ANÁLISIS DEL PROYECTO DEL PLÁTANO

ALISON ACOSTA
VALENTINA BERMUDEZ VASCO
JUAN JOSÉ BASTO
LOREN NATHALIA VARGAS CAICEDO
DIEGO ALEJANDRO RAMOS CARVAJAL
DANILO SERRANO
NORVEY GOMEZ
MARIA JOSE ESPINOSA
LAURA MARCELA RAMIREZ
LUISA BONILLA
PALOMA MONTES BARRERA
CAMILO BAYER

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

FACULTAD DE ECONOMÍA
TECNICAS DE NEGOCIACION
FERNANDO ROA
CALI VALLE
2019
 TABLA DE CONTENIDO

I- ANALISIS DEL PROYECTO

1. Introducción
2. Visión, Misión Metas y Objetivos
3. Resumen y DOFA
4. Análisis del mercado
5. Análisis de la competencia
6. Análisis del producto
7. Place (canales de distribución)
8. Promoción
9. Estrategias
10. Riesgo y beneficios
11. Conclusiones y recomendaciones

II- INTERNACIONALIZACIÓN: COLOMBIA- DINAMARCA

12. Contexto del proyecto-ASOPROACAM

13. Perfil del Negocio
14. Visión del plátano
15. Mercado Del Plátano
16. Estrategia del plátano
17. Objetivos del Plátano
18. Estrategia de la plataforma del plátano

III- PLAN DE ACCIÓN

19. Estado de Pérdidas y Ganancias

20. Inversión inicial
21. Capital de trabajo
22. Análisis de sensibilidad
23. Estrategias de ventas
24. Estrategia de Promoción
25. Future overlooks
26. Nuevos Mercados
 I – ANÁLISIS DEL PROYECTO

1. INTRODUCCIÓN

El propósito del presente proyecto es investigar y analizar la cadena productiva del plátano y las variables
que intervienen en ella con el fin de ofrecer una guía que permita tener claridad acerca de los objetivos y
estrategias de intervención acordes a los problemas y necesidades. Así mismo, que contribuya al desarrollo
académico de las personas que requieran esta información.

El actual panorama agropecuario en Colombia no deja de ser una preocupación para todas las personas que
de una u otra forma están vinculadas con el sector agrario y pecuario de nuestro
País; por los recientes firmados y tratados de libre mercado que abren algunas puertas al mercado
internacional, pero ponen en jaque a nuestros productores quienes no poseen las herramientas para llegar
a ser lo suficientemente competitivos ante empresas internacionales que son mucho más potenciales. De
aquí parte la importancia de comprender la articulación de variables y agentes que intervienen en la cadena
productiva del plátano con el propósito de generar valor y por consiguiente mayor competitividad en la
empresa, igualmente desarrollar una cadena de valor que permita optimizar el plátano y transformarlo en
un producto de valor agregado que ayude a la región de Monterrey en una zona de desarrollo futuro.

Como resultado se evidencia la necesidad de eslabones más comprometidos en el desarrollo del sector del
plátano, la implementación de tecnologías que mejoren los procesos y la inversión en cultura acerca del tema
por parte de los implicados.

2. MISIÓN, VISIÓN, METAS Y OBJETIVOS

Visión: Dentro de seis años, ASOPROACAM logrará ser una asociación reconocida a nivel nacional e
internacional al desarrollar una cadena de valor que le permita optimizar el plátano y transformarlo en un
producto de valor agregado que ayude a la región de Monterrey a convertirse una zona de desarrollo futuro,
y a cada campesino que contribuyó en este proceso.

Misión: Responsabilizarse en siempre brindar la mejor hospitalidad y calidad de vida a cada campesino que
se dedique a la producción del plátano. Dando a conocer al mercado y al consumidor, la gran cadena de valor
por la que pasa la cultivación del producto, ASOPROACAM, logrará incrementar el nivel de ventas y
conocimientos de la organización, creando así, mayores beneficios para nuestro foco principal, los
campesinos, creando un modelo de negocio que permita que la Visión sea una realidad

Metas:

 Producción auto sostenible

 Alcanzar volúmenes óptimos de producción
 Desarrollar un mercado regional de ventas
 Desarrollar una estrategia de internacionalización
 Negocio rentable que permita reinvertir en la región
 Optimizar la cadena de valor
 Desarrollar un modelo de negocio a largo plazo
 2.1. OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL:

Identificar la estructura y funcionamiento de la cadena de valor del plátano en Colombia, determinando sus
características y competitividad.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

 Examinar el contexto internacional de la cadena de valor del plátano.

 Describir la agrocadena de plátano en el contexto nacional.
 Categorizar los eslabones que conforman la agrocadena de plátano en Colombia

3. RESUMEN Y DOFA

Mediante este proyecto de investigación que se centra en el análisis de la agrocadena del plátano, se
pretende determinar factores relevantes que se relacionan al éxito o pérdidas que puede tener este producto
en un mercado internacional. Además, se busca identificar oportunidades mediante la elaboración de una
guía de procesos y mejoras en las prácticas implementadas en la agrocadena del plátano. Al comprender la
articulación de las variables y agentes que intervienen en la cadena, se entiende que esto contribuye a la
generación de valor y promueve la competitividad y las oportunidades para las empresas que desarrollan
esta actividad.
Se pretende implementar una metodología de diagnóstico, prevención y análisis de las diversas dinámicas
que existen en el sector con el objetivo de obtener una guía de mejores prácticas y técnicas de identificación
y mitigación de problemas en la agrocadena del plátano.

3.1. ANÁLISIS DOFA

Debilidades Oportunidades
 Baja producción (5tons semanal)  Valor agregado
 Débil cadena de comercialización  Desarrollo de fincas sin certificación
 Precio fijado por compradores  Internacionalización
 Abonos y transporte (80%) de los  Acuerdos con otros productores
costos  Snacks bajos en grasa (moneditas-
 Logística Patacones)
 Producto indiferenciado  Plátano envasado al vacío
 Precio no refleja el verdadero valor  Países Nórdicos
del producto  Mercado Local
Fortalezas Amenazas
 Recurso humano  Financiero
 Conocimiento del entorno  Bajo volumen de producción
 Recurso técnico  Costos altos
 Apoyo del ICA y del Sena  Precios bajos
 Apoyo del Imca
 Trabajo en equipo (como una familia)
 4. ANÁLISIS DEL MERCADO

En el mercado internacional del plátano, mediante diferentes estudios, se puede observar que la producción
del mismo se da a través de países con clima tropical, considerado como un tiempo fundamental para el
cultivo del plátano con una maduración de 12 meses. Según la Organización de las Naciones Unidas para la
Alimentación (FAO). El plátano es considerado como uno de los alimentos más notables en el mundo. Con
producción en más de 135 países. (Gobernantes.com, 2014).

Asimismo, el continente latinoamericano es estimado como una de las zonas con la mejor producción de este
producto, esto se debe a que cuenta con el clima adecuado y esencial para su cultivación, igualmente cuenta
con producciones eficientes con costos muy bajos y el uso rebosante de diferentes fertilizantes y pesticidas
para incrementar el rendimiento de su cultivación.

En esta misma línea, los países potenciales en la exportación del plátano tomado de los datos más
actualizados via Trade Map, encontramos Ecuador con US$11.818.537, Filipinas US$1.128.280, Belgica
US$1.051.932, Costa Rica US$1.044.313, Colombia US$918.095. Entre los países más importantes para el año
2017. Inversamente, los países que más importan este producto son los Estados Unidos con US$2.557.008,
Bélgica US$1.395.188, Rusia US$1.140.356, Alemania US$1.015.737, también para el año 2017.

Teniendo en cuenta los países anteriormente nombrados en las exportaciones, a continuación se describirán
los precios por tonelada c/u establecidos por cada país, medido en dólares (2017):

- Ecuador: US$486
- Filipinas: US$386
- Bélgica: US$806
- Costa Rica: US$458
- Colombia: US$458
- Precio promedio Mundo: US$486

Producción Nacional (Colombia):

Para brindar un producto de calidad, el plátano en Colombia debe ser producido en zonas de climas templado
y cálido e igualmente constituido por personas que se dediquen a la cultivación del mismo como trabajo
principal, así se proporciona un proceso de producción de alta calidad. Las grandes zonas de producción de
plátano están en zonas como Urabá Antioqueño, Eje cafetero en el departamento de Quindío, y para este
caso objeto de estudio, la producción del plátano se realiza en Monterrey, Buga. Contando con las
condiciones óptimas para la producción del plátano.

5. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA:

Colombia se presenta con una participación del 8,6% de la producción mundial de plátano, con un
comportamiento relativamente estable en los últimos años, siendo así que para el año 2013 alcanzó una
producción de 3.350.000 toneladas, con una tasa de crecimiento anual promedio 4,1%, entre 2010 y 2013.
El principal departamento productor es el departamento de Antioquia, seguido de los departamentos de
Quindío y Meta quienes, en el año 2013, participaron con el 13,0%, 11,2% y 10,5% de la producción,
respectivamente. En Colombia, de acuerdo con el volumen producido de plátano en cada región se dedica a
la comercialización de este producto a nivel local, nacional o a la exportación de acuerdo con la calidad de
este.
Colombia ha presentado un aumento relativamente constante en su producción de plátano lo que lo que le
ha permitido mantenerse durante casi una década en una posición privilegiada a nivel mundial en la
producción de plátano posicionándose en la tercera casilla entre los mayores productores de plátano.

A nivel internacional Colombia como país productor de plátano tiene fuertes competidores en la materia que
tienen un peso importante en el mercado transfronterizo en la producción y comercialización de plátano,
principalmente se destacan dos competidores que sobrepasan a Colombia siendo estos Uganda y Ghana, sin
dejar de lado a Camerún que junto a Uganda y Ghana se han presentado durante los últimos años como
productores fuertes de plátano en el mundo.

La competencia para Colombia en materia exportadora en la producción de plátano para el año 2011 fueron
Ecuador con US$ 2.246,350 miles, Bélgica con US$ 1.329,264 miles, seguidos por Costa Rica con 722,129
miles. En el continente americano se puede destacar que Colombia se presenta como uno de los líderes
exportadores junto a Ecuador, Guatemala y Perú de acuerdo con el informe (FAO – 2010).

En el comercio mundial Colombia se enfrenta a una competencia fuerte en cuanto a compañías

comercializadoras de plátano se refiere, ya que el comercio mundial se encuentra monopolizado por algunas
pocas compañías transnacionales encargadas de la exportación del plátano. Desde finales del siglo XIX, el
65% en las exportaciones de plátano a nivel mundial se encuentra controlado por tres grandes compañías
americanas las cuales son:

 Dole Foods (USA)

 Chiquita Brands (USA)
 Fresh del Monte (Chile)

No obstante, se encuentra una compañía suramericana dentro da principales exportadoras de plátano, esta
es una empresa ecuatoriana que controla el 10% de las exportaciones de plátano, siendo esta:
 Noboa (10%)

Y por último se encuentra una compañía europea ubicada específicamente en Irlanda que se encarga del
manejo de las exportaciones de plátano en un rango entre el 6% y 7% del mercado mundial, esta compañía
es:
 Fyffes (Irlanda)

6. ANÁLISIS DEL PRODUCTO

Según la FAO, el plátano es uno de los productos básicos de la dieta alimentaria de los países en desarrollo,
ya que, junto con las raíces y los tubérculos, aporta el 40% del total de la oferta de alimentos en términos de
calorías. Este producto no sólo puede contribuir a la seguridad alimentaria de los países en desarrollo sino
que, además, es una fuente generadora de ingresos y de empleo y, por tanto, mejora el nivel de vida de los
agricultores.
A nivel nacional es considerado como uno de los productos alimenticios más importantes, ya que participa
con el 6,8% del total de la producción agrícola, ocupando el quinto lugar después del café, la caña de azúcar,
la papa y las flores. Este producto es básico en la dieta de los colombianos, con un consumo per cápita de
61,9 kg/año.
El principal país productor de plátano en el mundo es Uganda, el cual registro para el año 2011, una
producción de 9.6 millones de toneladas, seguido por Ghana y Camerún quien a partir del año 2009 ocupa
el tercer lugar como productor mundial registrando una producción de 3.6 y 3,4 millones de toneladas,
respectivamente.
La producción del plátano es una de las actividades de mayor generación de ingreso y empleo para el país.
Desde el inicio de la actividad exportadora contribuye también en la generación de divisas. El plátano es uno
de los principales productos de la canasta familiar y se utiliza en la agroindustria para la producción de harina
y de alimentos concentrados para alimentación animal, así como para la producción de plátano procesado.
En Colombia el cultivo del plátano está localizado en zonas con climas, templado y cálido, y es una actividad
desarrollada por pequeños productores para quienes la actividad es su sustento y la de su familia. Quienes
se han dedicado a la producción de plátano en su gran mayoría son campesinos pobres su distribución por
tamaño de predios permite establecer que el 85% cuenta con áreas entre 1 y 5 hectáreas, el 10% con parcelas
entre 5 y 15 hectáreas y con el 5% cuentan con fincas productoras de más de 15 hectáreas.
Conforme a las estadísticas del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, el cultivo de plátano en el país
abarca unas 470.000 has para 2015, con una tasa de crecimiento promedio de cerca del 4,7% anual y
representa una de las principales fuentes de ingresos y seguridad alimentaria. Antioquia, Córdoba y Arauca
son los tres primeros en el ranking por área sembrada, mientras que por producción Arauca, Antioquia y Valle
del Cauca son los primeros en volumen.
En el presente proyecto se plantea empacar el plátano cultivado en monterrey (Buga) al vacío, ya que Los
beneficios de adquirir el plátano sin cáscara y empacado al vacío están representados en la duración de un
producto por cerca de un mes, además, el producto es exitoso porque no se generan desperdicios ni se pierde
tiempo pelando los plátanos. Ahí es muy importante la cadena de frío

7. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Frente a este punto se considera que es necesario que el proyecto utilice canales de distribución
sustancialmente diferentes a los supermercados o a las grandes superficies, dado que las condiciones de este
tipo de distribución suelen ser poco rentables y adecuadas para las propuestas y proyectos cooperativas
campesinas.
Partiendo de esto, a continuación, se describirán las opciones que mejor se adecúan al modelo de negocio
realizado por ASOPRECAM conforme a sus diferentes líneas de producto:

1. Con productos listos para el consumo, nos referimos específicamente a los platanitos empaquetados.

- Este sería un distribuidor con el cual sería sencillo entablar una relación comercial primeriza,
teniendo en cuenta que la marca “Valle Rico” aún no ha salido al mercado.

- Permitiría que mediante Garittea la comunidad Javeriana pudiese conocer la marca y verse atraído
por ella. Así mismo, también se vislumbraba la posibilidad de que en un futuro ASOPROCAM pueda
entablar otros contratos de distribución con las demás cafeterías de la universidad, y en general,
evaluar el impacto de la venta del producto en entornos universitarios.

2. A futuro –con base en las proyecciones expuestas en la presentación- ASOPROCAM también podría
ser el proveedor de Garittea de los productos basados en el patacón (como canastas, o conos de
plátano), teniendo en cuenta que este café está a puertas de ofertar almuerzos y otro tipo de
alimentos.
 3. Finalmente, teniendo en cuenta la experiencia de internacionalización de Garittea, este café puede
considerar la posibilidad de mantener los mismos vínculos contractuales y comerciales previamente
descritos, ya que dichos productos pueden resultar interesantes y exóticos para el consumidor danés.
Por tal, esta sería una forma interesante de ir entrando progresivamente a un mercado europeo
utilizando a Garittea como un canal de distribución.

8. PROMOCIÓN
Una adecuada estrategia de comercialización y un plan de marketing es fundamental para hacer que la
propuesta de internacionalización sea viable. Los ejes de comunicación y promoción debe mostrar el mensaje
que se quiere difundir en función a lo que se va a comercializar, y será el vehículo para presentar y dar a
conocer el producto. La publicidad que se va a desarrollar debe ir en función del segmento de consumidores
que se está buscando.

La estrategia del marketing del plátano se basa en buscar medios atractivos para vender este producto de
una manera más fácil, por ejemplo sea, usando estrategias digitales, comerciales, y visuales. La estética de
los productos, en especial de las frutas y verduras es muy importante para su comercialización, los alimentos
como primera impresión entran por los ojos, así que su aspecto debe ser perfecto para que el consumidor lo
quiera llevar a su casa y ponerlo en su mesa.

Pero, en virtud de esta tendencia de marketing, muchos productos, frutas y vegetales que se encuentra en
buen estado terminan en la basura, puesto que, por tener algún imperfecto nadie los quiere llevar y puede
que su sabor sea bueno y estén frescos, pero solo por su aspecto se quedan en los canastos de frutas del
supermercado. Y si bien, lo anterior puede sonar absurdo, esto es una realidad, tonelada de frutas se pierden
diariamente por no ser lo suficientemente bonitas, incluso en muchos casos, las frutas con aspecto diferente
no llegan a las tiendas.

Sin embargo, esta mentalidad parece que está cambiando, y muchos supermercados reconocidos ya están
empezando a vender “productos imperfectos”, en donde los consumidores más que preocuparse por su
aspecto se están preocupando es por su sabor, calidad y precio.

o Almacenes de cadena: Como los supermercados más importantes de la ciudad

o Restaurantes que publiciten el uso de esta marca de plátano para que las personas reconozcan la
marca, y así tenerla como una opción para sus próximas compras
o Redes sociales
o Artículos de opinión en prensa
o Colaboración con otros comercios de la zona que no sean competencia
o Asistir a ferias o eventos donde puedan dar a conocer el producto a compradores e inversionistas,
como por ejemplo ferias gastronómicas.

9. ESTRATEGIAS

La estrategia tiene que enfocarse en mejorar la cadena de valor y desde allí establecer el modelo de negocio
que permita asegurar la propuesta de valor y la capacidad de internacionalizarse a los países nórdicos
empezando por Dinamarca o a países europeos que pertenecen a la comunidad Europea.
DIGITALES:
Mediante el potenciamiento de las redes sociales, se dará a conocer el producto (plátano), así mismo se
comunicará alguna promoción o descuento para atraer nuevos clientes, se proporcionará mediante las redes
sociales contenido de valor, es decir, mostrar los beneficios que traería el consumo de nuestro producto,
tales como, que con la venta de los productos se estaría ayudando a mejorar la calidad de vida de los
productores mediante la producción limpia y amigable con el medio ambiente y cada publicidad que se haga
irá junto con un formulario de contacto, así se facilitará la comunicación con el público de una forma más
directa.

COMERCIALES:

En cuanto al precio:
Para poder tener una mayor probabilidad de aceptación del producto, se lanzará con un precio bajo para que
así la probabilidad de que sea bien acogido sea alta, así mismo con el precio bajo del producto, se espera
atraer un mayor número de consumidores, al igual que se ofrecerán descuentos y ofertas.

En cuanto a la distribución:
Se realizará un análisis en el cual podamos identificar los lugares en los que sería más probable el consumo
del producto, en el análisis se tomarán en cuenta aspectos como la concentración en gran cantidad de
consumidores y la facilidad o dificultad para llegar al producto.

En cuanto al producto:
Se realizará una revisión al empaque del producto para ver si tiene características innovadoras, de no tenerlas
se optará por modificar el empaque haciendo uso de un buen diseño con características que hagan del
producto más especial y llamativo.

10. RIESGOS Y BENEFICIOS

RIESGOS:

Los riesgos asociados al proyecto del plátano empacado al vacío parte de la cultura danesa y la gastronomía
de dicho país. Quizás para la región latinoamericana el plátano es un tubérculo que se encuentra en los
almuerzos y cenas de la mayoría de los habitantes, pero puede ser de difícil aceptación en la gastronomía y
estilo de vida de Dinamarca. Al tener este riesgo principal, el retorno de la inversión se ve comprometido al
no alcanzar la venta mínima debido a la difícil entrada del producto al mercado. Adicional a esto, Dinamarca
es un país que tiene diferentes mecanismos de reciclaje y de reutilización de plástico, y al ver un producto
natural (plátano en su cáscara) puede considerar “innecesario” su empaque hasta tal punto que puede influir
en su decisión de compra.

BENEFICIOS:

Los beneficios encontrados en este negocio que está empezando a surgir son varios; como lo es el hecho de
facilitarles la vida a las personas que nos gustan la cocina, pues existe la posibilidad de que los productos
como este no requieran una mayor preparación ni ciencia en la cocina. .Esto le ahorra a las personas que no
saben cocinar o que no les gusta cocinarles varios paso, pues sería como un ready to it, pero solo con un
simple paso poner las cosas en la sartén.
Otro beneficio que logramos encontrar como grupo, es el hecho de que los plátanos vienen empacados al
vacío.Para nadie es un secreto que los alimentos empacados al vacío pueden durar muchísimo tiempo,
incluso los alimentos empacados al vacío pueden durar mucho más que un alimento empacado en su
cascarón (empaque) natural. Por lo tanto los alimentos empacados al vacío y este plátano en específico
tendrán menos presencia de bacterias y hongos lo que lo hace a su vez muy saludable.

Éste sería un producto con las cualidades para importar debido a que tiene un buen empaque y se conservará
fácilmente empacado al vacío. Los beneficios encontrados en este negocio que está empezando a surgir son
varios; como lo es el hecho de facilitarles la vida a las personas que no les gusta la cocina, pues existe la
posibilidad de que los productos como este no requieran una mayor preparación ni ciencia en la cocina. Esto
le ahorra a las personas que no saben cocinar o que no les gusta cocinar varios paso, pues sería como un
ready to it, pero solo con un simple paso poner los plátanos en el la sartén.

Otro beneficio que logramos encontrar como grupo, es el hecho de que los plátanos vienen empacados al
vacío.Para nadie es un secreto que los alimentos empacados al vacío pueden durar muchísimo tiempo,
incluso los alimentos empacados al vacío pueden durar mucho más que un alimento empacado en su
cascarón (empaque) natural .Por lo tanto los alimentos empacados al vacío y este plátano en específico
tendrá menos presencia de bacterias y hongos lo que lo hace a su vez muy saludable.

11. CONCLUSIÓNES Y RECOMENDACIONES

Se concluye que la viabilidad del proyecto es óptima debido a que tiene un mercado muy prometedor con
países que cuentan con una producción masiva y de óptima calidad, debido a que esta empresa cuenta con
un conocimiento a profundidad de su producto y con una visualización tecnológica y logísticas que los
ayudará a ser más eficientes. Al ser el mercado del plátano muy competitivo y a su entrada tardía al mercado,
la empresa debe aprovechar los factores que la diferencian o los ayudará al competir con otras empresas
plataneras como el apoyo de la unión europea o la implementación de productos nuevos a base de plátano
los cuales aportará a su crecimiento. Otro factor importante que se debe tener en cuenta es en el ámbito del
marketing debido a sus nuevas formas de empaque, porque se debe concientizar al cliente de los beneficios
que trae, una vez implementado este valor en la perspectiva del cliente, este producto se podrá comercializar
en mayor medida he incluso con un mejor margen de ganancia.

II- INTERNACIONALIZACIÓN: COLOMBIA- DINAMARCA

12. CONTEXTO DEL PROYECTO-ASOPROACAM

Asoproacam es una asociación campesina juvenil que está en proceso de desarrollar un proyecto de plátano
verde empacado al vacío, que se encuentra en Monterrey cerca de Buga. La región es bien conocida por la
cosecha de plátano y banano. Colombia produce alrededor de 2´200,000 toneladas al año y es el cuarto
productor mundial después de Ghana, Uganda y Ecuador. El consumo anual es de 61.9 kg per cápita.
Asoproacam tiene una producción limitada de plátano debido al número limitado de fincas certificadas, que
es una condición fundamental para ser un proveedor de Plátano. Actualmente tienen 20 toneladas de plátano
verde certificado, el mercado al que apuntan es local e internacional. El precio del plátano verde es de
alrededor de $ 0,30 por kg a nivel local y el precio esperado internacional empacado al vacío podría ser de
alrededor de $ 2,00us FOB. A pesar de que Dinamarca no es un gran consumidor de plátano verde,
supermercados como Lidl, Aldi podría ser un buen canal de distribución, ya que atiende principalmente a
extranjeros, africanos y europeos del este.
 13. PERFIL DEL NEGOCIO

La necesidad de facilitar la velocidad de cocción y aumentar la vida útil del plátano agrega valor a este
producto que se considera un producto básico, brinda la oportunidad de desarrollar un mercado que aún
no está bien desarrollado, para productos como el plátano verde, el canal para ser vendido son
supermercados y grandes superficies. Dinamarca importa mil toneladas, un valor en dólares de $ 1´300.000
dólares. Valor por tonelada de $ 1.300.

Posición Región Cantidad (tonnes) Valor (1000US$) Valor unitario (US$/ton)

18 Dinamarca 1.064 1.326 1.246
Se deben enfocar los esfuerzos para comercializar en el extranjero en nichos de mercados pequeños pero
estables.
El precio puede no ser un problema, pero la cultura del consumo podría serlo. El empaque tiene que ser
voluminoso, es decir paquetes grandes versus individuales. El producto está precocido en aceite mezclado
con agua para reducir el contenido de grasa. La vida útil debe ser de al menos 60 días a partir del día de
producción.
Los beneficios de adquirir el plátano sin cáscara y empacado al vacío están representados en la duración de
un producto por cerca de un mes, Además, el producto es exitoso porque no se generan desperdicios ni se
pierde tiempo pelando los plátanos. Ahí es muy importante la cadena de frío.

14. VISIÓN DEL PLATANO

Asoproacam está organizando el proceso industrial de plátano verde empacado al vacío, el objetivo del
mercado es comercializar este producto a nivel local e internacional, pero debemos tener en cuenta que 20
toneladas es la cantidad máxima que se puede vender. El precio internacional por kg es mucho mayor, por lo
que el foco inicial debería ser el mercado danés. 20% local y 80% internacional (4tonnes / 16tonnes). Mientras
que otras fincas están certificadas para aumentar la capacidad de producción. Suponiendo que la cadena de
valor esté optimizada y que la creación de valor tenga una buena estructura de costos. Nos centraremos en
la propuesta de valor y el lado de la ganancia de captura de valor (el lado del cliente de la ecuación). Al
comprender los canales de distribución, el perfil del cliente en Dinamarca aseguró la demanda del producto.
El producto será relativamente nuevo para el ciudadano medio en Dinamarca.

15. MERCADO DEL PLATANO

Se debe percibir el mercado en Dinamarca pero vigilar Suecia, ya que son similares y Suecia alberga a unos
12.000 sudamericanos. Mientras que Dinamarca alberga en su mayoría ciudadanos chilenos. Se deben
realizar algunas pruebas para evaluar el sabor del plátano en Dinamarca. (Patacón, Moneditas) y plátano
cortado.
16. ESTRATEGIA DEL PLATANO

El comercio justo y el medio ambiente sostenible, así como el impacto social, son las tres condiciones que
ayudarán a impulsar al plátano en el mercado danés al comunicar el origen del producto y la región donde
se produce, así como a las personas que cosecharon y su trazabilidad orgánica. El potencial futuro del debe
evaluarse y esta prueba inicial debe considerarse un plan piloto, pero un paso importante para medir la
viabilidad de la empresa. Desarrollar un conocimiento profundo del gusto y los aspectos culinarios ayudará
a tener una permanencia en el mercado a largo plazo. Las relaciones con los chefs daneses y otras
nacionalidades ayudarán a comprender mejor la forma en que se puede establecer el plátano en los
mercados del norte.
17. OBJETIVOS DEL PLATANO

Las pruebas y los canales de distribución son fundamentales para detectar el mercado; la gran pregunta será
la financiación de este tipo de actividades. Una parte de la estrategia será encontrar un socio local ya sea a
través de un cliente potencial o de Garittea. Inicialmente no habrá inversión ni ningún tipo de desembolso
hasta que la operación comience a generar sus propios fondos. El envío de un contenedor de 40 pies por mes
(18tns de producto neto) será la situación ideal que será el objetivo a corto plazo. A medio y largo plazo, la
estrategia se medirá por la capacidad de producción y las posibles alianzas con otros productores dentro de
la región.
18. ESTRATEGIA DE LA PLATAFORMA DEL PLÁTANO.

Este primer plan piloto ayudará a comprender los futuros pasos a seguir para alcanzar un volumen lo
suficientemente grande como para que este proceso de internacionalización valga la pena para comprometer
esfuerzos y recursos humanos. Evalúe y mida las posibilidades en los países vecinos y muévase a países como
Alemania, que tiene una fuerte influencia en los países nórdicos. Además; Los supermercados más grandes
que atienden a los extranjeros en los países del norte, como Lidl y Aldi, tienen su sede en Múnich.

El primer paso para la internacionalización debe ser a través de Dinamarca, luego de ponderar los pros y los
contras, los riesgos y el retorno

1. Mezcla de entrada:
La estrategia básica debe centrarse en el mercado orgánico, social. Una calidad confiable y entregas
puntuales, desarrolle una relación cordial pero respetuosa utilizando la buena relación que tenemos hasta
ahora con la universidad CPH de Dinamarca. Las alianzas que podríamos tener con otros jugadores en el
mercado también serán aspectos importantes a resolver.
2. Competencia de Dinamarca
Dejando de lado el aspecto de la competencia, debemos entender el aspecto cultural y cómo se consume el
producto y qué tan bien es recibido por el consumidor. Los aspectos de distribución son grandes
supermercados, tiendas especializadas, pequeñas tiendas, restaurantes, catering, venta al por mayor. Son
los aspectos clave a considerar más allá de los competidores.
3. Evaluación comercial.
Aunque en este momento es difícil tomar una decisión definitiva y concluyente, las oportunidades pueden
aprovecharse de los hechos conocidos y, al hacer un análisis cuidadoso y las decisiones paso a paso, lo más
probable es que se aproveche la oportunidad y se obtengan resultados positivos. Visto en un futuro próximo.

III- PLAN DE ACCIÓN

19. ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS

En el estado de pérdidas y ganancias, se tiene en cuenta que la producción mensual de plátano son 20.000
kg, de los cuales la meta es que aproximadamente 16.000 kg, es decir un 80% de la producción sea para la
venta en el mercado internacional y 4.000 kg sean destinados para la venta nacional. Actualmente el plátano
tiene un valor de 530 pesos el kilo (0,16 USD), con lo que no se permite un retorno de la inversión y del
proceso que realizan los campesinos para ofrecer el producto al mercado local. Con el fin de mejorar precios,
se le agrega un valor adicional, proceso térmico (fritura), en diferentes presentaciones empacadas al vacío,
lo cual permite la durabilidad del producto por un mes; para que pueda ser exportado hacia países europeos
y norteamericanos. Ofreciéndolo a un precio razonable como 1.28 dólares para EEUU y 1,8 euros para Europa
con el cual se cubrirán ganancias
20. INVERSIÓN INICIAL
La inversión inicial será de 450.000 dólares
21. CAPITAL DE TRABAJO
ASOPROACAM, como como una organización de productores plataneros, estima vender 6 contenedores
anuales de 40 pies que representa una producción de 20 toneladas de plátano verde certificado al mes.

Una vez conocida la producción, evaluaremos los costos de esta. El 80% del costo productivo deriva en 52%
de necesidades de materia prima como Agroquímicos y en un 28% en términos de transporte, siendo la mano
de obra el 20% restante del consto total productivo.

Si estos costos representan el 35% del precio de venta del producto podría estimarse que representarían
14.000 USD en inversión o fondos requeridos en materias primas al mes.

Según el análisis de la cadena productiva desde la plantación del plátano el tiempo necesario para su
producción son 12 meses y el costo de transformar los materiales mensualmente en productos terminados
es de 35% del precio de venta del producto, representando un valor de 0,7 USD por unidad, entonces los
fondos requeridos para el proceso productivo son equivalentes a 28.000 USD mensuales (costo de
procesamiento más costo de materiales).

Si se debe almacenar el producto luego de finalizar el proceso productivo representa un 2% del total del valor
del producto representando para la producción total del mes de 800 USD.

Estimación final del capital de trabajo Valor USD

345.600
Activo corriente:
- Inversión en materias primas 168.000
- Inversión en productos en proceso 168.000
- Inversión en productos terminados 9.600
Capital de trabajo: 345.600 USD

Bajo los criterios de ciclo operativo y financiero se determina que las necesidades de capital de trabajo
mínimas ascienden a 345.600 USD para el producto destinado a exportación.

22. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD

El proyecto de internacionalización de esta empresa cuenta con muchas ventajas con respecto a su
competencia local. Pero, puede encontrarse con varios escenarios difíciles a la hora de comerciar este
producto en el exterior, el primer escenario que se quiere evitar es no contar con la capacidad de respuesta
ante una demanda acelerada de este producto, para mitigar este efecto hemos planteado la posibilidad de
buscar asociaciones con productores de plátano aledaños a la zona. Otro posible riesgo puede ser no contar
con los documentos necesarios para llevar a cabo la exportación, por ende se debe contratar un asesor
experto en este tema para poder evitar cualquier imprevisto y saber cómo actuar en caso de que se presente.
Por ultimo pero no menos importante se debe tener en cuenta cualquier fallo en la logística portuaria, como
retrasos (que se pueden prevenir utilizando un medio aéreo, cuando sea necesario) o que el producto sea
estropeado cuando se transporta, esto se puede mitigar con el uso de un empaque adecuado y el uso de
estivas.
 23. ESTRATEGIAS DE VENTAS

1. Manejar las redes sociales

2. Realizar campañas de marketing
3. Incrementar la productividad mediante la optimización de gastos
4. Estimular, animar y hacer esforzarse al personal por alcanzar las metas.

24. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

Es de gran importancia que ASOPECAM pueda aumentar sus niveles de ventas y para esto es de vital
importancia que alcance a reconocimiento a la vez que se posiciona en la menta de los consumidores, para
esto debe enfocarse fuertemente en las estrategias de promoción que bien pueden ser intensivas sin
necesidad de generar altos costos.

1. Crear promoción por redes sociales

2. Realizar actividades que animen las compras por medio de piquetes de descuento
3. Enviar el producto a bloggers y youtubers
4. Ofrecer muestras gratis a los compradores
5. Difundir publicidad por medio de correos electrónicos

25. FUTURE OVERLOOK

A continuación, se describirá de forma breve cuales son las principales expectativas a futuro del proyecto,
específicamente en el corto, mediano y largo plazo.

Corto plazo (período inferior a 1 año): se espera que ASOPRECAM haya aumentado su participación en el
mercado local, específicamente en la ciudad de Cali. Puntualmente, que haya construido unos vínculos
comerciales estables con Garittea, lo cual le permite implementar su gama de productos en dicho
establecimiento de comercio. Así mismo, durante este período se espera que ya se hayan iniciado los trámites
para la certificación de más fincas.

Mediano plazo (de 2 a 10 años): para este momento se espera que ASOPRECAM se encuentre iniciando y
desarrollando todo su proceso de internalización en el mercado Danés, y que durante estos años sea un
aliado estratégico de Garittea en aras de promocionar los productos de plátano verde y conseguir una
clientela base. Así mismo, en este espacio de tiempo ASOPRECAM estará en la búsqueda de nuevos socios
comerciales, tales como restaurantes o tiendas de cadena en las cuales se puedan comercializar sus
productos, los cuáles serán novedosos en el mercado de Dinamarca.

Largo plazo (Más de 10 años): ASOPROACAM se ha posicionado de forma exitosa en el mercado Danés, y es
una opción de calidad para los compradores que busquen comprar productos de plátano verde. Así mismo,
su conocimiento y aprendizaje en Dinamarca les permite incursionar en otros mercados similares de los
países nórdicos, de tal manera que la empresa se encuentra en medio de una constante expansión e
internacionalización.
 26. NUEVOS MERCADOS

Crecer en un mercado adyacente (nuevo, pero cercano al actual mercado donde se va internacionalizar el
plátano empacado al vacío), es una opción estratégica para desarrollar un nuevo crecimiento. Utilizando
parte de los recursos, capacidades y competencias ya existentes en el proyecto.
Para ingresar a un nuevo mercado hay que tener claro aspectos como la competencia, la demanda y
tendencias, igualmente identificar fortalezas, recursos y capacidades actuales para poder aprovechar el
nuevo mercado al que se piensa acceder.
Así mismo, es importante ofrecer una propuesta de valor diferenciada al cliente en el nuevo mercado, en
este caso será el plátano empacado al vacío que es un producto es exitoso porque no se generan desperdicios
ni se pierde tiempo pelando los plátanos así como la duración del producto (60 días); también se debe realizar
el segmento de clientes y las necesidades a cubrir, investigando si el plátano tiene aceptación en este nuevo
mercado. Nos debemos centraren la propuesta de valor y el lado de la ganancia de captura de valor (el lado
del cliente de la ecuación). Al comprender los canales de distribución, el perfil del ya que el producto será
relativamente nuevo para el ciudadano medio en el nuevo mercado.

Inicialmente el proyecto está dirigido a la internacionalización de plátano empacado al vacío en el mercado

del país de en Dinamarca pero se debe vigilar Suecia, ya que son similares y Suecia alberga a unos 12.000
sudamericanos. Mientras que Dinamarca alberga en su mayoría ciudadanos chilenos. Se deben realizar
algunas pruebas para evaluar el sabor del plátano en Suecia. (Patacón, Moneditas) y plátano cortado.

El comercio justo y el medio ambiente sostenible, así como el impacto social, son las tres condiciones que
ayudarán a impulsar al plátano en el mercado de Suecia al comunicar el origen del producto y la región donde
se produce, así como a las personas que cosecharon y su trazabilidad orgánica.
Lista de metas:
o Establecer metas de ventas local como internacional
o Internacionalizar el plátano en los países Nórdicos
o Dinamarca plan piloto
o Alcanzar un volumen de producción auto sostenible
o Aumentar el número de fincas certificadas
o Optimizar la cadena de valor (analizar puntos críticos)
o Desarrollar un modelo de negocios a largo plazo
o Empaques amigables al medio ambiente
o Acuerdos estratégicos
o Comercio justo
o Crear nuevas visiones para desarrollar el mercado del plátano en nichos
o Planes de corto y mediano plazo
o Análisis de sensibilidad
o Desarrollar productos bajos en grasa y horneables
o Entender la cultura de consumo de los daneses de productos al vacío
o Perfilar el producto ideal (textura, sabor, color, duración) manera de cocción, tiempo,
o Menú de uso del plátano (queso azul. ¡Emmenthal,) maridaje con vino!!!cerveza.

Plátano empacado al vacío 4 productos, pre fritos y listos para freír y consumir al instante
 Plan de acción corto plazo:

 Optimizar el valor de las 20 toneladas mensuales estableciendo un 80/20, siendo el objetivo

Inicial internacionalizar el 80% de la producción. Inicialmente se enviará pruebas piloto y en este
Proceso se entenderá los diferentes aspectos a tomar en cuenta para desarrollar estrategias de
Comercialización en el corto plazo.

 Precio, aunque no es la variable más determinante de compra sí tiene que ser de acorde a Los
productos a fines. Un precio de $2 EU por kilo fob no está lejos de la realidad. Para un precio de venta
de alrededor 4EU. (tiene que validarse en el mercado)
 El proceso de internacionalización tiene que entenderse como un aprendizaje constante y de tomar
pequeños riesgos sin colocar el proyecto en peligro de quiebra. Revisando a detalle la cadena de
valor nos asegura la creación de valor óptima y el enfoque será en la propuesta de valor, segmento
de mercados, Canales de distribución.
 Desarrollar un menú de uso del plátano con productos como quesos locales en combinación con
vinos, cervezas.
 Trabajar en las implicaciones de costo de empaques biodegradables y su implementación a corto
plazo.
 Se hará acercamiento con los compradores de los supermercados y cadena de comidas saludables.
Hacer pruebas de degustación con la universidad CPH. Y perfilar la mejor opción de producto. Hacer
pruebas con un chef danés y ver cuál es la reacción al producto.
 A mediano plazo hay que revisar los resultados y mantener lo que esté funcionando bien y cambiar,
modificar, mejorar lo que haya que optimizar. Lo fundamental es que el flujo de caja permita crecer
y desarrollar estrategias de sostenibilidad a largo plazo.

 Rendimiento por kilo 53% de plátano verde

 Costo para producir un kilo de patacón $2.700
 Mano de obra $30.000-$40.000 jornal al día
 Costo materia prima $800 por kilo
 Dos niveles de calidad primera y segunda
 Precio de venta $3.200 kilo
 Patacón tamaño 200 grs
 Cada mata produce un racimo que pesa 30 kg peso que incluye gajo, cascara.