Lubricantes Estudio de Mercado

UNIVERSIDAD SIMÓN BOLÍVAR
DECANATO DE ESTUDIOS DE POSTGRADO

COORDINACIÓN DE POSTGRADO EN GERENCIA
ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA DE MERCADEO
ESTUDIO DE MERCADO DE BASES LUBRICANTES EN VENEZUELA
SHEILA RIVAS PUERTA
Caracas, Octubre de 2005

Informe final del trabajo presentado a la Universidad Simón Bolívar por

SHEILA RIVAS PUERTA,
Como requisito parcial para optar al título de
Especialista en Gerencia de Mercadeo,
realizado con la tutoría del profesor
NICOLA BAGLIVI

iii

Este Trabajo Especial de Grado ha sido aprobado en nombre de la Universidad Simón

Bolívar por el siguiente jurado examinador:
Jurado
Prof. Aníbal Gómez
Tutor
Prof. Nicola Baglivi

iv
AGRADECIMIENTO
A Dios, por haberme rodeado de personas maravillosas.

v
ITACA
Constantino .P. Cavafis. (1911)
Cuando emprendas tu viaje a Itaca
pide que el camino sea largo,
lleno de aventuras, lleno de experiencias.
no temas a los Lestrigones ni a los Cíclopes,
ni al colérico Poseidón,
seres tales jamás hallarás en tu camino,
si tu pensar es elevado, si selecta
es la emoción que toca tu espíritu y tu cuerpo.
Ni a los Lestrigones ni a los Cíclopes
ni al salvaje Poseidón encontrarás,
si no lo llevas dentro de tu alma,
si no los yergue tu alma ante ti.
Pide que el camino sea largo.

Que sean muchas las mañanas de verano
en que llegues -¡con qué placer y alegría!-
a puertos antes nunca vistos.
Detente en los emporios de Fenicia
y hazte con hermosas mercancías,
nácar y coral, ámbar y ébano
y toda suerte de perfumes voluptuosos,
cuantos más abundantes perfumes voluptuosos puedas.
Ve a muchas ciudades egipcias
a aprender de sus sabios.
Ten siempre a Itaca en tu pensamiento.

Tu llegada allí es tu destino.
Mas no apresures nunca el viaje.
mejor que dure muchos años
y atracar, viejo ya, en la isla,
enriquecido de cuanto ganaste en el camino
sin aguardar a que Itaca te enriquezca.
Itaca te brindó tan hermoso viaje.

Sin ella no habrías emprendido el camino.
Pero no tiene ya nada que darte.
Aunque la halles pobre, Itaca no te ha engañado.

Así, sabio como te has vuelto, con tanta experiencia,
entenderás ya qué significan las Itacas.
vi
RESUMEN
El propósito del presente trabajo fue realizar un estudio exploratorio del mercado de
bases lubricantes en el país como punto de partida de una investigación mucho más
amplia que emprenderá en el corto plazo PDVSA a través de la Gerencia General de
Comercialización y Distribución Venezuela, con el objeto de definir estrategias de
acción para garantizar el suministro seguro y confiable de estos derivados de
hidrocarburos en un mercado local de demanda ascendente. Luego de definir los
requerimiento iniciales de información se recurrió, siguiendo la metodología
recomendada en la bibliografía, a fuentes secundarias, como el sistema de
facturación y los archivos de la citada Gerencia, para determinar el contenido de la
información que debía obtenerse de fuentes primaria. A partir de esta data se
diseñaron el cuestionario y su respectivo instructivo, se determinó el tamaño y
configuración de la muestra y se definió el medio a utilizar para su aplicación.
Como resultado de la investigación realizada a fuentes secundarias, salvando los
impedimentos de la confidencialidad, se determinó que existen 48 empresas que
poseen contrato de suministro con PDVSA y que el 86% del volumen vendido se
procesa en la región Centro-Occidental del País. Así mismo se evidenció un aumento
sostenido en el volumen despachado desde el año 2002 hasta agosto de 2005, aun
cuando la distribución por producto ha variado levemente con una disminución en la
cuota de mercado de los productos distribuidos por Amuay y el aumento de los
despachos por Cardón, especialmente del producto 550N; encontrándose una
reorganización importante de la participación en el mercado de las empresas
industrializadoras con el aumento del volumen requerido de estas bases lubricantes
por parte de Deltaven a partir del 2003. Por otra parte se determinó que la variación
de los precios no es un elemento determinante de la demanda, que está más afectada
por las condiciones climáticas, operacionales y regulatorias. En cuanto a la escasa
información aportada por fuentes primarias, se pudo determinar que la marca PDV es
líder en el mercado de aplicaciones automotrices e Industrias Celta lo es en el renglón
“otros”, sin embargo no se pudo determinar con exactitud un líder en el mercado de
los aceites industriales y las grasas. En cuanto a la distribución del mercado el 71%
está dedicado a las aplicaciones en el área de transporte (de los cuales
aproximadamente el 45% lo constituyen los aceites calidad API SF, obsoleta desde
1989), 14% al área industrial, 6% a grasas y 9% al renglón “otros”.
Entre los aportes más relevantes de este trabajo se encuentra el haber determinado
necesidades de información que no se contemplaban inicialmente como el volumen
de producto terminado que se vende al extranjero, la cantidad de aditivos vendidos o
los requerimientos de lubricación del parque automotor venezolano, entre otras.
Palabras clave: Estudio de mercado, PDVSA, bases lubricantes.

vii
INDICE
HOJA DE APROBACIÓN……………....…………………………………………..iii
AGRADECIMIENTO ................................................................................................. iv
RESUMEN................................................................................................................... vi
INDICE .......................................................................................................................vii
FASE DE PLANIFICACIÓN
CAPÍTULO I: PROYECTO DE TRABAJO ESPECIAL DE GRADO....................... 2

1.1 JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO........................................................................... 2
1.2 OBJETIVOS DEL PROYECTO .................................................................................... 4
1.3 METODOLOGÍA ............................................................................................................... 4
1.3.1 Elaboración de un Marco Conceptual de Referencia............................ 4
1.3.2 Presentar el Marco Organizacional. ...................................................... 5
1.3.3 Elaboración del Examen de la Situación............................................... 5
1.3.4 Elaboración del Estudio de Mercado. .................................................. 5
1.3.5 Evaluación del Proceso. ........................................................................ 5
1.4 CRONOGRAMA DE EJECUCIÓN ............................................................................. 6
FASE DE EJECUCIÓN
CAPÍTULO II: MARCO CONCEPTUAL REFERENCIAL ....................................... 8

2.1 MERCADO .......................................................................................................................... 8
2.2 INVESTIGACIÓN DE MERCADO ........................................................................... 10
2.3 MEZCLA DE MERCADEO ......................................................................................... 20
2.3.1 Mercado Meta ......................................................................................... 20
2.3.2 Producto .................................................................................................. 25
2.3.3 Precio ...................................................................................................... 32
2.3.4 Plaza (Distribución) ................................................................................ 34
2.3.5 Promoción (Publicidad) .......................................................................... 36
2.4 BASES LUBRICANTES ............................................................................................... 38
CAPÍTULO III: MARCO ORGANIZACIONAL ...................................................... 45
1.1 PETRÓLEOS DE VENEZUELA S.A. (PDVSA)................................................... 45
3.1.1 Historia de PDVSA .............................................................................................. 48
3.2 GERENCIA GENERAL DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN
VENEZUELA .............................................................................................................................. 54
3.2.1 Estructura de la Gerencia General de Comercialización y Distribución
Venezuela. ............................................................................................................ 55
3.2.2 Visión, Misión y Objetivos de la Gerencia de Comercialización. .......... 56
3.2.3 Problemática............................................................................................ 57
viii
CAPÍTULO IV: EXAMEN DE LA SITUACIÓN ..................................................... 58

4.1 OBJETIVOS DEL EXAMEN DE LA SITUACIÓN. ............................................ 58
4.2 PLANIFICACIÓN ............................................................................................................ 58
4.3 EJECUCIÓN ...................................................................................................................... 59
4.4 RESULTADOS ................................................................................................................. 59
4.4.1 Problema .................................................................................................................... 59
4.4.2 Objetivos ................................................................................................................... 59
CAPÍTULO V: DESCRIPCIÓN DE LA METODOLOGÍA A UTILIZAR PARA EL
ESTUDIO DE MERCADO ........................................................................................ 61
5.1 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN Y FUENTES DE DATOS. ..................... 61
5.2 DESARROLLO DEL PROCEDIMIENTO DE RECOLECCIÓN DE
DATOS. ......................................................................................................................................... 63
5.3 DISEÑO DE LA MUESTRA ........................................................................................ 67
CAPÍTULO VI: PROCESO DE APLICACIÓN DE LA METODOLOGÍA............. 69
6.1 EJECUCIÓN DEL ESTUDIO DE MERCADO DE BASES LUBRICANTES.
69
6.2 RESULTADOS ................................................................................................................. 70
6.3 ANÁLISIS DE RESULTADOS ................................................................................. 113
6.4 CONCLUSIONES .......................................................................................................... 117
FASE DE EVALUACIÓN
CAPÍTULO VII: EVALUACIÓN DEL PROYECTO ....................................................... 122

7.1 RESULTADOS RELEVANTES. .............................................................................. 122
7.2 COMPARACIÓN ENTRE LO PLANIFICADO Y LO EJECUTADO. ........ 123
7.3 REVISIÓN SOBRE EL CRONOGRAMA ............................................................. 124
7.4 LOGRO DE LOS OBJETIVOS PLANTEADOS EN LA PROPUESTA...... 125
CAPÍTULO VIII: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.......................... 126
8.1 CONCLUSIONES .......................................................................................................... 126
8.2 RECOMENDACIONES ............................................................................................... 128
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS...................................................................... 138
ANEXOS .................................................................................................................. 142
ix
INDICE DE TABLAS
Tabla 2.1: Diferencias entre la investigación de mercados de consumo e industrial. 17

Tabla 2.2: Categorías de segmentación y variables seleccionadas para clientes
industriales............................................................................................................ 24
Tabla 2.3: Especificaciones técnicas de los aceites básicos parafínicos BP 150 y BP
750 ........................................................................................................................ 42
Tabla 2.4: Especificaciones técnicas de los Aceites Básicos Parafínicos de Mediano
Índice de Viscosidad MVIP 1300......................................................................... 43
Tabla 2.5: Especificaciones técnicas de los Aceites Básicos Parafínicos de Alto
Índice de Viscosidad BS 150................................................................................ 43
Tabla 2.6: Especificaciones técnicas de los Aceites Parafínicos Neutros de Alto
Índice de Viscosidad............................................................................................. 44
Tabla 2.7: Especificaciones técnicas de los Aceites Nafténicos................................ 44
Tabla 5.1: Empresas industrializadoras que participan como muestra en el Estudio de
Mercado de Bases Lubricantes............................................................................. 68
Tabla 6.1: Empresas Industrializadoras de Bases Lubricantes. ................................. 71
Tabla 6.2: Localización geográfica de las plantas de las empresas industrializadoras
.............................................................................................................................. 73
Tabla 6.3: Clasificación API para motores de combustión interna a gasolina.(se han
omitido los grados anteriores al SE)................................................................... 103
Tabla 6.3: Clasificación API para motores de combustión interna a gasolina.(se han
omitido los grados anteriores al SE). Continuación ........................................... 104
Tabla 6.4: Clasificación API para motores de combustión interna diesel de dos y
cuatro tiempos (Se han omitido los grados anteriores a CF).............................. 105
Tabla 6.5: Clasificación API para transmisiones manuales ..................................... 107
Tabla 6.6: Aplicaciones dadas a las bases lubricantes minerales por las empresas
encuestadas. ........................................................................................................ 108
Tabla 6.7: Marcas producidas por las empresas industrializadoras encuestadas..... 110
Tabla 6.8: Productos PDV en el sector automotriz................................................. 111
Tabla 6.9 Nombres comerciales de las grasas producidas en el país con mayor
volumen producido............................................................................................. 112
Tabla 7.1: Comparación del cronograma de ejecución del Trabajo Especial de Grado
probable vs el real............................................................................................... 125
x
INDICE DE FIGURAS
Figura 2.1: Procedimientos de Muestreo. Fuente: Kinnear, T y Taylor, J. (2003).

Principios del Muestreo. En Investigación de Mercados 5ª Ed. (p. 405).
Colombia: McGraw-Hill. ..................................................................................... 16
Figura 2.2: Pasos para el diseño de cuestionarios. Fuente: Kinnear, T y Taylor, J.
(2003). Desarrollo del procedimiento de recolección de datos. En Investigación
de Mercados 5ª Ed. (pp. 345-370). Colombia: McGraw-Hill. ............................ 18
Figura 2.3: Mezcla de Mercadeo. Fuente: Kotler, F. (2001). Marketing del siglo
veintiuno. En Dirección de Marketing. 10ª Ed. (pp. 1-32). México: Prentice Hall.
.............................................................................................................................. 22
Figura 2.4: Elasticidad precio de la demanda. Fuente: Samuelson P. y Nordhaus, W.
(2002). La microeconomía: la oferta, la demanda y los mercados de los
productos. En Economía (pp 57-71) España: Mc Graw Hill................................ 30
Figura 3.1: Ubicación de las plantas de distribución pertenecientes a la Gerencia
General de Comercialización y Distribución Venezuela...................................... 55
Figura 3.2: Organigrama de la Gerencia General de Comercialización y Distribución
Venezuela ............................................................................................................. 56
Figura 5.1: Presentaciones más utilizadas en el mercado de bases lubricantes. Fuente:
Durán, C. (2003) Prolubca.com.ve [en línea]. Venezuela: PROLUBCA.
Disponible en: http://www.prolubca.com.ve/ [2005, 20 de Agosto].................... 65
Figura 6.1: Distribución porcentual del volumen anual contratado por estado. ........ 73
Figura 6.2: Venta de bases lubricantes (parafínicas y nafténicas) por año. ............... 74
Figura 6.3: Venta total de bases lubricantes (parafínicas y nafténicas) por año. *
Sólo hasta agosto 2005 ......................................................................................... 75
Figura 6.4: Distribución de la demanda de bases lubricantes por producto para el año
2002 ...................................................................................................................... 76
2003. ..................................................................................................................... 76
2004. ..................................................................................................................... 77
2005. ..................................................................................................................... 77
Figura 6.8: Comportamiento de los precios de las Bases lubricantes en el rango Ene
2004 -Sept 2005.................................................................................................... 78
Figura 6.9: Variación de las ventas de 150N con el precio desde Enero 2004 hasta
Agosto 2005. ........................................................................................................ 79
Agosto 2005. ........................................................................................................ 79
xi
Figura 6.11: Variación de las ventas de 85 N con el precio desde Enero 2004 hasta
Agosto 2005. ........................................................................................................ 80
Figura 6.12: Variación de las ventas de BS 150 con el precio desde Enero 2004 hasta
Agosto 2005. ........................................................................................................ 80
Figura 6.13: Variación de las ventas de MVIP 1300 con el precio desde Enero 2004
hasta Agosto 2005. ............................................................................................... 81
Figura 6.14: Variación de las ventas de BP 750 con el precio desde Enero 2004 hasta
Agosto 2005 ......................................................................................................... 81
Agosto 2005. ........................................................................................................ 82
Figura 6.16: Variación de las ventas de MVIN 45 con el precio desde Enero 2004
hasta Agosto 2005. ............................................................................................... 82
hasta Agosto 2005. ............................................................................................... 83
Figura 6.18: Distribución por cliente de las ventas de 150N durante el año 2002. ... 84
Figura 6.20: Distribución por cliente de las ventas de 150N durante el año 2004 .... 85
Figura 6.26: Distribución por cliente de las ventas de 85N durante el año 2002. ..... 88
Figura 6.30: Distribución por cliente de las ventas de BS 150 durante el año 2002. 90
Figura 6.34: Distribución por cliente de las ventas de MVIP 1300 durante el año
2002. ..................................................................................................................... 92
2003. ..................................................................................................................... 92
2004. ..................................................................................................................... 93
2005. ..................................................................................................................... 93
Figura 6.38: Distribución por cliente de las ventas de BP 750 durante el año 2002. 94
xii
Figura 6.46: Distribución por cliente de las ventas de MVIN 45 durante el año 2002.
.............................................................................................................................. 98
Figura 6.47: Distribución por cliente de las ventas de MVIN 45 durante el año 2003
.............................................................................................................................. 98
.............................................................................................................................. 99
.............................................................................................................................. 99
Figura 6.50: Distribución por cliente de las ventas de MVIN 170 durante el año
2002. ................................................................................................................... 100
2003. ................................................................................................................... 100
2004. ................................................................................................................... 101
2005. ................................................................................................................... 101
Figura 6.54: Distribución porcentual por categoría de producto terminado. ........... 109
FASE DE PLANIFICACIÓN
Capítulo I: Proyecto de Trabajo Especial de Grado

2
CAPÍTULO I
PROYECTO DE TRABAJO ESPECIAL DE GRADO
En este capítulo se presenta el Proyecto de Trabajo Especial de Grado, donde se

detalla la justificación, objetivos, metodología establecida y cronograma de ejecución
y que fue previamente presentado ante las instancias correspondientes.
1.1 JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO
La Ley Orgánica de Hidrocarburos (2001)1 define a la industrialización de los

hidrocarburos refinados como aquellas actividades de separación, destilación,
purificación; conversión, mezcla y transformación de los mismos, realizadas con el
propósito de añadir valor a dichas sustancias mediante la obtención de especialidades
de petróleo u otros derivados de hidrocarburos, en este sentido la utilización de bases
lubricantes (aceites básicos) como materia prima para la fabricación de productos
lubricantes está regido por esta Ley y más específicamente por la Resolución 2482
(antes Resolución 166), emitida por el Ministerio de Energía y Petróleo, donde se
establece que Petróleos de Venezuela S. A. (PDVSA) debe celebrar contratos de
suministro con las empresas industrializadoras que así lo soliciten y que se propongan
atender el mercado de especialidades de petróleo tanto para el consumo interno como
para exportación. Esta resolución también establece que las empresas
industrializadoras podrán importar directamente los cortes de refinación o productos
requeridos, previa autorización del Ministerio de Energía y Petróleo, solo cuando
PDVSA no disponga de la capacidad suficiente de refinación para suministrar tales
insumos o cuando los cortes o los productos refinados obtenidos no cumplan con las
especificaciones o características requeridas.
1
Ley Orgánica de Hidrocarburos (2001, 13 de Noviembre). En Gaceta Oficial N° 37.323. Venezuela
2
Gaceta Oficial de la República Bolivariana de Venezuela. N° 38.226. Ministerio de Energía y
Petróleo. Resolución 248. Caracas; 12-07-2005.
3
Un aceite básico es aquel derivado de la destilación al vacío del residuo de la

destilación atmosférica del crudo, y en el caso del aceite básico residual de la
extracción con disolventes u otro proceso al residuo de la destilación al vacío. La
Norma venezolana COVENIN 829:20003 autoriza el uso en el mercado interno de las
bases lubricantes denominadas parafínicas (BP 150 y BP 750), parafínicas de
mediano índice de viscosidad (MVIP 1300), parafínicas de alto índice de viscosidad
(BS 150), parafínicas neutras de alto índice de viscosidad (85 N, 150N y 550 N) y
nafténicas (MVIN 45 y MVIN 170), como materia prima para aceites lubricantes de
uso automotor, industrial y grasas.
La demanda de dichas bases lubricantes en el mercado interno se ha venido

incrementando rápidamente durante los últimos años y siendo PDVSA, a través de la
Gerencia General de Comercialización y Distribución Venezuela, el único proveedor
de estos productos, se hace necesario conocer la características del mercado con el
objeto de sincerar la demanda nacional o ajustar la producción en las Refinerías de
Cardón, Amuay e Isla para satisfacer así el mercado interno, bajo las premisas
establecidas por la legislación vigente.
En este contexto, el presente Trabajo Especial de Grado, espera en primer lugar

caracterizar el mercado de aceites lubricantes en Venezuela y en segundo lugar servir
como soporte en la planificación a futuro de la producción de estos derivados del
petróleo en nuestras refinerías.
3
Norma Covenin 829: 2001 Petróleo crudo y sus derivados. Aceites Básicos.
4
1.2 OBJETIVOS DEL PROYECTO

Como objetivos del Proyecto de Trabajo Especial de Grado se proponen los
siguientes:
a. General:
Elaborar un estudio exploratorio del mercado de Bases Lubricantes en

Venezuela.
b. Específicos:
Determinar la demanda de bases lubricantes durante los últimos cuatro años

en el mercado interno.
Determinar la influencia del precio en la demanda de bases lubricantes.
Identificar las empresas que poseen contrato de suministro de bases

lubricantes con PDVSA y los volúmenes previstos en dicho contrato.
Determinar la distribución y tipología de los consumidores.
Identificar las aplicaciones dadas a las bases lubricantes en el país

(automotor, industrial y grasas) y la segmentación del mercado.
Identificar las principales marcas nacionales en el mercado local.
Identificar a las marcas líderes del mercado en los diferentes renglones.
1.3 METODOLOGÍA
Para el logro de los objetivos propuestos se estableció cumplir los siguientes pasos:
1.3.1 Elaboración de un Marco Conceptual de Referencia.

A partir de un análisis documental se estimó realizar una reseña de los conceptos de
mercadeo involucrados, se estableció enmarcar este proyecto en la legislación vigente
y hacer un breve recorrido por el proceso productivo que conduce a la obtención de
aceites básicos y las especificaciones técnicas requeridas por el Servicio Autónomo
Nacional de Normalización, Calidad, Metrología y Reglamentos Técnicos
5
(SENCAMER), a través de las Normas COVENIN y que son requerimientos

contractuales para el suministro de estos productos
1.3.2 Presentar el Marco Organizacional.

Para ello se presentaría una reseña histórica de la petrolera estatal PDVSA, así como
una introducción a las responsabilidades de la Gerencia General de
Comercialización y Distribución Venezuela.
1.3.3 Elaboración del Examen de la Situación.

Se estableció estudiar la información disponible de fuentes secundarias, para
determinar los objetivos específicos que serán obtenidos a partir de encuestas a las
empresas industrializadoras de hidrocarburos. A partir de allí se dispuso el diseño del
cuestionario y la información que sería solicitada.
1.3.4 Elaboración del Estudio de Mercado.

Se estableció realizar este estudio siguiendo la metodología propuesta para estos
fines, para determinar el comportamiento de la demanda en los últimos años, su
cambio con el precio, la distribución y tipología de consumidores, así como las
principales empresas competidoras en los diferentes rubros producidos con bases
lubricantes como materia prima. Se estableció que el estudio de mercado se llevara a
cabo mediante la evaluación de la información disponible en archivos de la Gerencia
General de Comercialización y Distribución Venezuela de PDVSA y la obtenida a
través de encuestas a las empresas industrializadoras de hidrocarburos.
1.3.5 Evaluación del Proceso.

La evaluación del Trabajo Especial de Grado se estableció sería llevada a cabo en dos
momentos, en primer lugar la evaluación para la aplicación de los resultados como
base para la planificación de la producción de estos aceites base en las refinerías y en
segundo lugar se analizaría la correspondencia entre lo planificado y lo ejecutado, el
cumplimento del cronograma de ejecución; y el nivel de logro de los objetivos.
6
1.4 CRONOGRAMA DE EJECUCIÓN

Para el cumplimiento de los pasos establecidos en la metodología se estableció
cumplir el siguiente cronograma:
Tiempo
Actividad Fecha Probable
Estimado
Elaboración del Marco Conceptual
Quince días 31 de Julio
Referencial
Elaboración del Marco Organizacional Siete Días 7 de Agosto
Examen de la Situación Veinte Días 27 de Agosto
Realización del Estudio de Mercado Un mes 2da Quincena de Septiembre
Elaboración de Conclusiones y
Quince Días 1ra Quincena de Octubre
Recomendaciones
Entrega del Informe Final 1ra. Versión 14 de Octubre
Hasta aquí la descripción del Proyecto del Trabajo Especial de Grado presentado a la
Coordinación del Programa de Gerencia de la Empresa. En las páginas siguientes se
expone el proceso cumplido para la realización de lo señalado.
FASE DE EJECUCIÓN
Capítulo II: Marco Conceptual Referencial

Capítulo III: Marco Organizacional
Capítulo IV: Examen de la Situación
Capítulo V: Descripción de la Metodología a
Utilizar para el Estudio de Mercado.
Capítulo VI: Proceso de Aplicación de la Metodología
8
CAPÍTULO II
MARCO CONCEPTUAL REFERENCIAL
En este capítulo se presentan fundamentos conceptuales para el desarrollo del Estudio

de Mercado de Bases Lubricantes, se empezará con el concepto de mercado,
continuando con algunas referencias teóricas acerca de la investigación de mercado y
de la mezcla de mercadeo (producto, precio, distribución y promoción), para finalizar
con un recorrido por el proceso productivo que conduce a la obtención de aceites
básicos y las especificaciones técnicas requeridas por el Servicio Autónomo Nacional
de Normalización, Calidad, Metrología y Reglamentos Técnicos (SENCAMER), a
través de las Normas COVENIN y que son requerimientos contractuales para el
suministro de estos productos.
2.1 MERCADO
4
El Diccionario de la Lengua Española da las siguientes acepciones a la palabra
Mercado (Del lat. mercātus):
1. Contratación pública en lugar destinado al efecto y en días señalados.
2. Sitio público destinado permanentemente, o en días señalados, para vender,

comprar o permutar bienes o servicios.
3. Concurrencia de gente en un mercado.
4. Conjunto de actividades realizadas libremente por los agentes económicos sin

intervención del poder público.
4
Diccionario de la Lengua Española. 22ª Edición. (2004, Junio), [en línea]. Madrid: Real
Academia Española. Disponible en: http://buscon.rae.es/diccionario/drae.htm [2005, 07 de
agosto]
9
5. Conjunto de operaciones comerciales que afectan a un determinado sector de

bienes.
6. Plaza o país de especial importancia o significación en un orden comercial

cualquiera.
7. Conjunto de consumidores capaces de comprar un producto o servicio.
8. Estado y evolución de la oferta y la demanda en un sector económico dado.
La palabra Mercado es utilizada de manera muy frecuente en sus diferentes

acepciones, sin embargo para efectos del presente trabajo, se entenderá según el
concepto de mercado-organización, para el cual el mercado es el sistema de
organizaciones relacionadas entre sí que se dedican a comprar, vender, transportar y
almacenar una determinada clase de mercancías5.
En este sentido se definen distintos tipos de mercado:
Mercado de competencia perfecta: es aquel en el que ningún competidor en el

mercado puede influir en el precio de un producto. Se caracteriza porque
coexisten muchas empresas al interior de un mercado, hay libre entrada y
salida del mercado, cada empresa es relativamente pequeña, de manera que
ninguna puede controlar la oferta y las empresas tienen que estar reduciendo
sus costos en forma constante, pues siempre aparecen nuevas empresas que
las desafían y que tienen costos menores debido a que utilizan tecnología más
avanzada o a que ingresan al mercado con precios de promoción5.
Monopolio: en el sentido estricto representa una situación en que existe un

solo vendedor como única fuente de oferta de un bien económico que no
posee productos sustitutivos importantes. En el sentido amplio se caracteriza
porque la oferta de una industria se concentra en un único vendedor, el
monopolista, por lo que tiene un grado significativo de libertad sobre su
precio y con ello obtiene un beneficio excedente extraordinario. Se denomina
5
Diccionario de Ciencias Sociales (1976). Madrid: Instituto de Estudios Políticos.
10
monopolio social aquel en el que el monopolista aspira a que los bienes o

servicios monopolizados alcancen al mayor número de personas5.
Oligopolio: se trata de una forma de mercado en la que unos pocos oferentes

abastecen la demanda y cada uno de ellos tiene una parte considerable de la
oferta total. Se caracteriza por ser una especie de competencia imperfecta en
la que el número de vendedores que concurren a un mercado es superior a dos,
pero no lo bastante grande para eliminar su respectiva influencia en la fijación
del precio5
2.2 INVESTIGACIÓN DE MERCADO
En la actualidad, la disponibilidad de información suficiente y adecuada en el

momento oportuno es condición necesaria para alcanzar el éxito, más aun al ritmo
acelerado al cual están cambiando el entorno. Así, es condición necesaria para el
logro de los objetivos empresariales, conocer las características del mercado antes,
durante y al final de la vida comercial de un producto o servicio, para ello una
herramienta valiosa es la investigación de mercados. Entre sus múltiples definiciones
se encuentra la proporcionada por la American Marketing Asociation:
La investigación de Mercados es la función que enlaza al consumidor, al cliente y al

público con el comercializador a través de al información. Información utilizada para
identificar y definir las oportunidades y los problemas de mercadeo; generar,
perfeccionar y evaluar las acciones de mercadeo; monitorear el desempeño del
mercadeo; y mejorar la comprensión del mercadeo como un proceso. La
investigación de mercados especifica la información requerida para abordar estos
problemas; diseña el método para recolectar la información; dirige e implementa el
proceso de recolección de datos; analiza los resultados y comunica los hallazgos y sus
implicaciones6.
5
Diccionario de Ciencias Sociales (1976). Madrid: Instituto de Estudios Políticos.
6
Dictionary of Marketing Terms (2005), [en línea] Chicago: American Marketing Association.
Disponible en: http://www.marketingpower.com/mg-dictionary-view67.php?#search [2005, 17 de
agosto].
11
Para que la Investigación de Mercados pueda dar respuesta de manera eficiente a sus
objetivos es necesario que la recopilación de la información se realice en forma
sistemática y objetiva, con datos útiles para la toma de decisiones. Las etapas de una
investigación de mercados se pueden dividir como sigue7:
1. Establecer la necesidad de información,
2. Especificar los objetivos de investigación y las necesidades de información,
3. Determinar las fuentes de datos,
4. Desarrollar las formas para recopilar los datos,
5. Diseñar la muestra,
6. Recopilar, procesar y analizar los datos y
7. Presentar los resultados de la investigación
El proceso de toma de decisiones se inicia con el surgimiento de una situación que no

puede ser resuelta de manera rutinaria y que exige una mayor cantidad de
información que la suministrada por la experiencia. Con el reconocimiento de que
existe un problema o que está surgiendo una oportunidad, se debe definir el problema
objeto de estudio que dará origen y cimentará la investigación de mercado. Es de
hacer notar que esta es la etapa más importante y difícil del proceso puesto que
implica el estudio de las diferentes variables y el conocimiento completo del
problema, ya que de lo contrario el estudio no dará respuesta o alternativas de
solución válidas para la toma de decisiones.
A partir de la definición del problema se determinan los objetivos que se pretende

lograr con la investigación (Objetivos generales) y cuál es la información necesaria
para alcanzarlos (Objetivos específicos). Una vez definido esto, se procede a diseñar
el proyecto de manera formal e identificar las fuentes de información disponibles. En
el diseño de la investigación se planifican las actividades de recolección y análisis de
datos para garantizar que el mismo se realice de manera sistemática a través de la
7
Kinnear, T y Taylor, J. (2003). El proceso de Investigación de Mercados. En Investigación de
Mercados 5ª Ed. (pp. 61-82). Colombia: McGraw-Hill.
12
definición del tipo de información, las fuentes de datos y los procedimientos que se
aplicaran para la recolección y el análisis de los mismos7.
Existen diferentes tipos de investigación de mercados, según la etapa del proceso de

toma de decisiones en que se requiera8:
Investigación exploratoria: Se requiere en las primeras etapas del proceso de

decisión, para el reconocimiento y definición del problema. Se diseña para
obtener una visión preliminar de la situación con una inversión mínima de
dinero y tiempo, que permita ampliar la gama de alternativas de solución
planteadas. Es apropiada cuando se requiere identificar problemas u
oportunidades, definir más claramente un problema y las variables que lo
determinan, establecer prioridades, identificar y formular alternativas de
solución, obtener una panorámica en perspectiva del problema o reunir
información acerca de problemas asociados a una investigación concluyente.
Investigación concluyente: Se utiliza para la evaluación y selección de cursos

de acción y puede subdividirse en investigación descriptiva, si se requiere
determinar el grado de asociación entre las variables de mercadeo; y causal, si
se necesita reunir evidencia acerca de las relaciones causa-efecto en las
variables de mercadeo. Suele ser más formal y costosa que la exploratoria y se
diseña a partir de objetivos definidos y contempla el uso de encuestas,
experimentos, observaciones y simulación.
Investigación de monitoreo del desempeño: Es una herramienta para controlar

el desempeño de un programa de mercadeo una vez seleccionado e
implementado y detectar posibles desviaciones, para su aplicar correctivos de
manera oportuna.
Para establecer el tipo de información, se requiere diferenciar entre investigación

cualitativa y cuantitativa, la primera tiene como finalidad conocer y comprender las
7
Kinnear, T y Taylor, J. (2003). El proceso de Investigación de Mercados. En Investigación de
8
Kinnear, T y Taylor, J. (2003). Diseño de Investigación y Fuentes de Datos. En Investigación de
13
actividades, hábitos y motivaciones al proporcionar información acerca de grupos de

personas que no son necesariamente representativos de la población objeto de
estudio, por lo tanto no son estudios estadísticamente representativos pero sirven para
determinar el qué, cómo, cuándo y dónde se realizan las actividades objeto de
estudio. Las técnicas cualitativas más utilizadas son: reuniones de grupo, entrevista en
profundidad, pseudocompra (cliente oculto), técnicas proyectivas, etc. La
investigación cuantitativa es de carácter descriptivo y se utiliza para determinar los
efectos de diferentes insumos en el consumidor para luego poder predecir su
comportamiento, trabajan con grupos relativamente grandes de elementos y los
métodos utilizados consisten principalmente en encuestas, observación y
experimentación suficientemente representativos estadísticamente para determinar
cuántos elementos de una muestra poseen determinada característica y luego
extrapolarla a la población9.
Las fuentes de datos se catalogan frecuentemente como primarias o secundarias

dependiendo de su origen. Se denomina fuente primaria aquella que consiste
básicamente en investigación de campo por medio de encuestas, y fuente secundaria
aquellas que se integran con información existente sobre el tema, como estadísticas10.
El uso de fuentes primarias de información generalmente está supeditado a la
determinación de que las necesidades de información no se satisfacen con la
información disponible de fuentes secundarias.
Los encuestados constituyen la fuente primaria de información que puede ser

abordada mediante la comunicación cuando se les formulan preguntas o mediante la
observación de su comportamiento. También puede utilizarse como fuente de
información el examen de situaciones análogas como la simulación o las historias de
casos similares ocurridos en el pasado. Una fuente relativamente nueva de
información es la experimentación, que permite medir el efecto de las variables
independientes sobre las dependientes, mientras se controlan otras variables del
entorno para poder realizar el análisis evitando interferencias.
9
Schiffman, L. y Lazar. L. (2001). Investigación acerca del consumidor. En Comportamiento del
Consumidor 7ª Ed. (pp 14-32). México: Prentice Hall
10
Baca Urbina, G. (2003). Estudio de Mercado. En Evaluación de Proyectos 4ªEd. (pp. 13-
82). México: McGraw-Hill.
14
Las fuentes secundarias de información incluyen datos internos, es decir, cuyo origen
está en la organización; externos de publicación simultánea, del consumidor, de
minoristas, de mayoristas, de la industria, de evaluación publicitaria,
gubernamentales, así como de medios de comunicación y audiencia.
En cuanto a la recopilación y tratamiento estadístico de datos a partir de fuentes

primarias, es necesario que exista una estrecha relación entre los objetivos a lograr,
las preguntas y/u observaciones que se realicen y el método estadístico utilizado para
presentar los datos, de manera tal que las recomendaciones a que dieran lugar puedan
ser válidas en la resolución de la situación de decisión. De igual forma, se debe
garantizar que los datos obtenidos de fuentes secundarias sean fidedignos y respondan
a los requerimientos planteados.
Generalmente se requiere del uso del muestreo para llevar a cabo la investigación
puesto que supone ahorro de tiempo y dinero, definiendo como muestra al conjunto
de elementos de una población o de un universo del que se quiere obtener o extraer
información, para luego extrapolar estos resultados a la población sujeta a estudio. El
uso de fuentes primarias de información requiere de la determinación precisa de la
población, la posterior definición del método de selección de la muestra
(probabilística o no probabilística) y su tamaño, previo a la recopilación de datos en
campo, con el objeto de obtener información representativa del comportamiento
estudiado. Una muestra probabilística es aquella en la que cada elemento de la
población tiene una posibilidad conocida de ser seleccionado para la muestra, se
realiza de manera tal de evitar el sesgo por parte del entrevistador. Un muestreo no
probabilístico se caracteriza por ser realizado a conveniencia del investigador. En la
figura 2.1 se muestran los procedimientos de muestreo11.
Procedimientos no probabilísticos11
Muestra por conveniencia: se selecciona la muestra a conveniencia del

investigador.
11
Hernandez R., Collado, C., Baptista, P. (2003). Selección de la muestra. En Metodología de la
Investigación 3ª Ed. (pp 299-340). México: McGraw-Hill.
15
Muestra por juicios: se selecciona con base en el aporte que se presume

darán.
Muestra por prorrateo: se realiza para obtener una muestra que sea similar a
la población en algunas características de control.
Procedimientos probabilísticos11
Muestra aleatoria simple: todos los elementos tienen igual posibilidad de ser
seleccionados.
Muestra estratificada: se divide la población en subgrupos mutuamente

excluyentes y colectivamente exhaustivos y se selecciona una muestra
aleatoria simple en cada estrato para disminuir el error estándar
Muestra por conglomerados: los elementos de la muestra se seleccionan por

grupos, una vez que la población ya ha sido dividida en subgrupos
mutuamente excluyentes y colectivamente exhaustivos, Estas muestras se
pueden dividir en sistemáticas, si el investigador selecciona el k-ésimo
elemento en el marco después de un inicio aleatorio, dentro de los primeros k
elementos; y muestra por áreas en la cual este subgrupo se selecciona según el
área.
11
Hernandez R., Collado, C., Baptista, P. (2003). Selección de la muestra. En Metodología de la
16
PROCEDIMIENTOS
DE MUESTREO
PROCEDIMIENTOS NO PROCEDIMIENTOS
PROBABILÍSTICOS PROBABILÍSTICOS
• Muestra por conveniencia • Muestra aleatoria simple
• Muestra por juicios • Muestra estratificada
• Muestra por prorrateo
• Muestra por conglomerados:
Sistemática y por áreas
Figura 2.1: Procedimientos de Muestreo. Fuente: Kinnear, T y Taylor, J. (2003).

Principios del Muestreo. En Investigación de Mercados 5ª Ed. (p. 405). Colombia:
McGraw-Hill.
Una vez recopilada la data, es necesario procesarla y analizarla, recordando siempre

que debe convertirse en información útil para la toma de decisiones. Finalmente los
resultados de la investigación se presentan en un informe, que debe ser veraz,
oportuno y objetivo.
En este punto es importante establecer las diferencias fundamentales entre una

investigación de mercado realizada a productos de consumo y una realizada a
productos industriales. En cada caso es necesario considerar de manera diferente el
tamaño de la población y de la muestra, la accesibilidad y cooperación del
encuestado, preparación de los encuestadores, costos, procesamiento de análisis de
datos, entre otras que se mencionan más detalladamente en la tabla 2.1.
17
Tabla 2.1: Diferencias entre la investigación de mercados de consumo e industrial12

De consumo Industrial
Grande, por lo general
Universo/población Pequeño.
ilimitado.
Bastante fácil, se pude
Accesibilidad del Difícil, está limitado al
realizar personalmente,
encuestado horario laboral.
por correo o por teléfono.
Cooperación del Es una preocupación
Es cada vez menor.
encuestado principal.
Puede ser tan grande como
se desee con la finalidad
Por lo general es mucho
Tamaño de la muestra de lograr los niveles de
más pequeño.
confiabilidad estadística
deseados.
Generalmente es muy Un poco más difícil, el
Definiciones de simple porque el que toma la decisión de
encuestados comprador y el usuario compra no suele ser el
son los mismos. usuario final.
Es difícil encontrar
personal suficiente
Pueden ser capacitados
Entrevistadores capacitado con los
fácilmente.
conocimientos específicos
adecuados.
Los altos costos están
determinados por la
Los altos costos están cooperación y
Costos del estudio asociados al tamaño de la accesibilidad del
muestra y la incidencia encuestado adecuado y los
niveles bajos de
incidencia.
Recolección de datos y diseño del cuestionario

Una vez definidos los objetivos generales y específicos de la investigación, el tipo de
información (cualitativo o cuantitativo), el tamaño y el tipo de muestra (probabilística
o no probabilística) es necesario establecer el instrumento o método de recolección de
datos, aplicarlo y preparar las observaciones, registros y mediciones obtenidas. Un
instrumento de medición debe reunir al menos dos requisitos13:
12
Kinnear, T y Taylor, J. (2003). El negocio de la investigación de mercados. En Investigación de
13
Hernandez R., Collado, C., Baptista, P. (2003). Recolección de los Datos. En Metodología de la
18
▫ Confiabilidad: se refiere al grado en que su aplicación repetida al

mismo sujeto u objeto produce resultados iguales.
▫ Validez: es el grado en que un instrumento mide realmente la variable

que pretende medir. Para ello el contenido debe reflejar dominio de lo
que se mide, debe ser válido al compararlo con algún criterio externo y
debe relacionarse de manera consistente con otras mediciones (validez
de constructo).
En la figura 2.2 se muestra un esquema con los pasos para el diseño de cuestionarios.
Revisar las Decidir sobre el Decidir sobre el

consideraciones contenido de las formato de
preliminares preguntas. respuestas
Decidir sobre las Decidir sobre la Decidir sobre la

características físicas secuencia de las redacción de las
preguntas preguntas
Preprueba, revisión y
elaboración del borrador final
Figura 2.2: Pasos para el diseño de cuestionarios. Fuente: Kinnear, T y Taylor, J.

(2003). Desarrollo del procedimiento de recolección de datos. En Investigación de
Al diseñar el cuestionario se debe determinar si el mismo será de preguntas abiertas o
cerradas. En una pregunta abierta no se delimitan a priori las alternativas de
respuesta como se hace en las preguntas cerradas. El análisis y la codificación se
facilita al presentar preguntas cerradas, así como la aplicación del instrumento, sin
embargo para su diseño se deben realizar inicialmente preguntas abiertas, de manera
de anticipar las posibles alternativas de respuesta y para minimizar la posibilidad de
que ninguna de las categorías describa con exactitud lo que las personas desean
19
responder y se limite la validez del resultado. Es importante resaltar que el

cuestionario debe contener sólo aquellas preguntas que lleven a lograr el objetivo de
la investigación, porque facilita el análisis y la participación. Las preguntas del
cuestionario deben ser redactadas de manera tal que cumpla con los siguientes
requisitos: son claras y comprensibles para el entrevistado, no incomodan al
encuestado, se refieren preferentemente a un solo aspecto o una relación lógica, no
inducen a las respuestas, no se apoyan en instituciones, ideas respaldadas socialmente
ni evidencia comprobada, no inducen a estimaciones y consideran el marco de
referencia o punto de vista del encuestado al responder13.
A la hora de decidir sobre la secuencia y características físicas del cuestionario se

debe tomar en cuenta que el mismo contenga identificación y encabezado, objetivos,
instrucciones (redactadas en forma amable, clara y accesible, resaltando la
confidencialidad de los datos) y el cuerpo. En el cuerpo del cuestionario se deben
incluir inicialmente una pregunta que incite el interés del encuestado, luego las
preguntas generales aumentando el grado de dificultad y finalizando con aquellas
preguntas no interesantes o sensibles de responder, siguiendo en todo momento un
orden lógico. Es importante que el cuestionario cuente con suficiente espacio para ser
respondido y que no sea muy extenso, ya que en caso contrario se disminuyen las
posibilidades de que sea contestado correctamente. Al momento de decidir la
presentación se deben cuidar los detalles de diagramación impresión y calidad del
papel para brindar una buena impresión al encuestado y así motivar su participación.
Finalmente, y antes de utilizar formalmente el instrumento, es necesario aplicarlo a
un grupo pequeño, que no forme parte de la muestra para detectar fallas y
posibilidades de mejora, y realizar una nueva revisión para adecuarlo a las
recomendaciones generadas de la actividad anterior13,14.
La investigación de mercado sirve para muchos fines, pero en líneas generales

proporciona información acerca del potencial, actual y/o futuro, de un producto o
13
Hernandez R., Collado, C., Baptista, P. (2003). Recolección de los Datos. En Metodología de la
14
Münch, L. y Ángeles, E. (1995). Recopilación de información. En Métodos y técnicas de
investigación (pp 47-66)México: Trillas
20
servicio para desempeñarse satisfactoriamente en el mercado meta. Para ello se

requerirá conocer las necesidades de los consumidores, la influencia de los
competidores y de los proveedores de materia prima, el régimen de formulación de
precios, los canales de distribución y de promoción, de tal manera de tomar
decisiones sobre la base de información confiable acerca del producto o servicio
objeto de estudio. Todas estas variables están enmarcadas en lo que se conoce como
mezcla de mercadeo.
2.3 MEZCLA DE MERCADEO
La American Marketing Association define la Mezcla de Mercadeo como el conjunto

de variables controlables del mercado que la organización utiliza para lograr el nivel
deseado de ventas en el mercado meta. La clasificación más popular de estos factores
es la de las 4 P: precio, producto, promoción y plaza (o distribución). La optimización
de la mezcla de mercadeo se logra asignando la cantidad de presupuesto que se va a
adjudicar a cada uno de estos elementos para maximizar la contribución a la empresa.
Dicha contribución debe ser medida en términos de ventas, ingresos o de cualquier
otro logro organizacional6.
El concepto de la mezcla de mercadeo fue introducido en los años 50 por Neil H.

Borden, profesor de Harvard University utilizando 12 elementos, y es a comienzo de
los años 70 cuando E. Jerome McCarthy clasificó los elementos de la mezcla en los
cuatro factores que denominó las cuatro P´s (producto, precio, plaza y promoción).
Las variables específicas que comprende cada grupo se muestran en la figura 2.3.
2.3.1 Mercado Meta
Es la parte del mercado constituido por consumidores potenciales con suficientes

ingresos y acceso a la oferta del producto (mercado disponible calificado) al que la
empresa decide dirigirse. El objetivo de la empresa es aumentar sus ventas al punto
de cubrir todo el mercado meta. La definición del mercado meta está muy
6
Disponible en http://www.marketingpower.com/mg-dictionary-view67.php?#search [2005, 17 de
agosto].
21
influenciada por el entorno, a continuación se mencionan las principales fuerzas que

lo determinan15:
Entorno Demográfico: se refiere al tamaño y tasa de crecimiento de la

población de diferentes ciudades, regiones y países y la manera como se
distribuye por edad, composición étnica, nivel de educación conformación de
los hogares y características y movimientos poblacionales.
Entorno Económico: a los mercadólogos les interesa trabajar con personas de

ingreso suficiente para pagar los productos que ellos ofrecen, por ello es
importante caracterizar la distribución del ingreso, precios, ahorros, deuda y
disponibilidad de crédito.
Entorno Natural: el entorno natural requiere ser estudiado porque determina la

disponibilidad de materias primas, energía, contaminación y cambios
legislativos para asegurar la preservación del ambiente.
Entorno Tecnológico: se deben vigilar las tendencias en cuanto al ritmo de

cambio, las regulaciones gubernamentales y las inversiones en investigación y
desarrollo.
Entorno Político-Legal: los cambios legales son de primordial importancia

puesto que son los que regulan el mercado, limitándolo o creando nuevas
oportunidades de negocio.
Entorno Sociocultural: la visión del mundo de cada uno de los individuos

determina sus hábitos de consumo, es por ello que se deben estudiar las
diferentes perspectivas humanas sobre uno mismo, las organizaciones, la
sociedad, la naturaleza y el universo, así como sus valores y creencias.
15
Kotler, F. (2001). Obtención de información y medición de la demanda del mercado. En Dirección
de Marketing. 10ª Ed. (pp. 101-133). México: Prentice Hall.
22
MEZCLA DE MERCADEO
Mercado Meta
PRODUCTO PRECIO PROMOCIÓN PLAZA

Variedad Precio Promoción de ventas Canales
Calidad Descuentos Publicidad Cobertura
Diseño Complementos Fuerza de ventas Surtidos
Características Periodo de pago Relaciones públicas Ubicaciones
Marca Condiciones de Mercadeo directo Inventario
Empaque crédito Transporte
Tamaño
Servicio
Garantía
Devoluciones
Figura 2.3: Mezcla de Mercadeo. Fuente: Kotler, F. (2001). Marketing del siglo
veintiuno. En Dirección de Marketing. 10ª Ed. (pp. 1-32). México: Prentice Hall.
Se han creado modelos para predecir la conducta del consumidor ante un estimulo
determinado, uno de ellos es utilizado por Kottler (2001)16, e indica que el
consumidor está influenciado por factores culturales, sociales, personales y
psicológicos.
En cuanto a las compras industriales, también se ha determinado la influencia de

estos factores, siendo más notoria cuando el comprador recibe ofertas similares de
distintos proveedores y la decisión resulta sesgada por el tratamiento personal
recibido. En caso de que las ofertas se diferencien, entran en escena los factores
económicos, por la gran responsabilidad que encierra la toma de una decisión. A
continuación se describen, en orden de importancia, los factores de mayor influencia
a la hora de realizar compras de productos industriales17:
16
Kotler, F. (2001). Análisis de los mercados de consumo y de la conducta del comprador. En
Dirección de Marketing. 10ª Ed. (pp. 160-189). México: Prentice Hall.
17
Kotler, F. (2001). Análisis de los mercados de negocios y de la conducta de compra de las empresas
compradoras. En Dirección de Marketing. 10ª Ed. (pp. 191-215). México: Prentice Hall.
23
Factores del entorno: incluyen el estudio del nivel de demanda, panorama

económico, tasas de interés, velocidad de cambio tecnológico, sucesos
naturales y políticos, responsabilidad social y ambiental y comportamiento de
la competencia.
Factores de organización: se refiere a la cultura organizacional, incluye

objetivos, valores, políticas, procedimientos, estructura y sistemas de compra.
Factores interpersonales: el comportamiento de compra está determinado por

intereses personales como: autoridad, estatus, empatía y persuasión.
Factores individuales: aquí entran en juego la edad, los ingresos, el nivel

educativo, el cargo, la personalidad, la disposición al riesgo y la cultura del
comprador.
A partir de la diversidad señalada y de los diferentes factores que influencian el

comportamiento de compra, tanto a nivel individual como industrial, es necesario
simplificar o dividir el mercado en grupos que compartan alguna característica en
común, para ello se utiliza la segmentación de mercado, que está definida por la
American Marketing Association6 de la siguiente manera:
La segmentación del mercado es el proceso de subdividir el mercado en distintos

subconjuntos de consumidores que se comportan de la misma manera o tienen
necesidades similares. Cada subconjunto debe ser seleccionado concibiéndolo como
un mercado meta a ser atacado con distintas estrategias de mercadeo. El proceso se
inicia sobre la base de un factor específico de segmentación por producto que refleje
las diferencias en los requerimientos de los consumidores o que responda a las
variables del mercado (comportamiento de compra, usos, beneficios buscado,
intenciones, preferencias o lealtad). Los descriptores de los segmentos son luego
seleccionados, basados en su habilidad para identificar segmentos, contabilizar
variaciones en los segmentos base y sugerir implicaciones en la estrategia competitiva
(ejemplos de factores son demografía, geografía, psicografía, talla e industria). Para
ser de valor estratégico, los segmentos resultantes deben ser medibles, accesibles,
6
agosto].
24
suficientemente diferenciados para justificar una variación representativa de la

estrategia, sustanciales y duraderos.
En la tabla 2.2 se muestran ejemplos de bases de segmentación para consumidores

industriales:
Tabla 2.2: Categorías de segmentación y variables seleccionadas para clientes
industriales18
CATEGORÍA DE VARIABLES
SEGMENTACIÓN
Tamaño de la empresa Pequeña, mediana, grande.
Tipo de Organización Fabricante, mayorista, minorista
Tipo de corporación Gubernamental, privada, mixta,
Entidad ánimo lucro, si ánimo lucro,
Tipo de objeto social
fundación etc..
Ubicación relativa Cerca, lejos
Promedio tamaño de pedido Pequeñas cantidades, grandes cantidades
Historial crediticio Bueno , malo
Frecuencia de servicio Intervalos cortos, mediano, largos
Confiabilidad Alta, baja
mantenimiento, producción, componente,
Aplicación de producto
implementación
La Resolución 248 del Ministerio de Energía y Petróleo2 establece que el mercado
meta de los cortes de refinación de hidrocarburos y los productos refinados que de
ella se obtengan, disponibles en el Sistema de Refinación Nacional, lo constituyen las
empresas industrializadoras, es decir, aquellas que realizan mezcla, transformación
física, química o físico-química de cortes de refinación de hidrocarburos o productos
refinados que utilicen en sus procesos tecnologías de formulación, donde se agregue
valor a dichos productos y su uso sea distinto al de la materia prima original. Estas
empresas deben celebrar contratos de suministro con PDVSA y sólo podrán solicitar
y recibir permiso para la importación de estos productos por parte del Ministerio de
Energía y Petróleo, cuando PDVSA no disponga de capacidad suficiente de
refinación para suministrar tales insumos o cuando los cortes o productos obtenidos
18
Jáuregui, A. (2004). Segmentación de mercados. Elementos básicos y tablas., [en línea]. Gestiopolis.
Disponible en
http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/22/segmentaci%C3%B3nt.htm [2005, 16 de
Agosto].
2
25
en el sistema de Refinación Nacional no cumplan con las especificaciones o

características requeridas por las empresas industrializadoras.
2.3.2 Producto
Es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que incluye el empaque, color,

precio, prestigio del fabricante y del detallista, así como servicios asociados. Un
producto puede ser una idea, una entidad física (o bien), un servicio, o una
combinación de los tres. Existen con el propósito de brindar satisfacción de los
individuos6. La idea básica en esta definición es que los consumidores están
comprando algo más que un conjunto de atributos físicos. En lo fundamental están
comprando la satisfacción de sus necesidades o deseos. Así una firma inteligente
vende los beneficios de un producto más que el mero producto.
Los productos pueden clasificarse de muchas maneras, es por ello que para efectos
del presente estudio se clasificarán como: productos intermedios y productos de
consumo final.
En este punto es importante identificar las características específicas del producto

objeto de estudio (variedad, calidad, diseño, especificaciones, marca, empaque,
tamaño, servicio, garantía y procedimientos de devoluciones); y del entorno, es así
como se deben incluir datos que permitan su identificación y la de productos
secundarios, así como sus posibles sustitutos o complementos. La existencia de
productos sustitutos puede influenciar de manera importante el comportamiento del
producto en el mercado, lo mismo ocurre si el uso del producto objeto de estudio está
condicionado a la disponibilidad de otros bienes o servicios. Las especificaciones de
calidad de las Bases Lubricantes que se manejan en el país, está reguladas por la
Norma COVENIN 829:20023 y serán detalladas ampliamente en la sección 2.4.
6
agosto].
3
Norma Covenin 829:2002 Productos Derivados del Petróleo. Aceites Básicos
26
El estudio de mercado puede estar dirigido a determinar la demanda de un producto,

es decir, la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para
buscar la satisfacción de una necesidad específica a un precio determinado. Para ello
se persigue medir las fuerzas que afectan al producto sujeto a investigación como son:
la necesidad real, el precio, el nivel de ingreso de la población, entre otras; por lo que
se debe tomar información tanto de fuentes primarias como secundarias (internas o
externas) 10.
Al determinar la demanda de un producto se debe cuantificar la necesidad real o

psicológica de una población de consumidores, con poder adquisitivo suficiente y
gustos definidos para adquirir un producto que satisfaga sus necesidades. Debe
comprender la evolución de la demanda actual del bien, y el análisis de ciertas
características y condiciones que sirvan para explicar su probable comportamiento a
futuro. En un estudio de mercado se debe obtener con respecto a la demanda, la
siguiente información19:
Situación cuantitativa actual de la demanda:
▫ Series estadísticas básicas que permitan determinar la evolución

del consumo del producto durante un período suficiente que
permita estimar la tendencia a largo plazo.
▫ Estimación de la demanda actual, importaciones y exportaciones.
▫ Distribución espacial y tipología de los consumidores. Caracterice

la demanda y presente indicaciones de su concentración o
dispersión en el espacio geográfico, junto con la variedad de
consumidores, ahorros, deuda y disponibilidad de crédito,
mercados étnicos, grupos de educación, conformación de hogares,
desplazamientos geográficos de la población, disposición de
materia prima y energía, cambios tecnológicos.
10
Baca Urbina, G. (2003). Estudio de Mercado. En Evaluación de Proyectos 4ªEd. (pp. 13-82).
México: McGraw-Hill.
19
Carrasquero, D. (2004). El Estudio de Mercado. Guía par estudios de Factibilidad, [en línea].
Gestiopolis. Disponible en: http://www.gestiopolis.com/recursos3/docs/mar/estmktpref.htm [2005, 16
de Agosto].
27
Indicadores de la demanda:
▫ Tasa anual de crecimiento del consumo en el período considerado
▫ Índices básicos de elasticidades precio, ingreso, cruzada (cuando

sea posible).
Situación futura: Para estimarla debe proyectar la demanda futura para el

período de la vida útil del proyecto. El comportamiento histórico de la
demanda puede obtenerse de información estadística acerca del aumento
de la población, la variación en sus ingresos y su distribución, así como
también cambios en los precios, en la economía y en la política; mientras
que el trabajo de campo puede servir para determinar cambios en los
gustos, preferencias o necesidades del comprador, que sirvan para estimar
la demanda potencial insatisfecha. Toda esta información puede servir
para establecer tendencias y realizar proyecciones que determinen la
selección de una alternativa de solución sobre otra.
10
Los diferentes tipos de demanda son definidos por Baca Urbina (2003) de la
siguiente manera:
De acuerdo a la oportunidad:
▫ Demanda insatisfecha: los productos ofrecidos no cubren la demanda

del mercado.
▫ Demanda satisfecha: los productos ofrecidos cubren la demanda, si ya

el mercado no tolera mayor cantidad de producto en el mercado, la
demanda está saturada; en caso de que el mercado pueda ampliarse la
demanda está satisfecha no saturada.
De acuerdo con su necesidad
▫ Demanda de bien social o nacionalmente necesario: se requieren para

el crecimiento y desarrollo de la sociedad.
10
28
▫ Demanda de bienes no necesarios o de gusto: en este caso se realiza la

compra para satisfacer un gusto más que una necesidad.
De acuerdo a su temporalidad
▫ Demanda continua: permanece normalmente en crecimiento, por

largos periodos de tiempo
▫ Demanda cíclica: varía según los periodos del año
De acuerdo a su destino
▫ Demanda de bienes finales: son aquellos adquiridos por el consumidor

directamente para su uso y aprovechamiento.
▫ Demanda de bienes intermedios o industriales: son los que requieren

de algún procesamiento para convertirse en bienes finales.
En el caso de este estudio la Demanda de Bases Lubricantes, la misma está regulada

por el Ministerio de Energía y Petróleo a través de la Dirección de Industrialización y
Tecnología de Hidrocarburos que debe otorgar el permiso para realizar actividades de
industrialización de hidrocarburos y de PDVSA, que otorga una carta de intención de
suministro donde se especifican los volúmenes por los cuales la empresa está
dispuesta a firmar contrato.
Para la entrega de la permisología por parte del Ministerio y de la subsiguiente firma

de contrato suministro con PDVSA es necesario que la empresa presente, entre otras,
documentación que indique: Descripción detallada del proceso, diagrama de flujo de
procesos (DFP), diagramas de tubería e instrumentación (DTI), tecnología utilizada,
formulación, características y volumen de la materia prima, insumos y de los
productos a ser elaborados, capacidad instalada de la planta y capacidad de
producción de cada producto terminado, capacidad de almacenamiento de cada
materia prima o insumos, y de cada producto terminado, indicación del uso y destino
que se dará a los productos obtenidos. A partir de esta documentación es posible
determinar el volumen de producto que la empresa es capaz de manejar, de tal manera
que puedan almacenar la materia prima a industrializar y los productos obtenidos de
29
esta actividad en sus instalaciones industriales, y dar cumplimiento a la Resolución

248 del Ministerio de Energía y Petróleo2.
Al estudiar la demanda potencial del producto, se debe incluir el análisis acerca de su

sensibilidad al precio, esto se logra graficando las cantidades vendidas al variar el
precio del producto. Para que esta curva sea útil en la estimación de la demanda a un
precio dado, es importante conocer los factores que la determinan: La sensibilidad al
precio disminuye si el producto es más distintivo, el consumidor conoce y dispone de
menos información para comparar productos sustitutos, si el gasto se realiza entre
varios compradores, si se utiliza con otros activos obtenidos previamente, si el
producto no se puede almacenar o si se percibe que el producto tiene más calidad,
prestigio o exclusividad20.
Definiendo la elasticidad de precios de la demanda como la medida de variación de la

demanda ante un cambio en el precio, se puede decir que esta es:
Elástica: una variación de 1% en el precio provoca una variación en la

cantidad demandada superior a este valor.
Inelástica: una variación de 1% en el precio provoca una variación en la

cantidad demandada inferior a este valor.
Unitaria: la variación porcentual en precio es igual a la variación porcentual de la

demanda. En la figura 2.4 se muestran gráficamente los diferentes tipos de
elasticidades.
2
20
Kotler, F. (2001). Diseño de estrategias y programas de fijación de precios. En Dirección de
Marketing. 10ª Ed. (pp. 455-488). México: Prentice Hall.
30
P |Ep|= ∞ (perfec. elástica)

|Ep|> 1 (elástica)
|Ep|= 1 (unitaria)
|Ep|< 0 (inelástica)
|Ep|= 0 (P. Inelástica)
Q
Figura 2.4: Elasticidad precio de la demanda. Fuente: Samuelson P. y Nordhaus, W.
(2002). La microeconomía: la oferta, la demanda y los mercados de los productos. En
Economía (pp 57-71) España: Mc Graw Hill.
El estudio de mercado también puede estar dirigido a determinar la oferta de

productos sustitutos o similares al objeto de investigación, es decir, a obtener datos
acerca de la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de oferentes
(productores) están dispuestos a poner a disposición del mercado a un precio
determinado, esto incluye las condiciones de producción, actual u futura, de las
empresas competidoras más importantes. En el caso de esta investigación, al ser
PDVSA el único oferente del producto, es necesario determinar en qué proporción se
debe incrementar la oferta para satisfacer la demanda; cuánto del producto final,
obtenido a partir de la materia prima vendida por PDVSA, es para consumo interno y
cuánto para exportación, entre otras variables que deben controlarse en este mercado
específico.
31
Al igual que para definir la demanda, en el caso de la oferta es necesario contar con
datos cualitativos y cuantitativos, de fuentes primarias y secundarias para obtener
datos como los que se enumeran a continuación19:
Situación actual:
▫ Series estadísticas de producción nacional e importación.
▫ Volumen del producto ofrecido actualmente en el mercado,

importaciones y exportaciones.
▫ Inventario crítico de los principales oferentes, indicando las

condiciones en que realizan la producción las principales empresas del
ramo. Se deben señalar, en tanto sea posible, los siguientes aspectos:
Volumen producido, participación en el mercado, capacidad instalada
y utilizada, capacidad técnica y administrativa, localización con
respecto al área de consumo, precios, estructura de costos, calidad y
presentación del producto, sistemas de Comercialización, crédito, red
de distribución, asistencia al cliente, existencia de regímenes
especiales de protección.
Análisis del régimen de mercado: determinar si la estructura de mercado es de

competencia perfecta o imperfecta y sus diversos matices.
Situación futura o de evolución previsible de la oferta:
▫ Las posibilidades disminución de la capacidad ociosa propia y de las

empresas competidoras.
▫ Posibilidades de aumento de la capacidad instalada propia y de las

empresas competidoras, para ello es importante conocer: los factores
influyentes en la evolución previsible de la oferta, la evolución del
sistema económico, los cambios en el mercado proveedor, las medidas
19
Carrasquero, D. (2004). El Estudio de Mercado. Guía par estudios de Factibilidad, [en línea].
Gestiopolis. Disponible en: http://www.gestiopolis.com/recursos3/docs/mar/estmktpref.htm [2005, 16
de Agosto].
32
de política económica, el régimen de precios y del mercado cambiario,

así como factores naturales.
▫ Variaciones previsibles en las exportaciones e importaciones.
2.3.3 Precio
El precio es la cantidad monetaria a la que los productores están dispuestos a vender,

y los consumidores a comprar un bien o servicio cuando, en un mercado de
competencia perfecta, la oferta y la demanda están en equilibrio10.
La determinación del precio está influenciada por muchos factores, entre ellos el
costo de producción, la demanda potencial del producto, la reacción de la
competencia, la estrategia de mercadeo y las regulaciones gubernamentales. Esta
claro que el precio establecido estará por encima del costo de producción para que la
venta del producto sea rentable, la definición de este porcentaje de ganancia
constituye una decisión estratégica. Sin embargo, el límite superior para el precio que
la empresa puede cobrar por un determinado producto está determinado por la
demanda en un mercado de competencia perfecta. En el caso del mercado de bases
lubricantes existe un monopolio regulado por el Estado a través del Ministerio de
Energía y Petróleo, que es el órgano encargado de establecer la política de precios.
La Resolución 248 del Ministerio de Energía y Petróleo2 fija las pautas para
establecer los precios de los cortes de refinación y productos refinados a las empresas
industrializadoras durante cada mes, estos serán los menores entre el Valor Alterno de
Exportación (VAE) que puedan obtener las empresas operadoras del Sistema de
Refinación Nacional y las cotizaciones mínimas, referidas a puerto de exportación de
Venezuela, de dichas sustancias de acuerdo con las referencias Internacionales de
precios indicadas en las publicaciones especializadas en la materia y productos
específicos que el Ministerio de Energía y Petróleo notifique a las vendedoras, con
10
2
33
los correspondientes ajustes de calidad a que hubiere lugar. Se entiende por Valor
Alterno de Exportación (VAE), el mínimo precio FOB de realización en puertos de
exportación del Sistema de Refinación Nacional, en dólares por barril, de cualquier
cargamento de productos específicos de Petróleos de Venezuela, S.A. o sus empresas
filiales, en los mercados de exportación.
Cuando en lugar del Valor Alterno de Exportación (VAE) se aplique el precio de las
publicaciones indicadas, a fin de referirlas al puerto de exportación de Venezuela, se
les descontarán los costos de transporte, seguros, aranceles, impuestos de importación
y pérdidas en tránsito aplicables a cargamentos de los volúmenes de sustancias
referidas en el correspondiente contrato de suministro. De esta manera se obtendrán
los precios FOB (Free on Board, por sus siglas en inglés) a los cuales se facturarán
los cortes de refinación de hidrocarburos o productos refinados a las empresas
industrializadoras en el país2.
Para determinar el costo de transporte aplicable a los volúmenes de materias primas

realmente contratados por las empresas industrializadoras de hidrocarburos, se tomará
como referencia los fletes de los menores cargamentos en el sector del transporte
marítimo de las sustancias a suministrar, fletes a los cuales se les harán los ajustes
necesarios a fin de adaptarlos a los volúmenes realmente adquiridos por las empresas
indicadas2.
Cuando los cortes de refinación o productos refinados sean importados por Petróleos
de Venezuela, S.A., o por sus empresas filiales, los precios de venta a las empresas
industrializadoras serán aquellos que resulten de considerar el precio pagado en el
exterior, más los costos de transporte, nacionalización y manejo para su entrega2.
Cuando se convenga con las empresas del Sistema de Refinación Nacional devolver a
éstas algunos cortes de refinación de hidrocarburos o productos refinados
2
34
provenientes, transformados o no, del proceso industrializador (Corrientes de

Retorno), el precio de dichas Corrientes de Retorno se establecerá por los mismos
métodos señalados en el presente artículo o en el siguiente, con los ajustes de calidad
a que hubiere lugar. En caso de que los cortes de refinación de hidrocarburos o
productos refinados a suplirse a las empresas industrializadoras no se comercialicen
en el mercado de exportación y por tanto, no tengan un Valor Alterno de Exportación
(VAE), los precios serán fijados por el Ministerio de Energía y Petróleo.
La Dirección de Industrialización y Tecnología de Hidrocarburos del Ministerio de

Energía y Petróleo llevará un registro de los precios fijados por este Ministerio.
Dichos precios serán notificados dentro de los últimos cinco (5) días de cada mes a
Petróleos de Venezuela S.A. (PDVSA) y sus filiales, con indicaciones de los precios
FOB que regirán para las corrientes de refinación y productos refinados a ser
suministrados a las empresas industrializadoras en el mes inmediatamente siguiente a
dicha notificación.
2.3.4 Plaza (Distribución)
Los canales de distribución son conjuntos de organizaciones independientes que

realizan la labor de llevar los bienes de los productores a los consumidores. En el
caso del transporte terrestre de productos refinados, derivados de hidrocarburos, sus
desechos y productos resultantes de la actividad de industrialización de hidrocarburos
o productos refinados, distintos a los combustibles, estos deben poseer permiso para
ejercer dicha actividad, emitido por el Ministerio de Energía y Petróleo, según lo
estipulado en la Resolución 247 21de este despacho.
Una vez realizada la correspondiente revisión de los parámetros de calidad y cantidad

de los productos en las diferentes Plantas de Distribución de PDVSA, el transportista
es responsable del producto hasta que sea descargado en las instalaciones de la
empresa industrializadora, siendo además el transportista el único responsable del
21
35
cumplimiento de las normas de seguridad, higiene y ambiente, en caso contrario le

será revocado el permiso.
En caso de que la empresa industrializadora quiera asumir el transporte de los

productos es requisito indispensable que posea todos los permisos y requisitos que
exige la citada resolución.
Los productos industriales emplean cuatro canales que son:
Productores – usuarios industriales: este es el canal más usual para los productos
de uso industrial ya que es mas corto directo; utiliza representantes de ventas de la
propia fabrica.
Productores – distribuidores industriales – consumidores industriales: en este

caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y
en algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los
fabricantes. En el caso de las empresas industrializadoras de derivados de
hidrocarburos, no existe la figura de distribuidores industriales, puesto que la
negociación se realiza directamente con PDVSA.
Productores – agentes – distribuidores industriales – usuarios industriales: en

este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productos y la función del
distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario
industrial. Igual que en el caso anterior, las negociaciones son directamente entre la
empresa industrializadora y PDVSA.
Productores – agentes – usuarios industriales: en este caso los distribuidores

industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. Esta configuración
tampoco ocurre en este caso por las razones anteriormente expuestas.
Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas sobre la base de los objetivos y
estrategias de mercadeo de la empresa. La mayoría de estas decisiones se toman a
partir de tres criterios: cobertura del mercado, control y costos. Utilizar un canal de
distribución mas corto proporciona generalmente una cobertura de mercado muy
limitada, un control de los productos más alto y mayores costos; por el contrario, un
36
canal más largo da por resultado una cobertura más amplia, un menor control del
producto y costos bajos22.
2.3.5 Promoción (Publicidad)
En la actualidad producto de excelente calidad, precio conveniente y distribución

adecuada puede resultar un fracaso si no se prevén los medios adecuados para darlo a
conocer, es este sentido la comunicación con el mercado meta juega un papel
fundamental a la hora de intentar conquistarlo, las principales herramientas para estos
fines son las siguientes:
Publicidad: es cualquier anuncio o mensaje persuasivo colocado en medios

masivos, por un tiempo y/o espacio, donado o pagado, por un individuo,
compañía u organización identificado, según la definición aportada por la
American Marketing Association6.
Dependiendo de los objetivos que se quieren lograr con la publicidad, esta

puede ser informativa, cuando se desea crear demanda primaria; persuasiva si
lo que se desea es crear demanda selectiva por una marca específica o de
recordación si lo que se pretende es mantener la vigencia del producto23.
En cuanto al presupuesto que se dedicará a esta actividad es importante

reconocer que más que un gasto, si está bien dirigida, es una inversión puesto
que generará beneficios intangibles como el valor de marca.. En el caso del
mercado de Bases Lubricantes, al ser un monopolio, de productos regulados en
calidad, precio y cantidad no se requieren anuncios publicitarios para incitar su
compra, sin embargo se mantiene en la Web un catálogo, de acceso restringido
a los clientes, con las especificaciones técnicas de los productos, así como los
precios y otras informaciones de interés.
22
Chamoso, R. (sin fecha). Sistema de Control y Distribución en Ventas, [en línea]. Monografías.com
Disponible en: http://www.monografias.com/trabajos11/travent/travent.shtml [2005, 18 de Agosto].
6
Disponible en http://www.marketingpower.com/mg-dictionary-view67.php?#search [2005, 17 de
agosto].
23
Kotler, F. (2001). Administración de la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas.
En Dirección de Marketing. 10ª Ed. (pp. 577-617). México: Prentice Hall.
37
Promoción de ventas: Se define como aquellos alicientes o incentivos

directos para aumentar las ventas de un producto o servicio de manera
inmediata. Sus principales objetivos son: atraer a nuevos consumidores
mediante la prueba del producto o la expansión de los usos , incrementar la
cantidad y frecuencia de compra, aumentar la fidelidad del consumidor a un
punto de venta, disminuir la temporalidad de las compras e informar al
comprador acerca de las ventajas del producto o servicio24. En el mercado de
las bases lubricantes no se lleva acabo actividad promocional alguna debido
a las razones antes mencionadas.
Relaciones Públicas: se define como la forma de administración de la

comunicación que pretende hacer uso de la publicidad y de otras formas no
pagas de promoción e información para influenciar los sentimientos,
opiniones y creencias de los compradores, prospectos u otros grupos de
influencia, acerca de la compañía, sus productos y servicios, o acerca del
valor del producto, servicio o actividades de la corporación 6. Tiene como
principales objetivos colaborar en el lanzamiento de productos nuevos,
ayudar al reposicionamiento de un producto maduro, crear interés en una
categoría de productos, influir en grupos meta, fortalecer la imagen
corporativa, estimular el trabajo de la fuerza de ventas, generar credibilidad,
mejorar el aprovechamiento de los recursos disponibles para publicidad (se
puede convertir a clientes satisfechos en promotores del producto) y
disminuir los efectos de la publicidad negativa. Las herramientas
fundamentales para llevar a cabo la relaciones públicas son publicaciones,
eventos, discursos, noticias, actividades de servicio público, entre otras, que
24
Jáuregui, A. (2005). Introducción a la promoción de ventas, [en línea]. Gestiopolis.com. Disponible
en: http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/no15/promoventas.htm [2005, 18 de
Agosto].
6
Agosto].
38
en algunas ocasiones resultan más efectivas que la publicidad23. Al no existir

intermediarios entre PDVSA y los clientes (empresas industrializadoras), el
contacto permanente entre ambos hace que las Relaciones Públicas sean la
herramienta más utilizada en cuanto a promoción de la imagen corporativa
de la empresa, credibilidad y generación de lazos que permitan y faciliten el
mejoramiento de los procesos.
2.4 BASES LUBRICANTES

La lubricación, concebida en su forma más amplia, puede ser definida como toda
acción tendiente a disminuir la fricción entre dos superficies que se deslizan una
contra otra. En tal sentido, la lubricación contribuye a disminuir el roce entre las
partes móviles de un equipo mecánico. Hoy en día un lubricante debe también enfriar
la partes lubricadas, protegerlas de la oxidación, mantenerlas libres de partículas
indeseables, entre otras funciones que se logran mezclando diferentes bases
lubricantes con aditivos y otros compuestos hasta lograr las propiedades deseadas. En
lo concerniente a esta investigación se estará hablando de producto lubricantes
minerales (derivados de hidrocarburos) y/o semi sintéticos (derivados de
hidrocarburos + bases sintéticas)24.
Las bases lubricantes o aceites básicos, como las define la Norma COVENIN
1534:9625, son productos derivados de la destilación al vacío del residuo de la
destilación atmosférica del crudo, y en el caso del aceite básico residual, de la
extracción con disolventes u otro proceso al residuo de la destilación al vacío. Se
utilizan como materia prima para la fabricación de aceites lubricantes y grasas, entre
otros, cuando son mezclados en proporciones determinadas con aditivos y otros
componentes, según las propiedades que se estipulen para cada aplicación.
23
Kotler, F. (2001). Administración de la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas.
En Dirección de Marketing. 10ª Ed. (pp. 577-617). México: Prentice Hall.
24
Analistas e Inspectores Venezolanos de Petróleo C.A. Tecnología Petrolera (1980). Venezuela:
Aivepet
25
Norma Covenin 1534:96 Petróleo crudo y sus derivados. Definiciones.
39
El petróleo crudo contiene una amplia gama de hidrocarburos, de propiedades y

características cuyos beneficios sólo pueden obtenerse si sus constituyentes son
separados. Para obtener las bases lubricantes, el crudo es inicialmente sometido a un
proceso de destilación a presión atmosférica, para separar los distintos componentes
en gases, destilados livianos, medios y residuos, según el rango de temperatura a la
cual hierven y en orden creciente de volatilidad. De este proceso inicial se toma la
fracción residual y se le somete a destilación al vacío (altas temperaturas y bajas
presiones) y/o extracción con solventes para eliminar las sustancias indeseables y
obtener productos con los niveles de calidad exigidos26.
Los hidrocarburos presentes en el crudo y extraídos de éste son combinaciones de

átomos de carbono y de hidrógeno. La materia prima para la elaboración de bases
lubricantes se recupera de las fracciones pesadas (residuo), donde se concentran las
estructuras moleculares más complejas (entre 20 y 70 átomos de carbono, con pesos
moleculares de entre 250 y 1.000) y que pueden originar gran cantidad de
combinaciones moleculares diferentes. Estas combinaciones, también tienen
configuraciones diferentes en las uniones entre los átomos. Las cadenas moleculares
pueden ser perfectamente lineales y saturadas (n-parafinas), lineales con
ramificaciones y saturadas (iso-parafinas), cíclicas con ramificaciones y saturadas
(nafténicas o ciclo-parafinas) y, además, cíclicas con ramificaciones y no saturadas
(aromáticos). Se considera que son cuatro los puntos críticos de las diversas
combinaciones moleculares, según su utilización como lubricante: la geometría de
la combinación, el tamaño de la cadena, la polaridad y la resistencia. Los diversos
tipos de hidrocarburos (parafínicos, nafténicos y aromáticos) tienen características y
propiedades muy diferentes entre sí. Según la predominancia de un cierto tipo de
hidrocarburos presentes en un determinado aceite base (determinada por el origen
del crudo), así se denominará a éste como parafínico o nafténico. El caso de bases
26
Comité Coordinador Cepet (1991). La Industria Venezolana de los Hidrocarburos Tomo I.
Venezuela: Cepet
40
aromáticas no se contempla, dado que las características de los hidrocarburos

aromáticos son inconvenientes en términos de lubricación. 27
Una de las características de un buen lubricante es su índice de viscosidad (IV),

representado por un número empírico que indica el cambio de viscosidad con la
temperatura, mientras menor sea el cambio de viscosidad, mayor será el IV y se
considerará de mejor calidad (Ver anexo A). Otra característica importante es el
punto de fluidez, que es la temperatura a la cual el aceite deja de fluir y debe ser lo
más baja posible para garantizar el buen funcionamiento del lubricante en
condiciones ambientales adversas, para garantizar que estas condiciones se cumplan
es necesario remover compuestos como ceras parafínicas y aromáticos25.
Comparando las propiedades de las bases parafínicas con las de las bases nafténicas,
a igual viscosidad, comprobamos que las parafínicas presentan ventajas en términos
de mayor Índice de Viscosidad, menor volatilidad y mayor resistencia a la
oxidación, mientras que las nafténicas tienen, como características positivas, un
punto de fluidez más bajo, un mayor poder disolvente y una menor formación de
residuos carbonosos, siendo todavía más suaves. Según las fracciones sean más
pesadas (grupos de hidrocarburos de cadenas más largas), aumenta la viscosidad y
los residuos carbonosos, sube el punto de fluidez y disminuye la volatilidad. La
elección entre los tipos de bases minerales y sus correspondiente fracciones tiene en
cuenta la aplicación que determina las propiedades relevantes. Así, para un
lubricante de motores se usan bases parafínicas, teniendo en cuenta sobre todo la
importancia del Índice de Viscosidad. Si se quiere formular un lubricante para
compresores frigoríficos, la elección recaerá en bases nafténicas, debido a que su
punto de fluidez es bajo. En cualquier caso, las fracciones que se utilizan dentro de
la familia de bases escogida dependerán de la viscosidad final pretendida
27
Lubricantes minerales y sintéticos: ¿Qué son y cuáles son sus diferencias? (sin fecha), [en línea].
España: Galp Energía. Disponible en:
http://www.galpenergia.com/Galp+Energia/Espanol/Productos+y+Servicios/en+la+carretera/lubricante
s/diversos/Lubricantes+minerales+y+sinteticos+Que+son+y+cuales+son+sus+diferencias.htm [2005,
20 de Agosto].
25
Comité Coordinador Cepet (1991). La Industria Venezolana de los Hidrocarburos Tomo I. Caracas:
Cepet
41
(normalmente, se procede a una mezcla de una base con una viscosidad superior con
otra de viscosidad inferior).
En el mercado venezolano, la calidad de las bases lubricantes que se comercializan

debe regirse por la Norma COVENIN 829:20023. en esta norma se diferencian las
bases según sean parafínicas o nafténicas, y en cada uno de estos grupos según su
índice de viscosidad (IV).
Aceites Básicos Parafínicos: son aquellos aceites básicos en cuya

composición el porcentaje de hidrocarburos parafínicos es mayor que el de
nafténicos y aromáticos. Se caracterizan por presentar altos índices de
viscosidad y puntos de fluidez y una elevada estabilidad a la oxidación. La
nomenclatura que los caracteriza se inicia con “BP” seguido de un número
que indica la viscosidad SSU (Ver anexo A) a 100ºF. En el mercado local se
comercializan el BP 150 y el BP 75028. En la tabla 2.3 se muestran las
especificaciones de estos productos.
Aceites Básicos Parafínicos de Mediano Índice de Viscosidad: se

caracterizan porque su IV se encuentra en el rango 60-85. se identifica este
tipo de aceite con las letras “MVIP” seguido de un número que indica la
viscosidad Redwood (Ver Apéndice A) a 60º C. En la tabla 2.4 se muestran
las especificaciones técnicas del MVIP 1300.
Aceites Básicos Parafínicos de Alto Índice de Viscosidad: se obtiene del

fondo de la destilación al vacío que luego de ser sometido a tratamientos de
desparafinado, hidrogenación y extracción con fenol, presentan
características apropiadas para la fabricación de aceites lubricantes de
óptima calidad. Proceden de crudos de naturaleza parafínica.. Las bases
parafínicas son preferidas donde se requiere un índice de viscosidad alto29.
3
28
Gerencia Técnica. PDVSA Gerencia General de Comercialización y Distribución Venezuela. Guía
de productos (2004). Caracas: Artes Gráficas PDVSA.
29
Bright Stock (2003). [en línea]. Colombia: ECOPETROL. Disponible en:
http://www.ecopetrol.com.co/especiales/catalogo/f_bright.htm [2005, 20 de Agosto].
42
Su nomenclatura empieza por BS (Bright Sock), seguida de un número que

indica su viscosidad SSU a 100ºF. Las especificaciones del BS 150 se
muestran en la tabla 2.5.
Aceites Básicos Parafínicos Neutros de Alto Índice de Viscosidad: se

obtienen por extracción con solvente y su índice de viscosidad es sitúa en el
rango 85-105. Se identifica con un número que indica su viscosidad SSU a
100ºF, seguido de la letra “N”. En el mercado nacional se comercializan el
85 N, 150 N y 550N, con las especificaciones que se presentan en la tabla
2.6.
Aceites Básicos Nafténicos: su relación de carbonos nafténicos a parafínicos

en su constitución es mayor que para los productos parafínicos. Se
caracterizan por bajo punto de fluidez, bajos índices de viscosidad y baja
estabilidad a la oxidación. Se nombra con las letras “MVIN” seguido de la
viscosidad Redwood a 60ºC. En la tabla 2.7 se muestran las especificaciones
del MVIN 45 y el MVIN 170.
Tabla 2.3: Especificaciones técnicas de los aceites básicos parafínicos BP 150 y BP

7503
ESPECIFICACIONES
PROPIEDAD UNIDAD BP 150 BP 750 METODOS
MIN. MAX. MIN. MAX. COVENIN ASTM
Color ASTM Adim. 2,0 4,0 890 D-1500
Acidez mgKOH/g 0,05 0,05 2295 D-664
Peso Específico a 15,6 °C Adim. Indicar Indicar 1143 D-1298
Punto de Inflamación COC °C 204 232 372 D-92
Punto de Fluidez °C 0 0 877 D-97
Viscosidad Cinemática a 40 °C cSt 27 31 141 45 424 D-445
Viscosidad Cinemática a 100 °C cSt Indicar Indicar 424 D-445
Indice de Viscosidad Adim. 88 88 889 D-2270
Apariencia Adim. Claro y Brillante Claro y Brillante visual
3
43
Tabla 2.4: Especificaciones técnicas de los Aceites Básicos Parafínicos de Mediano

Índice de Viscosidad MVIP 13003
PROPIEDAD UNIDAD ESPECIFICACIONES METODOS
MIN. MAX. COVENIN ASTM
Acidez mgKOH/g 0,1 2295 D-664
Peso Específico a 15,6 °C Adim. Indicar 1143 D-1298
Punto de Inflamación Pensky Martens ºC 260 425 D-93
Punto de Fluidez °C -6 877 D-97
Viscosidad Cinemática a 40 °C cSt Indicar 424 D-445
Viscosidad Cinemática a 100 °C cSt 48 52 424 D-445
Indice de Viscosidad Adim. 70 889 D-2270
Apariencia Adim. Claro y Brillante visual
Tabla 2.5: Especificaciones técnicas de los Aceites Básicos Parafínicos de Alto

Índice de Viscosidad BS 1503
PROPIEDAD UNIDAD ESPECIFICACIONES METODOS
MIN. MAX. COVENIN ASTM
Color ASTM Adim. 5,5 890 D-1500
Acidez mgKOH/g 0,05 2295 D-664
Peso Específico a 15,6 °C Adim. Indicar 1143 D-1298
Punto de Inflamación Pensky Martens ºC 260 425 D-93
Punto de Fluidez °C -6 877 D-97
Viscosidad Cinemática a 40 °C cSt Indicar 424 D-445
Viscosidad Cinemática a 100 °C cSt 30,5 33,5 424 D-445
Indice de Viscosidad Adim. 95 889 D-2270
Residuo de Carbón (Micro) %p 0,5 2890 D-4530
3
44
Tabla 2.6: Especificaciones técnicas de los Aceites Parafínicos Neutros de Alto

Índice de Viscosidad3
ESPECIFICACIONES
85 N 150 N 550 N
PROPIEDAD UNIDAD METODOS
MIN. MAX. MIN. MAX. MIN. MAX. COV ASTM
Color ASTM Adim. 1,0 1,5 3,0 890 D-1500
Acidez mgKOH/g 0,05 0,05 0,05 2295 D-664
Peso Específico a 15,6 °C Adim. Indicar Indicar Indicar 1143 D-1298
Punto de Inflamación Pensky Martens ºC 190 200 220 425 D-93
Punto de Fluidez °C -15 -12 -9 877 D-97
Viscosidad Cinemática a 40 °C cSt Indicar Indicar Indicar 424 D-445
Viscosidad Cinemática a 100 °C cSt 3,3 3,7 4,9 5,2 10,5 11,8 424 D-445
Indice de Viscosidad Adim. 90 95 95 889 D-2270
Volatilidad a 371 °C % 37 10 2459 D-2887
Volatilidad Noack % 15 3390 D-5800
Residuo de Carbón (Micro) % 0,05 0,05 0,05 2890 D-4530
Apariencia Adim. Claro y Claro y Claro y visual
Brillante Brillante Brillante
Tabla 2.7: Especificaciones técnicas de los Aceites Nafténicos3

ESPECIFICACIONES
PROPIEDAD UNIDAD MVIN 170 MVIN 45 METODOS

MIN. MAX. MIN. MAX. COVENIN ASTM
Color Saybolt Adim. 0,05 +17 894 D-156
Acidez mgKOH/g Indicar 0,05 2295 D-664
Peso Específico a 15,6 °C Adim. 219 Indicar 1143 D-1298
Punto de Inflamación Pensky Martens ºC -21 150 425 D-93
Punto de Fluidez °C Indicar -39 877 D-97
Viscosidad Cinemática a 40 °C cSt 10 12 13,1 14,3 424 D-445
Viscosidad Cinemática a 100 °C cSt Indicar Indicar 424 D-445
Indice de Viscosidad Adim. Claro y Brillante Indicar 889 D-2270
3
45
CAPÍTULO III
MARCO ORGANIZACIONAL
En este capítulo se expone el Marco Organizacional de la Estatal Petróleos de

Venezuela S.A., PDVSA. Debido a la reestructuración a que está siendo objeto la
empresa, su visión y misión están en proceso de actualización por lo que en estos
momentos se rige por bases y lineamientos estratégicos. Finalmente se hace una
reseña de la Gerencia de Comercialización, ente adscrito a la Gerencia General de
Comercialización y Distribución Venezuela.
1.1 PETRÓLEOS DE VENEZUELA S.A. (PDVSA)

Petróleos de Venezuela S.A. (PDVSA) es la Corporación estatal de la República
Bolivariana de Venezuela que tiene por objeto, según la normativa establecida en el
Decreto Nº 2.184, mediante el cual se establece el acta constitutiva y los estatutos de
la empresa estatal publicada en Gaceta Oficial N° 37.588 de fecha 10 de diciembre de
200230: planificar, coordinar y supervisar la acción de las sociedades de su propiedad
así como controlar que estas últimas en sus actividades de exploración, explotación,
transporte, manufactura, refinación, almacenamiento, comercialización o cualquiera
otra de su competencia en materia de petróleo y demás hidrocarburos, ejecuten sus
operaciones de manera regular y eficiente; adquirir, vender, enajenar y traspasar por
cuenta propia o de terceros, bienes muebles e inmuebles; emitir obligaciones;
promover como accionistas o no, otras sociedades que tengan por objeto realizar
actividades en materia de recursos energéticos fósiles, de petroquímica, carboquímica
y similares, y asociarse con personas naturales o jurídicas, todo conforme a la Ley;
fusionar, reestructurar o liquidar empresas de su propiedad; otorgar créditos,
30
DECRETO N° 2.184, MEDIANTE EL CUAL SE ESTABLECE EL ACTA CONSTITUTIVA Y
LOS ESTATUTOS DE LA EMPRESA ESTATAL PETRÓLEOS DE VENEZUELA SOCIEDAD
ANÓNIMA (PDVSA). Gaceta Oficial N° 37.588 de fecha 10 de diciembre de 2002
46
financiamientos, fianzas, avales o garantías de cualquier tipo y, en general, realizar

todas aquellas operaciones, contratos y actos comerciales que sean necesarios o
convenientes para el cumplimiento del mencionado objeto.
El cumplimiento del objeto social deberá llevarse a cabo por la sociedad bajo los
lineamientos y las políticas que el Ejecutivo Nacional a través del Ministerio de
Energía y Minas establezca o acuerde en conformidad con las facultades que le
confiere la Ley.
Lineamientos estratégicos31
La Nueva PDVSA tiene como esencia y razón de ser la contribución al desarrollo

nacional, al beneficio de la población, a la seguridad del país, y a la defensa de
nuestra soberanía. Nuestra intención prioritaria es lograr el bienestar colectivo con la
producción petrolera, a través de los programas sociales y los nuevos proyectos que
abarcan cada vez más a mayores sectores de la población. Los principios universales
que rigen las pautas de actuación tanto en el nivel local, como en el internacional, y
que se apoyan en las nuevas bases que se exponen a continuación:
Compromiso con el auténtico propietario del petróleo: El pueblo
Alineada y subordinada al Estado venezolano
Alta conciencia de soberanía nacional
Valorización del recurso natural
Simplificación estructural, que se traduce en términos de eficiencia y

productividad
Transparencia en la rendición de cuentas
Nueva relación trabajador-empresa-sociedad
Desconcentración
31
Lineamientos estratégicos (2005,10 de Septiembre). [en línea]. Venezuela: PDVSA. Disponible en:
http://www.pdvsa.com/ [2005, 08 de Septiembre].
47
Gobernabilidad
Los lineamientos estratégicos y directrices de actuación de la corporación se

presentan como se muestra:
Alinear la estrategia y los planes de hidrocarburos con el plan de desarrollo

nacional, a fin de asegurar que los ingresos producto de los recursos petroleros
de la nación sean adecuadamente distribuidas de manera equitativa y en
beneficio del colectivo social.
Desarrollar los negocios de hidrocarburos al nuevo marco legal y fiscal

vigente, representado –entre otros- por la Ley Orgánica de Hidrocarburos
aprobada en el año 2001, la cual establece la base actual para todo lo
relacionado con el impuesto a las ganancias y regalías.
Fortalecimiento de la Organización de Países Exportadores de Petróleo

(OPEP), mediante el mantenimiento de una política dirigida al fortalecimiento
de los precios del petróleo, y al incremento del valor de los recursos
energéticos de los países miembros de la Organización.
Impulsar el desarrollo endógeno nacional y de capital nacional.
Mejorar la base y composición de las reservas de crudo. En este sentido se

están desarrollando planes con el objeto de llevar adelante campañas que
busquen impulsar el cambio de la dieta petrolera, mediante el reforzamiento
de la búsqueda de crudo liviano, ya que el futuro de nuestra empresa petrolera
se fundamenta en el crudo pesado y extra pesado que se encuentra en grandes
cantidades en la Faja Petrolífera del Orinoco.
Valorizar la cesta de exportación.
Reorientación de la internacionalización.
Industrialización de hidrocarburos (internalización), mediante el máximo

incremento del uso de las refinerías existentes en nuestro país.
Fortalecimiento de actividad medulares.

48
,
3.1.1 HISTORIA DE PDVSA 32 33
En Venezuela la primera concesión para la explotación de petróleo fue otorgada el 24

de agosto de 1865 por Jorge Surtherland, Presidente Constitucional del Estado
Soberano del Zulia, al ciudadano norteamericano Camilo Ferrand para “taladrar,
sacar y exportar petróleo o nafta en todo el estado Zulia”, concesión que caduca al
año siguiente por incumplimiento de contrato8. La extracción petrolera en el país se
inicia en el Estado Táchira, en el año 1878, cuando se el otorga una concesión a de
100 hectáreas a Manuel Antonio Pulido, quién inicia operaciones en la Hacienda La
Alquitrana, dándose inicio a la primera empresa petrolera de Venezuela: La Petrolia
del Táchira, que comenzó a operar efectivamente, es decir, con producción comercial,
en 1883. En 1912, la New York Bermúdez Company realizó varias perforaciones
dentro del perímetro que abarcaba su concesión en el lago de asfalto de Guanoco,
estado Sucre, logrando extraer petróleo pesado del pozo Bababui-1. El 15 de Abril de
1914 se inició la extracción de hidrocarburos, por parte de la transnacional Caribbean
Petroleum, del pozo Zumaque-1, ubicado en el Sector Mené Grande del Estado Zulia.
Finalmente fue en diciembre de 1922 cuando el potencial petrolero del país resultó
plenamente confirmado con el reventón del pozo Barroso 2, también en el Zulia, pues
durante nueve días arrojó de manera incontrolada unos 100.000 b/d, consolidando así
a Venezuela como gran productor de petróleo, por lo que poco a poco empezaron a
llegar grandes empresas petroleras a nuestro país, entre las más renombradas se
encuentran: Shell, Chevron, Mobil, Texas, Creole, Sun, Gulf, Amoco, Philips y
Sinclair, entre otras. El éxito del negocio petrolero a nivel mundial en Venezuela trajo
32
Historia de PDVSA [en línea]. Venezuela: PDVSA. Disponible en:
http://www.pdvsa.com/index.php?tpl=interface.sp/design/readmenuprinchist.tpl.html&newsid_obj_id=
95&newsid_temas=13 [2005, 04 de Agosto].
33
http://www.pdvsa.com/portal/faces/public/exo/) [2005, 08 de Septiembre].
49
como consecuencia que para 1930 estuvieran registradas en el país más de 100
empresas, todas con un mismo propósito: buscar, ubicar, cuantificar, producir y
manejar el petróleo.
En materia legislativa, el 24 de octubre de 1829 el Libertador Simón Bolívar

promulgó en Quito un Decreto que consta de 38 artículos, en el cual se afianza y
garantiza la propiedad nacional sobre “las minas de cualquier clase”, incluidas las de
hidrocarburos. En esta forma se estableció el vínculo formal jurídico que a través del
tiempo permitiría a Venezuela mantener soberanamente la propiedad de los recursos
del subsuelo. El 14 de agosto de 1905, Cipriano Castro promulgó la Ley de Minas
que se constituyó en la base legal de las concesiones petroleras. Esta Ley permitía el
traspaso de concesiones y derechos a la explotación del petróleo por lapsos de 50
años, con beneficios impositivos para el estado venezolano de dos bolívares por
hectárea de superficie de la concesión. En octubre de 1918 se promulgó el primer
Decreto Reglamentario del Carbón, Petróleo y Sustancias Similares, que fijó la
regalía entre 8% y 15% y se estableció, también por vez primera que, una vez
finalizada la concesión, debían las minas revertir a la nación –con todos sus edificios,
maquinarias y obras anexas sin pago alguno por parte del gobierno. En julio de 1920
se aprobó la primera Ley de Hidrocarburos, fijándose el mínimo para la regalía en
15%. En esta Ley se estableció también la figura de las reservas nacionales, concepto
según el cual, una vez finalizado el período inicial de exploración, la mitad de la
superficie explorada revertía a la nación y el gobierno debía negociar esas reservas,
obligado por ley, en condiciones más ventajosas para la nación, superando los
mínimos en impuestos y regalías. Se redujo además el área de las concesiones y se
reafirmó inequívocamente la propiedad estatal de los yacimientos.
La ley de 1922 se mantuvo vigente, salvo reformas menores en 1925, 1928, 1935 y
1936, hasta la ley de 1938. Con esta última, ya ocurrida la muerte del dictador
Gómez, se introdujeron algunos cambios respecto a la legislación precedente. Se
autorizó por vez primera al Estado a desarrollar directamente actividades petroleras
mediante la creación de empresas o institutos autónomos, se incrementaron
50
nuevamente las regalías para nuevas concesiones otorgadas sobre reservas nacionales,
se elevaron los impuestos de exploración y el inicial de explotación y se limitaron las
exoneraciones de impuestos de importación solamente a los artículos realmente
necesarios para las actividades específicas de la concesión.
En el año de 1943 fue promulgada por el Congreso Nacional una nueva Ley de
Hidrocarburos con la cual se logró por primera vez establecer en el país un régimen
único y uniforme para todas las concesiones de hidrocarburos, tanto para las
otorgadas con anterioridad, como las que se concederían posteriormente, mediante el
mecanismo de la conversión. Estableció la posibilidad legal de que los antiguos
títulos o contratos fuesen convertidos en nuevos títulos, libres de todo defecto y
quedando los anteriores sin vigencia. La duración de todas las concesiones de
explotación, las nuevas y las convertidas, se estableció en 40 años contados a partir
de esa fecha, es decir, el vencimiento se pospuso para el año 1983. Esta Ley continuó
vigente hasta el año 2001 en todo su articulado, con la excepción única del artículo 3
que fue derogado por un dictamen de la Corte Suprema de Justicia de 1991, a fin de
permitir la Apertura Petrolera de los años 90. en el año 1945 se da otro paso
importante dentro de la legislación petrolera: el Congreso Nacional aprobó la nueva
Ley del Impuesto Sobre la Renta que estipula la participación 50/50 en las ganancias
producto del petróleo, de la nación y la industria. Vale destacar que en 1950 se crea el
Ministerio de Minas e Hidrocarburos. En la década de los 60, el país avanza en una
política de “no más concesiones”, lo que se traduciría posteriormente en la
nacionalización de la industria petrolera.
Con la promulgación el 30 de julio de 1971 de la Ley de Bienes Afectos a Reversión

en las Concesiones de Hidrocarburos, el Estado venezolano se propuso desarrollar las
disposiciones constitucionales y las de la entonces vigente Ley de Hidrocarburos de
1943 para que se cumpliera eficientemente la finalidad de que, vencidas las
concesiones en 1983, fueran transferidos al Estado los bienes, instalaciones y equipos
incorporados a todas las fases de la industria, sin indemnización alguna. El 23 de
diciembre de 1974 es presentada al Ejecutivo Nacional la Ley que reserva al Estado
51
la Industria y el Comercio de los Hidrocarburos. Un día después de la promulgación

de la Ley de Nacionalización es creada Petróleos de Venezuela, S.A. por decreto del
Ejecutivo Nacional el 30 de agosto de 1975, como la empresa encargada de asumir
las funciones de planificación, coordinación y supervisión de la industria petrolera
nacional al concluir el proceso de reversión de las concesiones de hidrocarburos a las
compañías extranjeras que operaban en territorio venezolano. La partida de
nacimiento de la principal industria del país quedó plasmada en el decreto
presidencial número 1.123. Su primer presidente fue el general Rafael Alfonzo
Ravard.
Durante el primer año de operación, PDVSA inició sus acciones con 14 filiales
(finalmente serían tres: Lagoven, Maraven y Corpoven) que absorbieron las
actividades de las concesionarias que estaban en Venezuela: Lagoven se encarga de
las operaciones en el occidente y el sur del país; Corpoven despliega su área de
influencia en el centro de la nación, mientras que Maraven se sitúa en la región
oriental. Para aquel año, se mantiene la producción de crudo en 2,3 millones de
barriles diarios. Las inversiones iniciales se sitúan en un principio en 1.200 millones
de bolívares. Ya en 1978, las inversiones de capital se habían cuadruplicado y se
ubicaban en 5.000 millones de bolívares. Dentro de esta fase, inicia acciones en 1976,
el Instituto Tecnológico Venezolano del Petróleo (Intevep), destinado a efectuar los
estudios e investigaciones necesarias para garantizar el alto nivel de los productos y
procesos dentro de la industria petrolera. Igualmente, dos años después se crea
Petroquímica de Venezuela S.A. (Pequiven), dirigida a organizar el negocio de la
producción petroquímica.
A mediados de los años 80, la principal empresa del país inicia una expansión tanto a
nivel nacional como mundial, con la compra y participación en diversas refinerías
ubicadas en Europa, Estados Unidos y el Caribe. En este sentido, establece
operaciones en la refinerías de la Ruhr Oel, en Alemania; Nynas, en Suecia y Bélgica;
e Isla en Curazao. Asimismo, en 1986, PDVSA adquirió a la empresa Citgo, en Tulsa,
Estados Unidos, punta de lanza de la estrategia de comercialización de hidrocarburos
52
en Norteamérica, con más de mil estaciones de servicio y casi el 20% de las ventas de
gasolina en suelo estadounidense.
Para la década de los noventa, PDVSA inicia un proceso de asociaciones estratégicas

destinado a garantizar el inicio y la continuidad en importantes proyectos, como por
ejemplo el Mariscal Sucre, destinado a la exploración y explotación de los recursos
de gas natural licuado (GNL) que se encuentran ubicados en la península de Paria y al
este de la isla de Margarita. Están presentes como socios comerciales Shell, Exxon y
Mitsubishi. Se reactivan viejos campos petroleros por medio de convenios operativos
entre las tres filiales existentes para aquel momento y al menos veinte compañías
extranjeras. Igualmente, se comienza con un esquema de ganancias compartidas en
diez áreas exploratorias: La Ceiba (Trujillo, Mérida, Zulia), Golfo de Paria Este,
Golfo de Paria Oeste (Sucre), Guarapiche (Monagas), Guanare (Portuguesa), San
Carlos (Cojedes), El Sombrero (Guárico), Catatumbo (Zulia), Punta Pescador y Delta
Centro (Delta Amacuro). Intervienen Mobil, Enron, Amoco, Elf y Conoco, entre
otras. La faja del Orinoco también entra dentro de una estrategia de asociaciones
estratégicas para producir crudos, mientras que se crean empresas mixtas en el área
de la Orimulsión®.
El 1 de enero de 1998, Petróleos de Venezuela integraba en su estructura operativa y

administrativa a las tres filiales que durante más de 20 años habían compartido las
operaciones. Se establecía de esta manera una empresa con un perfil corporativo
unificado, dirigido a generar altos estándares de calidad y beneficios en lo que
respecta a los procesos que están presentes dentro de la industria de los
hidrocarburos. En este sentido, se creaban tres divisiones funcionales PDVSA
Exploración y Producción; PDVSA Manufactura y Mercadeo, y PDVSA Servicios.
Actualmente PDVSA funciona con tres ramas principales que son Exploración y
Producción, Refinación y Comercio y Suministro, dando especial importancia al
desarrollo de la Faja del Orinoco y del negocio Gasífero. Entre las principales
empresas filiales de PDVSA destacan las siguientes:
53
Corporación Venezolana de Petróleo (CVP): Esta filial dirige y administra

todo lo concerniente a los negocios que PDVSA realiza con empresas
petroleras de capital nacional o extranjero.
Palmaven: A través de esta filial, PDVSA lleva adelante acciones para

impulsar el desarrollo de las políticas sociales, promoviendo la participación
activa y protagónica de las comunidades, en sintonía con las líneas dictadas
por el Estado venezolano y según establecen los valores y principios
contenidos en la Constitución de la República Bolivariana de Venezuela.
Deltaven: Filial encargada de mercadear los productos y servicios asociados a

la marca PDV, que satisface el mercado interno de combustibles, lubricantes,
asfaltos, solventes, grasas y otros derivados de los hidrocarburos.
PDVSA Gas: El negocio del gas, que representa una importante oportunidad
de crecimiento para la industria nacional, es atendido por esta filial de
Petróleos de Venezuela, S.A. Esta empresa se encarga de todo lo concerniente
a la comercialización de los hidrocarburos gaseosos en el mercado nacional e
internacional.
PDV Marina: El transporte y la distribución marítima de los hidrocarburos y

sus productos derivados es tarea de esta filial de PDVSA, que cumple con las
demandas de productos de los clientes internacionales de PDVSA.
Intevep: La investigación científica y los avances tecnológicos, son

fundamentales para garantizar la continuidad operativa y el crecimiento
permanente de PDVSA. Gracias a esta filial, la Corporación cuenta con un
brazo tecno - científico dedicado al desarrollo y aplicación de nuevas
tecnologías requeridas por la industria petrolera para beneficio de cada uno de
los venezolanos y venezolanas.
54
3.2 GERENCIA GENERAL DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN

VENEZUELA
La Gerencia General de Comercialización y Distribución Venezuela forma parte de

Comercio y Suministro, está encargada de abastecer el mercado interno y tiene como
política de calidad las siguientes premisas y objetivos:
“Prestar servicio de distribución (recepción, almacenaje y despacho) de productos

derivados de hidrocarburos que satisfagan los requisitos de nuestros clientes y otros
aplicables a la organización, cumpliendo con la normativa de seguridad, higiene y
ambiente, mejorando continuamente la eficiencia del sistema de gestión de la calidad
y contribuyendo con el desarrollo socioeconómico del entorno”.
Objetivos
Cumplir los requisitos establecidos con los clientes y otros aplicables a la

organización, en términos de calidad, cantidad y entrega oportuna de los
productos, manteniendo las especificaciones en todas las etapas de los
procesos.
Cumplir los requerimientos de seguridad, higiene y ambiente establecidos por

PDVSA Petróleo SA y organismos oficiales en la ejecución de operaciones.
Adecuar y mantener un sistema de gestión de la calidad de acuerdo a la norma

ISO 9001: 2000, mejorando continuamente los procesos, incorporando
tecnología apropiada y capacitando al personal con el objeto de aumentar la
eficacia operacional.
Contribuir con el desarrollo socioeconómico del entorno participando en

actividades para el beneficio de las comunidades.
La Gerencia general de Comercialización y Distribución Venezuela cuenta con 19

Plantas en todo el país encargadas de abastecer al mercado interno con productos
derivados de hidrocarburos (combustibles, asfaltos, bases lubricantes y solventes). En
la figura 3.1 se muestra la ubicación de las diferentes plantas a lo largo del territorio
nacional.
55
Figura 3.1: Ubicación de las plantas de distribución pertenecientes a la Gerencia

General de Comercialización y Distribución Venezuela
Dentro de esta organización es la Gerencia de Comercialización la encargada de velar
por la satisfacción de la demanda nacional con combustibles limpios, lubricantes,
asfaltos y especialidades que cumplan con las especificaciones de calidad para el
mercado interno.
3.2.1 Estructura de la Gerencia General de Comercialización y Distribución

Venezuela.
En la figura 3.2 se muestra la estructura actual de la Gerencia General de

Comercialización y Distribución Venezuela
56
GERENCIA
GENERAL
ASESORÍA SHA
PCP
GERENCIA TÉCNICA GERENCIA DE GERENCIA DE GERENCIA DE

PLANIFICACIÓN COMERCIALIZACIÓN OPERACIONES
Ejecutivo de Cuenta (6)
Figura 3.2: Organigrama de la Gerencia General de Comercialización y Distribución

Venezuela
3.2.2 Visión, Misión y Objetivos de la Gerencia de Comercialización.
Visión: Ser proveedor de alto desempeño, concentrado en sus procesos medulares y

orientado hacia la satisfacción del cliente.
Misión: Satisfacer las necesidades de productos derivados de hidrocarburos del

mercado interno, garantizando la entrega en forma oportuna, confiable y segura,
apoyándonos en la excelencia de nuestros recursos humanos y en el uso de la
tecnología apropiada a fin de lograr la máxima satisfacción del cliente y agregar el
máximo valor a la nación.
57
OBJETIVOS ESTRATEGIAS
Ser suplidor seguro y confiable Optima relación cliente - empresa
Excelente atención al cliente
Presencia en mercado fronterizo
Adecuada plataforma tecnológica
Mantenimiento sistema de
aseguramiento de la calidad
Garantizar continuidad operacional y Optimar los procesos de recibo,
preservación del medio ambiente almacenamiento y despacho
Optimo uso de recursos e
infraestructura
Competitividad tecnológica
Optimo desempeño en SHA
Promover armonía con el ambiente y
la comunidad
Promover el mejoramiento continuo del Clima de confianza, motivación y
personal y los procesos satisfacción
Aprendizaje individual y
organizacional
Socialmente responsable
Identificación del personal con sus
funciones
Cultura calidad ISO 9000
Fortalecer valores y cultura corporativa Divulgar misión, visión y cultura
corporativa
3.2.3 Problemática
El mercado interno de bases lubricantes se ha venido incrementando aceleradamente

en los últimos tiempos, es por ello, y en línea con la misión de la Gerencia de
Comercialización, que se hace necesario conocer la características del mercado con el
objeto de sincerar la demanda nacional o ajustar la producción en las Refinerías de
Cardón, Amuay e Isla para satisfacer así los requerimientos el mercado interno, bajo
las premisas establecidas por la legislación y otras regulaciones vigentes, en pro del
crecimiento de la industria nacional.
58
CAPÍTULO IV
EXAMEN DE LA SITUACIÓN
En este capítulo se expone la metodología, planificación y desarrollo del examen de

la situación. Se definirá el objetivo de esta actividad, la planificación, la ejecución y
sus resultados.
4.1 OBJETIVOS DEL EXAMEN DE LA SITUACIÓN.
El examen de la situación tiene como objeto principal definir el problema y las

necesidades de información para la toma de decisiones, así como determinar la
información que se requerirá de fuentes primarias y secundarias.
4.2 PLANIFICACIÓN
Una vez finalizada la redacción del marco teórico y organizacional, se contempla

iniciar el examen de la situación en la primera semana del mes de agosto de 2005, con
la definición formal del problema a estudiar, la revisión del material bibliográfico e
información en los archivos de la Gerencia General de Comercialización y
Distribución, para determinar, en primer lugar, la información disponible y su
actualidad, y a partir de allí, las necesidades de información proveniente de fuentes
primarias. También se debe determinar, sobre la base de un sondeo preliminar con los
representantes de las empresas industrializadoras, el mejor método para la recolección
de la información.
De manera adicional se debe definir, a partir de conversaciones con los niveles

jerárquicos superiores en la organización, cuál será la información que puede ser
publicada y cuál es confidencial. Este proceso de examen de la situación deberá estar
culminado para el 27 de Agosto de 2005.
59
4.3 EJECUCIÓN
Siguiendo el cronograma contemplado en el Proyecto de Trabajo Especial de Grado,

el examen de la situación se inició durante la primera semana del mes de Agosto e
incluyó la autorización del acceso a las fuentes de información, la definición formal
del problema, la revisión de las fuentes secundarias para establecer las necesidades de
información de fuentes primarias y la definición de la información confidencial, que
no debe aparecer en este trabajo especial de grado. La dinámica laboral permitió el
contacto diario con el personal de las empresas industrilizadoras para definir el
método más eficiente para recolección de datos, sin embargo la ejecución de este
proceso se finalizó el 1º de Septiembre, cuatro días después de lo estipulado en el
cronograma.
4.4 RESULTADOS
Como resultado del examen de la situación se obtuvieron las siguientes premisas
4.4.1 PROBLEMA
Se requiere disponer de información organizada y actualizada acerca de las variables
que determinan el mercado local de bases lubricantes, que sirva como herramienta
para la planificación de la producción estos derivados de hidrocarburos en las
refinerías de PDVSA que suministran estos productos.
4.4.2 OBJETIVOS
Objetivo General
Elaborar un estudio exploratorio del mercado de Bases Lubricantes en Venezuela.
Objetivos Específicos
Obtenidos de fuentes secundarias
▫ Identificar las empresas que poseen contrato de suministro de bases

lubricantes con PDVSA.
60
▫ Establecer la distribución porcentual, por estado, del volumen anual

contratado con PDVSA.
▫ Determinar la demanda de bases lubricantes durante los últimos años en el

mercado interno.
▫ Determinar la influencia del precio en la demanda de bases lubricantes.
▫ Determinar la distribución y tipología de los consumidores.
Obtenidos de fuentes primarias
▫ Identificar las aplicaciones dadas a las bases lubricantes en el país (transporte,

industrial y grasas) y la segmentación del mercado.
▫ Identificar las principales marcas en el mercado local.
▫ Identificar a las marcas líderes del mercado en los diferentes renglones.
Se determinó que constituye información confidencial los volúmenes y tipos de

productos contenidos en los contratos, así como el volumen despachado por cliente
por producto.
En cuanto al método de recolección de datos de las empresas industrializadoras se

decidió que el medio más eficiente y expedito sería el correo electrónico.
61
CAPÍTULO V
DESCRIPCIÓN DE LA METODOLOGÍA A UTILIZAR PARA EL ESTUDIO

DE MERCADO
En el presente capítulo se presenta la metodología utilizada para el diseño de la

investigación indicando las fuentes de datos utilizadas, el procedimiento para la
recolección de datos y la selección de la muestra, así como la estructura de
recopilación y procesamiento de datos.
5.1 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN Y FUENTES DE DATOS.
La investigación de mercado objeto de este proyecto es exploratoria puesto que se

requiere inicialmente obtener información que permita caracterizar las variables que
determinan el mercado de bases lubricantes. Los resultados de este estudio serán
utilizados para enmarcar la realidad actual de este mercado e identificar variables y
cursos de acción a fin de garantizar que PDVSA sea un suplidor confiable de materias
primas a las empresas industrializadoras establecidas en el país, en vista del
incremento observado de la demanda de estos derivados de hidrocarburos.
El mercado nacional de bases lubricantes se caracteriza porque hay un solo oferente

(PDVSA) y porque los precios se fijan mensualmente según el procedimiento
establecido en la Resolución 248 emitida por el Ministerio de Energía y Petróleo2,
esto determina que los datos de fuentes secundarias, como el volumen facturado y los
precios publicados, son confiables y exactos por lo que serán utilizados en el
desarrollo de esta investigación sin establecer fuentes de error.
2
62
La citada resolución también establece que las empresas industrializadoras deben

celebrar contratos de suministro con PDVSA, en los cuales se establecen los
volúmenes y las especificaciones de calidad, por lo que esta información está
disponible, sin embargo parte de ella es de carácter confidencial, por lo que se
presentará completa sólo en la versión de este estudio que se manejara dentro de la
Gerencia de Comercialización, en este trabajo se muestra la distribución porcentual
del volumen contratado por estado del país.
La demanda de bases lubricantes está ligada a las necesidades de estos productos del
consumidor final, es decir que la demanda de materia prima aumenta como
consecuencia del crecimiento del mercado para productos lubricantes, es por ello que
se requiere de información de fuentes primarias para determinar el uso que se le está
dando a estos derivados de hidrocarburos. Para ello se realizarán encuestas a las
empresas industrializadoras que han celebrado contrato de suministro con PDVSA.
Esta investigación es cuantitativa, puesto que los resultados arrojados son producto
del análisis de las cifras aportadas por fuentes primarias y secundarias. Para la
obtención de estas cifras se procederá a clasificarlas inicialmente por categoría de
producto y se calculará el porcentaje en volumen que representa cada una de ellas en
el mercado; para cada categoría se clasificarán los productos según su nivel de
calidad, y se calculará el porcentaje en volumen que representa cada clasificación o
nombre comercial del producto, si se requiere obtener información acerca de cada
nivel de calidad producido o de las marcas líderes en cada categoría, respectivamente.
En todos los casos se presentarán tendencias y no se realizará un estudio estadístico
formal.
Para determinar la influencia del precio en el comportamiento de la demanda se

graficará P vs Volumen demandado y se presentará la tendencia lineal que más se
ajuste a los datos reportados.
63
5.2 DESARROLLO DEL PROCEDIMIENTO DE RECOLECCIÓN DE

DATOS.
Como se ha mencionado anteriormente sólo se venden bases lubricantes a empresas

industrializadoras que posean contrato de suministro de estos productos con PDVSA,
por lo cual el nombre y localización de la misma, así como las especificaciones de
calidad (tipo de producto) y cantidad (volumen) se encuentran en los archivos de la
Gerencia General de Comercialización y Distribución Venezuela.
La información acerca de los volúmenes de producto comprado en las distintas

Plantas de Distribución de PDVSA se obtiene del sistema de facturación (SAND),
mientras que los precios de los diferentes se recolectan de la información que
mensualmente se entrega a las empresas industrializadoras. Sólo se dispone de esta
información por mes a partir del año 2004, y de valores promedio por producto para
el año 2002 y 2003.
El uso y tipología de consumidores se determinará a partir de información procedente

de fuentes primarias (aplicaciones y volúmenes indicados por los encuestados) y
secundarias (normas aprobadas a nivel nacional y archivos de la Gerencia General de
Comercialización y Distribución Venezuela).
La dinámica comercial del mercado de bases lubricantes permite el permanente

contacto entre los ejecutivos de cuenta (PDVSA) y los clientes (empresas
industrializadoras), por lo que es sencillo identificar a los representantes de cada
empresa que poseen la información requerida y a los cuales se les hará llegar la
encuesta por correo electrónico. Para lograr que se suministre la información en el
tiempo requerido, es necesario concienciar a los encuestados de que los resultados de
este estudio se utilizarán como herramienta para diseñar los correctivos necesarios en
los niveles de producción y distribución en las refinerías para satisfacer la creciente
demanda de bases lubricantes. Adicionalmente, la Resolución 2482 establece que
todos los contratos de suministro deben ser actualizados, por lo que la información de
2
64
mercado disponible para llevar a cabo esta actividad servirá para adecuar a los
requerimientos actuales, los volúmenes de producto que podrán ser vendidos a las
diferentes empresas industrializadoras.
En cuanto al formato para recolección de datos y su instructivo (ver anexo B), se

diseñaron a partir de requerimientos de información para realizar un estudio de
mercado más amplio, que por razones de confidencialidad, no se presentan como
objetivos de investigación en este estudio.
En vista de la gran cantidad y variedad de productos que fabrica cada una de las
empresas, se diseñaron algunas preguntas de selección múltiple utilizando
conocimientos previos acerca de la clasificación y las presentaciones más utilizadas,
así como de medios publicitarios, con el objeto de facilitar la tabulación y
presentación de resultados. A tal efecto a continuación se detallan las premisas
utilizadas para el diseño de estas preguntas.
Preguntas de selección Múltiple:
Clasificación: Los lubricantes se clasifican en la encuesta según su uso como aceites

para transporte (automotores), industriales, grasas y otros (aquí se incluyen los
lubricantes de proceso y los aceites blancos):
Transporte: este rubro está constituido por aquellos productos utilizados para
la lubricación de motores de combustión interna (gasolina, GLP y GNV) y
diesel, motores a dos tiempos, motores fuera de borda, transmisión y
engranajes24.
Industrial: Son aquellos productos diseñados para ser utilizados en equipos

que trabajan a grandes potencias y/o velocidades, entre ellos hay aceites para
motores a gas, ferroviarios, para transferencia de calor, compresores, turbinas,
tractores, fluidos hidráulicos y engranajes eléctricos24.
24
Analistas e Inspectores Venezolanos de Petróleo C.A. Tecnología Petrolera (1980). Venezuela:
Aivepet
65
Grasas: Es un producto que va desde sólido a semi-líquido que se obtiene de

la dispersión de un agente espesante en una matriz líquida (base lubricante).
La calidad y propiedades de la grasa son función de la base utilizada, del
espesante (jabón) y de los aditivos. Las grasas recibirán su nombre según el
tipo de espesante utilizado: cálcicas, sódicas, líticas, de jabón compuesto,
entre otras34.
Otras: En esta clasificación de incluyen los aceites dieléctricos para uso en

transformadores, los lubricantes de proceso (aquellos que juegan por sí solos
un papel importante en los procesos donde se utilizan) que son utilizados
como aceites de laminación, de temple de metales y protectores de corrosión,
entre una gran variedad de uso. También se incluyen los aceites blancos, que
son aquellos productos caracterizados por su apariencia cristalina y por ser
prácticamente inertes a la acción de los ácidos y bases comúnmente utilizados
en la industria.
Presentación: En la figura 5.1 se muestran las presentaciones más comúnmente

utilizadas en la industria de lubricantes. En el caso de “otros” se utiliza para incluir
las presentaciones de las grasas, que se venden por peso a diferencia de los aceites
lubricantes que se venden por volumen, señalando el tipo de presentación.
•Granel
•Grasas:
Tarro 250 g y 1Kg
Paila:3.5 Kg y 15.9 Kg
Tambor: 181.5 Kg
0.946 lts Galón y 5/4 Galón Paila Tambor Otro
Figura 5.1: Presentaciones más utilizadas en el mercado de bases lubricantes. Fuente:

Durán, C. (2003) Prolubca.com.ve [en línea]. Venezuela: PROLUBCA. Disponible
en: http://www.prolubca.com.ve/ [2005, 20 de Agosto].
34
Juves, M.(1990). Greases: Properties, Types and Uses. Usa: Exxon
66
Publicidad: En cuanto a los medios de publicidad utilizados estos se limitaron a

radio, medios escritos, medios audiovisuales y medios electrónicos. Se incluyó el
renglón otros para incluir herramientas como las relaciones públicas, la presencia en
exposiciones y las que puedan ser utilizadas debido a la variedad de los productos
que se manejan.
Preguntas Abiertas
Estas preguntas se realizan para satisfacer las necesidades actuales de información

que, debido a la gran variedad de productos que utilizan bases lubricantes como
materia prima, es imposible o no es conveniente requerir con preguntas de selección
múltiple debido a que limitan la posibilidad de captar toda la información requerida.
A continuación los requerimientos de información que se incluyen en el cuestionario.
Producto/marca: Se debe indicar el nombre comercial del producto y la marca

bajo la cual se produce. Esto se requiere porque una empresa
industrializadora puede producir aceites lubricantes con más de una marca.
Aplicación: Se refiere al uso para el cual se diseñó la formulación del

producto. Por ejemplo, para su uso en motores a gasolina, diesel, motores dos
tiempos, fuera de borda, etc.
Calidad: Se solicita información acerca de las normas de calidad, nacional o

extranjera, con cuyos requisitos debe cumplir el producto para garantizar el
buen funcionamiento de la formulación.
Paquete de aditivos: Se debe colocar la proporción en que se añade el paquete

completo de aditivos en la formulación, sin importar su nombre o marca. Se
define como aditivo a aquella sustancia que se agrega en pequeñas cantidades
para lograr una propiedad deseada. También se requiere, en columna anexa,
incluir la proporción en que se añaden componentes distintos a los aditivos o
bases lubricantes.
Distribuidor: Se requiere indicar el nombre de la empresa distribuidora de sus

productos por estado y el estado del país en el cual esta empresa distribuidora
67
vende sus productos, así como el volumen promedio mensual que es

entregado a cada distribuidor discriminado por presentación.
Precio promedio de venta al distribuidor: Se solicita información acerca del

precio promedio de venta actual al distribuidor del producto.
El formato inicial y su instructivo se sometieron a revisión por parte de personas

involucradas con el mercado local de bases lubricantes que no forman parte de la
población objeto de estudio, se estudiaron las recomendaciones realizadas y el
producto final se muestra en el Anexo B.
5.3 DISEÑO DE LA MUESTRA
Se define este estudio como no probabilístico y la selección de la muestra se realizó

sobre la base de la contribución que estos elementos pueden brindar, es decir que se
realizo un muestreo por juicio.
Para seleccionar la muestra se tomó como población a todas aquellas empresas que
poseen contrato de suministro de bases lubricantes con PDVSA, estas empresas se
organizaron en orden decreciente de volumen anual contratado y se tomó a aquellas
empresas que suman el 90% del producto contratado. A continuación una definición
más precisa:
Elemento : Empresas Industrializadoras que poseen contrato de suministro de

bases lubricantes con PDVSA.
Unidades de Muestreo: Empresas Industrializadoras que poseen contrato de

suministro de bases lubricantes con PDVSA y que se encuentran en el
conjunto de empresas que suman el 90% del volumen total contratado.
Alcance: Venezuela.
Tiempo: Septiembre de 2005
El formato de encuesta y su instructivo (anexo B) se hizo llegar a las empresas

que se muestran en la tabla 5.1
68
Tabla 5.1: Empresas industrializadoras que participan como muestra en el Estudio

de Mercado de Bases Lubricantes.
EMPRESA
DELTAVEN S.A.
C.A.N.G.L. (VENOCO)
SHELL VENEZUELA PRODUCTOS
INDUSTRIAS CAGUA, C.A
PURAMIN C.A
LUBRICANTES CARK OIL, C.A
JEN'S AUTOMOTIVE PRODUCTS
INDUSTRIA CELTA, S.A.
TELE PLASTIC, C.A.
DISTRIBUIDORA EXPOIL C.A
LUBRICANTES ARAGUA.(PROLUBCA)
INVERS.Y REPRES.PLUS ULTR
PRODUCTOS QUIMICOS L.M.V.
N. JORGES & CIA, S.R.L.
69
CAPÍTULO VI
PROCESO DE APLICACIÓN DE LA METODOLOGÍA
En este capítulo se muestran los resultados de la ejecución del estudio de mercado y

se emiten conclusiones
6.1 EJECUCIÓN DEL ESTUDIO DE MERCADO DE BASES

LUBRICANTES.
La recopilación de datos de fuentes secundarias se realizó durante el mes de agosto

del presente año, al finalizar este proceso se determinó el tipo de información que se
requeriría para satisfacer las necesidades de información de este estudio y de otro más
amplio que se realizará en el corto plazo. Seguidamente se procedió al diseño del
instrumento que serviría como encuesta con base en las premisas definidas en la
sección anterior, se sometió a las respectivas revisiones y aprobaciones, siendo
enviada a las empresas industrializadoras en la segunda quincena de septiembre, para
ser respondida a más tardar el día 07 de octubre del presente año, para esta fecha se
hizo efectiva la contribución de Lubricantes Aragua (Prolubca), Teleplastic, CANGL
(Venoco), Industrias Celta, Distribuidora Expoil, Lubricantes Jens e Inversiones y
Representaciones Plus Ultra.
Para poder lograr los objetivos de este trabajo que requerían de información de
fuentes primarias, se recurrió a la información de las empresas seleccionadas en
Internet y a bibliografía disponible en los archivos de la Gerencia General de
Comercialización y Distribución Venezuela, lo que podría implicar que la data no
esté tan actualizada como se requiere.
70
6.2 RESULTADOS
La presentación de resultados se realizará según el objetivo que se pretende lograr, es

decir, en función de los requerimientos de información que se quieren satisfacer.
6.2.1 Identificar las empresas que poseen contrato de suministro de bases

lubricantes con PDVSA.
Actualmente existen 48 empresas que poseen contrato de suministro de bases

lubricantes en el país. El volumen y el tipo de productos establecidos en cada contrato
constituyen información de carácter confidencial por lo que no serán presentados
aquí. En la tabla 6.1 se muestra la denominación fiscal de estas empresas.
Todas estas empresas deben realizar actividades de separación, destilación,

purificación conversión o mezcla, es decir, la transformación física, química o físico-
química, de cortes de refinación de hidrocarburos o productos refinados que utilicen
en sus procesos tecnologías de formulación, donde se agregue valor a dichos cortes
de refinación o productos refinados, con el objeto de obtener derivados de
hidrocarburos y especialidades de petróleo, productos que deben ser diferentes de la
materia prima tanto en sus propiedades como en su uso. Además de ello deben estar
en capacidad de almacenar la materia prima a industrializar y los productos
obtenidos de esta actividad sólo en sus instalaciones industriales.
71
Tabla 6.1: Empresas Industrializadoras de Bases Lubricantes.
CLIENTES CLIENTES
1 DELTAVEN S.A. 25 PRODUCTOS QUIMICOS L.M.V.

2 C.A.N.G.L. (VENOCO) 26 EL PINOSO FABRIL, C.A.
3 SHELL VENEZUELA PRODUCTOS 27 SERVIQUIM, C.A.
4 INDUSTRIAS CAGUA, C.A 28 INDUSTRIAS DERPLAST, C.A.
5 PURAMIN C.A 29 INDUSTRIAS RODANOL, S.A
6 LUBRICANTES CARK OIL, C.A 30 LUGRASA, S.A.
7 JEN'S AUTOMOTIVE PRODUCTS 31 INCAPECA GOMAS, C.A.
8 INDUSTRIA CELTA, S.A. 32 N. JORGES & CIA, S.R.L.
9 TELE PLASTIC, C.A. 33 ADITIVOS VENEZOLANOS, C.A
10 OAKITE DE VZLA. C.A. 34 COVENCAUCHO INDUSTRIAS, S
11 ADITIVOS ORINOCO DE VZLA. 35 INDUSTRIAS LUGRAVEN C.A.
12 DISTRIBUIDORA EXPOIL C.A 36 DISTLUB. SANTA MONICA
13 QUIMICOS DE SEGURIDAD, C. 37 DISTRIBUIDORA QUIMISOL,C.
14 LUBRICANTES ARAGUA (PROLUBCA) 38 LUBCHEM DE VENEZUELA
15 VALVOLINE DE VENEZUELA, C 39 PRODUCTOS CENTRAL, C.A.
16 QUIMICA COROPO, C.A. 40 INK'S CHEMICAL C.A.
17 INVERS.Y REPRES.PLUS ULTR 41 GOMA TUFRESA, C.A.
18 INGRALUB, C.A. 42 SUELATEX, C.A.
19 INDUSTRIAS VENOIL, C.A. 43 PIRELLI DE VENEZUELA, C.A
20 LUBRICANTES AMUAY 44 VENCATALYST
21 BITUPLAST, C.A 45 TANATEX DE VENEZUELA
22 CALZADO SANTA NINFA, C.A. 46 UNITED CHEMICAL PACKAGING
23 LIPESA 47 INDUSTRIAS DEVESA, C.A.
24 CLARIANT VENEZUELA, S.A. 48 KEYSTONE
La Resolución 2482 establece los conceptos de la actividades que deben ejecutar estas
empresas para transformar las materias primas en productos terminados y agregar
valor:
Actividades de Separación: Aquellas que aprovechan las propiedades físico-

químicas de las materias primas para separarlas en fracciones de diferentes
características, sin producir cambios en la estructura química original de los
componentes.
2
72
Conversión: Cambios en la estructura química de los componentes asociados

a una reacción o reacciones, con sus respectivos rendimientos, y generalmente
van seguidos o complementados por procesos de separación.
Destilación: Proceso de separación de los componentes de una mezcla

mediante calentamiento y condensación de los vapores formados.
Mezcla: Es la unión de dos o más sustancias sin relación constante de peso,

que forman una tercera masa separable por medios físicos.
Purificación: Tratamientos en los que se producen cambios físicos y químicos

que ajustan la composición, eliminan componentes no deseados y mejoran las
características del producto.
6.2.2 Establecer la distribución porcentual por estado, del volumen anual

contratado con PDVSA.
Sobre la base de la localización geográfica de las plantas de las empresas

industrializadoras que utilizan bases lubricantes como materia prima para la
producción de aceites lubricantes para uso automotriz, industrial, grasas y otros, se
establece la distribución porcentual del volumen de producto que se muestra en la
figura 6.1
La localización geográfica de las plantas industriales de las empresas que poseen

contrato de suministro de bases lubricantes con PDVSA industrializadoras se muestra
en la tabla 6.2
73
Figura 6.1: Distribución porcentual del volumen anual contratado por estado.
Tabla 6.2: Localización geográfica de las plantas de las empresas

industrializadoras
CLIENTE ESTADO CLIENTE ESTADO
LIPESA INDUSTRIAS RODANOL, S.A COJEDES
ANZOATEGUI
LUBCHEM DE VENEZUELA CALZADO SANTA NINFA, C.A.
INDUSTRIAS CAGUA, C.A DISTLUB. SANTA MONICA DISTRITO
LUBRICANTES CARK OIL, C.A GOMA TUFRESA, C.A. CAPITAL
LUBRICANTES ARAGUA.(PROLUBCA) SUELATEX, C.A.
QUIMICA COROPO, C.A. DELTAVEN S.A.
FALCÓN
INGRALUB, C.A. ARAGUA PURAMIN C.A
INDUSTRIAS DERPLAST, C.A. DISTRIBUIDORA EXPOIL C.A
N. JORGES & CIA, S.R.L. LUBRICANTES AMUAY
LARA
ADITIVOS VENEZOLANOS, C.A COVENCAUCHO INDUSTRIAS
INDUSTRIAS LUGRAVEN C.A. KEYSTONE
C.A.N.G.L. (VENOCO) JEN'S AUTOMOTIVE PRODUCTS
SHELL VENEZUELA PRODUCTOS TELE PLASTIC, C.A.
INDUSTRIA CELTA, S.A. QUIMICOS DE SEGURIDAD, C.
OAKITE DE VZLA. C.A. PRODUCTOS QUIMICOS L.M.V.
ADITIVOS ORINOCO DE VZLA. EL PINOSO FABRIL, C.A.
VALVOLINE DE VENEZUELA, C SERVIQUIM, C.A.
MIRANDA
INVERS.Y REPRES.PLUS ULTR CARABOBO LUGRASA, S.A.
INDUSTRIAS VENOIL, C.A. INCAPECA GOMAS, C.A.
CLARIANT VENEZUELA, S.A. INK'S CHEMICAL C.A.
DISTRIBUIDORA QUIMISOL,C. TANATEX DE VENEZUELA
PRODUCTOS CENTRAL, C.A. UNITED CHEMICAL PACKAGING
PIRELLI DE VENEZUELA, C.A INDUSTRIAS DEVESA, C.A.
VENCATALYST BITUPLAST, C.A ZULIA
74
6.2.3 Determinar la demanda de bases lubricantes, en el mercado interno,

durante los años 2002-2005.
En la figura 6.2 se muestra la demanda total, igual a las ventas de PDVSA puesto que
existe un monopolio, de bases lubricantes para los años 2002, 2003, 2004 y hasta el
mes de Agosto de 2005. En esta contabilización se incluyen los productos
despachados por la Planta de Distribución de Cardón (150N, 550N, 85N, BS 150 y
MVIP 1300), por la Planta de Distribución Amuay (BP 750 y BP 150) y por la Planta
de Distribución Borburata (MVIN 45 y MVIN 170). En la figura 6.3 se muestra el
comportamiento de las ventas anuales totales desde el año 2002 hasta Agosto de
2005.
80,00
70,00
60,00
50,00
VOLUMEN (MMLt)
40,00
30,00
20,00
10,00
0,00
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
2.002 16,27 13,68 14,70 15,15 16,43 17,16 14,96 14,60 12,43 16,12 15,66 1,40
2.003 6,80 5,22 8,42 11,54 15,33 14,80 13,82 13,97 12,96 14,95 15,18 71,89
2.004 20,80 17,91 24,08 20,68 23,51 21,53 21,06 23,61 22,13 21,12 20,43 18,60
2.005 18,03 17,90 25,47 22,96 22,23 22,04 23,03 19,65
Figura 6.2: Venta de bases lubricantes (parafínicas y nafténicas) por año.

75
300,00
50% de incremento
200,00
VOLUMEN (MLt)
100,00
0,00
AÑO 2002 AÑO 2003 AÑO 2004 AÑO 2005*
Figura 6.3: Venta total de bases lubricantes (parafínicas y nafténicas) por año.
* Sólo hasta agosto 2005
En las figuras siguientes se desglosa la distribución porcentual de la demanda por año

para cada producto
76
MVIP 1300 MVIN 45 MVIN 170

1% 3% 2%
BS 150
25% BP 750
23%
85 N BP 150
6% 4%
150 N
550 N 14%
22%
2002

1% 2% 3%
BP 750
BS 150 13%
27%
BP 150
3%
150 N
85 N
16%
5%
550 N
30%
2003.
77
MVIN 45 MVIN 170

MVIP 1300
3% 2%
1%
BP 750
BS 150 15%
27%
BP 150
1%
150 N
85 N 17%
5%
550 N
29%
2004.

1% 2% 1%
BP 750
BS 150 12%
BP 150
28%
1%
150 N
19%
85 N
5%
550 N
31%
2005.
78
6.2.4 Determinar la influencia del precio en la demanda de bases lubricantes.
En la figura 6.8 se muestra el comportamiento que has registrado los precios de los
diferentes productos desde Enero de 2004 hasta el mes de septiembre de 2005.
1600
1400
1200
PRECIO (Bs/Lt)
1000
800
600
400
200
0
MAYO
MAYO
ABRIL
ABRIL
NOVIEMBRE
DICIEMBRE
ENERO
FEBRERO
MARZO
JUNIO
JULIO
ENERO
FEBRERO
MARZO
JUNIO
JULIO
AGOSTO
SEPTIEMBRE
OCTUBRE
AGOSTO
SEPTIEMBRE
2004 2005
85 N 150 N 550 N BS 150 MVIP 1300 BP 750 BP 150 MVIN 45 MVIN 170
Figura 6.8: Comportamiento de los precios de las Bases lubricantes en el rango Ene
2004 -Sept 2005.
A continuación se muestra el comportamiento de las ventas de los diferentes tipos de

bases lubricantes con la variación del precio a partir de Enero del 2004 hasta agosto
del año 2005.
79
Productos despachados por la Planta de Distribución Cardón:
900
800
700
PRECIO (Bs/Lt)
600
500
400
300
200
1,00 1,50 2,00 2,50 3,00 3,50 4,00 4,50 5,00 5,50
VOLUMEN (GLt)
Agosto 2005.
1100
1000
900
800
PRECIO (Bs/Lt)
700
600
500
400
300
200
4,5 5 5,5 6 6,5 7 7,5 8 8,5
VOLUMEN (MLt)
Agosto 2005.
80
1000
900
800
700
PRECIO (Bs/Lt)
600
500
400
300
200
0,40 0,60 0,80 1,00 1,20 1,40 1,60
VOLUMEN (MLt)
Figura 6.11: Variación de las ventas de 85 N con el precio desde Enero 2004 hasta
Agosto 2005.
1400
1200
1000
PRECIO (Bs/Lt)
800
600
400
200
3,5 4 4,5 5 5,5 6 6,5 7 7,5 8
VOLUMEN (MLt)
.
Figura 6.12: Variación de las ventas de BS 150 con el precio desde Enero 2004 hasta
Agosto 2005.
81
1400
1200
1000
PRECIO (Bs/Lt)
800
600
400
200
0 0,05 0,1 0,15 0,2 0,25 0,3
VOLUMEN (MLt)
Figura 6.13: Variación de las ventas de MVIP 1300 con el precio desde Enero 2004
hasta Agosto 2005.
Productos despachados por la Planta de Distribución Amuay:
1000
800
PRECIO (Bs/Lt)
600
400
200
1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 4,5 5
VOLUMEN (MLt)
Agosto 2005
82
900
800
700
PRECIO (Bs/Lt)
600
500
400
300
200
0 0,05 0,1 0,15 0,2 0,25 0,3
VOLUMEN (MLt)
Agosto 2005.
Productos despachados por la Planta de Distribución Borburata:
1000
900
800
700
PRECIO (Bs/Lt)
600
500
400
300
200
100
0
0 0,2 0,4 0,6 0,8 1 1,2 1,4
VOLUMEN (MLt)
hasta Agosto 2005.
83
900
800
700
600
Precio (Bs/Lt)
500
400
300
200
100
0
0 0,1 0,2 0,3 0,4 0,5 0,6 0,7 0,8
VOLUMEN (MLt)
hasta Agosto 2005.
6.2.5 Determinar la distribución y tipología de los consumidores.
El producto final que se quiera formular, así como las calidades y cantidades
especificadas en los contratos determinan el tipo y volumen de producto que cada
empresa industrializadora consume. A continuación la distribución por clientes, por
producto desde el año 2002 hasta la actualidad. Se han omitido las cifras porcentuales
por razones de confidencialidad y sólo se utilizará esta información como referencia.
Productos despachados por la Planta de Distribución Cardón:

84
▫ VENTAS DE 150 N
JEN'S AUTOMOTIVE
PRODUCTS
PRODUCTOS QUIMICOS DELTAVEN S.A.

L.M.V.
OTROS
INVERS.Y REPRES.PLUS
ULTRA C.A.N.G.L. (VENOCO)
TELE PLASTIC, C.A.
SHELL VENEZUELA
LUBRICANTES CARK OIL, PRODUCTOS
C.A
PURAMIN C.A INDUSTRIAS CAGUA, C.A
Figura 6.18: Distribución por cliente de las ventas de 150N durante el año 2002.
JEN'S AUTOMOTIVE
PRODUCTS
DISTRIBUIDORA EXPOIL
PRODUCTOS QUIMICOS
L.M.V.
PROLUBCA OTROS (34 EMPRESAS)
ULTRA
TELE PLASTIC, C.A. DELTAVEN S.A.
LUBRICANTES CARK OIL
PURAMIN C.A

SHELL VENEZUELA C.A.N.G.L. (VENOCO)
PRODUCTOS
85
OTROS (34 EMPRESAS)

JEN'S AUTOMOTIVE
PRODUCTS
PRODUCTOS QUIMICOS
L.M.V. DELTAVEN S.A.
PROLUBCA
ULTRA
TELE PLASTIC, C.A.

LUBRICANTES CARK OIL C.A.N.G.L. (VENOCO)
PURAMIN C.A SHELL VENEZUELA
INDUSTRIAS CAGUA, C.A PRODUCTOS
Figura 6.20: Distribución por cliente de las ventas de 150N durante el año 2004
JEN'S AUTOMOTIVE
PRODUCTS
PRODUCTOS QUIMICOS OTROS (34 EMPRESAS)
L.M.V.
PROLUBCA
DELTAVEN S.A.
ULTRA
TELE PLASTIC, C.A.
LUBRICANTES CARK OIL,

PURAMIN C.A
PRODUCTOS
86
▫ VENTAS DE 550 N
JEN'S AUTOMOTIVE
PRODUCTS
PRODUCTOS QUIMICOS OTROS

L.M.V.
PROLUBCA
INVERS.Y REPRES.PLUS DELTAVEN S.A.

ULTRA
TELE PLASTIC, C.A. C.A.N.G.L. (VENOCO)
PURAMIN C.A
SHELL VENEZUELA
PRODUCTOS
JEN'S AUTOMOTIVE
PRODUCTS
PRODUCTOS QUIMICOS
L.M.V.
OTROS (34 EMPRESAS)
PROLUBCA
ULTRA
TELE PLASTIC, C.A. DELTAVEN S.A.
PURAMIN C.A
SHELL VENEZUELA
C.A.N.G.L. (VENOCO)
PRODUCTOS
87
JEN'S AUTOMOTIVE
PRODUCTS
PRODUCTOS QUIMICOS
L.M.V.
PROLUBCA
OTROS (34 EMPRESAS)
ULTRA
TELE PLASTIC, C.A.
DELTAVEN S.A.
PURAMIN C.A
SHELL VENEZUELA
PRODUCTOS
C.A.N.G.L. (VENOCO)
JEN'S AUTOMOTIVE
PRODUCTS
PRODUCTOS QUIMICOS
L.M.V. OTROS (34 EMPRESAS)
PROLUBCA
ULTRA
TELE PLASTIC, C.A.

DELTAVEN S.A.
PURAMIN C.A
SHELL VENEZUELA
PRODUCTOS
C.A.N.G.L. (VENOCO)
88
▫ VENTAS DE 85N
OTROS
QUIMICOS DE
SEGURIDADCA
ADITIVOS ORINOCO DE
VZLA
C.A.N.G.L. (VENOCO)
INDUSTRAS DERPLAST DELTAVEN S.A.
LUGRASA
SHELL VENEZUELA
JEN'S AUTOMOTIVE
PRODUCTOS
PRODUCTS
ADITIVOS VENEZOLANOS
OAKITE DE VZLA. C.A.

PROLUBCA
SERVIQUIM
ULTR
PURAMIN C.A
TELE PLASTIC, C.A.
OTROS DELTAVEN S.A.

LUGRASA
JEN'S AUTOMOTIVE
PRODUCTS
C.A.
PRODUCTOS QUIMICOS
C.A.N.G.L. (VENOCO)
L.M.V.
SHELL VENEZUELA
PROLUBCA
PRODUCTOS
ULTR
TELE PLASTIC, C.A. SERVIQUIM

PURAMIN C.A
89
JEN'S AUTOMOTIVE
PRODUCTS
OTROS (34 EMPRESAS)
PRODUCTOS QUIMICOS
L.M.V.
DELTAVEN S.A.
PROLUBCA
C.A.N.G.L. (VENOCO)
TELE PLASTIC, C.A.

SHELL VENEZUELA
PRODUCTOS
PURAMIN C.A VASSA
LUGRASA
OTROS DELTAVEN S.A.
JEN'S AUTOMOTIVE
PRODUCTS
C.A.
PRODUCTOS QUIMICOS
L.M.V.
PROLUBCA C.A.N.G.L. (VENOCO)
INVERS.Y REPRES.PLUS SHELL VENEZUELA
ULTR INDUSTRIAS CAGUA, C.A
PRODUCTOS
TELE PLASTIC, C.A.
PURAMIN C.A
SERVIQUIM
90
▫ VENTAS DE BS 150
OTROS
INGRALUB
JEN'S AUTOMOTIVE
PRODUCTS
PRODUCTOS QUIMICOS
L.M.V.
DELTAVEN S.A.
PROLUBCA
C.A.N.G.L. (VENOCO)
ULTRA
TELE PLASTIC, C.A.

SHELL VENEZUELA
LUBRICANTES CARK OIL PRODUCTOS
PURAMIN C.A LUGRASA INDUSTRIAS CAGUA, C.A
Figura 6.30: Distribución por cliente de las ventas de BS 150 durante el año 2002.
INGRALUB
JEN'S AUTOMOTIVE
PRODUCTS
OTROS (34 EMPRESAS)
C.A
PRODUCTOS QUIMICOS
L.M.V.
DELTAVEN S.A.
PROLUBCA
ULTRA
TELE PLASTIC, C.A.

C.A.N.G.L. (VENOCO)
C.A SHELL VENEZUELA
PRODUCTOS
PURAMIN C.A
LUGRASA
91
OTROS (34 EMPRESAS)

JEN'S AUTOMOTIVE
PRODUCTS
PRODUCTOS QUIMICOS
L.M.V. DELTAVEN S.A.
PROLUBCA
ULTRA
TELE PLASTIC, C.A.

PURAMIN C.A SHELL VENEZUELA
INDUSTRIAS CAGUA, C.A PRODUCTOS
OTROS (34 EMPRESAS)
JEN'S AUTOMOTIVE
PRODUCTS
C.A
PRODUCTOS QUIMICOS
L.M.V.
PROLUBCA DELTAVEN S.A.
ULTR
TELE PLASTIC, C.A.

C.A C.A.N.G.L. (VENOCO)
SHELL VENEZUELA
PURAMIN C.A PRODUCTOS
92
▫ VENTAS DE MVIP 1300
OTROS (34 EMPRESAS)

JEN'S AUTOMOTIVE DELTAVEN S.A.
PRODUCTS
PRODUCTOS QUIMICOS
L.M.V.
ULTR
C.A.N.G.L. (VENOCO)
TELE PLASTIC, C.A.
C.A
PURAMIN C.A
SHELL VENEZUELA
PRODUCTOS
2002.
TELE PLASTIC, C.A.
OTROS DELTAVEN S.A.
C.A.N.G.L. (VENOCO)
PURAMIN C.A
SHELL VENEZUELA
PRODUCTOS
2003.
93
C.A
PRODUCTOS QUIMICOS
L.M.V.
OTROS (34 EMPRESAS)
ULTR
DELTAVEN S.A.
TELE PLASTIC, C.A.

C.A
PURAMIN C.A
C.A.N.G.L. (VENOCO)
SHELL VENEZUELA
PRODUCTOS
2004.
OTROS (34 EMPRESAS)

PRODUCTOS QUIMICOS
L.M.V.
DELTAVEN S.A.
TELE PLASTIC, C.A.

PRODUCTOS
2005.
94
Productos despachados por la Planta de Distribución Amuay:
▫ VENTAS DE BP 750
INK'S CHEMICAL
JEN'S AUTOMOTIVE
PRODUCTS
LUGRASA OTROS
PRODUCTOS QUIMICOS
L.M.V.
PROLUBCA
DELTAVEN S.A.
ULTRA
TELE PLASTIC, C.A.

SHELL VENEZUELA
PURAMIN C.A
PRODUCTOS
QUÍMICOS DE SEGURIDAD
Figura 6.38: Distribución por cliente de las ventas de BP 750 durante el año 2002.
JEN'S AUTOMOTIVE
PRODUCTS
OTROS
LUGRASA
PRODUCTOS QUIMICOS DELTAVEN S.A.
L.M.V.
PROLUBCA
C.A.N.G.L. (VENOCO)
ULTR
TELE PLASTIC, C.A. INDUSTRIAS CAGUA, C.A

LUBRICANTES CARK OIL, QUÍMICOS DE SEGURIDAD
C.A
PURAMIN C.A
95
OTROS (34 EMPRESAS)

DELTAVEN S.A.
JEN'S AUTOMOTIVE
PRODUCTS
C.A.N.G.L. (VENOCO)
PRODUCTOS QUIMICOS
L.M.V.
PROLUBCA
SHELL VENEZUELA
INVERS.Y REPRES.PLUS PRODUCTOS
ULTR
TELE PLASTIC, C.A. INDUSTRIAS CAGUA, C.A
PURAMIN C.A
OTROS (34 EMPRESAS)

JEN'S AUTOMOTIVE
PRODUCTS
PRODUCTOS QUIMICOS
L.M.V. C.A.N.G.L. (VENOCO)
PROLUBCA
ULTRA SHELL VENEZUELA
PRODUCTOS
TELE PLASTIC, C.A.
LUBRICANTES CARK OIL, PURAMIN C.A
C.A
96
▫ VENTAS BP 150
INDUSTRIAS CAGUA
VENCATALYST
PURAMIN C.A
INCAPECA GOMAS, C.A.
OTROS
OAKITE DE VZLA. C.A. COVENCAUCHO
INDUSTRIAS, S
PIRELLI DE VENEZUELA,
C.A
DISTRIBUIDORA
QUIMISOL,C.
TANATEX DE VENEZUELA
DELTAVEN S.A.
INDUSTRIAS CAGUA
VENCATALYST
INCAPECA GOMAS, C.A. COVENCAUCHO
OTROS PURAMIN C.A INDUSTRIAS, S
TELEPLASTIC
LIPESA
C.A
DISTRIBUIDORA
QUIMISOL,C. DELTAVEN S.A.
CLARIANT VENEZUELA,
S.A.
97
VENCATALYST PURAMIN C.A

INCAPECA GOMAS, C.A.
INDUSTRIAS DEVESA, C.A.
COVENCAUCHO
OAKITE DE VZLA. C.A. INDUSTRIAS, S
C.A
DELTAVEN S.A.
DISTRIBUIDORA
QUIMISOL,C.
CLARIANT VENEZUELA,
S.A.
VENCATALYST
INCAPECA GOMAS, C.A. PURAMIN C.A COVENCAUCHO

INDUSTRIAS, S
INDUSTRIAS DEVESA, C.A.
OAKITE DE VZLA. C.A. DELTAVEN S.A.

LIPESA
CLARIANT VENEZUELA,
PIRELLI DE VENEZUELA, DISTRIBUIDORA S.A.
C.A QUIMISOL,C.
98
Productos despachados por la Planta de Distribución Borburata:
▫ VENTAS DE MVIN 45
DELTAVEN S.A. CLARIANT VENEZUELA,

S.A
SHELL VENEZUELA
PRODUCTOS
OTROS (34 EMPRESAS) OAKITE DE VZLA. C.A.

VASSA
PURAMIN C.A
QUIMICOS DE SEGURIDAD,
C.A
DELTAVEN S.A.
CLARIANT VENEZUELA,
S.A
SHELL VENEZUELA
PRODUCTOS
CANGL
PURAMIN C.A
LUBRICANTES CARK
OIL, C.A
INDUSTRIA CELTA, S.A. QUIMICOS DE
SEGURIDAD, C.A
Figura 6.47: Distribución por cliente de las ventas de MVIN 45 durante el año 2003
99
DELTAVEN S.A. CLARIANT VENEZUELA,

S.A
SHELL VENEZUELA
PRODUCTOS
VASSA
PURAMIN C.A
C.A
C.A
DELTAVEN S.A.
CLARIANT VENEZUELA,
S.A
SHELL VENEZUELA
PRODUCTOS
CANGL
PURAMIN C.A
C.A
C.A
100
▫ VENTAS MVIN 170
INK'S CHEMICAL C.A.

ULTRA
LUBCHEM DE VENEZUELA
DELTAVEN S.A.
INDUSTRIAS LUGRAVEN
TELEPLASTIC SHELL VENEZUELA
INDUSTRIA CELTA, S.A. PRODUCTOS
INGRALUB
C.A
LUGRASA
PURAMIN C.A
C.A
2002.
INDUSTRIAS CAGUA
TELEPLASTIC
DELTAVEN S.A. SHELL VENEZUELA
CANGL (VENOCO) PRODUCTOS
INDUSTRIAS LUGRAVEN INGRALUB
INDUSTRIAS RODANOL
LUBCHEM DE VENEZUELA LUGRASA

PURAMIN C.A
C.A LUBRICANTES CARK OIL,
C.A
2003.
101
INDUSTRIAS LUGRAVEN
INDUSTRIAS RODANOL
PROLUBCA
INDUSTRIA CELTA, S.A. DELTAVEN S.A.
QUIMICOS DE SEGURIDAD, SHELL VENEZUELA
C.A PRODUCTOS
LUBRICANTES CARK OIL, INGRALUB

C.A
PURAMIN C.A LUGRASA
2004.
QUIMICA COROPO, C.A

LUBCHEM DE VENEZUELA
INDUSTRIAS LUGRAVEN
INDUSTRIAS RODANOL DELTAVEN S.A.
CANGL
SHELL VENEZUELA
INDUSTRIA CELTA, S.A. PRODUCTOS
C.A
INGRALUB
LUGRASA
C.A PURAMIN C.A
2005.
102
6.2.6 Identificar las aplicaciones dadas a las bases lubricantes en el país

(transporte, industrial y grasas) y la segmentación del mercado.
Una vez obtenida la información requerida por los objetivos de este estudio acerca de
la demanda de bases lubricantes, se procederá a definir los usos dados a estos
derivados de hidrocarburos.
Como se ha mencionado anteriormente las bases lubricantes no pueden ser vendidas

sin haber sufrido algún tipo de trasformación, bien sea química, física o físico-
química. A continuación las principales aplicaciones dadas a los productos objeto de
estudio.
Transporte (Automotriz): en la mayoría de los casos el producto

comercializado se obtiene de la mezcla de bases lubricantes con aditivos,
según una formulación diseñada para lograr el comportamiento deseado
Entre las principales aplicaciones en el área automotriz se encuentran los

aceites lubricantes minerales para motores de combustión interna que se
clasifican según el tipo de motor para el cual han sido diseñados y su nivel de
comportamiento, de la siguiente forma:
▫ Aceites lubricantes para motores a gasolina y a operación dual

gasolina/GNV de cuatro tiempos.
▫ Aceites lubricantes para motores diesel: cuatro y dos tiempos.
Existen normas que regulan las especificaciones de calidad para estos aceites
lubricantes, entre ellas se encuentran las normas API 1509, que estipula los
niveles de calidad y la SAE J300, que establece una clasificación según la
viscosidad. Ambas clasificaciones se encuentran plasmadas en las Normas
COVENIN 936/135 y 869:200236 respectivamente, de uso obligatorio a nivel
nacional. A continuación una breve reseña de las clasificaciones API y SAE
35
Norma COVENIN 936/1: 2002. Aceites Lubricantes para motores de Combustión Interna.
Clasificación según el nivel de calidad. Venezuela: Covenin.
36
Norma COVENIN 869: 2002. Aceites Lubricantes de Uso Automotor. Venezuela: Covenin.
103
La clasificación API (Instituto Americano del Petróleo) contempla dos tipos

generales de aceite, los identificados con la letra “S” que significa servicio y
esta indicado para motores a gasolina (las denominaciones o extensiones H, J,
L, indican la severidad del servicio en orden ascendente), y los identificados
con la letra “C” indicado para motores diesel (el orden creciente en las letras y
números en las denominaciones F, F-2, F-4, G-4 y H-4, no necesariamente
implica la severidad del servicio al cual está sometido el aceite). En las tablas
6.3 y 6.4 se muestran la clasificación y los niveles de comportamiento para
aceites de uso automotor.
Tabla 6.3: Clasificación API para motores de combustión interna a gasolina.(se

han omitido los grados anteriores al SE) 37
SUBTIPO DESCRIPCIÓN
Servicio de Mantenimiento por garantía en motores de gasolina a partir de
1972 (OBSOLETO)
SE Servicio típico de motores a gasolina en automóviles y algunos camiones de los
modelos 1972 y ciertos modelos de 1971 a 1979, operando bajo las garantías de
los fabricantes de motor durante los años de estos modelos. Sustituyen a la
clasificación SD o SC por lo que pueden ser utilizados en motores de años
anteriores.
Servicio de Mantenimiento por garantía en motores a gasolina a partir de
1980 (OBSOLETO)
SF Servicio típico de motores a gasolina en automóviles y algunos camiones de los
modelos 1980 a 1988, operando bajo las garantías de los fabricantes de motor
durante los años de estos modelos. Sustituyen a la clasificación SE por lo que
pueden ser utilizados en motores fabricados en años anteriores.
1989 (OBSOLETO)
SG Servicio típico de motores a gasolina más recientes y de algunos motores diesel
de los modelos 1989. Sustituyen a la clasificación SF, SE y SF / CC o SE / CC
por lo que pueden ser utilizados en motores de años anteriores.
37
API 1509.Engine Oil Licensing and Certification System (1998). USA: American Petroleum
Institute.
104
Tabla 6.3: Clasificación API para motores de combustión interna a gasolina.(se

han omitido los grados anteriores al SE) 37. Continuación
SUBTIPO DESCRIPCIÓN
1994 (anulado en el símbolo API el 1 de agosto de 1997, excepto cuando se
utiliza en combinación con ciertas categorías C)
SH Servicio típico de los motores de gasolina en modelos actuales y anteriores de
automóviles de pasajeros, furgonetas y camiones ligeros en operación bajo los
procedimientos de mantenimiento recomendados por el fabricante del vehículo.
Sustituye a la clasificación SG por lo que puede ser utilizada en motores de años
anteriores.
SJ 1997
Servicio típico de los motores de gasolina en modelos actuales y anteriores de
automóviles de pasajeros, furgonetas y camiones ligeros a partir del 15 de octubre
de 1996.
Sustituye a la clasificación SH por lo que puede ser utilizada en motores de
años anteriores.
La clasificación SL fue adoptada en 2000 para describir aceites para motor en uso
a partir de 2001. Estos aceites son para uso en servicios típicos de motores a
gasolina en vehículos de pasajeros, camionetas y camiones livianos actuales y de
años anteriores, que operan bajo los procedimientos de mantenimiento
recomendados por los fabricantes.
SL
Los aceites desarrollados para esta clasificación exceden los requerimientos
mínimos de la clasificación SJ a la cual va a reemplazar. La clasificación SL tiene
nuevos requerimientos en las áreas de estabilidad a la oxidación, volatilidad,
compatibilidad con agua, tendencia a la formación de espuma a alta temperatura y
control de depósitos a alta temperatura.
37
Institute.
105
Tabla 6.4: Clasificación API para motores de combustión interna diesel de dos y
cuatro tiempos37 (Se han omitido los grados anteriores a CF).
Nivel de Descripción del Servicio
Comportamiento
Servicio de motores diesel (OBSOLETO)
CD Servicio típico de motores diesel de aspiración natural, turbocargados o supercargados,
fueron introducidos en 1955. Pueden ser utilizados en motores fabricados en años
anteriores.
Servicio de motores diesel de dos tiempos, bajo servicio severo (OBSOLETO)
CD-II Servicio típico de algunos motores diesel de dos tiempos que operan en condiciones
severas y requieren un control del desgaste y depósitos. Satisfacen todos los requerimientos
de rendimiento de la categoría de servicio CD.
Servicio de motores diesel (OBSOLETO)
Servicio típico de motores diesel de trabajo pesado turbocargada y sobrecargada fabricados
CE a partir de 1983 y operando bajo las condiciones de baja velocidad y alta carga y de alta
velocidad y alta carga. Satisfacen todos los requerimientos de rendimientos de la categoría
de servicio CD.
Servicio de motores diesel de inyección indirecta
Servicio típico de motores diesel de inyección indirecta que utilizan combustibles con alto
CF
contenido de azufre (mas de 0.5 % en peso). Fabricados a partir del año 1994. Satisfacen
los requerimientos de la categoría CD.
Servicio típico de motores diesel de dos tiempos de aspiración natural,
turbocargados o sobrecargados que requieren un efectivo control del desgaste de
cilindros y anillos del pistón y formación de depósitos. Los aceites destinados
CF-2 para este tipo de servicio han estado disponibles desde 1994. Estos aceites no
necesariamente cumplen con los requerimientos de CF y CF-4, a menos que
hayan cumplido con los requerimientos de comportamiento de estas categorías.
Pueden además utilizarse cuando se recomienda la categoría de servicio CD-II.
Servicio típico de motores diesel de cuatro tiempos y alta velocidad. Los aceites
CF-4 exceden los requerimientos de clasificación CE, los cuales proporcionan un
mejor control del consumo de aceites y los depósitos en los pistones. Son
CF-4 diseñados especialmente para camiones de servicio pesado en aplicaciones de
carretera. Los aceites CF-4 pueden ser utilizados donde se recomiendan aceites de
nivel de comportamiento CE o inferior. Los aceites destinados para este tipo de
servicio han estado disponibles desde 1994
Servicio típico de motores diesel de cuatro tiempos de alta velocidad en
aplicaciones dentro y fuera de la carretera donde el contenido de azufre en el
combustible puede variar desde menos de 0,05% en peso hasta menos de 0,5% en
CG-4 peso. Estos aceites exceden los requerimientos de la categoría CF-4. Están
especialmente formulados para camiones de servicio pesado en aplicaciones de
carretera, con niveles de bajo azufre en el combustible. Estos aceites pueden
utilizarse donde se recomiendan aceites de niveles de servicio CD, CE o CF-4.
Servicio típico de motores Diesel de cuatro tiempos de alta velocidad diseñados
para cumplir las regulaciones de emisiones de escape de 1998 así como también
aquellas aplicables a motores de diseños anteriores. Los aceites CH-4 están
CH-4 especialmente elaborados para ser utilizados con combustibles con contenidos de
azufre de hasta 0,5% en peso. Los aceites CH-4 son superiores en
comportamiento a aquellos que cumplen con las categorías CF-4 y CG-4, por lo
que pueden lubricar efectivamente a motores con esos requerimientos.
37
Institute.
106
Clasificación SAE (Sociedad de Ingenieros Automotores): Se utiliza la

viscosidad (ver anexo A) y se dividen inicialmente en aceites monogrado,
caracterizados porque tienen solo un grado de viscosidad y pueden venir
acompañados de la letra W (Winter) la cual indica que el aceite permite un
fácil arranque del motor en tiempo frío (temperatura por debajo de 0°C), u
omitir la letra W para su empleo en operaciones en clima cálido y bajo
condiciones severas de funcionamiento; y aceites multigrado, que poseen más
de un grado de viscosidad, es decir, que mantienen un comportamiento
uniforme en un amplio rango de temperaturas y se designan mediante un
código alfanumérico expresado como XXW-YY, donde XXW significa el
código de viscosidad SAE a baja temperatura y YY el código a alta
temperatura. En el Apéndice A se muestran los rangos de viscosidad para cada
grado SAE.
Otra aplicación de los aceites lubricantes en el ramo de transporte son los

motores de combustión interna dos tiempos a gasolina, refrigerados por aire y
agua, que se rigen por lo estipulado en la Norma Covenin 936-2:200038, los
niveles de servicio son los que estipula API TC (Instituto Americano de
Petróleo), JASO FB y FC (Japan Automobile Standards Organization ) e ISO
EGB, EGC y EGD para motores refrigerados por aire (motocicletas,
motosierras, podadoras); así como NMMA (Asociación Nacional de
Fabricantes de Motores Marinos) TC-W3 y TC-W3 Recertificada para
motores a dos tiempos enfriados por agua .
En el rubro de transporte también se incluyen los aceites para transmisiones

manuales y automáticas que se rigen por las Normas Covenin 899/3:2002 y
987/2. En la tabla 6.5 se muestra la clasificación API para transmisiones
38
Norma COVENIN 936/2: 2002. Aceites Lubricantes para motores de Combustión Interna.
Requisitos según el nivel de comportamiento. Parte 2: Motores a gasolina de dos tiempos refrigerados
por aire y agua. Venezuela: Covenin.
107
manuales, en el caso de transmisiones automáticas se utilizan los niveles de

calidad Dexron (Chevrolet) II y III, y Mercon (Ford).
Tabla 6.5: Clasificación API para transmisiones manuales39

Nivel de Descripción del Servicio
Comportamiento
GL-1 Sin aditivos de extrema presión, para servicio poco severo
GL-2 Sin aditivos de extrema presión, condiciones de servicio más severas
GL-3 Poca cantidad de aditivo para extrema presión. Aplicable a engranajes cónicos
GL-4 Media extrema presión. Aplicable a engranajes hipoicos.
Nuevo nivel de calidad, no es superior a GL -5, es similar a GL-4 pero con mayor
MT 1
estabilidad térmica para trabajo severo
GL-5 Extrema presión
Industrial
En este renglón se incluyen los aceites hidráulicos contemplados en la Norma

Covenin 899/1:199940, que clasifica a los fluidos hidráulicos inhibidos contra la
oxidación y herrumbre como HL, si posee características antioxidantes,
antiherrumbrantes y antidesgaste como HM, y si además de esto posee
propiedades viscosimétricas se denomina HV.
También se incluyen los fluidos hidráulicos que cumplen con los requerimientos
de la Norma Covenin 899/2:199941 . Existen otras aplicaciones que se catalogan
como industriales y que, debido a su gran variedad, pueden estar regidas por
normas nacionales e internacionales: Lubricación a toda pérdida (transferencia de
calor), lubricación de cojinetes y engranajes de turbina, de compresores de aire,
de laminadoras, corte de metales y protección de la oxidación, entre otras. Los
aceites industriales se clasifican según su viscosidad en cumplimiento con lo
contemplado en la Norma Covenin 1121:1999, a partir del Sistema de
Clasificación ISO: La Organización Internacional para la Estandarización (ISO)
estableció desde 1975 el sistema ISO para especificar la viscosidad de los aceites
39
Gulf (2004). Manual Técnico [en línea]. Gulf. Disponible en http://www.gulf.com.es/
informacion/manual tecnico2.pdf [2005, 26 de Septirmbre].
40
Norma COVENIN 899/1: 1999. Fluidos Hidraúlicos. Parte 1: Industriales. Venezuela: Covenin.
41
Norma COVENIN 899/2: 1999. Fluidos Hidraúlicos. Parte 2: Tractores Agrícolas. Venezuela:
Covenin.
108
industriales, pero solo hasta 1979 fue puesta en práctica por la mayoría de los
fabricantes de lubricantes. El sistema ISO (Apéndice A) clasifica la viscosidad de
los aceites industriales en cSt a 40°C, mediante un número estándar que se coloca
al final del nombre del aceite industrial y que no refleja su calidad.
Grasas
Las grasas se rigen por las Normas Covenin 967:1 donde se establecen distintos
tipos de clasificaciones y las Covenin 967:2, 967:3, 967:4, 967:5 y 967: 6, en las
cuales se estipulan las especificaciones técnicas si son para uso liviano, servicio
múltiple, servicio múltiple de extrema presión, servicio múltiple de uso
prolongado o para alta temperatura, respectivamente.
Otros
Debido a los productos encontrados en el estudio de campo, se incluyó en esta

clasificación a los aceites dieléctricos utilizados en transformadores, las duchas
grafitadas y otros productos especiales.
En la tabla 6.6 se muestran las aplicaciones, según las categorías antes mencionadas,
que las empresas encuestadas dan a las bases lubricantes objeto de estudio.
encuestadas.
EMPRESA USOS
DELTAVEN ▫ TRANSPORTE, INDUSTRIAL,
GRASAS, OTROS
CANGL ▫ TRANSPORTE, INDUSTRIAL,
GRASAS, OTROS
SHELL ▫ TRANSPORTE, INDUSTRIAL
PURAMIN ▫ TRANSPORTE, INDUSTRIAL,
OTROS
INDUSTRIAS CAGUA ▫ TRANSPORTE, INDUSTRIAL,
GRASAS
TELEPLASTIC ▫ TRANSPORTE, INDUSTRIAL,
GRASAS
LUBRICANTES CARK OIL ▫ TRANSPORTE, INDUSTRIAL,
GRASAS
LUBRICANTES LMV ▫ TRANSPORTE, INDUSTRIAL
DISTRIBUIDORA EXPOIL ▫ TRANSPORTE
LUBRICANTES ARAGUA (PROLUBCA) ▫ TRANSPORTE, INDUSTRIAL
109
encuestadas. (Continuación)
EMPRESA USOS
JENS AUTOMOTIVE PRODUCTS ▫ TRANSPORTE, INDUSTRIAL
LUBRICANTES PLUS ULTRA ▫ TRANSPORTE, INDUSTRIAL
INDUSTRIAS CELTA ▫ OTROS
N JORGE & CIA (TAMKO) ▫ TRANSPORTE, GRASAS
A partir de las encuestas recolectadas y de información obtenida de los archivos de la

Gerencia General de Comercialización y Distribución Venezuela se estimó la
distribución del mercado por categoría de producto, que es como se muestra en la
figura 6.54
GRASA
6% INDUSTRIAL
14%
OTROS
9%
TRANSPORTE
71%
Figura 6.54: Distribución porcentual por categoría de producto terminado.
A partir de estos mismos datos se estima que la venta de aceites lubricantes para
motores de combustión interna a gasolina de cuatro tiempos calida API SF es el 49%
del total de productos de uso automotriz.
110
6.2.7 Identificar las principales marcas en el mercado local.
En la tabla 6.7 se muestran las marcas producidas por las empresas encuestadas. Parte
de esta información se obtuvo de Internet porque no se recibió respuesta oportuna, sin
embargo se espera obtenerla fe forma más detallada en etapas posteriores del estudio
de mercado que se pretende llevar a cabo próximamente.
Tabla 6.7: Marcas producidas por las empresas industrializadoras encuestadas.

EMPRESA
MARCA(S) QUE PRODUCE
INDUSTRIALIZADORA
DELTAVEN PDV
CANGL (VENOCO) VENOCO
EXXON MOBIL
BP
TREBOLGAS
LLANOPETROL
GRASAS PDV
SHELL SHELL
CHEVRON TEXACO
IIDUSTRIAS CAGUA INCAOIL
TELEPLASTIC OILVEN
PURAMIN BETAPETROL
CASTROL
BP
OIL LUB
ULTRA FLUID
CARK OIL LUBRICANTES CARK
N JORGES & CIA. LUBRICANTES TAMKO
LUBRICANTES ARAGUA PROLUBCA
PLUS ULTRA PLUS ULTRA
LUBRICANTES LMV LUBRICANTES LMV
DISTRIBUIDORA EXPOIL LUBRICANTES EXPOIL
JENS AUTOMOTIVE LUBRICANTES SLYNG,
ROXAMBA Y ENEVEN
INDUSTRIAS CELTA CELTA
6.2.8 Identificar a las marcas líderes del mercado en los diferentes renglones.
Transporte (Automotriz)
En este ámbito el líder indiscutible en la comercialización de aceites

lubricantes minerales para uso automotriz es Deltaven (27%
111
aproximadamente). Los nombres de los productos automotrices PDV se

muestran en la tabla 6.8.
Tabla 6.8: Productos PDV en el sector automotriz

APLICACIÓN NOMBRE COMERCIAL
▫ SUPRA PREMIUM SL/EC: SAE 10W-

30, 15W-40 y 20W-50.
Aceites para Motores a Gasolina de ▫ SUPRA SJ/SH: SAE 10W-30, 15W-40
Cuatro Tiempos y 20W-50
▫ EXTRA MULTIGRADO SF/CC: SAE
10W-30, 15W-40 y 20W-50
▫ EXTRA MONOGRADO SF/CC: SAE
50 y 60
Aceites para Motores a Gasolina de ▫ DOS TIEMPOS : API TC, JASO FB
dos Tiempos refrigerados por aire
▫ ULTRADIESEL API CH-4/SJ
▫ MAXIDIESEL EO-K/2: API CE/SF
Aceites para Motores Diesel ▫ MAXIDIESEL PLUS: CF-2 SAE 40
▫ AURELIA y AURELIA XT: API CF
(Monogrado).
▫ DISOLA M : API CF (Monogrado)
▫ DISOLA MT API CE/SF
Aceites para Motores y Equipos ▫ ATLANTA MARINE D
Marinos ▫ FUERA DE BORDA NMMA TC-W3
▫ FUERA DE BORDA NMMA TC-W II
▫ TALUSIA HR : 70, 40, 80 y 6085
Aceites para Transmisiones ▫ TRANSFLUIDO D III (DEXRON III).
Automotrices ▫ TRANSFLUIDO D II (DEXRON II).
▫ TRANSLUB EP : API MT-1 Y GL-5
Industrial
A continuación se mencionan las empresas industrializadoras que tienen presencia

en el rubro de lubricación industrial en orden de importancia según el volumen de
productos que manejan: Deltaven, Cangl (Venoco), Industrias Cagua, Puramin,
Lubricantes Cark Oil, Industrias Celta, Lubricantes Aragua (PROLUBCA),
Teleplastic, Inversiones y Representaciones Plus Ultra y Productos Químicos
LMV; tomando en cuenta las empresas que se seleccionaron para participar en la
encuesta.
112
Grasas
En la tabla 6.9 se muestran las principales marcas y productos en este rubro,

algunos se omiten por no poseer suficiente información acerca de los niveles de
producción o nombres comerciales.
Tabla 6.9 Nombres comerciales de las grasas producidas en el país con mayor
volumen producido.
MARCA NOMBRE DEL PRODUCTO
▫ Chasis
▫ Industrial EP
▫ Térmica
PDV
▫ Moly SP
▫ Grafitada
▫ Lubrirosca 5A y 7A
▫ Venolit EP-2
▫ Venolit MP-2/Multiprop.
▫ Venolit Mo/Molibdeno
VENOCO ▫ Venlicom AR EP
▫ Venca H
▫ Venolit MP-3
▫ Venca G-1
▫ Chasis II
▫ Industrial EP-2
▫ Múltiple MP-2
▫ Molicark EP
▫ Chasis
▫ Grafitada
▫ Fibrosa
INDUSTRIAS CAGUA
▫ Multiple MP
▫ Industrial EP
▫ Industrial Mo
▫ Chasis
▫ Fibrosa
INGRALUB ▫ Grafitada
▫ Uso Múltiple
▫ Disulfuro de Molibdeno (MoS2)
Otros
Industrias Celta y Puramin son los principales fabricantes de aceites dieléctricos

en el país, aún cuando no fue posible recopilar cifras exactas, a partir de las cifras
aportadas en las encuestas se puede deducir que Industrias Celta posee
113
aproximadamente el 45% del mercado con sus productos Electra 77 y 99, y el

resto está compartido entre Puramin (no se obtuvo información), Vassa (TOF o
Transformer Oil Feedstock, que es un aceite base utilizado para la formulación de
aceites dieléctricos para transformadores) y Cangl (Venoco- Venoeléctric SS50).
6.3 ANÁLISIS DE RESULTADOS

Sobre la base de los resultados presentado en la sección anterior se puede decir que se
evidencia un aumento sostenido, durante el periodo estudiado, de los volúmenes de
las diferentes bases lubricantes despachadas por las plantas de distribución de
Cardón, Amuay y Borburata. La ubicación geográfica de las plantas determina que el
86% del volumen de productos contratado con PDVSA, se industrialice en la zona
centro-occidental del país, más específicamente en los Estados Carabobo, Aragua y
Falcón. Esto ocurre debido al ahorro en costos de flete que estas posiciones aseguran.
Al revisar de manera más detallada los resultados obtenidos al estudiar la demanda

desde el año 2002 hasta la actualidad, se observa que la participación del BP 150 en
el mercado ha venido disminuyendo paulatinamente, esto puede ser debido a que uno
de sus usos más extendido es como plastificante en formulaciones de caucho y este es
un renglón que no presentado crecimiento en su consumo en los últimos años. Por
otra parte, Deltaven, que era el principal consumidor de este producto, ha dejado de
consumirlo.
El mismo fenómeno se ha evidenciado con el BP 750, esto puede ser consecuencia de

que las formulaciones actuales cada vez requieren menos de este componente, aun
cuando uno de los productos de mayor participación en el mercado, el aceite
lubricante para motores cuatro tiempos a gasolina API SF Monogrado, generalmente
lo incluye en su formulación.
Por el contrario se ha venido incrementando el consumo de 550N, lo que puede

suponer que está aumentando el volumen de aceites multigrado y de mayor calidad
que los aceites API SF, que lo incluyen en su formulación. Esto se suma al hecho de
que el consumo de BS 150, que se utiliza en formulaciones monogrado y multigrado,
se ha mantenido constante, sin embargo un trabajo de campo más completo, y la
114
inclusión de data histórica de producción de estos aceites lubricantes de uso

automotor puede dar respuestas más concretas a este planteamiento, que viene ligado
al hecho de que el parque automotor venezolano se está renovando rápidamente, lo
que implica que el mercado de los aceites lubricantes minerales se debe volcar a
producir niveles de calidad mayor, que generalmente requieren del uso de bases con
elevados índices de viscosidad y baja viscosidad a 100ºC, para lograr ventajas tales
que se evite que los aceites sintéticos copen los nuevos mercados, al poseer niveles de
calidad similares y poder así competir por precio.
En cuanto a las bases lubricantes nafténicas, aún cuando su importación ha venido en

aumento, su participación en el mercado de las bases lubricantes permanece
constante. De la misma forma el MVIP 1300, mantiene su participación constante en
el mercado a pesar de ser el producto de mayor precio y de no ser componente de uso
frecuente en las formulaciones, ya que normalmente se utiliza como sustituto de otras
bases parafínicas.
Al revisar el comportamiento de los precios, queda en evidencia que han tenido una
tendencia alcista durante el periodo estudiado, esto ocurre porque los precios
mensuales establecidos se basan en las cotizaciones internacionales de estos
productos, y como es sabido, todos los derivados de hidrocarburos han sufrido
aumentos debido a los acontecimientos naturales y al entorno político y económico
mundial. Sin embargo, si se quiere establecer alguna relación entre el volumen de las
ventas y la variación del precio, se puede decir que para el periodo 2004-Ago 2005, el
comportamiento es errático, sin embargo la tendencia general observada es al alza de
las ventas con el aumento del precio. Esto se puede explicar al decir que se está
investigando un monopolio, sin productos sustitutos que puedan competir en el
mercado, en el cual los precios son establecidos por el estado y son las variables
operacionales y de regulación ambiental las que han determinado el desarrollo de los
despachos en las plantas.
Si se observa el comportamiento de las ventas en el mes de febrero y agosto del

presente año (Figura 6.2), en ambos casos el volumen vendido disminuye, y
115
coincidiendo con un aumento importante de los precios (Figura 6.8), se podría pensar
que hubo una contracción de la demanda por efecto del aumento del precio, sin
embargo, este comportamiento se debió a exigencias emitidas por el Ministerio del
Ambiente para permitir el tránsito de las gandolas por el territorio nacional, lo que
afectó las actividades de despacho.
Se presume que estos aumentos de precio en las bases lubricantes son transferidos al
consumidor final, debido a que estos productos no tienen regulación de precio, sin
embargo no es objetivo de este estudio definir esa influencia, que deberá estar
incluida en trabajos posteriores.
En cuanto a la distribución y tipología de consumidores, una observación relevante es

el cambio en el patrón de consumo de Deltaven a partir del año 2002. Esta empresa
pasó de, prácticamente, no consumir los productos despachados por la Planta de
Distribución Cardón (150N, 85N, 550N y BS 150, exceptuando el MVIP 1300) a
consumir alrededor del 30% del volumen despachado por esta planta, superando los
incrementos de volumen despachado. Por otra parte, en Amuay pasó de comprar
aproximadamente el 25% del volumen total de BP750 despachado en el 2002, a no
utilizar este producto en 2005. Esto es consecuencia de cambios en sus formulaciones
y estructuras de costo, realizados con el objeto de continuar siendo el líder del
mercado a nivel nacional.
Este cambio en los patrones de consumo de Deltaven afectó la participación en casi

todos los productos, de las industrializadoras Shell, Cangl, Puramin y Lubricantes
Cark Oil, que vieron reducirse sus porcentajes del volumen total vendido. Con
respecto a la venta de 85N, fue Industrias Cagua la más afectada con el ingreso de
Deltaven a este mercado. Sin embargo, esta empresa junto a Cangl, han venido
copando los espacios dejados por Deltaven en la Planta de Distribución Amuay, en
donde Shell tiene una participación casi nula.
En la Planta de Distribución Borburata, la participación de las ventas se ha mantenido

prácticamente constante desde el 2002, a no ser por la disminución en la participación
del mercado de MVIN 170 de la empresa Lugrasa y la inclusión temporal de Vassa,
116
empresa que produce especialidades y que normalmente no consume los productos

especificados en la norma Covenin 829:2001, objeto de este estudio.
Esta variación en los patrones de consumo de las industrializadoras lleva a pensar que
hay nuevas exigencias en el mercado del consumidor final, esto es hasta cierto punto
verdadero, puesto que las normas de calidad son cada vez más exigentes, aún cuando
aproximadamente el 49% de los productos de uso automotriz que se están
produciendo en la actualidad corresponden a una clasificación obsoleta desde 1989: la
API SF.
La distribución del mercado indica que el 71% de los productos obtenidos de la

industrialización de las bases lubricantes minerales se destina al uso automotriz,
mientras que el 14% es de consumo industrial, el 6% de grasas y el 9% corresponde,
para efectos de este estudio, principalmente a la producción de aceites dieléctricos
para transformadores. Esto evidencia que la magnitud del mercado para la lubricación
automotor es tal que las empresas pequeñas pueden dedicarse exclusivamente a este
rubro, de ingresos por unidad bajos, pero que maneja altos volúmenes. Por otra parte,
la incursión en el mercado industrial implica mayores inversiones, además de
conocimientos técnicos más especializados. que permitan brindar un mayor abanico
de soluciones de lubricación para equipos sometidos a altos niveles de exigencia.
Siendo el principal comprador de bases lubricantes minerales, no es de extrañar que

Deltaven, con su marca PDV sea líder en el sector automotriz, así como lo es en el
sector industrial, donde comparte el mercado principalmente con Cangl (Venoco),
Industrias Cagua, Puramin, Shell, Lubricantes Cark Oil y Lubricantes Aragua
(Prolubca), entre otras.
En sector de las grasas, los actores que acaparan el mercado siguen siendo Deltaven y
Cangl, y ahora se incluyen Lubricantes Cark Oil e Ingralub, un mercado en el que no
participa Puramin y en el que Shell solo comercializa en el país productos
importados.
117
6.4 CONCLUSIONES
En la actualidad hay 48 empresas que poseen contrato de suministro de bases

lubricantes, especificadas en la Norma Covenin 829: 2001, con PDVSA.
Todos estos contratos deben actualizarse en el corto plazo.
En la región centro-occidental del país se procesa, aproximadamente, el 86%

del volumen de bases lubricantes comprado a PDVSA.
Las bases lubricantes parafínicas, por presentar la mayor variedad de usos, son
las de mayor demanda en el mercado local.
La distribución porcentual de la demanda de los diferentes tipos de productos

se mantenido prácticamente constante durante los últimos cuatro años, aun
cuando el volumen vendido se ha incrementado en aproximadamente 56 MLts
desde el año 2002 hasta la actualidad.
La variación de los precios no es factor de influencia fundamental en el

consumo de bases lubricantes.
Deltaven ha aumentado considerablemente su participación en el Mercado de

bases lubricantes regidas por la Norma Covenin 829:2001 desde el año 2003
hasta la actualidad.
El 71% del mercado nacional de productos realizados con bases lubricantes

minerales como materia prima, está dedicado a las aplicaciones en el área de
transporte (automotriz). De este porcentaje , aproximadamente el 45% lo
constituyen los aceites lubricantes para motores cuatro tiempos a gasolina,
calidad API SF, que está obsoleta desde 1989, lo que determina los altos
niveles de consumo de 550N, BS150 y BP750 que se encuentran en las
formulaciones de aceites tanto monogrado como multigrado.
De las cuatro empresas industrializadoras más grandes en el país, la única que

produce todo el volumen bajo una misma marca es Deltaven (PDV).
118
Las empresas que poseen los menores volúmenes de producto contratado con
PDVSA, se dedican preferentemente a fabricar productos de uso automotriz,
la única empresa que se dedica únicamente al sector industrial y
especialidades es Industrias Celta. Entre las empresas encuestadas no existe
ninguna que se dedique exclusivamente a la producción de grasas.
Las empresas industrializadoras DELTAVEN, CANGL Y SHELL acaparan

aproximadamente el 50% de la producción lubricantes de base mineral en el
país.
Se requiere comparar los volúmenes producidos de los diferentes productos

con los volúmenes vendidos de aditivos.
Es necesario determinar el volumen de producto terminado que se exporta,

como herramienta para caracterizar el mercado.
FASE DE EVALUACIÓN
Capítulo VII: Evaluación del Proyecto
Capítulo VIII: Conclusiones y Recomendaciones

122
CAPÍTULO VII
EVALUACIÓN DEL PROYECTO
Sobre la base de la información suministrada en el Proyecto de Trabajo Especial de

Grado acerca de la metodología a utilizar, en este capítulo se expone la evaluación
realizada al proyecto.
7.1 RESULTADOS RELEVANTES.
Una vez definidas las empresas que poseen contrato de suministro con PDVSA y su
ubicación geográfica, en este estudio se plasma información histórica acerca de las
ventas de bases lubricantes a partir del año 2002 hasta la actualidad, incluyendo la
distribución por producto y por cliente, mostrándose un aumento sostenido en el
volumen ofertado y demandado por las 48 empresas que actualmente mantienen
contrato de suministro con PDVSA. Así mismo, se recoge el histórico de los precios
de venta y se muestra el comportamiento de la demanda de los citados hidrocarburos
con su variación, quedando establecido que no existe relación directa entre el precio
de venta y la demanda, puesto que ante el aumento sostenido de los precios hay un
comportamiento errático, aunque en aumento en la mayoría de los casos, de la
demanda, que parece estar determinada por consideraciones operacionales y
regulatorias y por fenómenos climáticos.
En cuanto a la distribución y tipología, se muestra de manera esquemática la demanda

de los productos y su variación por clientes a partir del año 2002 hasta la actualidad,
mostrando como resultado relevante la inclusión de Deltaven en mercados donde no
participaba en 2002 y en los que su ingreso ocasionó la reestructuración de la
demanda, así como los espacios en los que dejó de participar para causar el mismo
efecto, hecho de suma importancia tomando en cuenta la magnitud del volumen que
esta empresa maneja.
Para identificar los productos formulados utilizando bases lubricantes minerales como
materia prima, se recurrió a la normativa nacional e internacional y se comparó con
los productos de las diferentes marcas en el mercado local, para determinar que se
123
están comercializando productos, como el aceite lubricante para motores de

combustión interna de cuatro tiempos que operen con gasolina, grado API SF, cuya
normativa está obsoleta desde 1989. Esta revisión de los productos fabricados y
comercializados por las distintas empresas industrializadoras da como resultado que
el 71% del mercado está dedicado al rubro automotriz, el sector industrial posee el
14%, las grasas el 6%, y el restante 9% corresponde a “otros”, rubro que está
constituido principalmente a la fabricación de aceites dieléctricos para
transformadores. De la misma manera se determinó que prácticamente todos los
rubros están liderizados por Delaven, a excepción de la aplicaciones eléctricas, cuya
mayor participación en el mercado, a partir del consumo de MVIN 45, es de
Industrias Celta.
Entre los aportes más importantes del presente trabajo se encuentra la determinación
de necesidades de información que no estaban contempladas inicialmente y que
deben ser tomadas en cuenta para caracterizar correctamente el mercado como son: el
estudio de los requerimientos del parque automotor venezolano y su comparación con
los productos ofrecidos en el mercado, el volumen de productos lubricantes que se
exporta y la inclusión de las empresas vendedoras de aditivos en el estudio, entre
otras.
7.2 COMPARACIÓN ENTRE LO PLANIFICADO Y LO EJECUTADO.

Aun cuando se obtuvo información relevante acerca del mercado de bases lubricantes
en el país, algunos de los objetivos se hubieran podido cumplir más ampliamente si
se recibe la totalidad de las encuestas a tiempo, vale la pena recalcar que aquellos
objetivos que pretendían ser logrados a través de información de fuentes secundarias
se cumplieron, el único cambio en este sentido fue la imposibilidad de publicar cierta
información, por ser confidencial, acerca de los productos y volúmenes contratados
por cada una de las empresas industrializadoras, es por ello que se realizó una
distribución geográfica del volumen total contratado.
En cuanto a la distribución y tipología de consumidores se presentó la misma

dificultad al no poder publicar las cifras de participación de cada empresa
124
industrializadora en el consumo de la diferentes bases lubricantes, por lo que se debió

trabajar sólo sobre tendencias claramente observables.
En algunos casos se obtuvo información acerca de los diferentes productos

comercializados de fuentes secundarias (Internet), y no de fuentes primarias como se
tenía previsto. En el caso de la empresa Puramin no se pudo obtener mayor cantidad
de información, sin embargo al procesar la totalidad de las encuestas se realizará una
comparación para ajustar los datos presentados aquí, en caso de que se presenten
cambios significativos de las tendencias mostradas.
7.3 REVISIÓN SOBRE EL CRONOGRAMA

Se cumplieron los lapsos estipulados para la revisión teórica y redacción del marco
organizacional, sin embargo al momento del análisis de la situación y diseño del
instrumento para la encuesta hubo retrasos derivados de la necesidad de obtener
aprobación de la Gerencia para emitir este documento en su nombre, esto ocasionó
que las encuestas se transmitieran a las empresas industrializadoras durante la
segunda quincena de septiembre, con fecha tope de recepción, para la tabulación de
los datos y elaboración de resultados y análisis, el viernes 07 de Octubre de 2005, lo
que trajo como consecuencia que solamente las empresas Cangl (Venoco),
Teleplastic, Lubricantes Aragua (Prolubca), Inversiones Plus Ultra, Jens Automotive
Products, Distribuidora Expoil e Industrias Celta enviaran los cuestionarios
oportunamente.
Para verificar el cumplimiento del cronograma pautado en la tabla 7.1 se establece

una comparación entre las fechas propuestas y las reales.
125
Tabla 7.1: Comparación del cronograma de ejecución del Trabajo Especial de

Grado probable vs el real
Actividad Fecha Probable Fecha Real
Elaboración del Marco Conceptual
31 de Julio 08 de Agosto
Referencial
Elaboración del Marco Organizacional 7 de Agosto 08 de Agosto
Examen de la Situación 27 de Agosto 01 de Septiembre
2da Quincena de
Realización del Estudio de Mercado 07 de Octubre
Septiembre
Elaboración de Conclusiones y 1ra Quincena de 1ra Quincena de
Recomendaciones Octubre Octubre
Entrega del Informe Final 1ra. Versión 14 de Octubre 19 de Octubre
7.4 LOGRO DE LOS OBJETIVOS PLANTEADOS EN LA PROPUESTA
Los objetivos que podían obtenerse al recabar información de fuentes secundarias

como la demanda de los diferentes productos y la tipología de los clientes, así como
la obtención de información acerca de los precios se cumplieron según lo estipulado,
aunque por razones de confidencialidad en este trabajo no se puedan mostrar algunas
cifras. Sin embargo, debido a que no se recibieron a tiempo las respuestas a los
cuestionarios no se pudo determinar de manera más certera el líder de los mercados
de lubricantes industriales y grasas, así como incluir información de algunas alianzas
que realizan las empresas industrializadoras para fabricar productos con diferentes
marcas y que se contemplaba en la definición de las principales marcas del mercado.
Se espera que en la continuación de este trabajo se pueda contar con los resultados de
las encuestas y de otros estudios de campo con los distribuidores.
126
CAPÍTULO VIII
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
8.1 CONCLUSIONES
En virtud de los requerimientos actuales de información para definir cursos de

acción que garanticen el suministro confiable de bases lubricantes al mercado
local, este trabajo se constituye en una investigación exploratoria, que hace un
sondeo por el comportamiento histórico de la demanda y de los precios, así
como por los usos actuales de estos productos y las distribución entre los
diferentes rubros y que debe ser ampliado con la información faltante de las
empresas industrializadoras y un estudio de campo que incluya a los
distribuidores del producto final.
Este trabajo cumplió con los objetivos establecidos, puesto que las
necesidades de información especificadas para esta fase de la investigación de
mercado de base lubricantes se satisfacen, al actualizar y organizar la data que
servirá como base para un estudio más amplio.
En la actualidad hay 48 empresas, principalmente ubicadas en la región

centro-occidental del país, que poseen contrato de suministro de bases
lubricantes, especificadas en la Norma Covenin 829: 2001, con PDVSA.
Todos estos contratos deben actualizarse en el corto plazo.
Las bases lubricantes parafínicas, por presentar la mayor variedad de usos, son
las de mayor demanda en el mercado local.
La distribución por producto ha variado levemente con una disminución en la

cuota de mercado de los productos distribuidos por Amuay y el aumento de
los despachos por Cardón, especialmente del producto 550N,
127
El volumen vendido se ha incrementado en aproximadamente 56 MLts desde

el año 2002 hasta la actualidad.
La variación de los precios no es factor de influencia fundamental en el

consumo de bases lubricantes.
Deltaven ha aumentado considerablemente su participación en el Mercado de

bases lubricantes regidas por la Norma Covenin 829:2001 desde el año 2003
hasta la actualidad.
El 71% del mercado nacional de productos realizados con bases lubricantes

minerales como materia prima, está dedicado a las aplicaciones en el área de
transporte (automotriz). De este porcentaje , aproximadamente el 45% lo
constituyen los aceites lubricantes para motores cuatro tiempos a gasolina,
calidad API SF, que está obsoleta desde 1989, lo que determina los altos
niveles de consumo de 550N, BS150 y BP750 que se encuentran en las
formulaciones tanto monogrado como multigrado.
Las empresas que poseen los menores volúmenes de producto contratado con
PDVSA, sólo se dedican a formular productos de uso automotriz, la única
empresa que se dedica únicamente al sector industrial y especialidades es
Industrias Celta. Entre las empresas encuestadas no existe ninguna que se
dedique exclusivamente a la producción de grasas.
Las empresas industrializadoras DELTAVEN, CANGL Y SHELL acaparan el

50% de la producción lubricantes de base mineral en el país.
128
8.2 RECOMENDACIONES
Los resultados obtenidos constituyen información exploratoria del mercado de

bases lubricantes, que no debe ser utilizado para la toma de decisiones, puesto
que sólo muestran tendencias de comportamiento.
La continuación de este trabajo debe contemplar la tabulación y análisis de

datos faltantes así como la inclusión de datos proporcionados por los
distribuidores del producto terminado, donde es importante diferenciar el
volumen producido por marca, debido a que una empresa industrializadora
puede comercializar varias marcas.
Se debe incluir en un estudio posterior el volumen de aditivos utilizado, a

partir de cifras proporcionadas por los vendedores de dichos compuestos
químicos, .
Se deben analizar los requerimientos de lubricación del parque automotor

venezolano y verificar que los productos ofrecidos en el mercado para esta
aplicación cumplan con estos requerimientos.
Se debe estudiar el efecto del aumento del precio de las bases lubricantes, en
el precio del consumidor final y la respuesta de la demanda.
Es requerimiento de información para la continuación de este trabajo, el

volumen de producto final que es comercializado en el extranjero y el que
entra al país en los diferentes rubro definidos con anterioridad.
138
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Norma COVENIN 899/1: 1999. Fluidos Hidraúlicos. Parte 1: Industriales.

Venezuela: Covenin.
Norma COVENIN 899/2: 1999. Fluidos Hidráulicos. Parte 2: Tractores

Agrícolas. Venezuela: Covenin
141
Norma COVENIN 936/1: 2002. Aceites Lubricantes para motores de

Combustión Interna. Clasificación según el nivel de calidad. Venezuela:
Covenin.
Norma COVENIN 936/2: 2002. Aceites Lubricantes para motores de

Combustión Interna. Requisitos según el nivel de comportamiento. Parte 2:
Motores a gasolina de dos tiempos refrigerados por aire y agua. Venezuela:
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Norma Covenin 1534:96 Petróleo crudo y sus derivados. Definiciones.

Venezuela: Covenin.
Schiffman, L. y Lazar. L. (2001). Investigación acerca del consumidor. En

Comportamiento del Consumidor 7ª Ed. (pp 14-32). México: Prentice Hall.
142
ANEXOS
Anexo A:
A.1 Métodos de determinación de la viscosidad.
A.2 Calculo del índice de viscosidad.
A.3 Clasificación SAE.
A.4 Clasificación ISO para aceites industriales
Anexo B:
B.1 Carta a las Empresas Industrializadoras
B.2 Instructivo del cuestionario.
B.3 Cuestionario
143
ANEXO A:
La viscosidad es la principal característica de la mayoría de los productos lubricantes.

Es la medida de la fluidez a determinadas temperaturas. Si la viscosidad es demasiado
baja el film lubricante no soporta las cargas entre las piezas y desaparece del medio
sin cumplir su objetivo de evitar el contacto metal-metal.
ANEXO A.1: MÉTODOS DE DETERMINACIÓN DE LA VISCOSIDAD
Viscosidad Cinemática:
Es una medida de la resistencia interna de un líquido o gas a fluir por gravedad,

siendo la presión en el cabezal proporcional a la densidad del fluido. Para un
viscosímetro dado, el tiempo de flujo de un determinado volumen de fluido es
directamente proporcional a su viscosidad cinemática. Las unidades son cm2/s ó
Stoke (St).
Viscosidad Dinámica:
Es el producto de multiplicar la viscosidad cinemática por la densidad del fluido,

ambas medidas a la misma temperatura. La unidad es g/(s*cm) ó poise (P),
frecuentemente se utiliza el Cp, que equivale a 10-2 P
Viscosidad Saybolt
Segundos Saybolt Universal SUS, que es el tiempo en el que 60 ml. de aceite fluyen a
través de un orificio estándar a una temperatura dada. Si el fluido es de viscosidad
muy alta viscosidad se usa un tubo de mayor diámetro, expresando entonces el
resultado en Segundos Saybolt Furol (SSF). Se usa sobre todo en Estados Unidos.
Viscosidad Redwood
Indica el tiempo que tarda en fluir 50 ml de aceite a través un orificio calibrado. Se

usa en Gran Bretaña.
144
ANEXO A.2: CÁLCULO DEL ÍNDICE DE VISCOSIDAD
El índice de viscosidad es un número que caracteriza, en una escala convencional, la

variación de la viscosidad de un aceite en función de la temperatura. Un índice de viscosidad
elevado significa una variación relativamente pequeña de la viscosidad con la temperatura y
viceversa. Para definir el índice de viscosidad se parte de dos tipos de aceite patrón:
a) Un aceite parafínico al que se asigna el índice 100 (Pensilvania)
b) Un aceite asfáltico al que se asigna índice 0 (Gulf Coast)
Mezclando estos aceites patrones en diferentes porcentajes, se obtienen otros índices

comprendidos entre 0 y 100; el líquido problema se compara con el más próximo a uno de
estos índices, obteniéndose de esta forma el índice del líquido problema.
145
ANEXO A.3: CLASIFICACIÓN SAE
Grados de viscosidad SAE para aceites de motor (SAE J300 )

Grado de Baja Baja Viscosidad Viscosidad Viscosidad
Viscosidad temperatura temperatura cinemática cinemática con alto
4 4
SAE °C °C (cSt) a (cSt) a rango de
5
Viscosidad Viscosidad 100 °C 100 °C cizalla
de de bombeo Min Max (cP) a 150
2 3
5 -
Arranque , , cP °C y 10 s
cP max Máximo sin 1
rendimiento Min
de esfuerzo
0W 3250 a –30 60000 a –40 3,8 -
5W 3500 a –25 60000 a –35 3,8 -
10W 3500 a –20 60000 a –30 4,1 -
15W 3500 a –15 60000 a –25 5,6 -
20W 4500 a –10 60000 a –20 5,6 -
25W 6000 a –5 60000 a -15 9,3 -
20 - - 5,6 <9,3 2,6
30 - - 9,3 <12,3 2,9
40 - - 12,5 <16,3 2,9
(Grados
0W-40,
5W-40 y
10W-40)
40 - - 12,5 <16,3 3,7
(Grados
15W-40,
20W-40,
25W-40)
50 - - 16,3 <21,9 3,7
60 - - 21,9 <26,1 3,7
2
Nota: 1 cP = 1 mPa.s; 1 cSt = 1 mm /s
1
: Todos los valores son especificaciones críticas como está definido en ASTM D-
3244
2
: ASTM D-5293
3
: ASTM D-4684: Note que la presencia de cualquier rendimiento de esfuerzo
detectable por este método constituye una falla sensible de viscosidad.
4
: ASTM D-445
5
: ASTM D-4683, CEC L-36-A-90 (ASTM D-4741).
146
ANEXO A.4: CLASIFICACIÓN ISO PARA ACEITES INDUSTRIALES
LÍMITES DE VISCOSIDAD
Grado cSt/40ºC SSU/100ºF SSU/210ºF
ISO VG MÍN. MÁX MÍN. MÁX MÍN. MÁX
2 1.98 2.42 32.8 34.4
3 2.88 3.52 36.0 38.2
5 4.14 5.06 40.4 43.5
7 6.12 7.48 47.2 52.0
10 9.00 11.00 57.6 65.3 34.6 35.7
15 13.50 16.50 75.8 89.1 37.0 38.3
22 19.80 24.20 105.0 126.0 39.7 41.4
32 28.80 35.20 149.0 182.0 43.0 45.0
46 41.40 50.60 214.0 262.0 47.1 49.9
68 61.20 74.80 317.0 389.0 52.9 56.9
100 90.00 110.00 469.0 575.0 61.2 66.9
150 135.00 165.00 709.0 871.0 73.8 81.9
220 198.00 242.00 1047.00 1283.00 90.4 101.0
320 288.00 352.00 1533.00 1881.00 112.0 126.0
460 414.00 506.00 2214.00 2719.00 139.0 158.0
680 612.00 748.00 3298.00 4048.00 178.0 202.0
1000 900.00 1100.00 4864.0 5975.0 226.0 256.0
1500 1350.00 1650.00 7865.00 9079.00 291.00 331.0
147
ANEXO B.1: CARTA A LAS EMPRESAS INDUSTRIALIZADORAS
Estimados clientes:
El mercado actual de las bases lubricantes se evidenciado un crecimiento

acelerado hacia mayores exigencias en cuanto a volumen y calidad, es por
ello que estamos realizando esfuerzos en la Gerencia General de
Comercialización y Distribución Venezuela para colocarnos a la par del
mismo y determinar los requerimientos de los clientes, mediante
mecanismos de inteligencia de mercado, que nos permitan sincerar la
demanda y oferta de los aceites terminados a objeto de garantizar la
entrega de la materia prima de forma oportuna, confiable y segura.
En el marco de este esfuerzo requerimos de su apoyo para obtener
información actualizada acerca de la mezcla de mercadeo (producto,
distribución, precio y promoción) de los productos fabricados por Uds.,
que utilizan las bases lubricantes comercializadas por PDVSA. Para ello
se ha diseñado la encuesta y su instructivo, que encontrarán como
archivos anexos y que agradecemos su valiosa colaboración para responder
en un plazo no mayor a dos (2) semanas.
Parte de los datos obtenidos en esta encuesta se incluirán en el trabajo

de grado que lleva por nombre "Estudio de Mercado de Bases Lubricantes
en Venezuela", realizado por nuestra Ejecutiva de Cuenta, Ing. Sheila
Rivas, como requisito parcial para optar al Título de Especialista en
Gerencia de Mercadeo en la Universidad Simón Bolívar, y cuyos resultados
se le harán llegar tan pronto como el trabajo sea aprobado por la citada
casa de estudios. A continuación se señalan algunos de los datos de la encuesta
que serán utilizados en la citada publicación:
-Nombre de los productos y las marcas que se elaboran y comercializan

en el país.
148
-Categoría de los productos: transporte, industrial, grasas, otros.

-Estados del país que cubre cada empresa (sin señalar el volumen
comercializado),
El resto de la información recopilada será utilizada en un estudio de
mercado mucho mas amplio a realizar por la Gerencia de Comercialización,
que contribuirá a la prestación de un mejor servicio, debido a que nos
permitirá obtener una visión mas detallada y precisa de las necesidades
de mercado de bases lubricantes en el país.
Mucho agradecemos su valioso apoyo en el logro de este estudio y para

mayor información o aclaratoria al respecto, contactar a la Ing. Sheila
Rivas por su celular o vía correo electrónico.
Gerencia General de Comercialización y Distribución Venezuela

149
ANEXO B.2: INSTRUCTIVO DEL CUESTIONARIO
INSTRUCCIONES
Indicar el nombre de su empresa y la fecha. El número de encuesta es para control
interno y será colocado por nosotros al momento de recibir su formulario lleno.
PARTE A
OBJETIVO GENERAL: CARACTERIZAR LOS PRODUCTOS FABRICADOS

EN EL MERCADO INTERNO UTILIZANDO BASES LUBRICANTES COMO
MATERIA PRIMA.
PARTE A.1
(A) CLASIFICACIÓN:
Transporte: En este segmento se clasificarán todos aquellos productos que

sean utilizados en la lubricación de piezas en vehículos de transporte.
Industrial: En este segmento se clasificarán todos aquellos productos que sean

utilizados en la lubricación de piezas de equipos industriales.
Grasas: En este segmento se clasificarán todos aquellos productos que

constituyan una dispersión semilíquida a sólida de un agente espesante en un
líquido (base lubricante).
Otros: En este segmento se incluyen todos aquellos productos que no hayan

entrado en las categorías anteriores. Se debe indicar la categoría que le ha sido
asignada por la empresa.
(B) PRODUCTO/MARCA:
Se debe indicar el nombre comercial del producto y la marca bajo la cual se produce.
(C) APLICACIÓN:
Uso para el cual se diseñó la formulación del producto. Por ejemplo, para su uso en
motores a gasolina, diesel, motores dos tiempos, fuera de borda, etc.
150
(D) CALIDAD:
Norma de calidad, nacional o extranjera, con cuyos requisitos debe cumplir el

producto para garantizar el buen funcionamiento de la formulación.
(E) PRESENTACIÓN:
Se debe marcar el tipo de presentación en el que se vende el producto
0,946 Lts
Galón: 3,785 Lts
Paila: 19 Lts
Tambor : 208 Lts
Otro: Indicar el nombre dado a la presentación y el volumen contenido.
PARTE A.2
(A) PRODUCTO/MARCA:
Se debe indicar el nombre comercial del producto y la marca bajo la cual se

produce.
En las columnas a continuación se indican las bases lubricantes comercializadas

en el mercado interno, para que usted indique la proporción en que son utilizadas
en la formulación del producto definido en la columna (A)
(B) PAQUETE DE ADITIVOS
En esta columna debe colocar la proporción en que se añade el paquete completo

de aditivos en la formulación, sin importar su nombre o marca.
Se define como aditivo a aquella sustancia que se agrega en pequeñas cantidades

para lograr una propiedad deseada.
(C) OTROS
Aquí se incluye la proporción en que se agregan componentes distintos a los

aditivos o bases lubricantes
151
PARTE B
OBJETIVO GENERAL: DETERMINAR LA DISTRIBUCIÓN VOLUMÉTRICA

POR ESTADO DE LOS PRODUCTOS FABRICADOS EN EL MERCADO
INTERNO, UTILIZANDO BASES LUBRICANTES COMO MATERIA PRIMA.
(A) DISTRIBUIDOR:
Indicar el nombre de la empresa distribuidora de sus productos por estado. En

caso de que una misma empresa comercialice los productos producidos por usted
en varios estados, repita su nombre tantas veces como en estados del país lo
represente.
(B) ESTADO:
Indique el estado del país en el cual esta empresa distribuidora vende sus
productos
(C) PRESENTACIÓN:
Se debe marcar el tipo de presentación en el que se vende el producto
0,946 Lt.
Galón: 3,785 Lt.
Paila: 19 Lt.
Tambor : 208 Lt.
Otro: Indicar el nombre dado a la presentación y el volumen contenido en el

mismo.
(D) VOLUMEN PROMEDIO MENSUAL:
Indique el volumen promedio mensual (Lt) que es entregado a la empresa

distribuidora para el estado señalado en la columna (B), por tipo de presentación.
152
PARTE C
OBJETIVO GENERAL: DETERMINAR EL PRECIO PROMEDIO DE VENTA

ACTUAL A LOS DISTRIBUIDORES Y TIPO DE PUBLICIDAD UTILIZADO
PARA LAS DIFERENTES CLASIFICACIONES DE LOS PRODUCTOS
FABRICADOS EN EL MERCADO INTERNO, UTILIZANDO BASES
LUBRICANTES COMO MATERIA PRIMA.
(A) PRODUCTO/MARCA:
Se debe indicar el nombre comercial del producto y la marca bajo la cual se

produce.
(B) CLASIFICACIÓN:
Transporte: En este segmento se clasificarán todos aquellos productos que

sean utilizados en la lubricación de piezas en vehículos de transporte.
Industrial: En este segmento se clasificarán todos aquellos productos que sean

utilizados en la lubricación de piezas de equipos industriales.
Grasas: En este segmento se clasificarán todos aquellos productos que

constituyan una dispersión semilíquida a sólida de un agente espesante en un
líquido (base lubricante).
Otros: En este segmento se incluyen todos aquellos productos que no hayan

entrado en las categorías anteriores. Se debe indicar la categoría que le ha sido
asignada por la empresa.
PRECIO PROMEDIO DE VENTA AL DISTRIBUIDOR (Lt)
Indique el precio promedio de venta actual al distribuidor del producto señalado

en la columna (A)
(C) MEDIO DE PUBLICIDAD
Marque el medio de publicidad utilizado por usted para dar a conocer el producto
indicado en la columna (A)
153
Radio
Medios escritos: incluya periódicos y vallas
Medios audiovisuales: TV y cine
Medios electrónicos: páginas electrónicas
Otros: indique si son entrevistas personales y/o cualquier otro medio que
no se incluya en las clasificaciones anteriores
ANEXO B.3: CUESTIONARIO

ESTUDIO DE MERCADO DE BASES LUBRICANTES: PARTE A.1
EMPRESA: Encuesta N°:
Fecha:
VOLUMEN
N° CLASIFICACIÓN (A) PRODUCTO/ MARCA (B) APLICACIÓN (C) CALIDAD (D) PRESENTACIÓN (E) PROMEDIO MENSUAL
(L) (F)
TRANSPORTE 0,946 L
INDUSTRIAL GALÓN
1 GRASA PAILA
OTRO TAMBOR
OTRO
TRANSPORTE 0,946 L
INDUSTRIAL GALÓN
2 GRASA PAILA
OTRO TAMBOR
OTRO
TRANSPORTE 0,946 L
INDUSTRIAL GALÓN
3 GRASA PAILA
OTRO TAMBOR
OTRO
TRANSPORTE 0,946 L
INDUSTRIAL GALÓN
4 GRASA PAILA
OTRO TAMBOR
OTRO
TRANSPORTE 0,946 L
INDUSTRIAL GALÓN
5 GRASA PAILA
OTRO TAMBOR
OTRO
TRANSPORTE 0,946 L
INDUSTRIAL GALÓN
6 GRASA PAILA
OTRO TAMBOR
OTRO
TRANSPORTE 0,946 L
INDUSTRIAL GALÓN
7 GRASA PAILA
OTRO TAMBOR
OTRO
TRANSPORTE 0,946 L
INDUSTRIAL GALÓN
8 GRASA PAILA
OTRO TAMBOR
OTRO
155
ESTUDIO DE MERCADO DE BASES LUBRICANTES: PARTE A.2

EMPRESA:
Fecha:
PAQUETE
PRODUCTO/ DE
N° 150N 550N 85N BS150 BP150 BP750 MVIN45 MVIN170 OTROS (C)
MARCA (A) ADITIVOS
(B)
1
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
156
ESTUDIO DE MERCADO DE BASES LUBRICANTES: PARTE B

Fecha:
VOLUMEN PROMEDIO
N° DISTRIBUIDOR(A) ESTADO (B ) PRESENTACIÓN (C) MENSUAL (L) (D)
0,946 L
GALÓN
1 PAILA
TAMBOR
OTRO
0,946 L
GALÓN
2 PAILA
TAMBOR
OTRO
0,946 L
GALÓN
3 PAILA
TAMBOR
OTRO
0,946 L
GALÓN
4 PAILA
TAMBOR
OTRO
0,946 L
GALÓN
5 PAILA
TAMBOR
OTRO
0,946 L
GALÓN
6 PAILA
TAMBOR
OTRO
0,946 L
GALÓN
7 PAILA
TAMBOR
OTRO
0,946 L
GALÓN
8 PAILA
TAMBOR
OTRO
157
ESTUDIO DE MERCADO DE BASES LUBRICANTES: PARTE C

Fecha:
PRECIO PROMEDIO DE
N° MARCA (A) CLASIFICACIÓN (B) VENTA DISTRIBUIDOR/L MEDIO DE PUBLICIDAD (D)
(C)
TRANSPORTE RADIO
INDUSTRIAL MEDIOS ESCRITOS
1 GRASA MEDIOS AUDIOVISUALES
OTRO: MEDIOS ELECTRÓNICOS
OTROS
TRANSPORTE RADIO
OTRO MEDIOS ELECTRÓNICOS
OTROS
TRANSPORTE RADIO
OTROS
TRANSPORTE RADIO
OTROS
TRANSPORTE RADIO
OTROS
TRANSPORTE RADIO
OTROS
TRANSPORTE RADIO
OTROS
TRANSPORTE RADIO
OTROS
7

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UNIVERSIDAD SIMÓN BOLÍVAR

DECANATO DE ESTUDIOS DE POSTGRADO

ESTUDIO DE MERCADO DE BASES LUBRICANTES EN VENEZUELA

SHEILA RIVAS PUERTA

Caracas, Octubre de 2005

ESTUDIO DE MERCADO DE BASES LUBRICANTES EN VENEZUELA

Informe final del trabajo presentado a la Universidad Simón Bolívar por

Caracas, Octubre de 2005

UNIVERSIDAD SIMÓN BOLÍVAR

ESTUDIO DE MERCADO DE BASES LUBRICANTES EN VENEZUELA

Este Trabajo Especial de Grado ha sido aprobado en nombre de la Universidad Simón

Caracas, Octubre de 2005

A Dios, por haberme rodeado de personas maravillosas.

Pide que el camino sea largo.

Ten siempre a Itaca en tu pensamiento.

Itaca te brindó tan hermoso viaje.

Aunque la halles pobre, Itaca no te ha engañado.

Palabras clave: Estudio de mercado, PDVSA, bases lubricantes.

CAPÍTULO I: PROYECTO DE TRABAJO ESPECIAL DE GRADO....................... 2

CAPÍTULO II: MARCO CONCEPTUAL REFERENCIAL ....................................... 8

CAPÍTULO IV: EXAMEN DE LA SITUACIÓN ..................................................... 58

CAPÍTULO VII: EVALUACIÓN DEL PROYECTO ....................................................... 122

Tabla 2.1: Diferencias entre la investigación de mercados de consumo e industrial. 17

Figura 2.1: Procedimientos de Muestreo. Fuente: Kinnear, T y Taylor, J. (2003).

Capítulo I: Proyecto de Trabajo Especial de Grado

PROYECTO DE TRABAJO ESPECIAL DE GRADO

En este capítulo se presenta el Proyecto de Trabajo Especial de Grado, donde se

1.1 JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO

La Ley Orgánica de Hidrocarburos (2001)1 define a la industrialización de los

Un aceite básico es aquel derivado de la destilación al vacío del residuo de la

La demanda de dichas bases lubricantes en el mercado interno se ha venido

En este contexto, el presente Trabajo Especial de Grado, espera en primer lugar

1.2 OBJETIVOS DEL PROYECTO

Elaborar un estudio exploratorio del mercado de Bases Lubricantes en

 Determinar la demanda de bases lubricantes durante los últimos cuatro años

 Determinar la influencia del precio en la demanda de bases lubricantes.

 Identificar las empresas que poseen contrato de suministro de bases

 Determinar la distribución y tipología de los consumidores.

 Identificar las aplicaciones dadas a las bases lubricantes en el país

 Identificar las principales marcas nacionales en el mercado local.

 Identificar a las marcas líderes del mercado en los diferentes renglones.

1.3.1 Elaboración de un Marco Conceptual de Referencia.

(SENCAMER), a través de las Normas COVENIN y que son requerimientos

1.3.2 Presentar el Marco Organizacional.

1.3.3 Elaboración del Examen de la Situación.

1.3.4 Elaboración del Estudio de Mercado.

1.3.5 Evaluación del Proceso.

1.4 CRONOGRAMA DE EJECUCIÓN

Capítulo II: Marco Conceptual Referencial

MARCO CONCEPTUAL REFERENCIAL

En este capítulo se presentan fundamentos conceptuales para el desarrollo del Estudio

1. Contratación pública en lugar destinado al efecto y en días señalados.

2. Sitio público destinado permanentemente, o en días señalados, para vender,

3. Concurrencia de gente en un mercado.

4. Conjunto de actividades realizadas libremente por los agentes económicos sin

5. Conjunto de operaciones comerciales que afectan a un determinado sector de

6. Plaza o país de especial importancia o significación en un orden comercial

7. Conjunto de consumidores capaces de comprar un producto o servicio.

8. Estado y evolución de la oferta y la demanda en un sector económico dado.

La palabra Mercado es utilizada de manera muy frecuente en sus diferentes

En este sentido se definen distintos tipos de mercado:

 Mercado de competencia perfecta: es aquel en el que ningún competidor en el

 Monopolio: en el sentido estricto representa una situación en que existe un

monopolio social aquel en el que el monopolista aspira a que los bienes o

Determinar la demanda de bases lubricantes durante los últimos cuatro años

Determinar la influencia del precio en la demanda de bases lubricantes.

Identificar las empresas que poseen contrato de suministro de bases

Determinar la distribución y tipología de los consumidores.

Identificar las aplicaciones dadas a las bases lubricantes en el país

Identificar las principales marcas nacionales en el mercado local.

Identificar a las marcas líderes del mercado en los diferentes renglones.

Mercado de competencia perfecta: es aquel en el que ningún competidor en el

Monopolio: en el sentido estricto representa una situación en que existe un

Oligopolio: se trata de una forma de mercado en la que unos pocos oferentes

Investigación exploratoria: Se requiere en las primeras etapas del proceso de

Investigación concluyente: Se utiliza para la evaluación y selección de cursos

Investigación de monitoreo del desempeño: Es una herramienta para controlar

Muestra por conveniencia: se selecciona la muestra a conveniencia del

Muestra por juicios: se selecciona con base en el aporte que se presume

Muestra estratificada: se divide la población en subgrupos mutuamente

Muestra por conglomerados: los elementos de la muestra se seleccionan por

Entorno Demográfico: se refiere al tamaño y tasa de crecimiento de la

Entorno Económico: a los mercadólogos les interesa trabajar con personas de

Entorno Natural: el entorno natural requiere ser estudiado porque determina la

Entorno Tecnológico: se deben vigilar las tendencias en cuanto al ritmo de

Entorno Político-Legal: los cambios legales son de primordial importancia

Entorno Sociocultural: la visión del mundo de cada uno de los individuos

Factores del entorno: incluyen el estudio del nivel de demanda, panorama

Factores de organización: se refiere a la cultura organizacional, incluye

Factores interpersonales: el comportamiento de compra está determinado por

Factores individuales: aquí entran en juego la edad, los ingresos, el nivel

Situación cuantitativa actual de la demanda: