Hoyos A

TESIS UNITRU Biblioteca Digital.
Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT
UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN
INCIDENCIA EN EL NIVEL DE INGRESOS DE LOS

PRODUCTORES DE LA PROVINCIA DE LUYA,
DEPARTAMENTO DE AMAZONAS A CAUSA DE LA
EXPORTACIÓN DIRECTA DE CAFE
TESIS
PARA OPTAR EL TITULO DE

LICENCIADA EN ADMINISTRACIÓN
ASESOR: MS. FRANCISCO ROEDER ROSALES
HOYOS ALTAMIRANO SANDRA CECILIA

Bachiller en Ciencias Económicas
TRUJILLO - PERÚ
2011
Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma
licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/
TESIS UNITRU Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT
DEDICATORIA
A Dios por ser mi guía en este

arduo pero lindo camino para
convertirme en una profesional
y por darme la salud y la
lucidez para culminar este
trabajo de investigación.
Con mucho cariño a mis padres Héctor

Linorio Hoyos Villegas y Rosario del
Carmen Altamirano Guamuro, quienes
lucharon con ahínco y esfuerzo para
apoyarme a ser profesional, a mis
hermanos Héctor y Piero por ser mi apoyo
moral y la inspiración para mi
superación profesional.
AGRADECIMIENTO
Mi respeto y profundo agradecimiento al Mg. Francisco Roeder Rosales por sus

acertadas orientaciones en el trabajo de investigación y por haberme brindado
sus conocimientos y experiencias que ha servido para consolidar y afianzar el
presente trabajo de investigación.
También expresar mi agradecimiento a la Universidad Nacional de Trujillo por

darme la oportunidad y las facilidades para hacer realidad mi anhelo de
superación profesionalmente más cada día y ser así una profesional útil a
nuestra patria.
Expreso mi agradecimiento de igual forma a todos mis familiares por su valiosa

ayuda moral y por sus acertadas sugerencias para culminar con éxito el
presente estudio.
ii
RESUMEN
El presente trabajo de investigación pretende demostrar la relación entre la

exportación directa de café y el nivel de ingresos de los productores de la
Provincia de Luya, departamento de Amazonas.
El principal objetivo de esta investigación es determinar la incidencia de la

exportación directa de café en el nivel de ingresos de los productores de la
Provincia de Luya, Departamento de Amazonas.
La investigación fue realizada en una muestra de 381 Productores de Café de

la Provincia de Luya, Departamento de Amazonas aplicándose una encuesta
para establecer el nivel de ingresos actuales y se realiza una estructura de
costos para establecer el incremento de ingresos que se logrará con la
exportación directa de productor–cliente externo. Además se realizó entrevistas
a personas que por su experiencia profesional o académica tienen
conocimientos del tema investigado.
iii
ABSTRACT
This research work aims to demonstrate the relationship between the direct
export of coffee and the income of producers in the province of Luya,
Amazonas department.
The main objective of this research is to determine the incidence of direct export
of coffee in the income of producers in the province of Luya, Amazonas
Department.
The research was conducted among a sample of 381 Coffee Producers of the
Province of Luya, Amazonas Department applied a survey to establish the level
of current income and perform a cost structure to establish the revenue growth
was achieved by exporting direct producer-external customer. We also carried
out interviews with people who through their professional experience or
academic knowledge of the subject are investigated.
iv
ÍNDICE
DEDICATORIA ............................................................................................ i
AGRADECIMIENTO .................................................................................... ii
RESUMEN ................................................................................................... iii
ABSTRACT.................................................................................................. iv
ÍNDICE ......................................................................................................... v
CAPITULO I: INTRODUCCIÓN
1.1. ANTECEDENTES .................................................................................................... 1
1.2. JUSTIFICACIÓN ...................................................................................................... 2
1.3. PROBLEMA .............................................................................................................. 2
1.4. HIPÓTESIS............................................................................................................... 2
1.5. OBJETIVOS.............................................................................................................. 3
1.5.1. OBJETIVOS ESPECÍFICOS .......................................................................... 3
CAPITULO II: MARCO TEÓRICO

2.1. EXPORTACIÓN ....................................................................................................... 4
2.1.1. DEFINICIÓN ................................................................................................... 4
2.1.2. CLASIFICACIÓN ............................................................................................ 5
2.1.3. QUIÉNES PUEDEN EXPORTAR Y QUÉ REQUISITOS NECESITAN ......... 7
2.1.4. CONDICIONES NECESARIAS PARA EXPORTAR ...................................... 8
2.1.5. MODALIDADES DE EXPORTACIÓN ............................................................ 10
2.1.6. TÉRMINOS QUE REGULAN LAS OPERACIONES EN EL
COMERCIO EXTERIOR ............................................................................... 13
2.2. NEGOCIACIÓN ........................................................................................................ 15
2.2.1. DEFINICIÓN ................................................................................................... 15
2.2.2. NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL ............................................................... 15
2.3. SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN ....................................................................... 19
2.4. SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN DE CAFÉ EN EL PERÚ ................................ 22

2.5. DEFINICIÓN DE INGRESO Y GANANCIA .............................................................. 25
2.5.1. INGRESO ....................................................................................................... 25
2.5.2. GANANCIA ..................................................................................................... 26
2.6. EL CAFÉ PERUANO, INGRESOS, GANANCIAS, CONSUMO INTERNO,
RETOS DEL SECTOR ............................................................................................. 27
2.7. GENERALIDADES DEL SECTOR CAFETALERO EN AMAZONAS ...................... 31

CAPITULO III: MATERIALES Y MÉTODOS DE ESTUDIO
3.1. POBLACIÓN .................................................................................... 36
3.2. MUESTRA........................................................................................ 36
3.3. DISEÑO ........................................................................................... 37
3.4. MÉTODOS Y TÉCNICAS ................................................................. 37
CAPITULO IV RESULTADOS ..................................................................... 42

CAPITULO V: DISCUSIONES ..................................................................... 56
CAPITULO VI: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ...................... 64
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
ANEXOS
vi
ÍNDICE DE FIGURAS
FIGURA N°1: REGÍMENES ADUANEROS ................................................. 4

FIGURA N°2: PROCEDIMIENTO DE EXPORTACIÓN DEFINITIV A .......... 7
FIGURA N°3: EXPORTACIÓN DIRECTA .................................................... 10
FIGURA N°4: EXPORTACIÓN INDIRECTA ................................................ 12
FIGURA N°5: INCOTERM 2010................................................................... 14
FIGURA N°6: DIFERENCIAS ENTRE VENTA INTERNACIONAL Y VENTA
NACIONAL O LOCAL ........................................................... 18
vii
I. INTRODUCCION
1.1. ANTECEDENTES
El café es el primer producto agro-exportable, involucra a más de un millón de
peruanos que viven directa e indirectamente de la actividad cafetalera,
proporcionando el sustento económico de un número importante de familias
que se encargan de su cultivo, cosecha, transporte, procesamiento primario,
industrialización y comercialización; promoviendo de esta manera, el empleo
rural y el desarrollo local y regional.
> Alumnos de ESAN en el 2008 realizaron un Plan de Negocio para la

Exportación de café de especialidad de la Microcuenca de las Pavas al
mercado de Estados Unidos, en el cual sus resultados muestran que la
evaluación financiera demuestra que el proyecto es rentable, tanto para el
agricultor como para la empresa exportadora.
> Luis Dávila Liviapoma en su libro “Tipos de exportación en el Perú” 2005,

nos dice que existen dos tipos de exportación, la exportación directa y la
indirecta, y que al llevar a cabo una exportación directa se lograra que el
porcentaje de utilidad sea mayor, el manejo de las operaciones lo realiza la
propia empresa, se tendrá relación directa con los clientes.
> Un estudio realizado por la Junta Nacional de café, zonas cafetaleras del
Perú, Lima 2005 concluyeron que:
Los millones en ganancias del sector en los últimos años, en el marco del
TLC y los nuevos mercados mundiales, no tienen en absoluto un correlato
social: el campesino cafetalero tiende a ser despojado del pleno derecho a
los frutos de su trabajo y está lejos de beneficiarse de altos márgenes de
ganancia, además de los muchos avances tecnológicos y científicos
recientes. Las corporaciones dominan la cadena de producción, el
comercio, la distribución, la industrialización, la investigación y las
dinámicas de consumo del café.
Bachiller Sandra Cecilia Hoyos Altamirano Página 8
Es así que siendo el Departamento de Amazonas un excelente productor

de café, ya que cuenta con 50 mil hectáreas en producción de café,
representando un 12%1 de la oferta nacional, y Luya es una de sus
provincias más productivas, la presente de investigación tratara de
demostrar que realizando una exportación directa de productor–cliente
externo logra mejorar el nivel de ingresos de los productores de la
1.2. JUSTIFICACION
La presente investigación se justifica por cuanto contribuirá a determinar la
viabilidad de la comercialización directa de café de productor a cliente
externo.
Permitirá conocer con certeza la incidencia de exportación directa de café en
la mejora de los ingresos de los productores de la Provincia de Luya,
Departamento de de Amazonas.
Además será útil para futuras investigaciones relacionadas con el tema en
mención.
1.3. PROBLEMA
¿Cómo incide la exportación directa de café en el nivel de ingresos de los
productores del Departamento de Amazonas?
1.4. HIPOTESIS
La exportación directa de café incide favorablemente en el nivel de ingresos
de los productores de la Provincia de Luya, Departamento de Amazonas.
1
Caracterización de las Zonas Cafetaleras del Perú, Lima 2005, Recuperado el 13 de noviembre del 2010 de:
http://www.devida.gob.pe/Documentacion/documentosdisponibles/CARACTERIZACION%20DE%20CAFE
1.5. OBJETIVOS
1.5.1. OBJETIVO GENERAL
Determinar la incidencia de la exportación directa de café en el nivel de
ingresos de los productores de la Provincia de Luya, Departamento de
de Amazonas.
1.5.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS

> Determinar cuál es ingreso actual de los Productores del
departamento de Amazonas.
> Determinar cómo se fija el precio del café.
> Analizar las tendencias del precio de café.
> Determinar los tipos de negociación de café ya existentes.
> Analizar la viabilidad de la comercialización directa de café de
productor a cliente externo.
> Determinar los nuevos ingresos económicos que generará la
exportación directa de café.
> Determinar la predisposición de los productores por ofertar su
producto a clientes internacionales.
II. MARCO TEORICO

2.1. EXPORTACIÓN
2.1.1. DEFINICION
Es un régimen aduanero para entrar a los mercados extranjeros. Las

empresas exportan productos por varias razones. Aquellas cuyos
productos se encuentran en la etapa de madurez de su ciclo de vida
pueden desarrollarse en los mercados internacionales. Algunas
empresas ven menos riesgoso y más lucrativo diversificarse
exportando sus productos actuales en vez de desarrollar nuevos
productos para el consumo interno. Las empresas cuyos productos
tienen patrones de demanda temporal pueden desear cambiar de
producción dándole entrada en mercados extranjeros donde el
producto está en temporada. Otra razón para exportar es tener menos
competencia en los mercados extranjeros.
Figura N°1: Regímenes Aduaneros
Fuente: Profesor Roeder, Clase de Comercio Exterior.
2.1.2. CLASIFICACION:
A. Régimen de Exportación Definitiva.
Definición: La exportación definitiva en adelante exportación, es el

régimen aduanero que permite la salida del territorio aduanero de las
mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo
definitivo en el exterior y no está afecta a tributo alguno.
Puede solicitarse la exportación de cualquier mercancía, siempre
que no se encuentre prohibida. La exportación de mercancías
restringidas está sujeta a la presentación de autorizaciones,
certificaciones, licencias o permisos y de requerirlo la norma
específica, a reconocimiento físico obligatorio.
Teledespacho:
El Agente de Aduana transmite vía electrónica la información de la
DUA Provisional. (40).
El SIGAD convalida la información y numera la DUA a Provisional
dejando expedita la mercancía para ser ingresada a Zona Primaria.
Zona Primaria
El Agente de Aduana ingresa la mercancía que va a ser ingresadas
a un depósito temporal o puede pueden exceptuarse del ingreso a
los depósitos temporales las siguientes mercancías:
Perecibles que requieran un acondicionamiento especial; peligrosas
tales como: explosivas, inflamables, tóxicas, infecciosas,
radioactivas, corrosivas maquinarias de gran peso y volumen,
animales vivos.
.
Otras que a criterio de la autoridad aduanera califiquen, la cual
queda sometida a potestad aduanera hasta que el funcionario de
Aduanas autorice la salida al medio de transporte.
Una vez terminado el ingreso de la mercancía a zona primaria la
DUA Provisional es sellada y firmada por el representante del puerto,
aeropuerto o terminal terrestre. Luego es sometida a la selección
aleatoria (canal rojo o naranja) con lo cual queda refrendada la DUA.
Control del Embarque
El Oficial de Aduana verifica el embarque de la mercancía al medio

de transporte, la misma que deberá ser despachada dentro del plazo
máximo de 30 días calendarios contados a partir del día siguiente de
la declaración.
Regularización
La regularización del régimen de exportación definitiva, se debe
efectuar dentro de los treinta (30) días calendario contados a partir
del día siguiente de la fecha del término del embarque.
Figura N°2: Procedimiento de Exportación Definitiva
2.1.3. QUIÉNES PUEDEN EXPORTAR Y QUÉ REQUISITOS NECESITAN.

Toda persona natural o jurídica puede exportar señalando su Registro
Único de Contribuyente (RUC). De otro lado, las personas naturales
pueden tramitar personalmente la exportación en la aduana siempre
que: Tengan un RUC y cuando el valor FOB de la mercancía no supere
los US$ 2 000.
Un requisito necesario para exportar es obtener el Registro Único de
Contribuyentes (RUC).
El RUC es un registro computarizado, único y centralizado de los
contribuyentes y/o responsables de los tributos que administra la
Superintendencia Nacional de Administración Tributaria (SUNAT). Los
exportadores que obtengan el respectivo número de RUC, podrán
obtener la autorización para la emisión de facturas para la exportación

de sus productos.
No obstante lo señalado, cabe mencionar que las empresas que se
encuentran sujetas al Régimen Único Simplificado y que emiten
Boletas de Venta como comprobante de pago, pueden también
efectuar exportaciones de mercancías a través del tráfico de envíos o
paquetes postales transportados por el servicio postal o los
concesionarios postales, así como las exportaciones definitivas de
mercancías, a través del despacho simplificado de exportación2.
2.1.4. CONDICIONES NECESARIAS PARA EXPORTAR.

Las personas o empresas que deseen iniciarse en la exportación
deben tener en cuenta las siguientes condiciones básicas para hacerlo,
con la finalidad de evaluar su capacidad exportadora y asegurar el éxito
en el proceso:
Capacidad de competir en los mercados internacionales.

Para ello es indispensable adecuar los recursos disponibles a las
exigencias del mercado exterior, incorporando tecnología moderna en
el proceso productivo, personal capacitado así como una dirección y
gestión acorde a las tendencias y cambios del entorno.
Asimismo, es necesario contar con las condiciones de infraestructura
mínimas para establecer una comunicación con los clientes en el
exterior, tales como Internet, correo electrónico, fax, e indicar una
dirección donde pueda ser ubicado permanentemente. Hoy en día, el
contar con una página web facilita la difusión de los productos,
proporciona información de la empresa, permite reducir costos de
promoción y, principalmente, es una manera de hacer negocios.
2
Mincetur, Guía Del Exportador, Recuperado El 28/11/10 – 10.00 Am, De Http://Www.Tlcperu-
eeuu.Gob.Pe/Downloads/Documento/Guia_Del_Importador.Pdf
Para alcanzar mejores resultados en los mercados externos es

necesario que los profesionales dominen como mínimo el idioma
inglés y que dediquen un tiempo importante a la búsqueda y análisis
de información privilegiada obtenida en Internet o publicaciones
especializadas, lo que dará mayor apertura a propuestas de solución,
toma de decisiones, permitiendo optimizar la comunicación, mejorar la
visión de la empresa y captar nuevos clientes.
Una alternativa al exportar, es optar por un mecanismo de

cooperación entre empresas llamado asociatividad, el cual permite
compartir los riesgos de la actividad, sin perder la independencia
jurídica y autonomía gerencial con el fin de alcanzar objetivos
comunes: lograr la mejora de la productividad y competitividad, de la
capacidad de negociación, reducir costos, acceder a información de
mercados y oportunidades de negocios, etc.
Contar con productos o servicios competitivos en calidad y

precio.
Es preciso que se cumpla con los requerimientos de los mercados en
cuanto a calidad y precio, para lo cual convendrá que los procesos de
elaboración y logística consideren la observancia de estándares
internacionales básicos en cuanto a sistemas de gestión y/o
aseguramiento de calidad, resultando deseable asimismo contar en lo
posible con uno o más componentes o elementos que brinden
características diferenciadas de otros productos o servicios similares,
lo cual aportará mayor rendimiento, y más propiedades o utilidades.
Tener acceso a información suficiente y oportuna.

Se debe conocer las tendencias de los consumidores, las cadenas de
distribución, procedimientos, regulaciones, etc., con lo cual puedan
ser capaces de adaptarse a otras culturas y realizar una comunicación
eficiente, reduciendo así debilidades y obstáculos que se presentan a

la hora de exportar.
Realización de un planeamiento de exportación.
Es recomendable realizar un plan de mercadeo internacional, que
incluya los objetivos y metas de exportación, estrategias y acciones
que deberán realizarse para introducir, penetrar y consolidarse en el
(los) mercado(s) elegido(s). Además, deberá contar con la información
de los productos ofrecidos y las características del mercado objetivo.
2.1.5. MODALIDADES DE EXPORTACIÓN

Existen dos formas de llegar al mercado internacional, las mismas que
se basan en la capacidad que tiene la empresa para efectuar sus
operaciones, así tenemos:
A. La Exportación Directa
Consiste en establecer contacto directo con el importador y realizar
todo el proceso de la operación de exportación. Esto involucra la
utilización de mayores recursos, contar con una infraestructura
adecuada (oficinas), contar con recursos humanos bien capacitados
en comercio internacional y, además, con una red de contactos de
proveedores de servicios a las exportaciones.
La empresa selecciona el mercado a dónde quiere llegar, busca
potenciales clientes, los contacta y negocia con ellos, envía las
mercancías y finalmente efectúa la cobranza. Todo este proceso
implica asumir los riesgos propios de toda operación de exportación,
como por ejemplo, la ocurrencia de siniestros (incendios, desastres
naturales, hundimiento del buque, entre otros), desde la producción
en origen hasta la entrega de las mercancías en destino. Por otro
lado, asume el riesgo de NO PAGO lo que dependerá del medio de
pago utilizado y de las medidas de protección que pueda adoptar el
exportador.
En el siguiente gráfico se puede apreciar cómo se lleva a cabo una

exportación directa y lo que implica para ambas partes:
Figura N°3: Exportación Directa
Fuente: elaboración propia.
B. La Exportación Indirecta
En este tipo de exportación, la empresa vende localmente sus
productos a otra empresa, la que se encargará, por su cuenta y
riesgo, de exportar el producto, ya sea como componente de otro
más elaborado o sin hacerle modificación alguna ni incluirlo en otro
producto.
Esta técnica es utilizada generalmente por empresas de pequeña
escala, que no cuentan con los recursos, la infraestructura ni los
conocimientos adecuados que les permitan buscar compradores,
negociar con ellos y efectuar todo el proceso que una exportación

directa implica.
La ventaja de esta técnica radica en el menor monto de inversión
requerido y menor tiempo para su recuperación, la menor exposición
a riesgos como el no pago y la ocurrencia de siniestros; además de
ofrecer la oportunidad de adquirir experiencia e ir mejorando sus
productos para poder incursionar en un futuro directamente en
mercados externos.
Se pueden realizar a través de subcontratación, consorcios de
exportación, grupos exportadores y compañías comercializadoras
conocidas internacionalmente como trading companies. El proceso
de la exportación indirecta lo podemos apreciar en el siguiente
gráfico:
Figura Nº 4: Exportación Indirecta
Fuente: elaboración propia.
2.1.6. TERMINOS QUE REGULAN LAS OPERACIONES EN EL COMERCIO

EXTERIOR
En el comercio internacional se emplean “términos” que regulan las

operaciones, tanto de importación como de exportación, que señalan
las obligaciones, así como los derechos del comprador y del vendedor,
estos deben de tener una aceptación en el ámbito internacional. En la
actualidad dos grupos de términos predominan las operaciones
internacionales:
Los Incoterms versión 2010, abreviación de International Commerce

Terms de la Cámara de Comercio Internacional (CCI), los cuales son
utilizados a nivel internacional.
En la práctica prevalecen los INCOTERMS, los cuales son un conjunto

de términos y reglas que establecen las condiciones de compraventa
internacional, cuyo propósito es facilitar el comercio exterior y la
integración del contrato de compraventa internacional. Su objetivo es
establecer un conjunto de términos y condiciones o reglas que
determinen los derechos y obligaciones del vendedor y comprador en
el acto de comercio internacional, así como acordar el transporte a
utilizar y lugar de entrega de la mercancía. Por lo que el INCOTERM
busca principalmente la transferencia del riesgo entre comprador y
vendedor, los costos y establecer la documentación requerida3.
Los Incoterms NO SUSTITUYEN A UN CONTRATO, aunque sí

procuran asistir en la mejor elaboración de los contratos de
compraventa, al evitar:
> Dificultades derivadas de información incompleta o imprecisa.
3
Anónimo, como elegir el incoterm, recuperado el 28/03/11 – 9.00 pm de http://www.crecenegocios.com/como-
elegir-el-incoterm.
> Dificultades por una interpretación incorrecta de responsabilidades.
Los Incoterms regulan básicamente tres aspectos relacionados con el

lugar de entrega:
> Transferencia de riesgos entre comprador y vendedor.

> Costos a cuenta del comprador y del vendedor.
> Documentación.
Para una mejor selección del INCOTERM se muestra la siguiente

figura:
Figura N°5: Incoterm versión 2010
2.2. NEGOCIACIÓN
Con la globalización y la eliminación progresiva de barreras al comercio, la
negociación internacional se convierte en un tema diario que permite a
productores, comercializadores y compradores obtener los beneficios
derivados del comercio exterior.
2.2.1. DEFINICIÓN
Se llama negociación al proceso de concertación de opiniones y

posiciones entre dos o más partes, que buscan beneficios para ambos
de tal manera que puedan llegar a construir o afianzar cierta relación.
2.2.2. NEGOCIACION INTERNACIONAL

> DEFINICION: por negociación internacional aquella se entiende
aquella negociación en la cual intervienen partes de diferentes
países, es decir, que se mueven en mercados exteriores. La
negociación internacional de tipo comercial, se enfoca en empresas
que proviene de países diferentes y buscan acuerdos de
comercialización de bienes y servicios en países distintos al del
proveedor del bien o servicio. Entre estos acuerdos se pueden
nombrar: compraventa internacional, acuerdo con un intermediario o
alianza estratégica4.
En la negociación internacional intervienen factores muy diferentes a

los que se manejarían en una negociación local; en primer lugar las
partes deben negociar sobre un marco legal distinto, en el mejor de
los casos las partes optan por recurrir a entes internacionales; en
segundo lugar las diferencias en el entorno económico son también
muy significativas, por tanto es muy importante que las
negociaciones se realicen de manera asimétrica, es decir, tomando
en cuenta las diferencias entre las partes y por último las diferencias
4
http://www.icesi.edu.co/blogs/icecomex/2008/10/03/27/ , CONSULTORIO DE COMERCIO EXTERIOR DE LA
UNIVERSIDAD ICESI – ICECOMEX
en el entorno comercial las cuales modifican la negociación

internacional en tres áreas: la toma de contacto, la adaptación de las
propuestas y el margen de negociación.
> PRINCIPIOS A SEGUIR EN UNA NEGOCIACIÓN

INTERNACIONAL
Los principios a seguir en una negociación internacional son:
 Adoptar un enfoque de ganador-ganador.

 Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función
de cada país.
 Comprender las diferencias entre negociación nacional e
internacional.
 Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se
negocia.
 Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las
etapas.
 Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una
negociación y cerrar el acuerdo.
Estos principios son muy importantes en el desarrollo de una

negociación puesto que le dan dirección a las decisiones y las
situaciones que se pueden llegar a dar en el proceso de tal manera
que el negociador las adopte en su vida profesional.
> ASPECTOS QUE SE DEBE TENER EN CUENTA PARA TENER

ÉXITO EN UNA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Para tener éxito en una negociación internacional se debe tener

conocimiento de las diferencias culturales y del entorno, además es
importante comprender las necesidades de las partes y lograr un

punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas. 5
Teniendo esto en cuenta el negociador internacional deberá tener la

capacidad de adaptarse a las necesidades y demandas de la otra
parte sin perjudicarse a si mismo. De igual manera, hay que tener en
cuenta algunos factores en una negociación internacional, como por
ejemplo el marco regulatorio y político, los factores culturales, las
expectativas del beneficiario y el organismo internacional, etc.
Las claves para una negociación internacional eficaz son las

siguientes:
 Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas, las

cuales son: la preparación, el desarrollo y conclusión.
 Mantener un intercambio múltiple entre las diversas partes
(organismo, beneficiario, empresa o institución contratista).
 Existir interdependencia entre las partes.
 Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato.
 Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo
que se negocia.
> VENTA INTERNACIONAL VS VENTA NACIONAL O LOCAL
Una venta internacional es aquella que se hace a una empresa o

persona ubicada en un país diferente al del vendedor, implica
realizar una exportación, es decir el envío de la mercancía o el
servicio a otro país. A continuación se muestra algunas diferencias
con una venta nacional.
5
LATORRE, Oscar. Libro: “Aspectos del Comercio Exterior” Recuperado el 10 de noviembre del 2010 de
http://www.eumed.net/libros/ci.htm (20/11/10-10.57am)
Figura Nº 6: Diferencias entre venta internacional y venta nacional
VENTA INTERNACIONAL VENTA NACIONAL
 Se requiere un cambio con

moneda extranjera o divisa  Se usa moneda local
como el Dólar por ejemplo. lo
que implica un reporte
especial ante las entidades de
control monetario.
 Exige un proceso jurídico que
se relaciona con la afectación  Solo repercute en el mercado
de la balanza comercial de local
dos países, es decir afecta las
cuentas nacionales por los
ingresos o salida de divisas.
 Exige que el comprador y el
vendedor utilicen  No exigen muchos
intermediarios diversos como intermediarios en la mayoria de
aseguradores, bancos, casos y no genera elevados
transportadores riesgos.
especializados para garantizar
la operación en forma segura.
 Exige estar registrados ante el
gobierno como exportadores o  No se necesita este tipo de
tener relación directa con un registro.
intermediario que lo esté.
 Los impuestos que se pagan
son diferentes a los que  Solo se aplican los impuestos
afectan las ventas locales.
domesticas, es decir marco
legal diferente.
 Requiere que las mercancías
que ingresan al país sean  No se realiza este tramite
nacionalizadas por el
comprador.
 Se requiere que exista un
convenio con el país donde se  Se puede negociar libremente en
desea realizar la transacción el mismo país.
para hacer la negociación, es
decir que haya un acuerdo
comercial.
Fuente: Elaboración propia
> PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL

a) Introducción
Esta etapa consiste en Identificar al cliente, averiguar sus datos y
lograr que se dé la solicitud de cotización.
b) Negociación
Esta etapa se da al momento que el posible cliente responde a la
cotización.
c) Perfeccionamiento
Viene a ser la etapa en la que la negociación tiene una base legal,
el comprador solicita una orden de compra (documento formal) a
través de mail, fax, el paso siguiente será el contrato en el que se
determinara los plazos de entrega, los Incoterms a utilizar.
d) Implementación
Viene a ser la etapa final en la que se realiza la entrega de los
productos.
2.3. SISTEMA DE COMERCIALIZACION

Para comprender el proceso de comercialización desde un enfoque
estructural y funcional será necesario acercarse a la teoría de sistema para
entenderlo e interpretarlo como un todo, conformado en cada una de sus
partes a través de sus relaciones.
Es así que, la teoría de sistema proporciona el marco analítico adecuado para

contextualizar la actividad de comercialización si se tiene en cuenta el
concepto que define Hernández6 (1998), este autor, en su esencia, considera
que un sistema es un conjunto de elementos con propiedades y atributos que
constituyen un todo, relacionados a la vez entre sí y con el entorno común a
ellos, del cual se obtienen determinadas entradas de alimentación y al que
brindan determinadas salidas.
6
CURSO DE DERECHO MERCANTIL, ALFREDO MORLES HERNÁNDEZ, 1998, VOLUMEN 1 PG.564
Como señala Bueno (1989), los productos obtenidos por una empresa para su
comercialización mediante adquisición, se dirigen hacia un mercado donde
estos bienes serán asignados a sus futuros consumidores. Esta actividad, que
en su momento comenzó en el proceso productivo, entonces llega hasta el
consumidor y puede considerarse como el “sistema de comercialización”.
El sistema de comercialización deberá estar encaminado a planificar, fijar

precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfacen
necesidades de los consumidores actuales o potenciales pretendiendo como
objetivos fundamentales incrementar la cuota de mercado, la rentabilidad y el
crecimiento de las cifras de venta.
De igual forma, el sistema de comercialización se ocupa tanto de analizar y

estudiar las oportunidades de mercado, como definir un plan de actuación
dirigido a establecer los medios necesarios para que sus oportunidades se
traduzcan en el cumplimiento de sus objetivos comerciales.
Según Bueno (1989), en general un sistema de comercialización debe tener

en cuenta un conjunto de aspectos los cuales se relacionan a continuación:
> El entorno de mercado que recoge los elementos externos que afectan a la
demanda global, como son: crecimiento demográfico, renta por habitante,
demanda de bienes complementarios y otros.
> Objetivos y estrategias de las empresas competidoras que afectan la
reacción de las ventas frente a las actuaciones comerciales de la empresa.
> Decisiones estratégicas de la empresa referente a la cartera de productos
que se dirige al mercado y a los canales de distribución empleados.
> Decisiones operativas de la empresa referente a la utilización de las
variables precio, producto, publicidad y distribución.
> Modelo explicativo del comportamiento del consumidor que recoja la
incidencia que tienen en las ventas las modificaciones de los elementos
antes mencionados (entorno, competencia y decisiones estratégicas y
tácticas).
> Modelo explicativo de los objetivos de la empresa y de la incidencia en los

mismos de las ventas y costos previstos.
Estos elementos se integran en el conocimiento del mercado y sus reacciones

ante los diferentes estímulos comerciales controlados o no por la empresa y la
configuración de un plan comercial en el que se integran las disímiles
decisiones estratégicas y tácticas que puedan adoptarse, de forma que
conduzcan a la satisfacción de sus objetivos.
De manera general, como se observa en los planteamientos anteriores hay

elementos generalizadores que deberán tenerse en cuenta en la concepción
de un sistema de comercialización, sobre la base de considerar aquellos
aspectos que tienen que ver en cómo una empresa ubica sus productos en el
mercado y estratégicamente responde a los requerimientos del consumidor en
el proceso de compra – venta y para beneficio de ambas partes.
2.4. SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN DE CAFÉ EN EL PERU

Esta actividad es fundamental en la dinámica del café. El sistema presenta
una clara división entre la esfera de los comercializadores y la que
corresponde a los productores. Actualmente es una actividad no mejorada o
estructurada, y tiene una compleja organización, involucrando a los
productores cafetaleros, empresas, asociaciones, intermediarios, industriales,
exportadores. En estos dos últimos años se nota una tendencia al aumento de
intermediarios, comisionistas, comercializadores en la comercialización del
café en los mercados locales. Estos agentes acopiadores están ubicados
estratégicamente en las zonas cafetaleras desde los meses de marzo a
octubre de cada año, tiempos dedicados a estas actividades. La operación del
sistema se presenta en dos esquemas en los que intervienen varios agentes
desde la venta o entrega del café por los productores hasta el acopiador o
exportador.7
> Sistema Tradicional de Comercialización

En este sistema el productor comercializa el café con los intermediarios o
comisionistas, al contado, generalmente sin ninguna consideración de
acopio de café de calidad y sin reintegro.
Estos agentes acopiadores son personas dedicadas al comercio de varios
productos y operan en cadena hasta de “tres manos”. Frecuentemente dan
adelantos de pre cosecha desde los meses de enero – marzo con el
compromiso de entrega de café pergamino a precios fijados por el
intermediario.
Los resultados indican que en las zonas con mayor comercialización bajo
este sistema, gran parte de los pequeños y medianos productores venden
el café con características variables entre ellos, café de buena calidad, de
mala calidad, con humedad variable siempre a cambio de un bajo precio.
Por otro lado, la presencia de intermediarios tiene espacio donde hay
menor participación de las organizaciones de productores. El café acopiado
7
Ministerio De Agricultura, Programa Para El Desarrollo De La Amazonia:Caracterizacion De Las
Zonas Cafetaleras En El Peru, Informe Final, 2009
bajo este sistema es a su vez trabajado por el intermediario, quien se

encarga de realizar una mezcla de café pergamino, cachaza, bola,
segunda, con bajo rendimiento, lo que es finalmente ser entregado al
exportador. Es necesario manifestar que en estos últimos años ocurre
mayor competencia entre exportadores, quienes para obtener mayores
volúmenes utilizan a comisionistas e intermediarios a quienes facilitan
dinero y premian por el volumen acopiado. Estos se ubican a la entrada de
las ciudades cafetaleras así como a “boca de carretera” de los centros
poblados, lugar donde esperan con el propósito de acopiar el café.
Los locales de acopio de los intermediarios no son los adecuados
principalmente en el caso de Tocache, Oxapampa, Tingo Maria,
Moyobamba, Rioja, etc. Esta situación contribuye a la baja calidad del café.
> Sistema de Comercialización en Organizaciones Cafetaleras y

empresas
En este sistema de comercialización el acopio está a cargo de las
cooperativas, empresas de productores y/o los exportadores que operan en
las zonas cafetaleras. Estas entidades desarrollan una comercialización
con ventajas para sus asociados o clientes y en algunos casos les brindan
servicios como asistencia técnica, créditos, supervisión permanente, etc,
para asegurar la producción y calidad de café.
La comercialización bajo este sistema se da de manera directa del
productor al comprador, con exigencias particulares acordes con sus
compromisos de venta como en el caso del café especial. Sin embargo, el
acopio de café convencional en cuanto a calidad no es exigente. En la
campaña implementan puntos estratégicos o centros de acopio para dar
facilidades a los socios, así como para acopiar café de los productores
independientes.
La comercialización en cooperativas beneficia a pequeños y medianos

productores integrados como socios8. Los resultados del estudio muestran
que las zonas con mayor volumen de comercialización bajo esta modalidad
son Lamas (CAC Oro Verde, CAC Lamas) y en el VRAE (CAC VRA, CAC
Quinacho) con el 60%, siendo menores en Amazonas, Oxapampa,
Moyobamba y Rioja con el 2%.
Los resultados muestran mayores beneficios, con mejores pagos al
asociado, facilidades para el transporte del producto de la chacra al
almacén, facilidades de crédito y asistencia técnica. La comercialización
por empresas de productores (Asociación, Comités, Central, Empresas,
Corporación), es mayor en Amazonas, provincia de Rodríguez de
Mendoza, con la Asociación de Productores Agropecuarios de Rodríguez
de Mendoza (APARM), con el 60 %, también en la Central Piurana de café
en Canchaque y Montero con el 50 % de volumen de comercialización,
siendo menor en el VRAE con el 1 %. Las diferencias son básicamente
mejor organización institucional, por ejemplo la
APARM es la que cuenta con mayor número de asociados y la que acopia
gran parte de la producción de su zona.
En cuanto a la comercialización a cargo de los exportadores, como
PERHUSA, COMERCIO & CIA, Romero Traiding S.A, AZEXSA, COINCA,
COEX (PERU) S. A, etc.; los resultados muestran que hay mayor volumen
de acopio en Rioja con el 40% y en Moyobamba con el 33%, y menos
volumen en Bagua y Lamas con el 5 %. Las cifras relativamente bajas
obedecen al acopio directo por estos exportadores. Sin embargo, todos sin
excepción implementan su comercialización a través de intermediarios y
comisionistas, a quienes facilitan el dinero a cuenta para la entrega de café.
De esta manera, gran parte del acopio de café por los intermediarios es
parte de la operación de las empresas exportadoras, generando
competencia con las organizaciones de productores.
8
Ministerio De Agricultura, Programa Para El Desarrollo De La Amazonia:Caracterizacion De Las
Zonas Cafetaleras En El Peru, Informe Final, 2009
Es necesario remarcar que entre cooperativas y empresas de productores

se comercializa más del 45% de la producción, y son estas entidades
quienes difunden y motivan a mejorar la técnica de producción y manejo de
post – cosecha, por lo cual es muy importante reforzar su permanencia y su
accionar. De lo contrario, el desarrollo de entidades como la Central
Piurana de Café (CEPICAFE), CAC – Lamas, CAC – Oro Verde, CAC- Villa
Rica, Asociación Provincial de Cafetaleros Solidarios San Ignacio
(APROCASI), Asociación Regional de Cafeteros (ARCAFE), Asociación de
Productores Agropecuarios (APARM), etc. Puede peligrar, debido a la
inestabilidad del precio de bolsa, las distorsiones en el mercado local, y la
falta de colocación para los cafés especiales, que muchas veces terminan
ofertándose como café convencional. Los exportadores que no logran
colocar el café, se ven obligados a ofertar a las cooperativas cafetaleras,
como COCLA, CAC Bagua Grande, CAC la Florida que tienen mercados
de mayor volumen, así como a PERHUSA, COMERCIO & COMPANIA Y
APECAFE.9
2.5. DEFINICION DE INGRESO Y GANANCIA
2.5.1. INGRESO
En términos económicos, son todas las entradas financieras que

reciben una persona, una familia, una empresa, una organización, un
gobierno. El tipo de ingreso que recibe una persona o una empresa u
organización depende del tipo de actividad que realice (un trabajo, un
negocio, unas ventas, etc.). El ingreso es una remuneración que se
obtiene por realizar dicha actividad. Habitualmente en forma de dinero,
los ingresos pueden ser por una venta de mercancía, por intereses
bancarios de una cuenta, por préstamos o cualquier otra fuente. Se
deben de registrar cada movimiento en la contabilidad para saber de
9
Ministerio De Agricultura, Programa Para El Desarrollo De La Amazonia: Caracterización De Las Zonas
Cafetaleras En El Perú, Informe Final, 2009
dónde proviene y en qué se gasta. El ingreso que recibe un trabajador

asalariado por su trabajo es el salario. Si ésta es la única actividad
remunerada que hizo la persona durante un periodo, el salario será su
ingreso total. Por el contrario, si esta persona, además de su salario,
arrienda un apartamento de su propiedad a otra persona, el dinero que
le paga esta otra persona por el arriendo también es un ingreso. En
este último caso, el salario más el dinero del arrendamiento constituyen
el ingreso total. Los ingresos pueden ser utilizados para satisfacer las
necesidades. Cuando una empresa vende su producción o sus
servicios a un cliente, el valor de la compra, pagada por el cliente, es el
ingreso percibido por la empresa. Estos ingresos pueden ser utilizados
por las empresas para pagar los salarios de los trabajadores, pagar los
bienes que utilizaron para la producción (insumos), pagar los créditos
que hayan obtenido, dar utilidades a los dueños de la empresa,
ahorrar, realizar nuevas inversiones. 10
2.5.2. GANANCIA
Es la Utilidad, provecho o Beneficio de orden económico obtenido por

una Empresa en el curso de sus operaciones. La palabra también sirve
para designar, en un sentido más concreto, la diferencia entre el Precio
al que se vende un Producto y el Costo del mismo. La Ganancia es el
objetivo básico de toda Empresa o firma que debe hacer uso, por lo
tanto, de la combinación óptima de Factores Productivos para reducir
sus Costos lo más posible, atrayendo a la vez a los demandantes de
los Bienes o servicios que produce para vender éstos al mayor Precio
obtenible. 11
10
CPC. Segunda Convención Nacional “Retos para el nuevo Milenio” Resúmenes de expositores Miraflores –
Perú. 1998
11
CPC. Segunda Convención Nacional “Retos para el nuevo Milenio” Resúmenes de expositores Miraflores –
Perú. 1998
La búsqueda de la ganancia resulta decisiva en el crecimiento de la

economía: ella obliga a las empresas a buscar la mayor Rentabilidad
posible, incorporando incesantemente los adelantos tecnológicos
disponibles y tratando de hacer uso de todas las Economías de Escala
existentes, para situarse así en la frontera de Eficiencia de la
producción; ella permite, por otra parte, que nuevo Capital de riesgo se
incorpore al Mercado, pues la Demanda latente de los Consumidores
estimula la generación de Bienes y servicios que, cuando satisfacen tal
Demanda, producen una Ganancia al Empresario. Del mismo modo, la
ausencia de Ganancias <196>o una disminución recurrente de las
mismas<196> permite orientar la labor de las empresas hacia las áreas
que tienen mayor interés para los Consumidores: la Empresa que no se
adecua a la Demanda se ve primero marginada y luego expulsada del
Mercado, pues la ausencia de Ganancias obliga a la misma a retirarse
frente a la Competencia o a emprender nuevas y diferentes
actividades.
2.6. EL CAFÉ PERUANO, INGRESOS, GANANCIAS, CONSUMO INTERNO,

RETOS DEL SECTOR
> CAFÉ PERUANO DE EXPORTACION
Los más exportados son el Convencional, tradicional y el orgánico (cafés

especiales). Los cafés especiales cultivados entre los 1200 msnm, tienen
características organolépticas (calidad en tasa) son muy exclusivas,
referidos a factores establecidos: Aroma, Acidez y Cuerpo. Reciben un
precio mayor que los cafés Premium; los cafés orgánicos están
considerados como cafés especiales. Algunos mercados requieren que
sea una variedad especifica: Típica o Bourbon, en este caso el precio que
se paga es más del doble del precio de bolsa en algunos casos, El Perú es
el primer productor de café orgánico a nivel mundial12.
> INGRESOS Y GANANCIAS 2010
Las exportaciones de este grano bordearon los US$ 900 millones el año
2010 y este año se espera, por lo menos, una cifra similar.13
Este cultivo se realiza en gran parte del territorio peruano, sobre todo en los
departamentos de Cajamarca, Amazonas y San Martin, quienes consolidan
cerca del 44% de la producción nacional de café en la zona Nor-oriental.
Por otro lado, Junín y Cusco concentran el 38% en las zonas Centro y Sur-
oriental respectivamente.
Al menos dos hechos han marcado el 2010 como el año del café. Uno es el
reconocimiento internacional de la calidad del grano peruano, representado
por Wilson Sucaticona del valle puneño de Sandia con su café Tunki. El
segundo es el valor total exportado del grano que alcanzaría los US$880
millones, cifra histórica para el Perú.
Lo que genera gran expectativa entre los productores es que este año se
lograría alcanzar similar cifra de envíos al mundo, comenta Lorenzo
Castillo, gerente de la Junta Nacional del Café (JNC). La principal causa de
las buenas cifras de exportación se debe a la escasez de cafés finos –
cosechados en montaña y con procesos de humedad que le dan al
producto acidez y sabor– en el mundo, debido a los problemas de
producción de los principales exportadores de esta variedad, como son
Colombia y Centroamérica.
“La escasez continuará al menos hasta el 2013 en el caso de Colombia, lo

que nos permitirá continuar posicionando nuestro café. Actualmente,
12
entrevista n°2 con pilar allca presidenta de la co ordinadora nacional de jóvenes cafetaleros.
13
diario el comercio. Martes 11 de febrero
Colombia –que exporta al menos tres veces más que el Perú– nos compra
parte de nuestra producción”, refiere.
El café es el principal producto de la canasta agroexportadora. A diferencia

de los otros productos, como los espárragos, uvas y mangos, el café se
cosecha por encima de los 1.500 m.s.n.m., en especial en zonas cocaleras.
Lo más relevante es que la producción se logra gracias a miles de manos,
pues hablamos de pequeños productores. El 80% de los cafetaleros
maneja entre 0,5 y 10 hectáreas.
Estos agricultores recibieron el año pasado S/.8,6 por un kilo de café,

cuando el punto de equilibrio para cubrir gastos y tener una ganancia
respetable es de S/.6,8. Esto camina en paralelo a los precios
internacionales que también alcanzaron picos históricos, como US$240 la
tonelada.
Como algo lejano, Castillo recuerda que los productores llegaron a recibir
entre el 2001 y el 2003 solo S/.1,5 por kilo.
Hoy el top de los cafés es el Tunki que llegó a cotizarse hasta en US$1.000
el quintal (46 kilos) el año pasado. Ese debe ser el precio más alto que ha
conseguido algún café peruano. Su productor, Wilson Sucaticona, ya tiene
prácticamente vendida su producción del 2011.
Sin embargo, otros quieren ser como Sucaticona y han comenzado a

prepararse para ello. Más allá de participar este año en el mismo concurso
que ganó Sucaticona con su Tunki, como el mejor café orgánico del mundo
en el concurso anual de la Asociación Americana de Café Especial (SCAA,
siglas en inglés), están comenzando a invertir en tecnología e insumos
químicos, para mejorar los procesos y con ello la calidad. La JNC calcula
que se invirtieron al menos S/.20 millones el 2010.
> CONSUMO INTERNO
El café especial paga un plus en el mercado externo. En el consumo local

también se observa un mayor interés por degustar un café de calidad,
aunque aún es bajo el per cápita en comparación a otros países de la
región. Estamos en menos de 500 gramos por año14, mientras que en
Brasil llega a 4 kilos15 ya que el gobierno promueve el consumo de este
producto y una de las formas de hacerlo es en los desayunos escolares
incluyendo una taza de café. Esta no necesariamente es una mala noticia,
porque esto demuestra que existe mucho mercado aún por conquistar en el
país.
Castillo de la JUNTA NACIONAL DEL CAFÉ señala que existen entre 12 y

15 cadenas de cafeterías especializadas, gracias a la mayor sofisticación
del paladar peruano con relación a la calidad del café. Entre ellas, figuran
cadenas internacionales, pero también comienzan a aparecer las
nacionales, como Altomayo y, pronto, la cafetería de la tradicional Central
de Cooperativas Agrarias Cafetaleras de La Convención y Lares (Cocla),
en un lugar muy concurrido de Miraflores.16
Igualmente, comentó que existen al menos 15 marcas de café que se

comercializan en supermercados y otros puntos de venta, con gran
aceptación por el público limeño.
La tendencia que observa es que se ha incrementado el consumo fuera de

casa, en los hoteles, restaurantes y cafeterías especializadas. “El
Starbucks cuenta con 25 locales en Lima, es decir que hay al menos más
puntos de venta que otras ciudades como Santiago de Chile y Bogotá”.17
14
Diario el comercio, sección economía y negocios, pagina b3, viernes 04 de febrero del 2011
15
diario el comercio, sección economía y negocios, pagina b3, viernes 04 de febrero del 2011
16
diario gestión, sección opinión, pagina 30, miércoles 16 de marzo del 2011
17
diario gestión, sección opinión, pagina 30, miércoles 16 de marzo del 2011
> RETOS DEL SECTOR
Los buenos vientos acompañan al sector. Sin embargo, existen problemas

que aún tendrán que superar los caficultores para ser un modelo
empresarial competitivo. Uno de ellos es la antigüedad de los cafetales.
El presidente de la Cooperativa Agraria Cafetalera Valle Río Apurímac,

Adrián Aréstegui, informa que la antigüedad de los cafetales peruanos es
de 30 y 40 años, lo cual afecta la calidad del producto. Lo usual es que solo
llegue a los 20 años. Otro factor que debe resolver el sector es la
competencia de mano de obra con los cocaleros. Aréstegui comenta que
en su cooperativa ofrecen hasta S/.20 el jornal, pero esta cifra es muy
lejana a los S/.50 que paga los cultivos ilegales.18
En tanto, el entusiasmo de los productores sigue creciendo de la mano de

sus exportaciones. Actualmente se organizan para participar en los
próximos meses en el concurso el café del año de asociación de cafés
especiales de los EE.UU., pues todos consideran que aún el mundo no
conoce del todo la buena calidad y sabor del café peruano.
2.7. GENERALIDADES DEL SECTOR CAFETALERO EN AMAZONAS
El departamento de Amazonas, con una superficie de 39 249 km2, está

ubicado en la parte nororiental del Perú, a una altura de 2 114 m.s.n.m.,
abarcando zonas de sierra, selva alta y selva baja. Limita al norte con
Ecuador; al este, con Loreto y San Martín; al sur, con La Libertad y al
oeste, con Cajamarca. Cuenta con 7 provincias (Condorcanqui, Bagua,
Bongara, Utcubamba, Luya, Rodríguez de Mendoza y Chachapoyas) y 83
18
JUNTA NACIONAL DEL CAFÉ , Sección nota de prensa, Recuperado el 12 de febrero de
http://www.juntadelcafe.org.pe/?r=ver_notaprensa&ctg=ndp&idn=907 (17/11/10 -11.22pm)
distritos. Su capital es la provincia de Chachapoyas, siendo Bagua Grande,

Chachapoyas, El Parco y la Peca, las ciudades más importantes.
Su ámbito geográfico está conformado por zonas de selva y sierra,

predominando la primera (81,5 por ciento).
La actividad productiva del departamento de Amazonas se sustenta en los

sectores agropecuario, manufacturero, servicios y comercio; el turismo
posee también un gran potencial.19
La actividad agropecuaria representa el 40,0 por ciento del Valor Agregado

Bruto (VAB) departamental y absorbe el 65,5 por ciento de la PEA. Los
cultivos que más destacan son el café, arroz y pastos. Bagua Grande es
una zona agrícola preponderante, dado que dispone de riego superficial
(río), a diferencia de la mayor parte del agro regional que se maneja bajo
sistemas de secano (lluvias). Es importante también mencionar la
presencia de grandes extensiones de bosques de especies maderables
(cedro, aguano, caoba, maruá), cuya producción llega como materia prima
a los mercados de Piura, Chiclayo y Trujillo.
> ESLABÓN PRODUCTIVO
Participan los productores cafetaleros que conducen sus unidades

productivas también interviene agentes económicos como las que
mencionaremos.
Cada grupo de actores (proveedores, productores, procesadores,

mayoristas, minoristas y consumidores), se constituye lo que se
conceptualiza como un eslabón de la cadena productiva.
19
Según la estructura de participación en el Valor Agregado Bruto (VAB), estimada por el
INEI al año 2008.
PRODUCTORES
La limitada organización y la producción individualizada, sin asistencia

técnica, en su mayoría son razones principales por las cuales los
productores pierden rentabilidad y se descapitalizan. La frágil
organización de los productores, es la razón fundamental de la debilidad
general del sector productivo.
Aproximadamente la mayoría de cafetaleros, conducen sus chacras de

manera tradicional y sin manejo empresarial.
Los productores no organizados desconocen sus costos y mucho menos

la calidad que están produciendo.
La mayoría de agricultores no tiene acceso a créditos y financiamiento

adecuados para el manejo de su unidad productiva.
> ORGANIZACIÓN CAFETALERA
La organización de los diferentes agentes involucrados en la producción

de café en el Perú es muy baja y esto significa un grave problema, pues si
estuvieran organizados podrían mejor sus niveles de producción y
exportación.
De otro lado al agremiarse se tendría un mejor informe de la problemática

que viven los caficultores y así juntos plantear las soluciones.
A nivel nacional existen organizaciones cafetaleras, entre cooperativas,

asociaciones, comités y otros. Con un 30% productores asociados. Es
decir, la gran mayoría del 70% de los productores no se encuentra
organizado20.
20
Ministerio de Agricultura, www.minag.gob.pe/prod-cafe-organizacion%hup/organ
De otro lado el organizarse en una Cooperativa, Asociación, Comité etc.,

le sería beneficioso pues podrían conseguir los préstamos necesarios
para la mejora del cultivo.
> NIVEL TECNOLÓGICO DE LOS PRODUCTORES
El nivel tecnológico es un factor determinante pues se vincula

directamente con la producción, a mayor tecnología aplicada mayor
productividad, es decir mayor volumen de producción en menor tiempo y
esto a su vez permite reducir costos de producción.
Aplicando a la producción de café seria muy beneficiosa para este ya que

el mercado externo exige una gran demanda, y la producción nacional no
abastece esos estándares.
En el cuadro se aprecia que la mayoría de los productores nacionales no

aplican un nivel tecnológico adecuado, esto representa un problema que
urge solucionarse, pero para ello se requiere de una fuerte inversión y los
caficultores no cuentan con ello es allí donde las entidades financieras
privadas y estatales deberían facilitar los préstamos que se requieren en
los niveles de producción, tecnología, comercialización del producto, etc.
> CALIDAD
La calidad del café es muy importante pues de él dependerá la demanda

en el mercado externo y como este es muy competitivo requiere de las
máximas exigencias, sin embargo el café peruano es uno de los más
demandados, esto prueba que es de muy buena calidad.
La calidad del café o tiene una sólida base en microclimas y la altitud,

pero también depende en gran medida de la variedad de semilla y de la
aplicación de prácticas agrícolas adecuadas. Asimismo, hablar de cultura
de calidad también implica el reconocimiento a la gestión y cumplimiento
de los compromisos internacionales.
Debido a que el café peruano está cumpliendo con los requerimientos

internacionales, podrá exportar mayor cantidad, además de entrar en
nuevos mercados. Gracias al reconocimiento de su calidad, podrá
incursionar a mercados más exigentes que le permitirán elevar sus niveles
al exterior.
Las instituciones involucradas en el cultivo y producción de café, así como

instituciones estatales han reparado en la importancia de la mejora de la
calidad y para ello están tomando medidas adecuadas para la mejora del
cultivo.
Si bien es cierto que se están tomando las medidas respectivas también

el Estado deberá brindar apoyo técnico además de inversión en la
producción de café.21
III. MATERIALES Y MÉTODOS DE ESTUDIO
3.1. POBLACION
21
COCLA. 2003. Información de producción café orgánico. 2002 – 2003, Recuperado el 12 de noviembre del
2010 de: www.juntadellcafe.org/cacccocla.html. 1 p.(17/11/10 -11.22pm)
La población está conformada por 4012522 productores de Café de la

3.2. MUESTRA
n = Z 2 * P * Q *N
E 2 * (N – 1) + Z 2 *P *Q
n= (1.96) 2 * 0.5 * 0.5 * 40125
0.05^2 * (40125 -1)+ 1.96^2 * 0.5 * 0.5
n= 381
Valores:
N= 40125 Productores de Café de la Provincia de Luya, Departamento
de Amazonas
n = 381 tamaño de la muestra
Z= 1.96 E = 0.05
Q= 0.50 P= 0.50
3.3. DISEÑO
Para el presente estudio de investigación se considera el diseño de una

casilla por lo que se investiga a un solo grupo.
X Y
Donde:
X VARIABLE INDEPENDIENTE: La exportación directa

de café.
22
MNAG
Y VARIABLE DEPENDIENTE: Nivel de ingresos de

los productores de la Provincia de Luya, Departamento de
Amazonas.
3.4. METODOS Y TECNICAS

3.4.1. METODOS
Método Inductivo - Deductivo
La población de la Provincia de Luya, Departamento de

Amazonas no puede ser estudiada en su totalidad, es por
ello que se recurre a tomar una muestra representativa,
que luego permitirán hacer generalizaciones de variables
estudiadas en el presente trabajo de investigación tales
como la incidencia en el nivel de ingresos de los
productores de la Provincia de Luya, Departamento
Amazonas a causa de la exportación directa de Café.
Método Analítico-Sintético
Se utilizó el método Analítico – Sintético para tratar la

situación actual de los productores de café del
departamento de Amazonas y poder observar las
consecuencias que la exportación directa causa en el nivel
de sus ingresos.
Método Estadístico
Todos los métodos mencionados tienen que ir

complementados con el método estadístico, en la
investigación luego de realizada la encuesta a los
productores de café de la Provincia de Luya, Departamento
Amazonas se tabuló los datos adquiridos, realizando
cuadros, gráficos, logrando así obtener nuestros

resultados.
3.4.2. TECNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCION DE DATOS

3.4.2.1. Encuesta
Esta técnica se realizó en 2 reuniones, ya que alcalde del

distrito de Camporredondo, provincia de Luya,
Departamento de Amazonas, convoco a la comunidad a
reuniones dominicales, en las cuales se les dio a conocer
los objetivos de la investigación y que sería de gran ayuda
su colaboración en el llenado de las encuestas. Es así que
al final de las reuniones de la comunidad, ellos procedieron
al llenado de las encuestas, y eran guiados por 5 personas
que aclaraban cualquier duda sobre la encuesta. De esta
encuesta se logró determinar un conjunto de características
veraces que contribuyeron para el trabajo de investigación.
3.4.2.2. Entrevista
Las entrevistas realizadas se dieron con personas que por

su experiencia profesional o académica tienen
conocimientos del tema investigado. Los medios utilizados
para establecer contacto con los expertos fueron: llamadas
telefónicas, envíos de correos electrónicos y búsqueda
personal. Las entrevistas se realizaron en base a un
cuestionario de preguntas, que permitieron al entrevistado
exponer sus ideas sobre el tema, formulando preguntas
adicionales para profundizar en puntos específicos
conforme se llevaba a cabo la entrevista.
Las personas entrevistadas son:
> 1ra ENTREVISTA:

 Nombre: Ms. Sulmi Altamirano Guamuro (35 años)
 Estudios: Lic. Cooperativismo, Egresada de la UNFV,
Ms. Marketing y Comercio Internacional UNFV.
 Ocupación: Ejecutiva de la Empresa COMERCIO &
CIA (Lima), empresa que ocupa el Tercer lugar de
exportaciones de café año 2010.
 Desarrollo de la Entrevista:
Luego de planificar actividades a realizar en el trabajo
de investigación, se procedió a desarrollar cada una de
ellas, iniciando por contactar vía telefónica a la Sra.
Sulmi Altamirano Guamuro, debido a que ella
actualmente reside en la ciudad de Lima, ella brindo las
facilidades del caso ya que en el mes de marzo se
encontraba gozando de sus vacaciones laborales, es
así que después de cuatro comunicaciones telefónicas
se fijo la fecha de la entrevista para el día 26/03/11 a
horas 11 am en su domicilio.
El día 25 de marzo por la noche realicé el viaje a la
ciudad de Lima, llegando a esa el día pactado con la
Sra. Sulmi Altamirano.
El día 26 de marzo a horas 10:30 am la señora Sulmi
Altamirano me recibió en su casa, luego de saludarnos
y charlar por un corto tiempo se procedió a realizar la
entrevista, iniciando esta a horas 11.20am y finalizo a
horas 12 pm. Además me dio los datos, incluyendo el
correo electrónico de la Srta. Pilar Allca Huaroc, su
amiga.
> 2°ENTREVISTA
 Nombre: Pilar Allca Huaroc (33 años)

 Estudios: Bachiller en Ciencias Agrarias, Egresada de
la UNCP.
 Ocupación: Inspector Interno De Café Y Cacao,
Presidenta de La Coordinadora Nacional De Jóvenes
Cafetaleros, Cooperativa Agraria Cafetalera Satipo
Ltda.
 Desarrollo de la Entrevista:
Gracias a los datos brindados por la primera
entrevistada logre contactarme con la Srta. Pilar Allca
Huaroc vía correo ese mismo día por la noche envié el
mail para pedirle me apoyara con una entrevista vía
correo electrónico, adjunte en el correo las preguntas
de la entrevista. Ella respondió a mi correo al día
siguiente para confirmar su colaboración y decirme
que la entrevista la podía culminar para el día 30 de
marzo, pues sus obligaciones no le permitían disponer
de mucho tiempo para responder con toda comodidad
a la entrevista.
La respuesta a la entrevista llego el día 01 de abril, la
Srta. Pilar Allca Huaroc, muy amablemente me envió la
entrevista completa además de facilitarnos su ficha
técnica y pidiéndonos el envió de los resultados de
nuestra investigación.
IV. RESULTADOS
4.1. ENCUESTA
1. ¿Ud. es propietario de predios en los que produce café (fincas de café)?
CUADRO N°1
N°
ALTERNATIVAS PERSONAS %
NO 0 0%
SI 381 100%
TOTAL 381 100%
Elaborado: por el autor.

Fuente: encuesta realizada por el autor.
GRAFICA N°1
NÚMERO DE PERSONAS QUE CUENTAN CON PREDIOS EN

LOS SE QUE PRODUCE CAFÉ (FINCAS DE CAFÉ)
0%
NO
SI
100%
2. ¿Si su respuesta es SI. ¿Cuál es la medida del predio?
CUADRO N°2
N°
N°HECTÁREAS PERSONAS %
De 0 a 3 hectáreas 183 48%
3 a 6 hectáreas 147 38%
6 a 9 hectáreas 33 9%
9 a más. 18 5%
TOTAL 381 100%
Elaborado: por el autor

Fuente: encuesta realizada por el autor
GRAFICA N°2
MEDIDA DEL PREDIO QUE POSEEN LOS

PRODUCTORES DE CAFE
9% 5%
De 0 a 3hectáreas
48%
3 a 6 hectáreas
38%
6 a 9 hectáreas
9 a más.
3. Con respecto a su predio. ¿Cuál es su producción total en quintales?
CUADRO N°3
N°
N°DE QUINTALES PERSONAS %
De 0 - 30 quintales 44 12
De 30 - 90 quintales 92 24
De 90 - 120 quintales 141 37
De 120 - más. 104 27
TOTAL 381 100%

GRAFICA N°3
PRODUCCIÓN DEL PREDIO DE LOS

PRODUCTORES
27% 12%
24% De 0 - 30 quintales
De 30 - 90 quintales
De 90 - 120 quintales
37%
De 120 - más.
4. ¿Cuál es el porcentaje que representan los ingresos del café en total de su

ingreso?
CUADRO N°4
% DE INGRESOS DEL CAFÉ N°PERSONAS %
De 0% - 20% 31 8%
De 20% - 40% 0 0%
De 40% - 60% 0 0%
De 60% - 80% 0 0%
De 80% - 100% 350 92%
TOTAL 381 100%

CUADRO N°4
5. El año 2010 ¿A qué monto ascendieron sus ventas de café? (Expresado en

nuevos soles)
CUADRO N°5
MONTO DE VENTAS 2010 N°PERSONAS %
De S/.0 – S/.20, 000 55 14%
S/. 20,000 - S/.40, 000 117 31%
S/.40, 000 - S/.60, 000 158 42%
S/. 60, 000 – MÁS. 51 13%
TOTAL 381 100%

GRÁFICA N°5
MONTO DE VENTAS DE LOS PRODUCTORES DE CAFÉ EN

EL AÑO 2010
13% 14%
De S/.0 – S/.20, 000
31% S/. 20,000 - S/.40, 000

42% S/.40, 000 - S/.60, 000
S/. 60, 000 – MÁS.
6. Con respecto a la pregunta anterior. ¿Cuál fue el monto en el que incurrió

para cubrir los gastos necesarios?
CUADRO N°6
MONTO DE GASTOS 2010 N°PERSONAS %
De S/.0 – S/.10, 000 59 15%
S/.10,000 - S/.20, 000 117 31%
S/.20, 000 - S/.30, 000 163 43%
S/.30, 000 – MÁS. 42 11%
TOTAL 381 100%

GRÁFICA N°6
MONTO DE GASTOS DE LOS PRODUCTORES DE CAFÉ EN

EL AÑO 2010
11% 15%
De S/.0 – S/.10, 000
S/.10,000 - S/.20, 000
31%
43%
S/.20, 000 - S/.30, 000
S/.30, 000 – MÁS.
7. Lo que se refiere a la comercialización, ¿Cuál es la modalidad que Ud.

Utiliza?
CUADRO N°7
TIPO DE COMERCIALIZACION N°PERSONAS %
Productor – intermediario (Bodegas) 52 14%
Productor – mayorista 178 47%
Productor - empresa procesadora 151 39%
TOTAL 381 100%

GRÁFICA N°7
MODALIDAD DE COMERCIALIZACION
14%
39% Productor – intermediario
(Bodegas)
Productor – mayorista
47%
Productor - empresa
procesadora
8. ¿Por qué prefiere Ud. la modalidad antes señalada? Indique en orden de

importancia, los aspectos que influyen en su decisión de venta, siendo 1°
Muy Importante, 2°Importante, 3°Indiferente, 4°P oco Importante, 5°
Insignificante.
CUADRO N°8
Muy Poco
importante Importante Indiferente importante Insignificante Total
Precio 203 178 0 0 0 381
Necesidad 160 171 41 8 1 381
Tradición 2 2 197 88 92 381
Compromiso 7 19 110 84 161 381
Cercanía 9 11 33 201 127 381
Total 381 381 381 381 381

GRAFICA N°8
ASPECTOS QUE INFLUYEN EN LA DECISIÓN DE

GRÁFICA N° 8 VENTA DE CAFÉ
60% 53% 52% 53%
50% 47%45%
42% 42%
40% 33%
29%
30% 23%22% 24%
20%
11% 9%
10% 5%
1%2%2% 1% 3% 0% 0%2% 0%0%
0%
MUY IMPORTANTE IMPORTANTE INDIFERENTE POCO IMPORTANTE INSIGNIFICANTE
PRECIO NECESIDAD TRADICION COMPROMISO CERCANÍA
Hablemos de exportación…
9. ¿Conoce Ud. El término EXPORTACION?
CUADRO N°9
ALTERNATIVAS N°PERSONAS %
NO 271 71%
SI 110 29%
TOTAL 381 100%

GRÁFICA N°9
PERSONAS QUE CONOCEN EL TER MINO

"EXPORTACIÓN"
29%
NO
71% SI
Si su respuesta es NO, EXPORTACION se refiere a la venta directa de un

determinado producto o servicio al mercado internacional. Conociendo esta
definición.
10. ¿Estaría dispuesto Ud. A exportar su producto (café)?
CUADRO N°10
DISPONIBILIDAD N°PERSONAS %
Muy dispuesto 154 41%
Dispuesto 190 50%
Indiferente 32 8%
Poco dispuesto 5 1%
Indispuesto 0 0%
TOTAL 381 100%

GRÁFICA N°10
DISPONIBILIDAD DE LOS PRODUCTORES A

LA EXPORTACION
8% 1% 0%
Muy dispuesto
41%
50% Dispuesto
Indiferente
Poco dispuesto
Indispuesto
11. ¿Qué esperaría de este nuevo tipo de comercialización?
CUADRO N°11
N°
ALTERNATIVAS PERSONAS %
Mayores utilidades 197 52%
Reconocimiento de su producto 83 22%
Mejores oportunidades de
desarrollo 99 26%
Otros 2 1%
TOTAL 381 100%

GRÁFICA N°11
EXPECTATIVAS DE LA EXPORTACION DIRECTA

DE CAFÉ
0%
Mayores utilidades
26%
Reconocimiento de su
52%
producto
22% Mejores oportunidades de

desarrollo
Otros
12. ¿Estaría dispuesto a mejorar la calidad de su producción?
CUADRO N°12
Dispuesto 199 52%
Indife ente 22 6%
Poco dispuesto 5 1%
Indispuesto 0 0%
TOTAL 381 100

GRÁFICA N°12
DISPONIBILIDAD A MEJORAR LA CALIDAD DE

PRODUCCION
1% 0%
6%
41% Muy dispuesto
Dispuesto
Indiferente
52%
Poco dispuesto
Indispuesto
13. ¿Estaría dispuesto a formar parte de una asociación con fines exclusivos
de exportación de su producto?
CUADRO N°13
Dispuesto 173 45%
Indiferente 11 3%
Poco dispuesto 23 6%
Indispuesto 19 5%
TOTAL 381 100%

GRÁFICA N°13
DISPONIBILIDAD A FORMAR PARTE DE UNA

ASOCIACIÓN CON FINES DE EXPORTACIÓN
6%
3% 5%
41% Muy dispuesto

Dispuesto
Indiferente
45%
Poco dispuesto
Indispuesto
4.2. ENTREVISTA
4.2.1. ANALIZANDO UNIDADES DE LAS ENTREVISTAS
a) Exportación directa e indirecta de café
b) Ingresos de los productores
c) Café peruano
d) Defectos del café
e) Humedad del café
f) Precio del café
PUNTO DE VISTA EXPORTADORA

SULMI (COMERCIO & COMPAÑÍA)
Hay dos aspectos esenciales en la fijación
de precios:
1. Se fija precio a posición de determinado
periodo, con los diferenciales sobre el
precio.
2. Especulaciones, noticias, heladas, huelgas
de los puertos, etc.
g) Calidad del café
Bachiller Sandra Ce cilia Hoyos Altamirano Página 66
PUNTO DE VISTA EXPORTADORA
SULMI (COMERCIO & COMPAÑÍA)

Calidad en el café se entiende por dos aspectos:
1. El aspecto físico del grano
2. Aspecto Organoléptico: como sabe el café en la tasa.
Entonces uno cuando tiene que exportar tiene que saber
bien que es lo que está vendiendo por ello hay que tener
un laboratorio de control de calidad para que pase sus
controles.
V. DISCUSION
En la actualidad con el creciente éxito del mercado del café, los agricultores del
departamento de Amazonas provincia de Luya, perciben una alza relativa en sus
ingresos y en el porcentaje de ganancia en la cadena de valor del café exportado
en la cual participan hasta la venta del producto a la empresa Exportadora. El
departamento de amazonas, es uno de los departamentos que muestra un
incremento significativo en las exportaciones del último año 2010.
> Alumnos de ESAN en el 2008 realizaron un Plan de Negocio para la

Exportación de café de especialidad de la Microcuenca de las Pavas al
mercado de Estados Unidos, en el cual sus resultados muestran que la
evaluación financiera demuestra que el proyecto es rentable, tanto para el
agricultor como para la empresa exportadora.
Es así que en el presente trabajo se coincide con los resultados antes
mencionados, ya que es cierto que la venta de café de exportación es rentable
para el agricultor y para la empresa exportadora, pero el productor se ve
beneficiado aun mas en Ingresos y Ganancias con la exportación directa de
productor a cliente externo, así como se demuestra en el ANEXO 1
(COTIZACION DE VENTA DE CAFÉ), Ya que se llevaría el porcentaje de
ganancia de la empresa exportadora.
> Luis Dávila Liviapoma en su libro “TIPOS DE EXPORTACIÓN EN EL PERÚ”

2005, nos dice que existen dos tipos de exportación, la exportación directa y la
indirecta, y que al llevar a cabo una exportación directa se lograra que el

porcentaje de utilidad sea mayor, el manejo de las operaciones lo realiza la
propia empresa, se tendrá relación directa con los clientes.
Existe concordancia con el presente trabajo de investigación ya que las
utilidades se incrementan llevando a cabo una exportación directa sin
necesidad de intermediarios. En el ANEXO 1 (COTIZACION DE VENTA DE
CAFÉ) se ve reflejado el porcentaje de utilidad mayor que tendrán los
productores de la provincia de Luya, departamento de Amazonas al realizar la
exportación directa.
> Un estudio realizado por la JUNTA NACIONAL DE CAFÉ, ZONAS

CAFETALERAS DEL PERÚ, LIMA 2005 concluyeron que:
Los millones en ganancias del sector en los últimos años, en el marco del TLC
y los nuevos mercados mundiales, no tienen en absoluto un correlato social: el
campesino cafetalero tiende a ser despojado del pleno derecho a los frutos de
su trabajo y está lejos de beneficiarse de altos márgenes de ganancia, además
de los muchos avances tecnológicos y científicos recientes. Las corporaciones
dominan la cadena de producción, el comercio, la distribución, la
industrialización, la investigación y las dinámicas de consumo del café.
Esta conclusión se asemeja a lo que nosotros logramos comprobar en el
presente trabajo de investigación, pues como se muestra en el ANEXO 1
(COTIZACION DE VENTA DE CAFÉ) la utilidad que perciben los productores
por 1 kilogramo de café comercializado es $2.09, esto sumado a la utilidad de
lo que resulta de exportar que son $2.10. Es así que actualmente el exportador
que es tan solo un intermediario hacia el cliente, tiene igual o más utilidades
que el propio productor.
> En la encuesta realizada a los productores del departamento de Amazonas,

provincia de Luya, podemos apreciar que todas las personas encuestadas
cuentan con predios (fincas) que producen café, de ellos un 48% solo tiene
entre 0 a 3 hectáreas de fincas de café, y solo un 5% de 9 a mas hectáreas de
café, pese a ello se puede observar que la producción en promedio de café es

de 90 a 120 quintales, con lo que se comprueba que la producción por hectárea
varia y no es uniforme.
> Se encontró también en la encuesta que un de un 92% de productores de café

del departamento de Amazonas, provincia de Luya sus ingresos provienen solo
de la venta de café, es decir se dedican exclusivamente a esta actividad y
logran una ganancia de un 50% ya que los gastos y costos en los que incurren
son también aproximadamente 50%.
> En la actualidad los productores del departamento de Amazonas, provincia de

Luya realizan tres modalidades de venta de café: Productor – Intermediario
(bodegas), Productores – Mayoristas y productor – Empresa procesadora,
siendo la segunda modalidad la mas practicada por un 47% y se realiza
principalmente por dos aspectos: Precio y Necesidad.
> Como es común en los agricultores de nuestro país, se comprobó que un 71%
de productores desconocen el significado de la palabra “Exportación”, pese a
que su producto es destinado casi en totalidad a ésta. Luego de dar a conocer
el significado de esta palabra un 41% y un 51% estaría muy dispuesto y
dispuesto a exportar su producto respectivamente, siendo las razones
principales para ello esperar Mayores Utilidades y Lograr Mejores
Oportunidades de Desarrollo.
VI. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
6.1. CONCLUSIONES
> La incidencia de la exportación directa de café en los ingresos de los
productores de café de la Provincia de Luya, del departamento de
Amazonas es favorable (VER ANEXO 1: CALIFICACIÓN DE
INCIDENCIA) ya que los ingresos aumentan considerablemente de $3.88
a $6.69 por cada kilogramo de café comercializado, por tal las utilidades
también se ven incrementadas de $2.09 a $4.19 tal como se muestra en
el ANEXO 2 (COTIZACION DE VENTA DE CAFÉ).
> El ingreso actual de los productores de café de la provincia de Luya, del

departamento de Amazonas es aproximadamente $3.88 por kilogramo de
café comercializado, siendo aproximadamente $2.09 la utilidad.
La ganancia que obtienen los productores se torna mayor en lugares en
los que hay cooperativas y asociaciones de productores, puesto que
gracias a ellas se regulan los precios.
El riesgo es compartido, productor y empresa exportadora debido a que el
exportador los asume al momento de comercializar al exterior y el
productor debido a que con las continuas especulaciones se incrementan
los gastos de producción y cosecha, que desequilibran sus gastos e
ingresos muchas veces por falta de capacitación e información.
> Los tipos de negociación de café ya existentes son dos:
Exportación indirecta, siendo las grandes exportadoras las más

beneficiadas pero asumiendo riesgos, este tipo de negociación es el que
se da en la provincia de Luya, departamento de Amazonas, ya que
mediante la encuesta realizada, se encontró tres formas de negociación
indirecta: Productor – Intermediario, Productor – Mayorista, Productor –
Empresa Procesadora, siendo la segunda la forma que más se practica.
Y la exportación directa donde el productor es el principal participante.

Puesto que mediante las entrevistas realizadas a representantes de
productores nacionales de café y de las grandes exportadoras, ambos
actores claves de la cadena de comercialización del café coinciden en
que se practica dos tipos de venta, a través de asociaciones, cooperativas
en las que tiene presencia el productor y por otro lado las exportadoras
que es la practica más común en el Perú.
> En cuanto a la fijación del precio de café, tenemos dos criterios muy
importantes para realizar la exportación, uno en la negociación que se
hace al firmar un contrato se firma condiciones, volumen, estimados de
tiempo, entonces de acuerdo a los cumplimientos con los clientes, a la
calidad que ya conocen, con las muestras que se envía y se aceptan se
van fijando diferenciales sobre precio de bolsa (BOLSA DE NEW YORK),
según la fecha de embarque (VER ANEXO N° 7: POSICIO NES DE LA
BOLSA)
Por otro lado se toma todo el conocimiento de las especulaciones que
hay, las noticias referentes al aspecto global, por parte de los
consumidores, por parte de los países productores, las heladas, las
huelgas en los puertos, etc.
> La tendencia actual de café es a incrementarse ya que en el año 2010 en

los países de Colombia y México que son países importantes en
producción de café tuvieron continuas heladas lo que causo la perdida de

producción, que se expertos estiman se recupere a partir del año 2013.
> Los productores de provincia de Luya, departamento de Amazonas, están

predispuestos a ofertar su producto a clientes internacionales y a mejorar
la calidad de su producción, este escenario se puede apreciar en la
encuesta realizada a los productores de la provincia de Luya,
departamento de Amazonas.
> La viabilidad de exportar directamente de productor a cliente si es posible,
ya que para exportar se necesita principalmente con un producto de
calidad y exportable, y ya que en el Departamento de Amazonas,
provincia de Luya si cuenta con café de calidad por que según los
expertos es uno de los cafés más calificados para exportar (VER ANEXO
N°5 ENTREVISTA N°1)
6.2 RECOMENDACIONES
> Para los productores del departamento de Amazonas, provincia de Luya,
organizarse y formar una asociación o cooperativa, puesto que para la
exportación de café necesitan del producto de calidad, producto que ya lo
tienen. Además se debe trillar, pulir y seleccionar al café para ser
exportado, actividades que se puede realizar contratando servicios de
terceros y contactar con un agente aduanero, empresa de transportes.
Esto debido a que la venta de café a clientes internacionales resulta muy
rentable y es un producto tradicional que últimamente ha ganado un
prestigio muy alto.
> Al gobierno hacer planes o políticas para que la agricultura se desarrolle

conjuntamente con las organizaciones de productores y así garantizar la
producción de calidad y reconocimiento mundial que se tiene
actualmente. También se recomienda aumentar más inversión en la
agricultura para el crecimiento económico por que la mayoría de países
en desarrollo tienen bajos porcentajes de presupuesto en la agricultura.
> Se recomienda a los productores del departamento de Amazonas,

provincia de Luya, capacitarse en temas exclusivos de Exportación
pidiendo apoyo a las autoridades regionales y Nacionales, puesto que sus
principales ventajas son contar con un producto de calidad y conocer los
procedimientos a los que se debe someter para su cuidado. Además si
deciden exportar se recomienda iniciar la exportación a países que hablen
el mismo idioma que el nuestro, ya que de no ser así se torna una de las
principales barreras que dificulta la negociación internacional.

Hoyos A

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TESIS UNITRU Biblioteca Digital.

Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT

UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

INCIDENCIA EN EL NIVEL DE INGRESOS DE LOS

PARA OPTAR EL TITULO DE

ASESOR: MS. FRANCISCO ROEDER ROSALES

HOYOS ALTAMIRANO SANDRA CECILIA

A Dios por ser mi guía en este

Con mucho cariño a mis padres Héctor

Mi respeto y profundo agradecimiento al Mg. Francisco Roeder Rosales por sus

También expresar mi agradecimiento a la Universidad Nacional de Trujillo por

Expreso mi agradecimiento de igual forma a todos mis familiares por su valiosa

El presente trabajo de investigación pretende demostrar la relación entre la

El principal objetivo de esta investigación es determinar la incidencia de la

La investigación fue realizada en una muestra de 381 Productores de Café de

CAPITULO II: MARCO TEÓRICO

2.4. SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN DE CAFÉ EN EL PERÚ ................................ 22

2.7. GENERALIDADES DEL SECTOR CAFETALERO EN AMAZONAS ...................... 31

CAPITULO IV RESULTADOS ..................................................................... 42

FIGURA N°1: REGÍMENES ADUANEROS ................................................. 4

> Alumnos de ESAN en el 2008 realizaron un Plan de Negocio para la

> Luis Dávila Liviapoma en su libro “Tipos de exportación en el Perú” 2005,

Bachiller Sandra Cecilia Hoyos Altamirano Página 8

Es así que siendo el Departamento de Amazonas un excelente productor

Bachiller Sandra Cecilia Hoyos Altamirano Página 9

1.5.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS

II. MARCO TEORICO

Bachiller Sandra Cecilia Hoyos Altamirano Página 10

Es un régimen aduanero para entrar a los mercados extranjeros. Las

Fuente: Profesor Roeder, Clase de Comercio Exterior.

Bachiller Sandra Cecilia Hoyos Altamirano Página 11

Definición: La exportación definitiva en adelante exportación, es el

Bachiller Sandra Cecilia Hoyos Altamirano Página 12

El Oficial de Aduana verifica el embarque de la mercancía al medio

Figura N°2: Procedimiento de Exportación Definitiva

Bachiller Sandra Cecilia Hoyos Altamirano Página 13

Fuente: Profesor Roeder, Clase de Comercio Exterior.

2.1.3. QUIÉNES PUEDEN EXPORTAR Y QUÉ REQUISITOS NECESITAN.

Bachiller Sandra Cecilia Hoyos Altamirano Página 14

obtener la autorización para la emisión de facturas para la exportación

2.1.4. CONDICIONES NECESARIAS PARA EXPORTAR.

Capacidad de competir en los mercados internacionales.

Bachiller Sandra Cecilia Hoyos Altamirano Página 15

Para alcanzar mejores resultados en los mercados externos es

Una alternativa al exportar, es optar por un mecanismo de

Contar con productos o servicios competitivos en calidad y

Tener acceso a información suficiente y oportuna.

Bachiller Sandra Cecilia Hoyos Altamirano Página 16

eficiente, reduciendo así debilidades y obstáculos que se presentan a

2.1.5. MODALIDADES DE EXPORTACIÓN

Bachiller Sandra Cecilia Hoyos Altamirano Página 17

En el siguiente gráfico se puede apreciar cómo se lleva a cabo una

Figura N°3: Exportación Directa

Fuente: elaboración propia.

Bachiller Sandra Cecilia Hoyos Altamirano Página 18

negociar con ellos y efectuar todo el proceso que una exportación

Figura Nº 4: Exportación Indirecta

Fuente: elaboración propia.

Bachiller Sandra Cecilia Hoyos Altamirano Página 19

2.1.6. TERMINOS QUE REGULAN LAS OPERACIONES EN EL COMERCIO

En el comercio internacional se emplean “términos” que regulan las

Los Incoterms versión 2010, abreviación de International Commerce

En la práctica prevalecen los INCOTERMS, los cuales son un conjunto