Administración de Ventas I (MER 140)

Estudiante Matricula
Marianny González 2011-0314
Nohely D. Torres P. 2011-0212
Ana I. Ledesma T. 2009-1559
Alexander M. Arias 2011-0234

Profesora:
Ivelisse Comprés

Grupo & Equipo:

Grupo y Equipo #5

Trabajo Final Sobre:

Cortes Hnos. & Co. CXA

Fecha de Entrega:
27 de Marzo del 2012
1
 Paginas

Introducción
Su Historia 5
Etapas Importantes 7
Misión y Valores 8
Los Productos de la Empresa 9

Productos

- Chocolates de Mesa 10
- Chocolates Instantáneos 11
- Chocolatines 12

Diagrama Organizacional (Organigrama de la Empresa) 14

Diagrama del Departamento de Ventas 15
Funciones 16
Método de Selección y Reclutamiento 17
Entrenamiento 18

2
Cont. Paginas

Socialización 20
Territorio de Ventas 22
Cuota de Ventas 23
Comisiones 24
Compensaciones 25
Motivación 26
Evaluación 27
Conclusión 28

Bibliografía

3
 Introducción

Sobre Cortés Hnos.

Los Cortes Hermanos & Co. C por A, es la empresa líder en la

industrialización de productos derivados del cacao. Sus marcas, Embajador,
Diplomático y Sobrino son productos emblemáticos de
la canasta familiar Dominicana.

La Empresa Figura entre las compañías

nacionales pioneras en la exportación de productos
terminados para el consumidor. Sus primeras
exportaciones se iniciaron a mediado de los años
treinta y, en 1952, comenzó a incursionar
exitosamente en el mercado estadounidense con
productos semi-procesados del cacao.

Actualmente, estos se suplen directamente a los

mayores manufactureros de Estados Unidos,
Europa, Centroamérica y Sudamérica, mientras
que los productos terminados se distribuyen en
las principales ciudades de Estados Unidos,
Puerto Rico y España.

4
 Su Historia

En el año de 1929cuando se iniciaba la gran depresión económica- un

hombre decidido y visionario se propuso la misión de creer en el inmenso
potencial del cacao caribeño. Fue entonces cuando Don Pedro Cortés Forteza
fundó a Cortés Hermanos en la República Dominicana. Como testimonio de su
seriedad y compromiso con la calidad, bautizó con su propio nombre al producto y
así nació el Chocolate Cortés.

En el 1931, Don Pedro comenzó a exportar el chocolate de mesa a Puerto

Rico y, apenas divisó una oportunidad, comenzó a fabricarlo en suelo borincano.
Gracias a su ética de trabajo, disciplina y liderato; La Empresa experimentó
crecimiento sostenido desde un principio. Don Pedro se distinguió por fomentar la
tradición de calidad y el compromiso con el servicio al cliente que han
caracterizado a Cortes hasta el día de hoy.

La segunda mitad del siglo veinte

fue tan dinámica como la primera para la
compañía. En 1952, Don Ignacio Cortés
del Valle, el hijo de Don Pedro, lanzó la
empresa a incursionar exitosamente en el
mercado internacional con productos semi-
procesados de cacao y amplió también la
gama de productos para el consumidor.

En la República Dominicana Cortes Hermanos se convirtió en la principal

procesadora de cacao del país, a la misma vez que consiguió elaborar más de
cincuenta variedades de productos, en diversidad de sabores y tamaños, todos
líderes en ventas hasta el día de hoy y favoritos de la familia dominicana.

Simultáneamente en Puerto Rico -bajo el nombre de Sucesores Pedro

Cortés, Inc.- Cortes Hermanos consiguió consolidarse en una posición de liderato
y hoy opera un negocio exitoso elaborando una gran variedad de productos de
chocolate que son parte de la cultura culinaria isleña.

Actualmente Cortes Hermanos exporta sus marcas a los mercados

hispanos de los Estados Unidos, el Caribe y España. También Exporta marcas
privadas a empresas líderes en los Estados Unidos y el Caribe. Además, exporta
cacao en grano y productos semi-procesados a los principales manufactureros de
los Estados Unidos, Europa, Centro y Suramérica.

5
 Para orgullo de las cuatro generaciones que han continuado la tradición de
Don Pedro Cortés Forteza, hoy Cortes Hermanos es la principal procesadora de
cacao en el Caribe y sustenta el cultivo cacaotalero dominicano con
financiamiento, asesoría técnica, precios excelentes y atención esmerada a los
cosecheros.

Cortes Hermanos es una importante

fuente de ocupación laboral tanto en la
República Dominicana como en Puerto Rico.
Su personal es experto en materia de cacao y
está altamente calificado para procesar y
exportar sus productos. La gran
familia Cortés labora dentro de un
marco de ética profesional y
camaradería.

Cortés Hermanos es líder indiscutible en el mercado caribeño procesando

seis mil toneladas métricas por año. Actualmente Cortes se ocupa
incansablemente de mantenerse a la vanguardia y por eso desarrolla
continuamente productos nuevos bajo los más estrictos estándares de calidad
internacionales, con el objetivo de satisfacer los gustos cambiantes del público
consumidor.

Cuatro generaciones después de Don Pedro, Cortes Hermanos es una

compañía de familia con proyección mundial. La familia Cortes aprendió con el
ejemplo de sus antepasados a levantarse cada día a ser mejores personas y dar
lo mejor de sí. Por eso trabajan continuamente con esmero para deleitar el
paladar de los consumidores con su pasión por el chocolate.

6
Etapas Importantes

República Dominicana:

- 1929: Fundación de la Empresa

- 1931: Comienza la exportación de Chocolate Cortes a Puerto Rico.
- 1952: Comienza la exportación de Producto Semi- Procesado a los Estados
Unidos.
- 1954: Se lanza el Chocolate Embajador, líder hasta hoy.
- 1954: Mudanza a nuevas facilidades Industriales.
- 1962: Se lanza Cocoa Sobrino Instantánea, líder hasta hoy.
- 1976: Se lanza la línea de Chocolatines, lideres hasta hoy.
- 1979: Comienza la exportación de coberturas especializadas a los Estados
Unidos y Puerto Rico.
- 1999: Modernización, Renovación y Expansión de los centros de acopio de
Cacao y almacenes.

Puerto Rico:

- 1931: Comienza la distribución de Chocolate Cortes en la Isla.

- 1937: Se funda la Empresa y la elaboración Industrial del Chocolate Cortes
en Puerto Rico.
- 1954: Se construye una nueva fábrica.
- 1964: Se muda a nuevas facilidades la planta de elaboración y distribución.
- 2001: Se lanza en Chocolate Cortes molido.
- 2008: Se lanza la línea de Choco y Berry Frio.

7
Misión y Valores

Misión Corporativa:
Deleitar el paladar con nuestra pasión por el chocolate.

Valores:

- Calidad: Estamos comprometidos a producir el mejor chocolate, ofrecer un

producto ideal para los consumidores y proveer un servicio de primera
calidad a nuestros clientes.

- Eficiencia: Invertimos todos los recursos necesarios en nuestro empeño de

producir con la mayor eficiencia y rentabilidad de la que seamos capaces.

- Flexibilidad: Sabemos que tenemos que innovar constantemente para

mantener nuestra posición de liderazgo en el mercado Nacional e
Internacional.

- Gente: Valoramos la calidad del trabajo de nuestro personal propiciando un

buen ambiente laboral que nos permite operar en equipo de forma
productiva.

- Imagen: Mantenemos nuestro buen nombre y credibilidad, cumpliendo

cabalmente con nuestros accionistas, clientes, empleados, suplidores,
acreedores, público y la comunidad en general.

8
Los Productos de la
Empresa

La Empresa que es productora y exportadora de Cacao y Chocolate,

elabora más de 50 variedades de productos en diversos sabores y tamaños,
fabricados con los más estrictos estándares Internacionales de calidad, con el
respaldo de un personal gerencial y técnico de avanzada experiencia competitiva y
formación especializada.

La transformación de los
productos ha sido un proceso que
ha conllevado una alta inversión de
maquinaria, tecnología y
herramientas novedosas,
entrenamiento y desarrollo en el
personal, lo que ha dado como
regulado una mejoría del Cacao en
el campo y empaques más seguros
para el producto, factores que
contribuyen a afianzar la calidad y el
liderazgo en los mercados Nacional
e Internacional.

9
Entre estos productos encontramos:

Chocolates de Mesa

- Chocolate Embajador:Este exquisito chocolate,

con todos sus valores nutritivos, es una tradición
de generaciones, ideal para quienes desean una
deliciosa combinación de sabor y energía en
cualquier momento del día.

- Chocolate Embajador con Canela: El mismo

exquisito chocolate Embajador, con su tradición de
generaciones y con todos sus valores nutritivos, y
un sabroso toque de canela. Ideal para quienes
desean una deliciosa combinación de sabor y
energía en cualquier momento del día.

- Chocolate Cortes Barra: La tradicional barra de

Chocolate Cortés es un clásico para quienes
disfrutan la exquisitez de una taza de chocolate
caliente. Esta barra dulce tiene todo el delicioso
sabor y aroma natural del mejor chocolate. Una
excelente opción para la confección de
repostería fina.

- Chocolate Diplomático: Delicioso chocolate,

ideal para preparar caliente con leche o agua en
el desayuno o en cualquier momento del día.
También disponible en funda y pomo.

10
Chocolates Instantáneos

- Cocoa Sobrino Instantánea: Ideal para tomar

frío o caliente, es una bebida fácil y rápida de
preparar porque se disuelve al instante.

- Sobrino Fresa Instantánea: Esta bebida en

polvo con sabor a fresa está fortificada con doce
vitaminas y minerales y se mezcla al instante con
leche. Excelente para meriendas. ¡Las batidas
son más divertidas con Sobrino Fresa!

- Chocolate Sobrino Instantáneo Light: El

mismo rico sabor de Cocoa Sobrino Instantánea
pero en conveniente formula baja en grasa y
calorías.

- Cocoa Sobrino Natural: El rico sabor natural de

la cocoa sin azúcar, ideal para preparar postres,
siropes y coberturas.

- Cocoa Diplomático Instantánea: Exquisita y

refrescante bebida fría e instantánea de
chocolate, también se puede caliente. Una
delicia fácil y rápida de preparar, rica en
vitaminas y minerales, favorita de chicos y
grandes.

- Cortes Molido: Chocolate Molido sabe mejor.

11
Chocolatines

- Mas Mas: Chocolate con leche, pasas y maní

para quienes disfrutan de encontrar una
gratificante sorpresa en cada mordisco.

- Rocky Kid: Chocolate con leche y almendras, con

deliciosos tropezones de sabor.

- Milk Chocolate: La clásica barra de chocolate

con leche que deleita a grandes y chicos.

- Crachi: Chocolate con leche y arroz crispado,

exquisito y crujiente.

- Chocolatines (Coronas y Copittas): Rico

chocolate con leche en variedad de sabores,
rellenos con pasas y maníes, almendras y arroz
tostado. Disponibles en dos tamaños pequeños:
Coronas (8g.) y Copittas (5g.) Estas porciones
individuales son ideales para fiestas y
cumpleaños.

- Cortes Maní: Chocolate con leche relleno de

crema de maní, un bocado delicioso con la
suavidad del chocolate fino y el exquisito
complemento de la mejor crema de maní.

12
- Cortes Premium: Nueva línea de Chocolates Cortés Premium, con
ingredientes finos, originales y una formulación de calidad superior que
viene a llenar un vacío en el segmento de
Chocolates Premium de producción
nacional. Cortés Premium, chocolate rico y
cremoso que viene en tres exquisitos
sabores para deleitar a los más exigentes
paladares, Cortés Premium Cono un
cremoso chocolate con leche y trocitos de
Cono; Cortés Premium Cacao cremoso
chocolate con leche y trocitos de Cacao; Cortés Premium Café, una mezcla
perfecta de cremoso chocolate con leche con un toque de café.

13
 Diagrama
Organizacional

14
 Diagrama del
Departamento de Ventas

Director del Tráfico y

Departamento Logística

Supervisor
Supervisor Supervisor Supervisor
Región Norte
Canal Mayorista Canal Ranchero Región Norte
Ranchero

Vendedor de Vendedor de Vendedor de Vendedor de

Almacenes Colmado Almacenes Colmado

Funciones

15
Función de cada uno de los integrantes del Departamento de Ventas

Director de Ventas: este dirige, organiza, planifica y ejecuta todo los planes del
departamento.

Tráfico y Logística: recibe, organiza y envía todas las facturaciones realizadas en

la empresa.

Supervisores:supervisan las labores de los vendedores, diariamente.

Supervisores de Pre-Venta y Ranchero
 Son responsables de alcanzar las metas de su grupo y coordinar el
trabajo del mismo.
Este trata de lo que se haya planteado de resultado y salga lo mejor
posible para organizar el trabajo mismo.
 Seleccionan y contratan promotores.
Son contratados por el Departamento de Recursos Humanos para
promocionar los artículos y/o marca que está en el mercado.
 Verifican sus inventarios.
Toman en cuenta cómo va su inventario si tiene buen acogimiento
entre los clientes y el plan de trabajo organizado.
 Realizan visitas a los clientes y a los negocios.
Llevan un seguimiento de clientes y negocios para ofrecer un mejor
servicio.
 Coordinan pagos y negociaciones para góndolas (para los
supermercados).
Buscan la manera de que su producto tenga buena venta buscando
varias alternativas.
 Realizan depuraciones de clientes para pedidos a créditos y verifican
la cantidad de crédito facilitada a los clientes.
Están pendientes de cómo está su cartera de clientes, clasificándolos
según sus pagos, con el fin de que la empresa no vaya en
decadencia debido a la poca entrada de efectivo que pudiera estar
teniendo la empresa

Vendedores: son los encargados de visitar los clientes para realizar las labores
de venta, cobro y negociación con cada uno de ellos.

16
Método de Selección y
Reclutamiento

Método de Selección y Reclutamiento del Personal de Ventas

Método de Reclutamiento:

1. Notifican al Departamento de Recursos Humanos sobre el puesto que está

vacante.

2. Este Departamento hace un Proceso de Reclutamiento ya sea Interno,

Externo o Mixto.

3. En dado caso que sea Externo, revisan Las Solicitudes de Empleo o

Curriculum Vitaes que estén aptos para ese puesto.

4. Verifican a través de un sistema el Cicla de los candidatos para confirmar si

estos están libres de deudas y tienen un buen crédito.

5. Mantienen una Comunicación con los posibles candidatos.

6. Preparan por escrito la Descripción del Puesto.

Método de Selección:

1. Citan a los candidatos a la oficina encargada (Departamento de Recursos

Humanos).

2. Se les da un Test para comprobar sus niveles psicológicos.

3. A los candidatos pre-seleccionados se les llama para una Entrevista

Personal con el Departamento de Recursos Humanos.

4. Se les realiza Exámenes Físicos para evaluar la salud de los candidatos.

5. A los pre-seleccionados (los últimos 2 candidatos) se les llama para una

entrevista con el Director del Departamento de Ventas.

6. El Director le notifica a Recursos Humanos su elección.

17
 Entrenamiento

Entrenamiento Inicial del Personal de Ventas

Inducción en la empresa: el candidato es entrenado en los 5 principales

Departamentos de la Empresa.

1. Ventas – familiarización con su departamento, en donde se le asigna una

cuota de ventas que debe de ser cumplida mensualmente.

2. Mercadeo – le da a conocer el Análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades,

Debilidades, Amenazas) de la empresa para que sepa manejarse
positivamente en el ambiente externo y pueda o sepa convencer a los
clientes potenciales.

3. Producción - se le da un recorrido por la fábrica para que conozca cómo

se produce el chocolate y sepa que es lo que va a vender.

4. Contabilidad – le muestra que cada producto está siendo contabilizado y al

final de su recorrido diario este departamento le contara los productos
vendidos, cambiados, etc.

5. Auditoria – a través de este departamento el vendedor diariamente debe

de reportar el equivalente de productos vendidos en efectivo.

18
Entrenamiento en Terreno del Personal de Ventas

Inducción en el campo o en la calle:

1. Explicamos qué función tendrá el vendedor en la empresa y cuál será su

área.

2. Buscamos al vendedor con experiencia del terreno seleccionado para que

este establecido por un tiempo determinado.

3. Se le asigna al vendedor tareas fáciles para que se familiarice.

4. Le mostramos las ventas paso a paso y de forma sencilla para que pueda
desarrollarlas con facilidad.

5. Hacemos que el vendedor participe. Dado a esta se le pregunta qué espera

de los clientes de su catálogo o territorio.

6. El supervisor hace un abordaje con el candidato donde revisa y certifica que

la persona ya está apto para la ruta y podrá asumir su rol de vendedor.

19
 Socialización

El Vendedor debe de:

1. Conocer la ruta.
Lo primero es que el vendedor sepa exactamente cuál es su ruta, sus
límites y en donde están sus clientes, el buen manejo de esto hará, junto
con los otros elementos, que el vendedor sea exitoso o fracase en el
cumplimiento de su trabajo. Tener totalmente claro cuál es el primer cliente
que se atiende y sus consecutivos, por ejemplo saber a qué hora abren en
la mañana, a qué hora cierran para almorzar, cuando abren en la tarde, los
que no cierran en horas de colación, etc. lo que hará que ante un atraso
inesperado en la ruta, sepamos a que clientes deberemos atender para no
perder nuestro tiempo.

2. Saludar al cliente por su nombre.

Al ingresar el vendedor debe saludar al cliente cortésmente con voz clara y
firme y por su nombre sin utilizar apodos.

Por ejemplo: Buenos días don Patricio, ¿cómo amaneció?, y esperar

respuesta del cliente, después de esto ver como se desenvuelve la
conversación, haciendo que ésta sea siempre liviana, que para el cliente
sea un agrado atenderlo. Si el cliente está con gente, después del saludo
debe esperar a que él deje de atender o termine con el o los clientes para
poder entonces empezar la etapa de rompimiento del hielo, para poder
atenderlo.

3. Hablarle al cliente con mucho respeto.

Sabiendo que cliente es el elemento más importante de la compañía se le
debe tratar con mucho respeto ya que en base a él, es que la compañía
obtiene sus utilidades además de que se debe tratar con el trato adecuado
de lograr mantenerlos como clientes fijos satisfaciendo todas sus
necesidades con el mejor trato posible.

4. Hacer el levantamiento de inventario de los productos que tiene el

cliente.
Para conocer cuáles son los productos que este utiliza, mejorar los mismos,
o crear productos nuevos que puedan satisfacer mejor al cliente.

20
 5. Verificar las fechas de vencimiento de todos los productos.
Se hace con el fin de realizar la rotación preventiva y retiro de las unidades
por vencer, avisándole.

6. Ayudar al cliente con todo lo que necesite.

De esta manera se busca satisfacer las necesidades de los clientes y a la
vez conseguir una relación a largo plazo con ellos a través de vínculos de
confianza, empatía y la reciprocidad.

7. Darle seguimiento al cliente y preguntar cómo le está funcionando

todo.
Con este se quiere lograr el cierre de ventas y la satisfacción de manera
continua de todas las necesidades de los clientes.

8. Conocer los gustos del cliente para saber los temas que puede tratar
con él.
El vendedor debe ganarse la confianza del cliente antes de empezar
cualquier venta, escogiendo cuidadosamente a quien venderle, a través de
un buen conocimiento de las necesidades y gustos del cliente, así como del
entorno que los rodea.

Dado a esto, el vendedor se gana la confianza del cliente y esta garantiza una
venta segura.

21
 Territorio de
Ventas

Actualmente la compañía Cortes & Hnos. tiene un total de 12,633 clientes

por lo cual es necesario trabajar con un territorio definido de clientes de una
manera sistemática, aportando así, numerosos beneficios para la empresa, como:
El conocimiento global del cliente y de sus necesidades mediante el
establecimiento de una relación de confianza entre cliente y proveedor que puede
llegar a garantizar en el mediano y corto plazo las compras futuras.
En definitiva, nuestro territorio de ventas debe tener las siguientes características:
1. Comprender una cantidad determinada de clientes, una limitación geográfica y
un plan de visita general.
 Lo primero que hacemos es censar la cantidad de clientes del territorio.
 Hacemos un análisis de tiempo de una ruta, comprende de la cantidad de
tiempo que coge un vendedor por visita.
 Cada vendedor tiene 30 minutos máximos por visita, satisfaciendo en ese
tiempo todas las necesidades de nuestros clientes y verificando la
rentabilidad y calidad de los productos en cada visita.
 Cada vendedor debe presentar 10 horas de labor diaria para poder
proporcionar los mayores beneficios en menor tiempo (Máximo 20 clientes
diarios por vendedor).

2. La primera ruta es la ubicación más lejos de la compañía y la ruta viene

estructurándose y el último día termina con la ubicación más cercana a la
empresa. Buscamos rentabilidad en tiempo, cantidad de visitas y resolver
cualquier inconveniente que se presente.

3. Balancear la ruta de acuerdo al nivel del cliente. Que un vendedor tenga

tanto clientes exclusivos como clientes menores.

4. Para asignarle las partes geográficas a los vendedores, se toma como

punto de referencia lugares que no dejen en duda las confusiones, como
son las grandes avenidas, monumentos, lugares emblemáticos conocidos
etc.
Por Ejemplo: La Ruta inicia en el máx. Gómez con 27 feb. (esq. 1) llega
hasta el norte (Nicolás de ovando) termina hasta el este hasta el rio Ozama
y termina hasta el Sur hasta la ave. México.

5. Los territorios deben proporcionar las mismas posibilidades de venta.

6. La carga de trabajo debe guardar un equilibrio entre los diversos territorios.

22
 Cuota de Ventas

Sistema para Calcular La Cuota de Ventas

Con La cuota de venta la empresa quiere lograr en el mercado y determina

su estrategia comercial y de marketing, además de los objetivos de los
vendedores. La empresa busca lograr facturación, nuevos clientes, beneficios, etc.
Es un poco compleja, pero permite potenciar diversos aspectos comerciales a la
vez.

La empresa utiliza un método simple para lograr acaparar sus objetivos en

las ventas, estos dividen el territorio de forma estratégica para cubrir todo el
mercado nacional.

Cortés Hermanos utiliza la siguiente fórmula:

Zona Santo domingo

Vendedores 5 vendedores por
supervisor
Cuota de Ventas 14,000
Rutas 5 rutas

Es bueno resaltar que esta fórmula la estamos aplicando para la zona de

Santo Domingo como ejemplo, ya que la empresa realiza el mismo procedimiento
para cada provincia donde se realiza una ruta de venta donde se tomara los
productos de esta empresa.

Cada vendedor debe vender aproximadamente 14mil cajas de

chocolates.Dividido entre 5 vendedores es un resultado de 2,800 cajas de
chocolate por vendedor mensualmente.De acuerdo al cálculo se puede decir que
cada vendedor tiene como objetivo vender aproximadamente 107 cajas diarias
dependiendo de la ruta que visite.

23
 Comisiones

Comisión de los Vendedores

La comisión de los vendedores se basa en un porcentaje de las entregas en

efectivo de los vendedores, producto de los cobros que realizan. De esta entrega
reciben el 0.4% de las ventas.

A continuación verán un ejemplo de la misma:

Comisión de los Vendedores

Nombre del Vendedor Número de Ruta Cantidad de Días para Pagos
José Antonio de la Rosa R-57 29
Marcos Morillo R-28 16
Ignacio José Rivera R-46 60
Alex González González R-20 54
Jesús García R-39 46

Nota: Se debe de tratar de que los clientes paguen antes de los 30 días si es
posible. Se Pagará el 0.4% por el pago de las ventas a sus clientes.

El ejemplo nos muestra los nombres de los vendedores, su número de ruta

y la cantidad de días que estos vendedores han durado para cobrar las
mercancías vendidas a su cartera de clientes.

Comisión de los Supervisores

La comisión de los supervisores depende del rendimiento tanto personal

como de su grupo de vendedores. Si su grupo está rindiendo perfectamente en el
ámbito laboral, la cual es que sus vendedores consigan que los clientes paguen
antes del tiempo límite, el supervisor recibirá un aproximado del 0.5% de todas las
mercancías vendidas por sus vendedores durante el transcurso del mes.

Comisión del Director del Área

El Director del Departamento de Ventas no tiene comisión alguna, este

recibe su sueldo fijo monto acordado con la empresa.

24
 Compensaciones

Compensaciones de cada uno de los integrantes del Departamento de Ventas

Con este sistema se busca medir el desempeño de cada vendedor en la

empresa, así también como de su territorio asignado.

La empresa Cortés Hnos. utiliza los siguientes medidores para realizar este
procedimiento y poder medir a cada uno de sus vendedores:

Compensación por Cumplimientos Especiales.

Indicadores Claves de Crecimiento.
Por Premiación.
Supervisión de Evaluación de Desempeño.

Este proceso se realiza trimestralmente para poder lograr un mayor alcance y

más precisión al momento de realizar el proceso.

La empresa también utiliza otros métodos de compensación para motivar a sus

vendedores como los siguientes:

Regalía Pascual.
Incentivos.
Mayor Rendimiento durante el transcurso del año.

Los métodos de la empresa se realizan anualmente, excepto los Incentivos y el

Supervisor del Mes.

25
 Motivación

Estrategias de Motivación de la Empresa

La empresa Cortés Hnos. tiene un plan diseñado para lograr mantener la

sinergia en toda la empresa, y por esto pone en ejecución su plan de motivación
laboral.

En esta parte en especial trataremos en departamento de ventas donde la

empresa hace énfasis en servicio al cliente y logro de objetivos.Como plan
motivacional para sus vendedores la empresa realiza convenciones anuales de
ventas donde se premia y se pone en relieve los logros de zona de ventas,
tomando en cuenta las metas alcanzadas y superadas por los vendedores y
supervisores.

Además se realizan actividades dentro del departamento con este se busca

mantener al equipo motivado, dentro de estas se puede mencionar

 Premio al Empleado de Mes.

 Premios al Supervisor y Empleado por Logro de Resultados.
 Otorgación de Becas para Estudios.
 Celebración Interna de Cumpleaños (A Opción del Departamento).
 Bonos por Sobrepasar Metas.
 Cursos de Capacitación al Empleado.

26
 Evaluación

Evaluación del Director a los Supervisores

El Director de Ventas de Cortés Hermanos, debe de:

 Vigilar que todas las áreas cumplan con sus objetivos, en caso de no ser
así tomar las medidas necesarias,y buscar soluciones.
 Debe tener idea de lo que se hace en cada departamento.
 Establecer políticas, reglas y fijar metas.

Todo lo anteriormente mencionado, el Director recibe los reportes semanales de

cada supervisor para ver los resultados y el esfuerzo realizado en cada una de las
rutas que este evalúa detalladamente en los informes y busca soluciones a
problemas que puedan presentarse.

Evaluación de los Supervisores a los Vendedores

Los Supervisores encargados de cada área deben velar por que su equipo que
tienen a cargo realicen todas sus funciones de forma cronológicas y bien
organizadas.

Mediante la observación y varios modelos de medición de resultados

proporcionados por la empresa, este puede medir el rendimiento de cada uno de
los miembros de su equipo.

Los Supervisores miden a sus vendedores en base a los siguientes parámetros o

cualidades:

 Aprendizaje.
 Conocimiento.
 Competencia.
 Innovación.
 Productividad.
 Competitividad.

27
 Conclusión

Cortes Hermanos es la Empresa líder en Producción de chocolate en nuestro

país. Sus esfuerzos por fortalecer e innovar con sus productos han repercutido de
forma positiva, pues, Cortes Hermanos se ha convertido en una Empresa no solo
nacional si no también Internacional.

Su activa participación en el mercado Dominicano y el exterior, han

galardonado a Cortes Hermanos como una de las mejores Empresas chocolateras
en Latinoamérica, pues Cortes Hermanos tiene como objetivo Crear productos
que puedan satisfacer y agradar al gusto de sus clientes de manera directa, y
gracias a esto Cortes Hermanos ha podido calar en cada hogar Dominicano
ofreciendo sus productos de Calidad, a buen precio, y por sobre todo, con buen
sabor.

Basándonos en el Departamentos de Ventas, podemos ver que esta empresa

está bien equilibrada en cuanto a sus vendedores, siempre despiertos y atrayendo
a clientes nuevos a formar parte de su cartera de clientes. Estos reciben buenas
compensaciones las cuales lo motivan a seguir en su ruta del día a día.

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 Bibliografía

Empresa Cortés Hnos. & Co., C por A

 (809) 544 – 1413

 corteshnosrd@gmail.com
 rperez@corteshermanos.com
 Brochures

Páginas Web

 www,google.com (Imágenes)
 www.chocolatecortes.com
 www.facebook.com/CortesHnosRD

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