Libro: Negocios Internacionales Cómo competir en el

mercado global. Autor: Charles W.L.Hill Décima edición

2,015 Mc Graw Hill Universidad de Washington.
Semana #1
Los Negocios Internacionales
PRINCIPALES CONCEPTOS Y DEFINICIONES EN LOS
NEGOCIOS INTERNACIONALES
Los Negocios Internacionales son el estudio de las
transacciones que tienen lugar en el extranjero para
satisfacer las necesidades de los individuos y
organizaciones.
Los Negocios internacionales, abarcan las actividades
comerciales que se desarrollan en más de un país. El
concepto incluye las transacciones gubernamentales y las
transacciones privadas. Los negocios internacionales son,
en general, las transacciones privadas y gubernamentales
que involucran a dos o más países.
IMPORTANCIA DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES:
Si hoy se preguntara por las marcas más conocidas en el
mundo, es muy probable que respondiera citando las
siguientes:
1. Coca Cola
2. Microsoft
3. Nintendo
4. Toyota
5. Apple
6. Samsung
7. Facebook
8. Google
9. BlackBerry
Se ha reflexionado en estas marcas, en lo poderosas e
importantes que son actualmente, de seguro entenderá
que ninguna de ellas podría haber llegado a ser lo que hoy
día es, si hubiese permanecido dentro de sus territorios.
Dejar de participar en el mercado global asegura a una
nación la caída de su influencia económica y eso conlleva al
deterioro de la calidad de vida para sus ciudadanos. Por el
contrario, la participación exitosa en los Negocios
Internacionales contiene la promesa de esa mejora y una
mejor sociedad.
Hay 3 objetivos importantes que inducen a las empresas a
participar en negocios internacionales. Estos objetivos son:
- Expandir las ventas
- Adquirir recursos
- Minimizar el riesgo
- Expandir las ventas. Las ventas de las empresas
dependen de dos factores: el interés de los
consumidores en sus productos y servicios, y su
disposición y capacidad para comprarlos. El número de
personas y el monto de su poder adquisitivo son
mayores en la totalidad del mundo que en un solo país,
así que las empresas pueden aumentar su mercado
potencial al buscar mercados internacionales.
- Adquirir recursos. Los fabricantes y distribuidores
buscan productos servicios y componentes producidos
en países extranjeros. Además, buscan capital,
tecnología e información provenientes del extranjero
que puedan utilizar en sus países de origen; en
ocasiones, lo hacen para reducir su costo.
- Minimizar riesgos. Para minimizar las fluctuaciones de
ventas y utilidades, las empresas deben buscar los
mercados extranjeros para aprovechar las diferencias
de los ciclos económicos (recesiones y expansiones)
que existen entre países. Las ventas disminuyen o
crecen más lentamente en un país en recesión y
aumentan o crecen con mayor rapidez en uno se
expande económicamente.
FORMAS DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
Las transacciones comerciales realizadas entre países,
toman varias formas que a menudo se interrelacionan.
Estas pueden ser exportaciones, importaciones,
licencias, franquicias, joint ventures e inversión
extranjera directa.
a) Exportaciones
Las Exportaciones son bienes producidos y/o servicios
ofrecidos por una compañía en un país (empresa
nacional) y enviados a otro país (empresa extranjera).
b) Importaciones
Las importaciones son bienes y/o servicios recibidos
del extranjero por una compañía en un país (empresa
nacional).
En la generalidad de los casos, pensamos en la
importación y exportación de bienes físicos (autos,
zapatos, comida). No obstante, también pertenecen a
este grupo los servicios prestados por las aerolíneas
internacionales, las agencias de viaje, los hoteles, los
servicios financieros, servicios aduaneros, entre otros.

Los datos acerca de las exportaciones e importaciones

son básicos para el estudio de los negocios
internacionales por dos motivos:
 Primero, el comercio es la base histórica de los
negocios internacionales y este tipo de actividades
ayuda a entender sus prácticas y estrategias.

Segundo, la información relativa a las exportaciones e

importaciones nos ayuda a entender el impacto que los
negocios internacionales tienen en la economía de un
país. Las exportaciones y la actividad de los negocios
internacionales son indispensables para el éxito de la
economía nacional porque ofrecen más mercado para
sus bienes manufacturados.
¿Que son los negocios internacionales ? Video
Video negocios internacionales uigv
Definiciones de Glosario de Negocios Internacionales.

Semana #2:
TEORÍAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL
Evolución de la Teoría del Comercio Internacional
Las teorías de Comercio Internacional explican los patrones
comerciales y las acciones gubernamentales que se deben
fomentar en el comercio. Estas teorías han ido
evolucionando a través de la historia económica de la
humanidad, sin embargo, una revisión de las mismas hará
que entienda progresivamente cuáles son los principios que
explican y/o rigen las transacciones comerciales entre los
países y cómo estas se relacionan con el desarrollo y
crecimiento de cada nación.
EL MERCANTILISMO:
Teoría que constituyó el fundamento del pensamiento
económico de 1500-1800. Recuerde que era la época de los
grandes imperios colonialistas europeos como los imperios
español, inglés, portugués, francés, etc.
Inglaterra S. XVI
- El oro y la plata eran los principales soportes de riqueza
nacional, esenciales para un comercio sostenido.
- Mantener superávit comercial: Exportación >
Importación
- Defendía la intervención del gobierno para alcanzar el
superávit, limitando las importaciones con aranceles y
subsidiando las exportaciones.
- Las riquezas de un país se medían por sus tenencias de
tesoro, que, por lo general, era sinónimo de oro.
LA TEORÍA DE LA VENTAJA ABSOLUTA
Teoría anunciada por Adam Smith (1723-1790), según
la cual un país tiene ventaja absoluta con relación a
otro cuando produce un bien (o servicio) utilizando,
 para tal efecto, menor cantidad de recursos (de
trabajo) que los que utiliza el otro país.
Londres, Inglaterra, 1776
- Cada país debe especializarse en la producción y
exportación del bien que produce con mayor eficiencia
(menor número de horas de trabajo).
- Smith reconoció los cambios fundamentales que
ocurrían en la producción: división del trabajo
- Esta teoría no explica la causa de la ventaja de
producción.
Ejemplo:
Dos países: Argentina y Perú, producen camisas y
pantalones con los datos que se muestran en la
siguiente tabla:

Pantalón
País Camisa hora /unidad Hora/Unidad
Argentina 3,5 12
Perú 8 6

Como se puede apreciar, Argentina tiene ventaja

absoluta respecto a Perú en la producción de camisas
y Perú tiene ventaja absoluta respecto a Argentina en
la producción de pantalones. Si Argentina se
especializara en la producción de camisas y el Perú en
 la producción de pantalones, entonces la producción
conjunta de camisas y pantalones sería mayor.

LA TEORÍA DE LA VENTAJA COMPARATIVA

Teoría desarrollada por David Ricardo (1772-1823),
cuyo postulado básico es que, aunque un país no tenga
ventaja absoluta en la producción de ningún bien, le
convendrá especializarse en aquellas mercancías para
las que su ventaja sea comparativamente mayor o su
desventaja comparativamente menor.
En otras palabras:
Se dice que un país tiene ventaja comparativa en la
producción de un bien (o servicio), en relación con otro
país, cuando puede producirlo a un menor costo que
en el otro país, en términos de otros bienes.

AÑO POSTULADOS 1819

- Si un país, aun siendo eficiente en la elaboración de
dos productos, debe ser relativamente más eficiente
en la producción de un bien. Debe, entonces,
especializarse en la elaboración y exportación de ese
bien a cambio de la importación del otro bien. Y con
ello mejorar el bienestar de su población.
- Se basa en lo que se cede o intercambia al producir un
producto en vez de otro.
- Su contribución es pues la prueba de que no son las
diferencias absolutas en el costo o en la productividad
sino las relativas las que constituyen la condición
necesaria para el comercio.
Ejemplo:
Dos países Colombia y Ecuador, producen tela y vino,
con los siguientes niveles que se muestran en la tabla:
País Tela hora /unidad Vino Hora/Unidad
Colombia 2 1
Ecuador 10 2

ventaja absoluta ventaja comparativa

Producto Tela hora /unidad Vino Hora/Unidad
Tela 2< 10 2/10= 0.2
Vino 1< 2 1/2= 0.5

País Tiempo (prod. 1 Unid.Tela) Costo Oportunidad

Colombia 2 Renuncia 2 unid.vino
Ecuador 10 Renuncia 5 unid.vino
David Ricardo, para demostrar que aun en el caso
anterior, en donde un país es más eficiente que el otro
en todas las líneas de producción, el Comercio
Internacional es rentable, ofrece una explicación
basada principalmente en las diferencias relativas en
la productividad de la mano de obra entre países
diferentes.
Con ventajas absolutas: 2 es menor que 10 y 1 es
menor que 2
Con ventajas comparativas: 2 / 10 es menor que 1 / 2
Ricardo enuncia entonces la “Ley de la ventaja
comparativa”: cuando cada país se especializa en la
producción de aquel bien en el cual tiene una ventaja
comparativa, el producto total mundial de cada bien
necesariamente aumenta por el resultado de que
todos los países mejoran los niveles de producción que
se traducen en un mayor bienestar, al disponer de
mayor cantidad de bienes para consumir a precios más
ventajosos.

TEORÍA DEL CICLO DEL PRODUCTO (RAYMOND

VERNON)
Raymond Vernon (1966). Su teoría se centra en la
madurez del producto más que en la dotación de
factores de los países. La tecnología (conocimiento del
producto) es un factor no gratuito, que abunda en los
países desarrollados y que madura con el tiempo.
Principios
Los productos innovadores surgen de en países con
mano de obra calificada y con capital. Estos productos
innovadores maduran y, luego, pasan a países que
pueden también producirlo (menos desarrollados).
Son tres las etapas: el nuevo producto, el producto en
madurez y el producto estandarizado.
 Etapa 1: El producto no está estandarizado, costos de
producción bastante altos. El innovador es
monopolista.
Etapa 2: El proceso se vuelve más estandarizado, la
demanda de mano de obra muy calificada declina.
Etapa 3: El país de producción es el que tiene la mano
de obra más barata. Los márgenes de utilidad son
estrechos y la competencia es bastante intensa.

LAS VENTAJAS COMPETITIVAS DE LAS NACIONES

(MICHAEL PORTER)
POSTULADOS:
- La prosperidad nacional es creada, no heredada. No se
crea a partir de las dotaciones naturales de un país.
- La competitividad de una nación depende de la
capacidad de su industria para innovar y actualizarse.
- La innovación es lo que impulsa y sostiene la
competitividad.
 El diamante de la ventaja nacional (ventaja
competitiva).
- Condiciones de los factores: Es más importante la
capacidad de una nación de crear continuamente,
actualizar y desplegar sus factores (mano de obra
especializada) y no las dotaciones iniciales.
- Condiciones de demanda: Es el carácter del mercado
(clientes exigentes), no su tamaño, lo más importante
para promover la competitividad.
- Industrias relacionadas y de soporte: Una empresa
gana y mantiene ventajas a través de estrechas
relaciones de trabajo, proximidad con los proveedores
y oportunidad de los flujos de productos e
información.
- Estrategia, estructura y rivalidad de la empresa:
Ninguna estrategia administrativa, de propiedad u
operacional, es universalmente apropiada. Depende
del ajuste y flexibilidad de lo que funciona para esa
industria en ese país, en ese momento.
Historia del Comercio Internacional Video-You Tube
Teorías del Comercio Internacional Video You tube
Sector Externo | economía Video
Semana # 3
LA GLOBALIZACIÓN
La Globalización es un proceso de integración que tiende a
crear un solo mercado mundial, en el que se comercien
productos idénticos, producidos por empresas cuyo origen
es difícil de determinar, ya que sus operaciones están
distribuidas en varios países.
El proceso de globalización se inició después de la Segunda
Guerra Mundial, pero se aceleró en la década de los
ochenta y sobre todo en los noventa.
La globalización es un proceso con múltiples facetas. Las
estadísticas que la reflejan son las siguientes:
- El volumen del comercio mundial.
- Las transacciones en los mercados financieros
internacionales.
- La transnacionalización de las empresas.
- La internacionalización de las inversiones.
Importancia de la Globalización
La globalización tiene gran importancia para las empresas,
en sí para los países en general, ya que permiten el libre
comercio y dan apertura a la competencia en los mercados
internacionales, generando mayor fluidez económica para
los países que comercializan, más para los consumidores o
clientes de dichos países.
Principales ventajas:
- Apertura de mercados, a través de los tratados de libre
comercio (TLC).
- Desarrollo de los Medios de comunicación,
especialmente Internet.
- Crecimiento y fusiones entre empresas.
- Privatización de empresas públicas.
- Economía y mercado globales.
- Acceso universal a la cultura y la ciencia a través del
internet.
- Mayor desarrollo científico-técnico.
La influencia del cambio tecnológico:
El cambio tecnológico hizo realidad la globalización de
los mercados y la producción.
a. Microprocesadores y telecomunicaciones
b. Internet y WWW
c. Tecnología del transporte
Tipo de Transacciones en la Red:
Abreviatura Intercambio Comercial Conocido como
B2C
Empresas a consumidores Comercio electrónico
B2B
Empresa a empresa Negocio electrónico
C2C
Consumidor a consumidor Subasta ó Remate
Tecnología del Transporte:
- Avión comercial
- Aeronaves de carga
- Contenerización: Redujo los costos de embarcar
bienes a grandes distancias.
Definiciones de Glosario de Negocios Internacionales.
Documental: La Globalización es Buena video you tube

SEMANA # 4
LA INTEGRACIÓN COMERCIAL
La mayoría de los grupos comerciales están integrados
por países de la misma región o, en otros casos, por
intereses comunes. Cada país elige el nivel de
integración atendiendo a sus necesidades económicas
y políticas.
El proceso de integración se configura cuando dos o
más países se unen para conformar un mismo
mercado.
Los tipos o niveles de Integración Económica son los
siguientes:
1. ACUERDO PREFERENCIAL. Convenios comerciales
que establecen los países y por los cuales se permite el
ingreso de algunos productos extranjeros al mercado
doméstico bajo condiciones arancelarias
diferenciadas.
2. ZONA DE LIBRE COMERCIO. Zona en la que todas las
barreras al comercio han sido eliminadas (impuestos,
tarifas, cuotas, etcétera).
3. UNIÓN ADUANERA. Además de eliminar los
aranceles entre miembros, los países de una unión
aduanera gravan las importaciones de países no
miembros con un arancel común.
4 MERCADO COMÚN. Se elimina las restricciones entre
países miembros, no solamente al movimiento de los
bienes y servicios, sino también a los factores de
producción (mano de obra, capital y tecnología). Esto
significa, por ejemplo, que los trabajadores tienen la
libertad de laborar en cualquier país miembro sin
restricciones.
5 UNIÓN ECONÓMICA. Establece, además de las tres
primeras etapas, la adopción de políticas económicas
nacionales en forma coordinada y armoniosa (política
monetaria, política fiscal y moneda común).
6. UNIÓN POLÍTICA: Todas las políticas económicas
están unificadas y hay un solo gobierno.
 Tarea: Investigar cada uno de los niveles de integración
y describir ejemplos actuales de acuerdos y/o tratados
internacionales.

ACUERDOS DE INTEGRACIÓN
Existen diversos acuerdos de integración entre países,
divididos en:
- Acuerdos multilaterales
- Acuerdos regionales
- Acuerdos bilaterales
- Tratados de Libre Comercio
Acuerdos multilaterales
La Organización Mundial del Comercio (OMC).- es la
única organización internacional que se ocupa de las
normas que rigen el comercio entre los países. Los
pilares sobre los que descansa son los Acuerdos de la
OMC, que han sido negociados y firmados por la gran
mayoría de los países que participan en el comercio
mundial y ratificados por sus respectivos parlamentos.
El objetivo es ayudar a los productores de bienes y
servicios, los exportadores y los importadores a llevar
adelante sus actividades.
Acuerdos regionales
 APEC: Foro de Cooperación Económica del Asia Pacífico
Mecanismo de cooperación creado en Canberra en
noviembre de 1989. APEC es la única agrupación
intergubernamental relevante en el mundo que opera
sobre la base de compromisos no vinculantes, diálogo
abierto y respeto igualitario para los puntos de vista de
todos los participantes. A diferencia de la OMC u otros
cuerpos multilaterales de comercio, APEC no contiene
obligaciones para sus integrantes. Las decisiones
adoptadas en APEC son por consenso y los
compromisos son voluntarios.

Investigar los siguientes Acuerdos y Tratados:

Acuerdo ALADI
Organización Mundial de Comercio
Acuerdo GATT
Tratados de Libre Comercio del Perú con: USA, Canada,
China, Mexico, Unión Europea, Japón.
Instituciones que facilitan los negocios internacionales
- Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y
el Turismo PROMPERU
- Dirección General de Medicamentos Insumos y Drogas
DIGEMID
- Dirección General de Salud Ambiental DIGESA
 - Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y
Protección a la Propiedad Intelectual INDECOPI
- Instituto Nacional de Investigación Agraria INIA
- Servicio Nacional de Sanidad Agraria SENASA
- Superintendencia Nacional de Administración
Tributaria Programa de Declaración de Beneficios PDB
– Exportadores SUNAT – ADUANAS
Integración económica regional: ¿qué es la Alianza del Pacífico y hacia dónde va?
En video

SEMANA #05
EL SECTOR EXTERNO
Una economía contempla la actuación de cuatro
agentes que establecen la red de actividades y
operaciones económicas que se registran en los
distintos mercados del país.
Con sus decisiones de Consumo e Inversión, originan
flujos de entrada y salida de dinero, el último sector (el
sector externo), genera divisas, y esto se registra en la
Balanza de Pagos del País.
 LA BALANZA DE PAGOS
Se define como un registro que comprende el asiento
sistemático de todas las transacciones económicas y
financieras en términos de divisas, ocurridas entre los
agentes económicos dentro del país y los del resto del
mundo, en ella se consignan los siguientes aspectos:
- Flujos comerciales de mercaderías y la prestación
de servicios
- Movimientos financieros, derivados de préstamos
internacionales de corto y largo plazo y el flujo de
entrada y salida de capitales para proyectos de
inversión.
- Transferencias unilaterales, como las donaciones y las
remesas
- Las variaciones de activos y pasivos extranjeros del
país que se hubieran generado en esas transacciones
Si BP> US$ 0: SUPERÁVIT EXTERNO Y AUMENTAN las
RIN
Si BP= US$ 0: EQUILIBRIO EXTERNO Y SE MANTIENEN
las RIN
Si BP< US$ 0: DÉFICIT EXTERNO Y DISMINUYEN las RIN
Balanza Comercial: Estructura Y Resultados
La balanza comercial es el registro de las importaciones
y exportaciones de un país durante un periodo. El saldo
de la misma es la diferencia entre exportaciones e
importaciones. Es la diferencia entre los bienes que un
país vende al exterior y los que compra a otros países.
Hay dos tipos: positiva, cuando el valor de las compras
es menor que el de las ventas (vendes más de lo que
compras); negativa, cuando el valor de las ventas es
menos que el de las compras (compras y no vendes
todo).
- Las importaciones son las compras que los
ciudadanos, las empresas o el gobierno de un país
hacen de bienes y servicios que se producen en otros
países y que se traen desde esos otros países a él.
- Las exportaciones son los bienes y servicios que se
producen en el país y que se venden y envían a clientes
de otros países.
 El saldo de la balanza comercial se define como la
diferencia que existe entre el total de las
exportaciones menos el total de las importaciones que
se llevan a cabo en el país.
Estructura De La Balanza Comercial (BC)
Exportaciones (X)
- Productos tradicionales
- Productos no tradicionales
Importaciones (M)
- Bienes de consumo
- Insumos
- Bienes de capital
- Otros bienes: donaciones
BC = X -M

Si X> M: SUPERÁVIT COMERCIAL

Si X= M: EQUILIBRIO COMERCIAL
Si X< M: DÉFICIT COMERCIAL

LAS RESERVAS INTERNACIONALES NETAS (RIN), Las reservas

internacionales son un indicador de la generación de valor
de una nación a través de sus negociaciones internacionales
con otras naciones. En el mundo moderno, ninguna nación
está excluida de poseer reservas internacionales, ya que
estas definen el nivel de riesgo que tienen los inversionistas
en el momento de pretender hacer negociaciones con
países.
Las reservas internacionales están formadas por el conjunto
de capital nacional, producto del ahorro público y privado
generado por los superávit de ingresos sobre egresos en las
transacciones cambiarias del país con el resto del mundo.
La acumulación de reservas internacionales es el resultado
de las transacciones que un país realiza con el exterior. Las
transacciones que producen ingresos de divisas, entre
otras, son las exportaciones, los créditos de bancos
extranjeros, las transferencias hechas en el exterior, y la
inversión extranjera en el país. Las que generan egresos de
divisas son las importaciones, los pagos de intereses de las
deudas contraídas en el exterior, y los giros desde el interior
hacia el exterior, entre otras. Cuando los ingresos son
mayores que los egresos se acumulan reservas
internacionales.
La apertura comercial
La Apertura Comercial de la Economía peruana se ha
acelerado sustancialmente en los últimos años; a ello han
contribuido tanto los altos precios de las materias primas y
la expansión de la agroindustria exportadora, como la
reducción de aranceles y la demanda interna sobre todo de
bienes de capital e insumos importados.

Investigar Por qué se considera los siguientes instrumentos

financieros como Reservas Internacionales:
1.- DEG Derechos Especiales de Giro
2.- Barras de Oro (Cuál es el grado de pureza).
3.- Inversiones en Oro
4.- Divisas.
Sector Externo | economía

SEMANA 06:
LAS FUERZAS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
Entorno. Se emplea para hacer referencia a todas las
fuerzas que influyen en la vida y desarrollo de la empresa.
Estas fuerzas pueden ser clasificadas como:
- Externas
- internas
Fuerzas externas. Denominadas como fuerzas
incontrolables. La gestión administrativa no posee un
control directo sobre ellas. Se pueden mencionar las
siguientes:
1.- Competitivas: tipos y número de competidores, sus
ubicaciones y actividades.
2.- Distributivas: compañías, nacionales y extranjeras,
disponibles para la distribución de los bienes y servicios.
3.- Económicas: variables que influyen sobre la capacidad
de la empresa para realizar negocios (Producto Bruto
Interno, costos laborales, gastos de consumo personal,
etcétera).
4.- Socioeconómicas: características y distribución de la
población.
5.- Financieras: variables: tasas de interés, tasa de inflación
y presión tributaria
6.- Legales: leyes, nacionales y extranjeras, que regulan la
actuación de las empresas internacionales.
7.- Físicos: elementos de la de la naturaleza: topografía,
clima y recursos naturales.
8.- Políticos: elementos del clima político de los países:
nacionalismo, formas de gobierno y organizaciones
internacionales.
9.- Socioculturales: elementos de la cultura de un país:
actitudes, creencias y opiniones.
10.- Laborales: composición, calificaciones y actitudes de la
mano de obra.
11.- Tecnológicos: habilidades técnicas y los equipos que
afectan el proceso de transformación de los recursos en
productos.
Fuerzas internas: Son los elementos sobre las cuales la
administración posee control. Estas pueden ser:
- Factores de producción (mano de obra, bienes de
capital y materias primas) y
 - Actividades de la organización (del personal,
financieras, productivas y de marketing).
Son las fuerzas controlables que los gerentes deben
administrar con la intención de adaptarlos a los cambios en
las variables incontrolables del entorno de la organización.
Las fuerzas del entorno internacional consisten en la
interacción:
- entre las fuerzas del entorno doméstico y las fuerzas
del entorno externo;
- entre las fuerzas del entorno externo de dos países
cuando al afiliarse en un solo país desarrollan negocios
con consumidores de otro país. Esto último concuerda
con la definición de los negocios internacionales:
negocios que involucran el traspaso de las fronteras
nacionales.

Semana #7:
Licencias
La contratación de licencia es una subcontratación de
fabricación y venta en el mercado comprador. Supone
traspasar a un tercero el derecho a explotar, dentro de
los límites de tiempo y ámbitos, una técnica protegida
por una patente o un know how, a cambio de una
determinada cantidad pactada.
Franquicia
La franquicia es un sistema de negocio que habilita a
explotar comercialmente una marca, servicio o
producto con una imagen ya asentada y reconocida
dentro de un mercado local, nacional o internacional.
Se trata de una forma de cooperación empresarial de
funcionamiento complejo: no basta con contar con una
financiación apropiada, sino que para abrir una
franquicia hay que tener en cuenta muchos factores,
como la uniformidad, el apoyo al franquiciado, la
adaptación a nuevas zonas y los clientes, etc.
Franquiciador. Es el empresario y/o la empresa que
aporta la denominación social, el nombre comercial,
insignia y marca de fábrica, así como conocimientos y
experiencias (know how), directa o indirectamente a
otros para explotar y comercializar productos y
servicios, durante un periodo de tiempo determinado.
Este recibe contraprestación financiera por ello y
adquiere una serie de obligaciones con el franquiciado
en cuanto al apoyo y la asistencia para el desarrollo del
negocio.
Franquiciado. Es la persona o empresario
independiente que adquiere los derechos cedidos por
el franquiciador para la explotación de un negocio
propio a través de una o más unidades franquiciadas.
Adquiere respecto del franquiciador una serie de
obligaciones técnicas y económicas.
Marcas. Son el principal elemento distintivo del
producto. Son las denominaciones, signos o imágenes
comerciales utilizadas por las empresas para distinguir
sus productos o servicios de los productos o servicios
ofrecidos por otras empresas. Las marcas pertenecen
exclusivamente a aquellos que las hayan registrado
debidamente, siguiendo todos los pasos establecidos
en las leyes y en los organismos competentes. Las
franquicias se apoyan en el valor y poder de una marca
reconocida y de prestigio.
Know how. Se trata de un conjunto de conocimientos
técnicos y experiencias no patentadas que son fruto de
la experiencia y el hacer del franquiciador. El término
"saber hacer" engloba varios aspectos que
comprenden un conocimiento exhaustivo sobre la
marca, el negocio y todo lo relacionado con ellos,
conocimientos técnicos, comerciales y de gestión. Se
trata de un manual de carácter confidencial que debe
de ser respetado en todos sus puntos por el
franquiciado.
Regalía. Es un pago de carácter mensual o anual,
exigido contractualmente, que el franquiciado debe
realizar al franquiciador tomando como base los
beneficios obtenidos. Normalmente, los porcentajes
de las regalías suelen oscilar entre un 0,5 y un 20%
dependiendo del contrato. Sin embargo, pueden surgir
problemas a la hora de la establecer una franquicia
internacional como consecuencia de las restricciones
legales que existen en determinados países así como
por la dificultad de encontrar un franquiciado
adecuado.
En base a los distintos grados de funcionamiento y
complejidad que presentan las franquicias se ha
realizado la siguiente clasificación:
Franquicia de producción: Es aquella donde el
empresario franquiciador, no solamente es titular de la
marca sino que además fabrica los productos que se
comercializan en los establecimientos franquiciados,
siempre de acuerdo con el know how otorgado por el
franquiciador.
Franquicia de distribución: El franquiciador usa a sus
franquiciados como agentes distribuidores de los
productos que selecciona y compra de otras empresas.
Los franquiciados son los encargados de ofrecer y
vender al público estos productos. No existe ningún
tipo de fabricación detrás de este sistema.
En conclusión, franquicia se define como la cesión de
un producto o línea de productos, nombres, marcas
comerciales y know how sobre los procedimientos de
gestión y comercialización de un negocio a una
empresa situada en el mercado exterior.
Tarea: Describir negocios nacionales o internacionales
en Perú que sean Franquicias de Producción y
Franquicias de Distribución.

Empresas de riesgo compartido o joint ventures

En síntesis, puede definirse como el acuerdo entre dos
o más partes que ponen en común sus recursos y
colaboración para llevar a cabo una actividad
comercial a través de la cual puedan obtener un
beneficio mutuo, compartiendo el riesgo que conlleva
toda operación empresarial en función de la estructura
concreta a través de la cual acuerden desarrollarla.
En otras palabras, podemos decir que un joint venture
es un proyecto creado por dos o más empresarios que
combinan sus habilidades y recursos para obtener
unos objetivos específicos; un acuerdo entre dos o más
empresas que ponen en común capital, activos u otras
 fuentes necesarias para llevar a cabo la explotación de
un negocio.
Características:
- Naturaleza contractual, en cuanto a su origen se sitúa
en un acuerdo entre los socios o participes de la joint
venture.
- Duración limitada en el tiempo, aunque no por ello ha
de ser necesariamente de corta duración.
- Búsqueda de una utilidad común por parte de todos
los partícipes.
- Gestión conjunta de la empresa por parte de los
socios.
- Control por las empresas matrices o personas físicas
que la han creado. El control ejercido es normalmente
legal o contractual, y supone el ejercicio de una
influencia directa, indirecta o decisiva sobre las
actividades de joint venture.
Las razones de formar empresas a riesgo compartido
son las siguientes:
Razones internas
- Estructura en las fuerzas de la compañía
- Costos y riesgos que se separan
- Mejorar el acceso a los recursos financieros
- Economías a escala y ventajas del tamaño
- Tener acceso a las nuevas tecnologías y a los clientes
- Tener acceso a las prácticas directivas innovadoras

Inversión directa en el extranjero

La inversión extranjera es la colocación de capitales a
largo plazo en algún país extranjero, para la creación
de empresas agrícolas, industriales y de servicios, con
el propósito de internacionalizarse. En inglés, se habla
de Foreign Direct Investment o FDI.
Perú ofrece los siguientes factores de atracción para la
inversión extranjera:
1. Tendencia positiva de la economía peruana, y
amplio techo de crecimiento.
2. Costos laborales bajos.
3. Mercado potencial relativamente grande (27,2
millones de habitantes, con un crecimiento anual del
1,5%).
4. Excelente ubicación geográfica.
5. Puerta hacia los mercados estadounidense,
latinoamericano, y asiático: Acuerdos de libre
comercio y preferenciales con importantes bloques
económicos.
6. Mercado muy poco desarrollado en algunos sectores
que ofrecen excelentes oportunidades.
 7. Sistema financiero sólido y moderno, conforme a los
criterios del Acuerdo de Basilea, con la presencia de
importantes entidades (Citi, HSBC, BBVA, SCH,
Mapfre).
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SEMANA #09
Las Fuerzas Económico Financieras
El Mercado de Divisas:
Una divisa es un medio de cambio cifrado en una moneda
distinta a la nacional o doméstica. Es dinero denominado
en la moneda de otro país o grupo de países. El mercado
en el que se llevan a cabo estas transacciones es el
mercado de divisas. Una divisa puede estar en forma de
efectivo, fondos disponibles a crédito y tarjetas de
débito, cheques de viajero, depósitos a otros títulos de
corto plazo.
Un tipo de cambio es el precio de una moneda. Es el
número de unidades de una moneda que compra una
unidad de otra moneda, y esta cifra, de hecho, puede
cambiar diariamente. El tipo de cambio permite hacer
comparaciones de precios y costos.
El mercado de divisas tiene dos segmentos importantes:
- el mercado de ventas de mostrador (OTC o sus siglas;
over-the-counter) y
- el mercado de instrumentos negociados en la bolsa
El mercado OTC está integrado por bancos tanto
comerciales (Bank of America), como por bancos de
inversión (Merrill Lyinch), y otras instituciones
financieras, y es donde se lleva a cabo la mayor parte de
la actividad del mercado de divisas.
El mercado de instrumentos negociados en la bolsa está
compuesto por bolsas de valores, (Bolsa Mercantil de
Chicago, Bolsa de Valores de Filadelfia), donde se
comercian ciertos tipos de instrumentos de divisas, como
los futuros y las opciones que se negocian en la bolsa.
El mercado spot
Mercado en el cual las transacciones ocurren de contado
y la entrega es inmediata. El mercado de transacciones
inmediatas es para transacciones de divisas que ocurren
en un plazo de dos días hábiles.
Los corredores cotizan una tasa de oferta de compra y de
oferta de venta.
La oferta de compra es el precio al que el corredor está
dispuesto a comprar moneda extranjera; la de venta es el
que está dispuesto a vender la moneda extranjera, en la
cual el margen de diferencia entre las tasas de compra y
de venta, constituye el margen de utilidades del
corredor.
Existen los siguientes métodos de cotización:
a) Directa: “condiciones estadounidenses”, y representa
una cotización desde el punto de vista de alguien de
Estados Unidos.
b) Tasa cruzada. Esta es el tipo de cambio entre las
monedas distintas al dólar.
El mercado a plazos
En algunas transacciones, un vendedor extiende un
crédito al comprador en un período mayor de dos días
hábiles. Por ejemplo, un exportador japonés de equipo
electrónico podría vender televisores a un importador
estadounidense con entrega inmediata, pero con pago a
30 días. El importador estadounidense estaría obligado a
pagar en yenes en 30 días y podría participar en un
contrato con un corredor de divisas para entregar los
yenes en una tasa a plazos, esto es, la tasa cotizada hoy
para una entrega futura.
La Convertibilidad de las Divisas
Las monedas totalmente convertibles son las que los
gobiernos permiten que tanto residentes como no
residentes compren en cantidades ilimitadas.
Las monedas fuertes, como el dólar estadounidense o el
yen japonés, son monedas totalmente convertibles.
También son relativamente estables en valor o tienden a
ser fuertes en comparación con otras; además, son
activos deseables.
Las monedas que no son totalmente convertibles se
denominan con frecuencia monedas depreciadas o
débiles.
Cómo las Empresas Usan las Divisas
La mayoría de las transacciones de divisas se llevan a
cabo en los departamentos internacionales de bancos
comerciales, los cuales realizan tres funciones financieras
básicas:
1) Compran y venden divisas.
2) Cobran y pagan dinero de transacciones de
compradores y vendedores extranjeros.
3) Prestan dinero en moneda extranjera
Determinación de los Tipos de Cambio
Los regímenes del tipo de cambio son fijos y flotantes,
con tasas fijas, que varían en cuanto a qué tan fijas son, y
tasas flotantes, que varían en cuanto a qué tanto flotan
en realidad.

Regímenes de Tasa Flotante

Las monedas que flotan libremente responden a
condiciones de oferta y demanda libres de la
intervención gubernamental.
Régimen de Tasa Fija Controlada
Cuando los países deciden controlar sus tipos de cambio.
Implicancia en los Negocios
Decisiones de Marketing:
Los gerentes de marketing vigilan los tipos de cambio
porque éstos pueden afectar la demanda de los
productos de una empresa, tanto a nivel doméstico como
en el extranjero.
Decisiones de producción:
Las variaciones en el tipo de cambio, también, pueden
afectar las decisiones de producción. Por ejemplo, un
 fabricante de un país puede conseguir insumos o
materiales en otro país donde la moneda es débil y puede
adquirir grandes cantidades de materiales sin mucha
inversión.

Decisiones financieras:
Los tipos de cambio pueden afectar las decisiones
financieras, sobre todo en las áreas de abastecimiento de
recursos financieros, el envío de fondos a través de las
fronteras nacionales y el informe de resultados
financieros. En la primera área, una empresa puede
sentirse tentada a solicitar préstamos en lugares donde
las tasas de interés son las más bajas.
Finalmente, las variaciones del tipo de cambio pueden
influir en el informe de los resultados financieros.
MERCADO DE MOSTRADOR OTC en video

SEMANA # 10
Las Fuerzas Culturales
La cultura es el conocimiento adquirido que sirve para
interpretar la experiencia y producir comportamiento
social. A través de ella adquirimos los valores y actitudes
que moldean nuestro comportamiento individual y
colectivo. La conducta se aprende por medio de la
educación y la experiencia. Se transmite de una generación
a otra, de modo que se perpetúa a través de las
generaciones.
Las diferencias culturales son muy importantes ya que entre
los diferentes países pueden existir diversas culturas, las
cuales deben ser conocidas y entendidas de la mejor forma
posible por los empresarios que desean incursionar en los
negocios en el extranjero.
A medida que los negocios se hacen cada vez más
internacionales y la tecnología continúa desarrollándose, la
necesidad de una comunicación clara entre los miembros
de diferentes culturas es aún más crítica y necesaria.
Los empresarios que no estén alertas a las diferencias
culturales, simplemente no podrán funcionar
eficientemente en el extranjero, ya que los negocios
internacionales son diferentes porque los países son
diferentes, por eso es muy importante que se realice una
preparación transcultural.
Conforme los negocios se han globalizado, se debe tener
mayor sensibilidad ante las diferencias culturales y la
importancia de tratar con ellas efectivamente. Significa que
el tener conocimiento de otras culturas nos hace
comprender el efecto de las diferencias culturales de los
países en las prácticas comerciales.
Lenguaje. El lenguaje es un elemento esencial de la cultura,
por ser el medio principal con que se transmiten
información e ideas. El conocimiento del idioma local nos
ayuda a establecer relaciones comerciales más certeras, con
la seguridad de que se entiende cada punto de los acuerdos
establecidos entre el proveedor-cliente.
Valores y actitudes. Los valores son convicciones básicas
que se tienen respecto de lo que es bueno o malo, correcto
o incorrecto, importante o intrascendente. Una actitud es
una tendencia persistente a determinados sentimientos y
actitudes.
Costumbres y modales. Las costumbres son prácticas
comunes o establecidas. Los modales son comportamientos
que se juzgan correctos en una sociedad en particular. Las
costumbres indican cómo deben de hacerse las cosas; los
modales son las formas de realizarlas.
Estética. La estética se refiere a los gustos culturales de un
país, por ejemplo, los valores estéticos de los peruanos no
son iguales a los de los chinos, como lo vemos en el arte, la
música, la literatura y los gustos artísticos de ambos
pueblos. Para entender una cultura es preciso estudiar de
qué manera este tipo de diferencias afectan el
comportamiento.
Educación. La educación influye en muchos aspectos de la
cultura. Las personas que saben leer, por lo regular
entienden mucho mejor lo que acontece el mundo. Además
los altos índices de alfabetización favorecen la
productividad económica y los avances tecnológicos.
Religión.
La religión se define como un sistema de credos y ritos
acerca del ámbito de lo sagrado, mientras que los sistemas
éticos se refieren a conjunto de principios o valores morales
que guían y forman la conducta. La relación entre religión,
ética y sociedad es sutil y compleja.
En el proceso de negociación también se debe:
- Analizar el perfil del mercado.
- Conocer el ritmo de vida diaria.
- Obtener información sobre el interlocutor.
- Realizar un análisis sobre los principales datos del
país.
- Analizar cuáles podrían ser los argumentos más
importantes que podrá darle su contraparte.
- Conocer el idioma que será utilizado.
 - Informarse si existen actitudes preconcebidas con
respecto al país.
- Ser tolerante y humilde.
- Ponerse en los zapatos de la contraparte
- Desarrollar una capacidad de integración al ambiente
Investigar sobre la formas de desarrollar una reunión
de negocios internacionales por tipo de País: Analizar
costumbres y tradiciones, valores, educación y
religión.
diversidad cultural en los negocios internacionales en video

SEMANA #11
LA EXPORTACIÓN
Importancia de la Exportación
Es muy importante para el crecimiento y desarrollo
sostenido a largo plazo; más aún en la actualidad tiene un
peso importante en la actividad económica de los países,
el mismo que es demostrado por las evidencias de los
países desarrollados y las experiencias de los "países
exitosos" que han logrado su crecimiento y desarrollo
económico gracias al crecimiento de las exportaciones.
Así mismo las exportaciones son importantes por lo
siguiente:
- Incremento de los ingresos de divisas para el país
exportador.
- Contribuyen al crecimiento económico, creando
industrias y generando empleo.
- Permiten aprovechar las ventajas competitivas de los
países.
- Permiten la innovación tecnológica.
- Propician la competitividad internacional.
- Pretender satisfacer la necesidad que tienen otras
personas y/o empresas de otros países.
- Permite incrementar las ventas.
¿CÓMO EXPORTAR?
- Un empresario o productor puede tomar la decisión
de exportar considerando las oportunidades que
ofrecen los mercados externos, o la necesidad de
incursionar en mercados de mayor tamaño, o bien,
debido a situaciones provocadas por la crisis
económica interna.
- Para desarrollar un proyecto de exportación, es
indispensable que la empresa esté en condiciones de
exportar y que tenga capacidad de producción y
 técnica suficiente para asumir los compromisos en los
mercados internacionales.
- La empresa debe precisar la finalidad de una política
exportadora, conociendo aspectos tales como los
objetivos de crecimiento, los tipos de mercados, la
estructura de la organización, los objetivos financieros,
etc.

Requisitos para Exportar:

- Contar de preferencia con una empresa debidamente
constituida y habilitada para exportar para lo cual se
debe inscribir en el Registro Unificado.
- Contar con el Registro Único de Contribuyentes (RUC).
- Los exportadores que obtengan el respectivo número
de RUC, podrán obtener la autorización para la emisión
de facturas para la exportación de sus productos.
Consideraciones generales para exportar:
Análisis de la Empresa:
Toda Empresa que desee incursionar en el mercado
externo debe realizar un análisis interno de sus
fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas
para enfrentar el mercado nacional e internacional.
Selección del Mercado Objetivo:
 Para seleccionar el mercado objetivo, el exportador
debe analizar una serie de factores, tanto cualitativos
como cuantitativos, con el objetivo de evaluar la
conveniencia de invertir esfuerzos y recursos para
penetrar en ese mercado.

Determinación de los Productos o Servicios

Potencialmente Exportables
Una vez analizado el entorno internacional hacia el
cual tiene previsto expandir sus actividades, la
empresa debe analizar sus propias capacidades para
abordar los mercados externos. Solo a partir de ambos
análisis, el plan de internacionalización puede
orientarse a determinar las ventajas competitivas de la
empresa y las oportunidades que se le ofrecen en el
exterior.
- El exportador debe considerar que su producto o
servicio no siempre se ajusta a las exigencias de los
consumidores extranjeros y, por ende, a veces se debe
adaptar a las exigencias externas
Determinación del Precio de Exportación
Para determinar el precio de exportación, deberá hacer
un análisis de la estructura de costos y fijar la utilidad
para obtener el precio final. Para tales efectos, considere
los siguientes factores:
• Costos fijos y variables.
• Determinación de límites de precio inferior (que no
ocasione pérdidas económicas) y superior o del mercado
dentro de los límites de la competencia.
• Márgenes según distintas posiciones en los canales de
comercialización.
• Competencia en precios internacionales.
• Analizar los términos de compra-venta acordados con
el importador (INCOTERMS).
Contacto Inicial con el Importador
Dependiendo del tipo de canal de exportación por
utilizar, se debe detectar los potenciales importadores de
los productos. En general, existen bases de datos que
pueden ser adquiridas a bajo costo (en ocasiones en
forma gratuita), donde constan listados de potenciales
importadores en el país elegido.
Cierre de Venta - Envío de Factura Pro Forma
Una vez acordados todos los términos de la venta,
relacionados a la forma y plazo de pago, cantidad y precio
de la mercadería, plazos de entrega, etc., se dará curso a
 la emisión de una factura pro forma, que contiene todos
los datos arriba mencionados, como así también el plazo
de validez de la oferta, y esta pro forma deberá ser
aceptada por el importador.
FACTORES CLAVES DE ÉXITO PARA UNA EXPORTACIÓN
- Posición del producto en el mercado interno.
- Ventajas comparativas con relación a otros productos
(calidad, precio, marca, empaque y presentación, etc.).
- Requisitos para la adaptación del producto en el
mercado objetivo.
- Situación de las patentes (protección legal).
- Capacidad de servicio posventa.
- Niveles de aceptación por el consumidor o usuario.
- Cuando la meta sea desarrollar exportaciones, es
fundamental realizar una profunda investigación para
determinar si las características de calidad,
presentación y empaque del producto le permitirán
adaptarse a los nuevos mercados, conformando una
estructura de precios competitivos, si no fuera así la
empresa debe tener la disposición al cambio mediante
la reingeniería de la organización.
ICEX - Logística para la exportación
INCOTERMS. Logística Internacional
SEMANA # 12
FLUJO DOCUMENTARIO DE UNA EXPORTACIÓN
1. El exportador se contacta con el comprador
directamente (por fax o correo electrónico), o por medio
de un "broker" o una comercializadora haciéndole llegar
una cotización del producto que desea vender. A
continuación se le hace llegar muestras y lista de precios.
2. El importador (comprador) acepta las condiciones, si
las considera ventajosas, y normalmente la formaliza a
través de un contrato de compra venta internacional
Contenido del contrato: es el documento que estipula los
derechos y obligaciones de cada una de las partes
contratantes (exportador - importador), con relación a
determinado objeto, convirtiéndose en un acto jurídico
perfecto y la transacción absolutamente legal. Es
recomendable que este documento se ajuste a las
necesidades de la empresa exportadora de acuerdo con
su sector de negocio, especialmente las condiciones de
pago y de entrega. Los principales elementos del contrato
son las siguientes:
- Información del exportador e importador.
- Condiciones de entrega – INCOTERMS
 - Ley aplicable al contrato
- Descripción de la mercancía objeto del contrato,
especificándose el peso, embalaje, calidad, cantidad,
etc.
- Precio unitario y total.
- Condiciones y plazos de pago.
- Bancos que intervienen en la operación.
- Documentos exigidos por el importador.
- Plazo de entrega o de disponibilidad.
Una carta de crédito irrevocable, confirmada y a la
vista, se constituye en un compromiso del banco y es
exigible el desembolso contra la entrega de los
documentos de embarque.
El banco que emite una carta de crédito generalmente
solicita a un banco del país del vendedor que notifique
el crédito al beneficiario.
4. El exportador envía a la agencia de aduana los
documentos comerciales de embarque exigidos por el
importador, que en la mayoría de los casos y de acuerdo con
los productos son los siguientes:
Documentación Requerida
- Factura comercial (nombre del importador,
descripción de la mercancía, precio, lugar y
condiciones definitivas de venta).
 - Lista de empaque o "packing list" (detalle de todas las
mercaderías embarcadas o todos los componentes de
la misma mercadería.
- Conocimiento de embarque (recibo que prueba el
embarque de la mercancía, sin este título no se puede
retirar la mercancía en el lugar de destino). De acuerdo
con el medio de transporte toma el nombre específico
(Conocimiento de embarque marítimo o "Bill of
Lading", si es por vía marítima, o conocimiento de
embarque aéreo o "AirWay Bill" (guía aérea), si es por
vía aérea).
- Certificado de origen, permite identificar y garantizar
la procedencia de las mercancías, permitiendo a los
exportadores hacer uso de las preferencias
arancelarias que otorga el país importador. Este
documento lo extiende la Cámara de Comercio tanto
de Lima como de provincias.
- Certificado fitosanitario, para productos frescos
agrícolas y agropecuarios, expedido por SENASA.
- Certificado zoosanitario, para las especies animales,
expedido por SENASA.
- Certificado sanitario, extendido por DIGESA para
alimentos y bebidas. Para otro tipo de productos, los
certificados los puede emitir una empresa autorizada por
INDECOPI.
5. La agencia de aduana, en base a la documentación
recibida del exportador, realiza los trámites ante ADUANAS
solicitando la numeración de la orden de embarque y la
Declaración Única de Aduanas (DUA) que es el documento
oficial para regularizar la salida legal de las mercancías al
exterior. Asimismo, la agencia de aduana solicita a la
agencia de carga el Vº Bº de la orden de embarque y la
numeración del Bill of Lading o Airway Bill.
6. La agencia de carga emite la numeración al conocimiento
de embarque (bill of lading o airway bill), y solicita a ENAPU
o CORPAC los servicios de traslado del producto a la nave.
7. La agencia de aduana entrega al exportador los
documentos de embarque para que a su vez los remita a su
banco y, vía courier, a su importador.
8. El banco del exportador (pagador) envía los documentos
al banco emisor, si este los encuentra conforme y procede
al desembolso en la cuenta del exportador.

Investigar Qué productos exportables podrían estar afectos

al Exporta fácil.
Perú, país exportador HD – Promperú en video
SEMANA# 13
LA OFERTA EXPORTABLE
¿QUÉ ES LA OFERTA EXPORTABLE? La oferta exportable de
una empresa es más que asegurar los volúmenes solicitados
por un determinado cliente o contar con productos que
satisfacen los requerimientos de los mercados de destino.
La oferta exportable también tiene que ver con la capacidad
económica, financiera y de gestión de la empresa, esto es:
- Disponibilidad de producto: Con base en el producto que
desea exportar, la empresa debe determinar el volumen
que tiene disponible para el mercado externo. El volumen
debe ser aquel que pueda ofrecer de manera estable o
continua. De igual modo, el producto debe cumplir con las
exigencias y requerimientos del mercado objetivo. -
Capacidad económica y financiera de la empresa: La
empresa debe contar con los recursos necesarios para
solventar una exportación, igualmente debe estar en
condiciones de contar con precios competitivos. Si la
empresa no cuenta con posibilidades de solventar el
proceso con recursos propios, deberá contar con capacidad
de endeudamiento y conseguir financiamiento externo.
- Capacidad de gestión: La empresa debe desarrollar una
cultura exportadora, con objetivos claros y conocimiento de
sus capacidades y debilidades.
Los Principales Sectores de la Oferta Exportable Peruana
La oferta exportable peruana se podría clasificar en los
siguientes sectores:
- Agroindustria
- Artesanía
- Calzado y pieles
- Hidrocarburos
- Joyería
- Madera y papeles
- Metal mecánico
- Minería
- Minería no metálica
- Pesquero
- Químico
- Sider o metalúrgico
- Textil
¿Investigar 2 sectores de la oferta exportable peruana por
grupo Describir el producto, tendencia de las exportaciones
en los últimos 5 años, mercados de destinos, existe
competencia directa o indirecta?
FORMAS DE PAGO UTILIZADOS EN LOS NEGOCIOS
INTERNACIONALES
Instrumentos de Pago
El desconocimiento entre el comprador y el vendedor en el
comercio internacional conlleva a buscar el instrumento de
pago que minimice la incertidumbre sobre el cumplimiento
de las partes. Según el nivel de confianza entre las partes se
determinará el grado de seguridad del instrumento por
utilizar.
El pago directo (sin intermediario) es el menos usual por el
alto nivel de confianza que implica. Entre las formas más
conocidas de pagos directos está la cuenta abierta,
mediante la cual el importador acredita al exportador el
dinero respectivo en una cuenta en el banco local.
Los pagos indirectos son los más usuales, ya que desde sus
inicios el comercio internacional ha tratado de evitar el
pago en efectivo y ha buscado formas alternas que brinden
alguna garantía de cumplir con lo acordado.
Entre los pagos indirectos más usados se pueden citar los
siguientes:
• Orden de pago
El importador autoriza que se debite de su cuenta el monto
que debe ser pagado en efectivo al exportador. Puede darse
como una forma de pago simple o documentario. En la
orden de pago documentario, se da instrucciones de pago
contra presentación de documentos (de embarque).
Se les conoce Como payment orders, money transfers o
tellers checks.
• Transferencia Bancaria
Consiste en el traspaso de dinero de la cuenta del
importador a la cuenta del exportador. Para que se cumpla,
el comprador debe dar una orden escrita al banco del
emisor. Se cruza una orden por medio de un sistema
electrónico o correo entre bancos.
 La cobranza bancaria
Consiste en un servicio del banco para tramitar, según
instrucciones, el cobro y/o la aceptación de documentos.
Resulta una buena alternativa para que el exportador no
pierda el control de los bienes una vez embarcados y el
importador se entere oportunamente de su arribo. El uso
de una cobranza como medio de pago requiere cierto grado
de confianza, por cuanto se corre el riesgo de que la letra de
cambio sea rechazada por fondos insuficientes o endosos
irregulares. En una cobranza, se pueden presentar a cobro
documentos financieros (letras de cambio, pagarés,
cheques) y/o documentos comerciales (facturas,
documentos de embarque, u otro representativo de
mercaderías).
 El Crédito Documentario y la Carta de Crédito (CC)
Es un contrato formal por medio del cual un banco concede
un crédito al cliente (ordenante) por un cierto plazo y por
una suma determinada. El banco cobrará una comisión por
sus servicios. La carta de crédito surge cuando el crédito no
es utilizado por el ordenante sino por un tercero, a quien se
le conoce como “beneficiario”.
El Crédito Documentario es el instrumento usado
especialmente cuando el nivel de confianza entre las partes
es mínimo.
La obligación del banco surge de una carta de crédito,
dirigida a pagar una obligación ajena que surge usualmente
de un contrato de compraventa internacional.
Las partes involucradas en un crédito documentario se
definen a continuación:
• El ordenante: (comprador) es quien solicita la apertura del
crédito, puede ser una figura física o jurídica.
• El beneficiario: (exportador) es a favor de quien se emite
la carta, puede ser persona física o jurídica.
• El banco emisor: emite la carta de crédito en atención al
contrato de crédito documentario y se obliga a pagar o
aceptar la obligación por medio de sucursales o
corresponsales.
• Banco notificador: suele estar ubicado en el país del
exportador, le notifica y le da aviso de las condiciones
requeridas para el cobro. Toma la figura de banco
confirmador cuando se compromete con el beneficiario.
 La carta de crédito es el crédito documentario más
utilizado en comercio internacional. Reúne una serie
de características que permiten adecuarlo a diferentes
negociaciones.
 Importancia de la Carta de Crédito
 La importancia de las cartas de crédito es que confiere
a ambas partes un alto grado de seguridad, de que las
condiciones previstas serán cumplidas ya que permite
al importador asegurarse de que la mercancía le será
entregada conforme a los términos previstos, además
de la posibilidad de obtener un apoyo financiero, en
tanto que el exportador puede asegurar su pago.
 Las Principales Características de la Carta de Crédito
 “Una carta de crédito es un documento emitido o
expedido por un banco a petición de uno de sus
clientes, en la que se autoriza a un individuo o firma
girar contra la cuenta en un corresponsal y por cuenta
 de un cliente, siempre y cuando se den ciertas
condiciones previamente convenidas”.
 En otras palabras, es un compromiso de pago que
asume un banco por cuenta de un importador y a favor
del exportador, siempre y cuando se cumpla las
condiciones estipuladas y se presente los documentos
respectivos en el plazo acordado. El banco emisor,
generalmente, está domiciliado en el extranjero, por lo
cual el pago se hace efectivo a través del banco filial en
el país del exportador.
 Las garantías pueden ser de varios tipos: personales (es
decir, sobre los bienes de los socios de la compañía) o
garantías prendarias sobre la mercancía importada.
Cuando la mercancía que se importa es de fácil venta y
no tiene carácter perecedero a corto plazo, las
entidades financieras suelen solicitar que el
conocimiento de embarque sea extendido a la “orden”
del propio banco.
Tarea: investigar Los Tipos de Cartas de Crédito (CC),
Inteligencia Comercial, Trade Map,Comtrade Junio 2019
Herramienta de Inteligencia Comercial : ADEX DATA TRADE video
Herramienta de Inteligencia Comercial: TRADEMAP
 Semana :14
METODO PARA NEGOCIAR.
El espacio continuo de la negociación.
Negociar significa moverse. Nos movemos de nuestra
posición más favorable (P.M.F.) hasta llegar a un punto
aceptable para ambas partes. Nuestro opositor hace
exactamente lo mismo. La capacidad y habilidad de los
negociadores de cada una de las partes son las que deciden
la localización de este punto de acuerdo y la distancia que
tenemos que recorrer para llegar a él.
El intervalo de acuerdo que se ofrece al negociador está
situado entre el punto más favorable y el límite. En la mayor
parte de negociaciones estos dos segmentos se ocultan. En
el intervalo en el que se ocultan, existe posibilidad de
acuerdo. A ese campo o área se le llama “zona común o de
intercambio”.
El intervalo que separa el punto más favorable del límite
puede ser grande o pequeño. Cuando los negociadores
hablan de su margen de maniobra, están refiriéndose a la
distancia que separa ambos puntos.
En algunas negociaciones puede ocurrir que no exista zona
común.
En dichas circunstancias las negociaciones quedan
estancadas, salvo que una o ambas partes recurran a una
postura de fuerza con el fin de convencer a la otra parte para
que reajuste su límite.

La preparación de la Negociación
Una buena preparación es el camino más seguro para llegar
a una negociación satisfactoria. Lo que hagamos o dejemos
de hacer antes de llegar a la mesa de negociación pondrá
rápidamente de manifiesto en lo que hagamos cuando
lleguemos a ella.
Es muy frecuente que los negociadores dediquen el tiempo
reservado a la preparación ensayando los argumentos que
van a utilizar para defender sus posiciones atrincheradas y
atacar las de la otra parte. El mal negociador mide su éxito
por los puntos que marca a su contrario.
Desarrollo de la Preparación de una reunión de negociación
Establecimiento de objetivos:
El tema prioritario de la preparación es establecer los
objetivos. La preparación conlleva la asignación de un orden
de prioridad a los propios objetivos y el cuestionamiento de
su realismo.
También debe de pensarse en cuáles serán los objetivos de
la otra parte y el orden de preferencia que habrán
establecido para ellos. Durante las negociaciones suelen ser
difícil determinar ese orden. Es muy fácil que nuestro
opositor haga un esfuerzo considerable tratando de ocultar
que tiene unas preferencias y de convencernos de que todo
lo que pide tiene la misma importancia.
La información:
Es importante analizar la información que estamos
dispuestos a dar a la otra parte y el momento y forma de
hacerlo, ya que, la mejor de las informaciones otorga a la
persona que la posee el mayor poder en una negociación.
Así, brindar a la otra parte una información seleccionada será
lo que defina sus expectativas en la dirección correcta.
La experiencia demuestra que los negociadores tienden más
a ocultar información que a comunicarla.
La estrategia.
Es necesario proyectar adecuadamente la estrategia a seguir
durante la negociación en la etapa de preparación. ¿En qué
momento se dará cierta información?; ¿Qué tipo de
información no debe ser desvelada?; ¿qué argumentos
utilizaremos y cómo los presentaremos? ¿Qué argumentos
creemos que utilizará la otra parte y cómo los vamos a
rebatir?; ¿qué tácticas de negociación podremos utilizar?;
¿nos interesa proponer nosotros primero o forzar a que sean
ellos los que hagan la primera propuesta?, etc.

Reparto de Roles / Tareas.

El intercambio controlado de información en el desarrollo de
la negociación con el objetivo de lograr un acuerdo, requiere
de las partes que se impliquen en el proceso y traten de
debatir, discutir, regatear, criticar, comerciar, etc. La
experiencia demuestra que resulta muy difícil hablar,
escuchar, pensar, escribir, observar y planear
simultáneamente.
DIRIGIR.
Es la tarea que se asigna a la persona con más experiencia
dentro del grupo, o que mejor conocimiento y preparación
tiene en el tema objeto de negociación.
La función del dirigente es llevar las riendas de la
negociación:
- Hace propuestas.
- Hace concesiones.
- Solicita suspensiones.
- Por lo general, dirige la negociación hacia su conclusión
SINTETIZAR.
La tarea del sintetizador se resume en la de ganar tiempo
para el dirigente.
Este miembro del equipo sigue de cerca la conversación y se
da cuenta del momento en que su dirigente necesita un lapso
de tiempo. Su tarea consiste en romper o desviar el curso de
la discusión por unos momentos, utilizando para ello los
medios más diversos (pedir aclaraciones sobre lo que acaba
de decir la otra parte, insinuar contradicción en sus
argumentos, repetir de forma resumida lo que se acaba de
decir sobre la mesa, formular preguntas, etc.).
OBSERVAR.
El observador apenas participa en el intercambio explicito de
información.
Permanece generalmente callado y su función consiste en
observar y captar todo lo que sucede entre los negociadores
de la otra parte. Debe interpretar sus silencios, sus titubeos
y dudas ante determinadas propuestas, su entusiasmo con
puntos concretos de la propuesta, su inquietud cuando se ha
tratado otro punto, lenguaje no verbal, etc.
La actitud y el comportamiento durante la Negociación.
Las personas negocian porque tienen, o creen tener, un
conflicto de derechos o intereses. Al inicio de las
negociaciones es cuando las partes son más conscientes
de la existencia del conflicto y hay una mayor desconfianza
mutua. Algunas negociaciones no pasan de la sesión de
apertura, rompiéndose porque las tensiones entre las partes
se ven agudizadas por su comportamiento.
A fin de mejorar nuestro comportamiento durante la
negociación, deberemos llevar a cabo las siguientes
conductas:
- Escuchar más y hablar menos.
- Realizar preguntas positivas que animen a nuestro opositor
a explicar y razonar su postura.
- Resumir neutralmente los temas tratados.
- No comprometernos con sus posiciones y explicaciones.
- Contrastar la firmeza de sus posiciones, averiguar sus
prioridades.
- Obtener y dar información.
Una negociación no debe ser un debate. El objetivo de un
negociador no debería ser tomar una posición y defenderla a
toda costa, intentando mostrar que tiene razón, sino influir
sobre el adversario, persuadirlo y convencerlo. Para lograrlo
debemos:
1. Escuchar de verdad, activamente
2. Observar y estar alerta para captar señales no verbales.
3. Ponerse en el lugar del otro, intentar ver las cosas desde el
punto de vista de la otra parte.
4. Enfatizar los puntos comunes de ambas posiciones,
quitando importancia a las diferencias.
5. No hablar demasiado. Cuanto mas hable más información
recibirá la otra parte.
6. No interrumpir.
7. No tener prisa en explicar nuestro punto de vista.
Debemos intentar conseguir primero una visión completa de
la posición de la otra parte.
8. No llegar a conclusiones antes de que el adversario haya
explicado su posición completamente.
9. No hablar demasiado tiempo seguido, no realizar
intervenciones largas.
10. No responder nunca a una pregunta que no entendamos
del todo.
11. Prestar especial atención a nuestra comunicación no
verbal. Tener siempre en cuenta la forma en que decimos las
cosas, muchas veces la forma es más importante que el
contenido.
12. Apoyarnos, siempre que nos sea posible, en hechos ya
que estos son más importantes que las palabras. Reputación,
precedentes etc. tienen un gran poder de convicción.
13. Dar al adversario tiempo para aceptar, para que pueda
asimilar nuestras ideas y propuestas.
14.- Cierre de Negociación y preparación de Contrato
Internacional.

Tarea: Desarrollo grupal de mesa de negociación de

exportador e importador plantear la procedencia del
exportador características culturales, modos y costumbres
en una negociación, el grupo exportador e importador
preparará su agenda de negociación: Productos
exportables: Café, Uva fresca, Palta fresca y Quinua. Revisar
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internacional. Julio 2019

Desarrollo del plan de negocio Exportador/Importador ( 5

Años)
Resumen Ejecutivo
Capítulo I: El plan Estratégico y Plan Organizacional
• Descripción de la empresa
• Datos De La Empresa
• Análisis del Potencial Exportador
• Plan Estratégico
• Visión
• Valores
• Misión
• Objetivos
• Estrategias
• Indicadores
• Matriz Resumen De Fortalezas Y Debilidades
• Plan Organizacional
• Estructura de Personal
• Plan de Recursos Humanos
Capítulo II: Análisis del Producto en el Mercado Objetivo y
Plan de Marketing
• Análisis del Producto
• Partida Arancelaria
• Selección del Mercado Objetivo
• Mercado Objetivo
• Datos Generales
• Exigencias del Producto
• Canales de Distribución
• Medios de Transporte
• Perfil del Consumidor
• Segmentación Demográfica
• Segmentación Geográfica
• Segmentación Psicográfica
• Medición del Mercado
• Análisis Competitivo y Benchmarking
• Mix Marketing
Capítulo III: La Gestión Exportadora
• Análisis del Precio de Exportación
• Costo de Producción
• Costos y Gastos de Exportación
• Selección del Precio de Exportación
• Modalidad de Pago
• Distribución Física Internacional
• Características de la Carga
• Condiciones de Venta
• Análisis de Riesgo
• Manejo Documentario
• Modelo de Cotización
Capítulo IV: Análisis Financiero y Plan Financiero
• Estados de Pérdidas y Ganancias proyectado
• Punto de Equilibrio
• Flujo de Caja Proyectado. Van -TIR