Caso Práctico Soprole:

Yerko Jerez – Matías Ochoa

Marketing y Modelos de Gestión.

Docente: María Isabel Bordones V.

1-Realiza un análisis del crecimiento y expansión dela empresa Soprole desde sus inicios hasta la
actualidad, que le ha permitido situarse en el mercado como la empresa líder del sector.

Como se menciona en el caso práctico Soprole fue fundada en 1949 por un grupo de
visionarios agricultores lecheros de la Zona Central, con el objeto de integrarse verticalmente en la
producción de leche, en su procesamiento y en la venta de productos finales al consumidor.
En un principio, la compañía se dedicó a la fabricación y distribución de leche pasteurizada, queso
fresco y mantequilla en la ciudad de Santiago. En 1951, inaugura en la capital su primera planta
pasteurizadora. La distribución era casa por casa, llevando sus productos diariamente a todas
aquellas personas y familias que tuviesen acciones de la empresa y a los pequeños almacenes que
en esa época eran sus únicos canales de distribución.
Durante la década de los 60, y producto del crecimiento de la distribución en la capital, Soprole
concentra sus esfuerzos en aumentar el suministro lechero e incorpora a productores de los valles
de Aconcagua y San Fernando y fortalece su red de distribuidores.

Ahora en la actualidad durante 2017, la economía chilena creció solo en un 1,5%, cifra
similar, aunque inferior a los tres años precedentes, y que establecen un pobre período de
crecimiento económico para los últimos años.
Por su parte, durante 2017 el escenario mundial lácteo tuvo una moderada recuperación respecto
al año precedente, manteniéndose los precios de los principales commodities lácteos
relativamente estables en el período, alcanzando valores medios históricos, con una leve
tendencia a la baja en las últimas semanas del año.
En este contexto internacional, la producción de leche en el mercado local se mantuvo estable y
sin variaciones respecto al año previo, consolidando una tendencia en los últimos cinco
Años de nulo crecimiento de producción nacional. La recepción de leche de las filiales de Soprole
Inversiones registró un aumento del 2%, cifra levemente superior al promedio del país.
Por otra parte, la demanda doméstica agregada por productos lácteos mostró un aumento
respecto al año anterior, principalmente en la categoría de quesos. Este aumento de la
Demanda interna por sobre el crecimiento de la producción de leche coloca al país en una
situación de déficit de su balanza láctea, medida en litros equivalentes, cercano a los 360 millones,
Lo que equivale alrededor de un 15% de la producción nacional.
2- Cual es el posicionamiento de marca que tiene Soprole en los consumidores?, Crees que la
RSE de la empresa tiene un impacto en el posicionamiento de la marca? Explica

Soprole entiende como Responsabilidad Social (RS) como la contribución de los actores
sociales, incluyendo organismos, instituciones y por cierto las empresas, al desarrollo humano
sostenible, a través del compromiso de éstas hacia la sociedad en general y la comunidad, sus
trabajadores y sus familias, con el objeto de contribuir a mejorar su calidad de vida.

Desde su fundación, la Responsabilidad Social ha formado parte de la estrategia de Soprole,

siendo ésta la forma que tiene la empresa para retribuir a la sociedad, a sus consumidores y
trabajadores, por la continua preferencia con que la han privilegiado desde 1949.

Esta preferencia se refleja en que Soprole es consistentemente reconocida entre los primeros
lugares de reputación corporativa y empresa más socialmente responsable, entre otros.
El eje de la política de Responsabilidad Social de Soprole se centra en torno a las familias de Chile y
gira alrededor de cuatro conceptos principales: Deporte, Educación, Inclusión y Sustentabilidad.

 Deporte Escolar:

 Soprole mantiene un compromiso de largo plazo con la familia chilena, incentivando la

actividad física y la práctica de deportes. Por eso, como padres, apoyamos la Vida
Saludable a través del programa de Deporte Escolar más masivo del país, que reúne cada
año, a más de 2 millones de personas, niños y sus familias, de Arica a Punta Arenas.

 Teletón:

 Este año, Soprole cumplirá 40 años de apoyo ininterrumpido a la Fundación Teletón, la

obra privada más importante de Chile en favor de los niños con capacidades diferentes.
Desde su inicio, en 1978, Soprole ha participado con sus marcas y con sus trabajadores, en
un compromiso real por la rehabilitación de los niños; una conexión y empatía tan
marcada con el espíritu de Soprole, que ha sido elegida por el público como la empresa
más identificada con la Teletón.

 Personas Perdidas:

 Soprole mantiene desde 2001 un convenio con la Policía de Investigaciones de Chile, por el
cual se imprime en los envases de los productos Leche Larga Vida litro en envase Tetra
Pak, fotografías de aquellas personas extraviadas que se encuentran en la base de datos
de la PDI.

 Sustentabilidad:

 Soprole adhiere a la definición más comúnmente aceptada de sustentabilidad, la que

consiste en satisfacer las necesidades de las actuales generaciones sin comprometer la
capacidad de las futuras generaciones de satisfacer las suyas. Para estos efectos Soprole
ha definido una política de gestión ambiental, desarrollando un conjunto de políticas y
procesos conducentes a alcanzar y mantener una calidad de vida, previniendo o mitigando
el impacto ambiental asociado a su producción.
 3- Investiga y explica cuál es la estrategia básica de la empresa Soprole.

Estrategia de desarrollo

Externo: relacionado principalmente con el poder de mercado, debido a que contiene elementos
diferenciadores en sus productos, actividades organizacionales. La diferenciación es la estrategia
básica debido a la constante innovación que ejerce para mantenerse y perdurar en el mercado.
Otra estrategia puede ser la amplia cobertura a nivel nacional que presenta, pues estos productos
se pueden encontrar en todos los locales del país.

Estrategia de crecimiento:

 Estrategia de crecimiento intensivo

Desarrollo de producto: La empresa maneja un promedio de 25 innovaciones por año

Diversificación concéntrica: al añadir productos relacionados como yogurt, mantequilla, postres,
etc.
 4- Como se lleva a cabo el proceso de desarrollo de nuevos productos en Soprole.
Comenta que te parece la experiencia del lanzamiento de Manjarate.

La innovación es uno de los pilares fundamentales en el lanzamiento de nuevos productos,

sumado a la identificación de nuevas oportunidades y estudios relacionados con el
comportamiento del consumidor.

Ahora bien, a pesar de los problemas en el proceso productivo (Manjarate) estos no

impactaron negativamente a la organización, es más los clientes fueron los que entre comillas
tomaron la decisión final y la empresa se vio en la necesidad de implementar los canales de
distribución adecuados para la comercialización de uno de sus productos estrella.
 5- Describe las estrategias de crecimiento que se encuentran presentes en el caso.
Las estrategias de crecimiento son tres:

Según la teoría vista en clases las estrategias de crecimiento son 3:

 Intensivo
 Integrado
 Diversificado

De estas las ocupadas por Soprole, en esta etapa son dos:

 Intensivo:

Lo utiliza la compañía en el lanzamiento de productos nuevos, ya que la utiliza para copar la

esfera de negocio que aún le queda por explotar en el segmento del producto. Es la forma más
simple que tiene la compañía para crecer. Los pasos a seguir dentro de esta estrategia son:

 Penetración de Mercado:

Soprole es una compañía que apalanca su crecimiento en sus campañas de marketing las cuales
son muy agresivas, sobre todo en televisión. Cualquier producto nuevo (sin lactosa) está apoyado
siempre con publicidad en todos los medios.

 Desarrollo de Mercado:

Soprole ha duplicado sus ventas en los últimos tres años en base a un plan de desarrollo en ruta.
Se contrataron vendedores directos y a la fecha se triplicó el número de puntos de ventas a nivel
nacional en ruta. A esto se suma lo locales de cuentas nacionales que se han ido inaugurando.
(D&S, Santa Isabel, Aotus).

 Desarrollo de Producto:

El foco de Soprole también está en incrementar las ventas a través de la mejora de los
productos que ya se encuentran en el mercado. Por ejemplo: a toda la línea Next de yogurt y
cultivadas se le agregó Bio Balance, lo cual mejora el tránsito intestinal. Se cambió envase de las
compotas en todos sus sabores.
  Integrado:

Soprole por ser una industria que tiene un alto nivel de crecimiento, por lo mismo ha integrado a
otras empresas, logrando mejorar la producción la eficiencia y el control de sus operaciones
((Ula, Dos Álamos, Lácteos Pirque) Integración Horizontal)

Soprole, aplica las dos clasificaciones que integran el crecimiento integrado:

 Integración Vertical:

Integración hacia adelante ya que asume la distribución de sus productos. Hacia atrás, ya que
cierra contratos a mediano plazo (a futuro) con los productores al comprar la producción de
estos. Así asegura sus cuotas de leches en épocas de escasez.

 Integración Horizontal:

Soprole como nombramos anteriormente, ha adquirido la propiedad y control de compañías que

eran su competencia (Dos Álamos, Ula).