OBJETIVOS DEL MERCADEO

Incrementar ventas
Uno de los objetivos más importantes de las agencias de mercadeo es conducir el
negocio e incrementar las ventas. El mercadeo necesita un buen retorno sobre la
inversión, esto significa que el incremento de las ventas tiene que exceder
significantemente el costo del mercadeo, y tiene que ser específico.

Mejorar la conciencia del producto

Un esfuerzo de mercadeo puede estar centrado en revivir o fomentar el interés en
un producto que ha estado en el mercado por un largo tiempo o acerca de qué
personas tienen actitudes duraderas.

Establecerte en la industria
Una nueva organización encontrará extremadamente difícil el ser oído sobre el
ruido en un mercado atestado, con un público distraído por muchos estímulos. Un
ejemplo de un objetivo de mercadeo para organizaciones con poca conciencia del
público puede ser: "Convertirnos una de las mejores tres marcas en nuestra
industria nombradas por los consumidores".

Administración de la marca
Mantener un lugar en la cabeza del público toma trabajo, y algunos esfuerzos de
mercado están dirigidos simplemente para mantener una prominencia en el
espacio público.
 POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA Y VENTAJAS
COMPARATIVAS
Los productos pueden posicionarse en base con atributos específicos, estos
según las necesidades que satisfacen a los beneficios que ofrecen, he aquí
diferentes formas de posicionamiento: ocasiones de usos, ciertas clases de
usuarios, directamente contra un competidor, alejados de los competidores, para
diferentes clases de productos.

Selección e Implementación de una Estrategia de Posicionamiento.

En muchos casos varias empresas van tras la misma posición; cada productor
debe diferenciar su oferta creando un paquete único de ventajas competitivas que
sean atractivas para un grupo sustancial dentro del segmento. La tarea de
posicionamiento consta de tres pasos:

1) Identificación de Posibles Ventajas Competitivas.

La clave para ganar y conservar clientes es entender sus necesidades y procesos
de compra mejor que los competidores y proporcionar más valor, esto hasta llegar
a obtener una ventaja competitiva, es decir, ventaja sobre los competidores que se
adquiere al ofrecer a los clientes mayor valor, ya sea bajando los precios u
ofreciendo mayores beneficios que justifican precios más altos.

Así pues, el posicionamiento inicia realmente con la diferenciación de la oferta del

marketing de la compañía, de modo que proporcionan a los consumidores mayor
valor que las ofertas de sus competidores. ¿Cómo la empresa puede diferencia su
oferta de la competencia? En base con el producto, los servicios, el personal o la
imagen

Diferenciación.
PRODUCTO: Existe dentro de un plano bipolar, en un extremo los productos que
casi no permiten variaciones y en el otro extremo los productos que se diferencian
mucho. Una compañía enfrenta una abundancia de parámetros de diseño y otros
atributos como consistencia, durabilidad, confiabilidad.
SERVICIOS: Además de diferenciar los productos físicos, las compañías pueden
diferenciar los servicios que ofrecen un producto. Algunas compañías distinguen
sus ofertas al proporcionar servicios de capacitación a clientes o consultoría.
PERSONAL: Requiere que la compañía seleccione con cuidado a su personal de
contacto con los clientes y que los capacite bien.
IMAGEN: Aunque los casos de oferta parecen iguales, los competidores
diferencian sus productos por medio de la imagen o marca; la cual debe
comunicar los beneficios y el posicionamiento distintivo del producto. Esta marca
requiere de una imagen fuerte, creatividad y trabajo intenso.

2) Selección de las Ventajas Competitivas Correctas.

Cuantas diferencias promover. Muchos mercadólogos piensan que las compañías
deben promover agresivamente sólo un beneficio ante el mercado meta, el
publicista Rosser Reeves argumenta que una compañía debe crear una propuesta
de venta única (USP) para cada marca y ser fiel a ella. Hoy en día, debido a la
segmentación del mercado, las compañías tratan de ampliar sus estrategias de
posicionamiento con el fin de atraer más segmentos.

En general una compañía debe evitar tres errores al momento del

posicionamiento:
Subposicionamiento: No lograr posicionar realmente a la compañía.
Sobreposicionamiento: Presentar a los compradores una imagen demasiado
estrecha de la compañía.
Posicionamiento confuso: Dejar confusiones en la imagen del producto.

¿Qué diferencia promover?

La compañía debe seleccionar con cuidado las formas en que se distinguirá de los
competidores. Vale la pena establecer una deferencia en la medida en que tal
diferencia satisfaga los siguientes criterios:
Importante: La diferencia proporciona a los compradores meta un beneficio.
Distintiva: Los competidores no ofrecen la diferencia o la compañía es capaz de
ofrecerla de manera distintiva.
Superior: La diferencia es superior a otras formas en que los clientes podrían
obtener el mismo beneficio.
Comunicable: La diferencia se puede comunicar por los compradores.
Exclusivas: Los competidores no pueden copiar fácilmente la diferencia.
Costeable: Los compradores pueden pagar la diferencia.
Redituable: Para la compañía es redituable la deferencia.

Es difícil escoger la ventajas competitivas porque tales decisiones pueden ser

cruciales para el éxito, algunas ventajas competitivas pueden descartarse
rápidamente ya sea porque cuesta demasiado desarrollarlas o no son consistentes
con el perfil de la empresa.

3) Comunicación y Entrega de la Posición Escogida.

Una vez que la compañía ha escogido una posición, deberá tomar medidas firmes
para entregar y comunicar la posición deseada a los consumidores meta. El
diseño de la mezcla de marketing básicamente implica deducir los detalles tácticos
de la estrategia de posicionamiento después esta de promueve.

Para las campañas suele ser más fácil diseñar una buena estrategia de
posicionamiento que implementarla, establecerla o cambiarla siempre toma mucho
tiempo. Es preciso vigilar de cerca la posición y adaptarla con el paso del tiempo
de modo que sea congruente con los cambios de las necesidades de los
consumidores y de las estrategias de los competidores.
 MEZCLA DE MERCADEO
La mezcla de mercadeo Se refiere a las variables de decisión sobre las cuales su
compañía tiene mayor control. Estas variables se construyen alrededor del
conocimiento exhaustivo de las necesidades del consumidor. Estas cuatro
variables son las siguientes y se las conoce como las cuatro P:

Producto, Precio, Plaza y Promoción.

MEZCLA
DE
MERCADEO

Es imprescindible para que una estrategia de marketing sea eficiente y eficaz

tener coherencia tanto entre sus elementos, como con el segmento o segmentos
de mercado que se quieren conquistar, el mercado objetivo de la compañía. Es
muy importante que las cuatro P mencionadas anteriormente sean diseñadas,
atendiendo a las necesidades de nuestro segmento objetivo del mercado.
Por ejemplo, una estrategia de vender productos de lujo en tiendas de
descuento,tiene poca coherencia entre el producto ofertado y el canal de
distribución elegido.
Los elementos de la mezcla original son:
 Producto o servicio: Es un conjunto de atributos tangibles e intangibles,
que incluye entre otras cosas empaque, color, precio, calidad y marca,
junto con los servicios y la reputación del vendedor. Un producto puede
ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea. Así pues, en
esencia el público compra, mucho más que una simple serie de atributos
físicos cuando adquiere un producto. Está comprando la satisfacción de
sus necesidades en forma de los beneficios que espera recibir del
producto.
 Las fases del ciclo de vida de un producto son:
1. Lanzamiento
2. Crecimiento
3. Madurez
4. Declive
 Precio: Es la cantidad de dinero y/o otros artículos con la utilidad necesaria
para satisfacer una necesidad que se requiere para adquirir un producto.
El precio es un factor significativo en la economía, la mente del
consumidor y en las empresas individuales. El precio influye en la
asignación de los recursos y constituye un factor muy importante para
alcanzar el éxito en marketing.
 Plaza o Distribución: Se define como el medio usado para hacer llegar el
producto al consumidor. Considera el manejo efectivo del canal de
distribución debiendo lograrse que el producto llegue al lugar adecuado,
en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas.
 Promoción: Diseño y administración del elemento de la mezcla de
marketing para informar y persuadir a los clientes actuales y potenciales, y
mantenerse en su mente. La promoción es básicamente un intento de
influir en el público. Mas exactamente, la promoción es el elemento de la
mezcla de marketing de una organización, que sirve para informar,
persuadir, y recordarle al mercado la existencia de un producto y/o su
venta, con la intención de influir en los sentimientos, creencias o
comportamiento del receptor o destinatario.
A la mezcla original se le agregaron en la actualidad tres factores adicionales
que han sido considerados significativos:

 Personal: Las personas que forman parte de la organización constituyen el

mayor activo de la empresa, ya que los logros organizacionales se
obtienen gracias a la suma de esfuerzos del factor humano que permiten
aumentar la competitividad de la empresa y brindarle un mejor servicio al
cliente.

 Procesos: Un proceso es una secuencia de actividades relacionadas entre
si, formado por elementos de entrada y salida. Una adecuada gestión de
procesos permite mejorar las relaciones con nuestro clientes y sobre todo
enfocar la organización a la mejora continua, con esto obtendremos
mejores resultados organizacionales.

 Presentación: La presentación constituye el factor “apariencia” de la
mezcla de marketing que sin lugar a dudas tiene gran influencia en las
decisiones de nuestros clientes.
MERCADO META
El mercado meta, también conocido como mercado objetivo o público objetivo, es
el conjunto de consumidores a los cuales se dirige una empresa o negocio; es
decir, el conjunto de consumidores a los cuales una empresa o negocio intenta
venderle sus productos o servicios.

La importancia de definir el mercado meta es que al hacerlo podemos adaptar

nuestro producto y orientar nuestros esfuerzos de marketing al consumidor que lo
conforma, y lograr así una mayor eficacia a la que lograríamos si nos dirigiéramos
a todos los consumidores que existen para nuestro tipo de producto.

Por ejemplo, al definir nuestro mercado meta podemos diseñar un producto que se
encargue de satisfacer las preferencias del consumidor que lo conforma y, por
tanto, un producto con mejores resultados que uno dirigido a todos los
consumidores que no toma en cuenta las preferencia de ninguno.

DEMANDA DE MERCADO

Se define como la cantidad y calidad de bienes y servicios que pueden ser

adquiridos en los diferentes precios del mercado por un consumidor (demanda
individual) o por el conjunto de consumidores (demanda total o de mercado), en un
momento determinado.