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FUNIL DE VENDAS

MATERIAL PARA ESTUDO


SETOR DE VENDAS
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FUNIL DE VENDAS

Vamos começar os estudos?

Inicie assistindo esse vídeo

https://www.youtube.com/watch?v=OicCiniHysA

Vamos lá!!!! Tenha um ótimo estudo!

Para as empresas sobreviverem em um ambiente tão competitivo, é necessário a


compreensão das mudanças do mercado e principalmente as exigências dos
clientes.
Hoje a perspectiva do cliente perante aos seus fornecedores mudou. A venda
precisa seguir um fluxo e se adaptar ao processo de compra do cliente. Para
acompanhar essa realidade, desenvolver o Funil de Vendas da Organização é de
suma importância. Com essa ferramenta é possível estruturar as rotinas e
compreender a sequência do processo de vendas.

Mas o que é funil de Vendas?

É o processo que consiste em atrair, conduzir e acompanhar seu cliente desde o


momento em que ele toma conhecimento de seu produto ou serviço até a efetivação
do negócio. Na prática, não existe uma regra definida sobre a estrutura do processo
de vendas, nem quantas etapas ele deve ter, pois depende do modelo de negócio.
A ENERMAT adota 6 fases para o desenvolvimento do processo de vendas, sendo
eles:

 Prospecçáo
 Apresentáçáo
 Máturáçáo
 Negociáçáo
 Fechámento
 Pos Vendá

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Iremos entender como funciona cada fase, e em cada etapa você vendedor poderá
realizar os exercícios sugeridos para aprimorar suas negociações.

1º FASE - PROSPECÇÃO - O ato de buscar potenciais clientes.

Antes de iniciar a prospecção, é muito importante entender, o perfil de clientes que


a empresa busca atender, assim ficará mais claro a forma da abordagem que deve
ser aplicada.

Vamos fazer um exercício?


Pegue a sua carteira de clientes atual e tente responder à pergunta:
Qual é o perfil ideal do meu cliente? Isso vai ajudar você na hora
de buscar os melhores clientes para abordar, em seu plano de
prospecção.
Depois de fazer isso, escreva em um papel essa definição. Isso vai
te ajudar muito a encontrar os clientes certos.

O que é a Prospecção?

Prospecção é a atividade que precede a venda, é o ato de encontrar os clientes


certos para você fazer a sua venda!
Existem várias formas de fazer a prospecção, o importante é estudar e observar o
perfil do seu cliente e se adequar a melhor forma de fazer a empresa ser conhecida
por seu futuro cliente.

Lembre-se: Quanto maior a prospecção, maior a possibilidade de efetuar


vendas.

Assista esses vídeos na sequência.

Como prospectar Clientes


https://www.youtube.com/watch?v=LGAOfPd-DrU

Quadrante de prospecção
https://www.youtube.com/watch?v=vRX4DoCMf_k

Agora, que já deve estar pensando em várias ideias para prospectar seus clientes,
vamos para o próximo exercício.

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Monte seu Quadrante de prospecção e Caso não esteja


definido entre os vendedores a carteira de clientes,
converse com seu coordenador e definam as carteiras,
para não ocorrer duplicidade de contato com os clientes
da carteira da empresa.

NESSA FASE LEMBRE-SE: o objetivo não é vender o seu produto agora, mas
sim, passar para a próxima etapa e entender se o cliente está no momento de
comprar da sua empresa.

E por onde começar?


Por Telefone? Visita ? Watts ? e-mail ? Por esse motivo é importante conhecer o
perfil do seu cliente, e utilizar a melhor maneira. Segue alguns links com dicas para
abordagens nos diferentes canais. Após as leituras ajuste seu próprio discurso de
vendas.

Prospectar por telefone


Crie um roteiro útil para cada prospect
Obviamente que, quando dizemos que você precisa de um roteiro para cada
prospect, estamos dizendo que você deve ter um roteiro que se encaixe a cada
perfil, e não que você precisa criar um roteiro do zero para cada prospect.
Mas, você precisa saber o que dizer. Isso vai fazer toda a diferença para a sua tática
de abordagem.
Você já sabe com quem tem que falar. Já sabe o que é importante para cada tipo de
empresa, já que ele faz parte do seu perfil de cliente ideal.
Agora está na hora de escrever o seu roteiro de vendas e iniciar o contato telefônico.
Vamos ver como você pode estruturar seu roteiro de vendas:
• O nome do interlocutor.
• Uma pequena apresentação pessoal (diga seu nome, seu cargo, de onde se
conhecem – via indicação, por exemplo – e o motivo da ligação).
• Um pequeno resumo sobre a sua empresa, o que faz e como ajuda seus clientes.
• Uma rápida descrição de como vem ajudando clientes atuais e concorrentes de
seu prospect.
• Um pequeno diagnóstico do possível problema do seu cliente.
• Uma pequena maneira de demonstrar como você pode ajudar.
• Um call to action para o próximo passo (a reunião de apresentação).
Com isso em mente, você já sabe o que precisa dizer para que seu potencial cliente
entenda sua oferta e seu diferencial para ele.

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Prospectar por telefone


http://www.agendor.com.br/blog/como-prospectar-clientes-por-telefone/

10 dicas para prospectar melhor por telefone


http://areabrasil.com.br/site/index.php/blog/lerPost/5

Como agendar uma visita


http://supervendedores.com.br/vendas/estrategia-de-vendas/10-dicas-de-como-
agendar-uma-visita-com-eficiencia/

Como prospectar por e-mail


http://resultadosdigitais.com.br/blog/como-prospectar-clientes-por-email/

Exercício
Criar seu Script Profissional de prospecção por telefone,
e-mail e whats.

Agora que você já tem um roteiro e tem uma lista detalhada de prospects, está
pronto para colocar a “mão na massa” e partir do planejamento à execução.

Mais um lembrete : Continuar a Prospecção mesmo quando as vendas vão


bem.

2º FASE - APRESENTAÇÃO - Mostrar o produto ao cliente e explicar por que


ele deve comprá-lo.

Agora é hora de brilhar!

Quando o cliente chega nessa etapa, é porque ele está interessado, então você e
sua equipe devem estar preparados para apresentar o produto para o cliente. Mas
antes de dar um show de conhecimento do produtos e de suas funcionalidades,
escute o cliente, entenda o que realmente ele deseja, responda às suas dúvidas
com sinceridade e ofereça algo que verdadeiramente satisfará a sua necessidade.

As perguntas certas são essenciais nessa etapa, extraia do cliente o maior número
de informações antes de apresentar as opções de produtos, assim terá mais êxito
na escolha da melhor solução para o cliente e claro na sua apresentação, pois estará
munido de argumentações para algumas objeções que possam surgir.

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O poder das perguntas poderosas


http://cádumourá.com.br/o-poder-dás-perguntás-poderosás-em-vendás/

Perguntas abertas e fechadas


http://cánáldoconsultor.com.br/perguntás-ábertás-e-perguntás-fechádás/

Exercício – Faça seu script com suas perguntas


poderosas, pensando no perfil dos seus cliente e nos
seus produtos.

Os clientes estão interessados em saber a transformação que o seu produto oferece.


Venda benefícios!

Lembre-se: cliente nenhum tem paciência para vendedor palestrante.

Apresente seu produto de maneira eficiente


https://www.youtube.com/wátch?v=91LDr7I_KFA

Como causar uma boa impressão


http://exame.abril.com.br/pme/como-causar-uma-boa-primeira-impressao-
em-seus-clientes/

Exercício: Crie seu discurso de vendas - Lembre-se inconscientemente as


pessoas precisam ser respondidas em 3 grandes perguntas

Por que eu devo comprar esse produto?


Por que eu devo comprar de você? ( vendedor/empresa)
Por que eu devo comprar agora?
No seu discurso de vendas lembre- se, de estar preparado para incluir
essas três respostas!

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3º FASE - MATURAÇÃO - Momento em que o cliente vai avaliar se compra ou


não. Lembre-se de que você ainda pode influenciá-lo nessa fase, por meio do
chamado "follow-up", ou seja, acompanhamento. Tenha o cuidado, porém, de
não ser insistente e invasivo. Isso pode naufragar todo seu esforço anterior.

Esse tempo ocorre após a apresentação de vendas e é o momento que o cliente irá
refletir nas ofertas do vendedor. Ele irá analisar a sua proposta. Nesse momento
muitos clientes são abandonados, pois os vendedores não querem incomodar e o
cliente aguarda um contato.
Essa é uma fase que exige bom senso, pois não é certo deixar o cliente, mas
também não ser aquele “ vendedor mala, que fica me ligando”.

O momento da maturação é valioso, muitos profissionais aproveitam essa fase para


auxiliar o cliente na decisão. Uma forma de contribuir com o cliente nessa hora e
sair na frente da concorrência é oferecer o diferencial, uma experimentação do que
você vende, um serviço de quantificação na obra, oferecer algo que se diferencie e
facilite a vida do cliente. Ao demonstrar interesse sem ser invasivo criará um elo com
o cliente que ele valorizará, e claro facilitará para que ele escolha você, os seus
produtos e a sua empresa.

Exercício – Pense e defina a estratégia que você vendedor adotará, para


entrar em contato com seu cliente no momento da maturação. Lembre-se
é nesse momento que ele está decidindo de quem ele comprará. Faça a
diferença sendo sensato e inteligente.

4º FASE - NEGOCIAÇÃO - É quando o cliente questiona e pede desconto.


Você vai precisar de jogo de cintura nesse momento.

Dicas de Negociação em vendas


http://www.ágendor.com.br/blog/dicás-de-negociácáo-em-vendás/

Guia de negociação em vendas


http://www.vendámáis.com.br/guiá-dá-negociácáo-em-vendás/

5 Técnicas de Negociação para vender mais

http://exáme.ábril.com.br/pme/5-tecnicás-de-negociácáo-párá-vender-máis/

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Técnicas de Negociação na prática

https://www.youtube.com/watch?v=3a8U6rBtcCw

Se ela não apareceu em nenhumas das outras fases, nesse momento ela
normalmente aparece para o terror dos vendedores, as famosas objeções.

Objeções são negações, nem sempre quando o cliente apresenta objeções,


significa que ele não quer comprar, e sim que ele ainda não tem a confiança
necessária para comprar.

Prepare-se para superar objeções!

Crie seus scripts de objeções


Anote as 10 objeções que você ouve quase todos os dias .
Normalmente não ouve mais que 10, agrupe as similares.
Você terá uma lista organizada do que te espera lá fora. Então, junto com
a Equipe, pensem e escreveram quais são as respostas.

Liste 10 motivos para o seu cliente comprar seus produtos (virará seus
argumentos), para rebater as objeções (essas são suas armas valiosas na
negociação)

Faça um script para os produtos mais diferenciados (difíceis de venda,


mas de maior valor agregado) crie estratégias para vender os melhores e
mais difíceis produtos do mix. Utilize a argumentação.

Modelo para você montar suas fichas de objeções:

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5º FASE - FECHAMENTO - A finalização do negócio, com o encaminhamento


das questões burocráticas (contrato, forma de pagamento etc.).

O Que Você Precisa Saber Para Fechar Vendas:

https://www.youtube.com/watch?v=IRZplEeaNIs&feature=youtu.be

Identifique os sinais de compra, e encoraje o cliente na efetivação da compra. Utilize


as técnicas de fechamento de venda que foram sugeridas no vídeo que acabou de
assistir.

Como vender mais sem dar desconto

https://www.youtube.com/watch?v=uIyzQXa15dM

https://www.youtube.com/watch?v=r3_86hzN_mg

6º FASE - PÓS-VENDA - Depois de concretizar um negócio, é importante


acompanhar seus clientes e dar toda a assistência possível. Isso vai gerar
satisfação e retê-lo.

Acompanhe o seu cliente até o final da obra, e mesmo depois da venda, mantenha
contato com seu cliente, não com o foco de vender e sim de criar relacionamento.

Pós-Venda

https://www.youtube.com/wátch?v=nRr7lAPxQtY

Pense em longo prazo, e lembre-se um cliente satisfeito é a sua melhor


publicidade.

Espero que tenha aproveitado o material.

E agora é só colocar em pratica e verificar os resultados!

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