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TEMA 2.

YIELD MANAGEMENT

Surge en los años 70 en el sector aeronáutico, después se difunde en el sector del turismo y en concreto en el hotelero.

El Yield Management es una filosofía que se basa en 4 puntos:

- Vender un número de unidades adecuadas.


- Al tipo de consumidor conveniente.
- En el momento preciso.
- Y a un precio pertinente.

El Yield Management se puede aplicar perfectamente dentro del sector hotelero porque:

- No todos los clientes están dispuestos a pagar lo mismo.


- Se puede jugar haciendo predicciones con la variable precios.

El objetivo del Yield Management es:

- Primera situación: la demanda es mayor que la oferta, por lo tanto, habrá que subir los precios.
- Segunda situación: la oferta es mayor que la demanda, por lo tanto, habrá que maximizar la ocupación.

Para conseguir esto hay que tener en cuenta varios aspectos:

- Que me interesa más, una situación de overbooking o arriesgarme a tener muchas habitaciones desocupadas.
- Los descuentos, prefiero hacer buenos descuentos para tener más ocupación o el mismo precio y tener la
misma ocupación.
- La duración de la reserva, si prefiero reservas que duren más o que duren menos.

Ingresos obtenidos
YM = x 100
Ingresos potenciales

EJEMPLO:

Un hotel que cuenta con 100 habitaciones y con una tarifa RAC (precio máximo de la habitación) de 120€. Ayer vendió
80 habitaciones, 60 habitaciones a 80€ y 20 habitaciones a 120 €.
EJERCICIO 0. ¿Cuál piensas que es la mejor situación o la situación más recomendada?

A B C
OCUPACIÓN 100 % 80 % 66,6 %

PRECIOS (TARIFA RAC) 100 € 125 € 150 €

INGRESOS 10.000 € 10.000 € 10.000 €

No es bueno MEJOR SITUACIÓN No es bueno tener


tener un 100 % una ocupación menos
de ocupación por Tiene una ocupación
al 70 % y el precio es
si hay algún más que aceptable y
muy elevado.
imprevisto. un precio medio en
comparación con el
resto.
EJERCICIO 1.

DATOS

Total habitaciones: 100

Tarifa RAC: 110€

TO: 50 hab. para 4 noches a 60€ la noche

Previsión de la demanda

S 40 hab.

D 35 hab.

L 80 hab

M 75 hab
EJERCICIO 2.

DATOS

Total habitaciones: 100

Tarifa RAC: 110€

TO: 50 hab. para 4 noches a 60€ la noche

Previsión de la demanda

S 80 hab.

D 75 hab.

L 90 hab

M 80 hab
EJERCICIO 3.

DATOS

Total habitaciones: 100

Tarifa RAC: 110€

TO: 50 hab. para 4 noches a 60€ la noche

Previsión de la demanda

S 100 hab.

D 75 hab.

L 120 hab

M 50 hab
EJERCICIO 4.

DATOS

Total habitaciones: 100

Tarifa RAC: 110€

TO: 40 hab. para 4 noches a 50€ la noche

Previsión de la demanda

S 24 hab.

D 16 hab.

L 80 hab.

M 76 hab.

50 % de los clientes con tarifa RAC se queda 2 noches

ESCENARIO GRUPO
ESCENARIO SIN GRUPO
EJERCICIO 5.

DATOS

Total habitaciones: 50

Tarifa RAC: 100€

TO: 30 hab. para 4 noches a 50€ la noche

Previsión de la demanda

S 20 hab.

D 20 hab.

L 40 hab.

M 50 hab.

30 % de los clientes con tarifa RAC se queda 2 noches

ESCENARIO GRUPO
ESCENARIO SIN GRUPO
EJERCICIO 6.

DATOS

Total habitaciones: 100

Tarifa RAC: 110€

TO: 40 hab. para 4 noches a 60€ la noche

Previsión de la demanda

S 80 hab.

D 60 hab.

L 40 hab.

M 120 hab.

50 % de los clientes con tarifa RAC se queda 2 noches

ESCENARIO GRUPO
ESCENARIO SIN GRUPO
EJERCICIO 7.

DATOS

Total habitaciones: 100

Tarifa RAC: 110€

TO: 50 hab. para 4 noches a 60€ la noche

Previsión de la demanda

S 40 hab.

D 35 hab.

L 80 hab.

M 75 hab.

De los clientes con tarifa RAC:


• 100% - 1ª noche
• 30% - 2ª noche
• 20% - 3ª noche
ESCENARIO GRUPO
ESCENARIO SIN GRUPO
EJERCICIO 8.

DATOS

Total habitaciones:

Tarifa RAC: €

TO: hab. para 4 noches a € la noche

Previsión de la demanda

S hab.

D hab.

L hab.

M hab.

De los clientes con tarifa RAC:


• 100% - 1ª noche
• % - 2ª noche
• % - 3ª noche
ESCENARIO GRUPO
ESCENARIO SIN GRUPO
EJERCICIO 9.

DATOS

Total habitaciones: 100

Tarifa RAC: 110€

TO: 50 hab. para 4 noches a 60€ la noche

Previsión de la demanda

S 40 hab.

D 35 hab.

L 80 hab.

M 75 hab.

De los clientes con tarifa RAC:


• 100% - 1ª noche
o 40% - 2ª noche
▪ 10% - 3ª noche

ESCENARIO GRUPO
ESCENARIO SIN GRUPO