"comportamiento de compra del consumidor final"

Cada día las empresas buscan nuevas estrategias para ganarse un

espacio, avanzar o poder mantener su posición en el mercado, la alta
competitividad empresarial y los procesos de globalización influyen en los
planes de todas las organizaciones empresariales sin importar el sector al
que pertenezcan. Uno de los elementos objeto de estudio por las empresas
es el comportamiento del consumidor, analizar y conocer acerca de este
tema le permite a las empresas adquirir la información necesaria para
identificar las necesidades de sus clientes, precisar su mercado objetivo,
conocer nuevas alternativas de negocio y el tipo de posicionamiento que se
podría alcanzar; les permite precisar las estrategias empresariales para ser
más competitivos.

El Consumidor final es aquella persona que adquiere, utiliza o disfruta

un bien o servicio para satisfacer una necesidad. Ahora bien, el
comportamiento del consumidor se refiere a las acciones de las personas y
las decisiones que ello implica, cuando están adquiriendo bienes o
utilizando servicios para satisfacer sus necesidades. El comportamiento de
compra del consumidor como la manera de actuar de cada uno de los
individuos tanto individual como grupalmente para obtener algún
determinado bienes o servicio y/o recursos son netamente variables según
la necesidad y deseo que se tenga al adquirir un producto o servicio.
Según la American Marketing Association define el
comportamiento del consumidor como “la interacción
dinámica de los efectos y cognición, comportamiento, y el
ambiente, mediante la cual los seres humanos llevan a cabo
los aspectos de intercambio comercial de su vida”.1 En otras
palabras, el comportamiento del consumidor abarca los
pensamientos y sentimientos que experimentan las personas,
así como las acciones que emprenden, en los procesos de
consumo. Peter, 2005, American Marketing Association.

Un individuo posee gustos y preferencias particulares que junto con su

limitación de presupuesto pueda llegar a adquirir. Es importante destacar
que en el proceso de elección del consumo hay varios participantes pero
que a su vez esos participantes pueden ser una solo persona, es decir, puede
ser que una persona sea la que influye en la compra, otra que decide si se
hace, después está el comprador, quien adquiere el producto y el
consumidor que es quien consume o utiliza dicho producto.

Dentro de la clasificación del mercado desde el punto de vista del

consumidor se dan tres tipos de mercado fundamentales enfocado a los
compradores; el del consumidor, el industrial y el organizacional o
institucional.

Mercado del consumidor: Se define como aquel en donde los productos

y servicios son comprados para su uso y gasto personal, no para ser
revendidos o procesados para algo más.
Mercado industrial: Está conformado por personas y empresas que
compran insumos, materias primas y servicios para la producción de otro
tipo de bienes y servicios; estás compras se destinan a un fin posterior.
Mercado organizacional o institucional: Es una variante del mercado
industrial; está conformado por instituciones públicas, empresas de servicio
y organismos no gubernamentales que adquieren productos para cumplir
con sus fines, generalmente de servicio.

A la hora de comprar el consumidor atiende a algunas cuestionantes, las

decisiones que el consumidor debe tomar son:

¿Qué comprar? Actividad fundamental del consumidor, decisión

referente a un producto, abarca la categoría genérica de bienes como los
productos para el hogar, productos para la cocina, características de ellos,
marcas, precios.
¿Cuánto comprar? Determina el número de unidades de producto a
adquirir.
¿Dónde comprar? Productos iguales se perciben diferentes de acuerdo al
sitio de compra, naturaleza de los servicios, comodidad y precios, también
del sitio, los sitios también son diferentes.
¿Cuándo comprar? En esta decisión influye la urgencia de la necesidad,
la disponibilidad del producto, horario del establecimiento, los periodos de
oferta y disponibilidad del transporte.
¿Cómo comprar? influyen factores de diversas categorías, comprar en los
primeros sitios que hallemos, en efectivo, cheque o tarjeta, la
disponibilidad del transporte, a llevarlo personalmente domicilio, crédito,
contado.
 En base a estas mismas preguntas se basa una estrategia de mercado para
poder satisfacer al cliente o consumidor.
Es muy diversa la complejidad de los procesos de las decisiones de
compra del consumidor. El estado de dificultad en el proceso de decisión
abarca también la solución de problemas que tienen el carácter de ser muy
complicados.

Tipos de procesos de resolución de problema:

a) Solución común de problemas: Cuando los consumidores compran una

marca que han adquirido antes, por lo regular buscan poco la información o
no la buscan y toman rápidamente una decisión. Son fieles a la marca y
tienden a compran en una forma habitual, automática y sin reflexionar.
b) Solución limitada de problemas: Cuando los consumidores adquieren
una nueva marca familiar de una categoría de productos, casi siempre
buscan poco la información y dedican poco tiempo a la elección.
c) Solución exhaustiva de problemas: Cuando los consumidores compran
en una desconocida categoría de productos, por lo que necesitan obtener
abundante información y tardan más tiempo en decidir. Debe formarse una
idea de la nueva categoría y determinar los criterios de selección.

Según lo leído o estudiado en el material correspondiente a la semana 6

de mercadeo 1 en la plataforma del aula virtual dentro de los factores que
influyen en el proceso de decisión de compra tenemos cuatro tipos básicos
de actividades del proceso de compra los cuales son: a) Reconocimiento del
problema: Estado ideal vs Estado real b) Búsqueda y evaluación de la
información: Fuentes dominadas por los mercadologos vs Fuentes no
dominadas por los mercadologos. c) Decisión de compra: Qué comprar. d)
Comportamiento después de la compra: Satisfacción de las expectativas.
Sin embargo, en ciertas situaciones de compra, algunas personas no
realizan el proceso de compra. Algunas no realizan el proceso de decisión
previo a la negociación. Pero hay que destacar que la experiencia que un
consumidor tenga de un producto es un factor determinante para que se
convierta en fiel a la marca y al establecimiento.
El comportamiento del Consumidor ésta influenciado por una serie de
variables que se distribuyen en dos grandes grupos:
VARIABLES EXTERNAS, que proceden del campo económico,
tecnológico, cultural, medioambiental, clase social, grupos sociales, familia
e influencias personales.

a.- Entorno Económico: situación de la economía del consumidor.

b.- Entorno Tecnológico: innovaciones en toda la categoría de productos.
c.- Entorno Cultural: conjunto de valores, ideas, comportamientos,
creencias, normas y costumbres propio de cada sociedad.
d.- Medio Ambiente: utilización de productos reciclados.
e.- Clase Sociales: es una influencia muy importante, puesto que existen
una serie de variables que inducen a orientar el consumo con relación a las
posibilidades económicas o en algunos casos por encima de ellas.
f.- Influencias Personales: que son ejercidas por los prescriptores como
médicos, profesores.

VARIABLES INTERNAS, que son principalmente de carácter psicológico

y podrían ser, la motivación, la percepción, la experiencia, características
personales y las actitudes.

a.- Motivaciones: expresión psicológica de las necesidades, al dar cuenta de

las rezones por las que necesita algo.
b.- Actitudes: predisposición a actuar o no actuar de una determinada
manera frente a un determinado objeto o bien.
c.- Comportamiento: manera de actuar de individuo en la sociedad.
d.- Aprendizaje: cambio en la conducta o comportamiento del individuo
como resultado de la experiencia.
e.- Estilos de Vida: conjunto de ideas y actitudes que diferencian un grupo
social de otro caracterizan las relaciones de los individuos que lo componen
con su entorno.

El estudio del comportamiento de compra del consumidor es esencial a

la hora de diseñar una estrategia de Marketing, este estudio junto con la
segmentación nos ayuda entender que es lo que necesita el consumidor,
como lo quiere, cuando lo quiere y donde lo quiere, lo anterior conlleva a
decir que si la empresa centra sus esfuerzos en comprender a sus clientes
no solo desde sus necesidades sino también sus comportamientos, las
posibilidades de éxito serán más altas, la identificación de nuevas
oportunidades será más rápida, el entendimiento de su entorno y del
mercado será más preciso y la generación de una ventaja competitiva será
más viable y por ende la competitividad empresarial de la misma será más
alcanzable y sostenible.
Puedo concluir diciendo que el comportamiento del consumidor es la
basa para el estudio del mercado y para la creación de una estrategia
mercadológica efectiva.

Bibliografía.

2017, Aula Virtual Utesa, comportamiento de compra del consumidor,

grupo MER-100-601_UTSDO_2-2018,
http://aula.utesa.edu/mod/page/view.php?id=8086

Licenciatura en RR.HH, Universidad de Champagnat, 2002,

Comportamiento del consumidor y segmentación de mercados, GestioPolis,
https://www.gestiopolis.com/comportamiento-del-consumidor-y-
segmentacion-de-mercados/

Giraldo López José Ariel, 2007, Comportamiento del consumidor,

GestioPolis, https://www.gestiopolis.com/comportamiento-del-consumidor/

Juan Pablo Garzón Urrego, 2015, El comportamiento del consumidor:

un factor de análisis para el éxito empresarial,
http://comportamientodconsumidorjuanpgarzon.blogspot.com/2015/08/ens
ayo.html

ula2009, 2009, Comportamiento de Consumidor Final, fundamentos de

mercadotecnia ula,
http://fundamentosdemercadotecnia.blogspot.com/2009/06/comportamient
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2014, ¿Qué es el comportamiento del consumidor?, Administración y

mercadeo blogspot, http://admymercadeo.blogspot.com/2014/12/que-es-el-
comportamiento-del-consumidor.html