Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
PROIECT LA MANAGEMENTUL
INTREPRINDERILOR AGROALIMENTARE
Prof.coordonator: Studenti:
Asist. univ. drd. Raluca Ignat
Bucuresti
2009-2010
ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURESTI
FACULTATEA DE ECONOMIE AGROALIMENTARA SI A MEDIULUI
Prof.coordonator: Studenti:
Asist. univ. drd. Raluca Ignat
Bucuresti
2009-2010
2
CUPRINS:
Pag
Capitolul I
Analiza diagnostic a domeniului financiar
1.1 Analiza dinamicii şi structurii patrimoniului firmei..................... .......................................3
1.2 Analiza dinamicii şi structurii veniturilor şi cheltuielilor ....................................................6
1.3 Analiza fondului de rulment ................................................................................................7
1.4 Analiza vitezei de rotaţie a activelor circulante ...................................................................9
1.5 Analiza lichidităţii şi solvabilităţii .....................................................................................11
1.6 Analiza rentabilităţii ..........................................................................................................13
1.7 Puncte forte şi puncte slabe pentru domeniul financiar......................................................14
Capitolul II
Analiza diagnostic a domeniului comercial
2.1Piaţa......................................................................................................................................16
2.2 Produsele.............................................................................................................................16
2.3 Preţul...................................................................................................................................16
2.4 Furnizorii, beneficiarii şi concurenţii..................................................................................18
2.5 Activitatea promoţională.....................................................................................................18
2.6 Puncte forte şi puncte slabe pentru domeniul comercial.....................................................19
Capitolul III
Analiza diagnostic a domeniului tehnic şi tehnologic
3.1 Amplasamentul SC AGROALIMENTARA SA.................................................................20
3.2 Căile de acces şi mijloacele de
transport.............................................................................20
3.3 Resursele energetice şi utilităţile.........................................................................................20
3.4 Descrierea procesului de producţie.....................................................................................20
- Organizarea producţiei
- Echipamentele şi procesele tehnologice
- Capacitatea de producţie
- Calitatea produselor
- Întreţinerea şi repararea utilajelor
- Igiena şi protecţia muncii
3.5 Puncte forte şi puncte slabe pentru domeniul tehnic şi tehnologic.....................................24
Capitolul IV
Analiza diagnostic a domeniului resurselor umane
4.1 Structura şi dinamica personalului......................................................................................26
4.2 Remunerarea şi motivarea personalului..............................................................................27
4.3 Productivitatea muncii........................................................................................................28
4.4 Condiţiile de muncă............................................................................................................28
4.5 Puncte forte şi puncte slabe pentru domeniul resurselor umane.........................................29
Capitolul V
Analiza diagnostic a domeniului managementului
5.1 Puncte forte şi puncte slabe pentru domeniul managementului..........................................30
3
Bibliografie
Analiza diagnostic la S.C ELIS S.R.L.
Tabel nr. 2.1 Denumirea elementului bilantier Indicele anului 2007 fata de 2006
Active circulante 112,66%
Stocuri 135,64%
Creante 113,12%
Disponibilitati 15,24%
Tabel nr .2.2 Denumirea elementului bilantier Indicele anului 2008 fata de 2007
Active circulante 152,18%
Stocuri 190,83%
Creante 41,79%
Disponibilitati 844,63%
Analizand datele din tabelul de mai sus, observam ca entitatea a inregistrat o crestere de
aproximativ 50% a activelor circulante datorata cresterilor de 90,83% a stocurilor si de
744,63% a dispobilitatilor. Scaderea considerabila a creantelor a determinat scaderea activelor
circulante.
4
Datele sunt prezentate în tabelul nr.3
5
3000000
2500000
Active
2000000 imobilizate
1500000
1000000
Active circulante
500000
0
2006 2007 2008
CONCLUZII:
6
Rata stocurilor=St/At ponderea stocurilor în total activ este in crestere in perioada
analizata, cunoscând o usoara crestere în anul 2007 si 2008.
Rata creantelor=Cr/At creantele au scazut permanent in valori absolute, cu influentã
pozitiva asupra gradului de lichiditate.
Rata disponibilitatilor=Db/At este influentatã de raportul dintre durata medie de
încasare a creantelor si durata medie de achitare a obligatiilor, care este nefavorabil.
7
totale, aceasta crestere este benefica.In 2008 situatia este similara, se inregistreaza o crestere a
cheltuielilor totale de 24,63% fata de 2007.
8
TN=FR-NFR=Db-Its
10000
9000 Fond de rulment
8000
7000
6000
Necesar de fond de
5000
rulment
4000
3000
2000 Trezoreria neta
1000
0
2005 2006 2007
Fondul de rulment (FR) este partea din capitalul permanent care depãseste valoarea
imobilizãrilor nete si este destinatã finantarii activelor circulante. Pe întreaga perioadã
analizatã fondul de rulment este pozitiv si inregistreaza o crestere continua, ca urmare a
faptului ca societatea a contractat credite pe termen mediu si lung. Ca urmare a faptului ca
societatea a avut contractate credite pe termen mediu si lung, fondul de rulment propriu nu are
aceeasi valoare cu fondul de rulment global, fondul de rulment propriu inregistreaza o
tendinta de scadere continua in perioada analizata.
Necesarul de fond de rulment (NFR) reprezintã partea din activele circulante ce
trebuie finantate din surse stabile permanente. Nivelul indicatorului cunoaste o tendinta de
crestere la nivelul anului 2008 ca urmare a cresterii substantiale a creantelor si a stocurilor
societatii.
Trezoreria netã (Tn) reprezintã diferenta dintre fondul de rulment si necesarul de
fond de rulment. În perioada analizata indicatorul înregistreaza o tendinta de scadere in 2008
fata de 2007 determinata de cresterea NFR.
Nevoile de finantare ale ciclului de exploatare sunt suportate din datoriile de
exploatare si o parte a resurselor stabile situatie care corespunde principiului gestiunii
financiare potrivit cãruia la necesitãti permanente se alocã surse permanente, care reflecta
echilibrul financiar al societatii.
Echilibrul financiar este sustinut pe seama subventiilor pentru investitii, a
imprumutului pe termen lung si a autofinantarii (amortizare + profit net).
9
1.4 Analiza vitezei de circulatie a activelor circulante
250
Durata de rotatie a activelor
circulante
200
Durata de rotatie a stocurilor
150
Durata de incasare a
creantelor
100 Durata de rotatie a
disponibilitatilor banesti
50 Durata de achitare a
furnizorilor
0
2005 2006 2007
10
14 Rotatia activului total Ca/At 0,92 0,88 0,65 rotati
i
RIn=Ca/In
RAc=(Ac/Ca)*360
RSt=(St/Ca)*360 RCr=(Cr/Ca)*360
1,2
1
Rotatia imobilizarilor nete
0,8
0,6
0,4
Rotatia activului total
0,2
0
2006 2007 2008
RDb=(Db/Ca)*360
RFz=(Fz/Ca)*360
RAt=Ca/At
Rotatia activului total=Ca/At reflecta gradul de reînnoire a activului total prin cifra
de afaceri. Numarul de rotatii a acestuia în perioada analizata reflecta o tendinta nefavorabila
prin scaderea numarului de rotatii in 2008 fata de 2007
Rotatia imobilizarilor nete=Ca/In -imobilizarile nete, având pondere semnificativa în
activul total . Viteza de rotatie a imobilizarilor nete este mica, cu o tendinta de scadere
continua.
Durata de rotatie a activelor circulante înregistreaza un nivel nesatisfacator, cu
tendintã de scadere în anul 2007 urmata de o crestere accentuata in anul 2008. Durata medie
a unei rotatii scade in anul 2008 fata de anul 2007 de la 61,71 zile la 50,61.
Durata de rotatie a stocurilor înregistreaza o tendinta de crestere, avand un nivel
satisfacator pe ansamblul perioadei analizate.
Durata de încasare a creantelor scade în anul 2008 fata de 2007 de la 16,98 zile la
5,68 , situându-se sub limita considerata normala (30 zile), cu influente pozitive asupra
trezoreriei.
11
0,8
0,7 Rata de lichiditate curenta
0,6
0,5
0,4 Rata de lichiditate rapida
0,3
0,2
Rata de lichiditate imediata
0,1
0
2006 2007 2008
RLC=Ac/Dts
RLR=(Cr+Db)/Dts
12
RLI=Db/Dts
13
re=Pe/At – rentabilitatea economica
rf=Pc/Cpr – rentabilitatea financiara
rv = Pe / Ve - rentabilitatea veniturilor
rc = Pe / Che - rentabilitatea resurselor consumate
PUNCTE TARI
• Structura activelor corespunde obiectului de activitate al societatii.
• Existenta unei marje de siguranta financiara determinata de un surplus de surse
permanente.
• Structura financiara corespunzatoare.
• Evolutie satisfacatoare a soldurilor intermediare de gestiune.
14
• Nivel bun al ratelor de lichiditate curenta si rapida.
• Solvabilitate patrimoniala ridicata.
• Pozitia societatii intr-o zona favorabila privind riscul de faliment (risc redus de
faliment).
PUNCTE SLABE
• Nivel scazut al rentabilitatii.
• Exista intarzieri privind incasarea creantelor.
• Durata de rotatie a creantelor si furnizorilor nu se incadreaza in limitele normale.
• Gradul de uzura morala si fizica ridicat al bazei materiale.
• Gradul de innoire a mijloacelor fixe este redus.
• Obligativitatea ajustarii tarifelor pentru prestarile dde servicii in domeniul gestionarii
resurselor pe baza acordului de imprumut.
• Evolutia stocurilor si creantelor nu se incadreaza in limitele de eficienta.
• Sustinerea partiala a rentabilitatii activitatii desfasurate prin subventii.
15
II Analiza diagnostic a domeniului comercial
Potrivit statisticilor, romanii mananca zilnic cel putin o paine care cantareste intre 300
si 400 grame, spre deosebire de americani, canadieni sau britanici, de exemplu care au un
consum cuprins intre 85 si 160 grame paine pe zi (consumul este mai mare in mediul urban, in
mediul rural utilizandu-se in consum cu functionalitate similara, mamaliga).
Piata interna de panificatie este estimata, in prezent, la circa doua miliarde euro.
Principalii concurenti sunt Vel Pitar, Titan, Boromir si Dobrogea Grup.
Obiectivul acestei entitati este de a produce si comercializa paine. Livreaza la 25 de
magazine din oras aproximativ 6500-8000 paini pe zi. Comenzile cresc de sarbatori.
2.2 Produsele
2.3 Pretul
Tabel nr.10
PRODUS CANTITATE PREŢUL PRODUSULUI
( BUCĂŢI ) ( RON/BUC )
Chifle 100g 285 0,30
Franzelă 270g 52582 0,61
16
Hot dog 50g 545 0,15
Pâine feliată 420g 9800 1,27
Pâine graham 200g 2886 0,67
Pâine 250g 37242 0,58
Pâine 420g 4188 1,10
Pâine formă 420g 20 1,5
Pâine graham 420g 130 1,26
Pâine împletită 270g 8555 0,75
Pâine împletită 420g 986 0,94
Pâine rotundă 420g 387 1,05
Pâine formă feliată 420g 3394 1,27
Societatea comerciala “ELIS” produce , în cea mai mare parte , franzele numărând 52.582 de
bucăţi pe lună la preţul de 0,61 Ron/bucata. Imediat după producţia de franzele ,pe un loc second
se află pâinea de 250g într-o cantitate de 37.242 bucăţi la preţul de 0,58 Ron/bucată.
Ca poziţie în clasamentul producţiei urmează pâinea feliată de 420g cu o cantitate de9800
de bucăţi la preţul de 1,27Ron/bucată , urmată de pâinea împletită de270 g cu 8555 de bucăţi la
preţul de 0,76 Ron/bucată şi de pâinea de 420 g cu 4188 de bucăţi la preţul de 1,10 Ron/bucată.
Celelate produse de fabricaţie ,indiferent de numărul lor , de cantitatea măsurata sau de preţ ,
se încadreaza sub 4000 de bucăţi .
De asemenea, tabelul urmator prezinta cei 25 de distribuitori carora SC ELIS SRL
distribuie produsele sale .
Tabel nr.11
NR.CRT DENUMIRE DISTANŢA FAŢĂ CANTITATE LIVRATĂ
MAGAZIN DE „SC.ELIS.SRL” ( buc )
( km )
1 Tuslaru 2,5 250
2 Seracom 2 200
3 Rizopet 2,8 100
4 Iordache 2,5 175
5 Uram 1,4 100
6 Ana Geo 2,2 180
7 Transmar 3 500
8 Fraher 4 600
9 Lisa 2,7 300
10 Transmar 1,2 280
11 Clavcor 1,9 165
12 Rubleanu 1,1 110
13 Cronos 1 0,3 500
17
14 Viosa 1 200
15 Combela 0,97 120
16 Petcu Prest 1,7 350
Com
17 Levend 6 210
18 Magda 4,3 150
19 Dom 1,8 180
20 Tody Car 1,5 280
21 Cormar 1 330
22 Cronos E3 3,2 470
23 Alka Prest 3,3 450
24 Amos 2,7 200
25 Constantin 0,7 150
Company
TOTAL 6550
Sursa : date furnizate de „Sc.Elis.Srl”.
Societatea comerciala „Sc.Elis.Srl” produce , in medie, o cantitate care variază între 6500 si 8000
de pâini pe zi. La ocazii speciale , precum sărbători şi comenzi , producţia poate ajunge şi la
20.000 de pâini pe zi.
18
Activitatea promotionala se manifesta prin reclamele facute in standurile
supermarketurilor, prin reclame radio,prin reduceri de pret sau promotii in preajma
sarbatorilor, cand la achizitionarea unui numar de paini poti primi un cozonac, sau la un
numar mai mare de produse de patiserie achizitionate se poate da un numar de paini.De
asemenea, la lansarea unui nou produs de patiserie exista un numar de 2ore pe zi, timp de
3zile cand poti primi un produs gratis pentru degustare.
SC .ELIS.SRL se implica, de asemenea, si in situatii mai putin fericite cand furnizeaza
necesarul zilnicpentru o casa de copii din judet. Este o modalitate de a arata ca nu ai uitat de
unde ai plecat si ,desi in competitie pe piata cu ceilalti producatori , un spirit de antrenare in
ajutorarea celor mai putin norocosi , ceea ce poate reprezinta o secventa din identitatea
spirituala a poporului roman.
Entitatea isi face singura distributia, livrand la cele 25 de magazine din oras .Dispune de
masini proprii pentru distributie si una pentru alimentare cu materii prime, reducand astfel
cheltuielile cu transportul de la furnizorul de faina.Intreprinzatorul pleaca mereu de la ideea
ca daca poti face ceva pentru tine ca firma ta sa prospere mai mult, trebuie sa stii ca banii
obtinuti nu vor ramane mereu aceeasi daca nu sunt reinvestiti. De asemenea, numarul zilnic
de paini livrate poate si usor depasit,nu numai in zilele din preajmasarbatorilor cand
comenzile oricum cresc, ci rapunzand cu seriozitate si rapiditate cerintelor telefonice primite
de la distribuitorii din baza de date.
Contabilitatea este mereu finalizata la timp, neavand nici o plangere in acest domeniu.Totul
se realizeaza conform cerintelor Uniunii Europene, actele zilnice:avize de livrare a marfurilor,
chitantele si bonurile de casa fiind mereu la zi.
19
III.Analiza diagnostic a domeniului tehnic si tehnologic
3.1 Amplasament
Conform adresei de mai sus firma isi are sediul in judetul Tulcea, cea mai facila cale
de acces find cea terestra prin mijloace de transport in comun sau particulare.
20
3.4.1 Organizarea productiei
temperatura de 15-18’ C
umiditate relativa a aerului de 65-75 % (exceptie fac pastele fainoase: 60-65 %).
21
In produsele de morarit si panificatie pot sa apara modificari calitative (mucegairea,
uscarea, gust acru, sarat, miez filant) cauzate fie de materia prima, de nerespectarea procesului
tehnologic, fie de manipularea, transportul si mai ales conditiile necorespunzatoare de
pastrare.
22
- racirea
- pentru painea feliata urmeaza, felierea si ambalarea; felierea se realizeaza cu ajutorul
unor cutite automate, insa painile snt actionate in masina si preluate de catre un
lucrator.
- depozitarea in lazi
- livrarea
Adunand timpii acestor procese, rezulta un timp de productie de aproximativ 100 min,
la un ciclu de productie.
23
Gradul ridicat de automatizare a cuptoarelor-tunel cu bandă
presupune efectuarea unor operaţii de întreţinere atentă. În luna
februarie2004, la recomandarea inginerului şef pentru serviciul mecano-
energetic, ca urmare a constatărilor cu privire la randamentul scăzut al
arzătoarelor, au fost solicitate oferte pentru aceste piese firmelor de
specialitate.
Reparaţiile echipamentelor de lucru şi ale pieselor utilajelor se
efectuează de personalul atelierului mecanic, care are în dotare:
- un strung „SN 315”;
- o freză verticală;
- o maşină de roluit (îndoire tablă cu grosime sub 2mm);
- o maşina de îndoit tabla „Apcant”;
- aparate de sudură;
- două polizoare.
Reparaţiile motoarelor electrice, care au puteri cuprinse între 0,15-
55KWh, se efectuează în cadrul atelierului electric de bobinaj.
24
- predospitoarele şi dospitoarele sunt prevăzute cu panouri lateralede
protecţie, pentru a nu permite accesul în spaţiul utilajelor în mişcare;
- exploatarea şi supravegherea cuptoarelor este executată de personal
specializat. De asemenea, stingerea accidentală a flăcării de la arzătoare
este semnalizată optic şi acustic.
Puncte forte
Puncte slabe
25
IV. ANALIZA DIAGNOSTIC A DOMENIULUI RESURSELOR UMANE
Tabel nr.12
Anul Sursa:date furnizate de Sc
Categorii deElis Srl
varsta Cantitate
Persoane %
Sub 30 ani 9 28,7
2006 Intre 30-50 ani 15 46,5
Peste 50 ani 8 24,8
Total 31 100
Sub 30 ani 11 45,1
2007 Intre 30-50 ani 20 13,9
Peste 50 ani 10 41,00
Total 41 100
Sub 30 ani 13 67,6
2008 Intre 30-50 ani 25 18,00
Peste 50 ani 2614 14,40
Total 52 100%
Conform tabelului, numarul angajatilor sub 30 de ani si intre 30-50 de ani a crescut
direct proportional cu numarul angajatilor peste 50 de ani . Ponderea cea mai ridicata a
salariatilor intre 30-50 de ani a fost in anul 2008, astfel putandu-se dovedi priceperea si
experienta salariatilor in domeniul panificatiei si moraritului. Ponderea persoanelor tinere a
crescut de la 28,7% in 2006 la 67,6% in 2008.
Salariatii cu varsta peste 50 de ani detin un procent relativ scazut in randul angajatilor.
Tabel nr.13
Specificare Perioada Modificari relative (%)
2006 2007 2008 2008/2006 2007/2006
Total personal din care 31 41 52 1,67% 1,32%
:
Femei 12 17 34 2,83% 1,41%
Barbati 19 24 18 0,94% 1,26%
Sursa:Date furnizate de Sc Elis Srl
Din structura personalului pe sexe, ponderile oscileaza, cand femeile au ponderea cea
mai mare, cand barbatii detin locul majoritar,desi predominanta este partea feminina; acest
lucru se datoreaza faptului ca lucrarile si operatiile din timpul. Atat numarul persoanelor de
sex feminin cat si cele de sex masculin a crescut in perioada analizata.
Structura personalului dupa nivelul de pregatire este prezentata in tabelul de mai jos :
Tabel nr.14
Specificare Perioada Modificari relative (%)
2006 2007 2008 2008/2006 2007/2006
Total personal din 31 41 52 67,74 32,25
care:
Cu studii superioare 5 5 6 20,00 -
Cu studii medii 14 21 31 25,83 75,00
Altii 12 15 15 0,71 0,71
Sursa:date furnizate de Sc Elis Srl
Dupa cum se observa si din tabelul nr. predomina personalul cu studii medii, iar cel cu
studii superioare este relativ constant. Majoritatea personalului cu studii se regaseste in randul
personalului economic si alte specialitati. Personalul fara nici o calificare au o pondere din ce
27
in ce mai mica , fapt datorat tendintei unitatii spre performanta alaturi de persoane calificate,
iar cele necalificate efectueaza cursuri pentru calificare.
Pentru orele lucrate suplimentar peste programul normal, precum şi cele lucrate în
zilele de sâmbătă, duminica şi de sărbători legale, personalului societăţii îi este acordat timp
liber corespunzător în următoarele 30 de zile, sau conform unui acord verbal inainte de orele
suplimentare prevazute produse contra muncii prestate.
În cadrul societăţii, salariul este acordat in doua transe:una pe data de 5 a lunii in curs
si partea a doua pe 25 a aceleasi luni.
Adaosurile şi sporurile de care beneficiază personalul societăţii sunt următoarele:
- sporul pentru timpul lucrat în timpul nopţii are o valoare de 25% şi
se acordă persoanelor care lucrează în schimbul de noapte cel puţin jumătate
din programul de lucru
28
4.3. Productivitatea muncii
Există mai multe moduri de determinare a productivităţii muncii, însă toate exprimă
raportul dintre volumul rezultatelor create prin folosirea unei unităţi de resursă in cazul
determinării productivităţii muncii, una din modalităţi o constituie raportarea producţiei
anuale de pâine (exprimată în tone) la numărul de salariaţi ai societăţii.
Pentru încadrarea muncii din secţiile de producţie ale societăţii în condiţii normale de
igienă şi protecţie, sunt prevăzute următoarele măsuri:
- secţiile de producţie sunt prevăzute cu vestiare şi grupuri sanitare;
- în zonele cu probabilitate mare de apariţie a concentraţiilor cu praf de făină este interzis
accesul cu surse deschise de foc;
- legarea la pământ a conductelor de transport pneumatic pentru evitarea acumulării de
electricitate statică;
- dotarea secţiilor de producţie cu instalaţii de evacuare a prafului de făină şi a bioxidului de
carbon rezultat în urma fermentaţiei,precum şi cu hote de absorbţie a căldurii la gurile
cuptoarelor;
- exploatarea şi supravegherea cuptoarelor este executată de personal specializat. De
asemenea, stingerea accidentală a flăcării de la arzătoare este semnalizată optic şi acustic.
29
V Analiza diagnostic a domeniului managementului
Puncte forte
30
c)Datorita aparaturii moderne detinute si a tehnologiilor folosite de acestea, societatea are
posibilitatea urmăririi eficiente a calităţii produselor, acesta fiind o preocupare constantă atat
pentru intreprinzator cat si faptul ca se efectueaza controale ale igienii si calitatii periodic.
d) Produsele sunt sigure din punct de vedere alimentar.
e) Notorietatea brand-ului obţinută în primul rând prin preocuparea de a ieşi în întâmpinarea
dorinţelor clienţilor este mereu reinoita prin chestionare la locul de vanzare celor mai fideli
clienti
f)Societatea detine in judetul Tulcea o cota de piata de 45-50%,fiind al doilea reprezentant
local.
g) Reteaua de distributie s-a extins la 4 de magazine proprii., toate fiind modernizate sau
renovate, dupa caz , in ultimii 2 ani.
h)Donatiile zilnice de produse casei de copii si la cerinta azilului de batrani din judet.
Puncte slabe
Desi aproape insesizabile, punctele slabe exista si trebuie evidentiate pentru a putea fi
imbunatatite.
a)Datorita investitiilor realizate in extinderea retelei de distributie firma a inregistrat in 2008
un profit operational aflat sub estimarile initiale.
b) Reteaua de magazine proprii nu cuprinde decat o comuna a judetului,restul distributiei fiind
realizata in cadrul orasului.
c) A crescut pretul produselor finite, ceea ce a condus la cheltuieli mai mari din partea
firmei.
31
CONCLUZII SI PROPUNERI
Desi politica de distributie adoptata de firma S.C. Elis S.R.L. da rezultate bune si
permite firmei sa fie o prezenta puternica pe piata, in domeniul panificatiei, exista o serie de
posibilitati de crestere si imbunatatire a activitatii firmei, urmarind aceeaai linie in distribuirea
produselor sale.
Prima propunere se refera la foraa de vanzare a firmei, agentii din departamentul
vanzari – „ochii si urechile firmei”. Toata vanzarea, toate rezultatele reprezinta in mod direct
calitatea muncii acestora. De aceea vom propune:
• Ridicarea nivelului calitativ al fortei de vanzare (alegerea unui personal
calificat, caracterizat de o energie inepuizabila, o mare incredere in sine, nevoie de cunoastere
ridicata, o stare de spirit care sa-i determine sa considere orice obstacol o provocare) si o mai
buna motivare a agentilor de contact existent in firma;
• Organizarea si controlul activitatii agentilor de vanzari cat mai eficient de catre
supervizor;
• Organizarea periodica de seminarii de perfectionare a pregatirii agentilor.
32
Propunerile urmatoare sunt strans legate de cele de dinainte (de mai sus), in
sensul ca realizarea cerintelor primei parti implica si realizarea cerintelor din partea a doua si
care inseamna:
• Cresterea continua a distributiei extensive, adica gasirea in permanenta de noi
clienti pentru produsele firmei in detrimentul concurentei;
• Renuntarea la serviciile de transport efectuate cu masinile proprii si
externalizarea acestei functiuni prin incheierea unui contract cu o firma specializata de
curierat rapid pentru reducerea costurilor si cresterea gradului de satisfactie a distribuitorilor
prin receptionarea marfurilor intr-un timp scurt.
• Cresterea volumului activitatii intensive, adica marirea vanzarilor pe fiecare
reprezentanta sau distribuitori;
• Se recomanda, de asemenea, o colaborare mai stransa intre Serviciul Marketing
si Departamentul Vanzari dar si cu departamentul tehnic (cercetare dezvoltare noi produse) si
Directia Productie.
BIBLIOGRAFIE
• Note de curs
• Date furnizate de Sc „Elis”Srl
• Voicu Radu, Radulescu Carmen Valentina, „Managemnetul unitatilor
agroalimentare”,ASE , Bucuresti 2003
• Manole Victor, Stoian Mirela, Dorobantu Horia-„Marketing”
33