Quer saber como acelerar o processo de decisão dos seus clientes?

Por que é que os seus clientes compram os seus serviços? Tem certeza de que você sabe?

Por incrível que pareça, quando colocamos esta questão a pessoas da área comercial, cerca de 60% a 70% delas
não sabem responder. Por vezes pensamos que é pelas características do produto, ou pelo preço, ou por ser um
bom investimento. Mas será que é mesmo só por causa disso?

No meu entender, temos de analisar a perspectiva e motivação do cliente, a vertente psicológica da venda.
Existem sempre dois componentes no processo de decisão que não podem ser ignorados:

 Razões Lógicas de Suporte à decisão

 Razões Emocionais de Suporte à decisão

Vamos imaginar um caso caricato para podermos depois extrapolar para o resto das decisões dos nossos
clientes. Imaginem que eu decido comprar uma Ferrari, vermelha, linda de morrer, último modelo, do qual só
existem 3 em meu país. O que vocês acham que vai fazer com que eu tome essa decisão?
 O fato de ser um bom investimento?
 O fato de não desvalorizar como os outros carros?
 O fato de ser muito seguro?
 O fato de ser tecnicamente mais avançado?
Claro que não. Estas são todas razões lógicas para a venda. No caso da compra da Ferrari, as razões penderão
mais para o âmbito de:

 Ser um carro espectacular

 Ser um carro lindo de morrer
 Ser um símbolo de status
 Todas as pessoas admirarem o carro quando ele passa
 Os amigos ficarem cheios de inveja
 Ir dos 0 aos 100 em poucos segundos

Enfim, tudo isto como você já deve ter adivinhado, são razões emocionais para a venda.
Mas agora, continuando a nossa história, vamos imaginar que o nosso amigo chega em casa. Entra e vai dar a
notícia à sua mulher. Como vocês acham que ele vai justificar a sua escolha? Com razões emocionais? Ou com
razões lógicas?

Claro que sim, com razões lógicas. Ele certamente vai falar para a sua mulher algo do gênero:

- Sabe, querida, hoje comprei uma Ferrari!

- O quê? Você comprou uma Ferrari!!!. Está maluco? Um carro que custa um absurdo?
- Sim, querida, mas olha que foi um ótimo investimento! Este é um carro que não desvaloriza, que é muito
seguro, tecnicamente muito avançado, mas acima de tudo um bom investimento.

Viram o que aconteceu? Ele comprou por razões emocionais, mas justificou perante os outros com razões
lógicas. Na venda, muitas vezes, temos tendência a utilizar somente um destes fatores para justificar a venda
ao nosso cliente. Mas, o que a experiência nos diz é que normalmente existem sempre dois lados da mesma
moeda.

Assim sendo, devemos procurar preparar a nossa argumentação de vendas considerando estes dois aspectos e
não somente um deles como é habitual. Mesmo na vendas de produtos ou serviços em que possamos pensar que
o fator emocional não existe! Pense duas vezes. Ele normalmente está lá disfarçado. Quer um exemplo?
Vamos imaginar que um nosso cliente nos vai escolher para vender a sua casa. Você logo imagina considerar o
binômio custo x benefício! Certo? Errado! Esta pessoa, pode também dar importância a outros fatores no
campo emocional.

Por exemplo, se o nosso serviço for um sucesso e permitir vender seu imóvel em pouco tempo, como é que ele
será visto perante amigos ou colegas que precisam vender os seus apartamentos? Será que todos não vão falar
do sucesso dele nesta área?

Deste modo, tenho de me preocupar em dar ao cliente argumentos lógicos, mas ao mesmo tempo, introduzir
na conversa elementos emocionais que facilitem o processo de decisão dele.

Se virmos na perspectiva inversa, quando o cliente compra o nosso serviço essencialmente por razões
emocionais, devemos trabalhar todo o componente emocional, mas ao mesmo tempo, ir introduzindo razões
lógicas para que ele possa justificar a escolha, perante os outros e perante o seu lado mais racional do
cérebro.

Assim sendo, você já sabe: na próxima vez que estiver com um cliente, prepare de antemão ,todas as razões
lógicas e emocionais que a venda do seu produto ou serviço tem. Vai ver como isto irá tornar o processo de
decisão dos seus clientes mais rápido!

Textos extraídos do blog da RE/MAX Sé/Portugal: http://remaxsefaro.blogspot.com/2008/09/nuno-gomes-qual-o-meu-

segredo-para.html, pela Universidade RE/MAX.