PASO 2 DIAGNOSTICO

Presentado Por:
Yenny Paola Acosta - Cód. 41.957.622
Sandra Milena Arias Rojas –
María del Carmen Restrepo – Cód. 42 140 250
Jennifer Arias Valencia – Cód. 29.684.957

Desarrollo de Habilidades de Negociación- 1020244A_474

Presentado a:
Luis Octavio Castañeda Giraldo

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD

Escuela Ciencias Administrativas, Contables Económicas y de Negocios – Ecacen

Curso Desarrollo de Habilidades de Negociación

CEAD Dos Quebradas

Octubre 2018
 INTRODUCCION

El presente trabajo tiene como finalidad aplicar la estrategia del caso expuesto, analizando la
problemática presentada en la empresa Fábrica De Cepillos Capilares “El Buen Cepillado”,
realizando un diagnóstico para la solución de conflictos aplicando diferentes métodos para
una negociación, lo que nos permite entender e identificar los elementos para lograr resolverlo.
Es por ello que cada integrante del grupo realiza su aporte de acuerdo a los conceptos teóricos
de la Unidad analizando desde su punto de vista los puntos críticos y los elementos para llegar
a una negociación.
OBJETIVO GENERAL Analizar e investigar la importancia que tiene la solución de
conflictos en el ámbito comercial, con la observación de la afectación que un conflicto puede
generar en una Empresa y a su vez en el ámbito personal, familiar y social del trabajador o
individuo involucrado.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

- Identificar problemas y actores según caso estudio.

- Conocer los siete elementos de la negociación y su aplicación en el area comercial.
- Identificar las consecuencias que trae a la Empresa la presencia de conflictos laborales
- Analizar la situación presentada ante la aparición de un conflicto y las posibles
soluciones que contribuyan a minimizarlo y a evitar consecuencias a la empres
 Cuadro 3. Consolidado del Diagnostico grupal
Integrantes Problema de la empresa
Yeny Paola
Acosta quejas de clientes de
Ecuador, Perú, Brasil, la
Costa y Santander,
informando que: Los
cepillos no llevan el
número de huecos y cerdas
que siempre han tenido
para garantizar el cepillado
que se hace. Además, en
las cajas de doce, solo van
once cepillos.
Actores involucrados Consecuencias del problema
o personajes que
intervienen en el caso
problema.
El gerente, Dulce Los clientes perjudicados con
secretaria general, estos productos defectuosos,
Conductor, jefe de han cancelado el pedido del
despachos, el mes siguiente, hasta tanto no
vigilante de la se envíe la mercancía faltante
bodega y a la señora
de los tintos, al igual en Ecuador, Brasil y Perú
que al jefe de salió en prensa la mala calidad
producción y a 15 de de los cepillos colombianos
las operarias importados de la Fábrica de
Cepillos Capilares “El buen
cepillado”

la planta de producción se
paralizo un poco ya que las
operarias eran clave en la
empresa

la imagen de la empresa
transportadora veloz se vio
perjudicada por la publicación
de los avisos de prensa en los
países ecuador Perú y Brasil

Sandra Mala calidad del producto y Clientes, Secretaria Perdida para la empresa
Milena mercancía incompleta General, Señora de debido a la cancelación de los
Arias según unidad de empaque. los tintos, empresa pedidos del mes siguiente,
transportadora, mala imagen para a empresa
Operarias de la debido a la publicación que
planta de producción, salió en algunos periódicos
Jefe de despachos, sobre la mala calidad de los
Hermano de la cepillos y el faltante en las
secretaria General, cajas y despido injustificado
Jefe de bodega, de algunos trabajadores
Vigilante, Gerente, inocentes ante la situación
investigador privado, presentada.
Supervisor de calidad

Maria del
Carmen Ausencia de políticas claras
Restrepo en la resolución de
conflictos y manejo de
información relevante de la
empresa.
Jennifer Falta de conocimiento de
Arias leyes laborales con
Valencia respecto a deberes y
derechos de los
trabajadores por parte del
gerente de la empresa y no
tener Dpto. Jurídico dentro
de ella.
y el Conductor de la
empresa.
Gerentes general, Cada colaborador actúa de
personal manera individual pensando
administrativo y en su propio beneficio y no en
directivos de la el de la empresa.
empresa
Manejo informal de la
información lo que genera una
Comunicación poco asertiva,
ya que Puede ser normal el
llamado “correo de brujas” en
las empresas, pero es
responsabilidad de los líderes
de la misma, repensar
estrategias para minimizar
estas situaciones que pueden
convertirse en un riesgo
empresarial.
Estos conflictos en la empresa
no se pueden eliminar y
tampoco sirve de nada
suprimirlos, ya que solamente
se ocultarían, es necesario que
existan políticas claras en
cuanto al manejo de
información relevante y deben
existir conductos regulares
asegurándose que todos los
colaboradores los respeten.
Dulce la secretaria Llevar a la quiebra la
General, personal empresa ya que por falta de
administrativo, conocimiento del gerente al
operarias, conductor, no tener parte jurídica que
vigilancia, jefe de ayude a subsanar el conflicto.
despachos y
supervisor. Desconfianza de los
proveedores al no tener una
organización bien
estructurada.
 Mala fama de la compañía en
países extranjeros por no
enviar un producto de buena
calidad.

Análisis de los siete elementos de la negociación

Elementos de Descripción de la situación del caso de acuerdo a cada etapa.
la
Negociación
Las La señora de los tintos, participó de la reunión y contó que ella sabe quién de los empleados
alternativas tiene un almacén en Barranquilla que vende exclusivamente estos cepillos, el gerente la llama
y la amenaza con despedirla, si no informa de quien se trata, la empleada accede informando
que se trata del hermano de la secretaria general.
-La señora de los tintos contó que ella sabe quién de los empleados tiene un almacén en
Barranquilla que vende exclusivamente estos cepillos, el gerente la llama y la amenaza con
despedirla, si no informa de quien se trata
intereses - La señora de los tintos exige que se le una indemnización de más de 100 millones de pesos,
le sigan pagando la universidad al hijo que le hace falta 4 semestres para terminar la carrera
y que le paguen su salario hasta que ella consiga otro trabajo similar.
- La empresa transportadora La Veloz, exige una rectificación ante las empresas a los cuales
ellos han llevado por muchos años la mercancía y una indemnización por acusación
injustificada de 500 millones, porque la mayoría de las empresas le reclamó por este problema
y su empresa se vio involucrada en los avisos de prensa
La mayoría de los Trabajadores que fueron despedidos demandaron la empresa con la meta
de sacar una buena indemnización, al igual que la empresa transportadora exige una
indemnización por acusación injustificada
opciones La secretaria general experta en idiomas como el inglés y el alemán decide renunciar y exigir
una indemnización que compense los nueve meses que le hacen falta para tener su bebé, el
gerente ante esto está muy preocupado, ¡considera que Dulce es indispensable y está
pensando en perdonarle el silencio de no contar lo que estaba sucediendo. Es poco lo que él
sabe de aspectos laborales.
Se podría haber escuchado a la señora de los tintos, continuar las investigaciones y tomar las
acciones necesarias solo con las personas realmente involucradas, ahorrando así problemas y
pago de indemnizaciones a trabajadores que no participaron ni sabían del desfalco a la
empresa.
Legitimidad Cancelación del contrato al: Conductor, jefe de despachos, el vigilante de la bodega y a la
señora de los tintos, al igual que al jefe de producción y a 15 de las operarias, que consideran
son los causantes de este problema.
El gerente nombró un investigador privado que descubrió que en las horas de la noche entre
el vigilante y el jefe de despachos y u supervisor de calidad, se sacaban las cerdas y los
 cepillos de las cajas, esos son llamados a descargos y alegan que, ¿quién los ha visto?, que
todo es una farsa para sacarlos de la empresa, pero olvidaron que las cámaras instaladas
grabaron, los momentos cuando ellos procedían a sacar esta mercancía y era entregada al
conductor de la empresa. _
Compromiso El conductor es el único que pide que le liquiden le den un buen efectivo que piensa en montar
un negocio de venta de cerveza, pide que le den plata la que sea, para comprar un camión
repartidor. Este señor considera que la empresa le ha dado mucho y que ya es hora de
retirarse. Dijo que no demandaría que él está muy agradecido con la empresa
- Hizo falta de parte del Gerente, colocar la cara ante los Clientes molestos por la mala calidad
y faltantes de los productos y comprometerse a dar un eficaz y pronta solución, para no perder
tiempo y poder continuar despachando los pedidos.

Comunicación La planta de producción se paraliza un poco porque son operarias claves en la empresa. Ellas
se fueron todas a la Oficina del Trabajo, para demandar por calumnia al gerente, considerando
que no tienen ninguna culpa.
- La canalización de las quejas de los clientes no fue la correcta ya que la Secretaria General,
quien recepcionò las quejas no actuó de la forma correcta y a tiempo, lo cual genero un caos
en la empresa y una pésima atención a los Clientes que se quejaron.
Relación El grupo de implicados se reúne y amenaza con irse a demandar por acoso laboral, por
sindicación de robo, por calumnia. El gerente se enfrenta a dejar ir a Dulce experta en idiomas
esto perjudica la empresa que próximamente tendrá clientes en ciudades como Canadá, USA
y Alemania.
- La perseverancia de los clientes para una empresa es vital, por lo cual el Gerente debió dar
una solución inmediata a los clientes que se quejaron de la mala calidad y faltante de la
mercancía.
 CONCLUSIONES

- En el desarrollo de esta actividad pudimos identificar y analizar la problemática que

presentaba la empresa, aplicando estrategias que permitieran una mejor negociación y
alternativas de solución con las partes.
- Se pudo realizar un diagnóstico, identificando las causas del problema aplicando los
siete elementos de la negociación herramientas que nos permitieron analizar los puntos
críticos de la negociación.
- Con la elaboración de este trabajo se apropiaron conceptos muy importantes al
momento de ejercer nuestras carreras profesionales. Temas como solución de
conflictos, negociación y conciliación son tan necesarios para la vida cotidiana como
en el ejercicio de cualquier profesión.
 BIBLIOGRAFIA

Andalucía Emprende, Fundación Pública Andaluza. (2016). Estrategias de

Negociación. Técnicas y Tácticas De Negociación. 24-31. Recuperado
de https://www.andaluciaemprende.es/wp-content/uploads/2015/02/Estrategias-de-
negociaci%C3%B3n.pdf

Parra, D. (2012). La negociación cooperativa: una aproximación al Modelo Harvard

de negociación. Revista Chilena de Derecho y Ciencia Política, 3(2), 264-269. Universidad
Católica de Temuco. Recuperado de https://core.ac.uk/download/pdf/75990542.pdf

Tobón, J.I. (2011). Como negociar con gente difícil. Las personas difíciles.11-32. Recuperado
dehttps://derechoshumanosrrhh.files.wordpress.com/2011/11/como-negociar-con-gente-
dificil.pdf