1.

Posición ante Amenazas de Nuevos Competidores

0 1 2 3 4 5

2. Posición ante Amenazas de Nuevos Productos Sustitutivos

0 1 2 3 4 5

3. Situación Intensidad Rivalidad Sector

0 1 2 3 4 5

4. Posición Influencia Poderes Públicos

0 1 2
x3 4 5

Análisis Externo de la Empresa (Mercado y Entorno Global)

Área 1. Tamaño y Evolución del Mercado de Referencia

 1.1 Tamaño y Estabilidad Mercado

 ¿Tiene el mercado o el segmento al que nos dirigimos tamaño suficiente para
nuestras aspiraciones?

Claro que si ya que el tamaño de la empresa, es considerada Grande, porque

supera a mas de 500 personas trabajando para ella y con un ingreso de 5 000
000$ aproximadamente anuales. Cumple con todo los requisitos estables.

¿Tiene unas características estables?

Si, en el ámbito económico, tiene un criterio muy estable en función al

volumen de facturación realizadas por las ventas, en época de campaña.
Presenta una tecnología muy moderna que permite que los procesos de
producción y comunicación sean muy rápidos y eficientes. Y por ultimo tiene
un criterio organizativo excelente. Todos los trabajadores trabajan bajo las
reglas de la empresa, respetando puntos básicos y todo resulta mejor.

¿Depende mucho el mercado definido de factores externos fuera de control?

Si, ya que depende de la forma en cómo se comportan las variables del sector
económico y de las variables de la política económica. Ojo que casa factor
externo se da de manera distinta o peculiar para cada empresa.

¿Puede presentar alteraciones importantes en su composición o tamaño?

(NO ENTIENDO)

 1.2 Evolución del Mercado

¿Creemos que el mercado puede ser estable o de crecimiento continuado?

De crecimiento continuo, ya que Avocado Packins pertenece a la sociedad de

la distribuidora estadounidense Mission Produce y el grupo Gonzales, y estos
apuntan a crecer con envíos a Estados Unidos, Europa y Japón. y a su vez
planean poner toda su concentración en OLMOS y alcanzar un año de
producción total de 165, 000 toneladas.

¿Puede haber cambios bruscos que produzcan alteración en la demanda?

Se puede determinar que un poco, ya que al distribuir la palta a países más

alejados, se necesitan otro tipo de transportes y una manera de que las paltas
lleguen sin un estado de descomposición Y para eso se debe tener en cuenta
una pequeña inversión.
 ¿Puede haber factores que alteren sustancialmente la rentabilidad de este
mercado?

Si, se podría deducir que se altera la rentabilidad de este mercado. Cuando no

se encuentra en la campaña de Paltas, donde es cuando se produce mayor
rentabilidad de este mismo.

¿Puede haber cambios bruscos de aparición de competencia por el desarrollo

del mercado?

Claro que sí, ya que en la actualidad se a sacado un pequeño porcentaje que

cerca del 80% de los cultivos se destina a cultivar paltas y el resto a arándanos
(Avocado Packing también distribuyen arándanos),

¿Consideramos que puede tener una evolución normal o que puede estar
sujeta a cambios de ritmo de crecimiento importantes?

Consideramos que puede sentar un cambio de ritmo de crecimiento

importante, ya que cuenta con toda la característica estable que debe
presentar una empresa, con las reglas y la gente adecuada. Como también con
comunicación con gente importante en el exterior.

Elementos significantes:

 Tecnología y maquinas actuales y en muy buen estado

 Personal muy bien capacitado y con reglas de seguridad muy bien

implementadas.

 Revisión de productos y mantenimiento de maquinas de manera

diaria.

Área 2. Estructura del Mercado

 2.1 Estructura del Mercado

 ¿Está el mercado dominado por uno o pocos oferentes o por uno o pocos
compradores que dictan sus leyes?

(NO ENTIENDO)

¿Existen muchos niveles de intermediación entre el fabricante y el usuario?

No, tiene un canal de distribución directo. Ya que el fabricante desempeña la

mayoría de funciones de mercadotecnia, tales como la comercialización de la
palta, el transporte necesario, el almacenamiento y aceptación de riesgo sin la
ayuda de ningún intermediario.

¿Existen cuellos de botella o limitantes en algunos de los niveles de

intermediación?

No, tiene todo muy bien establecido. El único riesgo que puede existir es que
una maquina se malogre y pueda parar este proceso y haya una demora en la
entrega. Ya que nos comento el gerente, que el único que podía arreglar la
maquina era un señor que no estaba en Perú. Si no en España.

 2.2 Segmentación Posible

¿Es el mercado considerado del tipo que permite una buena segmentación
diferenciada?

Si, la empresa trata de defender las necesidades del cliente con la entrega de u
n producto de calidad (palta), generando una oferta comercial y un plan de
marketing. La ventaja que saca a través de esto es el ahorro de costes al poner
en venta el mismo producto para todos los compradores.

¿Son claros los perfiles de cada segmentación de mercado?

A nuestro punto de vista, cuenta con dos perfiles específicos claramente.

Perfiles Geográficos: ya que cuenta con una segmentación bien clara en

ubicación geográfica, de cada país a quienes distribuyen la palta.

Perfiles de comportamiento: ya que el gerente nos comentaba que avocado

packing toma mucho en cuenta las prestaciones deseadas del producto, los
precios y la lealtad de la marca. Poniendo todo tipo de información al
momento de entregar el producto, desde el inicio hasta el fin de su
distribución.
 ¿Se puede conocer bien los factores de compra dominantes en los segmento?

Si, ya que pudimos observar algunos factores, como el comportamiento

especifico de compra del producto, ya que nos explicaban que era muy
cuidadoso con todos sus procesos y eso atraía que los clientes tengan una
lealtad a la empresa y trataban de determinar porque una persona compraba
su producto y las características similares que esta tenia.

¿Cabe establecer una buena diferenciación de actuación en función de los

segmentados?

Si, ya que Avocado Packing cuenta con una estrategia de poner relieve a las
características de su producto con el fin de distinguirlo de la competencia y de
las ofertas de otras empresas. Presenta una buena innovación, marketing y
distribución.

 2.3 Globalización del Mercado

¿Puede considerarse el mercado global, es decir, fácilmente accesible a

competidores que vengan de otros mercados de referencia?

No, ya que la empresa Avocado Packing, solo se encarga de la distribución de

paltas y arándanos, en época de campañas.

¿Hay características diferenciales en cuanto a producto o forma de servicio

de este mercado respecto a otros parecidos?

El gerente, nos comentaba que su competencia directa era la empresa líder en

el mercado “CAMPOSOL”, tenían un parecido enorme a su forma de
producción y distribución. Con un pequeño detalle que era que la empresa
“Camposol”, había firmado un contrato de 10 años con el grupo Riberebro que
incluía las exclusividad de ciertos productos de verdura como la palta, en
conserva con distribución a los mercados de España, Portugal y Francia.

¿Hay requisitos o barreras de entrada para acceso a nuevos oferentes al

mercado?

No, existe barrera alguna.

Elementos significativos:

 Masificación del sistema y la tecnología de la información y

comunicación.
  Mantienen que no se pierda la identidad nacional del producto y de
donde se distribuye.
 Cultura Global

Área 3. Competencia

 3.1 Evolución de la Oferta Sectorial

¿Cómo evoluciona la oferta total en el mercado, de forma paralela a la

evolución del mercado, hay descompensaciones?

(NO ENTIENDO)

¿Hay entrada significativa de nuevos competidores?

Sí, porque en el Perú existen 10 a 12 empresas que exportan y distribuyen la

palta.

¿Hay compras o alianzas entre las empresas?

Ellos mismos cultivan la palta de sus campos, que tiene la compañía. Avocado
Packing , forma parte de las 7 empresas que conforman el grupo ARATO y a vez
forma parte de la empresa MISSION PRODUCCES. Que es la primera
exportadora de palta en el mundo.

 3.2 Clima Competitivo

¿Dicta las reglas del mercado un competidor líder o pocos que dominan el
mercado?

El Perú se ubica entre los 3 primeros productores mundiales de paltas. El cual

cuenta con 10 principales empresa de paltas principales en el país. La cual
AVOCADO PACKING se encuentra en el tercer puesto en esta lista, arriba de
SOCIEDAD AGRICOLA DROKASA S.A y la empresa líder CAMPOSOL.

¿Existe una ventaja clara por tamaño?

Si, ya que AVOCADO PACKING, cuenta con registros de envíos de palta de

50.000,000 junto con camposol y sociedad Agrícola Drokassa. Y en la lista de
empresas cuenta con el 57% de distribución en el año 2018.
 ¿Pueden entenderse que el clima competitivo es muy duro? ¿Se está
enrareciendo?

Tiene una competencia muy fuerte. Pero tiene todas las ventajas a su favor
para no dejarse intimidar. Como buena organización, personal, tecnología,
maquinaria y capacitaciones constantemente.

¿Hay barreras fuertes o costes altos para salir de la actividad?

No, por el momento no presenta ninguna de ellas.

¿Se produce un gran incremento de nuevos competidores en procedencia

internacional?

Como pudimos observar en las estadísticas más recientes de FAOSTAT la

producción de palta en el mundo muestra un crecimiento de un 5,1% por año
en el período 2000-2017, como respuesta a la expansión del consumo mundial,
en el 2017 se ha alcanzado la cifra de producción más elevada con 6,048 mil
toneladas. Siendo México el principal productor, consumidor y exportador en
el mundo, que representa en el 2018 el 34% de la producción mundial con una
tasa de crecimiento anual de 5,09% en promedio (2000-2017), le siguen en
importancia República Dominicana con un 11% de participación y un
incremento de 13,3% promedio anual.

El tercer país en volumen de producción de palta es el Perú, con un 8% de

participación, es el país que muestra la tasa más elevada de crecimiento de su
producción con un 14,4% promedio por año ha superado a países como
Estados Unidos, Chile, Indonesia y Colombia. A esa tasa de crecimiento
posiblemente al 2021 igualemos a la producción de la República Dominicana.

 3.3 Diferenciación de la Oferta

¿Son insuficientemente diferentes las ofertas de los competidores, existe una

diferenciación clara?

Presentan diferenciaciones como el ofrecimiento de un solo producto como la

palta y el arándano en épocas de campaña. Con una excelente funcionalidad y
servicio del proceso. Y la forma en cómo AVOCADO PACKING, posiciona a su
empresa como una de las 3 mejores del país, por la calidad del producto y
excelencia de atención a sus clientes. Y la entrega inmediata.

¿Se establece la competencia en términos de precio o en otros factores de

diferenciación?
 ¿Se estratifica bien el mercado por niveles de calidad ofrecida por los
oferentes?

Si, ya que ofrecen un producto de calidad excelente, tratando de que ninguna

palta entre en descomposición de manera rápida, gracias a que sus almacenes
y cuarto de producción. Tiene una temperatura de 7° grados para que la palta
demore en madurar. Siguen muy correctamente cada paso de distribución,
También cuenta con ingenieros agroindustriales, que se encargan de ver
mediante fotografías, las paltas que más se encuentran malogradas.

Elementos significativos:

 Ofrecimiento de algo único

 Entrega inmediata y distribución.

 Tienen una imagen visual , bien implementada

Área 4. Cliente, Tipología y Factores de Compra

 4.1 Análisis del Cliente

¿Es fuerte el grado de concentración del poder de compra en este mercado?

Si porque presenta una gran cantidad de dinero para poder comprar los
valores de la organización y tienen muy en cuenta el margen de ventas. Tienen
un indicador económico que define la cantidad de bienes o servicios que la
empresa adquiere.

¿Hay alguno o pocos clientes con características dominantes?

Por lo escuchado en como el gerente nos explico la manera en como cuidaban el

producto al momento del envió. Deducimos que sus clientes o empresas que distribuían la
palta presentaban esas características dominantes. Decisivos y firmes.
 ¿Es posible el acceso directo al cliente sin intermediarios?

Si, como por ejemplo una buena estrategia es la tecnología de servicios, las
empresas podrán invitar a los clientes que encuentren por la zona a que visiten
sus instalaciones. Esta estrategia es la más utilizada ya que a futuro promete
muchas visitas de clientes potenciales.

¿Existen muchos cambios en la demanda o en los productos demandados?

¿Hay un gran nivel de fidelidad en la compra?

Si, existe una fidelidad a nivel la compra porque nos comentaron que cuando
era la campaña de paltas. Exportaban a varios países y en gran cantidad.

¿Puede cambiar fácilmente el cliente y a bajo costo el proveedor?

No porque eso generaría grandes pérdidas de dinero a la empresa. Ya que no

asegura si ese cliente va a volver a comprar o pedir el producto. Ya que
fidelisarlo requiere tiempo y bajar el costo, genera que la rentabilidad estable
de la empresa baje mucho.

 4.2 Factores de Compra

¿Se conoce bien los factores por lo que compran los clientes?

Si porque se tiene en claro que los clientes confía en AVOCADO PACKING por la
calidad de su producto y el gran prestigio que tiene la empresa a nivel nacional
e internacional. Y la manera en cómo llegan los pedidos, en muy buen estado.

¿Son estables dichos factores? ¿Son muy cambiantes?

Son muy estables.

¿Son muy diferentes los factores de compra entre nuestros compradores

inmediatos y el consumidor final?

Sí, porque el comprador inmediato por lo general son micro o pequeñas

empresas que piden en grandes cantidades, para ser vendidos en su negocio.

A diferencia del consumidor final que es aquella persona que realmente va a

utilizar o consumir el producto.

¿Son solo factores de precio o intervienen otros parámetros; marca, rapidez,

entrega, etc.?
 No, un factor fundamental es la rapidez al momento de entregar el producto.
Esta es una estrategia básica, el fin es que llegue en las mejores condiciones y
en los tiempos demandados. La cual, si no se llega a cumplir suele traer quejas
y disgustos por parte del cliente.

 4.3 Accesibilidad del Cliente

¿Es un cliente que permite o necesita el contacto directo con el fabricante?

No, porque al momento del envió, la empresa le pone la información completa

del inicio a fin y de donde viene la palta. En una hoja pegada a la caja. Viene el
tamaño, peso, número. En dos idiomas (ESPAÑOL- INGLES).

¿Puede resolverse el servicio local en el caso de mantener un contacto

comercial directo?

¿Requiere de muchos servicios adicionales; entrega parcial, mantenimiento

posterior, etc.? ¿Que exijan una cercanía física para la presentación del
servicio?

Elementos más significativos:

ÁREA 5° LOS PROVEEDORES

5.1 Disponibilidad y acceso a proveedores
¿Existen proveedores adecuados para las necesidades de la empresa?

¿Es bajo el coste de transferencia a un huevo proveedor?

¿Son fácilmente accesibles?

5.2 Calidad de Proveedores

¿Pueden obtenerse con facilidad proveedores con el grado de calidad y requerimientos necesarios?

¿Son fiables en su nivel de calidad?

5.3 Dependencia de Proveedores

¿Existe algún producto materia que dependa de pocos o un único proveedor del que tengamos que
depender?

¿Resulta caro o peligroso el cambiar de proveedor de algunas materia primas necesarias o de los
elementos de compra necesarios?

Elementos más significativos

→

ÁREA 6° ENTORNO NEGOCIO

6.1 Apoyo institucional
¿Existen formas de apoyo institucional al sector o a la empresa en ámbito de esta actividad?
¿Existen programas de ayuda o sistemas de subvenciones que pueden ser aplicadas?

¿Existe acciones a través de la asociación o de entidades públicas que pueden ayudar al desarrollo del
negocio?

¿Existe un clima favorable de público para el sector?

6.2 Sinergias con otras empresas

¿Puedo apoyarme en otras empresas para acciones complementarias o de aprovechamientos para
gestiones comunes?

¿Es fácil la obtención de acciones conjuntas?

¿Puede haber interés en otras empresas por colaborar con la nuestra?

6.3 Disponibilidad de servicios de apoyo
¿Encuentra con facilidad las empresas de prestación de servicios apoyo necesarias para mi actividad?

¿Son fácilmente accesibles y a un precio razonable?

¿Tienen un nivel de calidad adecuado y suficiente?

¿Están cerca de sus cent6ros de Trabajo?

6.4 Disponibilidad de infraestructuras

¿Puede considerar como adecuado el nivel de infraestructuras de comunicación para el desarrollo de la
actividad?

¿Sucede igual con las estructuras de comunicación y de transporte?

¿Existen carencias importantes que pueden suponer una desventaja competitiva?

6.5 Imagen País

¿Puede considerar que la imagen de nuestro país como productor es bueno en este sector?

¿Cree que el conjunto de imagen país le resulta favorable?

¿Cree que es un desventaja competitiva frente a competidores de otros países?

Elementos más significativos

→

→
→