EL TRABAJO CON

UNA AGENCIA
Los inicios
El sueño de muchos fotógrafos aficionados es llegar a convertir
algún día su pasión por la fotografía en un medio de vida.
La realidad de la profesión ha atravesado muchas etapas,
algunas de ellas muy inciertas. Lejos de ser una actividad
recomendable, es necesario prevenir de la necesidad de ir
adentrándose en el mundo profesional de forma paulatina y
también precavida.
Mi consejo en este sentido es trabajar previamente, con el
fin de conocer bien el sector. Si nuestra actividad va a ser
la naturaleza y los viajes, consolidar un banco de imágenes
amplio, de calidad y con muchos temas de interés que sean
atemporales. A mayor preparación previa, más garantías de
éxito tendremos.
A la hora de comenzar a elaborar un archivo es necesario
realizar una sabia inversión, adquirir un equipo de notables
prestaciones para que nuestro esfuerzo y dedicación tengan
una proyección futura y elegir bien los reportajes y temática
de trabajo. Las agencias en la actualidad son muy exigentes
con respecto a la calidad del material que aceptan, comenzando
por una captura que permita óptimas reproducciones,
por lo que disponen de un listado de cámaras digitales cuyas
imágenes admiten.
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Un equipo profesional
Vivimos en un momento en que el fotógrafo aficionado puede
permitirse en muchos casos un equipo de mayor calidad
que un profesional. Un amateur no tiene que preocuparse
por la rentabilidad y amortización de sus compras, por lo
que, como es lógico, adquiere el mejor equipo que puede
permitirse.
Un profesional que vive de la fotografía salvo que lo haga
holgadamente -hay muy pocos casos- compra aquello que es
óptimo desde el punto de vista calidad/precio. Por lo menos
yo procedo así. Por tanto el equipo no es un distintivo de un
fotógrafo profesional.
Comercializar imágenes
Para un fotógrafo que pretende hacer de su afición un medio
de vida, las preocupaciones iniciales no suelen ser adquirir una
completa formación, o afrontar determinada temática poco trabajada.
Por lo general la facturación es la parte más tediosa e
incierta de su dedicación y supone un estancamiento en su formación.
Sin embargo, lo único que garantiza su continuidad
es un aporte económico que haga viable la actividad.
Entre las primeras preocupaciones figurarán el alta de la actividad,
si se va a desarrollar como empresa o bien como autónomo,
con el pago de los seguros sociales, la contabilidad
de ingresos y gastos para las declaraciones de IVA y Renta.
Los autónomos ya no pagan el Impuesto de Actividades Económicas
en muchas autonomías, pero las empresas sí, además
de tener que constituirse con unos estatutos y requerir de
un asesor o administrador en el mantenimiento de los libros
de actas, socios y contables.
Casi todos los fotógrafos profesionales que conozco que trabajan
como free lance están dados de alta como autónomos.
En la comercialización de imágenes conviene saber que no
se venden físicamente las diapositivas, ni los archivos digitales,
sino que se ceden sus derechos de reproducción, de
forma exclusiva o no, para uno o varios usos, en una edición,
idioma y formato especificado y con una tirada concreta.
Los segundos usos de una imagen ya utilizada por un cliente
suelen tener precios especiales.
Un contrato debe regular cualquier acuerdo comercial de uso
y reproducción de imágenes bajo nuestras especificaciones.
Las imágenes destinadas a comercialización tendrán una elevada
calidad en su realización, ya que representan nuestro
nombre y trabajo. Aunque las agencias no son muy selectivas,
sobre todo si
no tienen ninguna imagen de la temática que enviamos, nosotros
velaremos por su calidad, ya que nuestro nombre figurará
en los créditos.
La forma de llegar a un agente que represente nuestro trabajo
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comenzará a nivel nacional, donde las posibilidades son mayores
a pesar de la masificación actual. Puede ser buena idea
acceder a una agencia de buena implantación para, una vez
finalizado nuestro compromiso con ella, buscar con calma otra
más selecta con la elección de los autores que representa. De
la misma forma se procede con una galería de arte, si bien
este mercado es mucho más especial y complejo.
Con respecto a las agencias internacionales, conviene estar
informados de su solidez (con frecuencia unas son absorbidas
por otras y los autores suben y bajan de forma aleatoria)
y establecimiento en otros países, especialmente del continente
europeo, americano y asiático. Es conveniente dominar en
cierta medida algún idioma común con nuestro agente, para
entender los compromisos que estamos adquiriendo y expresarnos
correctamente en nuestras demandas de representación.
Ninguna agencia, ni siquiera las más solventes, asegura
niveles de venta, si bien podemos llegar a compromisos de
promoción que darán su fruto con el tiempo. Uno de ellos es
disponer de galerías especiales en la Web del agente, con
una muestra de nuestro material más comercial.
Cartera de clientes
Uno de los primeros retos es ir afianzando una cartera de
clientes. Como ideas de base conviene escuchar antes de
hablar y tratar de ponernos en el lugar de la persona que
tenemos delante. Personalmente, los clientes que tengo son
más cualitativos que cuantitativos. Me gusta que sea así.
Unos pocos clientes, pero que respetan mi obra tanto como
yo puedo conocer y atender sus necesidades.
En algunos casos he propuesto cofinanciar un viaje a cambio
de imágenes y mi propuesta ha sido bien acogida y
reiterada, con buenos resultados para ambas partes. Sin embargo,
el problema es casi siempre comenzar, introducirse
en algunas empresas, editoriales u organismos que necesiten
imágenes a menudo.
Internet puede ser un buen punto de partida, así como la Cámara
de Comercio de nuestra ciudad. Una vez identificamos
los posibles clientes que puedan precisar el tipo y tema de
las imágenes que realizamos, hay que proceder a concertar
una entrevista. Si somos atendidos, debemos prepararla a
conciencia, con un porfolio de copias, currículum impreso,
tarjeta de visita, etc. También es posible emplear otra estrategia,
incluso ambas a la vez. Podemos invertir en disponer
de una Web propia. Registramos un dominio y encargamos
la realización a algún conocido o empresa del sector. Es importante
disponer de una parte promocional, donde exhibir
galerías temáticas de imágenes, que deben estar escogidas
desde un punto de vista comercial.
Un correo electrónico a varias direcciones solicitando la visita
a nuestro espacio virtual puede atraer el interés de algunos
posibles clientes. Una vez que tengamos una Web y dispongamos
de galerías específicas y bien enfocadas podemos
mantener un contacto periódico con los clientes a través del
Newsletter. Se trata de un boletín de novedades que permite
informarles de ofertas y nuevas imágenes disponibles, así
como de la mejora de servicios.
Pero a veces lo difícil es mantener el trato con esos contactos
a lo largo del tiempo. Hay que ser conscientes que un cliente
no tiene porqué conocer los detalles de nuestra forma de trabajar
o de comercializar las imágenes. En muchas ocasiones
la información es nueva y puede serlo en ambas direcciones.
Por ello conviene ser educados y comprensivos, pero sobre
todo, pacientes. La segunda parte del misterio se basa en la
seriedad: es recomendable proporcionar imágenes de calidad
y trabajar con eficacia y rapidez.
Podríamos dividir el tipo de cliente potencial a grandes rasgos
en tres grupos:
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- Empresas del sector gráfico, como editoriales, estudios
de diseño, imprentas o agencias de publicidad que tienen
un gran potencial como consumidores de imágenes para
crear productos.
- Empresas que invierten una considerable cantidad de recursos
en publicidad. Son clientes directos. El uso de una
imagen para una campaña publicitaria reporta muchos más
ingresos que su utilización en revistas o libros.
- Los organismos públicos, especialmente Ayuntamientos, Diputaciones
y Consejerías relacionadas con el turismo y el
medio ambiente. Acostumbran a realizar campañas promocionales,
de divulgación y concienciación que precisan de
soporte gráfico.
Una trayectoria
Muchos factores contribuyen a crear una trayectoria, y pocos
son predecibles o cuantificables. El caso es que un día el fotógrafo
cae en la cuenta de los años que lleva dedicados a
obtener imágenes de la naturaleza y le sobrevienen cuestiones
que tal vez nunca antes se planteó.
Una de ellas es la coherencia de su propia obra. Si ha buscado
objetivos concretos y ha perseverado, probablemente tenga
una temática, un estilo, una técnica... que haya aportado algo
a la fotografía, un hito en la actualidad de su tiempo. Muchos
de los autores que conocí y que ahora son “veteranos” lo consiguieron.
Fueron referentes en su momento y la historia los tratará
en el futuro como merecen.
Es primordial ser conscientes de la importancia de la trayectoria,
para encaminarla cuanto antes mejor y actuar en consecuencia,
seleccionando las imágenes en función a estrictos
criterios personales y manteniendo una postura lógica ante las
diversas exigencias del entorno, comerciales y económicas
sobre todo.
Si jugamos únicamente bajo las normas comerciales, asumiremos
que son comunes a miles de fotógrafos de todo el mundo,
y así difícilmente podremos diferenciarnos. Mi postura personal,
tomada bastante al inicio de mi dedicación, fue mantenerme en
cierta medida al margen de estas imposiciones.
Entre mis temas no se encontraban las especies emblemáticas,
sino la fauna de pequeño porte que pasa casi siempre
desapercibida. En mis encargos de imágenes para publicaciones
turísticas, trataba de dar mi versión de los momentos y
las luces especiales, en lugar de playas llenas de bañistas al
mediodía. En aquel momento lo único que hice fue respetarme
a mí mismo y mi criterio como autor, fundamentado en un
continuo aprendizaje, en la búsqueda obsesiva de la objetividad,
en la autoexigencia. Puede ser que al principio estas
posiciones nos lleven a pensar en los magníficas que son
muchas imágenes de otros autores y observemos las nuestras