Buenas tardes a todos

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

TECNÓLOGO EN GESTIÓN DE MERCADOS

FASE 2 PLANEACIÓN

ACTIVIDAD DE PROYECTO 8.
PROYECTAR EL PRESUPUESTO DE VENTAS Y COSTOS.

AP08-EV01- FORO: “ESTRATEGIA DE PRECIOS Y LA IMPORTANCIA DEL

PRONÓSTICO DE VENTAS

ASOCIACIÓN COMUNITARIA DEPORTIVA DE BELÉN (ACODEBEL)

INSTRUCTOR

JORGE HUMBERTO ISAZA

INTEGRANTES

ALFREDO MONDRAGÓN OSORNO

FICHA: 1749831

FECHA ENVÍO
09/06/2019

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 FIJACIÓN ESTRATÉGICA DE PRECIOS

¿Porque el precio influye directamente en el posicionamiento de la marca de

la empresa?
La estrategia de posicionamiento es un proceso mediante el cual se desarrolla una
estrategia que tiene como objetivo llevar nuestra marca, empresa o producto
desde su imagen actual a la imagen que deseamos.
Cuando llevamos a cabo una estrategia de posicionamiento, es recomendable
tener en cuenta los siguientes factores:
 La diferenciación es un factor importante dentro del posicionamiento.
 Posicionarse junto a la mayoría no suele ofrecer ninguna ventaja.
 El mejor posicionamiento es aquel que no es imitable: si los competidores
pueden imitarlo en el corto plazo, perderemos la oportunidad de diferenciarnos.
 El posicionamiento de nuestra marca tiene que proporcionar beneficios que
sean relevantes para el consumidor.
El precio está relacionado directamente con la marca, cuando el comprador
percibe un precio muy competitivo o un precio muy elevado, que habitualmente
está vinculado a la exclusividad o al lujo, queda en la mente del cliente marcada la
marca de la empresa que le dio ese beneficio.

¿Cuáles pueden ser las consecuencias de no tener en cuenta al consumidor

para fijar el precio?
No se puede dejar de lado el valor que los productos y servicios tienen para el
comprador, ya que son estos los que determinan la oferta y la demanda
respectiva, no contar con lo que piensa el cliente causa consecuencias negativas
como las relacionadas a continuación:
 Falta de posicionamiento de la empresa en el mercado
 La empresa no cumplirá sus objetivos con respecto al precio y por ende
tampoco los comerciales y los corporativos
 Menores utilidades percibidas

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  Menor crecimiento de la empresa
 Favorece a la competencia
 No obtendrá el liderazgo que se espera de sus productos
 Deterioro de la marca

¿De acuerdo a su proyecto formativo que método es el más adecuado para

la fijación de precios de su producto o servicio?
La forma para fijar el precio en la asociación comunitaria deportiva de belén
(Acodebel) a mi juicio debe de ser diferenciar el producto, estos los cambios
generan un atractivo especial para cada grupo de compradores. (Prieto Herrera,
2009), esto por la gama que la asociación dirige a sus consumidores que es
mucho más amplia que las de la competencia.
El método que se utilizaría seria el basado en la competencia y empleando una
lógica en el valor, dándole prioridad, a lo que el cliente considera importante,
donde primen el cliente y el valor antes que el precio, el costo y el producto.

PRONÓSTICO Y PRESUPUESTO VENTAS

¿Cuáles son las ventajas y las desventajas de utilizar métodos cualitativos

para elaborar pronósticos de ventas?
PRONOSTICO DE VENTAS:
El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras de uno o varios
productos para un periodo de tiempo determinado. hacer el pronóstico de ventas
nos permite saber cuántos productos vamos a producir, cuánto necesitamos de
insumos o mercadería, cuánto personal vamos a requerir, cuánto vamos a requerir
de inversión y, de ese modo, lograr una gestión más eficiente del negocio,
permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.
MÉTODO CUALITATIVO:
Estimados por criterio, opinión, corazonada o experiencia lo que quiere decir que
son métodos de juicio.
Las técnicas de tipo cualitativo para efectuar pronósticos de ventas (demanda) se
basa en el juicio de un grupo de personas conocedoras, con experiencia y

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expertas en la materia, lo que les permite dar su opinión y pronosticar el futuro en
relación a un tema determinado; esta opinión puede consistir en la entrega de
valores o rango de valores sobre el futuro. Estas técnicas se utilizan cuando no
existen datos numéricos que permitan el uso de técnicas cuantitativas o cuando
estos datos son poco confiables. Esta situación se presenta generalmente cuando
se requiere planificar a largo plazo basándose en algún pronóstico, donde la
exactitud necesaria es mediana, a diferencia de la planificación de corto plazo
donde la exactitud necesaria es más alta, y de preferencia se usan técnicas
cuantitativas.
A continuación un breve listado de las principales técnicas cualitativas para
pronóstico de ventas. Para acceder a información detallada de cada una de ellas
selecciona el enlace de interés:
Técnicas Cualitativas para Pronósticos de Ventas
Por GEO Tutoriales el 25/02/2015 en Proyección de Demanda o las técnicas de tipo
cualitativo para efectuar pronósticos de ventas (demanda) se basa en el juicio de un
grupo de personas conocedoras, con experiencia y expertas en la materia, lo que
les permite dar su opinión y pronosticar el futuro en relación a un tema
determinado; esta opinión puede consistir en la entrega de valores o rango de
valores sobre el futuro. Estas técnicas se utilizan cuando no existen datos
numéricos que permitan el uso de técnicas cuantitativas o cuando estos
datos son poco confiables. Esta situación se presenta generalmente cuando se
requiere planificar a largo plazo basándose en algún pronóstico, donde la
exactitud necesaria es mediana, a diferencia de la planificación de corto plazo
donde la exactitud necesaria es más alta, y de preferencia se usan técnicas
cuantitativas.
A continuación un breve listado de las principales técnicas cualitativas para
pronóstico de ventas. Para acceder a información detallada de cada una de ellas:
 Sondeo de Opiniones o Juicio Informado
El sondeo de opiniones o juicio informado corresponde a una Técnica Cualitativa
de Pronóstico de Ventas (o pronóstico/proyección de demanda). En este caso se
consulta por un determinado pronóstico que pueden hacer un grupo de expertos

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en forma individual o en forma colectiva. Este tipo de pronóstico es bastante
frecuente en las publicaciones sobre estrategias de empresas, en relación por
ejemplo a pronosticar la tasa de crecimiento de la economía en los próximos años.
Al interior de las empresas este método se puede utilizar realizando una consulta
escalonada y secuencial a las personas que pueden realizar algún aporte en la
proyección deseada, siguiendo la jerarquía de la organización, desde los niveles
más bajos a los niveles más altos. De esta forma los primeros consultados serán
aquellos que están en contacto con el entorno relevante (clientes, distribuidores,
proveedores, asociaciones gremiales, etc.), los que podrán aportar su estimación
su estimación del tema que se pretende pronosticar.
 Método Delphi para Pronósticos de Ventas
El Método Delphi probablemente es la Técnica Cualitativa de Pronósticos de
Ventas o demanda que más se utiliza. Este método (que toma su nombre del
famoso oráculo de Delfos de la antigua Grecia) consiste en un proceso de varias
etapas (iterativo) y considera la participación de un grupo de expertos.
En la primera etapa cada persona del grupo proporciona una respuesta escrita a
las preguntas que se le hacen. Después se tabulan dichas respuestas y se
realimenta al grupo con ellas, incluyendo alguna elaboración en base a valores
estadísticos (promedio, desviación estándar, valores máximos, mínimos, etc). A
continuación, y de existir un cierto grado de dispersión en las respuestas
originales, se pide a cada miembro del grupo que reconsidere sus respuestas
anteriores y responda de nuevo las preguntas. Las respuestas de la segunda
etapa se vuelven a resumir y se da feedback al grupo para una tercera etapa, y así
sucesivamente. Este proceso se repite hasta alcanzar un grado suficiente de
acuerdo, utilizándose como pronósticos los resultados de la última etapa.
 Método del Ciclo de Vida del Producto para Pronósticos de Ventas
En este caso se trata de pronosticar la evolución en el tiempo que tendrá el ciclo
de vida de un determinado producto. Este ciclo se puede dividir normalmente en
cinco etapas: desarrollo, introducción, crecimiento, madurez y declinación. Este
pronóstico nos permite tener una estimación del tamaño del mercado, y en

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conjunto con la participación de mercado que tendrá la empresa, estimar la
cantidad de producto que será demandada.
Por lo general las utilidades se alcanzan recién en las etapas de crecimiento y
madurez. Adicionalmente dependiendo del tipo del producto es crítico que la etapa
de desarrollo sea rápida, en particular en aquellos con ciclo de vida corto o que
rápidamente alcanzan una obsolescencia como por ejemplo los productos
intensivos en tecnología.
 Estudios o Pruebas de Mercado para Pronósticos de Ventas
Otra forma de pronosticar el comportamiento de una variable, es conocer las
opiniones, percepciones o respuestas de las personas que componen un
determinado universo (lugar, sector industrial o mercado) donde se producirá
dicha variable. En este contexto la Técnica Cualitativa de Pronósticos de Ventas
que consiste en Estudios o Pruebas de Mercado puede resultar de ayuda.
El razonamiento es intuitivo: se clasifican en distintos grupos o estratos a los
sujetos encuestados, se determinan muestras y luego se analizan en dicho
contexto las respuestas proporcionadas por ellos, de tal manera de extraer
algunas conclusiones relevantes que permitan proyectar el resultado de interés
para cada uno de los grupos definidos.
Ventajas:
 Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo,
Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta, la
cual se calcula utilizando modelos matemáticos de pronóstico.
 Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas
de la empresa.
 Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y
comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas
proyectadas.
 Apoya las decisiones del departamento de ventas de una manera eficaz y
oportuna, al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas
establecidos dentro del Plan Maestro de Producción.
Desventajas:

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  No es práctico para productos nuevos, es necesario tener presente factores
de tendencia estacionalidad, ciclos en el mercado
 Se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos
recientes.
 los resultados de la encuesta no siempre reflejan las opiniones del mercado
 El juicio u opinión de una persona de más alto nivel probablemente tenga
más relevancia que el de una persona de un nivel más bajo, en el peor de
los casos se sienten intimidados y no expresan lo que verdaderamente
piensa.
 Puede ser costosa
 Requiere mucho tiempo
 El proceso es muy largo (más de un año) por lo que el panel de expertos
puede cambiar alargando el proceso
 Su calidad es entre regular y buena para la identificación de puntos de
flexión en la demanda de nuevos productos.

¿Cuál es la relación que tiene el ciclo de vida del producto-mercado en la

elaboración de pronósticos de ventas?
El pronóstico de ventas permite saber cuántos productos/servicios además de
conocer la viabilidad del proyecto; motivo por la cual el pronóstico de ventas hace
un análisis estadístico de la demanda: tratando de establecer relación entre ventas
y los pronósticos El ciclo de vida de un producto está definido por el grado de
evolución del producto o servicio a través del tiempo.

En términos sencillo se trata de pronosticar la evolución en el tiempo que tendrá el

ciclo de vida de un determinado producto/servicio. El ciclo tiene normalmente
cinco etapas: desarrollo, introducción, crecimiento, madurez y declinación. El
pronóstico ayuda a tener una valoración del tamaño del mercado, sumado con la
participación de mercado que tendrá la empresa, calcular la cantidad de producto
o servicio que será requerida por los consumidores.

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En resumidas cuentas, el método de ciclo de vida del producto es también una
herramienta cuantitativa y cualitativa de apoyo para pronósticos de venta, parte de
la hipótesis de la necesidad de tener en consideración la etapa del ciclo de vida en
la que se encuentra el producto o servicio según el caso, como también la
clasificación del mismo, con el propósito de poder generar proyecciones más
acertadas en una incertidumbre de mercado.

CIBERGRAFIA

https://www.coursehero.com/file/33033190/foro-posicionamiento-grupo-7docx/

http://amaliabautista.blogspot.com/2016/07/ventajas-y-desventajas-del-pronostico.html

https://www.gestiondeoperaciones.net/proyeccion-de-demanda/tecnicas-cualitativas-para-
pronosticos-de-ventas/