Matricule mais

Com objetivo de te ajudar a matricular mais alunos a Evolua desenvolveu um Kit de

Vendas para apoiar você e sua equipe na apresentação de sua escola, do método de
ensino interativo e seu portfólio de cursos.
Este material é um apoio para vendas em uma série de slides que pode ser utilizado na
íntegra ou adaptado de acordo com o seu contexto, além de várias dicas e um roteiro de
vendas.
Kit de venda
1. Apresentar o Método Interativo, explicando como este influencia os sentidos do
aluno, promovendo um melhor aprendizado.
2. Como você pode apresentar sua empresa para clientes de forma simples e atraente,
melhorando sua taxa de conversão de vendas de forma objetiva. - NOVO
3. Roteiro de atendimento para auxiliar você e sua equipe na hora de vender cursos e
certificações. - NOVO
Fortaleça sua marca através dos espaços reservados para seu logotipo, feche negócios,
potencialize o número de matrículas e consolide sua base de alunos.
Também é importante conhecer o sistema de ensino que você oferece, portanto lembre-
se que:
A Evolua Educação atua há 20 anos no desenvolvimento de conteúdos e soluções para
a área educacional, aplicando a tecnologia para facilitar e reduzir o tempo de assimilação
de conteúdos complexos.
Com uma metodologia consolidada, a empresa é líder no segmento de escolas
profissionalizantes e reconhecida por oferecer a melhor experiência em ensino interativo.
Já atendeu mais de 6 milhões de alunos e hoje conta com 1.200 escolas licenciadas e
mais de 150 mil alunos ativos distribuídos por todos os Estados do Brasil, além de países
como Angola e Japão.
Espero que você aproveite este material.

Boas vendas,
Thiago Mariano
Script de
Atendimento
e Vendas
Script de Atendimento e Vendas
1º Passo
RECEPCIONANDO O CLIENTE:
Atendente - Seja simpático(a/) e ao se apresentar, inicie um diálogo amistoso:
Levante-se e cumprimente o cliente com as mãos saudando-o.
• Seja bem-vindo a [nome de sua escola]”. Meu nome é....
• Pergunte o nome do cliente e das demais pessoas, quando o mesmo estiver acompanhado.
• Convide-o(s) para sentar-se: Sente(m)-se e ique(m) à vontade, por favor
OBS: se estiver ao telefone, dirija seu olhar aos clientes, mostrando que notou sua presença e indique com
as mãos para que se sentem; faça um sinal para que aguardem, por favor.

2º Passo
PEGANDO OS DADOS:
(Atendente) - Pegue os dados do cliente ou do interessado no curso de forma natural e discreta, antes de
começar a apresentar os cursos.
• Nome do cliente, vou anotar alguns dados rapidamente para que eu possa apresentar nossos cursos,
metodologia de ensino e todas as vantagens em se tornar um aluno [nome de sua escola].
• Nome do cliente, por gentileza qual é seu nome completo.... Endereço... E-mail, Telefone ixo e celular.

3º Passo
SONDAGEM INICIAL PARA INICIAR A VENDA:
Essas informações permitem direcionar o curso de acordo com o peril do aluno.

PERFIL 1: Aluno dependente ou menor de idade

(Atendente)
• Para que eu possa oferecer o curso ideal para você, preciso saber se você já fez algum curso de
informática ou proissionalizante, possui algum conhecimento?
• Já trabalhou ou trabalha? Onde? O que faz?

Perguntas para identiicar o peril do aluno:

*Tecnologia:
Procura soluções para o dia a dia com ajuda da tecnologia?
Tem interesse em aprender a fazer a comunicação entre computadores, smartphones, televisões e tudo que
está conectado na Internet no mundo de hoje?
Gostaria de aprender a programar computadores ou já se pegou perguntando como são organizadas e
armazenadas tantas informações?

*Gestão Empresarial:
Você tem interesse em saber como as empresas funcionam, como é o dia a dia dos proissionais que atuam
na administração de grandes ou pequenas empresas?
Gostaria de entender o que seria necessário sobre gestão de empresas para gerenciar futuramente seu
próprio negócio?
Entende que precisa dos conhecimentos essenciais de informática para atuar em todo e qualquer ramo de
atividade das empresas de hoje?

(Cliente)
RESPOSTAS:
• Exemplo 1- Eu só estou estudando NÃO TENHO CONHECIMENTO
• Exemplo 2- Eu trabalho em um escritório...

(Atendente)
Siga para o 4º PASSO (abaixo) e mostre as vantagens das TRILHAS DE CONHECIMENTO EVOLUA:
1. Formação muito mais completa que os cursos avulsos;
2. Material Didático exclusivo e incluso;
3. Certiicados para cada Etapa (PLUS/ ADVANCED E PREMIUM)
LEMBRE-SE: Casos em que o aluno que necessite da aprovação do responsável, anote os dados para contato,
apresente os cursos, a escola, o sistema de ensino e principalmente enfatize todas as Vantagens contidas no
8º Passo (abaixo).

IMPORTANTE: Não informe ou anote os valores no folder de cursos, para evitar que o responsável
compare nossos valores com os dos concorrentes sem conhecer nossas vantagens, estrutura, diferenciais
e promoções. Após o atendimento, oriente o aluno para que volte com seu responsável, para que sejam
informados os valores; lembre-se de enfatizar que a escola está com uma condição imperdível para as
matriculas até o dia seguinte.

PERFIL 2: Maior de idade, independente ou Curso especíico

(Atendente)
• Nome do cliente, você está em busca de algum curso especíico? Já fez algum curso de informática ou
proissionalizante?
• Trabalha? Onde? O que faz?

Resposta: SIM - pegue o folder de venda e explique sobre o curso que o cliente está procurando, informando
os módulos, duração e valores;
Na sequência mostre as vantagens do curso completo e siga para o 4º PASSO “Vendendo as TRILHAS DE
CONHECIMENTO EVOLUA”;
Vantagens do curso completo:
1. Formação muito mais completa que os cursos avulsos;
2. Material Didático exclusivo e incluso;
3. Certiicados para cada Etapa (PLUS/ ADVANCED E PREMIUM)
Resposta: NÃO - Pergunte se está trabalhando ou em qual área pretende atuar para direcioná-lo na TRILHAS
DE CONHECIMENTO EVOLUA;

4º Passo
VENDENDO AS TRILHAS DE CONHECIMENTO
LEMBRE-SE: Todos alunos que não tenham conhecimento em informática básica ou possuem pouco nível de
conhecimento em DIGITAÇÃO, WINDOWS e OFFICE deverão iniciar o curso pelo nível PLUS antes dos demais
níveis.

(Atendente) Utilize a APRESENTAÇÃO DE SLIDES que faz parte deste kit de vendas e explique:
• Vou apresentar agora nossa escola, o método Evolua e nossas opções de cursos, ok?
• Como você pode ver, Nome do Cliente, o ensino técnico proissionalizante tem crescido muito e é essencial
para quem busca um futuro proissional de sucesso. Nossa escola está no mercado há X anos, já atendemos
mais de X alunos, contamos com X cursos e X certiicações, além de termos capacidade para atender X
estudantes.
• Aqui estão diversas vantagens do método que adotamos.
• Trabalhamos com o Sistema de Ensino Evolua, que já tem 20 anos de tradição, está presente em 1200
escolas em todo o Brasil e já formou mais de 6 milhões de alunos; para se ter uma ideia do quanto este
método é eicaz, neste momento, existem 150 mil alunos fazendo nossos cursos simultaneamente.
• O Sistema de Ensino Evolua oferece muito mais que um curso, pois trabalha com formação e
encaminhamento do aluno para uma TRILHA DE CONHECIMENTO.

Mostre os SLIDES de TRILHAS DO CONHECIMENTO e explique que:

1. A CARREIRA DE GESTÃO EMPRESARIAL é voltada para trabalhar em pequenas e grandes empresas,
escritórios, recepções, consultórios, escritórios de contabilidade, usinas, telemarketing, caixa, lojas etc.

2. A CARREIRA DE TECNOLOGIA E CRIAÇÃO é destinada a agências publicitárias, empresas de

desenvolvimento de sites, animações gráicas, programação de sistemas de computador, empresas de
tecnologia etc.

• Nome do Aluno, qual área você acredita gostar mais e ter maior ainidade?
Após o direcionamento da área de atuação, pegue os SLIDES de CERTIFICADOS e explique que serão três
níveis de certiicação: além do PLUS, o ADVANCED (que é o intermediário) e por último o PREMIUM, que
enriquecerá o currículo do aluno e completará sua formação.

5º Passo
APRESENTANDO O MÉTODO EVOLUA
Agora o cliente deve ser levado até a sala de aula, para que tudo que for explicado torne-se visível e ele
comece a se sentir um aluno (SUA sala de aula, SEU instrutor, SEU micro, etc.).
(Atendente)
• Nome do cliente, vamos conhecer como funciona o nosso sistema de ensino e a sua sala de aula?
• O método Evolua consiste em aulas 100% práticas; já no primeiro dia de aula, você inicia o curso utilizando
o computador. Como funciona isso? O curso é dividido em 3 momentos práticos:
1. Você é orientado no próprio computador passo-a-passo sobre cada ação que deve executar. Caso
faça algo diferente do que foi orientado ou tenha alguma dúvida, o próprio Sistema oferece o caminho a ser
seguido. É como se houvesse um instrutor ao seu lado, explicando cada ação a ser tomada. Além disso, você
tem o instrutor em sala de aula para dar atendimento individualizado.
O método Evolua possui locução, imagens, personagens e mundos virtuais, o que facilita o seu aprendizado e
torna a aula mais agradável e interessante.

2. Você irá desenvolver projetos referentes à aula, reforçando o seu aprendizado e colocando em prática
os conhecimentos aprendidos.

3. Para inalizar, você passará por uma avaliação referente ao que foi ensinado. Assim, identiicará se
você tem alguma dúvida e, caso seja necessário, receberá orientação para refazer a aula. Isso garante que
você vá para a próxima aula, dominando totalmente o que foi ensinado.

6º Passo
ESCLARECENDO AS DÚVIDAS
(Atendente)
• Nome do Cliente, alguma dúvida até aqui?
• Você concorda que fazer um curso, sem utilização de lousa e com contato direto com o computador e
colocando em prática o que aprendeu, é muito melhor, certo?!

7º Passo
APRESENTANDO MAIS DIFERENCIAIS DO SISTEMA DE ENSINO EVOLUA
Apresente os diferenciais da sala de aula.
Fale pausadamente e com entusiasmo, de forma que o cliente ixe cada vantagem que ele terá na escola.
Coloque o cliente na posição de aluno: “Essa é a sua sala de aula”, “Esse é o seu instrutor”. Faça o tempo
inteiro o cliente sentir que a escola já é dele.

DIFERENCIAS
1. INTERNET RÁPIDA em todos os computadores + o próprio e-mail;
2. Aulas LIVRES para fazer trabalhos em geral, acessar Internet;
3. PLANTÃO DE APRIMORAMENTO;
4. 3 níveis de Certiicações que aumentará as chances de conseguir um bom emprego.

Observações sobre os diferenciais:

• Dia Livre: Um ponto importante é que o aluno poderá utilizar este dia para fazer trabalhos, desde que
desenvolva o próprio trabalho, ou seja, não terá auxílio do instrutor.
• Plantão de Aprimoramento: O aluno poderá vir quantas vezes forem necessárias durante a semana para
aprimorar aulas que já fez. Mas é necessário o agendamento prévio de horário na secretaria. O aluno não
poderá adiantar aulas.
(Atendente)
• Nome do cliente, todas essas vantagens fazem parte do seu curso.
(Pequena pausa)

8º Passo
VALORES E PLANOS
Volte para o computador, ofereça algo para beber e deixe seu cliente à vontade. Direcione a TRILHA DE
CONHECIMENTO ideal para o cliente (de acordo com a informação levantada na sondagem das necessidades),
use o SLIDE SOBRE VALORES para inserir as informações do curso escolhido, para uma apresentação mais
formal e parta para o fechamento.

IMPORTANTE: Evite nesse momento enfatizar a duração da TRILHA DE CONHECIMENTO; prossiga

normalmente com o fechamento, evitando objeções com o prazo, deixando para explicar a duração total no
momento da assinatura do contrato.

Quando solicitado pelo cliente, passe em anos:

1. FORMAÇÃO NA ÁREA ADMINISTRATIVA: 3 anos e 7 meses
Essencial: 1 ano e 9 meses | Intermediário: 1 anos e 8 meses | Avançado: 4 meses.

2. FORMAÇÃO NA ÁREA TECNOLÓGICA E CRIAÇÃO: 4 Anos e 2 Meses

Essencial: 1 ano e 9 meses | Intermediário: 1 anos e 6 meses | Avançado: 12 meses.

(Atendente)
• As aulas são duas vezes por semana com duração de 1 hora cada e você pode escolher o melhor dia da
semana e horário para fazer o seu curso.
O seu investimento será de:
• R$ 90,00 de matrícula
• R$ 90,00 de material
• R$ 120,00 da mensalidade

(Pause... espere a reação do cliente, caso não se manifeste, questione)

• Nome do Cliente, o que você achou?
Provavelmente o cliente se manifestará dizendo que o valor está alto, ou então, não dará nenhum sinal de
compra, podendo colocar outra objeção.
• Insista em mostrar os DIFERENCIAIS que ele terá, mostrando que o valor do investimento é justo.
Reforce todo o conhecimento que ele irá adquirir durante o curso e mostre os níveis de certiicados (PLUS/
ADVANCED E PREMIUM).

(Atendente)
• Nome do cliente, além do investimento que você acredita não estar dentro de suas condições, há algum
outro motivo que o impede de iniciar o curso agora?

Neste momento o cliente irá concordar que o curso é importante, pois você trabalhou muito com seu
emocional e poderá comentar novamente que o investimento está alto. Agora, percebendo o interesse
do cliente, você irá veriicar a possibilidade de ajudá-lo, seguindo o procedimento abaixo. Poderá ocorrer
eventualmente de o cliente estar muito envolvido emocionalmente e concordar com o valor padrão (valor
sem desconto), neste caso, feche no valor padrão.

(Atendente)
• Nome do cliente, eu posso veriicar no sistema se temos alguma bolsa para você. Caso eu consiga uma
bolsa de desconto em todas as mensalidades, mais um bônus de Pontualidade facilita você fechar sua
inscrição agora?

(Cliente)
• Sim, mas quanto icaria com a bolsa?

(Atendente)
Peça um minuto que irá veriicar e simule um pesquisa no sistema da escola. Aguarde um momento e
informe-o:

• Nome do Cliente, hoje é seu dia de sorte, tenho duas boas notícias para você:
- Primeira: É que constam 2 bolsas disponíveis no sistema para a data atual e que é importante reservar
rapidamente, pois as bolsas poderão ser utilizadas por qualquer outra unidade das 500 Escolas de nossa
rede.
- Segunda: Informe-o que por existir duas bolsas disponíveis se ele indicar um amigo, você consegue
reserva-la até o dia seguinte mediante a conirmação da PRIMEIRA BOLSA.
Dessa forma, o amigo terá os mesmos benefícios e pela indicação e o cliente ganhará um prêmio (dizer
qual].
• Nome do Cliente, com a bolsa de 25% + um bônus de 15,00 de pontualidade no pagamento, o seu
investimento será de apenas:

• BALCÃO: R$ 87,00 (R$ 120,00 -15%= R$ 102,00 – R$ 15,00 Desc. Pontualidade até o dia 10 de cada mês)
• TELE: R$ 75,00 (R$ 120,00 -25%= R$ 90,00 – de R$ 15,00 Desc. Pontualidade até o dia 10 de cada mês)
• Matrícula: R$ 30,00
• Material 90,00
• Primeira parcela para o próximo mês.

(Pausa... espera a reação do cliente e ique atento aos sinais de compra, neste momento podem ser
reforçados os benefícios que ele terá)

• Lembrando que:
• Você terá uma TRILHA DE CONHECIMENTO e várias qualiicações em PLUS/ ADVANCED E PREMIUM
• Terá os benefícios:
1. INTERNET RÁPIDA em todos os computadores + o próprio e-mail;
2. Aulas LIVRE para fazer trabalhos em geral, acessar Internet;
3. PLANTÃO DE APRIMORAMENTO;
4. 3 níveis de Certiicações que aumentará as chances de conseguir um bom emprego.

9º Passo
NEGOCIAÇÃO E FECHAMENTO* (ação)
Na hora você tem 100% de chance de fechar a venda. No outro dia, 50% de chance; no outro 30% e as
chances de fechamento vão diminuindo – venda é de impacto. Procure propor horário que são mais difíceis de
serem preenchidos
(Atendente)
• Nome do Cliente, você prefere estudar qual período, manhã, tarde ou noite? Por favor, o seu CPF e RG?
Comece a preencher o contrato naturalmente, e após inalizar….
• Nome do Cliente: Parabéns por fazer parte do time de alunos do Sistema Evolua! Eu agradeço por coniar
em nossa credibilidade e agora você já faz parte do nosso quadro de alunos! Eu espero por você no dia...
Parabéns!

****** Procurar sempre fechar A TRILHA DE CONHECIMENTO COMPLETA