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TERRI LEVINE

LARINA KASE
JOE VITALE

El coach del éxito


Los mejores consultores del momento
te desvelan sus secretos
Si este libro le ha interesado y desea que le mantengamos informado
de nuestras publicaciones, escríbanos indicándonos qué temas son de su interés
(Astrología, Autoayuda, Ciencias Ocultas, Artes Marciales, Naturismo,
Espiritualidad, Tradición...) y gustosamente le complaceremos.

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Colección Psicología
El COACH del éxito
Terri Levine, Larina Kase, Joe Vitale

1.ª edición: abril de 2012

Título original: The Successful Coach

Traducción: Raquel Bermúdez Rodríguez


Corrección: Sara Moreno
Maquetación: Juan Bejarano
Diseño de cubierta: Enrique Iborra

© 2006, John Wiley & Sons, Inc.


(Reservados los derechos)
© 2012, Ediciones Obelisco, S. L.
(Reservados los derechos para la presente edición)

Edita: Ediciones Obelisco, S. L.


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08005 Barcelona - España
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Tel. (541-14) 305 06 33 - Fax: (541-14) 304 78 20

ISBN: 978-84-9777-828-2
Depósito Legal: B-4.303-2012

Printed in Spain

Impreso en España en los talleres gráficos de Romanyà/Valls, S. A.


Verdaguer, 1 - 08786 Capellades (Barcelona)

Reservados todos los derechos. Ninguna parte de esta publicación, incluido el diseño
de la cubierta, puede ser reproducida, almacenada, transmitida o utilizada en manera
alguna por ningún medio, ya sea electrónico, químico, mecánico, óptico,
de grabación o electrográfico, sin el previo consentimiento por escrito del editor.
Diríjase a CEDRO (Centro Español de Derechos Reprográficos, www.cedro.org)
si necesita fotocopiar o escanear algún fragmento de esta obra.
ÍNDICE

Agradecimientos ............................................................... 
Introducción ................................................................... 

PARTE 1: PREPARARSE PARA SER UN ASESOR DE ÉXITO

. ¡No lo sé! ¿Quiero o no quiero ser asesor? ................. 


. ¿Qué es lo que te impide ser un asesor de éxito? ....... 
. Vencer los pretextos que se cruzan
en tu camino ............................................................. 
. Pensar como un asesor de éxito .................................. 
. Primeros pasos y estrategias de estudio
exitosas ...................................................................... 
. Céntrate en tu meta ..................................................... 
. El poder de la automotivación ................................... 
. El apoyo de las relaciones interpersonales
te ayuda a remontar el vuelo .................................. 
. Combate la evitación y la procrastinación ............... 

PARTE 2: SECRETOS DE MERCADOTECNIA DE ASESORES


DE ÉXITO EN ACCIÓN

. Montar tu propia empresa asesora .............................. 


. Hacer que la mercadotecnia sea algo divertido ...... 
. Propuestas eficaces, proyectos, y sociedades
conjuntas ................................................................... 
. Consejos de Larina Kase para crear alianzas
estratégicas de referencia exitosa ......................... 
. Los secretos de Joe Vitale para dominar
la mercadotecnia vía internet ................................ 
. Sacar el máximo de recursos limitados ...................... 
. Los  mejores secretos de mercadotecnia
de Terri Levine .......................................................... 
. Juntarlo todo ............................................................... 

Recursos recomendados .................................................... 


Obsequios que te ayudarán a convertirte
en un asesor de éxito ..................................................... 
Índice analítico .................................................................. 
Para mi marido, Mark, que siempre ha creído
en mis sueños y es mi mayor fan – Terri

Para John, mi prometido y el


constante rayo de luz de mi vida – Larina

A Nerissa, mi amor – Joe


AGRADECIMIENTOS

M e gustaría dar las gracias a mi marido, Mark, que me da el


espacio y la libertad para ser yo misma y además me ama
por ser quien soy. También a mis padres, Helen Levine y Walter Le-
vine, que han reforzado mi autoestima desde la infancia, y a todos
mis increíbles familiares (el clan Morgenbesser), en especial a mi
hermana Lynn Boruchowitz, que piensa que puedo hacer cualquier
cosa. A mis amigos más cercanos, Shannon y John Cane, Elaine
Krinsky y Betsy Lechner, que siempre han estado ahí para mí. Me
gustaría dar las gracias también a mis mentores, que me enseñaron
sobre negocios, técnicas de mercado y asesoría, Eileen Seed, Tho-
mas Leonard, Scott Hallman, Chet Holmes, Larry Loebig y Sharon
Teitelbaum.
A mis maravillosos socios, Pat Zickefood, Donna Eliassen,
Sharon Wilson, Mary Heidkamp, Sue Guiher, Stefanie Hartman,
Heather Lynn Jergens, Jan Carroll, y a mis sobrinas, que trabajan
conmigo en mi empresa, Sarah Lateer y Rachel Muraca, simple-
mente no podría haber hecho nada de lo que hago sin vosotras. Sois
todas superestrellas, y admiro muchísimo vuestro talento creativo
(¡y qué gusto tener a mis sobrinas trabajando conmigo!).
Me gustaría dar las gracias especialmente a mis maravillosos
coautores, Larina Kase y Joe Vitale. Joe ha sido uno de mis men-
tores clave durante años y es un genio de la redacción y la merca-
dotecnia, y me siento honrada de crear con él. Larina es una mujer
increíble, apasionada e inspiradora, una experta en las necesidades
del mercado del asesoramiento. Es una alegría trabajar con estas dos
excelentes personas.
Finalmente, quiero dar las gracias al Creador por dar a todo ser
humano el poder de crear la vida y el trabajo que desean, y por la
vida que vivo, que es una bendición.

9
INTRODUCCIÓN

E n mi «otra vida» era una alta ejecutiva con un salario ridícula-


mente elevado. Según todos los que me conocían, yo lo tenía
todo, y aun así era profundamente infeliz. Trabajaba tan duro que
no tenía vida. Estaba agobiada. Para colmo, me sentía terriblemente
culpable. ¿Cómo podía yo, una acomodada y exitosa ejecutiva, que-
jarme cuando tantos otros ahí fuera no tenían trabajo o trabajaban
tanto o más duro que yo por mucho menos dinero? Me sentía muy
desagradecida, pero no podía evitar la sensación de que aquello no
era para mí. La vida no estaba hecha para vivirla de ese modo. Un
día me di cuenta de esto y acepté que todo ese dinero que ganaba
no significaba nada porque no podía comprar lo que más quería y
necesitaba.
Contraté un asesor, y a través del asesoramiento descubrí por
qué me sentía como me sentía y qué era lo que realmente quería
hacer. La vida pasaba y quería y necesitaba experimentar más antes
de que fuese demasiado tarde. Quería alcanzar mis sueños. Mi deseo
siempre ha sido ayudar a los demás, estaba tan cautivada y entusias-
mada con mi propia experiencia con el asesoramiento, vi que era
tan acertado y efectivo, que quise, yo también, ayudar a la gente del
mismo modo. El deseo de cambiar de carrera no fue, por supuesto,
lo único que motivó este cambio. Quería trabajar mis horas cuando
me apeteciera, ser mi propia jefa –no tener que rendir cuentas a na-
die, con la libertad que ello conlleva– y quería seguir teniendo unos
buenos ingresos. Deseaba ganarme la vida con algo que realmente
me gustara. En fin, ¿no es eso lo que quiere todo el mundo? ¿De
verdad queremos despertarnos por la mañana para hacer algo que
odiamos y pasar así todo el día y más? ¡Por favor!
Cuando dejé de lado mi salario de seis cifras y dije: «Voy a mon-
tar mi propio negocio y a trabajar desde casa», la gente se quedó

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estupefacta. Mi familia y amigos pensaron que me había vuelto loca
e intentaron quitarme la idea de la cabeza, sobre todo cuando su-
pieron el negocio que quería montar: una empresa asesora. Hay que
entender que, al principio, mucha gente pensó que eso del asesora-
miento sería una moda pasajera y que pronto se olvidaría (¡supongo
que ahora estarás pensando que yo he reído la última!).
Todo el mundo estaba convencido de que estaba loca y destinada
al fracaso, a la pobreza y al arrepentimiento. Pero éste era mi sueño.
Tenía derecho a perseguir mi sueño, mi camino y mi vida. Empecé
un programa de formación en asesoría y Thomas Leonard, una le-
yenda en este ámbito, me formó personalmente. El día que pasé mi
examen y comencé mi nueva carrera fui muy feliz, ¡hice 30 clientes
en 15 días! ¡Y eso sólo era el principio!
Fui más allá de mis propios límites y me aventuré en terreno des-
conocido, entonces descubrí de todo lo que era capaz y me propuse
conseguir el muy codiciado máster en asesoría. ¡Pero no me detuve
aquí! Dejé de lado los llantos de preocupación de bienintencionados
familiares y amigos, y empecé mi propio programa de formación
de asesores para enseñar a otros a ser asesores de empresa y también
personales, cualificados y certificados. Tampoco me paré aquí. Fun-
dé el Comprehensive Coaching U, el programa de formación de
asesores profesionales, y el Coaching Institute, que forma asesores
personales, y escribí el best seller de Amazon.com Work Yourself Ha-
ppy, al que siguieron Coaching for an Extraodinary Life, Create Your
Ideal Body, y otro best seller de Amazon.com, Stop Managing, Start
Coaching. También me hice conferenciante y ponente famosa. Era,
y todavía soy, ¡más feliz que una perdiz! Tengo que decirte que no es
que yo sea valiente de forma natural, sin embargo, mira todo lo que
he conseguido. Tú también puedes hacerlo.
Y ahora, en vez de llamarme loca, me llaman otras cosas; mis
clientes me apodan «la maga de la sabiduría», y un par de ellos me
llaman «la reina del asesoramiento». Lo que hago debe de ser dife-
rente, ¡pero funciona! Ahora tengo el privilegio y el honor de tener
la reputación de ser, hoy en día, una de las asesoras de más éxito de
Estados Unidos, y he seguido una línea internacional que conti-

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núa maravillándome. Mi círculo de amistades, conocidos y socios
se ensancha día a día; viven en sitios dispares como Gran Bretaña,
Noruega, Suecia, Dinamarca, Alemania, Francia, Turquía, Japón,
Singapur, Australia y Nueva Zelanda. Esta profesión ha sido real-
mente una bendición en muchos sentidos.
¡Y pensar que nunca había experimentado esta gran alegría de vi-
vir! Contratar a mi propio asesor me costó sólo una decisión que me
hizo volver atrás para darle un giro a mi vida en formas que nunca
hubiese creído posibles.
Me ayudó ciertamente el tener un pasado en ciencias empresa-
riales y mercadotecnia, y sí, estos conocimientos me empujaron más
deprisa cuando monté mi propia empresa asesora. Dejé el mundo
corporativo con un historial de crecientes negocios millonarios. En
muchos sentidos, empecé con ventaja. Por esta razón mis clases se
llenan rápidamente cuando anuncio que voy a dar un seminario so-
bre técnicas de mercado. Naturalmente, otros asesores quieren saber
cómo lo hice y continúo aún haciéndolo.
Hoy en día, soy una autoridad reconocida nacionalmente por
crear empresas mejores y también éxito personal, salgo regularmen-
te en los medios de comunicación y en el canal 10 de la NBC de
informativos de Filadelfia como asesora experta. Sigo viviendo en
Pensilvania, y cuando no estoy asesorando, formando, dando con-
ferencias, escribiendo o de vacaciones, me encanta correr con los
coches de formula Dodge. (Así que, sí, ¡sigo estando un poco loca!).
En cuanto a la cuestión sobre por qué me he unido a Larina Kase
y Joe Vitale para escribir este libro, la respuesta es simple: los tres
hemos visto a muchos buenos asesores incapaces de ganarse bien la
vida con su profesión o atraer a los clientes que quieren. Queremos
que tú disfrutes de lo que nosotros disfrutamos: éxito, felicidad, li-
bertad. Sabemos lo que es anhelar algo diferente pero tener miedo al
cambio y a lo desconocido. Sabemos que es fácil que llegues a ser un
asesor de éxito una vez hayas aprendido cómo y teniendo asesores
expertos y mentores que te ayuden.
Con este libro, ¡esperamos ayudarte a que entiendas qué es lo
que te retiene en la vida! Queremos ayudarte a identificar las barre-

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ras y los bloqueos internos que te impiden tener la vida de tus sue-
ños, a alcanzar la libertad de hacer un trabajo que te gusta y que te
paguen por ello. ¡Queremos que dejes de soñar y empieces a lograr!
¡Por tu éxito!

Terri Levine, CEO


The Coaching Institute

P. D.: Visítame en la página web http://www.TerriLevine.com.

14
PARTE 1

PREPARARSE PARA
SER UN ASESOR DE ÉXITO
1
¡NO LO SÉ! ¿QUIERO O NO QUIERO
SER ASESOR?

Felices aquellos que sueñan sueños y están dispuestos


a pagar un precio para hacerlos realidad.
—ANÓNIMO

«¿Asesorar? Suena genial pero... ¿Qué es? ¿Está hecho


para mí?»
Es el negocio que más crece hoy en día. Es muy posible que hayas
estado dándole vueltas a la idea de ser asesor o consultor de algún
tipo, a tiempo completo o parcial, o que hayas terminado tu for-
mación y te sientas intimado por la tarea de montar realmente tu
propia empresa. O puede que ya hayas empezado y quieras saber
cómo hacer prosperar tu negocio. A diferencia de otras empresas
desde casa, éste es un negocio muy provechoso, y no sólo en el sen-
tido económico, que también lo es.
¿Te preguntas si el negocio del asesoramiento es el adecuado
para ti? ¿No estás seguro de cómo empezar tu empresa de asesoría?
Vamos a ver si podemos solucionar el misterio.
Un asesor, según la definición de Terri Levine, es una persona
que guía y apoya a otras en su vida y en el día a día laboral para
crear más de lo que desean. Eso no significa dar respuestas o conse-
jo y no significa que enseñemos o dirijamos. Significa que actuamos
como socios con nuestros clientes para descubrir lo que quieren y
la mejor forma de conseguirlo. Ser un asesor no significa tener todas
las respuestas; se trata de ayudar al cliente a dar con ellas.

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Los asesores no somos magos, y no todos somos necesariamente
brillantes. Simplemente guiamos a otras personas para que obten-
gan más y esto es todo lo que deseamos.
La realidad es que, hoy en día, cualquiera puede llamarse ase-
sor. Hay asesores empresariales, asesores del bienestar, asesores de
pareja, guías vitales, asesores ejecutivos y asesores físicos. Lo que
diferencia a unos de otros es su formación y su especialidad. Así
que, antes de que tomes la decisión de si deberías o no ser asesor, a
quién deberías asesorar o qué tipo de formación necesitas, vamos a
ayudarte a que encuentres tu pasión y ver si estás hecho para esto;
si lo estás, descubriremos qué es lo que te impide ser uno de los
buenos.

Averigua cuál es tu pasión


No hay nada más importante al empezar una nueva empresa que
estar seguro de que ése es el negocio idóneo para ti y que deseas
estar en él. Si no puedes imaginarte al teléfono, o en persona,
con individuos o grupos la mayor parte del tiempo, entonces ésta
no es tu profesión. Si te entusiasma hablar con gente casi todo
el día y quieres ser una persona autónoma que fija sus propios
horarios y honorarios, entonces el asesoramiento podría ser tu
oportunidad.
Lo más importante es estar seguro de sentir pasión por este tra-
bajo, que el negocio del asesoramiento te emocione tanto, así como
tener tu propia empresa, que estés dispuesto a hacer una mercado-
tecnia (sí, mercadotecnia) que te permita compartir tu pasión con
otros.
Si no te ves siendo un consultor y compartiéndolo con los de-
más, entonces podrías ser un gran asesor que nunca llegue a trabajar
con clientes. También tienes que tener ganas de hacer el trabajo de
mercado (o compartir tu pasión asesora con eventuales clientes) o
pagar a alguien para que haga este trabajo por ti. Esto no quiere de-
cir que la mercadotecnia sea algo malo, horripilante o manipulador.
Hay muchos recursos para ayudarte a hacer de esto algo divertido,
y este libro es uno de ellos.

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La formación adecuada
Si todavía sientes pasión por ser asesor y deseas encontrar fórmulas
divertidas, fáciles, que te supongan poco esfuerzo en el mercado del
asesoramiento, sigue adelante. Ahora es el momento de descubrir
cómo y cuándo puedes aprender habilidades asesoras y, lo que es
más importante, comprender cómo hacerlo. A algunas personas les
gusta estudiar desde casa, otras prefieren los cursos por internet;
otras leer libros; otras llevan mejor los cursos presenciales, algunas
prefieren mentores; y otras, clases grupales telefónicas. Ten claro
cómo prefieres formarte.
Para ser un asesor eficaz, necesitarás formación de un asesor de
éxito, con experiencia, que te proporcione una formación utilizan-
do el mejor método de aprendizaje para ti y que te ayude a descu-
brir tu vocación y área de especialización.
No tienes por qué escoger una formación estándar, tampoco
tienes por qué formar parte de ningún lobby o grupo de interés o
de algunas asociaciones o consultorías para ser un asesor extraor-
dinario.
Lo que necesitas es una formación que te divierta, que te haga
disfrutar, con la que realmente aprendas y puedas poner en prác-
tica lo aprendido, que te proporcione información e ideas que te
apoyen en tu negocio. Sin la formación adecuada, no alcanzarás
las expectativas de los clientes, tendrás una baja autoestima, y tus
oportunidades de éxito se reducirán.
Date ventaja: encuentra el programa formativo para aprender
las competencias que necesitas. Hazlo tanto por ti como por tus
clientes.

Lo que los asesores hacen


Creemos que es importante para ti que veas y sientas lo que real-
mente hacen los asesores con sus clientes y lo que es tener una
empresa asesora. Sugerimos a todos los nuevos asesores que hablen
con otros asesores y se hagan una idea de lo que les gusta de su
trabajo, cómo es su día a día y qué se puede esperar. No abrirías un
negocio sin tenerlo claro, ¿verdad?

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Cuando visualices tu empresa, estarás preparado para conseguirla.
Si no lo haces, tus posibilidades de éxito se reducirán. Tener una vi-
sión clara de tu negocio es como conducir un coche con el parabrisas
limpio. Seguramente recuerdes haber conducido alguna vez con el
parabrisas impoluto y gozar del paisaje y sus colores. No visualizar
es como conducir con el parabrisas sucio; no sólo disfrutas menos,
sino que puede que te pierdas por el camino, tomes la salida errónea
o te pierdas señales importantes. Una gran cita del yogi Berra para
ilustrar esta idea dice: «Si no sabes dónde vas, seguramente acabes en
otro lugar».
Cuando Terri obtuvo su máster en patologías del habla hace dé-
cadas, no tenía claro lo que iba a hacer en esa profesión todos los
días. Después de gastar mucho dinero, tiempo y energía en sacarse
la carrera, al poco tiempo descubrió que le aburría. Averígualo ahora
antes de que sea tarde.

¿Por qué el asesoramiento está en auge?


El asesoramiento es una profesión que está creciendo rápidamen-
te tanto en asesoría personal como empresarial, porque la gente, al
igual que las empresas, se está dando cuenta de que necesita ayuda.
Han probado libros y audios de autoayuda. Han llevado a consulto-
res y a asesores a sus empresas. Pero nada hace mella, una vez leído el
libro o el consultor se va, volvemos a nuestros hábitos.
Es sabido que el uso de asesores ejecutivos crece rápidamente.
El estudio Seeing the Light: What Organizations Need to Know about
Executive Coaching: The 2005 State of the Coaching Industry Report,
publicado por Jeffrey E. Auerbach, nos aporta datos concisos que
muestran el uso en aumento de este tipo de asesores. Según una
encuesta realizada a 101 organizaciones llevada a cabo por el Colle-
ge of Excecutive Coaching (Instituto de Asesoramiento Ejecutivo) y
Jeffrey E. Auerbach, el 58 por 100 de las respuestas aseguraron que
el uso de asesores aumentó en sus organizaciones el año anterior, y el
95 por 100 aseguró que había aumentado los últimos cinco años.
Ninguna de ellas informó de declive alguno. Estos impresionantes
resultados sugieren que aquellas organizaciones que han utilizado

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asesores, incrementan su uso continuamente, incluso si inicialmente
el servicio de un asesor resulta caro (Auerbach, 2005). A las empresas
les compensa la inversión.
La razón por la cual ésta es una de las profesiones que más rápido
crece en el mundo es simple. Particulares y empresas han llegado a la
misma conclusión: quieren ayuda y resultados duraderos. El asesora-
miento lo consigue; los resultados perduran y son apreciables.

¿Por qué la gente me contrata a mí para que la asesore?


Muchos de los asesores con los que hemos trabajado se preguntan
por qué iban a contratarlos. Es natural que te preguntes si vas a tener
éxito realmente y que dudes de tus competencias. En este libro te
ayudaremos a resolver algunas de las creencias que te limitan acerca
del porqué la gente necesita de tus servicios.
Así que, ¿a quién se contrata? Se contrata a asesores por su ex-
periencia tanto vital como laboral, por su talento y habilidades, y
porque tienen una formación especializada.
Tendrás clientes que te contratarán por los trabajos que has te-
nido antes, por la educación y experiencia que éstos te han propor-
cionado, por tus valores y habilidades naturales y por el talento que
probablemente des por hecho.
Y, por supuesto, tienen que conocerte para contratarte. Por esta
razón vamos a dedicar algunos capítulos a cómo publicitar tu em-
presa. La mercadotecnia funciona mejor cuando creas un «nicho de
mercado» según tus competencias y habilidades únicas.
Terri conoce a una asesora, una amiga, a la que considera muy bien
organizada. Cuando esta amiga buscaba su especialidad como asesora
y decidía qué tipos de clientes quería atraer, Terri la ayudó a ver que
uno de los talentos que ella daba por hecho –el ser organizada– está
muy demandado, y que muchos clientes contratarían a un asesor por
esta razón. Ahora mismo es una de las mejores asesoras organizativas.
De modo que, haz una lista con tus experiencias vitales y labora-
les. Vuelve atrás, tras año a año, década a década. ¿Dónde trabajaste?
¿Cuáles son tus habilidades, talentos, competencias, etcétera? ¿En
qué momentos destacaste y brillaste?

21
Las especialidades asesoras –o nichos de mercado–
más demandadas hoy en día
Puedes ser asesor en prácticamente cualquier especialidad y tener
éxito. Claro que, es mejor que crees una especialidad específica
para ti. Éstas son las vocaciones generales que más prosperan hoy
en día:

1. Asesoramiento en salud/bienestar/pérdida de peso. Afron-


témoslo, la industria de la salud y pérdida de peso lleva años
creciendo. Cada vez hay más gente concienciada con la salud
y sus prácticas alternativas; en consecuencia, hay una gran
demanda de asesoramiento en esta área. Larina Kase tiene un
programa llamado STRENGTH Weight Loss & Wellness TM
que certifica a profesionales en asesoramiento para adelgazar
(http://www.StrengthWeightLoss.com), y Terri tiene un am-
plio programa en http://www.createyouridealbody.com.
2. Asesoramiento comercial. Sólo en Estados Unidos hay más
de 17 millones de personas que se dedican a las ventas. Hay
mucha demanda de asesores en este campo y tienen grandes
ingresos. Más sobre esta área en http://www.bestsalescoach-
training.com.
3. Asesoramiento profesional. Esta especialidad es una buena
prueba de la recesión y es la más extendida. Cuando los tiem-
pos son buenos la gente cambia de profesión, abre negocios
propios y contrata asesores profesionales. Cuando las cosas
van mal y las empresas empiezan a despedir, la gente contrata
asesores para encontrar trabajo o introducirse en una nueva
profesión. Los asesores de esta área siempre tienen demanda.
Más información sobre esta especialidad en http://www.terri-
levine.com/workyourselfhappy.htm.
4. Asesoramiento corporativo y ejecutivo. Las empresas y
sus gerentes quieren prosperar más y quieren negocios que
den beneficios. También quieren que sus equipos y líderes
tengan más habilidades asesoras. Un artículo reciente en el
Harvard Business Review estima que en Estados Unidos se

22
invierten al año aproximadamente 11.000 millones de dó-
lares en asesoramiento ejecutivo (Sherman & Freas, 2004).
El asesoramiento ejecutivo es cada vez más frecuente en el
mundo empresarial, existen excelentes oportunidades para
estos asesores.
5. Asesoramiento empresarial. La asesoría de los pequeños ne-
gocios y emprendedores es un área en efervescencia. Hay do-
cenas de áreas específicas y con el asesoramiento empresarial
puedes elegir incluso varias a la vez. Terri es una profesional
en asesoramiento empresarial y trabaja tanto con grandes
equipos corporativos como con emprendedores individuales.
Para ver como Terri y Larina integran múltiples vocaciones
en el asesoramiento empresarial, véase http://www.TerriLevi-
ne.com y http://www.PAScoaching.com.
6. Asesoramiento personal. Cada vez tenemos más exigencias
en la actualidad y nos cuestionamos el sentido de la vida;
y cada año la gente contrata más asesores personales que la
ayude a crear una vida mejor. Estos asesores trabajan de for-
ma individual para que sus clientes saquen más de sus vidas,
es una forma muy popular de asesoramiento. Infórmate en
http://www.coachinstitute.com/coachinginstituteorienta-
tion.htm.
7. Asesoramiento parental. La dinámica familiar ha cambia-
do. La gente se pregunta: «¿Qué les pasa a los niños de hoy
en día?». Se describe a las familias como disfuncionales: dro-
gas, suicidio, aumento de embarazos adolescentes, fugas, cri-
men, confusión –está todo aquí y no es una película de Ho-
llywood–. Es real. Los niños no vienen con un manual bajo
el brazo y lo que funcionaba hace diez o veinte años ya no
funciona ahora. Los padres no saben qué hacer ni cómo, con
el ritmo de vida actual –normalmente ambos trabajan– nece-
sitan apoyo para aprender a sobrellevar la situación y adquirir
nuevas habilidades parentales diseñadas para las familias de
hoy. Aprende más sobre esta vocación en http://wwwcertifie-
dparentalcoach.com.

23
Lo que tienen en común los mejores asesores
Los asesores más exitosos y altamente reconocidos tienen en común
las siguientes habilidades y características:

1. Capacidad de improvisación.
2. Gran capacidad de escuchar.
3. Habilidad para estar con todo tipo de personas.
4. No juzgar.
5. Hacer las preguntas adecuadas.
6. Hacer buenas observaciones.
7. Sinceridad.
8. Integridad.
9. Capacidad de ver las cosas con perspectiva.
10. Habilidades comunicativas excelentes.

El asesoramiento es un campo extremadamente popular, sólo Es-


tados Unidos cuenta aproximadamente con 25.000 asesores.

¿Por qué no ser un asesor de éxito?


No queremos que seas un asesor cualquiera, queremos que seas de
los mejores. Cuando eres uno de los mejores tienes una plataforma
magnifica para poder hacer llegar tus ideas al público. Puedes ayudar
a más gente, y puedes gozar de una carrera lucrativa y gratificante.
Los asesores basan su carrera en ayudar a otros a conseguir sus me-
tas. El problema es que muchos asesores no saben cómo ayudarse a sí
mismos a ser los mejores en su campo. Más del 50 por 100 de los ase-
sores gana menos de 20.400 dólares al año (Fairley & Stout, 2004).
¿Por qué? Por dos razones. La primera es porque no tienen in-
formación sobre cómo crear sus empresas ni sobre el mercado de
sus servicios. Hay docenas de recursos excelentes sobre este tema
que explican a los asesores lo que necesitan saber y cómo destacar
en sus áreas. Resaltaremos las estrategias de técnicas de mercado
más importantes para tu empresa de asesoramiento.
Para muchos asesores, la segunda razón es primordial: no po-
nen en práctica los conocimientos sobre lo que funciona y cómo

24
triunfar. Puede que sepas qué necesitas hacer para triunfar: merca-
dotecnia, oratoria, escritura, establecer contactos, etcétera. Pero el
problema es traducir estos conocimientos en acciones. Tal y como
sabemos que tenemos que comer comida sana baja en grasa y hacer
ejercicio para perder peso, pero no necesariamente lo hacemos. Los
miedos y las dudas nos contienen.
Hemos encontrado que mucha gente no aplica ideas de merca-
dotecnia o no las aplica todo lo eficazmente posible. Siempre sur-
gen ciertos miedos e inseguridades que limitan a la gente a seguir
aplicando tácticas de mercadotecnia y ventas que harían despegar
sus negocios.
Miles de asesores y consultores tienen miedo y creencias auto-
limitadoras sobre su credibilidad y competencias, sus habilidades
para sacar al mercado su empresa, sus motivaciones internas y su
probabilidad de éxito. Toman actitudes que no ayudan, incluso
de procrastinación, no hacen un uso eficaz de sus recursos y no
apuntan hacia la meta correcta.

Conoce a tus asesores


Estamos aquí para asesorarte a fin de que consigas tu propio éxito.
Nuestras ideas te ayudarán a ti y a tus clientes. No importa el tipo
de asesor que seas, puedes utilizar las ideas de este libro y tus clien-
tes se beneficiarán. Juntos nosotros, Terri Levine, Larina Kase y Joe
Vitale, hemos ayudado a centenares de asesores y empresarios, y
ahora estamos aquí para ayudarte a ti.
Como directora ejecutiva de un programa de formación de ase-
sores y maestra asesora reconocida internacionalmente, Terri com-
partirá sus secretos de éxito en el asesoramiento contigo. Para ella,
no se sabe si algo es bueno hasta que se prueba: ha construido y
llevado varias empresas millonarias y, evidentemente quiere lo mis-
mo para ti.
Como psicóloga congnitivo-conductual y asesora empresarial
para servicios de firmas profesionales, Larina te ayudará a superar
tus creencias limitadoras y a dominar estrategias de mercadotecnia
que te ayudarán a lanzar tu negocio.

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Joe te ofrecerá su pericia en desarrollo personal y mercadotecnia.
Su perspicacia está por todas partes. Todo asesor quiere saber cómo
enfoca Joe la mercadotecnia por internet. Puede que te sorprendas
de lo que dice. (Insinúa que dominar la mercadotecnia por internet
no es tan difícil como piensas). Lee el capítulo 14 para descubrirlo.
En este libro te ayudaremos a aprender lo que necesitas saber. En
la parte 1 te ayudaremos a superar lo que sea que impide que te ele-
ves a la cima. Incluso si hay alguna área que no te suene a problema,
léela de todos modos. Puede que no te hayas dado cuenta de ciertas
dificultades en un campo concreto hasta que no hayas leído el ca-
pítulo. O puede que aprendas ideas valiosas y técnicas que mejoren
tus habilidades. Esto puede ayudarte a ti y a tus clientes a vencer lo
que os constriñe y hacer tu asesoramiento extremadamente eficaz.
Más tarde, en la parte 2, te enseñaremos trucos de mercadotecnia y
estrategias que te ayudarán a conseguir clientes y a crear tu propio
negocio. ¿Suena bien? Sigue leyendo.

26
2
¿QUÉ ES LO QUE TE IMPIDE
SER UN ASESOR DE ÉXITO?

No he fracasado, acabo de encontrar


10.000 maneras que no funcionan.
—THOMAS ALVA EDISON

En la parte 2 de este libro, ahondaremos en las mejores estrategias


de mercadotecnia para ayudarte a triunfar en tu negocio. Pero antes,
queremos prepararte para que éstas realmente funcionen. Te pregun-
tarás si de verdad vas a tener éxito. Te preguntarás por qué tu negocio
no es todavía extremadamente provechoso. Hacemos muchas cosas
que nos retienen. ¿Estás preparado para sacarlas a la luz y superarlas?
Vamos a presentarte una idea general para que reflexiones sobre
lo que te retiene. Empieza pensando qué es lo que te impide que
te conviertas en un buen asesor. Lee este capítulo y piensa en ello.
Entraremos en detalles en los próximos capítulos.

Dominar las estrategias mentales


de los mejores asesores
Solemos contenernos profesionalmente por las mismas razones por
las que nos impedimos saltar de lo alto de un edificio: superviven-
cia. Creemos estar protegiéndonos, y así es a veces, pero son la ex-
tensión y la duración de lo que hacemos lo que determina si vamos
o no demasiado lejos.
En asesoramiento hablamos mucho sobre el diálogo interior. Son
esas pequeñas conversaciones que entablas dentro de tu cabeza y

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que te disuaden de hacer ciertas cosas. Mucha gente se enzarza en
diálogos interiores negativos; puede que estas conversaciones te sean
familiares:

 No podría hacer eso.


 No soy lo suficientemente guapo/a.
 ¡Soy estúpido/a!
 ¿Por qué no puedo hacer nada bien?
 ¡Nunca seré rico!

Éstos son ejemplos de diálogos interiores negativos. Los auto-sabo-


teadores son maestros en esta práctica. Entonces, ¿cuál es el proble-
ma de estas conversaciones contigo mismo? Que te conviertes en lo
que piensas. Lo que pueden parecerte simples comentarios que te
haces a ti mismo, repetidos el número suficiente de veces, tu cerebro
termina aceptándolos como verdaderos.
Si intentas disuadirte de hacer carrera en asesoramiento o con-
sultoría puede que tus diálogos internos negativos sean:

 No soy lo suficientemente inteligente.


 No tengo dinero suficiente.
 No tengo tiempo suficiente.
 No se nada sobre empresas.
 ¿Y si invierto todo mi tiempo, energía y dinero y fracaso?

¿Te sorprendería saber que algunos de los empresarios de más éxito


también tienen dudas? La diferencia entre ellos y tú es que ellos han
aprendido a sentir el miedo y hacerlo de todos modos.
Han aprendido a reemplazar sus diálogos internos negativos por
positivos:

 ¡Puedo hacerlo!
 ¡No necesito ser Einstein para hacer esto!
 ¡Estoy perfectamente bien tal como soy!
 Cuando hay voluntad, hay un modo ¡y lo encontraré!

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Sentir el miedo e igualmente hacerlo no significa que vayas a correr
riesgos inútiles, pero sí que necesitas racionalizar tus miedos y deter-
minar si el temor es real o no. Un peligro percibido no es un peligro
real. Sea cual sea tu miedo, puede que no pase nunca. De hecho,
probablemente no pase; tan sólo tienes una gran imaginación. Así
que, ¿por qué no usar el poder de tu magnífica imaginación de for-
ma más positiva?
A la hora de la verdad, ¿qué es el miedo? Es simplemente una
emoción. Si tus pensamientos pueden crear miedo, también pueden
desvanecerlo. Tus charlas internas pueden ser tus mejores aliadas
para conquistar tus miedos. Si el miedo es lo que te bloquea para se-
guir avanzando y experimentar más de la vida, empezar tu empresa,
o incluso bucear, analiza tu miedo. ¿De qué tienes miedo realmente?
¿Es un miedo racional? El miedo al fracaso es ridículo porque ¿cómo
sabes que vas a fracasar? Seguramente no te meterás en un negocio
con un plan para fracasar. El miedo que no puedes controlar es
también miedo ridículo. Progresa a tu propio paso. Nadie te está
forzando a tener éxito de la noche a la mañana, raras veces ocurre de
este modo, prácticamente en ningún caso.

¿Por qué hacer hoy lo que puedes dejar para mañana?


Hemos sacado a la luz el miedo y el diálogo interno negativo; ¿hay
algo más? Sí, es común el dejar las cosas para más tarde. ¿Te resulta
familiar este escenario?: «Claro que podría mirar un curso de ase-
soramiento (todas las grandes escuelas tienen página web), pero, en
realidad, ahora no es un buen momento porque tengo que limpiar
el garaje». O «Podría hacer un cursillo de empresariales en la escuela
nocturna, pero ya trabajo mucho y a pesar de que sólo serían unos
meses, a mí me parecerían años. ¿Y si me durmiera en clase?». O
«Podría llamar a uno de esos colegios de asesoramiento y preguntar
por los cursos a distancia, así podría estudiar según mi propio ho-
rario, cuando tuviera energía. Bueno, luego lo pienso, ahora tengo
que limpiar el altillo».
Es increíble la cantidad de tareas del hogar que se llevan a cabo
en esos momentos de procrastinación. Si tu altillo ha esperado diez

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años a que lo limpies, ¿no crees que podría esperar diez minutos más
a que hagas una llamada? No estás renunciando a tu vida por ave-
riguar cuáles son tus opciones, y nunca se sabe, puede que te lleves
una grata sorpresa cuando descubras lo fácil que puede ser para ti.
A veces, es más el dejar las cosas para otro momento que la sim-
ple disuasión de hacer algo. Puede que en realidad tu problema sea
falta de organización (¿sabes que puedes contratar un asesor para
eso?). Puedes aprender a priorizar tus necesidades en cada momento
y administrar tu tiempo de formas más efectivas. Si realmente quie-
res o necesitas hacer algo, siempre hay tiempo. Gastamos mucho de
nuestro tiempo libre en frivolidades o ejercicios de procrastinación.
La verdadera razón por la que dejas las cosas para más tarde es para
evitarlas deliberadamente. ¿Por qué las evitamos? Normalmente por
miedo.
Así que puedes limpiar el altillo si es lo que quieres, pero si tuvié-
ramos la opción, preferiríamos hacer una llamada de diez minutos.
¿Cómo puede amenazarte el descubrir algo? ¿Tienes miedo de averi-
guar que en realidad puedes permitirte un curso de asesoramiento y
de que antes de que te des cuenta dejarás la seguridad de tu trabajo
y asesorarás a tiempo completo? Y luego estarás pensando, «¿Tendré
suficientes clientes? ¿Y si fracaso, qué haré entonces?».
Es difícil darle la vuelta y decirte: «Puedo haber ahorrado lo su-
ficiente para lo que dure mi formación como asesor», o «Puedo ase-
sorar a media jornada mientras me formo, de ese modo continuaría
trabajando y tendría la seguridad de un salario», o «¡Qué maravilla
que no me suponga grandes gastos mínimos; puedo incluso permi-
tírmelo!».
¿Te has dado cuenta de que cuanto más aplazas algo, peor se
vuelve en tu mente? Aplazar las cosas no hace que se vuelvan más
fáciles cuando llegue el momento de enfrentarte a ellas, las hace más
difíciles.

Centrarse en el éxito
Es cierto que no toda procrastinación es consecuencia del miedo o
de problemas de evitación. A veces es difícil centrarse en lo que uno

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debería hacer a causa de distracciones exteriores. Algunas de esas
distracciones pueden ser inevitables, como por ejemplo el tener a
niños pequeños en casa o las visitas inesperadas. Cuando permiti-
mos que estas distracciones no nos dejen seguir avanzando, tenemos
un problema. Es difícil volver a lo que estábamos haciendo cuando
nos distraemos constantemente. La tarea se vuelve innecesariamente
complicada. Desarrollamos una especie de miedo a la tarea en cues-
tión porque nos confundimos y dejamos de estar seguros de lo que
hacemos y dónde nos encontramos. ¿Qué hacer en ese caso? Bueno,
algunos limpian el altillo.
Es frustrante, sí, pero no necesariamente desesperante. Lo que
necesitas es administrar tu tiempo de un modo más eficaz. Tendrías
que programar las tareas que requieren más concentración cuando
los niños estén en la escuela, duerman o tu pareja pueda hacerse car-
go de ellos. Si trabajas en casa, tus amigos y familiares no tendrían
que visitarte en tus horas oficiales de trabajo. Si no puedes encontrar
diez minutos para hacer una llamada y preguntar sobre formación,
por ejemplo, manda un correo electrónico. Puedes enviar un correo
o una carta y la situación seguiría estando a tu alcance. Decirte que
no puedes encontrar diez minutos de paz y tranquilidad para hacer
una llamada es sólo otra excusa.
Si realmente quieres ser asesor o consultor y tener la libertad de
trabajar tus propias horas y ser tu propio jefe, necesitas centrar tu
atención paso a paso. No permitas que todo lo que necesites hacer
te abrume. No abarques demasiado o te verás sobrepasado, entonces
tus miedos y dudas asomarán su fea cabeza, empezarás con el diá-
logo interior negativo, y antes de darte cuenta te verás limpiando el
altillo y muy lejos aún de lograr tu sueño.
En vez de dejar que los miedos imaginarios controlen tu vida,
toma tú el control. Haz una llamada, envía un correo electrónico
o escribe una carta, y descubre lo que supone realizar tu sueño.
Después, podrás mirar otros aspectos como la situación económica,
la administración y adaptación del tiempo y la preparación del pro-
yecto de empresa que te permitirá ir tras tu sueño sintiéndote bien.
Tan sólo ve paso a paso.

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La motivación lo es todo
Otra razón que puede que no te permita ser un asesor de éxito es la
falta de automotivación. Algunos hemos nacido emprendedores, a
otros hay que enseñarles. Saber que lo que haces es importante, tan-
to si recibes reconocimiento exterior como si no, es un factor clave
en la automotivación. Cuando disfrutas de la satisfacción de hacer
algo bien, aparece la automotivación, búscala, hará que te sientas
bien. Apasionarse por algo también motiva. La necesidad de triun-
fo, de reconocimiento o ambas cosas son la automotivación de los
grandes triunfadores.
Si quieres ser un gran asesor o consultor necesitarás una saludable
dosis de automotivación. Sabes lo que necesitas hacer y lo que deberías
estar haciendo, y ver lo que estás logrando depende de ti. Una vez hayas
empezado, el miedo se desvanecerá. De entrada, el comienzo parece ser el
punto en el que la mayoría de la gente se encalla. En vez de tener miedo
de los retos, míralos como oportunidades de oro para ponerte a prueba y
crecer en áreas nuevas. Ponte objetivos altos, pero realistas, y divídelos en
otros más pequeños. Prepárate para afrontar algunos riesgos calculados.
Aprende a apreciar el maravilloso sentimiento de logro que obtendrás
cada vez que alcances un pequeño objetivo. Recuerda que ninguno de los
más altos empresarios de hoy en día triunfaron de la noche a la mañana,
y es cierto que todos tenemos que partir de algún punto. (Empieza aquí
siendo tú la palabra clave).
Ahora te pedimos que te mires bien y seas honesto:

 ¿Qué es lo que te motiva? Cuando lo hayas descubierto utilí-


zalo para automotivarte.
 ¿Tienes miedos y dudas que te frenen? Identifícalos. ¿Son rea-
les o imaginarios? Siente el miedo y hazlo te todos modos. La
vida es demasiado corta, y nunca te dará una segunda oportu-
nidad.
 ¿Te estás saboteando? ¿Estás dejando las cosas para luego o
evitándolas deliberadamente? ¿Qué es lo peor que podría pa-
sarte si un día simplemente decidieras dejar de procrastinar,
tomaras medidas y dieras el primer paso hacia tu sueño?

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