Estrategias de entrada para llegar a los que realmente importan

Eduardo Andrés Ávila Aravena

Estrategias de Venta
Instituto IACC
14-07-2019
 Desarrollo
El control de esta semana tiene por objetivo identificar las fases del modelo de compra, para ello
se requiere, de un caso hipotético donde se está formulando una estrategia de entrada, explicar
los riesgos de realizar preguntas de situaciones, problemas e implicancias. Para el desarrollo del
contenido se utilizarán los recursos de IACC de esta semana.
El efecto psicológico que se busca obtener del comprador es importante, ya que estas preguntas
son claves para determinar la etapa de reconocimiento de necesidades. Con las preguntas de
situaciones se pueden alcanzar los objetivos de encontrar los problemas, si bien tiene poco
impacto en la venta es crucial para establecer las preguntas sobre Problemas que colaboran en los
objetivos de develación de insatisfacciones. Este si tiene un impacto moderado en las ventas y
hace que las preguntas de implicancia apoyen en alcanzar los objetivos de desarrollo y
canalización de objetivos, que tienen gran impacto sobre las ventas.
Para las preguntas de situaciones tenemos el riesgo de que el comprador se pueda molestar, ya
que el vendedor se está educando con lo que el comprador le está diciendo y considerar que es un
pésimo vendedor. En la actualidad los FAQs son respondidos a través de la página web o redes
sociales, por lo que las preguntas que se deben realizar son para generar la confianza entre
cliente y vendedor.
En ocasiones las personas no comprenden el por qué de las preguntas de los vendedores, aquellas
sin sentido que provocan el sentimiento de una pérdida de tiempo. Adicionalmente los clientes
pueden pensar que el vendedor no va a resolver su necesidad y por lo tanto entorpecer el proceso,
en ese sentido explicar las razones y preguntar de forma sistemática puede apoyar la gestión pero
si son combinadas con las preguntas de problema e implicancia, sería más factible, ya que de esta
manera solo se tendría que corroborar alguna información faltante y solo apoyar.
En el caso de las preguntas de problema, se puede designar un tercero que pueda responder. En
aquella gestión no siempre se expone de manera abierta, ya que puede existir un sentimiento de
confrontación o enemistad, en vez de alguien que pueda apoyar correctamente. Es muy común
que este tipo de preguntas sean perjudiciales para ellos mismos y considerar que hay un mal
trabajo por parte de sus superiores. Es importante recalcar que el reconocimiento de problemas
es muy difícil y se tiende a ocultar, por el miedo al rechazo o al cambio que simplemente siempre
puede pasar y que lo encubren en la mayoría de los casos.
Por cuanto a las preguntas de implicancia, cuando el vendedor expone esto al cliente, se evalúa
una buena gestión. Sin embargo hay casos en el que los clientes muestran problemas por el mal
manejo de los procesos. Provocando que, en ocasiones, se desista de todo y así no se descubra
alguna falencia que pueda existir.
Con este tipo de preguntas, se puede concluir que el problema no está realmente donde se inició
el análisis y reevaluar la solución. El vendedor estará gestionando una gestión que no es la
correcta y por lo tanto tendrá que replantearse, con la posibilidad de perder el negocio.
 Bibliografía
1.- IACC. Estrategias de Venta. Estrategias de Venta. Semana 1.
2.- IACC. Estrategias de Venta. Estrategias de Venta. Semana 2.
3.- IACC. Estrategias de Venta. Estrategias de Venta. Semana 3.
4.- IACC. Estrategias de Venta. Estrategias de Venta. Semana 4.
5.- IACC. Estrategias de Venta. Estrategias de Venta. Semana 5.
6.- IACC. Estrategias de Venta. Estrategias de Venta. Semana 6.
7.- IACC. Estrategias de Venta. Estrategias de Venta. Semana 7.