Comunicación no verbal y lenguaje corporal en la negociación

La comunicación humana es un proceso continuo de relación, que engloba en la mayoría de

los casos, un conjunto de formas de comportamiento, a veces, independientes de nuestra
voluntad. No es necesario que toda trasmisión de información sea consciente, voluntaria y
deliberada de hecho, cualquier comportamiento en presencia de otra persona constituye un
vehículo de comunicación.

Albert Mehrabian: La educación y las buenas maneras son muy importantes en una
negociación; pero a veces nuestros gestos dicen lo contrario. La comunicación no verbal dice
mucho de nuestro interlocutor. A veces se dice una cosa pero con los gestos se comunica otra.
Hay que estar “coordinados” a la hora de hablar y gesticular.

El proceso de la comunicación no verbal juega un importante papel en cualquier ámbito social.

El lenguaje corporal es muy importante en las comunicaciones interpersonales, siendo

utilizado cada vez más en todos los ámbitos de nuestra vida cotidiana. Los negocios no lo
dejan de lado, y le dan una importancia aún mayor, ya que al momento de negociar, la correcta
utilización del lenguaje corporal nos ayudará a tener éxito.

El psicólogo Albert Mehrabian, realizó a cabo experimentos sobre actitudes y sentimientos y encontró que en
ciertas situaciones en que la comunicación verbal es altamente ambigua, solo el 7 % de la información se
atribuye a las palabras, mientras que el 38 % se atribuye a la voz (entonación, proyección, resonancia, tono,
etcétera) y el 55 % al lenguaje corporal (gestos, posturas, movimiento de los ojos, respiración, etcétera).

El trabajo de Mehrabian ha sido malinterpretado frecuentemente hasta el punto que la "regla 7%-38%-55%" ha
llevado a afirmaciones como que en cualquier situación comunicativa, el significado del mensaje se transmite
fundamentalmente de manera no verbal, no mediante el significado de las palabras. Esto es por supuesto una
exageración, y se debe a una generalización indebida de las condiciones específicas de los experimentos de
Mehrabian.
Los gestos como fuerza para negociar: El poder de las formas y los gestos

El “proceso” de la comunicación no verbal juega un importante papel en cualquier ámbito

social, pero mucho más en el mundo de los negocios, donde a veces un mal gesto puede
dar al traste con un buen negocio.

Si tenemos enfrente a un negociador colaborativo, dará un fuerte apretón de manos al

saludarnos, todo lo contrario a un negociador competitivo. Al iniciar el diálogo, si somos
nosotros los que tenemos la palabra, el negociador colaborativo inclinará su cabeza hacia
delante demostrándonos su interés.

Otra cosa que generalmente hace un negociador colaborativo es que al caminar, colocan
sus manos en las caderas, lo que significa una predisposición a llegar a un acuerdo.

Al momento de ir a una reunión de negocios, es de suma importancia que así como

preparamos nuestro discurso también preparemos el lenguaje corporal del que éste irá
acompañado, sin olvidar observar la comunicación verbal de la otra persona, y responder
en base a ella.
Más aspectos a tener en cuenta

- La confianza de nuestros interlocutores puede verse mermada o aumentada por nuestros

gestos. Puede ser una persona con facilidad de palabra pero de gestos serios y poco amigables. En cambio,
puede ser menos expresivo verbalmente pero una sonrisa y un carácter simpático le pueden “ganar” muchos más
adeptos.

- Moderación. Al igual que hablamos de la “incontinencia verbal”, hay que ser comedido en
el lenguaje, en los gestos también. No se puede gesticular de forma exagerada, creyendo que esta actitud
le da mayor dinamismo a nuestra exposición.

- Mirar a los ojos. Hay que tratar de ser firmes y evitar esquivar la mirada de nuestros
interlocutores esto puede dar la sensación de falta de honestidad, de engaño, de no estar
exponiendo algo cierto. La mirada habla y muchas veces nos delata. La mirada nos dice el interés de nuestros
oyentes por el tema, las partes que más les interesan de nuestra exposición, etc.
Las miradas siempre deben hacerse al tercio superior del cuerpo. No se debe mirar por debajo de los hombros y
mucho menos de arriba hacia abajo o a la inversa. Hay que comunicarse con la mirada no analizarse con la mirada.

- La sonrisa predispone a nuestros interlocutores a nuestro favor. Mejora la comunicación, nos hace
parecer más cercanos y asequibles. Un gesto serio nos hacesonrisa parecer más distantes. Sonreír no es falta de
seriedad. Una cosa es la sonrisa y otra ser un gracioso que se ríe a carcajadas. Dice un refrán muy castellano “Se
consigue más con una gota de miel que con un barril de hiel”. Hay que darle luz a la cara con una sonrisa.

- Las piernas, cuando estamos sentados, dicen muchas cosas de nosotros. Abiertas de par en
par, aparte de ser una postura chabacana, es intolerable en cualquier ocasión. Ligeramente cruzadas por los tobillos
demuestran cierta impaciencia. Una pierna encima de la pantorrilla de otra, significa que estamos a la defensiva, con
cierta expectación. Las piernas juntas, sin cruzar, dan sensación de desconfianza y de falsa humildad.Ligeramente
despegadas, es una de las recomendables por que dan un tono de afabilidad, de sentirse cómodo y de cierta
confianza.
- La ropa, puede denotar el carácter de nuestros interlocutores. La ropa depende del sector. Hay
compañías como bancos, financieras, etc. que suelen ser de corte bastante clásico en su indumentaria. Y compañías
más “modernas” que optan por vestuario informal, e incluso en algunos casos, vestuario demasiado sport, como
algunas compañías de software, agencias de publicidad, etc.

Todo lo que llevamos encima habla sobre nosotros. Quien no ha opinado sobre otra
persona. Todo lo que nos ponemos, refleja, en cierta medida, nuestra personalidad.

A través de los ritos corporales, la apariencia, la distancia interpersonal y los gestos, se

desarrolla una dimensión oculta de la comunicación que tiene tanta o más importancia que
la palabra.
PAUTAS CLAVES PARA LA COMUNICACIÓN NO VERBAL
Señales negativas
• Hombros rencogidos
• Mirada desinteresada y aburrida
• Labios apretados
• Mirar para varias direcciones
• Golpear repetidamente el pie en
el piso
• Abalanzarte en la silla
• Suspirar
• Hacer ruido en la mesa con los
dedos
• Mantener los brazos cruzados
• Caerse para atrás en la silla, en
posición muy relajada
• Mover la cabeza (en señal de
“no”) cuando el otro está hablando
Señales positivas
• Mantener los brazos y manos
en posición neutra (no cruzados)
• Mantener la cabeza y hombros
levantados
• Mirar directamente al
interlocutor
• Mover la cabeza (en señal de
“si”) cuando el otro está
hablando
• Mantener los ojos bien abiertos
• Evitar muchos movimientos
(que distraen al interlocutor)
 La comunicación verbal se puede analizar
porcentualmente de la siguiente manera:
contacto visual
• Contacto visual y comunicación corporal tono de voz

representan un 55% contenido

• Tono de voz 38%

• Contenido de las palabras sólo un 7%

• MENOS DEL 50% DE LA POBLACIÓN HUMANA PUEDE COMUNICAR UN 70% DE LO

PENSADO.

• SOLAMENTE UN 5% DE LA POBLACIÓN HUMANA ALCANZA UN NIVEL DE UN 90%

ENTRE LO PENSADO Y COMUNICADO.

• MAS DE UN 70% DE LA POBLACIÓN HUMANA “ABERRA” O CAMBIA EL CONTENIDO

ENTRE LO PENSADO Y LO COMUNICADO.

• MAS DE UN 95% DE LA POBLACIÓN HUMANA SE ABSTIENE DE COMUNICAR TODO

LO PENSADO.
VOZ, RESPIRACIÓN, ENTONACIÓN Y
PRONUNCIACIÓN

Presencia de una Narradora Oral

El arte de hablar es el arte de persuadir.

Oratoria:  Es el arte de hablar bien en público.

Alocución:  Discurso que se dirige al público.

Orador:  El que habla delante del público.

Discurso:  Pieza oratoria compuesta para decirla al público.

Arenga:  Discurso generalmente de tono elevado para enardecer al público.

Comunicación:  Es decir y transmitir a los demás los propios sentimientos y acciones.

Para lograr una adecuada comunicación tenemos que tener claro que se quiere decir
exactamente.
 LENGUAJE HABLADO

La Voz: 
Es el instrumento principal de un orador.
Depende de que el emisor pueda respirar
bien, lo cual le ayudara a atenuar o suprimir
la tensión nerviosa y a disciplinar su voz,
lo que le permitirá manejarla con
intensidad, expresión y entonación,
al mismo tiempo que graduar los ritmos
y pausas que son obligadas
en la comunicación oral.
Dicción:
Es la manera de pronunciar las
palabras dentro de las condiciones
que rige las reglas gramaticales.
El desconocimiento del idioma
generará ruido en la comunicación.
No debe haber prisa al decir las cosas.
Hablando pausadamente pueden
expresarse correctamente todos
los sonidos.
 Ejercicios de entonación, respiración, pronunciación y
modulación.

De entonación:  son aquellos que te permiten seleccionar el tono que debes usar para llegar con un
sonido agradable a tu audiencia, de acuerdo con el timbre natural de tu voz y las circunstancias.

Timbre: altos, altos intermedios, medios, bajos intermedio, bajos.

De Respiración:  son aquellos que mejoran tu potencia ayudándote a controlar y aprovechar mejor
el aire de tus pulmones. Te permiten hablar una mayor cantidad de palabras con una sola
respiración. Por ejemplo, leer un párrafo con una sola respiración sin detenerte en los signos de
puntuación. Si lo logaras, tienes una excelente capacidad. Si solo llegas hasta la mitad, o menos,
sigue practicando. Poco a poco lo lograras y tú potencia crecerá.

Al acostarte, practica por varios minutos el ejercicio de la respiración. Inhala hasta donde puedas

(por la nariz) y exhala hasta vaciarte completamente (por la boca). Al inhalar, comienza llenándote
“la panza” de aire, y luego los pulmones. Al exhalar, vacía primero el diafragma (el vientre) y con el
haz presión interna para vaciar los pulmones.

De Pronunciación:  son aquellos que te habilitan para hablar correctamente. Cuando hayas
dominado el arte de “escribir con la voz”, entonces habrás amaestrado la correcta pronunciación.

Explota el sonido de las consonantes S, K X, B, V, M, N, Ñ, L, R, y las vocales A, E, I, O, U, y poco a

poco tu voz comenzara a sonar como una cascada, tanto segura como refrescante.
 Las cualidades del estilo oral son:

Claridad: son ventanas en los receptores, llegan directo

Concisión:  pocas palabras e indispensables (a diferencia de la escritura ) ej. Spot de
Lucía Intendenta. Más de una hora podemos aburrir los espectadores y más si no
tenemos nada para contar.
Coherencia:  cuando se habla para un público, cuando se comunica oralmente, el orden
en el correr de las ideas ha de ser tal, que el oyente no se vea precisado a coordinarlas
en su cerebro.
Sencillez:  huye de lo complicado.
Naturalidad:  usa tus palabras habituales y frases propias sin caer el la vulgaridad.
 Cuando trasmitimos ideas y sentimientos a través de la voz,
debemos tener en cuenta:
claridad
es preciso hablar
despacio para
articular.
intensidad
responsabilidad básica del
orador.
Adecuar la fuerza vocal
tanto como para ser oído
por todo el auditorio.
Hablar en voz baja puede
sugerir que no está seguro
de lo que dice.
Ej:Para atraer más la
atención será necesario
bajar mucho el volumen de
la voz.
Ritmo
relacionado con la
velocidad. Los contrastes
de ritmo tienen importancia
para dar expresividad y
para dar atención.
Entonación
Flexibilidad
tener en cuenta la velocidad y la pausa. Quienes hablan es el grado bajo o elevado de la voz,
muy rápido fatigan a sus oyentes y quienes lo hacen dependiendo de las vibraciones que
muy lento aburren. Por lo cual la velocidad debe producen el sonido. No todas las
adecuarse al tema, al auditorio y al valor de las ideas personas tienen las cuerdas vocales
que quieran destacarse. iguales, por eso las voces varían.
Ej.:Si comparten códigos podemos hablar más rápido. Hay voces bajas, agudas, suaves,
fuertes, dulces, enérgicas, temerosas,
Pausas:  las pausas sirven para puntualizar los
agresivas y desagradables. Es el grado
pensamientos y para realizar cambis de voz, tono y
ritmo. En conclusión ayuda a retener la atención. de elocución, inflexión y expresión de la
voz alcanzada para lograr una expresión
Las pausas pueden ser: 
1-Sicológicas:  se producen cuando el ánimo del orador oral de la máxima calidad.
Puede ser:
quiere permitir al auditorio un momento de reflexión.
2-Lógicas:  se usan cuando lo exige el contexto de la 1-Ascendente:  sugiere interrogación,
indecisión, incertidumbre o suspenso.
frase y generalmente son breves, al término de una
frase importante. 2-Descendente:  Sugiere firmeza,
determinación, certeza, decisión o
3-Afectivas:  cuando se desea suscitar la emoción del
oyente. confianza.
4-Respiratorias:  cuando agotada la espiración.
énfasis
facilidad de expresión que hace el habla más comprensible y elegante. Compuesta por:
1-Timbre:  Es el sonido característico de una voz. Esta cualidad es la que nos permite identificar
quien esta hablando, sea- por radio, televisión, teléfono o personal, por el solo sonido de la voz.
Cada persona tiene su timbre o sonido particular de voz, esta dependerá de las condiciones
individuales de los órganos fonéticos.
Intensidad:  Es el mayor o menor grado de fuerza, al emitir sonidos al hablar.
2-Estilo:  es la manera que cada quien tiene de crear expresiones para comunicar su pensamiento.
3-esfuerzo mediante el cual la inteligencia y la imaginación encuentran los matices, las relaciones
de expresiones y de las imágenes, en las ideas y en las palabras, o en las relaciones entre unas y
otras.
 La Expresión Corporal
Los movimientos del cuerpo intervienen decisivamente en la comunicación oral, de tal manera que
no es fácil de concebir una comunicación a través de la palabra hablada en la que no entre en juego
todo el ser que la pronuncia.

Mayoritariamente el o los oyentes están viendo al orador por lo cual la conducta física es importante.

Posición: No esconerse en atriles y micrófonos. Evitemos que todo el peso del cuerpo descanse
sobre los talones. Cuando se habla de pie causa mala impresión que el orador se empine de
puntillas y descienda otra vez. Algunos oradores se frotaran continuamente las manos con una
especie jabón invisible.

Gestos: Los gestos son los movimientos realizados por alguna parte del cuerpo, ya sea la cabeza,
los hombros, los brazos o las manos, para reforzar o demostrar lo que decimos.

Los gestos, los modales, los ademanes y los movimientos corporales, todos, son los que le dan al
discurso, realce, belleza y afirmación.
 Gestos y mímicas eficaces

Sinceridad:  Concordancia entre lo que se siente y lo que se revela a través del gesto o la mímica.

Sincronismo:  los gestos y las palabras deben de respetar el contenido del discurso

Exactitud:  no bastara solamente apuntar un gesto ni abandonarlo después de haberlo comenzado.

Diversidad:  que se repita y no contradiga, que respete y conserve

Sencillez:  tal cual es, sin ademanes afectados, ni gestos preciosistas demasiado estudiados
 Qué hacer y qué no hacer

Debe evitarse poner una mano en el bolsillo.

Señalar, indicar:  Cuando el orador quiere llamar la atención sobre una idea u objeto, apunta hacia
él con el índice de la mano derecha, o de la izquierda.

Dar o Recibir:  Tanto para una acción como para la otra, el orador extiende la mano con la palma
hacia arriba. Se usa con frecuencia este mismo gesto cuando el emisor quiere presentar una idea
nueva, o cuando pide ayuda al auditorio para la idea que expone.

Rehusar, rechazar:  con un movimiento oscilante de la mano con la palma hacia el público, se
expresa generalmente la desaprobación de una idea.

Apretados los puños:  Expresa la intensidad de un sentimiento, como ira o firme determinación.

Precaución: se apoya la mano en su hombro o se palmotea suavemente su espalda, el orador

emplea un movimiento parecido de la mano, como si se apoyara en una espalda imaginaria, para
advertir a los oyentes del peligro que encierra perder al ecuanimidad.

División:  Cuando se pretende indicar la separación neta y clara de los hechos o las ideas en varios
grupos, el orador se sirve del gesto de acercar y separar las palmas de las manos ante si,
manteniéndolas paralelas.

Durante el discurso, mantener la cabeza erguida, con una  posición cómoda y relajada, de manera
que se facilite el flujo de la voz al hablar.
 Requisitos para una buena
comunicación oral:
1. Conocer con exactitud lo que se quiere
comunicar.
2. Expresar lo que realmente se quiere
comunicar.
3. Decirlo con un tono adecuado que
provoque aceptación en el receptor.
4. Expresarse de manera clara.
5. Concreción de la idea.
6. Adecuación del tono.
7. Hablar para que se entienda a medida
que se nos escucha.
8. Utilizar la palabra exacta.
9. Si no sabes, SHH
10. La información es la base de todo
discurso. Antes de hablar, investiga los
asuntos.
Recursos para lograrlo: 
Interésate profundamente
el asunto, investiga a fondo
los detalles e interprétalos
de la manera más simple
posible. Vive en armonía
con lo que predicas,
visualiza tu discurso y dale
vitalidad citando ejemplos
prácticos y fáciles de
captar.
No debe darse la impresión de que se ha
aprendido de  memoria  el contenido del tema
y se está recitando. Hay que decir las cosas
con naturalidad y convencimiento. Ante todo
hay que buscar la espontaneidad.
Para conseguirlo, conviene cambiar de tono
cuando lo exige la expresividad, pues con un
tono monótono y sin variaciones no se
distingue la mayor importancia que pueden
tener unas ideas sobre otras.