Técnicas de Expresión Oral y Persuasión para Gerentes PDF

RECOMENDACIONES PARA

ESTRUCTURAR UNA PRESENTACIÓN

Técnicas de expresión oral y persuasión para gerentes
Luis Martín Trujillo Flórez
AUTOR:

INICIO
1. Recomendaciones previas a la hora de estructurar una presentación

2. Elaboración de un discurso oratorio
3. Estructura de la exposición oral
4. Introducción o exordio
5. Los actos comunicativos
6. Desarrollo del discurso oral
6.1. La argumentación y la retórica clásica
6.2. Pasos para la argumentación
6.3. Formas de argumentación
7. Preguntas y respuestas: el método del diálogo mayéutico
8. Conclusión o epílogo
9. Consideraciones para un buen final
2 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO
INTRODUCCIÓN
El discurso en la antigua Grecia tenía la siguiente estructura: Proemio, proposición o exposición

para conseguir la atención de la audiencia. Diégesis o narración, argumento preparatorio en que
se presentan los hechos con claridad. Pistis o argumentación, pruebas, discusión, confirmación,
refutación, amplificación, recapitulación. Epílogo, conclusión en la que se resume la cuestión
intentando provocar emoción en los miembros del jurado. Esto significa que desde hace muchos
siglos se ha pensado en la importancia de estructurar el discurso oral. Hoy en día se ve cómo parte
de la preparación que debe hacer el orador antes de realizar su discurso, dicha estructura le
permite definir muy bien cuáles son sus intenciones (qué quiere conseguir en el otro), sus
motivaciones (qué quiere lograr en sí mismo), sus acciones (qué va hacer para lograr sus
objetivos), sus estrategias (qué piensa hacer durante la presentación). Hablar de una estructura
discursiva no es sólo pensar en qué se va a decir cómo se hacía antes, sino en pensar cómo se va
a decir, con qué intención y esperando conseguir qué, de esa manera el orador puede ver si logró
ese acto de persuasión que propuso para su discurso, por ejemplo, si un orado va hablar del medio
ambiente y su objetivo es crear conciencia planetaria debe medir qué tanto de eso se logró en
sus escuchas, de lo contrario habrá perdido su tiempo. Para eso es que se plantea una estructura
discursiva, algunas son más estrictas van hasta la planeación de los movimientos y los gestos del
orador, qué expresión va hacer cuando va a decir tal cosa, por ejemplo de esa forma plantean los
políticos la mayoría de sus discursos con sus asesores de imagen.
En nuestro caso no vamos a ser tan estrictos, vamos a pensar el discurso como algo que tenemos
que preparar con antelación. Cuando hablamos a alguien la principal razón de inseguridad es no
estar seguros del tema, por eso tener una estructura nos permite saber para dónde vamos y cómo
vamos a llegar allí, en cambio, el no tener una estructura ocasiona que si no sabemos a dónde
queremos llegar, va ser muy difícil que sepamos cómo hacerlo.
RECOMENDACIONES ACADÉMICAS
El discurso es uno de los elementos fundamentales para el orador, por eso debe estructurarlo de
manera apropiada, en la cartilla veremos algunas formas de estructurar el discurso, pero depende
de cada persona y su intención comunicativa, para esta unidad se pretende es que cada uno de
ustedes pueda crear y poner en práctica la estructura de un discurso oral, por tal razón, se tienen
algunos objetos de aprendizaje, videoconferencias, y demás.
Para finalizar la unidad, hay un taller que puede ser de mucha ayuda para la entrega que debemos
hacer dentro de nuestro proyecto, por eso los invitamos a realizarlo.
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TÉCNICAS DE EXPRESIÓN ORAL Y PERSUASIÓN PARA GERENTES 3
DESARROLLO DE CADA UNA DE LAS UNIDADES TEMÁTICAS
A veces no somos conscientes de todo lo que nos podemos jugar a nivel empresarial en una
presentación oral, va desde el prestigio, la posibilidad de abrir puertas, generar inversiones, subir
de cargo, nuevas ofertas laborales, hasta la continuidad en nuestro trabajo. No soy un buen
vendedor, tampoco tengo buenos contactos ni padrinos adinerados, tampoco soy un súper genio,
sin embargo he tenido muy buenas oportunidades laborales y la mayoría las he conseguido sin
tocar una sola puerta, ¿Por qué?, ¿soy el tipo más afortunado del mundo? Puede ser, sin
embargo, la suerte es algo que uno mismo se labra, dos de mis mejores empleos los he
conseguido con personas que vieron mis charlas y después me pidieron una asesoría, otros
hicieron ofertas más directas, es que una sola exposición basta para convencer a los demás y que
te crean. Y en la actualidad, es tan claro eso, que me atrevería a decir que el éxito de Apple no es
tanto de sus desarrollos tecnológicos sino de la forma como Steve Jobs comunicaba y lanzaba sus
productos, muy diferente a la forma en que comunicaban sus competidores. Jobs tenía tan claro
lo que se jugaba en cada presentación que retrasó un lanzamiento casi 45 minutos porque la Mac
no decía “hola”, para todo el mundo era un detalle mínimo, pero él sabía el impacto de mostrar
una computadora que hiciera lo que ninguna otra había hecho en su momento.
Entonces viene la primera pregunta: ¿Por qué dejar algo tan importante al azar?, nada asegura el
éxito porque son muchos factores los que inciden, sin embargo, si sé muy bien lo que voy hacer,
si tengo claro cuáles son mis estrategias comunicativas y tengo definido el qué voy hacer y cómo
lo voy hacer en una charla, las posibilidades aumentan drásticamente. Esa es la invitación que les
hago para cuando presenten un proyecto en su empresa, aquí vamos a establecer las pautas para
estructurar una presentación oral, de usted depende hacerlo, pues no es gratis la frase que uno
labra su destino.
1. Recomendaciones previas a la hora de estructurar una presentación:
Una cosa es estructurar una presentación y otra son los factores que debemos tener en cuenta
para realizar dicha estructura, vamos a conocer algunos de los factores que pueden afectar mi
presentación, sin que estos sean la estructura de la misma, simplemente la afectan:
a. La temática: debe ser adecuada y pensada para el público al que vamos a
dirigirnos, es probable que el público afecte el desarrollo normal de nuestra charla,
por eso, el orador debe tener un repertorio variado, además tener la facilidad de
adaptar su charla a diferentes contextos, entre más universal sea mucho mejor.
Uno de los secretos de Einstein era que podía explicar su teoría de la relatividad a
personas que no tenían gran conocimiento de la física. Para un buen desarrollo de
la temática debe tenerse en cuenta los puntos que toquemos, lo que duremos en
cada uno de ellos, las palabras que usemos, las entonaciones, el ritmo que
empleemos, las ayudas audiovisuales.
b. El público: cada público tiene un tratamiento diferente, por eso no existe la
fórmula mágica que nos permita siempre tener charlas exitosas, entonces
debemos adecuarnos al público, muchas veces dos públicos similares con
características parecidas reaccionan de maneras diferentes. Entonces qué
debemos hacer, tener diversas estrategias para llegar a ellos, crear primero el
ágora narrativa para luego entrar en el tema, eso no implica que debemos decir lo
que ellos quieren escuchar, debemos entablar primero un vínculo comunicativo
con el público, para así, empezar nuestra presentación. Es importante saber antes
de la presentación del público: ¿quiénes lo conforman?, ¿si hay más mujeres u
hombres?, ¿qué edad promedio?, ¿cuál es su nivel cultural?, ¿cuánto interés
tienen por el tema?, ¿cuánto conocen del tema?, ¿asisten por iniciativa propia?,
¿qué nivel de atención tienen?, etc. Entre más información tengamos mucho
mejor.
c. El lugar: supedita o facilita le ejecución de la charla, es diferente hablar ante un
público en un espacio abierto a un espacio cerrado, un espacio grande a uno
reducido, es importante que el orador tenga información con anterioridad del
espacio y sus condiciones. Los movimientos, la fuerza del orador cambia si es un
espacio al aire libre que un espacio cerrado, si hay atril o no, si es de pie o sentado,
esos detalles influyen bastante en el orador. El tamaño del lugar también influye,
si tenemos un espacio muy amplio debemos abrir nuestro cuerpo con
movimientos de brazos más amplios para dar mayor cobertura al lugar, en cambio
si el lugar es más reducido nuestros movimientos deben ser más mesurados, de
igual manera sucede si hablamos frente a una cámara nuestros movimientos van
limitados por el plano que tenga la cámara. La iluminación es fundamental, por
ejemplo para charlas largas no se recomienda un auditorio completamente oscuro.
La amplitud del lugar nos dice si se requiere micrófonos, y la distribución del mismo
con respecto al escenario nos dirá si debe ser de mano, inalámbrico o de diadema.
Aquí cada detalle es importante y veremos en todo el desarrollo del curso que el
arte de hablar en público consiste en coordinar cada mínimo detalle. El segundo
secreto, es saber qué hacer cuando ese mínimo detalle falla.
d. Clima: este influye en, la asistencia de público y la viabilidad de un espacio
determinado. Hay quienes incluso aseguran que el clima determina conductas de
comportamiento y predisposición de las personas. Si bien es imposible predecir el
clima, es una variable a tener en cuenta.
e. Horario: a qué hora va ser tu charla, mañana, tarde o noche. A qué hora de la
mañana, si es muy temprano puede que no hayan llegado todas las personas
adecuadas. Si es a eso del medio día debemos ser breves porque las personas ya
quieren ir a almorzar, si es muy entrada la tarde, es probable que se quieran ir ya
para la casa.
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f. Antecedente inmediato: lo que ha hecho el orador anterior o de dónde vienen los
asistentes. Siempre pensemos en romper, qué significa esto, que para el público
no sea más de lo mismo, por ejemplo si mi charla va después de una que fue muy
densa es importante aplicarle dinamismo para que el público sienta el cambio y se
enganche. Asimismo, si el anterior orador dejó a las personas muy excitadas,
debemos generar la pausa antes de iniciar, volvemos a crear el ágora antes de
iniciar.
g. Consecuente: lo que hará el público terminada la charla.

2. Elaboración de un discurso oratorio
El primer paso para la elaboración de un discurso es la elección del tema, en muchos casos no
tenemos la completa libertad de elegir sobre qué vamos hablar. Lo importante es saber del tema,
no hay nada que nos dé mayor inseguridad ante un público que desconocer de lo que se habla,
por eso la preparación es el paso inicial. Un consejo a la hora de elaborar un discurso es delimitar
su extensión, pues es conveniente no abarcar más de una idea esencial o central y que toda
nuestra charla se centre en ello, al abordar muchos temas por un lado es difícil concretarlos, por
el otro, se pierde el hilo narrativo que es fundamental para darle continuidad al tema.
Fundamental a la hora de construir nuestro discurso tener clara cuál es el propósito de la charla,
qué quiero lograr con esa charla: entretener, persuadir, informar, motivar, crear consciencia,
generar una acción. El propósito nos sirve para saber si logramos nuestro objetivo con la charla.
Por ejemplo, mi objetivo con la charla es que unos inversionistas se interesen por el producto o
los servicios que les voy a ofrecer, en este caso es importante mostrar las cualidades y ventajas
del producto. En cambio, si mi objetivo es lograr una inversión, debo tener en cuenta las cifras
para que ellos hagan la inversión, cuánto va a retornar ese capital que van a invertir. El propósito
que tengo con la charla nos sugiere las estrategias comunicativas que vamos a emplear. No tener
claro ese objetivo es lo que produce que la comunicación no sea efectiva. Es importante no
confundir lo que uno pretende con la charla con el objetivo del proyecto o del producto que se
va a presentar.
Para preparar el discurso se recomienda pensar continuamente en el tema y escribir las ideas que
lleguen. Una buena exposición tiene que madurar a través de la información y reflexiones
constantes, y estas reflexiones deben anotarse pronto, antes de que las olvidemos. Otra forma es
pensar en cosas diferentes que puedan servir para la charla, aquí la visualización es fundamental.
Consiste en uno mismo imaginarse dando la charla, pero uno como espectador, es decir, uno está
asistiendo a su propia charla, y tener en cuenta: qué dice uno, qué hace, cómo reacciona el
público ante lo que uno hace, después de esa visualización tomar nota para que no se olvide.
El discurso debe documentarse para enriquecerse, esto significa alimentarse como orador. En la
antigüedad los narradores de historia se seleccionaban por dos razones, uno porque eran los que
más sabiduría tenían o dos porque eran los que más habían viajado y tenían muchas experiencias
para contar. Qué significa esto, que entre más cosas aprendas más tendrás para relacionar y
enriquecer tu discurso. Algunas cosas que nos pueden ser útiles para documentarnos para hacer
una charla: observaciones y experiencias personales, libros, revistas y periódicos, documentales,
conferencias, entrevistas y conversaciones sobre el tema, estadísticas, etc.
Otra forma de visualización es suponer que uno es el asistente y hacer preguntas sobre el tema,
esto nos ayuda a estar preparados a preguntas e intervenciones. Es muy útil para estar listos
cuando nos enfrentemos a públicos difíciles.
Siempre que se elabore un discurso debe tenerse una secuencia y debemos volver a ella. La
secuencia es el orden de ideas en el discurso. Casi siempre en las charlas surgen inconvenientes,
preguntas, recortes de tiempo, en fin. Si se presentan todas las dificultades esa secuencia o
esqueleto de la charla que se hace con las ideas principales nos salva. Si mantenemos esa
secuencia y la tenemos claramente en nuestra cabeza podemos sortear las dificultades y volver a
ese hilo o estructura, de tal forma, que nuestra charla no se desdibuje o se nos diluya el tema y
no digamos lo que tenemos que decir.
Algunas recomendaciones que nos ayudan a tener o crear una secuencia:
• Cronología: tener nuestra secuencia en un orden de tiempo en el que sucedieron los

hechos. También en proyectos se puede utilizar las etapas o fases y de esa manera
estructurar nuestra presentación o procesos.
• De espacio: por ejemplo ordenar nuestras ideas de izquierda a derecha o de arriba hacia
abajo, esta jerarquía nos permite darle continuidad a nuestro discurso.
• Del problema a la causa, de la causa al efecto, del efecto a la consecuencia, de la
consecuencia a la solución.
• De lo general a lo particular. O de lo particular a lo general.
• De comparación y contraste.
• De división a clasificación.
Las reflexiones y conclusiones deben ser personales, sin embargo son el valor agregado de tu
presentación, de lo contrario se puede convertir esta en algo meramente informativo.
Vale la pena revisar el material de ayuda y separar lo que no se refiera al tema o que su aporte
no sea relevante.

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3. Estructura de la exposición oral
Estructurar una charla es trazarle un plan inicial, no es estática, puede modificarse, sin embargo,
la idea es mantenerla, cuando hablamos de estructura nos referimos a ese hilo conductor que
nos permitirá desarrollar toda la charla y lograr el objetivo que para ella tenemos trazado. Entre
más unidad presente más sólida se verá la charla y así lo sentirá el escucha. No hay nada más rico
que escuchar un orador seguro de su tema, que sabe para dónde va, conoce de lo que habla y se
ve muy sencillo con lo que sabe. La estructura es aquella que nos permite que los demás sientan
que tenemos el tema muy claro y que sabemos para donde vamos en una charla.
La estructura más sencilla de una charla es la siguiente:
a. Exordio o introducción: presentación del tema.

b. Propuesta: planteamiento del problema y propuesta para resolverlo.
c. Confirmación: reforzamiento de las ventajas de la propuesta. Puede incluir la
refutación donde el orador se adelanta a las posibles ideas contrarias y las rechaza.
d. Conclusión: resumen y remate eficaz que interese más al público del tema
expuesto.
Hay muchos modos de dividir un discurso, a través de los tiempos, por costumbre y simpleza se
ha dividido en tres partes: exordio (llamado también inicio o despegue), cuerpo (medio o
columna) y conclusión (Perorata o remate).
El despegue (exordio): abrir la boca para articular nuestras primeras palabras frente al público,
resultado de un largo proceso de preparación. Es más, antes de abrir la boca habremos ganado o
perdido aceptación del respetable, pues la comunicación es total: gestual (nos expresamos con
todo el cuerpo) y oral. Mucho tiene que ver «el aspecto físico del expositor».
Lo primordial es ganar del público su atención, consideración y credibilidad. Para ello, hay que
satisfacer sus expectativas, entusiasmándolo por el tema que trataremos. El público debe quedar
preparado para la comunicación. Dicen que quien da el primer golpe pega dos veces. Aristóteles
decía: «El comienzo es más que la mitad del todo».
La columna (el cuerpo): esta es la parte capital de todo discurso. Aquí se plantea el tema a tratar
y sus pormenores, alternativas, etc. De tal suerte que, el público pueda reflexionar conforme a su
información y experiencia, en la medida que se exponga. Pues, la oratoria es el arte de reflexionar
frente al público, con el público y para el público. En ella se plantea de forma ordenada y
sistematizada los puntos imprescindibles que hemos de tratar para que el mensaje llegue al
público, en la medida que planteemos nuestras reflexiones, sensaciones y emotividad.
El remate (conclusión): en esta parte se recapitula lo expuesto y se procura mover los afectos y
voluntades. Se asegura que nuestro objetivo obtenga respuesta positiva del público.
Así como el despegue, el modo de presentarnos y de iniciar la exposición es vital para ganar
atención y afectos del público, el remate, a además de asegurar que se alcance el objetivo
predeterminado, amablemente sellará nuestra intervención: proponiendo, difundiendo o
fomentando una acción determinada. El público siempre quiere recibir algo del expositor.
La secuencia para la exposición oral
Toda presentación oral debe llevar una secuencia la cual permite la organización de la misma,
como ya hemos hablado ningún elemento en una presentación es al azar, es decir, si tengo
planeadas ciertas actividades debo tener el esquema de las mismas y una organización en el
tiempo, primero para que mis intenciones en la charla sean claras y específicas, y segundo para
que el tiempo determinado en mi charla sea suficiente; con esto evitamos lo que a veces se
escucha en ciertas exposiciones: “la gente me hizo tantas preguntas que no tuve tiempo de
decirles lo más importante”.
Si usted tiene un espacio para un video, diapositivas, quiere hacer una dinámica, una sesión de
preguntas, un debate, debe organizarlo dependiendo la relación con el tema, cómo ayuda la
actividad a desarrollarlo y el tiempo que dura.
La secuencia en primera medida me la da el tema en sí, el contenido de mi discurso, en segunda
medida, me lo da la intención o argumento que quiero transmitir. En tercera medida el tiempo.
Por esa razón lo mejor es dejar en la secuencia el contenido como columna vertebral, y dividirlo
en bloques que puedan sacarse o incluirse dependiendo del momento de la charla.
La secuencia como una herramienta para planificar la presentación oral:
La secuencia de actividades se organiza de forma sistemática en torno al tema central y se inscribe
en un proyecto general que se conoce como presentación, con un sentido para los escuchas. En
los géneros orales formales, la novedad y el acierto de estas secuencias son precisamente la
sistematización de la presentación oral.
Las características generales de una secuencia son:
1. El contenido del tema se constituye en eje de la secuencia.
2. La secuencia presenta una estructura básica.
3. Responde a unos principios teóricos subyacentes.
4. Se organiza en módulos.
5. Lo oral y lo escrito se realizan de forma diferenciada.
6. Se articula el argumento específico con los contenidos propios de las áreas relacionadas.
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Estas características muestran la utilidad de este modelo de trabajo: el desarrollo del contenido
como eje implican la comprensión y producción del texto guía o guion; el hecho de que la
secuencia presente una estructura facilita al orador una forma de programar su trabajo conforme
a una herramienta metodológica contrastada.
La preparación de una charla no se centra sólo en el tema principal sino en temas relacionados,
pues muchas preguntas pueden surgir de temas relacionados más que del tema central, además
le permite al orador diferentes formas de abordaje de los contenidos. Un orador preparado sabe
del tema y genera credibilidad en el público. La organización en módulos o cajitas supone que, en
la secuencia, las actividades se centran en distintos tipos de aprendizajes o aspectos textuales y
que dentro de un mismo módulo una actividad prepara para la siguiente; y, para terminar, los
conocimientos específicos de las distintas áreas se pueden estudiar al mismo tiempo que se
realiza el montaje de la presentación.
Esquema explicativo de la estructura de la secuencia: la puesta en situación como lo señala la
Figura 1, corresponde al montaje para una presentación. La producción inicial corresponde a lo
que se conoce como introducción o exordio, y la producción final corresponde al cierre o
conclusión. M1, M2… Mn son los módulos desde el inicial hasta el módulo n.
Discurso del orador

Figura 1. Esquema de la secuencia de una presentación oral.
Fuente: Elaboración propia
El orador pone en situación un tema, lo presenta y lo vemos en la “P. Inicial” en la Figura 1. Luego
vienen diferentes módulos que son el esqueleto de la charla. La modularidad se adapta a las
necesidades particulares de la charla, es posible que en ciertas oportunidades no podamos utilizar
todos los módulos que hemos planeado, sin embargo siempre es recomendable tener módulos
de más como as bajo la manga y que nos salven en alguna situación difícil. En los módulos se trata
de trabajar, desarrollar o argumentar, los problemas o ideas que planteamos en la producción
inicial y llevarlos de tal forma que podamos resolverlos cuando lleguemos a “P. final”.
Las producciones iniciales son lo que llamaremos más adelante actos comunicativos, incluidos
todos en la introducción. Los módulos son lo que llamaremos desarrollo. Y la producción final es
lo que llamaremos cierre.
Ya tenemos todo, y eso en el papel suena muy bien, pero en la práctica es otra cosa, porque todo
queda en el plano de lo abstracto, “hacer una entrada fuerte”, ¿Eso qué significa?, ¿Cómo lo
hago?, ¿Qué debo hacer?, ¿Qué quiero hacer?, la respuesta a estas preguntas son las que nos
permiten realmente bosquejar una estructura más que saber que un discurso se divide en tres
partes. Por eso el primer paso para estructurar una charla puede ser el bosquejo de la misma.
El mapa o bosquejo se puede iniciar con la secuencia de las ideas principales que se van a
presentar en la charla, es decir, el orden, en que piensa decir las cosas. En el bosquejo se pueden
agregar más ideas de acuerdo a lo que surja o lo que investiguemos al respecto. La secuencia para
elaborar el mapa es:
a. Escribir las ideas principales que serán el esqueleto de tu charla.
b. Dar orden a las ideas procurando una secuencia lógica.
c. Establecer paralelos y similitudes que puedan servir de referente.
d. Escribir las ideas secundarias que puedan reforzar el tema.
Aquí quiero hacer un llamado de atención porque como su nombre lo indica son ideas
secundarias cuyo fin es respaldar las principales, es decir, pueden quitarse sin que se afecte
la charla. En cambio, las ideas principales son las que no pueden quitarse.
Hago esta mención porque es muy común en las presentaciones, sobre todo cuando son de
corto tiempo (5 – 10 minutos), que las personas se quedan con las ideas secundarias, se
aferran a ellas, y no les alcanza el tiempo, porque se quedaron decorando la información y
no dijeron lo más importante.
Por ejemplo, he visto personas que deben presentar un proyecto en 10 minutos, se quedan
presentando la empresa, gastan tiempo presentando el portafolio, y cuando llegan al
producto y a la inversión. Los gerentes y ejecutivos se están levantando porque el tiempo
ya se acabó. Entonces el expositor queda rogando tiempo porque no alcanzó a decir lo más
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importante. Cuando eso pasa, hay dos razones, la primera el expositor se engolosinó con
información que no era importante (ideas secundarias) y no se centró en las ideas
principales. La otra razón, no estructuró su charla para las condiciones que tenía.
Elaborar un diagrama de tu charla, para ello te proponemos el siguiente:
Figura 2. Diagrama para estructurar una presentación.
Vemos que las ideas principales son la columna vertebral de la presentación, se ven las ideas
secundarias que refuerzan la principal, se recomienda que no sean más de dos. No hay ideas de
tercer o cuarto nivel porque no tiene sentido si estamos hablando de concreción y economía
agregar ideas que no aportan al discurso, recuerden que lo bueno si es breve dos veces bueno.
A continuación vamos a ver dos esquemas de la estructura de una presentación:
Tabla 1. Estructura de un discurso oral
Parte del discurso Componentes Qué se debe hacer
Introducción Acto comunicativo Actividades para atraer la atención

y crear ágora narrativa.
Presentación
Introducción al tema y el
Delimitación
planteamiento de lo principal.
Justificación del tema
Puntos principales o plan de trabajo
Marcos
Índice embrionario
Desarrollo Narración Presentación de los argumentos

para convencer.
Exposición
Pruebas para persuadir a los
Información
escuchas.
Descripción
Argumentación
Por autoridad
Causas – consecuencias
Analogías
Contrastes
Inducción
Deducción
Ejemplificación
Falacia
Falsa negación
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Conclusión Resumen Peroración que reafirma las ideas
esenciales y acentúa la intención o
Confirmación y refutación
propósito del orador con la charla.
Conclusiones y recomendaciones
Cierre
4. Introducción o exordio
Uno de los puntos centrales de una presentación oral es la introducción o inicio. En esta etapa, el
orador debe interesar y seducir al público, como dicen la primera imagen cuenta más que las
demás. Para ello, lo primero que debe utilizar es un acto comunicativo para crear el ágora, es
básicamente lograr que el otro me preste atención. Con el acto comunicativo el orador rompe el
hielo, muchas charlas fracasan porque el orador nunca creó un vínculo con el escucha y no sabe
cómo crear el espacio para ser escuchado.
De la introducción depende que el público se quede a escucharnos o se disperse. Debemos

preparar el acto comunicativo en forma cuidadosa y con antelación; se recomienda incluso contar
con varios actos por si el que tenemos no tiene el impacto esperado para crear ese vínculo orador
-‐ escucha.
Existen tres tipos de introducción
Tabla 2. Tipos de introducción o exordio
EXABRUPTO POR INSINUACION POMPOSO
Se da cuando el ambiente está Es el que más se utiliza, consiste en No es muy usado porque puede resultar
exaltado y los ánimos algo introducirnos en el público a través de contraproducente, en este el orador
caldeados, ya sea por discusiones ideas o frases que atraigan su atención. hace alarde de sofisticación y adorno en
o tensiones entre los Obviamente no es sólo llamar la sus expresiones. No se recomienda
participantes. atención, es también lograr una forma porque se ve falso, sin originalidad, pues
diferente de abordar nuestro tema está pensado para momentos solemnes
central, por consiguiente, la insinuación o de mucha formalidad.
debe ir ligada con el resto de la charla.
Aquí conviene ir directo al grano, Consejos para atraer la atención Algunas cosas que se hacen en los inicios
sin rodeos, planteamos nuestro inmediata: pomposos:
tema y si se puede generamos un
espacio de reflexión no de Despertemos la curiosidad de nuestro Presentar la hoja de vida de alguien con
discusión. Esto provocará un público con afirmaciones que los toquen, todos los títulos, esto puede generar
efecto emocional en el auditorio impactantes y fundamentadas. más expectativas que la propia charla y
que ya se encuentra dejar al público con ilusiones que tal vez
predispuesto. Relatemos una anécdota o un cuento no se cumplan.
corto.
Prometer algo imposible para una
Iniciemos con una pregunta. charla.
Hagamos una cita oportuna al tema. Aparentar ser quien no se es.
Mostremos como el tema afecta al

auditorio.
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No se recomienda bajo ninguna circunstancia empezar con excusas o disculpar, pues nos resta
fuerza en imagen y palabras y estaremos manifestando defectos que quizá no existan, o que el
público no haya notado. Tampoco se recomienda ser excesivamente formales al iniciar. Ni
generar falsas o muy altas expectativas que la charla no va a resolver.
La introducción debe ser breve, con palabras concretas, siempre caminando hacia el tema central.
Sus características variarán de acuerdo a las circunstancias en que nos encontremos para la
exposición. En general, los exordios deben ser sobrios, sencillos y claros.
Una introducción se compone de la siguiente manera:
Acto comunicativo: es el acto por el cual el orador establece un contacto con el escucha, en otras
palabras, rompe el hielo. Su principal y único objetivo es crear el espacio adecuado para el acto
del habla. Este se compone de emisor u orador, receptor o público, y canal o medio. El acto
comunicativo activa el canal, en ocasiones, con un público difícil. En ese caso, el orador debe
realizar varios actos comunicativos antes de iniciar su charla hasta lograr establecer el ágora.
La presentación: de por sí, es un acto comunicativo. Se utiliza como una formalidad para saber
quién nos va hablar y la prestancia que tiene. La presentación va desde el saludo hasta un manejo
adecuado de la imagen.
Delimitación: de un tema consiste en establecerle unos límites y unos alcances. Cuando un tema
es muy general, se puede hablar de mucho y profundizar poco, o darle demasiados rodeos. La
puntualidad de un tema depende básicamente de los objetivos que uno establezca en la charla,
y los alcances se ajustan a las intenciones que tenga con el tema. Una forma útil es crear un
esquema temático numerado o jerarquizado. Un esquema es la representación de la charla
teniendo en cuenta sus partes más significativas: título, subtítulos, temas y subtemas.
Una vez delimitado el tema es importante detallar dichos puntos en tu presentación para que no
parezca que dejaste algún tema de lado sin saberlo. Y de forma opcional, puedes exponer los
motivos que te llevaron a esta acotación del tema.
Justificación del tema: es el por qué se realiza la presentación o charla. Entender las razones por
las cuales se realiza una charla puede darle visos al escucha para comprender los argumentos del
orador y ubicarse en los puntos de vista que este asume.
Índices embrionarios: como su nombre lo dice, un índice embrionario indica que algo se está
generando. En la literatura toda obra lo tiene, desde su inicio, y aunque no es fácil encontrarlo o
crearlo, el índice embrionario es vital en la introducción de un texto oral o escrito. Este tiene la
misión de despertar el interés en el escucha, activarle la curiosidad, incitarlo a seguir, es lo que se
conoce como “el gancho”, frase incitadora o desencadenadora.
Miremos con ejemplos de la literatura qué es un índice embrionario y cómo funciona:
1. “El día que lo iban a matar, Santiago Nasar se levantó a las 5.30 de la mañana para esperar
el buque en que llegaba el obispo.” Crónica de una muerte anunciada, Gabriel García
Márquez. Vemos que el índice embrionario es una frase u oración que incita a leer o seguir
escuchando más. Es importante para abrir las presentaciones. Miremos cómo funciona, al
empezar con que iban a matar a Santiago Nasar, nos nace la curiosidad de las razones por
las cuales murió y qué hizo para querer que lo mataran. Entonces una forma muy sutil de
empezar un tema es despertar la curiosidad del escucha.
2. “Cuando Gregorio Samsa se despertó una mañana después de un sueño intranquilo, se
encontró sobre su cama convertido en un monstruoso insecto.” Franz Kafka, La
metamorfosis. De forma similar, uno se pregunta cómo así que se despertó convertido en
un insecto, qué hizo, qué insecto, tomó algún brebaje extraño que lo transformó en
insecto. Aquí se busca despertar la curiosidad pero tiene un componente más interesante
y es que despierta la creatividad del lector o escucha. Emplear frases que lleven las
personas a otros contextos o a imaginar lo que todavía no se ha dicho es otra forma de
hacer índices embrionarios.
3. “Bastará decir que soy Juan Pablo Castel, el pintor que mató a María Iribarne; supongo
que el proceso está en el recuerdo de todos y que no se necesitan mayores explicaciones
sobre mi persona”. Ernesto Sabato, El túnel. Aquí funciona el índice de otra forma, y es
una de las mejores y más utilizadas, consiste en dejar un tema para continuar más
adelante. Rompo el tema y lo explico en el desarrollo.
Hay muchas formas de hacer índices embrionarios, incluso algunos son actos comunicativos. Por
ejemplo, otra forma es insertando una duda en mis afirmaciones u otra, es haciendo preguntas.
Todo con el fin de que el escucha se interese más en lo que se está diciendo. Lo importante es
saber que hay ciertos tipos de frases u oraciones que le despiertan al público las ganas de seguir
con el tema, y que si las planteamos para nuestras charlas el impacto es mayor. Vale la aclaración,
es importante no abusar de este recurso, pues puedo generar expectativas falsas, entonces
sentirá que todo es una farsa y el orador perderá cualquier credibilidad.
Otra forma de suscitar el interés en los espectadores, sin ser un índice embrionario, y que es
válido en la exposición oral, es utilizar eventos que despiertan emociones: Emotionally Charged
Event (ECS). Tienden a recordarse mejor que los eventos planos que no dicen nada. Según Álvarez
(2010) en la página web el arte de presentar: “La publicidad lo sabe y lo hemos visto poner en
práctica en innumerables anuncios. Apelan a tres características de nuestro cerebro
profundamente enraizadas: la detección de oportunidades reproductivas, es decir, estímulos
sexuales; la percepción de una amenaza para la supervivencia; y el ajuste de patrones, la
búsqueda de semejanzas en nuestro entorno con algo que ya conocemos. Usar las tres garantiza
la máxima atención”.
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Anticipación de los puntos principales: así como debemos saber qué temas contiene la charla, es
importante, en la presentación, tener claros los contenidos sobre lo que se va a tratar. Por medio
del esquema que ya vimos se puede estructurar dichos puntos. Simultáneo a la anticipación de
los puntos principales podemos dar las pautas de la charla o las reglas de juego. Por ejemplo,
mientras damos los contenidos podemos anunciar que las preguntas deben hacerse al final, o que
necesitamos la interacción del público, etc.
A nivel oral es muy útil el uso de los marcadores, estos sirven para estructurar el discurso y guiar
al escucha. Comúnmente se utilizan por medio de una repetición o énfasis para organizar y
relacionar fragmentos relativamente extensos del discurso. Se colocan en las posiciones
importantes del discurso para que el escucha los distinga, incluso antes de empezar, pueda
hacerse una idea de la organización de la presentación.
Marcos: sirven para enmarcar algo. En este caso, si se enmarca el tema el marco nos da el
contexto del tema desde diferentes perspectivas. Por ejemplo, la evolución histórica del tema a
tratar. Un marco nos ayuda a delimitar el tema, nos permite darle estructura narrativa al discurso
y si el tema es la columna vertebral de la presentación, el marco viene a ser como la cabeza. Nos
orienta sobre el tema y nos da un norte. Hay diversos tipos de marco y diferentes formas de
realizarlos. Por ahora, vamos a centrarnos en las siguientes tres categorías:
• Marco histórico
• Marco teórico:
o Marco temático
o Marco conceptual
1. Marco histórico: nos sirve para hacer un recuento histórico o cronológico. Para
conocer la evolución de lo que vamos hablar a través de la historia. Se elabora
como un párrafo cronológico, el cual está formado por una secuencia de
afirmaciones. En él, frecuentemente aparecen conectores de tipo temporal como:
después, luego, para comenzar, a continuación, finalmente, pero la exposición, de
la secuencia de hechos, depende de la temporalidad de los hechos. Estos pueden
ser secuenciales: de atrás para adelante; en retroceso, del presente al pasado; y
en mudas o saltos temporales.
2. Marco teórico: va más hacia los conceptos o fundamentos que sostienen el tema,
es decir, no se limita a la evolución cronológica sino que se basa en el soporte
académico y científico alrededor del tema. Por lo general, se hace desde una teoría
o parámetros científicos. Comúnmente se enmarca el tema desde el concepto que
lo define, obteniéndolo. Hay dos formas de marco teórico: uno es el conceptual,
que como se explicaba se crea desde el concepto y el otro es el temático, que
puede enmarcar el tema desde varios temas relacionados. Este último no necesita
remitirse estrictamente a los conceptos, aunque por lo general, el marco
conceptual encierra al marco temático.
Ya tenemos una forma para estructurar la introducción o exordio. Esto no significa que todas las
introducciones deban contener los puntos anteriormente vistos, la idea es que usted como
estructurador de su charla, utilice los que más le convengan a su planeación y su propósito como
orador.
Antes de pasar a la segunda parte de la estructura del discurso que es el desarrollo, vamos a
ampliar por su importancia para el desarrollo de una presentación oral los actos comunicativos:
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5. Los actos comunicativos
Por: Martín Trujillo
“Un mal comienzo puede implicar un resultado catastrófico, que nos lleve a perder la partida antes de tiempo. Para
evitar esto es necesario seguir estrictamente una serie de principios para asegurarnos un buen comienzo.”
Siempre que se va a iniciar una presentación en público debe crearse el espacio apropiado para
iniciar la comunicación, se debe disponer para escuchar y ser escuchado, esto es lo que se
denomina un acto comunicativo. Es aquel momento donde el orador tiene una interacción
directa con su público con el único objetivo de crear el ambiente propicio. El acto comunicativo
se emplea en mayor medida para abrir las presentaciones, sin embargo, son muy útiles en
cualquier momento de la charla cuando el orador sienta que su público se está disipando o
distrayendo. De igual manera, debe tener el suficiente tacto para que su charla no sea solamente
de acciones desesperadas y así cumplir con el fin de ganar el interés de su audiencia, pues la
charla de por sí debe ser lo suficientemente interesante.
El acto comunicativo empieza desde el momento de la presentación del orador y de su primer
saludo al público. A veces una antesala con una presentación formal del mismo puede generar
un ambiente apropiado. Sin embargo, hay personas que les incomodan dichos formalismos. A
continuación se verán algunos actos comunicativos apropiados para abrir una charla.
Siete aperturas clásicas para empezar con fuerza tu presentación
Normalmente, durante los primeros segundos, juzgando por las transparencias y por el lenguaje
verbal y corporal del orador, el público ya sabe instintivamente cómo es, cómo será la charla y si
les interesará o estará aburrirá. No conviene lanzarse directamente a presentar los datos, ni
siquiera comenzar con la típica transparencia aburrida de contenidos para entrar de lleno
después con la presentación.
Pregunta dirigida a los miembros de la audiencia: si la pregunta está bien elegida y resulta
relevante para el tema tratado: evocará una respuesta inmediata, involucrará a la audiencia,
eliminará barreras y les hará reflexionar acerca de cómo el mensaje se les aplica personalmente.
En esta fase inicial, es mejor no usar el recurso de hacerles participar levantando la mano, ya que
el público aún no está “caliente”, sino que resulta mejor romper el hielo con una pregunta
retórica significativa y provocativa a la que proporcionas respuesta rápidamente.
Hecho poco conocido o estadística sorprendente: debe estar íntimamente relacionado con el
mensaje central de la presentación. Cuanto más sorprendente, inesperado o desconocido, mayor
será su efecto.
Retrospectiva/Prospectiva: permite captar la atención del público arrancándolo del presente y
llevándolo hacia adelante o hacia atrás, en el tiempo. Mediante este contraste puedes dejar
patente el valor de tu producto o servicio.
Anécdota: empezar con un chiste, lo cual puede resultar desastroso especialmente si no eres
chistoso. Es recomendable contar una buena anécdota, que no tiene por qué ser divertida,
aunque sí entretenida y relevante para el tema tratado. Cuenta una breve historia de interés
humano. Una buena anécdota crea inmediatamente empatía con el público porque posee la
virtud de hacer que un tema abstracto y potencialmente aburrido cobre vida en la imaginación
de los oyentes.
Cita de una fuente reconocida: no tienes por qué recurrir a grandes personajes históricos. Basta
que se trate de una fuente autorizada, de prestigio en tu campo o que hable sobre el tema. Una
buena cita puede captar el interés de la audiencia y prestar credibilidad desde el inicio de la
presentación.
Aforismo, dicho conocido o refrán popular: si te decantas por un aforismo, proverbio o refrán,
asegúrate de que guarda relación directa con el tema y especialmente con el mensaje principal
que se busca transmitir. Usados con inteligencia y mesura, permiten profundizar en los temas,
de manera sencilla, ingeniosa y rápida. No hay que buscar una mera función humorística, sino
más bien, aplicarle el consejo de Don Quijote a su escudero: “También, Sancho, no has de mezclar
en tus pláticas la muchedumbre de refranes que sueles; que puesto que los refranes son
sentencias breves, muchas veces los traes tan por los cabellos, que más parecen disparates que
sentencias.”
Analogía o metáfora: una analogía bien discurrida será capaz de explicar con meridiana claridad
un concepto arcano, oscuro o complicado. Cuanto más sencilla y clara sea, mejor para la
audiencia. La analogía facilita la visualización de lo que se dice con las palabras porque activa la
lectura visual que tenemos en nuestro cerebro.
Aperturas compuestas: nada impide que utilices alguna combinación ocurrente de las siete
aperturas clásicas mencionadas. Lo más importante que debes recordar es: la apertura utilizada
debe guardar relación con la idea central de tu presentación.
Contacto: Existe también y es común en reuniones o presentaciones para un público pequeño,

los actos comunicativos de contacto. En estos el contacto físico es fundamental, puedes ofrecer
la mano, tocar a alguien del público que está distraído, etc. Es más, la sola cercanía física sin el
contacto, o proxemia, le permite al orador volver a contactar con la audiencia. Dentro de los
actos comunicativos de contacto quizás el más poderoso es la mirada, la audiencia siempre debe
tener la sensación que el orador los está viendo y tiene conocimiento de ellos.
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Dinámicas o juegos: otra estrategia para conectar con el público son las dinámicas, esto le
permite al público salir de la rutina y romper esquemas. Se recalca que la dinámica debe tener
relación con el tema y debe servir para desarrollarlo.
Distracción: hay otra estrategia muy utilizada y consiste en generar un distractor, puede ser el
propio orador, un objeto o algo en el público que lo distraiga, lo enganche y luego ahí si viene la
charla. Por ejemplo: Los disfraces. Chema Alonso es un conferenciante infatigable, impartiendo
charlas de seguridad informática por todo el mundo. Algunas las ameniza de formas
completamente heréticas, disfrazándose de súper héroe y cosas por el estilo. Esta estrategia
depende más de la creatividad del orador que de un esquema para realizarla.
El knock out, como en el boxeo y tomada del stand up comedy, una agresión sutil al público,
tanto que para ellos es imperceptible, pero que despierta el interés y por consiguiente, termina
convenciéndolo y encauzándolo en el tema.
Ayudas audiovisuales: videos, canciones o imágenes. Sin embargo, estas se supeditan a que se
cuente en el auditorio con los elementos para reproducirse. Por eso es mejor tenerlas como un
plan B o prescindir de ellas.
Crear controversia: se puede recurrir a crear desde un comienzo controversia en el público a
través de una afirmación o una negación contundente. Esto le permitirá al público entrar en la
discusión. Esta estrategia puede desviar la charla y desvirtuarla.
Formas de comunicar a la gente son muchas, la idea es que usted encuentre otras y construya
sus propios actos comunicativos, todo depende de una dosis de ingenio, imaginación, y la más
importante darse la oportunidad de arriesgarse a nuevas cosas, eso sí, se recomienda ensayarlas
antes de llevarlas a la práctica.
6. Desarrollo del discurso oral
El desarrollo es el núcleo o parte central del discurso donde se desarrolla el tema. Aquí se refuta,
se argumenta, se ejemplifican las ideas. Para un adecuado desarrollo del discurso se debe tener
clara la intención comunicativa de la charla como nos lo muestra la Tabla 3.
Tabla 3. Intenciones comunicativas en el discurso oral
Intención Característica fundamental Qué se debe hacer Dónde se utiliza
Información Se informa de algo que Presentar o exponer una serie de Informes de gestión
sucede o viene sucediendo y sucesos, hechos o momentos,
Informes de resultados
los hechos. No se toma comportamientos, cifras o
partido a favor o en contra resultados. Informes de labor
sólo se informa.
Presentación de noticias o novedades
Estados del arte
Presentación de estadísticas
Descripción Se exponen las cualidades o Se presentan lo que tiene algo de Presentación de productos
características de algo o manera detallada resaltando sus
Presentación de servicios
alguien. características más relevantes.
Descripción de sucesos
Características de los productos o servicios
Narración Se relata una historia con Se narra una historia con inicio, Cuentos empresariales
personajes y los hechos que nudo y desenlace. Debido a su
Storytelling
les suceden a dichos libertad puede resultar muy
personajes. llamativa para el escucha. Anécdotas
Historia de la empresa
Comerciales, publicidad y mercadeo
Capacitación
Argumentación Se toma partido en favor o Por medio de diferentes Por autoridad

en contra de algo y se argumentos se defiende o Ejemplificación
sustentan las razones de confronta una idea, el propósito
dicha decisión. Implica la es que la argumentación Comparaciones
adopción de una posición. convenza a los participantes y Causas y efectos
tomen partido, el éxito es cuando
Inducción
se llega a la persuasión y el
orador logra convencer con sus Deducción
argumentos a la audiencia. Afirmación
Falacia
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Es evidente que cada una de estas intenciones es compleja trabajarla de forma aislada en el
desarrollo de nuestro discurso, en la mayoría de los casos, van ligadas de manera imperceptible
y mientras más lo sea mejor porque eso implica una mejor construcción discursiva.
Por otro lado, el cuerpo del discurso tiene también sus cualidades, estas son:
• Unidad: cada idea que expongamos debe estar relacionada con el resto del discurso.
Evitemos las ideas inútiles que no le aporten al tema, tratemos de no salirnos del mismo
a no ser que el transcurso de la charla nos lleve allí. Eliminemos las redundancias, por
ejemplo, la repetición textual de lo que ya está en una diapositiva es redundar. También
evitemos los análisis innecesarios a no ser que el público lo solicite. Procuremos no
omitir las ideas principales o aquellas que nos ayudan a darnos a entender de manera
lógica.
• Orden: conservemos nuestro esquema al máximo para que la charla tenga la secuencia
lógica que pensamos en la estructura.
• Progresión: toda buena charla debe ir en concrescencia y alcanzar el clímax al final, esto
ocasiona en el público aumento de interés y motivación, además le facilita la
jerarquización de la información.
• Transición: se refiere al paso de una idea a otra, si se hace inadecuadamente puede dar
la idea de una charla desordenada y que no fue trabajada con anticipación, debe parecer
que nuestro discurso es una unidad y no un montón de ideas agrupadas. Para ello es
importante manejar puntos de giro con ideas de transición o de enlace que nos permita
pasar a la otra idea principal. La transición debe ser imperceptible para que no rompa
el hilo conductor que traemos.
Estructura de las ideas y de la información: el cerebro recuerda los componentes emocionales
de una experiencia mejor que cualquier otro aspecto. El despertar de las emociones concentra
nuestra atención. En definitiva, recordamos ideas generales, no detalles. Por consiguiente,
empieza con las ideas clave y de forma jerárquica, de más general a lo particular, proporcione los
detalles alrededor de esas nociones más fundamentales. Dicho gráficamente: comience siempre
con la gran foto y haga un zoom hacia el detalle que quiera resaltar. Es decir, a nivel
argumentativo, desarrolle una inducción, vaya de lo general a lo específico.
En el desarrollo se estructuran las diferentes ideas y se argumentan, se enlazan y se consolidan.
Estas ideas como funcionan en bloques vamos a diseñarlas en forma de párrafos, estos párrafos
orales se fundamentan en la argumentación.
Para iniciar a argumentar vale la pena primero reflexionar que somos emotivos por naturaleza, y
qué sería del hombre sin sus sentimientos, no obstante, las emociones deben ir acompañadas de
un sustento, alguna vez te has preguntado ¿por qué amas a la persona con la que estás? o ¿por
qué no has podido olvidar a alguien? A simple vista es un asunto del corazón, de los sentimientos,
y lo del corazón no le compete a la razón. Si uno profundiza la pregunta y empieza a darle una
respuesta concreta es posible que se dé cuenta que no hay un motivo real para sufrir por alguien,
que es uno y no la otra persona quien está amarrada al pasado. Sin darnos cuenta ya empezamos
a argumentar, a encontrarle una razón de ser, y desde allí podemos darle una solución más
sensata a las cosas. Ahora podríamos hacer un análisis de las personas que odiamos, empezar con
la pregunta ¿por qué fulano me cae mal? Es probable que la única razón que encontremos sean
nuestros prejuicios, nada más, y tal vez, sólo tal vez, recapacitemos y solucionemos el conflicto.
Ya estamos de nuevo argumentando, estamos buscando razones de peso para defender o atacar
algo (entiéndase atacar como rebatir, no combatir). Es más, es posible que en una discusión la
otra persona te deje sin argumentos y es posible que reflexiones sobre lo que te pasa, o mucho
mejor, tú lo convenzas con tus justificaciones. En muchos casos en nuestro entorno como no hay
una argumentación fuerte nuestros ideales se defienden desde la pasión, la euforia, tal vez por
eso la violencia se manifiesta con tanto ahínco (por supuesto sin contar con todos los desmanes
sociales que viven muchos pueblos) porque el argumento no procede de la razón.
5.1. La argumentación y la retórica clásica
En la retórica clásica se distinguían cuatro formas básicas de razonamiento:
• Deducción: raciocinio que parte de casos generales para llegar a particulares. La

conclusión depende de las premisas, pero no está en ellas. El proceso deductivo puede
aliarse a partir de un razonamiento disyuntivo, donde a partir de la indagación la
persona obtiene sus propias deducciones o conclusiones, obviamente el orador lo lleva
a ese punto.
• Inducción: es un raciocinio más persuasivo, accesible y utilizable por el común de la gen-‐
te. Se parte de casos individuales para llegar a lo universal. Presupone dos
procedimientos: la llamada a los hechos y la división de la tesis en diversas partes, que
son analizadas sucesivamente. La llamada a los hechos hace que estos sean los que
persuadan, en el mundo empresarial se busca mucho que las cosas que ha hecho la
organización sean su mayor carta de presentación, esto es recurrir a los hechos. La
división de la tesis en diversas partes busca explicar cada una de las partes que
conforman el todo, es muy versátil porque se tiene todo el panorama y se amplía o
acentúa en el de mayor interés para el público.
• Razonamiento por eliminación: consiste en examinar los diversos puntos de vista e
interpretaciones con el fin de señalar la inaceptabilidad de todas, excepto de una, a
favor de la cual está el orador y va a defenderla hasta convencer a los presentes o por
lo menos, ponerlos a dudar. Este razonamiento tiene un gran valor argumentativo pues
da la impresión de haber examinado todas las posibilidades y de mantener sólo la más
adecuada.
• Razonamiento por analogía: este raciocinio está en la base de muchos
comportamientos prácticos y en algunos procesos de conocimiento de sentido común.
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Permite trasladar lo que es conocido a lo desconocido gracias al establecimiento de una
similitud; se extiende a un segundo fenómeno las propiedades de uno primero. Es una
especie de comparación donde se comparan las cosas similares y desde allí se
argumenta.
Aristóteles es el primer estudioso en construir una tipología discursiva, para lo cual tiene en
cuenta las circunstancias en las que se enmarcan los discursos, los temas de los que se ocupan y
los fines a los que ellos sirven. Destaca que:
• El proceso persuasivo sólo existe en virtud de los actores que vincula.
• Entre los participantes de una práctica argumentativa es necesario que se dé un contacto
intelectual y emotivo.
• La argumentación está determinada por el auditorio, los fines del orador y las
circunstancias en las cuales ella se produce.
Cicerón distingue en la retórica cinco operaciones:
• La invención: descubrimiento de argumentos válidos o aparentemente válidos que hagan

parecer probables las tesis que se defienden.
• La disposición: ubicación de las grandes partes del discurso.
• El estilo: elección y disposición de las palabras en la frase.
• La memoria: percepción mental del tema y fijación sólida de toda la argumentación.
• Pronunciación: enunciación del discurso.
La afirmación de que la deducción lógico-‐formal es el método eficaz y universal del conocimiento
se hizo común entre los investigadores de las diversas áreas del saber. A la creación de sistemas
cerrados de deducciones, determinados de modo riguroso y univalente, se le denominó Ciencia.
Sin embargo, en el siglo XXI resurge el interés por la lógica no formal, por la subjetividad, por el
sentido común, por la introspección, por la variación, por los estudios particularizados, lo que
permite que hoy en día la Teoría de la argumentación tome cada vez más fuerza.
La nueva retórica o teoría de la argumentación renace como parte de la filosofía y por esto
aparece como objeto de investigación y a la vez, como instrumento de análisis de ciencias como
la sociología, la comunicación, la psicología, en fin, las ciencias humanas. Aunque hoy estamos
viendo que la buena comunicación oral se hace transversal en todos los aspectos de la vida
humana, cada vez estamos más interconectados por consiguiente cada vez necesitamos más y
diversas formas de comunicación. A diferencia de la retórica antigua, la nueva retórica se abre a
todos los campos del saber, hoy los oradores son necesarios en toda relación académica,
empresarial, profesional y personal. La nueva retórica cada vez se vuelve más persuasiva, para
ello debe centrarse en estructuras argumentativas.
Las construcciones discursivas son la hipotaxis y la parataxis. La construcción argumentativa es
hipotáctica porque obliga al receptor a ver y adoptar la postura que el orador quiere que su
público vea. En cambio, la oratoria paratáctica da más posibilidades de interpretación ya que no
establece puntos de vista tan marcados. Es más, hoy se habla de una oratoria persuasiva que no
importa si es hipotáctica o paratáctica o una mezcla de las dos, lo importante es el impacto que
ocasiona en el escucha y cómo es persuadido por el orador, quien se vale de todas las estrategias
para lograr su objetivo.
En relación con el orden de los argumentos de un discurso se distinguen tres tipos:
• El creciente o crescendo, donde se presentan argumentos débiles que le dan paso a los
fuertes, logrando en el público una efervescencia que lo lleva al clímax que es el punto
más alto de persuasión que logra el orador, esto comúnmente se presenta al final de la
presentación. Muy útil para sesiones donde quiero convencer.
• El decreciente, que funciona al revés, primero los argumentos fuertes para terminar en
argumentos débiles. Muy útil para sesiones donde quiero que las personas reflexionen o
analicen muy bien mis argumentos.
• El Nestoriano, donde se comienza y se termina el discurso con los argumentos más

fuertes. Es muy eficiente para lograr diversas atmósferas durante la charla y verificar cómo
es el dominio del público por parte del orador.
Figura 3. Los argumentos y efecto en el discurso.
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Es evidente que en una argumentación el orden jamás es indiferente ya que está compuesta por
el orador en función de las modificaciones del auditorio al que apunta. En otros términos, podrá
tratarse de conducir progresivamente la aceptación de ciertas premisas, de tener en cuenta
ciertas etapas anteriores y aún de manera más frecuente de modular un condicionamiento de
este auditorio, sin embargo, todo puede cambiar según la respuesta que esté dando el público a
la charla, por tal razón no es sólo tener una estrategia sino saberla adaptar a las circunstancias.
Con respecto a los argumentos, algunos de ellos son:
• A símili: se aplica a algo ya probado o experimentado en otro semejante con buenos
resultados. En la cuestión empresarial, los casos de éxito son un buen ejemplo para este
tipo de argumento.
• Ad hominem: consiste en poner al interlocutor en contradicción con sus propias
afirmaciones o con sus propios actos.
• De autoridad: utiliza actos o juicios de una persona o de un grupo de personas muy
reconocidas en el área del conocimiento y que funcionan como referente válido para
probar la tesis.
• Disyuntivo: el que tiene por primera premisa una disyunción.
• Negativo: el que se funda en la ausencia de pruebas.
• Magnético: aquel que permite apreciar un acto o acontecimiento con arreglo a sus
consecuencias favorables o desfavorables.
• Por sacrificio: uno de los argumentos de comparación utilizados con más frecuencia es
el que se vale del sacrificio que se está dispuesto a sufrir para obtener cierto resultado.
En resumen, los valores admitidos por el auditorio, el prestigio y la actitud del orador, la precisión,
claridad y adecuación de los argumentos y del lenguaje empleado, son elementos que están en
íntima relación y son definitivos cuando se trata de conseguir la adhesión de los individuos.
5.2. Pasos para la argumentación
Los argumentos nos sirven para muchas cosas, para opinar, para ubicarnos en el universo, para
convencer a un cliente. Dar un argumento significa ofrecer un conjunto de pruebas en apoyo de
una conclusión; es hincar opiniones con razones, además es un medio para indagar. Argumentar
es importante porque para llegar a una conclusión bien sustentada debemos explicarla y
defenderla utilizando argumentos.
Algunos argumentos requieren que se presente atención al significado de las palabras. Algunas
veces las palabras pueden ser de uso común, pero su significado ser poco claro, o por el contrario,
se ignora el significado de la palabra y se dan definiciones erradas. Por ello necesitamos una idea
consensuada de lo que se va a argumentar. Cuando usted exponga ideas controvertidas trabaje
a partir de ejemplos claros. Tenga en cuenta que una definición no es un argumento, las
definiciones nos sirven para construir adecuadamente un argumento, pero no son lo mismo.
A continuación, algunos pasos útiles para argumentar:
1. Lo primero es, distinguir entre las conclusiones y las premisas. Las afirmaciones
mediante las cuales usted ofrece sus razones son llamadas premisas. En cambio,
las conclusiones, son afirmaciones a favor de la cual usted está dando razones.
Para empezar pregúntese ¿qué estoy intentando probar? Y ¿cuál es mi conclusión?
2. Cuando se utilicen argumentos como un medio de indagación, se puede comenzar,
a veces, tan solo con la conclusión que se quiere defender.
3. Es importante darle un orden a las ideas y una jerarquía. Primero la conclusión
seguida de sus propias razones, es decir, se parte de la conclusión y se argumenta
porque se da esa conclusión. O primero las premisas y de ellas se llega a la
conclusión final. En cualquier caso, se deben expresar las ideas en un orden tal que
la línea de pensamiento se muestre de la forma más natural. Hay que reordenar
una o varias veces el argumento con el objeto de encontrar el orden más natural.
4. Es recomendable empezar con argumentos cortos y premisas fiables. Si las
premisas son débiles, la conclusión será débil. Si no se está seguro acerca de la
fiabilidad de una premisa es mejor dar un argumento corto que no dé pie a que
nos rebatan el argumento o buscar otra premisa más consistente. Resulta fácil
partir de premisas fiables, pues si se tiene a la mano ejemplos conocidos o
autoridades sobre el tema, esto da seguridad al escucha y convence de que el
orador sabe sobre lo que habla.
5. Sea conciso, evite términos generales, vagos y abstractos. Evite ser grandilocuente,
es decir, no busque palabras rebuscadas que usted mismo desconozca, recuerde
que lo que usted no conozca puede jugar en su contra.
6. Procure no utilizar un lenguaje emotivo, no haga que el argumento parezca bueno
ridiculizando a su contrario. Generalmente se defiende una posición por razones
serias y sinceras no por socavar al otro. En otras palabras, si sus argumentos son
buenos se defenderán por sí mismos.
7. Trate de entender sus opiniones aun cuando piense que están totalmente
equivocadas.
8. Los argumentos dependen de conexiones claras entre las premisas y la conclusión.
Por esta razón es crucial utilizar un único grupo de términos para cada idea. Si no
se trabaja así el argumento pierde la obvia conexión entre las partes que lo
componen y que podrían hacerlo esclarecedor y persuasivo.
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9. Hay que evitar a toda costa la ambigüedad, una buena manera de evitarla es definir
cuidadosamente cualquier término clave que se introduzca. También se necesita
definir términos especiales o palabras técnicas.
5.3. Formas de argumentación
• Argumentos mediante ejemplos: los argumentos mediante ejemplos ofrecen uno o más
ejemplos específicos en apoyo de una generalización. Para comprobar los ejemplos de un
argumento, o para encontrar buenos ejemplos para los propios argumentos, hay que
investigar.
Un ejemplo simple puede ser usado para una ilustración, pero un sólo ejemplo no ofrece
ningún apoyo para una generalización, es importante dar ejemplos significativos o
relevantes que representen el conjunto. No se recomienda utilizar un número excesivo de
ejemplos, porque en lugar de generalizar puede desvirtuar lo que está pretendiendo
esclarecer.
No hay que confiar en el primer ejemplo que se venga a la cabeza. Hay que hacer lecturas,
investigar, pensar cuidadosamente en las muestras apropiadas y buscar contraejemplos
que sirven para argumentar porque cuestionan, dándole solidez al ejemplo inicial.
Reinterpretar el contraejemplo como otro ejemplo, entonces la crítica inicial a su
conclusión se transforma en otro elemento de prueba a favor.
La información de trasfondo es crucial, a menudo se necesita previamente una

información para que se pueda evaluar un conjunto de ejemplos.
• Argumentos por analogía: la analogía es una relación de semejanza entre cosas distintas,
es buscar en dos cosas algo parecido. Los argumentos por analogía en vez de multiplicar
los ejemplos para apoyar una generalización, discurren de un caso o ejemplo específico a
otro ejemplo, argumentando que, debido a que los dos ejemplos son semejantes en
muchos aspectos, son también semejantes en otro aspecto más específico.
Cuando se buscan las semejanzas entre dos causas, se considera un argumento por analogía. Las
analogías no requieren que el ejemplo usado sea igual al ejemplo de la conclusión, requiere de
expresar similares de una manera relevante.
Para hacer un argumento por analogía se requieren dos premisas:
• Un argumento por analogía es una afirmación acerca del ejemplo usado como analogía.
• En un argumento por analogía se toma un ejemplo en la primera premisa, este debe ser
similar al ejemplo acerca del cual se extrae una conclusión.

• Argumentos por autoridad: para argumentar necesitamos referencias documentadas que

sustenten parte de lo que necesitamos probar. Hay que ser cauteloso porque las
supuestas autoridades pueden conducirnos a un error o quizás estén equivocadas. No hay
nada absoluto, por eso es conveniente buscar otras autoridades que estén en contra para
ver cuál de las dos posturas nos convence más. También se debe mirar bien la calidad de
la fuente. Una fuente cualificada requiere indagación y contraste.
El hecho de que sea una autoridad en el tema no significa que sus argumentos sean
perfectos. A veces se tiende a confiar en una fuente sólo por el nombre o el
reconocimiento, es mejor desconfiar de las supuestas autoridades, pues las personas que
tienen mucho que perder en una discusión no son las mejores fuentes, pues están
comprometidos sus intereses. Es decir, las fuentes deben ser imparciales. Es algo similar a
si el gerente de una compañía me recomienda su producto como el mejor, es una
autoridad en el tema, pero no es confiable.
Cuando no hay acuerdo entre los expertos, no se puede confiar solamente en uno de ellos.
Cuando las cuestiones son más ambiguas, resulta más difícil encontrar autoridades que
estén de acuerdo. Busque otras autoridades del tema y saque un compendio de lo más
importante para que tenga unas bases más sólidas para su argumento.
No abuse de los argumentos por autoridad, si bien es importante tener referentes, buenos
referentes. Usted no convence a nadie sólo citando ideas de otras personas. El secreto de
una presentación no es copiar lo que otros dicen o repetir como un loro el discurso trillado
de siempre, la magia de una presentación está en lo que usted tiene que decirle al mundo.
Tome las referencias de otros pero siempre desarrolle su discurso propio.
Ya hablamos que se puede tomar las autoridades en el tema, lo que no tiene sentido es
que usted no le dé los créditos y les desconozca el trabajo que realizaron. Así sea una
cuestión oral es un acto de respeto nombrar aquellas autoridades que directa o
indirectamente contribuyeron en su presentación.
• Argumentos acerca de las causas: los argumentos causales son importantes porque nos
ayudan a encontrar los orígenes de lo que estamos sustentando. La prueba de una
afirmación sobre las causas es habitualmente una correlación entre dos tipos de
acontecimientos. A veces explicar la causa conduce al efecto, aunque a veces el efecto no
es consecuencia directa de la causa. Hay que tratar que el argumento no solo explique
como una causa conduce a un efecto, sino buscar su fuente.
Cuando pensamos que A causa B, usualmente pensamos no sólo que A y B están

correlacionados. Un buen argumento explica la correlación de A y B, y las razones por las
cuales tiene sentido para A causar B.
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Se debe mostrar que la causa que utilizamos es las más probable, de lo contrario es
probable que sean otras hipótesis alternativas las verdaderas causantes.
La mera correlación no establece una relación de causa y efecto, algunas son meras
coincidencias. En muchas ocasiones, las correlaciones no son relaciones entre causa y
efecto, sino que representan dos efectos que los causa otra cosa, porque esta no establece
la dirección de casualidad.
Si A se correlaciona con B, puede ser que A cause B, pero también puede ser que B cause
A. Es importante explicar las conexiones entre causa y efecto. Si se puede suplir
conexiones plausibles de A a B, pero no de B a A, entonces parece probable que A conduce
a B, y no al revés.
Las causas suelen ser complejas y es común que muchas consecuencias vengan de una
misma causa, además rara vez uno encuentra una única causa. Por otro lado, casi siempre
son menos causas y más consecuencias, no al revés.
• Argumentos deductivos: tienen la forma tal que si sus premisas son ciertas, la conclusión
tiene que ser cierta. Va de lo general a lo particular. Comienza con la enunciación de la
tesis, pasa luego a presentar la información específica que apoya la tesis. Estos
argumentos correctamente formulados se denominan válidos, porque se demuestra la
tesis, porque sólo hace explicito lo que ya está contenido en las premisas.
Los argumentos deductivos son útiles cuando se tienen premisas sólidas.
Tipos de argumentos deductivos:
• Modus ponens: si se usan las letras p y q para representar enunciados, la forma
deductiva valida más simple es:
a. Si (el enunciado p es válido) entonces (el enunciado q también lo es).
b. (El enunciado p existe). Por lo tanto, existe (el enunciado q).
c. O de una manera más breve, Si p entonces q, P, Por lo tanto, q.
Esta forma se denomina modus ponens (el modo de poner: puesto p, se consigue q). Para
desarrollar estos argumentos, se necesita explicar y defender ambas pre-‐misas, y ellas necesitan
argumentos completamente diferentes. Resulta útil exponerlos clara y separadamente desde el
inicio.
• Modus tollens: Una segunda forma valida es el modus tollens (el modo de quitar:
si quita q, quita p): Si p entonces q.
No-‐q. Por lo tanto, no-‐p.
Aquí (no-‐q) simplemente representa la negación de q, es decir, el enunciado (no
es verdad que) vale lo mismo para no-‐q.
• Silogismo hipotético: si p entonces q. Si q entonces r. Por lo tanto, si p entonces r.
El silogismo hipotético se puede hacer con cualquier número de premisas en la
medida en que cada premisa tenga la forma (si p entonces q), y la premisa q se
transforma en la p de la siguiente. Es un buen modelo para las conexiones causa y
efecto. La conclusión vincula una causa con un efecto, mientras que las premisas
explican los pasos intermedios.
• Silogismo disyuntivo: p o q. No-‐p. Por lo tanto, q. No q. por lo tanto, p.
Significa este o el otro, no los dos. Hay que tomar una de las dos. Al menos una de
las dos, p o q, es verdadera. Puede ser también que p o q son verdaderas, pero no
ambas.
• Dilema: p o q. Si p entonces r. Si q entonces s. Por lo tanto, r o s.
Desde el punto de vista retórico, un dilema es una elección entre dos opciones que
tendrán consecuencias negativas. En otros dilemas las consecuencias pueden ser
positivas o simplemente neutrales.
• Reductio ad absurdum: trata de la reducción al absurdo. Los argumentos mediante
reductio (o prueba indirecta), tal como se denominan a menudo establecen
conclusiones mostrando que la negación de la conclusión conduce al absurdo.
Para probar: p. Se asume: No-‐p (esto es, que p es falso). De esta asunción se deriva
una implicación: q. Se muestra: q es falso (contradictorio, estúpido, absurdo). Se
concluye: p.
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• Argumentos inductivos: es contrario al deductivo, se va de lo particular a lo general. Parte
de los argumentos para llegar a proponer la tesis a manera de generalización o conclusión.
• Argumentos de falacias: las falacias son argumentos que conducen a un error. Es una
manera de decir que estas nos conllevan a violar las reglas de los buenos argumentos.
Para entender entonces una falacia, se tiene que tener en cuenta cual es la regla o norma
que se está violando.
Algunos argumentos de falacia se dan cuando extraemos conclusiones de una muestra
demasiado pequeña, es una falacia porque generalizamos a partir de una información
incompleta.
Otra falacia común es el olvido de alternativas. Las alternativas pueden ser olvidadas si se
acepta la primera explicación que se venga a la cabeza. A menudo, olvidamos alternativas
cuando estamos tratando de tomar decisiones.
En el desarrollo del discurso se utiliza la sustentación y la demostración, por medio de una serie
de razonamientos, es decir, argumentar, defender ideas, sustentarlas. Gira en torno a una o varias
tesis o a planteamientos acerca de un problema para lo cual presenta las razones argumentadas,
puede ello puede constar de: opiniones o hechos que se desean argumentar; presentación de las
pruebas que respaldan la argumentación: datos, casos, alusiones, citas, estadísticas, testimonios,
ejemplos.
Algunas recomendaciones para construir el desarrollo de un discurso oral:
1. Construya un esquema y sígalo, de nada sirve hacer un plan si no se va a desarrollar en la
práctica.
a. Tenga listo un bosquejo de su estructura basado en los argumentos más
importantes que va a utilizar.
b. Defina de manera explicar la cuestión principal.
c. Siga el esquema durante su presentación.
d. Ensaye y si la presentación tiene una estructura desacertada, revísela y

modifíquela si es el caso.
2. Después de la introducción y durante el desarrollo de la charla.
a. Vaya al grano.
b. No gaste lo más importante de primeras, deje que el tema lo lleve hacia allá.
3. Exponga sus argumentos de uno en uno
a. Como regla general hay que exponer un argumento por diapositiva.
b. Hay que darle al escucha la idea clara de hacia dónde se quiere ir.
c. Una buena charla primero explica la importancia de la cuestión, luego formula la

conclusión y finalmente se dedica a cada una de las premisas.
4. Claridad
a. Es esencial explicar las conexiones entre las ideas, aun si parecen absolutamente
claras.
b. La claridad es tan importante para el orador como para los escuchas.
5. Apoye las objeciones con argumentos.
a. Hay que desarrollar cuidadosamente los argumentos y tener en cuenta los posibles
argumentos de las otras partes.
6. No afirme lo que no ha aprobado
a. Evite los prejuicios.
b. Si hay objeciones, no se angustie, rara vez se logra responder a todas las objeciones
de una manera adecuada.
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6. Preguntas y respuestas: el método del diálogo mayéutico
Por: Alexander Díaz.
Estamos en una reflexión concreta del papel que tiene la argumentación en los procesos de
persuasión en particular. Una vez definida la pregunta, asumido el reto (ya sea de un minuto o
la identificación concreta de un problema corporativo) es necesario entonces deliberar sobre el
proceso de comunicación. El dialogo entre el emisor del mensaje y el receptor del mismo es
fundamental para poder sugerir el camino del pensamiento crítico.
Si la relación es unidireccional, existe una barrera de significados simbólicos entre los sujetos: ya
sea por diferencia de edad o de signos que se maneja un proceso monologal que brinda la escuela
tradicional, por ejemplo. Es cierto; en ocasiones cuando nos dirigimos a nuestro interlocutor,
debemos pensar en su cercanía generacional a nosotros.
El modelo de argumentación no se convertiría de esta manera, en una re-‐producción más que
en una producción conjunta de soluciones; un proceso de imitación más que aprendizaje o
crecimiento es simplemente un adoctrinamiento, donde no se están potenciando las partes del
encuentro comunicativo a un crecimiento mutuo.
El modelo tradicional de conocimiento por ejemplo, está completamente basado en la

aceptación social, en transmitir los conocimientos aceptados por la sociedad, por sus normas,
pero se aleja de la idea de solucionar en conjunto el problema: el maestro impone unas
preguntas y el estudiante “debe” seguir el parámetro de contestarla sin ningún tipo de
“retroalimentación”; el jefe impone su visión y el empleado “debe” seguir ese parámetro sin
que exista un diálogo real y argumentado que sirva para el crecimiento de la empresa.
Si se presenta el caso en el que la pregunta no es contestada, o el objetivo no es cumplido, la
responsabilidad recae en el subalterno.
Un paso importante puede ser referenciar y darle importancia a la opinión del otro en el proceso
de resolver la pregunta, en encontrar soluciones. Se puede motivar a nuestro interlocutor a
conseguir por medio de sus estructuras cognitivas, un tema determinado. Aquí ya no existe una
mera re-‐producción sino una producción del conocimiento.
Aún más, el diálogo se vuelve asertivo, mayéutico, esto quiere decir, un proceso donde se
construye conocimiento por medio de preguntas y respuestas que llevan a la optimización de los
procesos de formación sobre cualquier área del conocimiento. En el caso empresarial, el
subalterno ve a jefe como un sujeto de conocimiento pero al mismo tiempo un sujeto que
aprende. El diálogo es entonces es el camino que lleva a los sujetos del acto comunicativo, a
relacionar los conocimientos ya adquiridos, con los que ya traía, realizando un proceso
experiencial real. En esa tendencia el problema entonces es solucionado por los sujetos del
proceso que han ejecutado el arte mayéutico.
Por eso se hace importante saber cuál es el conocimiento(s) que tiene(n) el (los) sujeto(s) y su
contexto. Es cierto, preguntas alejadas del contexto de los actores en el acto comunicativo, hace
que su respuesta pueda estar alejada de su realidad y por ende no cumpla con el objetivo
principal que es generar no solo conocimiento sino con todo, pensamiento crítico.
Una pregunta atractiva y contextualizada, que lleve a los actores a dialogar no solo entre ellos
sino además dialogar con sus conocimientos previos, hace que el proceso sea efectivo y asertivo.
Aquí es donde se encuentra el giro copernicano del pensamiento crítico. El jefe ya no es el centro
y portador del conocimiento sino ahora es un actor más del conocimiento y sirve de facilitador,
guía, en el camino de la persuasión.
Mayéutica y persuasión
Desde la búsqueda de un método para construir de manera colaborativa el conocimiento, la

mayéutica socrática nos brinda directamente un impulso inusitado en la descripción de la
persuasión como método argumentativo.
Cuando iniciamos un diálogo, los que componemos el pacto comunicativo, desarrollamos una
serie de categorías mentales. Estas categorías están determinadas por los conocimientos a
posteriori, es decir, tenemos una serie de experiencias que engranan nuestro conocimiento de
determinado tópico. En el diálogo, ponemos de manifiesto ese grupo de interpretaciones con
nuestro interlocutor: empezamos el pacto comunicativo y a la larga, compartimos el
conocimiento particular que tenemos sobre el objeto de discusión. Así ocurren dos cosas: o se
toma el camino de la imposición de ideas y entonces, solo el que tiene un “status simbólico” más
alto, prima sobre el otro o, por medio de preguntas y respuestas, se llega a una síntesis
consensual que consecuentemente nos dará un objetivo común, una idea común de las cosas.
Pensando en zonas de riesgo y comodidad
En los diálogos persuasivos hay que identificar lo siguiente
1. La zona de comodidad es un lugar simbólico donde nos encontramos para entender la
situación, el problema y analizarlo. Es el punto de control de nuestras experiencias con el
otro. Esta zona es el resultado de las experiencias pasadas, los aprendizajes adquiridos,
las reflexiones realizadas anteriormente. Ese es el lugar donde hay que irrumpir por
medio de la mayéutica. Sócrates llama a su proceso el momento de “parir o dar luz al
conocimiento” con ello las personas que entran en la mayéutica estarán al tanto de lo
que está sucediendo en el entorno en el que se encuentran. Si no se efectuara este
proceso, estaríamos pensando en única dinámica unidireccional, donde solo primase una
sola opinión una sola experiencia, una sola voluntad. Así las cosas el emisor siempre va
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37
a estar tranquilo ya que no tiene la posibilidad de una retroalimentación ni una crítica a
su mensaje, pensando que es el “mejor posible”

2. La mayéutica es un acto de desequilibrio de la zona de comodidad. Entrar en debate
siempre causa un malestar concreto: la posibilidad de ser desacreditado frente a otros.
Es importante en el proceso de consenso, observar al otro no como un competidor para
imponer la verdad, sino como alguien “igual a mí” que puede brindarme un acceso
diferente al problema.

3. El alcance de la mayéutica. Son las experiencias mayéuticas donde la comodidad se acaba
y en gran medida este tipo de enfrentamientos, debates, argumentaciones producen un
aprendizaje determinado.

4. Evitar la zona de pánico. Existe una resistencia natural frente a lo nuevo o lo que parece
extraño, bien manejada la mayéutica argumentativamente nos dará herramientas
concretas para el conocimiento. Mal manejada, el interlocutor al encontrarse en una
situación extraña, podría pasar de la zona de aprendizaje a la zona de pánico, rechazando
completamente el proceso, provocando obstinación en las ideas planteadas.

5. La sugerencia y la persuasión como medios para alcanzar la mayéutica. Cuando dejamos
ver al otro nuestra opinión de manera clara, respetando el punto de vista de nuestro
interlocutor, entramos al terreno de la persuasión y como ya sabemos, ella no se puede
alcanzar sin un grado de confianza y claridad en la idea u objetivo trazado en el encuentro
comunicativo. Sugerir implica mostrar una idea, invitar al otro a que cumpla un pacto
agónico.
Así las cosas, cada vez que se inicie una experiencia comunicativa que tenga como objetivo
encontrar consensos, es importante tener como objetivo, invitar al interlocutor a que expanda
su zona de comodidad, disminuya su zona de rechazo y pánico. Con todo la Mayéutica es solo el
primer paso para un verdadero acuerdo consensual porque es desequilibrante y nos pone contra
las cuerdas frente al conocimiento que tenemos sobre las cosas. Lo más importante a manera
de cierre: existe una herramienta eficaz para la persuasión por medio de la presentación por
medios electrónicos: hay que ser uno mismo, auténtico. Es allí donde los elementos persuasivos
cobrarán un brillo adicional.

7. Conclusión o epílogo
El cierre es de las cosas más importantes a la hora de desarrollar un discurso. Un buen cierre
implica que la charla valió la pena, por el contrario, uno malo da la impresión de una película
buena y un final desacorde con la trama. Uno piensa que perdió su tiempo, que todo lo que
escucho para eso y, por consiguiente, el final es una de las partes que más debe tener fuerza. Una
tendencia es que para terminar la charla el conferencista disminuye el tono de la voz, por el
contrario, es cuando más debe escucharse, cuando más debe activar a la gente, pues el cierre
debe reunir: la síntesis de las ideas relevantes.
En la última parte del discurso, que enlaza con lo que se ha dicho en la introducción o exordio, se
elabora una síntesis de las ideas que se han anticipado en la introducción y que se han
desarrollado en el cuerpo del texto oral.
Resumen: las ideas transmitidas de forma oral no pueden repasarse fácilmente, no todas se
graban, además si se afectan susceptibilidades, la percepción del discurso cambia de manera
drástica, por eso es recomendable hacer una síntesis de lo más importante que dijo el orador. Es
una síntesis, no es la repetición de la charla, es decir, debe ser breve y directa.
Confirmación y refutación: la confirmación es importante para convencer al auditorio de la

validez de nuestros argumentos y propuestas. Aquí se podrá hacer uso de la refutación, es decir,
la eliminación de ideas que resulten opuestas a las nuestras y que en algún momento puedan
provocar que el auditorio no crea en lo que decimos.
Es fundamental actuar firme y seguro en la reiteración de nuestras ideas. Para lograr una
aceptación del público busquemos confirmar algo parecido a lo que ya cree el auditorio. Para ello
es necesario que estemos completamente convencidos de lo que estamos diciendo.
Conclusiones y recomendaciones: es común al cierre de un discurso que el orador plantee sus
conclusiones o sus recomendaciones. Cuál es la diferencia entre conclusiones y recomendaciones:
la conclusión es una proposición final, a la que se llega después de la consideración de la
evidencia, de las discusiones o de las premisas, mientras que la recomendación es una sugerencia
para establecer acciones que permitan mejorar la situación que se determinó a partir de los
resultados de una evaluación. Entonces, en las conclusiones se determina a lo que se llegó en la
exposición y una recomendación es algo que el escucha puede seguir, si quiere o no. A veces,
suele confundirse las conclusiones de las sugerencias, son dos bien diferentes, aunque las dos nos
sirven para concluir un discurso oral. Puede utilizarse una o ambas, eso depende de la planeación
del orador.
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Fórmulas o tipos de cierre: hay tres tipos de cierres, clásicos abiertos, cerrados e inesperados.
El cierre abierto es aquel donde el tema no se concluye totalmente y se da espacio para el debate
o las preguntas. También, se puede realizar de forma tal, que quien saque las conclusiones sea el
escucha. El cerrado es opuesto al abierto. En este, generalmente se concluye y no da pie para
más aceraciones. Aunque es poco común en los discursos orales, se encuentra cuando se expone
una demostración o la conclusión de un estudio. No tiene mucho sentido abrir preguntas de
debate, sino de explicación, en un discurso con final cerrado.
El tercer tipo de cierre: el inesperado, no suele utilizarse en discursos orales formales. Casi
siempre se limita a la narrativa, es más, en ésta es el tipo de cierre más utilizado. Se conoce
también como dato escondido, y consiste en ocultarle un dato al espectador y al ser revelado, la
historia cambia drásticamente. Por esta misma característica no se utiliza en una presentación
formal, pues después de escuchar un orador en su presentación y que nos cuente algo al final que
nos cambie toda su charla le da la sensación la escucha de que fue engañado, reflejando falta de
seriedad en el orador. Imaginemos que estamos escuchando un informe oral de las inversiones
de una empresa y el orador nos dice todo el tiempo que todo va bien, y antes de despedirse nos
dice, mentiras, la verdad la empresa está quebrada, un final inesperado. Sería una catástrofe total
como expositor, por esa razón no se utiliza este final en las presentaciones formales, pues decirle
al escucha que todo era una mentira es un gran paso al fracaso.
8. Consideraciones para un buen final
• No se recomienda dar aviso al auditorio de que se va a terminar, porque se activa el
afán de terminar la charla, entonces si se extiende un poco más, la gente se pone ansiosa
porque se termine, así esté muy interesante.
• Estructure previa y cuidadosamente el final para que las últimas palabras se introduzcan
en el escucha sin que él lo perciba.
• No es bueno terminar de manera abrupta, denota inexperiencia.
• Termine siempre antes de lo que desea el público, sobre todo después de un gran
clímax.
• No alargue un tema más de lo necesario, tira por el suelo todo lo hecho en la charla, es
preferible que la gente quede pidiendo más, que diciendo: ya no más.
GLOSARIO DE TÉRMINOS
Relación de falacias
Ad hominem: atacar a la persona, en lugar de atacar sus propuestas o argumentos.
Ad ignorantian: (apelar a la ignorancia). Asumir que una afirmación es verdadera porque no se ha
demostrado que es falsa.
Ad misericordiam: (apelar a la piedad). Apelar a la piedad como un argumento a favor de un trato
especial.
Ad populum: apelar a las emociones de una multitud.
Causa falsa: una conclusión cuestionable o no es clara que esa sea la causa que produce ese efecto.
Definición persuasiva: definir un término de tal manera que parezca neutral, pero que de hecho es
sutilmente emotivo.
Descalificar la fuente: usar lenguaje emotivo para menospreciar un argumento o de dónde viene para
producir el rechazo sin que las personas tengan razones claras más que las que da el orador.
Falso dilema: reducir las opciones que se analizan solo a dos, a menudo drásticamente opuestas e
injustas para la persona contra quien se expone el dilema.
Hombre de paja: caricaturizar la opinión de un oponente de manera tal que resulte fácil refutarla.
Non sequitur: extraer una conclusión que no tiene relación.
Palabras equívocas: cambiar el significado de una palabra en medio de un argumento, de tal manera que
su conclusión pueda ser mantenida aunque su significado pueda haberse modificado radicalmente.
Petición de principio: (petitio principi) usar de un modo implícito la conclusión como una premisa.
Pista falsa: introducir algo irrelevante o secundario y, de ese modo, desviar la atención de la cuestión
principal.
Post hoc, ergo propter hoc: asumir la casualidad demasiado pronto sobre la base de la mera sucesión en
el tiempo.
Preguntas complejas: exponer una pregunta de tal manera que no se encuentre una respuesta acorde.
41
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REFERENCIAS
Referencias Bibliográficas
Álvarez G. (2010). El arte de presentar, cómo planificar, estructurar, diseñar y exponer
presentaciones. Recuperado de http://elartedepresentar.com/category/estructura/
de Zubiría, J. (1994). Los modelos pedagógicos. Hacia una pedagogía dialogante. Ed. Fundación
Alberto Merani para el Desarrollo de la Inteligencia: Bogotá.
Jiménez, B. (2010). Proyecto para la mejora de la competencia comunicativa. En: IES, P.
Materiales preparados por Mercedes Laguna González.
Stemberg R. J. Y Spear-‐Swerling L. (1996). La comprensión de los principios básicos y de las
dificultades de enseñar a pensar. En: (s.a.) Teaching for Thinking, Trad. De R. Llavori Enseñar a
pensar. Madrid: Santillana, 1996. Recuperado de http://educacion.idoneos.com
Vila M. (2005). El discurso oral formal -‐ Contenidos de aprendizaje y secuencias didácticas Col,
Biblioteca de Textos. Barcelona: Editorial Graó.
Weston A. (2005). Las claves para la argumentación. 10ª edición. Barcelona: Ariel.

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ESTRUCTURAR UNA PRESENTACIÓN

1. Recomendaciones previas a la hora de estructurar una presentación

El discurso en la antigua Grecia tenía la siguiente estructura: Proemio, proposición o exposición

1. Recomendaciones previas a la hora de estructurar una presentación:

2. Elaboración de un discurso oratorio

Algunas recomendaciones que nos ayudan a tener o crear una secuencia:

• Cronología: tener nuestra secuencia en un orden de tiempo en el que sucedieron los

La estructura más sencilla de una charla es la siguiente:

a. Exordio o introducción: presentación del tema.

La secuencia para la exposición oral

La secuencia como una herramienta para planificar la presentación oral:

Las características generales de una secuencia son:

2. La secuencia presenta una estructura básica.

3. Responde a unos principios teóricos subyacentes.

4. Se organiza en módulos.

5. Lo oral y lo escrito se realizan de forma diferenciada.

Discurso del orador

Fuente: Elaboración propia

Figura 2. Diagrama para estructurar una presentación.

Fuente: Elaboración propia

Tabla 1. Estructura de un discurso oral

Parte del discurso Componentes Qué se debe hacer

Introducción Acto comunicativo Actividades para atraer la atención

Desarrollo Narración Presentación de los argumentos

Fuente: Elaboración propia

De la introducción depende que el público se quede a escucharnos o se disperse. Debemos

Existen tres tipos de introducción

EXABRUPTO POR INSINUACION POMPOSO

Mostremos como el tema afecta al

Fuente: Elaboración propia

Una introducción se compone de la siguiente manera:

Por: Martín Trujillo

Siete aperturas clásicas para empezar con fuerza tu presentación

Contacto: Existe también y es común en reuniones o presentaciones para un público pequeño,

Tabla 3. Intenciones comunicativas en el discurso oral

Argumentación Se toma partido en favor o Por medio de diferentes Por autoridad

5.1. La argumentación y la retórica clásica

• Deducción: raciocinio que parte de casos generales para llegar a particulares. La

Cicerón distingue en la retórica cinco operaciones:

• La invención: descubrimiento de argumentos válidos o aparentemente válidos que hagan

• La disposición: ubicación de las grandes partes del discurso.

• El estilo: elección y disposición de las palabras en la frase.

• Pronunciación: enunciación del discurso.

• El Nestoriano, donde se comienza y se termina el discurso con los argumentos más

Figura 3. Los argumentos y efecto en el discurso.

Fuente: Elaboración propia

Con respecto a los argumentos, algunos de ellos son:

5.2. Pasos para la argumentación

A continuación, algunos pasos útiles para argumentar:

5.3. Formas de argumentación

La información de trasfondo es crucial, a menudo se necesita previamente una

• Argumentos por autoridad: para argumentar necesitamos referencias documentadas que

Cuando pensamos que A causa B, usualmente pensamos no sólo que A y B están

Tipos de argumentos deductivos:

No-­‐q. Por lo tanto, no-­‐p.

b. Defina de manera explicar la cuestión principal.

c. Siga el esquema durante su presentación.

d. Ensaye y si la presentación tiene una estructura desacertada, revísela y

a. Vaya al grano.

3. Exponga sus argumentos de uno en uno

c. Una buena charla primero explica la importancia de la cuestión, luego formula la

5. Apoye las objeciones con argumentos.

No-‐q. Por lo tanto, no-‐p.