FINANCIACIÓN DEL COMERCIO

EXTERIOR
La experiencia acumulada en la financiación de operaciones de comercio exterior bajo las
más diversas condiciones y en muy distintos lugares del mundo, permite a Banco Santander
proporcionar a sus clientes el asesoramiento que precisen y la fórmula financiera más
adecuada en cada circunstancia (tipo de operación, plazo, importe, divisa, comprador,
situación de riesgo-país, etc.) desde las soluciones más simples y convencionales a las más
complejas e innovadoras, Banco Santander dispone de una gama de productos que cubre
ampliamente toda la problemática financiera del comercio exterior.

FINANCIACIONES A CORTO PLAZO

Para responder a las necesidades derivadas de la operativa más habitual a corto plazo (es
decir, hasta doce meses de aplazamiento de los correspondientes cobros o pagos), Banco
Santander le ofrece:

La Póliza Plan Exporta*. Se trata de un límite global de riesgo tácitamente prorrogable por
períodos sucesivos y disponible en euros o divisas simultáneamente, que permite atender
con la máxima flexibilidad todo el conjunto de operaciones financieras vinculadas al Comercio
Exterior (financiación de exportaciones e importaciones, apertura de créditos documentarios,
emisión de avales y garantías internacionales, cobertura de riesgos de cambio, etc.).

* La financiación y la prestación de servicios están sujetas a la previa aprobación del Banco y a las tarifas por
este designadas.

FINANCIACIÓN DE EXPORTACIONES
En euros o divisas, según aconsejen las circunstancias en orden a minimizar los costes
financieros y, en su caso, eliminar los riesgos de cambio:

Prefinanciación de operaciones en curso de fabricación.

Postfinanciación de operaciones ya realizadas:

 Anticipo de facturas sobre el exterior.

 Cobro anticipado de Remesas de exportación (Financiación de cobros mediante recibos,
cheques o transferencias.
 Cobro anticipado de cartas de crédito de exportación.
 Anticipo sin recurso contra el cedente de instrumentos de crédito pagaderos a plazo (efectos,
pagarés, créditos documentarios, cobranzas, etc.) sin consumir sus líneas de crédito
bancario.

Negociación de Cartas de Crédito irrevocables “transferibles”: Gestión personalizada de esta

operativa.

Forfaiting

Como fórmula de financiación a medio/largo plazo, el forfaiting consiste en el descuento a

tipo fijo, sin recurso contra el exportador o cedente del crédito, de instrumentos de pago
aplazado originados por operaciones de comercio internacional. Vista desde la perspectiva
del exportador, la operación es sólo una venta en firme a Banco Santander de los
instrumentos de crédito librados a cargo del importador extranjero.

Si bien puede ser utilizada en muy diversas situaciones, esta posibilidad financiera se revela
como especialmente atractiva en el caso de exportaciones a países emergentes o en vías de
desarrollo (es decir, con un acusado perfil de riesgo), y en particular, cuando las
circunstancias o las características de la operación impidan o desaconsejen utilizar el sistema
de Crédito a la Exportación con Apoyo Oficial.
 Sea como alternativa o como complemento de este sistema, cuyas limitaciones permite
superar en ciertos casos, el forfaiting ofrece al exportador múltiples e indudables ventajas,
entre las que cabe destacar las siguientes:

Ventajas en riesgos

 Mediante la venta en firme de sus créditos a Banco Santander, el exportador se libera

automáticamente de todos los riesgos implícitos en la operación (comerciales, políticos, de
cambio y de interés).

Ventajas financieras:

 Mayor liquidez del activo (cobro al contado de operaciones aplazadas) sin consumir las líneas
de crédito bancario disponibles.
 Posibilidad de transferir al importador extranjero, total o parcialmente, el coste financiero de
la operación.
 Mejora de la cuenta de resultados, ya que la ausencia de riesgos hace innecesaria la dotación
de las correspondientes provisiones.

Ventajas comerciales:

 Permite ofrecer financiación a medio/largo plazo, a tipo fijo y, en su caso, con un periodo de
carencia, para el 100% de la operación comercial.
 Posibilita la financiación de las operaciones cualquiera que sea el tipo de mercancía
exportada y su país de origen.
 Permite adoptar estrategias comerciales mucho más agresivas en la apertura o
mantenimiento de mercados emergentes (y por tanto de mayor riesgo), sin necesidad de
asegurar el crédito concedido, con el consiguiente ahorro en concepto de primas.

Ventajas operativas:

 Flexibilidad y rapidez de instrumentación.

FACTORING DE EXPORTACIÓN

Más que un instrumento de financiación exclusivamente, el factoring de exportación es en

realidad un conjunto de servicios administrativos y financieros basado en la cesión
sistemática por el exportador de los créditos comerciales concedidos a sus clientes en el
exterior.

Mediante la cesión sin recurso a la Sociedad de Factoring y Confirming de Banco Santander

de sus ventas a crédito, el exportador puede desentenderse de la correspondiente gestión de
cobro, protegerse contra el riesgo de insolvencia de los compradores y anticipar los importes
aplazados.

Por sus características, el factoring de exportación es un instrumento concebido para

gestionar el cobro y financiar exportaciones en firme, repetitivas, pagaderas a corto plazo y
realizadas a empresas extranjeras que sean clientes habituales. Eficaz alternativa al sistema
de cobro mediante “cuenta abierta” o reposición de fondos, su utilización permite superar las
limitaciones que el exportador puede encontrar en determinados mercados potenciales si, en
aras de una mayor seguridad, exige a sus posibles compradores la exclusiva utilización de
medios de pago documentarios.

Ventaja para el exportador:

 Eliminación total del riesgo de insolvencia de los compradores, que son previamente
clasificados para garantizar la cobertura total de los créditos que vayan a ser cedidos a la
Sociedad de Factoring y Confirming en el futuro.
 Financiación inmediata y sin otro límite que el volumen de facturación cedido y pendiente de
cobro.
 Ahorro de los costes asociados al seguimiento y control del crédito concedido a la clientela en
el exterior.
 Mayor liquidez del activo por el cobro anticipado de las operaciones aplazadas que, al ser
cedidas, desaparecen como tales de su balance.
 Rapidez y flexibilidad operativa, ya que no se manejan medios de pago que exijan
documentación específica.
 No consume líneas de crédito bancario.
 Obtención de liquidez inmediata.
 Analiza y clasifica a sus clientes.
 Gestiona el cobro de sus facturas.

Ventajas para el importador:

 Aparte de no tener que aportar garantías para cada operación, beneficiándose así del ahorro
que esto implica, no efectúa sus pagos contra documentos, sino contra recepción de la
mercancía en regla.

FINANCIACIÓN DE IMPORTACIONES
En euros o divisas, a fin de minimizar la carga financiera y hacer efectivo el pago al
proveedor extranjero en la fecha pactada, al tiempo que se aplaza con el Banco el reembolso
del importe correspondiente.

Financiación los pagos específicos a proveedores extranjeros efectuados a través

de:

• Cheques y transferencias internacionales

• Remesas (cobranzas) simples y documentarias

• Cartas de Créditos documentarios

Préstamos en divisas.

Susceptibles de ser utilizados para reducir costes financieros cuando la situación permita
beneficiarse de la evolución de los tipos de interés correspondientes.

Cuenta de Crédito en divisas

Para sus ingresos y pagos con utilización, si se desea, del correspondiente talonario de
cheques.

CONFIRMING ® INTERNACIONAL

Sistema integral de pagos diseñado por Santander Factoring y Confirming para proporcionar
un conjunto de servicios administrativos y financieros a clientes importadores residentes en
España y al colectivo de sus proveedores extranjeros.

El objetivo es gestionar los pagos ordenados por el importador, dentro del ámbito de los
países UME, a proveedores extranjeros, siempre y cuando éstos estén interesados en
financiar dichos pagos.

Los pagos pueden ser ordenados en euros, libras y dólares siendo necesario que el cliente
importador tenga abierta una cuenta en Banco Santander denominada en dichas monedas.

El producto está pensado para gestionar los pagos de circulante a corto plazo, los cuales
pueden oscilar entre 90 y 180 días.

Si existieran pagos con un mayor aplazamiento, la operación requeriría de un estudio previo.

Santander Factoring y Confirming, informará a los proveedores extranjeros, mediante el

envío de un correo electrónico, del pago futuro de las facturas, notificando importes y
vencimientos y ofreciendo al mismo tiempo el cobro anticipado y en firme de las mismas, a
cambio de un coste financiero determinado en el propio correo electrónico.

La contratación de este servicio es sumamente sencilla y consiste simplemente en firmar un

contrato de confirming® internacional incluyendo un límite para la operación o bien, firmar
un anexo al contrato original, si el cliente importador residente ya tiene límite para
confirming® nacional.
 Ventajas para el cliente importador español

 Simplifica la conciliación de las cuentas: las órdenes de pago se reagruparán por

vencimientos, haciéndose un único cargo por cada vencimiento.
 Mejora la gestión de tesorería, ya que posibilita la simplificación y previsión de las entradas y
salidas de flujos monetarios.
 Aumenta la capacidad de negociación con los proveedores.
 Elimina determinados trabajos administrativos propios de los departamentos de pagos al
exterior (realización y envío de órdenes de transferencia a los bancos, evita pérdidas de
documentos…), simplificando el control de los pagos y la contabilización de los mismos.
 Obtiene información sobre número de pagos realizados, importe medio de facturas,
volúmenes de anticipos realizados, entre otros.

Ventajas para el proveedor exportador extranjero

 Rápido y sencillo sistema de financiación que no consume su riesgo bancario.
 Eliminación de los trabajos inherentes a los procesos de cobro.
 La financiación vía confirming® supone la efectiva cesión de crédito:
 Asunción del riesgo de impago (seguro de crédito).
 Mejora de los ratios de balance.
 Informa al proveedor sobre la conformidad de la factura.
 Se adapta a las necesidades de tesorería de cada proveedor. En caso de recibir la notificación
de varias facturas, el proveedor puede solicitar el anticipo de una o varias y en distintas
fechas.

Leasing de importacíon
El arrendamiento financiero o leasing de importación constituye, sin duda, una interesante
alternativa para financiar la adquisición, en los mercados exteriores, del equipamiento
necesario para la actividad productiva.

El cliente elige libremente, de acuerdo con sus necesidades, tanto el bien a importar como el
proveedor del mismo, y pacta las correspondientes condiciones de entrega, forma de pago,
etc. Todo ello es luego reflejado en una factura proforma emitida a nombre de la Sociedad de
Leasing de Banco Santander, que se encarga de la importación del equipo, así como de los
trámites que ésta conlleva (transporte, aduana, etc.). Incluso opcionalmente, ofrece la
posibilidad de gestionar ante la Administración la eventual exención de aranceles de
importación o cualquier otro beneficio que pudiera corresponder a la mercancía importada.

Entre las múltiples ventajas que ofrece esta modalidad de financiación, cabe destacar las
siguientes:

Financieras
 Financiación de la inversión total, es decir, precio del bien importado, aranceles, gastos de
aduana, transporte, etc., e incluso gastos de instalación y puesta en funcionamiento del
equipo.
 Estructura de pagos adecuada a la situación financiero-fiscal del cliente (cuotas decrecientes,
constantes, crecientes, irregulares, cíclicas, etc.). Para los pagos en divisas se puede
efectuar la correspondiente cobertura de los riesgos de cambio.
 Eliminación de impactos inflacionistas al predeterminarse tanto las cuotas a pagar durante la
vigencia del contrato, como el valor residual del equipo.
 Eliminación del coste financiero implícito en el pago del I.V.A. a la firma de la operación, ya
que este impuesto es soportado por la compañía de leasing.

Fiscales

 Intereses: Deducción en el impuesto sobre Sociedades o en el I.R.P.F. (estimación directa)

de la parte de las cuotas correspondientes a intereses, sin ninguna limitación.
 Amortización: Deducción en los impuestos antes citados de la parte de las cuotas
correspondientes a amortización, con un límite del doble de la amortización máxima según
tablas de Hacienda si la empresa factura más de 1.502.530,26 euros; o del triple de lo
previsto en dichas tablas si factura menos de tal cantidad.
 Otras ventajas

 Amortización acelerada sin impacto en la cuenta de resultados, dado que gracias a la

especial contabilización del leasing, la amortización del equipo puede hacerse a distintas
velocidades desde las perspectivas contable y fiscal.
 Disponibilidad del equipamiento tecnológicamente avanzado sin recurrir a la propia tesorería,
liberando así recursos que pueden ser aplicados a potenciar la actividad productiva u otras
finalidades.
 Libre elección del momento de devengo del I.V.A., con el consiguiente ahorro de la parte del
impuesto correspondiente a los intereses no vencidos en caso de anticiparse de devengo.

CRÉDITO A LA EXPORTACIÓN CON APOYO

OFICIAL
El sistema de Crédito a la Exportación con Apoyo Oficial constituye un eficaz instrumento de
financiación, a medio y largo plazo, de las ventas al exterior de una amplia gama de bienes y
servicios (maquinaria, bienes de equipo, proyectos e instalaciones industriales, etc.) en
condiciones financieras muy favorables.

En cualquiera de sus dos modalidades básicas: Crédito Comprador (más usual) o Crédito
Suministrador, esta fórmula ofrece interesantes ventajas a ambas partes del vínculo
comercial.

Ventajas para el exportador

 Posibilidad de ofrecer financiación a medio/largo plazo (de 2 a 10 años) sin asumir riesgos –
comerciales, políticos- ni ocupar las líneas de crédito bancario disponibles.
 Refuerzo de la oferta comercial con condiciones financieras altamente competitivas: tipo de
interés preferencial (fijo o variable), largos plazos de amortización, etc.
 Financiación de un porcentaje de los gastos locales y de los bienes y/o servicios extranjeros,
asociados a la exportación.
 Apertura de nuevos mercados que precisan financiación y cuyo perfil de riesgo exige
asegurar el crédito concedido.

Ventajas para el importador

 Posibilidad de financiar un alto porcentaje de la operación (85%) en excelentes condiciones

de plazo y coste.

Como se ha mencionado, la globalización de las relaciones interempresariales conlleva la

posibilidad, cada día más frecuente, de que participen en un mismo proyecto de exportación
empresas de distintos países, cada una de ellas amparada por el respectivo programa de
crédito oficial, lo cual exige integrar el conjunto de posibles ofertas en una sola oferta
financiera. El hecho de contar con equipos especializados en este tipo de operaciones en
diversas partes del mundo, ha permitido a Banco Santander acumular una experiencia que
facilita al máximo el montaje de esta compleja operativa.

En cualquier caso, se trate de una operación aparentemente sencilla o se encuentre ante

planteamientos más o menos complejos (ofertas con componentes FIEM, multisourcing,
etc.), es muy importante que el exportador contacte con el Banco desde las primeras fases
de la operación comercial, a fin de contar, desde el principio, con el asesoramiento
especializado que siempre requiere la correcta utilización de este ventajoso instrumento.

FINANCIACIÓN DE INVERSIONES EN EL
EXTERIOR. ACCESO A FUENTES
MULTILATERALES DE FINANCIACIÓN
Los equipos de Banco Santander en los principales centros financieros del mundo colaboran
eficazmente con nuestros clientes para facilitarles el acceso a fuentes y programas de
financiación de carácter multilateral, orientados a promover y facilitar tanto la inversión
 directa (proyectos, obras de infraestructura, etc.) como la adquisición de bienes y servicios
por países en vías de desarrollo:

 Banco Europeo de Inversiones (BEI).

 Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo (BERD).
 Banco Mundial.
 Corporación Financiera Internacional (IFC).
 Organismo Multilateral de Garantía de Inversiones (MIGA).
 Banco Interamericano de Desarrollo (BID).
 Corporación Interamericana de Inversiones (CII).
 Banco Asiático de Desarrollo (BAsD).
 Instituto Crédito Oficial (ICO).
 COFIDES
 Etc.
INTRODUCCION

El comercio es un importante motor del desarrollo; pero, para ser eficaz, debe contar con
suficiente financiación y asistencia en materia de creación de capacidad. El crédito y el seguro
de crédito ayudan a aceitar las ruedas del comercio al cubrir la brecha entre las expectativas
distintas de los exportadores y los importadores con respecto al momento en que debe
realizarse el pago. En consecuencia, es importante identificar las carencias de financiación y
colmarlas dondequiera que surjan. A menudo la financiación del comercio no recibe la debida
atención en los países desarrollados porque los importadores y los exportadores se apoyan en
sectores financieros maduros. Con todo, incluso en estos países, las pequeñas y medianas
empresas (pymes) enfrentan obstáculos para obtener financiación porque normalmente
cuentan con menos garantías colaterales y tienen un historial crediticio menos extenso que las
grandes empresas bien establecidas. Por consiguiente, la financiación del comercio puede ser
un factor decisivo para determinar los aportes de las pymes al crecimiento y el desarrollo
económicos. La financiación del comercio puede representar un creciente desafío para las
pymes de los países en desarrollo, en particular de las economías de mercado emergentes, en
la medida en que estas absorben una proporción cada vez mayor del comercio mundial. Es
posible que las pymes de los países en desarrollo enfrenten algunos de los mismos obstáculos
que sus contrapartes de los países desarrollados, como el reconocimiento de la capacidad
crediticia, pero también hacen frente a nuevos desafíos como la existencia de sectores
financieros más pequeños, más selectivos y tal vez menos avanzados a nivel local. Uno de los
problemas principales en muchos países en desarrollo es el acceso a los conocimientos y las
aptitudes que se requieren para el funcionamiento de los instrumentos de financiación del
comercio. Es indispensable que haya una oferta suficiente de financiación del comercio para
que las economías en desarrollo puedan aprovechar las oportunidades comerciales que surgen
como resultado de la evolución de las estructuras de producción. Según algunas opiniones, el
problema puede resolverse gradualmente mediante una reforma del sector financiero local,
como se ha hecho en mercados emergentes en los que el sector financiero ha ido aumentando
progresivamente su capacidad de apoyar al sector del comercio. Sin embargo, el desarrollo del
sector financiero local se beneficiaría por lo general de la existencia de bancos y otros agentes
mundiales y de la transferencia de conocimientos pertinentes, pero en la era posterior a la
crisis financiera, los bancos mundiales son menos dados a invertir en muchos países en
desarrollo. Esto menoscaba las posibilidades de suministrar financiación del comercio
precisamente a los lugares que tienen más potencial comercial. En consecuencia, hay
considerables carencias financieras que es preciso eliminar, especialmente en África y Asia.
3. Formas de financiación de las exportaciones e importaciones Tipos de financiamiento de
exportaciones En el comercio exterior se utilizan una gran variedad de instrumentos para
financiar las operaciones de importación y exportación, según la necesidad y preferencia de las
distintos organismos y empresas interesadas. Dado que las importaciones y exportaciones son
actividades comerciales independientes. Visto desde la óptica de una nación o empresa. El
financiamiento de las importaciones va desde la entrega de la mercancía por parte del
importador y el pago de la misma. A grandes rasgos las importaciones se pueden clasificar en:
productos de consumo, materias primas o bienes de capitales, bienes de capital. Adicional a
los instrumentos de financiación de las importaciones que implican la contratación de un
compromiso de pago (sujeto a emisión de documentos mercantiles, principalmente por letras
de cambio), los exportadores suelen otorgar financiamiento por medio de aplazamiento de
pagos. Los contratos de importación pueden ser emitidos en moneda local o en divisas
dependiendo de la negociación ejecutada. Por otro lado las exportaciones dependen de flujos
de financiamiento que pueden ser condensados de la siguiente forma según momento de la
solitud de los mismos: créditos de prefinanciación, créditos para amortiguación del efecto del
cobro aplazado. Los créditos de prefinanciación sirven para fabricar mercancías como para su
mantenimiento en el caso de las que ya se tienen en inventario. Los créditos para amortización
del efecto del cobro aplazado se basan en conceder aplazamiento en sus pagos a sus clientes
importadores en función del producto, del país comprador y la estructura comercial del
importador. En este tipo de crédito se tienen una serie

de riesgos asociados dado que se vende con cobro aplazado: riesgo de insolvencia del
comprador, riesgo país. Dentro de los tipos de financiamiento a nivel internacional existen
fuentes de financiamientos que salen del esquema tradicionalista de financiamiento y a pesar
de lo mismo se presentan como opciones viables dependiendo de la situación de comercio y
las preferencias de los participantes. A continuación se describen:  Factoraje: es un contrato
celebrado entre la empresa interesada en ceder su derecho sobre cierta porción de los
ingresos a ser realizados en el proceso de exportación / importación a cambio de una prima de
por el anticipo de recursos (incluye gastos de estudio, comisión o tarifa por factoraje e
intereses por anticipo). Muchas empresas de factoraje para incrementar su eficiencia
operativa y espectro de oferta a nivel de internacional se suscriben a cadenas internacionales
de factoraje donde pueden operar en múltiples países y regiones.  Confirming: Es una forma
de financiar el comercio internacional por una serie de bancos mercantes situados en Londres.
Existen dos modalidades de este instrumento de crédito: sin recursos refacturando. En sin
recurso el exportador confirma el pago de las mercancías contra documentos de embarque
abriendo un crédito documentario. La modalidad refacturando actúa comprando las
mercancías por su cuenta al exportador y vendiéndola al importador a plazos como si fuera
una entidad tradicional de financiamiento.  Forfating: Es aquella técnica de financiamiento en
la que la entidad financiera compra al exportador / vendedor sus derechos de cobro originados
como consecuencia de ventas de pago aplazado. Por ser una compra sin recurso cualquier
incumplimiento deberá ser absorbido íntegramente por la institución financiera. Las
operaciones forfating son realizadas a descuento y otros cargos (tasa de descuento,
comisiones gastos de cobertura del riesgo comercial, político y extraordinario, comisión de
administración, comisión de compra venta) a favor del financiante. Los principales riesgo son:
impago por insolvencia del deudor, riesgo de impago político.  Leasing de exportación: es el
alquiler con opción de venta al final por su valor residual o venta a plazo no comprometida. 
Operaciones de compensación: Son aquellas operaciones en las que no hay movimientos de
efectivo. Existe una compensación de un la venta de un producto por medio de otro producto.
Este instrumento se genera en ciertos países por las dificultades en sus balanzas de pago. 
Project Financing: El promotor de exportación propone la idea través de un estudio de créditos
y amortizaciones basados en la rentabilidad del proyecto a la institución financiera en
búsqueda de financiamiento de un parte de los recursos necesarios.

 Consorcios de exportación: Es un acuerdo entre varias empresas fabricantes cuyo objetivo

principal es introducirse y operar, de forma conjunta, en los mercados exteriores. Los
miembros del consorcio aumentan la oferta exportadora generando con ello mayor capacidad
de negociación, se comparten gastos fijos y variables, se obtienen recursos de instituciones
públicas. Moneda de la financiación y riesgo cambiario Los procesos de exportación /
importación pueden realizarse tanto en moneda local como en moneda extranjera. La decisión
de tomar una de las alternativas afecta los costos de financiamiento y los riesgos implícitos
productos de pactar en una monea específica. De tal forma que el riesgo principal asociado a la
moneda se genera con la disyuntiva sobre: la moneda del financiamiento y la moneda a
cancelarlo. Al ser las mismas no existe riesgo de cambio, pero si son pactadas en monedas
diferentes existe riesgo de cambio. Lo importante de ante la identificación de riesgo cambiario
es la mitigación por medio de la cobertura adecuada, en caso de no tomar ninguna al respecto
se vuelve altamente especulativo. El principal mecanismo de cobertura de riesgo cambiario es
el seguro de cambio que consiste en un contrato de compra y venta de divisas que permite
conocer el precio de liquidación a cambio de un importe. Por lo que se convierte en una
compraventa rígida a una fecha específica. Otra alternativa es el la opción en divisas que es un
contrato que otorga el derecho pero no la obligación de comprar o vender cierta cantidad de
divisas a un tipo de cambio o vender cierta cantidad de divisas a un tipo de cambio fijado
llamado precio de ejercicio.

Instituciones financieras –públicas y privadas- participantes en el proceso. La correcta

identificación de las instituciones financieras y/o entidades que participan en cada país para el
comercio exterior es de suma importancia, especialmente las de carácter de exportación que
es el primordial interés de las MIPYMES, quienes en su anhelo de crecimiento deben abocarse
a las entidades pertinentes Dichas entidades dependerán de cada país centroamericano y son
listadas a continuación:

Guatemala  Oficina para Trámites de Exportación: centraliza y coordina los trámites de

exportación.  Asociación Guatemalteca de Exportadores: fomenta el comercio de productos
no tradicionales guatemaltecos a través del establecimiento de establecimiento de estrategia y
política nacional de exportaciones.  Cámara de Comercio de Guatemala: brinda
capacitaciones, centro de arbitraje y conflictos con orientación a micro y pequeña empresas. 
Cámara de Industria de Guatemala: brinda asesoría técnica e informativa empresas de
diferentes tamaños.  Federación de la Pequeña y Mediana Empresa de Guatemala: Es una
institución sin fines de lucro que organiza ferias comerciales, financiamiento para capital de
trabajo y activo fijo, capacitación y asistencia técnica.  Laboratorio de AGEXPORT: orientado
en la mejora de procesos y productos de empresas para el cumplimiento de requisitos técnicos
que faciliten la producción y el comercio. Por medio de servicios de asesoría técnica,
capacitación, pruebas de control de calidad  Ministerio de Economía de Guatemala: Por
medio del vice-ministerio de integración y comercio exterior se destaca el área de promisión
de Comercio e inversión. Que se encarga como su nombre lo dice de promocionar en el
extranjero los productos locales. Honduras  Oficina de trámites de exportación: institución
responsable de la recepción y autorización de certificados de exportación  Asociación
Nacional de Industriales: empresa sin fines de lucro encargada de la capacitación, asesoría
técnica y transferencia de conocimiento para modernización y reconversión industrial. 
Consejo Hondureño de la Empresa Privada: Presentar iniciativas de empresa privada de forma
conjunta, con unidades especializadas en MIPYME y comercio exterior.  Federación de
Agroexportadores de Honduras: Tiene como fin el desarrollo de tecnologías, nuevos mercados,
productos y servicios que ayuden a mejorar la competitividad.  Fundación para la Inversión y
Desarrollo de las Exportaciones: Cuenta con una serie de programas y actividades que ofrecen
a los inversionistas y empresarios

tanto locales como extranjeros una gama de servicios que ayudan al desarrollo de las
exportaciones.  Laboratorio de Análisis de Alimentos, Zamorano: Especializado en el análisis
de alimentos agroindustriales para consumo humano usando métodos avalados por
instituciones internacionales.  Secretaría de Industria y Comercio: Su misión es formular,
coordinar, ejecutar y evaluar la Política Nacional de Fomento y desarrollo de la industria,
parques industriales, zonas francas y libre comercio. El Salvador  Oficina para Trámites de
Exportación: centraliza los trámites para realizar exportaciones como un trámite único. 
Agencia de Promoción de Exportaciones de El Salvador: brinda servicios a los exportadores
nacionales por inteligencia de mercados, desarrollo del exportador y atención al exportador,
buscando con ello nuevas oportunidades comerciales.  Cámara de Comercio e Industria de El
Salvador: brinda asesoría técnica en términos libre comercio y problemas aduanales, además
de capacitaciones a empresas de diferentes tamaños.  Centro para la Promoción de la Micro y
Pequeña Empresa en Centroamérica: forma parte del SICA teniendo como fin mejorar la
competitividad de las MIPYMES a través de procesos innovadores.  Corporación de
Exportadores de El Salvador: institución sin fines de lucro que promueve y fomenta la
exportación de productos a través de la libre empresa.  Fondo de Fomento a las
Exportaciones: Es un fondo financiero destinado al cofinanciamiento no reembolsable de
empresas MIPYMES para fortalecer su competitividad a través de mejora en la calidad
productiva.  Fundación Salvadoreña para el Desarrollo Económico y Social: Por medio del
programa Pro-Innova se busca brindar apoyo a la innovación tecnológica y calidad en PYMES. 
Laboratorio de Calidad Integral de FUSADES: brinda servicios de análisis físico químicos de
materias primas, productos de exportación, de consumo interno y de importación.  Programa
de Desarrollo de Proveedores: por medio del programa de Desarrollo de Proveedores busca
implantar cadenas productivas basadas en relaciones de proveeduría en segmentos de
empresas MIPYME.  Universidad de El Salvador: por medio del Centro para el Desarrollo de la
Industria del Empaque y Embalaje en Centro América y Panamá fue creado con lafinalidad de
verificar la calidad de ciertos materiales usados para el embalaje y fomentar el desarrollo
investigativo en esta área. Nicaragua  Oficina para Trámites de Exportación: Centraliza las
funciones específicas de las entidades públicas referentes a los trámites de exportaciones. 
Asociación de Productores y Exportadores de Nicaragua: Institución que apoya a los pequeños,
medianos y grandes productores en sus actividades productivas con miras a la exportación 
Cámara de Industrias de Nicaragua: Es una institución sin fines de lucro que apoya a la
industria de Nicaragua por medio de asistencia técnica y servicios orientados a la mejora de la
competitividad,  Centro de Exportaciones e Inversiones Nicaragua: Es una sociedad privada
sin fines de lucro que tiene como misión promover las exportaciones por medio de
herramientas técnicas, alianzas de cooperación y asociatividad entre empresas. 
EUROCENTRO del Instituto Nicaragüense de Desarrollo: opera como un programa dentro del
Instituto Nicaragüense de Desarrollo (INDE), uno de los propósitos más importantes es el de
facilitar la incorporación de la pequeña y mediana empresa (PYME) a los mercados
internacionales, especialmente al mercado de la Unión Europea (UE).  Instituto Nicaragüense
de Apoyo a la Pequeña y Mediana Empresa: tiene como objetivo contribuir al crecimiento y
desarrollo económico de la micro, pequeña y mediana empresa, elevando sus niveles de
productividad, calidad y oferta de productos, así como el acceso a mercados y eventos de
comercialización  Laboratorio de Alimentos. Ministerio de Fomento, Industria y Comercio:
busca apoyar la industria alimentaria y a las empresas que manipulan materia prima para la
elaboración de alimentos; garantizando el cumplimiento de normas nacionales e
internacionales  Ministerio de Fomento, Industria y Comercio: busca fortalecer al sector
privado de Nicaragua para acceder a oportunidades de mercados internacionales asi como
facilitar la inversión tanto nacional como extranjera.

Costa Rica  Oficina para Trámites de Exportación: Tiene como objetivo facilitar la tramitación
de exportaciones e importaciones agilizando, centralizando y simplificando el proceso.  Banco
Nacional de Costa Rica: por medio del programa PYMEX busca atender la necesidad de
servicios financieros y no financieros de micros pequeñas y medianas empresas relacionadas
con el sector exportador.  Cámara de Exportadores de Costa Rica: busca apoyar a los
exportadores en sus gestiones, incrementar el volumen de sus ventas y acceso a mercados y
fomentar la participación de nuevos exportadores por medio de promisión comercial, asesoría
 Cámara de Industrias de Costa Rica: es una institución orientada al servicio del sector
industrial por medio de consultoría y capacitaciones sobre calidad en procesos y desarrollo de
capacidades en temas comerciales.  Centro para el Desarrollo de las Micro, Pequeñas y
Medianas Empresas: orienta al desarrollo de programas y brinda apoyo empresarial
especialmente a las MIPYMES y los encadenamientos con empresas exportadoras y otras de
mayor tamaño.  Dirección General de Apoyo a la Pequeña y Mediana Empresa. Ministerio de
Economía, Industria y Comercio: tiene como objetivo fortalecer la competitividad de la PYME
por medio del estímulo, la promoción y el apoyo a la modernización.  Fundación Centro de
Gestión Tecnológica: Ayuda a contribuir a la sostenibilidad de las sociedades por medio de
Generación y divulgación de nuevos conocimientos, Promoción de iniciativas de desarrollo en
la región, Oferta de servicios que generan un impacto positivo en las organizaciones. 
Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica: es una institución que brinda asesoría técnica
y financiamiento, al mismo es responsable en De diseñar programas relativos a exportaciones.

Panamá  Oficina para Trámites de Exportación: es la unidad técnica que tiene como fin
centralizar y agilizar los trámites de exportación.  Asociación Panameña de Exportadores: es
una organización privada cuyo objetivo principal es promover las exportaciones de bienes,
servicios y tecnología de Panamá.  Banco de Desarrollo Agropecuario: tiene como misión el
brindar créditos oportunos a tasas, plazos y condiciones que faciliten el incremento de la
productividad y competitividad del sector agropecuario  Consejo Nacional de la Empresa
Privada: promueve investigaciones para el incremento de la productividad y competitividad, al
mismo tiempo contribuye a formular políticas impulsen el desarrollo económico y social. 
Instituto de Mercadeo Agropecuario: tiene como función implementar las políticas de
mercadeo formuladas por el Ministerio, apoyando al productor nacional en la comercialización
y mercadeo de sus productos  Ministerio de Comercio e Industrias: entidad de gobierno que
ofrece servicios orientados a fomentar la competitividad por medio de la productividad. 
Universidad Tecnológica de Panamá: brinda capacitación de recurso humano. Al observar la
estructura institucional de soporte al comercio exterior existen una gran variedad de
similitudes a nivel de los diferentes países de la región Centroamericana. Empezando por las
oficinas de trámite de exportaciones que se encuentran funcionando en todos los países como
un esfuerzo por simplificar los trámites de exportación bajo una sola figura. Otra similitud
entre los diferentes países es la existencia de laboratorios orientados a mejora de calidad y
cumplimiento de normativas internacionales de productos a ser transados en comercio
exterior, denotando la importancia de cumplir con estándares de calidad para el acceso a
mercados de países desarrollados con altos estándares de calidad y regulaciones sobre
productos provenientes del exterior. En materia de capacitación y apoyo técnico a empresas
por iniciar en exportación de bienes existen numerosas instituciones en los diferentes países,
con soporte muchas veces de organismos internacionales y gubernamentales en términos de
fondeo, cooperación y transferencia de conocimientos. Adicionalmente estas instituciones en
algunos casos presentan participación en ferias internacionales de comercio exterior y buscan
convenios para permitir mayor apertura de las empresas en mercados diversos. Un aspecto
importante en la estructura institucional de los países de la región Centroamericana es el
enfoque hacia la promoción del segmento de empresas MIPYMES, dado que muchas de las
instituciones brindan parte importante de sus recursos hacia actividades que benefician la
participación de las mismas en el comercio exterior.

Las instituciones de igual forma para ajustarse a la estructura de exportaciones de los

diferentes países en su mayor parte centran su accionar en el sector de agroindustria y sector
primario, por lo que una buena alternativa para la búsqueda de mayores ingresos podría
centrarse en la evolución de las instituciones para fomentar la producción y exportación de
bienes de consumo y capital que requieren mayor nivel tecnológico. Dadas las similitudes
antes expresadas entre las diferentes instituciones de los países de la región existe grandes
retos en términos de integración de los diferentes países dado que a excepción de esfuerzos
de asociatividad entre países como el SICA y SIECA las iniciativas para integración de comercio
exterior y alcanzar mayor poder de negociación no están siendo aprovechados en la
actualidad.

Algunos instrumentos de financiamiento del comercio internacional provistos por

intermediarios financieros a) Instrumentos dirigidos a la parte exportadora Créditos al
exportador: que pueden ser a su vez de prefinanciación y postfinanciación • Créditos de
prefinanciación: destinados a la compra de materias primas para la fabricación y para los
procesos de envasado, embalaje, etc. Se puede tratar de créditos para una única operación, o
créditos abiertos para la actividad normal de la empresa. • Créditos de postfinanciación: estos
créditos son otorgados luego de hecha la exportación. Su finalidad es que el exportador
obtenga el dinero con anterioridad al cobro de la operación que usualmente demora.
Forfaiting: A través de este mecanismo una entidad financiera que financia la operación
(forfaiter) compra con descuento a un exportador sus derechos de cobro (letras de cambio,
pagarés u otro documento de promesa de pago) sobre la parte obligada a pagar (el
importador) y asume a su vez cualquier incumplimiento en el pago por parte de éste último. Se
trata por lo tanto de un mecanismo sin recurso contra el exportador; el forfaiter no podrá
ejercer ninguna acción contra el exportador para recuperar el importe no satisfecho. Al
venderle al forfaiter los documentos de cobro el exportador obtiene liquidez inmediata con la
cual puede continuar sus operaciones e incluso tiene margen para otorgar crédito de
proveedor a sus comparadores externos. Algunas diferencias con el Factoring internacional
que se discute a continuación, son que los derechos de cobro que se venden en el forfating son
generalmente letras de cambio y pagarés que tienen plazos que van hasta los 7 años
aproximadamente mientras que en el factoring se trata de facturas que rara vez exceden los
180 días. Además el Forfaiting trata de créditos individuales mientras que el Factoring
involucra una cartera de créditos. Finalmente, el Factoring puede ser con o sin recurso
mientras que el Forfaiting es sin recurso y por ende su costo incluye una prima de riesgo que lo
encarece. Fuente: Basado en http://www.slideshare.net/Ipex_clm/financiacin-en-el-comercio-
internacional.http://www.bicgalicia.es/
dotnetbic/Portals/0/banner/ARCHIVOS/Manuales%20Pymes/instrumentos_internacionalizacio
n_cas.pdf. Factoring Internacional: Se trata de un mecanismo de financiación y administración
basado en la cesión de facturas: la empresa cedente (exportador) cede el crédito comercial de
sus clientes (importadores) a una Compañía de Factoring, que se encarga de gestionar su
cobro a cambio de una comisión por los servicios administrativos y pago de intereses por la
financiación. El Factoring permite a la empresa no solo obtener anticipos sobre el vencimiento
de pago de las facturas sino también reducir el trabajo administrativo y la gestión de
cobranzas. Existen dos modalidades: • Factoring internacional directo: cuando es el factor del
vendedor quien asume la realización de los servicios. • Factoring internacional dos factores: el
factor del vendedor subcontrata los servicios a una empresa de factoring del país del
comprador. Fuente:Basadoenhttp://www.slideshare.net/Ipex_clm/financiacin-en-el-comercio-
internacional. http://www.bicgalicia.es/dotnet
bic/Portals/0/banner/ARCHIVOS/Manuales%20Pymes/instrumentos_internacionalizacion_cas.
pdf. CEPAL - Serie Financiamiento para el Desarrollo N° 251 El financiamiento del comercio
internacional... 41 Financiamiento de inventarios de comercio exterior Se trata de un
mecanismo por el cual los bienes exportables constituyen el colateral para obtener
financiamiento por parte del exportador. El exportador pone los bienes producidos bajo
control de un tercero (el operador del depósito de inventario) el cual emite un certificado de
que los bienes están ahí y se mantendrán en buenas condiciones. El certificado lo utiliza el
exportador para obtener financiamiento por parte de un intermediario financiero poniendo
como colateral su inventario de bienes. Fuente: Basado en
http://siteresources.worldbank.org/INTTRADERESEARCH/Resources/544824-
1320091873839/8238 146-1320699376231/8251467-1324328603636/ESCAP-
ITC_Trade_Finance_Infrastructure_Dbpt_Handbook.pdf. b) Instrumentos dirigidos a la parte
importadora Leasing de importación El Leasing de Importación es un mecanismo útil para una
empresa que necesite financiar la adquisición de activos productivos elaborados en el exterior
y que por lo tanto deban ser importados. El leasing se encarga de todo el proceso de
importación e internación de los equipos adquiridos aliviando así a la empresa de todo el
trámite operativo y le entrega a la empresa los activos para su uso a cambio del pago de un
monto periódico durante un plazo preestablecido. Al finalizar el contrato, la empresa tiene
derecho a adquirir (“opción de compra”) los activos por un porcentaje pactado desde el inicio
de la operación. Mediante el Leasing es posible financiar además del valor CIF de los bienes
importados, también los derechos de importación, las comisiones de aduana, fletes y otros
costos asociados a la operación. Finalmente el plazo de financiación es en general más amplio
que el de los mecanismos de financiamiento tradicionales para las importaciones y puede
existir la posibilidad de ajustar el plan de amortización al flujo de caja del cliente. Fuente:
Basado en:
http://www.leasingbancolombia.com/cs/Satellite?c=Page&cid=1259763647654&pagename=L
easing Bancolombia%2FtemplateMenuDerecho,
http://www.achel.cl/site/biblioteca/bienes_capital.pdf. Confirming El confirming o gestión de
pago a proveedores es un servicio que ofrecen las entidades financieras a las empresas para
gestionar el pago de sus facturas a los proveedores, ofreciéndole a estos últimos la posibilidad
de cobrar las facturas con anterioridad a la fecha en que vencen. Es decir que se trata de un
contrato para la gestión de pago a proveedores pero que además posibilita la financiación a los
proveedores de la empresa que contrata dicho servicio. Un importador abre una línea de
crédito contra confirming en una entidad financiera y luego de eso le encomienda a esta
última las gestiones de pago de sus facturas emitidas por proveedores ya confirmadas. La
entidad financiera a su vez le envía una carta al proveedor en la que le indica que tiene a su
disposición el cobro de la factura y que puede o bien esperar al vencimiento de la factura y
presentar el documento de cobro en su entidad financiera o bien anticipar el cobro de la
factura con ciertas condiciones ofertadas por la entidad financiera. El confirming puede ser un
instrumento para mejorar la imagen ante los proveedores ya que los pagos están avalados por
una entidad de crédito. Evidentemente, para que la entidad financiera lo conceda se debe
tener un currículum excelente de pago de facturas. El proveedor por su parte se asegura el
cobro ya que una vez confirmada la factura, es muy improbable que esta no se pague. Fuente:
Basado en:
http://www.bicgalicia.es/dotnetbic/Portals/0/banner/ARCHIVOS/Manuales%20Pymes/instrum
entos _internacionalizacion_cas.pdf, http://www.elblogsalmon.com/conceptos-de-
economia/que-es-el-confirming. Financiamiento al importador extranjero Se trata de apoyo
financiero a compradores extranjeros de bienes y servicios de un cierto país, que puede tener
la forma o bien de créditos directos o bien de garantía para obtener financiamiento por parte
de otra entidad financiera. CEPAL - Serie Financiamiento para el Desarrollo N° 251 El
financiamiento del comercio internacional... 42 Este mecanismo en general es provisto por
parte de agencias públicas de créditos al comercio exterior o bien de instituciones financieras
de desarrollo (Bancos de Desarrollo) nacionales. El objetivo es potenciar exportaciones locales
que de otra forma probablemente no se hubieran llevado a cabo: por ejemplo de bienes o
servicios de capital de gran valor y/o exportaciones para proyectos de gran escala que
requieren financiamiento por períodos prolongados y donde el sector privado puede no querer
participar por temas de riesgo. Fuente: Basado en
http://export.gov/static/Trade%20Finance%20Guide_SPANISH_LoRes_Latest_eg_main_06142
3.pdf. c) Otros Cartas de crédito o créditos documentarios Su uso es muy común en comercio
exterior y pueden ser utilizados tanto en la importación como en la exportación. Se trata de un
documento por el cual un banco, en nombre del importador extranjero, se compromete a
realizar un pago al exportador siempre que ciertos términos y condiciones establecidos en
dicho documento sean cumplidos (según lo refleje la presentación de todos los documentos
requeridos). Así, el importador se garantiza que no pagará al exportador hasta tener la certeza
(documentada) que éste ha cumplido en fecha y forma con ciertas obligaciones explicitadas.
Por su parte el exportador se garantiza el cobro de la venta siempre y cuando los documentos
enviados al importador estén conformes a lo explicitado. Fuente: Basado en:
http://www.bicgalicia.es/dotnetbic/Portals/0/banner/ARCHIVOS/Manuales%20Pymes/instrum
entos_ internacionalizacion_cas.pdf. Instrumentos para la gestión de riesgo de tipo de cambio
Un riesgo que afecta a ambas partes en el comercio exterior es el de tipo de cambio, es decir el
riesgo de variaciones en el valor de las monedas locales vis-a-vis la moneda de reserva
generalmente utilizada para pactar las transacciones. Existen diversos instrumentos para la
cobertura de riesgos cambiarios que son provistos por instituciones financieras tales como las
opciones de compra y venta de moneda extranjera, entre otros. Seguros de crédito de
exportación Este mecanismo protege al exportador contra el riesgo de no pago por parte del
importador extranjero. En general estos seguros cubren los riesgos comerciales (tales como
insolvencia del importador, etc.) así como también riesgos políticos que a su vez derivan en no
pago (tales como guerras, disturbios, etc. en el país del importador). Este mecanismo permite
a los exportadores ofrecer condiciones competitivas a sus compradores extranjeros (por
ejemplo ofrecerles el pago a través de cuenta abierta) ya que el riesgo de impago se minimiza
por esta vía. Sin embargo debe tenerse en cuenta que existe generalmente una parte de la
transacción que estará no cubierta por el seguro (un deducible) cuyo riesgo estará en cualquier
caso asumido por el exportador. Fuente: Basado en
http://export.gov/static/Trade%20Finance%20Guide_SPANISH_LoRes_Latest_eg_main_06142
3.pdf. Obligación de Pago Bancaria (Bank Payment Obligation, BPO) Se trata de un instrumento
que está desarrollando recientemente la Cámara de Comercio Internacional (CCI) en conjunto
con la plataforma de transacciones interbancarias SWIFT. Es un similar electrónico, más ágil,
más seguro y menos costoso, a las Cartas de Crédito. Por medio de una plataforma automática
se genera un “match report” que indica si las condiciones especificadas en la BPO fueron
cumplidas y documentadas correctamente por la parte exportadora y en ese caso el banco
importador procede al pago. Esta automatización sustituye la revisión manual de documentos
de la carta de crédito tradicional. Fuente: Basado en
http://icc.tobb.org.tr/docs/Bank%20Payment%20Obligation.pdf.
Alternativa de financiamiento de
comercio exterior para la pyme
OPORTUNIDAD 16 ABR 2015 ERICK TIBURCIO

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En la actualidad, gracias a la gran cantidad de Tratados de Libre Comercio (TLC) que ha

suscrito el Perú, además de aquellos que se encuentran en etapa de negociación; se ha
abierto una oportunidad para que las pequeñas y medianas empresas puedan incursionar en el
comercio exterior y acceder a los beneficios de dichos tratados. No obstante, el acceso al
financiamiento se vuelve una limitante debido a las altas tasas de interés que les cobran las
instituciones financieras; realidad que genera la pérdida de una serie de oportunidades de
negocios para las pymes. Como un mecanismo de revertir dicha situación se ha creado
el Seguro de Crédito a la Exportación para la Pequeña y Mediana Empresa – SEPYMEX.
SEPYMEX es un programa de seguro de crédito para la exportación a favor de las pymes
exportadoras que opera a través de un contrato de seguro, denominado Póliza Sepymex, que
se suscribe entre las empresas del sistema financiero nacional, que así lo decidan, y el
operador del programa (Secrex); por lo que facilita a las pymes que no cuentan con garantías
suficientes el acceso a líneas de financiamiento de pre-embarque.
El Programa de Seguro de Crédito a la Exportación tiene por objeto facilitar el acceso al
financiamiento de las pymes, estableciendo programas de cobertura de seguros y de garantías
de créditos que las instituciones del sistema financiero otorguen a dichas empresas.

En ese sentido, asegura al banco por el 50 por ciento del valor del préstamo otorgado para
financiar operaciones de pre-embarque a pymes exportadoras que cuenten con órdenes de
compra, pedidos en firme o cartas de crédito irrevocables. La única condición exigida para la
emisión de esta póliza es que la empresa exportadora canalice el pago de su cliente del
exterior con el banco que otorgo el financiamiento.

SEPYMEX: CARACTERISTICAS

Beneficiarios - PYMES que registren exportaciones hasta por US$ 8 millones al cierre del año
anterior ante Aduana o que inicien exportaciones.
- Clasificadas en el sistema financiero como Normal o CPP en más del 85% de sus
créditos con los bancos.
- No deben estar bajo procedimientos concursales ni presentar disminuciones en su
patrimonio, salvo que estas obedezcan a una disminución de sus utilidades.

Créditos Financiamiento de pre-embarque de exportación cuyo plazo no excede a 180 días.

Asegurables El monto asegurable es de US$ 3 millones por deudor exportador con todo el
sistema financiero peruano.

Cobertura - 50% del crédito pre-embarque otorgado.

- Línea anual de coberturas mínima por banco es de US$ 4 millones.

Prima del 0,35% flat por 90 días calendario o fracción, más IGV.
seguro
Fuente: PROMPERU
Elaboración Propia

A nivel nacional, se puede acceder al programa Sepymex a través de 6 Instituciones Financiera

Intermediarias, las cuales son: BBVA Banco Continental, Banco de Crédito BCP, Banco
Financiero, Banco Interamericano de Finanzas, Interbank y Scotiabank.

Es importante descartar que desde los inicios del programa SEPYMEX se han garantizado
34,048 operaciones de crédito por un monto aproximado de US$ 2,200 millones de dólares;
resultando beneficiadas 774 empresas exportadoras; de las cuales se aprecia una mayor
presencia de pymes que pertenecen a los sectores de agroexportación, pesca y textil; con una
participación de 45%, 23% y 16%, respectivamente.