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Como é o livro organizado?
Sobre Pfeiffer

Conhecimento Essencial

Ferramentas essenciais

w w w. p f EI f fe r. com
Exercitar
Influência
Edição Revisada
Um guia para fazer as coisas acontecerem

no trabalho, em casa, e em sua comunidade

Kim Barnes B.
Librar y de Dados Catalogação-na-
Conteúdo

ix Agradecimentos
Parte I exercer uma influência um
1 O que temos aqui é a incapacidade de Influência. . . 3
2 Qual é a influência, e por que queremos ter isso? 9
3 Um Modelo de exercer influência: Construindo Relacionamentos e Obtenção de Resultados 21
4 expressiva influência: Envio de Idéias e Geração de Energia 29
5 Influência Receptivo: Convidando idéias e estimulando a ação 39
6 influenciando na Acção 51

Parte II Planejamento de Influência 57


7 Desenvolver um Plano de Influência 59
Estabelecendo metas Influência 8 63
9 foco no relacionamento 71
10 Foco no Contexto: Os 75 individuais
11 Foco no Contexto: Sistema, Organização, Cultura e Tempo 83
12 Foco no Contexto: Yourself 87
Concentre-se em 13 das 91 questões
14 Escolhendo e usando comportamentos influência para conseguir seu objetivo 95
15 Colocar o seu Plano de Trabalho 101

vii
viii Conteúdo

Parte III Tópicos Especiais em Influência 109


16 A Ética de Influência 111
17 Influenciar eletronicamente 117
18 Influência Indireta 125
19 Influência Aplicada: fazer as coisas acontecerem 131

Epílogo: O Paradoxo de 139 Falha


Apêndices
Um Parcerias Coaching 141
Plano B Influência 145
Processos Reunião C Que Influenciam Suporte eficaz 149
Entradas Sentença D 155
Cenários Influência E 159

Notas de 173
Recursos 175
Índice 177
Sobre o Autor 183
Pfeiffer Guia Publicações 187
Agradecimentos

Estou muito grato

ix
PARTE I

Exercendo influência
CAPÍTULO 1

O que nós temos aqui é


A falta de Influência. . .

FAZER ALGUM DESSES

3
4 Exercendo influência, Edição Revisada
O que temos aqui é falha de influência. . . 5
6 Exercendo influência, Edição Revisada

O valor das competências Influência


O que temos aqui é falha de influência. . . 7
CAPÍTULO 2

Qual é a influência,
e Why Do We Want
tê-lo?

Influência e poder

9
10 Exercendo influência, Edição Revisada
Qual é a influência, e por que queremos ter isso? 11

Influência e liderança
12 Exercendo influência, Edição Revisada

Sua esfera de influência

Figura 2.1. Esfera de influência

Controle
Qual é a influência, e por que queremos ter isso? 13
14 Exercendo influência, Edição Revisada
Qual é a influência, e por que queremos ter isso? 15

Empowerment: Buzzword ou Realidade?


16 Exercendo influência, Edição Revisada
Qual é a influência, e por que queremos ter isso? 17

Benefícios e Copts de exercer uma influência


18 Exercendo influência, Edição Revisada

Onde devemos exercer uma influência?


Qual é a influência, e por que queremos ter isso? 19

Desenvolver e melhorar o condicionamento Influência


20 Exercendo influência, Edição Revisada
CAPÍTULO 3

Um modelo para o exercício


Influência:
Construir relacionamentos e obtendo resultados

Um quadro de Influência

21
22 Exercendo influência, Edição Revisada

Figura 3.1. Influência Framework


Relacionamento

Contexto

Resultados Abordagem

Resultados: O que verificar o sucesso?


Um Modelo para exercer uma influência 23

Relacionamentos: Como Bem Você influenciam um ao outro?


24 Exercendo influência, Edição Revisada

Contexto: What Else Is Going On?


Um Modelo para exercer uma influência 25
26 Exercendo influência, Edição Revisada

Abordagem: Como vou conseguir resultados?

Figura 3.2. Influência Modelo

Inquirir

Diga

Negociar

Afinar
Desengatar
Um Modelo para exercer uma influência 27

Quadro 3.1. Táticas de influência e comportamento

Expressivo
Táticas Comportamentos

Diga:Comunique-se a ação desejada Sugerir


Expressar necessidades
Venda:
Convencer o outro a cometer a ação razões Oferta
Consulte a partilha de valores ou metas
Negociar: Dar a outra uma Oferecer incentivos adquiridos juros
na tomada de conseqüências da ação Descrever
Alistar:Criar entusiasmo e alinhamento Envision
Incentivar

Receptivo
Táticas Comportamentos

Informe-se:
Obter informações ou participação; Faça perguntas abertas
orientar o outro está pensando Tirai
Ouça: Saiba limites reais ou ampliar a compreensão Check
outro está pensando implicações de teste
Harmonize:
opennes Construir confiança ou aumentars Identificar-se com outras
Divulgar
Facilitar: Receba as outras questões a ter Esclarecer
responsabilidade pela ação Pose questões desafiadoras
Desengatar Live para influenciar outro dia
28 Exercendo influência, Edição Revisada

Qual é o problema?
CAPÍTULO 4

Expressiva influência
Idéias de envio e
Geração de Energia

O propósito da influência expressiva

29
30 Exercendo influência, Edição Revisada

Os comportamentos expressivos

Figura 4.1. Expressiva táticas de influência e comportamentos

Diga

Sugerir Express
Necessidades

Oferta
Incentivar
Razões

Consulte
Valores Compartilhados
Visionar
Metas ou

Descrever Oferta
Consequências Incentivos

Negociar
Expressiva influência 31

Como comportamentos expressivos Trabalho


32 Exercendo influência, Edição Revisada

Componentes não-verbais de comportamentos


expressivos
Expressiva influência 33

Usando expressiva influência no Trabalho


34 Exercendo influência, Edição Revisada

Usando expressiva influência em casa


Expressiva influência 35

Usando expressiva influência em sua comunidade


36 Exercendo influência, Edição Revisada

Quando usar comportamentos expressivos


Expressiva influência 37
CAPÍTULO 5

Receptivo Influência
Idéias e convidativo
Estimulando a ação

O propósito da influência Receptivo

39
40 Exercendo influência, Edição Revisada
Receptivo Influência 41

Os comportamentos receptivos
42 Exercendo influência, Edição Revisada

Figura 5.1. Táticas de Influência Receptivo e Comportamentos

Peça
Aberto Sacar
Perguntas

Pose
Confira
Desafiante
Perguntas Entendimento

t Tes
Esclarecer as questões
Implicações

Identificar
Divulgar com
Outras
Receptivo Influência 43

Comportamentos como receptivo Trabalho

Componentes não-verbais de comportamentos


receptivos
44 Exercendo influência, Edição Revisada

Usando Influência Receptivo no Trabalho


Receptivo Influência 45
46 Exercendo influência, Edição Revisada
Receptivo Influência 47

Usando Influência Receptivo em casa


48 Exercendo influência, Edição Revisada

Usando Influência Receptivo na Sua Comunidade


Receptivo Influência 49

Quando usar comportamentos receptivos


50 Exercendo influência, Edição Revisada
CAPÍTULO 6

Influenciando em Ação

Responder a oportunidades

51
52 Exercendo influência, Edição Revisada
Influenciando em Ação 53

Criar oportunidades
54 Exercendo influência, Edição Revisada

Gestão de situações de Influência


Influenciando em Ação 55
PARTE II

Planejamento de Influência
CAPÍTULO 7

Desenvolver um
Influência do Plano

Os prós e contras de Planejamento

59
60 Exercendo influência, Edição Revisada

Primeira etapa: Mapeamento do Território

Segunda etapa: Traçar o Curso


Desenvolver um Plano de Influência 61

Terceira etapa: Resolução de problemas


CAPÍTULO 8

Estabelecimento
Influência Gols

Se você não sabe para onde está indo. . .

63
64 Exercendo influência, Edição Revisada
Estabelecimento de Metas de Influência 65

Desenvolvendo uma Meta Influência Desafiando


66 Exercendo influência, Edição Revisada

Flexível

Figura 8.1. Critérios de Metas Influência

• F lexible
• O bservable
• C ourageous
• U seful
• S upportive
Estabelecimento de Metas de Influência 67

Observável

Corajoso

Úteis
68 Exercendo influência, Edição Revisada

Apoio

O valor da persistência
Estabelecimento de Metas de Influência 69
CAPÍTULO 9

Concentre-se no
Relacionamento

You, Me, e nós

71
72 Exercendo influência, Edição Revisada

A importância do equilíbrio
Foco no relacionamento 73

Estudar História Versus ser condenado


repeti-lo

Criando Seu Futuro Influência


74 Exercendo influência, Edição Revisada
CAPÍTULO 10

Concentre-se no contexto
O Indivíduo

Influência ocorre na outra pessoa

75
76 Exercendo influência, Edição Revisada

Valores Entendimento, necessidades e aspirações


Concentre-se no contexto 77
78 Exercendo influência, Edição Revisada

Trabalhando com personalidade, interesses e


preferências
Concentre-se no contexto 79
80 Exercendo influência, Edição Revisada

Examinando suas suposições


Concentre-se no contexto 81

Pessoas Difíceis ou situações difíceis?


CAPÍTULO 11

Concentre-se no contexto
Sistema, Organização, Cultura,
e Cronograma

Influenciando em sistema aberto

83
84 Exercendo influência, Edição Revisada
Concentre-se no contexto 85

Organizações, equipes e famílias


86 Exercendo influência, Edição Revisada

Cultura é o contexto

Timing Is Everything-Quase
CAPÍTULO 12

Concentre-se no contexto
Se

Quer Versus Necessidades

87
88 Exercendo influência, Edição Revisada

Pontos Fortes e Limitações

Estilo e pontos cegos


Concentre-se no contexto 89

Mantendo a Luz

Prontidão, relutância e Risco


90 Exercendo influência, Edição Revisada
CAPÍTULO 13

Incidirá sobre as questões

Fazendo o dever de casa

91
92 Exercendo influência, Edição Revisada
Incidirá sobre as questões 93

Confiança é poder
CAPÍTULO 14

Escolhendo e usando
Influenciar os
Para alcançar seu objetivo
comportamen
tos

Revisão do quadro Influência

95
96 Exercendo influência, Edição Revisada

Selecionando os comportamentos mais úteis

Reformulando
Escolhendo e usando comportamentos Influência 97

Tabela 14.1. Diretrizes para escolher comportamentos expressivos

Use Diga comportamentos quando Use Vender comportamentos quando

• A outra é não confirmadas sobre a • A questão está aberta a idéias diferentes,


questão soluções e interpretações
• Você tem um rumo claro que você quer • Você pode ser relativamente objetiva
ter
Escolha • Sugerir que o outro tem Oferecer razões • Escolha quando você está
definiu a questão como um problema e visto como um especialista sobre o tema
você é visto como um perito
• Escolha se referir aos valores compartilhados
• Escolha Necessidades Express quando o Metas e quando você é visto como um
outras que vê a sua necessidade como parceiro
legítima
Não utilize se a ação seria Não utilize Se você não está aberto a
contra os interesses dos outros influência sobre a questão

Use comportamentos Alistar quando Use comportamentos negociar quando

• Você está no "team" mesmo • interesses adquiridos estão envolvidos


• O outro é hesitante em tomar medidas • O outro percebe-lo como justo
• Escolha Encourage quando o outro • Oferta Escolha Incentivos ao
te respeita e que está disposto a ter corpóreos ou incorpóreos
oferecer ajuda e apoio recursos para o intercâmbio
• Escolha Envision quando você quiser • Escolha Descrever Consequências
alinhar e motivar quando o outro precisa saber sobre
eles a fim de fazer uma boa escolha
Não utilize se você não estiver genuinamente Não utilize se você não estão dispostos a
entusiasta entregar-lhes
98 Exercendo influência, Edição Revisada

Tabela 14.2. Diretrizes para escolher comportamentos receptivos

Use comportamentos Pergunte ao Uso Ouça comportamentos quando

• O outro quer ser consultados ou • A outra acredita que tem direito


envolvidos saber
• Você está realmente interessado no que • O beli outroseves você pode identificar
ele ou ela tem a dizer com suas preocupações
• Escolha Perguntas Aberto • Escolha Entendimento Check
quando você está abrindo um novo tópico quando a informação é relativamente
simples
• Escolha tirar quando quiser
aprofundar • Escolha Implicações teste quando você
querem aprofundar a sua compreensão
Não utilize se o outro não Não utilize se você se sente hostil
confiar em você os outros

Use Attune comportamentos quando Use comportamentos Facilitar quando

• Você gostaria de criar mais • O outro é responsável por tomar


abertura ação
• O outro tem uma necessidade de aliados • Os outros não perder a face por
aceitar ajuda de você
• Escolha Identifique-se com outras, quando o • Esclarecer Problemas Escolher quando o
outros já confia em você outros parece ser "preso"
• Escolha Divulgar quando você está • Escolha Pose questões desafiadoras
dispostos a fazer-se um pouco quando o outro precisa de um estímulo
vulneráveis em troca de mais para a ação
abertura
Não utilize Se você não confia como a Não utilize Se você tem um determinado
outra seria utilizar as informações ação em mente
Escolhendo e usando comportamentos Influência 99

Planear a sua abordagem


100 Exercendo influência, Edição Revisada

Definindo-se para o Sucesso


CAPÍTULO 15

Colocar o seu Plano


Trabalhar

Improvisação

Resposta a novas informações

101
102 Exercendo influência, Edição Revisada

Lidando com a atitude defensiva, Resistência e


Prevenção
Colocar o seu Plano de Trabalho 103
104 Exercendo influência, Edição Revisada

Gerenciando você mesmo


Colocar o seu Plano de Trabalho 105

Os usos do Silêncio
106 Exercendo influência, Edição Revisada

Making It Up on the Fly


Colocar o seu Plano de Trabalho 107
PARTE III

Edições Especiais
Influência em
CAPÍTULO 16

A Ética de Influência

Manipulação Influência Versus

111
112 Exercendo influência, Edição Revisada
A Ética de Influência 113
114 Exercendo influência, Edição Revisada

Influência e auto-interesse

O que não funciona


A Ética de Influência 115
CAPÍTULO 17

Influenciar
Eletronicamente

As maravilhas e horrores da comunicação instantânea

117
118 Exercendo influência, Edição Revisada
Influenciando eletronicamente 119

Primeiro, você tem que conseguir a sua atenção. . .


120 Exercendo influência, Edição Revisada
Influenciando eletronicamente 121

Estimular uma resposta produtiva

Evitar mal-entendidos, vergonha e


Outros Desastres e-mail
122 Exercendo influência, Edição Revisada

Texto e mensagens instantâneas e mais além


Influenciando eletronicamente 123
CAPÍTULO 18

Influenciando indiretamente

Qual é a influência indireta?

Quando é a influência indireta adequadas?

125
126 Exercendo influência, Edição Revisada

Influenciando meio de outros indivíduos

Influenciando como parte de um grupo


Influenciando indiretamente 127

Debate como uma tática de Influência Indireta

Disengaging como um meio para um fim


128 Exercendo influência, Edição Revisada
Influenciando indiretamente 129

Utilizando outros meios para influenciar indiretamente


CAPÍTULO 19

Influência Aplicada
Fazer as coisas acontecerem

Manter e melhorar sua aptidão Influência

131
132 Exercendo influência, Edição Revisada

Fazer as coisas acontecerem no Trabalho

Try This at Work


Influência Aplicada 133

Fazer as coisas acontecerem em casa


134 Exercendo influência, Edição Revisada

Try This at Home


Influência Aplicada 135

Fazendo as coisas aconteçam em sua Comunidade


136 Exercendo influência, Edição Revisada

Tente isto em sua Comunidade


Influência Aplicada 137
Posfácio
O paradoxo da falha

SO. . . Você põe o seu objetivo,

139
140 Exercendo influência, Edição Revisada

O quê? So What? E agora?


APÊNDICE A

Coaching Parcerias

TREINANDO O PARCEIRO IDEAL

141
142 Exercendo influência, Edição Revisada
Apêndice A: Parcerias Coaching 143
APÊNDICE B

Influência do Plano

Parte 1

Resultados

145
146 Exercendo influência, Edição Revisada

Relacionamento

Contexto
Apêndice B: Plano de Influência 147

Comportamento

Tendências e Assuntos Externos


148 Exercendo influência, Edição Revisada

Parte 2
APÊNDICE C

Reunião de Processos
ThatSupport
EffectiveInfluencing
DESDE QUE INFLUENCIAM MUITO

149
150 Exercendo influência, Edição Revisada
Processos de reunião que Influenciam Suporte Efetivo: Anexo C151
152 Exercendo influência, Edição Revisada
Processos de reunião que Influenciam Suporte Efetivo: Anexo C153
APÊNDICE D

Frase Starters

Comportamentos expressivo
Diga

Venda

155
156 Exercendo influência, Edição Revisada

Negociar

Alistar

Receptivo Comportamentos
Inquirir

Ouça
Apêndice D: Starters Sentença 157

Afinar

Facilitar
APÊNDICE E

Cenários de Influência

Vamos voltar ao CENÁRIOS

159
160 Exercendo influência, Edição Revisada
Apêndice E: Cenários de Influência 161
162 Exercendo influência, Edição Revisada
Apêndice E: Cenários de Influência 163
164 Exercendo influência, Edição Revisada
Apêndice E: Cenários de Influência 165
166 Exercendo influência, Edição Revisada
Apêndice E: Cenários de Influência 167
168 Exercendo influência, Edição Revisada
Apêndice E: Cenários de Influência 169
170 Exercendo influência, Edição Revisada
Apêndice E: Cenários de Influência 171
Notas

173
Recursos

Workshops e Seminários

Instrumento

175
176 Recursos

Leitura Adicional
Índice

177
178 Índice

E F

I
Índice 179

M
180 Índice

U
Índice 181

V W
Sobre o Autor

Kim Barnes B.

183
Barnes & Conti
Associates, Inc.

185
186 Exercendo influência, Edição Revisada
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