FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES, FINANCIERAS Y

ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PRFESIONAL DE CONTABILIDAD

INFORME DE TRABAJO COLABORATIVO – II UNIDAD

ASIGNATURA:

PLAN DE NEGOCIOS

DOCENTE

LIC. VIO IBARRA JOSE O.

PRESENTADO POR:

APAZA MAMANI ALFREDO

JULIACA – PERU

2019 - I
 ACTIVIDAD N° 09 INFORME DE
TRABAJO COLABORATIVO DE LA II
UNIDAD

ANÁLISIS DEL MERCADO POTENCIAL DEL NEGOCIO,

ESTRATEGIAS DE MERCADO Y VENTAJAS COMPETITIVAS

ANÁLISIS DEL MERCADO POTENCIAL DEL NEGOCIO

La definición que se encuentra en cualquier diccionario de la lengua

española, se refiere a cliente como "quien compra a un comerciante,
especialmente el que lo hace habitualmente". Por tal motivo, la validez
esencial de un proyecto, en términos de potencialidad y perspectivas,
puede comprenderse solamente después de un atento estudio del
mercado de referencia. La atención debe orientarse, en un principio, hacia
el mercado, hacia nuestros futuros clientes.

Uno de los métodos más eficaces para identificar y

analizar el mercado de los bienes de consumo se
establece en cuatro niveles:

a) Geográfico. La subdivisión del mercado se presenta en áreas

geográficas como regiones, zonas, provincias, continentes. Sin embargo,
también se puede aplicar el concepto al tipo de clima de una zona
determinada, verbigracia, áreas tropicales, áreas templadas, etc.
 b) Demográfico. El mercado puede ser dividido por características
demográficas, como población, edad, raza, sexo, número de individuos
por familia, etc.
Socioeconómico. Algunas de las variables que se toman en cuenta en este
caso son educación, ingreso monetario, clases social, ocupación, etc.

c) Psicográfico. Tiene que ver con el campo de la psicología, tales como las
necesidades, la motivación de compra, valores, gustos e intereses, etc.

Al interior del mercado, la empresa se orienta generalmente a un grupo

específico de consumidores. Es esto lo que se define como mercado de
referencia o target market. El target de los consumidores es este
segmento peculiar que identifica a un grupo de latentes compradores que
tienen características similares.

La empresa necesita comprender, ante todo, el mercado en su conjunto y,

por tanto, detenerse a examinar las principales características geográficas
y demográficas. De esto, el diagnóstico se orienta a la identificación de los
segmentos de consumidores para donde los productos y/o servicios se
dirigen; este proceso se establece como segmentación de la demanda.

El análisis de las necesidades y de las actitudes referentes al consumo de

un grupo homogéneo de consumidores confirma la utilidad de este
enfoque. El estudio en esta fase, orienta su atención, más que todo, a las
variables pictográficas y socioeconómicas, en lo que respecta a los bienes
de consumo, y hacia las características de compra, financieras y
operativas de bienes industriales.
SEGMENTANDO EL MERCADO: EL PÚBLICO OBJETIVO (CLIENTES
POTENCIALES)

Para que tu idea de negocio resulte un éxito, debes conocer lo mejor

posible las características, los deseos, las necesidades insatisfechas y el
comportamiento de cada uno de tus clientes potenciales o futuros, para
poder ofrecerles realmente lo que desean y necesitan, averiguando
también cuánto están dispuestos a pagar por satisfacer sus gustos y
preferencias.

VENTAJAS COMPETITIVAS Y ESTRATEGIAS DE MERCADO

VENTAJAS COMPETITIVAS

La ventaja competitiva que presenta tu proyecto es lo que hace posible

la existencia y crecimiento de tu negocio y es la característica que
difícilmente puede igualar tu competencia, porque es única, rara, costosa o
difícil de imitar. Esta ventaja puede estar dada por:
- Amplio conocimiento sobre el negocio
- Tecnología especializada y costosa
- Personal altamente capacitado y especializado
- Bajos costos de producción, distribución y/o transporte
- Patentes o licencias

¿Cómo puedes identificar la ventaja competitiva de tu

negocio? Analiza lo siguiente:

· ¿Qué hace a tu negocio diferente o único?

· ¿Por qué te comprarían a ti y no a tu competencia?
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

La competencia la constituyen las empresas que producen los mismos

productos o servicios que los de mi negocio. También está constituida por
quienes producen bienes sustitutos (los bienes sustitutos son aquellos que
representan una alternativa a mi producto).

Se debe hacer una lista de nuestro análisis acerca de cuáles son las
cosas que nos distinguen para bien, de nuestros competidores que llegan
a nuestro mismo nicho de mercado, algunas ventajas pueden ser:

"Compramos materiales y materia prima de la mejor calidad, al mismo

precio que ellos compran el suyo de menor calidad".

"Contamos con un medio de transporte que puede desplazarse para lograr

una más fácil distribución".

"Tenemos los contactos fuera del país, que nos pueden apoyar con la
distribución".

"Poseemos un mejor control de calidad y nos exigimos a nosotros, realizar

las cosas bien hechas", etc.

Por ejemplo si deseo producir mermelada de fresa, mi competencia

directa son los productores de esta mermelada, pero también debo evaluar
a los productores de sustitutos como: mermeladas de otras frutas, manjar
blanco, miel de abejas, etc.

Los competidores potenciales son todas aquellas empresas o unidades

de producción con quienes podríamos ingresar a operar en el mismo
sector industrial.
ESTRATEGIS DE MERCADO

La estrategia de mercadeo es el COMO se genera y diseñan formas para

alcanzar los objetivos propuestos por las empresas.

La mercadotecnia es la encargada del proceso de planificar las actividades

de la organización con relación al precio, la promoción, distribución y venta
de bienes y/o servicios de la empresa, así como en la definición del
producto o servicio con base en las preferencias del consumidor, de
manera, que permitan crear un intercambio (entre empresa y consumidor)
que satisfaga los propósitos de los clientes y de la propia empresa.

Debe establecer una perfecta coherencia entre los objetivos comerciales y

los objetivos globales de la empresa y cómo se pretende alcanzarlos.

Habrá que conocer bien a los clientes y a la competencia identificando cuál

será la táctica que se utilizará con ellos.

Los principales elementos que se deben tomar en cuenta

para la realización de todo plan de mercado son las
conocidas :

Se trata de definir los productos con los que vamos a contar y sus
cualidades, a efectos de hacer una valoración justa y objetiva que permita
visualizar sus efectivas posibilidades en el mercado, frente a otros
productos.
No se debe definir únicamente las buenas cualidades, también si
encontramos en nuestro producto alguna cualidad no tan buena, esta debe
expresarse, y desde luego, buscar cómo resolver para mejorar la cualidad.
ESTRATEGIAS DEL MERCADO

Se refiere al análisis que debe efectuarse para el establecimiento de un

adecuado costo del producto, a qué precio estará disponible el producto en
el mercado.
Esta estrategia está referida al valor que tendrá tu producto en el mercado
y que pagarán tus clientes. Este precio involucra tanto los costos de
producción, distribución y promoción, así como las características
añadidas que hacen de él algo diferente a los productos de la competencia
y que por tanto, le agregan valor.

ESTRATEGIAS DE DESTRIBUCION
Existen diferentes formas de hacer llegar tus productos a los
consumidores. Todas ellas tienen ventajas y desventajas que surgen de
las características del producto, del mercado y sus consumidores, la
situación de la empresa y la de sus proveedores. Tú tienes que elegir la
mejor manera de llegar a tu cliente.

Para definir tu estrategia de distribución, debes responder las siguientes

preguntas:

 Como se distribuirás tus productos y servicio a tus mercados

 Donde están están ubicados sus clientes.

 Como llegaras a ellos tantos para la venta como en la post venta

Algunos canales que puedes emplear para hacer llegar tu producto a tus
clientes son:

 Mayoristas: por ejemplo los supermercados.

 Menoristas: poe ejemplos tiendas pequeñas especializados.
 Establecimiento propio.
 ESTRATEGIA DE PROMOCION

Otro aspecto que puede causar gran incidencia en el mercado meta es el

sistema de promoción de ventas que se lleve a cabo; la promoción de
ventas comprende actividades que dejan presentar al cliente con el producto
o servicio de la empresa; la promoción de ventas debe desarrollarse para
que el cliente ubique al producto o servicio de la empresa en el mercado,
verbigracia de estas actividades son: muestras gratis, ofertas de
lanzamiento, participación en actividades o eventos sociales, culturales,
educativos, deportivos, etc.
Además, no debe olvidarse la importancia que reviste el poseer una marca
definida, que el producto lleve etiqueta y empaque apropiado, para que el
consumidor se sienta alentado a adquirir el producto.

Existen varias formas de promover el producto:

a) Publicidad. Consiste en anunciar el producto en medios de

comunicación, ya sea radio, televisión, prensa escrita, etc.
b)
c) Promoción. Es obsequiar muestras del producto al público para que
éste lo pueda conocer y utilizar o participar con el producto en ferias,
exposiciones, etc.

d) Ventas personales. Este sistema se da cuando un vendedor de su

empresa o usted realiza visitas personales al público, ya sea en su casa o
para ofrecerle directamente el producto.

d). Relaciones Públicas. La gestión de la imagen de la empresa y las

apariciones en los medios de comunicación.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

 Ministerio de Trabajo (2005) “Manual de Plan de

Negocios”. Recuperado de:

https://zenempresarial.files.wordpress.com/2009/12/manual-de-plan-
de-negocios.pdf

 Correa, F. (2009). Administración. El Cid Editor. Recuperado de:

http://site.ebrary.com/lib/bibliocauladechsp/reader.action?docID=10316409
&ppg=12