EL DESARROLLO DE LAS METODOLOGIAS DEL PRONOSTICO DE VENTAS

AJUSTADAS

INTRODUCCION

Un pronóstico apropiado y una correcta planeación en ventas permiten a las empresas con-

trolar los costos totales en ventas mediante la racionalización de las cantidades a producir y

vender, también contribuye a realizar una mejor planeación de la comercialización de la fuerza

de ventas para lograr la mayor eficiencia.

Los pronósticos de ventas han pasado de ser un deseo a una necesidad de carácter vital. Sin

embargo, tenga en cuenta que el pronóstico por sí solo no es la clave del éxito pues de nada

sirve tener el pronóstico más exacto si este no es comunicado oportunamente a las áreas ope-

rativas para la toma de decisiones sobre cómo van a utilizar los recursos con que cuentan.

OBJETIVO GENERAL

 Conocer y estudiar los distintos métodos de los pronósticos de ventas que las organi-

zaciones pueden utilizar y cual le convenga para su empresa.

OBJETIVO ESPECIFICO

 Conocer las maneras que existen para realizar un pronóstico de ventas.

 Conocer cuáles son los factores que intervienen en el momento de realizar un pronós-

tico de ventas.

METODOLOGIA DEL PRONOSTICO DE VENTAS

¿QUE ES EL PRONOSTICO DE VENTAS?

El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos o

monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para un periodo determinado.

Realizar el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de

éste, crear los demás presupuestos; como el de producción, de compra de insumos o mercade-

ría, requerimiento de personal, flujo de efectivo, entre otros. En otras palabras, hacer el pro-

nóstico de ventas nos permite saber cuántos productos vamos a producir, cuánto necesitamos

de insumos o mercadería, cuánto personal requeriremos, cuánta inversión, y otros factores; y

de ese modo, lograr una gestión más eficiente del negocio, permitiéndonos planificar, coordi-

nar y controlar actividades y recursos. Asimismo, el pronóstico de ventas nos permite conocer

las utilidades de un proyecto (al restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y así, conocer

la viabilidad del proyecto; razón por la cual el pronóstico de ventas suele ser uno de los aspec-

tos más importantes de un plan de mercadotecnia.(Morales, 2014)

Los pasos para proyectar la demanda o pronosticar las ventas son:

1. Definir, reunir y analizar datos sobre consumo existente y su evolución durante un pe-

ríodo determinado.

2. Clasificar los datos sobre consumo por sectores de mercado.

3. Identificar los factores determinantes de la demanda y su influencia en la misma.

4. Pronosticar la demanda según el método elegido por la compañía. (Prieto, 2008)

Importancia del pronóstico de ventas:

El pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa por que les

permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja.

Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optimismo o la exagerada

moderación, por que pueden afectar seriamente a la empresa. (Garcia, 2017)

TIPOS BÁSICOS DE PRONÓSTICOS DE VENTAS.

Pronóstico de ventas de la industria.

Los gerentes pueden utilizar un pronóstico de ventas que se alcanzarán en un mercado re-

levante. Dependiendo de cómo la empresa ha definido el mercado relevante, las ventas de las

industrias pueden medirse para una clase de producto o para todas las clases competitivas que

satisfagan la misma necesidad genérica. (Hernandez, 2012)

Existen cuatro usos básicos:

Primero: Estos pronósticos indican las tasas esperadas de crecimiento de los mercados alter-

nativos. Por otra parte, estos pronósticos muestran las ventas de la industria ya sea por tipo o

clase de producto.

Segundo: Si el pronóstico indica una disminución en la tasa de crecimiento de las ventas, las

utilidades futuras de la empresa deben provenir de incrementos en la participación de mercado,

una condición que a menudo estimula una fuerte competencia.

Tercero: Los pronósticos de ventas de la industria también son importantes para la gerencia de

nivel intermedio. Conocer el nivel futuro de las ventas de la industria permite calcular su par-

ticipación del mercado.

Cuarto: La tasa de crecimiento de la industria tiene, por lo general, influencia sobre el aumento

de las ventas de la empresa. Por tanto, un pronóstico de ventas de la industria es con frecuencia

una información importante para el pronóstico de ventas de la empresa.

PRONOSTICO DE VENTAS DE LA EMPRESA

Los pronósticos de ventas de la empresa pueden realizarse en más de un nivel. Es decir, es

posible que una compañía quiera pronosticar las ventas de un producto específico, una marca,

línea de productos o de las ventas totales de la empresa.

Los pronósticos también son útiles para la planeación financiera de la empresa. Desde la pers-

pectiva de estrategia y planeación de mercadotecnia, pronósticos más importantes son aquellos

que se centran en las ventas de marca o línea de productos. Es decir, aunque las ventas de

marca o línea de productos están siendo pronósticos, la utilidad gerencial del pronóstico de-

penderá del tipo de enfoque empleado para su elaboración.

Nuestra preocupación consiste en obtener el mejor estimado de las ventas esperadas, general-

mente se emplean métodos de series de tiempo. (Hernandez, 2012)

Como se aplica:

El pronóstico de ventas tiene dos métodos:

1. Métodos cualitativos: Para pronosticar ventas Como se anotaba anteriormente, estos

son métodos que en esencia no usan cifras históricas de las ventas de una compañía

para proyectar las ventas futuras de la misma. Estos métodos usan como principal in-

sumo el criterio de las personas ya sean estas los clientes, los vendedores de la compa-

ñía o los mismos ejecutivos de la misma. Los métodos cualitativos no son muy estima-

dos por las personas o profesionales que tienen formación cuantitativa por cuanto que

consideran que no tienen el suficiente sustento para considerarse métodos fiables. No

obstante, los métodos cualitativos como herramienta para alinear a una organización
 frente a un objetivo de ventas, resultan muy pertinentes dentro del proceso de planea-

ción de Marketing.

2. Métodos cuantitativos: Para pronosticar ventas A diferencia de los métodos cualitati-

vos, estos se nutren especialmente de cifras históricas de las ventas de una compañía.

Las personas que tienen cuantitativa como los economistas o los ingenieros, se sienten

más cómodos utilizando estos métodos porque pueden hacer comprobaciones estadís-

ticas lo cual puede generar mayor credibilidad al interior de una empresa, sin embargo,

si se acepta que un pronóstico es una herramienta que alinea y moviliza a una empresa

frente a un objetivo de ventas, los métodos cualitativos tienen tanta pertinencia como

los cuantitativos.

(Ballesteros, 2013)

MÉTODO DE MÍNIMOS CUADRADOS

El método de mínimos cuadrados, es un método que sirve para proyectar las ventas de futuros

periodos con base a ventas de gestiones pasadas, este debe ser ajustado en caso de que existan

factores que cambien las condiciones y situaciones, tanto económicas, políticas, de mercado,

capacidad, tanto externas como internas. (V., 2007)

AÑO CANTIDADES VENDIDAS

1 220

2 245

3 250

4 258

5 273,8
 AÑO CANTIDAD VENTAS

X Y 𝑥2 𝑦2 x*y

1 220 1 48400 220

2 245 4 60025 490

3 250 9 62500 750

4 258 16 66564 1032

5 273,8 25 74802,25 1367,5

Total 15 1246,5 55 312291,25 3859,5

∑𝒚 − 𝒃 ∗ ∑𝒙 𝑵∗∑𝒙 ∗𝒚− ∑𝒙 ∗∑𝒚 Y=a+b*x

𝒂= 𝒃=
𝑵 𝑵 ∗ ∑𝒙 𝟐 − (∑𝒙)𝟐
Y= 213,3+12x
𝟏𝟐𝟒𝟔, 𝟓 − 𝟏𝟐 ∗ 𝟏𝟓 𝒃
𝒂= PRONOSTICO Periodo (6)
𝟓
𝟓 ∗ 𝟑𝟖𝟓𝟗, 𝟓 − 𝟏𝟓 ∗ 𝟏𝟐𝟒𝟔, 𝟓
𝟏𝟐𝟒𝟔, 𝟓 − 𝟏𝟖𝟎 = Y(6)=213,3+12(6)
𝒂= 𝟓 ∗ 𝟓𝟓 − 𝟏𝟓𝟐
𝟓
𝟏𝟗𝟐𝟗𝟕, 𝟓 − 𝟏𝟖𝟔𝟗𝟕, 𝟓 Y(6)=213,3+72
𝟏𝟎𝟔𝟔, 𝟓 𝒃=
𝒂= 𝟐𝟕𝟓 − 𝟐𝟐𝟓
𝟓 Y(6)=285,3
𝟔𝟎𝟎
𝒂 = 𝟐𝟏𝟑, 𝟑 𝒃= PRONOSTICO Periodo (7)
𝟓𝟎

𝒃 = 𝟏𝟐 Y(7)=213,3+12(7)

Y(7)=213,3+84

Y(7)=297,3
MÉTODO LOGARÍTMICO

Este modelo un modelo de regresión es una alternativa cuando el modelo lineal no logra un

coeficiente de determinación apropiado, o cuando el fenómeno en estudio tiene un comporta-

miento que puede considerarse potencial o logarítmico. La forma más simple de tratar de esta-

blecer la tendencia es a través de un diagrama de dispersión o nube de puntos. (Ballesteros,

2013)

Los siguientes datos son: X=Precios y Y= cantidades vendidas9en miles de unidades) de un

artículo en un periodo de 8 meses

x y X’=lnX X’y X’ ^2

4 240 13863 3327106 19218

8 200 20794 4158883 43241

12 150 24849 3727360 61748

14 130 26391 3430775 69646

18 100 28904 2890372 83542

23 80 31355 2508395 98313

28 60 33322 1999323 111036

32 30 34657 1039721 120113

990 214135 23081935 606858

Solución:

𝑌 = 𝐴 + 𝐵 ln 𝑥
 𝑌 = 𝐴 + 𝐵 𝑥`

𝑵 ∗ ∑ 𝒙′ ∗ 𝒚 − ∑ 𝒙′ ∗ ∑ 𝒚
𝒃=
𝑵 ∗ ∑𝒙′ 𝟐 − (∑𝒙′)𝟐

𝐴 = 𝑦̅ − 𝐵𝑋′

𝑌 = 𝐴 + 𝐵 ln 𝑥 ′

Y=A+Bln(x) la convertimos en x’ (equis prima)

Y= Y=A+BX’

𝑌 = 395,3 − 101,448 ln 𝑥

𝑵 ∗ ∑ 𝒙′ ∗ 𝒚 − ∑ 𝒙′ ∗ ∑ 𝒚
𝒃=
𝑵 ∗ ∑𝒙′ 𝟐 − (∑𝒙′)𝟐

𝟖 ∗ 𝟐𝟑𝟎𝟖𝟏𝟗𝟑𝟓 − 𝟐𝟏𝟒𝟏𝟑𝟓 ∗ 𝟗𝟗𝟎

𝒃=
𝟖 ∗ 𝟔𝟎𝟔𝟖𝟓𝟖 − 𝟐𝟏𝟒𝟏𝟑𝟓𝟐

𝒃 = −𝟏𝟎𝟏. 𝟒𝟒𝟖

𝐴 = 𝑦̅ − 𝐵𝑋 ′

990 214135
𝐴= (−101,448) =
8 8

𝐴 = 395,3

MÉTODO DE INCREMENTO PORCENTUAL

Este método determina el incremento de la demanda de cada periodo con respecto al ante-

rior, tanto en valor como en porcentaje, posteriormente se saca el promedio aritmético de los
incrementos porcentuales y se aplica dicho incremento al último valor real conocido y así su-

cesivamente. (Lind, 2005)

Se toma las ventas de los últimos años, se calcula la variación porcentual de estos de un año

a otro, estas variaciones porcentuales se suman y se promedian según el número de años toma-

dos y el resultado se multiplica por las ventas del último año y luego se suma este nuevo dato

a las ventas del último año. (Soto, 2011)

Ejemplo:

UNIDADES 𝒙𝒖−𝒙𝟎
∆ 𝑷𝒐𝒓𝒄𝒆𝒏𝒕𝒖𝒂 =
𝒙𝟎
AÑOS VENDIDAS

1 9000 ------o------

2 12000 12000 − 9000

= 0,3333 = 33,33%
9000

3 10000 10000 − 12000

= −0,1666 = −16,67%
12000

4 12500 12500 − 10000

= 0,25 = 25%
10000

5 12800 12800 − 125000

= 0,024 = 2,4%
12500
∑ ∆%
̅̅̅̅̅̅̅
𝑥 ∆%= 𝑁−1

33,33%−16,67%+25%+2,4%
̅̅̅̅̅̅̅
𝑥 ∆%= 5−1

44,56
̅̅̅̅̅̅̅
𝑥 ∆%= 4

̅̅̅̅̅̅̅
𝑥 ∆%=11,14%

Pronostico=𝑥𝑢 (1 + ̅̅̅̅̅̅̅
𝑥 ∆%)
 𝑃𝑟𝑜𝑛𝑜𝑠𝑡𝑖𝑐𝑜6 = 12800(1 + 11,14%)

𝑃𝑟𝑜𝑛𝑜𝑠𝑡𝑖𝑐𝑜6 = 12800(1 + 0,1114)

𝑃𝑟𝑜𝑛𝑜𝑠𝑡𝑖𝑐𝑜6 = 12800(1,1114)

𝑃𝑟𝑜𝑛𝑜𝑠𝑡𝑖𝑐𝑜6 = 14225,92

MÉTODO DE INCREMENTO ABSOLUTO

Consiste en tomar un promedio de las variaciones absolutas en una serie de datos y luego

adicionarlo a las ventas del último periodo. (V., 2007)

Ejemplo:

AÑOS UNIDADES VENDIDAS ∆𝑽𝒕𝒔 = 𝒙𝒖 − 𝒙𝟎

1 10000 -----o-----

2 10800 10800-10000=800

3 11700 11700-10800=900

4 11100 11100-11700=-600

5 11500 11500-11100=400

∑ ∆𝑣𝑡𝑠
̅̅̅̅̅̅̅̅
𝑥∆𝑣𝑡𝑠 =
𝑁−1

800 + 900 − 600 + 400

̅̅̅̅̅̅̅̅
𝑥∆𝑣𝑡𝑠 =
5−1

1500
̅̅̅̅̅̅̅̅
𝑥∆𝑣𝑡𝑠 =
4

̅̅̅̅̅̅̅̅
𝑥∆𝑣𝑡𝑠 = 375
 Pronostico=𝑥𝑢 + ̅̅̅̅̅̅̅̅
𝑥∆𝑣𝑡𝑠

𝑃𝑟𝑜𝑛𝑜𝑠𝑡𝑖𝑐𝑜6 = 11500 + 375

𝑃𝑟𝑜𝑛𝑜𝑠𝑡𝑖𝑐𝑜6 = 11875

MÉTODO PROMEDIO MÓVIL O PROMEDIO PONDERADO

Se utiliza para hacer una valuación de inventario, tomando valores promedios tanto para

las mercaderías en stock como para los costos de mercaderías vendidas, los valores de las

existencias, de ganancias y de costo de las mercaderías vendidas que se obtienen con éste mé-

todo suelen estar entre los que se obtienen con el método PEPS y los que se obtienen con el

método UEPS. (Lind, 2005)

Se toman las diferencias resultantes de comparar las ventas de los últimos años, es decir la

variación de un año a otro, estas diferencias se sumen y se promedian según el número de años

comparados. Este promedio dio un resultado se debe sumar al último año comparado (al año

anterior que se dese calcular). (Rincòn Soto, 2011)

Ejemplo:

N° YT YT

ENERO 1274

FEBRERO 1297

MARZO 1317

ABRIL 1370

MAYO 1348 1331

JUNIO 1405 1342

 JULIO 1433 1372

AGOSTO 1461 1402

SEPTIEMBRE 1500 1430

OCTUBRE 1540 1466

NOVIEMBRE 1564 1502

DICIEMBRE 1583 1533

ENERO 1560

Paso 1
n

Determinar el número de periodos 4

Paso 2

Determinar las ponderaciones. pondera-

ción
∑𝑛𝑖=1 ∝𝑖 = 1
0,12

0,18

0,28

Paso 3 0,42

Calcular los pronósticos

𝑃𝑀𝐴𝑌𝑂 = (1274 ∗ 0,12) + (1297 ∗ 0,18) + (1317 ∗ 0,28) + (1370 ∗ 0,42)

𝑃𝑀𝐴𝑌𝑂 = 1331
MÉTODO DE TENDENCIAS

Se utiliza para facilitar las dificultades que se presentan al realizar el método de aumentos y

disminuciones.

Ejemplo:

ANOS VENTAS 𝑋𝑈 = 8400

1 7000
𝑋0 = 7000
2 7300

3 7800
𝑛=5
4 8100

5 8400

Solución:

𝐴 = 𝑦̅ − 𝐵𝑋′

1
8400 5−1
𝑇𝐶𝑃 = [( ) − 1]
7000

1
𝑇𝐶𝑃 = [(1,2)4 − 1]

𝑇𝐶𝑃 = 1,0466351394 − 1

𝑇𝐶𝑃 = 0,0466351394

𝑇𝐶𝑃 = 4,66351394%

𝑃𝑅𝑂𝑁𝑂𝑆𝑇𝐼𝐶𝑂 = 𝑋𝑈 (1 + 𝑇𝑃𝐶)
 𝑃𝑅𝑂𝑁𝑂𝑆𝑇𝐼𝐶𝑂6 = 8400 ∗ (1 + 0,0466351393)

𝑃𝑅𝑂𝑁𝑂𝑆𝑇𝐼𝐶𝑂6 = 8400 ∗ (1,0466351393)

𝑃𝑅𝑂𝑁𝑂𝑆𝑇𝐼𝐶𝑂6 = 8791,71

TIPOS DE FACTORES QUE INTERVIENE EN EL ESTUDIO DE LOS PRONOSTI-

COS DE VENTAS.

Estos factores que influyen en los pronósticos:

1.- FACTORES EXTERNOS O DEL MERCADO

La finalidad de este análisis de los factores externos es estimar la “demanda”; es decir, es-

tablecer la cantidad de bienes o servicios que los consumidores estaría dispuestos a adquirir a

determinados precios en un cierto periodo de tiempo. (Unda)

De estos factores externos merecen destacarse los siguientes:

a) La situación económica general

La situación económica general, que se espera prevalezca en los próximos años,

constituye la base para apreciar la situación del mercado para la empresa y sus opera-

ciones futuras. El análisis e interpretación de los indicadores económicos, tales como

el ingreso nacional, la población, el ingreso por persona, los índices de precios, los

índices de producción industrial, el comercio exterior, etc., permiten conocer el estado

de la economía en las diversas fases de los ciclos económicos. (Unda)

Con este fin es conveniente establecer la relación que existe entre uno o varios indica-

dores económicos y los productos que vende la firma.

b) La competencia
 A fin de establecer la política comercial a seguir, es necesario conocer la acción de

la competencia con respecto a sus productos, precios o volumen de ventas. (Unda)

c) La fijación de precios y la elasticidad de la demanda

La estrategia de fijación de precios es una parte vital en la planeación de las ventas

de una firma y depende, fundamentalmente, de los mercados de acuerdo con la concu-

rrencia.

En los mercados en que impera la competencia perfecta, no se puede seguir una política

independiente de precios, ya que rigen las leyes de la oferta y la demanda y, por lo

tanto, éstos dependen de las fuerzas del mercado.

La empresa monopolista está en condiciones de regular la oferta y adoptar una política

de precios que le permita maximizar la utilidad. Además, puede discriminar los precios

con el fin de absorber la demanda total del mercado. Con el fin de seguir una política

de precios adecuada es necesario conocer con la mayor exactitud esta relación. A un

aumento en los precios de venta puede corresponder una baja en el volumen de ventas

y por tanto en la producción, con lo cual se producirá un aumento en los costos unitarios

por la mayor incidencia de los gastos fijos; en consecuencia, puede haber una disminu-

ción de la utilidad en valores absolutos, a menos que el aumento en los precios sea lo

suficientemente alto como para compensar el incremento de los costos unitarios y la

baja en la utilidad debida a la reducción del volumen de ventas. (Unda)

d) La tasa de crecimiento de las ventas

A fin de establecer el presupuesto de ventas es necesario calcular la tasa histórica

de crecimiento de las mismas, en base a la tendencia que revelen las estadísticas de la

firma.
 e) Las variaciones estacionales

Con la finalidad de orientar en forma adecuada la producción y las compras y no

mantener inventarios elevados o insuficientes, es preciso fraccionar el presupuesto

anual en cuotas de ventas mensuales o trimestrales.

Para calcular las ventas de cada mes, de acuerdo con el comportamiento estacional, es

necesario recurrir a la experiencia de la firma y a los datos estadísticos de períodos

anteriores. (Unda)

f) Las fuentes de aprovisionamiento

Con la finalidad de orientar en forma adecuada la producción y las compras y no

mantener inventarios elevados o insuficientes, es preciso frac-cionar el presupuesto

anual en cuotas de ventas mensuales o trimestrales.

Para calcular las ventas de cada mes, de acuerdo con el comportamiento estacional, es

necesario recurrir a la experiencia de la firma y a los datos estadísticos de períodos

anteriores. (Unda)

2.- FACTORES INTERNOS O DE LA EMPRESA

El cálculo de las ventas futuras de una empresa debe tener un análisis de los diversos fac-

tores internos que de uno u otra forma afecta a la cuantificación de las ventas.

En estos factores se tiene que tener en mayor importancia son los siguientes:

a) La organización de ventas

La capacidad de ventas de una empresa se basa en el funcionamiento del departa-

mento de ventas y en los canales de distribución a través de los cuales los productos

llegan al consumidor. Los cambios en la estructura de ventas con frecuencia se revelan

 en el volumen de negocios; en consecuencia, cualquier modificación que se intente

introducir debe ser cuidadosamente estudiada, y cuando se llegue a adoptar sus efectos

deben reflejarse en los planes de ventas. (Unda)

b) La política de promoción de ventas

Las promociones de ventas tienen como objetivo crear, mantener o incrementar la

demanda de los productos o servicios de una empresa.

Esta tiene una gran influencia en los planes de ventas por lo tanto se debe persisten en

la política a seguir a fin de impulsa el volumen de negocios.

c) Cambios en los productos

Al calcular la demanda futura para los productos de una empresa y como resultado

del análisis del mercado, puede surgir la necesidad de eliminar o introducir cambios en

cuanto a presentación, envases, calidad o funcionamiento de ciertos productos. Estas

modificaciones deben tener su influen-cia en el volumen de ventas si han sido adecua-

damente concebidas.

d) La capacidad de producción

La capacidad de producción de la planta y equipo constituye un limitante del presu-

puesto de ventas, ya que no es posible prever un volumen de operaciones que exceda a

la capacidad de producción de la empresa. El límite del presupuesto de ventas no está

determinado por la producción máxima sino por la producción óptima.

Es evidente que la capacidad productiva de la planta y equipo puede ser modificada a

fin de permitir el crecimiento de las ventas.

e) El régimen financiero
 Entre los principales factores financieros que afectan sobre las ventas merecen ci-

tarse el volumen de capital de trabajo, los plazos a conceder a los clientes y los que

conceden los acreedores, sean estas instituciones financieras o proveedores.

Un régimen financiero adecuado permite la expansión de las operaciones, ya que en

éste caso no habrá dificultades en la compra de materias primas, en la adquisición de

servicios y en la cancelación de los diversos gastos de la explotación.

f) La proyección de la utilidad

Un aspecto importante que sirve como referencia para examinar el plan de ventas es

conocer de manera aproximada la utilidad que se espera obtener con la adopción del

mismo. Esta proyección preliminar de la utilidad será luego ajustada, una vez que se

completen y aprueben los demás presupuestos. En estas decisiones que afectan a los

planes de ventas, tanto a corto como a largo plazo, se debe tener presente su efecto

sobre los planes de otros aspectos de la empresa.

CONCLUSIONES

El presupuesto de ventas es un método esencial para las empresas pues este permite saber cómo

van a variar las ventas en un futuro en determinado periodo, este establece que se puede vender

con base a la realidad y este permite que lo que mantenemos en una hipótesis se convierta en

algo verdadero al par con los planes operativos.

Estos métodos de pronósticos de ventas permiten al financiero saber cómo van ocurrir sus

ventas anticipadamente como además en caso que se presente algún problema en este trayecto

los financieros puedan acudir a diferentes alternativas y así poder solventar algún problema

que se les presente.

El principal problema del financiero se encuentra en que tiene que resolver que método de

proyección le sirve, que método se acerca más a la realidad, que método se ajusta a las Nece-

sidades de la empresa. De esa manera podrá ser más certero en tomar decisiones.

BIBLIOGRAFÍA

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