Universidad Galileo Proyecto Final

Herramientas de Negociacioó n

PROYECTO FINAL 2018

El tratamiento y resolución de conflictos

Aspectos importantes a tomar en cuenta en la realización del proyecto:

1.DEBE USAR EL FORMATO CORRESPONDIENTE. No se aceptarán proyectos en otro formato

que no sea el establecido.
2.Recuerde que tiene que entregar DOS CASOS utilizando el formato anterior.
3.Los casos a desarrollar deben ser problemas reales que USTED esté enfrentando y en ambos,
USTED debe ser una de las partes que negocia (Negociador A).
4.NO SEA BREVE para explicar y describir el problema. Debe extenderse lo necesario para que
la situación quede completamente clara para el lector.
5.El formato del proyecto está en WORD para que usted pueda editarlo y ampliar los espacios de
tal forma que se acomoden a las explicaciones que usted ofrezca. Si el espacio es pequeño
no quiere decir que usted explique poco. ES MEJOR SI USTED SE EXTIENDE MAS EN LAS
EXPLICACIONES.
6.Las explicaciones deben ser con datos exactos, amplias, claras, descriptivas. No deje lugar a
dudas.
7.En el análisis cultural debe analizar las 5 dimensiones culturales de Hofstede y no solo algunas
de ellas.
8.No olvide dar una explicación del rol que juega cada uno de los actores dentro de la
negociación. NO solamente los enumere.
9.Contexto y proceso son diferentes: el contexto se refiere al lugar donde está sucediendo
problema y las circunstancias del entorno que están incidiendo directamente EN ESTE
MOMENTO en cambio, el proceso son los ANTECEDENTES del problema, es decir, qué
sucedió ANTES y cómo evolucionó el problema hasta convertirse en lo que es hoy.
10.En “móviles” implica describir cuáles son las diferencias que existen en los puntos de vista de
las partes que hacen que el conflicto permanezca y justificar de forma contundente cuál es la
razón por la cual usted TIENE que negociar esto con esa persona en particular y no con otra.
11.¡¡EXPLIQUE LOS VALORES!! No solo los enumere. Si es un valor es porque es algo
importante para usted que no es negociable y que sustentará sus opciones y decisiones.
12.Recuerden que el anclaje es la primera solución propuesta. NO SE REFIERE A LA PRIMERA
PERSONA QUE HABLA sino a la primera opción que una de las partes plantea para resolver
el problema.
13.El acuerdo DEBE APARECER EN LA LISTA DE LAS PROPUESTAS PLANTEADAS. Un
acuerdo antes de serlo fue una propuesta de solución.
14.Los compromisos deben presentar datos puntuales, claros, objetivos y exactos. Debe estar
claro qué le corresponde hacer a cada uno para cumplir el acuerdo.
15.Ser objetivo al evaluar, identificar errores cometidos o aspectos a mejorar. No hay
negociación perfecta, SIEMPRE hay algo que se pueda sugerir para mejorar como
negociadores. NO SEA BREVE para explicar.
16.El proyecto se calificará atendiendo la siguiente rúbrica:

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Caso Caso
ASPECTOS A EVALUAR Valor 1 2

Desarrollo: ¿El seguimiento del caso está completo?

2pts.
Análisis: ¿Argumenta con solidez?
3pts.
Aplicación y comprensión: ¿Aplica adecuadamente los conceptos
aprendidos? 3pt.
Seguimiento de instrucciones: ¿sigue las indicaciones dadas?
2pt.
Presentación General: ¿la presentación es adecuada y en el
formato establecido?
(Si no cumple con una presentación adecuada se restará de los
puntos ya obtenidos)
Ortografía: ¿tiene menos de 10 faltas de ortografía?
(Si tiene más de 10 faltas de ortografía se restará de los puntos ya
obtenidos)

Total de cada caso 10

pts.

NOTA TOTAL DEL PROYECTO 20

pts.

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ANALISIS DEL CONFLICTO

Nivel de Conflicto
En relación al conflicto que se ha originado
actualmente en la empresa donde laboro es que no
Bajo existe personal capacitado ni mucho menos control
en el area de despacho lo cual ha provocado
perdidas de mercaderias

Tipo de conflicto Quimera En lo anterior, como bien se mencionó por parte de

administración no se ha tomado la decisión de
contratar una persona encargada para dicha área y
esto ocasiona que cuando se hacen pedidos
indican que no hay mercadería o bien mandan
mercadería que no se ha solicitado a lo cual esto
DIMENSIONES muchas veces provoca que se desvié la mercadería
CULTURALES
DISTANCIA DE o se pierda.
PODER Se debe a la poca comunicación y
Nivel de Fuente
Poca distancia Esto provoca aceptación
de poder que cuando hay de
por parte unala gerencia
pérdida o a
escalamiento del extravió de mercadería,
empleados. la administración toma la
conflicto decisión de hacer ajustes en base a las comisiones
INDIVIDUALISMO / y esto ocasiona Soy quede haya
las pocas
tensiónpersonas que
entre ambos
COLECTIVISMO departamentos.tienden a preocuparse de si misma y
Estilo de Gestión del Colectivista mas por
Debido a lo anterior yo su
comofamilia o por solucionar
empleada considero
Conflicto algún conflicto o indiferencia.
Acomodación y que la administración se ha acomodado a esa clase
MASCULINIDAD / Evitación de problemas Generalmente
debido a que para soy ellos no existe
centrada en
FEMINEIDAD Feminidadperdida ya queconstruir
igual lo cobran
buenas de las comisiones me
relaciones, de
cada uno degusta nosotros y evitan ycontratar
ser competitiva asertiva. más
personal para dicha área.
EVITACIÓN DE LA Trato de tener una aceptación y
INCERTIDUMBRE poder manejar las situaciones de una
Poco flexible a cambios forma adecuada y pocas veces
relajada y flexibles ante problemas
desconocidos.
ORIENTACIÓN A Soy tradicional, me preocupo por mis
CORTO O LARGO obligaciones y me caracterizo por
PLAZO Orientación a corto plazo tener poca diplomacia y no tener el
suficiente tacto en el trato con las
personas.

PROYECTO FINAL 2018

El tratamiento y resolución de conflictos
Caso # 1

A. Planteamiento del Problema:

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B. Fase de Diagnóstico
ACPMS

Administración (encargada de ambas

proponer cambios y mejoras bien,
en lasya
áreas
INVAG

Mi objetivo principal era que partes estuviéramos que

Actores:
Intereses establecidas), sala de ventas (asesores de ventas,
con esto lograba que no hubiera descuentos sin justificación alguna Karla López),
departamento
debido a la perdida de despacho (Bodeguero no capacitado) y clientes.
de mercadería.
Actualmente el problema que se estaba dando era generalmente por la
Contexto
falta
Parade personal
poder lograryqueestoadministración
me afectaba en mi estatus
contratará unaeconómico.
persona capacitada
Necesidades en 1.
dicha área, era necesario
Administración convocoponer
a unamireunión
situación tanto
para como empleada
la contratación de
como apersonal
mis clientes para no
para dicha área. quedarles mal con la mercadería y estos
Proceso optaran
2. Se hacen con
por irse la competencia.
reuniones constantes con los asesores para tener una
Debidomejor
a mi coordinación
cultura y valores que poseodecomo
en el despacho persona responsable,
mercadería.
Valores honrada, honesta me veía en la obligación como empleada que debía
ser 3.sincera
Al igual
a laseempresa
hacen encuestas dentro
y plantearles el de la empresa para
inconveniente evitar
que estaba
surgiendodiscrepancias entre empleados.
y con mis compañeros tomamos la decisión de hacer nuestra
Móviles Bueno debido a que no tenían una
petición para evitar estos inconvenientes. persona específicamente en el área
de
Condespacho,
base a la ysolución
administración hacia caso omiso
que la administración nos adio,
lasfue
peticiones de los
la contratación
Gustos asesores ocasionaba conflictos entre ambas áreas.
y capacitación de una persona esto nos benefició tanto a mis
compañeros
Luego de varioscomomeses
a mí. de ver discrepancias entre departamentos, la
Soluciones administración opto por dar soluciones y escuchar nuestras peticiones
Intentadas debido a que nos ocasionaba problemas tanto laborales como
económicos.

C. Fase de Planeación

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N.B.N Hablar y dejar las cosas claras y llegar a un acuerdo lógico sin
intenciones de perjudicar tanto a la empresa como a mi persona.

Llevando una buena administración se pueden obtener resultados

F.O.N.
positivos tanto administrativos como personales.

MAAN Llegar a un acuerdo para que ambas partes salgan favorables.

PODER Considero que ambas partes tenemos poder de negociación debido a que
ambos necesitamos de nuestros recursos para poder lograr un objetivo.

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D. Fase de Negociación:

A. B.
Anclaje
¿Qué les Bueno la solución que administración accedió fue la contratación de personal,
Resultado Resultado
interesa más? para evitar el descontrol y perdida de mercadería.
Actitud en la Las personas que lo solicitamos fuimos los afectados y en este caso la
Actitud
afectada erade
yoInterdependencia
y mis compañeros. Actitud de Interdependencia
negociación
Tipo de Posibles soluciones POR POR
Negociador por principios Negociador por PRINCIPIOS
POSICIONES principios
negociador
Luego de que ambas partes llegáramos a un acuerdo, (ganar-perder)
y tener una (ganar-ganar)
buena actitud
1.respecto
Capacitar a una persona adecuada para dicha Era necesario Considero
a lo que solicitábamos, se han logrado tener buenos logros tanto laborales comoque,
área.
personales. que ambas si nos guiamos
2. Contratar a más personal. partes por posiciones
3. Dar soluciones al problema. estuviéramos de de puestos y
La solución que se estaba solicitando era para acuerdo al no por
beneficiar a ambas partes, tener mejor control y cambio. Para principios,
evitar descuentos por la pérdida de los mismos, ya poder así ganar ambas partes
que esto nos afectaba a nosotros como empleados y no perder las perderíamos
y a ellos como empresa. posibles debido a la
ganancias que falta de
la empresa comunicación
podría haber y compromiso.
perdido debido A lo cual esto
a la falta de nos lleva a
personal. ambos al éxito.
Las tácticas específicamente no fueron necesarias ya que con la perdida de
mercadería esto ocasionaba que nuestros clientes optaran por irse con la
Tácticas
competencia, entonces administración considero la solicitud planteada por
nosotros.
De acuerdo a lo solicitado se estableció y se concluyó que sí era necesario
Acuerdo
tener a una persona específicamente para esa área y así evitar conflictos en
establecido
los departamentos mencionados.

A. B.
1. Cumplir con las metas 1. Cumplir con el acuerdo
Compromisos establecidas por la empresa, acordado.
2. Ser honesto y responsable. 2. Escuchar a los empleados.
3. Colaborar en distintas áreas. 3. Hacer capacitaciones.
4. Tener una buena atención al 4. Dar el soporte necesario

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cliente. cuando se necesite

E. Fase de Evaluación

RICCOLA (EVALUACION DE LOS ELEMENTOS UNA NEGOCIACIÓN)

Relación Como bien se mencionó anteriormente la empresa no era flexible a los cambios
solicitados por nuestra parte, pero al darse cuenta de las perdidas tanto material
como física, era necesario tomar cartas en el asunto.
A lo cual ellos accedieron darle solución al contratar personal adecuado para la
dicha área.
Luego de varios meses de darse cuenta que la solución que dieron al problema
mencionado dio buenos resultados, ha ido mejorando la comunicación, armonía,
rendimiento y responsabilidad de cada uno de nosotros.
Intereses: Se concluyó que ambas partes tenían que obtener beneficios e intereses, para
poder lograr las metas y objetivos establecidos por la empresa, pero todo se llevó
a cabo conforme a las mejoras y peticiones que se solicitaron en su momento y
claro está que todo esto lleva un proceso, pero conforme a los resultados que se
iban dando por el cambio, se han dado cuenta que, si era necesario el cambio
dentro de la empresa, para lograr una satisfacción de ambas partes.
Comunicación: La comunicación fue clara por ambas partes ya que se manejó con inteligencia el
problema.
Se trataron los temas que fueron necesarios para los cambios.
Fue accesible la empresa al cambio.
El acuerdo y compromiso de mi parte y de mis compañeros es dar a la empresa lo
Compromiso: mejor de mis valores y dar todo lo necesario para que la empresa no tenga ningún
inconveniente en relación a conflictos con mis compañeros, considero que, si una
empresa es flexible, uno como empleado tiene que dar lo mejor para poder ir
creciendo dentro de la misma.

Por otra parte, la empresa, ha sido flexible en darnos capacitaciones y estar al

pendiente de que cada uno de nosotros estemos satisfechos con lo que
realizamos día con día, esto para ellos como bien lo mencionan es un propósito y
una meta para el éxito de la empresa.

Opciones: La solución que se dio desde el inicio fue la de contratar a una persona
encargada para evitar los inconvenientes que tenía la empresa tanto internos
como externos. Decimos internos ya que existía conflictos entre los
departamentos y externos debido a que como no había un control algunas veces
a los clientes se les quedaba mal con el servicio.

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Todo se realizó con claridad, con eficiencia y sobre todo con persuasión para que
Legitimidad:
ninguna parte saliera afectada.
Llegar a un acuerdo fue la mejor opción, debido a que es un beneficio económico
Alternativas: tanto para la empresa, como para nosotros de empleados e incluso cumplir con
las demandas solicitadas por nuestros clientes.

Conclusiones Como conclusión a mi problema, se solucionó no al tiempo esperado pero si

finales: accedieron a un cambio con mayor fluidez, al inicio hicieron análisis respecto al
problema para determinar si era necesario contratar una persona encargada o
capacitar a un empleado de la misma empresa, pero si se capacitaba a una
empleado interno esto ocasionaba problemas en otra área, a lo cual tomaron la
decisión que debían contratar a una nueva persona que llevara a su cargo dicha
responsabilidad y así poder darle solución al problema.

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