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IFTM – Instituto Federal do Triângulo Mineiro – Campus Patrocínio

Tecnologia em Gestão Comercial - TGC

Adriana Patrícia Bragança


Allana Cecília Ferreira Souza
Cintia Oliveira Moraes Takaioshi
Daiana Carla dos Reis
Douglas Henrique Ramos de Araújo
Jander Reis Batista Fernandes

PLANO DE NEGÓCIO:
TURISMO EXPRESSO

Patrocínio-MG
2019
Adriana Patrícia Bragança
Allana Cecília Ferreira Souza
Cintia Oliveira Moraes Takaioshi
Daiana Carla dos Reis
Douglas Henrique Ramos de Araújo
Jander Reis Batista Fernandes

PLANO DE NEGÓCIO:
TURISMO EXPRESSO

Business Plan apresentado como requisito


avaliativo para a disciplina de
Empreendedorismo do Curso Superior
Tecnologia em Gestão Comercial do IFTM –
Campus Patrocínio.

Orientador: Prof. Me. Márcio Viana Rolim

Patrocínio-MG
2019
RESUMO

<Apresentação concisa das principais partes do trabalho, fornecendo uma visão


rápida e clara do conteúdo e das conclusões do trabalho. Em parágrafo único de no
máximo 150 palavras.>

Palavras-Chave: Termo1. Termo2. Termo3...<de 3 a 5 termos principais>

NÃO ESQUEÇA DE SUBSTITUIR AS ORIENTAÇÕES EM AZUL PELAS


INFORMAÇÕES RELATIVAS AO SEU TRABALHO E MUDAR A COR DA FONTE
PARA PRETO. AO FINAL DO TRABALHO E PARA CADA UMA DAS ENTREGAS
APAGUE TODAS AS ORIENTAÇÕES, INCLUINDO ESTA E O MANUAL DE
FORMATAÇÃO AO FINAL DO TEMPLATE.
O template já está formatado com margem, fonte, espaçamento e paginação. Para orientações adicionais consulte o final do documento.
O sumário está automatizado. Atualize somente na terceira entrega e entrega final e por último formate da seguinte maneira: 1. Selecione
todo o sumário, 2. Fonte: Arial, tamanho 12, negrito, 3. Parágrafo: Espaçamento entre linhas: 1,5 linhas. Veja ao final do arquivo informações
detalhadas sobre como formatar o sumário. OBS: A cada entrega, apague as instruções dos itens devidos para ela.

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO....................................................................................................5
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA..........................................................................8
2.1 Segmentação de Mercado .................................................................................................................. 8
2.2 Proposta de Valor............................................................................................................................... 10
2.3 Canais de Distribuição...................................................................................................................... 10
2.4 Relacionamento com Clientes ....................................................................................................... 10
2.5 Fluxo de receitas................................................................................................................................. 10
2.6 Recursos Chave ................................................................................................................................... 11
2.7 Atividades Chave ................................................................................................................................ 11
2.8 Parcerias Chave .................................................................................................................................. 11
2.9 Estrutura de Custos ........................................................................................................................... 11
3 DESCRIÇÃO DO NEGÓCIO PROPOSTO ....................................................... 12
3.1 Business Model Canvas – Visão Geral ........................................................................................... 12
4 SEGMENTOS DE CLIENTES .......................................................................... 13
5 PROPOSTA DE VALOR .................................................................................. 14
6 CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO ........................................................................... 15
7 RELACIONAMENTO COM CLIENTES ............................................................ 16
8 FLUXO DE RECEITAS ..................................................................................... 17
9 RECURSOS CHAVE ........................................................................................ 18
10 ATIVIDADES CHAVE ....................................................................................... 19
11 PARCERIAS CHAVE ....................................................................................... 20
12 ESTRUTURA DE CUSTOS .............................................................................. 21
13 ANÁLISE DE INDICADORES E CONSIDERAÇÕES FINAIS.......................... 22
REFERÊNCIAS ......................................................................................................... 23
APÊNDICE A – Título do apêndice ......................................................................... 24
ANEXO A – Título do anexo.................................................................................... 25
5

1 INTRODUÇÃO

O capítulo Introdução deve contextualizar o estudo e a necessidade de realizá-


lo; deve conter o objetivo, assim como suas principais motivações e/ou justificativas.
Deve ainda explicar como o trabalho está estruturado.
O trabalho é realizado em três entregas, mais a apresentação final. Importante
mencionar que em trabalhos na modalidade Plano de Negócio a estrutura do Sumário
proposto – não pode ser alterada, pela inclusão ou supressão de capítulos ou
subcapítulos.
Segue descrição das quatro entregas ao longo do período letivo:

Primeira entrega:

Conteúdo:

2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
(Conforme necessidade dos capítulos 3, 4 e 5)

3 DESCRIÇÃO DO NEGÓCIO PROPOSTO


4 SEGMENTOS DE CLIENTES
5 PROPOSTA DE VALOR

REFERÊNCIAS
(Adicionando necessidades dos capítulos 3, 4 e 5)

Prazo conforme definido pelo Orientador (27/05)


6

Segunda entrega:

Conteúdo:

Retrabalho da primeira entrega conforme orientação recebida no


feedback pelo Orientador e:

2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
(Adicionando necessidades dos capítulos 6, 7 e 8)

6 CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
7 RELACIONAMENTO COM CLIENTES
8 FLUXO DE RECEITAS

REFERÊNCIAS
(Adicionando necessidades dos capítulos 6, 7 e 8 e do retrabalho)

Prazo conforme definido pelo Orientador (10/06)


7

Terceira entrega:

Conteúdo:

Retrabalho da primeira entrega conforme orientação recebida no


feedback pelo Orientador e:

RESUMO

1 INTRODUÇÃO

2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
(Adicionando necessidades dos capítulos 9 a 12)

9 RECURSOS CHAVE
10 ATIVIDADES CHAVE
11 PARCERIAS CHAVE
12 ESTRUTURA DE CUSTOS
13 ANÁLISE DE INDICADORES E CONSIDERAÇÕES FINAIS

REFERÊNCIAS
(Adicionando necessidades dos capítulos 9, 10, 11 e 12 e do
retrabalho)

Prazo conforme definido pelo Orientador (24/06)

Entrega final e Apresentação: TRABALHO COMPLETO E REVISADO


Prazo conforme definido pelo Orientador (01/07)
8

2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

Essa sessão contempla a fundamentação do trabalho voltado para a área do


turismo, onde se baseia na ideia de um produto que satisfaça necessidades e desejos
de todos os tipos de consumidores.

Desde o final do século passado tem-se notado um avanço significativo nos


investimentos do setor. De acordo com o site do Ministério do Turismo1, Mercado de
viagens já é responsável por mais de 8% da economia no Brasil e gera emprego para
cerca de 7 milhões de trabalhadores.

Com o aumento da busca do ser humano em novos destinos, novas vivências,


experiências e conhecimentos culturais, seja à trabalho ou diversão, incentiva o
desenvolvimento do turismo em diversas regiões.

Assim, muitas pessoas que buscam melhor qualidade de vida busca o turismo.

2.1 Segmentação de Mercado

O Mercado está consolidado de várias formas de atuação, com o objetivo


principal a conquista de clientes que possam trazer lucratividade aos negócios
oferecidos, com a possibilidade de planejamento de estratégias turísticas ou
empresárias, com ofertas flexíveis de produtos já que nem todos os clientes possuem
exatamente a mesma demanda e preferência.

O que deve ser feito é a facilitação do atendimento ao consumidor, pois precisa


de maior atenção individual com maior eficiência nos serviços que serão ali prestados,
assim, buscando o estudo e planejamento do mercado turístico de acordo com os
interesses ali demonstrados.

1http://www.turismo.gov.br/%C3%BAltimas-not%C3%ADcias/12461-cresce-a-participa%C3%A7%C
3%A3o-do-turismo-no-pib-nacional.html
9

Além disso, o segmento de mercado irá direcionar e auxiliar as propagandas,


para que feche um ciclo abrangente, concentrando-se apenas em público alvo,
detectando quais são os clientes em potencial.

Especialistas na área qualificam o segmento do mercado turístico com critérios


a serem respondidos, como: psicográficas (Por quê?), socioeconômicas (Quanto?),
demográficas e socioculturais (Quem?), comportamentais (Como? Quando?),
geográficas (Onde?).

Com esses critérios, podemos definir um perfil de possível grupo de mercado,


ressaltando que essas condições não julgam que aquele turista pertencente a uma
segmentação, não possa participar de outras segmentações já existentes.

Segundo Churchill e Peter (2000), ao escolherem a base para a segmentação,


os profissionais da área se apoiam em seu conhecimento de mercado, nas tendências
atuais das compras, na pesquisa de marketing e no bom senso. No quadro 22 estão
os principais tipos de segmentação de mercados de consumo: demográfica,
geográfica, psicográfica, segmentação com base nos pensamentos e sentimentos do
comprador e segmentação baseada no comportamento de compra.

Quadro 2: Bases para a segmentação de mercado

2 KOTLER, P., ARMSTRONG, G. Princípios de Marketing. Editora Prentice Hall, 9a . edição. São Paulo,
2003.
10

Assim, a diversidade que compõe essa área pode ser classificada como:
turismo de negócios (turismo busca abarcar a população que viaja a trabalho,
fornecendo a eles acomodação, entretenimento e serviços em estilos personalizados),
turismo de eventos (deslocamento de pessoas especialmente para participar de
determinado evento com enfoque no enriquecimento científico, acadêmico, cultural,
profissional ou mesmo de lazer), turismo religioso (deslocamento de um grupo de
pessoas em prol da religião), turismo rural (caracteriza-se pela prática de atividades
em áreas rurais), turismo single (oferecer serviços e lazer para pessoas solteiras),
ecoturismo (turismo sustentável), turismo cultural (atividade que possui como atrativo
a cultura de um determinado povo), turismo para idosos (voltado a atividades de lazer
direcionadas a pessoas idosas), turismo de compras (deslocamento a centros
comerciais com intuito principal de consumo).

2.2 Proposta de Valor

Idem observação no subcapítulo 2.1

2.3 Canais de Distribuição

Idem observação no subcapítulo 2.1

2.4 Relacionamento com Clientes

Idem observação no subcapítulo 2.1

2.5 Fluxo de receitas

Idem observação no subcapítulo 2.1


11

2.6 Recursos Chave

Idem observação no subcapítulo 2.1

2.7 Atividades Chave

Idem observação no subcapítulo 2.1

2.8 Parcerias Chave

Idem observação no subcapítulo 2.1

2.9 Estrutura de Custos

Idem observação no subcapítulo 2.1


12

3 DESCRIÇÃO DO NEGÓCIO PROPOSTO

Explica o que é o negócio e quais os principais motivos que explicam seu


possível sucesso.

3.1 Business Model Canvas – Visão Geral

É uma síntese de cada capítulo seguinte do trabalho, sendo que deve ser
utilizado o modelo Canvas com as principais informações sobre o seu negócio.
13

4 SEGMENTOS DE CLIENTES

De acordo com Kotler e Armstrong (2004), as empresas de hoje reconhecem


que não podem apelar para todos os compradores no mercado – ou pelo menos para
todos eles da mesma maneira. Neste caso, as empresas tentam competir em todo o
mercado, muitas vezes com concorrentes superiores, as empresas optam por
identificar quais os segmentos que elas podem atender melhor de maneira mais
lucrativa. Assim, as empresas praticam o marketing de mercado-alvo.
Kotler e Armstrong (2004) apresentam um modelo de três etapas para a adoção
do marketing de alvo

Este capítulo do trabalho deve estar relacionado – via algumas citações – com
o respectivo subcapítulo da Fundamentação Teórica.
Descrição completa dos diferentes grupos de pessoas ou organizações que o
negócio pretende alcançar e servir. Considerar:
a) grupos de clientes representam segmentos separados quando:
- suas necessidades requerem ou justificam ofertas diferentes;
- são alcançados através de Canais de Distribuição diversos;
- exigem diferentes tipos de relacionamento;
- produzem níveis de lucratividade significativamente diferentes;
- estão dispostos a pagar por aspectos diferentes da oferta.

Alternativas / Exemplos:
a) mercado de Massa;
b) segmentado;
c) nicho;
d) multiplataforma;
e) diversificado.
14

5 PROPOSTA DE VALOR

Este capítulo do trabalho deve estar relacionado – via algumas citações – com
o respectivo subcapítulo da Fundamentação Teórica.
Descrição completa do conjunto de produtos e serviços que irão criar valor para
cada Segmento de Clientes especificado. Considerar:
a) é a razão pela qual clientes escolhem uma empresa e não outra;
b) resolve um problema ou satisfaz uma necessidade do cliente;
c) é a reunião dos benefícios que uma empresa oferece aos clientes;
d) pode ser inovadora e disruptiva;
e) também pode ser similar a algo existente, mas com características e atributos
diferentes.

Alternativas / Exemplos:
a) redução de Custo;
b) design;
c) novidade;
d) marca / status;
e) customização;
f) acessibilidade;
g) redução de Risco;
h) “resolve um problema”;
i) conveniência;
j) preço.
15

6 CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

Este capítulo do trabalho deve estar relacionado – via algumas citações – com
o respectivo subcapítulo da Fundamentação Teórica.
Descrição completa de como a empresa se irá se comunicar e alcançar os
Segmentos de Clientes definidos para entregar sua Proposta de Valor. Considerar:
a) através de que Canais de Distribuição os Segmentos de Clientes querem ser
alcançados?
b) como estão sendo alcançados atualmente (se for o caso)?
c) como os Canais de Distribuição podem ser integrados?
d) qual deles funciona melhor?
e) quais são os mais eficientes em termos de custo?
f) como pode-se integrar os Canais de Distribuição às rotinas / comportamentos
dos clientes?

Alternativas / Exemplos:
a) próprios X 3os. / Diretos X Indiretos;
b) força de Vendas;
c) internet;
d) lojas Próprias;
e) lojas Franqueadas;
f) atacadistas.
16

7 RELACIONAMENTO COM CLIENTES

Este capítulo do trabalho deve estar relacionado – via algumas citações – com
o respectivo subcapítulo da Fundamentação Teórica.
Descrição completa dos tipos de relacionamento que a empresa irá estabelecer
com os Segmentos de Clientes especificados. Considerar:
a) relacionamentos com Clientes influenciam profundamente a experiência dos
clientes?
b) podem variar de pessoal a automatizado?
c) o que motiva esses Relacionamentos?
d) aquisição de clientes;
e) retenção de clientes;
f) aceleração / aumento de vendas.

Alternativas / Exemplos:
a) atendimento Pessoal;
b) self Service;
c) comunidades;
d) co-criação;
e) serviços Automáticos;
f) atendimento Pessoal Dedicado;
17

8 FLUXO DE RECEITAS

Este capítulo do trabalho deve estar relacionado – via algumas citações – com
o respectivo subcapítulo da Fundamentação Teórica.
Descrição completa de como a empresa irá gerar valor (em dinheiro) a partir de
cada Segmento de Clientes. Considerar:
a) se os clientes são o coração de um Modelo de Negócio, os Fluxos de Receitas
são as artérias;
b) questão-chave: Quanto cada Segmento de Clientes está realmente disposto a
pagar?
c) dois modelos básicos de geração de receita:
- por transação;
- recorrente (por entregar Proposta de Valor ou vender suporte pós-venda).

Alternativas / Exemplos:
a) venda de ativo;
b) assinatura;
c) licenciamento;
d) taxa de uso;
e) corretagem;
f) empréstimo / aluguel / leasing;
g) publicidade.

Ao final deste capítulo deve constar, minimamente, uma projeção de receitas


para os cinco primeiros anos de operação do negócio.
18

9 RECURSOS CHAVE

Este capítulo do trabalho deve estar relacionado – via algumas citações – com
o respectivo subcapítulo da Fundamentação Teórica.
Descrição completa dos mais importantes ativos requeridos para fazer o
modelo de negócio funcionar. Considerar:
a) recursos chave são requeridos para:
- criar e oferecer uma Proposta de Valor;
- alcançar os mercados;
- manter relacionamento com os Segmentos de Clientes;
- produzir um Fluxo de Receitas.
b) podem ser de propriedade da empresa, alugados (leasing) ou adquiridos de
parceiros chave.

Alternativas / Exemplos:
a) intelectuais;
b) humanos;
c) físicos;
d) financeiros.
19

10 ATIVIDADES CHAVE

Este capítulo do trabalho deve estar relacionado – via algumas citações – com
o respectivo subcapítulo da Fundamentação Teórica.
Descrição completa das coisas mais importantes que a empresa deve fazer
para que o seu modelo de negócio funcione. Considerar:
a) atividades chave são requeridas para:
- criar e oferecer uma Proposta de Valor;
- alcançar os mercados;
- manter relacionamento com os Segmentos de Clientes;
- produzir um Fluxo de Receitas;
- assim como os Recursos Chave, variam em função do tipo do modelo de
negócio.

Alternativas / Exemplos:
a) produção;
b) solução de Problemas;
c) plataforma / Rede.
20

11 PARCERIAS CHAVE

Este capítulo do trabalho deve estar relacionado – via algumas citações – com
o respectivo subcapítulo da Fundamentação Teórica.
Descrição completa da rede de fornecedores e parceiros que auxiliarão na
operação do o modelo de negócio.
21

12 ESTRUTURA DE CUSTOS

Este capítulo do trabalho deve estar relacionado – via algumas citações – com
o respectivo subcapítulo da Fundamentação Teórica.
Descrição completa dos custos que serão incorridos para a operação do
modelo de negócio.
22

13 ANÁLISE DE INDICADORES E CONSIDERAÇÕES FINAIS

O aluno deverá fazer uma simulação (projeção) da área financeira/contábil da


empresa e extrair deste os indicadores: 1) Margem EBITDA, 2) Custos Fixos Totais
e Custos Variáveis Totais, 3) Margem de Contribuição, 4) Ponto de Equilíbrio, 5)
Liquidez Corrente, 6) Retorno sobre o Ativo (ROA), 7) Retorno sobre o Patrimônio
(ROE), 8) Lucratividade, 9) Rentabilidade, 10) Payback (PB) e a partir destes,
selecione 06 indicadores, para realizar uma síntese favorável ou desfavorável quanto
a avaliação do negócio.
Quanto as considerações finais farão uma análise global do trabalho em defesa
da criação da empresa.
23

REFERÊNCIAS

São colocadas apenas as referências citadas no texto, em ordem alfabética. As


referências devem ser padronizadas de acordo com a norma de formatação da ABNT
disponível na página da biblioteca e ao final deste template.
24

APÊNDICE A – Título do apêndice

(Se existirem, caso contrário, suprimir este capítulo e atualizar o sumário)


25

ANEXO A – Título do anexo

(Se existirem, caso contrário, suprimir este capítulo e atualizar o sumário)


26

APRESENTAÇÃO DO TRABALHO

 Fonte Arial, cor preta, tamanho 12 (citações com mais de três linhas, notas
de rodapé, e fontes das figuras e tabelas: tamanho 10).

 Margem esquerda e superior 3 cm; margem direita e inferior 2 cm.

 Espaçamento entre linhas 1,5 cm. (citações com mais de três linhas, notas de
rodapé e referências: espaçamento simples).

 Capítulos devem iniciar em nova página. Títulos dos capítulos e subcapítulos


são separados do texto por espaço em branco. Se não houver espaço
suficiente para iniciar o texto na mesma página do título do subcapítulo, pule
as linhas para iniciar tudo na próxima.

 Títulos dos capítulos: Dar um “TAB” entre o número e o título para


padronizar o espaço, selecionar somente a linha correspondente ao título
e marcar estilo como título. Exemplo:

 Assuntos que não possuem título próprio, dentro de uma mesma seção, devem
ser subdivididos em alíneas (indicadas pelas letras do alfabeto, minúsculas
seguida de parênteses). O texto que vem antes das alíneas deve terminar em
dois pontos. O texto das alíneas começam com letra minúscula e terminam em
ponto e vírgula, exceto a última alínea que termina em ponto final. Caso haja
subalínea, a alínea anterior deve terminar em dois pontos.
27

Exemplos de alínea e subalínea:


a) iorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod tempor;
b) iorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod tempor
incididunt ut labore et dolore magna aliqua:
- iorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit; (ex. subalínea)
- iorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit;
c) iorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eius.

 Para inserir uma nota de rodapé no Word, posicione o cursor no lugar que
quer inserir a nota e selecione na aba superior a opção “Referências” e em
“Notas de rodapé” “clique em Inserir Nota de Rodapé”. Exemplo3. A nota será
inserida e o cursor ficará posicionado no espaço em que a nota deverá ser
digitada.

 A sigla quando mencionada pela primeira vez no texto, deve ser indicada entre
parênteses, precedida do nome completo. Ex: Associação Brasileira de
Normas Técnicas (ABNT). Nas menções seguintes pode-se utilizar somente a
sigla.
 Tabelas e Ilustrações devem ser mencionadas no texto e inseridas o mais
próximo possível do texto a que se referem. Na parte superior, deve-se inserir
a palavra que indica o tipo de ilustração (desenhos, fluxogramas, imagens,
figura, quadro ou tabela), seguida do número de ordem de ocorrência no
texto, travessão e título descritivo. Na parte inferior, deve-se indicar, a fonte
consultada, mesmo que tenha sido uma produção do próprio autor. Título,

3 Texto da nota de rodapé.


28

ilustração e fonte devem seguir o mesmo alinhamento, centralizado; e


devem ser mantidos juntos na mesma página. Podem-se utilizar cores,

OBS: a ilustração deve ser mantida na mesma página que o título e a fonte
correspondente.
Exemplos:
Figura 1 - Título da Figura

Fonte: Sobrenome do autor (ano).


<Para fonte usar letra tamanho 10>

Gráfico 1 - Título do Gráfico

Fonte: Sobrenome do autor (ano).


<Para fonte usar letra tamanho 10>
29

Quadro 1 - Título do Quadro

Fonte: Sobrenome do autor (ano).


<Para fonte usar letra tamanho 10>

Tabela 1 – Título da tabela

Título Título Título Título Título


coluna coluna coluna coluna coluna

1 1.1 1.1.1 1.1.1.1 1.1.1.1.1

1.2 1.1.2 1.1.1.2 1.1.1.1.2

1.3 1.1.3 1.1.1.3 1.1.1.1.3

2 2.1 2.1.1 2.1.1.1 2.1.1.1.1

2.2 2.1.2 2.1.1.2 2.1.1.1.2

3 3.1 3.1.1 3.1.1.1 3.1.1.1.1

3.3 3.1.3 3.1.1.3 3.1.1.1.3

Fonte: Sobrenome do autor (ano).


<Para fonte usar letra tamanho 10>

OBSERVAÇÕES:
 Diferença entre quadro e tabela: a informação central do quadro é texto e a
formatação tem as bordas laterais fechadas. A informação central da tabela é
número e as bordas laterais são abertas.

 Caso os dados e informações das ilustrações não tenham sido extraídos de


nenhuma fonte, mas gerados pelo próprio autor, coloca-se como fonte a
expressão: Fonte: Elaborado pelo autor e não coloca-se o ano.
30

Quadro 1 - Título do Quadro

Fonte: Elaborado pelo autor


<Para fonte usar letra tamanho 10>

 Somente após terminar todo o trabalho, deve-se atualizar e formatar o sumário,


que está automatizado. Para isso, vá até a página onde está o sumário e clique
sobre ele. As opções de formatação do sumário serão habilitadas e aparecerá
no canto superior esquerdo do sumário o botão “Atualizar Sumário”, clique
sobre ele e escolha a opção “Atualizar o índice inteiro”. OBS: O sumário
perderá a formatação.

Após atualizar o sumário deve-se formatá-lo da seguinte maneira:


1. Selecione todo o sumário, 2. Fonte: Arial, tamanho 12, negrito, 3. Parágrafo:
Espaçamento entre linhas: 1,5 linhas.
31

CITAÇÕES E REFERÊNCIAS

A citação é a menção no texto de uma informação extraída de outra fonte, com


indicação do autor da ideia.

A referência é um conjunto de elementos de uma obra (como título, autor, editora,


local de publicação e outras) que permite a sua identificação.

TIPOS DE CITAÇÕES
 DIRETA CURTA: Até 3 linhas, texto entre “aspas”
 DIRETA LONGA: Mais de 3 linhas, texto com recuo, fonte menor e sem
“aspas”
 INDIRETA: Escrita com as próprias palavras, não há destaque (aspas, recuo
ou fonte)
 CITAÇÃO DE CITAÇÃO: Ideia que se teve acesso através de outra obra que
não a original

DIRETA CURTA
Transcrição literal de um trecho da obra, elas podem ter até 3 linhas.
Neste tipo é obrigatório, sempre que disponível, colocar a página consultada, além
do ano.
* o trecho transcrito deve estar entre aspas “...”. Exemplo:

No texto:
Conforme Churchill Junior e Peter (2012, p. 8), “embora a orientação para a
produção seja muito criticada por vários profissionais de marketing, há situações
em que ela é apropriada.”

OU

“Embora a orientação para a produção seja muito criticada por vários profissionais
de marketing, há situações em que ela é apropriada.” (CHURCHILL JUNIOR;
PETER, 2012, p. 8)

Na lista de referências:
CHURCHILL JUNIOR, Gilbert A.; PETER, J. Paul. Marketing: criando valor para
os clientes. 3. ed. São Paulo: Saraiva, 2012. 636 p.
32

DIRETA LONGA

Transcrição literal de um trecho da obra com mais de 3 linhas, transcrita sem aspas,
com fonte tamanho 10 e recuo de 4 cm. da margem esquerda, espaçamento
simples entrelinhas.

Exemplo:

No texto:

Churchill Junior e Peter (2012, p. 8) explicam que:

Embora a orientação para a produção seja muito criticada por vários


profissionais de marketing, há situações em que ela é apropriada. Por
exemplo, em mercados de alta tecnologia com mudanças rápidas,
muitas vezes não há tempo suficiente realizar pesquisas de marketing a
fim de perguntar aos clientes o que eles querem.
OU

Embora a orientação para a produção seja muito criticada por vários


profissionais de marketing, há situações em que ela é apropriada. Por
exemplo, em mercados de alta tecnologia com mudanças rápidas,
muitas vezes não há tempo suficiente realizar pesquisas de marketing a
fim de perguntar aos clientes o que eles querem. (CHURCHILL JUNIOR;
PETER, 2012, p. 8)

Na lista de Referências:
CHURCHILL JUNIOR, Gilbert A.; PETER, J. Paul. Marketing: criando valor para
os clientes. 3. ed. São Paulo: Saraiva, 2012. 636 p.
33

INDIRETA

Ocorre quando é feita a paráfrase do texto original, ou seja, o trecho é reescrito com
outras palavras, mas mantendo seu sentido. Nestes casos não é obrigatório inserir
as páginas, apenas o ano. Não há aspas ou diferenciação por tamanho da citação.

Exemplo:

No texto:
Na visão de Osterwalder e Pigneur (2001) deve existir preocupação com custos em
quaisquer modelos de negócios, contudo as estruturas de baixo custo são mais
importantes para alguns tipos de negócios. Podemos dividir as estruturas em duas:
negócios direcionados pelos custos e negócios direcionados pelo valor.

OU

A preocupação com custos é inerente a quaisquer modelos de negócios, contudo


as estruturas de baixo custo são mais importantes para alguns tipos de negócios.
Podemos dividir as estruturas em duas: negócios direcionados pelos custos e
negócios direcionados pelo valor. (OSTERWALDER; PIGNEUR, 2011)

Na lista de Referências:
OSTERWALDER, Alexander; PIGNEUR, Yves. Business model generation -
inovação em modelos de negócios: um manual para visionários, inovadores e
revolucionários. Hoboken, NJ: Alta Books, 2011. 278 p.
.
34

CITAÇÃO DE CITAÇÃO

É a citação de um texto que se teve acesso a partir de outro documento.


* esse tipo de citação por ser direta curta, longa ou indireta.

Exemplo:

No texto:
Para Simon (1960 citado por MINTZBERG; AHLSTRAND; LAMPEL, 2010, p. 161)
“grande parte do iceberg está, de fato, abaixo da superfície e inacessível à
verbalização, mas sua parte submersa é feita do mesmo gelo que a parte visível.”

OU

O seu trabalho afeta a maneira como vemos a cognição da tomada de decisões


gerencias “o segredo da resolução de problemas é que não existe segredos. Ela é
realizada por meio de complexas estruturas de elementos simples e conhecidos.”
(SIMON 1960 citado por MINTZBERG; AHLSTRAND; LAMPEL, 2010, p. 161)

Na lista de Referências:

MINTZBERG, Henry; AHLSTRAND, Bruce; LAMPEL, Joseph. Safári de


estratégia: um roteiro pela selva do planejamento estratégico. 2. ed. Porto
Alegre: Bookman, 2010. 392 p.
.

Observações:

 Toda citação no texto deve ter uma referência correspondente ao final do


trabalho.
 Os sobrenomes dos autores na citação e na referência são iguais, o mesmo se
aplica a autor instituição ou documento sem autoria.
 Pode-se abreviar os nomes dos autores nas referências, caso isto seja feito em
uma referência, deve ser feito em todas.
Em caso de documentos não paginados, pode-se suprimir o número de páginas da
citação.
35

EXEMPLOS DE REFERÊNCIAS

LIVRO COM ATÉ 3 AUTORES

CHURCHILL JUNIOR, Gilbert A.; PETER, J. Paul. Marketing: criando valor para
os clientes. 3. ed. São Paulo: Saraiva, 2012. 636 p.

Como citar no texto:


Churchill Junior e Peter (2012, p. 8) ou (CHURCHILL JUNIOR; PETER, 2012, p. 8)

PORTER, Michael E. Estratégia competitiva: técnicas para análise de indústrias


e da concorrência. 2. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2004. 409 p.

Como citar no texto:


Porter (2004, p. 27) ou (PORTER, 2004, p. 27)

LIVRO COM MAIS DE 3 AUTORES

FRITZ, Susan. et al. Interpersonal skills for leadership. New Jersey: Prentice
Hall, 1999. 219 p.

Como citar no texto:


Fritz et al. (1999, p. 35) ou (FRITZ et al., 1999, p. 35)

LIVRO COM ORGANIZADOR OU COORDENADOR

TEIXEIRA, Hélio Janny; BASSOTTI, Ivani Maria; SANTOS, Thiago Souza (Org.).
Mérito, desempenho e resultados: ensaios sobre gestão de pessoas para o setor
público. São Paulo: FIA/USP, 2014. 314 p.

Como citar no texto:


Teixeira, Bassotti e Santos (2014, p. 29) ou (TEIXEIRA; BASSOTTI; SANTOS,
2014 p. 29)
36
BARROSO, João Rodrigues (Coord.). Globalização e identidade nacional. São
Paulo: Atlas, 1999. 185 p.

Como citar no texto:


Barroso (1999, p. 13) ou (BARROSO, 1999, p. 35)

LIVRO SEM AUTOR

ORIGENS e trajetória da indústria farmacêutica no Brasil. São Paulo: Narrativa


Um, 2007. 192 p.

Como citar no texto:


Origens... (2007, p. 15) ou (ORIGENS... 2007, p. 15)

LIVRO RETIRADO DA INTERNET

ULRICH, Fernando. Bitcoin: a moeda na era digital. São Paulo: Instituto Ludwig
von Mises Brasil, 2014. 122 p. Disponível em: <http://www.elivros-
gratis.net/scripts/download.asp?SEC=14&FL=Fernando-Ulrich-
Bitcoin.zip&NOME=Bitcoin%20-
%20A%20Moeda%20na%20Era%20Digital&AUTOR=Fernando%20Ulrich>.
Acesso em: 20 mar. 2016.

Como citar no texto:


Ulrich (2014, p. 25) ou (ULRICH, 2014, p. 25)

ULRICH, Fernando. Bitcoin: a moeda na era digital. São Paulo: Instituto Ludwig
von Mises Brasil, 2014. 122 p. E-book (Paginação da versão eletrônica difere da
versão impressa).

Como citar no texto:


Ulrich (2014) ou (ULRICH, 2014)

CAPÍTULO DE LIVRO COM A MESMA AUTORIA DO LIVRO

BARNEY, Jay B.; HESTERLY, William S. Avaliação das capacidades internas de


uma empresa. In: ______. Administração estratégica e vantagens
competitivas: conceitos e casos. Tradução Midori Yamamoto. 3.ed. São Paulo:
Pearson Prentice Hall, 2011. cap. 3, p. 57-104.

Como citar no texto:


Barney e Hesterly (2014, p. 25) ou (BARNEY; HESTERLY, 2014, p. 25)
37

CAPÍTULO DE LIVRO COM AUTOR DIFERENTE DO AUTOR/COORDENADOR DO


LIVRO

SROUR, Robert Henry. Ética e compromisso público. In: TEIXEIRA, Hélio Janny;
BASSOTTI, Ivani Maria; SANTOS, Thiago Souza (Org.). Mérito, desempenho e
resultados: ensaios sobre gestão de pessoas para o setor público. São Paulo:
FIA/USP, 2014. cap. 10, p. 293-314

Como citar no texto:


Srour (2014, p. 300) ou (SROUR, 2014, p. 300)

TUCKER, Jeffrey. Prefácio. In: ULRICH, Fernando. Bitcoin: a moeda na era


digital. São Paulo: Instituto Ludwig von Mises Brasil, 2014. p. 11-14

Como citar no texto:


Tucker (2014, p. 12) ou TUCKER (2014, p. 12)

CAPÍTULO DE LIVRO RETIRADO DA INTERNET

ULRICH, Fernando. A história do contexto do Bitcoin. In: ______. Bitcoin: a


moeda na era digital. São Paulo: Instituto Ludwig von Mises Brasil, 2014. cap. 3, p.
35-43. Disponível em: <http://www.elivros-
gratis.net/scripts/download.asp?SEC=14&FL=Fernando-Ulrich-
Bitcoin.zip&NOME=Bitcoin%20-
%20A%20Moeda%20na%20Era%20Digital&AUTOR=Fernando%20Ulrich>.
Acesso em: 20 mar. 2016.

Como citar no texto:


Ulrich (2014, p. 39) ou (ULRICH 2014, p. 39)

RELATÓRIO COM ATÉ 3 AUTORES

MELO, Paulo Roberto de Souza; CASTELLO BRANCO, Carlos Eduardo. Setor de


software: diagnóstico e proposta de ação para o BNDES. BNDES, mar. 1997. p.
112 – 127. Disponível em:
<https://web.bndes.gov.br/bib/jspui/bitstream/1408/4806/3/BS%2005%20Setor%20
de%20software_P.pdf>. Acesso em: 14 maio. 2016

Como citar no texto:


Melo (1997, p. 119) ou (MELO, 1997, p. 119)
38

RELATÓRIO COM MAIS DE 3 AUTORES

BARROS, Daniel Chiari. et al. A atuação da área Industrial do BNDES na


região sudeste. BNDES, 2015. p. 53 – 95. Disponível em:
<https://web.bndes.gov.br/bib/jspui/bitstream/1408/6481/1/A%20atua%C3%A7%
C3%A3o%20da%20%C3%81rea%20Industrial%20do%20BNDES%20na%20Reg
i%C3%A3o%20Sudeste_2_P.pdf>. Acesso em: 03 jun. 2016

Como citar no texto:


Barros et al. (2015, p. 62) ou (BARROS et al., 2015, p. 62)

RELATÓRIO COM AUTOR INSTITUIÇÃO

SERVIÇO BRASILEIRO DE APOIO ÀS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS.


Relatório de gestão do exercício de 2014. Brasília: SEBRAE, 2015. 182 p.
Disponível em:
<https://www.sebrae.com.br/Sebrae/Portal%20Sebrae/Anexos/Relatorio%20de%
20Gestao_Sebrae%20Nacional_Exercicio_2014.pdf>. Acesso em: 14 mar. 2017.

Como citar no texto:


SERVIÇO BRASILEIRO DE APOIO ÀS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS
(2015, p. 52) ou Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas
(2015, p. 52)

RELATÓRIO AUTORIA JURISDICIONAL

BANCO CENTRAL DO BRASIL. Focus: relatório de mercado. 24 de fevereiro de


2017. 4p. Disponível em:
<http://www.bcb.gov.br/pec/GCI/PORT/readout/R20170224.pdf>. Acesso em: 05
abr. 2017

Como citar no texto:


BANCO CENTRAL DO BRASIL (2017, p. 2) ou Banco Central do Brasil (2017, p.
2)

RELATÓRIO SEM AUTOR

GLOBAL Mobile Phones: Marketline Industry Profile. Jun. 2016. 43p. Disponível
em: <http://eds.a.ebscohost.com/eds/pdfviewer/pdfviewer?vid=5&sid=95349c03-
4d05-428d-9b71-d20b130d1137%40sessionmgr4008&hid=4105>. Acesso em:
05 abr. 2017

Como citar no texto:


Global... (2016, p. 29) ou (GLOBAL..., 2016, p. 29)
39

RELATÓRIO RETIRADO DA INTERNET

ITAÚ UNIBANCO HOLDING S.A. Relato integrado 2015. Itaú, 2015. 71 p.


Disponível em:
<https://www.itau.com.br/_arquivosestaticos/RI/pdf/pt/Relato_Integrado_2015.pdf
#page=1>. Acesso em: 03 fev. 2016.

Como citar no texto:


Itaú Unibanco Holding S.A (2016, p. 29) ou (ITAU UNIBANCO HOLDING S.A.,
2015, p. 39)

ARTIGO DE REVISTA

MOKYR, Joel. Ideias que mudam o mundo. Exame, v.51, n. 6, p. 66-69, 29 mar.
2017.

Como citar no texto:


Mokyr (2017, p. 67) ou (MOKYR., 2017, p. 67)

ARTIGO DE REVISTA SEM AUTOR

UBER das Bikes. Você S/A, n. 226, p. 16, mar. 2017.

Como citar no texto:


Uber... (2017, p. 16) ou (UBER..., 2017, p. 16)

ARTIGO DE REVISTA RETIRADO DA INTERNET

DORNELAS, José. Como montar um plano de negócios simples e prático.


Pequenas Empresas e Grandes Negócios, 05 jun. 2013. Disponível em:
<http://revistapegn.globo.com/Como-comecar/noticia/2013/06/como-montar-um-
plano-de-negocio-simples-e-pratico.html>. Acesso em: 05 abr. 2017

Como citar no texto:


Dornelas (2013) ou (DORNELAS, 2013)

PÁGINA DA INTERNET

ENDEAVOR BRASIL. 2017. Disponível em: <https://endeavor.org.br/>. Acesso


em: 05 abr. 2017.

Como citar no texto:

Endeavor Brasil (2017) ou (ENDEAVOR BRASIL, 2017)


40

ARTIGO RETIRADO DA INTERNET

PROCESSMIND GESTÃO E AUTOMAÇÃO DE PROCESSOS DE NEGÓCIO.


Análise e Melhoria de Processos. São Paulo. 2016. Disponível em:
<http://www.processmind.com.br/servicos/analise.cfm?servicos=s&analise=s>.
Acesso em: 05 abr. 2017.

Como citar no texto:


Processmind gestão e automação de processos de negócio (2016) ou
(PROCESSMIND GESTÃO E AUTOMAÇÃO DE PROCESSOS DE NEGÓCIO,
2016)

VÍDEO DO YOUTUBE

ELOGROUP. Melhoria Sempre: Gestão do Dia a Dia dos Processos. jun. 2013.
Disponível em: < https://www.youtube.com/watch?v=zDjlXnloz-8>. Acesso em:
05 abr. 2017.

Como citar no texto:

Elogroup (2017) ou (ELOGROUP 2017)

ENTREVISTA

MELLO, Evaldo Cabral de. O passado no presente. Veja, São Paulo, n. 1528, p
9-11, 4 set. 1998. Entrevista concedida a João Gabriel de Lima.

Como citar no texto:

Mello (1998, p. 9) ou (MELLO, 1998, p. 9)

ENTREVISTA RETIRADA DA INTERNET

OSTERWALDER, Alexander. Entrevista: o maior especialista em modelos de


negócios do mundo. Empiricus, São Paulo, 29 dez. 2015. Entrevista concedida a
André Zara. Disponível em: < http://www.empiricus.com.br/newsletters/criando-
negocios/entrevista-o-maior-especialista-em-modelos-de-negocios-do-
mundo/?xpromo=XE-ME-WSE-X-X-X-OS-X-X >. Acesso em: 05 abr. 2017

Como citar no texto:

Osterwalder (2015) ou (OSTERWALDER, 2015)


41

VÍDEO DE ENTREVISTA

PORTER, Michael. Estratégia. (Entrevista disponibilizada em mar. 2011, na


internet). 2011. Disponível em:
<https://www.youtube.com/watch?v=os1n2Ea3wUs>. Acesso em: 05 abr. 2017.

Como citar no texto:

Porter (2011) ou (PORTER, 2011)

ARTIGO DE REVISTA ACADÊMICA COM ATÉ 3 AUTORES

BARNETT, M. L.; SALOMON, R. M. Does it pay to be really good? Addressing


the shape of the relationship between social and financial
performance. Strategic Management Journal, v. 33, n. 11, p. 1304-1320, 2012.

Como citar no texto:

Barnett e Salomon (2014, p. 1315) ou (BARNETT; SALOMON, 2014, p. 1315)

ARTIGO DE REVISTA ACADÊMICA COM MAIS DE 3 AUTORES

ASATO, Regina et al. Alinhamento entre estratégia de negócios e melhoria de


processos de software: um roteiro de implementação. Produção, v. 21, n. 2, p.
314-328, 2011.

Como citar no texto:

Asato et al. (2011, p. 320) ou (ASATO et al., 2011, p. 320)

ARTIGO DE REVISTA ACADÊMICA COM MAIS DE 3 AUTORES INTERNET

HATTON, Tracy et al. Lessons from disaster: Creating a business continuity plan
that really works. Journal of Business Continuity & Emergency Planning, v.
10, n. 1, p. 84-92, 2016. Disponível em:
<http://eds.b.ebscohost.com/eds/pdfviewer/pdfviewer?vid=6&sid=84fa789a-f34c-
44e9-87c0-5492fbf00d05%40sessionmgr103&hid=103>. Acesso em: 22 ago.
2017.

Como citar no texto:

Hatton et al. (2016, p. 85) ou (HATTON et al., 2017, p. 85)


42

ARTIGO DE JORNAL COM AUTOR

MANDL, Carolina. Cai a participação de investidores externo em oferta de ação.


Valor Econômico, São Paulo, p. 1, 4 abr. 2017. Valor Finanças.

Como citar no texto:

Mandl (2017, p. 1) ou (MANDL, 2017, p. 1)

ARTIGO DE JORNAL SEM AUTOR

CONSTRUTORA Tenda desmonta conselho fiscal. Estado de S. Paulo, São


Paulo, p. 12, 4 abr. 2017. Caderno Economia e Negócios

Como citar no texto:

Construtora... (2017, p. 12) ou (CONSTRUTORA..., 2017, p. 12)

ARTIGO DE JORNAL RETIRADO DA INTERNET

MEIBAK, Daniela. Petrobras diz que plano de negócios ainda está em


elaboração. Valor Econômico, 24 jun. 2015. Disponível em:
<http://www.valor.com.br/empresas/4106454/petrobras-diz-que-plano-de-
negocios-ainda-esta-em-elaboracao >. Acesso em: 04 jan. 2017.

Como citar no texto:

Meibak (2015) ou (MEIBAK, 2015)

TESE, DISSERTAÇÃO OU MONOGRAFIA

MACHADO, Francisco Oliveira. A atuação dos agentes ante as rotinas de


melhorias contínuas de qualidade: estudo de casos em Pernambuco. 2014. 391
f. Tese (Doutorado em Administração) - Programa de Pós-Graduação em
Administração, Universidade Federal de Pernambuco, Recife, 2014.

Como citar no texto:

Machado (2014, p. 138) ou (MACHADO, 2014, p. 138)


43

TESE, DISSERTAÇÃO OU MONOGRAFIA RETIRADA DA INTERNET

PAIVA, Gabriel Siqueira de. Plano de negócios para spin-off corporativa.


2016. 116 f. Dissertação (Mestrado em Empreendedorismo) - Faculdade de
Economia, Administração e Contabilidade, Universidade de São Paulo, São
Paulo, 2016. Disponível em:
<http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12142/tde-22112016-104253/>.
Acesso em: 04 abr. 2017

Como citar no texto:

Paiva (2016, p. 14) ou (PAIVA, 2016, p. 14)

TRABALHO APRESENTADO EM EVENTO OU CONGRESSO

FERREIRA FILHO, N. P. A visão do setor privado. In: FÓRUM NACIONAL:


ENSINO SUPERIOR PARTICULAR BRASILEIRO, 7., 2006, Rio de Janeiro.
Anais... Rio de Janeiro: SEMESP, 2006. p. 201-222.

Como citar no texto:

Ferreira Filho (2006, p. 205) ou (FERREIRA FILHO, 2006, p. 205)

TRABALHO APRESENTADO EM EVENTO OU CONGRESSO RETIRADO DA


INTERNET

JULIATO, Antonio Carlos. Formação profissional do administrador de empresas:


a questão da educação continuada. In: ENCONTRO NACINAL DOS CURSOS
DE GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO, 14., 2003, Foz do Iguaçu. Anais... Rio
de Janeiro: ANGRAD, 2003. Disponível em:
<http://www.spell.org.br/documentos/download/25735>. Acesso em: 11 ago.
2014.

Como citar no texto:

Juliato (2003) ou (JULIATO, 2003)


44

BASES DE DADOS

ECONOMÁTICA. Economática: tools for investment analysis. Acesso em: 07 set.


2007. (Módulo Cotações).

Como citar no texto:

Economática (2007) ou (ECONOMÁTICA, 2007)

OBS: Qualquer informação que seja relevante para identificação do material


referenciado, mas não estiver prevista nos padrões indicados pela norma podem ser
acrescentados ao final da referência entre parênteses (Informações adicionais).

NÃO ESQUEÇA DE SUBSTITUIR AS ORIENTAÇÕES EM AZUL PELAS


INFORMAÇÕES RELATIVAS AO SEU TRABALHO E MUDAR A COR DA FONTE
PARA PRETO. AO FINAL DO TRABALHO E PARA CADA UMA DAS ENTREGAS
APAGUE TODAS AS ORIENTAÇÕES, INCLUINDO ESTA E O MANUAL DE
FORMATAÇÃO AO FINAL DO TEMPLATE.