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TÈCNICAS Y POLÌTICAS

DE NEGOCIACIÒN

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TEMARIO DETALLADO:
11.1.-FIJACIÒN DE POLÌTICAS DE
NEGOCIACIÒN
11.2.-IMPORTANCIA DE SABER
NEGOCIAR
11.3.-TIPOS DE NEGOCIACIÒN
11.4.-MÈTODOS DE NEGOCIACIÒN
11.5.-ANÀLISIS Y SEGUIMIENTO DE
LAS NEGOCIACIONES

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NEGOCIACIÒN

• "LA NEGOCIACIÓN DEBE SER UN PROCESO


CONJUNTO EN EL CUAL CADA UNO
INTENTA LOGRAR, A TRAVES DE LA
PERSUASIÓN, MAS DE LO QUE PODRIA
OBTENER ACTUANDO POR SU PROPIA
CUENTA“

• Roger Fisher

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SE HA HECHO UNA
PRÀCTICA
COMÙN ENTRE
COMPRADORES
PERO DEBE DEJARSE
PARA EL MOMENTO DE LA VERDAD
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FIJACIÒN DE POLÌTICAS DE NEGOCIACIÒN

• LA NEGOCIACIÓN DE
LA COMPRA, ES LA
APLICACIÓN DE LOS
HECHOS, LA LÓGICA Y
LA PRESIÓN
ECONÓMICA

• CON LA FINALIDAD DE
ALCANZAR UN VALOR,
MEJORANDO EN LOS
OBJETIVOS EN LA
REDUCCIÓN DE
COSTOS,
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FIJACIÒN DE POLÌTICAS DE NEGOCIACIÒN

• YA QUE DE ESTA FORMA EL


GERENTE DE COMPRA
TIENE OPORTUNIDAD DE:

• OBTENER UNA MEJOR


OFERTA POR PARTE DEL
PROVEEDOR

• SIN QUE EL PROVEEDOR


CUMPLA HOY CON
NOSOTROS, Y EL DÌA DE
MAÑANA SE “COBRE” SIN
QUE PODAMOS HACER
ALGO AL RESPECTO.

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FIJACIÒN DE POLÌTICAS DE NEGOCIACIÒN

• ES IMPORTANTE
QUE EL PROVEEDOR
CONTEMPLE QUE
ESTA EN
COMPETENCIA
CONSTANTE CON
OTROS Y QUE
PUEDE PERDER LA
RELACIÒN
COMERCIAL CON LA
EMPRESA

NO BAJAR 9
LA CALIDAD
¿CUÀNDO SE NEGOCIA?

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POLÌTICAS DEPARTAMENTO
DE DE COMPRAS
NEGOCIACIÒN

ASPECTOS
QUE POR NINGÙN
ASPECTOS MOTIVO
A NEGOCIAR SE PUEDEN
NEGOCIAR

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CARACTERÌSTICAS DE UN AMBIENTE
PROPICIO PARA LA NEGOCIACIÒN

• Debe haber al menos dos y


preferiblemente varios
compradores capacitados.

• Los vendedores deben desear


hacer el negocio; la
cotización competitiva se
efectúa mejor en un mercado
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de compradores
CARACTERÌSTICAS DE UN AMBIENTE
PROPICIO PARA LA NEGOCIACIÒN

• Las especificaciones deben ser


claras a modo de que todo proveedor
conozca con precisión que está
concursando y así el comprador
puede comparar las cotizaciones que
le han presentado varios proveedores.

• Debe haber una cotización honrada y


no existir colusión entre los
proveedores

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FACTORES NEGOCIABLES

Precio:
Es el valor asignado
a un bien material o
servicio de acuerdo
con su valor intrínseco,
así como la oferta y
demanda existente
en ese momento.
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FACTORES NEGOCIABLES

BONIFICACIONES:

DESCUENTOS POR
PRONTO PAGO

DESCUENTOS POR
VOLUMEN
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FACTORES NEGOCIABLES

Garantía y servicio:
El contrato de compra
lleva implícito
la garantía
que el proveedor suministrará,
la mercancía, la clase y
descripción
exacta que se especifica .
.
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FACTORES NEGOCIABLES

Tiempo de entrega:
el plazo de entrega
debe ser un elemento
esencial en las órdenes de
compra y debe incluirse en ellos
una manifestación bien clara
del derecho a cancelarlo
y a rechazar las entregas si
estas no se hacen
en el período fijado .
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FACTORES NEGOCIABLES

Condiciones de
Pago: son muy
necesarias en el
aspecto de
compras, ya que es
en este renglón
donde se refleja lo
negociado por el
comprador con el
proveedor en
relación con un 18
FACTORES NEGOCIABLES

CONDUCIR LAS NEGOCIACIONES


CON TRANQUILIDAD
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ASPECTOS NO NEGOCIABLES

• Calidad: Es el conjunto de
requisitos que debe reunir lo
comprado para satisfacer
las necesidades de la
empresa.

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ASPECTOS NO NEGOCIABLES
• COMPROMETER
PERMANENTEMENTE A LA
ORGANIZACIÒN ANTE EL
PROVEEDOR .

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11.2.-IMPORTANCIA DE SABER
NEGOCIAR
ES UN PROCESO MEDIANTE EL CUAL DOS
O MÁS QUE TIENEN INTERESES
OPUESTOS Y/O COMUNES,
INTERCAMBIAN INFORMACIÓN Y
PROPUESTAS CON LA INTENCIÓN DE
LOGRAR UN ACUERDO EN EL QUE SE
BENEFICIEN TODAS LAS PARTES
HERRAMIENTA
FUNDAMENTAL
DE
COMPRAS

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11.2.-IMPORTANCIA DE SABER
NEGOCIAR
• NEGOCIAR
• NO ES

REGATEAR

CAUSA
DETERIORO PRODUCE
CONFRONTACIÒN
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11.2.-IMPORTANCIA DE SABER
NEGOCIAR
• BUSCAR UNA MEJOR OFERTA A RESERVA
DEL PORCENTAJE A CUENTA DE GASTO.

• CONOCER QUE SIN DETRIMENTO DE LA


CALIDAD, SI SE NOS OFRECEN MEJORES
CONDICIONES NO CONTEMPLADAS
ORIGINALMENTE

• CONOCER LA DISPOSICIÒN DEL PROVEEDOR


AUNQUE YA NO PUEDA OFRECERNOS ALGO
MÀS

• DESARROLLAR RELACIONES A LARGO


PLAZO CON LOS PROVEEDORES QUIENES
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OBTENDRÀN UN “STATUS” SUPERIOR A
11.3.-TIPOS DE NEGOCIACIÒN
INTERES
BENEFICIO EN SUS
MUTUO PRODUCTOS
OFERTA NO
PERSUASIÒN ATRACCIÒN

PROLONGAR
RELACIÒN
FINIQUITO INTENSIFICACIÒN CAMBIO EN
OFERTAS
+ COSTOS
TERMINAR - MATERIALES
RELACIÒN 25
11.3.-TIPOS DE NEGOCIACIÒN
• INDIVIDUAL • POR EQUIPOS
• PARTICIPAMOS A • INVOLUCRAMOS A
SOLAS CON EL UN EQUIPO
PROVEEDOR EN MULTIFUNCIONAL
PARA QUE EN
EL ACTO DE
CONSENSO SE
NEGOCIACIÒN
PUEDA DELIMITAR
EL ALCANCE O
LIMITANTE DE LA
OFERTA
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11.1.-MODELO DE NEGOCIACIÒN

TIPOS LAS NEGOCIACIONES


•PERSUASIÒN SE DIVIDEN
•ATRACCIÒN
•INTENSIFICACIÒ NEGOCIACIÒN •INDIVIDUALES
N •GRUPALES
•FINIQUITO

MÈTODOS DE
NEGOCIACIÒN
1.-ACCIÒN PRELIMINAR
2.-APERTURA O
RAPPORT
3.-EXPLORACIÒN O
TANTEO
4.-EXPOSICIÒN 28
MÈTODOS DE NEGOCIACIÒN

1.-ACCIÒN PRELIMINAR

★ SOLO SE PROCEDE A NEGOCIAR CUANDO:


TENEMOS SUFICIENTE TIEMPO PARA
DILATAR LA SELECCIÒN DEL PROVEEDOR

★ CUANDO TENEMOS LA INFORMACIÒN DE


QUE EL PROVEEDOR POSEE LA CAPACIDAD
SUFICIENTE PARA CONCEDER LO QUE
QUEREMOS NEGOCIAR :

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MÈTODOS DE NEGOCIACIÒN

2.-APERTURA O RAPPORT:
CONSISTE EN “ROMPER EL HIELO”
PARA INICIAR EL PLANTEAMIENTO
DE LA NEGOCIACIÒN

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MÈTODOS DE NEGOCIACIÒN
• 3.-EXPLORACIÒN O TANTEO:
• SE REFIERE A “BUSCAR” LAS
REACCIONES DEL PROVEEDOR ANTE EL
PLANTEAMIENTO DE LO NEGOCIABLE,
DETECTANDO INTERÈS, AVERSIÒN,
INFLUENCIA ETC, ANTE LAS
PROPUESTAS DEL COMPRADOR

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MÈTODOS DE NEGOCIACIÒN
• 4.-EXPOSICIÒN
• CONSISTE EN EL PLANTEAMIENTO
FORMAL DE LO QUE SE PRETENDE
NEGOCIAR

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MÈTODOS DE NEGOCIACIÒN
• 5.-CIERRE Y SEGUIMIENTO
• DEFINICIÒN DEL PLANTEAMIENTO
CON UNA RESPUESTA POSIBLE Y
DEJAR LAS PUERTAS ABIERTAS,
NO LIMITAR

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ESTRATEGIA OBTENCIÒN DE
S DATOS PERTINENTE

RECONOCER NECESIDADES
¿QUE PRETENDEMOS DEL VENDEDOR
NEGOCIAR? GANAR-GANAR

DETERMINACIÒN DE
DESARROLLO DE ACUERDOS DE
OBJETIVOS LA SITUACIÒN
ESPECÌFICOS

ANÀLISIS DE LA PROPÒSITO : RESOLVER


POSICIÒN DEL UN CONFLICTO Y FIRMAR
CONTRATO SATISFACTORIO
VENDEDOR
PARA AMBOS 34
ESTRATEGIA DETERMINAR
QUE ES NO
S NEGOCIABLE

ESTABLECER CITA EN
LA POSICIÒN INSTALACIONES
DEL COMPRADOR EN NEUTRALES
CADA CONFLICTO

AUTORIDAD RESPETAR CITA


DE LAS PERSONAS Y HORARIO
QUE VAN A
PARTICIPAR

DISPONIBILIDAD
DE
AMBAS PARTES
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HONESTIDAD Y
URGENCIA DISPONIBILIDAD
PARA DEL PROVEEDOR
NEGOCIAR Y
CONDICIONES
EXPERTO EN
FINANZAS
VS CALIDAD

EXPERTO EN
MATERIALES
EQUIPO MULTIFUNCIONAL
VS CAPACIDAD 36
FINANCIERA
11.5.-ANÀLISIS Y SEGUIMIENTO DE
LAS NEGOCIACIONES
EVALUACIÒN DE PROVEEDORES:
DISPOSICIÒN A SEGUIR
PARTICIPANDO CON NOSOTROS

TIEMPO DE RESOLUCIÒN
INTERÈS EN PARTICIPAR
CIRCUNTANCIAS
QUE CAPACIDAD DE RESPUESTA
INTEGRAN NIVEL DE RELACIÒN
LA CON EL PROVEEDOR
NEGOCIACIÒN
OFERTAS Y
SUGERENCIAS POR
PARTE DEL 37
PROVEEDOR
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