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Es una disciplina que ayuda a las personas a descubrir, que apunte al intercambio
de conversaciones que estén enfocadas a trasladar las metas de desarrollo
profesional de una persona, hacia hechos concretos.
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Tipos de COACHING
Aplicaciones de Coaching
Desarrollar Liderazgo
Lograr equipos de trabajo efectivos
Capacitar a los directivos
Fomentar las competencias de trabajo efectivas
Reducir las jornadas laborales
Ampliar la comunicación
Alinear los valores laborales de los trabajadores con los valores de la
empresa
PERSUASIÓN
Se refiere a la capacidad que tienen los seres humanos para convencer a otros.
Principios de persuasión
“Lo que creemos que es sentido común no tiene por qué serlo en el terreno de la
persuasión”.
Modelos de Negociación
Las exitosas tendencias de negociación abogan por una gestión conjunta de objetivos, personas e
intereses.
Modelo de Harvard
Elementos
¿Qué es la negociación?
La Negociación es un proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones diferentes
sobre un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se
comunican intercambiando propuestas y concesiones.
Características de la negociación
Existe un conflicto entre dos partes o más sobre algún tema, es decir, una parte quiere
una cosa y la otra está en desacuerdo con ella.
Las partes negocian de manera voluntaria porque prefieren hacerlo por ellas mismas
que aceptando lo que diga la otra. No se obliga a nadie a que negocie ya que si no
quiere negociar existen otros métodos que posibiliten el acuerdo.
Las partes prefieren llegar a un pacto en lugar de forzar el acuerdo violentamente, de
manera agresiva o acudir a una autoridad superior para que la solucione.
Toda negociación tiene un proceso por el cual ambas partes esperan que una de ellas
ceda para establecer el acuerdo.
No existen reglas, normas o procedimientos fijados para resolver el desacuerdo, o las
partes prefieren hacerlo sin contar con normas o procedimientos para alcanzar el
acuerdo o solución.
Existen una serie de factores que intervienen en el proceso de negociación para que la
negociaciones tengan éxito, estos son:
Necesidad de defender unos valores o un principio que se considere importante.
Capacidad de una parte de comunicarse con claridad, persuadir o presionar a la
otra para que adopte su punto de vista.
Mostrarse firme y convincente ante las personas a las que se representa.
Metas e intereses de las partes.
Parecer justo y honrado para proteger la reputación.
Objetivos
El principal objetivo en una negociación debe ser satisfacer los acuerdos. Si existe alguna
opción que los satisface mejor que el propio posible acuerdo conviene tenerla en cuenta
como una alternativa factible. De esta forma nos aseguramos siempre de que el posible
acuerdo es la mejor forma de satisfacer nuestros intereses.
Para ello se deben desarrollar diferentes opciones fuera del posible acuerdo. De entre
todas las opciones se escogerá la alternativa más interesante para los intereses del
negociador.
Tácticas
Por lo que una táctica de negociación consiste en establecer una oferta elevada y así lograr
que la otra parte “ancle” su percepción sobre el rango de posible acuerdo, pero que no
sobrepase su punto de reserva (límite de negociación), pues podríamos perder
credibilidad, ser considerados poco serios, ser considerados poco interesados y/o hacer
que la otra parte decida retirarse de la negociación antes de tiempo.
Hacer miniconcesiones
Tiene la finalidad de dar la impresión de estar cediendo bastante; aunque debemos tener
cuidado al utilizar esta táctica pues varias concesiones sumadas podrían significar bastante
sin darnos cuenta.
Moldeo de aspiraciones
Táctica de negociación que consiste en moldear las percepciones de la contraparte
procurando que baje sus aspiraciones; por ejemplo, si un empleado quisiera un aumento
de sueldo, podríamos hablarle del mal año que hemos tenido, las pérdidas que hemos
sufrido, etc.
Uso de engaños
Consiste en engañar sobre los hechos, por ejemplo, “por tratarse de usted se lo dejo a…”,
“quisiera que se respete esa cifra porque…”, “eso cubriría mis gastos diarios, tales como
mis alimentos, mis pasajes…”.
Manejo de tiempo
El tiempo en algunos casos trabaja en nuestro favor y en otros en nuestra contra; es
posible utilizarlo de dos formas:
Reducir el tiempo
Consiste en apurar a la otra parte ya sea directa o indirectamente, con el fin de que se
ponga tensa, se atolondre y tome una decisión sin que la medite tanto, por ejemplo,
“mientras más rápido empecemos, mejor será”, “ya cuánto es lo último que nos deja para
comprarle”, “tanto y le pagamos ahorita”, “ya que sea tanto, pero lo quiero para el
mediodía”.
Extender el tiempo
Táctica de negociación que consiste en que justo cuando se está por firmar el contrato
después de una larga negociación, se hace una demanda pequeña y de poca importancia,
por ejemplo, “es algo pequeño pero no podemos dejar de mencionarlo”, con el fin poner a
la otra parte en la situación de tener que aceptarla para no tener que cancelar el contrato
después de tan largo proceso.
Estrategias
Thomas Killman delimitó un modelo con cinco estrategias para afrontar esta necesidad de
negociación como vehículo de solución de problemas, interrelacionando el grado de
cooperación de las partes (cooperativo frente a no cooperativo) y el grado de actividad de
cada parte implicada (posición activa o pasiva).
Las cinco son útiles dependiendo de la situación. Hay de señalar que la eficacia del
tratamiento de una situación depende de: las necesidades del problema en particular, y de
la habilidad con la que se maneja cada estilo. Es conveniente ser flexible en el estilo.
También puede ser empleada como una estrategia inicial de cesión para construir lazos de
confianza entre las partes que deben seguir negociando otros aspectos relevantes y evitar,
de esta forma, una potencial ruptura.
Se suele emplear cuando se está (y se percibe) en una clara posición de poder. También en
aquellos aspectos que son importantes y en los que no es posible transigir. Es una
estrategia que está desapareciendo de muchas negociaciones empresariales.
-Preguntar: El arte de preguntar es muy utilizado, hay que preguntar en todo momento
para obtener el máximo de información posible, también, el preguntar sirve para resolver
problemas que surgen en la negociación. Es aconsejable que al principio de la negociación
no se utilicen preguntas cerradas (obligan a una respuesta, Sí o No), ya que la otra parte se
puede sentir presionada.
1. Circunstancias de la negociación
2. Antecedentes de la negociación
Los intereses son los objetivos que queremos alcanzar con la negociación. Los intereses
son nuestra declaración de intenciones. Debemos establecer con claridad qué es lo que
queremos obtener en la negociación.
Intentaremos averiguar cuáles son los intereses que puede tener la otra parte
negociadora.
Diferentes temas que vamos a tratar en la negociación. Listaremos todos los asuntos
negociables.
Estudiaremos las posibles objeciones a nuestros argumentos que puede presentar la otra
parte.
Para cada posible objeción que nos puede presentar el oponente desarrollaremos las
argumentaciones para superarlas.
Las opciones creativas son las soluciones para resolver el problema creando el máximo
valor para los dos partes, es decir, haciendo el pastel lo más grande posible. Las opciones
creativas aportan beneficios mutuos para las dos partes negociadoras.
11. ¿Qué criterios objetivos pueden ayudar a resolver los conflictos que pueden surgir?
Utilizaremos los criterios objetivos para conciliar los intereses contrapuestos con la otra
parte y poder encontrar la solución el problema. Los criterios objetivos deben ser justos,
imparciales, eficientes y científicos.
De igual forma, debemos prever cuál puede ser el MAPAN de la otra parte negociadora
para entender cuáles pueden ser sus límites en la negociación.
El proceso de negociación
Llevar a cabo una negociación efectiva es posible si sabemos cómo empezar a negociar con
ventaja. La clave está en documentarse con antelación para conocer mejor a nuestro
interlocutor. Toma nota de estas cuatro ideas básicas para alcanzar una negociación
efectiva
• Recaba información
El error más frecuente que podemos cometer al iniciar un proceso de negociación es dar la
sensación de no saber manejar la reunión ni de conocer a nuestros interlocutores. Si esto
lo percibe la otra parte, automáticamente serán ellos quienes tomen el control de la
negociación y estaremos en una posición de desventaja.
¿Cómo saber qué información debemos obtener para llevar a cabo una negociación
efectiva? Para responder a esta pregunta, clave para el resultado de nuestra negociación,
debemos tener claro qué queremos obtener. Si no sabemos a dónde queremos llegar, no
sabremos qué camino tomar.
Define cuál debe ser el hilo conductor de tu propuesta. Ten en cuenta que una misma
meta puede alcanzarse de diferentes maneras.
Cuanta más documentación por escrito aportemos, más legitimidad tendremos a la hora
de exponer nuestra posición. Por eso es esencial saber obtener información y contar con
documentación clara y objetiva que sustente nuestro discurso
Esto tiene que ver con la reciprocidad, por ello, prepárese para darle a la otra parte algo de
valor, con el fin de recibir algo a cambio.
Obstáculos de la negociación
Mediación
Características de la mediación
Voluntariedad
La Mediación es un proceso que para ser efectivo debe necesariamente ser voluntario.
Ninguna de las partes debe acudir coaccionada u obligada. Del mismo modo, cuentan con
total libertad para abandonar el proceso en cualquier momento que lo deseen, sin que
ello conlleve ningún tipo de consecuencia.
Confidencialidad
Toda la información compartida en el espacio de Mediación será tratada con absoluta
confidencialidad. Además, ninguna información será entregada ni compartida con
personas ajenas al proceso. Asimismo, no se entregará ninguna información a las partes
que no sea la recogida en el acuerdo final que mutuamente han pactado.
Autonomía decisoria
Los implicados son los únicos que van a decidir de manera libre, informada y consensuada
qué hacer con la situación que plantean en el espacio de Mediación. El mediador les
acompañará en el proceso desde un rol no impositivo en cuanto a la toma de decisiones.
Flexibilidad
El proceso de Mediación debe ser un proceso adaptado a cada caso particular. Para
nosotros no existen dos mediaciones iguales. Cada situación es única y cada persona tiene
unas peculiaridades que la diferencian del resto. Por tanto, el mediador tiene que tener
una actitud flexible que, junto con una clara vocación de servicio, le permite adaptarse a
las necesidades de cada cliente
3. "Pon el pescado sobre la mesa": Esta expresión significa plantear una cuestión difícil sin
hostilidad. La frase proviene de Sicilia, donde los pescadores exponen su botín sobre una
gran mesa, para limpiarlo en conjunto. Si lo deja "bajo la mesa", empieza a pudrirse y a
oler mal. En cambio, si planteas el problema, puedes empezar a aclarar el enredo. Debes
ser directo pero respetuoso y hablar siempre en el momento oportuno.
6. Construye una relación positiva: Una vez establecido un vínculo, nutre la relación y
persigue el logro de los objetivos. Trata de equilibrar la razón y la emoción, ya que aquellas
como miedo, enojo y frustración pueden desbaratar acciones bien planeadas. Entiende el
punto de vista de la otra persona, lo compartas o no.
Generalmente piensan que es más fácil solucionar los problemas por cuenta propia,
aunque esto no sea siempre posible. Esto hace que muchas Oportunidades de Negociación
no sean aceptadas como tales porque primará el deseo de mantenerse independiente,
indicando esta actitud en algunas ocasiones incompetencia, en otras omnipotencia.
Siempre tienden a evitar esfuerzos adicionales especialmente si estos van más allá de sus
propias fuerzas.
Muchas veces les es difícil visualizar los beneficios a mediano y largo plazo que se lograrán
con La Negociación aún sabiendo que poco a poco en sucesivas etapas se pueden ir
satisfaciendo las propias necesidades.
Sin embargo, cuando se desea obtener un beneficio y se sabe que para ello conviene
relacionarse con un tercero es cuando surge la Necesidad de Negociar. A su vez esta
Negociación puede realizarse con personas con quienes se tiene cierta compatibilidad, lo
que podría facilitar las cosas, o puede ocurrir que se deba negociar con personas a
quienes se considera adversarios y en este caso solo se negociaría por obligación.
Sintetizando, para muchas personas es Necesario Negociar cuando para lograr lo que
quieren necesitan la participación de la otra parte. Cuando “solas no pueden”, este es el
momento “Cuando es Necesario Negociar”.
2. Sé honesto
¿Qué debo decir sobre mis objetivos e intereses? En una negociación ganar-ganar es
esencial que haya reciprocidad. Por lo tanto, debes ser claro y realista para que el otro
pueda entender mejor con quién está negociando. De esta forma establecerás un tono
cooperativo desde el inicio, lo que facilitará el diálogo.
3. Ofrece alternativas
Los mejores acuerdos ganar-ganar muchas veces nacen después de que las partes han
discutido múltiples propuestas en lugar de una única oferta. La razón es que una oferta
única tiende a producir un efecto ancla y conduce la discusión a una situación de “todo o
nada”. Por otro lado, tener más posibilidades estimula a ambas partes a comunicarse para
encontrar soluciones cada vez más creativas para beneficio mutuo.
Llevar a cabo una negociación efectiva es posible si sabemos cómo empezar a negociar con
ventaja. La clave está en documentarse con antelación para conocer mejor a nuestro
interlocutor. Toma nota de estas cuatro ideas básicas para alcanzar una negociación efectiva
Recaba información
El error más frecuente que podemos cometer al iniciar un proceso de negociación es dar la
sensación de no saber manejar la reunión ni de conocer a nuestros interlocutores. Si esto lo
percibe la otra parte, automáticamente serán ellos quienes tomen el control de la
negociación y estaremos en una posición de desventaja.
¿Cómo saber qué información debemos obtener para llevar a cabo una negociación
efectiva? Para responder a esta pregunta, clave para el resultado de nuestra negociación,
debemos tener claro qué queremos obtener. Si no sabemos a dónde queremos llegar, no
sabremos qué camino tomar.
Establece claramente cuáles son las situaciones que te gustaría que quedaran satisfechas
mediante un acuerdo.
Define cuál debe ser el hilo conductor de tu propuesta.Ten en cuenta que una misma meta
puede alcanzarse de diferentes maneras.
El siguiente paso es saber qué quiere obtener la otra parte. Es la información más valiosa a
la que podemos acceder: debemos averiguar en primera instancia cuáles son los objetivos
que tiene la otra parte y conocer sus intereses y motivaciones.
Importante: documentarse es la técnica de negociación más valiosa, pero es algo
que requiere tiempo y esfuerzo. A cambio nos enfrentaremos al proceso de
negociación con verdaderas garantías de éxito.
Presenta la documentación por escrito
Cuanta más documentación por escrito aportemos, más legitimidad tendremos a la
hora de exponer nuestra posición. Por eso es esencial saber obtener información y
contar con documentación clara y objetiva que sustente nuestro discurso
Buscar diferencias y convergencias
Esto tiene que ver con la reciprocidad, por ello, prepárese para darle a la otra parte
algo de valor, con el fin de recibir algo a cambio.
Lograr propuesta, acuerdo y reafirmación del trato
y cuándo.
Para realizar una buena preparación de la negociación recomendamos seguir los siguientes
puntos:
1. Circunstancias de la negociación
2. Antecedentes de la negociación
Intentaremos averiguar cuáles son los intereses que puede tener la otra parte negociadora.
Definiremos el estilo de negociación que vamos a adoptar en función de los puntos tratados
anteriormente. El estilo se debe amoldar a cada negociación en particular. Un estilo
adecuado para una negociación en cuestión no tiene por qué ser válido para otra. Los estilos
de negociación son:
Los asuntos negociables son los diferentes temas que vamos a tratar en la negociación.
Listaremos todos los asuntos negociables. Debemos ser muy específicos y concretos al
desarrollar cada asunto negociable.
Estudiaremos las posibles objeciones a nuestros argumentos que puede presentar la otra
parte.
Para cada posible objeción que nos puede presentar el oponente desarrollaremos las
argumentaciones para superarlas.
Las opciones creativas son las soluciones para resolver el problema creando el máximo
valor para los dos partes, es decir, haciendo el pastel lo más grande posible. Las opciones
creativas aportan beneficios mutuos para las dos partes negociadoras. Debemos inventar y
desarrollar todas las opciones creativas que nos puedan ayudar a ampliar el pastel.
12. ¿Qué criterios objetivos pueden ayudar a resolver los conflictos que pueden surgir?
Utilizaremos los criterios objetivos para conciliar los intereses contrapuestos con la otra
parte y poder encontrar la solución el problema. Los criterios objetivos deben ser justos,
imparciales, eficientes y científicos. Los criterios objetivos se pueden basar en el valor del
mercado, un precedente, un juicio científico, un criterio profesional, en costes o en criterios
legales. Debemos buscar criterios objetivos que nos ayuden a solucionar el problema.
De igual forma, debemos prever cuál puede ser el MAPAN de la otra parte negociadora
para entender cuáles pueden ser sus límites en la negociación.
1. Una parte tiene en mente una única respuesta a sus problemas, sin comprender que la
respuesta aceptable para las dos partes puede ser un poco diferente, o tener un matiz
distinto.
2. Una parte siente que el beneficio es de un tamaño fijo y que todo el beneficio que
obtenga la otra parte será restado de su propio beneficio.
3. Una parte siente que el problema de la otra parte es “su” problema en vez de “nuestro”
problema.
Para superar esa situación y crear opciones hay que ejercitar la imaginación, generar ideas
sin censura previa y redefinir todo el conflicto desde todos los ángulos posibles. La única
forma de destrabar esta situación es pensar en beneficios mutuos a partir de los intereses
comunes y dando opciones a elegir a la otra partes.
Negociación Cooperativa.
Hace ofertas.
Negociación Competitiva.
Las partes no pueden hacer nada para agregar valor a lo que se intercambia.
Cada parte reclama y presiona por obtener una parte mayor de lo que se negocia.
El objetivo es la victoria.
Mantiene su posición.
Amenaza.
La negociación según principios muestra cómo obtener sus derechos y ser decente.