Uvex Ansi Z871 FAQ

Visual Merchanding
CURSO II
EXHIBICIÓN Y PROMOCIÓN EN EL
PUNTO DE VENTA
Campus Virtual Romero

Milagros Cuglievan.
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Merchandising Exhibición en el punto de venta
Exhibición y promoción en
el punto de venta
¿Qué cosa es un display?

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Merchandising Exhibición y promoción en el punto de venta
El balance del poder ha ido cambiando en la historia del Retail. Hasta hace pocos años, la
relación entre fabricantes y distribuidores estaba marcada por un reparto de roles muy
claro: el industrial era responsable del desarrollo de las marcas y la comunicación con el
cliente final, mientras que el distribuidor se ocupaba de poner a disposición del consumidor
los productos en el punto de venta al mejor precio posible.
El Trade Marketing supone un nuevo enfoque del fabricante para generar negocio,
consiguiendo que el canal de distribución se ponga de su lado y colabore conjuntamente en
beneficio mutuo: ya no “gana” algunas de las partes frente a una negociación. Hoy el
concepto WIN – WIN es tan necesario como el aire que respiramos, hoy el fabricante y
vendedor deben sumar fuerzas para conquistar, JUNTOS, al consumidor.
Es por eso que las promociones estratégicas han tomado un papel fundamental en el Punto
de Venta. Pero para diseñar y ejecutar espacios novedosos y exitosos tenemos que saber
que este es un arte de cuidado. No son pocas las campañas que por falta de experiencia
terminan generando resultados negativos para la marca, tienda, cliente o la misma
compañía.

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Entonces…cuáles son las claves para desarrollar, implementar y obtener una promoción
exitosa?
Es necesario entonces cuidar la composición del punto de venta? Entiende que no es solo
una acumulación de objetos ordenados de manera bonita, por el contrario, consiste en la
creación de un espacio que debe: “atraer la atención”, “despertar el interés” y “dejar un
recuerdo grato que la convierta en una experiencia de compra memorable para el
cliente”. El sentido y efecto de la composición que tengamos debe incluir desde el
interior hasta el exterior del local, tengamos siempre presente que la experiencia tiene
una introducción, un desarrollo y un desenlace. Sin descuidar el punto de venta.
En el Visual Merchandising jugamos con la imaginación para que el consumidor se sienta

parte del producto y lo compre en ese instante. Es por eso que no solamente podemos
hacerlo visual, sino también jugar con los otros sentidos para llegar a nuestro cliente.

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El Visual Merchandising es mostrarle al cliente lo que quiere ver, para que compre lo que
no quería comprar. Y para ello es importante también que lo conozcas y te apoyes en
el neuromarketing, psicología del consumidor y marketing sensorial si te interesa
profundizar mas en el tema.
Hoy en día la exhibición busca ser un programa de comunicación visual, funcional y
emocional en el punto de venta. Hay que convertir la compra en una verdadera y
diferenciadora experiencia de compra.
Las ambientaciones comerciales y el visual merchandising son uno de los principales

ganchos para atraer al cliente y por eso es un área cada vez más estratégica en los
comercios de venta al menudeo.
Importante resaltar en este momento que también se llama merchandising a todo el

material P.O.P (point of purchase) que se utiliza para dar impulso y publicidad a una
marca, puede ser un producto de regalo como lapiceros, llaveros, camisetas,
herramientas, vasos, imágenes, botones etc.

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Y también de papelería como dípticos, banners, folletos y similares que ayuden a que sea
un elemento mas motivador de compra. Como el cliente es evolutivo la
presentación debe estar a la par de los cambios del consumidor , no nos olvidemos que
este es cambiante, es por eso que hoy en día no solo se aplica imagen sino color, olor ,
sonido y sensaciones para atraer al consumidor, aplicado en las ciencias del Sensory
Branding, Neuromarketing y el Audio Branding.
Las técnicas de exhibición buscan presentar el producto en ubicaciones, espacios y formas

que generen atención del publico. Los productos deben atraer al cliente y sobre todo
fomentar a que lo compren. La idea es facilitar al cliente su adquisición inmediata
evitando que nuestro cliente pierda el tiempo.
Para tener éxito en una exhibición es importante tener en cuenta varios puntos;
Ser atractivas e innovadoras

• Fusionarla o unirla con técnicas de Neuromarketing; olores únicos , música agradable,
efectos luminosos, incluir movimientos entre otros.
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Aplicar la teoría del color de acuerdo al tipo de producto

• Usar Material P.O.P llamativo e innovador y siempre con buena resolución.
• Hacer renovaciones de imagen según el planeamiento de nuestras campañas o
eventos, mínimo cada dos meses las debemos variar.
Otros tips
• Buena carga de stock o inventario. Evitar que falten productos en el punto de venta.
• Limpieza y aseo total en todo momento es indispensable.
• La mercadería debe estar visible, ordenada, tallada si es el caso u ordenada por
tamaños de mayor a menor , alto a bajo.
• El precio este debe estar siempre a la vista del cliente, jamás escondido, en caso tenga
código de barras hay que mantenerlo visible con la fecha de fabricación o
vencimiento visibles.
• Cuanto mas full estén las góndolas, mesas, repisas será mejor.
• El empaque siempre debe estar colocado de tal manera que se pueda ver y leer la
marca del producto con facilidad.
• Evitar averías en los todos los empaques

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• Cuando repongamos el producto se debe usar la técnica FI- es decir poner lo

nuevo que llega atrás y el antiguo delante; Firts IN – Firts OUT.
• Hacer el Cross marchadising, si tenemos la oportunidad, debemos buscar si es

posible agregar otros productos que se puedan exponer junto con los que tengo
expuestos ahora; zapatos con medias, vasos con jarras, ollas con utensilios,
mesas con manteles y servilletas, muebles con alfombras, camas con sabanas,
almohadas con colchones, etc.
• La señalización debe ser correcta y verídica, debemos ver que todo lo descrito
en el POP es información exacta que queremos compartir. Ejemplo; país de
origen, medidas, colores, stock, fecha de vencimiento, etc.

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QUE COSA ES UN DISPLAY

Se llama DISPLAY a la presentación de nuestros productos sumado a los elementos de visual
merchandising que ayudan a recrear el ambiente de la marca o el espacio.
Generalmente estas presentaciones ofrecen intervenciones para mejorar la comercialización de
todo producto y se hace con el con el fin de mejorar la exposición del producto y facilitar aun mas
su venta.
El Visual merchandising es el arte y la ciencia de presentar los productos de la manera más

atractiva posible para generar tráfico a nuestro punto de venta, interés y supuestamente mas
ventas. Entendamos que muchas veces los mismos retailers luchan con el visual merchandising,
pues los retailers no artistas ni diseñadores y no entienden en su totalidad la importancia de estos
desarrollos y les es dificil llegar a acuerdos de exhibición y espacios, por suerte hoy en día el
retailer cuenta con agencias y empresas especializadas en el tema del visual merchandising que
pueden ayudarle a sacar el máximo provecho de su imagen sin necesidad de un presupuesto alto.
Los expertos de CPM - expertos global Field Marketing, señalan 5 tips o estrategias que el retailer
debe tener en consideración para mejorar el visual merchandising de su punto de venta.

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La mayoría de los tips les parecerán obvios y simples, pero estos aspectos tan sencillos y obvios son
los que usualmente pasamos por alto en la gran mayoría de los casos.
1. Todo empieza por las vitrinas o escaparates:
Los escaparates o vitrinas son el espacio de comercialización más valioso del punto de venta. Son la
ventana al negocio y son el reflejo de lo que el cliente puede encontrar dentro de su local en del
punto de venta mismo. Un escaparate vende, comunica, complace, ayuda, da a entender, convence,
satisface y todos aquellos sinónimos que son propios de la venta. El escaparatismo es una ciencia
empírica, que une al arte y la venta; es un medio de comunicación no verbal que transmite las ideas y
objetivos fundamentales del negocio.
2. Abarcar todos los sentidos:
Un buen merchandising o display apela más que a los ojos solamente. Debe ser integral esto quiere
decir, influir en la mayor cantidad de sentidos posibles. Consideremos como huele nuestro punto de
venta, como suena, y hasta cómo se siente: estos son los mensajes que enviamos al cliente con los
factores ambientales que utilizamos en los espacios y displays que creamos.

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3. Luces, color y acción
Más allá de la creatividad que conlleva el visual merchandising, debemos manejar a nuestro
favor otros elementos como luces, colores y movimiento, además de ser innovadores en su
uso, es así como crearemos mayor impacto con una exhibición diferente.
• Una buena iluminación atrae a los clientes. Puntos de luz estratégicamente colocados
atraen la atención a determinadas piezas de mercadería.
• Colores fuertes tienen fuertes resultados: planifica la exhibición centrándote en un color

central que capture la atención del cliente. Utiliza un color diferente en cada cambio de
display.
• La mercancía en movimiento llamará la atención. Si tenemos cualquier cosa que se mueva,

debemos tenerla funcionando. Si tu mercadería es estática, integra movimientos con otros
elementos dentro de la tienda o escaparate.

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4. Cambia tus displays esporádicamente
Los elementos dentro del punto de venta deben tener una rotación frecuente. Un
gran display, es un gran display la primera vez que el cliente lo ve.
Pero si el cliente ve ese display exacto la próxima semana, y la semana después de esa
de repente el display no será tan genial mas bien será aburrido y los clientes no
regresan a los puntos de ventas aburridos jamás.
5. Si algo no funciona, cámbialo
Enfoquemos nuestro visual merchandising con una mente abierta. Si algo no funciona
en esta ocasión, ¡cámbialo ! Intenta algo más, algo completamente distinto.
Recomendamos llevar un registro de displays fotográficos teniendo en cuenta lo bien
o mal que fueron las ventas de esa mercadería y en el período que estuvieron
expuestas.

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Después de un tiempo podremos empezar a notar un patrón: los tipos particulares

de Display que pueden funcionar bien con nuestros clientes, para re utilizar estos
Display más a menudo solo con algunos cambios menores.
Nuestra mercancía sigue siendo buena, nuestro punto de venta también: las tiendas
que prosperan son las tiendas que cambian y se adaptan al comportamiento de los
clientes.
Sólo basta un seguimiento de los resultados y probar cosas nuevas a menudo.

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PRINCIPIOS DEL DISEÑO

La imagen entra por la vista y el diseño de un display es una presentación física que debe
hacerse siempre teniendo en consideración los principios básicos de diseño visual, que
son los principios de; Repetición o Énfasis, Equilibro, Claridad, Proporción, Ritmo y
Armonía.
Principio de Énfasis y Repetición
El énfasis hace referencia al punto focal, es aquí donde ponemos los productos de mayor
interés y alrededor de este hacemos la repetición de los productos de manera ordenada
que juegan un papel secundario o de subordinación. Los debemos colocar de manera
repetitiva en todo el conjunto de la presentación, de forma que se ofrezca una sensación
de unidad en todo el conjunto. Se pueden repetir los colores , las formas, el diseño y así
dar sensación de que el espacio está trabajado, para ofrecer una coherencia en toda la
unidad. Nada debe estar colocado en el espacio de forma desordenada, sino que, todos
los elementos, como formas, diseños, imágenes , banners han de estar alineados unos
con otros, pues de esta forma, se comunica mucho mejor y de manera mas ordenada.

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Hay que tener en cuenta la cercanía física de los elementos, esto implica la relación entre
ellos, hemos de juntar más aquellos elementos que estén relacionados y separarlos de los que
no se relacionan.
Esto ofrece mejores resultados estéticos y comunica mucho mejor el mensaje que queremos
transmitir. Cuando disponemos de texto e imágenes relacionados es mejor que estén cerca y
alineados ambos elementos para que esta cercanía física se vea intensificada y así nos ayude a
relacionar más esos elementos.
Principio del Equilibrio
Este principio habla literalmente de la igualdad de peso visual. Los elementos se deben
distribuir uniformemente a ambos lados, pensemos en una balanza cuando esta alineada,
ambos lados soportan si tienen el mismo peso.
Cuando manejamos un display tenemos que tener en cuenta que este equilibrio no puede ser
de manera rigurosa o matemática por el contrario hay que colocarlos cuidadosamente
trazando líneas imaginarias uno al lado del otro creando un equilibrio perfecto.

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El equilibrio perfecto es el mas idóneo para algunos espacios pero caemos en el riesgo de
entrar en la monotonía cuando evidentemente existes otras formas de ordenar nuestras
creaciones. Este tipo de equilibrio es ideal cuando contamos con todos los elementos iguales
y los distribuimos con igualdad en los espacios, es ideal también para armar espacios de
muebles con ambientes clásicos; ejemplo 1 sofá 3 cuerpos , 2 mesas laterales y una mesa
central, 2 lámparas, donde no hay mayor creatividad.
El equilibrio Asimétrico es mas informal y menos riguroso, nos permite usar mas nuestra
creatividad, igualmente usamos una la línea imaginable y hay que distribuir los elementos de
manera mas o menos igualitarias pero las figuras o elementos que colocamos para equilibrar
son mas o menos distintas. Acá entran en juego la creatividad, la imaginación y la
originalidad.

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Principio de la claridad
Quiere decir, ir al grano y simplificar las cosas, eliminado todo lo que no sea
interesante para la comunicación del display que estamos haciendo, todo lo que sobra
se convierte en ruido o desorden visual, aunque a lo mejor estéticamente nos pueda
gustar. Este concepto esta relacionado con una cita de Albert Einstein que dice que “Se
debe hacer todo tan sencillo como sea posible, pero no más sencillo”.
Debemos huir de caprichos de autor insertando elementos que estéticamente nos

gustan pero que no tiene nada que ver con lo que se pretende comunicar. La imagen
que reflejamos siempre debe estar en consonancia con el mensaje que queremos
transmitir, de ello depende el éxito de nuestro diseño.

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Este es un principio muy utilizado en el diseño y denota franqueza y sinceridad en el
montaje y en la utilización de formas, en la relación de los espacios y los elementos
que usemos . Para que exista una claridad física debe existir primero un claridad
mental y conceptual. Es decir debemos tener claros los conceptos y criterios para
poder expresarnos a través de la simplificación de lo que vamos a montar y ordenar
en nuestros displays .

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Principio de la Proporción
Este principio hace referencia a la correspondencia debida entre las cosas , elementos y tamaños. Es una
comparación de elementos en tamaños y formas , si todo lo que se usa guarda una proporción correcta el
diseño y espacio producirán un efecto agradable a la vista. Es una relación dimensional entre las partes que
constituyen un todo y el todo en relación al espacio donde se debe ubicar, situar o montar . En la
proporción interactúan formas y los tamaños de los elementos y productos que quiero destacar con el
único objetivo de lograr un todo armonioso. El uso adecuado de la proporción es poco perceptible al ojo
del observador, sin embargo, si usamos algún elemento de manera inadecuada es rápidamente
perceptible por que se nota la deformidad y desbalance del diseño. La ubicación de un elemento o un
conjunto de elementos nos puede permite acentuar la proporción los elementos, la posición es
importante en todo diseño y base para lograr el equilibrio y volumétricamente permite el proporciona
miento lógico de ellas.
Por lo general usamos la palabra escala, por lo general los diseñadores hablan de las nuevas escalas que se
usan hoy en las viviendas, hoy todo es mas chico y la escala de los muebles que se usan a proporción son
mas pequeñas….esto no quiere decir que nosotros tenemos que apiñar nuestros espacios sino por el
contrario nosotros tenemos que adaptarnos al nuevo tamaño del mobiliario.

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Merchandising Exhibicion y promocion en el punto de venta

Los diseñadores de vitrinas y espacios interiores en puntos de venta, se deben adaptar al
espacio que tienen y por lo tanto usar elementos que tengan la proporción adecuada para logar
trasmitir lo que se necesita.
Un ejemplo seria colocar un maniquí de tamaño natural en una ventana, o colocar una
lámpara grande sobre una mesa chica o un refrigerador en una plataforma que no sea
apropiada para su tamaño.
Los elementos usados de manera tridimensional también son los que nos permiten que un
material, forma, color o elemento produzcan efectos estéticos y con proporciones adecuadas.
Todos estos aspectos deben estar integrados a fin de conformar un todo armónico. Es decir la
forma plástica en que se coloquen tiene como fin primordial lograr efectos visualmente
agradables a fin de lograr la mejor expresión del diseño de mi display .
Es importante resaltar que hay que utilizar los mejores materiales y productos mas vistosos
para obtener los mejores resultados.

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Principio del ritmo
Colocar distintos elementos dentro de la composición en direcciones contrarias permite

aumentar la sensación de movimiento, agilidad y rapidez.
La repetición regular de elementos produce sensación de movimiento.
El ritmo es la disciplina que controla al ojo alrededor de un espacio, proveyéndonos el

camino adecuado para una mejor comprensión y respetando la armonía y jerarquía de
todos y cada uno de los elementos. El ritmo se crea con la repetición de los elementos,
de las formas, de los colores o de las texturas. Puede también ser creado con la
progresión, es decir con el aumento o disminución gradual del tamaño o del color.

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¿Cuál es entonces, la utilidad de esta monotonía?
Esto radica en crear elementos de fondo, profundidades visuales, efectos dinámicos, volúmenes
diferentes y sugeridos, logrando texturas o límites que sirvan de apoyo a los objetos protagonistas
de la composición.
Estos modelos rítmicos pueden hacerse más y más complejos en la medida que compliquemos su
forma, basados en los efectos que causan al observador desde su posición. Por ejemplo:
acentuando o disminuyendo secuencias (más cerca-más grande, más lejos-más chico),
intensificando texturas o oscureciendo las superficies (más claro-luz; más oscuro-sombra), (más
fino-más amplio; más grueso-más angosto); a veces intentando fracturar líneas rectas utilizando
objetos curvos.
En la medida que los elementos repetidos tengan formas llamativas y su secuencia sea bien
lograda, actuaran positivamente acentuando la visión propuesta. A su vez, la posición de mira del
observador puede variar y oficiar de elemento multiplicador del propósito inicial que le asignó el
decorador.

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Los elementos recurrentes de puntos focales no tienen porque ser iguales; pueden tener
dimensiones diferentes. Pueden ser motivos que tengan algo como común denominador.
Estas diferencias, aumentan el interés y valorizan más el resultado final. Este principio es
muy importante al punto de casi convertirse en un ardid; no obstante, como a veces
sucede, los excesos pueden causar caos visual.

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Principio de la Armonía
La armonía en formas, colores, texturas, luces, materiales y distribución de los objetos, en el

espacio se logra observándolas como un todo para hacer que combinen entre sí. Sin embargo,
para combinar objetos no tienen que ser éstos iguales o similares.
En decoración de interiores, es importante tener en cuenta otros principios de diseño como el

balance, el contraste y el ritmo de los elementos, para que sean armónicos, combinen bien y
creen un ambiente agradable, cómodo y estéticamente bello.
La armonía en decoración se logra haciendo que los colores, las formas y las texturas sean
compatibles y no luchen entre sí. Esto no significa que deban ser iguales ni tampoco diferentes,
sino que deben tener una unidad que le de un carácter al espacio. La unidad es también un
principio de diseño.

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Un espacio bien diseñado es un todo unificado que abarca todos los demás elementos
y principios de diseño.
La unidad asegura un sentido de orden. Hay una consistencia de tamaños y formas, una
armonía de color y patrón.
El objetivo final es crear un espacio con unidad y armonía además de un sentido de

ritmo. Esto se logra repitiendo los elementos, balanceándolo del escaparate o mesa.
Demasiada unidad igual puede ser aburrida, demasiada variedad puede causar un
sentimiento de inquietud y desorden.
Tenemos que aprender a maniobrar los elementos y principios para obtener

simplemente la mezcla indicada que es una clave de un buen diseño.

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LA COMPRA POR IMPULSO
Este tipo de compra se realiza espontáneamente, de forma no premeditada. Los artículos

que se han comprado por impulso corresponden a un comportamiento del tipo: lo vi, me
gustó y lo compré. Sin pensar mucho.
Dichas compras generalmente atienden a bienes de bajo precio, suponiendo un riesgo

mínimo para el cliente en su decisión de compra y en muchos casos se centran en los
productos situados al lado de las cajas donde se ha de pagar (puestos ahí por esa misma
razón).
Y aunque enseguida nos vengan a la mente productos como chicles, caramelos, pilas y todo
este tipo de productos que encontramos en los supermercados, hablamos de mucho más;
por ejemplo también se da con frecuencia en tiendas de ropa, cuando nos encontramos con
prendas muy baratas o rebajadas. Un caso puntual que les puedo contar, es el de mi última
compra por impulso fue una camiseta de 19.90 soles que tras cinco meses aún está por
estrenar.

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Otra estrategia que da buen resultado es situar productos susceptibles de convertirse

en compra impulsiva junto a productos principales relacionados con ellos, como poner
aperitivos y snacks al lado de las bebidas en los supermercados. Esmaltes de uñas,
cepillos de pelo, etc.
Asimismo, el carácter de urgencia también propicia las compras por impulso, colocando
por ejemplo carteles que digan (“hasta agotar stock ”, “solo esta semana”…).
Este tipo de compras tienen en común que llevan consigo una alta carga emocional en
la adquisición, es decir, es algo que ves y al momento sabes que lo quieres.
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En ese momento lo único que puede arruinar la compra es que salga la racionalidad de dentro de
uno mismo, con preguntas/frases del tipo:
 ¿Pero y yo esto para qué lo quiero?

 Me provoca pero no me conviene.
 ¿Acaso me lo voy a poner alguna vez?
 No estamos para caprichos, hay que ahorrar cada sol posible.
Pero, la mitad de las compras se realizan por impulso. Por definición, este tipo de ventas son
difíciles de controlar, pero si las puedes fomentar aplicando una serie de sencillos consejos:
Ten en cuenta que los productos más adecuados para fomentar las compras por impulso son los
que tienen un precio reducido o suponen un riesgo bajo para el comprador. No acostumbran a
responder a una compra racional, sino que se adquieren porque generan en el cliente un deseo o
una emoción puntual que necesita una satisfacción inmediata.

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¡Muéstralos! ¡Ponlos a la vista!
Si tienes una tienda con venta directa al publico, sitúa los artículos de compra por impulso en un
lugar destacado y cerca de la caja, para que llamen la atención. El cliente se los va a llevar sin tener
mucho tiempo para reflexionar sobre si realmente los necesita o no. Si vendes a domicilio o en
oficinas, enseña los productos en último lugar y deja que el cliente los toque y examine. Y si vendes
por Internet, propón estos artículos en la portada o en la fase de pago de la compra.
También suele funcionar bastante bien colocar los productos de compra por impulso junto a otros
artículos de primera necesidad con los que vayan relacionados. Por ejemplo, poner aperitivos al
lado de las bebidas , o un set de ollas con utensilios. La predisposición a comprar el primer artículo
que el cliente necesita aumenta las posibilidades de que también adquiera el segundo artículo,
aunque tal vez no le haga falta.

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¡Deja que los prueben!
Las degustaciones, demostraciones y pruebas son herramientas eficaces e impulsadoras para

"impresionar" al cliente con nuestro producto y así provocar la compra impulsiva. Si te es posible, deja
que prueben el artículo o enséñale a los clientes lo que es capaz de hacer. Como camina el carrito, como
sabe el nuevo yogurt.
Como alternativa, también puedes mostrarle vídeos demostrativos o testimonios de clientes que
destaquen sus beneficios.
Otra clave para facilitar la compra por impulso es ofrecer un descuento o condiciones irresistibles con
cierta sensación de urgencia. Por ejemplo: "Sólo hoy", "Hasta agotar stock", "Unidades limitadas", etc. La
compra también tiene que ser fácil y rápida, si el cliente debe esperar a recibir el producto puede que al
final acabe cambiando de idea.
Finalmente, no olvides ofrecer a los clientes que ya han comprado la posibilidad de adquirir otros
artículos de compra por impulso después de cerrar la venta. Tras haber tomado la primera decisión, se
mostrarán más inclinados a escucharte y a valorar la adquisición de nuevos productos que no entraban
en sus planes iniciales, pero que resultan apetecibles.

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Las compras por impulso son clave en un autoservicio porque representa el 55% de la compra del cliente. Las
estrategias en el punto de venta, dirigido por el visual Merchandising, se encarga de influir en la decisión de
compra del cliente.
En el proceso de compra es especialmente importante la parte emocional: cómo se presenta el producto al

cliente, qué material publicitario se usa, qué material pop utiliza para comunicar sus mensajes, beneficios,
atributos, promociones, qué relación tiene el producto y sus necesidades.
La estrategia para crear una compra impulsiva se basa en 2 aspectos:

• Precio del producto relacionado a la calidad.
• La publicidad en el punto de ventas.
Para eso existen, diferentes herramientas (muebles, expositores, displays, carteles, máquinas de vending,
mostradores, degustadoras, islas de productos, patrocinadores, activaciones, biombos, presentadores, papeleras,
porta folletos, etc.), muchas maneras y se debe planificar la publicidad en el punto de ventas.
Los productos deben destacar frente a los demás tratando de apelar emocionalmente al consumidor. Es muy
importante para tu tienda lograr trabajar el estímulo de compra.

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LO que se “ve” y “está” al alcance de la mano, es lo que se vende.
Es aquí donde entra en juego el visual merchadising pues las góndolas se convierten en el campo de venta y son
los mercaderistas o promotores de marcas, los auténticos reponedores de estos productos y cada uno lucha por
el espacio mas protagonista.
A lo largo del recorrido de la tienda también podemos tener algunos puntos de venta por impulso, las góndolas y
repisas pueden ser unas autenticas vendedoras pasivas de nuestros productos. Lo mas importante es que
despierten en nuestros clientes el deseo de ser “comprados”.
El visual marchandising se encarga de sublimarlos para despertar interés, también se encarga de presentar el
producto adecuado, en el lugar adecuado, durante el tiempo adecuado, en la cantidad adecuada, al precio a
adecuado y en forma adecuada.

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LA IMPORTANCIA DE LOS PUNTOS FOCALES

LLamamos punto focal a los puntos estratégicos que más han de llamar la atención de los clientes. Van desde
la entrada de la tienda hasta el momento de ejecutar la transacción o la caja, todo esta en juego.
Cuando nos ubicamos en la entrada de cualquier local comercial, podemos identificar tres posibles puntos
focales:
1. Las paredes que te rodean o percibes dentro de tu campo visual:
a) Pared ubicada al fondo del dpto.

b) Las paredes inmediatas que se encuentra dentro del campo visual a la derecha e izquierda.
Estas son las paredes mas importantes, donde quizás debemos generar exhibiciones mas atractivas,
dramáticas y con ese efecto teatro* mediante una diagramación apropiada, utilizando elementos de exhibición
y los principios que te he venido conversando a lo largo de este capitulo como luces especiales, banners de
color, TV’s con videos interactivos, elementos o props llamativos a escala, maniquíes, etc.
Todo esto hace que éstas paredes se conviertan en vendedores interactivos, logrando que los clientes se
desplacen y recorran en establecimiento, que nuevamente es el principal objetivo de Visual Merchandising.

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2. Los Pasillos:
Si los pasillos son amplios pueden ser aprovechados de una manera muy dinámica, ofreciendo momentos aislados y
divertidos para el público. Pueden hacer uso de las esquinas o encuentros como estrategia de promoción para
colocarles mesas o muebles con mercadería y así crear un punto focal entretenido y atractivo para el cliente.
3. La o Las Entradas:
El inicio del recorrido dentro de un espacio comercial es fundamental para que exista un enganche. Los ingresos son un
atrapa miradas y pueden entonces sembrar la necesidad en el público transeúnte, es imperativo presentar el concepto
del local comercial o establecimiento con un display o exhibición de bienvenida. Bien sea que hable del producto de
temporada, un anuncio de una campaña determinada o simplemente que comunique lo que esta por experimentar.
Esto lo podemos lograr con la distribución apropiada del Layout*, distribución del mobiliario y/o determinando e
identificando estos puntos focales y acompañarlo con elementos de display, maniquíes, señalización, etc.
Las vitrinas forman parte del punto focal de entrada.

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En RETAIL se denomina teatro a los puntos focales y se refiere a la manera como disponemos la
mercancía y los elementos dentro del espacio, tratando de conseguir que el cliente pueda percibir el
concepto de nuestro display y producto desde el momento que se acerca a él y en el momento que llega a
apreciarlo en su totalidad. Son también los espacios donde nosotros construimos un descanso visual
dentro del negocio, donde también se aprovecha para romper la monotonía y contaminación de
mercadería dispuesta en un ambiente.
Una forma esencial de lograr puntos focales eficaces es haciendo un coordinado, esta es quizás una de las
acciones mas efectivas y simples que pueden hacer, y no solo para mejorar la presentación del producto,
sino también para mejorar la rotación y tener los descansos visuales de los que estamos hablando.
¿Qué elementos usar para un punto focal de temporada?
Podemos comenzar con un vestido, un abrigo o un top con texturas elegantes con combinación de una
pieza inferior - como pantalón largo o falda del mismo estilo que el top que tenemos, además de los
zapatos, accesorios y cartera para que todo el look combine y así obtener una propuesta completa
coordinada en uso, color y estilo como punto focal.

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De ser posible debemos agregar un elemento decorativo que sume a la decoración como unos floreros
gigantes, una silla o cualquier elemento que le de un acento adecuado a la temporada.
Realizar exhibiciones por coordinados y con conceptos de uso, se hace sencillo cuando se tiene en cuenta
básicamente:
1. La naturaleza y uso del producto.

2. El perfil del cliente que lo consume.
3. El momento para el cual está diseñado y elaborado el producto.
Cuando el coordinado o mercadeo cruzado está bien elaborado, la atención, interés y deseo del cliente se
obtienen automáticamente y nuestro puntos focales dan realce y motivación de consumo a los
compradores.

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El Layout:
Es la distribución o mapa que se hace del punto del piso de venta para ubicar cada producto
o categoría.
Se debe tener en cuenta entradas, salidas de emergencia, baños, escaleras, para ubicar el
producto. También debe incluir las mesas, las góndolas, los maniquíes, plataforma y todo lo
necesario para que los diseñadores puedan diseñar donde quieren ubicar los puntos focales
para el negocio.
El layout no debe ser fijo, debe tener la característica de ser rotativo en el tiempo. Máximo de
2 meses, pero dependerá completamente del tipo de tienda y las necesidades propias de
cada negocio.

Milagros Cuglievan.
campusromero.pe
38
www.fundacionromero.org.pe
39

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