Libros de Gerencia Resumidos
Cómo hacer networking para personas que
detestan hacer networking
Un manual para introvertidos, abrumados y poco relacionados
Devora Zack
RESUMEN EJECUTIVO
Hacer “networking” (establecer contactos) es una tarea fun-
damental en el mundo de los negocios. Sin embargo, hay
perso-nas para las que esta actividad es un problema, por
decir lo menos. Se trata de las personas introvertidas.
Las personas introvertidas suelen ser reservadas y prefieren
disfrutar de su soledad. Lamentablemente para estas, las
oportunidades para establecer contactos son casi exclusiva-
mente eventos multitudinarios, ruidosos y en los que la
seguridad en sí mismo es una habilidad fundamental.
Devora Zack, autora del presente libro e introvertida confesa,
brinda una serie de recomendaciones y consejos dirigidos a
las personas introvertidas para que estas aprendan y hasta
disfruten del networking.
¿Introvertido o extrovertido?
¿Es usted introvertido o extrovertido? Los introvertidos tien-
den a ser reflexivos, centrados y autosuficientes; en cambio,
los extrovertidos suelen ser verbales, expansivos y sociables.
Hay mucha información errónea sobre estos dos tipos de
personalidades. Por lo general, a los introvertidos se les acusa
erróneamente de ser antisociales, malhumorados y aislados.
Uno de los mayores errores es que los introvertidos son tími-
dos mientras que los extrovertidos se relacionan fácilmente.
Por lo general, es todo lo contrario.
Por otro lado, están los "centrovertidos", que están entre los
introvertidos y los extrovertidos. A las personas introvertidas
les resulta difícil establecer contactos. Sin embargo, establecer
contactos es una tarea fundamental en los negocios modernos.
Es difícil avanzar si no lo hacemos. Los introvertidos, los
extrovertidos y los centrovertidos deben establecer contactos
les guste o no.
Si usted es introvertido, no es necesario que odie establecer
contactos. Puede aprender a disfrutar de esta actividad con
sólo aplicar tres técnicas: pausa, proceso y ritmo. Estas técni-
cas son importantes porque los introvertidos suelen poseer
ciertas fortalezas que los pueden convertir en grandes sociali-
zadores:
1. Pausa: los introvertidos piensan antes de hablar; son refle-
xivos y necesitan tiempo para ordenar sus ideas. La introver-
sión tiene que ver con lo que está sucediendo adentro, no con
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lo que se ve afuera. Los introvertidos se toman su tiempo
antes de interactuar socialmente. Los introvertidos piensan en
todas las opciones disponibles y revisan sus objetivos antes
de aproximarse a alguien. Esta técnica de hacer pausas es
ideal a la hora de establecer contactos.
2. Procesar: los introvertidos profundizan en lo que están
haciendo. Por tanto, usan su tiempo con cuidado. Quieren
entender el tema (o a la persona) que tienen enfrente. Cuando
asisten a conferencias, no se dedican a conocer gente sino que
prefieren concentrarse en una o dos personas, y luego se
esfuerzan en conocerlas. Este enfoque es muy bueno a la hora
de establecer contactos.
3. Ritmo: los introvertidos se energizan solos: los extroverti-
dos se concentran en el mundo y en la gente que los rodea
mientras que los introvertidos vierten toda su atención en su
interior. Los introvertidos usan todas sus fuerzas para estable-
cer conexiones profundas con algunos individuos particula-
res, se retiran a recargar energías y repiten el proceso. Esta es
una fórmula ideal para establecer contactos.
El flagelo de establecer contactos
Una de las razones por las que la gente odia establecer contac-
tos es que el ser humano está hecho para "luchar o desapare-
cer". En tiempos prehistóricos, la gente reaccionaba fisiológi-
camente ante cualquier depredador inesperado. El mecanismo
de luchar o desaparecer se activaba inmediatamente y, gracias
a esto, la gente no terminaba formando parte de la cena de,
digamos, un tigre. Aunque los tiempos hayan cambiado, este
mecanismo se sigue activando cuando nos sentimos incómo-
dos o nos encontramos en situaciones difíciles tales como una
evento para establecer contactos.
Cuando se activa el mecanismo de luchar o desaparecer, la
sangre fluye rápidamente desde el cerebro a las extremidades.
Esto nos da vigor para poder luchar o salir corriendo. Al
mismo tiempo, empezamos a respirar rápidamente. Estos cam-
bios fisiológicos afectan nuestro comportamiento. Es difícil
mostrarnos relajados cuando estamos asustados. Nuestro
pensamiento se enturbia. Nos sentimos tensos y nerviosos. Si
tomamos todo esto en cuenta, no es de extrañar que mucha
gente evite las conferencias, las reuniones sociales y los
eventos para hacer networking.
Pero hay una manera de sobrepasar este dilema. Cuando
respiramos profundamente y con regularidad, nuestro flujo

sanguíneo aumenta por todo nuestro sistema. Esto nos permite
relajarnos. Nuestro pánico disminuirá y lograremos pensar
bien de nuevo. Podemos usar la técnica de respirar profundo
cuando asistamos a eventos para establecer contactos o cuando
tengamos que hablar en público.
Un seguimiento concienzudo
Los extrovertidos tienen sus propios métodos para establecer
contactos. Los introvertidos puede aprender de aquellos y
hacer exactamente lo contrario. Los extrovertidos deslumbran
con su encanto; los introvertidos impresionan con su segui-
miento concienzudo. Entre los métodos utilizados por los
extrovertidos están:
- Ir al grano: a los extrovertidos les encanta esta táctica. Se
sienten cómodos en un salón repleto de gente. Este no es el
caso de los introvertidos, que más bien se sienten cómodos
observando y aprendiendo de los demás. Podemos aprovechar
esta capacidad en nuestro próximo evento social. Debemos
prestarles atención a los que nos rodean. Escuchar lo que
dicen. Más tarde podremos utilizar esta información en el
evento para trabar conversaciones significativas.
- Venderse: los extrovertidos se exhiben y se promueven a sí
mismos. Este no es el caso de los introvertidos. En vez de
hablar sobre nosotros mismos, como hacen buena parte de los
extrovertidos, debemos formular preguntas inteligentes para
que los demás conversen con nosotros.
- Maximizar el tiempo con los demás: los extrovertidos dis-
frutan de la compañía de los demás. En cambio, a los intro-
vertidos les basta con su propia compañía. Debemos respetar
esta predisposición cuando planifiquemos nuestros calenda-
rio. La idea es establecer contactos en pequeñas cantidades
para evitar que nos sintamos abrumados.
Técnicas de relajamiento
Los introvertidos pueden aplicar otras técnicas para establecer
contactos. Por ejemplo, prerregistrarse en un evento para esta-
blecer contactos facilita mucho las cosas porque nos dan una
insignia con nuestro nombre. Si es un evento en la noche, lo
mejor es terminar temprano para aliviarnos un poco. También
podemos pedirle a un amigo que nos acompañe.
Antes de entrar en materia debemos tomarnos un momento
para vernos al espejo. Es importante que nos veamos bien. Las
filas siempre brindan la oportunidad de empezar una conver-
sación porque podemos hablar con la gente de enfrente y de
atrás. Siempre debemos ser amistosos y abiertos. Es preciso
que dejemos de preocuparnos por nosotros mismos y nos
concentremos en los demás asistentes. La idea es lograr que se
abran y hablen de sí mismos. También debemos hacer pausas
periódicas, es decir, desaparecernos y recargar energías.
Siempre debemos contar con un "plan de salida" que nos
permita irnos en cualquier momento.
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Cómo hacer networking 2
La regla de platino al establecer contactos
La regla de platino al establecer contactos es:
"Trata a las demás personas como estas quieren que las
traten"
Debemos tomar en cuenta las preferencias o estilos conversa-
cionales de los demás. Debemos determinar cómo son los
demás y qué los hace sentir más cómodos. Debemos ser lo
suficientemente flexibles como para amoldarnos a la situación.
Formato y propósito claro
Aunque no nos guste establecer contactos, hay algunas activi-
dades sociales en las que nos sentimos cómodos. Estos eventos
pueden ofrecer grandes oportunidades para establecer contac-
tos. En la mayoría de los casos, las personas a las que no les
gusta establecer contactos disfrutan de ciertas actividades
sociales con un formato y propósito claro; por ejemplo, semi-
narios profesionales, clases, etc.
Debemos determinar qué tipo de actividades sociales nos
gustan. Podemos escribir qué nos gusta de estas. Luego, pode-
mos pensar en actividades parecidas que ofrezcan oportunida-
des de establecer contactos. Debemos tener un resultado en
mente al asistir a cualquier evento para establecer contactos.
Por ejemplo, si somos ingenieros eléctricos, podemos contac-
tar la asociación de ingenieros eléctricos.
Sonría y el mundo le sonreirá
Una de las mejores maneras de volvernos populares en los
eventos para establecer contactos es sonreír. Nuestra sonrisa se
debe convertir en nuestro instrumento número uno a la hora de
establecer contactos. Cuando sonreímos, transmitimos confian-
za. Dado que sonreír es un gesto no verbal, no tenemos que
empezarles a hablar a los extraños. Algunas personas conside-
ran que los introvertidos son distantes. Si nos sonreímos
daremos otra impresión. Una sonrisa es una invitación abierta
para que los demás graviten hacia nosotros.
¿No se siente cómodo con esta sugerencia? ¿Le parece que
sonreír lo hace ver falso? Tal vez no le guste sonreír. Aún así,
una sonrisa puede marcar una gran diferencia. Nos costará
menos y nos rendirá mayores frutos que cualquier otra técnica.
Estar preparado
Mientras más preparados estemos para un evento de
networking, mejor nos sentiremos al respecto y seremos más
efectivos. Siempre debemos estar preparados para hablar sobre
nosotros mismos. Antes del evento debemos hacer una lista de
nuestra información profesional y de información personal que
no nos importe dar. Una vez que hayamos completado la lista,
debemos añadirle hechos. Es importante que la información se
concisa, positiva, personal, fácil de explicar e interesante sin
 Cómo hacer networking 3

alardes. Debemos buscar la manera de conectarnos con los
demás.
En lo que a nuestra información profesional se refiere, debe-
mos discutir sobre lo que hacemos y dónde trabajamos, qué
nos gusta de nuestro trabajo, un logro profesional y un
objetivo laboral que esperamos alcanzar.
En lo que a nuestra información personal se refiere, debemos
estar dispuestos a hablar sobre nuestros intereses, actividades y
pasatiempos, de dónde somos, algo que nos tenga orgullosos,
información sobre nuestra familia y un objetivo personal que
queramos alcanzar.
Una vez que hayamos escrito toda esta información, debemos
repetirla en voz alta una y otra vez frente a un familiar o
amigo. De este modo, la información sonará completamente
natural cuando se la digamos a los demás.
Planificar un evento para introvertidos
¿Cómo podemos planificar un evento más idóneo para los
introvertidos? Primero, debemos evitar que los extrovertidos
del grupo se adueñen de las sesiones de planificación iniciales.
Debemos darles bolígrafos y libretas a todo el mundo, y
pedirles a los asistentes que escriban sus sugerencias. Esto nos
permitirá mantener el control de la situación. Si dejamos que
todo el mundo hable, los extrovertidos dominarán la sesión.
Si queremos establecer un evento interesante que nos permita
establecer contactos, debemos repartir distintivos que incluyan
información descriptiva de cada persona; por ejemplo, "habla
más de tres idiomas", "juega golf" o "PhD". Esto ayudará a
romper el hielo. Podemos poner bolígrafos de varios colores
junto a los distintivos y pedirle a cada quien que dibuje algo
simbólico en su distintivo para comenzar la conversación.
Si somos introvertidos, debemos establecernos objetivos fir-
mes, específicos y positivos a la hora de establecer contactos.
Por ejemplo, "asistiré al menos a dos eventos en los próximos
seis meses". Debemos asegurarnos de que nuestros objetivos
sean viables y no choquen con otros eventos.

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