GJT.

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1 Estudio y propuesta económica para un centro de impresión 3D,

(manufactura aditiva), para producto y diseños personalizados.

1.1 Resumen Ejecutivo.

En cuanto al mercado de las impresiones 3D en Chile, actualmente vive una etapa de crecimiento atribuible
a la etapa inicial del producto, por lo tanto, y tanto para los productos de prototipado y merchandising
existen oportunidades ligadas a apoderarse de parte de mercado creciente. Para el prototipado rápido ex-
iste mayor competencia que para el merchandising, aunque no es mucha, esto se debe a la mayor demanda
por estos servicios que hay en el mercado y al mayor desarrollo de este servicio. Debido al menor poder
de negociación de los clientes y proveedores, y la menor amenaza de sustituto, además de las ventajas
para los clientes que aporta el prototipado, deducimos que si bien ambos mercados tienen atractivo el
prototipado tiene caracterı́sticas que hacer prever mayores beneficios de él.

El servicio se enfoca en servicios de diseño e impresión 3D personalizada, utilizando maquinaria de última

generación. La gama de servicios permite a la empresa abarcar un mayor mercado y de esta manera
mejorar su rendimiento. La organización será fundada como subsidiaria de Empresas CMPC S.A. El
total de la inversión inicial de $ 46.239.610 millones de pesos lo que generará un ingreso esperado de casi $
101.000.000 millones de pesos. Finalmente, como cuadro de resumen se presenta condiciones de evaluación
para los escenarios antes mencionados, (pesimista, esperado y optimista), entregando los resultados de la
evaluación del VAN, TIR y Payback.

Figure 1: Resumen de evaluación económica.

1.2 Introducción.

Se estimó que en el 2011 la industria asociada a la fabricación aditiva, AM, (en cuanto a maquinaria, ma-
teriales y servicios asociados), alcanzado unos USD 1.900 millones de dólares, por otro lado, HP pronostica
una valoración estimada para el 2018 de unos USD 12.000 hasta USD 100.000 millones de dólares en el año
2020, considerando que existen sectores con un crecimiento aproximado de un 30% anual, basándose en
la expansión y despliegue que sean capaces de generar las distintas organizaciones con la tecnologı́a actual.

Por otra parte, el gobierno francés en la publicación de Industrie 2.0, (McKinsey (2013): Industrie 2.0,
Jouer la rupture pour une Renaixxance de le industrie francaise), calcula en aproximadamente USD
300.000 millones para el 2025 y Grassroots Research. innovation on addittive manufacturing, 2011,
cuantificó que el porcentaje de la industria manufacturera que dispone de equipos de fabricación aditiva
en la UE es del 27% en Italia y de menos del 10% en Francia, Alemania y España, mientras que en los
Estados Unidos el porcentaje variaba según el sector.

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Para 2016, estimó que el peso llegó alrededor del 38% en Italia, al 20% en Alemania y al 13% en España,
mientras que serı́a más bajo en Francia. En conjunto los mercados escogidos para enfocar los esfuerzos de
marketing suman alrededor de 800.000 empresas lo cual representa aproximadamente el 85% del total de
empresas constituidas y casi el 75% del total de ventas realizadas en Chile, según el Servicio de impuestos
internos, (SII). Se considera que al enfocase en el margen de pequeña y mediana empresa, (en diferentes
industrias), que potencialmente podrı́an requerir de los servicios que puede prestar una organización que
desarrolla productos y manufactura con materiales para diseños 3D, es por esto que conseguir una canti-
dad suficiente de proyectos para comenzar y ası́ generar rentabilidad, sin invertir en gastos de marketing
innecesarios en industrias donde difı́cilmente exista interés.

2 Modelo CANVAS.

Figure 2: Modelo CANVAS.

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2.1 Sistema de producción.

2.1.1 Elección de equipos.

Con el objetivo de abarcar las necesidades de la mayor cantidad de potenciales usuarios y clientes que
busquen los servicios de impresión 3D se han elegido tres tipos de impresoras con diferentes caracterı́sticas
de velocidad, definición y versatilidad. En ese orden de atributos se muestran las impresoras a contin-
uación:

Figure 3: Listado de equipos de impresión disponibles localmente.

2.1.2 Producción.

Estimando los puntos de venta, capacidades y sistemas de producción y métodos de entrega corresponde
a una etapa principal del modelo de negocios. Consiste en darse a conocer y tomar contacto con el o los
clientes mediante la página de internet, llamadas telefónicas, e-mail y redes sociales para ofrecer nuestros
servicios e intercambiar información con el fin de analizar la posibilidad de trabajar en conjunto. Durante
toda esta etapa, el servicio, atención y trabajo con el cliente son muy importantes, como también la
calidad en el diseño y la impresión del producto final. De esta forma se puede traspasar el valor premium
que la organización genera en conjunto.

Hay que destacar que también se ofrece servicios de impresión sin diseño 3D, el cliente o usuario trae su
propio diseño a nuestras oficinas sólo con la intención de imprimir. En este caso el proceso es mucho más
simple y sólo considera los últimos 3 pasos. Los productos terminados serán enviados al domicilio del
cliente a través de la compañı́a Chile Express y tendrá un precio promedio de $4.800 pesos en servicio
normal, con un tiempo de entrega de 1 dı́a dentro de Santiago. El precio varı́a de acuerdo a la ubicación
del cliente, el tamaño del producto y la rapidez del servicio. El pago del servicio de transporte deberá ser
cancelado por el cliente y quedará exento de pago si éste retira el o los productos en la oficina de la empresa.

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Figure 4: Trazabilidad de proceso A para diseño e impresión 3D.

Figure 5: Trazabilidad de proceso B para diseño e impresión 3D.

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2.2 Proveedores e inventario.

Los proveedores que finalmente se sugieren para suministrar la maquinarı́a y materiales necesarios para
el funcionamiento de la empresa, se hacen las siguientes sugerencias en cuanto a proveedores e insumos
para un uso correcto de los equipos de impresión 3D.

Figure 6: Listado de proveedores e inventario.

En una segunda etapa de esta misma evaluación se plantea, dependiendo de la evaluación realizada al
finalizar un periodo de corto plazo, (dos meses), la inclusión de un sistema de extrusión para filamento
de impresión 3D, principalmente para lanzamiento del filamento caracterı́sticos manufacturados en base
a celulosa y termo plásticos, el consumo de materias primas para la impresión, (como las bobinas), y
la necesidad de inventario de seguridad mensualmente hacen obligatoria la integración de procesos antes
entregados a los proveedores, para realizarlo la misma organización y asà llevar un control más estricto
de los costos y usos de los materiales utilizados.

Figure 7: Detalle de costo para sistema de extrusión en uso de escritorio.

El sistema extrusor está diseñado para utilizar materiales como ABS y PLA en su proceso, entregando
un filamento con un diámetro en dos formatos, uno de 1,75 mm y otro de 3,00 mm. La capacidad de
producción del extrusor tiene de entre 8 - 15 kg/h con una tolerancia de +/-0.03 mm, el sistema controlador
lógico programable o PLC, (http://www.logicbus.com.mx/plc.php). Esto entrega como resultado un
filamento para impresora 3D con caracterı́sticas generales para el termo plástico PLA y ABS de 20 - 40
kg/h.

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2.3 Plan de marketing.

2.3.1 Estrategia de entrada.

La necesidad imperante para la nueva organización es realizar acciones para estimular el aumento de la
solicitación de este tipo de productos y servicios a todos los usuarios y cliente, como acciones de venta
cruzada, atraer clientes potenciales (publicidad, promoción) y atraer clientes de la competencia (esfuerzos
dirigidos a la prueba del producto ofrecido, nuevos usos, mejora de imagen). Esta opción estratégica es la
que ofrece mayor seguridad y un menor margen de error, ya que operamos con productos que conocemos,
en mercados que también conocemos.

Por lo tanto, en primera instancia la organización busca la familiarización de las personas con la industria
de la impresión 3D, a continuación, se menciona un listado de actividades relacionadas a la penetración
y fidelización de usuarios y clientes en el corto plazo, (primer año):

I).- Alcanzar la mayor distinción en satisfacción del usuario/cliente en cualquiera de los 3 servicios
mencionados, es decir 1 de cada 40 personas presente una hoja de reclamo.

II).- El posicionamiento en la mente de consumidores como referencia en la compra de productos per-

sonalizados y económicos para personas en búsqueda de artı́culos de colección o a pedido.

III).- Lograr ser conocido por el 20% de las personas relacionadas a la industria del diseño y manufactura
de impresión 3D, desarrollo de materiales y nuevos métodos de deposición.

IV).- Captar al 5% de organizaciones identificadas como candidatas para la implementación de la im-

presión 3D en su lı́nea de abastecimiento.

V).- Obtener un porcentaje de conocimiento de los talleres y servicios de impresión 3D del 3% de la

población de la región metropolitana, (RM).

VI).- Entrar como proveedor de filamento en el 5% de los establecimiento relacionados a la impresión 3D

y especializados en la producción de artı́culos de colecciı́on o merchandising personalizado.

2.3.2 Estrategia de crecimiento.

Posiblemente la estrategia hibrida, (mejor relación calidad/precio) y de diferenciación, (producto exclu-

sivo por calidad o precio), que son las que mejor se adaptan a la visión que presenta la impresión 3D
las cosas. Es una estrategia combinada que le entrega un valor agregado especial manteniendo precios
similares o un poco más altos.

Esta ventaja competitiva se puede alcanzar ofreciendo productos y/o servicios mejores y distintos al de los
competidores, atendiendo a las necesidades de los clientes. La organización al desarrollar nuevos produc-
tos caracterı́sticos y con el sello de producto nacional, ecológico y considerado un verdadero aporte como
economı́a circular, es fundamental para los mercados en los que se pretende penetrar y posteriormente
crecer con tecnologı́as en etapa de adopción temprana como la impresión 3D.

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Los mercados están en continuo movimiento y por tanto en constante cambio, es totalmente lógico que en
determinadas ocasiones sea necesario el lanzamiento de nuevos productos, la modificación o actualización
de productos, para satisfacer las nuevas necesidades generadas por dichos cambios en cuanto a materiales
y diseños. Finalmente se plantean algunos objetivos puntuales de metas y actividades relacionadas al
crecimiento y diversificación de usuarios y clientes en el largo plazo, (5 años):

I).- Conseguir la inauguración de un nuevo centro de desarrollo e investigación en manufactura de

impresión 3D.

II).- Alcanzar una masificación de distribución y prestación de servicios de impresión 3D a nivel regional.

III).- Fidelización del 50 de usuarios/clientes.

IV).- Crear una comunidad con al menos 10 espacios de co-working relacionados y de trabajo en conjunto.

V).- Aumento sostenido de al menos un 20% de las ventas de productos o servicios prestados por la
organización.

VI).- Aumento de al menos un 2,5 en la cantidad de usuarios/clientes atendidos.

2.4 Marketing mix.

2.4.1 Producto.

Una vez definidos los objetivos de corto y largo plazo es necesario definir las estrategias especı́ficas para
aquello, es por esto que para la perspectiva del producto los servicios ofrecidos por la organización se
adecúan al análisis estratégico e investigación de mercado presentadas anteriormente.

i).- Servicio de talleres y clases de impresión y uso de las tecnologı́as de impresión 3D.

ii).- Servicio de impresión y venta de objetos personalizados, además de merchandising personalizado.

iii).- Servicio de asistencia de modelado tanto en diseño como en terminaciones.

2.4.2 Precio.

Respecto a muchos de los productos y servicios ofrecidos que son confeccionados con manufactura clásica,
generalmente, cuentan con un costo más elevado, (pensando en el prototipado y productos personalizados
o de colección), debido a que su fabricación está hecha en base a moldes, que para este tipo de efectos se
vuelven inútiles después de haberlos usado, por lo tanto, los precios de los productos impresos en 3D se
definen en función de:

i).- Tamaño de la pieza.

ii).- Complejidad.

iii).- Costo del kg de material seleccionado.

iv).- Costo energético de los equipos funcionando.

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2.4.3 Plaza.

Una vez presentados y fijados los servicios de la empresa y sus precios, se tiene que tener en cuenta la
distribución, es decir, el proceso mediante el cual el servicio llega al cliente, llevar a cabo una correcta
distribución va influir en el margen de rentabilidad y en la satisfacción directa en el usuario/cliente, esto
solo se presenta para el servicio de impresión de objetos 3D. Los objetos personalizados cuentan con la
ventaja de trabajar bajo pedido por lo que no existen costos de almacenamiento. En el momento que
finaliza la impresión, estos son entregados al usuario/cliente en un plazo máximo de 48 horas.

2.4.4 Promoción.

El objetivo de la promoción es dar a conocer los servicios y productos con el fin de obtener beneficios,
de esta manera se atrae nuevos usuarios/clientes que recomendarán los productos y servicios a futuros
usuarios /clientes lo cual supone un aumento de ventas tanto en productos impresos como en talleres
y charlas dictadas, para llevar a cabo este plan de comunicaciones se utilizan estrategias de inbound
marketing que combinan técnicas de marketing y publicidad no intrusivas con la finalidad de atraer al
consumidor ofreciéndole contenidos de valor y experiencias relevantes, por otro lado, está el outbound
marketing, que en cambio, es el conjunto de acciones de marketing que tienen como objetivo captar
consumidores, pero con métodos directos y unidireccionales.

2.5 Propuesta y evaluación comercial.

2.5.1 Inversión.

La inversión inicial que se necesita para poner en marcha el proyecto es de $ 46.239.610 CL pesos, (IVA
incluido]), equivalente a USD 69.500. Este valor cubrirá todos los gastos y costos para la iniciación
de actividades de la organización, este monto inicial incluye gastos de constitución, capital de trabajo,
maquinaria, comprar de muebles y adecuación del espacio de trabajo, el detalle de costos y gastos de la
inversión se detalla a continuación:

Figure 8: Detalle de inversiones.

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Dentro de los cálculos, los ingresos están directamente relacionados con las ventas de los distintos pro-
ductos y servicios, para obtener el total de ingresos se toman los precios establecidos anteriormente para
cada uno y las demás respectivas. La proyeccpón de ventas se realizó con los datos antes mencionados y
se evaluó 3 posibles escenarios: pesimista, esperado y optimista. Cada uno proyectado a 5 años para su
análisis. Por otro lado, se presentan a continuación algunos supuestos base para la estimación de valores,
que corresponden a el impuesto al valor agregado, (I.V.A), el valor del dólar y un factor de seguridad
como corrección, junto con otras observaciones.

Figure 9: Supuestos económico -comerciales.

2.5.2 Estimación de demanda y proyecciones de ventas.

En la tabla se presenta un resumen de estimaciones anuales para ventas de productos impresos o clientes,
(tipo taller o servicio de asistencia), las cuales son el número de ventas, (cualquier de los 3 servicios
prestados), el número de clientes y sus respectivos crecimientos se presenta en la tabla a continuación,
(Estimación esperada de 7-8 ventas diarias; 1-2 usuarios/clientes, distintos, al dı́a), lo cual determina una
estimación para productos y servicios prestados de:

Figure 10: Estimación de demanda y proyecciones de ventas.

El precio se ha determinado a base del resultado de la investigación de mercado y de acuerdo a los

precios de los distintos competidores, tomando en cuenta los costos de producción y en los casos de la
personalización la complejidad de los diseños por otro lado los talleres contemplan materiales y uso de
impresoras. Finalmente, para el valor de la asistencia de los profesionales se cuantifica en horas hombre,
(H.H).

Figure 11: Precios y comisiones de cada una de las prestaciones.

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2.5.3 Costos.

A continuación, se detalla los costos (variables, fijos y gastos necesarios), los cuales se configuran solo
de acuerdo al consumo de las materias primas involucradas, remuneraciones y costos, los cuales fueron
ajustados para los casos esperado, pesimista y optimista descritos anteriormente.

Figure 12: Estimación de costos proyectados.

2.5.4 Evaluación económica.

Se presenta a continuación la estimación de la estructura de flujo proyectado para el proyecto de un centro

de impresión de manufactura aditiva.

Figure 13: Estimación de flujo proyectado.

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Como ejemplo, en relación al ámbito financiero se proponen algunos indicadores que entregarı́an magni-
tudes de rendimiento para poder medir a la organización. El Capital Asset Pricing Model, CAPM, es un
método de fijación de precio de capital y conseguir relaciones de rentabilidad, para el presente proyecto el
riesgo de una inversión CAPM se estima alrededor de un 7%, por otro lado, el Weighted Average Costo
of Capital, WACC, es el costo promedio capital ponderado, también alrededor del 7%.

Figure 14: Factores de rendimiento económico.

En la estructura del plan financiero se consideró un apalancamiento correspondiente al 50% del monto
total de la inversión inicial, por lo tanto, el otro 50% restante será distribuido en el equipo a cargo de
inicial el proyecto, por ende, del financiamiento total de los $ 46.239.610, corresponderı́an a dos partes
iguales de $ 23.120.000. De acuerdo a los resultados del flujo proyectado y el estado de ganancias y
pérdidas del escenario esperado los flujos serán positivos desde el tercer año y un saldo del préstamo
total al quinto año. Como conclusión cabe destacar la tasa interna de retorno de un 60% asociada a un
valor actual neto positivo, se detalla a continuación los parámetros según el inversionista y el del proyecto.

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2.6 Conclusiones.

Tras la realización del estudio de prefactibilidad se obtienen las siguientes conclusiones; La impresión 3D,
primero, desde un punto de vista medio ambiental, es óptima para la producción a pequeña escala, ahorra
recursos debido a que solo utiliza el material necesario desechando el uso de moldes, para la mayorı́a de
los materiales utilizados son reciclables, por lo tanto amplı́an el ciclo de vida de los productos y mate-
riales, imprimiendo piezas que por métodos tradicionales nos e podrı́an obtener, por otro lado destacan
la infinidad de aplicaciones con carácter sostenible. Desde un punto de vista de productividad, permite
fabricar un gran número de piezas diferentes, incluso con un alto grado de personalización de manera más
rápida que la manufactura tradicional, esto permite incluir pequeños cambios en los prototipos de piezas
o figuras impresas para mejorarlas sin que esto suponga una gran pérdida económica.

Económicamente hablando la reducción de costes inherentes a esta tecnologı́a disminuye los costos de pro-
ducción, gastos de transporte y almacenamiento. A parte de utilizarse a nivel industrial para la creación
de prototipos se utiliza a nivel domético para la impresión de objetos cotidianos, son estas las ventas de
impresoras que más han aumentado en los últimos años. Con el fin de aumentar el público objetivo se ha
determinado que la búqueda de especialización buscando un sector donde exista una necesidad real que
las caracterı́sticas de la impresión 3D puedan suplir. Los establecimientos relacionados con la tecnologı́a
aditiva son escasos y prestan los mismos servicios, impresión cursos de formación, debido a su separación
geográfica no presentan una competitividad muy alta.

Las previsiones de crecimiento de estos establecimientos hacen necesaria la búsqueda de diferenciación

donde los usuarios/clientes puedan ser asistidos y ayudados a desarrollar sus actividades de impresión 3D.
El estudio de la viabilidad económica ofrece unos resultados positivos en el escenario esperado, situando
a el proyecto como viable con valores de VAN y TIR de:

Figure 15: Rendimiento económico esperado.

En resumidas cuentas, el desarrollo de una organización dedicada a la manufactura de filamento e im-

presión 3D de artı́culos hechos a medida y prototipados con materiales bio degradables e innovadores como
la celulosa, en el mercado chileno resulta viable. Los análisis financieros reflejan que desde el tercer año
de funcionamiento se tienen número azules en cuanto a la recuperación e implementación de los servicios.
Por otro lado, se determina que los usuarios/clientes de esta tecnologı́a están dispuestos a adquirir pro-
ductos de esta industria lo cual resulta altamente rentable cuando se tienen insumos proporcionalmente
de bajo costo en cuanto a los resultados posibles.

La viabilidad antes mostrada en el documento, categoriza este proyecto como muy atractivo a la hora de
invertir, ya que como hemos observado puede cambiar la forma de hacer las cosas en el mundo fabril, sobre
todo industrial, y conforme la oferta y la demanda suban los costes que suponga la maquinaria a la larga
todos bajarı́an susnprecios, además, centrándose en la puesta en marcha de este tipo de organizaciones
innovadoras, podrı́an ser de un impacto positivo para la el sector industrial y para el desarrollo además
de la puesta en marcha de nuevas tecnologı́as en Chile, particularmente en Santiago, sector que tanta
repercusión conllevan a la sociedad, fomentando y desarrollando el uso de nuevas tecnologı́as.

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