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ESTRATÉGIAS

ENGENHEIRO
DO

AULA #1

Dê o passo na Direção
Certa para o Sucesso
na Engenharia Civil
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Nessa série de aulas eu vou te mostrar


os fundamentos das Estratégias que
nos permite atingir tais resultados pra
mim e também para outras pessoas
como você deve ter visto nas histórias
que eu já mostrei. Isso acontece
porque o Estratégias do Engenheiro é
diferente do jeito tradicional das
pessoas atuarem.

Uma das coisas que a gente busca é


segurança na nossa carreira, acredito
que estar seguro é estar preparado
para executar serviços por conta
própria, ter nossa empresa ou atuar
como autônomo sem ter que ficar
dependendo de outras empresas, de
contratação para que você possa atuar.
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Nessa situação de você atuar


prestando serviços, tem um fator muito
importante, que é:

V
O
C
Ê
Só vai depender de você: da sua
preparação, do seu esforço, dos seus
estudos e você será recompensado por
isso tudo e será capaz de criar suas
próprias oportunidades.
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Bom, para que eu possa te explicar


por que o método Estratégias do
Engenheiro funciona melhor, deixa eu
te mostrar o PORQUÊ do jeito
tradicional das pessoas atuarem na
Engenharia civil não funciona tão bem.

Imagine então 2 situações,


2 profissionais que trabalham na
engenharia civil:

Profissional Padrão Profissional Estratégico


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Existem alguns fatores que fazem total


diferença entre um profissional ter
sucesso, conseguir alcançar seus
objetivos, conseguir ter o salário que
deseja, conseguir ter a vida que deseja
e o outro profissional que passa a vida
toda tentando.

Exatamente entender esses fatores é o


que vai fazer diferença pra sua vida,
para o seu negócio e para sua carreira,
será isso que vai determinar em qual
grupo de profissionais você vai fazer
parte.

Vamos lá! Vamos conhecer o que são


esses fatores, como você se beneficiar
e começar a andar na direção dos
seus objetivos.
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Imagina um potencial cliente que está


precisando de um determinado serviço,
sejam projetos, construções ou
reformas, ele já tem pré-programado
alguns fatores e critérios que ele vai
considerar na hora de escolher a
empresa ou o profissional para realizar
os serviços para ele.
Deixa eu te explicar melhor sobre isso:

Hoje, existe uma


infinidade de
informações, uma
infinidade de decisões
que temos que tomar
todos os dias,
não é mesmo?
E com os nossos
clientes é mesma coisa.
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A nossa cabeça, nossa mente, ela é


simplesmente programada para poupar
energia, para sobrevivência. A gente já
vem de fábrica com esse aspecto, daí
que vem a preguiça, a vontade de ficar
no sofá, a vontade de ficar nas redes
sociais e não fazer o que tem que ser
feito, simplesmente pra gente poupar
energia. E isso não é culpa nossa, faz
parte dos instintos humanos.

Com a evolução natural da nossa


espécie, a gente foi desenvolvendo
essas respostas automáticas para a
maioria das situações do dia a dia, para
pouparmos energia.

Exemplo:
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Quando a gente vai andar, a gente não


fica pensando qual o pé colocar na
frente e o tamanho da passada, a gente
simplesmente anda.

Se a gente fosse pensar em tudo que


fazemos, todos os detalhes, ficaríamos
malucos.
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E quando o cliente está diante de


várias propostas para decidir quem
contratar, qual empresa que vai
executar os serviços, essas reações
automáticas também estão presentes,
e conseguimos fazer ele decidir pela
nossa empresa, decidir pelos nossos
serviços, utilizando o que chamo de:
ACIONADORES MENTAIS

E eu já vou te explicar melhor o que é


isso.
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E O QUE ISSO TEM A VER


COM A ENGENHARIA CIVIL?
Bom, vamos lá!
Entender esses fatores é o que vai
fazer realmente diferença na sua
carreira, como já tem feito na de
centenas de engenheiros e arquitetos.

É o que vai fazer diferença entre você


faturar R$ 1 mil reais por mês ou
faturar R$ 20 mil reais por mês, que vai
fazer você ter muitos clientes ou
poucos clientes, que vai fazer você
sentir segurança para atuar ou não
entender porquê não consegue
prosperar. E o motivo principal para
resultados extraordinários na sua
carreira é exatamente entender esses
fatores.
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Para facilitar o seu entendimento,


vamos pegar agora o exemplo da
situação entre os dois tipos de
profissionais que trabalham na
Engenharia Civil:

PROFISSIONAL PADRÃO

Imagina só, aquele


engenheiro que sai da
faculdade, às vezes com
pouca experiência ainda,
sem saber ao certo o que
fazer e com uma sensação
que a faculdade não o preparou o
suficiente para atuar, ele dá entrada no
seu CREA e também pensa em fazer uma
pós-graduação, daí entra no mercado de
trabalho para atuar, prepara ali seus
materiais de marketing,
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divulga seus serviços sem critérios e


tenta atingir todo mundo, ele consegue
até captar alguns clientes. Em seguida
faz o orçamento e envia para o cliente
esse orçamento, até ai tudo normal,
depois torce para que esse cliente
escolha a sua empresa, que feche com
ele esse serviço em questão. Esse
profissional acha que cobrando um
valor que se enquadre para o cliente,
somente isso vai fazer ele ter mais
chances de fechar a proposta, só que
na realidade, ele raramente consegue.

Você já se perguntou, porque a


maioria dos profissionais seguem
esse padrão de comportamentos
e mesmo não conseguindo bons
resultados, continuam assim?
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Agora imagine um outro cenário:

PROFISSIONAL ESTRATÉGICO

Esse tipo de profissional já


conhece que esses fatores
existem, os fatores e requisitos
que os clientes consideram
na hora de contratar um
serviço, ele já sabe o que
faz um cliente decidir por uma empresa
ou não, ele entende esses aspectos e
utiliza tudo o que for necessário para
suprir essas necessidades dos clientes.
Então o cliente só vai dar o passo
seguinte quando perceber qual
profissional atendeu o que ele quer.
É como se houvesse uma lista de
requisitos dentro da cabeça dele e o
nosso papel é atender o máximo
desses requisitos.
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E se você parar para analisar, existem


alguns requisitos que são universais e
aqui eu vou falar com você sobre
alguns para gente não estender muito.

Uns dos requisitos é a CONFIANÇA.

Se o cliente sentir que pode confiar,


não significa que ele vai fechar com
você ainda, mas você supriu uma das
necessidades que ele tem.
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Um outro requisito é o PREÇO.

Achar que os clientes querem o mais


barato é um dos principais erros dos
profissionais.
Vamos pegar exemplos para clarear:

Se você fosse contratar um serviço de


engenharia para sua casa, você iria
querer somente o mais barato?
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Ou iria querer o que atende os critérios


de qualidade, de prazo, de limpeza,
que não traga dor de cabeça e que não
ultrapasse o orçamento?

Nesse aspecto que muitos se enganam,


pois apenas enviam o orçamento e não
se diferenciam da mão de obra direta,
pedreiros e mestres de obras, e nessas
horas falam que a concorrência de
preço é desleal.

CLARO!!!
Se o cliente não
enxergar diferenças
claras entres os
profissionais, só
restará o preço para ele
analisar, pois o restante
ficou tudo igual.
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Um outro exemplo:
Se você fosse fazer uma cirurgia
plástica no seu nariz e se deparasse
com 2 médicos:

Um médico que
cobra o valor de
R$ 2 mil reais e o
outro médico que
cobra o valor de
R$ 5 mil reais.

Se você tiver somente essas


informações e imaginar que ambos vão
dar conta do recado, o que você
provavelmente vai analisar é somente o
preço. Agora você consegue entender
fazendo uma analogia pra nossa área.
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Mas e se você
descobrisse que o
médico que cobra
R$ 5 mil nunca errou
uma cirurgia, que
todas que ele fez
ficaram perfeitas.

E já o que cobra R$ 2 mil


tem casos que não deram
certo. Você contrataria um
médico para fazer uma
plástica no seu nariz,
sabendo que ele pode errar?
Ou juntaria um pouco mais
de dinheiro para contratar o
que com certeza não vai te
trazer problemas nem dor de
cabeça?
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O que acontece na prática é que na


Engenharia Civil a briga entre os
profissionais para conquistar clientes
acaba sendo pelo menor preço. Você
tem que sair, definitivamente, da briga
dos preços e entrar na briga dos

BENEFÍCIOS

VANTAGENS
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Já foram feito pesquisas, já foi tema de


doutorado e foi descoberto que 94%
das decisões dos clientes, do
fechamento da proposta, é feito pelo
lado EMOCIONAL e não do lado
racional.

E para atingir o lado emocional dos


clientes, só existe uma maneira
praticamente, utilizar os Acionadores
Mentais. A maioria dos profissionais
ignoram esses aspectos e só pelo fato
de você estar aqui, pode ter certeza
que já está na frente de muitos.
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No Estratégias do Engenheiro, explico


mais de 20 Acionadores Mentais e
você pode usar os 20 com seus clientes
e aqui eu vou te mostrar 2 deles, que já
vai fazer diferença na sua carreira:

O 1º Acionador Mental é a ESCASSEZ.

Todas as pessoas entendem desde


novas que:

"O que tem muito vale pouco e o que


tem pouco vale muito."
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O que a gente vê por ai são engenheiros


tão desesperados para terem serviços
que quando o cliente diz que quer fazer
um orçamento, ele fala assim:

"Ah blz, eu tenho


horário de
manhã, de tarde,
de noite, posso ir
na sua casa, você
pode vir no meu
escritório..."

O cliente não vai dar valor para esse


engenheiro, porque ele tem muita
disponibilidade e se tem muito vale
pouco, lembra?
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Então como é que você vai usar a


ESCASSEZ a seu favor:

O primeiro passo é determinar o dia que


será feito visitas a clientes na sua
empresa...

e partir dai não se colocar 100%


disponível quando o cliente ligar, ele
vai te enxergar com outros olhos e isso
irá te valorizar.
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O 2º Acionador Mental é a
PROVA SOCIAL.

Nós somos seres sociáveis por natureza


e o comportamento das outras pessoas
nos ajuda a tomarmos as nossas
decisões.

Quando um potencial cliente percebe


que muitas pessoas já contrataram os
seus serviços,
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automaticamente ele vai te rotular como


um bom profissional, ele pensa:

“Se tem muita gente querendo é porque


deve ser bom”.

Isso são respostas automáticas da


mente e a gente consegue fazer o
cliente enxergar exatamente o que a
gente quer usando os acionadores.
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Exemplo:

Chega a hora do almoço e você está em


uma rua com 2 opções de restaurantes,
um vazio com poucas pessoas e outro
bem cheio com mais pessoas entrando.

Automaticamente qual que a gente


tende achar que é o melhor restaurante?
O com muita gente ou o com pouca
gente? Imagino que você tenha uma
preferência quanto a isso e os seus
clientes também.
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Agora imagina o
profissional que
domina essa arte de
entender o que o
cliente quer, utiliza os
acionadores mentais e
entrega exatamente o
que ele precisa.

E o outro profissional que trata todos os


clientes iguais, de maneira genérica e
fica ali torcendo para que o cliente
escolha a empresa dele e depois não
entende porque não consegue prosperar
e nessa hora esse
profissional tenta
arrumar uma desculpa
e provavelmente você
já deve ter escutado
alguma.
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Tenha sempre em mente que a demanda


por serviços sempre vai existir, sempre
vai ter alguém reformando, contratando
projetos, construindo e cabe a gente
aproveitar essa demanda.

O mundo é muito grande e a sua área de


atuação pode ter certeza que é maior do
que você imagina, sempre vai ter
alguém com a necessidade de contratar
serviços na engenharia.
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Nessa aula do Workshop eu expliquei o


PORQUÊ que o jeito tradicional não
funciona tão bem e o que você deve
fazer para se diferenciar do profissional
padrão.

E na próxima aula eu vou te ensinar


COMO você aplicar isso na sua carreira
e como funcionam as estratégias do
profissional que entende esses
aspectos.
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Então se você quer ficar por dentro de


tudo que está acontecendo no
Workshop Estratégias do Engenheiro,
aqui abaixo tem um link de acesso a
página oficial e também para as
próximas aulas do evento.

ESTRATÉGIAS
DO
ENGENHEIRO
www.estrategiasdoengenheiro.com.br

Conheça mais sobre


o nosso trabalho.

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ALEX WETLER | ENGENHEIRO CIVIL