INSTITUTO PROFESIONAL AIEP

Vicerrectoría Académica
Dirección de Desarrollo Curricular y Evaluación
 
GUÍA DE ALTO CONTENIDO PRÁCTICO
Escuela de negocios
Módulo: Presupuestos
Carreras:
Técnico en Administración de Empresas con mención en RRHH, Marketing y
Finanzas
Ingeniería en Administración de Empresas con mención en RRHH, Marketing y
Finanzas
TALLER Nº: 2
TÍTULO: PRONÓSTICO DE VENTAS Y PUNTO DE EQUILIBRIO
Tiempo de Ejecución: 4 horas pedagógicas

ACTIVIDAD Nº1: Usan herramientas de cálculos para pronosticar ventas,

calcular punto de equilibrio e interrelaciona resultados con decisiones de una
empresa.

1.1.- Aprendizajes Esperados

Aplican las técnicas para pronosticar ventas de acuerdo a los objetivos planteados, siguiendo teoría
del punto de equilibrio.

1.2.-Criterios de Evaluación.

• Identifica las técnicas existentes para pronosticar ventas de acuerdo a sus características.
• Resuelve casos de pronóstico de ventas de acuerdo a aplicación de técnicas específicas.
• Utiliza las diferentes técnicas para pronosticar ventas según necesidades empresariales,
ejemplificadas en casos concretos.
• Describe la relación entre la teoría del punto de equilibrio con los pronósticos de venta bajo
necesidades de la empresa.
• Vincula los aprendizajes que se le proponen con el perfil de egreso.

1.3.- Diseño de Estrategia de Enseñanza y Sugerencias Metodológicas

1. Docente inicia lectura de caso

2. Docente indica instrucciones y orientación hacia la resolución respectiva
3. Estudiante determina la información relevante asociadas a pronósticos de ventas y punto de
equilibrio
4. Estudiante trabajan en la solución del caso
5. Estudiante presentan informe resumen del caso
6. Estudiante efectúan autoevaluación.

1.4.- Descripción de la Actividad

1. Los estudiantes realizan lectura individual del caso propuesto.

2. Analizan en forma grupal las consideraciones semánticas de pronósticos de ventas y punto
de equilibrio.
3. Determinan los cálculos necesarios para estimar proyección de ventas conforme a técnicas
específicas y punto de equilibrio.
4. Proponen en forma grupal la resolución del caso.
5. Cada grupo determina la importancia del uso estratégico de cálculo de pronósticos de ventas
y punto de equilibrio.
6. Se analiza la incidencia de los pronósticos de ventas y punto de equilibrio en las decisiones
de una empresa.
7. Los estudiantes reflexionan sobre la implementación de pronósticos de ventas y punto de
equilibrio en las decisiones de una empresa privada.
Elaboró:  Gabriel  Cruzat  Contardo     Validó  Técnicamente:  Lorena  Baus   Validó  Pedagógicamente:  Cristian  Fuenzalida  

Cargo:  Docente    Cargo: Sub  Directora  de  Escuela  de  Negocios   Cargo:  Jefe  Desarrollo  Curricular  

Fecha:  Marzo  2015   Fecha:  Mayo  2015   Fecha:  Mayo  2015  

 

 
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1.5.- Tiempo asignado a la Actividad

4 Horas Pedagógicas

1.6.-Materiales por grupo de trabajo o por estudiante.

• Guía, materia de aprendizajes.

• Calculadora

1.7.- Propuesta de trabajo: Análisis de Caso

Caso 2: Calzados Walton Ramírez.

Walton Ramírez, empresario del rubro de calzado posee una empresa ubicada en Barrio Patronato,
en la Región Metropolitana. Su empresa se ha destacado por la calidad de las materias primas
utilizadas en la confección de zapatos, especialmente para el sexo femenino, con variedad de
modelos, sandalias, zapatos de baile, tacones, y zapatos de oficina, entre otros. Durante el segundo
semestre de 2015, a don Walton se le ha presentado un desafío y debe de tomar una decisión
relacionada a las finanzas de la empresa; debe decidir si la empresa se asocia a un productor
Colombiano de calzado. Al asociarse se generaría un aumento en el capital de la sociedad del 40%
de sus activos, especialmente máquinas de producción automatizada. Además las utilidades serían
distribuidas en el porcentaje bajo el cual se constituyó la nueva sociedad.

Sumado a lo anterior, el plan de trabajo de don Walton determina dos escenarios a futuro respecto
de las ventas; entre los datos históricos de la compañía y un posible crecimiento esperado con la
nueva sociedad, que implicaría que el mercado actual creciera para satisfacer nuevas plazas de
distribución. Los costos fijos representan el 30% de la producción, mientras que los costos variables
un 17%.

Los datos corresponden a:

Año Ventas sin Ventas en caso de Unidades de ventas

sociedad asociarse sin sociedad
2009 35.545.625 790
2010 38.800.260 862
2011 48.800.320 1.084
2012 52.200.345 1.160
2013 52.235.265 1.161
2014 55.500.100 1.233
2015(*) 63.300.009 96.645.021 1.407
(*) Estimación de ventas con IVA incluido.

Don Walton necesita ayuda, para poder efectuar algunos cálculos y desea contratarlo a Ud. como
asesor en esta terminología de presupuestos.

Elaboró:  Gabriel  Cruzat  Contardo     Validó  Técnicamente:  Lorena  Baus   Validó  Pedagógicamente:  Cristian  Fuenzalida  

Cargo:  Docente    Cargo: Sub  Directora  de  Escuela  de  Negocios   Cargo:  Jefe  Desarrollo  Curricular  

Fecha:  Marzo  2015   Fecha:  Mayo  2015   Fecha:  Mayo  2015  

 

 
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Dado los datos anteriores, desarrolle los siguientes puntos:

I. Calcule pronóstico de ventas para empresa Walton Ramírez usando método de mínimos
cuadrados, para los próximos siete años.
II. Calcule pronóstico de ventas para empresa Walton Ramírez usando método de incremento
porcentual, para los próximos siete años, considerando que ésta se ha asociado durante este
año 2015.
III. ¿Cuántas unidades de zapatos deberá vender esta empresa para llegar al punto de equilibrio?
Efectué cálculos considerando que aún no se ha asociado.
IV. ¿Cuántas unidades de zapatos deberá vender esta empresa para llegar al punto de equilibrio?
Efectué cálculos considerando que se ha asociado la empresa y usando método tabular.
V. ¿Qué otras recomendaciones haría Ud. a don Walton ante la posibilidad de asociarse
respecto de las proyecciones de ventas?

1.8.- Paso a Paso o Procedimiento de la Técnica

1. Se extrae de la lectura del caso los elementos relevantes que deberán ser considerados en la
estimación de cálculos.
2. Se determina la correcta aplicación de fórmulas para la estimación de pronósticos de ventas.
3. Se determina la correcta aplicación de fórmulas para la estimación de punto de equilibrio.
4. Se analiza solución del caso.
5. Se analizan las propuestas de solución planteadas por cada grupo en razón a los distintos
modelos de pronósticos de ventas y teoría del punto del equilibrio en una organización.

1.9.-Evaluación Formativa.
 

Ámbitos Indicadores de evaluación Si No Observaciones

¿Reconocí los componentes y definición de un

pronóstico de ventas y punto de equilibrio?

¿Usé la información de manera adecuada

para calcular la resolución del problema
Autoevaluación planteado?

¿Logré diferenciar los distintos tipos de

pronósticos de ventas?

¿Usé lenguaje técnico asociado a un

pronóstico de ventas y punto de equilibrio?

¿Reconocí la importancia de los modelos de

proyección de ventas y punto de equilibrio en
relación a la decisión estratégica de una
compañía?

Elaboró:  Gabriel  Cruzat  Contardo     Validó  Técnicamente:  Lorena  Baus   Validó  Pedagógicamente:  Cristian  Fuenzalida  

Cargo:  Docente    Cargo: Sub  Directora  de  Escuela  de  Negocios   Cargo:  Jefe  Desarrollo  Curricular  

Fecha:  Marzo  2015   Fecha:  Mayo  2015   Fecha:  Mayo  2015  

 

 
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¿Qué es y para qué sirve un pronóstico de
ventas?
Interrogación
¿Qué elementos deben de considerarse en un
Oral pronóstico de ventas?

¿Qué representa el punto de equilibrio para

una organización?

¿Qué importancia tiene el correcto uso de los

pronósticos de ventas en relación al punto de
equilibrio?

¿De qué nivel estratégico depende la

estimación de pronósticos de ventas y el punto
de equilibrio?

¿Qué es y para qué sirve un pronóstico de

ventas?

¿Qué elementos deben de considerarse en un

Desempeño pronóstico de ventas?

¿Qué representa el punto de equilibrio para

una organización?

¿Qué importancia tiene el correcto uso de los

pronósticos de ventas en relación al punto de
equilibrio?

¿De qué nivel estratégico depende la

estimación de pronósticos de ventas y el punto
de equilibrio?

Elaboró:  Gabriel  Cruzat  Contardo     Validó  Técnicamente:  Lorena  Baus   Validó  Pedagógicamente:  Cristian  Fuenzalida  

Cargo:  Docente    Cargo: Sub  Directora  de  Escuela  de  Negocios   Cargo:  Jefe  Desarrollo  Curricular  

Fecha:  Marzo  2015   Fecha:  Mayo  2015   Fecha:  Mayo  2015