1.

-Realice un análisis FODA de la compañía y PORTER de aquellas fuerzas presentes en el caso

planteado.

La empresa HERY’S se dedica a la fabricación de chocolates en Chile, dicha firma está

constantemente preocupada de las posibles mejoras tecnológicas que pudiesen incorporar en
sus procesos altamente estandarizados y automatizados, con la finalidad del logro sostenido de la
eficiencia. La efectividad del sistema operativo depende de que nuestros proveedores de
cacao criollo, nos entreguen el producto 100% puro; para lograrlo definimos claramente los
requisitos y evaluamos sistemáticamente la calidad del producto; para esto se realiza una gestión
de compra que asegure lo anterior y que nos permita compartir nuestra filosofía corporativa de
desarrollar una verdadera "Cultura HERY’S ", una cultura que define su dinámica organizacional
en la consolidación de un proyecto empresarial compartido, que se expresa en su vocación de
"darle sabor al mundo". Dar a las personas la oportunidad de gratificarse con productos de calidad
creando valor para nuestros accionistas, colaboradores, clientes, comunidad, proveedores y medio
ambiente a través de una gestión basada en procesos sostenibles.

Todas las actividades deben estar enfocadas hacia nuestros clientes. Debemos escucharlos para
luego actuar en consecuencia y corregir los procesos necesarios para poder satisfacerlos. Este
componente está formado por los siguientes factores: administrar las sugerencias y reclamos de
los clientes y la comunidad, medir su nivel de satisfacción. El gerente de mercadotecnia ha
manifestado que sus principales clientes, que compran un 65% de la producción, están
preocupados por una baja en sus ventas de productos infantiles, debido a la difusión de los
elevados índices de obesidad infantil, por ello, la compañía ha decidido desarrollar un nuevo
producto en esta categoría “productos infantiles diet”, no sólo bajo en calorías sino que además
contienen un ingrediente revolucionario que permitirá bajar notablemente el colesterol, sin embargo
el departamento de operaciones no ha logrado comprender bien la metodología para lograr
fabricar el producto diseñado por I&D, en virtud de esto, la compañía ha decidido contratar
profesionales especializados en el tema. Su principal competencia CHOCOLIT pronosticó este
problema con anterioridad y hoy ya tiene en el mercado chocolates bajos en calorías lo que le ha
permitido un aumento significativo de ventas.

En este tipo de industria resulta muy complejo liquidar los activos fijos ya que corresponden a
grandes instalaciones, bodegas, camiones, etc. por lo que quien desee dejar el sector o entrar
en él, debe pensarlo más de dos veces.

En este sector industrial es importante trabajar en la diferenciación de sus productos utilizando

agresivas estrategias de marketing, fidelizar los canales de distribución y buscar nuevos nichos de
mercado de forma constante.
 Solución

FODA:

Fortalezas
- Vigila el mercado tecnológico.
- Posee procedimientos de compra que
garantizan el cumplimiento de los requisitos de
los insumos.
- Poseen una cultura organizacional que
propicia la calidad.
- Posee una política de servicio al cliente,
enfocada en conocer sus necesidades.
Debilidades
- El área producción no participa del proceso de
diseño de nuevos productos.
- No realizan vigilancia del entorno ni posee
inteligencia competitiva.
Oportunidades
- Incorporar tecnología para mejorar la
eficiencia de los procesos.
- Existencia de un nuevo mercado de productos
diet.
Amenazas
- Proveedores pueden generar fallas en los
procesos.
- Pocos clientes adquieren el 65% de la
producción.
- Obesidad infantil
- Competencia que se anticipa a las
necesidades de los clientes.

1.-Caso Porter:

a) Amenaza de nuevos competidores: El caso muestra algunas barreras de entrada para el

ingreso de posibles nuevos competidores tales como:

1.- Requerimientos de capital: La empresa HERY’S está constantemente realizando

mejoras tecnológicas a sus procesos, poseen grandes instalaciones, bodegas, etc.

2.- Economías a escala: Al poseer procesos estandarizados y automatizados, implica que

se poseen altos volúmenes de producción y por ende existen economías de escala.

3.- Diferenciación: Ambas empresas han desarrollado productos para un nuevo segmento
de mercado.

La existencia de todas estas barreras de entrada al sector, hacen que la amenaza de

entrada de nuevos competidores resulte ser débil.

b) Rivalidad entre los competidores: Con respecto a este punto su principal competencia
CHOCOLIT predijo antes que HERY’S la problemática de obesidad, encontrando un nuevo
nicho de mercado que aprovechó lanzando un nuevo producto, el que ya está generando
un aumento significativo en las ventas.

Por otro lado, en el sector industrial es importante trabajar en la diferenciación de sus

productos, utilizar estrategias agresivas de marketing, canales de distribución y buscar
nuevos nichos lo que indica la agresiva competencia existente.

Finalmente existe información de lo complejo que resulta liquidar activos fijos siendo estos
una barrera de salida del sector industrial.

Existe alta rivalidad entre los competidores del sector, por lo que la empresa debe
identificar y desarrollar una estrategia competitiva que le permita sobresalir entre
 sus competidores, debe desarrollar además inteligencia competitiva que le permita
preveer los movimientos de su competencia.

c) Poder de negociación de los Compradores: Para la organización el hecho de que uno

de sus compradores adquiera el 65% de su producción lo hace una gran amenaza, sobre
todo porque han manifestado una baja en sus ventas de productos infantiles por los índices
de obesidad, motivo por el cual HERY’S ha decidido desarrollar productos infantiles diet.

El hecho de comprar tan alto volumen de producción por lo general involucra que sean
más exigentes en materia de reducción de precios, mayor calidad y servicio lo que hará
disminuir los márgenes de utilidad.

En este sentido HERY’S está constantemente preocupado por las necesidades de sus
clientes y ha desarrollado un sistema para medir el grado su grado de satisfacción, lo que
le ayuda a mejorar y corregir sus procesos.

En este escenario, los compradores poseen un alto poder de negociación, lo que

constituye una gran amenaza para la empresa, que hasta el momento ha sabido
manejar con sus políticas enfocadas al servicio del cliente, sin embargo, se
recomienda diversificar su cartera de clientes y diferenciar sus productos para
fidelizar a los compradores.

d) Poder de negociación de los Proveedores: La contribución de los proveedores a la

calidad de los productos de la empresa HERY’S es alta, lo que implica que esta fuerza
puede ser una amenaza para la firma, producto de ello se ha tomado la medida de definir
claramente los requisitos y evalúan sistemáticamente su calidad realizando una gestión de
compra que así lo asegure.

En este caso, los proveedores poseen un alto poder de negociación, lo que

constituye una amenaza para empresa, que hasta el momento ha mantenido
controlada, con su gestión de compra.

e) Disponibilidad de sustitutos: No existe en el caso información al respecto.

Conclusión General:

HERY’S está inmerso en un sector con gran rivalidad entre sus competidores y alto poder
negociador de sus clientes y proveedores. Hasta el momento ha manejado y controlado las
amenazas permitiéndole permanecer en el rubro, sin embargo debe trabajar para lograr minimizar
las fuerzas que le juegan en contra. Se aconseja ser más proactivo e incorporar el concepto de
inteligencia competitiva, que le permita vigilar y analizar el mercado para adelantarse a sus
competidos y no reaccionar tardíamente a las necesidades del mercado. Además, debe identificar
y desarrollar una estrategia competitiva que le permita sobresalir por sobre su competencia. Por
otro lado, debe intentar diversificar su cartera de clientes para evitar que las bajas ventas de ellos
no le afecten fuertemente en sus utilidades, además de continuar con su política de servicio al
cliente, lo que le permitirá fidelizar. Finalmente existirá siempre una amenaza latente muy difícil de
poder minimizar, que tiene relación con la dependencia de sus proveedores, en este caso se
aconseja realizar un estudio de mercado que le permita visualizar otras opciones para adquirir el
cacao dentro o fuera del país, que le permita asegurar la calidad de sus productos.