Você está na página 1de 35

INTRODUÇÃO 4

QUEM SOMOS 7

PROPOSTA 9

DICAS PRÁTICAS 27

PENSE NISSO 33
Olá!! MUITO OBRIGADA pela sua confiança e PARABÉNS
por estar investindo no seu negócio de organização e na
sua evolução profissional, disponibilizando seu tempo
para ler esse e-book.
Pra conquistar clientes, uma empresa
prestadora de serviços precisa comprovar
seu valor, mostrar que pode ser útil e de
que forma consegue ajudar seu cliente na
obtenção de melhores resultados.

Nessa hora, uma ferramenta


fundamental é a sua
PROPOSTA COMERCIAL
de prestação de serviços.

Esse documento deve conter


todos os detalhes do trabalho
que será realizado,
como cronograma, escopo,
investimento,
termos de confidencialidade e
uma forte argumentação.

A proposta comercial é, portanto, uma das


portas de entrada pra chegar ao cliente, e
esse é mais um contato que você terá pra te
ajudar a convencer seu cliente de que a sua
solução de organização é a melhor!

05
Sendo assim, tudo precisa estar bem
claro, objetivo e de fácil compreensão,
porque é neste momento que seu

?
cliente vai avaliar se vale
a pena investir em
seus serviços de organização.

Então, quanto menos dúvidas


ficarem, muito melhor será pra você!

E o que está em jogo também é a qualidade da sua


apresentação, assim como a sua capacidade de
argumentação e síntese.

Dessa forma, além de se preocupar com


CONTEÚDO, claro, é importantíssimo prestar
atenção no FORMATO DA SUA PROPOSTA, que pode
ser um dos elementos decisivos na hora da escolha
do seu cliente.

E, como queremos ajudar você


a aumentar a sua base de
clientes e, consequentemente,
conquistar resultados cada
vez melhores, preparamos
uma lista de itens que não
podem faltar na sua
proposta comercial.

Confira!!!

06
Engenheira Civil, com MBA em
Gestão de Projetos pela FGV, há
mais de 20 anos no mercado de
engenharia, com amplos
conhecimentos em gestão de
recursos e pessoas, técnicas de
negociação, planejamento
estratégico, sempre com foco nas
necessidades dos clientes e nas
estratégicas das empresas onde
trabalhou.

Personal Organizer

Arquiteta e Urbanista há mais de


10 anos, acumulou experiências e
conhecimentos nas áreas de
projetos de reforma e gestão de
obras particulares e públicas. No
campo da organização, realizou
auditorias de 5S em canteiros de
obras, ordenou escritórios e
bibliotecas, assim como
residências com o intuito de
otimizar tempo e espaço.

Personal Organizer

08
Uma proposta comercial
adequada deve ter uma
apresentação perfeita.

Você tem uma pasta ou


uma capa personalizada
para suas propostas,
com o seu logotipo?
Seria interessante
providenciar, caso já
não tenha.

Além disso, você usa papel timbrado? Sempre dá mais


elegância e demonstra solidez pra sua empresa.

Caso prefira simplesmente acrescentar o logotipo da sua


empresa em um modelo em World, só verifique com atenção
se ele está em alta definição e sem deformações.

E caso você vá utilizar na sua proposta, planilhas,


cronogramas e organogramas, capriche no layout e, ao
imprimir, verifique se as letras estão em
um tamanho que seja fácil para ler.

Deixe sua proposta comercial


Visualmente atrativa e cause
um impacto inicial positivo.

10
Para facilitar a leitura da sua
proposta, elabore um índice e
insira a numeração das páginas de
forma que o cliente consiga
encontrar facilmente todos os
pontos.
E quando acabar de redigir a sua proposta
comercial, você deverá voltar nesta página
e acrescentar cada tópico da proposta com
o respectivo número da página ao lado.
Simples assim!!

A primeira página da sua proposta,


é extremamente importante
porque você precisa instigar
seu cliente e motivá-lo a ler
sua proposta até o fim

A intenção aqui é dar ao cliente


uma ideia do que será o serviço.

Apresente a proposta de maneira geral, com um bravíssimo


resumo, dando uma noção sobre o potencial do seu trabalho
e as possibilidades que ele pode oferecer.

11
Esta parte não é obrigatória mas é
super interessante incluir um
resumo das suas características,
ou da sua empresa.

Comece apresentando a empresa e


os serviços do seu portfólio pra
ajudar a contextualizar sua
proposta. Com isso, você vai
imprimindo na mente do cliente, aos
pouquinhos, todas as soluções de
que dispõe para as necessidades
dele.
Lembre-se também de que, muitas vezes, outras pessoas
serão consultadas antes que o martelo seja batido para sua
proposta comercial.

Nesse cenário, caso a pessoa que recebeu a sua proposta


precise discutir a os termos com terceiros,
a breve apresentação da empresa
e dos serviços que você oferece
ajudará na contextualização
sobre o que está sendo tratado.

12
Uma sugestão bem simples e efetiva
é deixar na apresentação um
pequeno espaço pra apontar as
qualidades dos seus serviços de
organização.
OS BENEFÍCIOS que os seus
serviços irão proporcionar.

Você pode identificar da seguinte


maneira:
•Sobre a (nome da empresa);
•Sobre o (nome do serviço);
•Sobre o (nome da PO).

Outro ponto importante a ser


observado é que uma
proposta comercial é diferente de
uma apresentação comercial.

E não se esqueça, portanto, que essa proposta será


devidamente assinada e por isso, a apresentação deve focar
no que está efetivamente sendo tratado na negociação.

13
Sua proposta deve apresentar os objetivos da parceria que
você está se propondo a fazer com o seu cliente, mostrando
como você, ou a sua empresa podem alcançá-los.

Uma forma fácil e direta de montar o conteúdo de sua


proposta é respondendo a 6 perguntas fundamentais, que
nós, aqui na Equaliza. chamamos de 6 PASSOS PARA A
PROPOSTA PERFEITA:

1.PARA QUÊ?
2.O QUÊ?
3.COMO?
4.POR QUÊ?
5.QUANDO?
6.QUANTO?

14
Esse é o momento de pensar na finalidade do
cliente em contratar seus serviços de
organização. Para quê?

Qual o motivo pelo qual o seu cliente precisa


dos seus serviços de organização?

Deixe claro pra ele quais seriam os objetivos a


serem alcançados caso efetivamente vocês
firmem essa parceria.

Mostre os resultados que você está prometendo de maneira


objetiva, de forma que ele consiga enxergar o valor que seu
serviço de organização vai trazer pra ele.

Utilize as informações que você


registrou durante a
visita de avaliação.

15
Agora que está claro
seus argumentos,
seus objetivos,
detalhe as características
dos seus serviços,
descrevendo tudo o que
será feito, todas as tarefas
que serão realizadas.

E sabe aquela frase


“isso não está no meu escopo”?

Então, na sua proposta comercial você já


pode deixar tudo bem definido e, assim,
evitar que o cliente crie expectativas
erradas ou tenha um entendimento das
atividades inclusas, diferentemente do
proposto.

16
Agora, explique as soluções que você está
propondo e estão sendo tratadas na sua
proposta.
É preciso fazer uma descrição que ESCLAREÇA PARA O
CLIENTE de que forma prática você pode ajudá-lo.

Você pode elaborar infográficos


que mostrem, de forma clara,
os benefícios que ele terá nesse processo.

Também é possível, aqui,


explicar as metodologias a serem
usadas para alcançar
os objetivos propostos.
A ideia é realmente mostrar
como você vai chegar nos
objetivos propostos, quais e
quantos profissionais estarão
envolvidos, quais as técnicas e
etapas serão empregadas, os
produtos organizadores e
outros recursos.

17
Exemplo:

Consideramos etapas essenciais para a eficiência do processo


de organização da Equaliza:

• O PLANEJAMENTO,
• O DESCARTE,
• A LIMPEZA,
• A CATEGORIZAÇÃO,
• A ORGANIZAÇÃO,
• A IDENTIFICAÇÃO,
• A MANUTENÇÃO, E
• A REVISÃO.

18
Nessa etapa, a questão é:

o cliente deve
confiar em você e
na sua empresa?
Você precisa demonstrar que realmente entende suas
necessidades naquele momento e que fechar essa parceria
com você será o benéfico para solucionar seus problemas e
suas dores.

Para tanto, dê informações capazes de fazer com que o


cliente perceba que você sabe onde está pisando.

Pode acreditar: na prática, sua capacidade


de domínio sobre o assunto acaba
sendo transmitida para a solução em si e
para a imagem da sua empresa.

19
Ao explicar ao cliente as vantagens de negociar com sua
empresa de organização, você mostra que nenhuma outra
empresa atenderá tão bem às necessidades dele quanto a
sua.

Nesse contexto, o cliente confiará no que você disser, desde


que o faça com segurança e coerência.

Informações adicionais sobre o cliente são preciosas nesse


momento. Utilize os dados da visita de avaliação para
sustentar as vantagens dessa parceria com sua empresa,
use-os exatamente nessa etapa.

Você pode incluir um breve “case


de sucesso” de um cliente seu,
que sustente as vantagens que
essa parceria trará para ele,
mostrando situações semelhantes
para as quais, no passado, sua
solução foi perfeita.

20
Chegou a hora de responder quando e em
quanto tempo o serviço será realizado.

O detalhe é que nem todas


as soluções são passíveis
de tempo certo. Por isso, ofereça
ao cliente uma estimativa
para que os objetivos
comecem a ser alcançados,
lembrando de deixar claro
que essa é uma previsão e
não uma certeza.

Se achar melhor,
proponha um intervalo
de tempo — como de X a Y dias, por
exemplo.

Em ambos os casos, o cliente consegue


visualizar melhor o que está sendo
tratado e, assim, passa a ter mais
confiança nos objetivos traçados.

21
Só não esqueça de que transparência é tudo em uma
relação comercial, ok? No fim das contas, é muito
importante que você seja honesta sobre o tempo
informado por 2 motivos:

1.Prometer prazos não


condizentes com a realidade
vai fazer com que o cliente
desconfie de todo o seu
trabalho;

2. Uma proposta comercial


tem valor legal e pode sim
ser usada contra você
caso a prestação de
serviços seja, na
realidade, distante do
prometido.

22
Nesta etapa, fale sobre o investimento
que o cliente deverá fazer para a
aquisição dos seus serviços de
organização.

Sendo uma proposta comercial, você


deve especificar os valores relativos a
cada um dos serviços ou produtos
oferecidos nessa parceria.

Uma sugestão válida é


criar uma planilha com o
detalhamento dos itens e
seus respectivos valores,
sem esquecer de
precificar o custo
agregado de algum
serviço ou processo de
formalização, por
exemplo.

23
Lembre-se de alguns pontos importantes:

• Assim como a proposta como um todo, a precificação


precisa ter um prazo definido. Afinal, o cliente vai
permanecer com esse documento em suas mãos e
(infelizmente) pode demorar a dar retorno, a ponto de
fazer com que os valores e as condições se tornem
impraticáveis.

Então determine a
VALIDADE DA PROPOSTA
ou ao menos informe que
preços e condições podem
sofrer alteração sem aviso prévio.

• Não entregue seu preço mais baixo de bandeja! A


verdade é que alguns clientes prezam pela negociação e
gostam de regatear. Isso sem contar também que,
eventualmente, sua proposta será levada a concorrentes,
que provavelmente farão um preço melhor. Nesse caso,
você vai precisar ter MARGEM PARA OFERECER UMA
CONTRAPROPOSTA.’’

24
• Já tenha em mente todas as
possibilidades de descontos,
condições especiais de
pagamento e TUDO QUE FOR
NECESSÁRIO PARA A
NEGOCIAÇÃO com seu cliente.

Não há nada pior do que ter que se


desculpar depois por simplesmente não
poder cumprir o prometido.

25
Durante esse processo,
assegure-se de que as
informações inseridas na sua
proposta comercial não
cheguem a algum
concorrente e acabem
prejudicando seu negócio.

Para isso, inclua um


TERMO DE CONFIDENCIALIDADE
na sua proposta comercial.

Assim, o cliente não poderá


divulgar o valor e o escopo
dos seus serviços de
organização.

26
Para que a sua proposta atenda a tudo o que você se propõe a
entregar, você precisa ter muita atenção para prepará-la
minuciosamente.

Nesse caso, a pressa pode ser sua maior inimiga. Ao mesmo


tempo, porém, você não pode perder o timing do negócio, sob
pena de o cliente desistir no meio do caminho.

Então, deixamos aqui algumas DICAS PRÁTICAS pra você


montar sua proposta sem stress!!!

Você pode e deve seguir um roteiro,


mas evite “REQUENTAR” propostas.

Cada caso é um caso, cada cliente é um


cliente e consequentemente, cada
proposta é uma proposta e a sua venda
consultiva prova isso, sempre trazendo a
melhor solução para aquele cliente.

28
Quando se tratar de uma proposta
comercial de alto valor, evite
enviá-la por e-mail ou utilizar
recursos como o WhatsApp.

Nesses casos, o ideal é NEGOCIAR


PESSOALMENTE sempre que
possível.

O contato mais próximo garante


mais segurança e
comprometimento no processo da
negociação.

Inclua os DIREITOS E DEVERES DO CLIENTE


(caso existam) e, se for necessário ao
serviço apresentado, pode enviar, além da
proposta comercial, termos de aceite para
formalizar pontos a mais.

E não se esqueça de incluir todos os


contatos necessários ao final da proposta,
além de deixar visíveis e organizados:
• Os números de telefone disponíveis;
• O e-mail de contato —
preferencialmente de uso corporativo
para evitar e-mails particulares.

29
A aparência da sua proposta
também é importante!
Informações desorganizadas,
mal formatadas, coloridas
demais ou que denotem pressa
e improviso contam pontos
contra você e,
consequentemente, contra sua
empresa. Portanto, seja
organizado, discreto e coerente,
prezando pela uniformidade
com a identidade visual do
negócio.’ É importante usar as cores, a
tipografia e os traços definidos
como padrões para a sua
empresa. Você pode ter uma
capa para a proposta comercial,
caso queira, desde que insira o
timbre da empresa na proposta,
certificando-se de que a imagem
tem uma boa resolução e que
não está distorcida. Caso possua
gráficos ou outras imagens,
certifique-se também de que os
dados estão legíveis.

30
Releia a proposta e confira se não
existe algum erro na escrita em si.

Uma boa dica é pedir para que


outra pessoa leia, pois seu olhar já
vai estar acostumado com todas as
informações ali existentes,
inevitavelmente deixando escapar
alguma falha.

Ao submeter a proposta ao crivo de um terceiro, os erros podem


ser mais facilmente identificados e, assim, você tem a certeza de
que a proposta está compreensível e impecável!!

Ao ler uma proposta, seu futuro cliente quer


sentir-se 100% confiante e pronto para te dizer
“SIM!”.’

31
Então, antes de enviar ou entregar a sua
proposta, analise ela novamente, por
completo, e se faça as seguintes perguntas:

1. Essa proposta situa meu potencial cliente diante de suas


necessidades?
2. A proposta deixa claro quais as soluções para essas
necessidades?
3. Cada solução apresentada tem um objetivo claro que supera
as expectativas do meu cliente em potencial?
4. O modo como apresentei minha solução e meus métodos
passa confiança para meu futuro cliente?
5. Se eu fosse meu cliente, como eu me sentiria ao ler essa
proposta?

Se a sua resposta para as perguntas 1, 2, 3 e 4 for “SIM!” e a


resposta para a pergunta 5 for “Muito feliz por encontrar alguém
em quem posso confiar e que vai me ajudar a atingir meus
objetivos!”, fique orgulhoso de você: você acabou de montar uma
proposta irrecusável! Pode anexar e apertar enviar sem medo,
que o “sim!” virá!

BOM TRABALHO!
>>>>>>>>>>>>>
32
...EM SUA MOTIVAÇÃO!
“PARA SE TER SUCESSO É NECESSÁRIO AMAR DE
VERDADE O QUE SE FAZ.
CASO CONTRÁRIO, LEVANDO EM CONTA APENAS
O LADO RACIONAL, VOCÊ SIMPLESMENTE DESISTE.
É O QUE ACONTECE COM A MAIORIA DAS
PESSOAS.”

STEVE JOBS (1955-2011)


Co-fundador, presidente e diretor executivo da Apple inc.

...O QUE É MAIS IMPORTANTE


PARA VOCÊ.
“MAIS IMPORTANTE PARA O HOMEM É CRER
EM SI MESMO.
SEM ESTA CONFIANÇA EM SEUS RECURSOS, EM
SUA INTELIGÊNCIA, EM SUA ENERGIA, NINGUÉM
ALCANÇA O TRIUNFO A QUE ASPIRA.”

THOMAS WITTLAM ATKINSON (1799-1861)


Arquiteto e escritor inglês.

34
www.equalizaorganizacao.com.br
@equalizaorganizacao

Você também pode gostar