TRABAJO FINAL

Escuela de Negocios Europea de Barcelona

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 Instrucciones del Trabajo Final

A continuación, se adjunta el trabajo final que debes realizar correctamente para la

obtención del título acreditativo del curso que estás realizando.
Recuerda que el equipo de tutores está a tu completa disposición para cualquier duda
que tengas a lo largo de su desarrollo. Recuerda que no se realizan correcciones
parciales del trabajo, solo se admite la versión finalizada. Dicho envío se realizará
en esta plantilla y las respuestas deberán ir redactadas a continuación del enunciado.
La presentación de los casos prácticos deberá cumplir los siguientes requisitos:

 Letra Arial 12
 Márgenes de 2,5
 Interlineado de 1,5
 Todos los campos de la portada deben estar cumplimentados
 Tener una correcta paginación

Los casos entregados deben ser originales e individuales. Cualquier similitud

entre ejercicios de distintos alumnos, ejemplos y/o extractos de la Red u otros
documentos, conllevará la devolución inmediata de los ejercicios y la no obtención de
la titulación en el caso de reiteración. Recuerda que solo podrás enviar hasta dos
veces por asignatura el trabajo final, en caso de no superarse en esos intentos, el
alumno/a deberá abonar el precio correspondiente a los créditos de la asignatura para
poder volver a ser evaluado.

Los trabajos solo serán aceptados en formato de procesador de texto (Word, docx,
odt, etc.) o en pdf. En caso de presentar otro formato deberá ser consultado con el
asesor y si es necesario, proporcionar el software necesario para su lectura.

El archivo que se enviará con el trabajo deberá llevar el siguiente formato:

ddmmaa_Nombre del Bloque_Apellidos y Nombres.pdf

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Ejemplo:
11052018_Estrategia Empresarial_Garcia Pinto Marina.pdf

La extensión del trabajo no podrá sobrepasar las 18 páginas, sin contar la portada,
bibliografía y anexos.

Criterios de Evaluación

El trabajo final se evaluará en función de las siguientes variables:

 Conocimientos adquiridos (25%): Se evaluarán los conocimientos

adquiridos a lo largo de la asignatura mediante el análisis de los datos
teóricos presentes a lo largo del trabajo presentado por el alumno/a.

 Desarrollo del enunciado (25 %): Se evaluará la interpretación del

enunciado por parte del alumno/a y su desarrollo de manera coherente y
analítica.

 Resultado final (25%): Se evaluará el resultado final del enunciado, si el

total del redactado aporta una solución correcta a lo planteado inicialmente
y si el formato y presentación se enmarca dentro de los parámetros
establecidos.

 Valor añadido y bibliografía complementaria (25%): Se evaluarán los

aportes complementarios por parte del alumno/a para la presentación y
conclusión del trabajo final que den un valor añadido a la presentación del
enunciado: bibliografía complementaria, gráficos, estudios independientes
realizados por el alumno/a, fuentes académicas externas, artículos de
opinión, etc. Todas fuentes tanto impresas como material en línea,
deberán ir anexadas al trabajo siguiendo la normativa APA

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 ENUNCIADO

El trabajo final de PNL permite al alumno aplicar todos los conocimientos adquiridos
durante el curso, además de ampliar y consolidar la información.

Los temas a trabajar son libres, dependiendo de las necesidades de cada alumno y
los casos escogidos. Es importante que este trabajo sea de máxima utilidad, así que
el tema debe ser escogido a conciencia, de manera que sea enriquecedor y
aprovechable para la vida personal y/o profesional del alumno.

SE PIDE

1. Elección de la temática: Detecta una situación real en la cual se experimente

inseguridad, sensación de bloqueo o incapacidad para gestionarla o sobrellevarla
con normalidad. También es válida una situación en la cual se quiera mejorar el
estado actual, y producir un cambio positivo para superarse.
a) La orientación del trabajo es interna, es decir, el alumno es al mismo tiempo
el guía y el explorador.
b) Escoge un tema a abordar entre los siguientes:
‒ Comunicación
‒ Liderazgo
‒ Logro de objetivos en el ámbito laboral
‒ Gestión del conflicto
‒ Miedo a hablar en público
‒ Estrés laboral
Cada uno de estos conceptos es muy extenso, y engloba un amplio abanico de
posibilidades, es imprescindible que la problemática a trabajar esté relacionada con
uno de estos temas.
c) Justifica detalladamente las razones de la elección.
d) Definición de la problemática.
e) Haz un abordaje teórico del tema que has escogido.

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2. Define el Estado Presente (EP) y el Estado Deseado (ED): Debes definir de una
manera breve y visual el Estado Presente o Estado Problemático y el Estado
Deseado.
3. Definición de objetivos:
a) Formula un objetivo primario y tres objetivos secundarios: Es el momento
de hacer operativa la problemática y definir las metas que se quieren alcanzar.
b) Elabora un cuadro con la estrategia POPEERT: Una vez has formulado los
objetivos, asegúrate de que son óptimos con la ayuda de esta herramienta, la
cual puedes encontrar en el Módulo 2. Elabora una tabla y resuelve todas las
cuestiones que se plantean en cada uno de los ítems (Positivo, Parte Propia,
Especificidad, Evidencia, Recursos, Tamaño).
4. Caso práctico: lleva acabo la intervención a través de las técnicas aprendidas
durante el curso en sesiones prácticas. En la resolución del caso debe verse cómo
se ha llegado al estado deseado, de una manera ordenada, coherente, paso por
paso.
a) Escoge al menos 4 técnicas de PNL:
i. Desarrollo Teórico de la Técnica
ii. Justificación de la elección

b) Plan de Acción: diseña un plan de acción para lograr los objetivos que has
planteado. Define lo siguiente:
i. Nº de sesiones
ii. Duración de las sesiones
iii. Calendario

c) Aplicación práctica:
i. Explicación técnica de la aplicación
ii. Elaboración de un diario

d) Resultados y conclusiones

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SOLUCIÓN
1.
a. La orientación del trabajo es interna, es decir, el alumno es al mismo
tiempo el guía y el explorador.

La elección del tema de este trabajo se traduce en que actualmente me

encuentro trabajando en una empresa como Gerente de venta de Servicios
de Tecnología, administrando los recursos tecnológicos del proyecto y del
cliente etc. El problema reside en que nuestro trabajo no está orientado hacia
un objetivo común o básicamente el objetivo no está bien definido.

Por este motivo, el alcance de los trabajadores no está definido dentro de la

organización.
Es Entre las posibles soluciones que podrían ser empleadas para solventar el
problema comunicativo seria:

 Definir de manera clara y concisa los objetivos de cada departamento o

área y establecer una asignación de roles.
 Diseñar un plan de comunicación entre todas las partes implicadas.
 Conocer y poner en común los objetivos y la metodología de trabajo
aplicado al resto de departamentos de la organización.
 Realización de reuniones periódicas y contar con la gerencia y el cliente
que entiendan sobre las distintas áreas implicadas.

La empresa debe prever y tener conocimiento sobre los problemas de

comunicación que pudieran afectar a los trabajadores. Una buena
comunicación resulta fundamental para desempeñar el trabajo en equipo
orientado a la toma de decisiones y ejecución de las tareas asignadas.

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 b. Escoge un tema a abordar entre los siguientes:

 Comunicación
 Liderazgo
 Logro de objetivos en el ámbito laboral
 Gestión del conflicto
 Miedo a hablar en público
 Estrés laboral

Cada uno de estos conceptos es muy extenso, y engloba un amplio abanico de

posibilidades, es imprescindible que la problemática a trabajar esté relacionada con
uno de estos temas.

c. Justifica detalladamente las razones de la elección.

La comunicación interna en una empresa es fundamental tanto para el buen

funcionamiento de la misma como para la mejora de la integración del trabajador en
la empresa. La comunicación interna constituye un elemento clave para cualquier
organización, ésta permite coordinar tareas, aprender, motivar, informar y dar sentido
al trabajo diario. Por eso, me apoyaré en técnicas de PNL (programación
neurolingüística) para hacer más eficaz la comunicación entre los equipos de trabajo
y mejorar los canales de comunicación corporativa, partiendo de las relaciones
interpersonales.
Si aplicamos técnicas de PNL como solución a nuestro problema conseguiremos:

 Ofrecer una excelente atención y servicio a nuestros clientes aplicando un

lenguaje positivo que logrará una comunicación con propósito y asertivo

 Descubrir las buenas prácticas en la comunicación de equipos de trabajo,

alineándolos con los objetivos estratégicos de empresa.

 Saber aplicar estrategias comunicativas que ayuden a vencer resistencias y

resolver conflictos.

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  Potenciar la autoconfianza y ser capaz de generarla en los demás.

d. Definición de la problemática.

El problema principal hemos dicho que existe una falta de comunicación por parte de
la dirección a todas las partes implicadas. Eso es así, ya que la empresa no cree que
la comunicación interna sea una herramienta de gestión estratégica y a la vez más
como una acción de marketing dirigida al público interno.
Por otro lado, la comunicación interna actual en la empresa no crea ningún tipo de
valor hacia sus trabajadores ni stakeholders, ni tampoco es entendida como un medio
para alcanzar otros fines tales como la motivación, mejora del desempeño etc.

Finalmente, en mi empresa se cree que la comunicación interna es propiedad o

responsabilidad del departamento directivo y no creen que sea responsabilidad de los
empleados de la empresa, por ese motivo se entiende que exista esta problemática
de comunicación en la empresa entre todas las partes implicadas.

e. Haz un abordaje teórico del tema que has escogido.

Para abordar el tema de la comunicación estratégica interna y su importancia para el

buen desempeño del trabajo, es importante implicar a teóricos dentro del marco de la
comunicación que profundicen en el tema para obtener un marco teórico de referencia.
En primer lugar, recorreremos históricamente el desarrollo de la comunicación
organizacional, donde inicialmente se marcó su evolución que fue en Estados Unidos
con teóricos tales como Charles Redding, Frederick Jablin, Kreps y en Europa con
teóricos como Joan Costa, Justo Villafañe, José Luis Piñuel, José Gaitán, Annie Bartoli
y Cees Van Riel.
A continuación, expondré algunas teorías como:

 Italo Pizzolante – La geometría de la comunicación empresarial – dice que

“La comunicación empresarial se hace estratégica en la medida que sabemos
dónde estamos y a dónde queremos llegar”, visualiza la comunicación
mediante tres conceptos básicos: cultura, identidad e imagen.

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 Para Pizzolante, visualizar la comunicación o el intercambio de valores
globales que hace la empresa con sus diferentes públicos, en su dimensión
total, es una herramienta poderosa para llevar de manera eficaz y estratégica
la imagen propia.

 El modelo teórico de Serrano (1981) – desarrollado epistemológicamente por

José L. Piñuel(1989) y José A. Gaitán(1995)- comprende las relaciones
entre las dimensiones sociales, comunicativas y psicobiológicas presentes en
las organizaciones y en la sociedad, catalogándolas en sistemas:

 Sistema Social. Su estructura se regula por derechos y obligaciones que
afectan a individuos e instituciones respecto a la producción, distribución y
consumo de bienes y servicios; objeto de la interacción social. 


 Sistema Comunicativo, donde se articulan pautas y patrones de expresión a
los diversos códigos (icónicos, gráficos y audiovisuales) que facilitan la
producción e interpretación de signos y mensajes; objeto de la interacción
comunicativa. 

 Sistema de Conocimientos y Representaciones Culturales/ Sistema
Ecológico, que polariza las relaciones entre sujetos y entorno, cuyo contenido
articulado hace posible que, a las cosas, y a las personas, cualquier sujeto le
atribuya valores, símbolos, expectativas, capaces de proporcionarles
gratificaciones o sufrimientos; objeto de la interacción ecológica o adaptativa. 


2. Define el Estado Presente (EP) y el Estado Deseado (ED): Debes definir de una
manera breve y visual el Estado Presente o Estado Problemático y el Estado Deseado.

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3. Definición de objetivos:

 Formula un objetivo primario y tres objetivos secundarios: Es el

momento de hacer operativa de la problemática.

a. Objetivo primario: desarrollar un plan de comunicación enfocado a la difusión

exitosa del departamento y la medición de su impacto y satisfacción.

b. Objetivos secundarios:
 Mejorar mi perfil profesional.
 Mejora del clima laboral de la empresa.
 Motivar y cohesionar a todo el personal para participar en un proyecto común,
estableciendo procedimientos comunes.

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c. Elabora un cuadro con la estrategia POPEERT: Una vez has formulado los
objetivos, asegúrate de que son óptimos con la ayuda de esta herramienta, la
cual puedes encontrar en el Módulo 2. Elabora una tabla y resuelve todas las
cuestiones que se plantean en cada uno de los ítems (Positivo, Parte Propia,
Especificidad, Evidencia, Recursos, Tamaño).

A continuación: (Página siguiente).

Página 11
4. Caso práctico: lleva acabo la intervención a través de las técnicas
aprendidas durante el curso en sesiones prácticas. En la resolución del caso
debe verse cómo se ha llegado al estado deseado, de una manera ordenada,
coherente, paso por paso.

a. Escoge al menos 4 técnicas de PNL:

i. Desarrollo Teórico de la Técnica i justificación de la acción.

 Rapport:

Esta técnica es una herramienta que brinda la PNL para generar empatía con
las demás personas. El Rapport es la capacidad de relacionarse con los
demás de una manera que crea confianza y comprensión con la otra persona.
En conclusión, es la capacidad de analizar el punto de vista del otro y hacer
que entiendan el nuestro (empatía).

Para lograr nuestro objetivo deseado que es que la comunicación fluya dentro
del departamento, a través de esta técnica se quiere conseguir crear un
ambiente de confianza, donde haya sintonía entre los mandos superiores y
los trabajadores.

Para llevar a cabo la técnica del Rapport los mandos superiores deberán estar
muy receptivos con las personas con las que se quiere comunicar:

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1. Para ello, las palabras que se utilicen para cuestionar, contestar u opinar sean
las mismas que las palabras que utiliza el trabajador. Por eso, es muy importante que
los mandos superiores sepan escuchar al interlocutor (los administradores de ventas)
y contestar con las mismas palabras que utiliza el interlocutor. Es decir, si el trabajador
dice “ayer lo pasé mal haciendo realizando una tarea”, que sus superiores puedan
preguntarle “¿Por qué motivo dices que ayer lo pasaste mal?”. De esta forma la
conversación está centrada con las mismas palabras que suenan como un eco. Si la
persona habla de cómo “ve” una situación, procurar que la otra persona emplee
también la palabra “ver” cuando se refiere al tema.
Si él dice: “yo lo veo problemático”, el superior puede responder “¿de qué manera lo
ves problemático?”, “yo también lo veo problemático, o yo no lo veo problemático por
esta razón…” en lugar de decir “yo también lo veo difícil” o “está mal, esto no es así”.
Aquí ya cambiamos las palabras y estamos creando una resistencia.

2. Reflejar postura. Significa que se tiene que comunicar con los mismos
movimientos y/o gesticulaciones. Así como se debería corresponder con las mismas
palabras, también se debería responder con el cuerpo. Si él cruza o descruza la
pierna, si se hace hacia delante, si se toca el cabello, si sonríe, si mueve la cabeza
hacia un lado, si mueve los ojos hacia un lado en particular, etc. La otra persona
debería hacer lo mismo con discreción y delicadeza. Con el fin de corresponder a su
lenguaje corporal de una manera sutil.

3. Igualar la respiración del interlocutor nos dará el volumen y tono de voz que él
está utilizando, utilizar el mismo ritmo de tono y voz.

4. Durante la conversación, conscientemente, la persona responsable debería de

hacer algún movimiento diferente a los del trabajador o viceversa, y si él corresponde
a éste, esto quiere decir que el puente de la comunicación ya está tendido, por lo que
en ese momento ya se puede decir algo que en otra ocasión pudiera haber creado un
problema con la seguridad de que el mensaje será acogido.

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Si se intenta adoptar el comportamiento de la persona con la cual se quiere comunicar,
se logra la sintonía o empatía. De alguna manera se logra empatizar con la otra
persona, y entenderlo y que él nos entienda.

Para que el responsable haga un rapport óptimo, lo único que hace falta es que adopte
discretamente las pautas del lenguaje analógico del otro. Imitando su postura, sus
micro-gestos, su tono, cadencia y volumen de voz… podrá generar ese ambiente de
sintonía y confianza al que hacía referencia.

 Calibración:
Calibrar es un proceso relacionado con la percepción. Esto implica el uso de los
cinco sentidos. La calibración es el acto de percibir sin asignar un significado
específico a lo que se percibe.

La calibración se basa en la observación, y tratar de aprender a captar los matices en

el lenguaje corporal de los públicos a los que uno se quiere dirigir, para buscar
posteriormente una sincronización que consiga una mayor efectividad en la
comunicación.

Cuando hablamos con una persona, somos responsables de adaptar nuestro mensaje
al mapa y capacidad de comprensión de nuestro oyente. Para ello utilizamos la
calibración (para estar atentos a lo que la otra persona comprendió e interpretó de
nuestro mensaje), la escucha activa, que consiste en prestar atención al feedback de
la otra persona.

Con estos datos pasaremos a definir las técnicas de calibración que emplearemos,
para ello hay que analizar:

 La postura: Si está relajado, tenso, distendido, inquieto…

 Los gestos: Tanto los más visibles (por ejemplo, el movimiento de los brazos),
como los más pequeños (las manos, los pies…).

 La expresión facial: Observar los movimientos oculares, labios y boca…

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  La voz: Estudiar su tono, cadencia, las pausas y silencios, el volumen…

 La respiración: Si es alta o baja, rápida o profunda

 Tensión muscular: temblores, movimientos bruscos etc.

Todo ello se pueden extraer conclusiones acerca de si nos están, o no, prestando
atención, si nos mienten, cuál es su estado físico y cuáles son sus necesidades reales
sin prestar atención exclusiva a su lenguaje verbal.

Anclaje:

La técnica del anclaje es una de las técnicas de PNL que ayudan a situarse en un
estado emocional en concreto. Inconscientemente, a menudo estamos expuestos a
anclajes, por ejemplo, podemos escuchar una canción y tener un estado emocional
determinado porque esa música nos recuerda a alguien o alguna situación.
También al oler un perfume o aroma podemos recordar algo del pasado y entrar en el
mismo estado emocional que tuvimos. Por ejemplo, si una situación negativa tuvo un
olor en concreto, si luego volvemos a oler el mismo aroma en otro sitio agradable,
sentiremos malestar porque ya tendríamos el anclaje anterior y ese olor estará
vinculado a negatividad.

En nuestro caso, para conseguir un estado de confianza entre trabajador y

responsable y, por lo tanto, pueda fluir la comunicación. También utilizaremos esta
técnica, donde:

 el primer paso consistirá en identificar el estado emocional en el que queremos

estar cuando se lleve a cabo la técnica del anclaje. Por ello, dejemos las
negaciones de lado y centrémonos en lo que sí deseamos. Cambiar la negación
“no quiero estar nervioso” por la afirmación “quiero estar tranquilo”.

 El siguiente paso sería pensar en alguna situación de nuestras vidas donde

hayamos tenido ese estado emocional que deseamos obtener.

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  Metamodelo:

La realidad la percibimos a través de los 5 sentidos, e inconscientemente aplicamos

una serie de filtros a esa información.
Una vez filtrada, a esa información le asignamos un significado.

Esos filtros perceptivos que aplicamos al captar la realidad, vuelven a estar presentes
cuando comunicamos nuestra percepción a otras personas.

Los efectos de estos filtros en la comunicación se clasifican en tres categorías:

b) Omisiones (selección de información)

c) Distorsiones (deformaciones de la información)

d) Generalizaciones

Llamamos metamodelo del lenguaje a un conjunto de preguntas que, a partir de lo que

dice una persona, nos permiten reunir información precisa sobre la experiencia de esa
persona.
Las preguntas del metamodelo, nos ayudan a recuperar esa información que falta, o
que la otra persona transmite de forma distorsionada.
Este modelo de comunicación es útil al menos en tres niveles diferentes:

 Conocer el “mapa” de la otra persona

 Ayudar a “ampliar su mapa” a la otra persona
 Ayudar a la otra persona a “ablandar” y cambiar creencias limitantes.

e. Plan de Acción: diseña un plan de acción para lograr los objetivos que has
planteado. Define lo siguiente:

i) Nº de sesiones

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Para aplicar las técnicas de PNL y llegar al estado deseado comentado anteriormente,
efectuaremos un coaching de 10 sesiones de trabajo, donde aplicaremos y
aprenderemos cada una de las técnicas de PNL elegidas para mejorar las
capacidades comunicativas en la empresa.

i. Duración de las sesiones

Cada sesión tendrá una duración de 4 horas de trabajo y se llevaran a cabo cada dos
semanas para medir el cumplimiento de los objetivos trazados en cada sesión de
trabajo. Por lo tanto, lo vamos a intentar enfocar en un plan intensivo, para obtener
resultados lo antes posible.

ii. Calendario

1. Sesión: Empezaremos por la observación, observar y captar información del

entorno, quién y cómo son los directivos, empleados, superiores, proveedores,
clientes y cómo interactúan entre ellos y cómo interactúan conmigo. (Parte teórica). (4
horas)

2. Sesión: Con toda la información obtenida con la observación, tendremos

información para poder aplicar la empatía y mejorar el rapport (confianza). Por lo tanto,
se llevará a cabo la ejecución de un ejercicio práctico. (4 horas)

3. Sesión: Abordaremos el tema de la calibración. Esta sesión será teórica, donde

se aprenderá a “leer” las reacciones y respuestas de otra persona, utilizando la PNL.
(4 horas)

4. Sesión: Con toda la información obtenida a través de la calibración, se llevará a

cabo diferentes ejercicios prácticos, como por ejemplo un ejercicio de calibración
visual donde se intente aplicar este conocimiento práctico de la Programación
Neurolinguistica para poder “leer” el estado de un amigo/familiar/compañero etc. (4
horas)

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5. Sesión: Abordaremos la técnica Rapport, para saber entrar en sintonía con la otra
persona a través de la confianza y la comunicación fluida. (parte teórica). (4 horas)

6. Sesión: Con la ejecución de un ejercicio práctico se tomará el abordaje de una

situación real para entrar en rapport con la otra persona. (4 horas)

7. Sesión: Abordaremos la técnica anclaje, a través de ejercicios que nos permitan

identificar elementos externos que nos permiten sentirnos de una manera particular,
simplemente con escucharlos, olerlos, sentirlos, verlos o saborearlos. (parte teórica).
(4 horas)

8. Sesión: Con la ejecución de un ejercicio práctico lograremos identificar acciones y

elementos externos a través de los sentidos. (4 horas).

9. Sesión: Abordaremos la técnica del Metamodelo, a través de una sesión teórica

para entender como emplear el lenguaje para permitir lograr una comunicación
efectiva entre las personas.

10. Sesión: Con la ejecución de un ejercicio práctico lograremos identificar los tipos
de omisiones, generalizaciones etc. que normalmente las personas suelen utilizar de
manera inconsciente.

j) Aplicación práctica:

Para abordar la técnica del Rapport, se realizará 2 ejercicios, uno individual y otro
con pareja, que consiste en:

Dos personas: un/a guía y un explorador/a (Ejercicio 1)

Individual (ejercicio 2)
Ejercicio 1:

Escoger cada día durante 5 días a un/a compañero/a de trabajo, con la que busques
crear una conexión en la empresa, y que por ahora no ha sido posible.

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Se deberá de estudiar

 su postura
 su respiración
 su tono de voz

Después de tener la conversación, estudiar cómo ha ido. ¿En qué puedo mejorar?
¿Qué no he realizado? ¿Qué sistema representacional utiliza mi interlocutor (visual,
auditivo, kinestésico)? Etc.

Por último, observar conversaciones de rapport que se hayan fructificado y que se

puedan analizar. ¿Cómo tienen las pupilas? ¿Su tono de voz es similar? ¿Están de
acuerdo en los temas de conversación?

Ejercicio 2:

Paso 1: Escribir el nombre de 3 personas que no te agraden, detallando qué es lo que

no te agrada de ellos.
Ejemplo: los políticos, mi cuñado, mi vecino de enfrente. No me gustan los políticos
porque son falsos. No se puede confiar en ellos. Dicen mucho pero no hacen nada.

Paso 2: Tomar una por una a estas personas que no te agradan. Ponerse en su lugar
y describir su propósito más elevado buscando una intención positiva. Para realizar
esta parte es fundamental que sepas ponerte en el lugar del otro/a sin juzgarlo/a.

Ejemplo: Los políticos son personas que tienen un ideal, que al principio creen poder
alcanzar. Son perseverantes. Corren el riesgo de ser demolidos por la crítica de todos.
Se adaptan a condiciones cambiantes y a opiniones diversas.

Paso 3: Describir un comportamiento propio similar al comportamiento negativo de

estas personas que no te gustan. Alcanzar con encontrar una situación o un contexto
en el cual tengas este comportamiento negativo.

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  Ejemplo: A veces siento que soy falso. Trato de caer bien a las personas,
aunque no me caigan bien. A veces no me gusta algo, pero no lo digo. Oculto
la verdad por miedo a confrontar o miento para no quedar mal.

Realizando de forma individual este ejercicio ayudará a desarrollar la empatía y

mejorar el Rapport. Además, ayudará a saber ponerse en el lugar de la otra persona
y a partir de ahí tener más información para realizar una acción determinada. Sin
embargo, cuanto más podamos ponernos en su lugar más fácil va a ser entender cómo
se siente la otra persona y a partir de ahí encontrar una solución win-win, y esto
trasladado a la problemática que abordamos, es imprescindible para entender cómo
se sienten los trabajadores y poder ejercer acciones para solventar la mala
comunicación que existe en la empresa entre mandos superiores y trabajadores.

Para abordar la técnica de la Calibración, se realizará 1 ejercicio que ayudará a

desarrollar la agudeza sensorial y poder de observación, consiste en:
Dos personas: un/a guía y un explorador/a:

Paso 1:
Sentarse frente a tu compañero/a y fijarse en su postura inicial al comienzo de este
ejercicio (esto es para saber qué aspecto tiene en un estado inicial “neutro”)
Entonces para ubicarlo a su estado inicial, realizar una pregunta trivial como, por
ejemplo: “¿De qué color es tu pantalón?” ¿” Cuantos hermanos/as tienes?” etc.
Importante anotar como es su estado, postura, expresión del rostro etc.
Paso 2:
Pedir a tu compañero/a que piense en alguien que le caiga muy bien, alguien que sea
de su agrado. Guíalo y que preste atención a lo que ve en su mapa mental, lo que
siente, lo que escucha interiormente. Y que te lo comente esa experiencia.
Entonces anotaremos como se ve tu compañero/a: Cómo es su expresión, su postura,
su rostro, su respiración, su tono de voz etc.
Paso 3:
En este paso, propón una interrupción de estado para hacer algo totalmente distinto y
para cambiar el estado en el que se encuentra la otra persona.

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Se puede comentar de manera inesperada que otro compañero/a se ponga de pie y
mire por la ventana, o por el contrario hacer alguna pregunta que no tenga nada que
ver. Por ejemplo: ¿De qué color es el boli? Etc.
Paso 4:
Ahora pide a tu compañero/a que piense en alguien desagradable para él, con el que
no se lleve bien.
Pídele que preste atención a las emociones que le surjan y observa detenidamente su
postura, su rostro, su tono de voz etc (los mismos parámetros que antes) y anotarlas.
Paso 5:
Volvemos a interrumpirle con alguna acción o pregunta fuera de contexto para que
él/ella cambie de estado.
Paso 6:
Sacamos conclusiones sobre si existe o no diferencias entre ambos estados
calibrados. Y analizamos si se producen cambios en las emociones de la persona a
través de sus gestos, expresiones etc.

Para abordar la técnica del Anclaje, se realizará 1 ejercicio con el fin de asociar un
estímulo sensorial con un estado interno. Consiste en:
Ejercicio individual:

1. Elegir un estado interno o un recurso que te gustaría tener a tu disposición

(confianza, concentración, relajación…)

2. Elegir un estímulo como desencadenante: visual (una foto, una imagen), auditivo
(una palabra o expresión), kinestésico (apretar un dedo con otro, apretar el puño),
olfativo (un perfume), gustativo (un alimento, un sabor).

3. Buscar en tu interior un recuerdo en el que hayas experimentado ese estado.

Asóciate a esa experiencia.

4. Cuando te encuentres asociado a esa experiencia dispara el anclaje (por ejemplo,

apretar un dedo con la otra mano) durante unos segundos.

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5. Sal de ese estado y repite lo anterior algunas veces más.

6. Comprobar tu auto anclaje, y verifica si te viene automáticamente la sensación o el

recurso que habías cargado en el anclaje.

A través de esa parte inconsciente, el emisor trasmite una gran cantidad de

información al receptor sobre su forma de pensar y actuar. Bien identificadas, hace
que la comunicación sea un éxito: es decir, que el mensaje que reciba el interlocutor
sea el que el emisor quiere transmitir, logrando así una comunicación eficaz a través
de una estrategia que se enfoca al desarrollo humano.

Para abordar la técnica de Metamodelo, se realizará 1 ejercicio

Ejercicio en parejas:

Este ejercicio consiste en reconocer con un compañero/ de trabajo las violaciones que
se nos presentan, es decir, si existe una generalización, una eliminación o una
distorsión, y luego elaborar un desafío de manera sencilla que haga caer al supuesto
interlocutor en los fallos de su discurso. Las parejas serán aleatorias.

Página 22
Página 23
Resultados y conclusiones

Como conclusión, la herramienta que más se utilizará será el Rapport, con el

objetivo de recabar toda la información de cómo actúan e interactúan entre si los
agentes. De manera que, al entender cómo actúan podremos interactuar mejor con
todos ellos, mejorando de esta forma nuestra empatía y nuestra confianza (rapport)
con todos los interlocutores de la empresa.

No obstante, donde haya un buen rapport existen también los tres pilares en los que
se asienta: la coordinación (o mirroring), la reciprocidad y la búsqueda de lugares
comunes para lograr la comunicación que deseamos que exista dentro de la
empresa.

A través de las observaciones se puede llegar a construir un modelo que dará lugar
a un conjunto de técnicas y procedimientos de trabajo útiles de forma inmediata, con
resultados satisfactorios.

Página 24
Bibliografía
 Bases de la programación neurolingüística (PNL) en empresas. (s.f.).
Obtenido de https://neuromotiva.es/curso/neurolinguistica-para-empresas/

 García-Allen, J. (s.f.). Los 10 principios de la PNL (Programación

Neurolingüística). Obtenido de https://psicologiaymente.com/coach/principios-
pnl-programacion-neurolinguistica

 Guerra, I. R. (17 de febrero de 2005). Teorías de la comunicación

organizacional. Obtenido de https://www.gestiopolis.com/teorias-
comunicacion-organizacional/

 Jussiev, I. (s.f.). Técnicas de PNL. Robinbook.

 Marin, J. d. (s.f.). Marco teórico definición de comunicación. Obtenido de

http://www.academia.edu/13222881/MARCO_TEORICO_DEFINICION_DE_C
OMUNICACI%C3%93N

 O’Connor, J. S.-J. (2012). Introducción a la PNL. En J. S.-J. O’Connor,

Introducción a la PNL.

 Problemas de comunicación en las empresas. (s.f.). Obtenido de

https://www.grandespymes.com.ar/2017/06/12/problemas-de-comunicacion-
en-las-empresas/

 Programación Neurolingüística (PNL): ¿qué es y cómo funciona? (s.f.).

Obtenido de https://psicologiaymente.com/vida/programacion-neurolinguistica

 Ruiz, R. (s.f.). Las 10 técnicas de PNL más utilizadas y efectivas. Obtenido de

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