Manuel Sanmartín

www.BrainCodeX.com

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 Índice
Dedicatoria e Introducción……………………………………………………………………………………… 3

Capítulo I
-Estadísticas muy importantes (empresa)…………………………………………………………. 4
-Estadísticas muy importantes (vendedor)………………………………………………………... 5
-La Magia de BrainCodeX………………………………………………..………………………………… 6
-Postulados a tener en cuenta en la venta BrainCodeX………………………….…………… 7

Capitulo II
-Componentes de una venta efectiva………………………………………………………………………… 10
-El Proceso de la Venta……………………………………………………………………………………………… 11

Capitulo III
-La Primera entrevista cara a cara con el prospecto a cliente……………………………………. 12

Capitulo IV
-Cómo causar una Primera Entrevista …. Impactante!................................................. 15
(o el Modelo de Ventas BrainCodeX Sanmartín)

Capítulo V: Cómo Ingresar adecuadamente para Influir en la mente de tu candidato

-Canales o Barreras de comunicación Persuasiva……………………………………………………... 20

Mensaje VALIOSO …………………………………………………………………………………………………….27

Anexos ………………………………………………………………………………………..……………………….. 28
-Por qué nos cae bien, o mal una persona, si no hemos conversado con ella?........... 29
-La vital importancia de la Primera Impresión.………………………………………………………… 32
-El Camino de Sanmartín, la mejor forma de tener éxito en una negociación.………….. 34
-Secretos de Persuasión: Cómo persuadir a tu empleado para que acepte tus ideas,
sea más efectivo y se convierta en tu gran aliado……………………………………………………. 38
-La Intuición y el misterio de la comunicación humana.………...................................... 41

Epilogo………………………………………………………………………………………………………………….. 44

Programas …………………………………………………………………………………….……………………. 45
Programa de “Asesor Triunfador BrainCodeX en la venta” …………….………….... 46
Temario primer curso……………………………………………………………………………………. 47
Programa de “Transformación de Gerente a LÍDER TRIUNFADOR” ….………… …………48

Acerca del autor.……………………………………………..………………………………………………… 49

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 INTRODUCCIÓN
A usted mi querido lector, quiero darle la más cálida bienvenida a integrar el grupo de
triunfadores que componen la cúspide del 5% de los mejores vendedores del mundo que
conocen y practican estas mágicas habilidades, técnicas y herramientas que les han
impulsado al triunfo en el maravilloso mundo de las ventas.

Conocer, y aplicar, estas valiosas herramientas no solamente le proporcionará aumentar,

y hacer más efectivas sus ventas sino también alcanzar el éxito en todas sus relaciones
personales, como comunicarse efectivamente con su vecino, sus hijos, su esposa, su novia,
sus padres, etc. … y hasta con usted mismo! Aprenderá CÓMO VENDER SUS IDEAS A OTRAS
PERSONAS.

Acuérdense que el conocimiento es poder, pero … si se pone en movimiento, si se aplica. Si

lo conocemos pero no lo ponemos en práctica seguiremos andando por la vida siendo
manejados por los demás. De nada vale tener el conocimiento de estas valiosas técnicas si
no nos atrevemos a ponerlas en acción. Como decía Einstein: “Un loco es quien quiere
obtener algo diferente haciendo siempre lo mismo”. Para obtener algo diferente debemos
hacer algo diferente. Debemos salir de nuestro estado de confort, de comodidad y
aventurarnos a explorar nuevos caminos, y si tienen garantía de éxito, mucho mejor.

Este minicurso es un adelanto del Programa de Asesor Profesional Triunfador BrainCodeX

en la Venta. El cual se compone de 5 cursos de 8 horas c/u, un total de 40 horas
académicas. Es conveniente que los cursos se reciban con una separación de al menos dos
semanas uno del otro, esto para que el participante pueda practicar en su labor de ventas
diaria, lo expuesto en el curso presenciado. Estas valiosas herramientas están comprobadas
estadísticamente y a través de la experiencia de miles de vendedores participantes de mi
programa en Venezuela, que se atrevieron a salir de su zona de confort y añadirlas en su
labor de ventas dándole como consecuencia unos resultados EXTRAORDINARIOS.

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 Comencemos: Capítulo I

Todo lo que es ciencia se debe poder cuantificar. Por eso en el año 2007 hicimos una
encuesta en una empresa de seguros que nos contrató el programa de “Asesor Profesional
Triunfador en la venta”. Esta empresa tenía un registro de más de 1500 vendedores
(llamados también “Intermediarios, Corredores y Sociedades de Corretaje de Seguros) a
nivel nacional. El programa se le dictó a 600 de esos vendedores – 20 cursos Iº de 30
participantes por curso-. La encuesta se realizó al finalizar el primer nivel, curso Iº, y se
tomó una muestra de 120 vendedores y sus respectivos Gerentes Directores de Venta. Los
resultados obtenidos, a nivel de empresa y a nivel de Vendedores, fueron los siguientes:

-Estadísticas Importantes-
Empresa
Luego de cuatro meses de haber recibido el curso I de Ventas
la empresa aseguradora obtuvo:
-respecto al estimado del año para la misma fecha-:

 Incremento en ventas de Pólizas deseadas 17%

 Incremento en pólizas nuevas 23%
 Alto aumento en la Motivación del equipo de ventas
 Se solventaron una gran cantidad de conflictos de percepción y relación
Empleado-Intermediario e Intermediario –Intermediario
 Aumento y Solidificación de la fidelización de los vendedores con la
empresa

Lo que da como indicativo que los vendedores de seguros ampliaron la toma de decisión de
ofrecer, y vender, pólizas con menos probabilidad de siniestros y como consecuencia más
beneficios para la empresa y para ellos. Se incrementó la motivación entre los integrantes de
la fuerza de ventas y hubo una mejor relación entre los integrantes de la fuerza de ventas.

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Una gran cantidad de ellos indicaron que observaron una mejor compenetración entre los
integrantes de la fuerza de ventas y los directores de la empresa. Inclusive mejoró
notablemente la relación entre los mismos vendedores.

Agradecieron a la empresa el haberles tomado en cuenta para ayudarlos a ser más exitosos en
sus labores profesionales. Se sintieron agradecidos y más fidelizados a ella porque, según
palabras textuales de ellos: “Esta es una empresa única ya que está preocupada por la
formación adecuada de sus ejecutivos de venta, contrariamente a las demás empresas del
sector que no les interesa la mejora de sus vendedores, sólo en pedirle mayores metas de
venta”.

-Estadísticas Importantes-
Intermediario (Vendedor)

Luego de cuatro meses de recibir el curso Iº de Ventas:

Respecto al año anterior para la misma fecha

 Incremento en cuentas importantes entre el 30 al 100%

 Incremento de las renovaciones entre el 12 – 36%
 Incremento de pólizas “DESEADAS” anexas
a las cuentas actuales: entre el 55 – 80%
 Presunción de fidelización de clientes … 78- 93%
 Incremento de Referidos por los clientes actuales …. 42 – 55%

Además de esos datos estadísticos cuantificables, también se notó claramente un alto grado de
motivación y entusiasmo en el equipo de ventas. De la misma manera se percibió, de manera
notable, una considerable mejoría en la relación de Vendedor - Vendedor, Vendedor –
Empleado y Empleado – Empleado EN TODAS LAS CIUDADES donde se estaba dictando la
formación del programa de Ventas.

Igualmente también se constató un alto grado de motivación entre la fuerza total de ventas,
las que estaban en el programa y las que no. El entusiasmo y motivación de los que recibieron
el curso Iº contagió a los demás integrantes de la fuerza de ventas que no lo habían recibido.
Fue como un virus de motivación, y conciencia sobre las pólizas a vender, que contagiaron los
participantes en los cursos iniciales.

Parece magia verdad? Pero … ¿de dónde proviene esa magia?...

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 BrainCodeX
…Del Modelo de Ventas BrainCodeX el cual no salió de la nada, tiene varios años de haber
nacido pero ahora es que se decidió bautizarlo y colocarle un nombre: BrainCodeX. “Brain”
por cerebro, “Code” por código y “X” se refiere a cualquier elemento. Es decir BrainCodeX se
define como “Cualquier Código del Cerebro”.

El resultado tan sorprendente de esta magia está compuesta de la interconexión de varias

especialidades estudiosas de la conducta humana, entre ellas la PNL, la Hipnosis, Psicología
Positiva, Coaching, Relajación y Meditación, Neuromarketing, Negociación y Resolución de
Conflictos, Inteligencia Emocional, Psicoanálisis y especialmente mis experiencias como
profesor universitario y una carrera exitosa como Vendedor de Seguros, Entrenador, Formador
y Director del Equipo Campeón de Venezuela en ventas de seguros de vida durante 6 años
consecutivos, Gerente, Vicepresidente y Presidente de empresas aseguradoras, Conferencista,
Motivador y la experiencia de toda una vida triunfadora.

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 Postulados a tomar en cuenta en
la Venta BrainCodeX

 La venta Efectiva es una comunicación en dos vías.

Llamamos venta EFECTIVA a la venta que tú decides hacer. No la venta del producto que te
pide el cliente, sino la venta del producto que NECESITA el cliente. Tú como profesional de la
venta conoces muy bien que la única venta que debe existir es cuando se suple las necesidades
ciertas del cliente. Quien sabe del producto, servicio y de las necesidades que tiene el cliente
debes ser tú. Debes hacerle la investigación correspondiente, las preguntas adecuadas para
descubrirle las necesidades reales al candidato y poder ofrecerle el mejor producto o servicio
para satisfacer SUS necesidades ESPECÍFICAS. Otra manera de realizar una venta no sería
satisfactoria, no produciría clientes fidelizados con la empresa y contigo. No produciría clientes
para toda la vida.

La venta para ser efectiva debe comprender dos caminos, o dos vías. La comunicación con el
candidato a cliente y la comunicación que te haces a ti mismo.

Científicamente comprobado que todas las personas tenemos un radar inconsciente que
percibe las señales que emite el pensamiento de la otra persona con la cual estamos
conversando. Ese radar nos viene desde que éramos cazadores y lo tenemos en nuestro
cerebro primario – eso lo hablaremos más extensamente en los cursos posteriores-. Por eso si
crees que lo que piensas sobre el cliente que tienes enfrente, o sobre la venta, o sobre tu
ganancia, etc. y no crees que lo va a percibir la otra persona, pues estás muy equivocado. Esas
señales les llegan directamente a su cerebro y es cuando él piensa que ocurre algo extraño y no
sabe lo que es. Algunos lo llaman intuición, otros le llaman presentimiento pero la verdad es
que es algo real. Por eso no debes tener pensamientos contrarios al bienestar del cliente. La
intención siempre debe ser la de satisfacer las necesidades del mismo.

 Todo en la Venta Suma o Resta

 Lo que no suma … resta, pero lo que no resta … no suma.
 Más del 10% que reste - no hay venta EFECTIVA.

En la venta todo lo que digas, hagas, pienses y actúes, suma o resta. O te dirige hacia la venta o
te aleja de ella. Nada queda neutral. Pero hay una peculiaridad: lo que no suma resta; pero lo
que no resta no suma. Según estudios muy serios estiman que más del 10% de acciones que
resten, la venta ya no es EFECTIVA. Probablemente haya una venta, pero no es una venta que
fidelice al cliente.

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  El conocimiento del producto no vende, lo que vende es la emoción que
acompaña al ser poseedor de él.

En varias oportunidades cuando acompaño a vendedores para una asesoría de ventas, me ha

ocurrido que en muchas veces, más de lo esperado, los vendedores apenas ingresando y
saludando al candidato, lo que hacen es empezar una verborrea sobre las cualidades técnicas
del producto o servicio. De qué está hecho, material, diseño, recomendaciones, ventajas del
servicio, etc. No se dan cuenta que eso no es de gran interés para el candidato, lo que le
importa a él es CONOCER SI LE VA A SATISFACER SUS NECESIDADES. Hay que demostrarle que
cuando lo tenga en su poder se va a sentir mejor que si no lo tuviera. El vendedor debe ser un
verdadero experto en saber proyectar la agradable emoción que va a sentir el candidato
después que sea poseedor de su producto o servicio. Debe ser capaz de hacerle visualizar las
percepciones agradables de lo que va a sentir, oler, escuchar, ver y gustar después de que
compre su producto o servicio. La venta no se logra con razonamiento, se logra descubriendo
la emoción que el candidato quiere experimentar luego de la compra. No es lo mismo decir en
el caso de una herramienta: “es fácil de usar”, que: “le permite ahorrarse unos preciosos
minutos en cada instalación”. Si vendiera un caucho para el carro no es igual decir: “está hecha
con el mejor material anti resbalante”, que: “podrá mantener seguros a sus seres queridos si
encuentra lluvia en el camino”.

 La Venta es PARTICULAR
He conocido a muchos seudo-vendedores que lo que hacen al llegar a la oficina del cliente, y
antes de intercambiar algunas preguntas, empiezan a manifestarle al cliente la idea del por qué
debe comprar; de los “beneficios tan extraordinarios” que su producto o servicio le ofrece.
Pero… ¿Cómo saben que su producto o servicio es la satisfacción de las necesidades de ESA
persona?. Ellos no se dan cuenta que cada prospecto tiene necesidades diferentes,
particulares, propias. Por Ej. Una persona que necesitará un carro blanco – porque lo quiere
usar para alquilarlo en las bodas-, el otro puede querer un carro negro porque lo necesita para
una empresa funeraria. Si a ambos le ofrezco un carro rojo de dos puertas, descapotado
porque es el que me gusta a mí, habré fracasado con la venta. El seudo-vendedor cree que los
demás tienen sus mismas necesidades y por eso les ofrece una solución que “para él” sería la
ideal. Cree que el cliente es una imagen y semejanza suya y que tiene sus mismas necesidades,
y le lanza los beneficios por los cuales “él compraría”. La venta es particular porque las
necesidades del cliente varían de persona a persona.

 La venta es una combinación de comunicación verbal 20% y no verbal

80%
Para realizar una venta efectiva es necesario escuchar, más que hablar. Es poner,
exclusivamente, el foco de la conversación en el cliente. De igual manera todos, todos, todos

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nuestros pensamientos, acciones, emociones, movimientos deben estar en función exclusiva de
beneficiar al cliente. De que se encuentre mejor después de comprarnos que antes de hacerlo.

Nuestro foco de atención, de conversación y de servicio, debe estar en saber escuchar a

nuestro cliente para poder conocer sus necesidades y poder satisfacerlo cabalmente al
ofrecerle exactamente el producto o servicio que le va a satisfacer a cabalidad sus necesidades.
Es la única manera de llegar a tener un cliente fiel con el vendedor y con la empresa.

De igual manera debemos tener mucho cuidado de la calidad de nuestros pensamientos ante el
cliente. Si creemos que este no los va a percibir pues estamos muy equivocados. La mente del
cliente estará alerta, inconscientemente, ante las señales no verbales que nuestro cuerpo
emite. Y todos nuestros pensamientos, emociones, y sentimientos genera unas señales que el
candidato va a percibir y tendrá un presentimiento de que algo no camina bien.

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 Capítulo II
Componentes para realizar una venta EFECTIVA

Conocimiento técnico del producto

Conocimiento del Arte de

Comunicarse con el cliente
Comunicarse

Una venta efectiva se compone de dos conocimientos muy importantes. Lo que es el

producto o servicio en sí, cómo se compone, como funciona, los beneficios que otorga, etc. y
arte de saber comunicarse efectivamente con el cliente. Y esta proporción es de 19% a 81%.
Sólo conociendo el producto, no vende. Y solo el conocimiento del arte de saber comunicarse
efectivamente con el cliente, tampoco tiene muchas probabilidades de vender. Sin embargo si
conoces muy bien el producto pero poco del arte de comunicarte, tenderás a un fracaso
rotundo. Lo contrario tiene más oportunidades para tener éxito. Si conoces poco del producto
pero manejas muy bien el arte de la comunicación eficaz, la posibilidad de realizar una venta
que fidelice, es de una altísima probabilidad.

El saber comunicarse efectivamente con el otro es una de las cualidades especiales que deben
manejar los que quieran triunfar. ¿Tú crees que los presidentes de las grandes empresas los
eligen porque conocen todas las actividades y productos de la compañía?. Los seleccionan
porque manejan las artes de la comunicación efectiva. Porque saben cómo tener una
excelente comunicación con los demás. ¿Y los vendedores exitosos? Ellos tienen personas que
a la hora de que el cliente haga una pregunta técnica, pues llaman al técnico para que se la
responda, pero la relación con el cliente la llevan ellos exclusivamente. Conocen el arte de
comunicarse efectivamente con los demás. Ya las empresas exitosas conocen este porcentaje y
se están esmerando en formar a sus vendedores con conocimientos, estrictos y exigentes, en el
Arte de saber comunicarse efectivamente con el cliente.

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 El Proceso de la Venta
¿Cómo logran el éxito los mejores?

1-Búsqueda de candidatos
2-Contacto telefónico
3-Primera entrevista cara a cara –(Presentación, búsqueda de necesidades)
4-Segunda entrevista,- (Oferta de solución de necesidades, manejo de
objeciones, Cierre y Petición de referidos)
5- Labor de postventa

Para realizar una venta EFECTIVA, una venta DESEADA, una venta que FIDELICE al
Cliente, se debe recorrer todas, y cada una, de las etapas del Proceso de la Venta. Yo no
comparto la opinión de cerrar en la primera entrevista debido a que ella es para generar ciertas
acciones, pensamientos, sentimientos y emociones que va a producir una relación muy
estrecha y potente. Si cerramos en el primer contacto se siente como si no fuera una venta
profesional, como si le trajera al candidato un producto que le ofrezco a todo el mundo. Que no
tomé en cuenta sus necesidades particulares donde no realicé un trabajo y estudio detallado y
consciente de la forma como satisfacerle sus propias y particulares necesidades.

Cada etapa tiene su técnica específica y se debe realizar de la manera que se le enseña en el
Programa de “Asesor Profesional BrainCodeX en la Venta” para que le proporcionen
resultados extraordinarios.

No es obligatorio que las etapas 1 y 2 del Proceso de Venta las efectúe personal, y
directamente, el ejecutivo de ventas. Las puede obviar contratando personas idóneas para
realizar esas tareas y entrenándolas en las técnicas correspondientes. Cuando el vendedor no
tiene un tono de voz adecuado, o tiene cierta dificultad en la pronunciación, yo sugiero que
contrate a una persona para que realice el importantísimo, clave y vital primer contacto
telefónico.

Sin embargo, las etapas 3 y 4 el vendedor no las puede evitar debido a que deben ser
presenciales. Son las etapas cruciales donde se celebra la venta real, eficiente, eficaz, deseada y
fideliza al cliente. Aún más, la etapa 3 es la etapa más importante, donde se tiene que realizar
de manera impecable ya que en ella está el 93% de la intención de compra del candidato. Si la
hacemos mal o medio mal, el prospecto nos dice: déjame tu tarjeta que yo te llamo… Y ¿cuándo
te llama?... NUNCA MÁS!

Por eso este libro lo vamos a dedicar al tema y a las técnicas de cómo realizar una primera
entrevista formidable.

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 Capítulo III

La Primera Entrevista Cara a Cara

con el Prospecto a Cliente.
Bueno para haber llegado a la primera entrevista cara a cara, debimos haber
realizado muy bien las anteriores etapas del proceso de ventas, porque si hubiéramos tenido
algún tropiezo en la etapa 2, no se pudiera haber logrado alcanzar la etapa 3, la tan deseada
entrevista cara a cara

Muy bien, ya la alcanzamos… ahora que hemos pasado esas barreras ¿debemos pensar que
tenemos la venta en nuestras manos? ¿ya vendimos? . Pues no. Como mencionamos
anteriormente en esta etapa está el 93% de la intención de compra del prospecto. Es decir, si
hicimos muy bien las anteriores dos logramos que el candidato nos otorgue la oportunidad de
conocernos, conocerle y poderle ofrecer el servicio o producto que le va a satisfacer sus
necesidades.

¿Qué vendemos? - ¿Cuál es nuestro producto principal?

¿Qué es lo que le compra el prospecto al vendedor?
He escuchado múltiples y diferentes respuestas a estas preguntas. Seguridad, servicio,
comodidad, alegría, tranquilidad, etc. etc. etc. Pero lo cierto es que lo que nos compran es la
CONFIANZA. Es confiar en ti, en que no le vas a embarcar con algo que no necesita, que no lo
vas a manipular, que no quieres tu comisión, etc. etc. etc.

Pero esa confianza es una confianza muy particular, es una confianza que no se vende en la
botica ni la puedes dar. Es una confianza que la persona CAPTA. Si le dices “ Sr. Pedro confíe en
mí que soy una persona muy responsable, tengo el diploma del vendedor más confiable en mi
empresa”. ….¡Que va! . no importa lo que le digas. Él debe percibir LA CONFIANZA no que tú se
la quieras demostrar.

Ahora bien, confianza en qué? En el producto? En la marca? en la casa que representas?. ¿En
que quiere sentir confianza cliente?.

Según diversos estudios han demostrado que en la primera entrevista, al candidato le importa
un 11% lo qué es el producto que le presentas. Un 21% la marca, o el nombre de la casa que
representas. Y un 68% tú, el vendedor. Su principal interés, preocupación, radica en descifrar

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los códigos no verbales del vendedor que tiene delante, con la finalidad de descubrir si es de
confiar, si es amigo. Si el vendedor no le genera CONFIANZA él simplemente NO COMPRA.

Ahora bien… ¿cómo generarle confianza a una persona que no conoces? Que por primera vez
lo ves?

Los Momentos Claves, Poderosos, Importantes, Vitales

de una Primera Entrevista
En una primera entrevista de ventas (o de cualquier relación entre dos personas que por
primera vez se contactan) ocurren muchas cosas muy particulares: es toda una novela latina
donde se intercambian, descubren, revuelcan, enmascaran todo tipo de acciones, sentimientos,
pensamientos y emociones. Todo lo que se haga en esa oficina del candidato suma o resta
hacia la venta. Pero hay unos momentos más poderosos, claves y vitales para la venta donde
tenemos que andar con pies de plomo, muy alertas y conscientes.

Esos instantes son: los primeros 2 segundos y los siguientes 2 minutos. Ahí está el 93% de la
intención de compra del candidato. Si la realizas bien tienes el camino abierto para vender,
pero.. si ocurren algunos fallos es cuando te dicen: déjame tu tarjeta que yo te llamo. .. ¿y
cuándo te llama? ¡Nunca más!

Al momento de ingresar a la oficina del candidato, este realiza un escaneo integral inconsciente
de tu persona (ver articulo página de anexos: “La importancia de la Primera impresión” ) y
emite un juicio de tu persona. Esa primera impresión es la que va a perdurar mayor cantidad de
tiempo en su memoria y el juicio que emitió es al que le va a dar mayor peso.

Es importante eso? Sí, es clave, vital, ya que ese juicio o valoración que él emite en apenas 2
segundos (algunos investigadores opinan que aún menos de 2 segundos) es el que va a dirigir
la futura conversación y la mente del candidato. Si su juicio fue que eres un profesional, pues te
va a costar mucho convencerlo de lo contrario. Debes hacer muy mal las cosas para que piense
que su cerebro cometió un error. Que él se equivocó en su percepción. Y muy pocas personas
están dispuestas a reconocer sus errores. Porque eso significa que no es congruente con sus
pensamientos.

¿Te imaginas que hubiera pasado si su juicio inicial fuera que no pareces un profesional? O que
le pareciste una persona fracasada? Pues ocurre lo mismo, tienes que hacerlo muy bien, pero
muy bien, pero muy bien en toda la entrevista de ventas para que él acepte que cometió un
error precipitado.

El candidato va a estar pendiente toda la conversación para corroborar, confirmar, ratificar que
lo que pensó de ti ¡es verdad!.

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Si esos 2 segundos son vitales, no lo son menos los siguientes 2 minutos ya que en ellos tiene la
alerta encendida para seguir ingresando datos importantes a su cerebro. Todos relacionados
con la venta y sus intereses. Datos tales como si eres profesional o no, si quieres su bienestar o
solo quieres tu comisión, si lo vas a manipular o a aceptar sus opiniones, si puede mantener
buena relación contigo, si te va a creer lo que le digas o va a cerrar la mente a tus palabras, le
compro o no le compro, etc.

Esa primera impresión es la que va a dirigir la conversación futura, y la apertura o no, de la

mente del candidato. Si la has realizado bien pues tienes el camino abierto hacia la venta, pero
si lo has hecho medio bien es cuando el candidato te dice: déjame tu tarjeta que yo te llamo.!

Hay ventas que se realizaron con una actuación medio buena, pero son ventas que no fidelizan
al cliente. Son ventas que se efectuaron por necesidad del candidato o por ausencia de otro
vendedor de la competencia.

En ese juicio escaneado de los 2 segundos tiene mucha importancia la ropa con la que se
presenta el vendedor ya que ella cubre el 90% del cuerpo. La ropa debe ser lo más parecida a la
que tiene el candidato. Si la entrevista es en una oficina, se debe ir en flux y corbata. Si es en
una hacienda agrícola, debe ser en blue jeans y camisa manga larga. La ropa con que se vista el
vendedor va a depender del trabajo del candidato. Eso sí, debe ser de la mejor calidad e
impecablemente limpia y planchada.

Los utensilios de trabajo del vendedor, maletín, bolígrafo, hojas, carpetas, tarjetas, deben
también ser representantes de una buena calidad ya que son la imagen del triunfo en su
carrera de ventas.

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 Capítulo IV

¡Cómo causar una Primera impresión

….IMPACTANTE!
(Modelo de Ventas BrainCodeX Sanmartín)
Ya vimos la importancia tan transcendental, que tiene para la venta, el realizar una excelente
primera impresión en esos 2 primeros segundos y en los 2 minutos siguientes. Después de
haber elaborado diversas investigaciones y revisar algunos estudios de científicos de la
materia, hemos desarrollado un modelo de presentación que ha sido puesto en práctica por
ejecutivos de ventas participantes de nuestro Programa y el cual ha dado resultados
extraordinarios.

He aquí este milagroso modelo de presentación. Debemos tomar en cuenta la dificultad de

caerle bien a alguien que nunca hemos visto, ni entablado con él palabra alguna – si este es el
caso donde seleccionamos a una persona idónea para realizar el primer contacto telefónico-.

Entonces veamos los pasos a seguir en este mágico Modelo.

 1- Llegar quince minutos antes de la hora fijada.

Cuando el vendedor llega con un cierto tiempo antes de la hora fijada, le está enviando señales
claras al cerebro del candidato, donde le indica que éste es una persona seria, responsable,
confiada, le da importancia a la cita, al cliente, etc.

Además hay el inconveniente de que si el vendedor llega exactamente a la hora puede

presentarse apurado, estresado y no darle tiempo a planificar su entrevista, ni a revisar las
señales que sobre el prospecto le aporta la oficina de recepción: cuadros, decoración, colores
de la sala, etc.

 2- Obsequio a la asistente del vendedor

Se recomienda al llegar a la oficina del candidato ofrecerle un pequeño obsequio, un caramelo,

un dulce, un chocolate, a la mejor – o peor- asistente del vendedor. ¿Qué quién es? Pues la
secretaria del candidato!. Esa persona que le va a avisar al jefe de tu llegada. Y la forma de
cómo que se lo transmita va a depender de lo bien que le caíste a ella.

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Cual manera le gusta más:

-Lic. Juan.. Ya el Sr. Pérez está en la sala. La cita es a las 2 pero él dice que llegó un poco
temprano ya que era muy importante cumplir con el compromiso con usted pero que no le
importa esperar un rato, me parece una persona muy amable. .

O esta?:

-Lic. Juan. Hay un vendedor en la oficina que dice que tiene una reunión con usted. Vino antes
de tiempo yo le dije que tenía que esperar porque el que faltó fue él al no llegar a la hora. ¿Le
digo que se vaya o que espere? . No sé cómo se llama. ¿Le digo qué se vaya?.

La diferencia entre ambas es la calidad en la relación que haya habido entre vendedor y
secretaria, recepcionista o asistente.

Hay vendedores que no se dan cuenta de la importancia que representa “su asistente”, o lo que
es lo mismo la secretaria del candidato, para abrirle las puertas adecuadamente en su
entrevista de ventas. Ese es su primer contacto presencial con el candidato. Además al formar
la confianza usted pudiera hacerle algunas preguntas sobre su jefe. ¿Cómo esta de humor hoy?
¿Cómo se pronuncia bien su nombre? ¿james o jeime?.

3- Salúdelo por su nombre (no su apellido).

El nombre produce familiaridad y el apellido distancia, respeto alejamiento. Sr. Juan? Cómo le
va?. ¿Sr. Sarmiento? ¿Cómo le va?. ¿Cuál produce más seriedad?, ¿más alejamiento?, ¿más
separación? El prospecto quiere tener al vendedor como amigo y no como persona alejada de
él. Quiere tener relación de compra con alguien que sea de su misma clase social, de su mismo
club, fanático de su mismo equipo de futbol. Resumiendo quiere hacer negocio con alguien que
sea como él porque así cree estar seguro que no le va a mentir sobre las condiciones del
producto o servicio. El candidato quiere confiar en el Vendedor. Y por eso desea que sea su
amigo.-

4- Vestirse adecuadamente para la ocasión

Esto ya lo conversamos anteriormente. Si vamos a ofrecer nuestros servicios a una oficina
debemos ir en traje y corbata. Si vamos a vender a un fundo agrícola pues debiéramos ir con la
ropa que se crea utilizan en esa empresa: que lo más común es que sea Blue Jeans y camisa
manga larga sin corbata.

La idea es parecerse lo máximo posible a la apariencia del prospecto para no desentonar y

desarrollar una empatía poderosa. Como habíamos conversado antes, el cliente quiere hacer
negocios de compra con personas muy parecidas a él. Y una manera muy potente es vistiendo
como él.

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 5- Atención con el saludo
El saludo es una parte muy importante en la generación de relaciones poderosas o
contrariamente, en generar relaciones muy desfavorables.

Las manos poseen la mayor red de terminales nerviosos que ninguna otra parte del cuerpo.
Usamos la mano para todo. Si se nos pierden las llaves en un bolso con una gran cantidad de
artículos, podemos introducir nuestra mano e ir palpando a ciegas hasta conseguir “ver” las
llaves perdidas. Usamos las manos para taparnos la cara, para ver si tenemos fiebre, para
taparnos los oídos para evitar el ruido, para agarrar un vaso, una taza, etc. Las manos y la cara
son las partes que tienen más conexiones directas con el cerebro. El apretón de manos no solo
transmite un saludo, transmite también a la mente de la otra persona, si eres amigo o enemigo,
si le aprecias o le rechazas, si eres pulcro o desaseado, son la principal fuente de información
táctil sobre el entorno que contacta.

Las manos nos ayudan a mantener la mente en forma porque tienen una gran influencia sobre
el cerebro. Los centros nerviosos relacionados con las manos ocupan tanto espacio en nuestro
sistema nervioso central como todas las demás percepciones sensoriales juntas.

El saludo con las manos es tan importante que al realizarlo genera inmediatamente un rayo
energético de alerta al cerebro, evaluando las señales que le emite ese contacto. Cuando hay
un encuentro entre dos personas y se efectúa la ceremonia del apretón de manos, la atención
del cerebro pasa de la parte visual a la parte táctil en forma inmediata, inconsciente y juzgando
los signos que recibe a través de ese contacto.

Un saludo de manos no cierra una venta, pero sí la puede llevar al fracaso. Si el apretón es muy
suave, el cerebro asigna debilidad de carácter. Si ambas manos tienen una temperatura
diferente, causa de contrariedad. Si la mano está un poco sudada, es causa de desprecio,
repugnancia y desaseo.

En fin el saludo de manos es trascendental para lograr una buena primera relación. Por eso
recomendamos los siguientes pasos:

 No dar la mano antes que la otra persona la extienda.

Hay mucha gente que no le gusta dar la mano y si la obligas a que te la dé para no
dejarte con la tuya extendida, puede ser causa de mucho malestar. Hay gran cantidad
de cirujanos que no les gusta dar la mano, pianistas, asiáticos, personas que asumen que
la mano es la parte más antihigiénica del cuerpo – y es cierto- y por eso no saludan con
un apretón de manos, sino con un saludo en los hombros .

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  El apretón de manos debe ser en forma vertical y suficientemente sólido para generar
signos adecuados de confianza, seriedad, seguridad,
éxito.

 Es importante, que cuando se vaya a saludar a una

persona que esté en una oficina con aire
acondicionado, se refresque la palma de la mano
para no contrastar con la otra.

 Las damas que no acostumbran saludar con energía, les sugiero que realicen ejercicios
de cerrar y abrir las manos para ponerlas enérgicas, sólidas, compactas. También
sugiero que las damas no usen anillos, pulseras, ni prendas en la mano derecha, que le
eviten saludar enérgicamente.

 No bajar la tensión del apretón de manos, ni intentar separarla hasta que el candidato
afloje la presión. Se debe mantener el grado de presión hasta que el otro lo decida.

6- Mirada a los ojos.

Cuando se acerque al candidato debe tener la mirada puesta al nivel de los ojos y con una
sonrisa de entusiasmo. No desvíe la mirada a otro lado de la cara ni la baje más allá de la mitad
de la nariz. La mirada comercial debe formar un triángulo isósceles cuya base debe estar en los
ojos y su ángulo opuesto llegar, máximo, antes de la punta de la nariz. Su mirada no debe bajar
de ese punto, ni pasar a la boca y partes bajas, porque se convierte en una mirada insolente,
atrevida y sensual. No ponga fuerza en la mirada. Esta debe ser la mirada negociadora. La que
se centra en el entrecejo y los ojos.

7- No inyectarse de perfume
Hay muchos perfumes que son muy agradables y otros que no lo son tanto. Sin embargo el
problema no es ese. El problema es que los perfumes vienen acompañados de recuerdos y una
mala experiencia que haya tenido con ese perfume puede tumbar una venta. Además hay
gente que son alérgicas a ciertos perfumes y no hay motivo para arriesgarse a tener que llamar
a una ambulancia por intoxicación olorosa.

18
 8- Sonrisa Interior. Buscar puntos comunes de agrado

Como usted llegó 15 minutos antes de la hora fijada, tiene tiempo disponible para relajarse,
revisar la oficina, hacer las preguntas adecuadas a su asistente y prepara la entrevista. Y una de
las cosas importantes que debe hacer es visualizarse realizando una entrevista formidable.
Pensar y sentir que el individuo que está en la otra oficina y que va a reunirse con usted en
corto tiempo, tiene una gran calidad humana. Que, si usted le gusta el futbol, a él también le
debe gustar. Si usted es católico, él también lo debe ser. Si usted tiene dos hijos maravillosos, él
también los debe tener. Y así consecutivamente. Cuanto más puntos agradables comunes entre
ambos usted asocie o visualice – aunque no sea la realidad- más aprecio le va a tener usted a
esa persona. Y de qué me sirve eso?

Esos pensamientos van a generar en usted unos sentimientos de cariño, de comprensión, de

aprecio hacia la otra persona. Y cuando le digan que ya puede pasar a la entrevista, usted no
tiene que esforzarse en inventar señales que le agraden al otro. Simplemente su cerebro se va a
encargar de emitir la más linda sonrisa y las más maravillosas señales de aprecio que algún ser
humano haya expuesto. Y como resultado de las famosas Neuronas espejo él también va a
responder de la misma manera, resultando una estupenda interacción.

9- La entrada Vigorosa y los dos pasos.

Es muy importante que el candidato se dé cuenta que usted es una persona vigorosa, activa,
entusiasta y para logra eso debemos evitar ingresar a la oficina con pasos tambaleantes e
inseguros. Para eso hay una técnica que consiste en abrir la puerta e iniciar la entrada dando
dos pasos en el pasillo antes de ingresar al espacio visual del cliente. De esta manera él verá tu
persona ya en movimiento erguida y no encorvada arrancando desde un punto muerto.

19
 Capítulo V

Cómo Ingresar adecuadamente para Influir en la

Mente de tu Candidato

Las Barreras o Canales de Comunicación Persuasiva

Cuantas peleas, discusiones, altercados, querellas, divorcios, se han iniciado porque uno de los
dos le dice al otro que le dijo una cosa y el otro dice que no, que está equivocado, que nunca
se lo dijo. ¿Le ha pasado alguna vez, que conversando con un empleado, pareja, amigo, etc.
usted le explica detenidamente, durante unos minutos, y cuando cree que quedó todo muy
claro, resulta que él no hace lo que usted le dijo?. Y peor aún, le dicen que usted es un
mentiroso, que nunca le dijo tal cosa!. ¿Por qué ocurren estas discusiones? ¿Quién tiene la
razón?

¿Qué le parece si le dijera que es posible que ambos tengan la razón? Que uno le dijo eso pero
el otro no lo escuchó ..o … NO LO ENTENDIÓ ASI! Eso es un gran problema de comunicación
que no teníamos consciencia de su presencia hasta que llegó la Programación Neurolinguística,
el NeuroMarketing y algunas otras disciplinas estudiosas de la conducta humana que hicieron
investigaciones muy serias y comprobadas sobre este asunto.

¿Qué se descubrió? Que hay personas que tienen preponderancia en “ver” el mundo,
mayormente reciben la información a través de la vista. Otras tienen más desarrollados los
sentidos del gusto, tacto y olfato, por lo tanto tienen más percepción a través de ellos. Y otros
tienen una peculiar preponderancia por el sentido del oído. Es decir “escuchan” más el mundo

20
que otras personas que tienen desarrollados otros sentidos. Es decir le prestan más atención a
esos sentidos que a los otros.

¿Eso es importante? Si. Ya que se ha demostrado que las personas pueden aprender, y como
consecuencia entender, más rápidamente si se les dirige la explicación a través de su órgano
predilecto de atención o percepción. Y que cada tipo tiene sus propias características e idioma
particular.

Por ej. Si una persona que “ve” el mundo le habla en su estilo a un auditivo que “escucha” el
mundo, éste pierde algunas palabras en la comunicación porque percibe más las que se
“adaptan” a su “idioma” de auditivo en palabras, tonos, gestos, etc..

Ese es uno de los grandes motivos de que un vendedor fracase en una venta. Puede tener un
léxico formidable pero corre por un túnel de comunicación por donde no corre el cliente.
Explica al cliente por un túnel diferente al que él transita. Por eso hablan diferentes “idiomas” y
se pierde efectividad al explicar y fracasa en la negociación

Debo aclarar antes que las personas no somos 100% auditivos, o 100% visuales, o 100%
kinestésicos. Todos tenemos una parte de cada uno, solo que tenemos desarrollado más la
percepción por un órgano que otro.

¿Le ha pasado alguna vez que alguien le dice?: ¿Qué sonido es ese que se oye por ahí? . Y usted
no escucha nada hasta que hace un gran esfuerzo durante unos segundos y forzando la
atención de su órgano auditivo escucha lo que el otro, sin ejercer ningún tipo de empeño,
logró captar. Bueno a esa persona la llamamos “auditiva” y tiene su lenguaje particular para
comunicarse.

El vendedor debe conocer su sistema de representación comunicacional por donde él percibe y

se comunica, además de las características de los otros sistemas para poder adaptarse a ellos y
lograr que la comunicación fluya adecuadamente, sin interrupciones, sin barreras, pudiendo
transmitir sus ideas de la manera más eficaz y comprensible. No es que el cliente debe
acomodarse al estilo del vendedor, todo lo contrario el vendedor debe saber cuál es su estilo y
el del cliente para poder adaptarse y explicarle al cliente los beneficios de su producto o
servicio por el canal de percepción del cliente.

¿Entonces cómo saber quién es quién? ¿Y cuál es su idioma particular?

21
 a- Características comunicacionales de las Personas “Auditivas”
a1-¿Cómo las reconocemos?
Son personas de hablar pausado, con un ritmo intermedio y con
palabras muy fluidas. Contienen un léxico bastante amplio.

En su vocabulario incluyen muchas palabras como:

-Oí bien que me dijiste ….

-Escuché el celular sonar …

-Oye el viento ….

-Hacerse eco de …

-Estar a tono con…

- Te cuento que…

-Me gustaría escuchar la opinión de ….

Es decir, involucran en su vocabulario palabras relacionadas con el oído y la escucha.

No te miran a los ojos cuando les hablas. Pueden entender claramente y aun mejor, si no te
fijan la vista en la cara sino que miran a otro lado, pared, piso, etc. mientras le hablas. Un
auditivo si te está mirando fijamente a los ojos mientras conversas con él quiere indicar que no
le interesa mucho tu conversación, que está en otro lugar mentalmente

Respiran entre una frase y la otra. La voz es normalmente de un tono de voz media.

Cuando le haces una pregunta del pasado que necesita hacer un esfuerzo para recordar, dirigen
sus ojos a los lados, hacia sus oídos, para poder conectarse con su parte correspondiente del
recuerdo.

22
a2- Cómo le vendemos?
• Háblale lentamente, de manera pausada (a su mismo ritmo). Tiene que hablarles a su
ritmo, con las mismas palabras que ellos exclaman. Si le dicen “papel” a la “hoja de
carta”, pues usted también le dirá “papel” cuando hable con ellos, para que no haya
distorsión entre ambos.

• Apruébalo con sonidos (unjuuu, ..que bien!.., ok.., etc). No le hagas solo señales no
verbales de aprobación (movimiento de cabeza), tienes que indicarle claramente que tú
le estás prestando atención, y eso es con señales verbales.

• Háblales de:

- Cuando escuche las agradables palabras de alegría de su familia diciendo esas

palabras de aliento.. ¡Gracias Papá!…
- Cuando invierta en Banesco usted escuchará a su familia aplaudir de alegría.
- Al aprobar la compra de esta armoniosa casa usted estará a tono con el éxito

b- Características comunicacionales de las Personas “Kinestésicas”

b1- ¿Cómo las reconocemos?

Te hablan tocándote, te saludan con un abrazo. En su

conversación te están continuamente tocando.

Preguntan “¿Cómo estás”?

¿Cómo te sientes? ¿Algo huele mal en el ambiente?

Son los que hablan “se me puso la piel de gallina, tiene

mal olor ese jarabe, me sabe mal esa pastilla, etc.

Te reciben fuera de su oficina y te llevan del brazo para que conozcas a las demás
personas o hasta la oficina de él.

Su mirada, preferiblemente, la tienen hacia abajo o a su altura, pero con señales de

extravio SIENTIENDO lo que tú le dices. ( es buen signo de atención). Están haciendo
contacto con sus sensaciones táctiles, gustativas, emociones, sentimientos.

Esas personas son las idóneas para rechazar o aprobar un perfume. Son buenos catadores de
vinos.

23
Palabras que utilizan comúnmente:
Sentí el celular repicar…

Estar bien parado para…

Esto me huele mal…

Me gusta lo que dices…

No tomes tan a pecho…

Mi olfato no me engaña…

Son los que ponen más atención en sus sentidos del gusto, olfato y tacto.

Cuando le haces una pregunta del pasado que necesita hacer un esfuerzo para recordar,
dirigen sus ojos hacia dentro de sí, como una visión perdida, para poder conectarse con su
parte interna correspondiente del recuerdo.

b2- ¿Cómo le vendemos?

-Hay que hablarles de sus sensaciones.

-Hay que tocarlos, palmearlos.

-Cuando usted sea poseedor de este Resort va a sentir todo el maravilloso sabor de las
vacaciones.

-involucra en tu conversación palabras relacionadas con los sentidos del Gusto, Olfato y Tacto.

24
 c- Características comunicacionales de las Personas “Visuales”
c1- ¿Cómo las reconocemos?

 Rapidez en el hablar. Son personas de un hablar

rápido, a veces atropellado, porque “ven” las
acciones y les cambian tan rápido que quieren
transmitir todo y ven que las palabras son muy
lentas para explicarlo. Hacen pocas pausas en la
conversación.

 Necesitan ser mirados, “tienen que ver que se

les está prestando atención”. Un visual que no te mire quiere decir que no te está
prestando atención, o no le interesa lo que le dices. Igualmente necesita tener tu mirada
fija en él porque si no se siente que no está comunicando y se pierde en su discurso..-

 Utilizan palabras de “vi que me dijiste…, necesito que me aclares tu enfoque…, me

parece una brillante idea

 Piensan en ideas, las palabras no le llegan -le llegan las imágenes.

 Gesticula hacia arriba como dibujando la acción.

 La voz es aguda y rápida.

Cuando le haces una pregunta del pasado que necesita hacer un esfuerzo para recordar,
dirigen sus ojos hacia arriba, hacia su imagen, para poder conectarse con su parte
correspondiente del recuerdo.

Palabras que utilizan comúnmente

Involucran el sentido de la vista:

- Vi sonar el celular..
- Él venía ¡rrruuummm! con el carro y ¡PUM! ….

- A primera vista se ve que …

- Eso es muy visible para determinar que…

- Me gustaría que me aclares este punto…

- Tienes un tema muy pintoresco…

25
c2- ¿Cómo le vendemos?
 Utiliza sus mismas palabras y tonos de voz. Háblales rápidamente. Si te comunicas con
ellos en otro estilo de voz más lento ellos se estresan por tu lentitud al hablar.
 Ve directamente al grano. No vayas con rodeos. No les gusta perder el tiempo.
 Dile: Cuando usted compre este resort podrá observar lo hermoso de esta playa con
arenas blancas, brillantes y sus aguas doradamente cristalinas. Podrás percibir la
maravillosa puesta de sol que se extiende en el horizonte.
 Utiliza palabras pintorescas. Píntale la acción. Llénala de colores y descríbela
extensamente.
 Al explicarle los beneficios de tu producto o servicio, explícaselo en una hoja en blanco y
descríbele rayando en ella, todos los beneficios. No se lo digas. No se lo des en una hoja.
Vete describiéndolos poco a poco, dibujando en la hoja cada uno de esos beneficios.
 Anéxale una foto donde esté presente la felicidad, la alegría y le intersectas con la
imagen o el nombre de tu producto.

Cuando usamos un canal por donde no circula nuestro receptor comunicativo, lo que hacemos
es distorsionar nuestra explicación debido a la percepción del otro. Al hablar por un canal
distinto al receptor decimos palabras que el otro no capta. Lo que implica que se “borran”
palabras de la mente del receptor y produce el famoso dialogo de: ¡Que no me lo dijiste!. ¿Qué
si te lo dije!. O también: ¡Te lo juro que no te lo dije! , ¡Que sí, que tú me lo dijiste!!

Bueno y ambos tienen razón, lo que pasa es que emisor y receptor caminaban por túneles de
comunicación diferentes. Y por eso se han perdido muchas ventas, por incomprensión, por
incapacidad de transmitir adecuadamente las ideas y los beneficios de su producto.

26
 Mensaje VALIOSO
Mi querido lector, hay otras claves importantes para influir en la mente de tu prospecto
que se ven en el Programa de “Asesor Profesional Triunfador BrainCodeX en la Venta”. Estos
son los básicos y vitales para empezar con buen pie una relación y poder llegar a una excelente
negociación. Ponlos en práctica y te sorprenderás de su efectividad. Déjame decirte que
después de realizar amplios estudios sobre el comportamiento humano y experiencias propias
como vendedor, coaching, CEO y entrenador de altos ejecutivos de venta, diseñé estas
estrategias para formar una primera imagen realmente impactante. Las puse en manos de más
de 1000 vendedores de seguros que asistieron a mis cursos y conferencias, para los cuales
emitir una imagen de confianza, seriedad, conocimiento y responsabilidad en una primera
impresión es vital, clave, importante y transcendental para poder realizar una venta exitosa.
Puedo decirte que el éxito recibido al aplicar estas herramientas fue avasallante. Se produjo
una efectividad mayor al 87% comparado con lo que hacían anteriormente, antes saludaban sin
entrenamiento, sin consciencia, al azar, a lo que saliera. ¡A la buena de Dios!. Acuérdate que el
Éxito es 1% inspiración y 99% sudor y duro trabajo. Por eso te recomiendo lo pruebes con
confianza para que constates la poderosa efectividad del “Camino de Sanmartín”. ¡Seguro que
vas a incrementar notablemente tus Éxitos en las Ventas!

Un fuerte abrazo

Manuel Sanmartín

Líder BrainCodeX

Y unas reflexiones del genio Albert Einstein:

 "Locura es hacer lo mismo una vez tras otra, tras otra y esperar
resultados diferentes“

 "Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo"

 “Si quieres lograr lo que nunca has logrado… necesitas hacer lo que
aún no has intentado”

27
Anexos

28
 ¿Por qué nos cae bien, o mal, una persona, si
no hemos conversado nunca con ella?
Por Manuel Sanmartín.
No te ha pasado que cuando ves a una persona por primera vez ya crees que es inteligente, o
torpe, o atrevida, o intelectual, o mentirosa, o … es decir, la juzgas antes de haber intercambiado
una sola palabra con ella?.

Ya emites un Veredicto: ¡Mal!, ¡Bien!, Inteligente! ¡Intelectual! ¡Amoroso!, ¡fiel!, buen amante!
¡Mentiroso! ¡Exitoso! , etc, etc, etc. Y ese veredicto que emites, lo haces antes de mediar palabra
alguna entre ustedes. Sin haberte hecho nada que compruebe lo que tú dedujiste de ella. Y lo más
preocupante es que tú estás plenamente segur@, ¡y lo vas a comprobar!, que lo que pensaste de
él/ ella es cierto.

No, no eres una persona problemática, no eres una persona criticona, no eres una persona que
siempre “piensa mal”, no eres una persona anormal, todo lo contrario, eres lo más normal de un
ser humano. Te voy a explicar por qué pasa eso:

Nosotros tenemos un gran aliado (a veces), o un gran obstáculo (otras veces) que está, sin
darnos cuenta, en forma automática, inconscientemente, pendiente de la persona que por primera
vez la vamos a conocer. Y pone todos sus conocimientos que durante más de 500 millones de
años acumuló observando a “todo lo que se acercaba” para conocer si es amigo o enemigo.

Ese es nuestro cerebro Reptiliano. Durante las épocas prehistóricas, y aun mucho más allá, en la
época de nuestros pasados reptiles, nos vimos en la necesidad de desarrollar un tipo de cerebro
que se mantuviera totalmente alerta de las señales no verbales que emitía el ser que se
aproximaba y que por primera vez lo veía. Para qué? Pues para saber, o mejor aún, descubrir
algún gesto que le indicara si era amigo o enemigo. Y decidir si pelear, huir o permitir que
ingresara y permaneciera en su zona o territorio personal. Eran épocas donde estaba
constantemente en riesgo la vida por la agresividad de los otros animales. Debía descubrir, en
forma inmediata, para poder tomar una decisión rápidamente y descubrir, antes de que fuera
tardía, si el que se acercaba era amigo o lo que quería era matarlo para saciar su hambre.

Bueno ese cerebro Reptiliano aun lo tenemos, llegó hasta nuestros días y lo compartimos con
otros animales que también tienen una columna vertebral. Es el responsable de todas nuestras
acciones involuntarias. Este cerebro Reptiliano controla las funciones del cuerpo requeridas para
mantener la vida, tal como la respiración y la temperatura corporal. Y el que permite que el
corazón, los pulmones, la sexualidad y todos nuestros órganos funcionen perfecta y
automáticamente. Es el responsable de que odiemos tanto el cambio, ya que los reptiles repetían
una y otra vez sus costumbres adquiridas y odiaban cambiar sus rutinas ya aprendidas.-.

29
No tiene la capacidad para razonar. Solo actúa y ya!, No piensa en el pasado ni futuro, solo
piensa en el momento actual. El ya! Por eso con él no puedes conversar, es reaccionario!! Actúa
inconscientemente. Es nuestro policía de vigilancia, de alerta, es el que nos avisa de los posibles
peligros que puedan ocurrir. Y actúa inmediatamente ante ellos. .

También es el responsable de formar una zona mental de TERRITORIEDAD donde marca

zonas de permiso de ingreso. Solo le doy permiso para ingresar a las personas que yo quiero, y
rechazo a las que no quiero. (En otro artículo me referiré a eso).

Él actúa inconscientemente, sin avisarnos. Actúa y Ya!! Él no pide permiso para hacer su
función. Te imaginas si te pidiera permiso para poner en funcionamiento tu corazón?, ¿Para
poder respirar? ¿Para regular tu temperatura?. Pedirnos permiso si nos va a atropellar un camión
y te dice… oye, estoy viendo que un camión se aproxima y lo tienes a dos metros de distancia.
Me das permiso para esquivarlo? Me das permiso para echarme a un lado? .. ya el camión te
atropelló!! .Y así ocurría en la era de los reptiles. Si tenía que pedir permiso, o razonar sobre lo
que pasaba… YA SE LO HABIAN TRAGADO!!

Por eso él actúa sin pedirte permiso, sin darte cuenta salta a un lado si viene el camión; pone el
corazón a funcionar, pone los pulmones a respirar, etc. y pone toda su atención, ¡sin pedirte
autorización!, lo hace AUTOMATICAMENTE, en observar a la persona que llega y darte un
parecer, emitir un juicio, una evaluación que dependiendo de las señales que guarda en su
archivo, será positiva o negativa.

Esa evaluación no tiene que corresponder a la realidad, sino al resultado que le dio al meter las
señales que capta de la persona, en el bombo de su experiencia vivida y saca un resultado, una
evaluación, un juicio.

Se pudiera pensar que todo este proceso de captar las señales que emite el otro, estudiarlas,
evaluarlas, compararlas con las que tiene en su archivo, hacer un diagnóstico y emitirlo, pudiera
tardar horas. Pero no es así. Según muchos y valiosos estudios se pudo comprobar que el
Cerebro Reptiliano tarda en emitir un juicio de valor de una persona, o un animal, en apenas 2
segundos. Y hay muchos investigadores que han demostrado que en apenas en
MICROSEGUNDOS ya el Reptiliano emite una sentencia.

La pregunta importante es : ¿De quién depende que me caiga bien o mal una persona con la cual
no he intercambiado palabra alguna, de ella o de mí?.

Una persona me va a caer bien o mal dependiendo de la calidad de las imágenes NO

VERBALES que yo haya recabado y tenga archivadas en mi disco duro (Cerebro Reptiliano), las
cuales fueron observadas y archivadas a través de mis varias experiencias vividas desde hace
millones de años hasta el día de hoy.

Muy bien, ahora , ¿Qué pasa con ese juicio de valor?. ¿De qué me vale eso? ¿Es tan importante?.
Lo puedo cambiar? ¿Puedo hacerlo consciente? ¿Puedo emitir señales que indiquen al otro

30
Reptiliano que soy una gran persona?. ¿Que soy competente?. Entonces es cierto la frase que
dice: “ No hay una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión?

Ese juicio que emite nuestro cerebro Reptiliano es lo más importante en una relación de trabajo,
de pareja, de negocios, etc. ya que es la clave de la comunicación.

31
 La Vital Importancia de la Primera Impresión
Por Manuel Sanmartín
Hoy vamos a continuar con esa Vital herramienta de la cual dependemos para lograr mantener
una comunicación Efectiva con la persona que por primera vez nos reunimos, o conocemos: “La
Primera Impresión”, “La Imagen de Primer Impacto”, “La imagen que es grabada por primera
vez en la mente de la otra persona. La que si no la sabemos manejar adecuadamente, podemos
perder muchas grandes oportunidades de negocio, amigos, relaciones, etc.

Como vimos en el anterior artículo, tenemos un cerebro Alerta, un cerebro que está siempre
atento para indicarnos acerca de los peligros que podemos correr. También conocimos que no
pide permiso, que el Actúa y ¡YA! . Y que es muy importante, vital, clave en la comunicación
entre dos o más personas. ¿Por qué?

Bueno, vamos a ver qué es lo que pasa: Cuando hay una reunión o entrevista entre dos, o más
personas las cuales se ven por primera vez; es decir ninguno tiene una imagen previa
recordada, “archivada”, de los otros; entra en funcionamiento el escaneo del Reptiliano y emite
una evaluación de cada uno de ellos, y dependiendo de esa evaluación va a estar sesgada la
comunicación en la dirección del juicio precalificado..

Un ejemplo práctico: Vamos a suponer que vas a entrevistar a alguien para un puesto de
trabajo en tu empresa. Tú estás en tu oficina y de repente ingresa la persona. Tu Reptiliano
inmediatamente, en microsegundos lo escanea y emite una evaluación, un juicio: ¡Negativo! ¡Es
una persona negativa!.

Bueno pues desde el momento en que él te da la mano y te saluda, tú estarás pendiente de

demostrarTE que lo que tú has pensado de ella, es cierto. Tu cerebro necesita tener coherencia
con lo que piensa y lo que hace. Por lo tanto él se mantendrá alerta para comprobar que lo que
pensó, que lo que juzgó, que lo que te dijo de esa persona … ¡ES VERDAD!. Estará atento para
descubrir todas las cosas negativas que la persona te diga. Esta te podrá decir cien mil cosas
positivas pero solamente una palabra que pronuncie y que se considere algo negativa, tu
cerebro va a decir… ¿¡Viste!? ¡Es una persona totalmente negativa! !Yo tenía razón de mi
presentimiento! ¡Yo nunca me equivoco!

Es decir, tu cerebro va a estar pendiente toda la conversación, de las palabras que le refuercen
su evaluación prematura. Otorgándole poca importancia a las palabras, actos o acciones que te
puedan indicar lo contrario: “Que me pude haber equivocado en mi juicio”; lo que equivale a
decirme que no soy coherente. “Y solo los locos no son coherentes” y “yo no soy un loco”.

Entonces pregunto: ¿Es importante emitir una Primera Impresión positiva? ¿Sí o no?. Claro que
sí, ya que si la emites positiva tienes el camino despejado para alcanzar el éxito, tienes la puerta
de la mente de la otra persona abierta para conversar claramente y positivamente; la otra

32
persona va a estar pendiente de las palabras, gestos, acciones que tú emitas y que le reafirmen
lo que él pensó de ti. Que eres una persona capaz, exitosa, competente, con la cual se puede
dialogar, con la cual se puede hacer negocios, etc., etc., etc., Y a la vez tendrás la ventaja de que
si dices alguna estupidez, pues no va a tener mucho peso, ya que él evitará darle mucha
importancia a las palabras, acciones, gestos etc. , que vayan por el camino de indicarle lo
contrario, o anular la opinión, que inicialmente tuvo de ti formada en esos primeros
microsegundos de la primera impresión..

Sabe, querido lector, las incontables, y extraordinarias oportunidades que se han perdido
porque una persona evaluó negativamente a alguien y le cerró su comunicación sin permitirle
su Reptiliano escucharlo imparcialmente?; ¿sabe cuántas parejas se dieron cuenta,
tardíamente, que era su media naranja pero cuando lo conoció le cayó antipático y no le dio
mayor oportunidad y se casó con otra (o)? ¿Sabe cuántos negocios no se dieron porque una
persona evaluó negativamente a alguien y no le abrió imparcialmente la puerta de su mente?
¿Sabe cuántas grandes negociaciones se cayeron porque alguien no tenía “buena química” con
un inversionista?. ¿Sabe cuántas personas han perdido amigos, y vecinos porque “no tenían
buena química” con ellos desde el comienzo? ¿Sabe cuántos jefes entrevistaron a excelentes
trabajadores pero por “no caerle bien” no lo contrataron? ¿Sabe cuántos vendedores han
perdido ventas por que su cliente “presintió que no era de confiar”? ¿Sabe cuántos juicios se
han perdido por no caerle bien al jurado? etc. etc. etc. ¡Cuántas oportunidades perdidas por no
generar la imagen adecuada a la mente de la otra persona! Pero… Cuál es la imagen adecuada?
¿El Reptiliano es un aliado o es un Obstáculo?... ¿Qué opina usted?

Muy bien, pero…siempre hay un bendito “pero”, entonces puedo pensar que estoy sacrificado,
mortalmente crucificado ya que la primera impresión se puede decir que no depende de mí, de
las imágenes que yo emita, de mis pensamientos, de mi cara arrugada o abierta, etc., sino de la
opinión, evaluación que se forme el otro y que son consecuencias de la calidad de las
experiencias vividas por él. Tendría que aventurarme e inmiscuirme en la vida de la otra
persona para saber cómo sentarme, qué ropa llevar, qué gestos hacer, cómo respirar, cómo
caminar,…¡Qué se yo!! etc. Entonces emitir una imagen positiva de primer impacto sería una
batalla titánica e imposible. ¿Es cierto?

Bueno pues hay una forma de escaparse de la tiránica y drástica evaluación del Reptiliano de la
otra persona. Hay un camino por el cual podemos transitar para emitir una extraordinaria
primera impresión y obtener una altísima puntuación positiva en la mente de la otra persona.
Sólo un grupo reducido de personas la manejan (las que asistieron a mis cursos) y le llamo “El
Camino de Sanmartín”. (No se equivoquen con “El Camino de Santiago”, aunque también hace
milagros) Pero… el bendito “pero”, eso es tema para el próximo artículo.

33
 El Camino de Sanmartín
La mejor forma de tener éxito en una negociación

En artículos pasados habíamos escrito sobre la Primera Impresión y su vital importancia para
poder mantener una comunicación eficaz y efectiva con la finalidad de
alcanzar el éxito en una negociación. Dijimos que cuando hay una
entrevista entre dos, o más personas, las cuales se ven por primera vez,
el cerebro Reptiliano de cada una de ellas emite un juicio, un parecer,
una opinión sobre las demás y el rumbo de la conversación se dirige
sesgadamente en la dirección de constatar ese juicio emitido. Si el
juicio no era positivo, pues se ponían muchos obstáculos para el
entendimiento. Y caso contrario si la opinión era positiva tendríamos casi garantizado el éxito
de nuestra negociación.

Pero, ¿de quién depende la calidad del juicio emitido? ¿De la persona que juzga o de la persona
que la juzgan?

Si las dos personas se encuentran automáticamente sin conocer este acto, pues la acción
depende de las dos. Cada una de ellas emite señales inconscientes de lo que piensa y sus
problemas. Y eso genera unas señales a la otra persona que, según sus experiencias, las
valorará positiva o negativamente. Aquí cabe la otra pregunta ¿entonces la persona emite
opiniones, juicios sobre los demás según haya sido su experiencia de vida?. ¿Es decir debemos
conocer cómo ha sido la experiencia de vida de la otra persona, para emitir señales acordes a lo
que él considera positivo? Si es así no podemos hacer nada para que él piense positivamente de
nosotros. ¿O sí?

Pues innumerables estudios y experiencias realizadas por alumnos de mis cursos del Diplomado
en Liderazgo BrainCodeX, han demostrado que sí se puede emitir señales no verbales, tales
que la otra persona perciba juicios, pareceres, valores, creencias positivas sobre nosotros antes
de entablar una conversación verbal entre ambos, y de esta forma tener abiertas las puertas de
la mente de la otra persona para llevar una conversación con buen rumbo hacia una
negociación exitosa entre ambos. ¿Cómo?. ¿Cuáles son esas señales? ¿Cómo las emito?

A ese método los participantes de mis cursos lo bautizaron con el nombre de “El Camino de
Sanmartín” – porque hace milagros- veamos algunas condiciones básicas:

1- Cuando nos vamos a reunir con una persona que no conocemos debemos llevar en la
mente la idea que es una gran persona. Debemos de pensar que es muy parecido a ti. Si
tú eres católico, debes suponer que él también lo es. Si eres Judío pues lo mismo, él
también lo debe ser. Si tú eres del Deportivo, del Barsa, o del Madrid, pues él también
lo debe ser. Si tú aprecias a un buen padre de familia, pues debes pensar que él lo es. Si

34
 tú tienes dos hijos pequeños pues él también los debe tener, etc. que sea mentalmente,
emocionalmente, lo más parecido a ti.
¿Cuál es el motivo de eso? A nadie le disgusta una persona que tiene sus mismos
gustos. Apreciamos más a quien es como yo, que el que es diferente a mí.
Me gustan más las personas que se parecen a mí en valores, deportes, familia, hobbies,
estrato social, etc. que las que tenemos algunas diferencias. Y al pensar que esa
persona tiene muchas afinidades a ti, estas formando, estas creando en tu mente la
imagen de una persona que es muy parecida a ti, estas formando la imagen de un
amigo muy querido. Y por eso cuando lo ves a él tu mente solo puede emitir señales de
alegría, de placer, de amistad. Y el Reptiliano de la otra persona percibe esas imágenes
amigables y por consiguiente emite un juicio de pertenencia a su grupo de amistades.
Emite un juicio favorable, de confianza, de
poder hacer negocios con él.

2- Al saludar y dar la mano, la debes dar con

firmeza, sólidamente, debes pegar la mano
completa con la del otro, chocar el ligamento
del pulgar con el ligamento del otro y en forma
vertical, nunca le impongas alguna inclinación a
ese saludo. Cuando saludamos con la mano la
mente pasa de la percepción mental a la percepción táctil de la mano, pasa del
pensamiento a la atención táctil, y si esta no se hace de la manera normal se forma un
cortocircuito entre el pensamiento y el tacto, produciendo una contradicción y
generando señales negativas.

Tampoco se te ocurra saludarlo (a) tomándole su mano entre las dos tuyas. Es posible
que no le guste y se pueda sentir como un signo de demasiada confianza.
De igual manera nunca, nunca, nunca seas el primero en extender la mano para
saludarlo. Hay muchas personas, más de las que pensamos, que no les gusta dar la
mano para saludar. Tienen sus motivos, muy validos, por los cuales hacen eso. Uno de
los motivos puede ser por salubridad, sienten que las manos son una fuente importante
de virus y bacterias. Otro motivo puede ser que usan las manos para trabajar
profesionalmente ( pianistas, medicos quirúrgicos, estilistas, etc) y temen que se las
puedan dañar con un apretón fuerte de manos. Tambien hay personas religiosas donde
tienen una temporada que no pueden tocar a una persona del sexo opuesto. Como
ves, si a una persona que no le gusta saludar con un apreton de manos, tu le extiendes
la tuya, la estas obligando mentalmente a que te corresponda con su saludo y eso
puede ser fatal para comenzar una buena negociación.

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3- Si te invitan a sentar y, haya o no, una mesa por el medio, no es conveniente que lo
hagas quedando frente a frente con él, sino un poco lateral. Cuando se está frente a
frente, el cerebro Reptiliano asocia, psicológicamente, ese gesto a los enfrentamientos
de su época, a las peleas. Por eso es conveniente hacer un pequeño desvío de la rectitud
del asiento. El frente a frente se usa solo para pelear o cuando quieres hablar con una
persona y darle señales fuertes de enamoramiento. -
¿Qué es lo que quieres?.

4- Llega antes de la hora fijada. Eso da imagen de

compromiso, interés, responsabilidad. Y también te
da tiempo para prepararte psicológicamente y, a la
vez, podrás hacer algunas averiguaciones sobre la
otra persona con la gente que está en su oficina, o cercanía.
Pero nunca, nunca, nunca llegues retardado a la cita, ni
exactamente a la hora fijada, ya que no te da tiempo de
preparar nada y además llegas apurado, estresado y eso
produce dependencia. Psicológicamente la persona que llega
tarde está en deuda con la otra que la está esperando.

Otro punto es que si llegas tarde o a la hora en punto, es posible que vengas sudado y
no has tenido tiempo de lavarte las manos y … ¿tú alguna vez has experimentado el
saludo de una persona que tenga la mano sudada? ¿Qué sentiste? ¿Qué pensaste de
ella?, seguro que te llegaron ideas de rechazo, ¿cierto? Por eso es conveniente llegar
antes de la hora y tener tiempo de asearte adecuadamente en un baño público.
Revisarte el peinado, el nudo de la corbata, refrescar la imagen de tu cara, el cuello de
tu chaqueta, etc. Acuérdate que te a va a recibir una persona que nunca te vio y su
mente te va a escanear íntegramente y sin darse cuenta va a emitir un juicio sobre ti.
Debes proyectar la mejor señal adecuada a lo que tú deseas recibir en la entrevista.

5- Debes saludarlo por el nombre, nunca por el apellido. Si se llama Manuel Sanmartín, es
conveniente saludarlo como “¿El Sr. Manuel? Y no ¿El Sr. Sanmartín? Explicación
psicológica: El nombre produce cercanía, familiaridad, cariño, amistad – ¿cómo te
llaman sus amigos? ¿Manuel o Sanmartín? , ¿Manuel verdad? ¿y las personas lejanas a
ti? Sr. Sanmartín. Saludar con el apellido produce lejanía, seriedad excesiva,
indiferencia, distancia, etc.

Cuando saludas con el nombre te estás igualando, psicológicamente hablando, a la otra

persona. Y como vimos antes “me gustan más las personas que se parecen a mí, que
las que siento algunas diferencias”.

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 Mi querido lector, hay otros tips más pero estos son los básicos y vitales para
empezar con buen pie una relación y poder llegar a una excelente negociación. Ponlos
en práctica y te sorprenderás con su efectividad. Déjame decirte que después de
realizar amplios estudios sobre el comportamiento humano y experiencias propias como
vendedor, coaching, CEO y entrenador de altos ejecutivos de venta, diseñé estas
estrategias para formar una primera imagen realmente impactante. Las puse en manos
de más de 1000 vendedores de seguros que asistieron a mis cursos y conferencias para
los cuales emitir una imagen de confianza, seriedad, conocimiento y responsabilidad en
una primera impresión es vital, clave, importante y transcendental para poder realizar
una venta exitosa. Puedo decirte que el éxito recibido al aplicar estas herramientas fue
avasallante. Se produjo una efectividad mayor al 87% comparado con lo que hacían
anteriormente, antes saludaban sin entrenamiento, sin consciencia, al azar, a lo que
saliera. ¡A la buena de Dios! Por eso te recomiendo lo pruebes con confianza para que
constates la poderosa efectividad del “Camino de Sanmartín”. ¡Seguro que vas a
incrementar notablemente tus Éxitos en las negociaciones! Un fuerte abrazo

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 Secretos de Persuasión: Cómo Persuadir a tu empleado para
que acepte tus ideas, sea más efectivo y se convierta en tu
ALIADO.
Por Manuel Sanmartín
Saber comunicarse persuasivamente es un arte que solo lo manejan algunos políticos, cadenas
de televisión, periodistas, grandes líderes y algunos de los más exitosos vendedores del mundo.
Poder lograr que una persona haga lo que tú quieres que haga es el deseo oculto de todo padre
de familia, vecino, esposo, vendedor, gerente, político, novio, etc. y más del 99% de las
personas de esta piedra suspendida en el espacio que se llama tierra. Como dijo Napoleón
Hill: “La persuasión es el ingrediente mágico que le ayudará a avanzar en su profesión, o en su
negocio, y a conseguir relaciones personales felices y duraderas”.

Yo digo que la Persuasión es un sueño que todos queremos llegar a alcanzar. Es el motor de la
vida, es lo que mueve al mundo. Poder lograr que los demás hagan lo que tú quieres que hagan
es el ideal a alcanzar por toda persona. El saberse comunicar persuasivamente también es la
habilidad más importante que debe poseer un verdadero líder. Un líder debe saber cómo
transmitir sus ideas para lograr que todo el equipo lo siga y poder alcanzar grandes Retos,
Grandes Metas.

La persuasión consta de diferentes variables que se mueven según el contexto que se maneje.
Sin embargo hoy nos vamos a dedicar a estudiar la comunicación persuasiva con el compañero
de equipo. ¿Cómo trasmitirle adecuadamente mis ideas y que él las entienda, las acepte, y se
motive a seguirme, dando todo su esfuerzo potencial para el buen logro de mi/nuestra Gran
Meta?.

Habíamos quedado en el artículo pasado que la mente subconsciente del “jefe”, del
“empleado” o de cualquier persona que llegue a la oficina del patrón, asociaban conceptos
propios y particulares a los lugares donde se desempeñaba la reunión de trabajo. Acuérdense
que ambos denominaban que la oficina del jefe era su “Reino”, su silla era su “trono”, la silla de
visitante era la silla del “súbdito”, y que el escritorio él consideraba que era su “barrera”,
“escudo”, “protección” o “división”. Que lo que tenía detrás de su “Trono” su mente
subconsciente le asociaba el concepto de “Trofeos” y que eran muy importantes para el “Rey”,
por eso los exhibía.

Bueno, también expresé que para tener una comunicación Persuasiva, debe haber entre
emisor y receptor, una línea directa sin cables rotos o deteriorados, sin perjuicios
subconscientes producto del sentimiento de jefe a súbdito, o de súbdito a jefe. Debe haber una
comunicación de igual a igual. El receptor debe tener la sensación de que se le permite abrir en

38
forma completa la puerta de su mente para poder evaluar, de una manera libre en forma pura,
el mensaje que le llega del emisor y no ser autosugestionado por alguna variable obstructiva.

Todo buen líder de equipo debe ser consciente de reconocer, inmediatamente, lo que siente la
persona que llega a su reino ( anterior articulo) y realizar los movimientos necesarios para que
ella sienta, perciba que está hablando con un amigo, un compañero de equipo, una persona
que lo quiere ayudar, que piensa en su mejoría; una persona que siente, percibe y va en su
misma dirección y con sus mismos intereses. Pero… ,siempre el bendito “pero”, ¿cómo
podemos lograr que la persona que ingrese en “mi Reino” perciba todo eso, si al entrar ya viene
influenciado por su subconsciente y se siente “súbdito”?. Pues demostrándole que tu no lo
consideras un súbdito sino un compañero muy importante del equipo.

¿Y cómo lo hago .. se lo digo?. No. Se lo envías como una flecha directa y poderosa. Esta
ingresará de manera vigorosa a su más profundo centro de influencia, su mente subconsciente,
su cerebro Reptiliano. Él va a recibir señales de comprensión y no de imposición, de
entendimiento y no de exigencia. ¿Pero cómo lo hago?

Debes aprender a manejar tu lenguaje verbal y no verbal para darle indicaciones subliminales y
sugestivas de lo que tú quieres lograr. Debes hacer que él mismo se convenza, sin que tú se lo
digas, de que es un aliado importante, que le tienes mucha confianza, que van por el mismo
rumbo. La confianza no se vende, no se compra en la botica, ni se gana en una rifa. La confianza
se siente, se percibe. Él percibirá esas sensaciones cuando tú realices los siguientes
movimientos:

1- Salirte de tu TRONO de “REY” y ponerte en una silla AL LADO de tu COMPAÑERO DE

EQUIPO. Con eso le indicas directamente a su subconsciente que estás de su lado y
eliminaste LAS BARRERAS que existían entre él y tú. Que debido a la igualdad de ambos,
puede disentir de lo que le expliques, puede ayudarte a razonar. De esta manera se
está incluyendo en el programa, en el logro de las metas. Es una acción muy poderosa.

2- Utiliza su mismo léxico, sus mismos gestos, su mismo tono de voz, su mismo ritmo en el
hablar. Y si le dice “chamo” a su mensajero pues.. tu también le dirás ese “chamo” a su
mensajero cuando hables de él. Si le dice “pluma” al bolígrafo, pues tú también le dirás
“pluma” cuando lo menciones. Etc. Y nunca, nunca, nunca le aclares que no se dice
“chamo” sino Pedro. O que no se llama “Pluma” sino Bolígrafo. Si quieres persuadir
debes ingresar en su mente y esa es una manera importante. Si haces lo contrario va a
cerrar su mente subconsciente y no te va a aceptar.

3- Si le vas comunicar las metas y lo vas a hacer en una forma emocional, pues colócate, o
siéntate a la izquierda de él. Si le vas a transmitir las metas de manera matemática,
numérica, racional, pues colócate en el lado derecho de él. ( en otro artículo explicaré la
razón científica de esto)

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 4- No quieras cambiar nada de él, acéptalo tal y como es para que te permita ingresar en
su mente y ACEPTARTE. y una vez que hayas ingresado puedes tomar las riendas de tu
persuasión y destinar, gradualmente, la conversación hacia el lugar que tú quieras
dirigirla.

5- No lo critiques y dile que es muy importante su apoyo para el logro de la meta. Y piensa,
piensa, PIENSA que esa persona que tienes delante de ti, es muy valiosa y de una gran
ayuda. Basa tu comunicación verbal en las Preguntas Poderosas para que logres su
involucramiento en el esfuerzo, y siempre, siempre, siempre asiente con movimientos
afirmativos y señales positivas cuando él hable.

6- Cuando quieras explicarle tu meta, tu sueño, la senda a transitar que quieres que él
entienda, acepte y te apoye, inícialo con su NOMBRE, no su apellido. El nombre produce
familiaridad y el apellido alejamiento, respeto, sobriedad. Por eso cuando le propongas
algo comienza con su nombre y termina con su nombre. Ej. Pedro, ¿crees que puedas
realizar una tarea el sábado por la noche antes de regresar a tu casa, pedro?. De esta
forma anclas la familiaridad.

Hay muchas más herramientas de persuasión, sin embargo me gustaría que probaras éstas y
observaras los extraordinarios resultados que vas obteniendo. Te darás cuenta que tu
empleado pasa a tener la calidad de ALIADO de equipo y va a resultar más independiente, más
creativo, más eficiente, más comprometido, más leal y tu crecerás como su gran Líder Efectivo.
La comunicación persuasiva es un arte muy complejo lleno de diversas variables, pero una vez
estudiado y practicado produce unos excelentes frutos. La persona que es persuadida (no
manipulada, ni presionada, ni impuesta) da el 100%, y a veces mucho más, de su esfuerzo en la
labor que concuerden realizar.

40
 La intuición y el misterio de la comunicación
humana
Por Manuel Sanmartín
Muy buenos días señores aliados de nuestro querido banco Banesco. Hoy quiero referirme a los
momentos que se empezaron a descubrir los misterios que encerraban una comunicación sin
palabras.

En reiteradas oportunidades hemos escuchado que “en el inicio fue el verbo”, sin embargo tengo
mis dudas ya que diversos estudios demuestran que el verbo fue posterior a la comunicación no
verbal. En el inicio de nuestro homo Sapiens, y aun millones de años anteriores, no existía un
vocabulario verbal, simplemente se comunicaban con gestos y señales (en otro tema me referiré
a ellos); y como indiqué en pasados artículos, se llegaron a conocer y transferir de generación a
generación formando un lenguaje común y de fácil interpretación.- La mano extendida y abierta
era señal de paz, la mano cerrada era indicadora de alguna arma oculta, los ojos entrecerrados era
señal de suspicacia, etc.

Pero… siempre el bendito “pero”, aunque parezca inverosímil, esos gestos llegaron a nuestros
días incrustados en nuestro Inconsciente, y cuando conocíamos a alguien y nuestro Reptiliano
(para mayor información favor releer artículos anteriores) escaneaba a la persona que ingresaba y
emitíamos un juicio sobre ella, empezamos a asociarlo con la palabra INTUICIÓN, “ no sé por
qué pero esa persona no me cae” , o “ no sé por qué pero me da la impresión que es una buena
persona”, “yo tengo una gran intuición sobre las personas”, etc. y así en numerosas
oportunidades.

El misterio de este fenómeno del lenguaje no verbal se empezó a estudiar a partir de la

ocurrencia de un evento muy interesante, particular y misterioso. Aquí va la historia.

Hace muchos años (en 1904), en un pueblo al norte de Berlín, un maestro jubilado de nombre
von Osten estaba interesado en ver si podía trasladar su talento pedagógico, con el cual daba
excelentes resultados en sus escolares, a su hermoso caballo, un semental de 8 años, el cual lo
llamaban “Hans”.

En pocos días toda la comunidad científica de Europa se vio sacudida por una gran oleada de
entusiasmo, por fin se había cumplido uno de los más viejos sueños de la humanidad, la
posibilidad de entendimiento y comunicación entre el hombre y el animal.

El profesor con sus grandes dotes de Docente, había obtenido el éxito se enseñar a sumar, restar,
multiplicar, dividir, decir la hora, a reconocer a la gente por una fotografía, etc. etc. etc. es decir
un logro siempre deseado. El inteligente Hans golpeaba con el casco cada vez que le pedían el
resultado de una operación matemática. ¿Cuánto es (4x3)-7? y él caballo respondía dando
golpecitos con su casco hasta que llegaba al número 5. Y si le pedían dijera la letra que venía en

41
el alfabeto después de la C, el daba golpecitos hasta que le decían la D, o simplemente movía la
cabeza hasta llegar a la respuesta. Y así respondía sin fallar a todas las preguntas que le hacían.

Toda la comunidad científica europea estaba sorprendida. El día 12 de Septiembre de 1904, una
comisión compuesta por 13 eminentes científicos de la Universidad de Berlín y de la Academia
de Ciencias de Prusia fueron a estudiar ese extraordinario fenómeno educativo, realizando varias
pruebas bajo una alta rigurosidad científica con el fin de evitar la más mínima posibilidad de
fraude. Inclusive le pidieron a von Hosten que no estuviera presente cuando al caballo le hacían
las preguntas y se esperaba su respuesta, Hans resolvía exactamente igual las preguntas en
ausencia, o presencia de von Hosten.

Dicha comisión científica emitió un informe donde decía que era cierto, el caballo Hans sabía
sumar, restar, etc. todo lo que se decía de él. No existía ni la mínima posibilidad de fraude, Hans
era un caballo super inteligente y su dueño von Hosten se le consideraba como una eminencia en
la docencia educativa.

Pero… siempre el bendito “pero”, el 9 de diciembre de 1904, es decir apenas tres meses de
haber emitido el informe, se publicaba un segundo informe de dos de los integrantes de la
comisión. Un médico y un filósofo, ellos no quedaron del todo convencidos del caso y siguieron
estudiándolo e informaron lo siguiente: “el caballo no da la respuesta adecuada cuando
ninguno de los presentes sabe la solución del problema propuesto”. Ej. Cuando una persona
le hacía una pregunta y salía del recinto y entraba otro grupo de personas que no sabían lo que
habían preguntado, y por consiguiente tampoco la respuesta, el caballo no respondía, o fallaba en
la respuesta. Del mismo modo también notaron que fallaba cuando se le ponían anteojos
obscuros que le impedían ver a las personas que estaban presentes.

Lo que se dedujo que “a través de un lento proceso de aprendizaje numérico el caballo

comenzó a percibir, cada vez con mayor exactitud, los pequeños cambios corporales que el
maestro asocia inconscientemente a los resultados de su propia mente y a convertirlos
indicativos de las respuestas”. Es decir, Hans aprendió a percibir las señales no verbales que su
maestro (inconscientemente) emitía cuando llegaba la respuesta a la pregunta efectuada. Se
transformó en un especialista en captar los gestos, respiración y todas las señales que el cuerpo
de la persona, o personas, sin darse cuenta, emitía cuando llegaba la respuesta y así el caballo
paraba de dar los golpecitos o de mover la cabeza.

Ese fue el inicio de un gran estudio de investigación sobre la conducta humana descubriéndose
que todos los seres humanos emitimos, constantemente, señales, gestos, sin darnos cuenta que
son percibidas, también inconscientemente, por el cerebro de las demás personas y estas emiten
un juicio, una valoración, un parecer, una INTUICION sobre ellas, y sobre las cuales no
podemos tomar actitudes conscientes ya que no provienen de nuestra mente consciente.

Esto nos refiere a lo conversado en artículos anteriores sobre nuestro cerebro Reptiliano que
percibe todas esas señales, gestos que emitimos inconscientemente y que comunican a las demás
personas mucha información de nuestra mente interior, de nuestros pensamientos, creencias,
dudas, autoestima, etc. Si una persona no me cae bien y yo creo que lo puedo ocultar y que ella

42
no se va a dar cuenta, pues es falso, nosotros emitimos las señales inconscientes que le indican a
ella sobre mi rechazo.

Mi pregunta es ¿podemos emitir tales señales que el cerebro Reptiliano de la otra persona
perciba solamente las más positivas de nosotros y esconder las negativas? ¿Qué la otra persona
sienta que soy una persona de éxito, con gran autoestima, muy competente, apta para el trabajo al
que estoy optando, que perciba una “buena química en mi”, es decir un superhombre…? . Pues
sí, hay una forma, un camino y ese es “el camino de Sanmartín”. Bueno pero eso lo veremos en
el próximo artículo. Un fuerte abrazo.

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 Epílogo
Amigo aliado de nuestro querido banco Banesco, si has llegado hasta aquí es que has tenido
una gran paciencia, o un máximo deseo de conocimiento, te felicito. Ahora viene la parte más
importante.. . el ponerlo en acción. Como sabes el conocimiento es poder pero… si se pone en
práctica. Nada vale si lo guardamos en nuestro cerebro y no lo utilizamos. Así que te invito a
comprobar que esto funciona, que es una tremenda herramienta para generar ventas y mejorar
relaciones.

Aquí están muy presentes las famosas frases del genio Albert Einstein:

"Locura es hacer lo mismo una vez tras otra, tras otra y esperar resultados diferentes“
"Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo"
“Si quieres lograr lo que nunca has logrado… necesitas hacer lo que aún no has intentado”

Acuérdate que la vida es 10% lo que en realidad le ocurre a uno y 90% cómo reaccionamos
hacia ello. Algunos de los peores términos desmotivadores de nuestro idioma son : “ Habría
debido.. habría podido… debí haber hecho…”. ¿Por qué no hacer un esfuerzo concertado para
eliminarlas de nuestro vocabulario? En cambio digamos: voy a implementar lo aprendido en
este pequeño libro a partir de hoy, desde este momento, desde Ya!!... y estoy seguro notarás
los resultados más extraordinarios que hayas pensado. Con frecuencia la parte más difícil de
ascender por la escala del éxito es abrirse paso entre la multitud que está abajo. Los
triunfadores salen a correr riesgos y hacen que las cosas ocurran en vez de esperar que la vida
le acomode su presente. Son atrevidos y desafiantes. Comprenden que la oportunidad puede
tocar a su puerta solo una o dos veces. Y están dispuestos a no dejar pasar la oportunidad de
realizar sus sueños.

La verdadera tragedia de la vida no consiste en lamentarse de tener unos cuantos talentos, sino
en no aprovechar esos talentos que Dios les dio. Aprovecha los tuyos, ponte una meta de
tiempo y notarás los extraordinarios resultados. Estoy seguro que vas a disfrutar estas
herramientas y te ayudarán a ser un mayor triunfador en tus ventas. A la vez de producir una
mejor relación con tu familia, clientes y compañeros. Tu vida se convertirá más exitosa cada día,
y visionarás el camino futuro con más alegría y entusiasmo. Aprovecha estos innovadores
conocimientos científicos que le han sido de una gran utilidad a altos ejecutivos, excelentes
vendedores y ejemplares líderes en el campo de la negociación.

No te quiero decir que cambies rotundamente tu manera de vender, simplemente anéxale

estas valiosas herramientas y verás cómo tus ventas, tus ingresos, los referidos que te tus
clientes y la fidelización de ellos te van a aumentar considerablemente.

Un fuerte abrazo con muchos deseos de éxito y que tus sueños sean tus únicos límites..

Manuel Sanmartín

44
BrainCodeX

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 Programa de:
Asesor Triunfador BrainCodeX en la Venta
Dirigido a:
Gerentes de Venta, Coordinadores de Venta, Vendedores y Cualquier
Persona que tenga como Labor Principal la de Atención al Público,
Negociación y/o Relaciones Públicas.
Objetivos para el participante: El participante descubrirá y aprenderá a utilizar las
más poderosas Herramientas, Destrezas y Habilidades Psicológicas que le facultará para
llevar a cabo una VENTA EFECTIVA, una VENTA DESEADA. Aprenderá a manejar
esas Artes Subliminales y Sugestivas del comportamiento humano, que le proporcionará
captar cuentas importantes que antes consideraba inalcanzables, construir una mayor y
mejor cartera de clientes, más productivos y selectos, alcanzar mayores Metas, obtener
ingresos superiores y crear clientes fidelizados para toda la vida.

Para La Empresa: Inmediatamente incrementará, DE MANERA NOTABLE, las ventas

de LOS PRODUCTOS o SERVICIOS DESEADOS. Poseerá unos Verdaderos Super-
Equipos de Vendedores Ganadores, más Motivados, Entusiastas, Triunfadores,
Fidelizados con la Empresa y con unas mayores METAS de Venta.

La Certificación como:
“Profesional Triunfador BrainCodeX en la Venta” consta de 5 cursos de 8
horas académicas cada uno:

Las Poderosas Habilidades Psicológicas de Comunicación

Sugestiva y Subliminal, para Triunfar en las Ventas-


Las Poderosas Habilidades Psicológicas de Presentación y

Comunicación Verbales, para Triunfar en las Ventas.


Las Poderosas Habilidades Psicológicas de Influencia y

Persuasión, para Triunfar en las Ventas I y II.


El Arte de Rebatir Objeciones y las Más Poderosas Técnicas de

Cierre para las Ventas.

NOTA: Es recomendable que cada curso se realice con dos semanas de intermedio
entre uno y otro, con la finalidad de que el ejecutivo de ventas tenga tiempo para
practicar lo aprendido en el curso asistido

46
 Temario Curso I

¡Las Poderosas Habilidades de Comunicación

Sugestiva y Subliminal para Triunfar en las
Ventas!.
Dirigido a:
Gerentes de Venta, Coordinadores de Venta, Vendedores y Cualquier Persona que
tenga como Labor Principal la de Atención al Público, Negociación y/o Relaciones
Públicas.

TEMARIO
 Qué es Liderazgo en Ventas BrainCodeX. Sus Componentes.
 Las Metas: Su importancia. Como Diseñar una Meta RETADORA, y ¡Cómo
alcanzarla!.
 Desglose de La Venta Profesional
 Estrategias Psicológicas para La Entrevista Telefónica: Técnicas Especiales de
Sugestión.
 Estrategias Psicológicas Sugestivas y Subliminales para La Primera Entrevista “
Cara a Cara”
 Destrezas Sugestivas para tener una Buena Comunicación con su Cliente.
 Habilidades Subliminales y Sugestivas para el Efecto de Primera Impresión Las
Claves Subliminales para los momentos Claves, Vitales, Cruciales. Importantes
Cómo manejar la imagen de primer impacto y colocarla a nuestro favor.
 La Entrada, Posturas y Áreas de Poder
 Señales No Verbales del Prospecto: Positivas, Cambio de Rumbo o Negativas.
 Tipos inconscientes de Saludos y qué me indican del pensamiento del cliente.
 Estrategias Psicológicas Subliminales para utilizar es la “guarida del Prospecto”
 Habilidades Sugestivas y Subliminales cuando lo acompaña algún empleado de la
empresa
 Loz dies herrorez maz comunez de los Bendedores.

Cupo: Máximo 30 personas.

Duración 8 horas académicas

47
 Programa

¡Transformación de Gerente a
Líder TRIUNFADOR!
(O Cómo Formar Equipos Eficaces de Alto Desempeño)

¡Logre que las Personas alcancen su Más Alto Potencial!

¡Ayude a las personas a Dar Resultados Extraordinarios!
¡Conozca donde reside la Motivación para alcanzar …
…el Máximo Esfuerzo del Equipo!

Dirigido a
Presidentes, Vicepresidentes, Gerentes, Coordinadores,
Supervisores y a toda persona que sea responsable de la eficacia y
eficiencia de un equipo laboral.
Objetivo.
El Coaching estilo BrainCodeX es una poderosa herramienta de Liderazgo, de
competencia Gerencial para Formar equipos de trabajo de alto rendimiento. El
partipante aprenderá a aplicar las poderosas Herramientas de Liderazgo para
generar cambios poderosos en las personas, en los vinculos y en las
organizaciones. Los cambios en las organizaciones no perdurarán si no tienen
arraigo en las personas que lo componen, en sus sistemas de creencias, en sus
valores, en el modo de relacionarse y en la forma en que asumen su
responsabilidad. Se Hace un Equipo GANADOR Mejorando Nuestro Modelo
de Dirigir Personas, de liderar, haciendo la Transformación de gerente a
Líder TRIUNFADOR

El programa consta de 2 cursos de 10 horas cada uno: 20 horas académicas.

Máximo 30 participantes

NOTA: Es recomendable que cada curso se realice con una semana de distancia
entre los dos cursos, con la finalidad de que el Directivo tenga tiempo para
practicar y evaluar lo aprendido en el curso donde participó

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 Acerca del autor.

Manuel Sanmartín López

Manuel Sanmartín fue Reclutador, Formador, Entrenador y Director del Equipo

Campeón de Venezuela en Ventas de Seguro de Vida durante los
años 1983, 1984, 1985, 1987, 1989 y 1990. Vicepresidente Nacional
de Ventas de Seguros de Vida en Seguros Caracas, donde incrementó
la cartera de vida en un 280%, así como Presidente Ejecutivo de
Seguros Británica llevándola del lugar 22 al puesto 8 en apenas 3
años de gestión. Diseñador del Programa de Gerencia Efectiva de
Seguros La Seguridad (1989-1990) que llevó a esta empresa a ocupar
el primer lugar del mercado asegurador Venezolano.

Manuel Sanmartín es graduado en Ciencias

Estadísticas, y del postgrado de Alta Gerencia en Calidad Total de la Universidad Central de
Venezuela, así como del Master en Business Administration en Seguros y Finanzas de la City
University of Los Angeles. USA. Profesor Universitario en Matemáticas y Ciencias Estadísticas.
Cuenta con innumerables cursos de Ventas, Motivación y Gerencia del LIMRA (Life Insurance
Marketing and Research Advertising). Participante del III programa de Alta Gerencia en
Negociación y Resolución de Conflictos en la Universidad Metropolitana. Master en
Programación Neurolingüística (PNL). Instructor certificado de FireWalking por el FireWalking
Institute of Research & Education. Creador del Poderoso Liderazgo Gerencial y de Ventas
BrainCodeX. Presidente de Sanmartinyasociados.com y de BrainCodeX.com. También es,
desde 1996, Coachman en Ventas, Coachman Ejecutivo, Coachman Integrativo Motivador,
Conferencista y Entrenador de Ventas para empresas de Estados Unidos, Venezuela, Ecuador y
España.

Contacto:
Teléfonos:
Oficina: (+58) 212 2320130
Móvil: (+58) 4164089113

Email:
liderazgobraincodex@gmail.com
sanmartinprivado@gmail.com
Web: www.BrainCodeX.com

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