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El primer paso para elaborar y ejecutar una estrategia de negociación es determinar las metas
propias. Los negociadores deben prever cuáles metas quieren lograr en una negociación y
concentrarse en obtenerlas. Como se señaló en el capítulo 1, los negociadores deben
considerar las metas sustantivas (por ejemplo, dinero o un resultado específico), las metas
intangibles (por ejemplo, ganar, vencer a la otra parte o alcanzar una conciliación a cualquier
costo) y las metas de procedimiento (por ejemplo, definir los planes o tan sólo tener voz en la
mesa). Una preparación eficaz requiere abordar estas metas con minucios Objetivos.
Es importante comprender cuatro aspectos del efecto de las metas en una negociación:
1. Los deseos no son metas, sobre todo en una negociación. Los deseos se relacionan con los
intereses o necesidades que motivan las metas (véase el capítulo 3), pero no son metas en
sí mismos.
2. Las metas se suelen vincular a las metas de la otra parte. El vínculo entre las metas de las
dos partes define un problema que se va a dirimir (véase el análisis de los problemas más
adelante en este capítulo) y suele ser el origen del conflicto.
3. Hay límites para lo que pueden ser las metas
4. Las metas eficaces deben ser concretas, específicas y mensurables. Cuanto menos
concretas y mensurables sean nuestras metas, más difícil será: a) comunicar a la otra parte
lo que queremos, b) comprender lo que quiere la otra parte y c) determinar si la oferta
sobre la mesa satisface nuestras metas.
Estrategias situacionales alternas El poder de este modelo estriba en que obliga al negociador a
determinar la importancia y la prioridad relativas de las dos dimensiones en el acuerdo deseado.
Estrategia de no participación
Prevención La prevención cumple varios propósitos en una negociación estratégica. De hecho,
existen muchas razones por las cuales los negociadores optan por no negociar (similares a las
razones analizadas para prevenir un conflicto en el capítulo 1):
1- Si uno puede cubrir las necesidades propias sin negociar es sensato utilizar una estrategia de
prevención.
2- Si sencillamente no vale la pena dedicar tiempo y esfuerzo a negociar (no obstante, a veces hay
razones para negociar en dichas situaciones; véase la sección sobre conciliación, más adelante).
3- La decisión de negociar se relaciona mucho con la conveniencia de las opciones disponibles: los
resultados que pueden lograrse si las negociaciones no funcionan.
El paso siguiente en la planificación es recopilar todos los problemas definidos en una lista
pormenorizada. La combinación de la lista de cada parte en la negociación determina la mezcla de
la negociación (véase el capítulo 2).
Después de recopilar los problemas en la agenda, a continuación, el negociador debe ponerlos en
orden. La priorización incluye dos pasos:
1- Determinar qué problemas son los más importantes y los menos importantes. Una vez que
comienza la negociación, las partes fácilmente quedan atrapadas en la prisa por
información, argumentos, ofertas, contraofertas, soluciones intermedias y concesiones.
2- Determinar si los problemas se relacionan o están separados. Si los problemas están
separados, se suman o restan con facilidad; si están conectados, el acuerdo en uno
se vinculará al acuerdo en los demás y hará que las concesiones en unos problemas
inevitablemente se relacionen con otros.