ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 7

EVIDENCIA 1: PORTAFOLIO DE SERVICIOS “PRODUCTOS COLFRUTIK”

FICHA: 1749928

INTEGRANTE
JESUS ALBERTO GUTIERREZ ARANGO

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE - SENA

CENTRO DE FORMACION
CENTRO NAUTICO PESQUERO
NEGOCIOS INTERNACIONALES

JUNIO 2019

Actividad de aprendizaje 7
Evidencia 1: Portafolio de servicios “Productos Colfrutik”
Como parte del plan de marketing, las actividades promocionales que una
organización plantea, deben encaminarse en la búsqueda de oportunidades de
comunicación con clientes potenciales para dar a conocer y publicitar
ampliamente sus productos y/o servicios.
Con el desarrollo de esta evidencia se pretende que logre estructurar como
proceso de aprendizaje efectivo, una presentación para los productos de la
empresa Colfrutik, que permita abrir canales de comunicación con los clientes
potenciales, generando así oportunidades de negocio.
Para hacerlo, es importante que lea y analice previamente el material de
formación denominado Presentación de productos y servicios, además los
siguientes materiales complementarios:
 La importancia de la cultura en los negocios mundiales.
 Técnicas de negociación.
 El ciclo de venta vs el ciclo de compra.
Posterior a estas consultas, lea el caso que se expone a continuación y
desarrolle lo que luego se le indica:
Después de haber realizado un proceso de promoción de sus productos en
varias ferias, finalmente Colfrutik recibe la llamada de Nippon Products,
compañía japonesa interesada en conocer más sobre sus conservas de frutas,
para venderlas en el mercado japonés, pero dicha empresa requiere que un
representante de Colfrutik se desplace hasta la sede principal de la compañía
en Tokio, para que realice la presentación del producto ante cinco ejecutivos de
alto rango, entre ellos el gerente de compras, que serán los que finalmente
decidan si se realiza la negociación.
Según una entidad encargada de promover la inversión extranjera, Japón ha
venido desarrollándose de forma constante con un aumento significativo de su
PIB per capital, que llega a los US$ 45.000, lo que hace que exista un mercado
interno muy sólido, de cerrarse la negociación representaría un gran beneficio
para Colfrutik el poder ingresar a un mercado de tal fortaleza económica.
Además, en los últimos años se ha identificado que hay espacio para productos
naturales, entre ellos productos alimenticios orgánicos, que generen calidad de
vida en la población. Por estudios realizados con anterioridad, se sabe que
para negociar con los japoneses hay que tomar en cuenta algunas
recomendaciones como:
 Puntualidad: llegar 5 o 10 minutos antes.
 Tarjetas de presentación (meishi).
 Iniciar con un comentario del clima o estación.
 Toma de decisión: proceso largo, con el fin de lograr un consenso
general de la compañía.
 Jerarquía de edad, sigue teniendo peso.
Por lo anterior, usted ha sido designado como representante de la empresa
Colfrutik para realizar esta labor, por lo cual debe realizar la estrategia de
presentación basándose en los siguientes aspectos:
1. Relice un perfil según el tipo de cliente al que pertenece el grupo
japonés.
2. Investigue qué otros aspectos o recomendaciones debe considerar al
momento de realizar la presentación del producto ante los ejecutivos de
la compañía Nippon Products.
3. Defina y esquematice los medios de promoción que utilizará como apoyo
en la presentación, donde se muestre claramente lo siguiente:
 Presentación de la empresa Colfrutik con misión, visión, productos que
ofrece, en este caso las conservas de fruta orgánica de mango, cereza y
el mix de frutos secos.
 Descripción de los beneficios, las características, la presentación, el
precio, e
 incluya imágenes de los mismos.
 Proveedores, destaque aquellos de prestigio nacional e internacional.
 Clientes más importantes.
 Contactos: télefonos, dirección postal, correo electrónico, página web y
redes sociales en las que se pueda encontrar información acerca de la
empresa.
4. Elabore un listado de por lo menos cinco posibles preguntas u
objeciones por parte de los ejecutivos japoneses, que podrían generarse
durante su presentación, ¿con qué argumento respondería usted a cada
una?
5. Suponga que su estrategia de presentación fue exitosa y el grupo
japonés decide cerrar la compra, mencione las condiciones y los
términos de la negociación según INCOTERMS, forma de pago y tiempo
de entrega.
Desarrolle esta evidencia con la herramienta de su preferencia y envíe el
archivo al instructor a través de la plataforma virtual de aprendizaje.

Desarrollo
1. Realice un perfil según el tipo de clientes al que pertenece el grupo
japonés

Nippon Products es una compañía japonesa, estrictamente puntual hay

que concretar una cita con precisión, se debe tener una comunicación
asertiva, manejar tarjetas de presentación llamativas a los gustos de la
compañía, el clima para ellos es importante por lo tanto siempre
debemos iniciar con este tipo de comentarios, las decisiones por
consenso no es solamente el acuerdo de la mayoría para ellos es
importante resolver las objeciones de la minoría para tomar la decisión
mas adecuada y mas satisfactoria, para los japoneses a un tiene peso la
jerarquía de edad esto determina especialmente la ubicación ( en la
mesa, en una reunión ), el turno para hablar, el respeto debido a una
persona etc.

Asistir a las reuniones con un intérprete japonés puede ser considerado

una señal sincera de compromiso.

2. Investigue que otros aspectos o recomendaciones debe considerar

al momento de realizar la presentación del producto ante los
ejecutivos de la compañía Nippon Products.

- .Las relaciones empresariales están por encima de cualquier relación

personal que se mantienen con la ayuda de tarjetas de felicitación,
regalos y almuerzos compartidos.
-
- . En japon, la tarjeta visa representa a la persona, su propia tarjeta debe
de ser cuidada, impresa en papel de buen calidad; lo ideal seria que
estuviera traducida al japones o al menos, en ingles, la tarjeta de su
contacto empresarial debe de ser recibida con respeto. Dedique algo de
tiempo a leerla y manéjela con atención y cuidado.
-
- . La armonía de las relaciones dentro del grupo y la cultura del
compromiso.
-
- . Los japoneses prestan atención a la comunicación no verbal: gestos y
expresiones faciales hay que tener cuidado a la hora de expresar gestos
estos pueden dañar una negociación
- Los productos deben de estar impecables al momento de ser
presentados.

3. Defina y esquematice los medios de promoción que utilizara como

apoyo en la presentación, donde muestre claramente lo siguiente
 - Presentacion de la empresa Coulfrutik con misión, visión, productos que
ofrece, en este caso las conservas de fruta organica de mango, cereza y
el mix de frutos.

Mision
Proveer a nuestros clientes nacionales e internacionales conservas de frutas
frescas de la mayor calidad, basada en excelente estándares de calida y
producción que siempre este por encima de las exigencias de nuestros
clientes.

Vision
Ser el mejor proveedor y exportador de conservas de frutas a nivel nacional e
internacional y ser los exportadores preferidos de nuestros consumidores.

PRODUCTOS QUE OFRECE

Conservas de frutas organicas de mango, cereza y el mix de frutos Secos

.Descripcion de los beneficios, las características, la presentación, el

precio, e inclutya imágenes de los mismos

Beneficios;
 Prevencion de enfermedades.
 Son ideales para deportistas niños y mujeres embarazadas.
 Son eficaces laxantes, las frutas deshidratadas contienen de promedio
12 gr frescas que normalmente nos comemos.
 Ayuda a prevenir la enemia
 Son excelentes antioxidantes
Caracateristicas

 Pero por su elevado aporte de calorías, deben de consumirse con

moderación
 en su etapa de produccin no recibieron la intervención de fertilizantes,
herbicidas o pesticidas químicos, asi como tampoco en los suelos donde
son cultivados.
Estos productos son ricos en nutrientes, para otros mayores controles
sanitarios.

Los frutos secos, en su mayoría, son alimentos grasos: entre un 51 y un 73%de

su peso es grasa insaturada
reducen significativamente su peso y prolonga el tiempo de consumo,
otorgándole al productor facilidades para transportar y manejar la fruta.
En el caso del mango, la reducción de su peso es más drástica (un
20%aproximadamente) ya que, además del agua, se elimina la cáscara

PRESENTACIÓN Y PRECIOS

Mango Orgánico

El mango, fruta
medicinal. Ayuda a
tonificar nuestro
corazón, eliminar
toxinas, fortalecer nuestro tejido y prevenir el envejecimiento prematuro.
Además, combate el estreñimiento gracias a su alto contenido en fibra, mejora
la digestión y es bueno para nuestro hígado. Disminuye el riesgo de la
degeneración macular asociada a la edad.

Su precio es de $4.00

Cereza
Las cerezas son muy apreciadas por su sabor dulce y su efecto refrescante, ya
que, son una fruta de temporada del verano, las cerezas nos aportan
principalmente vitaminas C, B9 o folato y A. En cuanto a minerales, esta fruta
contiene potasio, fósforo, calcio y magnesio.

Son un alimento especialmente beneficioso para las personas con sobrepeso

u obesidad que están haciendo dieta para adelgazar. Las cerezas son una
opción estupenda para tomar como postre, para picar entre horas, e incluirlas
en la merienda o desayuno.

Su precio es de $10.000 KL

Mix de frutos secos

Ofrece satisfacción a estómagos que rugen y energía utilizable para tu cuerpo.

Lo saludable que realmente es tu mezcla de frutos secos depende de los
ingredientes individuales que se utilice.

Su precio por 125 GRS es de $4.900

 Proveedores, destaque aquellos de prestigio nacional e internacional.

 Clientes más importantes.

 Contactos: teléfonos, dirección postal, correo electrónico, página web y redes
sociales en las que se pueda encontrar información acerca de la empresa.

4. Elabore un listado de por lo menos cinco posibles preguntas u

objeciones por parte de los ejecutivos japoneses, que podrían generarse
durante su presentación, ¿con qué argumento respondería usted a cada
una?

Objeciones por parte de Respuestas argumentativas por

los ejecutivos japoneses parte del representante de colfrutik
1. Señora XXXXX, nuestra Señor Nippon probablemente no le encuentra
compañía ha venido diferencia alguna porque nuestros productos
haciendo negocios con también son de muy buena calidad, pero aparte de
su competencia ello nuestra empresa aplica técnicas de
durante años, laconservación que le mantienen su alta calidad
verdad es que no sensorial y nutricional a costos razonables, lo que
encuentro también implica que manejemos pecios más
ningun económicos, basados en descuentos por volumen
a diferencia. Me puede y descuentos por pronto pago, por consiguiente
explicar ¿Qué lo hace esto le es favorable para la cartera de su compañía
diferente? y el bolsillo de sus clientes.
Sea tan amable de confirmar por medio de nuestro
catalogo los diferentes paquetes y comodines
presupuestales que nuestra empresa ofrece.
2. Me extraña que Claro lo entiendo, pero no hay nada de qué
sus conservas preocuparse, como seres humanos tendemos a
sean más vincular la mala calidad de un producto con precios
económicas. bajos, pero sabía usted que la empresa
FruitHouston una vez cambio de proveedor y
adquirió nuestras conservas ha ahorrado más de
USD
15.000 al año que actualmente está invirtiendo en
otras áreas más productivas de su negocio”.
Nuestra política va más arraigada a la satisfacción
del cliente, buena calidad, buen precio y diversidad
de productos.
3. Tengo el conocimiento Es lamentable lo que le pasó a esa empresa, pero
de una empresa que no es de sabios juzgar el éxito de tu compañía por
hizo el cambio con el fracaso de otras. Es responsabilidad de nuestra
otro compañía ayudarlos
proveedor y fracasó a crecer y hacerle un buen seguimiento.
4. No estoy seguro de que Sabes, si te interesa este negocio, ¿por qué no lo
el suyo tratas? No tienes nada que perder y mucho que
también ganar.
funcione.
 5. Hay mucho en qué Señor Nippon siendo sincero con usted, lo que
pensar, como justamente necesita es esto. Permítame explicarle.
representante legal Nuestros productos realmente harán que su
de la compañía compañía ahorre dinero. Si para su compañía el
Nippon Products dinero y la calidad en conjunto es asunto
tiempo para digerir importante, no puede permitirse no comprar
estas ideas. nuestras conservas. En el mediano plazo y a lo
largo de muchos años va a estar usted literalmente
ahorrando dinero si compra nuestro producto ahora.

5. Suponga que su estrategia de presentación fue exitosa y el grupo

japonés decide cerrar la compra, mencione las condiciones y los
términos de la negociación según INCOTERMS, forma de pago y
tiempo de entrega.
 CONTRATO DE COMPRA Y VENTA
INTERNACIONAL CONTRATO DE
COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Conste por el presente documento, el contrato de COMPRAVENTA

INTERNACIONAL que celebran de una parte, Colfrutik S.A con RUT N°
XXXXXXXXXX-X, inscrita en la DIAN, debidamente representada por su
Gerente General , señor XXXXXXXXX, identificado con CC , a quien en
adelante se le denominará EL EXPORTADOR; y de la otra parte, la
empresa Nippon products. , con domicilio en Japón, debidamente
representada por su Gerente de Marketing, señor XXXXX, en adelante EL
IMPORTADOR, en los términos y condiciones siguientes:

PRIMERA: Objeto del contrato. Mediante el presente documento, las

partes convienen en celebrar una compraventa internacional de
mercaderías, las cuales deberán cumplir con las condiciones siguientes:
Mercancía, calidad, cantidad y especificaciones.

SEGUNDA: Precio. El precio de la mercadería descrita en la cláusula anterior

asciende a la suma de USD 5.300,00 (CINCO MIL TRESCIENTOS DOLARES)
TERCERA: Condiciones de entrega. Las partes acuerdan que la venta
pactada a través del presente contrato se hará en términos CIF (el vendedor
deberá de entregar la mercancía a bordo del buque (en su caso transporte
fluvial) en el puerto de embarque marítimo.
El vendedor contratará y pagará el costo del seguro y del flete principal
para transportar la mercancía hasta el puerto de destino convenido.)

CUARTA: Tiempo de entrega. Las partes convienen en que la entrega de la

mercadería objeto del presente contrato se realizará 27/06/2019

QUINTA: Forma de entrega. EL EXPORTADOR se obliga a hacer entrega de

la mercadería objeto del presente contrato en el tiempo y lugar señalado en el
mismo y cumpliendo con las especificaciones siguientes: Envase frascos de
vidrios, embalaje Caja de Cartón La forma de transporte a utilizar será bajo la
modalidad de transporte marítimo.

SEXTA: Inspección de los Bienes. Las partes convienen en que la

inspección de la mercadería será realizada la fecha 27/06/2019.

SEPTIMA: Condiciones de pago. EL IMPORTADOR se obliga al

cumplimiento del pago del precio estipulado en la cláusula segunda bajo la
modalidad de pago a través de una Cuenta Bancaria a favor del Exportador.

OCTAVA: Documentos. EL EXPORTADOR deberá cumplir con la

presentación de los siguientes documentos: (se hará referencia a los
documentos a ser remitidos por EL IMPORTADOR de acuerdo a las
condiciones de entrega que hayan sido pactadas.
 NOVENA: Resolución del Contrato. Las partes podrán resolver el presente
contrato si se produce el incumplimiento de alguna de las obligaciones
estipuladas en el presente contrato.

DECIMA: Responsabilidad en la Demora. (Solo en caso de que se haya

modificado el tiempo de entrega estipulado en el contrato. Se hará referencia
al porcentaje a pagar sobre el precio de la mercadería en función al tiempo
transcurrido y por los posibles daños que haya sufrido la mercadería).

DECIMO PRIMERA: Ley Aplicable. Las partes acuerdan que la ley para las
obligaciones estipuladas en el presente contrato será la de la Convención de
las Naciones Unidas sobre Compraventa Internacional.

DECIMO SEGUNDA: Solución de Controversias. Para los efectos del

presente contrato, tanto la parte EXPORTADORA como la IMPORTADORA,
se obligan a pagar

los impuestos que deriven de la presente transacción comercial, por lo que la

EXPORTADORA pagará sus impuestos de exportación respectivos, y la
IMPORTADORA pagará sus impuestos de importación correspondientes.

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...............................................
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EL VENDEDOR EL COMPRADOR

Firmado en Pereira, Colombia., a los 27 días del mes de Junio de 2019