GUIA DEFINITIVO PARA MONTAR

O SEU TIME DE OUTBOUND

03      Introdução

05      Inteligência Comercial

12      Prospector

21      Sales Development Representative (SDR)

29 Executivo de Vendas

42 Implementação dos Papéis

44 Sobre a Outbound Marketing

INTRODUÇÃO
Com a evolução do processo de Outbound,
percebemos que era necessário segmentar
as funções realizadas pelo Vendedor entre
mais membros do time, para ser possível
criar indicadores e metas claras em cada
etapa do fluxo comercial.
O objetivo do nosso ebook é explicar
de forma clara as funções desempenhadas
dentro do processo comercial, de acordo
com os cenários existentes, e como
é mensurado o sucesso de cada uma
dessas estratégias.
O fluxo comercial retratado será o totalmente
segmentado, para abranger todas as áreas
existentes dentro do processo, passando
por Inteligência Comercial, Prospector, SDR
e Executivo de Vendas. Para cada uma
das funções, falaremos um pouco
dos personagens que mais se aproximam
das tarefas desempenhadas.
CRO (Diretor de Vendas)

Inteligência Prospector SDR Vendedor

Comercial

Geração de listas Prospecção Qualificação Vendas

INTRODUÇÃO 4
INTELIGÊNCIA COMERCIAL
A inteligência comercial é o “radar”
do seu time comercial. Ele irá analisar
os seus concorrentes, tanto o produto
quanto o speech comercial, além
de gerar listas qualificadas de leads
para o seu time de Prospectores,
melhorando a qualidade dos contatos
repassados e consequentemente
a taxa de conversão Leads x MQLs.
Para explicar melhor como funciona
essa parte do Outbound, vamos
exemplificar as situações que motivam
a sua implementação, a estrutura
do processo e os resultados gerados.

INTELIGÊNCIA COMERCIAL 6
MOTIVAÇÕES
Em mercados competitivos, é essencial possuir
um produto ou estratégia diferenciada
para se destacar perante a concorrência.
Mas existe outro ponto crucial que irá te ajudar
a se sobressair e, na correria do dia-a-dia,
muitas empresas acabam por negligenciá-lo:
a informação de como o seu
concorrente vende.
Muitos podem se perguntar:
“Qual é a relevância de saber como o meu
concorrente vende se já possuo um discurso
alinhado com as necessidades de mercado
e processo comercial bem estruturado?”
INTELIGÊNCIA COMERCIAL
O que percebemos é que isso faz toda
a diferença, pois sabendo como a sua
concorrência discursa e trabalha, é mais fácil
direcionar os seus esforços. O conhecimento
dos pontos em que eles possuem sucesso,
falham e quais as vantagens eles mais
“vendem” ao mercado são vitais para definir
a sua atuação no setor. Com esses dados
em mãos, você pode se beneficiar em
momentos que estiver disputando um prospect
com ele e, até, melhorar seu posicionamento
com os seus clientes, se aproveitando dos erros
de seu concorrente.
7
Outro ponto é a geração de listas qualificadas
de prospecção. Como os Prospectores possuem meta
de contatos diários a realizar e MQLs gerados,
eles possuem menos incentivos para dispender tempo
montando listas focadas em qualidade, uma vez que
trabalhando com volume de contatos a meta fica mais fácil
de ser batida, mesmo que isso acarrete em MQLs menos
qualificados para os seus SDRs.

Percebemos então que o responsável pela Inteligência

Comercial tinha um menor volume de trabalho, já que o
número de concorrentes é limitado mesmo em mercados
muito competitivos. Logo, ele alinhava dois fatores vitais
para gerar listas qualificadas: conhecimento de como
o mercado funciona e tempo disponível.

Além disso, ele sabe quais são os clientes dos oncorrentes,

as melhores práticas de mercado e o discurso ideal de
acordo com o produto vendido. Achamos que seria melhor
o responsável pela Inteligência Comercial assumir essa
função e colhemos o sucesso dessa prática. Verificamos
aumento da conversão e eficiência dos Prospectores (ver
mais em Resultados Gerados).

INTELIGÊNCIA COMERCIAL 8
ESTRUTURA
DO PROCESSO
O processo é dividido em duas etapas, além
de suas métricas. O fluxo pode ser realizado
de duas maneiras:
PROSPECÇÃO SOBRE
CONCORRÊNCIA
CLIENTE OCULTO
• O responsável pela Inteligência Comercial
entra em contato via telefone/email, realizando
perguntas sobre pontos técnicos, para verificar
se o discurso do vendedor é lúdico ou não;
• Depois, levanta suas supostas “dores”
e verifica se o concorrente está focado
em tirar suas dúvidas ou efetuar
o fechamento rápido do negócio
• No penúltimo passo do processo,
é levantada a intenção de compra por quem
realiza o cliente oculto e é dado um prazo
para a compra, requisitando uma conta trial
para testes, e depois é avaliado se são feitos
Follow-ups e qual é a frequência;
• Por último, é dado o cenário de compra
e pede-se a proposta comercial, para
comparar o nível de preços e verificar
a competitividade do seu produto
perante o mercado.

INTELIGÊNCIA COMERCIAL 9

LEVANTAMENTO DE CLIENTES
DO CONCORRENTE
• No cliente oculto, também é necessário
verificar quais sãos os cases que
a concorrência vende para o mercado.
Eles são acrescentados na lista
de prospecção futura, com discurso
já direcionado pela Inteligência Comercial;
• Verificar no site do concorrente, se existe
alguma área de clientes para adicionar
à lista de prospecção.
INTELIGÊNCIA COMERCIAL
PROSPECÇÃO SOBRE
MERCADOS
PROSPECÇÃO VIA LINKEDIN/
SALESLOFT/SERASA
• São definidas, de acordo com a sazonalidade
e facilidade de fechamento, quais personas
devem ser prospectadas e são buscados
contatos dessas indústrias por meio
de ferramentas, como Salesloft, Serasa ou
até mesmo listas online (como a Great Place
to Work, em caso de produtos onde o decisor
ou influenciador é da área de RH).
10
RESULTADOS GERADOS INDICADORES

Após a implementação, verificamos aumento • Leads gerados;

na geração de MQLs em mais de 50%
no primeiro mês, com esse número • Número de clientes ocultos realizados;
subindo até o processo se tornar maduro
e 100% funcional. • Conversão Lead x MQL (verificar qualidade
dos contatos realizados).
Os Prospectores passaram a ter foco único
em gerar MQLs e conseguiam criar discursos Aumento de
cada vez mais segmentados após realizar
150%

Números de MQLs gerados

daily meetings com a Inteligência Comercial, no número de
afetando diretamente a taxa de conversão. MQLs gerados!

Mês
Mês A Mês B
Antes da Depois da
Inteligência Inteligência
Comercial Comercial
INTELIGÊNCIA COMERCIAL 11
PROSPECTOR
 Conforme a comparação feita por Aaron Ross,
o Inbound é a “rede” na qual se pesca vários
leads, enquanto o Outbound é a “lança”,
mais assertiva com alvos específicos.
Dentro do Outbound, o Prospector é o que
melhor representa essa analogia, já que ele
é o responsável pelo primeiro contato com
os leads, via Cold Call/Cold Mail.

Já no processo comercial, podemos dividir

as ações de cada um dos membros do time
de Outbound pelo funil do AIDA (Atração -
Interesse - Desejo - Ação). O escopo
do Prospector contempla, especificamente,
Atração e Interesse.

Explicaremos como ele desempenha

sua função dentro do funil, seus indicadores
e quais as diferentes funções que ele pode
realizar, de acordo com o processo
de vendas da empresa.

PROSPECTOR 13
AIDA - COMO FUNCIONA
A ABORDAGEM DO PROSPECTOR
Já explicamos acima qual é o significado da sigla e,
a primeira vista, parece que o escopo de trabalho
do Prospector é o mais demorado dentre as funções
do processo. Mas você sabia que ele precisa
de menos de 5 minutos para gerar a Atração
e Interesse, na maioria dos casos?

Sim, pode parecer pouco tempo para gerar

engajamento do Prospect, justamente por isso
é vital o alinhamento com a Inteligência Comercial.
O conceito central da abordagem, tanto por email
quanto por telefone, é a assertividade do discurso
do Prospector, que precisa conseguir em
muito pouco tempo criar interesse e urgência
no Prospect, para convertê-lo em MQL.

PROSPECTOR 14
 DICAS COLD CALL

Tenha um roteiro bem definido e,

de preferência, mapeie as objeções
mais comuns no seu mercado de atuação
e mostre ao seu Prospector como superar
cada uma delas assim que ele as levantar.
É algo semelhante ao que a Stratton Oakmont
fazia. Eles possuíam um roteiro específico
para cada um dos cenários mais recorrentes
e isso fornecia ao time de vendas a informação
necessária para saber como agir em todas
as situações.

A RAZÃO PARA FOCAR EM DIMINUIR

O TEMPO DE LIGAÇÃO É: O PROSPECT
POSSUI COMPROMISSOS PARA REALIZAR
DURANTE O DIA, QUANTO MENOS TEMPO
VOCÊ TOMAR DELE, MENOR SERÁ O
STRESS GERADO E CONSEQUENTEMENTE
MAIS FÁCIL SERÁ CONVERTÊ-LO.
PROSPECTOR 15
DICAS COLD MAIL
Definir qual o email ideal para prospecção
é algo impossível hoje em dia. Depende
de qual é a cultura na qual o seu produto
está inserido. Por exemplo, percebemos
que na cultura dos EUA, os emails
são extremamente curtos e objetivos,
algo que também tentamos realizar aqui
e não obtivemos muito sucesso.
Tentamos em um primeiro momento enviar
templates de emails curtos e homogêneos,
entretanto o resultado não foi dos melhores,
com reply rate em torno de 10%.
PROSPECTOR
QUANDO PASSAMOS A ENVIAR EMAILS
PERSONALIZADOS DE ACORDO
COM O PERFIL DO PROSPECT
(LINKEDIN É VITAL PARA ESSE PONTO),
O REPLY RATE SUBIU PARA 26%.
No caso, não precisamos deixar
os templates de lado, já que a eficiência
que eles proporcionam é vital para o bom
desempenho do seu time. Passamos apenas
a acrescentar algumas informações ligadas
à vida profissional deles, ao setor em
que estavam inseridos e ao histórico ou
momento da empresa e conseguimos
excelentes resultados.
16
INDICADORES

Os principais indicadores de sucesso

do processo são:

• Geração de MQLs;

• Conversão Leads x MQLs COM O CRUZAMENTO DESSES DADOS,

É POSSÍVEL TER PREVISÃO DE QUANTOS
Entretanto, é necessário medir outras frentes MQLS SÃO POSSÍVEIS GERAR E O TEMPO
para verificar se a meta de geração de MQLs HÁBIL DE CONVERSÃO POR PROSPECTOR
é possível de ser batida. Esses pontos são:

• Número de contatos necessários

para converter um Lead em MQL;

• Tempo médio para conversão;

• Open e Reply rate dos emails enviados.

PROSPECTOR 17
 DIFERENTES FUNÇÕES
REALIZADAS PELO PROSPECTOR
NO TIME DE OUTBOUND

Existem diferentes cenários para a atuação

de um Prospector. Fatores como complexidade
do processo de vendas, mercado onde a empresa
está inserida e até estrutura interna, interferem
nas funções desempenhadas por ele.
Falaremos sobre dois cenários específicos:
Validação do Processo e Pós-validação.

PROSPECTOR 18
VALIDAÇÃO DO PROCESSO
Neste cenário, o prospector engloba as
funções de gerar listas e prospectá-las.
É muito comum em casos onde é necessário
validar o processo de Outbound internamente
e a empresa não possui budget suficiente
para montar um time segmentado.
Prospector
Geração de Listas Prospecção
PROSPECTOR
PÓS-VALIDAÇÃO
Depois que o processo é validado,
já existe argumentação interna para
segmentar o time e definir métricas claras
para cada um dos membros. Nesse caso,
o Prospector possui a função única de entrar
em contato com os Leads e convertê-los,
com a parte da geração de lista ficando
a cargo da Inteligência Comercial.
Nesse escopo de atuação, é necessário
que após a geração da lista seja realizada
uma Daily Meeting entre os dois
para alinhamento de speech de vendas.
Inteligência Prospector
Comercial
Geração de listas Prospecção
19
CONCLUSÃO
Nas palavras de Aaron Ross, o Prospector
é o Hunter do time de Vendas Outbound,
o responsável por entrar em contato com
possíveis clientes. Essa função deixou
de ser um trabalho apenas operacional,
adotando práticas como se pautar em métricas,
realizar testes A/B (principalmente nos templates
de emails enviados) e seguir um fluxo
de cadência nos contatos realizados, visando
aproveitar ao máximo o potencial das listas
geradas e maximizando os resultados.
PROSPECTOR
É a função que tende a gerar resultado
mais rápido dentro do processo de Outbound
Marketing, entretanto é uma das mais difíceis
de se manter a motivação, uma vez que
se o trabalho não for acompanhado
de perto e não for definido um modelo ideal
de comissionamento e evolução de carreira,
o colaborador tende a se desmotivar
e apenas trabalhar dentro da meta proposta,
nunca buscando resultados além desta.
20
SDR (SALES DEVELOPMENT REPRESENTATIVE)
O papel desempenhado pelo SDR (Sales Development
Representative) é a primeira etapa de venda consultiva
no seu time de Outbound, responsável pela realização
de demonstrações e qualificação do MQL para, depois,
repassá-lo ao time de vendas.

A necessidade de possuir um SDR foi levantada

quando percebemos que, diferente de cenários
onde ele pode ser o responsável por prospectar
e qualificar, no Brasil, era necessário ter alguém
no time para gerar rapport e focado apenas
na etapa de qualificação e nutrição.

Isso ocorre porque faz parte do perfil do comprador

brasileiro exigir mais contato com o vendedor,
para ele verificar se o produto que está sendo
ofertado de fato resolve o problema. Processo
que é diferente do americano, que possui um
mercado mais maduro, onde é mais difícil ocorrer
tal cenário em vendas complexas.

SALES DEVELOPMENT REPRESENTATIVE (SDR) 22

AIDA - COMO FUNCIONA
A ABORDAGEM DO SDR

No funil de vendas, a função do SDR é gerar desejo no Prospect, basicamente

o qualificando de forma a levá-lo a entender que a solução ofertada irá resolver
o seu problema, deixando a decisão da venda ligada apenas ao budget que possui
e se é o momento de compra ou não (na maioria dos cenários Enterprise, por mais
que o Decisor queira comprar a sua solução, ele depende da aprovação de outros
departamentos, atrasando a venda).

O desejo no Prospect é despertado a partir de uma demonstração da solução,

que normalmente é roteirizada de acordo com a persona, mostrando de fato
como as dores que ele sente serão resolvidas e uma explicação breve de como
cada feature que a sua plataforma possui irá auxiliá-lo. Ela pode ser feita
presencialmente ou via Skype, Webex e similares.

SALES DEVELOPMENT REPRESENTATIVE (SDR) 23

É trabalho dele também preencher o RTC (Road
Map to Close), um conjunto de parâmetros
pré-definidos e em alinhamento com os executivos
de vendas do que é de fato um SQL.

Sem a definição desse SLA (Service Level

Agreement), o trabalho do SDR pode não ser
assertivo e é comum surgir atrito com
os Executivos de Vendas, já que abre margem
para acusações de que os SQLs repassados
não eram qualificados o suficiente, comprometendo
assim a meta de conversão em Novos Clientes.

O objetivo do RTC é, justamente, retirar

a subjetividade do processo e garantir
o mapeamento dos problemas, de maneira
a permitir uma correção do mesmos.

SALES DEVELOPMENT REPRESENTATIVE (SDR) 24

FUNÇÕES DE ACORDO
COM O CENÁRIO
As funções desempenhadas pelo SDR variam
de acordo com o modelo organizacional
da empresa, abaixo vamos mostrar os dois
cenários mais frequentes no mercado brasileiro.
STARTUPS/PEQUENAS EMPRESAS
Acredito que muitos dos nossos leitores
trabalham no universo das Startups, onde todo
mundo faz um pouco de tudo. Nesse modelo
de negócios e no de pequenas empresas
é recorrente que o SDR realize o trabalho
de Prospector, onde além de gerar MQLs
via Cold Mail/Cold Calls, ele também foca
em qualificá-los via alguns parâmetros, como:
SALES DEVELOPMENT REPRESENTATIVE (SDR)
momento de compra, se possui budget para
realizar a compra e, também, se possui real
necessidade de utilizar o produto oferecido
(o impacto dessa pergunta no seu Churn
deve sempre ser considerado).
É comum também, nesse cenário, o Executivo
de Vendas realizar a demonstração do produto
em vez do SDR, para evitar o acúmulo
de funções desse último e tornando as metas
mais fáceis de serem acompanhadas.
A razão desse acúmulo de funções ocorre,
em alguns casos, devido à menor
disponibilidade de budget para contratar e,
em outros, é necessário validar a eficácia
do processo antes de dispender dinheiro
para montar um time maior e segmentado.
25
MÉDIAS E GRANDES EMPRESAS/ENTERPRISE
O cenário ideal para grandes empresas,
no que tange a segmentação do time
de Outbound, é o com as funções de
Inteligência Comercial, Prospector, SDR
e Executivo de Vendas bem segmentadas,
com DRIs claras. Dessa forma, é mais fácil
acompanhar os indicadores de cada um
e tomar ações corretivas para algo que
não está funcionando ou, até mesmo,
replicar boas práticas.
Mas por incrível que pareça, ainda é possível
segmentar a área de atuação dos SDRs
por indústrias. Esse foi um insight bem
interessante que o Matt Doyon, atual VP
de Vendas da Rock Content e antigo membro
do time comercial da Hubspot LATAM,
pontuou em um evento que participei.
SALES DEVELOPMENT REPRESENTATIVE (SDR)
A bola que ele levantou foi a seguinte:
em vendas complexas, não faz muito
sentido você ter SDRs generalistas,
pois as necessidades dos mercados
para o qual você vende são diferentes.
Sem ter especialistas por segmento,
você não consegue montar um discurso
diferenciado de acordo com a necessidade
daqueles possíveis clientes, já que
você não entende as dores, ambições
e motivações deles.
Em resumo, impacta desde a sua geração
de SQLs até o ciclo de vendas.
Concluindo, o discurso genérico pode até
converter o prospect em MQL, mas sem o real
entendimento do que ele precisa, dificilmente
você o terá na sua base de clientes.
26
INDICADORES

GLOBAIS

• SQLs

• Conversão MQLs x SQLs

INTERNOS

• Open rate

• Reply rate

• Número de demonstrações realizadas

SALES DEVELOPMENT REPRESENTATIVE (SDR) 27

CONCLUSÃO
Percebemos no texto que a complexidade Por isso não se assuste se o resultado
da separação de tarefas dentro de uma única de novos clientes provenientes do Outbound
função é maior do que parece. O SDR pode aumentar em mais de 100% após a adoção
ser generalista caso você não tenha budget da função de SDR.
para contratar um time grande ou esteja
começando o processo agora, e especialista
no cenário de já possuir o processo maduro, Aumento de
atendendo a diferentes mercados e com
200%

Números de SQLs gerados

dinheiro suficiente para segmentar no número de
a sua equipe e escalar suas vendas. SQLs gerados!

São comuns em cenários de vendas complexas

situações onde todos os SQLs repassados para
vendas não foram devidamente qualificados,
Mês
já que o acúmulo de funções no Prospector Mês A Mês B
Antes da Depois da
o impede de realizar todas as etapas de função de função de
SDR SDR
qualificação de forma correta, tornando
a conversão extremamente baixa.

SALES DEVELOPMENT REPRESENTATIVE (SDR) 28

EXECUTIVO DE VENDAS
 Focaremos agora no profissional que
mais teve o seu trabalho afetado pelas
mudanças ocorridas no processo,
o Executivo de Vendas.

Sabemos que o processo comercial

foi bastante alterado nos últimos anos
e vamos resumir em uma frase a diferença
do antigo para o atual:
Vendedores não devem prospectar.

Essa frase intrigou por bastante tempo

os profissionais da área. Muitos pensavam
que era arriscado abandonar um modelo
que tinha relativo sucesso durante
bastante tempo por algo completamente
novo e que ainda precisava ser validado.

EXECUTIVO DE VENDAS 30
Por fim, a experiência de Aaron Ross na Salesforce
se provou um grande sucesso, tirando a empresa
rapidamente do zero para faturar mais de
100 milhões de dólares em poucos anos.
É claro que existem outros fatores que influenciaram
na rápida evolução, como o produto ser um
SaaS (Software as a Service), o ticket médio
de acordo com as personas proporcionar
a implementação tanto de estratégias de Inbound
quanto Outbound, baixa complexidade de operação
do produto comparado aos similares da época,
dentre outros. Mas o verdadeiro diferencial
do trabalho do Aaron Ross foi segmentar as áreas
e ainda conseguir manter o alinhamento perfeito
entre elas, especializando cada setor e maximizando
os resultados.

Próxima página falaremos do papel do Vendedor no

cenário atual, os perfis mais encontrados no mercado
e indicadores de sucesso do processo.

EXECUTIVO DE VENDAS 31
FUNÇÃO ATUAL
NO OUTBOUND
Antigamente o vendedor realizava todo
o processo comercial, independentemente
da complexidade da venda realizada.
Ele prospectava, qualificava e fechava o deal
(em alguns casos, acompanhava a conta,
atuando no pós venda). Até então, não havia
críticas relevantes ao processo ser realizado
dessa maneira, ainda mais se o vendedor
fosse especialista em alguma técnica de venda,
como o Spin e Action Selling, por exemplo.
Entretanto, havia um ponto que intrigava
Aaron Ross: as empresas não conseguiam
escalar as suas vendas. Se o produto vendido
não fosse para o mercado B2C ou algo
de extrema necessidade, como um ERP da SAP,
EXECUTIVO DE VENDAS
dificilmente as empresas cresciam
com previsibilidade de receita. Mas por que
isso acontecia? A resposta é bem simples:
o vendedor não consegue se comprometer
com a meta de leads gerados, MQLs, SQLs
e novos negócios. São muitas DRIs nas
mãos de uma só pessoa e como parte
da remuneração é atrelada à comissão
por venda realizada, todos os incentivos
vão levá-la a deixar os pequenos negócios
e os com potencial de crescimento no longo
prazo de lado, focando apenas naqueles que
já estão “na boca do gol”. Isso não é culpa
do vendedor, ele apenas trabalha com os
incentivos que possui, que nesse caso, não são
os melhores para a empresa em que trabalha.
32
Focando nesse problema, a ideia inicial
do Predictable Revenue era segmentar
o time de vendas em Hunters e Closers.
Assim, ele conseguia aproveitar o melhor
de cada função, com Prospectores gerando
interesse e Executivos de Vendas trabalhando
em cima da sua especialidade, criar urgência.
EXECUTIVO DE VENDAS
Nesse novo processo, o foco do vendedor
era encurtar o ciclo de vendas e trabalhar
o markup com um SQL já bastante qualificado,
focando em apresentações mais técnicas
da solução, gerando rapport em telefonemas,
jantares, viagens e similares, proporcionando
a melhor experiência possível para ele,
tendo em vista um único ponto: o fechamento!
33
AIDA - COMO FUNCIONA
A ABORDAGEM DO
EXECUTIVO DE VENDAS
Dentro do funil AIDA, sua função é incentivar
uma ação do comprador. Pode ser o “não”
para focar em outro SQL ou o “sim” que
permite dar continuidade às negociações.

Basicamente, depois que o Prospect

já está devidamente qualificado é função
do vendedor levantar as necessidades técnicas
de implantação da solução no cliente,
alinhar o markup ideal para realizar a venda
e criar urgência para reduzir o ciclo de vendas.

EXECUTIVO DE VENDAS 34
PERFIS RECORRENTES NA ÁREA
Existem diferentes perfis de vendedores, alguns focam no relacionamento, outros em aspectos técnicos
da venda ou ambos. Abaixo, descrevemos melhor os quatro tipos existentes:

EXECUTIVO DE VENDAS 35
TRANSACIONAL

É o vendedor passivo, que evita buscar

ativamente clientes e tenta se posicionar
corretamente em um evento para ficar próximo
às personas que lhe interessam.
Evita abordagens para não parecer invasivo
e espantar um possível cliente, normalmente
cria uma situação em que o lead vai até ele.

POSSUI PERFIL IDEAL PARA INBOUND SALES,

ONDE PARTE DA QUALIFICAÇÃO JÁ FOI FEITA
E ELE DEVE APENAS SE APROFUNDAR
MAIS NAS FUNCIONALIDADES DA SOLUÇÃO
E ENTENDER UM POUCO MELHOR A SITUAÇÃO
ATUAL DO SQL PARA FECHAR A VENDA.

EXECUTIVO DE VENDAS 36
FOCO EM RELACIONAMENTO
NO CENÁRIO DE VENDAS SIMPLES,
É o vendedor que possui foco total
ESSE É O PERFIL IDEAL. PESSOAS
em geração de rapport, fazendo o processo
QUE GERAM CONFIANÇA MAIS RÁPIDO,
de compra ser direcionado mais por emoções
NORMALMENTE CONSEGUEM REALIZAR
do que por fatores técnicos. Ao mesmo tempo
VENDAS MAIORES NO CENÁRIO DESCRITO.
que existe o lado positivo, como um ciclo
de vendas menor e maior margem
de negociação do markup, sem necessariamente
possuir um produto que atenda perfeitamente
as necessidades do cliente. Existe também
um lado ruim, que é a possibilidade
de Churn elevado.

A lógica que explica esse fato é simples:

quando uma pessoa compra algo levando
em maior consideração os fatores emocionais
do que técnicos, ela tende a, no médio/longo
prazo, não enxergar valor no produto adquirido,
já que aquele custo não necessariamente
vai gerar retorno para o contratante.

EXECUTIVO DE VENDAS 37
 FECHADORES

Esse perfil possui foco em fechar o negócio da forma mais rápida possível.
Normalmente, abrem mão da construção de um bom relacionamento
futuro e de explicar melhor como o produto resolve o problema do cliente
apenas para atingir o objetivo de curto prazo, que é a venda.

O lado ruim é que o cliente às vezes chega à empresa com expectativa alta,
já que o vendedor, com foco em reduzir o tempo de negociação, vendeu
um “sonho” que não pode ser realizado pelo produto, funcionalidades
inexistentes e retorno em resultados muito acima do que pode ser
entregue, o que acaba por gerar impacto negativo no seu Churn.

Por incrível que pareça, esse perfil não é necessariamente ruim para
um profissional de vendas. Se o seu processo comercial é segmentado
por Prospector e SDR por exemplo, quando o SQL chega a vendas,
ele já está bastante qualificado, então o vendedor pode focar
exclusivamente na redução do ciclo de vendas e não deixar dinheiro
na mesa, algo que esse perfil naturalmente já tende a fazer.

EXECUTIVO DE VENDAS 38
 CONSULTOR

Possui perfil de escutar todas as dores

e necessidades do Prospect antes de montar
a argumentação de vendas. Com esses
dados em mãos, ele tende a conciliar
a venda emocional e técnica de maneira
eficaz, sabendo o momento certo
de pressionar ou não.

Suas características são ideais para o cenário

de uma Startup que possui um time comercial
dividido apenas em Prospector e Vendedor,
já que ele consegue englobar as funções
do SDR sem perder tanta eficiência,
pois ele não forçará um fechamento prematuro
sem antes entender quais são as necessidades
que o Prospect possui de fato.

EXECUTIVO DE VENDAS 39
INDICADORES DE SUCESSO

INTERNOS GLOBAIS

• Sales Cycle: ciclo de vendas, tempo • MRR: a tradução é receita recorrente mensal,
que conta da abertura do deal até o seu basicamente todas as receitas contínuas que
fechamento. o Executivo de Vendas traz para a empresa.

• Open Rate: taxa de abertura • ARR: é o acumulado do MRR em 12 meses.

dos emails enviados.

• Reply Rate: taxa de resposta

dos emails enviados.

• Ticket médio: média dos valores mensais

pagos pelos clientes da empresa.

EXECUTIVO DE VENDAS 40
 CONCLUSÃO
Executivos de vendas foram os profissionais
que mais tiveram o seu papel dentro
do time de Outbound alterado pelas
mudanças ocorridas, entretanto isso não é
desvalorização do trabalho antes realizado.

O que foi feito é justamente direcionar

os esforços e talentos específicos
de cada um para a parte do processo
que já desempenhavam melhor, tornando
os resultados escaláveis e de fácil
acompanhamento.

Afinal, não devia ser fácil para o vendedor ser

cobrado por geração de listas, contatos feitos
diariamente, MQLs, SQLs e fechamentos,
ou seja, quase todos os indicadores da área
comercial (incluindo aqui o que o Marketing
moderno assume hoje em dia).

EXECUTIVO DE VENDAS 41
IMPLEMENTAÇÃO DOS PAPÉIS
Agora que você sabe quais são os papéis
que podem ser desempenhados dentro
do seu time de Outbound é necessário Inteligência
definir qual é o cenário em que sua empresa Comercial
se encontra. Sem uma avaliação assertiva,
é provável que a segmentação seja feita
de forma errada, com excesso ou falta dela.
Prospector
Grande parte do nosso trabalho é entender
o momento em que nossos clientes
se encontram e propor o modelo ideal
para eles conseguirem organizar suas áreas
comerciais e escalar as vendas. SDR

Se você possui interesse em entender

em qual etapa o processo comercial
de sua empresa está e almeja alavancar
os seus resultados, entre em contato com Executivo
o nosso time de consultoria!
de Vendas

IMPLEMENTAÇÃO DE PAPÉIS 43
 Nós, da Outbound Marketing, temos o objetivo natural de qualquer
empresa: evoluir. Isso exige a construção de táticas bem alinhadas,
capazes de repensar processos ineficientes e aumentar a carteira
de clientes gradualmente.

Através de uma análise completa do cenário de marketing e vendas,

fazemos um diagnóstico em cima de três variáveis: produto, mercado
e processo. Junto aos nossos clientes, desenhamos estratégias e táticas
focadas nas principais metodologias de growth, inbound e outbound
marketing e vendas avançadas, resultando na tríade: Sales Enablement,
Sales Engagement e Sales Operations.

Nosso objetivo é gerar valor para os nossos clientes, maximizando

o retorno sobre investimento e implementando uma cultura de marketing
e vendas orientada por métricas e processos.

OUTBOUNDMARKETING.COM.BR
INTRODUÇÃO
SOBRE A OUTBOUND MARKETING