UNIVERSIDAD ESTATAL DEL SUR DE MANABÍ

Facultad de ciencias económicas

Administración de empresas

INTEGRANTES:

 Aliatis Bravo Valeria

 Barrezueta Tello Maybe
 Indacochea Figueroa Juleisy
 Ortiz Mosquera Johansy
 Velasco Ruiz katherine
 Veliz Pincay Byron

CURSO:

6TO “B”

MATERIA:

Técnicas de negociación y ventas

DOCENTE:

Ing. Abad Palacios Dueñas

PERIODO:

Mayo 2019- septiembre 2019

 PROCESOS DE NEGOCIACIÓN

Negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas diferencias. Ya

hemos dicho que vender es persuadir, convencer al posible cliente para que piense y actúe
como el vendedor quiere que este actúe y, siempre, en beneficio de ambas partes.

1. la preparación
2. discusión
3. señales
4. propuestas paquete intercambio
5. cierre y acuerdo

LA PREPARACIÓN: Una buena preparación es la vía más segura para llegar a una
negociación exitosa. En esta primera fase podemos distinguir estos cuatro aspectos
(ulbjuan, 2017)

Los objetivos: Establece los objetivos, así como explicitar el orden de prioridad de
éstos, tanto de los nuestros como de los del Contrario, es el aspecto central de la fase.

La información: En esta fase no sólo debemos buscar información sobre la otra parte
y contrastar la que ya tenemos, sino que también tenemos que sopesar la información que
estamos dispuestos a dar y el momento y la forma de hacerlo.

La Estrategia: ¿Qué plan de acción vamos a seguir para alcanzar las metas previstas?
La planificación de la estrategia constituye una parte importante de la preparación. Aquí
debemos tener en cuenta al menos estas dos cosas: evitar siempre hacer unos planes
estratégicos excesivamente elaborados, y no plantear la estrategia de una forma
demasiado rígida, sino ser capaces de reaccionar ante los hechos surgidos en el curso de
la negociación.

Las Tareas: Cuando las negociaciones son grupales, hay que dejar claras las
funciones de cada miembro del grupo negociador. De hecho, la experiencia demuestra
que resulta muy difícil hablar, escuchar, pensar, escribir, observar y planear
simultáneamente. Por ello se hace necesario repartir las tareas entre los miembros del
equipo negociador, tareas que son estas tres: dirección, síntesis y observación.
 LA DISCUSIÓN:

Como sabemos, y es evidente, las personas negocian porque tienen, o creen tener, un
conflicto de derechos o de intereses. Cuando las partes se reúnen por primera vez para
negociar los temas en litigio, es cuando más conscientes son de la existencia del conflicto
y cuando más desconfianza mutua existe.

La etapa de discusión no es un obstáculo, sino una oportunidad. Puede proporcionarnos

acceso a todo tipo de información sobre los objetivos, compromisos e intenciones de
nuestro opositor a través de una fuente inapreciable: él mismo.

La discusión nos permite explorar los temas que nos separan de nuestro opositor, sus
actitudes, intereses e inhibiciones. Y nos ofrece una buena oportunidad de contrastar las
hipótesis que sobre el que hicimos durante la preparación.

Algunas recomendaciones para evitar los conflictos son:

 Escuchar más que hablar

 Nunca interrumpir
 Evitar discusiones destructivas, sarcasmos, amenazas.
 Respuesta constructiva a los planteamientos del contrario.

LAS SEÑALES:

Para facilitar un acuerdo, las partes deben hacer movimientos de aproximación mutua.
Pero ello le plantea un serio problema al negociador: cómo estar seguros de que un
movimiento de una parte irá acompañado por otro movimiento de la parte contraria. En
todo caso, conviene siempre premiar los molimientos hacia el acuerdo de la otra parte y
penalizar los movimientos hacia el desacuerdo.

La señal es un medio que utilizamos negociadores para indicar su disposición a

negociar sobre algo. Es también algo más: revela una disposición que ha de ser
correspondida por la otra parte. Las ventajas de este comportamiento' son claras. Puede
servir para cortar una discusión circular e inútil. El envío de señales no implica
forzosamente un acuerdo, ni elimina el conflicto, sino que sólo posibilita la negociación,
creando así la fusibilidad de un acuerdo.
 LAS PROPUESTAS:

Antes o después, los negociadores tienen que discutir sus propuestas, pues son las
propuestas las que se negocian y no las discusiones, aunque antes habrá que negociar
ciertas cuestiones previas fundamentales como la forma de la mesa, la presidencia o el
orden del día. Por otra parte, en esta fase el lenguaje de la propuesta debe ser exploratorio
y no comprometedor.

Las propuestas deberán ser más específicas en la fase de intercambio, pero en la

discusión se necesitan unos avances cautelosos, no unas ofertas arriesgadas e inequívocas.
La recepción de una propuesta es la otra cara de su presentación. Sugerimos dos reglas
importantes.

En primer lugar, no interrumpir la exposición de las propuestas.

En segundo lugar, no pasar a un rechazo inmediato. Es mejor tratar la propuesta y a su

autor con cierto respeto. Escuchemos la propuesta. Hagamos preguntas para aclarar los
puntos que no veamos claros (puede proporcionarnos señales) y, después, pidamos
tiempo para estudiarla o, si estamos preparados, demos una respuesta inmediatamente...
Un 'no' rotundo sin más explicación no sirve para nada, lo único que hace es llevarnos de
vuelta a la discusión e incluso a la ruptura.

Ante este caso debemos pedir alternativas y tratar de conseguirlas con paciencia de la
otra parte. Finalizadas estas cuatro primeras fases, las dos siguientes constituyen las más
intensas del proceso de negociación: montaje del paquete y el intercambio. Estas fases
son las que exigen mayor atención y práctica, pues es en ellas donde se gana el dinero,
los premios y las satisfacciones. Todo el proceso anterior ha ido dirigido precisamente a
estas dos etapas.

PAQUETE: El montaje del paquete será el que lleve al campo del intercambio, es el
puente entre los movimientos de apertura y la puesta en común final de los negociadores.
Más en concreto, "el montaje del paquete al que aquí nos referimos es una actividad
estudiada en respuesta a los movimientos de apertura realizados en el curso de la
negociación. Tiene un propósito definido: facilitar el avance de fes partes hacia una
posible posición de acuerdo. Difiere por ello de una lista de peticiones u ofertas iniciales
porque la finalidad de este tipo de paquetes es presentar los objetivos del que los propone
y no unos objetivos revisados en función de las reacciones de su opositor. (Sadoc, 2012)
 Por tanto, las reglas son:

1) Dirigir el paquete a los intereses e inhibiciones de la otra parte.

2) Pensar creativamente en todas las posibles variables.

3) Valorar nuestras concesiones desde el punto de vista de nuestro opositor, pues lo

que tiene consecuencias pequeñas para nosotros puede tener un valor inmenso para la otra
parte.

EL INTERCAMBIO:

Aquí se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Aquí la regla más
importante es que toda propuesta y toda concesión sean condicionadas. No debe darse
nada gratis, sino que cada concesión que hagamos debe ir seguida de una concesión de la
otra parte. Con ello conseguimos dos cosas: en primer lugar, que nuestro opositor reciba
una clara señal del precio que ponemos a la concesión, y en segundo lugar, le estaremos
educando para el intercambio: tiene que responder a todas nuestras concesiones con otras
concesiones.

EL CIERRE:

Como ya hemos dicho, la negociación es siempre el terreno de lo inestable, lo inseguro

y lo movedizo, más aún lo es en esta fase en la que el negociador se enfrenta a dos tipos
de tensión. La primera es la incertidumbre intrínseca a toda negociación: no saber
realmente si hemos conseguido sacar a nuestro opositor todas las concesiones posibles,
por lo que solemos retrasar la decisión de aceptar lo que se nos ofrece en un momento por
si podemos conseguir más.

La segunda tensión es la que nos empuja a llegar a un acuerdo antes de que nuestro
oponente nos saque más a nosotros. Cuanto más dura la negociación, más tiempo tenemos
para sacar todas las concesiones posibles a nuestro opositor, pero también tiene más
tiempo él para hacer lo mismo con nosotros.

Por consiguiente, no es raro encontrar negociadores incapaces de poner el punto final.

"Incapaces de cerrar el trato, siguen negociando, a veces haciendo concesiones
aparentemente pequeñas pero que sumadas resultan tener un coste impresionante. Si
cerramos con éxito una negociación, debemos llegar a la octava y última fase, el acuerdo.
 EL ACUERDO:

Pero el propósito de la fase de cierre es conseguir un acuerdo sobre lo que se ofrece,

un acuerdo satisfactorio para las dos partes. El acuerdo es la última fase de la negociación.
Negociamos para llegar a un acuerdo. "El acuerdo es, sin embargo, en momento muy
peligroso. El alivio que supone llegar a un acuerdo, cuando desaparecen las tensiones de
las fases anteriores, provoca un alto nivel de euforia.

Y esta euforia puede ser un somnífero y hacer bajar la guardia a los negociadores.
Cuando estamos muy interesados en llegar a un acuerdo y aliviados por haberlo
conseguido, podemos descuidar los detalles menores de lo acordado.

LAS PARTES EN CONFLICTO

Las negociaciones en el ámbito laboral, sobre todo en las de cierta complejidad, se

desarrollaron en equipo entendiendo por tales, al grupo formado por dos o más personas
interdependientes en que comparten intereses y objetivos, relacionado con la negociación
y que se encuentren presentes de forma conjunta en la mesa de negociación. Ello no
implica que los intereses y objetivos, así como las estrategias sean homogéneas, lo que
puede sugerir discrepancia en cualquier fase del proceso. A estos elementos habría que
añadir que las partes no solo negocian intereses y objetivos propios sino los de su
representados lo que implica recibir presión en una doble vertiente: sobre los
comportamientos y sobre los resultados. (caballero, 2019)

Sobre el comportamiento, los representantes van a exigir que sus representantes se

comporten de la forma más competitiva posible al objeto de conseguir los mejores
resultados posibles.

En cualquier caso, al abordar una negociación como representantes, se han de tener en

cuenta las siguientes recomendaciones:

 “comprender a los representados, tanto sus posiciones como sus intereses

para lo cual se ha de reforzar la fase de preparación.
  Gestionar la heterogeneidad de intereses asumiendo que asociación de
intereses, asumiendo que intereses permitirá conseguir mejores resultados en
conjunto.

 Hacer comprender a los representados las limitaciones de los

representantes

 Ayudar a los representados a pensar a largo plazo.

LOS ROLES DEL EQUIPO NEGOCIADOR

Rol es un modelo organizado de conducta que define la posición que deberá asumir un
individuo. En el grupo negociador los roles se determinan de antemano, de acuerdo a la
estrategia a seguir en la negociación y los objetivos de la misma. Entre los más
importantes el autor considera:

 Conductor (Líder). Es el encargado de la formación y preparación del

grupo negociador. Debe asumir la responsabilidad del equipo durante la
negociación aún cuando no sea el jefe en otras oportunidades. No es indispensable
que sea el de mayor jerarquía, inclusive pudiera ser una táctica que no lo fuera.
(Sánchez, 2003)

Es el que abre la sesión de negociación, habla y da la palabra a los integrantes de su

grupo; detecta y señala los obstáculos que presente la tarea; analiza la funcionalidad de
los roles; cierra la sesión de negociación e informa a los jefes superiores.

 Sintetizador. Se encarga de formular preguntas, hacer aclaraciones,

resumir las generalidades, ganar tiempo en la negociación a favor de su grupo o
de su conductor. Aclara las propuestas. Es un auxiliar del conductor.

 Observador. Su labor fundamental durante la negociación consiste en

escuchar, registrar señales, captar sutilezas y matices, «leer» el ambiente general
y analizar las reacciones, la preparación y las relaciones entre los miembros de la
contraparte.
  Emergente. Puede preverse o surgir en la negociación. Da respuesta a la
interpretación de una situación específica. Ayuda al clima y a la dinámica del
proceso negociador.

Enuncia o transmite algo como propio pero que en todo momento se corresponde con
los intereses del grupo negociador y con los objetivos de la negociación. En diferentes
situaciones pueden aparecer distintos emergentes.

 Chivo expiatorio. Es un tipo especial de emergente al que se le asignan

determinados aspectos negativos en la negociación. Esto le crea una imagen
desfavorable con la contraparte y con frecuencia es eliminado del grupo
negociador una vez cumplido su rol.
Bibliografía
caballero, e. f. (12 de junio de 2019). TecNegociacion.pdf. Obtenido de TecNegociacion.pdf:
file:///C:/Users/DELL/Downloads/TecNegociacion.pdf

Sadoc, R. (28 de febrero de 2012). slideshare.net. Obtenido de slideshare.net:

https://es.slideshare.net/rul22/el-modelo-de-las-8-fases

Sánchez, E. T. (11 de febrero de 2003). gestiopolis.com. Obtenido de gestiopolis.com:

https://www.gestiopolis.com/negociacion-grupo-negociador/

ulbjuan. (s.f de agosto de 2017). academicoec.blogspot.com. Obtenido de

academicoec.blogspot.com: http://academicoec.blogspot.com/2015/11/7-etapas-del-
proceso-de-negociacion.html