Abre Tu Negocio de Cremeria

GUIA PARA INICIAR UN NEGOCIO DE
CREMERIA
CURSOS ESPECIALES
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CREMERIA
A S P E C T O S G E N E R A L E S
 ¿POR QUÉ UNA CREMERÍA?

 CREMERÍA Y ABARROTES
 MERCADO POTENCIAL
 UBICACIÓN
 PRINCIPALES REQUERIMIENTOS
 RELACIÓN DE EQUIPO PRINCIPAL A ESCALA ARTESANAL-
MICROEMPRESA
 PRINCIPALES REQUERIMIENTOS - CREMERÍA COMERCIALIZADORA
 TRÁMITES
 TIPOS DE ARTÍCULOS MÁS SOLICITADOS
 BASE DE PRINCIPALES PROVEEDORES
 LOS PRINCIPALES PROVEEDORES PARA ADQUIRIR LOS ARTÍCULOS DE
TU CREMERÍA
 FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO
 SOFTWARE DE APOYO
 ERRORES FATALES EN LA OPERACIÓN
 INVERSIÓN REQUERIDA
 GASTOS FIJOS Y VARIABLES
 PUNTO DE EQUILIBRIO Y UTILIDAD
CURSOS ESPECIALES Página 1

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CREMERIA
C O N T A B I L I D A D
INTRODUCCIÓN
 APARTADO 1. ADMINISTRACIÓN FINANCIERA Y
CONTABLE PARA UNA PYME
Esquema de balance
Estado de resultados
El resultado o ganancia fiscal
Indicadores de razones financieras
Indicadores para evitar excesos
 APARTADO 2. LA PLANEACIÓN, OTRA ÚTIL

HERRAMIENTA
Gastos fijos y variables
Estado de resultados y balance presupuestados
Comparativo de gastos indirectos
 APARTADO 3. SUGERENCIAS
ADMINISTRATIVAS Y FISCALES
Para mantener la liquidez y otros consejos
 APARTADO 4. ¿PERSONA FÍSICA O MORAL?

Personas físicas: régimen simplificado; régimen general de la ley;
régimen general de copropiedad; régimen de pequeños
contribuyentes; régimen de pequeños contribuyentes copropiedad
En Internet
BIBLIOGRAFÍA

CREMERIA
LE G AL
INTRODUCCIÓN
CAPÍTULO 1. SU NEGOCIO EN EL MARCO SOCIAL
 APARTADO 1. SU NOMBRE Y APELLIDOS

COMERCIALES
Las formas de la empresa: personas y sociedades
Trámites para la constitución de sociedades
 APARTADO 2. CARACTERÍSTICAS DE LAS

SOCIEDADES
Tipos de sociedades
Sociedades mercantiles
Publicidad y contabilidad mercantiles
CAPÍTULO 2. CUESTIONES FISCALES
 APARTADO 1. CÓMO FUNCIONAN LOS

IMPUESTOS
Derechos y obligaciones del contribuyente
 APARTADO 2. ASPECTOS DE LA LEY DEL

IMPUESTO
SOBRE LA RENTA
Personas físicas y morales
 APARTADO 3. DEL IMPUESTO AL VALOR

AGREGADO
 APARTADO 4. IMPUESTOS LOCALES
CAPÍTULO 3. EN EL ÁMBITO LABORAL
 APARTADO 1. RELACIÓN DE TRABAJO Y

CONTRATO

CREMERIA
Las figuras del patrón y el trabajador

El contrato de trabajo
CAPÍTULO 4. OTROS MARCOS LEGALES QUE
INFLUIRÁN
EN SU EMPRESA
 APARTADO 1. EL ACTO ADMINISTRATIVO

Licitaciones, concesiones y licencias
Auditorías y sanciones

CREMERIA
LE G AL
 APARTADO 2. COMPETENCIA ECONÓMICA

Prácticas monopólicas y concentraciones
 APARTADO 3. PROTECCIÓN AL CONSUMIDOR
 APARTADO 4. DERECHO AMBIENTAL
 APARTADO 5. PROPIEDAD INDUSTRIAL

Patente
Marca
Nombre comercial
CAPÍTULO 5. CONTRATOS
 APARTADO 1. ELEMENTOS DEL CONTRATO
 APARTADO 2. CONTRATO DE ARRENDAMIENTO

Un ejemplo
CAPÍTULO 6. LAS FRANQUICIAS
 APARTADO 1. CONOCIMIENTOS BÁSICOS

Qué dice la ley
Obligaciones, ventajas y desventajas del franquiciante y del franquiciatario
 APARTADO 2. VENTAJAS DEL SISTEMA DE

FRANQUICIAS
Marco legal
Contrato
Circular Oferta de Franquicia

CREMERIA
MA RK E T ING
INTRODUCCIÓN
 APARTADO 1. INVESTIGUE Y SEGMENTE
Clasifique la información
 APARTADO 2. ESTRATEGIAS Y PLAN DE

ACCIÓN
Mezcla de mercadotecnia (las cuatro P)
Estrategias y tácticas
 APARTADO 3. PROMOCIONES Y PUBLICIDAD

PARA PYMES
Rompa mitos
No invierta en basura
Desarrolle programas de lealtad
 BIBLIOGRAFÍA
 GLOSARIO

CREMERIA
R E C U R S O S H U M A N O S
INTRODUCCIÓN
 APARTADO 1. RECLUTAMIENTO Y
CONTRATACIÓN
Descripción del puesto
Especificaciones
Reclutamiento
Selección de solicitantes
Entrevistado
Tipos de contratación
Qué dice la ley
Para determinar salarios
 APARTADO 2. ASPECTOS BÁSICOS PARA EL

MANEJO DE PERSONAL
10 Sugerencias
Otros estímulos
Marketing interno
 APARTADO 3. FAMILIA EN LOS NEGOCIOS

Todo queda en familia: ventajas
Las reglas del juego
En la madurez de la empresa
Pase la estafeta

CREMERIA
T R Á M I T E S
PARA DAR DE ALTA UN NEGOCIO ANTE HACIENDA
INSCRIPCIÓN AL REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTES
ACTA CONSTITUTIVA
EL APELLIDO DE SU EMPRESA
APERTURA DE NEGOCIOS EN EL DF
LICENCIA DE USO DE SUELO
REGISTRO DE MARCA Y LOGOTIPO
ANTE EL IMSS E INFONAVIT
ACEPTE DINERO DE PLÁSTICO
LICENCIA PARA ESTACIONAMIENTOS
SITIOS ELECTRÓNICOS DE INTERÉS
REQUISITOS PARA INSTALAR UN COMERCIO

CREMERIA
U B I C A C I Ó N
 APARTADO 1. LA GEOGRAFÍA DEL ÉXITO

Características generales
 APARTADO 2. CÓMO BUSCAR UN LOCAL

10 Consejos prácticos
 APARTADO 3. LA RENTA
Aspectos que inciden en el costo
Cuatro puntos a considerar
Cómo saber el precio
Sugerencias prácticas
 APARTADO 4. EN LOS CENTROS

COMERCIALES
El tipo que le conviene
Los precios en el mercadotecnia
Referencias de precios
Se busca prestigio
Clasificación de centros comerciales
 APARTADO 5. GUANTE Y TRASPASO
 APARTADO 6. PASE LISTA

Aspectos a observar al escoger el local

CREMERIA
¿POR QUÉ UNA CREMERÍA?
Los productos lácteos, y en especial la leche, son de vital importancia en el

surtido básico de una tienda de abarrotes, es por lo anterior, que el modelo de
tienda de abarrotes ha evolucionado al concepto de cremerías.
Una cremería puede ser una miscelánea cuando vende abarrotes y productos
perecederos incluyendo leche, quesos, mantequilla y cremas. Sin embargo
también hay tiendas que sólo se especializan en estos productos y son
consideradas 100% cremerías.
La leche es un alimento de primera necesidad y por esta razón es un generador

de tráfico en cualquier negocio. La compra de una bolsa de leche implica
generalmente la compra de cualquier otro alimento complementa rio de un
momento de consumo del día, de ahí la importancia de que este producto nunca
falte en el surtido una tienda.
Sin embargo, derivados lácteos como crema, quesos y mantequilla son, de igual
forma, imprescindibles para los compradores de una tienda, que tienen como
necesidad primordial encontrar productos de consumo inmediato y suplir
necesidades básicas que no pueden esperar a comprar en un supermercado.
Los productos lácteos tienen dos manejos importantes dentro de un negocio

cualquiera. Para el caso de la leche, quesos, crema y mantequilla, el
almacenamiento debe ser en un exhibidor o en una góndola separada de
productos con olores y componentes fuertes que la puedan contaminar tales como
jabones, detergentes y comidas para mascotas.
Si la tienda maneja leche y productos pasteurizados o frescos, como se conoce

comúnmente, éstos deben estar exhibidos en un refrigerador y se debe tener en
cuenta la fecha de vencimiento, debido a que la vida útil promedio es inferior a 5
días.

CREMERIA
En el caso de los derivados lácteos, se deben mantener refrigerados en nivel 4 de

la nevera para mantenerlos en la temperatura ideal para consumirlos, pero se
recomienda tener en cuenta la rotación del producto manejando inventario (PEPS:
primero en entrar, primero en salir) tal y como se debe manejar en cualquier otro
alimento.
La organización y acomodación de los productos a la vista del consumidor es

quizás una de las características más importantes para tener éxito en las ventas.
En la góndola y la nevera hay que utilizar mínimo una cara por referencia.
De igual forma, se deben manejar exhibidores en puntos calientes del negocio. Es
importante, por ejemplo, manejar una altura promedio del mexicano para los
exhibidores.
CREMERÍA Y ABARROTES
La diferencia entre una tienda de abarrotes y una cremería radica, principalmente,

en el surtido. Mientras que una tienda de abarrotes no necesariamente ofrece
perecederos, para una Cremería, es indispensable la oferta de estos productos.
Adicionalmente las cremerías no sólo son locales fijos esperando por sus
clientes, la mayoría se enfoca en lograr ventas a través de otros canales
mediante la atención a restaurantes, lo cual incluye la entrega directa en sus
instalaciones.
La mecánica de funcionamiento de los pequeños comercios (abarrotes y

cremerías es prácticamente la misma. Lo que varía es la inversión inicial
requerida, ya que para ofrecer perecederos es necesario adquirir refrigeradores y
rebanadoras, por ejemplo. En este caso, el mantenimiento mensual también
resulta más elevado.
La base de proveedores también varía dependiendo de si una cremería sólo se

enfoca en perecederos como queso, leche, crema, , huevo y otros perecederos.

CREMERIA
MERCADO POTENCIAL
Además de la pregunta sobre que se necesita para abrir una Cremería, existe
también la duda de si todavía hay mercado para pequeños y medianos negocios
de este tipo.
La respuesta es sí. A lo largo y ancho de México hay cuantiosas zonas que

siempre acogerán a los pequeños comercios en los que pu eda comprarse “un
poco de todo”, a pesar de que, según datos de la Cámara de Comercio, Servicios
y Turismo en Pequeño de la Ciudad de México (Canacope -Servytur), en la nación
ya hay cerca de 40mil establecimientos del tipo miscelánea.
El comercio en pequeño es una gigante veta de negocio. De hecho, grandes entes
empresariales depositan en este esquema la mayor parte de sus ventas.
– El comercio detallista mexicano en su mayoría se hace en el mercado

tradicional; por ejemplo, el 80 por ciento de las ventas de Bimbo se da a través de
los estanquillos.
– Las refresqueras, obtienen cerca del 75 por ciento de sus ventas de los
llamados “Mom & Pop´s” (negocios familiares).
– En México, de acuerdo con datos de la ANTAD y del Instituto Nacional de

Estadística, Geografía e Informática (INEGI), la participación de las empresas del
tipo de las afiliadas a la Asociación (tiendas y almacenes de las grandes firmas)
apenas alcanza el 19.3 por ciento. El 80 por ciento restante se da a través del
mercado del comercio en pequeño.
La industria de los productos lácteos (crema, mantequilla y queso) tiene un origen

relativamente reciente, la cual ha progresado notablemente con el aumento de la
población y la formación de grandes centros de consumo.

CREMERIA
La industria de productos lácteos considerada hasta hace poco como una

actividad del campesino, ha cambiado su condición, tal es así que en la
actualidad se han desarrollado grandes plantas industriales, en las cuales se
llevan a cabo procesos completamente automatizados que producen el volumen
necesario para satisfacer la demanda interna del país.
El mercado de los productos lácteos (crema, mantequilla y queso) en México

presenta un crecimiento sostenido en los últimos años con promedios del 10%
anual, situación que se refleja en el incremento del valor de la producción a nivel
nacional.
El queso es un producto que está presente en casi todos los hogares, con cerca
de 90% de penetración. Hablando de tipos de quesos con mayor demanda en
México, se tiene que en el Distrito Federal predomina la venta del manchego y
panela; en Guadalajara el queso adobera y Oaxaca; y en Monterrey el asadero y
americano. A nivel nacional los quesos de mayor venta son el Oaxaca, panela y
sierra.
UBICACIÓN
La ubicación, sobre todo en los negocios que dependen de la visita recurrente de

clientes como son las Cremerías, es uno de los factores clave del éxito. Para que
puedas tomar la mejor decisión, sigue estos cuatro consejos y aprende a elegir el
mejor lugar.
– Identifica a tus clientes: Lo primero que debes conocer es el perfil de tus

clientes (quiénes son, por qué irán a verte, en qué horarios, etc.). Luego,
establece el volumen de visitas para definir el tamaño y el diseño interior del
local. Idealmente, estudia el lugar dónde trabajan tus clientes y qué vialidades
utilizan para llegar hasta ti (si es en auto, por ejemplo, es probable que necesites
un estacionamiento). Si transita a pie, es clave que analices si el punto de venta y
la zona te permitirán llamar su atención (media nte letreros, promociones en calle
u otras tácticas).

CREMERIA
– Estudia el área cercana: Si sabes quiénes son tus clientes, puedes comenzar a
buscar el destino probable de tu negocio, sea por delegación, sector o barrio.
Este será tu "anillo general de acción". El mejor consejo: camina y pregunta,
sobre todo a locatarios ya establecidos. Identifica si el lugar mantiene afluencia
toda la semana, de lunes a viernes y si el público es más bien familiar,
universitario o ejecutivo. También puedes ubicarte cerca de los llamados
"generadores de tráfico": centros comerciales, complejos de oficinas, escuelas y
hospitales, entre otros. Y no te olvides de la competencia: mapea dónde están,
qué ofrecen y cómo el público tiene acceso a sus locales.
– La ANTAD elabora, anualmente, un estudio acerca del impacto que genera la

apertura de un autoservicio en el comercio tradicional en una determinada zona.
El organismo ha encontrado, en su análisis de los últimos cuatro años, que

cuando llega un supermercado a una zona, el comercio tradicional ,las Cremerías
incluidas, tiende a crecer. De hecho, los negocios estudiados presentan un
crecimiento global de 54 por ciento. Esto se debe a que los grandes centros
comerciales generan más flujo de visitantes y los comercios pequeños suelen
ajustar su oferta a los productos y servicios que las tiendas no manejan. A su
vez, la cantidad de empleos que demanda una tienda grande o empresas,
incrementa hasta en 90 por ciento la presencia de nuevos compradores, quienes
demandarán, a su vez, productos y servicios cercanos a su centro de trabajo.
– Privilegia un buen acceso: Por norma general, un negocio que necesita atraer
muchos clientes debe instalarse cerca de las estaciones del metro o de transporte
urbano. Si, por el contrario, tus clientes utilizarán su automóvil, busca zonas de
fácil acceso y con suficientes lugares de estacionamiento. El objetivo es uno solo:
hacerle fácil la vida a tu cliente. Si llegar a tu local es difícil, siempre incluye un
mapa con las indicaciones en tu material promocional: desde el website hasta los
volantes que utilizarás para darte a conocer. Una buena referencia siempre
ayuda: "Cerca del metro X", "A dos cuadras del Hospital Y", etc.

CREMERIA
– Analiza tu contrato con lupa: Busca la asesoría de un especialista a la hora de

revisar tu contrato de renta. Por ejemplo, verifica en la delegación u oficina de
gobierno correspondiente que tu local o terreno cuente con los permisos
necesarios para operar. Es muy común observar disputas entre vecinos
residenciales y negocios por diferencias en el uso de suelo. De la misma forma,
los gestores inmobiliarios recomiendan incluir en el contrato de renta una cláusula
de salida en caso de alguna inconformidad posterior con las instalaciones o con
problemas derivados del uso de suelo. Exige a tu casero que registre el contrato
de arrendamiento en la Tesorería local y te otorgue los recibos correspondientes
para que puedan ser deducciones fiscales.
Otros Consejos para no fallar en la instalación de tu negocio son:

– Gana un mes de renta. Intenta conseguir un mes de gracia (sin pagar renta)
para que realices las remodelaciones, adaptaciones e instalación de los servicios
públicos necesarios.
– ¿Y si luego quiero comprar? Incluye en el contrato el llamado "derecho de

tanto". Así, si tu casero desea vender el inmueble tiene la obligación de darte la
primera opción de compra.
– Instalaciones especiales y redes. Algunos negocios necesitan estar cerca de

redes de fibra óptica o en áreas que garanticen el suministro eléctrico. Debes
asegurarte de que así sea.
– Electricidad siempre. Cerciórate de contar con el abasto de energía que

requieres. Si es necesario y tú negocio lo exige, analiza invertir en una planta
generadora propia.
– Seguridad para ti y tus clientes. Analiza si necesitarás vigilancia propia,

accesos restringidos y el uso de alarmas y equipos de circuito cerrado.
Utiliza esta guía con 10 preguntas clave para tomar la mejor decisión en cuanto a
la ubícación de tu Cremería.

CREMERIA
– ¿Estarás cerca de tus clientes? Si tu negocio no depende del público que

transita en la calle, es clave la cercanía.
– ¿Es el local adecuado para atender bien a tus clientes en cuanto a espacio y
diseño?
– ¿Tienes el dinero suficiente para pagarlo y no elevar innecesariamente tus

gastos? Muchos emprendedores cometen el error de gastar más de lo que su
modelo de negocios resiste. Este es un punto importante, pero también lo es tu
salud financiera.
– ¿Es un lugar de fácil acceso: con buena locomoción pública o vías de

transporte expeditas? No siempre es como dice el refrán: Si lo construyes,
vendrán. Sobre todo en ciudades con mucho tráfico "como en casi todas las
capitales y grandes ciudades de América Latina" es vital que te decidas por un
local facilite la llegada de clientes.
– Si tus clientes llegarán en auto: ¿Tienes estacionamiento propio o un lugar

donde ayudar a que se estacionen? Este es un factor decisivo para muchos
clientes, sobre todo mamás con hijos pequeños y adultos mayores.
– Si es un lugar donde la gente transita a pie: ¿Puedes llamar su atención y

promoverte usando letreros? Imagina el lugar y piensa qué actividades de
marketing puedes realizar para atraer más compradores.
– ¿Hay empresas cerca, con las que puedas establecer convenios? Esta es una
buena forma de asegurar ventas y promover tu negocio. Es ideal que tu negocio
esté cerca de hoteles, oficinas corporativas, hospitales o centros con alta
concurrencia de público.
– ¿Existe competencia en la zona: quiénes son, cómo operan y cómo se

promueven?

CREMERIA
– ¿Podrás encontrar trabajadores calificados para tu negocio en una zona

cercana?
– ¿Podrás permanecer en el local por varios años o existe el riesgo de que te

quiten o cierren el punto de venta? La mayoría de los contratos de renta para
locales comerciales no baja de tres años. Aun así, revisa este tema con tu
abogado.
PRINCIPALES REQUERIMIENTOS
Para identificar los principales requerimientos para tu cremería es importante

identificar si te interesa montar una cremería productora, es decir en la cual
producirás cremas y/o quesos con un enfoque artesanal o una cremería
comercializadora, en la cual solo venderás los productos que adquieras de otros
fabricantes.
La elección del equipo requerido es uno de los factores más importantes para el
inicio de operaciones de cualquier empresa, sobre todo si se trata de una micro o
pequeño negocio, en virtud de los elevados egresos que puede representar y de
las limitadas opciones de financiamiento, aspectos que influyen de manera
importante en el éxito o fracaso del negocio.
Este y otros factores relevantes, permiten responder a preguntas para la

fabricación de quesos, cremas y mantequilla como: ¿cuál es la maquinaria y
equipo necesarios para la puesta en marcha de este tipo de negocios?, ¿qué
equipo auxiliar se requiere para la operación del negocio?, ¿cómo decidir la
compra o renta de los equipos?, ¿cuáles son los porcentajes aplicables para la
depreciación de los equipos?, ¿cuáles son las precauciones especial es que se
deben tener con respecto al mantenimiento preventivo y predictivo del equipo?,
¿cuáles son los principales proveedores de equipo para el giro?

CREMERIA
RELACIÓN DE EQUIPO PRINCIPAL A ESCALA ARTESANAL-MICROEMPRESA
Costo
Aproximado
Nombre del Equipo o Accesorio Capacidad ($)
• Tina de recepción 200 lt $ 5,081
• Pasteurizador lento (tipo cilíndrico vertical) 500 lt $ 105,425
• Tanque redondo elevado 500 lt $ 16,512
• Descremadora 125 lt/hora $ 38,105
• Tina rectangular de doble fondo 500 lt $ 25,404
• Prensa tipo holandés 75 kg $ 12,702
• Estufa especial de dos niveles 80 lt $ 13,972
• Equipo de refrigeración 100 m3 $ 203,228
• Juego de liras (horizontal y vertical) de 21 x 71 cm ---- $ 2,286
• Agitador manual de 1 m largo ---- $ 889
• Mesa de trabajo ---- $ 16,512
• Bote lechero 40 lt $ 2,540
• Pala con perforaciones ---- $ 1,778
• Tela de malla fina ---- $ 508
• Moldes ---- $ 25,404
• Bolsas tela fina ---- $ 1,270
• Cuchillo de corte ---- $ 1,905
• 1 Camioneta Pick-Up con caseta ¾ ton $ 406,456
• Mobiliario y equipo de oficina ---- $ 101,614
• Equipo de cómputo ---- $ 76,211
$ 1,061,232

CREMERIA
PRINCIPALES REQUERIMIENTOS - CREMERÍA COMERCIALIZADORA
Cremería
Tamaño del local: hasta 100 metros cuadrados.
Infraestructura básica en mobiliario: anaqueles, refrigeradores, exhibidores,

vitrinas, rebanadora, caja registradora, extinguidor.
Infraestructura básica en servicios públicos: agua, luz, teléfono. Es necesario

servicio sanitario.
Mercancía básica (mezcla inicial sugerida): 50 por ciento en abarrotes (incluye

latería fina), 20 por ciento en perecederos (maneje algunos delicatessen), diez
por ciento en vinos y licores, 15 por ciento en dulcería y cigarros, cinco por ciento
en artículos de limpieza para el hogar.
Salarios (número de empleados que debes contratar y tabulación de salarios

mínimos que suelen manejarse en este formato de negocio): es recomend able
contratar un empleado, quien recibe una remuneración de entre uno y dos
salarios mínimos al día. También podrías manejar un esquema de comisiones
sobre ventas.
Inversión inicial (sin considerar trámites, ni renta del local):$400,000. Mientras

que las misceláneas prácticamente no manejan stock, los abarrotes sí deben
tenerlo. Se sugiere tener una inversión constante de $150,000 en mercancía.
Tiempo promedio de recuperación de la inversión: 14meses. Las ganancias

empiezan alrededor del noveno mes.
Margen de ganancia: 20 por ciento

CREMERIA
TRÁMITES
Para llevar a cabo los trámites fiscales que requiere una Cremería
comercializadora, miscelánea o minisúper, se recomienda darse de alta bajo el
régimen de Pequeño Contribuyente, ante la Secret aría de Hacienda y Crédito
Público (SHCP). Visita esta página http://www.sat.gob.mx para obtener más
información. En este sitio es posible, incluso, obtener de forma gratuita un
software para llevar la contabilidad.
Respecto a los trámites de uso del suelo, cada municipio cuenta con información
específica; algunos tienen página.
Internet en donde se ofrece la información importante. En el caso del Distrito

Federal es http://www.df.gob.mx
Para obtener el permiso de Declaración de Apertura es necesario contar con un

establecimiento, darse de alta ante la SHCP en donde también se tramita la
Declaración de Apertura del establecimiento mercantil.
Puedes acelerar este trámite y agilizar el papeleo a través de las 136 oficin as que
el Sistema de Apertura Rápida de Empresas (SARE) opera en 30 estados del
país. Después de darte de alta ante el Sistema de Administración Tributaria (SAT)
y, en su caso, obtener tu registro de sociedades mercantiles ante la Secretaría de
Relaciones Exteriores (SRE), acude a la ventanilla del SARE en tu ciudad para
entregar tu documentación.
Si eres persona física deberás presentar sólo el Registro Federal de

Contribuyentes (RFC), que es gratuito. Si, por el contrario, eres persona moral,
necesitarás además el permiso de sociedades, que tiene un costo de $640.
Además debes recibir la visita de Protección civil, organismo que constatará que
el establecimiento sea seguro y esté en perfectas condiciones para ser operado.

CREMERIA
El tiempo estimado para todos los trámites es de dos semanas y media (días
hábiles). Los únicos pagos a realizar son los de uso de suelo, que cuesta $600 si
no excede los 60 metros cuadrados, y por la licencia del anuncio, cuyo precio se
determina de acuerdo con el tipo de material empleado.
En algunos casos se pide cajón de estacionamiento, pero no es la norma, sólo

cuando la colonia es muy transitada y es un establecimiento que tiende al
autoservicio.
Para más información, consulta http://www.economia.gob.mx y

http://www.conacope.com
TIPOS DE ARTÍCULOS MÁS SOLICITADOS
La crema, la mantequilla y el queso son los productos del giro, y existen las
siguientes variedades:
Crema:
- Crema fermentada o ácida
- Crema para batir
- Crema para café
Mantequilla:
- Mantequilla de crema dulce
- Mantequilla de crema fermentada
Queso:
- Quesos frescos no madurados
- Quesos de pasta blanda
- Quesos de pasta firme
- Quesos de pasta dura
- Quesos procesados o fundidos

CREMERIA
Hay numerosos tipos de quesos; en México se distinguen los siguientes:

• Adobera
• Americano
• Añejo
• Asadero
• Bel Paese
• Bola
• Botanero
• Boursin
• Brie
• Burgos
• Camembert
• Canasto
• Cheddar
• Chester
• Chihuahua
• Cottage
• Cotija
• Queso crema
• Cabra
• Doble crema
• Edam
• Emmental
• Fresco
• Fundido untable
• Gouda
• Gruyere
• Holanda
• Manchego
• Molido
• Mozarella
• Nata (inglés-francés)

CREMERIA
• Oaxaca
• Panela
• Parmesano
• Pettite Suisse
• Port de Salut
• Provolone
• Ranchero
• Roquefort
• Saint – Paulin
• Sierra
• St. Maure
• Suizo
• Tilsit
• Cheshire
• Cottenham
• Derbyshire
• Dunlop
• Flandes
• Gloucester
• Lincoln
• Neufchatel
• Norfok
• Salvia
• Stilton
• Tejuela
• Westfalia
• Wilshire
• York

CREMERIA
BASE DE PRINCIPALES PROVEEDORES
El mecanismo principal para acceder a los proveedores de equipos, es a través

de la Cámara Nacional de Industriales de la Leche, el Centro Tecnológico de
Información y Enlace Industrial, A.C. de la CONCAMIN, al SIEM y los aspectos
tecnológicos por giro señalados en el subsistema adjunto a este.
La Central de Abastos es una buena opción para encontrar productos frescos de

buena calidad y mejor precio.
LOS PRINCIPALES PROVEEDORES PARA ADQUIRIR LOS ARTÍCULOS DE TU

CREMERÍA
Agro Unión S.A. de C.V.

Agroindustrias Abasolo S.A. de C.V.
Aislados de Proteínas S.A. de C.V.
Alacef S.A. de C.V.
Alidra S.A. de C.V.
Alimentaria Artesanal S.A. de C.V.
Alimentos Básicos Chihuahua S.A. de C.V.
Alimentos Carol S.A. de C.V.
Alimentos Fer S.A. de C.V.
Alimentos J García S.A. de C.V.
Alprodel S.A. de C.V.
American Quality Lab S.A. de C.V.
Ana Luisa González Ortega (Grupo Cuadritos)
Arancia Corn Products S.A. de C.V.
Balkan Yogurt S.A. de C.V.
Bedacom S.A. de C.V.
Boygo S.A. de C.V.
Bronma S.A. de C.V.
Centro Lechero Cooperativo de los Altos S.C.L.

CREMERIA
Chantilly S.A. de C.V.

Chilchota Alimentos S.A. de C.V.
Compañía Manufacturera Asturias S.A. de C.V.
Consorcio Promotor de Negocios S.A. de C.V.
Consuelo Toro Medina (Cremería Sánchez)
Cremería Aguascalientes S.A. de C.V.
Cremería Americana S.A. de C.V.
Cremería Covadonga S.A. de C.V.
Cremería la Abuelita SA
Cremería la Imperial S.A. de C.V.
Cremería la Pastora S.A. de C.V.
Cremería las Flores S.A. de C.V.
Cremería las Palmas S.A. de C.V.
Cremería Lidia S.A. de C.V.
Cremería los Andes S.A. de C.V.
Cremería Panechi S.A. de C.V.
Cremería San José S.A. de C.V.
Cremería Tripoli S.A. de C.V.
Cremo Chanty de México S.A. de C.V.
Dairy World S.A. de C.V.
Danisco Mexicana S.A. de C.V.
Danone de México S.A. de C.V.
Dantec S.A. de C.V.
Deshidratadora de Alimentos Algil S.A. de C.V.
Dilac S.A. de C.V.
Distribuciones Industriales Mat S.A. de C.V.
Distribuidora Acambaro S.A. de C.V.
Distribuidora Alcatraz S.A. de C.V.
Distribuidora Algil S.A. de C.V.
Distribuidora de Lácteos Algil S.A. de C.V.
D-M Mexicana S.A. de C.V.
El Fresno Lácteos y Alimentos en General S.A. de C.V.

CREMERIA
Enfriadora Bajío de San Jose S.A. de C.V.

Ganaderos Productores de Leche Pura S.A. de C.V.
Gerber Alimenta S.A. de C.V.
Granja las Puentes S. de R.L. de CV
Granja Pasteurizadora Suiza S.A. de C.V.
Granja Planta la Perla S.A. de C.V.
Grupo Alimentae S.A. de C.V.
Grupo Dermet S.A. de C.V.
Grupo Lamesa S.A. de C.V.
Helados Dass S.A. de C.V.
Helados el Trenecito S.A. de C.V.
Helados Trevi de Chihuahua S.A. de C.V.
Hoogwegt de México S.A. de C.V.
Impulsora de Ventas Alimenticias S.A. de C.V.
Industrial Lechera S.A. de C.V.
Industrias Cor S.A. de C.V.
Industrias de Lácteos San Martin S.A. de C.V.
Industrias de Productores de Leche. SA
Industrias Gerona S.A. de C.V.
Industrias Ilsa Frigo S.A. de C.V.
Industrias la Real Michoacana S.A. de C.V.
Industrias Lacteas Chihuahuenses S.A. de C.V.
Industrias Lactel S.A. de C.V.
James Farrell México S. de R.L. de CV
Kerry Ingredientes de México S.A. de C.V.
Krendyc S.A. de C.V.
La Cuenca
La Risueña S.A. de C.V.
Lacteo Productos la Mancha S.A. de C.V.
Lácteos Allende S.A. de C.V.
Lácteos del Norte S.A. de C.V.
Lácteos Deshidratados Mexicanos S.A. de C.V.

CREMERIA
Lácteos Gosa S.A. de C.V.

Lácteos Goya S.A. de C.V.
Lácteos la Cuesta S.A. de C.V.
Lácteos la Pilarica S.A. de C.V.
Lácteos Nor-Mex S.A. de C.V.
Lácteos Promine S.A. de C.V.
Lácteos Vargas de Uruapan S.A. de C.V.
Lacticinios del Norte S.A. de C.V.
Lacticinios Mexicanos S.A. de C.V.
Lacto Productos de Oriente S.A. de C.V.
Lactoformulas S.A. de C.V.
Lactoland de México S.A. de C.V.
Lactoproductos la Loma S.A. de C.V.
Lagrange S.A. de C.V.
Lala Derivados Lácteos S.A. de C.V.
Lala México S.A. de C.V.
Lala Monterrey S.A. de C.V.
Lasem Alimentación de México S.A. de C.V.
Lastur S.A. de C.V.
Leche 19 Diecinueve Hermanos S.A. de C.V.
Lechera Alteña S.A. de C.V.
Lechera Guadalajara S.A. de C.V.
Liconsa S.A. de C.V.
Marcas Asociadas S.A. de C.V.
Millerson de México S.A. de C.V.
Monte Roble S.A. de C.V.
Montes y Compañia S.A. de C.V.
Natural de Alimentos S.A. de C.V.
Neolac S.A. de C.V.
Nestle México S.A. de C.V.
New Zealand Milk México S.A. de C.V.
New Zealand Milk México S.A. de C.V.

CREMERIA
Nutrical S.A. de C.V.

NZMP (México) S.A. de C.V.
Parmalat de México S.A. de C.V.
Pasteurizadora Aguascalientes S.A. de C.V.
Pasteurizadora de Leon S.A. de C.V.
Pasteurizadora Maulec S.A. de C.V.
Pecex S.A. de C.V.
Procesadora de Lácteos SA
Prodelac S.A. de C.V.
Productora de Lácteos Alsari S.A. de C.V.
Productora y Comercializadora la Mega S.A. de C.V.
Productos Alimenticios Herviza de México S.A. de C.V.
Productos Congelados Internacionales S.A. de C.V.
Productos de Leche de los Altos S.A. de C.V.
Productos de Leche San Martin S.A. de C.V.
Productos Kraft S. de R.L. de CV
Productos Lácteos de Michoacan S.A. de C.V.
Productos Lácteos el Sabino S.A. de C.V.
Productos Lácteos Granolas Industrializadas y Derivados S.A. de C.V.
Productos Lácteos Mayram S.A. de C.V.
Productos Lácteos Pomas S.A. de C.V.
Productos Lácteos Rafa S.A. de C.V.
Productos Lácteos Sánchez S.A. de C.V.
Productos Lácteos Tempoal S.A. de C.V.
Productos Lácteos Tocumbo S.A. de C.V.
PS International LTD
Qualtia Alimentos Operaciones S. de R.L. de CV
Quesería dos Lagunas S de PR
Quesomex S.A. de C.V.
Quesos Colima S.A. de C.V.
Quesos los Reyes
RicoLácteos S.A. de C.V.

CREMERIA
Ronald A Chisholm (USA) Inc

Rubén Quiroz Gamez (Productora de Alimentos la Vid)
Sabritas S. de R.L. de CV
Schreiber México S.A. de C.V.
Shanty de México S.A. de C.V.
Sigma Alimentos Lácteos S.A. de C.V.
Sociedad Cooperativa Productores Unidos de los Dolores S.C.L.
TC Jacoby & Company de México S.A. de C.V.
Tetra Pak S.A. de C.V.
Todo en Lácteos S.A. de C.V.
Unifoods S.A. de C.V.
Unilac S.A. de C.V.
Unilever de México S.A. de C.V. (Division Marga - Carrancedo)
WMS de México S.A. de C.V.
Yakult S.A. de C.V.
Abastecedora Iñaqui S.A. de C.V.
Derivados de Leche la Esmeralda S.A. de C.V.
Grupo Industrial y Comercial Navarro S.A. de C.V.
Industrializadora de Lácteos Santa Anita S.A. de C.V.
Lácteos Industrializados de Jesus Maria S.A. de C.V.
Cadena de Valor Productos Lácteos
Para familiarizarte con la terminología de la industria, así como con los

principales costos, procesos e insumos es important e que conozcas la cadena de
valor de los productos lácteos la cual describo a continuación:
Los procesos de producción para la elaboración de la crema, mantequilla y queso

son de tipo homogéneo, como se puede observar en el diagrama, en el cual se
señalan los productos y subproductos obtenidos del proceso de la leche (materia
prima fundamental).

CREMERIA
Los productos primarios de la leche entera son:

• Leche estandarizada pasteurizada
• Leche en polvo sin grasa
• Crema
• Mantequilla
• Queso
Estos productos se emplean en la alimentación humana.
Los productos secundarios de la leche, con la adición de un cultivo láctico, son la

crema ácida y el yogurt natural.
Finalmente, los subproductos obtenidos de la leche son el suero y la lactosa. El

suero derivado de la producción del queso es una de las proteínas de mayor
consumo a través de distintos alimentos procesados. Comprende entre 80 y 90%
del volumen total de la leche entera y contiene cerca del 50% de sus nutrientes:
proteínas solubles, lactosa, vitaminas y minerales.
Los derivados del suero que se pueden obtener son: suero dulce, proteína de
suero concentrada y lactosa, para usos en confitería, productos farmacéuticos,
fórmulas para bebé, alimentos para animales y muchos otros.

CREMERIA
ALGUNAS VARIEDADES DE QUESOS
Las variedades de quesos que se ofrecen en el mercado son numerosas,

diferenciándose mucho unas de otras en riqueza, color y sabor. Estas variedades
se distinguen ordinariamente por nombres que indica n el lugar en que han sido
preparadas, o la clase de materias primas con que se han hecho. Así, por
ejemplo, tenemos el queso de Flandes, de Gloucester, de Stilton, de nata, el
queso fresco, entre otros, nombres que no necesitan aclaración alguna.

CREMERIA
- Queso de cabra. El queso de la leche de cabra se hace del modo siguiente: se

calientan 20 litros de leche, que se coagula con cuajo, ya sea en polvo o en
extracto; se separa el requesón del suelo con un colador; al cabo de unos
cuantos días, se puede dar al requesón seco la forma de quesos, grandes o
pequeños, aquéllos tratados solamente con sal y alcaravea. Los quesos se deben
volver todos los días y espolvorearse con sal, quitando todo el moho que se haya
podido formar. Después de varios días se pueden ya colocar en estantes hasta
estar en sazón, para lo cual se requiere de varias semanas. El queso de leche
pura de cabra debe ser sólido y homogéneo Con 20 litros de leche se pueden
obtener unos 2 kilogramos de queso.
- Queso de Cheshire. Se hace este con leche fresca sin desnatar, mezclando la
leche de la mañana con la de la tarde anterior y calentándolas previamente, de
modo que la masa total tenga la temperatura de la leche recién ordeñada; se
agrega el cuajo, pero en cantidad menor que la empleada ordinariamente para las
otras clases de queso; de esto depende gran parte del sabor y suavidad de este
queso. Para ello se toma un trozo de cuajo seco del tamaño de una moneda de
diez centavos y se mantiene en medio litro de agua durante una noche , con lo
cual se obtiene suficiente cantidad para 70 u 80 litros de leche. Se dan estos
quesos en grandes piezas redondas (de 50 a 100 kilogramos cada una). Estos
son generalmente sólidos, homogéneos, secos, y más desmenuzables que
pegajosos.
- Queso de Cottenham. Es una clase superior de quesos, no muy distintos en

gusto y consistencia que los de Stilton, de los cuales se diferencian por la forma,
ya que éstos son más achatados.
- Queso de crema. Se hacen con la última leche que se saca de las vacas en
cada ordeño, o con una mezcla de leche y crema, o con crema fresca solamente,
según la clase que se quiera obtener.

CREMERIA
Ordinariamente se da a este queso la forma de pequeños rombos, o cuadrados, o

se hace en panes cuadrados con una presión poco elevada (de 2 a 2 kilogramos
de peso solamente) para eliminar el suero. Al cabo de doce hora se coloca en un
estante de madera, y se les da una vuelta todos los días. De este modo queda el
queso en sazón a las tres semanas aproximadamente. En gene ral, se le agrega
un poco de sal y con frecuencia un poco de azúcar de pilón, pulverizado.
- Queso de Flandes. Es un queso de forma globular, de 2 a 7 kilos de peso por

pieza. Los de Edam son muy salados y los de Gouda, mucho menos.
- Queso de Gloucester. El queso de Gloucester simple se hace con leche

desprovista de parte de su crema, mientas que el doble o compuesto se hace con
leche que conserva toda su crema. Es de gusto suave, de consistencia
semimantecosa, sin ser desmenuzable; se prepara en grandes piezas achatadas.
- Queso de nata. Se mezclan bien 5 kilos de nata con 32 litros de leche fresca,
manteniendo la mezcla a la temperatura de 13 a 14ºC; se agrega extracto de
cuajo en cantidad suficiente para que cuaje en veinticuatro horas. El requesón
resultante se corta en hojas que se extienden sobre un lienzo, el cual se dobla
para que el cuajo quede entre las dos vueltas. Estos sacos se colocan en cajas
perforadas, de modo que escurran y encima se les colocan pesos para facilitar la
expulsión del líquido. Este prensado dura, en término medio, de sesenta a
ochenta horas; sin embargo, se continúa hasta que no salga más suelo. Se
extiende entonces el requesón sobre la mesa de trabajo, donde se le amasa y
agrega nata hasta que tenga una consistencia prudente, después de lo cual se
deja durante varias horas en reposo, con el fin de que la masa se endurezca algo
más. Para moldear este queso se emplea un molde de lata, abierto, de
profundidad correspondiente al tamaño que se quiera obtener; el fondo de este
molde tiene orificios circulares, en cuyos bordes van soldados unos cilindros de
hojalata.

CREMERIA
Se coloca el molde invertido sobre una placa algo mayor que el mismo, también
perforada, y sostenida por cuatro pequeños pies sobre una mesa; v aliéndose de
un émbolo de madera se forran interiormente los cilindros con una camisa de
papel; se coloca el requesón en los moldes así dispuestos y con una varilla de
madera se le obliga a pasar a los cilindros; después se quita el molde, y cada
queso queda envuelto en su papel, en condiciones ya de ser envasado .
- Queso de nata francés. Se echa cuajo a la leche depositada en un jarro y

mantenida a la temperatura de 21ºC, con lo cual se coagula en dos o tres horas;
no obstante se deja así de veinte a veinticuatro horas. Una vez separado el suelo
de la superficie, se corta el requesón formado en capas, éstas se ponen a escurrir
en un cedazo y después se les agrega nata, en cantidad igual a la primeramente
coagulada. Se mezclan el requesón y la nata amasando ambos con un mazo de
madera, hasta obtener una pasta homogénea, que finalmente se coloca en
moldes de mimbre o cestas forradas de muselina. El queso se debe consumir
fresco o conservarse en caja con hielo durante pocos días.
- Queso de nata inglés. Se vierte nata espesa en un saco de lienzo que se cuelga
en un sótano o lugar fresco, colocando debajo un recipiente para recoger el suero
filtrado. El aire debe ser puro, ya que el queso absorbe fácilmente toda clase de
olores. Después se prensa el saco para escurrir todo el suero y se deja en reposo
durante veinticuatro a cuarenta y ocho horas, según la temperatura, para que el
queso adquiera bastante consistencia y quede en condiciones de ser entregado
para consumo.
- Queso de Neufchatel. Se vierten unos 20 litros de leche fresca en jarros de

barro con la suficiente cantidad de extracto de cuajo, manteniéndola a 16ºC
durante las veinticuatro horas que tarda aproximadamente en coagularse. El
recipiente se cubre con trapos de lana para la temperatura se conserv e uniforme.

CREMERIA
Después, el requesón formado se coloca sobre un lienzo que se cuelga, dejando

que escurra durante doce horas, al cabo de las cuales se prensa durante otras
doce horas, valiéndose para ello de una prensa sencilla o bien cargando con
piedras una tabla colocada sobre el requesón, colocado en un paño seco, hasta
que la masa tenga una consistencia conveniente, apreciable sólo con mucha
práctica.
Si el queso resulta demasiado húmedo, se renuevan los lienzos y se continúa el

amasado; en cambio, si resulta excesivamente seco, es señal de que se ha
empleado demasiado cuajo o que se prolongó el amasado más de lo debido; esta
sequedad o dureza se corrige agregando nuevas cantidades de requesón y
mezclándolas perfectamente. Una vez conseguida la consistencia deseada, se
moldea la masa y se salan los quesos espolvoreando las partes superior e inferior
de los mismos, y haciéndolos rodar ligeramente entre la manos cubiertas con sal.
Después se colocan los quesos en secaderos, que son unos locales provistos de
estantes hechos de listones y paja menuda, sobre la cual se ponen los quesos y
se mantienen así durante veinticuatro horas, volviéndolos con frecuencia para
que no se deformen. Mucha gente previere comer el queso fresco, y en realid ad
se puede hacer así, cuando tiene más de un día, pero queda mejor cunado ya
está “curado”, para lo cual se requieren cuidados especiales que exponemos a
continuación.
Se dejan los quesos sobre paja y a los cinco o seis días se ven recubiertos con
una película blanquecina (moho), que no se debe quitar; a los diez o quince días,
esta primera capa se torna azulada, y se dice que el queso tiene la primera
corteza. Se trasladan entonces los quesos a un local más frío y algo más húmedo
con los estantes también cubiertos de paja, sobre la cual se colocan los quesos y
cada dos o tres días se les da vuelta. A las tres o cuatro semanas empiezan a
aparecer manchas rojizas, y a las seis semanas o dos meses se puede considerar
que están los quesos perfectamente curados. De cada 6 kilos de leche empleada
se obtiene 1 kilo de estos quesos.

CREMERIA
En vez de paja se pueden emplear esteras. Este queso es el que ordinariamente

se vende envuelto en papel de estaño; pero la mayoría de los que se encuentran
en el mercado no son más que requesón, a pesar del nombre tan pomposo con
que los adornan los comerciantes.
- Queso de Norfolk. Es un queso coloreado en amarillo con achiote o azafrán; se

prepara en piezas de 1 a 2 kilogramos.
- Queso de Parma. Se hace del requesón de leche desnatada, endurecido

calentándolo suavemente. El cuajo se agrega a la temperatura de 50ºC y una
hora después se calienta la leche cuajada a fuego lento hasta unos 65ºC, con lo
cual se separa el requesón en pequeños grumos. Entonces se agregan unas
pulgaradas de azafrán. Al cabo de unos quince días se corta la corteza formada, y
la nueva superficie que queda al descubierto se barniza con aceite de linaza,
coloreando un lado de rojo.
- Queso de Rochefort. Está hecho de leche de oveja y el m ás acreditado es el

preparado en Francia. Se parece mucho al queso de Stilton, aunque no llega a
igualar a éste en riqueza o calidad y tiene un picor y gusto característicos.
- Queso de Rochefort (imitación). El gluten del trigo se amasa con un poco de sa l

y una pequeña cantidad de fécula desleída, y se le da la forma ordinaria de
quesos. Esta mezcla adquiere pronto el gusto, olor y untuosidad del queso, y
después de guardada durante algún tiempo no se diferencia mucho del
renombrado queso de Rochefort, cuyas propiedades características imita a la
perfección. Variando ligeramente el procedimiento se pueden obtener imitaciones
de varias clases de quesos.
- Queso de salvia. Llamado también queso verde, este queso se hace con leche
mezclada con una infusión o cocimiento de hojas de salvia, a la cual se suele
agregar flores de clavelón y perejil.

CREMERIA
- Queso de Stilton. Es el mejor queso que se hace en Inglaterra. Se prepara con

leche fresca a la que se agrega la crema extraída de otra leche, y se hace en
piezas que tienen doble altura que anchura. Al igual que el vino, este queso
mejora muchísimo con el tiempo, por lo cual raramente se come antes de
transcurrir dos años de su preparación. A veces se le da un aspecto de añejo,
colocándolo en cámaras calientes y húmedas, o cubriéndolo con paja en
fermentación o estiércol.
- Queso de Suffolk. Se hace de leche desnatada, en piezas redondas y

achatadas, de 12 a 15 kilos cada una. Es muy duro y córneo.
- Queso de Suiza. Los principales quesos suizos son los de Gruyére, de

Neufchatel, y el Schabzieger o queso verde. Este último se sazona con meliloto.
- Queso de tejuela. Este queso, llamado así por su forma especial, se hace, en
Wiltshire, con leche y crema.
- Queso de Westfalia. Se hace en pequeñas bolas o barras de medio kilogramo, y

debe su sabor peculiar al requesón, que se deja fermentar parcialmente antes de
prensarlo.
- Queso de Wiltshire. Es parecido al de Cheshire y al de Gloucester. Se pinta por

fuera con almagre u ocre rojo con suelo.
Obtención de la crema
La leche que se destina a la obtención de crema se debe mantener en sitio

fresco, donde no se pueda alterar, hasta el momento mismo de su empleo. Se
favorece el descremado sometiendo la leche a temperaturas próximas a los 40ºC,
y enfriándola a continuación en baño de agua fría. Sin embargo, no se debe
recurrir a estos procedimientos más que con leche en buenas condiciones, ya que
las temperaturas algo elevadas favorecen la rápida fermentación.

CREMERIA
También se aconseja el empleo de recipientes o botella de barro, en los que el

descremado se efectúa en muy pocas horas. Además de esta economía de
tiempo, el empleo de recipientes de barro tiene la ventaja de proporcionar la
crema por procedimientos muy limpios.
El descremado llamado por gravedad da crema menos rica que la obtenida por
batido, por cuya razón se hace uso de los llamados separadores cuando se desea
crema de cierta riqueza. La crema obtenida de esta última manera resiste más
tiempo, ya que la separada por gravedad no se desnata hasta las doce o
veinticuatro hora de ordeñada, mientras que siguiendo el otro procedimiento se
puede operar sobre la misma estando aún fresca. La crema no se consume
generalmente recién preparada, y para conservarla en buenas condiciones se
somete a temperaturas próximas a su punto de congelación, poniendo el
recipiente que la contiene en contacto directo con hielo o todavía mejor,
rodeándolo completamente con éste, pero cuidando que la temperatura sea la
misma en todos los puntos del recipiente.
Obtención de la mantequilla
Se puede fabricar la mantequilla directamente de la leche con base en el proceso

de descremado que se realiza en una centrifugadora. Al quedar descremada la
leche cuenta a su vez con proteínas y azúcares y se le valoriza como alimento
para el ganado o en productos de alimentación humana (caseína).
Antes de llegar al proceso de maduración es recomendable pasteurizar la crema.
De acuerdo con las exigencias de calidad, se puede sembrar la crema con
fermentos seleccionados.
Para el proceso de batido en continuo, la crema se vacía en un Butirador, el cual

funciona con dos tornillos de Arquímedes que giran en sentido inverso. El suero
se puede utilizar en la alimentación de animales.

CREMERIA
Para amasarlo y mejorar la conservación, se da vueltas a la masa de mantequilla

cada vez más lentamente, se regula la humedad del producto acabado y se
agrega la sal; para su empaque se requiere de papel emparafinado, sándwich de
aluminio y papel. Por último, se puede derretir la mantequilla para obtener un
aceite de buena conservación (mantequilla fundida).
Mantenimiento de Equipos de Producción
El mantenimiento predictivo y preventivo de los equipos y accesorios para la

fabricación de quesos es de vital importancia, ya q ue la leche es un medio idóneo
para el crecimiento y reproducción de microorganismos dada su composición
química. La contaminación de la leche, provocada por microorganismos, origina
cambios en la misma, de sabor, olor y apariencia.
El equipo se debe someter a un programa de limpieza y sanitización total, donde

intervienen el empleo de detergentes y sanitizantes que proporcionan las
condiciones sanitarias requeridas en los equipos de proceso, tanques y silos,
transportes, almacenes, entre otros.
Así mismo, todos los utensilios donde se hierva, guarde o transporte leche
pueden ser de hierro fuertemente estañado, de barro cocido vidriado, de
porcelana esmaltada, de aluminio puro y o de plástico esterilizable
Precauciones especiales para Producción
El personal que labora en el área de Producción deberá contar con el equipo de

seguridad y protección necesario, en base al conocimiento de los riesgos de
seguridad. Para el caso particular de este giro, se deberán contar con accesorios
para manejar sustancias calientes; como: uniformes especiales, lentes y guantes.
El aspecto de higiene del personal es de vital importancia en este giro, puesto
que se trata de la elaboración de alimentos.

CREMERIA
Los empleados con cortaduras, erupciones, uñas sucias y cualquier enfermedad

de la piel o contagiosa no deben intervenir en el proceso de la elaboración de
quesos.
Los empleados que intervienen en el proceso de preparación deben traer el

uniforme limpio, cabello cubierto y guantes. No se deberá permitir que los
empleados se dejen barba, bigote o cabello largo.
La seguridad de la planta se consigue principalmente con pláticas y cursos de
seguridad al personal, que deberán ser programados por la Comisión Mixta de
Higiene y Seguridad.
Se debe llevar un control sobre los índices de accidentes para estudiar la forma
de prevenirlos, eliminando las condiciones inseguras de los equipos e
instalaciones.
Depreciación
La Ley de Impuesto sobre la Renta, establece en sus artículos 44 y 45 los

porcentajes máximos autorizados para la depreciación de la maquinaria y equipo
Para el caso particular del giro son:
• 8% para la producción de alimentos y bebidas

• 25% para vehículos de transporte
• 30% para equipo de cómputo electrónico
• 10% para mobiliario y equipo de oficina
FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO
Toma en cuenta estos puntos al momento de poner en marcha tu Cremería,

miscelánea o minisúper.

CREMERIA
– Ubicación. Muchas veces la gente pierde de vista que la ubicación es vital y

ponen la tienda en su casa porque piensan que “donde yo vivo es el lugar más
fácil y más barato”. Esto no es necesariamente cierto. De hecho, esa es una de
las razones más frecuentes por las que las Cremerías y las misceláneas fracasan:
la mala ubicación. Establece tu negocio en un local visible, con alta afluencia
peatonal, cercana a zonas habitacionales, escolares o comerciales.
– Servicio. El horario es vital, pues hay tiendas que abren las 24 horas, días
festivos y domingos; otros puntos importantes son el servicio a domicilio, l a venta
a granel, conocer a la clientela, así como la confección de promociones de
productos relacionados (refrescos y botanas, por ejemplo). También hay que
hacer énfasis en surtido y la calidad de los productos, así como en la atención al
cliente.
– Rotación de inventarios. También tienes que integrarte con tus proveedores, ya

que para un surtido oportuno el secreto es la rotación. Cada vez se usa más el
manejo de niveles menores de inventarios a través de una integración más
cercana con los proveedores. Se trata de un negocio en el que no se puede sobre
inventariar, porque el espacio es muy valioso para este tipo de empresas. Uno de
los riesgos más grandes es endeudarse para pagar a los proveedores y luego no
ser capaz de desplazar la mercancía. Además, los perecederos son muy
delicados. La esencia del negocio es comprar sólo lo que el cliente demanda y
convertir la mercancía en liquidez, lo más rápido posible. La mayoría de tus
proveedores serán las grandes firmas de bebidas gaseosas, botanas,
panificación, dulceras, entre otros, que manejan sistemas de distribución directa
al punto de venta. Sin embargo, en muchos casos podrás acudir a mayoristas
para surtir la mercancía. Ellos manejan sus propios sistemas de crédito o
comodato y, por supuesto, pago al contado.
– Administración estricta. Es común que en estos negocios hay numerosos

problemas administrativos, aunque de simple solución.

CREMERIA
Las familias tienden a “comerse” el negocio, es decir, invitan a los amigos a

botanear de la mercancía o ellos mismos consumen los productos. El efectivo
también tiende a perderse. Es común encontrar que esos negocios viven al día,
prácticamente no hay ganancias. Y todo se debe a la ausencia de una
administración objetiva y eficaz. Puedes adquirir bu enos hábitos y esquemas
administrativos con relativa facilidad, solo es cuestión de disciplina y control .
– Sistematización. Muchos aún no entran en la era de la computación, pero

contar con un sistema de cómputo te ayudará a registrar todos los precios de los
productos, un control de cada uno de ellos para tener dominio del inventario y
agilizar el cobro.
– Publicidad. Aunque sea pequeño el negocio, debes practicar el buen hábito de

la publicidad. Promueve ofertas especiales y ventas de temporada en lo s medios
de comunicación locales.
– Seguridad. Es común observar establecimientos enrejados, para proteger la

mercancía y a los propietarios. Pero esta imagen, tiende a alejar al cliente. Se
propone que sustituyas las rejas por vitrinas (vidrio y metal) o exhibidores de
alambre cuadriculado; ambas opciones protegerán y son más amables ante los
ojos de la clientela. Coordínate con los policías de barrio o los sistemas de
vigilancia vecinal para que cubran rondas continuas a tu negocio. Instala una
alarma conectada a una central de seguridad pública o privada, así como un
circuito cerrado con videocámara. En el mercado puedes conseguir la alarma y el
circuito por una inversión menor a $5,000 pesos.
– Personalización. Algo importante de estos negocios es qu e se identifica a la

tienda como el negocio de don Fulano o de doña Fulanita. El cliente, por años, ha
ido a esa tienda y conoce a la familia propietaria, la ha visto crecer. Es un
negocio muy de barrio. Esto es parte de la mecánica empresarial de este rub ro:
conocer al dueño, sentir que uno acude al vecino para hacer algunas compras.
Por lo regular cuando el dueño está al frente del negocio, siempre incrementa las
ventas.

CREMERIA
SOFTWARE DE APOYO
La mayoría de los dueños de Cremerías acepta el uso de la tecnología como una

herramienta para ganar nuevos clientes más que para automatizar tareas.
Entonces, ¿cómo ayudar a cumplir esta meta? La respuesta es simple: mediante
una solución basada en el sistema CRM (Customer Relationship Management) o
solución de gestión de clientes.
La solución consta de una terminal punto de venta, que registra cada movimiento,
emite tickets de compra y descuenta del inventario todos los productos
desplazados, además de contar con una sencilla red, conformada por un cable y
dos tarjetas de red que ligan dos computadoras: una en el mostrador (punto de
venta) y otra en la trastienda (vigila las ventas y actualiza el inventario).
La atención al público es más eficiente, mejora el control de inventarios, precios y

costos, además de que se pueden determinar, en los reportes, datos con mucha
más precisión y de forma más ágil: utilidad, gastos y costos.
Además el sistema debe contar con las siguientes funcionalidades .
– Agrega nuevos productos y remesas al inventario. Con sólo pasar el código de

barra del producto y teclear la cantidad de unidades con su precio, los productos
aparecen en ambas computadoras.
– Permite ver, desde la trastienda, las ventas que se generan así como los
productos que se descuentan del inventario.
– Puede conectarse a la oficina del administrador, quien podrá monitorear las

ventas y el dinero existente en caja.

CREMERIA
El software se encarga de enviar los datos de una computadora a otra. Para este
fin, existen varios programas que trabajan en red: My Business, TPV
Plus,Génesis Punto de Venta, son algunos ejemplos. Esta solución, el sistema de
red y el software cuestan entre $14 mil y$27 mil. El equipo de cómputo, los
elementos del punto de venta o la red pueden incrementar esta cifra. Si ya se
cuenta con el equipo de cómputo necesario la inversión puede reducirse
significativamente entre $5 mil y $6 mil pesos. El equipo requerido no tiene que
ser nuevo necesariamente, pero sí estar actualizado para que la solución
funcione eficientemente.
ERRORES FATALES EN LA OPERACIÓN
Las estadísticas de la Secretaría de Economía (SE) son contundentes: el 65% de

las pequeñas y medianas empresas en México desaparecen antes del segundo
año de vida. Aunque la lista de errores que cometen las orga nizaciones que
fracasan es muy larga, existen cinco que son los más frecuentes y devastadores.
1. No contar con una estrategia definida. Muchos emprendedores se inician en el

mundo de los negocios llenos de optimismo y con ganas de hacer bien las cosas.
Pero olvidan algo elemental: realizar un plan de negocios donde deben
contemplar, entre otros puntos, los objetivos que quieren alcanzar y, sobre todo,
las tácticas para conseguirlos.
– Solución. Antes de cortar el listón de tu nuevo negocio, tómate tiemp o suficiente

para trazar una estrategia infalible que conduzca tu empresa hacia el éxito.
¿Cómo hacerlo? Para empezar, calcula cuánto dinero requerirás para materializar
tu idea. Considera gastos básicos como acondicionamiento del local, equipo y
mobiliario, además de capital de trabajo suficiente para mantenerte durante los
primeros meses de operación.
– También haz un estudio de mercado, el cual te ayudará a identificar a tus

clientes y saber cuáles son sus necesidades. Con base en esta información,
podrás elegir la mejor ubicación para tu negocio.

CREMERIA
2. Concentrarte sólo en los productos y no en el mercado. Los empresarios creen

y se aferran en pensar que el producto o servicio que venden es lo que la gente
necesita, sin antes investigar o confirmar que sea cierto. Existen compañías que
han llegado al punto de cerrar sus puertas debido a que se casan con
determinada oferta.
– Solución. Utiliza tu estudio de mercado para conocer quiénes son tus clientes
potenciales y detectar cuáles son sus gustos, necesidades y expectativas.
3. No evolucionar junto con el entorno. Este error se relaciona un poco con el

anterior, pero se concentra más en los medios y métodos de venta.
– Solución. Es un hecho que el uso de Internet cambió muchos de los patrones de

consumo. Por eso, tú también adopta los avances de la tecnología e innovaciones
del mercado para mejorar la forma de operar tu negocio. No te conformes con
sólo ofrecer productos acomodados en los estantes de tu negocio, y mejor crea
una tienda virtual que te permitirá llegar a miles de clientes. Así como esta
solución, hay una infinidad de tácticas para que asegures el éxito de tu empresa.
4. Subestimar las exigencias de la venta al menudeo. Algunos emprendedores

suponen erróneamente que operar un negocio es algo que no implica mayor
esfuerzo y que todo marchará bien con sólo atenderlo en sus ratos libres. Esto no
es sinónimo de delegar responsabilidades en los colaboradores, sino más bien de
prestar poca atención en los asuntos importantes de la empresa.
– Solución. Las ventas al menudeo son un ciclo interminable, el cual incluye

procesos de compra, comercialización, exhibición y venta al consumidor final. En
conjunto, administrar todas estas actividades de manera eficiente puede ser
agotador, ya que implica, por lo regular, más de ocho horas diarias de trabajo.

CREMERIA
– El consejo es que desde el principio desarrolles un modelo de negocio que te

permita dirigir tu empresa sin necesidad de estar presente todo el tiempo. ¿Cómo
hacerlo? Crea un manual de funciones donde definas las tareas y
responsabilidades de cada puesto para que, en consecuencia, busques a la
persona que cubra con el perfil requerido. Así, formarás una estructura sólida,
dirigirás mejor a tu personal y, si qui eres abrir una segunda sucursal, podrás
replicar el modelo sin mayor problema.
5. Descuidar el servicio al consumidor. No saludar a los clientes cuando entran a

la tienda, no asesorarlos en sus compras o no contar con mercancía suficiente en
existencia son errores frecuentes. Pero también constituyen la principal causa de
fracaso de los negocios, pues se piensa que los compradores deben adaptarse a
las políticas de la empresa y no al revés. ¡Grave error!
– Solución. El nivel de ventas es el mejor termóme tro para medir el desempeño y

éxito alcanzado por tu negocio. ¿Cómo vender más? Dando un servicio de
primera al cliente. Para ello, capacita a tus empleados (y a ti mismo)
constantemente. No sólo se trata de ser amable, sino de hacer sentir a cada
consumidor que es importante.
– Observa con detenimiento qué es aquello que más le gusta a tus clientes -
puede ser la amplia variedad de productos que ofreces, precios competitivos o el
trato personalizado-. Enfócate en los detalles como llamarlos por su nombre,
enviarles promociones exclusivas o pedirles sugerencias para mejorar el servicio
y conocer su nivel de satisfacción.
Si requieres más detalle de la operación te recomiendo los cursos del IDEDI que
son gratuitos. sólo tienes que registrar tu usuario y con eso ya tienes acceso a
ellos; y tienen información más profunda de cada tema. La liga es
http://idedi.org.mx/

CREMERIA
INVERSIÓN REQUERIDA
La inversión requerida estimada para montar una Cremería Comercia lizadora es

la siguiente:
Concepto Monto en Pesos
Trámites Legales 10,000
Renta 13,000
Mobiliario 50,000
Refrigeración 40,000
Contable / Legal 15,000
Personal 18,000
Inventario Inicial 150,000
Total 296,000
GASTOS FIJOS Y VARIABLES
Los Gastos Fijos y Variables estimados para una Cremería son:
Concepto Gastos Fijos Monto en

Mensuales Pesos
Renta 13,000
Personal (7 persona) 30,000
Agua, Luz, Telefono 3,500
Otros 2,000
Total 48,500

CREMERIA
Concepto Gastos Variables Monto en Pesos
Ganancia Promedio de 18-20%

Artículos al menudeo
Ganancia Promedio de 12-15%

Artículos al mayoreo
Mezcla Promedio 80% Menudeo / 20% Mayoreo

Menudeo/Mayoreo
PUNTO DE EQUILIBRIO Y UTILIDAD
Con base en los números anteriores el punto de equilibrio (considerando un 20%

de utilidad promedio) para cubrir los gastos fijos de la Cremería es:
– Punto de Equilibrio = Gastos Fijos - % Utilidad Promedio (Ventas Mensuales) =

0
– Entonces para que el punto de equilibrio sea igual a cero, es de cir que se
cubran por lo menos los gastos fijos el monto de ventas mensuales debe ser:
– Ventas Mensuales = (48,500)/.20 = 242,500 pesos mensuales = 8,083 pesos

diarios.
Considerando que una Cremería bien manejada debe cubrir la inversión en un

año aproximadamente (sin considerar tasa de descuento) entonces las ventas
mensuales deben ser:
– Inversión = 296,000 pesos y queremos que se pague en 12 meses lo cual

equivale a cubrir 9.900 pesos mensuales .
– Entonces con la fórmula anterior: Ventas Mensuales = (48,500+9900)/.20

CREMERIA
– Ventas Mensuales = (54,500)/.20 = 292,000 pesos mensuales = 9,733 pesos

diarios aprox.
Sin embargo, una tienda con esa inversión y gastos fijos ,debe lograr una venta
diaria promedio de 20,000 pesos.
– Venta Mensual = 600,000 pesos

– Gastos Fijos = 48,500 pesos
– Gastos Variables (80% precio de venta) = 480,000 pesos
– Utilidad Mensual = 71,500 pesos

CREMERIA
CONTABILIDAD
INTRODUCCIÓN
 APARTADO 1. ADMINISTRACIÓN FINANCIERA Y
CONTABLE PARA UNA PYME
Esquema de balance
Estado de resultados
El resultado o ganancia fiscal
Indicadores de razones financieras
 APARTADO 2. LA PLANEACIÓN, OTRA ÚTIL

HERRAMIENTA
Gastos fijos y variables
Estado de resultados y balance presupuestados
Comparativo de gastos indirectos
 APARTADO 3. SUGERENCIAS
ADMINISTRATIVAS Y FISCALES
Para mantener la liquidez y otros consejos
 APARTADO 4. ¿PERSONA FÍSICA O MORAL?

Personas físicas: régimen simplificado; régimen general de la ley;
régimen general de copropiedad; régimen de pequeños
contribuyentes; régimen de pequeños contribuyentes copropiedad
En Internet
BIBLIOGRAFÍA

CREMERIA
CONTABILIDAD
INTRODUCCIÓN
¿Por qué resulta importante que un emprendedor se familiarice con algunos conceptos de
administración y contabilidad si, finalmente, esta tarea se asignará a un especialista en el área
y, de hecho, es lo más recomendable?
Porque este es uno de los sectores de mayor importancia dentro de una empresa. Usted,
como propietario, necesitará conocer algunas cifras e indicadores administrativos para tomar
decisiones tan importantes como surtido de mercancía, el precio de sus productos o la
conveniencia de solicitar un crédito, por mencionar algunos. Podrá obtener estos datos a
partir de la administración contable de su negocio.
Ahora bien, de acuerdo con un sondeo realizado y publicado por la revista Entrepreneur de
noviembre de 2003, el 74 por ciento de los emprendedores cuentan con nivel licenciatura. De
éstos, cerca del 80 por ciento no cursaron una carrera afín al área administrativa.
Si usted está en ese caso, no debe preocuparse: en realidad, las herramientas que debe
manejar en ésta área son bastante sencillas, basadas en operaciones aritméticas.
Este tema se torna aún más delicado ante la siguiente estadística: de acuerdo con diversos
especialistas empresariales, el 80 por ciento de los pequeños negocios que se abren en el
país fracasan debido a que cuentan con una deficiente administración.
En otras palabras, no basta con tener empuje emprendedor, capital para invertir y una buena
idea de negocio. Para consolidar una empresa, hay que saberla operar y desarrollarla. Por
eso, en este capítulo expondremos los conceptos básicos que usted necesita para cimentar
este pilar de su proyecto económico.

CREMERIA
CONTABILIDAD
APARTADO 1. ADMINISTRACIÓN FINANCIERA Y CONTABLE PARA UNA
PYME
Si bien sus mayores esfuerzos y energía deben centrarse en desarrollar la idea de negocio
que le llevó a emprender, también es cierto que, periódicamente, resulta adecuado que se
detenga a observar la marcha de su empresa bajo otra óptica: en términos cuantitativos o
monetarios, así como en lo que se refiere a sus características cualitativas.
El análisis cuantitativo lo veremos en este capítulo, donde aprenderá las fuentes de
información que la administración financiera provee, así como técnicas y recomendaciones
administrativas, fiscales y contables para mejorar los resultados; el análisis cualitativo lo cubre
el capítulo relativo a la mercadotecnia.
Para que pueda conocer el desarrollo de su negocio, debe saber cómo interpretar los
documentos que mejor plasmarán los indicadores que necesita para evaluarlo: el Balance y el
Estado de Resultados.
La emisión de estos reportes proviene de la Contabilidad, que es el registro de todas y cada
una de las transacciones que se generan en su negocio: la compra de los productos o de los
materiales para producirlos, los gastos para venderlos o para fabricarlos, el uso de maquinaria
y los sueldos del personal, el desgaste del vehículo para entregar los productos, los pagos por
servicios públicos y la renta del local u oficina, etcétera.
Si usted deseara saber en este momento cómo se encuentra su negocio, el Balance
representa una fotografía instantánea del mismo, es decir, presenta su situación a la fecha; le
dirá cuánto tiene, cuánto debe y cuánto ha invertido en ello.
Ahora bien, para que pueda tener una perspectiva de cómo se llegó a la instantánea o
Balance, tiene que observar el Estado de Resultados, ya que en él podrá saber cuánto ha
vendido en el periodo compatible con el Balance, así como todos los costos y gastos
efectuados hasta llegar a la utilidad – o eventualmente la pérdida – en su actividad, durante el
periodo analizado. El Esquema de Balanza ilustra lo expuesto. Obsérvelo a continuación.

CREMERIA
CONTABILID AD
BALANCE
Cuánto tiene (es decir, sus activos): Cuánto debe ( verá aquí sus pasivos
En bancos, e inversiones en valores o deudas):
diversos X A los proveedores tanto de materiales
En cuentas por cobrar a clientes u como de servicios prestados
otros deudores X Al banco por financiamiento o
En inventarios instrumentos de pago
En bienes adquiridos para desarrollar X A otros tipos de créditos
sus actividades menos el desgaste por En este y el anterior punto debe
el uso de los bienes considerarse el monto del préstamo,
así como el tiempo para pagarlo
La diferencia del Activo menos el Pasivo representa el capital invertido. Se suma por las
utilidades que ha obtenido su negocio, o bien, se resta por las pérdidas del mismo.
Como puede observar, el Esquema de Balanza se trata de un balance de las cifras. Este
principio se aplica en los registros de cada operación en su negocio: si, por ejemplo, compra
productos a crédito, tendrá su valor en inventarios en la columna izquierda (de los activos) y
también registrará en la columna derecha (la de los pasivos), ya que deberá pagar a sus
proveedores.
Esta transacción tendría un efecto así:
 Un aumento en el activo en Inventarios (por los productos adquiridos).
 Un aumento en el pasivo en cuentas por pagar (por la deuda).
 Al vender los productos que pagó a crédito, cubrirá su deuda con el proveedor. De esta
forma, ya no los tendrá en la columna de activos ni en la de pasivos. ¿En dónde quedará
registrada, entonces, la ganancia? En la columna de activos, en el apartado de cuentas
bancarias. De esta manera aumentará su capital.
En la segunda transacción sería como sigue:
 Aumento en el activo en Bancos, derivado del producto de la venta.
 Disminución en el activo en Bancos, por el pago al proveedor.

CREMERIA
CONTABILID AD
 Disminución en el pasivo en Cuentas por Pagar (por el pago al proveedor).

 Disminución en el activo en Inventarios (por la entrega del producto).
 Aumento en el capital (por la utilidad de la venta).
ESTADO DE RESULTADOS
Ahora identificaremos los elementos que componen al documento llamado Estado de Resul-
tados. Se trata de una lista en la que se exponen los conceptos que se definen en la Tabla 1.
Tabla 1. Estado de Resultados
Conceptos Se integran por...
Ingresos o ventas netas Se suman todas las ventas realizadas en el periodo y

luego se les restan los descuentos o devoluciones.
Costos de ventas o Los costos directos de mercancía adquirida para su venta

producción o para fabricar el producto.
En este rubro van las materias primas, insumos y la mano
de obra.
Utilidad bruta Es la ganancia anterior a realizar otros gastos indirectos.

Gastos de operación Se trata de los gastos indirectos necesarios para que el
negocio funcione (ventas, administración, distribución,
rentas, etc.)
Utilidad de operación Cuánto deja su negocio operativamente hablando.

Gastos financieros Los intereses que debe pagar, en el caso de haber
contratado un préstamo bancario necesario para el
negocio, así como las comisiones bancarias que debe
cubrir por diversos conceptos.
Utilidad antes de impuestos Su ganancia antes de cumplir sus deberes ante Hacienda.
Utilidad Neta Una vez que ha restado todos los desembolsos que tiene
obligación de cubrir, le queda la ganancia verdadera del
negocio, es decir, la utilidad neta.

CREMERIA
CONTABILID AD
Una vez que ha revisado los componentes de los documentos que son pilares en cualquier
contabilidad, comprenderá que, en realidad, se trata de un registro que obedece al principio
de causa-efecto. Es decir, a toda acción, gasto, compra o inversión que realice en su negocio,
corresponderá un efecto en el balance y en el resultado: ganancia o pérdida.
Por ejemplo, si usted invierte demasiado en inventarios, puede tener problemas de falta de
dinero en efectivo (o liquidez) el tiempo que tarde en venderlos, cobrarlos y obtener utilidad.
EL RESULTADO O GANANCIA FISCAL

También es importante que comprenda el proceso para determinar el Impuesto Sobre la
Renta, ISR, que es la cuota que deberá pagar a las autoridades fiscales por las ganancias de
su negocio.
Debemos destacarlo ya que puede amortiguar este pago al efectuar gastos o compras que
sean deducibles sobre este impuesto.
Así es como se obtiene:
Se suman los ingresos acumulables. Reúna todos los ingresos que se registren en su
empresa durante un periodo determinado.
En la actualidad, en la mayoría de los casos se deben declarar a Haciendo los ingresos y
gastos en forma mensual y hacer pagos parciales también mensualmente.
Cada año deberá presentar una declaración global, en la cual se hará un cálculo especial y
se restarán al mismo los pagos provisionales o parciales que se efectuaron a lo largo de los
doce meses, pudiendo resultar alguna cantidad por pagar.
Luego, se restan las deducciones autorizadas. Sume las compras, gastos y costos que
cumplan con los requisitos fiscales que señala la ley. La cantidad obtenida se restará a la de
ingresos acumulables.
Considere que cada peso gastado sin que se registre con un comprobante fiscal, o que sea
desembolsado en conceptos no autorizados fiscalmente, aumentará la base y el pago del
Impuesto Sobre la Renta, ya que no podrá restarlos.
Hay una lista de deducciones autorizadas por las autoridades hacendarias acorde al régimen
bajo el que se haya dado de alta. Consúltela en su oficina fiscal más cercana, o bien, en el
sitio electrónico (www.sat.gob.mx).

CREMERIA
CONTABILID AD
De la suma y resta anteriores, se obtiene una cifra. Ese es el Resultado fiscal; es decir, la
base previa del impuesto.
A dicho resultado deben restarse las Pérdidas de Ejercicios Anteriores en el caso de que las
haya, es decir, si en el periodo pasado su empresa perdió dinero, puede restar esa cantidad.
El resultado, luego de todas estas operaciones, es la utilidad gravable o base del impuesto,
es decir, la cantidad sobre la cual deberá pagar el impuesto sobre la renta (ISR).
INDICADORES DE RAZONES FINANCIERAS

Existen diversas fórmulas financieras cuyo objetivo es indicar algunos valores en su negocio.
En la Tabla 2 se explican los 10 indicadores más útiles en la vida cotidiana de una empresa.
Estas variables le serán de gran ayuda, sin embargo tienen algunas limitaciones que debe
tener en consideración: se refieren al pasado reciente de su negocio, no ofrecen información
del presente o futuro desempeño en el mismo y no operan si su negocio es eventual; ya
habrán sucedido los hechos que analiza y no se repetirán en esta temporada.
Al comparar tales indicadores de su negocio en relación con otros negocios similares, le
orientarán sobre su desempeño competitivo; tenga en cuenta que esa información externa es
un promedio de la industria.
Con esos factores usted medirá:
La solvencia de la empresa, es decir, la capacidad de pago del negocio.
La estabilidad, que es el punto que le indicará si el capital invertido en el negocio se
mantiene, es decir, si su inversión está siento productiva o está convirtiéndose en activos tal
vez no tan realizables fácilmente.
La productividad de la empresa, otro elemento que usted necesitará consultar
constantemente ya que indica cuántos pesos genera su negocio por cada peso de capital
invertido. Finalmente,
La rentabilidad le indicará cuántos pesos ha ganado por cada peso invertido.
Para definir cada uno de los indicadores que le mostraremos, es necesario que identifique
plenamente los siguientes conceptos:
Activo circulante. Se integra por las partidas en dinero en el activo y aquellas que se
convierten en efectivo con mayor facilidad. (Recuerde el esquema del Balance)

CREMERIA
CONTABILID AD
Activo fijo. Son los bienes que ha adquirido para que el negocio funcione y no para
venderlos,. Es el caso de la maquinaria, equipo de transportación, mobiliario de oficina, local,
cómputo y programas, principalmente.
Pasivo circulante. Se integran de las deudas a menor plazo para ser pagadas. Se agrupan
todas con un plazo menor a un año.
Pasivo a largo plazo. Son las deudas a pagar en un plazo mayor a un año.
Capital social. La inversión que aportan los socios.
Capital contable. Es la cantidad que queda como resultado al restar al activo el total del
pasivo a las deudas.
Capital de trabajo. Es la cantidad que resulta del activo circulante menos el pasivo a corto
plazo.
Definidos estos conceptos, ahora procedamos a estudiar la Tabla 2 que le informa cómo
obtener los principales indicadores financieros de su empresa.
Tabla 2. Indicadores financieros
Aspectos que le servirán para medir la solvencia, estabilidad, productividad y rentabilidad de

su negocio.
Indicador Fórmula Qué mide

Para medir la Solvencia:
1. Liquidez Activo circulante/ Si puede cubrir las deudas que

pasivo a corto plazo deben pagarse en menos de un
año. Un resultado positivo mayor
de 1.0 le indicará que puede hacer
frente a sus compromisos a corto
plazo, es decir, tiene dinero
efectivo más que la suma que
debe pagar.
2. Prueba del ACIDO Activo circulante-inventario/ Capacidad de pago basándose en

pasivo a corto plazo los activos en dinero o más fáciles
de convertir en dinero. Un
resultado positivo mayor de 1.0
indicará su capacidad de pago

CREMERIA
CONTABILID AD
Inmediata. Es ideal un resultado de

2.0 o mayor.
Para medir Estabilidad: Pasivo total/capital contable Cuánto debe comparado con el
3. Deuda a inversión capital contable, o sea, lo que ha
invertido en el negocio. En este
indicador siempre es preferible un
resultado menor a 1.0. Sus deudas
no superan a lo que ha invertido.
4. Inversión de capital Activo fijo/capital contable Cuánto de su capital ha invertido en

activos fijos (maquinaria, mobiliario,
etcétera). Un resultado cercano a
1.0 indicará que usted ha
reinvertido casi el total de sus
utilidades.
5. Valor del capital Capital contable/capital Cuánto gana usted por cada peso
social que ha invertido. Para interpretar el
resultado dependerá de la utilidad
neta que planeó por cada peso
invertido y debe considerar el
periodo que se analiza, es decir, las
utilidades o pérdidas acumuladas.
Idealmente sería un resultado
mínimo de 2.0
Para medir Ventas netas/capital de El resultado deber ser lo más

Productividad: trabajo grande posible; dependiendo de su
6. Ingresos por capital de actividad un resultado de 4.0
trabajo significaría que ha generado ventas

CREMERIA
CONTABILID AD
en su negocio que equivalen a

cuatro veces el valor de su capital,
es decir, le ha dado 4 “vueltas” al
capital de trabajo que ha invertido.
7. Ingresos por capital de Ventas netas/capital Cuántos pesos genera su negocio

los socios contable por cada peso invertido. El
resultado debe ser mayor a 1.0, al
menos. Como en el indicador 6,
reflejará las “vueltas” que le ha
dado al capital social invertido.
Para medir la Utilidad neta/capital Es la ganancia que ha realizado

Rentabilidad: contable por cada peso invertido. Si el
8. Ganancia por unidad resultado es 0.28 (por ejemplo),
invertida por los socios traducido a porcentaje le indicaría
que usted ha ganado el 28 por
ciento de cada peso que ha
invertido, es decir, 28 centavos de
cada peso invertido son su
ganancia.
9. Ganancia por inversión Utilidad neta/pasivo+capital Cuánto ha ganado considerando lo

total contable que debe a corto plazo. El
resultado será menor al indicador
anterior (el número 8), al
considerar en el capital de trabajo
el monto de lo que adeuda.

CREMERIA
CONTABILID AD
10. Ganancia por unidad Utilidad neta/ventas netas Cuánto gana con cada
vendida peso vendido. Al medirla
con frecuencia, esta
variante le indicará su
eficiencia al disminuir
costos o gastos.

Hay otros factores que puede medir en su negocio a fin de evitar que su inversión se canalice
en exceso a rubros que, posteriormente, podrían causar problemas en la empresa.
En estos conceptos los excedentes suelen ser perjudiciales para su negocio. Los resultados
se expresan en días para su comprensión.

Rotación de Inventarios/costo =__días
inventarios de ventas x 360
Ejemplo:
320,000 / 1'562,000 = 0.20486 x 360 = 73.75 días
Significa que tiene productos suficientes para vender por más de dos meses, lo cual pude s er
excesivo y dañino para su negocio. Sería justificable si, por ejemplo, fueran artículos de
importación y ese plazo requirieran para mantenerlos disponibles en todo momento.
Usted es quien conoce mejor que nadie las particularidades de su actividad.

Rotación de Clientes/ventas =__días
cuentas por cobrar netas x 360
Ejemplo:
451, 000 / 2'142,000 = 0.21055 x 360 = 75.8 días

CREMERIA
CONTABILID AD
Significa que su negocio tardará más de dos meses en recuperar sus ventas; tal vez esté
dando plazos de crédito muy largos o quizá el monto mayor de sus líneas de financiamiento
están concentradas en pocos clientes.
Para saber si son adecuados o no los plazos deben ser acordes al negocio o sector que
atiende.
Por ejemplo si vende principalmente al gobierno, los plazos que éste le exige son
generalmente largos (90 días o más).

Rotación de Proveedores/costo =__días
cuentas por pagar de ventas x 360
Ejemplo:
186,000 / 1'652,000 = 0.119078 x 360 = 42.8 días
Acorde a este ejemplo, usted cubre sus pagos a proveedores cada 42 días. Tal vez sería
conveniente lograr un plazo mayor con algunos de ellos - por ejemplo, maneje como
argumento su buen historial crediticio para obtener mejores plazos de pago -.
Si comparamos este resultado con el ejemplo en la ficha 2 que antecede, significaría que
estaría pagando a sus proveedores, antes de cobrar a su clientela en el gobierno.
Seguramente requeriría estar usando dinero de su capital o pediría dinero al banco, para
poder pagar a sus proveedores. Tal vez debería negociar con sus proveedores plazos de
pago más acordes a sus plazos de cobro.

Rotación del Ventas netas/ =__días
activo activo total
Le indicará cuánto genera el total de inversiones y recursos de su negocio. El resultado debe

ser mayor a 1.0, es decir, su negocio en conjunto ha generado valor agregado mayor a su
valor total original.

CREMERIA
CO NT A B ILIDA D
Hasta este punto, ya tiene todos los elementos que necesita para conocer los principales
indicadores del funcionamiento contable y financiero de su negocio. Si bien al principio estos
números pueden parecer complejos, haga ejercicios con cada uno. Descubrirá que es
bastante simple obtenerlos y resultan muy útiles para tomar diversas decisiones en le
empresa. También puede solicitar a su contador que le proporcione estas cifras e indicadores
regularmente. Usted ya habrá aprendido cómo interpretarlos.
APARTADO 2. LA PLANEACIÓN, OTRA ÚTIL HERRAMIENTA
Una vez que ya conocimos los fundamentos de la contabilidad y su utilidad para interpretar la
información de los reportes financieros, veremos en este apartado cómo se pueden planear o
presupuestar los resultados de su negocio.
¿Qué es un presupuesto?, en esencia, es el plan hacia donde quiere llevar su negocio
expresado en términos financieros.
El primer presupuesto que debe resolver es cuánto dinero necesita ya sea diaria, semanal o
mensualmente, para cubrir todos sus gastos: es el punto de equilibrio. Significa el punto en
donde no gana ni pierde, sus ingresos son iguales a sus gastos. Analizar y determinar el punto
de equilibrio es importante cuando está en la fase de planeación de arranque de su negocio.
Para ello, primero debe separar los gastos y costos de su negocio en fijos y variables; son la
suma de sus gastos generales.
Los gastos fijos son aquellos que tendrá que pagar en su negocio, tenga o no ingresos, y los
gastos variables tendrán relación directa con los ingresos, ya sea aumento o disminución.
Como ejemplo vea la tabla “Lista de gastos fijos y variables”:
Lista de gastos fijos y variables
Gastos fijos
¿A cuánto asciende la renta del local? $ 11,500
¿A cuánto asciende la nómina del personal? $ 21,000
¿Cuánto se paga bimestralmente de agua? $ 1,680 al mes $ 840
¿Cuánto se paga bimestralmente de energía eléctrica? $2,799 al mes $ 1,400

CREMERIA
CO NT A B ILIDA D
¿Cuánto se paga de teléfonos mensualmente? $ 6,448

Otros diversos $ 2,000
Total $ 3,188
Costos variables
Costo promedio por unidad $ 154
Costo promedio de empaque por unidad $ 13
Costo promedio de envío por unidad $ 20
Total $ 177
Ahora suponga que el margen de utilidad en su producto lo estima en un 33 por ciento; el

precio de venta de cada producto sería de 177 pesos, más el 33 por ciento ($59 = $236). La
ecuación para calcular el punto de equilibrio sería:
Gastos fijos / (precio de venta - costos variables).
Punto de equilibrio = 43,188 / ( 236 – 177 ) 43, 188 / 59 = 732
Requeriría vender 732 piezas en un mes, con una utilidad de 59 pesos por cada una, para
generar utilidades suficientes para cubrir sus gastos fijos.
Considere que pueden hacerse distintos tipos de presupuesto para los ingresos, costos y
gastos que pretende aplicar en su empresa; puede hacerse un presupuesto genérico y por
cada producto o servicio que conforman su compañía.
Para comenzar con la formulación de un presupuesto genérico, debe plantearse una serie de
preguntas, cuyas respuestas le permitan ordenar sus ideas y preparar así las bases para
desarrollar la lista que se convertirá en su punto de partida y de referencia, a lo largo de un
periodo determinado. Observe la tabla “Para empezar un presupuesto genérico”, que
acompaña este texto.

CREMERIA
CO NT A B ILIDA D
Para empezar un presupuesto genérico

(para el mes de __________________)
Preguntas a plantear Respuestas
 ¿Cuál será la unidad de medida de mi producto? __piezas o __ kilos o __ servicios
 Cuántos días tomará su fabricación o venta? ___ días
 Cantidad de unidades estimadas de venta ___ piezas, ___días
o de producción por día
 Precio de venta unitario por producto $___
 Margen estimado por producto ___%
 Porcentaje estimado por gastos indirectos ___% sobre ventas
 Plazo de crédito a clientes ___ días, en promedio
 Plazo de compra con proveedores ___ días, promedio
Por ejemplo:
Preguntas a plantear Respuestas
 Unidad de medida del producto: piezas
 Días de venta 25 días de cada mes
 Cantidad de unidades estimadas de venta al día 122 piezas diarias
 Precio de venta unitario (por producto) $ 236
 Margen estimado por producto 33 % por unidad en este caso,
$ 59 que resulta de aplicar un
33% a $ 177 (ver tabla 1)
 Porcentaje estimado por gastos indirectos 10 % sobre ventas
 Plazo de crédito a clientes 20 días promedio
 Plazo de compra con proveedores 30 días en promedio
Con estos elementos podrá diseñar su presupuesto. Observe el ejemplo que se expone en la
tabla “Estado de resultados PRESUPUESTADO”.

CREMERIA
CO NT A B ILIDA D
Estado de resultados PRESUPUESTADO

Mes: Septiembre
Concepto Cálculos Resultado
Ingresos 73 piezas por día X 25 días = $ 430,700
1,825 piezas por $ 236
Costo de ventas 1,825 piezas x 177* $ 323,025

Utilidad bruta $ 107,675
Gastos de operación (10% s/ ventas) $ 43,188.00*
Gastos financieros No aplica
Utilidad antes de impuestos 64,487 / 430,700 = 15% $ 64,487
*Esta cantidad se obtuvo de la tabla 1
De igual forma, con estos datos puede formular un balance presupuestado. Analice la
siguiente tabla “ Balance presupuestado”.
Balance presupuestado
Al día ____ de __________, 20__.

Concepto Cálculos Archivo
Activo/ bancos $430,700 de ventas /30 días = $14,356.67 diarios, x 20 días de cobranza
= $287,133; menos los gastos pagados por $43,188 = $243,945 Con este dinero tendrá en
bancos parte de los fondos para sus pagos a proveedores, al día 30.
Cuentas por cobrar: $14,356.67 de venta diarios x 10 días pendientes de cobro = $143,567
Total del activo: $ 387,512
Pasivo: Tendrá por pagar a proveedores el importe del costo directo de los productos, es
decir, 1,825 por $77 = $ 323,025
Capital: Se habrá incrementado su utilidad por el importe del Estado de Resultados
$64,487
Total del Pasivo + Capital = $387,512

CREMERIA
CO N T A B ILIDA D
Presupuestar o planear los resultados que espera puede ser tan sencillo como se ilustra en
estas tablas, peo lo importante es el seguimiento que dé al comparar estos resultados
esperados contra la realidad.
Formulando una comparación del presupuesto contra la realidad, obtendría un reporte como
el que se ejemplifica en la tabla “Comparativo del presupuesto de gastos indirectos”.
Comparativo del presupuesto de gastos indirectos

Mes: Septiembre
Real Presupuestado Variación Causa
Renta del local $ 11,500 $ 11,500
Nómina del personal $ 26,850 $ 23,000 $ (3,850) (a)
Agua bimestral $ 1,980 $ 1,980, $ (150) (b)
al mes $ 990 al mes $ 840
Energía eléctrica $ 2,248 $ 1,400 $ 276 (c)
bimestral al mes $ 1,124
Teléfonos $ 7,290 $ 6,448 $ 842 (d)
Totales $ 47,754 $ 43,188 $ 4,566
% de ventas 11% 10% -1%
Análisis de las causas

a) Contratación de 1 ayudante general imprevisto, que significó:
Sueldo total al mes $ 3,620
Tiempo extra $ 230
b) Incremento en la tarifa, a partir del bimestre $ 150
c) Menor consumo en el periodo $276
d) Mayor cantidad en el servicio medido, contra el mes anterior $ 842
Acciones
1) Presupuestar los tres meses siguientes al sueldo del personal (eventual) y una suma del
dos por ciento sobre la nómina total, por concepto de tiempo extra.
2) Presupuestar a la nueva tarifa de energía eléctrica.

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3) Conservar presupuesto, se presentó una variación extraordinaria.

4) Buscar otra compañía telefónica con descuento o plan de tarifa fija
Presupuestar de acuerdo al resultado de la búsqueda.
Del análisis de sus planes presupuestos contra la realidad, podrá tomar decisiones en
muchos casos; como ejemplos, podemos citar los siguientes:
1. Considerar si continúa con la fabricación o venta de algún producto o si es mejor
descontinuarlo.
2. Si conviene aceptar o rechazar un pedido especial o extraordinario.
3. Agregar un nuevo producto o línea de artículos.
4. Cerrar una sucursal o continuar operándola.
5. Disminuir o aumentar los gastos en publicidad.
6. Ampliar o no el plazo a los clientes en general, o sólo de algunos.
7. Modificar el descuento por pronto pago.
8. Cambiar el nivel de los inventarios.
9. Aceptar o no un incremento en la renta del local.
10. Cerrar el negocio o seguir operándolo en otro giro.
Como responsable de su proyecto, deberá hacer análisis constantes - como los que aquí se
ilustran - para tomar medidas correctivas cada vez que sea necesario y, de esta forma, pautar
el buen rumbo de su negocio.
APARTADO 3. SUGERENCIAS ADMINISTRATIVAS Y FISCALES
Para complementar sus conceptos de contabilidad básica, siga las siguientes

recomendaciones:
 Para mantener un buen nivel de liquidez. Trate de vigilar mensualmente el indicador de días
de cartera, o sea, el plazo de crédito que da a sus clientes. Mantenerlo lo más bajo posible,
seguramente le permitirá tener dinero disponible para aprovechar oportunidades en alguna
de sus compras y así mejorar sus costos. ¿Cuánto es lo adecuado?, dependerá de las
condiciones particulares de su negocio, como lo vimos en los ejemplos citados en páginas

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anteriores.
En la medida en que negocie o establezca condiciones de pago más amplias con sus
proveedores, más posibilidades tendrá de contar con efectivo, necesario para cualquier
eventualidad.
 Mantenga separados el negocio y el hogar. Es recomendable tener una cuenta de cheques
exclusiva para sus gastos personales, separada de las actividades del negocio; si usted
depende solamente del negocio es conveniente que se asigne un ingreso constante en esa
cuenta por separado y evitará la tentación de pretender que sea deducible en su negocio
cualquier gasto del hogar.
 Vigile los índices de rentabilidad y productividad. Si al menos cada mes revisa estas cifras,
podrá controlar qué ganancia le reporta cada peso que invierte y tomar acciones correctivas
oportunamente, analizando las causas.
 Vigile los gastos fijos. Al medirlos con frecuencia podrá saber si éstos se mantienen o,
idealmente, disminuyen. El análisis de cualquier variación le permitirá efectuar correcciones
tempranas; enfoque sus esfuerzos al 80 por ciento de lo importante, así evitará cuidar
centavos y descuidar pesos.
Un ejemplo de corrección a un gasto constante; contratar el servicio telefónico fijo o de celular
en la mejor alternativa del mercado. Actualmente varias compañías ofrecen líneas sin límite
de llamadas telefónicas a cambio de una cuota fija mensual.
 El orden debe empezar por usted mismo. Transmita a sus empleados mensajes claros sobre
la puntualidad, orden en los lugares de trabajo, aseo y presentación personal, normas para
atender al público si es el caso, manuales y procedimientos a cumplir en la ejecución del
trabajo, sobre todo si su negocio opera bajo una franquicia, políticas y procedimientos para
expedir comprobantes fiscales a la clientela y para solicitar comprobantes fiscales en caso
de compras y gastos menores, etc.
 Investigue, y de ser posible, realice usted mismo los trámites de inscripción. Actualmente las
autoridades de diversas dependencias han hecho más accesibles los trámites que se
requieren en todo negocio; por una parte, al hacerlo usted mismo podrá confirmar si en
realidad es tan difícil cumplir en la localidad con estos trámites o se trata de un mito que
algunos gestores diseminan para cobrar por estas operaciones (a veces excesivamen te) al
emprendedor.

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Si el interesado es quien gestiona los trámites necesarios, generalmente defenderá con mayor
interés sus objetivos ante trabas absurdas o papeleo excesivo.
 Puede consultar en la red. Algunas entidades o municipios tienen cargas fiscales o derechos
locales adicionales a los requisitos de carácter federal. Casi todas las dependencias de
gobierno publican los principales requerimientos en la apertura de un negocio, aún los
especiales, en sus sitios electrónicos. Para consultarlos, los sitios web se identifican con el
nombre de la dependencia seguidos del protocolo: (.gob.mx).
El apartado de Trámites contenido en esta Guía le será de utilidad en este sentido.
 El contador no es un mal necesario. Contrate a un contador desde que inicie actividades o,
mejor aún, antes de iniciar el negocio ya que le puede aconsejar cuál alternativa fiscal le
conviene al principio y en un futuro inmediato y mediato. Las disposiciones fiscales
contienen facilidades administrativas y diversos tratamientos fiscales que auspician la
creación de fuentes de empleo o de auto empleo como lo es usted: emprendedor.
Una pequeña o mediana empresa no necesariamente tiene que iniciar actividades con las
obligaciones contables y fiscales que implica una sociedad anónima o alguna otra forma de
constituir una persona moral; puede iniciar como persona física en actividades
empresariales y, según su actividad, tal vez califique en un régimen que cuente con
beneficios fiscales importantes, como es el caso de los pequeños contribuyentes (Repecos).
Consulte el sitio www.sat.gob.mx
Entreviste a varios candidatos y no dude en pedirles referencias de clientes; desde luego
verifíquelas.
El propio contador puede orientarle sobre diversas formas de contratar personal, dentro de un
marco fiscal adecuado, principalmente al arranque de su negocio al estar más sensible a
controlar gastos.
Un profesional contratado a tiempo parcial, para delegar en él parte de sus actividades
mediante un contrato por honorarios, le permitirá un costo menor por algún tiempo y también
comprobar si es la persona idónea en su negocio, antes de contratarlo por tiempo indefinido
en la nómina. Vea el capítulo relativo a Recursos Humanos para mayor información.

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APARTADO 4. ¿PERSONA FÍSICA O MORAL?
De acuerdo con las leyes mexicanas, existen dos figuras jurídicas: las personas físicas
(individuos) y las personas morales (empresas). Muchas veces, en las pequeñas empresas la
mayoría de tipo familiar, por costumbre o por considerar que es lo que le conviene,
automáticamente deciden constituirse como Sociedad Anónima, S.A.
La importancia de tributar como persona física o moral, radica en el hecho de que las
personas morales (empresas) tienen menos opciones que las personas físicas (un individuo)
ante el fisco, con bastantes beneficios para el caso de éstas últimas.
Una gran ventaja de las sociedades es que en ellas se separa el patrimonio personal del de
la empresa, así como también se destaca el hecho de que los socios tienen responsabilida d
solidaria, es decir, que de alguna manera todos comparten las mismas responsabilidades y
obligaciones en términos legales.
¿Qué aspectos deben tomarse en cuenta al momento de tomar la decisión final?
Características del negocio. Tiene que ver cuántas personas aportarán capital en el negocio.
Insistimos en que, si se trata de una empresa familiar, es conveniente considerar la posibilidad
de tributar como persona física o bajo el esquema de copropiedad (que explicaremos más
adelante). También es importante tomar en cuenta el giro del negocio, ya que muchas veces
por necesidades contractuales, o por los riesgos del mismo negocio, es indispensable
constituir un régimen de Sociedad Anónima.
Monto de ventas proyectado. Una variable muy importante es el monto de los ingresos, ya
que en uno de los regímenes fiscales más favorable para las empresas, el de Pequeños
Contribuyentes, existe un límite de ingresos. Tendrá que tomar esto en cuenta antes de tributar
bajo dicho esquema.
Personas Físicas
A continuación presentamos las principales características, requisitos y ventajas de los
distintos regímenes fiscales en que pueden tributar las empresas micro y pequeñas bajo la
figura jurídica de personas físicas.
1. Régimen Simplificado. Sólo es para que tributen las empresas que se dediquen
exclusivamente a actividades de tipo agrícolas, ganaderas, pesqueras o silvícolas
(cuidado y explotación de los bosques), así como al auto transporte terrestre de carga o

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pasajeros.
La principal característica de este régimen es que funciona sobre la base de flujos de
efectivo, es decir, no se paga impuesto por ventas no cobradas, ni se deducen gastos o
compras no pagados. Aún registrando utilidades, una empresa no paga impuestos si no
tiene gastos no deducibles o el propietario no acostumbra retirar las utilidades del negocio.
2. Régimen General de Ley. Esto es obligatorio para empresas medianas y pequeñas si no
desarrollan las actividades del capítulo Régimen Simplificado o tienen ingresos mayores al
rango establecido en el capítulo de Pequeños Contribuyentes.
En éste se tienen mayores obligaciones fiscales en comparación con otros regímenes. Es
importante destacar que se paga el Impuesto Sobre la Renta, ISR, a la tasa del 35 por
ciento cuando se tienen utilidades fiscales y el retiro de las utilidades del negocio tiene
costo fiscal dependiendo de los resultados de la empresa.
3. Régimen General de Ley Copropiedad. La copropiedad se da cuando se tiene dominio de
un bien conjuntamente entre dos o más personas. Cuando los ingresos de las personas
físicas deriven de bienes en copropiedad, esto es actividades empresariales llevadas a
cabo en un mismo establecimiento, deberá designarse a uno de los copropietarios como
representante común. La copropiedad es una alternativa real ante la constitución de una
empresa como Sociedad Anónima. Como copropiedad se ahorran los gastos y el tiempo
que duran los trámites ante el Notario, además del hecho de cumplir con las demás
obligaciones de las sociedades mercantiles, libros de actas, asambleas, etcétera.
4. Régimen de Pequeños Contribuyentes. Las personas físicas que desarrollen actividades
empresariales podrán optar por tributar, para efectos de ISR, como Pequeños
Contribuyentes, siempre que los ingresos propios de su actividad empresarial y los
intereses obtenidos en el años de calendario anterior, no hubieran excedido los 2.9
millones de pesos.
Una gran ventaja de tributar como Pequeño Contribuyente, es que no se debe presentar
declaración anual y la forma de pagar el impuesto es sobre ingresos efectivamente
cobrados. Es decir, las ventas a crédito se declaran hasta que se cobran. El impuesto que
se para es definitivo y se tiene una tabla para definir la tasa del impuesto, el cual depende
del nivel de los ingresos actualmente recibidos.

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Entre las limitaciones para tributar en el Régimen de Pequeños Contribuyentes, la Persona

Física no debe haber tributado anteriormente en el Régimen General de Ley.
Una gran ventaja que tienen las Personas Físicas que tributan como Pequeños Contribuyentes
es que no tienen mayor problema al retirar las utilidades de su negocio, ya que no causa
impuesto por este hecho. Esto es distinto al Régimen General, donde se gravan los retiros
de utilidades.
5. Régimen de Pequeños Contribuyentes Copropiedad. La Ley de Impuesto Sobre la Renta
nos indica que los copropietarios que realicen actividades empresariales podrán tributar en
este régimen cuando no lleven a cabo otras acciones que les reporten ingresos. Además,
el siguiente criterio debe ser realizado: los ingresos que les correspondan en forma
individual, por las actividades empresariales que realizan en copropiedad, al igual que los
intereses obtenidos por las mismas, no deben exceder los límites de ingresos que se han
mencionado en este capítulo, en el año del calendario anterior.
Es indispensable estudiar las distintas alternativas del registro ante el fisco de las empresas
pequeñas o medianas, ya que el costo fiscal es importante. Este costo se hará dependiendo
de la opción que tome la empresa al inicio, y podría ahorrarse recursos importantes.
Una parte vital para el arranque de los negocios nuevos, es el análisis fiscal. Los
emprendedores deben estudiar sus casos con un asesor fiscal de confianza, y así poder tomar
la mejor decisión e iniciar con el pie derecho todos los aspectos fiscales de su empresa, para
evitar problemas de este tipo en el futuro.
En Internet
A través de los siguientes sitios electrónicos puede ahondar en cuestiones fiscales. Es
importante que actualice constantemente la información hacendaria, pues suele registrar
cambios importantes cada año.
CPWare
www.cpware.com

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Artículos fiscales en su sección de Noticias. Se puede consultar el Diario Oficial gratis. Y,

entre otras secciones de interés, destacan las siguientes:
1. Foro de Discusión. Espacio abierto a opiniones y comentarios en materia de contabilidad y
fiscal.
2. Finanzas sin maquillajes. Cada semana, artículos de finanzas de gran aplicación en su
empresa.
Offix Fiscal
members.xoom.com/offix
Recopilación de información fiscal de varios sitios de Internet, que incluye diversos artículos
de carácter fiscal. Cuenta con las siguientes secciones: Tópicos fiscales, Comercio Exterior y
Laboral, Diario Oficial por fechas, Leyes Fiscales, Reglamentos y Normatividad, Tesis
Jurisprudenciales, Acuerdos, Decretos, Circulares, Reglas, Tratados para evitar la doble
imposición fiscal y modelos de contratos.
También incluye Partes Relacionadas - Precios de Transferencia; Nuevos formatos fiscales
para declaraciones, Dictamen fiscal, Medios de defensa, Recargos, multas actualizadas,
importes actualizados, Catálogo de actividades para efectos fiscales, Tarifas para retención de
impuestos.
Servicio de Administración Tributaria, SAT

www.sat.gob.mx
En la página del Servicio de Administración Tributaria encuentra información fiscal muy
valiosa, como es el software de declaraciones electrónicas o la Legislación Fiscal vigente.
También destacan las siguientes secciones: Leyes Fiscales, Reglamentos y Normatividad,
publicaciones gratuitas y software para uso libre; obligaciones de todo tipo de contribuyentes;
derechos de los contribuyentes; indicadores fiscales y comercio exterior y despacho.
Secretaría de Haciendo y Crédito Público, SHCP

www.shcp.gob.mx
En la página de la Secretaría de Haciendo y Crédito Público puede consultar sin costo
alguno,

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las publicaciones del Diario Oficial de los últimos tres años, así como información económica
del gobierno mexicano en materia de impuestos y modificaciones a las leyes fiscales.
IMSS
www.imss.gob.mx
En la página web del Instituto Mexicano del Seguro Social puede consultar información sobre
el SUA 2000, la Nueva Ley del Seguro Social y sus reglamentos, el Programa IMSS desde tu
empresa e información sobre los diversos departamentos de este Instituto.
Impuestum
www.impuestum.com
Aquí puede consultar el calendario fiscal, artículos, noticias y editoriales fiscales.
Colegio de Contadores
www.ccpm.org.mx
El Colegio de Contadores Públicos de México AC, la contaduría pública organizada de
México, no puede dejar de tener un sitio con información útil no sólo para los socios, sino para
cualquier persona interesada en cuestiones contables y fiscales.
Instituto Mexicano de Contadores Públicos

www.impc.org.mx
En la página del IMCP puede consultar la historia, misión y objetivos, el fondo editorial y
boletines.
Consejero Fiscal
www.consejerofiscal.com
Publica artículos semanales donde se comentan novedades de carácter fiscal. Tien e algunas
ligas interesantes así como diversa información del Servicio de Administración Tributaria.

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BIBLIOGRAFÍA
 Calvo Langarica, César. Estudio Contable de los Impuestos,

Editorial PAC, 1993.
 Lara, Elías. Primero curso de Contabilidad,
Editorial Trillas, 2004.
 Moreno Fernández, Joaquín. Las Finanzas en la Empresa,
Editorial IMEF, 1991.
 Ramírez Padilla, David Noel. Contabilidad Administrativa,
McGraw Hill, 1997.

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LEGAL
INTRODUCCIÓN
CAPÍTULO 1. SU NEGOCIO EN EL MARCO SOCIAL
 APARTADO 1. SU NOMBRE Y APELLIDOS

COMERCIALES
Las formas de la empresa: personas y sociedades
 APARTADO 2. CARACTERÍSTICAS DE LAS

SOCIEDADES
Tipos de sociedades
Sociedades mercantiles
CAPÍTULO 2. CUESTIONES FISCALES
 APARTADO 1. CÓMO FUNCIONAN LOS

IMPUESTOS
Derechos y obligaciones del contribuyente
 APARTADO 2. ASPECTOS DE LA LEY DEL

IMPUESTO
SOBRE LA RENTA
Personas físicas y morales
 APARTADO 3. DEL IMPUESTO AL VALOR

AGREGADO
 APARTADO 4. IMPUESTOS LOCALES

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CAPÍTULO 3. EN EL ÁMBITO LABORAL
 APARTADO 1. RELACIÓN DE TRABAJO Y

CONTRATO
Las figuras del patrón y el trabajador
El contrato de trabajo
CAPÍTULO 4. OTROS MARCOS LEGALES QUE
INFLUIRÁN
EN SU EMPRESA
 APARTADO 1. EL ACTO ADMINISTRATIVO

Auditorías y sanciones

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 APARTADO 2. COMPETENCIA ECONÓMICA

Prácticas monopólicas y concentraciones
 APARTADO 3. PROTECCIÓN AL CONSUMIDOR
 APARTADO 4. DERECHO AMBIENTAL
 APARTADO 5. PROPIEDAD INDUSTRIAL

Patente
Marca
Nombre comercial
 APARTADO 1. ELEMENTOS DEL CONTRATO
 APARTADO 2. CONTRATO DE ARRENDAMIENTO

Un ejemplo
 APARTADO 1. CONOCIMIENTOS BÁSICOS

Qué dice la ley
Obligaciones, ventajas y desventajas del franquiciante y del franquiciatario
 APARTADO 2. VENTAJAS DEL SISTEMA DE

FRANQUICIAS
Marco legal
Contrato

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INTRODUCCIÓN
Crear una nueva empresa en México requiere de una tramitología diversa que, aunque
puede
convertirse en un lastre, es importante hacer bien desde el principio.
Resulta sorprendente observar que numerosos emprendedores dan poca importancia a
realizar, de forma cuidadosa, los trámites legales de apertura de su empresa, ya que suponen
que se trata de algo secundario; al cabo de un tiempo, cuando las operaciones de la empresa
crecen, descubren una desagradable realidad: regularizarla tiene un costo mucho mayor que
en el que se habría incurrido al hacer lo correcto desde el comienzo. A grado extremo,
situaciones de este tipo pueden poner en riesgo la viabilidad de la misma empresa.
Las preguntas más frecuentes del emprendedor que está por abrir un negocio son: ¿Cómo
iniciar operaciones?, ¿a quién puedo acudir?, ¿es muy caro constituir una empresa?, ¿cómo
se realizan las operaciones de la empresa, una vez que ya ha sido establecida?
El capítulo Legal que tiene en sus manos, pretende contestar a las preguntas anteriores y
otras que quizá el emprendedor no suele hacerse, pero que, sin embargo, se vuelven
importantes en la práctica.
Desde luego, esta guía presenta los aspectos legales estratégicos relacionados con la
creación y operaciones de una nueva empresa, así como algunos detalles relevantes que en
ocasiones representan ciertos problemas o problemas potenciales, sin embargo, no sustituye
la necesidad de acudir a los profesionistas expertos (un abogado y un contador) que deben
llevar a detalle los trámites.
Una asesoría adecuada es herramienta indispensable para el devenir de su negocio.

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C APÍTUL O 1. SU NE GO C IO EN EL M A R CO
SO C IAL
A P A R T A D O 1 . S U N O M B R E Y A P E L L ID O S C O M E R C I A L E S
Usted está por insertar su propuesta de empresa a la sociedad mexicana. Trabajará con
ahínco para labrarle un lugar entre la competencia empresarial, entre los consumidores, entre
sus trabajadores, socios y proveedores.
Su empresa, sin importar el tamaño que sea o giro al que pertenezca, se relacionará y
repercutirá en diversas esferas del entorno; tendrá alcances insospechados, aunque
aspiramos a que sean benéficos para todas las partes involucradas, directa o indirectamente.
Por eso, en este capítulo legal, expondremos los pasos que deben seguir los emprendedores
al constituir su empresa: darla de alta y registrarla bajo el tipo de sociedad que mejor le
convenga.
Usted ya tiene bien definido su plan de negocios (para ello utilizó toda la información que
contiene la Guía que tiene en sus manos). Ahora llegó el momento de decidir la forma en que
se realizará este proyecto.
Una primera opción es comenzarlo con una sola persona: usted. Si su empresa sólo estará
TIPS formada por usted, bastará que la actividad a la que se dedique sea lícita y darse de alta ante
el Registro Federal de Contribuyentes, RFC, como persona física con actividad empresarial.
Si su empresa sólo
estará formada por
Si el negocio consiste en la prestación de algún servicio de consultoría o en general de un
usted, bastará que servicio profesional, lo adecuado será darse de alta en el RFC por honorarios. El trámite es
la actividad a la que sencillo y supone el llenado de ciertas formas fiscales de inscripción, así como la
se dedique sea comprobación de la autoridad de la veracidad de los datos, a través de una visita al domicilio
lícita y darse de alta señalado como fiscal y la expedición de facturas (actividad empresarial) o recibos (actividad
ante el Registro profesional).
Federal de
Cualquiera de los esquemas mencionados supone la presentación de una declaración anual
Contribuyentes,
en el mes de abril del año siguiente al término del ejercicio fiscal y la presentación de pagos
RFC, como persona
provisionales mensuales.
física con actividad
Para que el emprendedor inicie su actividad como persona física no requiere más trámites,
empresarial.
en principio, que darse de alta en el RFC.

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Puede ocurrir en ciertos casos que, de acuerdo a la actividad del emprendedor, se requiera
algo adicional; por ejemplo, si se dedicará a la importación y exportación de productos, hay
que darse de alta en el padrón correspondiente.
Si se trata de una actividad en la que se manejen alimentos se exige la obtención de
permisos sanitarios; si se utiliza un determinado local, hay que verificar el uso de suelo,
etcétera.
Por ello se insiste en la necesidad de acudir a un asesor.
Ahora bien, aunque es perfectamente lícito iniciar una empresa como persona física, nos
parece poco recomendable, ya que se asumen riesgos importantes; se afirma lo anterior,
porque:
 Quien adquiere los riesgos del negocio es el propio emprendedor. Esto es, en caso que las
deudas del negocio crezcan tendrá que responder con todo su patrimonio.
 Igualmente se vuelve muy complejo establecer reglas para la inversión conjunta, es decir,
se complica la operación del negocio con socios.

Con la intención de evitar que las responsabilidades afecten al emprendedor y con ello se
inhiba el interés por intervenir, en el Derecho se ha creado una figura denominada persona
moral. La persona moral actúa como un agente de negocios que permite anular los dos
riesgos señalados con anterioridad.
La sociedad tiene un margen de actuación legal que en su acta constitutiva se establece
TIPS como objeto.
La sociedad deberá El acta se debe realizar necesariamente ante un fedatario público, ya que en caso contrario
registrarse ante el
la persona moral no nacería a la vida frente a terceros con quienes se pretenda hacer negocio.
Registro Público de
Para efecto de la redacción del objeto le sugerimos ser lo más general posible, ya que la
Comercio, RPC, del
sociedad sólo se puede dedicar a aquello que específicamente se encuentre determinado allí;
lugar en donde se
sin embargo, si hace una excesiva generalización - por ejemplo “compra, venta e importación”-
constituyó.
Equivale al acta de se puede incurrir en áreas de la actividad mercantil reguladas por otro tipo de disposiciones,
nacimiento de la como darse de alta en padrones sectoriales, o la necesidad de conseguir cierto tipo de
persona moral. permisos, lo que generaría problemas para la constitución.

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Para cualquier tipo de sociedad que elija, necesitará asignarle un nombre, ya que se trata de
un atributo de la personalidad (que opera tanto en personas físicas como morales) que sirve
para efectos de identificación.
Cuando se hace el trámite de creación o constitución de la persona moral o sociedad se
debe solicitar permiso a la Secretaría de Relaciones Exteriores, SRE, para la utilización del
nombre propuesto.
La dependencia revisa si ese nombre es utilizado por otra persona moral; en caso de que así
sea, no otorgará el permiso ya que no puede haber dos personas morales que se llamen
exactamente igual.
Por lo tanto, le recomendamos elegir cinco nombres en orden de prioridad para que la SRE
opte por el siguiente en caso de que el anterior fuese rechazado. La lista de cinco nombre
evita perder tiempo y es un trámite que hace el notario que le ayuda con la constitución de la
compañía.
Al momento de constituir la sociedad, deberá demostrar que está dado de alta en el RFC y la
propia sociedad (nueva persona moral) debe darse de alta ante el RFC - este trámite lo hace
el fedatario público- y quedará como domicilio fiscal el señalado en el acta constitutiva.
Listo lo anterior, la sociedad deberá registrarse ante el Registro Público de Comercio, RPC,
del lugar en donde se constituyó. Este paso es muy importante ya que es el que permite que
la sociedad pueda realizar actos frente a terceros. Así como las personas físicas tramitan un
acta de nacimiento para “nacer” a la vida legal, las personas morales se registran en el RPC.
En materia del costo de la constitución de una empresa, éste varía desde el tipo de negocio,
hasta si decide dejar en manos del notario y contador todos los trámites, o bien, si elige
TIPS hacerlos personalmente.
Acta constitutiva es En cuestión de tiempo, dependerá de la entidad en que se domicilie la sociedad, pero un
el instrumento legal promedio usual en México es de 60 días.
por el que se crea Para información más detallada acerca de los trámites requeridos por entidad y estado puede
una persona moral; utilizar la siguiente liga de la página electrónica del gobierno federal: www.tramitanet.gob.mx o
en él se establecen acudir al Registro Nacional de Trámites, RNT, en el que se encuentran registrados todos los
todas las reblas de
requisitos que ser realizan ante el gobierno federal para abrir una empresa.
operación.
De igual forma, puede consultar el apartado de Trámites que contiene esta Guía de
Negocios.

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A P A R T A D O 2 . C A R A C T E R Í S T IC A S D E L A S S O C I E D A D E S
En su forma más genérica, por sociedad se entiende aquella agrupación de personas, que se
organiza para aportar bienes o servicios encaminados a conseguir un fin común para todos los
integrantes de la misma. De este fin social podemos destacar los siguientes elementos:
a) La affectio societatis: se refiere al principio de igualdad que las partes constituyentes deben
tener, los cual les atribuye el carácter de socios. O sea, los socios están en igualdad de
circunstancias frente a la sociedad, no existe subordinación entre ellos.
b) Las aportaciones de los socios: para la consecución del fin común es necesario que cada
socio aporte los medios correspondientes, esto lo harán en la medida de sus capacidades,
es decir, las aportaciones de los socios no son siempre iguales en cantidad, especie o
calidad.
c) Vocación a las ganancias y pérdidas: ya que el fin es común a los socios, éstos deberán
participar de las ganancias que la sociedad genere al realizar dicho fin, así como soportar
las pérdidas que se llegasen a ocasionar en la consecución del mismo.
En el Derecho mexicano no hay cabida para las sociedades unimembres, es decir, de un sólo
miembro pues, por esencia, el concepto tradicional de sociedad hace referencia a la existencia
de cuando menos dos personas que conjuntan esfuerzos y recursos para lograr un fin común,
a quienes se denomina socios o accionistas, según la sociedad mercantil de la que se trate.
Tipos de sociedades. De acuerdo con las finalidades que se persiguen, las sociedades
pueden clasificarse en:
TIPS
a) Sociedades de beneficencia: tienen como fin prestar servicios humanitarios o culturales,
Le recomendamos
principalmente. Aquí podemos citar como ejemplo las Instituciones de Asistencia Privada o las
elegir cinco
nombres en orden
Asociaciones Civiles.
de prioridad para b) Sociedades con fines preponderantemente económicos que no constituyen una
que la SRE opte por especulación mercantil. El ejemplo más claro en el Derecho mexicano son las Sociedades
el siguiente, en Civiles, utilizadas generalmente por firmas de servicios profesionales.
caso de que el Es una sociedad en la que los socios aportan trabajo y conocimiento por su participación y no
anterior fuese emite acciones; sin embargo, la participación podría ser fijada y transferible si en el acta
rechazado.
constitutiva se insertan los estatutos adecuados. No tienen mínimo de capital requerido y cada

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socio es legalmente responsable por los adeudos y obligaciones de todos los participantes. En
este tipo de sociedades se podrá contar con socios industriales (empleados que reciben una
participación preestablecida anualmente por su trabajo y quienes tienen que responder por
sus obligaciones fiscales y laborales). No es propia para negocios de capital.
c) Sociedades con fines preponderantemente económicos que constituyen una especulación
comercial. Supuesto en el que se consideran todas las sociedades mercantiles. Aquí se
regulan los tipos sociales más adecuados para la constitución de empresas, por lo que
dedicaremos un espacio más amplio a su explicación.
Sociedades Mercantiles. La Ley General de Sociedades Mercantiles es la que regula a

las sociedades que ostentan dicha naturaleza. Según el artículo cuarto de la Ley General de
Sociedades Mercantiles: “Se reputarán mercantiles todas las sociedades que se constituyen
en alguna de las formas reconocidas en el artículo 1° de esta ley”.
Esta ley reconoce las siguientes especies de sociedades mercantiles:
1. Sociedad en Nombre Colectivo
2. Sociedad en Comandita Simple
3. Sociedad de Responsabilidad Limitada
4. Sociedad Anónima
5. Sociedad en Comandita por Acciones
6. Sociedad Cooperativa
Cualquiera de las sociedades a que se refieren las fracciones 1 a 5 de este artículo, podrán
constituirse como Sociedades de Capital Variable (conocidas por sus siglas como CV),
observándose entonces las disposiciones del capítulo VIII de esta ley.
TIPS El último párrafo del artículo prevé la posibilidad de que las sociedades enumeradas en las
También consulte el fracciones 1 a 5 puedan incorporar en sus estatutos la modalidad de capital variable, esto es,
apartado de
que una parte del capital del que están constituidas puede variar con mayor facilidad.
Trámites que
Actualmente se constituyen en México la mayoría de sociedades mercantiles bajo el
contiene esta Guía
esquema de Sociedades Anónimas (conocidas por su abreviatura como SA), y en una menor
de Negocios.
escala se constituyen también Sociedades de Responsabilidad Limitada (también abreviadas
S de RL

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que se suelen utilizar para empresas enfocadas al comercio exterior). Por lo que respecta a
las demás formas societarias, se han convertido en inusuales.
Las sociedades mercantiles adquieren la calidad de comerciantes con el simple hecho de
constituirse bajo algunas de las formas señaladas en el artículo primero de la Ley General de
Sociedades Mercantiles.
Las personas morales organizadas conforme a alguno de los tipos de sociedades
mercantiles que enumera la ley de la materia, son consideradas comerciantes por el Código
de Comercio, cualquiera que sea la actividad a la que se dedique.
Como ya se adelantaba anteriormente, es obligación de los comerciantes la inscripción en el
Registro Público del Comercio. Para los comerciantes que sean personas físicas es optativa
dicha inscripción, mientras que para los comerciantes personas morales será obligatoria.
En caso de no registrarse una sociedad, los actos que realice no tendrán efectos frente a
terceros.

Otra obligación de los comerciantes es realizar la publicidad mercantil, esto es, participar la
apertura de establecimientos por los medios de comunicación idóneos en las plazas donde se
ubique su domicilio, sucursales o comunidades en las que tengan alguna relación.
También es obligación -y muy importante- llevar la contabilidad mercantil, esto es, la historia
conceptual, numérica y sistemática de las actividades y operaciones patrimoniales. El artículo
22 del Código de Comercio establece la obligación de que los comerciantes lleven y
mantengan un sistema de contabilidad adecuado.
Cualquiera que sea el sistema de registro que se emplee, se deberá asentar en documentos
TIPS en los que según el Código de Comercio se debe llevar debidamente encuadernado,
En México no empastado y foliado el libro mayor.
existen las El comerciante está obligado a conservar los libros, registros y documentos de su negocio
sociedades
por un plazo mínimo de 10 años.
unimembres, es
En materia fiscal, la Ley de Impuesto sobre la Renta también impone la obligación de llevar
decir, de un solo
su contabilidad de conformidad con el Código Fiscal de la Federación, pues allí se contemplan
miembro.
los lineamientos sobre los cuales habrá de llevarse la misma.

CREMERIA
LE G AL
En el caso de no llevar la contabilidad correspondiente, una de las consecuencias será que la

autoridad fiscal podrá realizar una visita domiciliaria en la que se tomen como base las
operaciones y determinar los impuestos a pagar. Del mismo modo, en caso de que existiera
quiebra de la sociedad, ésta se presumiría fraudulenta.
La última obligación establecida en ley para los comerciantes es la correspondencia, ya que
los comerciantes están obligados a conservar archivadas las cartas, telegramas y otros
documentos que reciban en relación con sus negocios o giro, así como copias de las que
expidan por un plazo de 10 años.
Vea más acerca de formas de asociación en nuestro apartado de Trámites.
C APÍTUL O 2 . TR ÁM ITE S F ISC AL ES
A P A R T A D O 1 . C Ó M O FU N C IO N A N L O S IM P U E S TO S
Usted está por insertar su propuesta de empresa a la sociedad mexicana. Trabajará con
ahínco para labrarle un lugar entre la competencia empresarial, entre los consumidores, entre
sus trabajadores, socios y proveedores.
El Estado mexicano para el logro de sus fines requiere de gran cantidad de recursos que
obtiene de tres fuentes distintas:
Las contribuciones. Son las que surgen de la obligación de todo ciudadano de contribuir
con el Estado en términos de la facción IV del artículo 31 de la Constitución Política de los
Estados Unidos Mexicanos. Se trata de ingresos que el Estado puede exigir a los particulares
de manera forzada par destinarlos al gasto público.
TIPS
Los productos y aprovechamientos. Son aquellos ingresos que no surgen de una
Se reputarán
obligación de ciudadano, sino de las utilidades de algunas empresas y entidades del gobierno
mercantiles todas
(productos) o del castigo por el incumplimiento de alguna norma o ley (aprovechamientos o
las sociedades que
multas).
se constituyen en
alguna de las El endeudamiento. Se trata de ingresos relativos, ya que Estado se encuentra en
formas reconocidas obligación de devolverlos.
en el artículo 1° de Según el artículo segundo del Código Fiscal de la Federación, son contribuciones los
la Ley General de impuestos, las aportaciones de seguridad social, las mejoras y los derechos.
Sociedades Ejemplos de Impuestos son: el Impuesto sobre la Renta, ISR; Impuesto al Valor Agregado,
Mercantiles.
IVA; y el Impuesto Especial sobre Producción y Servicios, IEPS.

CREMERIA
LE G AL
En cuanto a las aportaciones de seguridad social, se refiere a las cuotas obrero-patronales

que las empresas tienen que pagar periódicamente al Instituto Mexicano del Seguro Social,
IMSS, por ejemplo.
Finalmente, los derechos son la cantidad de dinero que hay que pagar al Estado por la
expedición de cualquier licencia para persona física o moral: pasaporte, uso de aeropuertos e
infraestructura marítima, por nombrar algunos casos.
Las contribuciones que representan el mayor número de ingresos del Estado y suponen el
ejercicio de su función más propia: la recaudación y gasto público redistributivo.
Tratándose concretamente de la más importante de las contribuciones, esto es, de los
impuestos, es útil recordar que para que el impuesto sea aplicable debe contar con elementos
válidos. Los elementos que forman un impuesto son cuatro:
Sujeto: es la persona que debe pagar el impuesto.
Objeto: es la actividad sobre la que recae la imposición fiscal (obtener utilidades, vender,
poseer activos, etcétera).
Base: es la cantidad de dinero sobre la que se realiza el cálculo del impuesto (en materia
TIPS del Impuesto Sobre la Renta, ISR; el ingreso, en materia de Impuesto al Valor Agregado, IVA,
Para los al precio, etcétera).
comerciantes que Tasa: es el porcentaje que se aplica sobra la base para el cálculo del impuesto a pagar -en
sean personas materia de IVA el 15 por ciento de forma general, en materia de ISR el 35 por ciento para
físicas es optativa la personas morales-.
inscripción en el
Tarifa: es una cantidad que se suele sumar a la obtenida por el cálculo del porcentaje.
Registro Público del
Los impuestos deben ser proporcionales, o sea, deben adecuarse a la capacidad contributiva
Comercio, mientras
del particular y equitativos, es decir, no pueden imponerse contribuciones a un contribuyente
que para los
en concreto, sino que debe imponerse a todo aquél que se encuentre en la misma situación.
comerciantes
personasl morales Los productos son las contraprestaciones que recibe el Estado en sus funciones de Derecho
será obligatoria. En Privado, como las utilidades arrojadas por empresas de participación estatal mayoritaria.
caso de no Debido a la reconversión que desde hace varios años ha tomado la economía mexicana,
registrarse una cada vez hay un menor número de empresas de participación estatal mayoritaria y, por tanto,
sociedad, los actos el porcentaje de estos ingresos en relación con el total de los que obtiene el Estado ha
que realice no
disminuido.
tendrán efectos
Los aprovechamientos son las multas impuestas por autoridades no fiscales, es decir, que
frente a terceros.
sin ser responsables del cobro de impuestos u otro tipo de contribuciones, sancionan por la
vía

CREMERIA
LE G AL
administrativa a los particulares que violan alguna ley o norma de orden público, cuando las
multas son impuestas por autoridades fiscales por no haber cumplido con el pago de los
impuestos y otras contribuciones en su debido tiempo, se les considera accesorias de la
contribución y, por tanto, no se trata de verdaderos aprovechamientos, sino de contribuciones.
En México, anualmente, el Congreso de la Unión expide la denominada Ley de Ingresos y el
Presupuesto de Egresos.
La Ley de Ingresos es un catálogo de las entradas económicas que espera obtener el Estado
en el ejercicio que comienza; el Presupuesto de Egresos contiene las partidas en las que se
gastará ese ingreso.
Derechos y obligaciones del contribuyentes

En la relación tributaria o fiscal intervienen dos sujetos: el sujeto activo, esto es, el sujeto
acreedor que es el Estado y el sujeto pasivo, que es el deudor o contribuyente.
Centrándonos en el contribuyente, a continuación haremos una breve mención de sus
derechos y obligaciones:
 Como derechos, encontramos que para la auditoría, liquidación y recaudación de
contribuciones, la autoridad fiscal tiene que ceñirse a los procedimientos que se establecen
en ley.
TIPS Igualmente, tienen derecho a que se les apliquen los beneficios fiscales y exenciones que
Otra obligación de se les ha atribuido. Aquí podemos citar como ejemplo las formalidades que deben seguir
los comerciantes
los funcionarios de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público en una auditoría.
es realizar la
 Como obligaciones de los contribuyentes está pagar, en tiempo y forma debidas, las
publicidad
contribuciones a las que esté sujeto por ley.
mercantil, esto es,
participar la En tiempo significa que la obligación debe ser cubierta exactamente en los plazos
apertura de establecidos para tal efecto, en caso de no cumplirse en el tiempo, el particular será sujeto de
establecimientos sanciones.
por los medios de En forma, significa que debe hacerse de la manera que establece la ley; tratándose de pago
comunicación de impuestos, ya sean provisionales o declaraciones anuales, deberá utilizarse el formato que
idóneos. la Secretaría de Hacienda y Crédito Público determina para ello.

CREMERIA
LE G AL
A P A R TA D O 2 . A S P E C TO S D E L A L EY D E L I MP U E S TO S O B R E L A
R E N TA
El Impuesto sobre la Renta, ISR, es el que más recaudación supone para el Estado,
correlativamente es sobre el que el contribuyente para una mayor cantidad de dinero.
El ISR grava los ingresos de las personas físicas y morales y se calcula de la siguiente
forma: a los ingresos se le restan las deducciones, dando como resultado la base gravable
sobre la que se aplica la tasa. Desde luego, existen excepciones y modalidades de esta regla
general.
Es importante distinguir entre los conceptos de deducción y el de exención, ya que el primero
se refieres a situaciones en las que sí se genera el impuesto, pero se le puede restar o
disminuir la base gravable, mientras que en la exención el impuesto nunca se genera.
El ISR es un impuesto directo, esto significa que no puede ser trasladado, de modo que
incide en el patrimonio del contribuyente.
La Ley del Impuesto sobre la Renta contiene dos grandes apartados con reglas diferentes: el
de las personas morales y el de las personas físicas.
Dentro de las personas morales distingue varios regímenes distintos de causación y cálculo
del impuesto:
a) Personas morales en lo general
TIPS b) Instituciones del Sistema Financiero
Los comerciantes c) El régimen de consolidación fiscal
están obligados a
d) El régimen simplificado
conservar
e) Personas morales no contribuyentes
archivadas las
Dentro de las personas físicas también prevé diversos regímenes:
cartas, telegramas y
a) De los ingresos por salarios y, en general, por la prestación de un servicio personal
otros documentos
que reciban en subordinado.
relación con sus b) De los ingresos por honorarios y, en general, por la prestación de un servicio personal
negocios o giro, así independiente.
como copias de las c) De los ingresos por arrendamiento y, en general, por otorgar el uso o goce temporal de
que expidan por un inmuebles.
plazo de 10 años. d) De los ingresos por enajenación de bienes.

CREMERIA
LE G AL
e) De los ingresos por adquisición de bienes.

f) De los ingresos por actividades empresariales (Régimen General).
g) De los ingresos por actividades empresariales de los Pequeños Contribuyentes (Régimen
Simplificado).
h) De los ingresos por dividendos y, en general, por las ganancias distribuidas por personas
morales.
i) De los ingresos por intereses.
j) De los ingresos por obtención de premios.
k) De los demás ingresos.
A P A R TA D O 3 . D E L I MP U E S TO A L V A LO R A G R E G A D O
El Impuesto al Valor Agregado, IVA, es el que se causa por personas físicas o morales, que
dentro de territorio nacional:
a) Enajenen bienes.
b) Presten servicios independientes.
c) Otorguen el uso o goce temporal de bienes.
d) Importen bienes o servicios.
El impuesto se calcula al aplicar directamente la tasa del 15 por ciento a los valores de las
operaciones antes señaladas. Al igual que en la Ley del ISR, existen excepciones y
TIPS particularidades a esta regla general.

El IVA es un impuesto indirecto en virtud de que sí puede ser trasladado, de modo que no
Las contribuciones
o impuestos son incide en el patrimonio del sujeto pasivo, sino en el de otras personas, de quienes lo recupera
ingresos que el el sujeto pasivo. En este sentido, el artículo primero de la Ley del Impuesto al Valor Agregado
Estado puede exigir en su parte conducente establece que:
a los particulares de “El contribuyente trasladará dicho impuesto, en forma expresa y por separado, a las
manera forzada personas que adquieran los bienes, los usen o gocen temporalmente, reciban los servicios. Se
para destinarlos al entenderá por traslado del impuesto el cobro o cargo que el contribuyente debe hacer a dichas
gasto público.
personas de un monto equivalente al impuesto establecido en esta ley (...)”.

CREMERIA
LE G AL
A P A R TA D O 4 . I MP U E S TO S L OC A L E S
Al igual que la Federación, las entidades pueden cobrar impuestos y contribuciones en

términos de sus leyes locales. Son ejemplos la tenencia, cuota que se cobra por la posesión
de vehículos automotrices; el predial, que se genera por la propiedad de bienes inmuebles.
En realidad, la mayoría de los ingresos que perciben las entidades en nuestro país proviene
del reparto que hace la Federación de los ingresos generados por ella, en términos de la Ley
de Coordinación Fiscal.
Al igual que en la Federación, las entidades federativas tienen autoridades hacendarias y
pueden realizar auditorías sobre los particulares.
Encontrará más material acerca de cuestiones fiscales para la pequeña y mediana empresa
en el apartado Contabilidad que forma parte de esta Guía de Negocios, así como en el
correspondiente a Trámites.
TIPS C APÍTUL O 3 . E N EL ÁM BITO L AB OR AL

El Estado puede
obtener recursos
A P A R T A D O 1 . R E L A C IÓ N D E T R A B A JO Y C O N T R A TO
vía el
endeudamiento, lo
que en realidad no
El Derecho Laboral mexicano tiene particularidades que lo hacen distinto de otras ramas del
es un verdadero
recurso ya que Derecho. De acuerdo con el artículo 123 de la Constitución, los contratos y relaciones que se
habrá que pagarlo dan en materia del trabajo tienen una mayor regulación que los que existen en materia civil o
más adelante. mercantil.
Normalmente el Por ello, las definiciones ordinarias de relación jurídica y de contrato no son exactas para
Estado se endeuda explicar dichos conceptos en materia laboral. De acuerdo con lo anterior, a continuación
para resolver
definiremos qué es Relación de Trabajo y qué es Contrato Individual de Trabajo:
problemas de flujo
Por Relación de Trabajo se entiende cualquiera que sea el acto que le dé origen, la
monetario o para
prestación de un trabajo personal subordinado a una persona, esto, a través del pago de un
cubrir algún déficit
salario (artículo 20 de la Ley Federal del Trabajo).
derivado de su
actividad. Por Contrato Individual de Trabajo, cualquiera que sea su forma o denominación, es aquél
por el cual una persona se obliga a prestar a otra un trabajo personal subordinado, mediante
el pago de un salario.

CREMERIA
LE G AL
Como se puede apreciar, la Ley Federal del Trabajo regula a la institución de la Relación de
Trabajo como un concepto diferente de un acuerdo de voluntades o contrato. Esto es
importante porque de estos conceptos surge toda la lógica del Derecho Laboral.
Las figuras del Patrón y el Trabajador

El Patrón es la persona física o moral que utiliza los servicios de uno o varios trabajadores,
ejerce el poder jurídico de mando que crea la subordinación que los trabajadores le deben
(artículo 10 de la Ley Federal del Trabajo).
A los patrones podemos clasificarlos de la siguiente manera:
Patrón persona física. Persona física que utiliza los servicios de uno o varios trabajadores.
Patrón persona moral. Persona jurídica colectiva que utiliza los servicios de uno o más
trabajadores.
Intermediario. Es la persona que contrata o interviene en la contratación de otra u otras
para que presten servicios a un patrón. El responsable de las relaciones laborales es el que
recibe los servicios pactados.
En el sentido estricto de la definición no constituyen la figura del patrón, sin embargo, de
acuerdo con lo dispuesto en el artículo 13 de la Ley Federal del Trabajo no serán
TIPS considerados intermediarios sino verdaderos patrones, las empresas establecidas que
contraten trabajos para ejecutarlos con elementos propios suficientes para establecer una
La deuda pública
interna es la que
relación de trabajo.
tiene el Estado con Por otra parte, el trabajador es la persona física que presta a otra, física o moral, un trabajo
personas físicas o personal subordinado.
morales mexicanas. Si se cumplen las dos condiciones: trabajo personal y subordinación (correlativa al deber de
Ejemplo de obediencia) existirá no una relación o contrato de trabajo, sino otro tipo de relación jurídica
endeudamiento como un contrato de mandato civil o de comisión mercantil.
interno son los
De la figura del Trabajador en el Derecho mexicano podemos hacer la siguiente clasificación:
Cerficados de la
Trabajador no sindicalizado. Persona física que presta sus servicios personales en forma
Tesorería, Cetes,
subordinada, sin encontrarse agremiado a ninguna asociación profesional de trabajadores.
comprados por
Trabajador sindicalizado. Persona física que presta a otra, física o moral, un trabajo
mexicanos.
personal subordinado, miembro de una asociación profesional de trabajadores.
Trabajador de confianza. Es el que realiza funciones de confianza como son las de

CREMERIA
LE G AL
dirección, inspección, vigilancia y fiscalización, siempre que tengan el carácter de general en

la empresa o establecimiento o que se relacionen con los trabajos personales del patrón.
Es común que muchos patrones consideren que son trabajadores de confianza, aquellos a
quienes únicamente se designa un puesto determinado y se les da tal categoría sin que
desarrollen las funciones que les son inherentes en los términos de la ley, esto acarrea serios
conflictos y confusiones porque el patrón les aplica las normas especiales a las que están
sujetos los trabajadores del confianza.
Por ello es absolutamente necesario que el área de Recursos Humanos realice la valuación y
análisis de cada uno de los puestos establecidos en una empresa, así se podrá determinar si
las funciones que realiza un trabajador tienen o no el carácter de general en las ramas de
dirección, inspección, vigilancia o fiscalización, y decidir si se trata de un verdadero trabajador
de confianza; con lo anterior, las empresas aplicarán correctamente la ley y se evitarán
problemas por designar un puesto de confianza cuando no lo es.
Representantes del patrón. Personas físicas que prestan a otras personas, físicas o morales,
un trabajo personal subordinado, en labores de dirección y administración con carácter de
general y que obligan al patrón en sus relaciones con los trabajadores; sí encontramos a los
directores, administradores y gerentes, que además de ser trabajadores que realizan
funciones de confianza, son representantes del patrón.
El Contrato de Trabajo
La Ley Federal del Trabajo presume la existencia del contrato y de la relación de trabajo
entre el que presta un servicio personal y el que lo recibe, lo que es sumamente delicado,
pues presenta una serie de confusiones para las empresas, entre las que encontramos
TIPS algunos trabajos que son personales, pero no subordinados, o que determinado personal, al
que se le tiene por régimen de honorarios, en realidad se trata de un verdadero trabajador con
En tiempo significa
que la obligación todos los derechos que le concede la Ley Federal del Trabajo.
debe ser cubierta En este sentido, es conveniente que todos los auténticos trabajadores de la empresa, aún los
exactamente en los sindicalizados comprendidos en el contrato colectivo de trabajo -ya que un cosa es la relación
plazos establecidos entre trabajador y patrón y otra la relación entre empresa y sindicato- cuenten con un contrato
para tal efecto. individual de trabajo.

CREMERIA
LE G AL
Las condiciones del trabajo deberán constar en el contrato colectivo de trabajo ( el que se
forma con el sindicato al que determinados trabajadores pueden pertenecer) y de no existir
éste, en el contrato individual de trabajo (que es el que se firma con el trabajador, según el
artículo 24 de la Ley Federal del Trabajo).
El contrato deberá contener:
a) Nombre, nacionalidad, edad, sexo, estado civil y domicilio del trabajador y del patrón.
b) Si la relación de trabajo es por obra determinada o por tiempo indeterminado.
c) El servicio o servicios que deberán prestarse.
d) El lugar o lugares donde deba prestarse el servicio.
e) La duración de la jornada.
f) La forma y el monto del salario.
g) El día y lugar de pago del salario.
h) La indicación de que el trabajador será capacitado o adiestrado en términos de los planes y
programas establecidos o que se establezcan en la empresa, conforme a lo dispuesto en la
ley.
i) Otras condiciones de trabajo.
Puede ahondar en el tema de contratación, entrevistas a candidatos y relaciones laborales,
en el capítulo de Recursos Humanos que contiene esta Guía.
CAPÍTULO 4. OTROS MARCOS LEGALES QUE INFLUIRÁN EN SU

EMPRESA
A P A R T A D O 1 . E L A C TO A D M IN I S TR A T I V O
TIPS
Los actos que realiza cada uno de los tres poderes, Legislativo, Ejecutivo y Judicial, se
Los contribuyentes
tienen derecho a distinguen por el órgano del que emanan; así los actos emitidos por el Poder Legislativo se
que se les apliquen entiende que son actos legislativos, por el Poder Ejecutivo se entiende que son administrativos
los beneficios y por el Poder Judicial, judiciales.
fiscales y Esta forma de clasificar los actos por el órgano de donde emanan se denomina formal.
exenciones que se Los actos también pueden clasificarse en legislativos, ejecutivos y judiciales desde su
les han atribuido. contenido o naturaleza jurídica; a esta clasificación se denomina material.

CREMERIA
LE G AL
Desde el punto de vista material, el acto legislativo es aquél que tiene las características de
una ley: abstracta, general e impersonal. Igualmente, desde este punto de vista los actos
judiciales son concretos, personales y tienen la finalidad de resolver una controversia.
Los actos administrativos, desde el unto de vista material, son aquellos generalmente
concretos y personales, pero a diferencia de los judiciales su finalidad no es resolver
controversias sino la persecución de los fines del Estado, muy concretamente el Bien Común.
Lo más normal es que el Poder Legislativo realice actos materialmente legislativos, el
ejecutivo administrativos y el judicial judiciales, sin embargo existen excepciones, por las que
un poder realiza actos que originalmente deberían llevar a cabo otros; esto es, actos judiciales
realizados por el Poder Legislativo, cono es el Juicio Político, actos legislativos realizados por
el Poder Ejecutivo, como la expedición de reglamentos o actos administrativos realizados p or
el Poder Judicial, como son todos los relativos a la administración interna de este Poder.

Los actos administrativos suelen tener una conexión diaria con la vida de las personas y las
TIPS empresas, como son : la emisión de cualquier licencia, la emisión de licitaciones o el
La deuda externa otorgamiento de concesiones.

es la que tiene el Las licencias, permisos o autorizaciones reconocen al particular un derecho preexistente,
Estado mexicano cuyo ejercicio está sujeto a modalidades y limitaciones que, a través de requisitos establecen
con otros estados o en vista de fines de seguridad, salubridad, orden público, etcétera.
personas físicas Al particular se le reconoce este derecho, pero para su ejercicio, necesita cumplir una serie
con personas de requisitos señalados en el régimen jurídico. Un ejemplo puede ser la licencia para conducir,
físicas o morales
a la que cualquier persona tiene derecho, sin embargo, para ejercitarlo se debe tener una
extranjeras.
edad mínima y saber manejar un vehículo.
Ejemplo de deuda
Figura diferente a las anteriores es la concesión, que consiste en la posibilidad que la
pública externa es
la deuda soberana Administración brinda a un particular para realizar un servicio público o explotar un bien del
del gobierno dominio del Estado. Ejemplos de concesiones son aquellas que se requieren para explotar
mexicano con cualquier servicio en materia de telecomunicaciones con acceso al público en ge neral, la
organismos explotación del gas natural, de las minas, de los ferrocarriles, las carreteras o los puertos y
internacionales. aeropuertos.

CREMERIA
LE G AL
En la figura de la concesión el particular no tiene un derecho preexistente, sino que por sus
méritos y capacidades la Administración Pública se lo otorga.
Para ello, la Administración Pública licita, es decir, somete a concurso el servicio público o
bien del Estado de que se trate, para que los particulares interesados compitan entre sí para
obtener la concesión.
En este sentido, el Estado no puede realizar obras públicas, comprar bienes como mobiliario
o incluso papelería, sin antes realizar la licitación previa; la adjudicación directa a un particular,
o las licitaciones restringidas a un grupo especial de licitantes, se puede realizar cuando se
cae en alguno de los supuestos especiales que contempla la ley correspondiente.
Ejemplos de algunas leyes que contemplan la figura de la licitación y adjudicación, son la Ley
de Obras Públicas o la Ley de Adquisiciones, Arrendamientos y Servicios del Sector Público.
Derechos del particular en sus relaciones frente a la autoridad administrativa: auditorías y
sanciones.
La Administración Pública Federal, dentro de sus funciones de velar por alcanzar los fines del
Estado, tiene la facultad de auditar y en todo caso corregir las conductas y sancionar a los
particulares que no cumplan con determinadas normas de orden público.
Así tenemos que en materia fiscal, la Secretaría de Haciendo y Crédito Público tiene
facultades para auditar y sancionar a los contribuyentes; en materia de competencia
económica, la Comisión Federal de Competencia tiene facultades para investigar en ciertos
mercados si se está desarrollando de forma adecuada en proceso de competencia y libre
concurrencia establecido en el artículo 28 constitucional.
Sin embargo, la autoridad administrativa no puede atropellar los derechos del particular
protegidos por la Constitución con el nombre de garantías individuales.
En este sentido, cualquier acto de molestia al particular debe estar fundado en un
mandamiento escrito de la autoridad competente, debidamente fundado y motivado; además,
TIPS
en caso de que se pretenda imponer al particular alguna infracción, tendrá derecho a se
En tiempo significa
escuchado en procedimientos administrativos y judiciales establecidos especialmente para ello
que la obligación
debe ser cubierta (artículos 14 y 16 de la Constitución).
exactamente en los Entre las figuras de defensa de los particulares se encuentran, en primer lugar, los
plazos establecidos denominados recursos, que se entablan ante la propia autoridad emisora de la sanción para
para tal efecto. que reconsidere su postura.

CREMERIA
LE G AL
En segundo lugar se encuentra el juicio contencioso administrativo, que es el que se entabla

mediante la presentación de una demanda de un particular ante el Tribunal Federal de Justicia
Fiscal y Administrativa, dependiente del Poder Ejecutivo.
Finalmente, si la sentencia del Tribunal Federal de Justicia Fiscal y Administrativa no
favorece al particular, éste puede interponer un juicio de amparo ante el Poder Judicial de la
Federación.
A P A R T A D O 2 . C O M P E TE N C IA E C O N Ó M I C A
Dentro del vasto campo del Derecho Administrativo haremos breve mención de algunas de
sus ramas que son de especial interés para las empresas: el Derecho de Competencia, la
Protección al Consumidor y el Derecho Ambiental.
Por Derecho de Competencia se entiende aquél encargado de regular y fomentar el proceso
de competencia y libre concurrencia en los mercados, esto es, se protege el marco general de
la economía para que las empresas compitan con procesos y precios eficaces.
El Derecho de Competencia se encuentra regulado en la Ley Federal de Competencia
Económica y su Reglamento. Protege el proceso general y no a los competidores individuales;
sin embargo, éstos últimos se ven resguardados indirectamente al haber un marco regulatorio
claro y eficiente que, incluso, les infiere la facultad de denunciar prácticas monopólicas.
TIPS El Derecho de Competencia también cubre a los consumidores de forma indirecta, al lograr
De acuerdo con el productos de mejor calidad y a menor precio. Para la protección a los consumidores existe un
artículo 123 de la marco regulatorio especial que veremos más adelante.
Constitución, los
En el Derecho de Competencia existen dos figuras que se observan detenidamente: las
contratos y
prácticas monopólicas y las concentraciones.
relaciones que se
Par práctica monopólica se entiende cualquier conducta de un competidor que lesione el
dan en materia del
proceso de competencia y libre concurrencia en un mercado relevante, esto es, el conjunto de
tabajo tienen una
mayor regulación bienes o servicios que se venden o comercializan en una zona geográfica específica. En su
que los que existen determinación normalmente se toman en cuenta los bienes y servicios sustitutos, las barreras
en materia civil de entrada, las posibilidades de los consumidores de ir a otros mercados y las restricciones
mercantil. legales.
Las prácticas monopólicas son de dos tipos: absolutas u horizontales y relativas o verticales .

CREMERIA
LE G AL
Las primeras se constituyen por los acuerdos realizados entre competidores, para manipular el
precio de compra o de venta de productos o para dividirse mercados, las prácticas
monopólicas absolutas se sancionan en todos los casos con las multas más altas.
Las prácticas relativas o verticales son aquellas que no ser realizan entre competidores, sino
entre diversos elementos de la cadena productiva y de distribución de bienes y servicios,
como por ejemplo entre en vendedor y comprador, fabricante y distribuidor.
Para cometer una práctica monopólica relativa se necesita que ella gente económico tenga
poder sustancial en el mercado relevante, es es, si tiene un alto nivel de participación, si
existen barreras de entrada o si puede fijar precios unilateralmente o restringir el abasto en el
mercado relevante sin que los agentes competidores puedan, actual o potencialmente,
contrarrestar dicho poder.
Por último, el Derecho de Competencia regula las concentraciones, o sea las adquisiciones,
fusiones, toma de control, principalmente, por el que se unen dos o más agentes económicos.
En el caso de que una concentración rebase los montos establecidos en el artículo 20 de la
Ley Federal de Competencia Económica, de deberá pedir autorización a la Comisión Federal
de Competencia, en caso de que no se haga, se entenderá que la concentración es nula.
A P A R T A D O 3 . P R O T E C C IÓ N A L C O N S U M ID O R
TIPS Por Protección al Consumidor se entiende el marco jurídico de defensa a los denominados
El patrón es la
consumidores, esto es, a las personas físicas o morales que adquieren, realizan o disfrutan,
persona física o
como destinatarios finales, bienes, productos o servicios.
moral que utiliza los
El marco regulatorio de la Protección al Consumidor se encuentra en la Ley Federal de
servicios de uno o
Protección al Consumidor, LFPC, y sus reglamentos.
varios trabajadores,
ejerce el poder En la fracción I del artículo 2 de la LFPC se establece:
jurídico de mando Consumidor. La persona física o moral que adquiere, realiza o disfruta como destinatario final
que crea la bienes, productos o servicios. Se entiende también por consumidor a la personas física o
subordinación que moral que adquiera, almacene, utilice o consuma bienes o servicios con objeto de integrarlos
los trabajadores le en procesos de producción, transformación, comercialización o prestación de servicios a
deben.
terceros, únicamente para los casos a que se refieren los artículos 99 y 117 de esta ley.

CREMERIA
LE G AL
Tratándose de personas morales que adquieran bienes o servicios para integrarlos en

procesos de producción o de servicios a terceros, sólo podrán ejercer las acciones a que se
refieren los citados preceptos cuando estén acreditadas como microempresas o
microindustrias en términos de la Ley para el Desarrollo de la Competitividad de la Micro,
Pequeña y Mediana Empresa y de la Ley Federal para el Fomento de la Microindustria y la
Actividad Artesanal y la LFPC, respectivamente.
La Ley Federal de Protección al Consumidor regula diversos aspectos de las relaciones entre
proveedores o vendedores y consumidores, como son la publicidad, las promociones y
ofertas, ventas a domicilio, ventas a crédito, transacciones realizadas por medios elec trónicos,
garantías y los denominados contratos de adhesión.
En materia de Protección al Consumidor se tienen previstos procedimientos expeditos y
económicos que van desde la conciliación hasta el arbitraje, y que sirven para hacer más fácil
el acceso del consumidor a medios de defensa.
TIPS A P A R T A D O 4 . D E R E C H O A M B I E N TA L
Resulta
indispensable que
el área de Recursos Derecho ambiental o ecológico es aquél que regula la conducta humana en relación con la
Humanos de la conservación, aprovechamiento y destrucción de los recursos naturales y el ambiente.
empresa realice la En México, diversas disposiciones administrativas regula y protegen el medio ambiente, sin
valuación y análisis embargo la más importante es la Ley General de Equilibrio Ecológico y la Protección al
de cada uno de los Ambiente.
puestos
La autoridad encargada principalmente de aplicar la ley citada es la Secretaría de Medio
establecidos, para
Ambiente, Recursos Naturales y Pesca, quién tiene facultades de control, reducción o evitar la
no incurrir en
contaminación de la atmósfera, el agua, el suelo y los residuos peligrosos, pudiendo inclusive
irregularidades que
realizar auditorías, imponer medidas de seguridad y sanciones a aquellos agentes que se
posteriormente
pueden causarle considere que dañen el ambiente.
problemas al Para algunas materias específicas también las entidades federativas tendrán facultades para
negocio. proteger el ambiente y realizar auditorías en términos similares que la Federación por
conducto de la Secretaría de Medio Ambiente, Recursos Naturales y Pesca.

CREMERIA
LE G AL
A P A R T A D O 5 . P R O P I E D A D IN D U S TR I A L
Bajo el nombre Propiedad industrial se comprenden diversos derechos que tienden a

asegurar a su titular, el uso o explotación exclusiva de invenciones y signos distintivos de la
empresa o de los productos mercancías.
Los principales derechos que se comprenden bajo el término genérico de propiedad industrial
son los siguientes:
a) Patente
b) Modelo de Utilidad
c) Diseño Industrial
d) Secreto Industrial
e) Marca
f) Nombre Comercial
g) Aviso Comercial
h) Denominación de Origen.
Tales derechos se encuentran especificados en la Ley de la Propiedad Industrial (en lo
sucesivo indistintamente la Ley o LPI0), aparecida en el Diario Oficial de la Federación el 27
de junio de 1991, y que derogó a la anterior Ley de Invenciones y Marcas publicada en el
Diario Oficial del 10 de febrero de 1976.
Patente
La persona que realice una invención tendrá el derecho exclusivo de su explotación en su
provecho; para ello es que constituyen las patentes. Los titulares de patentes podrán ser
TIPS
personas físicas o morales.
Jornada de trabajo
es el tiempo Se considera invención toda creación humana que permita transformar la materia o la
durante el cual el energía que existe en la naturaleza para su aprovechamiento por el hombre y satisfacer sus
trabajador está a necesidades concretas (artículo 15 de la Ley de Propiedad Industrial).
disposición para No toda invención es patentable, sino que es necesario, además, que concurran tres
prestar su trabajo y elementos:
no el tiempo a) Que sea nueva, esto es, que no haya sido ya patentada, que no sea del dominio público, ni
efectivamente
se trate de una yuxtaposición de invenciones conocidas. Para determinar que una
trabajado.
invención es nueva y resultado de una actividad inventiva se considerará el estado de la

CREMERIA
LE G AL
técnica en la fecha de presentación de la solicitud de patente. Por estado de la técnica se

entiende el conjunto de conocimientos técnicos que se han hecho públicos mediante una
descripción oral o escrita, por la explotación o por cualquier otro medio de difusión o
información en el país o el extranjero (artículo 12 fracción II de la Ley de la Propiedad
Industrial).
b) Que sea resultado de una actividad inventiva, es decir, que no resulte evidente para un
técnico en la materia, que no se trate de descubrimientos como: leyes, principios técnicos,
elementos naturales y sus composiciones; lo que ya existía en la naturaleza aún cuando
anteriormente fuera desconocido por el hombre.
c) Que sea susceptible de aplicación industrial, es decir, que se pueda fabricar o utilizar por la
industria.
Hay renovaciones que aún cuando pudieran concurrir en ellas los tres elementos anteriores,
por disposición de la ley, no son patentables, dichas invenciones están enumeradas en el
artículo 16:
1. Los procesos esencialmente biológicos para la producción, reproducción y propa gación
de plantas y animales.
2. El material biológico y genético tal como se encuentra en la naturaleza.
3. Las razas animales.
TIPS 4. El cuerpo humano y las partes que lo componen.
El patrón está 5. Las variedades vegetales.
obligado a cubrir a La explotación exclusiva sólo se obtiene cuando el Estado otorga el privilegio de patente
sus trabajadores un respectivo. La patente surte sus efectos durante 20 años, improrrogables a partir de la
aguinaldo anual que presentación de la solicitud.
consiste en el pago
Una vez otorgada la patente, su titular está obligado a iniciar su explotación dentro de los tres
del equivalente a 15
años siguientes, o una vez presentada la solicitud está obligado a explotarla dentro de los
días de salario,
cuatro años subsecuentes; de lo contrario, cualquier interesado puede obtener una licencia
pagadero antes del
obligatorio para explotar la patente, bajo ciertas condiciones.
20 de diciembre de
cada año. Si vencido dicho plazo de tres años, transcurre un año más sin que su titular inicie la
explotación, o no se solicita ninguna licencia obligatoria, la patente caduca.

CREMERIA
LE G AL
Marca
la marca es un signo que identifica a las mercancías o a los servicios que pre sta una
empresa. Puede consistir en signos, dibujos, colores y nombres.
Nombre comercial
Es el nombre de un establecimiento o de una negociación mercantil, no el de la persona
física o moral propietaria de dicho establecimiento. Esto es importante, por que son distintas
las leyes que protegen el nombre del titular de la negociación y el nombre de la empresa.
En efecto, el nombre de una persona física, dueña de una negociación, está protegido en el
Código Civil. El nombre de una sociedad mercantil propietaria de una empresa, está protegido
en la Ley de Sociedades Mercantiles; y por último el nombre de un establecimiento, o sea, el
nombre comercial, se protege en la Ley de la
Propiedad Industrial
El nombre comercial de una empresa o establecimiento industrial, comercial o de servicios y
el derecho a su uso exclusivo estarán protegidos sin necesidad de registro.
La protección abarcará la zona geográfica de la clientela efectiva de la empresa o
establecimiento al que se aplique el nombre comercial y se extenderá a toda la República si
existe difusión masiva y constante a nivel nacional del mismo (artículo 105 de la Ley de
Propiedad Industrial).
TIPS
Por el Bien Común
se entiende el
conjunto de
condiciones que
permiten a todos y
cada uno de los
integrantes de la
sociedad alcanzar
su desarrollo pleno.

CREMERIA
LE G AL
A P A R T A D O 1 . E L E M E N TO S D E L C O N T R A TO
Según el artículo 1792 del Código Civil Federal, convenio es el acuerdo de dos o más
personas para crear, transferir o extinguir obligaciones.
En el artículo siguiente se aclara que los convenios que producen o transfieren las
TIPS obligaciones y derechos toman el nombre de contratos.
La administración Hay dos clases de elementos en los contratos: los de existencia, que son el consentimiento y
Pública Paraestatal el objeto; y los de validez, que son la capacidad, la ausencia de vicios en el consentimiento, la
está compuesta por forma cuando lo exija la Ley, y que su objeto y si fin sean lícitos.
organismos 1. El consentimiento como voluntad del deudor para obligarse -en todo contrato, al menos una
descentralizados, de las partes resulta deudor- debe llenar los siguientes requisitos:
que son entidades
a) Que sea serio y preciso. No lo sería una promesa en broma o con fines didácticos .
creadas por ley o
b) Que se exteriorice expresa o tácitamente, es decir, por escrito, en algunos casos
decreto del
verbalmente. Al decir tácitamente se refiere a hechos o abstenciones que impliquen la
Congreso de la
aceptación.
Unión, con
personalidad Las puras intenciones no tienen relevancia Jurídica.
jurídica y 2. El consentimiento como acuerdo de voluntades consta de dos momentos: la oferta, también
patrimonios propios llamada policitación o propuesta, y la aceptación.
(la UNAM, el IMSS La oferta consiste en la proposición que hace una persona, llamada oferente, a la otra para la
o la Profeco). celebración de un contrato. El oferente queda obligado durante el plazo que él mismo señale
También integra
para la aceptación de su oferta.
empresas de
Si el ofertante no señala plazo, hay que distinguir dos distintas situaciones:
participación estatal
1.La oferta entre presentes o por teléfono: el oferente queda desligado si la oferta no es
mayoritaria (como
aceptada de inmediato.
Pemex o
Bancomext) y 2. La oferta entre ausentes: el oferente queda obligado por tres días, además del tiempo
Fideicomisos necesario para la ida y vuelta del correo.
públicos (como Por regla general, el contrato se perfecciona con la aceptación de la oferta; sin embargo,
Fonart o Fonatur; entre personas ausentes, se perfecciona en el momento en que el oferente recibe la
por ejemplo). aceptación.

CREMERIA
LE G AL
Objeto del contrato. Conforme a la definición de contrato, su objeto directo o inmediato es

crear o transmitir obligaciones y derechos. También se considera como objeto de los contratos
la cosa que el obligado debe dar o el hecho que debe o no hacer. A este último sentido nos
referimos cuando en lo sucesivo hablemos de objeto.
A P A R T A D O 2 . C O N TR A TO D E A R R E N D A M I E N TO
El contrato de alquiler suele ser un contrato que trae inconvenientes para el arrendatario,
para el arrendador y, algunas veces, incluso al aval.
Pocos saben que, en general, los contratos de alquiler de vivienda son por dos años y los
comerciales por tres, al menos eso dice la ley, aún con la posibilidad de rescindir a los seis
meses sin pagar indemnización, pero quedándose el arrendador con lo abonado en concepto
de depósito, por el perjuicio que le causa terminar un contrato antes de lo previsto
TIPS originalmente.
La Administración A manera de ejemplo le presentamos uno de los documentos que usted deberá firmar para
Pública Federal abrir su empresa, el contrato de arrendamiento para un local comercial.
Centralizada se
distingue por el CONTRATO DE ARRENDAMIENTO
gran control que

sobre ella ejerce el En …...................................., a …............. de ….......................... de 20.........
poder Ejecutivo REUNIDOS
(Presidencia de la De una parte:
República) al que le ….........................................................................................................................
está subordinada
mayor de edad, casado/soltero, de profesión
jerárquicamente y
…........................................................................
los órganos que la
vecino de
conforman se
llaman
…..................................................................................................................... ...........
dependencias. Por con domicilio en la calle

ejemplo, las ….........................................................................................................
secretarías de provisto de identificación …................................................
estado. De otra parte:
….........................................................................................................................
mayor de edad, casado/soltero, de profesión
CURSOS ESPECIALES …........................................................................ Página 104
vecino de
…................................................................................................................................
CREMERIA
LE G AL
Actuando en su propio nombre y derecho y considerándose con capacidad legal suficiente

para otorgar este contrato de arrendamiento de local de negocio:
EXPONEN
I. Que ….................................................. , es propietario de los locales comerciales
situados
en ............................................... en la calle …........................................................ seña lada
en escritura con el registro único de la propiedad número / folio …..................................
II. Que …......................................... , está interesado en el arrendamiento del local
señalado
en el Expositivo anterior, y las dos partes lo llevan a efecto con arreglo a las siguientes:
C L Á U S U LAS
PRIMERA: RÉGIMEN JURÍDICO:
Se rige el presente contrato por las condiciones contenidas en el mismo, en su defecto por
las disposiciones contenidas en el Título III de la Ley de Arrendamientos Urbanos n° 29/94
De 24 de noviembre y supletoriamente por el Código Civil.
TIPS
Se prohíbe expresamente al arrendatario el subarriendo del local arrendado; en cuanto a la
Por Derecho de
cesión del mismo se reconoce al arrendador un derecho de tanteo para recuperar la
Competencia se
posesión del local abonando al arrendatario el noventa y cinco por ciento (95%) del precio
entiende aquél
encargado de en que se fije la cesión.
regular y fomentar De no ejercitar este derecho, el arrendador recibirá el cinco por ciento (5%) del precio antes
el proceso de indicado; todo ello sin perjuicio de la elevación de renta que pudiera correspo nder conforme
competencia y libre a lo dispuesto en la vigente Ley de Arrendamientos Urbanos, y de la obligación del
concurrencia en los arrendatario de notificar fehacientemente la cesión.
mercados, esto es, Queda excluido de su aplicación, en aquellos casos en que pudiera proceder, el derecho a
se protege el marco
Indemnización regulado en el Art. 34 de la Ley de Arrendamientos Urbanos.
general de la
SEGUNDA: DURACIÓN:
economía para que
El presente contrato tendrá una duración de …............... años, llegado el día vencimiento
las empresas
compitan con
se
procesos y precios prorroga obligatoriamente para el arrendador por plazos anuales hasta que alcance una
eficaces. duración mínima de …...... años, salvo que el arrendatario, con un mínimo de treinta días a
la fecha de terminación del contrato o cualquiera de sus prórrogas, manifieste al arrendador
su voluntad de no renovarlo.
Llegada la fecha de vencimiento del contrato, una vez transcurridos los ….... años, y las
CREMERIA
LE G AL
partes no se hubiesen notificado, al menos con un mes de antelación su voluntad de no

renovarlo, se prorrogará obligatoriamente por plazos anuales hasta un máximo de tres
años.
TERCERA: DESTINO:
El local arrendado, se destinará por los arrendatarios para ejercer en él la industria de
…................. y no podrá darle otro destino distinto al indicada, si para ello no cuenta con la
autorización expresa y escrita de los arrendadores.
CUARTA: RENTA:
Se pacta el arrendamiento en la cantidad de …...................... PESOS ANUALES (…............
pesos), más IVA, que serán pagados por los arrendatarios dentro de los cinco primeros días
de cada mes en la forma siguiente: ingreso en la C/C que el arrendador tiene en el Banco
.......................... de la Ciudad de ….......................... con Código de Cuenta n°
…...................
QUINTA: ACTUALIZACIÓN:
Transcurrido el primer año de vigencia del presente contrato y en los años siguientes, la
renta pactada será actualizada aplicándole en Índice General de Precios al Consumo del
Instituto Nacional de Estadística, INEGI.
La renta será exigible a los arrendatarios a partir del mes siguiente a aquel en que el
arrendador se lo notifique por escrito, expresando el porcentaje de alteración aplicado,
siendo válida la notificación hecha por nota en el recibo de la mensualidad precedente.
SEXTA:ESTADO DE LA FINCA:
TIPS Declaran los arrendatarios que reciben el local arrendado y todos sus servicios en perfecto
Concesión es la
estado de conservación y funcionamiento, obligándose a devolverlos al finalizar el arriendo
posibilidad que la
en las mismas condiciones en que los recibe.
Administración
SÉPTIMA:OBRAS:
brinda a un
particular para Los arrendatarios no podrán realizar sin el consentimiento escrito de los arrendadores
realizar un servicio obras
público o explotar de ninguna clase.
un bien del dominio No obstante y por una sola vez quedan autorizados los arrendatarios para realizar las
del Estado obras
de acondicionamiento del local con el fin de adaptarlo a las necesidades de su comercio,
obras que deberán quedar ultimadas en el término de tres meses contados desde la fecha
de este contrato, y cuyas obras quedarán en beneficio del local sin que por ello el
CURSOS ESPECIALES arrendatario tenga derecho a indemnización de ninguna clase. Página 106
CREMERIA
LE G AL
OCTAVA: INCUMPLIMIENTO DE OBLIGACIONES:

El incumplimiento de obligaciones que resulten del presente contrato, facultará a la parte
que cumpla los suyos, a exigir a la otra su cumplimiento, o, a su elección, la resolución del
contrato, que también podrá resolver el arrendador por incumplimiento de las prohibiciones
siguientes:
El subarriendo del local sin consentimiento del arrendador, darle un destino distinto al
pactado en el contrato; la realización de obras inconsentidas; ejercitar actividades molestas,
insalubres, nocivas, peligrosas o ilícitas.
NOVENA: FIANZA:
Los arrendatarios entregan en este acto la cantidad de ….................. pesos, importe de dos
mensualidades de renta, en concepto de fianza, que será devuelta al arrendatario al
finalizar
El contrato, siempre que no exista responsabilidad a la que queda afectada y se hayan
cumplido las obligaciones del contrato.
Transcurridos los cinco primeros años de duración del presente contrato la fianza será
actualizada aplicándole las Normas de actualización de la renta contenidas en este
contrato.
leído por ambas partes el presente contrato que queda extendido en …....... hojas de papel
común mecanografiadas por una sola cara, lo firman en prueba de conformidad en el lugar
y fecha al principio indicadas.
TIPS
Las prácticas
EL ARRENDADOR EL ARRENDATARIO
monopólicas son de
dos tipos: absolutas
u horizontales y
relativas o He recibido de ….............................................................................................. , la cantidad
verticales. de
…..................................................., correspondiente al mes de …................... de la renta
más
IVA del local comercial que me tiene arrendado.

CREMERIA
LE G AL
A P A R T A D O 1 . C O N O C IM I E N TO S B Á S I C O S
En esta Guía de Negocios se ha mencionado a la franquicia como una efectiva alternativa

para emprender: concede al emprendedor una plataforma de negocio que ha sido probada
con éxito, además de un bagaje con conocimientos que le resultarán más que útiles en su
inauguración como empresario.
Los candidatos a convertirse en franquiciatarios tienen una ardua labor antes de elegir su
franquicia. De ninguna manera es conveniente, por ejemplo, que otorgue su primer paso sin
antes haber estudiado toda la información con asesoría de un abogado y un contador.
También es indispensable que hable personalmente con otros franquiciatarios de la firma. A
través de la experiencia de ellos, evalúe la calidad del negocio al que desea unirse.
Es importante hacer análisis e investigación propios sobre los números que se presentan y,
sobre todo, usar la lógica para entender si los planteamientos corresponden a un negocio bien
estructurado. Siempre tenga en mente que los “negocios maravilla” no existen. Es más,
conforme le parezca más grandioso y simple el negocio. Más precauciones debe asumir.
Probablemente,se topará con firmas que optarán por presionarlo para firmar el trato. No ceda.
Esto, incluso, es una señal de poca seriedad. Por ejemplo, hay quieren pretenden cerrar tratos
durante una exposición comercial y, en realidad, sólo podrían hacer un primer acercamiento,
¿o usted se casaría con una persona el mismo día que la conoció?, ¿o en tres días?
TIPS No hay ningún negocio que amerite invertir sin investigar, ni ningún franquiciante serio que
Derecho ambiental
otorgue una franquicia al primero que llegue. Para que el negocio sea un éxito redondo, se
o ecológico es
debe plantear en todo momento una relación transparente, bajo un objetivo de ganar-ganar.
aquél que regula la
conducta humana
Qué dice la ley
en relación con la
conservación, Para entender de qué se trata esta figura empresarial, es necesario iniciar con la descripción
aprovechamiento y que se puede encontrar en la Ley de Propiedad Industrial, dentro de su artículo 142:
destrucción de los “Existirá franquicia cuando con la licencia de uso de marca se transmitan conocimientos
recursos naturales y técnicos o se proporciones asistencia técnica para que la persona a quien se le concede,
el ambiente. pueda producir o vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los métodos

CREMERIA
LE G AL
operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca, tendientes a

mantener la calidad, prestigio e imagen de los productos y servicios a los que esta distingue”.
Definamos, ahora, a sus protagonistas:
Franquiciante. Es aquél que posee una determinada marca y tecnología de
comercialización de un bien o servicio, cediendo contractualmente los derechos, transferencia
o uso de estas y proveyendo de asistencia técnica, organizativa, gerencial y administrativa al
negocio de los franquiciatarios.
Franquiciatario. Es aquél que adquiere contractualmente el derecho a comercializar un
bien o servicio, dentro de un mercado exclusivo, utilizando los beneficios que da una marca y
el apoyo que recibe en la capacitación y manejo del negocio.
El franquiciante
Obligaciones Ventajas Desventajas
 Otorgamiento del uso de  Expansión dirigida y  Posibilidad de pérdida

marca. controlada del negocio. de control sobre las
actividades que realiza el
 Entrenamiento para la  Ingresos permanentes franquiciatario.
operación del negocio. a través del cobro de
regalías.  Multiplicación del
 Entrenamiento en el uso riesgo del negocio en el
y la elaboración de los  Mayor conocimiento y caso del fracaso de una de
productos o servicios. difusión del concepto,
las unidades franquiciadas.
producto o servicio que se
 Apoyo en el desarrolla originalmente.  Utilización de recursos
establecimiento e
propios para impulsar el
instalaciones.  Posibilidad de rápido arranque de las unidades
crecimiento y penetración de franquiciatarios.
 Apoyo en el inicio de las en el mercado.
operaciones.
 Riesgos de generar un
 Estímulo a la
 Proveer los manuales competidor y difusión de
demanda.
de operación. tecnología.
 Utilidades en el corto y
 Definición de los en el largo plazo.
sistemas financieros.
 Asistencia en los
problemas de localización.
 Mercadotecnia y
publicidad.

CREMERIA
LE G AL
El franquiciatario
Obligaciones Ventajas Desventajas
 Establecer qué puede y  Reconocimiento de la  Pagos permanentes al

qué no puede negociar o marca en el mercado. franquiciante.
vender.
 Reconocimiento de los  Supervisión constante y
 Confidencialidad que atributos del producto. minuciosa sobre los
envuelva el proceso de estándares fijados por el
producción, comercialización  Reducción del riesgo franquiciante.
de incursionar en un nuevo
y la venta, así como la
negocio.  Reducción de la
fórmula del producto.
libertad de realizar
 Apoyo y asesoría
 Patrones de innovaciones creativas.
permanente.
desempeño que observa en
 Comprar valore, misión
la calidad de los productos o  Esfuerzos publicitarios y filosofía de un tercero para
el servicio. globalizados entre los un negocio propio.
diversos franquiciatarios y
 Utilización integral de la
la casa matriz.  Limitaciones para
publicidad, propaganda o
expandirse sólo conforme a
promoción institucional.  Uniformidad en el los lineamientos del
producto o servicio.
 Utilización de franquiciante.
instalaciones y equipo  Reducción de
autorizado previamente incertidum-bre.
probados.
 El pago de regalías
acordadas por el uso de la
marca y la metodología de
operación del franquiciante.
A P A R T A D O 2 . V E N T A J A S D E L S IS T E M A D E FR A N Q U IC I A S
TIPS
Las
Los beneficios que las franquicias ofrecen a un negocio se basan, principalmente, en la
concentraciones
son las entrega de un programa que permite resolver los principales problemas a los que se enfrenta
adquisiciones, toda empresa, sin importar su tamaño, su éxito o su posición de mercado, y al mismo tiempo
fusiones o toma de crear ventajas muy difíciles de igualar por empresas que no han sido franquiciadas.
control, por el que Podemos mencionar como algunos de estos beneficios:
se unen dos o más  Recursos financieros. En algunos casos se ofrece apoyo económico para la iniciación del
agentes
negocio.
económicos
 Recursos humanos. Contratación, capacitación y administración del personal, de acuerdo a

CREMERIA
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las normas estipuladas en el programa, ocasionando una reducción en los gastos

administrativos, lo que aminora el riesgo de una mala capacitación y de un gato enorme en
ésta como lo es en otros negocios.
 Reconocimiento y prestigio de la marca adquirida.
 Reducción de amenazas competitivas. Se tiene una mayor ventaja con respecto a la
competencia y futuros inversionistas de la competencia.
 Crecimiento y desarrollo.
 Disminución de riesgos.
 Publicidad amplia y global.
 Economía de escala. Prioridad de los proveedores hacia los franquiciatarios.
 Know How.
Marco legal
En México, el marco jurídico que regula las franquicias y leyes que la afectan directamente
son:
 Ley de la Propiedad Industrial.
 Reglamento de la Propiedad Industrial
 Ley de Derechos de Autor.
TIPS Hay una serie de disposiciones que se deben de cumplir al igual que en cualquier giro
empresarial:
Los contratos de
adhesión son  Código de Comercio.
aquéllos en los que  Ley General de Sociedades Mercantiles.
las condiciones son  Ley General de Protección al Consumidor.
impuestas por una  Legislación fiscal.
sola de las partes,
 Legislación laboral.
como por ejemplo,
 Código Civil.
las pólizas de
seguro, ciertos  Ley Federal de Competencia Económica.
contratos de crédito Contrato

con los bancos, El contrato es un instrumento legal, en materia mercantil que sirve para regular la relación
fundamentalmente que hay entre el franquiciante y el franquiciatario. Además de establecer las cláusulas
en materia esenciales pactadas por ambas partes, también fija:
automotriz. a) Territorio en que ha de operar el franquiciatario.

CREMERIA
LE G AL
b) Carácter exclusivo o no de la franquicia.

c) Duración, que puede ser fija o indeterminada.
d) Grado en que prestará el franquiciante la supervisión.
e) Forma y términos en los que el franquiciatario podrá efectuar la publicidad.
f) La confidencialidad que debe guardar el franquiciatario respecto de los conocimientos
técnicos que se suministren.
g) Libertad o no del franquiciatario para adquirir o no las materias primas.
h) El compromiso del recíproco suministro de innovaciones o mejoras.
i) Libertad o no del franquiciatario para fijar los precios de venta.
j) La obligación por parte del franquiciante de proporcional manuales operativos y por parte del
franquiciatario de ajustarse a ellos.
k) La obligación y derecho recíprocos de efectuar visitas de carácter técnico, así como las
épocas, duración y costo de las mismas.
l) La forma y términos en que se solicitará y proporcionará la asistencia técnica necesaria o
requerida.
m) Las condiciones y alcances en que podrán efectuarse planes y campañas de ofertas y
promociones.
n) La posibilidad de expandirse geográficamente y elaborar nuevos productos o prestar
nuevos servicios.
o) La posible referencia del franquiciatario para obtener nuevas franquicia.
TIPS p) El pacto de no competencia recíproca.
La persona que q) La adopción, según indices por demás variables, de un mínimo de ventas usualmente
realice una redituables para ambas partes.
inversión tendrá el r) La contratación de seguros sobre bienes de activo fijo, mercaderías y responsabilidad civil.
derecho exclusivo s) La facultad o no del franquiciatario para conceder subfranquicias.
de su explotación t) La incesibilidad del contrato, derechos y obligaciones derivados del mismo por parte del
en su provecho;
franquiciatario, así como las consecuencias de liquidación o fallecimiento de una de las
para ello es que
partes.
constituyen las
u) El arrendamiento (puro o financiero) o el comodato de inmuebles o equipo.
patentes.
v) Los casos de recisión o terminación anticipada del contrato.

CREMERIA
LE G AL
w) Los derechos y obligaciones de las partes al concluir el contrato.

x) Las leyes aplicables y la competencia judicial para los casos de controversia.
Entre las principales cláusulas encontramos:
1. Vigencia del contrato. Según la Ley de Transferencia de Tecnología el máximo permisible de
la duración de un contrato es de 10 años.
2. Confidencialidad. Es importante considerar que el valor de la información conocimientos que
el franquiciante pone a disposición del franquiciatario es quizá ta importante como la marca
o nombres comercial que le otorga al franquiciataria.
3. Cláusulas no competitivas. Es una obligación del franquiciatario no convertirse en
competencia para el franquiciante una vez terminada la relación entre ambos.
4. Ley de Transparencia de Tecnología y la Ley de Fomento y Protección a la Propiedad
Industrial.
La Ley de Transferencia de Tecnología fue abrogada para dar paso a la Ley de Fomento y
Protección a la Propiedad Industrial en 1991 y en 1994 se estableció como la Ley de la
Propiedad Industrial que está vigente.
En México, la industria de la franquicia tiene un alto atractivo envidiable para muchos otros
sectores: debido a su flexible regulación, los emprendedores cuentan con total libertad para
crear atractivas ofertas al público inversionista, esquemas novedosos y conceptos dirigidos a
nuevos mercados.
Para aprovechar al máximo esta característica, que fomenta en mucho la autorregulación del
sector, es necesario que el franquiciantes cumpla con la Circular Oferta de Franquicia, COF,
uno de los requisitos que la Ley de Propiedad Industrial determina a quienes trabajan bajo
TIPS este formato de negocio. Para identificar cuáles son los puntos que establece la Ley como
Los convenios que indispensables dentro de la COF, consulte el cuadro “10 Puntos Esenciales” que acompaña
producen o este texto.
transfieren las La COF está entre los terrenos legal y comercial, ya que la ley la establece y, además, es
obligaciones y uno de sus principales instrumentos de venta. Se trata de un documento público.
derechos toman el 10 Puntos Esenciales
nombre de
De acuerdo con el Artículo 65 de la Ley de la Propiedad Industrial, la Circular Oferta de
contatos.
Franquicias, COF, debe incluir:

CREMERIA
LE G AL
El artículo 65 del Reglamento de la Ley de la Propiedad Industrial que establece la

información mínima que el franquiciante debe entregar a su potencial franquiciatario; esto no
quiere decir que el franquiciatario forzosamente se limite a lo establecido por el mencionado
artículo.
La información mínima que debe contener la COF, de acuerdo al reglamento, es la siguiente:
1. Nombre, denominación o razón social, domicilio y nacionalidad del franquiciante.
2. Descripción de la franquicia.
3. Antigüedad de la empresa franquiciante de origen y, en su caso, fanquiciante maestro en el
negocio objeto de la franquicia.
4. Derechos de propiedad intelectual que involucra la franquicia.
5. Montos y conceptos de los pagos que el franquiciatario debe cubrir al franquiciante.
6. Tipos de asistencia técnica y servicios que el franquiciante debe proporcionar al
franquiciatario.
7. Definición de la zona territorial de operación que explote la franquicia.
8. Derecho del franquiciatario a conceder o no subfranquicias a terceros y, en su caso, los
requisitos que debe cubrir para hacerlo.
9. Obligaciones del franquiciatario respecto de la información del tipo confidencial que
proporcione el franquiciante.
10. En general las obligaciones y derechos del franquiciatario que se deriven de la celebración
del Contrato de Franquicia.
TIPS
La oferta consiste
en la proposición
que hace una
persona, llamada
oferente, a otra
para la celebración
de un contrato.

CREMERIA
MA RK E T ING
INTRODUCCIÓN
 APARTADO 1. INVESTIGUE Y SEGMENTE
 APARTADO 2. ESTRATEGIAS Y PLAN DE

ACCIÓN
Mezcla de mercadotecnia (las cuatro P)
Estrategias y tácticas
 APARTADO 3. PROMOCIONES Y PUBLICIDAD

PARA PYMES
Rompa mitos
 BIBLIOGRAFÍA
 GLOSARIO

CREMERIA
MA RK E T ING
INTRODUCCIÓN
Bienvenido al módulo de Mercadotecnia de esta Guía de Negocios y felicidades por tom ar el

tiempo para documentarse sobre un aspecto fundamental en su nueva empresa: el marketing.
No se trata sólo de anunciarse -de hecho, la publicidad sólo es uno de los componentes de la
mercadotecnia-. A través de esta herramienta, usted estudiará todos los procesos que
llevarán su producto o servicio a su consumidor.
Los aspectos comprendidos van desde la recaudación de datos acerca del mercado que
atenderá, hasta cuestiones como precio y promociones.
Para que su empresa sea un negocio rentable, debe olvidar la idea de vender uno a uno de
sus productos. Si no quiere hacer este viejo esfuerzo “de puesta en puerta”, no hay más
remedio: tiene que recurrir a la mercadotecnia para llegar a públicos más amplios y
numerosos.
Al terminar este módulo usted será capaz de:
1) Conocer de una manera sencilla cuál es el proceso de mercadotecnia
2) Cómo implementarlo, paso a paso, para lanzar con éxito su nueva empresaria
La mercadotecnia, en su definición más básica, es la satisfacción de necesidades a cambio
de una utilidad. Parece simple, pero realmente todo el proceso de mercadotecnia consiste en
descubrir una necesidad en un grupo de clientes y realizar todo lo necesario para satisfacerla
de una manera costo-beneficio eficiente. A pesar de la simpleza del concepto, el éxito de su
negocio dependerá de qué tan bien lo aplique.
Este módulo fue estructurado basándose en una simplificación de los pasos básicos del
Marketing Plan, que es el proceso de pensamiento estratégico de la mercadotecnia.
Si usted sigue algunas de las reglas que aquí le presentamos, optimará las probabilidades de
éxito de su negocio y explotará al máximo el retorno de inversión que pueda obtener de él.

CREMERIA
MA RK E T ING
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
A P A R T A D O 1 . I N V E S T IG U E Y S E G M EN T E
Para iniciar cualquier negocio, siempre es necesario conocer lo más posible acerca de su
entorno. Para esto existe la investigación de mercados, que es el proceso mediante el cual se
recaba información relevante sobre su negocio y el medio en el que se insertará.
Más allá del olfato que se tenga para los negocios, la investigación de mercados es la pieza
fundamental para analizar oportunidades de negocios y para aumentar su efectividad en la
toma de decisiones.
Dicho procedimiento es algo obligado para arrancar su nuevo negocio, ya que la información
se convertirá en su mejor aliado para maximizar sus probabilidades de éxito. El propósito
central de la investigación de mercados es proveerle información relevante que le permita
decidir acertadamente y que le ayude a resolver problemas con eficacia.
Penar en investigación de mercados es realizar un análisis de los aspectos internos del
negocio y del ambiente que rodeará a su empresa para, de esta manera, responder a las
necesidades detectadas. Una efectiva y eficaz investigación de mercados y análisis de la
situación es uno de los pilares de éxito para cualquier negocio.
Antes de iniciar su examen situacional, usted debe entender claramente una parte
fundamental de la estrategia de su negocio: ¿quiénes son sus clientes? Para responder a esto
es necesario elegir a su mercado meta utilizando la segmentación.
TIPS ¿Qué es mercado meta y segmentación? Bien, un solo producto no puede resolver TODAS
las necesidades de TODA la gente. Sólo funcionará para un perfil de consumidor específico
En la medida en la
que identifique por (o tal vez dos o tres). Por eso habrá que seleccionar del mercado total -es decir, de entre
qué un cliente lo todos los compradores posibles de un bien o servicio- un fragmento del mismo, al cual servirá
prefiere sobre la con su nuevo producto o servicio. Esto es segmentación.
competencia, Mercado meta es el sector al que servirá con su nuevo negocio. Segmentación es el proceso
tendrá más con el cual se fracciona el mercado total; se define un segmento de mercado con base en
posibilidades de
características que la población que lo integra tenga en común, tales como nivel de ingresos,
agradarlo.
edad, ubicación o costumbres, entre otras.

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Un ejemplo para comprender este concepto: si usted quiere abrir un taller mecánico para
automóviles de lujo Mercedes Benz, el mercado total son todos los dueños de Mercedes Benz
del país (o del mundo, si fuera compañía global), si segmenta con base en geografía, tiene a
todos los dueños de automóviles de lujo de las ciudades de Guadalajara, Monterrey y Distrito
Federal; si usted reside en Guadalajara y decide poner un taller dirigido a los usuarios de
dichos autos, entonces su mercado meta es el de los usuarios de Mercedes Benz en esa
ciudad.
Luego de haber seleccionado su mercado meta usted tiene que conocer a sus futuros
clientes. Esto se logrará basándose en la observación directa de los mismos, realizando
sesiones uno a uno o en grupo, reuniones en las que preguntará a la gente que esté en
contacto con su perfil de consumidores, diferentes aspectos que le revelen información útil
sobre ellos.
Existen empresas especializadas que ofrecen estos estudios a compañías de todas las tallas
y giros. Esta opción es conveniente, ya que deja en manos de expertos esta parte esencial
para la formación de su empresa y representa un costo que repercutirá en su presupuesto
inicial. No obstante, la inversión puede valer la pena.
Conocer a los clientes permite generar hipótesis o supuestos, así como preguntas de
negocios que nos acercan a conocer el comportamiento del consumidor. Por ello, generar el
mayor número de hipótesis y preguntas de negocios le permitirá tener un objetivo de
investigación claro que le ahorrará mucho tiempo en la recaudación de datos (vea la Tabla 1).
Ejemplos de preguntas clave de negocios a ser resultas con investigación:
 ¿Cuáles con los hábitos de consumo de mis futuros clientes?

TIPS
 ¿Cuáles son sus creencias y percepciones?
El consumidor
prefiere aquellos
 ¿Cuántos clientes potenciales tendré en mi negocio?
productos o  ¿Hasta dónde llega el área de influencia de mi negocio (qué zonas atiendo)?
servicios que le  ¿Cuál es mi competencia real, es decir, negocios similares que atienden la misma
brindan ventajas, necesidad que el mío?
que le dan atención  ¿Qué tan diferente es mi producto o servicio de los ofrecidos por la competencia?
personal, que  ¿La gente de la zona realmente necesita lo que yo ofrezco?
tienen un buen  ¿La gente de la zona puede pagar mi producto o servicio?
precio y que
 ¿La respuesta a estas preguntas puede cambiar con el tiempo?
satisfacen sus
 ¿Qué factores influirían en las respuestas a estas preguntas, al cabo de un tiempo?
necesidades.

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Una vez que usted se haya planteado sus preguntas de negocios, necesita generar
información y analizarla. Existen básicamente dos tipos de información de los que puede
echar mano: la Información Primaria y la Información Secundaria.
La primera es el conjunto de datos que deben ser recabados específicamente , pues no se
encuentran disponibles, como tal, en algún lado.
En México contamos con agencias de investigación de mercados de reconocimiento
internacional, que le pueden ayudar a responder sus preguntas de negocios a a aportarle
valor. Siempre es recomendable, si se cuenta con los recursos, invertir en expertos que nos
permitan generar la inteligencia en la fase inicial del negocio.
Si puede, resista la tentación de ahorrar en este punto, ya que es dinero bien invertido: se
trata de asignar recursos para aminorar el porcentaje de errores estratégicos, tomar
decisiones más adecuadas y tener un juicio de negocios más rico e informado.
De no contar con los recursos económicos necesarios, los pasos básicos a seguir para
realizar por nuestra cuenta este tipo de investigaciones, son:
TIPS 1) Generación de la información
Con la información 2) Organización y análisis de la misma
comercial podrá Veamos brevemente en qué consiste cada una y algunas recomendaciones para aplicarlas
detectar cuáles son eficientemente.
sus fortalezas y
Para generar información, existen diversos vehículos como entrevistas personales, correo
debilidades, para
directo, telemarketing y encuestas por Internet, principalmente. Al considerar qué medio
así establecer
utilizar, tome en cuenta la tasa de respuesta, veracidad de las respuestas y los costos.
algunas acciones
Si tomamos en cuenta la situación de nuestro país, el método más versátil y utilizado para
de mejoría. En este
tipo de análisis pequeños y medianos negocios son las entrevistas personales, ya que la tasa de respuesta es
podrá conocer, por alta, el entrevistador puede tener más información del encuestado y es relativamente
ejemplo, la económico. El segundo método más utilizado es el teléfono, siempre y cuando tengamos una
situación del precio base de datos respecto a futuros encuestados. Por este medio es muy rápido obtener
de su producto ante respuestas, pero tienen que ser preguntas muy cortas; además, no se obtiene información
la competencia. valiosa como el lenguaje corporal, o el tono de voz del entrevistado. Estudie la Tabla 2.

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Recomendaciones para conducir entrevistas personales efectivas:

 Utilice un checklist o cuestionario de puntos a discutir respecto al negocio
 No olvide el sentido común durante la encuesta
 Escuche más de lo que se habla
 Evite casarse con sus ideas. Sea objetivo.
 Trate de detectar señales corporales en la gente que responde sus preguntas
 Asegúrese que los entrevistados sean parte de su mercado meta.
Una vez que haya recopilado toda la información es necesario que la organice y analice. Lo
único que necesita es una computadora personal, con una hoja de cálculo, para capturar los
datos y analizarlos. Asegúrese que los análisis que conduzca sobre la información lo lleven a
dar respuesta a sus preguntas de negocios, no se desvíe de su objetivo inicial.
TIPS
El segundo tipo de información que existe es la información secundaria, que es el conjunto
La segmentación
permitirá determinar
de datos que han sido generados, organizados y analizados por alguien más.
variables como la Aunque en México contamos con menos información que en otros países, pode mos
edad, sexo, nivel encontrar reportes y estudios conducidos por el gobierno, asociaciones del gremio, otros
socioeconómico, negocios de la industria, prensa y revistas, instituciones de investigación, universidades y
estado civil, cultura, otros, que pueden ser de mucha utilidad para nuestro nuevo negocio. Considere la Tabla 3.
religión, Es de vital importancia buscar estas fuentes y aprovecharlas cuando estén disponibles, ya
personalidad y zona
que los ahorros en tiempo y dinero son grandes (muchas de esas fuentes son de acceso
donde habitan,
gratuito); en este caso, Internet es un banco informativo invaluable para lograr este objetivo,
entre otros
aunque debe vigilar la veracidad de los datos que viajan libremente por la red de redes.
elementos.
Adicionalmente,
puede realizar una Algunas fuentes de información secundaria:
investigación de  INEGI (www.inegi.gob.mx)
mercados para  Banco de México (www.banxico.org.mx)
conocer cuál es la
 Secretaría de Economía (www.economia.gob.mx)
 Nafinsa (www.nafinsa.com)
actitud de los  Entrepreneur (www.soyentrepreneur.com)
consumidores hacia  Mapa BIMSA de Regiones Socioeconómicas
el producto. (www.bimsareports.com.mx)

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En general, cuando se busca información secundaria, resulta especialmente importante

garantizar que la fuente informativa se desarrolló con metodologías sólidas, a fin de garantizar
la veracidad de la información, ya que eso y sólo eso le permitirá tomar buenas decisiones.
Una vez que usted haya contestado sus preguntas de negocios clave, independientemente
que haya sido por fuentes secundarias, primarias o ambas (lo más recomendable), entonces
es necesario agrupar todo en un análisis situacional.
El término se refiere a la obtención de los puntos clave que repercutirán en el lanzami ento
del negocio, derivados de toda la información recabada. La obtención de los puntos clave es
el aspecto medular del análisis situacional, por lo que debe realizarse con objetividad y
perspicacia. Todo punto clave implicará acciones a futuro, así que es fundamental que usted
seleccione bien dichos puntos.
En general, existen cuatro clases de aspectos clave: oportunidades, amenazas, fuerzas y
debilidades. Las primeras dos externas al negocio; las fuerzas y debilidades son inherentes al
mismo, aunque difíciles de cambiar. No es trascendental que usted clasifique correctamente
TIPS cada punto clave, sino que los detecte y defina las acciones que emprenderá a partir de ellos.
Además de conocer Una vez que haya establecido los puntos clave dentro de su análisis situacional, lo que
su negocio es procede es planear una serie de actividades que permitan:
importante que  Explotar las oportunidades
usted sepa cuál es
 Evadir y actuar sobre las amenazas
el comportamiento
 Aprovechar y destacar las fuerzas
del mercado, del
sector y del
 Disminuir las debilidades
ambiente político,
social y económico
A P A R T A D O 2 . E S TR A TE G I A S Y P L A N D E A C C IÓ N
predominante; todo
esto para Hemos dejado ya la fase de identificación de su entorno. Ahora llegamos a la parte en la que
determinar las necesitamos actuar para hacer de nuestro negocio un éxito. Como dice un antiguo proverbio
condiciones de la
chino: Todo viaje de mil kilómetros empieza con un paso pequeño.
competencia y la
El primer paso para construir la estrategia de su negocio es definir una serie de objetivos
actividad comercial
derivados de la situación de mercado. Un objetivo es el sitio donde queremos estar y debe ser
para su producto o
servicio.
específico, medible, realizable y con una fecha asociada. Un ejemplo: vender 300 servicios,
cinco meses después del lanzamiento del negocio.

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Con las metas determinadas será necesario delinear varias estrategias que respondan a la
situación de mercado. Una estrategia es el rumbo de acción para cumplir un objetivo. Con el
fin de optimar la organización y las estrategias, es necesario agruparlas con base en la mezcla
de mercadotecnia.
La mezcla de mercadotecnia es una división que hace el mercadólogo de un producto o
servicio en cuatro subunidades manejables, con el fin de tomar decisiones y acciones en cada
una, para así cumplir con sus objetivos de mercadotecnia. Las 4 subunidades son:
 Precio
 Producto
 Plaza
 Promoción
Este concepto llamado Las Cuatro P de la mercadotecnia, resulta sumamente útil para el
diseño de las estrategias de mercadeo.
La Tabla 4 resume estrategias sobre las que puede trabajar en cada P para su nuevo
negocio. Entre más estrategias diseñe para cada P, generará más oportunidades de éxito para
su producto o servicio.
Mezcla de Mercadotecnia
Cuadro que resume Las Cuatro P.
Precio Producto Plaza Promoción

 Precio de Lista  Variedad de  Canales de  Promotores
 Descuentos productos ofrecidos distribución  Publicidad
 Formas y  Calidad  Cobertura de  Fuerza de ventas
opciones de pago  Diseño distribución
 Relaciones
 Opciones  Ubicaciones Públicas
ofrecidas al cliente  Inventarios  Marketing directo
 Marca  Método de
 Empaque transportación
 Tamaño
 Servicios
aledaños
 Garantías
 Política de
devoluciones

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El punto medular de las 4P de mercadotecnia es que tengan una relación armónica entre sí y
que todas apunten hacia el mercado meta. Las 4P son como un engrane, en el que si cambia
una de las ruedas, necesita ajustar el otro para que la máquina funcione.
Generalmente ocurre que las primeras estrategias que exploran los emprendedores se
centran en la P de Promoción, ya que es la más llamativa, sin embargo, siempre es necesario
definir las otras tres primero. La P de Publicidad y Promoción se utiliza para comunicar las
otras tres. Recuérdelo y resista la tentación.
Un formato muy útil para mantener el balance estratégico, garantizando que cada P tiene
una estrategia y que cada punto clave y objetivo tengan una acción que responde a ellos, es
el que se muestra en la Tabla 5.
Formato para delinear la estrategia del negocio
Estrategia Punto clave Estrategia

 Precio  Punto clave  Estrategia
# 1 de Precios # 1 de Precios
 Estrategia
 Punto clave
# 2 de Precios
TIPS # 2 de Precios
El plan de  Producto
mercadotecnia se  Plaza
enfoca en el cliente;
 Promoción
debe incluir
números, datos y
Una vez concluida la sección estratégica es importante verificar que la oferta total de
objetivos, pero
producto, incluyendo sus estrategias de marketing, lo lleven a contar don una oferta
también estrategias.
competitiva dentro de su mercado meta. ¿Cómo lograrlo? Con la fórmula de valor del cliente,
Se trata de un plan
de acción: qué misma que será definida a continuación:
venderá, a quién se todo cliente que se enfrenta a una decisión de compra, tiende a decidir con base en una
lo venderá, cada fórmula muy sencilla de costo-beneficio. Para que un producto o servicio sea exitoso, debe
cuándo, a qué tener un valor competitivo en su mercado meta en relación a su competencia.
precio y cómo hará Valor: Beneficio/ Costo= (Beneficios Funcionales + Beneficios Emocionales) / (Costos
que ese producto (o Económicos + Costos en Tiempo + Costos en Energía + Costos Psíquicos).
servicio) llegue a su
Si después de definir sus estrategias, su fórmula de valor del cliente no es competitiva, es
consumidor final.
necesario reajustar las estrategias desarrolladas en las 4P con el fin de:

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 Aumentar el beneficio
 Disminuir sus costos
 Aumentar el beneficio y disminuir los costos
 Que los beneficios sean mayores al aumento que pueda haber en costos
 Disminuir los beneficios en menor dimensión que la disminución en los costos
Ya que están definidas las estrategias, su siguiente paso será establecer la serie de tácticas
o actividades para realizarlas. Una estrategia está compuesta de diferentes acciones más
pequeñas llamadas tácticas, que son actividades muy específicas y concretas para llegar al
objetivo.
Para que entendamos mejor la diferencia entre un objetivo, una estrategia y una táctica,
visualice el camino que usted toma todos los días rumbo al trabajo: el objetivo es lleg ar de la
TIPS casa a su oficina en el menor tiempo y con la mayor comodidad posible, la estrategia es la
Una buena ruta que usted toma para llegar al mismo y la táctica es si cambia de carril o si rebasa a otro
mercadotecnia trata conductor.
de descubrir los La manera apropiada de agrupar las tácticas es en un plan de acción, con fechas,
problemas de los responsables y costos.
clientes y cómo Ejemplo de un formato de plan de acción eficaz
resolverlos.
Táctica o Actividad Mes Costo Responsable
Ejercicio rápido:
Estrategia A
anote las
 Táctica que soporta la estrategia A # 1 X $ 56,000 Delegar
características
 Táctica que soporta la estrategia A # 2 X $ 25,000 Delegar
personales de sus
Estrategia B
cliente típicos.
 Táctica que soporta la estrategia B # 1
Luego, introduzca el
producto en sus
Una vez que haya delineado las estrategias y las tácticas con un costo total del programa,
vidas, es decir, en
dónde, como y entonces será necesario concluir con una revisión de sentido común para analizar si el plan es
cuándo lo usarían. ejecutable y si le encaminará a los resultados esperados en su negocio.
Ahí tiene sus Al hacer esto, recuerde que el objetivo de mercadotecnia es la satisfacción de necesidades a
argumentos de cambio de una utilidad, por lo que es importante mantener en perspectiva y control los costos,
venta. para que su nuevo negocio pueda tener utilidades sanas pronto.

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Esto requiere cotejar los costos estimados de sus actividades de marketing contra la
demanda total del primer año; así podrá calcular cuál es el retorno en inversión de plan y si
éste satisface sus necesidades o la de sus inversionistas.
Si el análisis financiero no resulta lo que usted esperaba, entonces es necesario reajustar el
plan hasta que los números cumplan con las expectativas.
Todo este proceso es dinámico y no lineal; puede regresar a él cuantas veces quiera para
ajustarlo. Lo importante es hacerlo, y cambiarlo siempre que lo necesite; el beneficio del
proceso es, precisamente, analizar con frecuencia las variables en un entorno estratégico.
Para concluir con lo expuesto en este módulo,m revise la Tabla 7, que le servirá de
referencia sobre todo el proceso.
Resumen del Módulo

1. Defina su mercado meta
TIPS 2. Conozca a sus clientes y el entorno que rodea el negocio
El precio del 3. Valide sus creencias con investigaciones de mercados
producto debe ser 4. Defina cuáles son los puntos clave que necesitan acción y defina objetivos concretos
similar al de la
5. Desarrolle estrategias que respondan a cada punto clave y agrúpelos con las 4P
competencia. Es un
6. Cerciórese que su oferta de valor sea competitiva en su mercado meta
error lanzar un
7. Elabore un plan de acción con fechas, responsables y costos
producto al
8. Verifique si su estrategia tiene viabilidad financiera; de no ser así, ajuste su plan todas la
mercado con
precios por debajo veces que sea necesario
de la competencia,
sobre todo si se
trata de un producto
A P A R T A D O 3 . P R O M O C IO N E S Y P U B L IC I D A D A N P A R A P Y M E S
de prestigio, ya que
existe el riesgo de
Los clientes satisfechos son su primera y más valiosa fuente de recomendación. Si está por
que se vuelvan
lanzar su producto o servicio, promuévalo entre líderes de opinión de la comunidad a la que le
populares y no se
interesa llegar. En otras palabras, su primera herramienta publicitaria es la llamada de boca a
logre el
oreja.
posicionamiento
buscado. Arme degustaciones u obsequie periodos de prueba entre quienes toman las decisiones de
compra en su segmento de mercado, si ellos quedan satisfechos con sus artículo, comenzará
la favorable cadena de sugerencias.

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Fomente esta actividad. Recompense a sus clientes por las recomendaciones que hagan de
su producto o servicio, otra forma de fomentar la llamada publicidad de boca en boca es
premiando la lealtad de sus clientes. Identifique a los más frecuentes, procure llamarlos por su
nombre, ofrézcales descuentos o promociones cuando vayan acompañados por nuevos
clientes.
Recuerde que uno de los conceptos más citados en mercadotecnia es el posicionamiento, el
cual se inicia cuando el consumidor establece en su mente una clara diferencia del producto o
servicio con el resto. Así que no lo dude: ofrezca a su comprador elementos de valor que la
competencia no les dé.
La comunicación con su mercado debe incluir todo: desde un logotipo para su negocio hasta
promociones en el área de publicidad y relaciones públicas.
Descubra qué leen y escuchan sus consumidores potenciales. Necesitará saber cómo captar
su atención.
Además de considerar en dónde colocará su mensaje, tome en cuenta con que frecuencia
necesita comunicarlo. En esta parte del plan deberá delinear, uno a uno, sus objetivos de
promoción: ¿Qué busca alcanzar?, ¿quiere que la gente reconozca su compañía por su
nombre?, ¿qué medios hay disponibles y cuál funcionará mejor para sus objetivos?
TIPS
Finalmente, ¿cómo evaluará los resultados?
Antes de presentar
Rompa mitos
su producto o
entre los emprendedores suele haber algunas ideas preconcebidas sobre la poca utilidad de
servicio, puede
seguir la estrategia la mercadotecnia para los nuevos negocios, especialmente entre quienes comienzan a
de prelanzamiento, pequeña escala. Revisemos los más comunes y eliminémoslos de cuajo:
a través de Mito # 1: la publicidad no funciona. A nivel mundial, empresas de todos los giros y tallas,
publicidad gastan miles de millones de dólares en publicidad cada año, y con la gran cantidad de
preventiva. Ésta investigación que hacen sobre cada faceta del arte de la mercadotecnia, su eficacia está fuera
consiste en alertar
de toda duda.
al consumidor sobre
Lo cierto es que la mala publicidad no sirve. Por eso es conveniente que busque orientación
algún “próximo gran
de profesionales para fortalecer este aspecto en su pyme.
lanzamiento” sin
Mito # 2: el teléfono no vende. Sino busca activamente los mejores prospectos, es poco
especificar de qué
se trata. La realista esperar que ellos toquen a su puerta. Su negocio podrá sobrevivir a base de repartir
curiosidad es una tarjetas de presentación, efectuar sondeos de opinión y, ocasionalmente, obtener un proyecto
fuente de atracción o cuenta. Pero para un crecimiento rápido, lo idóneo es hacer una búsqueda activa de sus
para el consumidor. prospectos.

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Mito # 3: la mercadotecnia sólo se necesita cuando van mal las ventas. Utilizar la
mercadotecnia sólo en las épocas de mala racha colocará su negocio en una montaña rusa de
vaivenes económicos. Para lograr ventas sostenidas y crecientes es necesario hacer etapas
de comercialización periódicas. Además, es la única forma de evitar fases de estancamiento.
hay que hacer mercadotecnia, pero bien dirigida. Imprimir un millar de volantes y repartirlos
en un semáforo equivale a tirar dinero a la basura.
Sus promociones, campañas de publicidad y de relaciones públicas, deben estar en los
medios adecuados ya que ésas son las fuentes a las que acude su mercado objetivo.
¿Su clientela suele ir a determinado tipo de restaurantes? Bien, ahí es donde puede
desplegar sus productos. ¿Escuchan determinada estación de radio? Ahí es donde debe
colocar algunos spots. Antes de negarse por falta de dinero, considere dos cuestiones.
1. Estas actividades son tan importantes, que deben estar presupuestadas en su plan de
TIPS
negocios.
Deberá establecer
2. Más que un gasto, es una inversión. Y, además, la competencia se ha intensificado tanto
estrategias que
en diversos medios de comunicación, que le sorprenderá saber lo económico que puede
contemplen
acciones en todos
resultar anunciarse en los diferentes canales. Solicite y negocie tarifas. No se
los ámbitos de decepcionará.

mercadotecnia, Recuérdelo: la mercadotecnia más cara es la que no se hace.
incluidos precio, El primero paso es hacer su plan de mercadotecnia, sustentado en su investigación de
producto, mercado. Una vez que tiene ambos pilares, puede construir el resto de su edificio
distribución y mercadológico, que tendrá paquetes promocionales, obsequios, ofertas... hasta donde su
promoción.
creatividad -y su capacidad de hacer alianzas estratégicas- alcance.
Recuerde que la
Hay dos grandes grupos de ganchos o motivadores para el consumidor.
estrategia tiene la
Incentivos promocionales. Estos son parte de una promoción especial que dura un tiempo
finalidad de cumplir
definido, para un producto definido, y en condiciones definidas. Estos generalmente buscan
con el objetivo, y
que ésta debe ser una respuesta en ventas inmediata y en el corto plazo.
acorde con un Incentivos permanentes. Programas establecidos para motivar los procesos de compra y
presupuesto que le retener clientela. Buscan una lealtad más consolidada entre el mercado para ganarle a la
permita obtener un competencia.
beneficio Los valores agregados pueden ir desde una camiseta hasta complejos programas que
económico.
complementan el estilo de vida. Los portales en Internet, por ejemplo, ofrecen toda una gama

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de servicios gratuitos personalizados (correo electrónico, búsquedas, chats, compra-venta,

subastas, clasificados y contenido). Todo esto con el fin de que nos quedemos con ellos y los
usemos como nuestra “página de inicio”. Más clicks para ellos, menos para la competencia. Lo
mismo podemos hablar de clicks que de visitas, viajes, suscripciones, compras y contratos.
Si usted ya está situado en los incentivos permanentes, llegó el momento de dar el siguiente
paso: los programas de recompensas para el cliente.
Luego de invertir dinero y esfuerzo en atraer a sus clientes, ¿dejará que, simplemente, se
marchen con la competencia?, ¿cómo sostener su relación con la clientela bajo un esquema
duradero?
Los programas de lealtad son la respuesta a estas preguntas. Se trata de una serie de
beneficios adicionales, que sus clientes recibirán por utilizar sus productos o servicios.
Un programa de lealtad es una de las más poderosas herramientas de mercadotecnia que un
negocio puede tener. A diferencia de las efímeras promociones de temporada, un programa de
lealtad eslabona toda una serie de estrategias secuenciales que permiten tocar las fibras
sensibles de los clientes, quienes establecen lazos duraderos con la empresa al afiliarse a
estos beneficios.
No es necesario ser un gigante de los negocios para manejar esta herramien ta. Hoy existen
planes prácticamente para empresas de todas las tallas.
Lo primero es trazar una estrategia de recompensas que pueda interesar a su clientela para,
TIPS
después, establecer alianzas con otras pymes que también pudieran beneficiarse con sus
Las compañías fijan
compradores.
metas de
mercadotecnia para Ofrezca a sus clientes desde boletos de cine, hasta paquetes de viaje, ya que seguramente
alcanzar una también ha puesto en marcha un programa de intercambio con hoteles, restaurantes y
participación establecimientos comerciales.
determinada de la La mercadotecnia es para siempre
marca y desarrollan A lo margo de todos los ciclos de vida de su producto o servicio, deberá apoyarlos con
sus estrategias para
publicidad y promociones. El esfuerzo más intenso será el primero, en el nacimiento, cuando
cumplir esas metas.
deberá informar a su nicho de mercado sobre la existencia y beneficios de su mercancía.

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Cuando su trabajo fructifique en ventas y posicionamiento, es conveniente seguir apoyando

con promociones y publicidad, pero con un enfoque menos informativo. El precio se mantiene,
lo mismo que los puntos de venta. Enfóquese en la publicidad para la recordación de su
marca.
En este punto, llegó el momento de identificar cuáles con las prestaciones o modalidades del
producto que no están siendo aceptadas por el mercado y que será necesario retirar para
disminuir costos de operación.
Seguramente encontrará, también, nuevas oportunidades para su negocio: productos y
servicios que su clientela espera. Para ello, desarrollará su plan de mercadotecnia, uno de sus
eternos aliados en los negocios.
BIBLIOGRAFÍA
 Conrad Levinson, Jay. Domine la Mercadotecnia de Guerrilla,

Editorial Diana, 264 páginas.
 Halton, Angela. La Guía Definitiva del Plan de Marketing,

Pearson Educación, 273 páginas.

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GLOSARIO
Beneficios. Todos aquellos recursos (no sólo el producto) que el cliente recibe al comprar
un producto o servicio.
Beneficios emocionales. Son todos aquellos beneficios que el cliente percibe en un

producto, derivados de la imagen que éste tienen en la mente del prospecto. Los beneficios
emocionales tienen que ver con un sentido de pertenencia o un vínculo emocional de la marca
con los clientes. Ejemplo: una marca de cigarros ha logrado posicionarse como una marca de
alto estatus. El cliente, al comprar la marca de cigarros, adquiere también la elegancia o el
buen porte que son promesas de este producto.
Costos. Todos aquellos recursos (no sólo monetarios) que el cliente tienen que pagar o
hacer para obtener un producto o servicio.
Costos en energía. Todo lo que el cliente tiene que hacer para completar la transacción y
obtener el producto. Un ejemplo de un producto con un alto costo en energía es aquel que es
difícil de encontrar en tiendas.
Costos psíquicos. Todo el proceso que tienen que hacer el cliente para familiarizarse con
el uso de la marca.
Costos en tiempo. El tiempo total que el cliente invierte en la transacción y adquisición del
producto. Un ejemplo, en este caso, es el tiempo que un cliente invierte en la fila de un banco
para ser atendido.
Investigación de mercados. Es el proceso de recabar información del entorno que rodea

el negocio. Sus principales pasos son: diseñar, recolectar, analizar y reportar datos y hallazgos
relevantes de la situación.

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Sesiones uno a uno. Es una reunión con un futuro o actual cliente, con el fin de obtener
información sobre sus percepciones y hábitos de compra. Son comúnmente llamadas
entrevistas a profundidad y brindan información importante de la manera de pensar de nuestros
futuros o actuales clientes respecto a aspectos relevantes que impactan nuestro producto o
servicio.
Sesiones de grupo. Reuniones con un grupo de futuros o actuales clientes, con el fin de
obtener datos sobre percepciones y hábitos de los mismos. Son comúnmente llamados Focus
Groups. Brindan información importante de la manera de pensar de nuestros clientes
potenciales o actuales. Normalmente es un grupo de 8 a 12 personas, conducidas por un
moderador que va cubriendo una agenda de tópicos.
Estrategia. Es un rumbo de acciones a seguir para alcanzar un objetivo.
Táctica. Una acción específica y completa, que llevamos a cabo para cumplir un objetivo,
una táctica es parte de un gran rumbo de acción llamado estrategia. Ejemplo: La estrategia de
comunicación es promover un producto con una campaña específica en muchos medios de
comunicación, una táctica es una serie de anuncios, de esa campaña, en espectaculares.

CREMERIA
INTRODUCCIÓN
 APARTADO 1. RECLUTAMIENTO Y
CONTRATACIÓN
Descripción del puesto
Especificaciones
Reclutamiento
Entrevistado
Qué dice la ley
Para determinar salarios
 APARTADO 2. ASPECTOS BÁSICOS PARA EL

MANEJO DE PERSONAL
10 Sugerencias
Otros estímulos
Marketing interno
 APARTADO 3. FAMILIA EN LOS NEGOCIOS

Todo queda en familia: ventajas
En la madurez de la empresa
Pase la estafeta

CREMERIA
INTRODUCCIÓN
Usted es el capitán y su empresa es el barco. Está en el momento crucial de elegir a la

tripulación que le acompañará en esta afortunada travesía. Indudablemente, la Guía de
Negocios que tiene en las manos será el mapa que le conducirá hacia el éxito.
En este apartado encontrará las herramientas necesarias para hacer un atinado
reclutamiento. Se explica, paso a paso, el proceso de contratación, así como lineamientos
generales para establecer las bases de trato en la estructura humana de su empresa.
Dedicamos un espacio aparte a los negocios en familia, ya que, de acuerdo a estimaciones
de los especialistas, cerca del 90 por ciento de las empresas en México, sin importar su giro o
talla, son de carácter familiar, es decir, dos o más personas que comparten sus orígenes están
al mando de la misma compañía.
Su contribución
Al abrir su negocio no sólo genera su propia fuente de ingresos, también se convierte en un
empleador. En realidad, usted ya forma parte del universo conformado por dos millones 779 mil
pequeñas y medianas empresas, pymes, que hay en México, de acuerdo con estimaciones del
Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática, INEGI.
En conjunto, representan el 99.7 por ciento de la totalidad de empresas en el país.
En México, anota INEGI, la Población Económicamente Activa crece a un ritmo de 3.3 por
ciento anual. Esto significa que, cada año, se demandan 850 mil nuevas plazas de trabajo.
El sector de la economía formal anualmente genera 112 mil 500 empleos. De ésos, sólo 42
mil corresponden a las grandes empresas. El resto son de las pymes. Los micronegocios -que
emplean de una a cinco personas-, generan 1.6 millones de nuevos puestos cada año.
Usted ya forma parte del motor económico que impulsa al país. Que usted ofrezca empleo de
la mejor calidad es una contribución para su propio negocio (es la única forma de garantizar
niveles sostenidos de alta productividad) y para el país.

CREMERIA
ADMINISTRACIÓN DEL CAPITAL HUMANO, EL EMPRENDEDOR COMO

PATRÓN
A P A R T A D O 1 . R E C L U TA M I E N TO Y C O N TR A TA C IÓ N
Manejar su compañía requiere algo más que conocer la forma de concretar su idea o de
operar la empresa. Ser dueño de un negocio, de cualquier giro o talla, requiere que usted
trabaje los siente días a la semana, más de ocho horas al día.
También lo más usual es que, al principio, usted se encargue de todo: tendrá funciones de
chofer, mensajero, asistente, vendedor, trato con proveedores y, por supuesto, de director. Y es
que tener una empresa resulta gratificante en todos los sentidos, pero también implica una
vasta carga de responsabilidades.
Pero el emprendedor no tiene por qué pasar solo todos los procesos de creación y
sostenimiento de un negocio. En realidad, se trata de un trabajo en equipo. Por eso es que
resulta esencial un reclutamiento acertado sobre sus compañeros de aventura, sus
colaboradores.
La contratación
Cuando el emprendedor se enfrenta a la tarea de seleccionar a su personal es común que
sienta diversos temores. Revisemos los más comunes:
 Piensa que podrían robarle la idea o el portafolio de clientes
 Teme que imiten el negocio o realicen fraudes o,
 Que hagan muy mal su trabajo,
 Que se desarrollen serios conflictos entre su platilla de empleados,
 Generen una mala imagen de la empresa por fallas en el servicio
Por eso, resulta frecuente que la mayoría de los emprendedores contraten a familiares en su
fase de arranque, pues considera que, al conocerlos, puede confiar en ellos.
No obstante, esto no siempre es una buena solución. En realidad, lo que importa es atraer
gente profesional para su empresa, es decir, que pueda hacer aportaciones con su trabajo y
que tenga un sentido de ética. Esto puede lograrse al seguir una atinada fase de reclutamiento.
Estudie el Diagrama del Proceso de Contratación. Ahora, para seguir esa secuencia, analice
los siguientes pasos:

CREMERIA
DESCRIPCIÓN 1. Descripción del puesto. En este punto se desarrolla

la descripción de las actividades que
ESPECIFICACIONES deberá desarrollar quien ocupe determinado puesto; es

decir, los objetivos, responsabilidades, funciones
RECLUTAMIENTO generales y específicas del puesto. Para

estructurarlo, puede plantear un objetivo genera, la forma
SELECCIÓN DE SOLICITUDES en la que se relacionará con otros miembros de la

empresa y con clientes externos, así como sus tareas
clave.
Considere los conocimientos y habilidades técnicas que deberá cubrir para desempeñarse con
eficiencia, también describa sus habilidades suaves (liderazgo, comunicación, dotes de negociador, su aptitud para
ENTREVISTA trabajar en equipo, bajo presión, capacidad de toma de decisiones, sentido de urgencia,
entre otras).
Como resultado de la observación de estos dos campos -técnico y suave- llega a la tercera
CONTRATACIÓN
área a indagar en los candidatos: sus características de personalidad, que sustenta las
competencias requeridas para el puesto.
Por ejemplo, para un Gerente de Mercadotecnia, la descripción del trabajo puede ser:
Desarrollar las estrategias de mercadotecnia (ventas, creación de productos, publicidad y
promoción), para incrementar las ventas y lograr un amplia penetración en el mercado de
nuestros productos:
Como funciones específicas, e indicadores, las siguientes:
Fomentar que el producto sea atractivo en uso y apariencia (empaque)
Desarrollar las estrategias de promoción y publicidad
Establecer el mercado meta
Desarrollar el sistema de servicio de clientes
Establecer, junto con los departamentos de finanzas y operaciones, los precios para los nuevos
productos
Incrementar las ventas en un 25 por ciento
2. Especificaciones. Son los requerimientos que el postulante debe tener en términos de
experiencia laboral previa, habilidades requeridas y educación. Las especificaciones del trabajo

CREMERIA
para el ejemplo del Gerente de Mercadotecnia serían:

Licenciado en Mercadotecnia o en Administración, con tres años de experiencia en mercadeo
de productos de consumo. Con gran capacidad de negociación e innovación, de trabajar en
equipo, desempeñarse bien bajo presión y que guste del trato con clientes.
3. Reclutamiento. Existen varias y diversas formas para reclutar personal para su empresa,
estas pueden ser:
 Publicar las vacantes en diarios especializados o en las secciones ad hoc para ofertas laborales
 Referencias a través de amigos o familiares
 Bolsas de trabajo en diversas universidades
 Bolsas de trabajo en Internet, por ejemplo:
 OCC (www.occ.com.mx)
 Lucas 5 (www.lucas5.com)
 Laborum (www.laborum.com)
 Computrabajo (www.computrabajo.com.mx)
 Conexión Empleo (www.conexionempleo.com)
Algunas de éstas tienen costo, por lo que le recomendamos contar con un anuncio que sea
muy claro en términos de la experiencia y perfil que requiere, ya que de otra forma usted
recibirá muchas llamadas y currícula en su fax o cuenta de correo electrónico, que no
necesariamente resultarán útiles para su empresa y sí podrán encarecer el cobro que le haga
la bolsa de trabajo.
Comúnmente, se sugiere que pida al solicitante que acompañe su curriculum de una
fotografía, ya que ésta puede resultar útil en algunas selecciones para entrevistas; también
resulta un recordatorio posterior a la entrevista, cuando deba ubicar a los candid atos que más
atrajeron su atención.
Considere también que, en las grandes ciudades, en ocasiones resulta conveniente solicitar,
para algunos puestos, que la gente viva en zonas cercanas a la empresa. Esto le ayudará a
mantener la puntualidad y sostener los niveles de productividad. De no ser el caso, no deje de
especificarlo en la solicitud de personal, al igual que todo lo referente a la disponibilidad de
horarios.

CREMERIA
Una vez publicada la vacante, recibirá una determinada cantidad de solicitantes interesados
en el puesto. Deberá realizar el primer filtro a través de una revisión rápida de la currícula o
solicitudes recibidas. Seguramente muchos solicitantes no cumplen con el perfil ¡descártelos!
Para quienes sí pasaron este primer filtro, el siguiente paso es contactarlos y entrevistarlos.
Los más conveniente es que dedique, íntegramente, un par de días para realizar todo el
proceso de entrevistas, ya que de otra forma tendrá que dejar sus actividades importantes del
negocio durante más tiempo; además, perdería continuidad en el proceso.
Entrevista
Esta es una de las partes más importantes del proceso de contratación, ya que se dará
cuenta de la personalidad y cualidades de los seleccionados. Recuerde que siempre existe la
posibilidad de que lo escrito en el currículum o solicitud resulte vago e inexacto. Corroborar
esos datos y ampliarlos, en general, es uno de los objetivos de este encuentro.
Al realizar la entrevista, ocupe el currículum o solicitud del candidato como guía del proceso.
Posiblemente sea la primera vez que entrevista a alguien y se encuentre un tanto nervioso; de
la misma forma estará el entrevistado, por lo que es recomendable generar un ambiente
agradable, rompiendo el hielo quizá con un par de preguntas personales sencillas y explicando
un poco sobre su empresa.
Observe, durante la conversación, la forma en que el entrevistado habla, gesticula. La manera
en que va vestido. Todo esto le dirá mucho sobre la personalidad del entrevistado.
Escuche muy bien lo que dice y también su estilo. Por ejemplo, si requiere a alguien para un
puesto de ventas, el entrevistado deberá mostrar habilidades de comunicación e interacción
con otras personas.
En general, si el entrevistado habla mal de su antiguo puesto o de la relación con su jefe
anterior, probablemente sea una señal de conflicto, ya sea que le cueste trabajo respetar a la
autoridad o que tenga problemas para relacionarse con otras personas.
Para corroborar que el candidato posea las competencias que le interesan para el puesto, no
hay como plantearle situaciones pasadas en la empresa y pedirle su opinión sobre cómo las
habría resuelto. También solicite que le comente si en sus anteriores puestos de trabajo ha
enfrentado situaciones similares y cómo las solucionó.

CREMERIA
La entrevista basada en comportamiento pasado funciona, pues le permitirá pronosticar

algunas actitudes y acciones de la persona.
No olvide tomar notas de las cualidades más importantes de cada uno de los entrevistados,
ya que al final del día será tanta la gente con la que habló, que usted podrá olvidar detalles
importantes.
Dedique un poco más de tiempo para entrevistar solicitantes a nivel gerencial o jefe
departamento, que a puestos con menor responsabilidad.
Seguramente algunos candidatos le preguntarán sobre el sueldo; para este punto, le será útil
revisar el rango salarial que ellos mismos anotaron en la solicitud de empleo, ya que es una
referencia para analizar si es viable para su empresa.
Usted puede mencionarle el monto previamente establecido para ese puesto, o bien, decirle
que es una decisión que tomará posteriormente una vez que haya estudiado toda la
información.
Es importante que, de ser el caso, le comente al candidato que hay otros aspirantes al puesto.
De igual forma, establezca una fecha para darle una respuesta y cúmplala, haya aceptado o no
a ese prospecto. Recuerde que todas estas acciones, dignas de cualquier profesional del
mundo empresarial, hablarán bien de su empresa y formarán parte del prestigio que usted
construirá alrededor de ella. Haga un cierre adecuado en cada proceso de contratación.
Una vez que seleccionó una terna de aspirantes (tres en promedio) que más se adecua a los
requerimientos de su empresa, puede recurrir a un despacho de reclutamiento o a un psicólogo
industrial para que apliquen a los candidatos un examen psicométrico y de conocimientos
generales, elementos que le ayudarán a ampliar y complementar el perfil de cada uno.
Es conveniente que, además, corrobore los datos del aspirante con las personas de
referencia que proporcionó. En realidad, este es un punto muy importante que pocos llevan a
cabo, pese a la enorme valía que implica.
Hable con los jefes de personal o directos que trabajaron con el candidato al puesto y hágales
tres preguntas sobre la persona, acerca de puntos que considere importantes. Un ejemplo
sería: ¿en su opinión, fulano de tal es una persona que trabaja para dar resultados?, ¿mostró
responsabilidad cabal mientras estuvo en esa empresa?, ¿piensa que él sabe trabajar en
equipo?
Dé las gracias por la información obtenida y conserve ese contacto de Recursos Humanos pa-
ra próximas ocasiones. ¡Ojo! Muchas veces escuchará opiniones extremas sobre una persona,

CREMERIA
-”es de lo peor” o “es lo máximo”- desconfíe de éstas. Por eso, resulta conveniente que hable
con tres referencias del candidato antes de tomar una decisión.
Ya que ha decidido quién (o quiénes) tienen potencial para quedarse en su empresa, la
sugerencia es que les hable por teléfono para concertar una siguiente cita, que consistirá en
una sesión de capacitación, donde los futuros empleados conocerán más sobre su empresa; lo
importante en este punto es que usted tendrá oportunidad de estudiarlos de nuevo, antes de
tomar la decisión de contratarlos, después de elegir a uno de ellos, hable con él.
Una vez que haya seguido el proceso de reclutamiento, estará listo para contratar a los
candidatos elegidos. No obstante, antes de llegar a este punto, debe haber revisado el marco
laboral que impera en México.
Lo primero es definir qué tipo de contratación hará en su empresa (derechos, obligaciones,
duración), así como los requisitos y prestaciones acordes a la ley, las relaciones sindicales, etc.
El tipo de contratación está ligado a la naturaleza del trabajo y de las responsabilidades que
tendrá su empleado. Por ejemplo, si usted requiere a un vendedor sólo para la temporada
navideña, entonces posiblemente un contrato eventual sea una opción.
De acuerdo a la Ley Federal del Trabajo vigente en México, existen dos formas de contratar
empleados:
La primera se llama por tiempo indeterminado, en donde una persona se obliga a prestar a
otra (patrón) un trabajo que constituye para la empresa una necesidad permanente, mediante
el paso de un salario.
La segunda forma se llama por tiempo determinado, que se divide en dos tipos:
 Eventual, para este caso, su empresa requiere de una persona que realice una actividad
extraordinaria; usted se compromete a pagarle un salario por esta actividad. Por ejemplo,
una persona que usted contrata para la época navideña.
 Temporal. Aquí usted requiere de una persona para una actividad permanente, limitada por
el tiempo, esta forma de contratación tiene dos modalidades:
 Contrato por obra determinada. Es una forma de contratación para un trabajo de tiempo
determinado, con duración sujeta a la terminación de la obra que se estipula en el
contrato.

CREMERIA
 Contrato a precio alzado, en este caso la remuneración es global por la obra material del
mismo.
Mientras su empresa siga requiriendo los servicios de sus empleados que tengan tipo de
contrato temporal, puede prorrogar el vencimiento del contrato.
Si su empresa se dedica a la comercialización y venta de productos o servicios, seguramente
tendrá muchos vendedores; en este caso, se puede realizar un contrato donde se divide una
parte como salarios base y otra de comisión. Ambas condiciones deben ser claramente
especificadas en el contrato escrito.
La definición del salario base y comisión depende de lo que negocie con su empleado, así
como de su esquema de ventas; esta mezcla debe hacerse sin olvidar que el salario base será,
durante una corta temporada, el único ingreso de su empleado, hasta que logre cubrir metas de
ventas para obtener las comisiones acordadas.
Como la ley manda
Como futuro empleador usted debe tener un conocimiento mínimo de las siguientes leyes que
regulen las relaciones y procedimientos laborales entre patrones y trabajadores. Éstas
regulaciones están descritas en:
 Constitución Política Mexicana, artículo 123.
 Ley Federal del Trabajo. Aquí se establecen los siguientes principios:
Relaciones individuales de trabajo. Duración, suspensión, rescisión (dejar sin efecto un
contrato), terminación por alguna causa ajena, de fuerza mayor o por incumplimiento de alguna
de las partes.
Condiciones de trabajo. Jornada, días de descanso, vacaciones, salarios, participación de
utilidades.
Derechos y obligaciones, tanto de los patrones como de los trabajadores.
En esta misma ley encontrará los aspectos relativos al trabajo de las mujeres, trabajo de los
menores, relaciones colectivas de trabajo (sindicatos), huelgas, riesgos de trabajo, autoridades
del trabajo y servicios sociales.
 Ley del Seguro Social. Donde se establece la obligación del patrón de inscribir a sus
trabajadores en el régimen de aseguramiento obligatorio, esto es:
 Riesgos de trabajo

CREMERIA
 Enfermedades y maternidad
 Invalidez y vida
 Retiro, cesantía, vejez
 Guarderías y prestaciones sociales
 Ley del Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores, INFONAVIT
Establece en el artículo 29 la obligación de los patrones para:
 Inscribir a sus trabajadores en el INFONAVIT. En este rubro, las aportaciones patronales
serán del cinco por ciento sobre el salario del trabajador.
 Realizar el pago de las aportaciones por el cinco por ciento sobre el salario de los
trabajadores
 Proporcionar información de cada trabajador
 Ley de los Sistemas de Ahorro para el Retiro, SARL. Establece la obligación de los
patrones para aportar el dos por ciento del salario integrado de cada trabajador para
complementar el fondo del IMSS para el retiro en edad avanzada.
El patrón también deberá realizar la Participación a los Trabajadores de las Utilidades (PTU).
Cada año, los empleados tienen el derecho constitucional de participar de las utilidades de la
empresa generadas en el año inmediato anterior y éstas deberán ser pagadas (repartidas) 60
días siguientes a la fecha en que deba pagarse el impuesto anual par el caso de Personas
Morales del Régimen General, y 90 días después para las Personas Físicas del Régimen
General de las Actividades Empresariales o cualquier otra Persona Física.
Si usted, como patrón contrata a sus empleados por tiempo determinado o indeterminado,
está obligado a cumplir con el pago del IMSS, INFONAVIT, SAR y Reparto de Utilidades,
TIPS aunque para el reparto de utilidades están exentas aquellas empresas que:
Escuchar es una
 Las empresas de nueva creación durante el primer año de funcionamiento. Las compañías
cualidad
indispensable para
que se dediquen a la elaboración de un producto nuevo están exentas durante los dos
la administración. primeros años de funcionamiento, al igual que las firmas de la industria extractiva durante el
Los empleados periodo de exploración.
quieren ser  Aquellas instituciones de asistencia privada que con bienes de propiedad particular ejecutan
escuchados y actos con fines humanitarios de asistencia, sin propósito de lucro y sin designar
comprendidos.
individualmente a los beneficiarios.

CREMERIA
 Las empresas que tengan un capital menor al que fije la Secretaría del Trabajo y Previsión
social por ramas de la industria.
Para conocer un poco más sobre las regulaciones del IMSS es conveniente leer el
Reglamento de la Ley del Seguro Social en materia de afiliación, clasificación de empresas,
recaudación y fiscalización que esté vigente.
Es conveniente que, además de consultar los documentos aquí mencionados, converse con
su contador y con su abogado para resolver sus dudas y diseñar la mejor estructura de
contratación para su empresa.
Recuerde que todo este marco regulatorio aplicará en su negocio en función de la forma en
que haya realizado la contratación de sus empleados.
Para determinar los salarios
En la antigua Roma solía pagarse a los trabajadores con sacos de sal, de ahí vienen la
palabra salario. No obstante, en estos tiempos la medida de pago resulta bastante más
compleja, pues tienen siempre como eje los vaivenes del mercado laboral.
Es común que al plantearse necesidades de contratación surjan las preguntas más comunes:
¿Cuánto le debo pagar a mis colaboradores o empleados? ¿Cuánto debo pagarme como
director de la empresa? ¿Le estoy pagando mucho a mis empleados? ¿Estoy pagando poco?
¿Estamos al mismo nivel de lo que pagan otras empresas? ¿Me conviene dar prestaciones?
Para resolver estas preguntas le recomiendo dos ejercicios. El primero consiste en realizar un
pequeño sondeo entre sus conocidos que tengan cierta experiencia en la administración de
TIPS recursos humanos; también puede realizar una investigación en las bolsas de trabajo que
Si logra elegir al publican las vacantes de Internet.
personal adecuado,
Observe, en todos los casos, la oferta salarial que se hace. Esto le servirá de referencia.
todo lo demás será
El segundo ejercicio consiste en consultar las encuestas de sueldos y salarios que realizan
más fácil. Una vez
algunas instituciones en México, por ejemplo:
que los seleccionó,
confíe en ellos. Si
 AMEDIRH. Asociación Mexicana en Dirección de Recursos Humanos. En Internet:
espera lo mejor de (http//:www.amedirrh.com.mx/) o (http//:www.ameri.com.mx)

su gente, ellos le  Copamex, Jalisco.
darán lo mejor. (http//:www.copamexjal.org.mx/geren/btrabajo.html)

CREMERIA
 Departamento de Economía del Campus Monterrey del Instituto Tecnológico de Estudios

Superiores de Monterrey.
(www.mty.itesm.mx/daf/deptos/ec/encuesta.html)
 American Chamber of Commerce of Mexico, AC.
(http//:www.amcham.com.mx/)
Estas encuestas generalmente tienen un costo, pero vale la pena adquirirlas para tener una
mejor idea de la estructura de sueldos y salarios que usted desarrollará para su empresa.
En cuanto al Salario Mínimo es importante que usted conozca que éste está definido en la Ley
Federal del Trabajo como la cantidad básica o mínima que debe recibir el trabajador por los
servicios prestados en una jornada de trabajo y está regulado por la Comisión Nacional de los
Salarios Mínimos.
La definición puede parecerle difusa y, quizá, obsoleta. No obstante, hoy el salario mínimo
también funciona como un indicador que se ocupa para determinar las cuotas del IMSS,
INVONAVIT, multas, deducciones fiscales, etc.
Usted puede consultar el salario mínimo actualizado en (http//:www.conasami.gob.mx/indi-
ce.html); recuerde que en México existen tres regiones geográficas en las cuales el salario
TIPS mínimo es diferente.
Un buen jefe debe Contratación a través de terceros
recordar que está
Otra opción para contar con nuevos empleados dentro de su empresa es a través de las
sobre el escenario
agencias de reclutamiento y selección de personal.
todos los días. Su
Este tipo de empresas se puede encargar de una gran parte del proceso de contratación, por
gente está al
pendiente. Todo lo ejemplo:
que haga o diga, y  Reclutamiento
la forma como lo  Exámenes
diga, envía claves y  Entrevistas
mensajes a sus
 Selección de personal
trabajadores. Estas
 Pago de nómina
claves afectan el
 Hacerse cargo de las obligaciones patronales ante autoridades e instituciones
desempeño de
éstos. Nunca olvide en caso de que se decida por este tipo de servicios, la recomendación es que usted si se
que está en un encargue de realizar la descripción y especificaciones del trabajo, ya que es quien conoce
escenario. mejor la empresa.

CREMERIA
Estas empresas suelen cobrar al empleador de uno a tres meses de salario del ejecutivo
contratado.
A P A R T A D O 2 . A S P E C TO S B Á S I C O S P A R A E L M A N E JO D E
PER SONAL
Uno de los factores clave para el éxito de las empresas está relacionado con la orga nización,
es decir, con el grupo de personas que son dueñas o fundadores del negocio, el grupo de
empleados que trabajan en la compañía y, sobre todo, una definición estratégica que marque el
rumbo de la compañía; estos factores están altamente ligados al manejo o administración del
personal que se lleve a cabo.
Recuerde que una mala cara de uno de sus empleados a un cliente podría repercutir, en el
mejor de los casos, en una venta menos. Hay una ley en el rubro empresarial que afirma que
un cliente satisfecho recomendará su empresa a tres personas, pero uno insatisfecho hablará
mal ¡a 10 personas!
A continuación se menciona una serie de elementos básicos que le ayudarán a crear un
ambiente de trabajo productivo y agradable en su negocio:
1. Desde el momento mismo de la contratación muéstrese optimista y positivo acerca de su
TIPS negocio. Usted debe ser inspiración para sus empleados; ellos deben verle como un
Lo más importante empresario convencido del éxito.
es enfocar el 2. Programe reuniones periódicas con los empleados para conocer sus puntos de vista y
negocio en el largo nuevas propuestas sobre el trabajo y la empresa. Ellos son los que tienen el contacto
plazo. Asegurarse directo con los clientes y le pueden ayudar a redefinir su negocio.
que la empresa sea
3. Mantenga disposición para escuchar nuevas propuestas y opiniones diferentes a la suya.
de calidad y viable.
Sostener un ambiente así puede resultar muy enriquecedor para su negocio y todos sus
Y la única manera
integrantes.
de lograrlo es no
4. Instruya a sus colaboradores a convertir sus reclamos en sugerencias o soluciones. En
perdiendo el
enfoque y ocasiones es muy fácil quejarse, pero dar sugerencias tiene mayor fuerza para su
asegurándose de empresa, ya que ellos se sentirán parte del cambio que surja a partir de sus propuestas.
contar con un buen 5. Las personas tienden a generar rumores cuando no cuentan con la información
equipo. necesaria. Es importante que mantenga informado a su personal de las decisiones q ue
tome sobre el

CREMERIA
negocio, nuevos clientes, nuevos productos o servicios, contrataciones y otros

acontecimientos importantes para toda la empresa.
Por supuesto, alguna información será de carácter confidencial y usted decidirá con quiénes
conviene compartirla.
6. Dedique tiempo para aprender y ampliar sus conocimientos sobre desarrollo
organizacional y comportamiento humano. Esto le ayudará a ver a sus empleados como lo
que son: individuos importantes dentro de su organización.
7. Estimule a sus empleados haciendo que el trabajo que ellos realizan sea retador y
atractivo. Desarrolle un sistema de puestos dentro de la empresa para que sus empleados
se sientan motivados a crecer dentro de la organización.
8. Genere un modelo de reconocimientos sobre desempeño para sus empleados. Pueden
ser monetarios -incremento sobre sueldo, comisiones o bonos especiales- o también de
tipo declarativo, donde usted reconoce públicamente los logros de cada uno de ellos.
Créanos: ambos son muy importantes para ellos.
9. Otra forma de reconocer a sus empleados es enviándolos a cursos de capacitación o
actualización dentro del área que ellos desempeñan.
10. Cada determinado tiempo rompa la rutina de usted y de sus empleados, mediante
actividades deportivas, culturales y de esparcimiento. Esto ayudará a mejorar las
relaciones humanas del negocio, al tiempo que eliminan el estrés y aumenta la
productividad de todos.
Otros estímulos
TIPS Existen algunas formas de incentivar las tareas de sus colaboradores. Algunos ejemplos son:
Permita que sus  Otorgarles un seguro de gastos médicos mayores.
empleados sean  Algún tipo de beca para que estudien un idioma
responsables de sí
 Apoyo en vales de gasolina (en caso de que sean vendedores o ejecutivos de cuenta)
mismos. Si
 Apoyo en comidas
constantemente
de esta forma sus empelados se sentirán más comprometidos con usted y con la empresa.
revisa qué hacen y
presiona por la Recuerde que debe usar estos estímulos entre todos los empleados. Es conveniente que ellos
fecha límite, matará sientan que hay igualdad de condiciones para aspirar a estos beneficios; de lo contrario, estas
la creatividad. herramientas podrían resultar contraproducentes para el buen ambiente laboral de su empresa.

CREMERIA
El gobierno mexicano, a través de sus diferentes instituciones -Secretarías y dependencias-

ofrece apoyos fiscales para empresas que estén dentro de algunos sectores cono son las
exportaciones, artesanías, desarrollo de tecnología o investigación y agroindustria,
primordialmente. Aprovéchelos para beneficiar a su platilla productiva.
También existen cursos de capacitación gratuitos para sus empleados. Revise una lista
completa de todos estos apoyos en la siguiente liga de Internet
(http://www.cipi.gob.mx/html/consfed.asp)
Haga marketing interno
Cuando se piensa en mercadotecnia, lo primero que vienen a lamente son los anuncios,
folletos, boletines y otros medios tangibles para transmitir un mensaje al mundo. Pero existe
otro medio importante para difundir el mensaje de la mercadotecnia: su personal.
Los empleados son embajadores de su empresa; la representan ante la comunidad y el
consumidor, lo cual puede ser una ventaja o una desventaja.
Muchas encuestas han revelado que la principal razón por la que el consumidor deja de tener
contacto con un negocio es porque recibe un trato indiferente. Quizá usted jamás trata con
indiferencia al cliente, pero vale la pena que observe si sus empleados tienen clara la
importancia de la buena atención personal.
Si la respuesta es no, no culpe a los empleados por no actuar como buenos embajadores.
TIPS
Necesitan saber que se espera de ellos, el grado de autoridad con el que cuentan y las
Escriba
recompensas que les esperan.
personalmente una
nota de
Visto desde esta óptica, motivar a sus empleados también es parte de sus tareas como
agradecimiento al patrón. De hecho, en la cultura empresarial japonesa se habla de dos tipos de sueldo: el
empleado cuyo económico y el espiritual.
comportamiento El sueldo económico está relacionado con dinero y las prestaciones que de él emanan. El
destaque. Sea salario espiritual es lo que se recibe, a nivel personal y emocional, por las tareas que
específico en lo que desempeña. Y, ¿sabe qué? Los dos son igual de importantes, tanto para el empleado como
se refiere a lo que
para ¡el cliente!
le impresionó de su
Entre las cualidades más importantes que los compradores buscan en un negocio está el trato
actitud. Esto será
cortés, rápido y experimentado; una actitud positiva, integridad, credibilidad y la satisfacción de
un gran motivador.
sus necesidades.

CREMERIA
¿Cómo puede motivar a su personal para orientarlo hacia un servicio óptimo para el cliente
que, al mismo tiempo, le retribuya en el salario espiritual? (pues el salario económico ya se
revisó a lo largo de este apartado).
Primero, exponga a su equipo las principales caudas que alejan a los clientes. Se presentan a
continuación:
1. La espera prolongada en una fila o la desatención de los empleados no funcionan.
Tampoco atrae que, al llegar a una ventanilla, le pidan que pase a otra ventanilla.
2. El automatismo. Este concepto se aplica a los empleados que parecería actúan en trance o
bajo sedantes. No miran a los ojos ni actúan con sensación de inmediatez. Se limitan a
realizar, sin ganas, lo indispensable.
3. El antagonismo. Los clientes no son enemigos, pero con frecuencia se le hace sentir como
tales. Rara vez regresa un cliente que percibe que sólo representa una mera transacción o
peor, una interrupción.
4. La ley del menor esfuerzo. Cuando un empleado no se esfuerza para satisfacer al cliente o
cuando parece molesto por las preguntas o peticiones, el cliente desaparece para jamás
volver.
5. La ignorancia. Los empleados que carecen de una capacitación adecuada y que, por ende,
no pueden responder preguntas acerca de un producto o servicio, resultan inútiles tanto
para el cliente como para la empresa.
TIPS 6. La mentira. La deshonestidad, los pretextos y el incumplimiento pueden salvar a un

empleado de manera momentánea pero, a la larga, significan pérdidas para su negocio.
Existe una regla de
Una vez que los empleados conocen conductas que deben evitar, es necesario que usted les
oro: separar los
problemas diga lo que quiere de ellos. El primer paso y el más importante es tratarlos con respeto. De lo
familiares de los contrario, será muy difícil que los empleados crean que usted les brindará su apoyo cuando
negocios. Busquen muestren sus iniciativas.
espacios para Los empleados detectan si usted, en realidad, no les confía la toma de decisiones. Por lo
resolver sus tanto, dedique el tiempo necesario a evaluar la situación; a definir con exactitud el tipo de
conflictos, que no
comportamiento que desea, y a capacitar al personal de manera que actúe con
sea la empresa la
responsabilidad. Esto significa:
que cargue con
 Asegurarse que los empleados en todos los niveles conocen a fondo los productos,
todo.
servicios, promociones, políticas empresariales, así como los acuerdos con clientes clave.

CREMERIA
 Comprobar que todos los empleados cuenten con los medios necesarios para realizar sus
tareas.
 Prometer al personal que (después de la capacitación adecuada) recibirá apoyo cuando
aplique su mejor criterio, en situaciones en las que se requiere una respuesta rápida para
satisfacer al cliente.
 Incluir a los empleados en decisiones acerca de ciertos aspectos de la política interna de
la empresa y de la manera en que manejan sus propias responsabilidades.
 Impartir capacitación, de manera que los empleados puedan sustituir a otros cuando sea
necesario.
 Instruir al personal acerca de los puntos básicos que implica el servicio al cliente y la
atención social.
 Demostrar con el ejemplo la manera de aplicar el buen juicio en distintas situaciones y la
forma de solucionar problemas o de enfrentarse a situaciones conflictivas.
 Pregunte a sus empleados: “¿Compraría nuestro producto o servicio?” Mejor aún,
pregunte si recomendaría la empresa a sus familiares y amigos. Si la respuesta es
negativa, tiene un gran problema. Los clientes no usarán sus productos o servicios si su
propio personal no está dispuesto a comprarlos. Si sus empleados no tienen confianza en
su negocio, usted necesita averiguar las razones y corregir la situación.
 Imagine el efecto positivo que se genera cuando los empleados se sienten orgullosos de
comprar o usar sus productos. El personal así motivado alentará a otros para que se
conviertan en sus clientes y lo hará con una genuina convicción.
 Recompense, de manera tangible e inmediata, a los empleados que trabajan con
excelencia. Si el personal que asume la iniciativa no recibe apoyo y recompensa, las
TIPS
actitudes que usted desea jamás se darán.
Resulta idóneo que
Aunque el comienzo sea sólido, todavía quedan pasos por hacer para que sus empleados se
separe su
mantengan trabajando en niveles pico. Fije estándares altos, pero manténgase optimista y
patrimonio
empresarial del apoye sus esfuerzos. Otra clave para motivar a los empleados es la flexibilidad y, en este
patrimonio sentido, la autonomía en el trabajo es el factor central para estimularlos.
personal. ¿Cometerán algunos errores sus empleados cuando ellos mismos determinen cómo se hace

CREMERIA
el trabajo? Posiblemente, pero la administración motivacional pasará por alto los errores de
buena fe cuando un empleado esté tratando de innovar por el bien de la compañía. Valore la
creatividad del empleado y luego señale maneras más adecuadas de realizar el trabajo.
Es preciso ser un líder carismático y con un don natural para estimular a sus empleados a
trabajar a todo vapor. Los empleados verdaderamente motivados trabajará así para usted.
A P A R T A D O 3 . F A M I L I A E N L O S N E G O C IO S
Cerca del 90 por ciento de las empresas en México son familiares, es decir, compañías donde
dos o más miembros de la familia tienen el control accionario, y al menos dos de los parientes
están involucrados en su funcionamiento. De hecho, este perfil de empresa ha constituido el
motor de la economía del país desde hace cinco siglos.
Sin embargo, su desarrollo no es fácil. Tienden a mezclarse aspectos personales en el
negocio y viceversa. O bien, las empresas familiares no se profesionalizan ni se expanden. Por
último, no saben pasar la estafeta a la siguiente generación y el negocio se diluye.
Todo queda en familia
TIPS El otro lado de la moneda apunta hacia numerosas ventajas de trabajar en familia. Entre ellas:
Cuando considere
Los familiares suelen conceder préstamos y financiamiento basados en la confianza hacia el
un candidato a un
pariente emprendedor, hecho que no ocurre con los bancos y otras instituciones de crédito.
puesto clave, no se
De igual forma, sus préstamos suelen concederse a tasas de interés inferiores a las que se
limite a su
parentela. Una de maneja en el mercado financiero. Ellos se arriesgan con usted.
las virtudes que Los empleados-familiares suelen ser más leales a la empresa y su dirección. Tienen una visión
deben desarrollar a largo plazo.
las empresas Ellos también están dispuestos a recibir, durante el arranque, un salario menor y trabajar con
familiares es ser entrega, para que el negocio funcione.
flexibles ante su Trabajar juntos es otra forma de convivir, estrechar lazos y compartir intereses.
entorno y al
Estas fortalezas pueden funcionar muy bien en su nuevo negocio. Elimine los riesgos y
mercado laboral.
aproveche las sugerencias que a continuación le ofrecemos.

CREMERIA

Al inicio...
 Reglamente a los inversionistas. Si la empresa se funda con el financiamiento de ambos,
es importante que sepa la medida de su intervención en el negocio. Delimite su
participación y deje en claro que las últimas decisiones deben estar en manos de la
persona encargada de dirigir la empresa.
 Desarrolle una estructura salarial clara. De lo contrario existe el riesgo de que remunere a
sus familiares por encima o por debajo del mercado. En ambos casos, surgen
resentimientos: en el primero con los otros empleados y en el segundo, del familiar hacia la
empresa.
Evite caer en el error de otorgar salarios que funcionen como compensación familiar. No
arriesgue a la empresa por beneficiar a la familia.
 Elabore un esquema básico de comportamiento empresarial, que establezca las reglas de
conducta y operación que se espera de todos los integrantes de la empresa (horarios,
tareas, salarios, prestaciones, nivel jerárquico). Este documento se definirá de acuerdo con
las necesidades del negocio y no de la familia. Será un punto de partida.
 Cerciórese que todos conozcan las reglas de operación y qué se espera de ellos, según
sus puestos, se deben manejar políticas operativas y de personal formales.
TIPS  Forme una junta de consejo con gente ajena a la familia y a la empresa. Si no usa este
Si las reglas de esquema, opte por la asesoría de un consejero externo; esta figura puede darle opiniones
sucesión no son valiosas e imparciales.
claras, puede
 Defina las expectativas sobre las aptitudes. Antes de pensar en aumentos y promociones,
desatarse un
los miembros de la familia, al igual que otros que trabajan para la empresa, deben
conflicto por el
someterse a supervisiones periódicas de desempeño y saber el nivel de aptitud que se
mando de la
requiere. Es necesario que acepten cumplir con un programa de capacitación y fechas tope
empresa. Su
atención se de aprovechamiento.
centrará en eso y  Cada quien su espacio. La falta de privacidad tiene efectos devastadores. Cree relaciones
no en conservar y extrafamiliares. Cuando la parentela está demasiado cercano, no permite la entrada de los
enriquecer el demás. La gente necesita tener sus propios espacios y relaciones personales en las que el
negocio. resto no tenga nada que ver. Es la fuente de donde surtirán todas sus necesidades.

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 Promueva la comunicación. El intercambio verbal y no verbal es el elemento cohesivo de

las empresas familiares. Ayuda a los parientes a mantenerse conectados, apoyan sus
necesidades individuales y colectivas, y les permite compartir la visión de la empresa. Sin
esa cercanía, los desacuerdos se convierten rápidamente en disputas y cada quien jal a por
su lado. Fomente la comunicación.
En la madurez de la empresa...
 Diseñe planes de desarrollo. Implante políticas de contratación que abarquen planes de
desarrollo para los miembros de la familia. Es necesario establecer directrices para que
ambas generaciones sepan con claridad lo que los hijos han logrado y lo que aún
necesitan aprender o alcanzar, antes de recibir el siguiente ascenso o de tomar las riendas
del negocio.
 Los lineamientos objetivos ayudan a reducir la frustración y los planes de des arrollo son
como una brújula que conduce hacia los cargos de toma de decisiones y de mayor
ejercicio de la autoridad.
 Establezca foros familiares. Son espacios idóneos para disminuir la frustración, sobre todo
cuando los temas discutidos son difíciles, como los planes de jubilación para los mayores,
y el ascenso y sucesión de los jóvenes.
 Licencias. Esto proporciona tiempo a los miembros que se muestran inseguros acerca de
sus objetivos en el futuro.
Muchas veces la gente no quiere irse para siempre, sólo desea tomar distancia de la familia,
alejarse del conflicto. A veces quiere regresar a la universidad, dedicarse a un pasatiempo,
explorar sus inclinaciones artísticas o, simplemente, experimentar con un campo distinto. Lo
TIPS
más importante es que estas políticas permiten que el miembro de la familia en cuestión tome
Diseñe un
distancia, cambie de entorno y, al mismo tiempo, deja las puertas abiertas para que regrese a
organigrama que
la empresa sin perder dignidad.
detalle la jerarquía,
Relaciones de trabajo difíciles e insatisfactorias son las principales razones que impulsan a
espacios, horarios y
las funciones de alguien a abandonar una empresa familiar.
cada miembro de la  Los beneficios de las políticas para el personal deben ser para todos, así como se espera
familia que trabaje que los empleados se apeguen a ciertas normas de conducta en un trabajo cualquiera, los
en la empresa. beneficios concedidos a los familiares también deben otorgarse a empleados que no sean
Dará gran calidad. de la familia.

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 Un no-familiar para recursos humanos. Cuando la empresa ya esté en marcha, deberá

estar atento para evitar conflictos entre trabajadores-parientes y manejar adecuadamente
a los que se presente. Una posible forma de prevención de estas tensiones, es que
contrate a un empleado de recursos humanos que no pertenezca a la familia, en aras de
buscar objetividad en su trabajo y propuestas.
Aunque la mayoría de quienes trabajan en empresas familiares concuerdan en que no hay
que perder lo mejor que ofrece una compañía familiar, también aceptan que la relación
personal se presta a abusos. Una manera de contrarrestarlo es que todos conozcan las reglas
de operación y qué se espera de ellos.
Las familias no necesitan reglas estrictas para funcionar, pero las empresas familiares sí.
Pase la estafeta
Muchas compañías familiares que logran consolidarse, luego ven desvanecer su negocio.
Esto se explica, señalan los especialistas, porque en México sólo una de cada tres empresas
familiares logra pasar, exitosamente, a la siguiente generación. La sucesión es uno de los
principales retos que enfrentan las empresas familiares.
Luego de haberse consolidado, la empresa familiar debe garantizar, ante todo, su
TIPS
continuidad. Al estar sujeta a los ciclos de la familia, es posible que no se revitalice lo
No traten cosas de
trabajo en la casa;
suficiente y con la periodicidad adecuada.
en todo caso A diferencia de la monarquía, en la sucesión quien debe ocupar el lugar directivo no tiene que
háganlo en un ser el primogénito, sino quien demuestre más talento e interés por la compañía.
restaurante, como Para preparar su empresa hacia el cambio de generación, siga los siguientes pasos:
una cita de  Entrene a todos sus herederos y herederas si quiere aumentar las posibilidades de que
negocios. Otra su empresa sobreviva.
opción es fijar un
 Profesionalice la dirección de la empresa familiar. El fundador debe ver a la empresa
lugar dentro de la
como una entidad económica que produce dinero y de la cual dependen muchas
casa y un horario.
personas.
No utilicen para
estos fines las  Genere un equipo para la sucesión de la empresa. Se recomienda que esté formado
horas de comida y tanto por familiares como directivos no familiares. Así asegura el trabajo multidisciplinario
los espacios en los y diferentes perspectivas respecto al funcionamiento de la compañía.
que se reúne la Lo ideal es que, en el área de lo familiar, en este equipo trabajen miembros de la misma
familia. generación, para que compartan la visión y eviten conflictos ante el cambio.

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 Elabore un plan de sucesión. Una medida útil es que se estipule que para trabajar en el
negocio familiar, especialmente en los puestos de mando, los herederos primero deben
haber acumulado experiencia en otros trabajos.
Es probable que el documento se diseñe para que se ejecute en el largo plazo, para la
empresa familiar, éste se deberá especificar de dos formas: los los puestos que deben estar
presentes en ese equipo de sucesión (el gerente de ventas, el supervisor general, etc.) y los
miembros de la familia que se estipulen previamente.
Para que la empresa marche bien una vez el fundador ya no esté, no es posible que
simplemente se “herede” un puesto, como si fuera la monarquía. Defina perfiles y
evaluaciones de desempeño.

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PARA DAR DE ALTA UN NEGOCIO ANTE HACIENDA
INSCRIPCIÓN AL REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTES
ACTA CONSTITUTIVA
EL APELLIDO DE SU EMPRESA
APERTURA DE NEGOCIOS EN EL DF
LICENCIA DE USO DE SUELO
REGISTRO DE MARCA Y LOGOTIPO
ANTE EL IMSS E INFONAVIT
ACEPTE DINERO DE PLÁSTICO
LICENCIA PARA ESTACIONAMIENTOS
SITIOS ELECTRÓNICOS DE INTERÉS
REQUISITOS PARA INSTALAR UN COMERCIO

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TRÁMITES 1.
P A R A D A R D E A L T A U N N E G O C IO A N T E H A C I E N D A
 Escoger giro de la empresa que se quiere instalar.

 Definir localización en donde se quiere establecer.
 Obtener Permiso de Certificación para Uso Específico (Formato: Solicitud de Certificación
para Uso Específico). Costo: 539 pesos (sujeto a actualización).
 Obtener Aviso de Declaración de Apertura para Establecimiento Mercantil.
 Gratuito y trámite inmediato.
Lugar:
En el DF: delegación que le corresponda en la Ventanilla Única (www.df.gob.mx). En el resto
del país, en su oficina hacendaria correspondiente, o bien en la dirección electrónica
(www.siem.gob.mx).
TRÁMITES 2.
INSC RIPC IÓ N AL REG ISTRO FEDERAL DE CO NTRIBUYENTES ( PERSO NA
MORAL)
Requisitos:
 Formulario de Registro R -1 (duplicado).
 Acta Constitutiva.
 Comprobante de domicilio fiscal (original y fotocopia).
 Identificación oficial del contribuyente o del representante legal (original y copia).
En caso de representación legal, es necesario presentar copia certificada y fotocopia del
poder notarial.

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Lugar:
Oficina de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público que le corresponda
(www.sat.gob.mx)
Tel. (55) 5228-1100
TRÁMITES 3.
A C T A C O N S T I TU T I V A
 Determinar qué clase de sociedad se quiere crear.

 Dar de alta ante un notario público.
 Presentar tres nombres a escoger para la empresa.
 Presentar un mínimo de dos socios y capital mínimo de 50 mil pesos en efectivo.
 Designar administrador o representante legal (debe ser uno de los socios).
 Determinar a quién o a quiénes se les otorgará poder y qué clase de poder.
 Determinar una duración para esta sociedad, si uno lo requiere.
 Llevar un registro de accionistas, como pueden ser: un gerente general, administrador
único y representante legal.
 Costo: entre siete mil y nueve mil (costo sujeto a actualizaciones).
Lugar:
Notaria.
TRÁMITES 4.
E L A P E L L ID O D E S U E M P R E S A
La Ley General de Sociedades Mercantiles reconoce seis distintas sociedades, las más
empleadas son la anónima, de responsabilidad limitada y la sociedad civil, esta última es
regulada por el Código Civil.

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Por lo general, los trámites son realizados por un notario, sin embargo, es necesario que
conozca el proceso para evitar contratiempos.
Los trámites básicos para establecerlas son los siguientes:
Proporcionar al certificador tres opciones de nombre para la sociedad, esto es con el fin de
evitar duplicidad con otra empresa existente.
Con esta información, el notario tramita un permiso de constitución de sociedades ante la
Secretaría de Relaciones Exteriores SRE. En este documento se definirá la razón social de la
nueva empresa.
Una vez autorizada la solicitud se cuenta con 60 días hábiles para constituir la sociedad,
trámite realizado también por el notario.
El Acta o Escritura constitutiva debe especificar los acuerdos de operación y organización
que tendrá la sociedad, así como:
 Los nombres de cada integrantes
 Nacionalidad y domicilio
 La actividad de la sociedad
 Razón social o denominación
 Duración (generalmente son 99 años)
 El capital social
 El capital que cada socio aporte, en dinero o en otros bienes; y el valor que se le da a éstos
 Domicilio de la sociedad
 La manera como se va a administrar la sociedades
 Quiénes van a ser los administradores, así como sus facultades
 La forma de distribución de las ganancias
 Las bases de liquidación de la sociedades
 Apoderados y tipo de poderes otorgados
El Acta Constitutiva debe presentarse en un lapso de quince días hábiles, a partir de su
constitución, para la inscripción en el Registro Público de Comercio y no más de 30 días para
registrarla en la Secretaría de Hacienda y Crédito Público donde elaborarán la cédula fiscal.
Los requisitos específicos por cada sociedad son:
Sociedad de Responsabilidad Limitada, SRL. En este esquema los socios son el punto clave,
a diferencia de la sociedad anónima donde las acciones juegan el papel principal.

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Es utilizada por empresas extranjeras con representaciones en nuestro país.

Su capital social mínimo es de 3 mil pesos. La Sociedad de Responsabilidad Limitada tendrá
una denominación o razón social, formada con el nombre de uno o más socios y seguido de la
leyenda Sociedad de Responsabilidad Limitada o de su abreviatura S. De R.L.
Su límite de socios es cincuenta. Al constituirse la sociedad el capital deberá estar liquidado
en un cincuenta por ciento del valor de cada socio.
Sociedad Anónima, S.A. Las empresas con actividad mercantil pueden constituirse por medio
de este esquema.
El capital mínimo requerido es de 50 mil pesos, dos socios o más y que cada uno de ellos
posea por lo menos una acción.
El nombre de la empresa precederá la leyenda Sociedad Anónima o sus siglas S.A.
Además de los datos generales de que consta el Acta Constitutiva, esta sociedad requiere
especificar.
 La parte otorgada del capital social.
 El número, valor, la forma y términos en que deba pagarse la parte no liquidada de las acciones.
 La forma en que se repartirán las utilidades a los socios.
 El nombramiento de uno o varios comisarios que son los encargados de vigilar la sociedad.
 Las facultades que tendrá la asamblea general y la condiciones para la validez de sus decisiones.
 Definir el derecho de voto dependiendo del número y tipo de acciones.
Sociedad Civil, S.C. Las firmas bajo esta sociedad brindan servicios profesionales.
La aportación de los socios pueden consistir en dinero y otros bienes.
Se debe elaborar un contrato de sociedad en el que se estipule:
 Nombre completo de los miembros de la sociedad.
 La razón social.
 La actividad principal de la empresa.
 El capital social y la aportación de cada socio.
Es importante que el contrato se inscriba en el Registro de Sociedades Civiles, para que
produzca efectos contra terceros.
Seguido al nombre de la sociedad, se agregarán las palabras Sociedad Civil o su abreviatura
S.C.

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Capital Variable, C.V. Esta es una característica de las sociedades en las que el capital puede
aumentar por aportaciones posteriores de los socios o admisión de nuevos in tegrantes; o bien
disminuir por retiro parcial o total de las aportaciones.
Después del nombre de la sociedad que se tenga se añadirán siempre las palabras de Capital
Variable o la abreviación D.V.
El acta constitutiva de toda sociedad de capital variable, deberá contener, además de las
estipulaciones que le correspondan, las condiciones que se fijen para el aumento y la
disminución del capital.
TRÁMITES 5.
A L P E R TU R A D E N E G O C IO S E N E L D.F .
 Darse de alta en el IMSS, si es que tiene trabajadores (Tel. 5211-0118).

 Registro empresarial para el INFONAVIT (Tel. 5629-6700).
 Constancia de uso de suelo. En su delegación (Ventanilla Única).
 Programa interno de protección civil.
 Permiso de bomberos.
 Constancia de regularización de construcción si es propio el terreno.
 Contrato de arrendamiento.
 Placa de ocupación del inmueble.
 Orden de colocación de la placa.
 Autorización para operación en el DF.
 Apertura en la Secretaría de Salud (Tel. 5355-5377).
 Constancia de informe al INEGI (Tel. 5278-1041).
 Constancia de protección al ambiente.
 Planos autorizados en construcción del inmueble. En su delegación (Ventanilla Única).
 Planos autorizados de instalación de energía.
 Contrato de la compañía de Luz.

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En caso de lugares donde se pretenda vender bebidas alcohólicas, es necesaria la expedición

de licencia de funcionamiento para establecimiento mercantil. Costo de este permiso:
$20,457.00 + 25 por ciento (costo sujeto a actualización).
Lugar:
Delegación que le corresponda (Ventanilla Única).
TRÁMITES 6.
LICENC IA DE USO D E SUELO
Los trámites para obtener los permisos de apertura de un local comercial empiezan en la
delegación política o municipio correspondientes. Debe dar aviso de apertura para obtener la
licencia de funcionamiento. Ahí mismo se realizan los trámites de uso de suelo y protección
civil.
De vivir en la Ciudad de México, todo lo puede tramitar en la Ventanilla Única de su
demarcación (www.df.gob.mx).
Para tramitar su Licencia de Uso de Suelo debe haber cumplido con los siguientes trámites:
 Ante Protección Civil (debe escribir una carta que explique en qué consiste su negocio para
que le informen adecuadamente los trámites de seguridad que debe cumplir).
 Si desea colocar un anuncio en su negocio, debe acudir a la Delegación a solicitar un
permiso; mostrar el diseño o la idea de la publicidad y ahí decidirán si se aprueba o no.
 Alta ante la Secretaría de Hacienda.
 Si tiene trabajadores, ante el IMSS.
Casos especiales:
Algunos giros comerciales requieren permisos especiales para operar; por ejemplo, la
Secretaría de Salud tiene las siguientes obligaciones en el caso de una farmacia:
 Emitir las licencias sanitarias para farmacias que manejen estupefacientes y
psicotrópicos.
 Expedir comprobante de aviso de responsable sanitario.
 Expedir permiso de libros de control de estupefacientes y psicotrópicos.
 Expedir autorización de recetarios especiales con código de barras para la prescripción
de estupefacientes y psocotrópicos, además a los almacenes de distribución, depósito y

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acondicionamiento de equipos médicos, prótesis, ayudas funcionales, agentes de

diagnóstico, insumos de uso odontológico, material quirúrgico y productos higiénicos.
 Registro Sanitario de medicamentos.
 Medicamentos herbolarios, clave alfanumérica de remedios herbolarios.
 Productos de importación y exportación.
 Solicitudes de licencia sanitaria para almacenes de depósito, distribución y
acondicionamiento de medicamentos y productos biológicos.
Todos estos trámites se hacen mediante formatos que la Secretaría de Salud proporciona
(www.ssa.gob.mx).
TRÁMITES 7.
R E G I S TR O D E M A R C A Y L O G O T IP O
Registro:
1. Presentar ante el IMPI la Solicitud correspondiente que incluye datos como:
 Nombre, nacionalidad y domicilio de la persona solicitante.
 El nombre de la marca.
 Productos o servicios a los que la marca será aplicada.
 Domicilio de establecimiento.
A esta solicitud se le debe anexar:
 Pago de derechos (impuestos).
 Etiquetas, si es que la marca lleva un diseño.
 Fotografías, en caso de marca con diseño en forma tridimensional.
2. La Solicitud anterior será examinada en dos partes:
A. Examen de forma. Se revisa la solicitud para ver si la documentación está completa. En
caso de que esté incompleta, se otorgará un plazo de cuatro meses para cumplir con los
requisitos y, además, deberá cubrirse una cuota extra de 240 pesos más IVA. De no
existir respuesta en dicho plazo, se considerará como abandono de trámite.
B. Examen de fondo. Se estudia la denominación para ver si no existe alguna marca
similar

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o igual o si se incurre en alguna de las prohibiciones que la ley establece (como usar el
retrato de alguna persona sin su consentimiento, por ejemplo).
Prohibiciones de registro:
La Ley cuenta con diversas prohibiciones establecidas para el registro de marcas.
Como son:
 Denominaciones genéricas, por ejemplo, no se podría registrar como una marca la
palabra leche para comercializar dicho producto.
 Nombres, retratos o firmas sin consentimiento del autor.
 La variación ortográfica, la construcción artificial de palabras no registrables, por ejemplo
“sapato” en lugar de zapato.
 La traducción a otro idioma que describa su producto. Por ejemplo, si usted vende lecho
no podrá usar marcas como “Milk”.
 La reproducción de banderas, emblemas o escudos de países, así como de sellos
oficiales o monedas, sin autorización.
Concesión de registro de marca
Si toda la documentación esta correcta y la marca solicitada no incurre en ninguna de las
prohibiciones anteriores, se procede a su concesión, la cual tiene lugar entre los siguientes
cuatro y seis meses desde la fecha de presentación de la solicitud.
Si el oficio de requisitos y de impedimento legal ha sido enviado (puesto que la marca incurre
en alguna de las prohibiciones arriba citadas) y el solicitante contesta cumpliendo con lo
requerido, se procederá a la concesión de la marca. Si no cumple con los requisitos, el registro
de la marca será negado.
Costo del trámite:
1. Búsqueda de alguna marca que sea igual o que se le parezca: 47 pesos más IVA (sujeto a
actualización).
2. Por el estudio de una solicitud para el registro de una marca: mil 51 pesos más IVA (costo
sujeto a actualización).
Para conocer las tarifas vigentes, comuníquese al Instituto Mexicano de Propiedad Industrial,
IMPI, al teléfono (55) 5624-0400 o encuéntrelas en el sitio electrónico (www.impi.gob.mx).

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Vigencia del trámite:

El registro tiene una vigencia de 10 años que se cuentan a partir de la primera presentación
de la solicitud, y se tienen la oportunidad de renovarla seis meses antes o seis meses después
de la fecha en que vence el derecho a usar la marca.
TRÁMITES 8.
A N T E E L IM SS O IN FON A V IT
Para hacer este trámite tiene que registrarse como patrón ante la Secretaría de Hacienda y
Crédito Público, ya sea como persona física (nombre del emprendedor) o persona moral (como
una empresa).
El registro de los trabajadores al Seguro Social se debe hacer en la subdelegación que le
corresponda de acuerdo al domicilio de la empresa, la cual puede ubicar llamando al Servicio
de Orientación Telefónica del Instituto Mexicano del Seguro Social (52 41 02 45) o visitando la
página de Internet (www.imss.gob.mx).
Hay cinco ramos del Seguro Social: enfermedad (maternidad en caso de las mujeres),
guarderías, retiro, edad avanzada e invalidez.
Cuando sus empleados ingresan a este sistema se les abre una cuenta del Instituto de
Fomento Nacional para la Vivienda de los Trabajadores (Infonavit) y al Sistema de Ahorro para
el Retiro (SAR). La primera sirve para financiar viviendas y la segunda para administrar el
ahorro que los trabajadores recibirán cuando se retiren.
Si la empresa tiene menos de cinco empleados, debe registrarlos a través de la Cédula de
Autodeterminación, un documento que contiene los porcentajes del sueldo que el patrón debe
pagar por cada empleado.
Si son cinco empleados o más, recibirá un diskette del Seguro Social en donde se pueden
hacer los cálculos de las aportaciones que debe hacer a sus empleados.
A partir de que los trabajadores empiezan a cotizar en el Seguro Social (cuyos pagos son
mensuales), también deben realizarse las aportaciones correspondientes al seguro para retiro
o SAR (cuyas aportaciones deben realizarse cada dos meses).

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Recuerde que el nuevo Sistema de Ahorro para el Retiro contempla que las Afores
administren estos recursos.
Una Afore es una administradora de Fondo para el Retiro y el trabajador tiene la libertad de
escoger la administradora donde el patrón depositará sus aportaciones y las del empleado.
Si el empleado ya cuenta con una Afore el patrón tiene la obligación de depositar en esa
cuenta dichos recursos. Para conocer este proceso puede comunicarse a CONSAR al teléfono
5449-8510 u 11, o visitar la página de Internet (www.consar.gob.mx).
Documentos y requisitos:
 Formato fiscal R -1 (solicitud de inscripción al RFC y anexos correspondientes).
 Cédula de Identificación Fiscal.
 Comprobante de domicilio.
 Identificación oficial.
Todos estos documentos deben presentarse en original y copia ante la ventanilla de afiliación
de la subdelegación que corresponda al trabajador independiente de acuerdo con su domicilio
fiscal. La información correspondiente de las subdelegaciones puede ser consultada en la línea
de Orientación Telefónica del IMSS.
Ya en la subdelegación, se procede a la contratación del servicio. Por ser de carácter
preventivo, el pago del seguro de trabajador independiente se cubre por anualidad adelantada.
Esta cuota -de cuatro mil 346 pesos (sujeta a actualización)- resultará al aplicar 23.9 por
ciento del salario mínimo en el Distrito Federal, vigente al momento de la inscripción. A fin de
no interrumpir la cuenta de semanas cotizadas, se recomienda hacer la renovación anual del
seguro de trabajador independiente 30 días antes de su vencimiento.
Seguro voluntario
El esquema de aseguramiento voluntario para trabajadores independientes comprende las
prestaciones que corresponden a los siguientes seguros:
Enfermedad y Maternidad
(Prestaciones en especie)
 Asistencia médica, quirúrgica, farmacéutica y hospitalaria.
 Asistencia obstétrica.
 Ayuda en especie por seis meses de lactancia.

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 Canastilla al nacer el hijo del asegurado.

Invalidez y Vida
(Prestaciones en dinero)
 Invalidez: pensión temporal; pensión definitiva (renta vitalicia o retiros progra mados);
asignaciones familiares; ayuda asistencial y aguinaldo.
 Vida: pensiones de viudez, orfandad y ascendientes (seguro de sobrevivencia);
asignaciones familiares; ayuda asistencial y aguinaldo.
 Ayuda para gastos de matrimonio.
Retiro y Vejez
(Prestaciones en dinero)
 Pensión de vejez en su caso (renta vitalicia o retiro programado).
 Asignaciones familiares.
 Ayuda asistencial.
 Seguro de sobrevivencia para protección en caso de muerte del pensionado.
En este esquema de aseguramiento, además del trabajador independiente, son considerados
beneficiarios legales:
 Cónyuge o pareja en concubinato que cumpla con el requisito de dependencia económica.
 Hijos (menores de 16 años o hasta los 25 si estudian en el Sistema Educativo Nacional o
aquellos que no pueden mantenerse por su propio trabajo debido a una enfermedad
crónica o defecto físico o psíquico, mientras dure la inhabilitación).
 Padre o madre del trabajador independiente, siempre y cuando se compruebe convivencia
y dependencia económica.
TRÁMITES 9.
A C E P T E D IN E R O D E P L Á S T IC O
Con mayor frecuencia, el consumidor maneja tarjetas plásticas para pagar los productos y
servicios que adquiere. Se calcula que en México hay cerca de 23 millones de tarjetas de
débito y casi 7 millones de tarjetas de crédito.

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Y ambas tasas crecen a ritmos anuales de más de 20 por ciento.

Su negocio DEBE contar con una Terminal Punto de Venta, TPV para procesar las
transacciones con el dinero plástico.
Los ejecutivos bancarios anotan que cada negocio que cuenta con una TPV aumenta sus
ventas en alrededor de 30 por ciento.
Los comercios deben implementar este instrumento de pago cuando al menos un 20 por
ciento de su clientela busque pagarle con dinero plástico.
Además del incremento substancial en ventas, otras importantes ventajas de aceptar tarjetas
de crédito o débito son un mayor grado de seguridad y una reducción en el costo del dinero
para el negocio.
Cómo contratar una TPV
Para instalar una TPV, primero que nada debe elegir con cuál institución bancaria desea
trabajar y abrir ahí una cuenta de cheques, que será a la que se abonará el dinero de las
ventas vía terminal.
La contratación de este servicio la puede realizar en cualquier sucursal bancaria. El costo de
las terminales varía dependiendo de la institución financiera, ya que algunas cobran una cuota
mensual más un porcentaje por cada venta, el cual se fija conforme al volumen de ventas de la
empresa; en tanto que otras únicamente cobran la comisión sobre las ventas y ninguna tarifa
mensual.
Para funcionar, el equipo necesita estar conectado a una línea telefónica, que puede ser la
misma que utiliza comúnmente su negocio.
Se puede hablar de que, en promedio, una TPV cuesta alrededor de 300 pesos y se pagan
unos 80 pesos por cada terminal adicional.
Ahora bien, hay otros bancos que establecen una cuota mensual fija (unos 120 pesos al mes)
por el manejo de la terminal.
Las instituciones bancarias, como parte de los servicios que ofrecen al contratar TPV, dan una
“plancha” para que en caso de cualquier falla en el sistema, los comercios puedan realizar su
venta manualmente, así como toda la papelería necesaria.
Para contratar una TPV:
 Abrir una cuenta de cheques.

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 Contar con un negocio establecido.

 Contar con una línea telefónica (no necesariamente dedicada).
 Establecer contacto con un ejecutivo bancario.
 Llenar una solicitud-contrato.
 Presentar comprobante de domicilio y licencia de funcionamiento.
Evite fraudes
Para evitar el fraude con tarjetas en su negocio siga estas recomendaciones generales:
1) Observe la apariencia de la tarjeta y manténgala en su poder hasta el cierre de la venta.
2) Compare la firma del panel de la tarjeta con la del pagaré de venta.
3) Si cuenta con una TPV, compare el número grabado en relieve de la tarjeta con el número
impreso en el pagaré de venta.
4) Evite que sus clientes tengan acceso a la papelería, boletines de prevención, información
impresa para identificación de las tarjetas fraudulentas, listas de límites de piso, máquina
transcriptora o TPV.
5) No elabore dos o más pagarés al amparo de una venta con una misma tarjeta.
6) No acepte pagarés preelaborados (pagarés realizados fuera del establecimiento sin la
presentación de la tarjeta).
7) Si cuenta con TPV, utilícela para todas las transacciones. En caso de que el equipo no lea
la banda magnética de alguna tarjeta, invariablemente llame a su banco adquiriente para
solicitar la autorización.
8) Si la tarjeta se encuentra boletinada, presenta imágenes sobrepuestas o extrañas en
cualquier parte, o si sospecha que ha sido regrabada, pida autorización al banco y, de ser
necesario, recoja la tarjeta.
TRÁMITES 10.
L I C E N C I A P A R A E S TA C IO N A M IE N TO S
Para obtener la licencia que le permitirá iniciar operaciones en su establecimiento, acuda a la

ventanilla única de su delegación. Debe presentar las escrituras el inmueble y la constancia de

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zonificación de la licencia de construcción, así como la autorización de uso y ocupación.

La vigencia de esta licencia es por un año. Los requisitos son:
 Nombre y razón social del solicitante, domicilio, nacionalidad y registro federal de
contribuyentes.
 Si es persona moral, su representante legal debe acreditarse con copia de
identificación oficial vigente con fotografía y copia certificada de la escritura constitutiva
registrada o con registro en trámite.
 Ubicación y superficie del establecimiento mercantil.
 Giro mercantil del establecimiento.
 Denominación o nombre comercial del establecimiento.
 Establecimientos con una superficie mayor a 400 metros cuadrados, deberán contar
con visto bueno de Seguridad y Operación expedido por un director responsable de obra.
 Documento que acredite que el número de cajones va de acuerdo al uso de los
programas delegacionales o parciales del desarrollo urbano y el reglamento de
construcciones.
 Número y rango de cajones del estacionamiento.
 Clasificación del estacionamiento.
 Recibo de pago por el concepto de apertura.
 Fecha en que iniciará operaciones.
 Horario en que prestará servicios.
 Forma y términos en que se responderá por los daños que sufren los vehículos
estacionados.
 Libro de visitas.
En ciudades con tanto tráfico vehicular se hace indispensable el servicio de estacionamientos
públicos.
TRÁMITES 11.
S I T I O S D E I N TE R É S
En las páginas electrónicas de cada entidad del país está disponible la información sobre todo
tipo de trámites. Accédalas por Internet.

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Le sugerimos consultar el sitio electrónico www.ordenjuridico.gob.mx, en donde tiene acceso

gratuito a leyes y reglamentos del país en los órdenes y niveles de gobierno, incluyendo la
reglamentación en materia de comunicación como la Ley Federal de Radio y Televisión, Ley de
Imprenta y Ley Federal de Transparencia y Acceso a la Información Pública Gubernamental,
sólo por citar algunas, ya que se tiene la posibilidad de consultar poco más de 15 mil leyes
mexicanas.
GOBIERNO DEL DISTRITO FEDERAL

http://www.df.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE AGUASCALIENTES

http://www.aguascalientes.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE BAJA CALIFORNIA

http://www.bajacalifornia.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE BAJA CALIFORNIA SUR

http://www.gbcs.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE COLIMA

http://www.colima-estado.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE CAMPECHE

http://www.campeche.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE COAHUILA

http://www.coahuila.gob.mx/noticias
GOBIERNO DEL ESTADO DE CHIAPAS

http://www.chiapas.gob.mx

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GOBIERNO DEL ESTADO DE CHIHUAHUA

http://www.chihuahua.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE DURANGO

http://www.durango.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE MÉXICO

http://www.edomexico.gob.mx/portalgem
GOBIERNO DEL ESTADO DE GUANAJUATO

http://www.guanajuato.gob.mx/index.html
GOBIERNO DEL ESTADO DE GUERRERO

http://www.guerrero.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE HIDALGO

http://www.hidalgo.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE JALISCO

http://www.jalisco.gob.mx/index.html
GOBIERNO DEL ESTADO DE MICHOACÁN

http://www.michoacan.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE MORELOS

http://www.morelos.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE NAYARIT

http://www.nayarit.gob.mx

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GOBIERNO DEL ESTADO DE NUEVO LEÓN

http://www.nl.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE OAXACA

http://www.oaxaca.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE PUEBLA

http://www.puebla.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE QUERÉTARO

http://www.queretaro.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE QUINTANA ROO

http://www.quintanaroo.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE SAN LUIS POTOSÍ

http://www.sanluispotosi.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE SINALOA

http://www.sinaloa.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE SONORA

http://www.sonora.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE TABASCO

http://www.tabasco.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE TAMAULIPAS

http://www.tamaulipas.gob.mx

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GOBIERNO DEL ESTADO DE TLAXCALA

http://www.tlaxcala.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE VERACRUZ

http://www.veracruz.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE YUCATÁN

http://www.yucatan.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE ZACATECAS

http://www.zacatecas.gob.mx
TRÁMITES 12.
R E Q U IS I TO S P A R A IN S TA L A R U N C O M E R C IO *
1. Formación de la Sociedad Mercantil, o Solicitud de inscripción en el Registro Federal de

Contribuyentes.
2. Alta en el Padrón Municipal de Establecimientos Comerciales y Prestadores de Servicios
(licencia de funcionamiento).
3. Pago de impuestos sobre radicación.
4. Licencia o permiso de anuncio en vía pública.
5. Registro ante la Cámara correspondiente (en algunas zonas del país).
6. Registro Empresarial
7. Registro de Clave catastral.
8. Alta de los trabajadores ante el RFC (cuando son más de 10).
9. Registro ante el IMSS (papeleros mayoristas).
10. Inspección periódica para la prevención de incendios.
11. Registro ante el SAR.

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T R Á M I T E S
12. Autorización para la fabricación, venta, uso de aparatos y componentes electrónicos,

cuando se comercialicen.
13. Manifestación de impacto ambiental.
14. Licencia de uso de suelo.
*Algunos requisitos variarán de acuerdo a la zona del país donde se pretenda abrir el negocio.
También puede consultar la página de la Cámara Nacional de Comercio, Servicios y Turismo
www.ccmexico.org.mx

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U B I C A C I Ó N
 APARTADO 1. LA GEOGRAFÍA DEL ÉXITO

Características generales
 APARTADO 2. CÓMO BUSCAR UN LOCAL

10 Consejos prácticos
 APARTADO 3. LA RENTA
Aspectos que inciden en el costo
Cuatro puntos a considerar
Cómo saber el precio
 APARTADO 4. EN LOS CENTROS

COMERCIALES
Los precios en el mercadotecnia
Se busca prestigio
Clasificación de centros comerciales
 APARTADO 5. GUANTE Y TRASPASO
 APARTADO 6. PASE LISTA

Aspectos a observar al escoger el local

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A P A R T A D O 1 . L A G E O G R A F ÍA D E L É X I TO
En los negocios de venta al público, la ubicación es un punto esencial. Al cliente debe

brindársele fácil acceso, una clara visibilidad y, sobre todo, estar al paso de la z ona donde vive
o transita constantemente. Aún cuando la fuerza de su negocio radique en el servicio a
domicilio este punto es importante, pues debe encontrarse en una zona donde pueda atender
al mayor número de clientes en la menor cantidad de tiempo, como ocurre con las grandes
firmas de pizzas.
Los estudios de mercado son herramientas fabulosas para determinar los intereses de los
consumidores acerca de nuestros productos y servicios, ya que identifican sus características
físicas, sus áreas de desarrollo, sus preferencias y la forma en que perciben nuestras
empresas o marcas, entre otros factores.
Según el alcance, es posible que el estudio de mercado pueda decirnos en qué delegación,
colonia, distrito o sector reside su cliente ideal o típico, acorde a la clasificación de cada ciudad.
Pero lo que no nos dirá -simplemente porque no corresponde al estudio- es qué locales debe
seleccionar para atraer clientes. La clientela no adquirirá sus productos o aprovechará los
servicios que le ofrece si no elige una tienda, sucursal, franquicia o taller a su alcance. Por eso
es que debe desarrollar, igualmente, un estudio de localización.
Ciertamente este tipo de acciones implican un costo adicional a la inversión prevista para la
apertura del negocio, pero no cabe duda que le ayudarán a tener un acercamiento más certero
a la expectativa de ventas que se tenga al implantar un nuevo negocio, unidad franquiciada o
sucursal.
Para ahondar en cómo desarrollar un estudio de mercado, consulte la sección de
Mercadotecnia, incluida en esta Guía. Si desea conocer detalles sobre el estudio de
localización, no deje de leer estas páginas.

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APAR TADO 2. CÓMO BUSC AR UN LOC AL
Si usted piensa que para buscar el mejor local para su negocio, lo que procede es comparar
el periódico, elegir los espacios que le suenan interesantes y luego recorrer
indiscriminadamente la ciudad... deténgase. Sólo perderá el tiempo, invertirá gran esfuerzo y
terminará desgastado y, probablemente, habrá alquilado un sitio que no se aproxima a lo que
usted esperaba.
Las grandes empresas de supermercados, departamentales o de comida rápida, de ninguna
manera siguen este método. Saben que la localización es uno de los factores de éxito más
importantes para una firma comercial.
En este campo las firmas de gran porte utilizan métodos muy sofisticados para seleccionar los
locales y terrenos de sus tiendas futuras. Básicamente, la metodología que siguen en su
investigación y operaciones está basada en... sentido común: se ponen en los zapatos de sus
consumidores y tratan de pensar como ellos. La sugerencia es que usted haga lo mismo y
comience por aplicar los siguientes pasos:
1. Definir, a detalle, el tipo de negocio que montará. Responda a la pregunta qué negocio:
_____________________________________________________________________
2. Con base en el producto o servicio que ofrecerá, analice quién y cómo es su principal
cliente: nivel de ingresos, edad, ocupación, etc. Responda a la pregunta a quién atenderá:
_____________________________________________________________________
TIPS 3. Si usted fuera ese cliente, ¿en dónde compraría el producto?, ¿cerca de su casa?, ¿cerca
Antes de analizar
de su trabajo?, ¿en el trayecto de regreso al hogar? Por ejemplo, en los restaurantes -
locales, terrenos y
desde los más sofisticados hasta los más sencillos-, siempre buscarán las zonas donde
otros espacios
trabaja gente con el perfil al que van dirigidos. Responda a la pregunta cómo compraría el
comerciales,
producto:
primero estudie
zonas y determine _____________________________________________________________________
aquéllas en donde Los videoclubes o las tintorerías preferentemente buscan las avenidas utilizadas por sus
le interesaría clientes para el regreso a casa.
implantar su nuevo 4. Una vez hecho lo anterior, seleccione tres o cuatro zonas, no más, en donde se cumplan
negocio, para luego las condiciones arriba descritas.
dedicarse a buscar 5. Después recórralas detenidamente, utilizando el auto y caminando, siempre en diferentes
inmuebles.
horarios, en días hábiles y fines de semana. Analice en dónde se concentra la clientela,

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haga conteos, busque generadores de la demanda (oficinas de grandes empresas privadas o

gubernamentales, supermercados, estaciones del metro...). Ubique los detractores de la
demanda como en algunos casos son las terminales de minibuses, puentes o avenidas de
alta velocidad.
6. Busque a su competencia, trate de averiguar sus ventas, identifique qué tipo de locales
usa, confirme si hay un mercado interesante.
7. Fíjese que hasta este punto NO hemos sugerido que busque locales para su negocio. Con
los pasos anteriores usted ya habrá determinado qué partes de la zonas elegidas y de las
calles que las conforman, resultan interesantes.
Una vez que ya estableció esos puntos atractivos, ¡ahora sí!, busque un local en esas zonas y
recurra a lo que sea necesario para obtenerlo ahí. Utilice los periódicos, pero también
pregunte: la mayoría de los locales más interesantes no están anunciados.
8. Cuando ya tenga varias alternativas no deje de consultar y, de ser posible, obtener una
constancia de zonificación de uso de suelo o el equivalente de este permiso en su entidad,
para estar completamente seguro que el giro comercial de su interés está permitido.
También cerciórese de que puede poner anuncios convenientes para su negocio. En los
centros históricos, por ejemplo, existen normativas especiales a este respecto.
9. Si ya tiene algunos locales seleccionados pida los contratos proporcionados por los
arrendadores (encontrará un ejemplo de este tipo de documentos en el apartado Legal de
esta Guía de Negocios) y considere los siguientes aspectos:
 Trate de firmar por tres años de vigencia obligatorios para su arrendador y un año
TIPS
obligatorio para usted. Esto es más común de lo que se imagina.
Dos parámetros
para encontrar
 No acepte incrementos anuales superiores a lo establecido por el Índice Nacional de
zonas de alta Precios al Consumidor.

afluencia: localice  Otorgue un fiador con bienes raíces o una fianza, no las dos cosas. Pida que le den
los generadores de por lo menos un mes de gracia, para montar la tienda durante ese periodo, si le piden
demanda, como una fianza le recomendamos consultar la descripción y la legislación en la que se
empresas, centros
basa ésta. Consulte el apartado de Trámites que aparece en esta Guía.
educativos y
 Negocie varias alternativas y elija el local que usted considere más adecuado.
centros recreativos.
10. Recuerde lo siguiente:

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 Los clientes no lo buscarán a menos que usted sea una firma comercial reconocida y aún
así no se justifica abrir una tienda mal ubicada.
 Los clientes buscan la comodidad; si no les gusta subir unos cuantos escalones, menos
irán hasta un primero piso.
 Por más que el anuncio sea enorme, si el local no tiene un buen frente o, peor aún, está
ubicado en alguna calle escondida, no sirve de nada.
 10 Metros de distancia fuera de la mejor zona comercial, equivalen a 10 kilómetros.
Cruce esta información con los datos obtenidos de su estudio de mercado y deje que ambos
factores sean la brújula para encontrar la mejor ubicación para su negocio.
APAR TADO 3. LA REN TA
El monto que se paga de renta depende, en primera instancia, de la oferta y demanda de

mismo local. Pero estos dos aspectos económicos dependen, a su vez, de muchos factores:
desde cuestiones tan objetivas como la calidad del inmueble, hasta el nombre de la colonia o
de la calle y, a veces, ¡hasta de la calidad de los vecinos!
Aspecto 1: la calidad del inmueble, que va desde la apariencia de los materiales, hasta la
pintura y la arquitectura. Aunque la calidad exterior es muy importante, la calidad interior es
menos relevante, ya que se harán adecuaciones que vayan con el concepto de su negocio.
Aspecto 2: nombre de la colonia. Sabe que en cada ciudad hay barrios que se identifican por
TIPS su prestigio y vocación. Ese factor, generalmente de gran carácter subjetivo, influye, en mucho,
Realice mediciones sobre el costo que se fija de renta por locales comerciales.
de tráfico peatonal y Seguramente le habrá pasado que, cuando se da una dirección, por ejemplo, los locales que
vehicular en días y están en la frontera de una colonia de “buena fama” se dicen parte de la colonia de prestigio,
horas pico, pero aunque su boleta predial indique otra dirección.
también en los
Aspecto 3: proporción de frente y superficie útil. Entre más cuadrado sea un local es más
considerados como
susceptible de recibir adaptaciones para distintos estilos decorativos. Por eso, los espacios con
estándar.
esta forma son más caros.

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Por otro lado, un local con más frente tendrá mayor exposición a la vista del pasante, por lo
que se servirá, a sí mismo, de anuncio. Sin embargo, el espacio que ocupa de calle es caro,
pues implica servicios públicos, más banqueta, etcétera.
Así, un local muy angosto y deforme será generalmente más barato que uno bien
proporcionado, aunque tengan la misma superficie, pues la superficie útil será menor. Es
fundamental que cuando evalúe precios de locales, pues la superficie útil será menor. Es
fundamental que cuando evalúe precios de locales, no lo haga sobre la superficie total, sino
sobra la útil. Por ingenioso que sea, de nada le servirá tener 300 metros, de los cuales sólo
puede usar 100 pues los otros 200 son extraños laberintos.
Aspecto 4: ubicación con respecto a la cuadra, esto es, esquina, media cuadra, tres frentes.
Este punto es de suma importancia, tanto para valorar el precio del local, como para el éxito del
mismo.
Evidentemente, una esquina es mejor para la mayoría de los giros que un local a media
cuadra, y uno de tres frentes será generalmente mejor a una esquina, esto por el espacio de
exposición a la vista del transeúnte y conductor.
Pero hay que tener cuidado, una esquina muy visible pero sobre una avenida de alta
velocidad no servirá de mucho; o bien, una esquina bajo un distribuidor vial perderá parte de su
atractivo. Por lo general, una esquina resultará entre un 20 y 30 por ciento más cara por metro
que locales en la misma zona, pero que no sean esquina.
TIPS
Como saber el precio
Investigue si en la
En el medio inmobiliario se dice que no hay locales caros o baratos, pues se espera que un
zona o frente a su
local caro traiga muchas ventas y uno barato, pocas.
local se establecen
mercados
Esto es cierto de algún modo, pero hay que comprender ciertos matices. Todos creemos que
ambulantes en lo que tenemos vale un poco más de lo que realmente vale y los dueños de locales no son la
algunos de los días excepción.
de la semana. Esto Por otro lado, un local puede ser bueno para un giro y malo para otro. Existen distintos
último puede métodos para determinar el valor de renta que debe tener un local.
resultar benéfico o El parámetro más simple para determinar una renta es obtener el uno por ciento mensual
perjudicial
sobre el valor total del inmueble. Sin embargo, esto tiene dos problemas: por un lado supone
dependiendo de su
que se sabe el valor del local (aquí entra el factor subjetivo que mencionamos) y, por otro lado,
giro comercial y de
no siempre funciona, pues en ciertos casos la demanda y oferta de venta-renta pueden ser
su público objetivo.
diferentes.

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Por ejemplo, en zonas comerciales la renta tiene mayor demanda proporcional que la venta,
por lo tanto, podrá superar el uno por ciento. Hasta ahora el mejor método conocido es
consultar las publicaciones de avisos que hay en los periódicos o revistas especializadas e
incluso en Internet, donde se publican miles de ofertas y de ahí es posible obtener c ostos
promedios por colonia.
Ponga en marcha estas acciones para encontrar la mejor renta por su local:
 Compare siempre los precios por metro de superficie útil.
 Aproveche las ventajas comparativas de su giro contra el local presupuestado. Vea qué
características podría aprovechar de los locales baratos. Por ejemplo, si usted necesita un
espacio con poca afluencia peatonal, eso le permitirá rentar un local más económico.
 Tal vez, por las características de su negocio, le caería muy bien uno de esos locales
catalogados como chorizo (es decir largo, con poco frente). No le revele al arrendatario estos
aspectos, porque no tendrá margen para negociar.
 Haga un poco de “arqueología del local”. Busque por la zona algunas personas arraigadas
de edad avanzada que quieran conversar: pregúnteles qué negocios ha habido en ese lugar
y cómo les ha ido, cuánto han durado ahí y por qué se fueron. Siempre hay alguien que sabe
esos datos. Si es posible, trate de contactar al antiguo propietario.
 Es conocida la historia del arrendador que corre al arrendatario para poner el mismo
negocio, porque sabe que le va muy bien. El arrendador pone el mismo negocio, pero se da
cuenta que no era sólo el local el motivo del éxito y cierra. Pierden todos.
Evidentemente no hay muchos arrendadores así (de lo contrario todas las ciudades sólo
tendrían locales cerrados). No obstante, protéjase de una circunstancia similar al establecer
contratos por tres años (lea el Apartado 2 para obtener más detalles al respecto).
A P A R T A D O 4 . E N L O S C E N TR O S C O M E R C I A L E S
Los centros comerciales representan uno de los mejores escaparates para todo tipo de
productos y servicios. En estos territorios de consumo, las personas llegan sin que usted las
llame, se asoman a sus vitrinas sin necesidad de pedírselo y compran con facilidad.

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Las plazas comerciales brindan la oportunidad de aprovechar el poder de atracción que

ejercen las tiendas departamentales, de autoservicio ye especializadas, mejor conocidas en
este ámbito como tiendas ancla.
De acuerdo con la Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departamentales,
ANTAD, el tráfico de consumidores y los niveles de ventas que ofrecen los centros comerciales
son dos factores de gran peso que deben ser considerados por los emprendedores.
la clasificación de plaza comercial que usted elija para colocar su negocio es una decisión
crucial, de ella depende que su propuesta sea aceptada por los desarrolladores y que su
negocio alcance el éxito. Las opciones van desde el centro comunitario, donde las amas de
casa aprovechan para adquirir bienes o contratar servicios básicos, hasta los fashion centers
donde se respira el más refinado aire de consumo.
Usted tiene que saber a cuál de ellos pertenece su negocio. Tome en cuenta que en los
centros comunitarios o en aquellos que tienen un supermercado como tienda ancla, las
personas generalmente acuden con el tiempo medido para surtir su despensa. Aquí son viables
las papelerías, tintorerías, lavanderías, farmacias, panaderías, clínicas veterinarias, cocinas
económicas y estéticas, entre otros giros.
Las tiendas de ropa, joyerías, zapaterías, muebles y decoración son más aptas para los
TIPS fashion centers y los llamados lifestyle centers, complejos arquitectónicos que representan el
Localice en un concepto más revolucionario y completo de centros comerciales, mientras que los centros de
mapa o plano los
entretenimiento son escenarios espléndidos para los negocios dirigidos a los jóvenes.
giros comerciales
Los precios en el mercado
que existan por lo
El alquiler y los requisitos que imponen los desarrolladores parra ceder un espacio dentro de
menos en un radio
un centro comercial pueden representar una inversión considerable. En la Ciudad de México y
de 100 metros
alrededor del local zona metropolitana, por ejemplo, puede encontrar los siguientes precios:
de su interés, con el Precio promedio en un centro comunitario: de mil a mil 200 dólares mensuales por un local
fin de determinar si estándar.
está dentro de una Depósitos promedio en centro comunitario: entre 2 y 3 meses de renta.
zona pre- Pero si lo que le interesa es un fashion center; un espacio de 50 metros en un centro con alto
ponderantemente
tránsito de personas, representa un desembolso de cuatro mil 500 a 6 mil 500 dólares
comercial.
mensuales, considerando las cuotas de mantenimiento y publicidad. Y a ello habrá que sumarle

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el traspaso, la renta, un depósito de dos a cuatro meses y una especie de derecho de piso
llamado key money o guante, que se paga al centro comercial y que puede ser equivalente, al
menos, a seis meses de renta (más adelante se dedica un apartado a este fenómeno
inmobiliario).
Si desea algunos parámetros del costo mensual de rentas en locales de centros comerciales,
consulte la tabla Referencias de Precios que se incluye en este capítulo, con información del
Consejo Internacional de Centros Comerciales, capítulo México.
El precio de la renta por metro cuadrado desciende a medida que aumenta la superficie
alquilada, aunque depende de la ubicación del centro comercial.
Considere también que se pueden conseguir rentas más reducidas si la tienda ancla del
centro comercial es una tienda de autoservicio o si se elige una plaza comercial en desarrollo,
debido a que en estos casos aún no está comprobada la capacidad del lugar para generar un
tráfico de personas suficientemente atractivo para el locatario.
Cuando se trata de elegir un local en un centro comercial, lo importante es el tránsito de
personas, por lo que debe tomar en cuenta como primer filtro la afluencia, así como el tipo de
personas que concurren.
Sin embargo, lo más común es que no pueda elegir la ubicación, ya que en la mayoría de los
casos los desarrolladores tienen previamente determinados los giros que se ubicarán en cada
espacio. Aunque los mejores locales son los que se encuentran en la planta baja, accesos, al
pie de las escaleras o salida de elevadores, la sola ubicación no es garantía de éxito, la
adecuada presentación del negocio, atractiva y que llame la atención de los clientes, son las
mejores armas de competitividad.
Se busca prestigio
Muchas ideas novedosas se han dado a conocer con éxito en los centros comerciales y los
mismos desarrolladores se dicen interesados en propuestas originales y diferentes; no
obstante, son estos proyectos los que exigen un mayor esfuerzo de convencimiento por parte
de los emprendedores.
En la práctica, los desarrolladores de plazas comerciales no son afectos a tomar riesgos y
debido a la gran demanda de espacios, prefieren apostar por una marca que ha demostrado
viabilidad comercial. Es decir, si deben elegir entre una propuesta nueva y un McDonald's, por

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ejemplo, la mayoría se inclinaría por esta última opción.

Pese a esto, en los centros comerciales comunitarios hay un porcentaje más alto de pymes
con conceptos menos probados. Es común que los nuevos conceptos nazcan en plazas de
menor perfil y, a medida que obtienen reconocimiento, van abriendo más locales en otro tipo de
centros comerciales.
Costo promedio por la renta de un local en un centro comercial en distintas regiones de
México.
Zona Precios
Norte 40 dólares, en promedio, el metro cuadrado.
Occidente 50 dólares el metro cuadrado o 40 dólares por metro
cuadrado en superficies mayores a 200 metros
cuadrados.
Centro Desde 20 dólares por metro cuadrado en zonas de fast
food, hasta 5 mil dólares mensuales en fashion centers
exclusivos.
El Bajío De 20 a 25 dólares el metro cuadrado, cifra que disminuye
20 o 30 por ciento si la superficie rentada es mayor a 100
metros cuadrados.
FUENTE: C ONSEJO INTERNACIONAL DE C ENTROS C OMERCIALES, CAPÍTULO MÉXICO
Clasificaciones
Diversos tipos de centros comerciales, según los define la industria inmobiliaria.
Concepto Definición
Centro comercial de la Son los que tienen más presencia en el mundo. Se trata
localidad. de una plaza con un supermercado como tienda ancla y
varios locales comerciales alrededor.
TIPS Centro comercial de Son los que proyectan mayor desarrollo. En estos lugares
entretenimiento. las personas no solamente van de compras, sino que se
Al visitar un local-
reúnen con amigos y familiares para ir al cine o tomar un
prospecto, verifique café.
la energía eléctrica Fashion center. Tienen como ancla una o varias tiendas departamentales.
y el agua, revise Lfestyle centers. Se trata de un concepto más avanzado que integra
que los contactos elementos de vanguardia en el diseño del centro y en los
no estén dañados y
servicios que ofrece.
no haya fugas de Centro de usos múltiples. En estos lugares se aprovecha el terreno para instalar,
además del centro comercial, edificio de oficinas y
gas y agua. hoteles.

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Outlet. Centro comercial que permite a las grandes marcas

desplazar los productos fuera de temporada o
descontinuados a precios más económicos.
A P A R T A D O 5 . G U A N TE Y TR A S P A S O
Es importante que al buscar un local comercial, identifique dos conceptos: traspaso y guante.
En ambos casos, se trata de una cantidad de dinero que estipula el propietario del local o,
incluso, el arrendador, por autorizar a un emprendedor a instalarse en ese espacio comercial.
Esta suma no es recuperable. Es decir, no se trata de un depósito. ¿Por qué la acepta la
gente? Porque muchos consideran que recuperarán ese dinero con las buenas ventas que
tendrán en ese local. Otros, además, estiman que podrán hacer lo mismo cuando se muden de
local (exigir a otros ese dinero para compensar el que ellos destinaron a este rubro).
En el medio inmobiliario se sabe que los centros comerciales triple A de mayor éxito, han
creado una especie de mercado secundario o negocio extra con los traspasos que solicitan,
que muchas veces llegan a igualar la inversión que el arrendatario destinará a la instalación del
negocio.
¿Esto es legal? Sí, en cuanto que no es ilegal, es decir se considera un intercambio entre
particulares y no hay una ley que lo prohíba. No obstante, los traspasos que se exigen para
ganar un local muy bien ubicado encarecen (y a veces hasta duplican) la inversión inicial del
negocio. Además, resulta muy arriesgado, pues si las ventas no marchan conforme se
proyectó, se perderá un capital significativo.
Hasta aquí hemos especificado lo que es guante: una cuota por posesionarse de un local muy
atractivo.
El otro tipo, al que simplemente llamaremos traspaso, se maneja especialmente en el
comercio tradicional. El dueño de una empresa, por alguna razón, desea salirse del negocio, y
plantea al emprendedor la opción de adquirir el negocio tal y como está, es decir, asumir los
activos, deudas y compromisos ya establecidos (la renta del local, entre ellos).
Esta opción puede resultar atractiva, obviamente, cuando el negocio a traspasar es rentable.
O cuando el traspaso no resulta oneroso para el emprendedor y éste desea revitalizar esa
empresa o reutilizar el local.

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U B I C A C I Ó N
En este tipo de traspaso, el trato suele hacerse con el arrendatario del local. Pero es muy
importante que, al hacer el convenio, cuente con la anuencia por escrito del arrendador o
casero. También es necesario que cuando haga la transacción, identifique cuánto se
incrementará la cuota de renta una vez que haya concluido el contrato actual. Si el incremento
será sustancial, debe descontarlo de su pago por traspaso.
Cerciórese que el inquilino actual se marcha con todos sus pagos cubiertos al día (teléfono,
gas, luz, renta).
A P A R TA D O 6 . P A S E L I S T A
En las siguientes páginas encontrará todos los puntos a repasar al elegir su local. Le resultará
útil antes de rentarlo y luego al haber abierto su negocio.
Permita que esta lista le acompañe en todo momento. Úsela.
QUE NO LE FALTE NINGUNO
Antes de rentar el local...
TIPS Ubicación
Antes de rentar Elemento Descripción
cerciórese que la
persona con la que
Flujo constante de automóviles y peatones.
hace el trato es la Elemental para las ventas en su negocio (metro, zonas

autorizada para bancarias, zonas comerciales, zonas escolares).
realizar la
Facilidad de estacionamiento.
transacción.
Espacio necesario para no afectar el flujo de transeúntes en
También verifique
caso de no tener estacionamiento privado.
que los pagos por
servicios públicos Zona agradable a la vista. Que no sea conflictiva, con buena
estén al corriente y reputación, existencia de jardines que hagan agradable el lugar,
que el contrato de limpieza general. El nivel socioeconómico que corresponde a su
arrendamiento se negocio. Puede clasificar a la población en clase baja, media o
encuentre bajo las alta. El nivel de competencia alrededor del local no le afecta
leyes vigentes de la negativamente
ciudad o entidad Para evitar la excesiva oferta de un servicio obtener mayor
correspondiente. número de clientes.

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Legales
Elemento Descripción
Inscripción en el registro Público de la Propiedad de los

documentos cuyo tenor y autenticidad deben hacerse notorios.
Requisito indispensable para no incurrir en problemas legales.
Haga los trámites necesarios ante un notario público. Una vez
rentado el local, avise a todas sus conexiones comerciales y
autoridades correspondientes sobre su nuevo domicilio. Es
importante que dé de alta su domicilio para recibir la
correspondencia necesaria y, al mismo tiempo, que den de baja
al negocio anterior.
¡Está listo para arrancar!


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GUIA PARA INICIAR UN NEGOCIO DE

 ¿POR QUÉ UNA CREMERÍA?

CURSOS ESPECIALES Página 1

 APARTADO 2. LA PLANEACIÓN, OTRA ÚTIL

 APARTADO 4. ¿PERSONA FÍSICA O MORAL?

CURSOS ESPECIALES Página 2

CAPÍTULO 1. SU NEGOCIO EN EL MARCO SOCIAL

 APARTADO 1. SU NOMBRE Y APELLIDOS

 APARTADO 2. CARACTERÍSTICAS DE LAS

CAPÍTULO 2. CUESTIONES FISCALES

 APARTADO 1. CÓMO FUNCIONAN LOS

 APARTADO 2. ASPECTOS DE LA LEY DEL

 APARTADO 3. DEL IMPUESTO AL VALOR

 APARTADO 4. IMPUESTOS LOCALES

CAPÍTULO 3. EN EL ÁMBITO LABORAL

 APARTADO 1. RELACIÓN DE TRABAJO Y

CURSOS ESPECIALES Página 3

Las figuras del patrón y el trabajador

CAPÍTULO 4. OTROS MARCOS LEGALES QUE

 APARTADO 1. EL ACTO ADMINISTRATIVO

CURSOS ESPECIALES Página 4

 APARTADO 2. COMPETENCIA ECONÓMICA

 APARTADO 3. PROTECCIÓN AL CONSUMIDOR

 APARTADO 4. DERECHO AMBIENTAL

 APARTADO 5. PROPIEDAD INDUSTRIAL

 APARTADO 1. ELEMENTOS DEL CONTRATO

 APARTADO 2. CONTRATO DE ARRENDAMIENTO

CAPÍTULO 6. LAS FRANQUICIAS

 APARTADO 1. CONOCIMIENTOS BÁSICOS

 APARTADO 2. VENTAJAS DEL SISTEMA DE

CURSOS ESPECIALES Página 5

 APARTADO 2. ESTRATEGIAS Y PLAN DE

 APARTADO 3. PROMOCIONES Y PUBLICIDAD

CURSOS ESPECIALES Página 6

 APARTADO 2. ASPECTOS BÁSICOS PARA EL

 APARTADO 3. FAMILIA EN LOS NEGOCIOS

CURSOS ESPECIALES Página 7

PARA DAR DE ALTA UN NEGOCIO ANTE HACIENDA

INSCRIPCIÓN AL REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTES

LICENCIA DE USO DE SUELO

REGISTRO DE MARCA Y LOGOTIPO

ANTE EL IMSS E INFONAVIT

ACEPTE DINERO DE PLÁSTICO

LICENCIA PARA ESTACIONAMIENTOS

SITIOS ELECTRÓNICOS DE INTERÉS

REQUISITOS PARA INSTALAR UN COMERCIO

CURSOS ESPECIALES Página 8

 APARTADO 1. LA GEOGRAFÍA DEL ÉXITO

 APARTADO 2. CÓMO BUSCAR UN LOCAL

 APARTADO 4. EN LOS CENTROS

 APARTADO 5. GUANTE Y TRASPASO

 APARTADO 6. PASE LISTA

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¿POR QUÉ UNA CREMERÍA?

Los productos lácteos, y en especial la leche, son de vital importancia en el

La leche es un alimento de primera necesidad y por esta razón es un generador

Los productos lácteos tienen dos manejos importantes dentro de un negocio

Si la tienda maneja leche y productos pasteurizados o frescos, como se conoce

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En el caso de los derivados lácteos, se deben mantener refrigerados en nivel 4 de

La organización y acomodación de los productos a la vista del consumidor es

La diferencia entre una tienda de abarrotes y una cremería radica, principalmente,

La mecánica de funcionamiento de los pequeños comercios (abarrotes y

La base de proveedores también varía dependiendo de si una cremería sólo se