Comercializacion Pitahaya

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
TRABAJO DE TITULACION PRESENTADO COMO REQUISITO PARA OPTAR
POR EL TITULO DE INGENIERO EN GESTION EMPRESARIAL
TEMA:
“PLAN PARA LA COMERCIALIZACION DE LA PULPA DE LA PITAHAYA EN
LA CIUDAD DE BERLIN – ALEMANIA”
AUTORES:
FRANCO GUERRERO JOSELYN DENISE
VILLAMAR CHAVEZ KARLA CAROLINA
TUTOR:
ECON. RODRIGUEZ VASQUEZ JOHN GABRIEL
GUAYAQUIL, FEBRERO DEL 2018

ii
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGÍA
TITULO: "Plan para la comercialización de la pulpa de la pitahaya en la ciudad de Berlín – Alemania”

AUTORES: Franco Guerrero Joselyn
REVISORES: Econ. Rodríguez Vásquez John
Villamar Chávez Karla
INSTITUCION: Universidad de Guayaquil FACULTAD: Ciencias Administrativas
CARRERA: Ingeniería en Gestión Empresarial
FECHA DE PUBLICACIÓN: N° DE PAGS.: 104
ÁREA TEMÁTICA: Plan de Negocio
PALABRAS CLAVES: Pitahaya, frutas exóticas, plan de negocios internacional, comercialización.
RESUMEN:
El presente trabajo consiste en implementar un plan de exportación dirigido a la Cooperativa de Productores de Frutas
Tropicales del Ecuador “COTOFRUECU”. La cual se le hará la propuesta de exportar la pulpa de la fruta pitahaya roja al
mercado de Berlín en Alemania. La propuesta fue diseñada para diversificar el comercio, y aumentar el desarrollo
económico del sector agroindustrial del país, utilizando una fruta exótica que es atractiva al mercado internacional debido a
sus propiedades curativas. Esta representa grandes oportunidades de comercialización y a su vez da paso a realizar alianzas
con empresas internacionales, que les permitan así ganar experiencia y aumentar rentabilidad.
La metodología empleada para el logro de los objetivos se dio a través del método analítico y empírico. El presente trabajo
permite dar a conocer más sobre el proceso de exportación de esta fruta, para lo cual también se utilizó como instrumento
un análisis macroeconómico para determinar los factores dentro del país destino que puedan afectar la exportación.
Se seleccionó el mercado de Alemania debido a que es un país industrializado, considerado una de las grandes potencias,
además de ser el cuarto mayor consumidor de frutas en toda Europa. Actualmente entre Ecuador y Alemania existe una
buena relación comercial, lo que proporcionó a las autoras el ambiente propicio para querer llegar al mercado de ese país.
La ciudad de Berlín tiene el mayor número de habitantes de Alemania, cuya demanda por frutas tropicales y consciencia
del cuidado preventivo de la salud sobrepasa la media en Europa, por lo que se intuye que es el destino óptimo de la pulpa
de la fruta.
ADJUNTO PDF SIX NO
Teléfono: 0988471597 E-mail: joselyn-franco-g@hotmail.com

CONTACTO CON AUTORES:
0988498163 caroline001293@hotmail.com
Nombre: Secretaria de la Facultad
CONTACTO CON LA INSTITUCIÓN: Teléfono: (03) 2848487 Ext. 123
E-mail: fca@uta.edu.ec
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CERTIFICACIÓN DEL TUTOR
HABIENDO SIDO NOMBRADO, RODRIGUEZ VASQUEZ JOHN GABRIEL,
COMO TUTOR DE TRABAJO DE TITULACIÓN DE GRADO COMO REQUISITO
PARA OPTAR POR TITULO DE INGENIERO EN GESTION EMPRESARIAL
PRESENTADO POR LOS EGRESADOS:
FRANCO GUERRERO JOSELYN DENISE CON C.I # 0950110973
VILLAMAR CHAVEZ KARLA CAROLINA CON C.I# 0930885306
TEMA: “PLAN PARA LA COMERCIALIZACION DE LA PULPA DE LA PITAHAYA
EN LA CIUDAD DE BERLIN – ALEMANIA”.
CERTIFICO QUE: HE REVISADO Y APROBADO EN TODAS SUS PARTES,
ENCONTRÁNDOSE APTO PARA SU SUSTENTACIÓN.
ECON. JOHN GABRIEL. RODRIGUEZ VASQUEZ
TUTOR DE TRABAJO DE TITULACIÓN

iv
CERTIFICACION DE URKUND

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CERTICADO DE SISTEMA ANTIPLAGIO
En calidad de tutor de Titulación, nombrado por el consejo Directorio de la facultad de
Ciencias Administrativas de la Universidad de Guayaquil, con respecto al trabajo de
titulación previo para optar por el título de Ingeniero en Gestión Empresarial presentado los
egresados:
Joselyn Denise Franco Guerrero C.I.: 0950110973
Karla Carolina Villamar Chávez C.I.: 0930885306
Cuyo tema:
“PLAN PARA LA COMERCIALIZACION DE LA PULPA DE LA PITAHAYA EN LA
CIUDAD DE BERLIN – ALEMANIA”.
Certifico haber revisado el informe arrojado por el software de Antiplagio URKUND el
cual dio un resultado del 7 % y que las fuentes detectadas por el mismo trabajo en mención
se encuentran debidamente citadas de acuerdo a las Normas APA vigentes por lo que el
presente Trabajo de Titulación es de su total autoría.

vi
RENUNCIA DE DERECHOS DE AUTOR
Nosotras, FRANCO GUERRERO JOSELYN DENISE CON C.I. # 0950110973 Y
VILLAMAR CHAVEZ KARLA CAROLINA CON C.I. # 0930885306 , certifico que
los contenidos desarrollados en este trabajo de titulación, cuyo título es “PLAN PARA LA
COMERCIALIZACION DE LA PULPA DE LA PITAHAYA EN LA CIUDAD DE
BERLIN – ALEMANIA”, son de mi absoluta propiedad y responsabilidad Y SEGÚN EL
Art. 114 del CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS
CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN*, autorizo el uso de una licencia
gratuita intransferible y no exclusiva para el uso no comercial de la presente obra con fines
no académicos, en favor de la Universidad de Guayaquil, para que haga uso del mismo,
como fuera pertinente.
(f)_____________________________
FRANCO GUERRERO JOSELYN DENISE
C.I. 0950110973
(f)_____________________________
VILLAMAR CHAVEZ KARLA CAROLINA
C.I. 0930885306
vii
Dedicatoria
La presente tesis va dedicada con mucho cariño a mis padres por su esfuerzo y dedicación
para sacarme adelante, por ser el motor que me impulsa día a día a continuar, por ser mi
fuente de inspiración, los cuales me demuestran a diario que nada en la vida es fácil, pero
tampoco es imposible y que cuando uno quiere surgir, crecer, debe dar su mejor esfuerzo.
Se la dedico a ellos por enseñarme que no se necesita mucho para ser feliz y que todo lo
que te propones lo puedes conseguir siendo perseverante.
Joselyn Denise Franco Guerrero

viii
Dedicatoria
Dedico esta tesis con todo mi amor a:
Dios, por darme la maravillosa familia con quienes siempre cuento y quienes me apoyan en
cada propósito, por llenarme de sabiduría y por no dejarme vencer por las dificultades
adversas que se presentaron durante toda mi vida.
Mi madre, por darme siempre las fuerzas necesarias para seguir adelante, por no dejarme
vencer cuando ya no podía seguir con mis objetivos, por ser mi mayor fuente de inspiración
y motivación y así superar día a día las dificultades puestas en el camino, y por ayudarme
desde el primer momento que me tuvo en sus brazos.
Mi padre, por ser el pilar fundamental de mí y de mi familia, por enseñarme con cada
palabra a nunca a rendirse, por su espíritu trabajador y perseverante a cumplir con los
ideales.
Mis hermanos y sobrinos, por estar presente sin esperar nada a cambio, por compartir sus
alegrías y tristezas y por ayudarme a lograr que mi sueño se haga realidad.
Karla Carolina Villamar Chávez

ix
Agradecimiento
En primer lugar, agradecemos a Dios por habernos regalado la vida, por iluminarnos por un
camino correcto y permitirnos culminar esta etapa muy importante en nuestras vidas.
Agradecemos al Econ., John Rodríguez Vásquez por su apoyo y orientación en la
realización de la presente tesis, por las sugerencias e ideas expuestas en el transcurso de
realización.
A nuestros padres por su paciencia, dedicación y apoyo incondicional en cada momento de
nuestras vidas, por siempre brindarnos el apoyo, con el fin de darnos aliento y la energía
necesaria para crecer, tanto en la vida personal como en la profesional.
A nuestros hermanos y demás familiares por darnos motivación para continuar y por su
comprensión y paciencia en los momentos más difíciles de nuestras vidas.

x
Resumen
El presente trabajo consiste en implementar un plan de exportación dirigido a la

Cooperativa de Productores de Frutas Tropicales del Ecuador “COTOFRUECU”. La cual
se le hará la propuesta de exportar la pulpa de la fruta pitahaya roja al mercado de Berlín en
Alemania. La propuesta fue diseñada para diversificar el comercio, y aumentar el
desarrollo económico del sector agroindustrial del país, utilizando una fruta exótica que es
atractiva al mercado internacional debido a sus propiedades curativas. Esta representa
grandes oportunidades de comercialización y a su vez da paso a realizar alianzas con
empresas internacionales, que les permitan así ganar experiencia y aumentar rentabilidad.
La metodología empleada para el logro de los objetivos se dio a través del método analítico
y empírico. El presente trabajo permite dar a conocer más sobre el proceso de exportación
de esta fruta, para lo cual también se utilizó como instrumento un análisis macroeconómico
para determinar los factores dentro del país destino que puedan afectar la exportación.
Se seleccionó el mercado de Alemania debido a que es un país industrializado, considerado
una de las grandes potencias, además de ser el cuarto mayor consumidor de frutas en toda
Europa. Actualmente entre Ecuador y Alemania existe una buena relación comercial, lo que
proporcionó a las autoras el ambiente propicio para querer llegar al mercado de ese país. La
ciudad de Berlín tiene el mayor número de habitantes de Alemania, cuya demanda por
frutas tropicales y consciencia del cuidado preventivo de la salud sobrepasa la media en
Europa, por lo que se intuye que es el destino óptimo de la pulpa de la fruta.
Palabras claves: Pitahaya, frutas exóticas, plan de negocios internacional,

comercialización.
xi
Abstract
The present work consists in implementing an export plan directed to the

Producers cooperative of tropical fruit from Ecuador "COTOFRUECU". Which will be the
proposal to export the pulp of red pitahaya fruit to the Berlin market in Germany. The
proposal was designed to diversify trade, and increase the economic development of the
country's agro-industrial sector, using an exotic fruit that is attractive to the international
market due to its healing properties. This represents great opportunities for
commercialization and in turn gives way to making alliances with international companies,
which allow them to gain experience and increase profitability.
The methodology used to achieve the objectives was given through the analytical and
empirical method. The present work allows to know more about the export process of this
fruit, for which a macroeconomic analysis was also used as a tool to determine the factors
within the destination country that may affect export.
The German market was selected because it is an industrialized country, considered one of
the great powers, as well as being the fourth largest fruit consumer in Europe. Currently,
there is a good commercial relationship between Ecuador and Germany, which provided
the authors with the propitious environment to want to reach the market in that country. The
city of Berlin has the largest number of inhabitants of Germany, whose demand for tropical
fruits and awareness of preventive health care exceeds the average in Europe, so it is
intuited that it is the optimal destination for the pulp of the fruit.
Keywords: exotic fruit, Pitahaya, marketing, international business plan.

xii
Tabla de Contenidos
INTRODUCCIÓN ................................................................................................ 1
CAPÍTULO I ........................................................................................................ 2
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ..................................................................... 2

1.1. Formulación y Sistematización del Problema ........................................... 3
1.1.1. Formulación. ..................................................................................... 3
1.1.2. Sistematización del problema. ........................................................... 3
1.2. Objetivo de la Investigación ..................................................................... 3
1.2.1. Objetivo general. ............................................................................... 3
1.2.2. Objetivos específicos. ........................................................................ 3
1.3. Justificación ............................................................................................. 4
1.4. Delimitación ............................................................................................ 5
1.4.1. Beneficiarios. .................................................................................... 5
CAPÍTULO II ....................................................................................................... 7
2. ANTECEDENTES ............................................................................................... 7
2.1. Marco Teórico ......................................................................................... 7
2.1.1. Países importadores de la pitahaya. .................................................... 7
2.1.2. Países productores de la pitahaya. ...................................................... 8
2.1.3. Mercado de Alemania – Berlín. ....................................................... 10
2.1.4. Pest. ................................................................................................ 12
2.2. Marco Conceptual.................................................................................. 14
2.3. Marco Contextual .................................................................................. 15
2.3.1. Descripción de la Pitahaya. .............................................................. 15
2.3.2. Características. ................................................................................ 17
2.3.3. Composición de la fruta. .................................................................. 18
2.3.4. Propiedades. .................................................................................... 18
2.3.5. Derivados de la pitahaya. ................................................................. 19
2.3.6. La pulpa de la pitahaya. ................................................................... 19
2.4. Marco Legal........................................................................................... 20
xiii
2.4.1. Barreras arancelarias. ...................................................................... 20

2.4.2. Barreras no arancelarias. .................................................................. 21
2.4.3. Requisitos de envase y etiquetado. ................................................... 21
2.4.4. Requisitos para ser exportador. ........................................................ 22
CAPITULO III ................................................................................................... 26
3. DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN ....................................................................... 26

3.1. Tipo de Investigación ............................................................................. 26
3.2. Metodología ........................................................................................... 26
3.3. Técnicas e Instrumento de Investigación ................................................ 27
3.3.1. Análisis macroeconómico. ............................................................... 27
CAPÍTULO IV ................................................................................................... 29
4. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO ........................................................................... 29

4.1. Misión .................................................................................................... 29
4.2. Visión ..................................................................................................... 29
4.3. Objetivo General .................................................................................... 29
4.3.1. Objetivos específicos. ...................................................................... 29
4.4. Descripción de las Líneas de Productos ................................................. 29
4.5. Cadena de Valor .................................................................................... 30
4.5.1. Proceso de la cadena de valor. ......................................................... 31
4.6. Análisis FODA ....................................................................................... 31
4.6.1. Fortaleza.......................................................................................... 31
4.6.2. Oportunidades. ................................................................................ 32
4.6.3. Debilidades. .................................................................................... 32
4.6.4. Amenazas. ....................................................................................... 32
4.7. Análisis de la Empresa ........................................................................... 32
4.7.1. Información de la empresa. .............................................................. 32
4.7.2. Cliente. ............................................................................................ 33
4.7.3. Posición tecnológica. ....................................................................... 39
4.7.4. Recursos operativos. ........................................................................ 39
4.8. Plan de Marketing .................................................................................. 40
xiv
4.8.1. Análisis sectorial. ............................................................................ 40

4.8.2. Berlín - mercado meta. .................................................................... 41
4.9. Plan de Producción ................................................................................ 43
4.9.1. Materiales y materias primas. .......................................................... 43
4.9.2. Fuentes de suministro y proveedores. .............................................. 43
4.9.3. Métodos y equipamiento de producción. .......................................... 44
4.9.4. Riesgos críticos y planes de contingencia. ....................................... 47
5. PLAN FINANCIERO ......................................................................................... 49
5.1. Inversión Inicial ..................................................................................... 49
5.1.1. Descripción de la inversión inicial. .................................................. 50
5.2. Ingresos ................................................................................................. 54
5.3. Costos .................................................................................................... 55
5.4. Gastos Administrativos .......................................................................... 55
5.5. Gasto Financiero ................................................................................... 56
5.6. Depreciación Anual ............................................................................... 57
5.7. Estado de Resultado ............................................................................... 57
5.8. Flujo Financiero .................................................................................... 58
5.9. Punto de Equilibrio ................................................................................ 59
5.10. Balance General Proyectado ................................................................ 60
5.11. Período de Recuperación de la Inversión ............................................. 60
CONCLUSIÓN ................................................................................................... 62
RECOMENDACIÓN ......................................................................................... 63
REFERENCIAS ................................................................................................. 64
APÉNDICE ......................................................................................................... 68
xv
Listas de Tablas
TABLA 1 ............................................................................................................................. 9
TABLA 2 ........................................................................................................................... 12
TABLA 3 ........................................................................................................................... 20
TABLA 4 ........................................................................................................................... 21
TABLA 5 ........................................................................................................................... 39
TABLA 6 ........................................................................................................................... 41
TABLA 7 ........................................................................................................................... 49
TABLA 8 ........................................................................................................................... 50
TABLA 9 ........................................................................................................................... 51
TABLA 10 ......................................................................................................................... 51
TABLA 11 ......................................................................................................................... 51
TABLA 12 ......................................................................................................................... 52
TABLA 13 ......................................................................................................................... 52
TABLA 14 ......................................................................................................................... 53
TABLA 15 ......................................................................................................................... 53
TABLA 16 ......................................................................................................................... 54
TABLA 17 ......................................................................................................................... 54
TABLA 18 ......................................................................................................................... 55
TABLA 19 ......................................................................................................................... 56
TABLA 20 ......................................................................................................................... 56
TABLA 21 ......................................................................................................................... 57
TABLA 22 ......................................................................................................................... 58
TABLA 23 ......................................................................................................................... 59
xvi
TABLA 24 ......................................................................................................................... 59
TABLA 25 ......................................................................................................................... 60
TABLA 26 ......................................................................................................................... 60
TABLA 27 ......................................................................................................................... 61
xvii
Listas de Figuras
FIGURA 1. UBICACIÓN DE BERLÍN........................................................................................ 5
FIGURA 2. UBICACIÓN DE COTOFRUECU. ........................................................................ 6
FIGURA 3. VENTA DE ALIMENTOS ORGÁNICOS EN ALEMANIA. ............................................ 11
FIGURA 4. FRUTA DEL DRAGÓN. ........................................................................................ 15
FIGURA 5. PLANTA DE PITAHAYA....................................................................................... 17
FIGURA 6. VALOR NUTRICIONAL........................................................................................ 18
FIGURA 7. INGRESO A ECUAPASS. ...................................................................................... 23
FIGURA 8. SOLICITUD. ....................................................................................................... 23
FIGURA 9. TIPOS DE SOLICITUDES. ..................................................................................... 24
FIGURA 10. USO DE LA SOLICITUD. .................................................................................... 24
FIGURA 11. TOKEN. .......................................................................................................... 25
FIGURA 12. CONTRASEÑA. ................................................................................................ 25
FIGURA 13. REGISTRO FINALIZADO.................................................................................... 26
FIGURA 14. PROCESO DE LA CADENA DE VALOR. ................................................................ 31
FIGURA 15. CADENA DE SUPERMERCADOS ALDI. ............................................................... 34
FIGURA 16. MANIPULEO DE LAS CAJAS. ............................................................................. 37
FIGURA 17. RECURSOS OPERATIVOS. ................................................................................. 39
FIGURA 18. DESPULPADORA.............................................................................................. 45
FIGURA 19. SELLADORA. ................................................................................................... 46
FIGURA 20. INTERCAMBIADOR DE CALOR........................................................................... 46
FIGURA 21. CÁMARA DE FRÍO. ........................................................................................... 47

xviii
Apéndices
APÉNDICE A. REQUISITOS PARA EL ETIQUETADO
APÉNDICE B. CERTIFICADO DE ORIGEN
APÉNDICE C. OPERADOR DE EXPORTADOR EN AGROCALIDAD Y OBTENCIÓN DE
CERTIFICADO FITOSANITARIO
APÉNDICE D. CARTA REFERENCIAL DE LA CALIDAD DEL PRODUCTO
APÉNDICE E. REQUISITOS PARA LA OBTENCIÓN DEL CERTIFICADO DE SELLO DE CALIDAD
INEN
APÉNDICE F. NORMAS ISO 9001-2008 - SISTEMA DE GESTIÓN DE CALIDAD
APÉNDICE G. EMPAC MACHINE
APÉNDICE H. CARTOPEL
APÉNDICE I. TECOR S.A.
APÉNDICE J. COMISARIATO DE QUÍMICOS LA CASA DEL ESPARADRAPO
APÉNDICE K. REQUISITOS PARA PRÉSTAMOS BANCO BAN-ECUADOR
APÉNDICE L. RESPUESTA DE ALDI
APÉNDICE M. ALDI
1
Introducción
Las empresas ecuatorianas lograron incursionar en mercados internacionales a
través de la exportación de materia prima, lo cual le ha generado ingresos significativos al
país. Pero en la actualidad, Ecuador se encuentra desarrollando el proceso de cambio de la
matriz productiva. Impulsando a los diferentes sectores a la producción de bienes y
servicios con un valor agregado, generando así nuevas fuentes de inversión en el país, y a la
vez dando paso a nuevas oportunidades de exportación.
La exportación de frutas no tradicionales se ha venido dando en mayor porcentaje
en nuestro país. La Pitahaya que es perteneciente al grupo de frutas no tradicionales,
representa una gran oportunidad para introducirse en el mercado extranjero. Ya que es una
fruta exótica que contiene propiedades curativas y con un alto contenido de vitaminas (A,
B, Y C), esto con gran demanda internacional.
Por lo cual se desarrollará un plan estratégico de negocio para la exportación de la
pulpa de pitahaya roja a Alemania. El cual permitirá tener una ventaja competitiva con
relación a otros países y a la vez posesionarse en el mercado de la misma. Debido a que
tiene un sector donde se consume bastantes frutas tropicales.

2
Capítulo I
1. Planteamiento del Problema
Hoy en día, el cultivo de la pitahaya roja se ha llevado a cabo en varias provincias
del Ecuador con una mayor proporción, ya que es una fruta exótica que aporta grandes
beneficios al consumirla. Esta a su vez representa ingresos para los agricultores, debido a
que la comercialización de esta fruta dentro de algunas provincias del país ha tenido una
buena acogida por los consumidores.
Los productores de la pitahaya, en la actualidad se preocupan por llevar el control
adecuado de la producción de la pitahaya, para así obtener un fruto que cumplan con las
características requeridas por los compradores.
Actualmente Ecuador realiza la exportación de la pitahaya a diferentes países, pero
no cuenta con la capacidad de transformación y elaboración de productos procesados con
un valor agregado de esta fruta, perdiendo así grandes oportunidades de comercializar
aquellos productos derivados, como es la pulpa de la pitahaya que es un producto muy
demandado en países que carecen de la misma.
En la búsqueda de mercados internacionales se observó que Alemania es uno de los
mayores demandantes de productos basados en calidad y cuidado de la salud, por lo cual se
ha visto en la necesidad de comprar, frutas exóticas procesadas como es la pulpa, ya que
esta contiene variedad de nutrientes.
Ecuador mantiene una buena relación comercial con Alemania., debido a que desde
años atrás nuestro país ha importado diferentes productos. Esto abre puertas para poder
comercializar la pulpa de la pitahaya hacia el mercado destino. Ya que la mayor producción
de esta fruta exótica se encuentra en Latinoamérica.

3
Se analizó la producción local, observando así, que actualmente Alemania carece de
esta fruta, debido que cuenta con un clima frio, el cual no es el apropiado para poder
producir frutos. Esto representa una ventaja para poder introducir la pulpa a ese país.
1.1. Formulación y Sistematización del Problema
1.1.1. Formulación.
¿Se puede considerar el mercado alemán como un destino potencial de las
exportaciones de pitahaya roja?
1.1.2. Sistematización del problema.
 ¿Cómo dar a conocer las propiedades de la fruta y los beneficios que
conlleva el consumo de la misma?
 ¿Cuáles son las posibilidades de que la fruta sea acogida por los
consumidores alemanes?
 ¿Qué requisitos se necesitan para la exportación de la pulpa de pitahaya al
mercado de Berlín?
1.2. Objetivo de la Investigación
1.2.1. Objetivo general.
Comercializar la pulpa de la fruta pitahaya al mercado de Alemania a la Ciudad de
Berlín.
1.2.2. Objetivos específicos.
 Llevar a cabo un estudio de las propiedades y beneficios de la fruta de la
pulpa de la Pitahaya
 Identificar las oportunidades de comercialización de la pulpa de Pitahaya,
analizando el mercado internacional y los posibles competidores.

4
 Desarrollar un plan estratégico para la exportación y comercialización de la
pulpa de fruta Pitahaya al mercado de Alemania en Berlín.
1.3. Justificación
En la actualidad, Ecuador tiene la capacidad de procesar e incursionar en nuevos
mercados con derivados de esta fruta. Actualmente la producción de la Pitahaya ha venido
incrementando, debido a la comercialización dentro del país y a la iniciativa de exportación
de la misma. Alemania representa una vía muy accesible de comercialización para la pulpa
de esta fruta, ya que es uno de los países con mayor índice de consumo de frutas tropicales.
El principal producto que se comercializa a base de pitahaya es la pulpa congelada y
es utilizada en la elaboración de helados, yogurt, jaleas, conservas, mermeladas, jugos, así
como una variedad de caramelos y confites. El 90% de la fruta está compuesto de agua y es
rica en hierro, calcio y fósforo (Inversiones, 2012, pág. 4). Esta fruta es de muy buena
calidad, la cual ha traído muchos beneficios para quienes la han consumido. Además de ser
un producto no tradicional, su demanda puede llegar a satisfacer el ámbito económico y
social de sus productores.
La pitahaya cuenta con propiedades nutricionales y medicinales las cuales son de
muy buen beneficio para el organismo humano, posee calcio, fósforo, vitamina C entre
otros nutrientes que alivian problemas estomacales e intestinales. Según la Fundación
Euroski nos dice que, “(…) La vitamina C interviene en la formación de colágeno, huesos y
dientes, glóbulos rojos y favorece la absorción del hierro de los alimentos, la resistencia a
las infecciones y tiene acción antioxidante.” (2017). Incluso ha sido recomendada para la
diabetes y para contrarrestar el cáncer. Con las propiedades de la fruta y con su producción
al comercio exterior.
5
Se espera un alcance superior al mercado de Berlín, aprovechando la materia prima
de óptima calidad y con una producción constante. Así mismo, se espera obtener un mayor
ingreso para los agricultores de la comunidad de Progreso. Ya que con la labor de los
pequeños agricultores se logrará obtener los frutos necesarios para el procesamiento y
exportación de la pitahaya.
1.4. Delimitación
La pulpa de la pitahaya será exportada al mercado de Alemania en la cuidad de
Berlín. Para el abastecimiento del mercado demandante.
Figura 1. Ubicación de Berlín.

Tomado de “Google maps”
(https://www.google.com.ec/maps/place/Berlín).
1.4.1. Beneficiarios.
La exportación de esta fruta se la plantaremos a la Cooperativa de Productores de
Frutas Tropicales del Ecuador “COTOFRUECU”. La misma está ubicada en la bajada de

6
Progreso Guayas – Guayaquil / Juan Gómez Rendón (Progreso). Siendo esta una sociedad
de productores que se dedican a la producción y comercialización de frutas tropicales.
Con esta iniciativa se busca obtener un mayor compromiso con los agricultores en
los buenos manejos de calidad del cultivo, lo cual es un requisito indispensable en las
normas de agro-calidad para la exportación de la misma. Así mismo, obtener buenos
ingresos que mejoren tanto la calidad de vida como la calidad de sus cultivos.
Figura 2. Ubicación de COTOFRUECU.

Tomado de “Google maps”
(https://www.google.com.ec/maps/).
El país también será beneficiado gracias a las exportaciones y a la diversificación de
nuevas opciones de ingresos. La industrialización de nuevos productos con un valor
agregado, genera desarrollo, bienestar y progreso.

7
Capítulo II
2. Antecedentes
La pitahaya también llamada pitahaya o fruta del Dragón, es una fruta exótica de
sabor dulce, procedente de la familia de plantas cactáceas. Son producidas en zonas
tropicales altas de nuestro país. Existen algunas clases de pitahaya de diferente tamaño y
color, entre las que se mencionan como principales: la pitahaya color amarilla y pulpa
blanca; la color rojo y pulpa rosada; y la pitahaya color roja y pulpa blanca, la cual es
objeto de estudio en el presente trabajo.
La pitahaya es una fruta de sabor agradable, proveniente de México. Según Ruano
et Andrade, “(…). Fue descubierta por primera vez en forma silvestre por los
conquistadores españoles en México, en Colombia, Centroamérica y las Antillas, (…)”
(2016, pág. 3). Los cuales le dieron el nombre de fruta escamosa, por su consistencia y
espumosa pulpa. Contiene además pepas suaves que son comestibles.
Ecuador comenzó con la producción de esta fruta exótica desde hace 10 años atrás
“(…) con variedades que fueron introducidas de Colombia al sector noroccidente de la
provincia de Pichincha. (…)” (CHAUCA ZAPATA, pág. 6). Se origina en la región
amazónica de nuestro país donde produce con mejor apariencia física, debido al clima y
tierras favorables que se posee para el cultivo de plantas.
2.1. Marco Teórico
2.1.1. Países importadores de la pitahaya.
En los últimos años, el mercado internacional se ha interesado más por el consumo
de los productos frescos y exóticos. Esto se debe, a que muchos turistas viajan a diferentes
partes del mundo y se encuentran con diversificación de productos. Llevando la innovación

8
al país destino, para dar estrategias al mercado y oportunidad de conocer el mismo producto
en su país.
Las frutas no tradicionales han venido evolucionando el mercado internacional a
medida que se descubren los beneficios que poseen. Los países a nivel mundial que
principalmente importan esta fruta, ya sea de manera directa o procesada son: “(…), los
países europeos, Estados Unidos y Japón (…)”. (Proaño Bastidas, 2013, pág. 40). Estos
países se proveen de la fruta durante todo el año.
EE. UU: un importante importador de frutas exóticas, mayormente de productos
que contengan la pulpa o que se encuentren en estado fresco. Debido a las campañas que
promocionan el consumo de productos nutritivos y bajos en calorías.
Japón: asimismo que EEUU, es un país que se apoya mucho en las importaciones
de frutas exóticas. Esto se debe a que su cultura consume bastantes productos que aporten a
la salud.
Alemania: es el país con mayor demanda de frutas exóticas, debido a que sus
habitantes se preocupan por el cuidado de la salud y el consumo de productos orgánicos.
2.1.2. Países productores de la pitahaya.
En el mercado de cultivo mundial de la pitahaya, hay productores que son los
principales exportadores a nivel mundial según la publicación de la revista Noticias 100
(2015) dice; “Los principales productores mundiales de pitahaya son México, Nicaragua,
Perú, China, Vietnam, Colombia e Israel.”. Cada uno de estos países cultiva las diferentes
clases de pitahaya existentes.
México: es el principal proveedor de pitahaya a diferentes países. Se caracteriza por
tener más de 300 cultivos que se localizan en la Península de Yucatán. Cuenta con
producción para todo el año.

9
Colombia: es uno de los mercados que cuenta con cosecha durante todo el año.
Esto les permite tener una ventaja competitiva ya que se pueden abastecer y exportar a los
diferentes países que lo requieran.
Ecuador: la pitahaya en nuestro país se consume en pocas cantidades, esto se da
mayormente en las clases media y media altas. Nájera (2011) dice que “La Pitahaya de
Ecuador es la de mayor demanda en todo lo que es Holanda (países bajos), es preferida
antes de la colombiana y la de Vietnam por los nutrientes que tiene su sabor es más
apetecible por los consumidores de estos países.” (pág. 26). Lo que abre puertas a las
exportaciones a otros países que demanden del producto. La tabla 1 de Albán et Alencastri
muestran los países principales que producen la fruta. (2015, pág. 80).
Tabla 1
Países Productores de Pitahaya
PAIS TONELADA FOB-DÓLAR (miles)

Singapur 27.26 302.26
España 12.76 81.79
Hong Kong 8.17 76.77
Francia 14.71 73.15
Holanda 12.20 68.98
Emiratos Árabes 8.66 47.39
Canadá 4.17 29.51
Filipinas 1.64 19.68
Indonesia 2.80 19.30
Suiza 1.62 13.34
Alemania 1.28 7.14
Tomado de “Plan de exportación de pulpa de pitahaya al mercado de Berlín en Alemania a través de un comercio justo”
por Pablo Enrique Albán Serrano y Diana Alexandra Alencastri Almeida, 2015 Universidad Politécnica Salesiana, p.80.
Copyright 2015.
2.1.2.1. Principales zonas de cultivo en el Ecuador.
En ecuador existen dos tipos de pitahaya, la de color rojo y la de color amarilla. La
pitahaya roja es producida en la zona interandina y la pitahaya amarilla en la amazonia.
Según el diario el comercio informa: “La una se produce en el callejón Interandino y pesa
10
160 gramos. La otra, proveniente de la Amazonía, puede llegar a pesar hasta 380 gramos
debido al clima y también al proceso de crecimiento.” (2012). Dicho cultivo es por el clima,
debido a que la amarilla es más delicada en cuestión de clima.
La producción de pitahaya en el ecuador es variante en cada año dado que tiene
marcadamente dos estaciones en las que se obtiene la mayor cosecha, una es entre febrero y
marzo y la otra es entre julio y agosto. (JORDAN MOLINA, VASCONEZ CRUZ, &
VELIZ QUINTO, 2009, pág. 17). La mayor cosecha de pitahaya se produce en los meses
de febrero y marzo, debido a esto existe una sobreoferta en esto meses.
2.1.3. Mercado de Alemania – Berlín.
Alemania es uno de los países más poblados de Europa considerado así, “(…) el
cuarto país, en tamaño, de la Unión Europea, extendiéndose desde los altos picos de los
Alpes en el sur, a las costas de los mares Báltico y del Norte. Algunos de sus ríos más
importantes constituyen el Rhin, el Elba, el Danubio y el Meno. (…)” (Peru P. , 2014, pág.
3). La capital de Alemania es Berlín, un lugar muy atractivo, la cual” (…), tiene una
población de 3´404,000 habitantes, siendo la ciudad más poblada de Alemania. (…)”
(BOOKING, 2017).
Representa el mercado más importante de Europa debido a que tiene el PIB más
alto, siendo así” (…) una de las 10 economías más importantes del mundo (…)”
(Datosmacro.com, 2017). Ya que representa uno de los mayores exportadores a nivel
mundial.
Berlín, presenta un alto índice de innovación y de desarrollo económico. Según
Reservas Booking:” La cultura económica de Berlín se caracteriza por la existencia
mayoritaria de pequeñas y medianas empresas, siendo aún un núcleo industrial importante

11
en sectores como la electro industria, la alimentación, la química, la ingeniería automotriz y
de maquinaria de todo tipo” (2017)
2.1.3.1. Perfil de los consumidores.
Los consumidores alemanes son muy exigentes al momento de adquirir un
producto, ya que ellos “(…), busca aquellos productos que hayan sido cultivados y/o
elaborados bajo medidas que no dañan y resguardan la “buena salud” del medio ambiente y
los ecosistemas propios de cada país (…)” (Peru M. d., pág. 67). Valoran mucho la calidad
y la frescura de los productos, el precio no es un factor determinante, sin embargo, buscan
precios moderados y accesibles.
Figura 3. Venta de alimentos orgánicos en Alemania.

Tomado de Agriculural Mother Information Service (AMI, 2015), por Giannina Evelyn
Azurin Gonzales, 2015, Lima – Perú.
(www.mincetur.gob.pe)
La demanda de frutas exóticas, en Alemania ha aumentado debido a que los
habitantes de este país preservan mucho el cuidado de la salud, fomentando al consumo de

12
productos orgánicos. Visualizando así los beneficios que ofrecen estas frutas, como es el
alto contenido de nutrientes.
La pitahaya ecuatoriana tendrá una buena aceptación en el mercado de alemán ya
que son procedentes de cultivos en tierras fértiles y óptimas. Además de que contienen
muchos componentes nutricionales, lo que lograra llamar la atención de los principales
consumidores.
2.1.4. Pest.
2.1.4.1. Factores políticos.
Para la exportación de la pulpa de la pitahaya, se deben tomar en consideración
ciertos factores políticos que podrían afectar el comercio como son; las leyes vigentes en
Alemania, tal como se muestra en la tabla 2:
Tabla 2
Leyes vigentes en Alemania
LEY OBSERVACIONES
Expresan políticas que orientan las decisiones y acciones para el
cumplimiento de los fines aduaneros, además de organizar y
Ley general de Aduanas
coordinar las disposiciones expuestas en dicha Ley para la protección
de los operadores de comercio exterior.
Establece normas jurídicas que regulan la aplicación de la normativa
Ley general Tributaria
tributaria y evita la doble imposición de los tributos.
Reúne las normas, los regímenes y los procedimientos aplicables a las
mercancías objeto de comercio entre la Comunidad Europea (CE) y
Código Aduanero Comunitario los terceros países, fijando, en un único documento, el campo de
aplicación, las definiciones, las disposiciones básicas y el contenido
de Derecho aduanero comunitario.
Tomado de “La demanda de Pitahaya en Alemania y la Distribución Física Internacional requerida por parte de la
Asociación de Pitahayeros Palora” por Adriana del Rosario Prado Delgado, 2015 Universidad Politécnica Estatal del
Carchi, p.43. Copyright 2015
Desde otro punto de vista el comercio de la pitahaya no tendrá inconvenientes,
debido a las buenas las relaciones comerciales existentes entre Ecuador y Alemania los
cuales “(…), se rigen bajo las normas de la OMA para poder realizar la actividad comercial
13
con beneficios mutuos y con facilidades que permitan manejar de forma conjunta los
derechos – obligaciones de cada parte a través de acuerdos comerciales entre naciones o
bloques económicos. (Delgado, 2015, pág. 44)”
2.1.4.2. Factores económicos.
Alemania tiene una economía estable y sostenible con un gran poder adquisitivo, se
considera la cuarta economía mundial “(…), precedida por Estados Unidos, Japón y China
(…)” (Peru P. , 2014, pág. 3). Tiene el PIB más alto y es un socio comercial de gran valor.
“El salario mínimo interprofesional para 2017 en Alemania ha quedado fijado en
1.498 € al mes (…)” (Datosmacro.com, 2017). Lo que les permite a los trabajadores tener
mayor poder adquisitivo y obtener un mejor nivel de vida.
Según ORBYT (2017) “En cuanto al Índice de Desarrollo Humano o IDH, que
elabora las Naciones Unidas para medir el progreso de un país y que en definitiva nos
muestra el nivel de vida de sus habitantes, indica que los alemanes se encuentran entre los
que mejor calidad de vida tienen”.
La comercialización de la pulpa no se verá afectada debido a que los consumidores
alemanes tienen un buen poder adquisitivo y una economía estable, lo cual les permite
acceder al consumo de la misma.
2.1.4.3. Factores socioculturales.
La cultura alemana está basada en las buenas costumbres y el cuidado de la salud.
El idioma oficial es el alemán como primera lengua nativa, muy relacionada con el inglés,
neerlandés y el sueco, dentro de su cultura de aprendizaje se encuentra el idioma inglés, el
cual es enseñado en las escuelas como primera lengua extranjera.

14
2.1.4.4. Factores tecnológicos.
Alemania es un país industrializado con mayor potencial innovador, lo que le ha
permitido tener grandes avances tecnológicos y a su vez lograr la interconexión con otros
países.
El uso de la tecnología en las industrias ha permitido generar nuevas plazas de
trabajo y le ha permitido establecerse como un país competitivo en nuevos mercados
internacionales. Según Pahl (2016)“Con su "Estrategia de Tecnología de Alto Nivel" el
Gobierno alemán pretende la creación de 1,5 millones de plazas de trabajo al impulsar la
implementación de investigaciones científicas en la práctica, es decir, convertir los inventos
de laboratorio en productos maduros para ser vendidos en el mercado”.
2.2. Marco Conceptual
Mercado: lugar donde se ofertan bienes y servicios para la comercialización.
Demanda: es el volumen o cantidad de bienes y servicios requeridos para la
satisfacción de los consumidores en un periodo de tiempo determinado.
Acuerdos comerciales: Entendido como un convenio o acuerdo que se realiza entre
diferentes países para pactar intereses mutuos que beneficien el intercambio comercial, y de
esta forma “(…), eliminar o disminuir la discriminación en los aranceles aduaneros de un
país contra los productos originarios de otro, o bien para reducir los trámites de que deben
seguir para ingresar.” (PROECUADOR, 2016)
Partidas arancelarias: es un código numérico que permite la identificación de las
mercaderías que se comercializan en cualquier lugar, este permite saber si tienen alguna
preferencia arancelaria, y de esta forma facilita el que las aduanas apliquen las medidas
arancelarias y no arancelarias.
15
Exportación: Es el comercio de bienes y servicios propios de un país, enviados o
vendidos al extranjero con fines comerciales.
Importación: Introducir bienes o servicio originarios de otro país para el consumo
y comercialización interna, ya se esté materia prima para la elaboración de productos o
productos terminados para la venta.
Barreras arancelarias: “Las barreras arancelarias son tarifas oficiales que se fijan
y cobran a los importadores y exportadores en las aduanas de un país, por la entrada o
salida de las mercancías.” (PROECUADOR, 2016)
Barreras no arancelarias: “Se refiere a las disposiciones gubernamentales que
obstruyen el ingreso libre de mercancías a un país determinado, poniendo requisitos de
ingreso a los productos o servicios como: determinadas reglas o ciertas características”
(PROECUADOR, 2016)
2.3. Marco Contextual
2.3.1. Descripción de la Pitahaya.
Figura 4. Fruta del dragón.

Tomado de “La Hacienda Voluntad de Dios”.
16
Fruta: pitahaya
Reino: vegetal
Clase: angiosperma
Familia frutal: cactáceas / cetáceas
Categoría: fruta
Nombre común: pitahaya roja
La pitahaya es una de las frutas exótica que se produce en varias regiones del país,
es de forma ovalada con espinas por fuera. Es rica en vitaminas y debido a sus propiedades
es muy consumida en el país. Actualmente solo se produce dos tipos de pitahaya, la
amarilla y la roja.
El cultivo de la pitahaya en Ecuador es muy elevado. Principalmente en las zonas
subtropicales y amazónicas, debido a que el clima favorece a la producción de la fruta,
incidiendo en la calidad de la misma. Morton (2015) dice que “Las pitayas crecen bien en
climas tropicales y subtropicales, sobre todo en zonas libres de heladas.”

17
2.3.2. Características.
Figura 5. Planta de pitahaya.

La pitahaya es una fruta exótica de color amarilla o roja tiene un sabor dulce, su
pulpa expide un olor muy agradable, y hospeda abundantes y diminutas semillas. Su planta
similar al cactus que crece tanto en la tierra como encima de otras plantas, esto se da por las
raíces las cuales pueden llegar a medir hasta 5 centímetros.
Su tallo se caracteriza como almacenador de sustancias que permiten que la
pitahaya sobreviva a condiciones extremas. Las hojas de la pitahaya tienen espinas
delgadas, alargadas, suelen ser trepadoras para nutrirse del sol, la humedad y la luz. Sus
flores son nocturnas, de forma acampanada y de color blanco o rosada, llegan a medir entre
20 a 35 centímetros.
18
2.3.3. Composición de la fruta.
Figura 6. Valor nutricional.

2.3.4. Propiedades.
La pitahaya tiene propiedades curativas que proveen al consumidor muchos
beneficios para el cuidado de la salud. “Esta fruta es rica en Vitamina C, también contiene
vitaminas del grupo B (como la B1 o tiamina, B3 o niacina y la B2 o riboflavina),
minerales como calcio, fósforo, hierro, y tiene alto contenido en agua y posee proteína
vegetal y fibra soluble.” (Ecoagricultor, 2015).
Esta fruta contiene gran cantidad de agua, siendo así un excelente hidratante.
Además, sus bajas calorías, que favorecen a la baja de peso corporal. Su semilla contiene
fibras que “(…), ayuda en trastorno intestinales como el estreñimiento y a regular la

19
digestión.” (Albán Serrano & Alencastri Almeida, 2015, pág. 14). La pitahaya es
recomendada como un laxante natural.
La pitahaya también funciona como antioxidantes y antinflamatoria, que previenen
infecciones, y favorecen a la formación de huesos, dientes y glóbulos rojos. Además de
“(…), evitar el envejecimiento prematuro y promueve la generación de colágeno.” (Albán
Serrano & Alencastri Almeida, 2015, pág. 15). El consumo de esta fruta regula el nivel de
azúcar en la sangre, combate la anemia además de ayudar a prevenir cálculos renales.
La pitahaya es una fruta recomendada por expertos debido a la variedad de
propiedades curativas con la que cuenta, lo cual generan un gran beneficio para las
personas que lo consumen.
2.3.5. Derivados de la pitahaya.
De la pitahaya no solo se consume el fruto fresco, está también es usada para
elaborar diferentes productos procesados de diversas formas como son: la pulpa, néctar de
la fruta, crema de Pitahaya (Licor), Mermeladas, Vinos, Cáscara en almíbar, Pita-Té,
refrescos o helados, yogurt, mermelada, gelatina. La pitahaya por ser un fruto exótico, es
uno de los ingredientes principales de diferentes platillos de alta cocina.
2.3.6. La pulpa de la pitahaya.
Como es de conocimiento general, todas las frutas poseen grandes beneficios y
propiedades nutritivas – medicinales. Estas cualidades son las que aportan al ser humano
mayores beneficios a la hora de consumir. Debido a que, hoy en día la ciudadanía está
interesada en consumir más productos que aporten beneficios para el cuidado personal. Por
ende, a que les ayude a llevar una vida saludable y sana.
Dentro de la fruta, se encuentra la pulpa, que es el alimento o la parte comestible
que aporta todos los beneficios. “(…), es un producto que ha conseguido buena aceptación
20
por los consumidores tanto a nivel nacional como internacional, ya que el mismo brinda al
consumidor facilidad de uso y ahorro de tiempo.” (Albán Serrano & Alencastri Almeida,
2015, pág. 20). La tendencia del mercado internacional demanda productos que sean de
buena calidad y de alta perecibilidad de pulpas de frutas.
2.4. Marco Legal
Para lograr la exportación y comercialización del producto nos regiremos por la ley
aduanera vigentes actualmente en Alemania que nos permita el buen flujo de producto.
Entre los acuerdos comerciales que Ecuador ha logrado plasmar con Alemania se visualizan
los siguientes:
Tabla 3
Acuerdos Comerciales entre Alemania y Ecuador
ACUERDO COMERCIAL OBSERVACIONES

Reglamento sustitutivo al Sistema de Acceso de las exportaciones ecuatorianas al mercado
preferencias generalizadas (SGP Plus) europeo sin pago de aranceles.
Apoyo para el Ecuador con inversión económica,
Acuerdo marco de cooperación entre UE y la enfocado en la ampliación de mercados innovadores y
CAN competitivos a través del desarrollo de nuevos
productos y la internacionalización de los mismos.
Facilita y protege las inversiones de capital de los
Tratado entre la República Federal de Alemania
nacionales o sociedades de un estado en territorio del
y la República del Ecuador sobre fomento y
otro Estado, así como la cooperación técnica al
reciproca protección de inversiones de capital.
comercio.
2.4.1. Barreras arancelarias.
La importación de frutas exóticas a Alemania es de libre comercio según lo
establecido en los acuerdos comerciales dados entre Alemania y Ecuador lo que permite
tener una ventaja competitiva y beneficios para el país.

21
Tabla 4
Barreras Arancelarias
PRODUCTO PARTIDA ARANCELARIA AD-VALOREM LIBERACION (SGP)

Pitahaya 0810902000 0% 100% (CO)
2.4.2. Barreras no arancelarias.
La unión europea lleva un control riguroso de las importaciones de frutas, buscando
la protección del medio ambiente y la salud de sus habitantes por tal motivo se debe acoger
a las barreras exigidas por el país destino.
Para la comercialización de la fruta se debe tener un registro Fitosanitario con el fin
de preservar el cuidado de la salud, así como también regirse por diversas normas que
permitan ingresar la pulpa de la pitahaya en el mercado de este país.
2.4.3. Requisitos de envase y etiquetado.
2.4.3.1. Envasado.
Para los productos de congelación deben tener una temperatura menor o igual a -18
grados, y contener la palabra “ultra-congelados”. Otras indicaciones varían según el
producto, “Consumidores finales, restaurantes, hospitales y comedores: fecha de duración
mínima, período durante el cual el destinatario puede almacenar los productos “ultra-
congelados”, temperatura de conservación y equipo de conservación exigido. Otros:
cantidad neta e identidad del fabricante, envasador o vendedor.” (Guia de etiquetado para
alimentos y productos textiles, 2013).
2.4.3.2. Etiquetado.
El propósito primordial para un etiquetado en los productos de exportación es
brindar la información necesaria a los consumidores sobre el contenido y la composición de

22
estos. Esto con el fin de proteger al consumidor final. Pro-Ecuador indica según la directiva
200/13/CE los requisitos que deben conllevar. (Apéndice A)
2.4.4. Requisitos para ser exportador.
Para los trámites de la exportación primero se deben obtener tres requisitos
primordiales, los cuales son:
1. Registrarse en el SRI, obtener el RUC con la actividad en relación al
producto a exportar.
2. Solicitar el Dispositivo TOKEN el cual se lo realiza en cuatro pasos:
 Solicitar vía online en la página del Banco Central.
 Una vez enviada la información le llegara un correo con el valor del
pago a realizarse, el cual es menor a $ 50.00.
 Una vez pagado el valor, se debe registrar en security data para
agendar una nueva cita.
 Una vez obtenida la cita, acudir a la fecha u hora establecidas con
todos los documentos requeridos.
3. Registrarse en el Sistema Ecuapass:

23
 Ingresar a la página del SENAE
Figura 7. Ingreso a Ecuapass.

Tomado de Ecuapass, por Copyright © Servicio Nacional de Aduanas del Ecuador.
(https://ecuapass.aduana.gob.ec/)
 Solicitud de uso
Figura 8. Solicitud.
24
 Tipo de solicitud
Figura 9. Tipos de solicitudes.

 Solicitud de uso
Figura 10. Uso de la solicitud.

25
 Modelo de TOKEN
Figura 11. Token.

 Ingreso de contraseña
Figura 12. Contraseña.

26
 Certificado y finalización de registro
Figura 13. Registro finalizado.

Capitulo III
3. Diseño de la Investigación
3.1. Tipo de Investigación
En el presente trabajo se implementó el tipo de investigación documental, que “es
aquella que se realiza a través de la consulta de documentos (libros, revistas, periódicos,
memorias, anuarios, registros, códices, constituciones, etc.)” (Investigadores, 2015). Lo
cual ha permitido recopilara datos cruciales, que servirán de apoyo para el análisis e
implementación de este proyecto.
La investigación científica también fue utilizada, ya que permite conocer de forma
directa los objetos y fenómenos que proporciona el significado de la referencia.
3.2. Metodología
El método utilizado en el presenta trabajo es el método analítico “es aquel método
de investigación que consiste en la desmembración de un todo, descomponiéndolo en sus
partes o elementos para observar las causas, la naturaleza y los efectos.” (Limón, 2016).
El Método analítico fue pertinente para llevar a cabo la investigación ya que nos
permitió examinar todos los datos recopilados, descomponiéndolo en sus partes o
elementos para así observar la naturaleza de los mismos. El análisis es necesario conocer la
naturaleza del fenómeno y objeto que se estudia para comprender su esencia.

27
El método de investigación empírica que con lleva toda una serie de procedimientos
prácticos con el objeto y los medios de investigación que permiten revelar las
características fundamentales y relaciones esenciales del objeto.
3.3. Técnicas e Instrumento de Investigación
Como instrumento se utilizó un estudio macroeconómico del mercado objetivo, para
analizar todos los factores que podrían llegar afectar la exportación de la pulpa. Además,
esto nos permitió conocer que productos similares se comercializan en Alemania, y hacer
una comparación de precios.
3.3.1. Análisis macroeconómico.
Alemania se encuentra en el segundo puesto de exportaciones por detrás de China.
Las mayores industrias exportadoras son de vehículos, maquinarias, productos hechos de
químicos y ajuares del hogar. Hoy en día, es considerada una principal zona estratégica, así
lo refiere Pérez (2017) “(…) actualmente la quinta potencia económica mundial y la más
grande a nivel de la UE.”
3.3.1.1. Estudio económico.
Alemania hasta el año 2016 contaba con una población de 82´667,685 según el
Banco Mundial. El promedio de las edades de la población es de 50 años, esto nos explica
que es una población con un gran mercado en el área de la salud, en donde el consumo de
frutos frescos es potencial para el cuidado de la salud. Siendo Berlín la capital y la ciudad
más poblada de Alemania con una población de 3´404,000 habitantes. El consumo de
productos orgánicos son los más consumidos por los habitantes de Berlín.
El sector productivo de Alemania se dedica más a la producción de papas,
zanahorias, remolachas y coles. “La fruta orgánica más importante en Alemania es la
manzana, que se produce y vende desde septiembre hasta abril.” (Los Mercados Mundiales
28
de Frutas y Verduras Orgánicas). Con un proceso variado de los frutos, como lo es en
conservas, pulpas, purés, concentrados y productos congelados.
Así como tiene hectáreas producción de frutas y verduras, Alemania demanda de
productos varios. Es decir que la mayor demanda corresponde a las frutas, Los Mercados
Mundiales de Frutas y Verduras Orgánicas en su artículo informa que “(…). La proporción
mayor de las importaciones en comparación con el mercado interno corresponde a las
frutas, estimadas en un 56 por ciento, seguidas de las semillas oleaginosas (50 por ciento),
las verduras y el vino (36 por ciento), la carne de ave (20 por ciento) y los cereales (10 por
ciento). (s/f).”
3.3.1.2. Principales indicadores económicos.
Alemania en el año 2016 tenía un PIB de $ 3,467 billones.
Tasa de crecimiento del PIB: en el año 2012 el PIB fue de 0,5%; en el 2014 de
1,9%; en el 2015 de 1,7% y para el año 2016 fue de 1.9%; esto representa un incremento
significativo y en lo que respecta una buena oportunidad para la inversión.
Composición del consumo: se observa un consumo mayor en las verduras seguidos
del consumo de frutas.
Renta per cápita: Alemania contó con un per cápita en el año 2016 del 2,1% con
un valor de 38,100 euros. En el cual se en cuenta en la posición número 13.
Recursos naturales: en Alemania es importante la industria de maquinarias,
vehículos, ajuares del hogar.
En conclusión, de lo expuesto sobre los datos de Alemania, se tiene que tiene una
economía desarrollada en industrias, por lo contrario, a lo que es en agricultura. Esto se
define por el clima frio que posee y por lo general no se puede producir, ni cultivar durante
29
todo el año. Se mantiene en el crecimiento del PIB, por consiguiente, es una muy buena
opción para quienes quieran invertir en este país.
Capítulo IV
4. Descripción del Negocio
4.1. Misión
Comercializar la pulpa de la pitahaya en la ciudad de Berlín – Alemania brindado
un producto de calidad, a través de los nutrientes que esta contiene.
4.2. Visión
Ser los principales proveedores de la pulpa de la pitahaya en la ciudad de Berlín,
logrando cubrir toda la demanda insatisfecha de la misma y así posicionarnos en la mente
de los consumidores alemanes.
4.3. Objetivo General
Diseñar un plan de negocio para determinar los recursos requeridos para la
comercialización de la pulpa de la Pitahaya.
4.3.1. Objetivos específicos.
 Establecer alianzas con cadenas de supermercados.
 Elaborar estrategias de promoción para la aceptación del producto.
 Estimar la producción requerida para el abastecimiento del supermercado.
4.4. Descripción de las Líneas de Productos
La pulpa de la pitahaya es un producto que es elaborado a través de la extracción de
la fruta. El consumo de la pulpa cuenta con una gran cantidad de ventajas, debido a los
múltiples beneficios que esta ocasiona a la salud del consumidor por su efecto antitumoral,
antioxidante y antiinflamatorio. Cabe destacar que la pulpa de la pitahaya regular el tránsito
intestinal, es antinflamatoria, previene y ayuda a regular el nivel de la azúcar en la sangre,

30
ayuda a la mayor producción de colágeno por lo que se tarda el envejecimiento prematuro,
y por, sobre todo, ayuda a eliminar las células cancerígenas del cuerpo.
El producto tendrá un contenido de 500 gramos, será empacado en fundas de
polietileno, sellado herméticamente, y embalado en caja de cartón. Se conservará en
congelación a una temperatura de -18° C. la cual, se realizará un etiquetado en donde
cumpla con las normativas previstas.
Antes de comenzar con la extracción de la pulpa, se revisará muy detalladamente la
fruta para que no hayas inconvenientes al momento de la extracción. Se comenzará a la
extracción a través de la máquina despulpadora de frutas, para luego empacarlas en las
fundas de polietileno y llevarlas a refrigeración.
Precio
Se establecerá como estrategia entrar al mercado de Berlín con un precio de
penetración bajo, que logre hacer que el cliente se sienta atraído por el producto. De esta
forma dependiendo cómo se desenvuelva el producto en el nuevo mercado aumentaríamos
los precios conforme a la cantidad de demanda.
Precio valor al público (PVP) $3.23 que representan 2.62 euros.
4.5. Cadena de Valor
El realizar la cadena de valor detallaremos mejor las actividades que van a ser
realizadas por el negocio. Así se obtendrá una información en la operatividad del negocio
como son las actividades y las funciones de cada paso.
Logística de llegada
 Recepción de las pitahayas
 Verificación del estado de la fruta
 Almacenamiento de la misma
31
Operación – producción
 Extracción de la pulpa
 Empaquetado del producto a la funda de polietileno
 Etiquetado del producto final
 Embalaje de las cajas
Logística de salida
 Recepción de pedidos
 Control de inventarios
 Transporte de las cajas con los productos
 Distribución de los pedidos
4.5.1. Proceso de la cadena de valor.
Productores
COTOFRUECU (extracción)
Compradores mayoristas
Consumidor final
Figura 14. Proceso de la cadena de valor.

Elaborado por Autores de Tesis 2018.
4.6. Análisis FODA
4.6.1. Fortaleza.
 La cooperativa cuenta con 132 hectáreas de cultivos que llevan produciendo
la fruta alrededor de más de 5 años.

32
 La cooperativa cuenta con personal que labora en la producción de la fruta.
 En los supermercados de Berlín no hay pulpa de la pitahaya.
4.6.2. Oportunidades.
 El producto ofrece beneficios para el cuidado de la salud de los
consumidores alemanes.
 Ningún otro país exportador de pitahaya ofrece derivados de esta fruta a
Berlín- Alemania.
 De acuerdo con los tratados comerciales con la unión europea este producto
no paga arancel.
4.6.3. Debilidades.
 Existen otras empresas exportadoras de la fruta fresca de pitahaya.
 El desconocimiento de los alemanes sobre las propiedades que le
proporciona el consumo de la pulpa de la pitahaya.
 El costo de trasportación es elevado.
4.6.4. Amenazas.
 Las preferencias de los consumidores por productos nacionales.
 La tecnología de países competidores en exportación es más avanzada
 Productos similares de marcas reconocidas.
4.7. Análisis de la Empresa
4.7.1. Información de la empresa.
La cooperativa de productores de frutas tropicales del Ecuador “COTOFRUECU”
ubicada en la provincia del Guayas en la bajada de Progreso Guayas – Guayaquil / Juan
Gómez Rendón (Progreso). Dedicada a la producción y comercialización de pitahaya roja.

33
Esta cooperativa nació a raíz de la iniciativa del Sr. Dionicio Romero propietario de
la Hacienda Voluntad de Dios, el cual emprendió el cultivo de la pitahaya roja en el sector,
y a su vez influyo en agricultores del sector para que incursionaran en el cultivo de la
misma, para lo cual les propuso asociarse con el fin de formar organización de carácter
formal que les permita tener mayores oportunidades de negociación y a su vez obtener
buenos precios para su producto, así como también tener acceso a préstamos en
instituciones gubernamentales.
Actualmente la cooperativa cuenta con 60 socios que reúne alrededor de 132
hectáreas del cultivo de pitahaya roja, la cuales cuenta con una capacidad productiva de 18
toneladas por año localizadas en diferentes provincias como Guayas, Santa Elena, Los ríos,
El Oro.
4.7.2. Cliente.
La pulpa de la pitahaya será comercializada en el mercado de Berlín a través de un
inversor que comprará el producto. El cual, será el encargado de comercializarlo en el
mercado destino.
Como mercado principal se seleccionó a Aldi Nord que es una cadena de
supermercados minorista muy reconocida, ya que opera en más de 18 países del mundo.
Esta compañía está dividida en dos partes logrando cubrir todo el mercado de
Alemania, “Aldi formada por 35 empresas regionales individuales Aldi Nord con cerca de
2,500 tiendas en el oeste, el norte y el este de Alemania, y 31 compañías regionales Aldi
Süd con 1,600 tiendas en el oeste y el sur de Alemania”. (Fis, 2017)

34
Figura 15. Cadena de supermercados Aldi.

Tomado de Copyright © 2017 by ALDI.
(https://www.aldi.com/)
Aldi Nord es una compañía basada en principios de productos de primera calidad,
bajos costos y orientada al cuidado y la satisfacción del cliente. Ubicada en Greifswalder
Str. 168, 10409 Berlín, Alemania. Después de haber hecho contacto con el representante de
Aldi Nord, éste permitió entablar negociaciones dentro del supermercado, por lo cual envió
los requisitos primordiales, con los cuales se pueden empezar para entablar una negociación
próxima.
4.7.2.1. Requisitos.
Para acuerdo de compra venta entre Aldi Nord y COTOFRUECU:
 Estar legalmente constituido
 Tener Registro único de contribuyente RUC
 Certificación de origen del producto (Apéndice B)
 Regirse como operador de exportación en Agro-calidad (Apéndice C)
 Carta referencial de la calidad del producto (Apéndice D)
 Sello de calidad (Apéndice E)

35
 Regirse bajo las Normas ISO (Apéndice F)
 Acuerdos de confidencialidad de información
 Acta constitutiva
4.7.2.1.1. Contrato de compra y venta internacional.
Se elaborará un contrato de compra y venta entra las partes, donde se detalla los
derechos y obligaciones que tienen las partes.
El contrato contendrá:
 Precio
 Detalle del producto
 Condiciones de entrega
 Envase y embalaje
 Forma de pago
 Clausulas
4.7.2.1.2. Forma de pago.
Como instrumento de pago se utilizará una carta de crédito donde el importador se
solicita al banco que se realice el pago al exportador, según el cumplimiento de lo
estipulado en la carta.
Beneficio de la carta de crédito
 Garantiza el cobro siempre y cuando se cumpla los lineamientos que exige la
carta.
 Brinda confianza al exportador para incrementar sus ventas.
 Agilita el proceso de cobro.
Requisitos de la carta de crédito
 Tener una cuenta en una institución Bancaria

36
 Firmar un pagare
 Tener línea de crédito
 Presentar contrato de compra y venta
 Partes que intervienen:
 Importador
 Exportador
 Banco que emite la carta de crédito (Banco del importador)
 Banco donde se realiza el pago (Banco del exportador)
4.7.2.2. Logística.
4.7.2.2.1. Infraestructura de transportación.
Alemania cuentas con diversas infraestructuras marítimas, terrestre y aéreas para el
acceso a su mercado.
Para la exportación del producto utilizaremos la vía marítima a través del puerto de
Hamburgo que es uno de los puertos más utilizadas para las exportaciones ecuatorianas,
como mejor acceso al mercado alemán. Para la preparación de la carga y el transporte se
seguirá con los siguientes puntos:
Embalaje interno: Por lo general la carga que son de transportación para pulpa de
frutas son consideradas frágiles. Es por ello, que para proteger el producto se utilizar el
papel corrugado para conservar la calidad de la pulpa.
Embalaje externo: Durante la transportación se procederá a indicar en el sellado que
el cartón no puede ser volteado ni puesto en una mala posición debido a la fragilidad del
producto. Se utilizarán cajas con las medidas de 35cm de ancho * 42cm de largo y 22 cm
de alto, la cual tendrá una capacidad para almacenar 24 unidades por caja.
Marcas de manipuleo: según ISO 780:2016

37
Figura 16. Manipuleo de las cajas.

Tomado de “Los símbolos ISO para embalajes”, por Arcadio Fernández, 2009.
(http://blog.cajaeco.com/los-simbolos-iso-para-embalajes/).
El tiempo promedio de llegada del producto a través del puerto de Hamburgo es de
32 a 35 días.
4.7.2.3. Fase de pre-embarque.
Al momento de iniciar el proceso de exportación, ésta comenzará con una
transmisión electrónica de datos entre el exportador y la SENAE (Servicio Nacional de
Aduanas del Ecuador) a través del sistema ECUAPAS mediante una Declaración Aduanera
de Exportación (DAE).
Los datos que contiene el DAE SON:
 Descripción del exportador

38
 Datos de la mercadería
 Datos de consignatario
 Destino
 Cantidades
 Peso
La información de la DAE deberá ir acompañada con la siguiente documentación:
 Factura comercial original
 Lista de embarque
 Autorizaciones previas
Una vez aceptada la declaración aduanera de exportación la mercancía ingresa a
zona primaria para su embarque.
4.7.2.4. Fase de post-embarque.
En esta fase se regulariza la DEA ante la SENAE, obteniéndola de forma definitiva
a través de un registro electrónico.
La DAE obtiene la marca registrada, para realizar este proceso se cuenta con un
plazo de no más de 30 días, para lo cual debe cumplir con la presentación de los siguientes
documentos:
 Copia de Factura comercial
 Copia de lista de embarque
 Copia de certificado de origen
 Copias no negociables de documentos de transporte Multimodal.
4.7.2.4.1. Certificado de origen.
En este documento se certifica el país de origen de la mercancía, para así acogerse a
las preferencias arancelarias que existan entre los países.

39
Los pasos para obtener en el certificado de origen:
 Registrarse como exportador en el sistema ECUAPASS.
 Declaración juramentada de origen del producto.
 Generación de certificado de origen a través del MIPRO.
4.7.3. Posición tecnológica.
Tabla 5
Posición Tecnológica del Plan de Exportación
ATRACTIVO TECNOLOGICO
ALTA BAJA
ALTA Máquinas innovadoras para mantener Encontrar nuevas mejoras en
la buena calidad del producto. las máquinas procesadoras.
POSICION Encontrar nuevos métodos para la
TECNLOGICA eficiencia del trabajo tecnológico.
BAJA Mantener la inversión. Abandonar el mantenimiento
de las máquinas.
Adoptado de “Academic OneFile GALE”, 2017. Copyright 2017 por A Cengage Company.
4.7.4. Recursos operativos.
Trabajdores
Sembríos en donde se realiza
el cultivo de la pitahaya
Procedimiento de
envío de la mercadería.
Embarque Cultivos
Comprenden los pasos Comprenden los materiales

necesarios para la elaboración necesarios y maquinarias para la
de la pulpa de pitahaya. transformación del producto.
Planta para la
Procesos tansformación
de la fruta
Figura 17. Recursos operativos.

En la transformación de la materia prima a la elaboración de la pulpa de la pitahaya
se necesitarán de recursos tanto humanos como máquinas. Así como de materiales para la
40
elaboración de la misma como es: una balanza para pesar el gramo necesario de cada funda
de polietileno a requerir; el ácido requerido para mantener la pulpa dentro de la funda de
polietileno hasta su consumo.
4.8. Plan de Marketing
4.8.1. Análisis sectorial.
Al realizar el plan de exportación sobre la pulpa de pitahaya es necesario que se
reconozca cuáles son las fuerzas para poder competir en el mercado de Berlín. Este punto
es fundamental para para reconocer la estructura del sector, los clientes potenciales del
mercado destino y cuáles serán las estrategias para que la pulpa tenga una oportunidad en el
mercado de Berlín.
4.8.1.1. Estructura del sector.
Los habitantes de Berlín, representan una gama de clientes, debido a que ellos
cuidan bastantes de su salud, y a su vez, al comprar productos son muy ahorradores por lo
que buscan un producto nuevo, fresco y que su precio no tenga un valor alto para su
compra. Además de ello, las amas de casas buscan productos que ya sean procesados y sean
listos para el consumo. Por la razón de que se tardan menos tiempo en preparar sus
alimentos.
4.8.1.2. Fuerza competitiva.
En Berlín existen variedades de frutas y vegetales congelados y de conserva, listos
para su consumo, que pueden llegar a ser sustitutos del producto a exportar. Lo cual no
puede llegar a ser una gran amenaza, debido a que la pulpa de la pitahaya le da un valor
agregado al consumidor quien tiene la decisión de comprar el insumo.

41
4.8.1.3. Acción de los competidores.
No existen muchos competidores en la industria de frutas no tradicionales, esto se
da, por el hecho que los países que exportan la fruta no le dan tratamiento alguno a la
pitahaya. De esta manera, la pulpa de la pitahaya se convierte en una ventaja ante los países
productores que no aportan un producto innovador.
4.8.2. Berlín - mercado meta.
Berlín es la ciudad que más se desarrolla dentro de la Unión Europea, siendo esta la
capital de Alemania y la ciudad que cuenta con el mayor número de habitantes en todo el
país. Se diferencia por su diversificación en la cultura, política, en las artes y en la ciencia,
así mismo, aporta a la política del país.
Tabla 6
Información de Berlín
Área 2,284 km cuadrados

Población 82´667,685 (2016)
PIB 3,467 billones (2016)
Per cápita 43,660 (2016)
Desempleo Tiene el menor porcentaje de desempleo (2016)
Elaborado por Autores de tesis 2017 e información tomada del “Banco Mundial”, 2017. Copyright 2017 por Grupo Banco
Mundial.
4.8.2.1. Ubicación geográfica.
Berlín está ubicada al noroeste de Alemania, limitando al este por la República
Federal de Alemania, rodeada por Brandeburgo y atravesada por 5 ríos que son: Spree,
Havel, Panke, Dahme y Wuhle. Cuenta con una superficie de 892 km cuadrados. A su vez,
está dividida en 12 distritos que son: Charlottenburg – Wilmersdorf; Friedrichshain –
Kreuzberg; Lichtenberg; Marzahn – Hellersdorf; Mitte; Neukolln; Pankow; Reinickendorf;
Spandau; Steglitz – Zehlendorf; Tempelhof – Schoneberg y Treptow – Kopenick.

42
Hay que tener en cuenta que el territorio de Berlín está compuesto por bosques y un
porcentaje por espejos de agua. Además, tiene un servicio de transporte muy ágil, el cual
facilita el rápido acceso de sus habitantes hacia los mercados. La calidad de vida que tienen
sus habitantes es algo muy marcado y tradicional en esta ciudad.
4.8.2.2. Consumo de frutas en Alemania.
Alemania es productor mayormente de manzanas. Aunque este país produce frutos,
no le es suficiente el abastecimiento para todo el año, por lo que se ven obligados a
importar frutas desde otros países. “Alemania importa anualmente más de 10 millones de
toneladas de frutas y hortalizas por valor de 13 millones de euros.” (El mercado de frutas y
hortalizas en Alemania, un referente para España, 2015).
4.8.2.2.1. Hábitos de consumo.
Los alemanes mantienen sus exigencias en la compra de productos frescos y
orgánicos, el cual les conceda un mayor valor nutritivo.
 Buscan seguridad en los productos, pero con la diferencia de que estos
tengan un menor precio (ahorradores).
 Son exigentes en cuanto a la calidad del producto, más cuando se tratan de
frutas y hortalizas.
 Son el mayor grupo de consumidores de frutos frescos y verduras, debido a
que cuidan mucho de su salud.
En los últimos años, el mercado ha presentado una variación en los hábitos de
consumo en los productos. Debido a que la media poblacional está entre personas de 50
años, por lo que es más importante consumir frutas y verduras que ayuden a la mejora de su
salud. De esta manera, los productos que son de mayor demanda son los productos
exóticos.
43
La mayor tendencia de las amas de casa son los alimentos procesados, ya que de
esta manera disminuyen el tiempo de cocción de sus alimentos. Es por ello que buscan
obtener productos congelados o que sean listos para el consumo. Debido al segmento
señalado anteriormente, la pulpa de la pitahaya sería una buena opción para beneficiar al
producto y así conseguir la aceptación del mercado destino.
4.9. Plan de Producción
4.9.1. Materiales y materias primas.
Para la extracción de la pulpa de la pitahaya y su respectiva exportación los socios
de la cooperativa decidieron destinar el 20% de su producción actual, como materia prima
para la elaboración. La cual corresponde a 475,200 kg.
Los materiales que serán utilizados para la elaboración de la pulpa se describen a
continuación:
 Balanza de 250 kg
 Recipientes exclusivos para recepción de pulpa
 Mesas
 Fundas de polietileno
 Etiquetas
 Agua
 Cuarto frio
 Electricidad
4.9.2. Fuentes de suministro y proveedores.
A continuación, se detallará quienes serán los proveedores de los materiales a
utilizarse para la elaboración de la pulpa de la pitahaya.

44
1. Empac Machine Cía. Ltda.
Industria dedicada a la elaboración de maquinarias que se ajusta a las necesidades
del cliente. (Apéndice G). Se encargará de proveer la máquina despulpadora; Máquina
selladora y soldadora; máquina de intercambio de frío y la cámara de frío.
2. Cartopel
Industria dedicada a la fabricación de cartones corrugados y demás derivados.
(Apéndice H). Proveerá con las unidades y medidas necesarias para la correcta
transportación del producto
3. Tecor S.A.
Empresa dedicada a la elaboración de fundas de polietileno y derivados, siendo
respaldada por el MAGAP – INP. (Apéndice I). Tecor será unos de los proveedores,
quienes suministrarán el requerimiento de las fundas de polietileno con los gramos y
espesor adecuados. Así como también de proveer las cintas de embalajes y de las balanzas
necesarias para la producción.
4. Comisariato de químicos La Casa del Esparadrapo
Dedicada a la fabricación y distribución de diferentes químicos utilizados en la
industria. (Apéndice J). Encargado de abastecer el Oxicluro de cobre, abono foliar, fijador
Ecuafix y cipermettrina, la cual son necesarios para las hectáreas de pitahaya. Así como del
ácido cítrico utilizado en el empaquetamiento de las pulpas. Además de los equipamientos
necesarios para el personal encargado de la elaboración del producto, como son los gorros,
mascarillas y guantes.
4.9.3. Métodos y equipamiento de producción.
Para obtener el correcto proceso al obtener la pulpa de la pitahaya hasta su
respectivo embarque se considerarán los siguientes aspectos:

45
 Cosecha- Pre-selección
 Clasificación – Pre-lavado
 Recepción – Pesaje
 Lavado – Sanitación- Descartes
 Enjuagues – Des-clorado
 Cortes – Descascados
 Tratamientos – Escaldados
 Despulpado-Refinado
 Homogenización – Aireación
 Embalado – Sellado-Etiquetado
 Congelamiento – Almacenaje
Las maquinarias a utilizarse serán las siguientes:
 Despulpadora con capacidad para 50/80 kg hora de acero inoxidable
eléctrica con motor e instalación individual.
El despulpado es la separación de la cascara, semillas y otros residuos de la
pulpa de la fruta.
Figura 18. Despulpadora.

Tomado de página web de “Empac Machine”.
(http://www.empacmachine.com/).
46
 Selladora y soldadora eléctrica de bolsas plásticas con temporizador, 30/40
cm. de área de sellado.
Esta máquina sella todo tipo de fundas de polietileno o polipropileno
laminados o sin laminar.
Figura 19. Selladora.

 Intercambiador de calor, es un dispositivo que consiste en enfriar o calentar
un fluido, evitando el subproceso.
Figura 20. Intercambiador de calor.

47
 Cámara de frio, instalación adecuada para el almacenamiento y conservación
del producto.
Figura 21. Cámara de frío.

4.9.4. Riesgos críticos y planes de contingencia.
Es necesario contar con un plan de contingencia al momento de tener un punto en
contra.
Riesgos
 No contar con la energía eléctrica al momento de la producción.
 Contar con una baja cosecha en determinada temporada estacional.
 No contar con la producción requerida.
 Retraso de llegada de las mercaderías al punto establecido.
Planes de contingencia
Al momento de que se encuentre un inconveniente en algún proceso de la
exportación, es necesario tener un plan. El cual le favorezca al exportador.

48
 Contar con una planta de energía propia, para no parar la producción debido
a algún corte de energía.
 En el invierno a causa de las lluvias existen inundaciones por no contar con
zanjas adecuadas para el drenaje del agua. Esto impide el crecimiento
apropiado de las frutas y perdidas grandiosas de cultivo. Para ello, es
necesario realizar el respectivo drenaje de aguas lluvias.
 Debido al clima, en Ecuador existen dos temporadas. La cual una es de baja
cosecha. Para contrarrestar este efecto, es necesario proveernos de la
pitahaya en la temporada con mayor cosecha y conservar frutos extras para
la temporada baja.
 En los puertos pueden existir retrasos debido al clima, esto ocasiona que los
contenedores lleguen tarde al punto establecido. Es importante establecer
una buena ruta, y una buena comunicación con los importadores de Berlín.
Al momento de elaborar el plan de contingencia es necesario contar con un
presupuesto que nos permita poner en marcha dicho plan.

49
Tabla 7
Presupuesto para el Plan de Contingencia
Implementación Valor Unitario Unidad Cantidad Total
Recurso Humano
Personal para la instalación de la $ 100.00 Día 4 $ 400.00
planta de energía
Personal para los canales de drenaje $ 960.00 Día 2 $ 1,920.00
Subtotal $ 2,320.00
Recurso Material
Material para la planta de energía
Motor $ 600.00 1 $ 600.00
Alternador $ 12,000.00 1 $ 12,000.00
Cuadro Eléctrico de mando y control $ 700.00 1 $ 700.00
Banda de apoyo $ 325.00 1 $ 325.00

Sistema de combustible $ 500.00 1 $ 500.00
Sistema de gases de escape $ 460.00 1 $ 460.00
Subtotal $ 14,585.00
Material para el sistema de drenaje
Saco de gravilla $ 13.20 30 $ 396.00
Malla Rashel $ 100.00 25 $ 2.500.00
Tubo gris $ 1.22 45 $ 54.90
Codo 75 mm $ 0.69 32 $ 22.08
Copla de 75 mm $ 1.22 50 $ 61.00
Adhesivo PVC $ 5.14 15 $ 77.10
Subtotal $ 3,111.08
Costo Total del Plan de Contingencia $ 20,016.08
5. Plan Financiero
5.1. Inversión Inicial
La inversión requerida para la exportación de la pulpa es de $ 70,274.69 dólares, la
cual será cubierta de la siguiente manera:
 El 70 % de la inversión será cubierto por un préstamo al banco CFN por el
valor de $49,192.28 dólares a un plazo de 5 años con una tasa de interés del
7.79 %.
50
 El 30 % de la inversión será cubierto por el capital socios de la asociación
“COTOFRUECU”.
Se seleccionó el banco CFN, debido a que este aporta al desarrollo económico de los
pequeños y medianos emprendedores, para solicitar el préstamo se necesita los
siguientes requisitos. Ir a (Apéndice K).
En la tabla 8 se detallan los valores que son tomados en cuenta en el plan de
inversión, como es el capital de trabajo que es el costo de producción de la materia prima
que serán utilizadas para la elaboración de las pulpas, así como también los muebles y
enseres, equipos de oficina, equipos y maquinarias, equipos de computación y los
respectivos gastos.
Tabla 8
Inversión Inicial Requerida
Inversión Inicial
Capital de trabajo $ 8,514.00
Muebles y Enseres $ 1,164.00
Equipo de oficina $ 767.50
Equipos y maquinarias $ 20,855.30
Equipos de Computación $ 1,510.00
Gastos de exportación $ 2,651.41
Gastos de transportación $ 13,496.40
Otros Gastos $ 21,316.08
Total de Inversión $ 70,274.69
5.1.1. Descripción de la inversión inicial.
5.1.1.1. Capital de trabajo.
Para la elaboración de la pulpa de la pitahaya se destinó el 5% de la producción de
la asociación COTOFRUECU lo que corresponde a 6.6 hectáreas que serán producidas dos
veces al año. La tabla 9 muestra el costo anual de la producción destinada para la
elaboración de la pulpa, considerada como el capital de trabajo.

51
Tabla 9
Fruta Destinada para la Elaboración de la Pulpa
Cantidad de Valor Total de Valor Total

Detalle Valor Unitario
HA. HA. X Cosecha Anual
Fruta destinada para

elaboración de pulpa 6.6 $ 430.00 $ 2,838.00 $ 8,514.00
5.1.1.2. Muebles y enseres.
Para la elaboración de la pulpa de la fruta es necesario contar con todos los
materiales de trabajo adecuados que serán descritas en la tabla 10.
Tabla 10
Muebles y enseres
Descripción Cantidad Precio Valor Anual

Sillas 8 $ 35.00 $ 280.00
Anaqueles 3 $ 100.00 $ 300.00
Casilleros 2 $ 60.00 $ 120.00
Escritorios estándar 1 $ 329.00 $ 329.00
Cámara de frio 1 $ 135.00 $ 135.00
Total $ 1,164.00
5.1.1.3. Equipos de oficina.
A continuación se detallan los equipos de oficina necesarios para la seguridad de las
instalaciones.
Tabla 11
Equipos de Oficina
Descripción Cantidad Precio Valor Anual

Teléfonos 1 $ 17.50 $ 17.50
Cámara de Seguridad 2 $ 300.00 $ 600.00
Alarma 1 $ 150.00 $ 150.00
Total $ 767.50
52
5.1.1.4. Equipos y maquinarias.
Se detallará a continuación todos los equipos y maquinarias que incurrirán en la
elaboración de producto.
Tabla 12
Equipos y Maquinarias
Detalle Unidades Precio Mensual Anual
Fundas plásticas de polietileno 5040 $ 0.02 $ 100.80 $ 1,209.60
Ácido cítrico 21 $ 1.20 $ 25.20 $ 302.40
Etiquetas 5040 $ 0.02 $ 100.80 $ 1,209.60
Etiquetas para cartón 210 $ 0.01 $ 2.10 $ 25.20
Caja de Cartón corrugado 210 $ 0.75 $ 157.50 $ 1,890.00
Guantes 100 $ 0.06 $ 6.00 $ 72.00
Gorro 100 $ 0.07 $ 7.00 $ 84.00
Mascarillas 100 $ 0.05 $ 5.00 $ 60.00
Cinta de Embalaje 20 $ 1.20 $ 24.00 $ 288.00
Escobas 4 $ 2.00 $ 8.00
Traperos 5 $ 3.50 $ 17.50
Limpiones 3 $ 3.00 $ 9.00
Basureros plásticos 3 $ 15.00 $ 45.00
Tina para lavado 2 $ 30.00 $ 60.00
Canastillas 50 $ 1.50 $ 75.00
Despulpadora 1 $ 3,000.00 $ 3,000.00
Selladora de bolsa 1 $ 6,000.00 $ 6,000.00
Intercambiador de calor 1 $ 1,400.00 $ 1,400.00
Cámara de frio 1 $ 5,000.00 $ 5,000.00
Balanza 2 $ 50.00 $ 100.00
Sub-Total $ 20,855.30
5.1.1.5. Equipos de computación.
En la tabla 13 se detallas los costó de la compra de equipos de computación que son
de necesarios para el llevar lo controles contables.
Tabla 13
Costos Fijos
Cantidad Precio Anual
Computadoras 2 $ 580.00 1,160.00
Impresoras 1 $ 350.00 350.00
Total Costo Fijo 1,510.00
53
5.1.1.6. Gasto de exportación.
Para llevar a cabo la exportación del producto, se contactó al Ing. Geovanny
Chancay Agente de Aduana, el cual informo cuales eran los costos y requisitos necesarios:
detalladas en las tablas 14-15 para la preparación de la documentación, y las respectivas
autorizaciones para poder transitar sin ningún inconveniente en el proceso de exportación.
Tabla 14
Gastos de Exportación
Costo por Costo por
Detalle Embarque Año
Facturas de exportación $ 150.00 $ 450.00
Póliza de transporte $ 178.80 $ 536.41
Certificado de Origen $ 275.00 $ 825.00
Agente de Aduana $ 280.00 $ 840.00
Total anual $ 883.80 $ 2,651.41
5.1.1.7. Gasto de transportación.
En la siguiente tabla se detallan los gastos necesario para él envió del producto
hacia Alemania, teniendo en cuenta que estos gastos corresponden al envió de 3 conteiner
de 20 pies al año.
Tabla 15
Costos de Transportación
VALOR
DETALLE VALOR ANUAL
MENSUAL
Gastos portuarios $ 450.00 $ 1,350.00
Transporte local $ 300.00 $ 900.00
Emisión de BL (Doc. de embarque) $ 56.00 $ 168.00
Transporte marítimo internacional $ 3,106.00 $ 9,318.00
Imprevistos 15% $ 586.80 $ 1,760.40
Total $ 4,498.80 $ 13,496.40
54
5.1.1.8. Otros gastos.
A continuación, en la tabla 16 se detalla otros costos que incurren en la adecuación
y permisos del local donde se va a establecer la planta, así como también el plan de
contingencia que servirá como punto específico para cualquier evento suscitado.
Tabla 16
Otros Gastos
Detalle Anual
Adecuación de instalación $ 1,000.00
Permiso de funcionamiento $ 300.00
Plan de contingencia $ 20,016.08
Total $ 21,316.08
5.2. Ingresos
En la tabla 17 se detallan los ingresos que se obtendrán de las ventas de la pulpa de
la pitahaya, las cuales serán vendidas en 3.23 dólares, que representan 2.62 euros,
esperando un crecimiento del 7% con respecto al año anterior.
Tabla 17
Ingresos
Productos AÑO1 AÑO2 AÑO3 AÑO4 AÑO5

Pulpa de Pitahaya 60,480 64,714 69,244 74,091 79,277
Total 60,480 64,714 69,244 74,091 79,277
Crecimiento esperado 7% 7% 7% 7%
Precio Unitario (En US$)

Pulpa de Pitahaya $ 3.23 $ 3.45 $ 3.69 $ 3.95 $ 4.23
Total $ 3.23 $ 3.45 $ 3.69 $ 3.95 $ 4.23
Crecimiento esperado 7% 7% 7% 7%
Ingresos (En US$)

Pulpa de Pitahaya $195,058.04 $ 223,321.95 $255,681.30 $292,729.52 $ 335,146.02
Total $195,058.04 $ 223,321.95 $255,681.30 $292,729.52 $ 335,146.02
Variación
55
5.3. Costos
En la siguiente tabla se detallan los costos que incurren para la elaboración de la
pulpa de la pitahaya, en el cual se espera un crecimiento del 4% con respecto al año
anterior.
Tabla 18
Costos
Productos AÑO1 AÑO2 AÑO3 AÑO4 AÑO5
Cantidades (En Unidades)

Pulpa de Pitahaya 60,480 64,714 69,244 74,091 79,277
Total 60,480 64,714 69,244 74,091 79,277
Costo Unitario (En US$)
Pulpa de Pitahaya $ 1.77 1.84 1.92 2,00 2.08
Total $ 1.77 $ 1.84 $ 1.92 $ 2,00 $ 2.08
Crecimiento esperado 4% 4% 4% 4% 4%
Costos (En US$)
Pulpa de Pitahaya $ 107,281.92 $ 119,383.32 $ 132,849.76 $ 147,835.21 $ 164,511.02
Total $ 107,281.92 $ 119,383.32 $ 132,849.76 $ 147,835.21 $ 164,511.02
5.4. Gastos Administrativos
En la tabla 19 se detallan los gastos administrativos proyectados, tomando en cuenta
los sueldos y beneficios de los empleados, pago de los servicios básicos, y pagos de la
deuda adquirida en el banco.

56
Tabla 19
Gastos Administrativos
Descripción AÑO1 AÑO2 AÑO3 AÑO4 AÑO5

Sueldos $ 45,300.00 $ 45,300.00 $ 48,366.81 $ 51,641.24 $ 55,137.36
Beneficios $ 13,243.91 $ 17,333.37 $ 18,506.83 $ 19,759.75 $ 21,097.48
Mano de obra $ 58,543.91 $ 62,633.37 $ 66,873.64 $ 71,400.99 $ 76,234.84
Energía Eléctrica $ 1,200.00 $ 1,240.56 $ 1,282.49 $ 1,325.84 $ 1,370.65
Agua Potable $ 960.00 $ 992.45 $ 1,025.99 $ 1,060.67 $ 1,096.52
Teléfono $ 360.00 $ 372.17 $ 384.75 $ 397.75 $ 411.20
Internet $ 540.00 $ 558.25 $ 577.12 $ 596.63 $ 616.79
Alquiler de local $ 3,600.00 $ 3,721.68 $ 3,847.47 $ 3,977.52 $ 4,111.96
Insumos de oficina $ 900.00 $ 930.42 $ 961.87 $ 994.38 $ 1,027.99
Gastos Administrativos $ 66,103.91 $ 70,448.89 $ 74,953.34 $ 79,753.78 $ 84,869.95
Gastos Financieros $ 3,578.27 $ 3,871.58 $ 2,911.76 $ 1,851.33 $ 679.74
Gastos de Capital $ 6,393.91 $ 9,156.62 $ 10,116.44 $ 11,176.87 $ 12,348.46
Dividendos $ 9,972.18 $ 13,028.19 $ 13,028.19 $ 13,028.19 $ 13,028.19
Total Gastos DYD 76,076.09 $ 83,477.09 $ 87,981.53 $ 92,781.97 $ 97,898.14
5.5. Gasto Financiero
Se realizó un préstamo al banco CFN equivalente a $ 49,192.28 a una tasa de interés
del 7.79% anual por un plazo de 5 años. En la tabla 20 se refleja el valor a cancelar cada
año.
Tabla 20
Amortización del Préstamo
Años CUOTA INTERESES AMORTIZACION SALDO
1 $ 9,972.18 $ 3,578.27 $ 6,393.91 $ 9,972.18
2 $ 13,028.19 $ 3,871.58 $ 3,871.58 $ 13,028.19
3 $ 13,028.19 $ 2,911.76 $ 10,116.44 $ 13,028.19
4 $ 13,028.19 $ 1,851.33 $ 11,176.87 $ 13,028.19
5 $ 13,028.19 $ 679.74 $ 12,348.46 $ 13,028.19
Total $ 62,084.96 $ 12,892.68 $ 43,907.25 $ 62,084.96
57
5.6. Depreciación Anual
En la tabla 21 se muestra la depreciación anual de los equipos de oficina, equipos y
maquinarias, así como también los equipos con los que contará la planta (instalaciones),
proyectados a 5 años, en la cual se puede visualizar que cada año existe una disminución en
su valor debido al desgaste que sufren.
Tabla 21
Depreciación
Años de
Activos Fijos Inversión
Depreciación
Equipos de Oficina 20 años $ 767.50 $ - $ - $ - $ -
Equipos y maquinarias 10 años $15,500.00 $ - $ - $ - $ -
Equipos de computación 3 años $ 1,510.00
Método de %
Año1 Año2 Año3 Año4 Año5
Depreciación: Lineal depreciación
Edificios e instalaciones 5% $ 38.38 $ 38.38 $ 38.38 $ 38.38 $ 38.38
Equipos y maquinarias 10% $ 1,550.00 $ 1,550.00 $ 1,550.00 $ 1,550.00 $ 1,550.00
Equipos de computación 33% $ 503.33 $ 503.33 $ 503.33
Total gastos depreciación $ 2,091.70 $ 2,091.70 $ 2,091.70 $ 1,588.38 $ 1,588.38
5.7. Estado de Resultado
En base a los desgloses anteriores se realizó el estado de pérdidas y ganancias,
proyectado a 5 años. En la tabla 22 se observa que la utilidad neta tiene un incremento
sustancial durante cada año de ejecución del proyecto. Lo cual refleja una utilidad neta
positiva.
58
Tabla 22
Estado de Resultado
Año 1 2 3 4 5
Ventas $ 195,058.04 $ 223,321.95 $ 255,681.30 $ 292,729.52 $ 335,146.02
Costo de Ventas $-107,281.92 $-119,383.32 $-132,849.76 $ -147,835.21 $ -164,511.02
Utilidad Bruta en Ventas $ 87,776.12 $ 103,938.63 $ 122,831.54 $ 144,894.30 $ 70,635.00
Gastos de ventas $ -66,103.91 $ -70,448.89 $ -74,953.34 $ -79,753.78 $ -84,869.95

Depreciación $ -2,091.70 $ -2,091.70 $ -2,091.70 $ -1,588.38 $ -1,588.38
Utilidad en operación $ 19,580.51 $ 31,398.03 $ 45,786.50 $ 63,552.15 $ 84,176.68
Dividendos incluye gastos
financieros $ -9,972.18 $ -13,028.19 $ -13,028.19 $ -13,028.19 $ -13,028.19
Utilidad Neta $ 9,608.32 $ 18,369.83 $ 32,758.30 $ 50,523.96 $ 71,148.48
5.8. Flujo Financiero
En las tablas siguientes se presenta el flujo financiero proyectado a 5 años, en el
cual podemos observar el movimiento del dinero con respecto a cada año. Verificar si hubo
más ingresos o egresos de dinero. El año 0 tiene un flujo negativo debido a que no se ha
ejecutado el proyecto, el 1er año existen más ingresos que egresos, se puede decir que este
año se reinvierte en el proyecto o se ahorra.
En base a los flujos proyectados de cada año se procedió a realizar el VAN y la TIR
en base a la tasa de descuento, la cual se lo calculó con los siguientes porcentajes: 70% del
crédito bancario, 10.01% de los intereses, 30% de los propios recursos, 4.50% del riesgo
país y el 3.64% de la inflación anual del 2017; dando un porcentaje de 9.71%.
Para evaluar la factibilidad del proyecto se utilizó la fórmula del VAN obteniendo
como resultado $ 65,529.98, dando un valor positivo y por ende puede ser aceptado el
proyecto.
Realizándose a continuación la fórmula del TIR en bases al año cero, los flujos
proyectados, obteniendo como resultado 32% de rentabilidad.

59
Tabla 23
Flujo Financiero
Productos Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ingresos (US$)
Costos (US$)
Margen (US$)
Flujo Financiero
Ingresos (US$) $ 195,058.04 $ 223,321.95 $ 255,681.30 $ 292,729.52 $ 335,146.02
Costos (US$) $ 107,281.92 $ 119,383.32 $ 132,849.76 $ 147,835.21 $ 164,511.02
Gastos $ 66,103.91 $ 70,448.89 $ 74,953.34 $ 79,753.78 $ 84,869.95
Administrativos
Dividendo (incluye $ 9,972.18 $ 13,028.19 $ 13,028.19 $ 13,028.19 $ 13,028.19
Gastos financieros)
Depreciación $ 2,091.70 $ 2,091.70 $ 2,091.70 $ 1,588.38 $ 1,588.38
Inversión $ 70,274.69
Flujo Operacional $ 9,608.32 $ 18,369.83 $ 32,758.30 $ 50,523.96 $ 71,148.48
Depreciación $ 2,091.70 $ 2,091.70 $ 2,091.70 $ 1,588.38 $ 1,588.38
Flujo neto $ -70,274.69 $ 11,700.02 $ 20,461.54 $ 34,850.01 $ 52,112.33 $ 72,736.86
Tabla 24
Valuación del Proyecto
Valor Actual Neto $ 65,529.98

Tasa Interna de Retorno 32%
Tasa de descuento 9.71%
5.9. Punto de Equilibrio
Para determinar las ventas mínimas que la empresa debe generar para no perder ni
ganar, se realizó el punto de equilibrio. Tomándose en cuenta la suma de los costos, los
gastos administrativos y la depreciación para obtener los costos fijos; y la división de los
ingresos y costos para obtener el valor de los $ 0.45. Detallados en el flujo financiero.
60
Tabla 25
Punto de Equilibrio
$ 78,167.80 $ 85,568.79 $ 90,073.23 $ 94,370.35 $ 99,486.52
$ 0.45 $ 0.47 $ 0.48 $ 0.49 $ 0.51
Punto de equilibrio $ 173,706.21 $ 183,852.62 $ 187,492.90 $ 190,656.12 $ 195,402.53
5.10. Balance General Proyectado
En la tabla 26 se presenta el balance general proyectado a 5 años, en base a la inversión,
depreciación, flujo financiero, los costos y los gastos administrativos utilizados en el presente
proyecto. Estos establecen el valor de cada una de sus cuentas del balance para cada período
que se haya previsto.
Tabla 26
Balance General
Años 1 2 3 4 5
Activos Corrientes
Activos Fijos $ 70,274.69 $ 68,182.99 $ 66,091.28 $ 63,999.58 $ 62,411.20
(-) Depreciación $ 2,091.70 $ 2,091.70 $ 2,091.70 $ 1,588.38 $ 1,588.38
Activos Fijos $ 68,182.99 $ 66,091.28 $ 63,999.58 $ 62,411.20 $ 60,822.83
Activos Circulante $ 195,058.04 $ 223,321.95 $ 255,681.30 $ 292,729.52 $ 335,146.02
Total de activos $ 263,241.02 $ 289,413.23 $ 319,680.88 $ 355,140.72 $ 395,968.85
Pasivos Corrientes
Cuentas por pagar $ 107,281.92 $ 119,383.32 $ 132,849.76 $ 147,835.21 $ 164,511.02
Pasivo a corto plazo $ 66,103.91 $ 70,448.89 $ 74,953.34 $ 79,753.78 $ 84,869.95
Pasivo circulante $ 173,385.83 $ 189,832.21 $ 207,803.10 $ 227,588.99 $ 249,380.97
Pasivos a largo plazo $ 9,972.18 $ 13,028.19 $ 13,028.19 $ 13,028.19 $ 13,028.19
Total pasivos $ 183,358.01 $ 202,860.41 $ 220,831.29 $ 240,617.18 $ 262,409.17

Patrimonio $ 79,883.01 $ 86,552.82 $ 98,849.58 $ 114,523.54 $ 133,559.69
Patrimonio + Pasivo $ 263,241.02 $ 289,413.23 $ 319,680.88 $ 355,140.72 $ 395,968.85

5.11. Período de Recuperación de la Inversión
En la tabla 27 se detallan el porcentaje de recuperación de la inversión en cada año, se
puede visualizar que para al cuarto año se recupera la inversión total.

61
Tabla 27
Flujo de Recuperación
Inversión $ -70,274.69 $ -58,574.67 $ -38,113.13 $ -3,263.12 $ 48,849.21

$ 11,700.02 $ 20,461.54 $ 34,850.01 $ 52,112.33 $ 72,736.86
$ -70,274.69 $ -58,574.67 $ -38,113.13 $ -3,263.12 $ 48,849.21 $ 121,586.07
1 año 2 años 3 años 4 años 5 años
Después de analizar los puntos financieros, se deduce que la ejecución del proyecto
es viable, debido al nivel de ventas y su precio accesible para el mercado de Berlín.
Además de los resultados obtenidos que nos proporcionó el proyecto, se evidencia que al
realizar una inversión inicial de $ 70,274.69, que es lo necesario para dar alcance a la
exportación de la pulpa de pitahaya. Se toma en cuenta que se obtuvo un VAN de $
65,529.98 y una tasa interna de retorno de 32%, recuperando la inversión desde el cuarto
año del proyecto con un porcentaje de 170%, siendo rentable y viable.

62
Conclusión
En conclusión, la exportación de la pulpa de Pitahaya al mercado alemán es un
negocio rentable que traerá muchos beneficios para ambos países. Debido a que este
producto puede llegar a cumplir con las expectativas de los consumidores del mercado de
Berlín, ya que, de acuerdo con los estudios realizados, los alemanes destacan sus
preferencias por productos saludables con un alto nivel de proteínas. Y a su vez este
proyecto generará ganancias para la asociación productora, ya que la fruta de la pitahaya es
bien pagada, entonces la pulpa que representa un producto con mayor elaboración basado
en la calidad, lograra incrementar su precio.
De acuerdo con el análisis financiero proyectado las autoras han podido, concluir
que la inversión en este proyecto tiene un 32 por ciento de rentabilidad. Esta será
recuperable al tercer año, año en el que también se obtendrá un 70% de ganancias para la
asociación por lo que esto hace viable el proyecto para su implementación.

63
Recomendación
En la elaboración del plan de exportación de la pulpa de pitahaya a la ciudad de
Berlín – Alemania, se consideró como parte fundamental a la asociación de Pitahayeros
“COTOFRUECU”. Analizando de esta manera a la cooperativa, la cual desde en un inicio
se encontró que no cuenta con una misión ni visión. Las cuales son necesarias para orientar
sus desafíos hacia los objetivos establecidos.
Así mismo, se aconseja a “COTOFRUECU” poner en marcha el plan de
exportación de la pulpa de pitahaya al mercado ya establecido, ya que cuenta con una
viabilidad positiva.
Por otro lado, se recomienda invertir en más hectáreas para la producción de
pitahayas, con el fin de obtener más frutos para la elaboración de la pulpa y de esta manera
crecer en el mercado internacional. No solo exportando a Alemania, sino, extenderse a más
países.
Se sugiere analizar constantemente al consumidor alemán, debido a que las personas
tienden a cambiar sus hábitos alimenticios. De esta manera se sabrá el porcentaje de
satisfacción que el producto causa al respecto.
Las recomendaciones antes mencionadas se encaminan a que la asociación
productora tenga un incremento en la industria alimentaria.

64
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pitahaya al mercado de Berlín en Alemania a través de un comercio justo.
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PRODUCTIVA DE LA PITAHAYA AMARILLA EN EL CANTÓN PEDRO
VICENTE MALDONADO, PROVINCIA DE PICHINCHA. T-UCE, 1-131.

Apéndice
Apéndice A. Requisitos para el etiquetado
 “Nombre bajo el cual se vende el producto alimenticio.
 Lista de ingredientes, por orden descendente de peso (existen algunas
derogaciones).
 Cantidad de ciertos ingredientes o categorías de ingredientes.
 Cantidad neta de pre-envase de los productos alimenticios, expresada en
unidades métricas (litro, centilitro, mililitro, kilogramo o gramo).
 Fecha máxima de duración bajo un formato específico. Condiciones de
almacenaje o de uso.
 Nombre y dirección del fabricante, envasador o vendedor establecido dentro
de la UE.
 Datos particulares referentes al lugar de origen o procedencia, ya que la
ausencia de tal información podría engañar al consumidor. Instrucciones de
uso.
 Un código para identificar el lote al que pertenece el producto alimenticio.
 Tratamientos a los que ha sido sometido el producto, con indicaciones
específicas sobre irradiación y comidas congeladas.” Pro Ecuador (2013,
pág. 9).
Apéndice B. Certificado de origen
Para obtener el certificado de origen se siguen tres pasos según la página Todo
Comercio Exterior:
1. “Registro en el Ecuapass. El primer paso que debe realizar el exportador para
obtener el certificado de origen es registrarse en el Ecuapass, a través del sitio
web portal.aduana.gob.ec, en la opción “Solicitud de uso”, o registrarse en los sitios web de
Fedexpor o en las Cámaras autorizadas por el Mipro para la emisión del documento.
2. Generación de la declaración juramentada de origen DJO. En el Ecuapass, en el
menú “Ventanilla única”, opción “Elaboración de DJO”, el exportador debe generar la
respectiva Declaración Juramentada de Origen del producto a exportar, requisito mínimo
para la obtención de todo certificado de origen. La DJO tiene como objetivo determinar si
el producto cumplió con los requisitos para gozar de origen ecuatoriano.
3. Generación de certificado de origen. En el Ecuapass, menú “Ventanilla única”,
opción “Elaboración de CO”, el exportador debe llenar el formulario en línea, para luego
retirarlo físicamente en el Mipro, a menos que lo haya hecho a través de Fedexpor o alguna
Cámara.” (ProEcuador, 2013)

Apéndice C. Operador de exportador en Agrocalidad y obtención de certificado
Fitosanitario
“El interesado en importar, exportar, producir, acopiar, comercializar, industrializar,
fabricar, consolidar o propagar productos y subproductos de origen vegetal debe inscribirse
en el sistema GUÍA de AGROCALIDAD:
1. INGRESAR AL LINK
http://www.agrocalidad.gob.ec/ y hacer click en:
2. INGRESAR AL SISTEMA En caso de inscribirse por primera vez click en:
Y llenar la información correspondiente a:
 Tipo de identificación
 Datos Generales
 Datos de oficina
3. INFORMACIÓN DE SITIOS
a) Ingresar la información de los sitios de operación (lugar de producción, centro de
acopio, domicilio tributario, centro de procesamiento, vivero u otro) según Cuadro 1.
b) Ingresada la información del sitio de operación debe escoger en el mapa su
ubicación o adjuntar un croquis en formato PDF
4. INFORMACIÓN DE LAS ÁREAS
Agregar las áreas correspondientes al sitio de operación
5. INFORMACIÓN DEL PRODUCTO
Seleccionar el tipo de producto y la operación a la que corresponde

6. INFORMAR PROVEEDORES
Ingresar los datos de los proveedores en caso de operador de exportación” (Ecuador
ama la vida, s.f.)
“Inspección: un auditor se acerca al lugar de inspección, el cual prepara el reporte
de aprobado. Después de aprobado se emite al usuario el certificado y el código de registro
como operador de Agrocalidad.
Certificado Fitosanitario: este certificado se lo solicita dos días antes de la salida
del producto y se lo realiza por cada exportación.” (Guia del exportador , 2017, pág. 22)
Apéndice D. Carta referencial de la calidad del producto
Para la obtención de la carta de calidad del producto, se de haber una solicitud
llenado por escrito, el cual se da la información detalla del producto.
El ICONTEC revisará la documentación ingresada y conforme a la verificación del
producto procederá a la aceptación de la solicitud.
Apéndice E. Requisitos para la obtención del certificado de sello de calidad INEN
“La persona natural o jurídica, que esté interesada en obtener el Certificado de
Conformidad con Sello de Calidad INEN para un producto, debe presentar una solicitud
escrita al Director Ejecutivo del INEN o al Director Técnico de Validación y Certificación.
La solicitud para la obtención del Certificado de Conformidad, se encuentra disponible en
la página web del INEN” (Ayala, 2017).

Apéndice F. Normas ISO 9001-2008 - Sistema de Gestión de Calidad
“ISO (Organización Internacional de Normalización) es una federación mundial de
organismos nacionales de normalización (organismos miembros de ISO).
Generalidades
La adopción de un sistema de gestión de la calidad debería ser una decisión
estratégica de la organización. El diseño y la implementación del sistema de gestión de la
calidad de una organización están influenciados por:
a) el entorno de la organización, los cambios en ese entorno y los riesgos asociados
con ese entorno,
b) sus necesidades cambiantes,
c) sus objetivos particulares,
d) los productos que proporciona,
e) los procesos que emplea,
f) su tamaño y la estructura de la organización.
Enfoque basado en procesos
Esta Norma Internacional promueve la adopción de un enfoque basado en procesos
cuando se desarrolla, implementa y mejora la eficacia de un sistema de gestión de la
calidad, para aumentar la satisfacción del cliente mediante el cumplimiento de sus
requisitos.
Para que una organización funcione de manera eficaz, tiene que determinar y
gestionar numerosas actividades relacionadas entre sí. Una actividad o un conjunto de
actividades que utiliza recursos, y que se gestiona con el fin de permitir que los elementos
de entrada se transformen en resultados, se puede considerar como un proceso.

Frecuentemente el resultado de un proceso constituye directamente el elemento de entrada
del siguiente proceso.
La aplicación de un sistema de procesos dentro de la organización, junto con la
identificación e interacciones de estos procesos, así como su gestión para producir el
resultado deseado, puede denominarse como "enfoque basado en procesos".
Una ventaja del enfoque basado en procesos es el control continuo que proporciona
sobre los vínculos entre los procesos individuales dentro del sistema de procesos, así como
sobre su combinación e interacción.
Un enfoque de este tipo, cuando se utiliza dentro de un sistema de gestión de la
calidad, enfatiza la importancia de:
a) La comprensión y el cumplimiento de los requisitos,
b) La necesidad de considerar los procesos en términos que aporten valor,
c) La obtención de resultados del desempeño y eficacia del proceso, y
d) La mejora continua de los procesos con base en mediciones objetivas,

El modelo de un sistema de gestión de la calidad basado en procesos que se muestra
en esta figura, los clientes juegan un papel significativo para definir los requisitos como
elementos de entrada. El seguimiento de la satisfacción del cliente requiere la evaluación de
la información relativa a la percepción del cliente acerca de si la organización ha cumplido
sus requisitos. El modelo mostrado en la Figura 1 cubre todos los requisitos de esta Norma
Internacional, pero no refleja los procesos de una forma detallada.” (Normas ISO
9001:2008, 2008).
Apéndice G. Empac Machine
Somos una empresa enfocada a brindar oportunidades de mejora y soluciones a la
producción industrial, a través de la implementación de elementos y maquinaria industrial
así como la automatización de procesos, buscando eficiencia, eficacia y mejorar la
productividad.
Empac machine es una empresa que se interrelaciona con Ecuapack ya que no solo
podemos comercializar maquinaria importada sino también podemos diseñar y fabricar
nueva maquinaria complementando líneas de producción y automatización de procesos
productivos.
GUAYAQUIL
Parque California #1 Bodega F-1 Km 11.5 vía a Daule.
Telefax:+ 593 4 228 1548 - 228 1665
Apéndice H. Cartopel
Somos una organización industrial que se desarrolla en los sectores papelero y
cartonero del Ecuador. Contamos con un molino papelero y plantas corrugadoras
en Cuenca, Guayaquil y Machala.
Nuestro impecable currículo denota la calidad de nuestros productos y servicios, y
de la gente que compone nuestra empresa, pues contamos con más de 800 empleados
altamente calificados.
Apéndice I. Tecor S.A.
TECOR S.A. forma parte de un Grupo Empresarial dedicado a la Explotación,
Procesamiento en diversas granulometrías y Comercialización de Minerales no Metálicos
como Zeolita, Carbonato de Calcio e Hidróxido de Calcio los mismos que están siendo
utilizados en el mercado Nacional e Internacional.
Somos una empresa que desde el 2008 opera en la Importación, Exportación y
Comercialización de Embalajes Plásticos, Cabos, Sacos de Polipropileno, Big Bag y fundas
de Polietileno de Alta y Baja densidad con o sin impresión.
Apéndice J. Comisariato de químicos La Casa del Esparadrapo
Fabricante y Distribuidor de productos químicos-farmacéuticos, suministros de
limpieza para la industria y el hogar, materiales de laboratorios y cosméticos.

Apéndice K. Requisitos para préstamos banco CFN
La Corporación Financiera Nacional (CFN) B.P. va en camino a la excelencia. Una
muestra de aquello es que se agilizarán los procesos, para aprobar los créditos en 15 días.
En solo cuatro fases su crédito será aprobado:
Requisitos:
Se debe cumplir cuatro fases para la aprobación del crédito:
 Fase 1 Pre Análisis
El cliente debe presentar los siguientes requisitos:
 Solicitud de financiamiento (firmado por deudor y garante, de ser el
caso).
 Cédula de ciudadanía del deudor, cónyuge y garante.
 En el caso de personas extranjeras: certificación de buró de crédito y
declaración de licitud de fondos.
 Fotocopia de la escritura de liquidación de la sociedad conyugal,
capitulaciones matrimoniales, debidamente inscrita en el Registro
Civil, de ser el caso.
 Presentación del RUC o RISE del solicitante.
 Fase 2 Análisis
Una vez que la CFN confirma que su actividad o negocio es financiable, se
debe entregar la documentación dependiendo la línea de crédito:
Crédito Directo para el Desarrollo

La CFN ofrece líneas de crédito para proyectos nuevos o de ampliación que se
enmarquen en actividades productivas de los sectores priorizados e industrias
estratégicas.
 Registro de capital de trabajo
 Registro de solicitud de financiamiento persona garante.
 Carta propuesta de garantías.
 Registro de solicitud de avaluó.
 Registro de carta de aceptación de términos resolución de aprobatoria
de financiamiento.
 Carta de autorización a terceros.
 Fase 3 Informe de Viabilidad
Toda la documentación entregada será analizada y verificada por las
diferentes áreas de la Corporación Financiera Nacional B.P. En base a los
informes y los resultados obtenidos se determinará la viabilidad del
proyecto.
 Fase 4 Aprobación de las operaciones
La instancia de aprobación correspondiente analizará el proyecto y los
informes de viabilidad entregados, para proceder con la aprobación de la
línea de crédito.
Apéndice L. Respuesta de ALDI
Apéndice M. ALDI

Comercializacion Pitahaya

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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

TRABAJO DE TITULACION PRESENTADO COMO REQUISITO PARA OPTAR

POR EL TITULO DE INGENIERO EN GESTION EMPRESARIAL

“PLAN PARA LA COMERCIALIZACION DE LA PULPA DE LA PITAHAYA EN

LA CIUDAD DE BERLIN – ALEMANIA”

FRANCO GUERRERO JOSELYN DENISE

VILLAMAR CHAVEZ KARLA CAROLINA

GUAYAQUIL, FEBRERO DEL 2018

REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGÍA

TITULO: "Plan para la comercialización de la pulpa de la pitahaya en la ciudad de Berlín – Alemania”

ADJUNTO PDF SIX NO

Teléfono: 0988471597 E-mail: joselyn-franco-g@hotmail.com

CERTIFICACIÓN DEL TUTOR

HABIENDO SIDO NOMBRADO, RODRIGUEZ VASQUEZ JOHN GABRIEL,

COMO TUTOR DE TRABAJO DE TITULACIÓN DE GRADO COMO REQUISITO

PARA OPTAR POR TITULO DE INGENIERO EN GESTION EMPRESARIAL

PRESENTADO POR LOS EGRESADOS:

FRANCO GUERRERO JOSELYN DENISE CON C.I # 0950110973

VILLAMAR CHAVEZ KARLA CAROLINA CON C.I# 0930885306

TEMA: “PLAN PARA LA COMERCIALIZACION DE LA PULPA DE LA PITAHAYA

EN LA CIUDAD DE BERLIN – ALEMANIA”.

CERTIFICO QUE: HE REVISADO Y APROBADO EN TODAS SUS PARTES,

ENCONTRÁNDOSE APTO PARA SU SUSTENTACIÓN.

ECON. JOHN GABRIEL. RODRIGUEZ VASQUEZ

TUTOR DE TRABAJO DE TITULACIÓN

ECON. JOHN GABRIEL. RODRIGUEZ VASQUEZ

TUTOR DE TRABAJO DE TITULACIÓN

CERTICADO DE SISTEMA ANTIPLAGIO

En calidad de tutor de Titulación, nombrado por el consejo Directorio de la facultad de

Ciencias Administrativas de la Universidad de Guayaquil, con respecto al trabajo de

Joselyn Denise Franco Guerrero C.I.: 0950110973

Karla Carolina Villamar Chávez C.I.: 0930885306

“PLAN PARA LA COMERCIALIZACION DE LA PULPA DE LA PITAHAYA EN LA

CIUDAD DE BERLIN – ALEMANIA”.

Certifico haber revisado el informe arrojado por el software de Antiplagio URKUND el

presente Trabajo de Titulación es de su total autoría.

ECON. JOHN GABRIEL. RODRIGUEZ VASQUEZ

TUTOR DE TRABAJO DE TITULACIÓN

RENUNCIA DE DERECHOS DE AUTOR

Nosotras, FRANCO GUERRERO JOSELYN DENISE CON C.I. # 0950110973 Y

VILLAMAR CHAVEZ KARLA CAROLINA CON C.I. # 0930885306 , certifico que

COMERCIALIZACION DE LA PULPA DE LA PITAHAYA EN LA CIUDAD DE

BERLIN – ALEMANIA”, son de mi absoluta propiedad y responsabilidad Y SEGÚN EL

Art. 114 del CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS

CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN*, autorizo el uso de una licencia

como fuera pertinente.

FRANCO GUERRERO JOSELYN DENISE

VILLAMAR CHAVEZ KARLA CAROLINA

que te propones lo puedes conseguir siendo perseverante.

Joselyn Denise Franco Guerrero

Dedico esta tesis con todo mi amor a:

adversas que se presentaron durante toda mi vida.

desde el primer momento que me tuvo en sus brazos.

alegrías y tristezas y por ayudarme a lograr que mi sueño se haga realidad.

Karla Carolina Villamar Chávez

Agradecemos al Econ., John Rodríguez Vásquez por su apoyo y orientación en la

realización de la presente tesis, por las sugerencias e ideas expuestas en el transcurso de

A nuestros padres por su paciencia, dedicación y apoyo incondicional en cada momento de

necesaria para crecer, tanto en la vida personal como en la profesional.

comprensión y paciencia en los momentos más difíciles de nuestras vidas.

El presente trabajo consiste en implementar un plan de exportación dirigido a la

Palabras claves: Pitahaya, frutas exóticas, plan de negocios internacional,