Universidad del Istmo

Maestría Virtual en Administración de Empresas

Materia: Project Managment

Profesor / Tutor:

GUSTAVO QUINTERO BARRETO

TEMA:

Propuesta De Diseño De Un Canal De Distribución

Presentado por:
Amal, Hussein.
Juan Carlos Salinas Aguilar
Jania Maveyllis Concepción Rodríguez 9-720-651

23 de mayo de 2019
 ÍNDICE

ÍNDICE .................................................................................................................... 2
INTRODUCCION .................................................................................................... 3
1- Propuesta de diseño de un canal de distribuciónError! Bookmark not
defined.
2- Proyecto para el establecimiento de un nuevo ..Error! Bookmark not defined.
CONCLUSIONES.................................................................................................... 6
GLOSARIO............................................................................................................ 11
BIBLIOGRAFÍA ..................................................................................................... 12
INTRODUCCION

Los canales de distribución son el conjunto de medios que utiliza la empresa para
hacer llegar el producto desde el fabricante hasta el cliente final. Sin embargo, antes
de que el consumidor pueda hacerse con el producto, éste debe atravesar tres
etapas previas: almacenamiento, distribución física y facturación y cobro. En
múltiples ocasiones, los propios agentes distribuidores se hacen cargo de dichas
acciones, otras, en cambio la responsable es la propia empresa fabricante.

Además, participan de forma activa y definitoria en todo el proceso de

comercialización. Entre sus diversas funciones se encuentra la participación en
financiación de productos, fijación de precios, reducción de costes mediante
almacenaje y transporte, posicionamiento del producto en el mercado, intervención
en servicios post-venta y atención al cliente, etc.

Con la popularización de internet y el asentamiento del comercio electrónico, los

canales de distribución han experimentado los cambios lógicos para la adaptación
a las nuevas tecnologías y la digitalización. Esto ha provocado el acercamiento entre
fabricantes y consumidores, difuminando la participación de los distintos agentes
distribuidores, pero los canales tradicionales continúan existiendo y trabajando.
 1. Haga una propuesta de diseño de un canal de distribución para una
exitosa empresa urbana de fabricación de pastelería congelada,
suponiendo que incursionan en los mercados de provincia.

Proponemos según nuestro análisis que una de las mejores formas para que dichos
pasteles sean vendidos en las provincias es a través de los supermercados de las
provincias donde desea incursionar, debido a que son los más adecuados para
conservar este tipo de pasteles y reciben gran cantidad de personas de diferentes
áreas de la región para hacer sus compras de alimentos y víveres necesarios para
su consumo. Estos lugares en su mayoría cuentan con cafeterías en su interior, por
lo que cuentan con los equipos necesarios para la conservación y venta de este tipo
de pasteles. Por lo que hemos tomado el canal externo o ajeno para así cubrir mayor
parte del mercado, en lugar del propio o directo, que sería construir un
establecimiento en sitio para elaborar los pasteles y vender al cliente directamente;
lo que nos generaría mayores costos, por la logística que conlleva, además que sólo
se podría cubrir una pequeña parte del mercado donde está ubicado el local.

Los elementos constitutivos de este diseño de canal son:

 Transporte: Actividad necesaria para hacer que los productos lleguen hasta
el lugar de consumo, desde el lugar de fabricación. Se manejara mediante
pedidos y el transporte de la empresa repartirá los pasteles en los
supermercados con quien se tenga convenio.
 Almacenamiento: Actividad necesaria para conservar el producto en el
estado óptimo que asegure el enlace entre el momento de la fabricación y al
momento de la compra o utilización.
 Contacto: Toda actividad que nos facilite la accesibilidad a grupos de
compradores numerosos y dispersos.
 Información: Permite mejorar el conocimiento de las necesidades del
mercado y de los términos del intercambio competitivo.
 Negociación: Nos permite llegar a un acuerdo favorable para los involucrados
en el canal de distribución.
 2. Ensayo argumentativo que describa el significado de cada una de las
etapas que siguen una vez concretada la idea, las cuales permitirían la
elaboración de la propuesta de un proyecto para el establecimiento de
un nuevo negocio de distribución de víveres al por mayor

La circunstancia que justifica la necesidad de diseñar o modificar el canal de

distribución en este caso específico es la expansión del mercado de la empresa
hacia las provincias.

Etapas para el diseño de un buen canal de distribución:

a) Analizar las necesidades del cliente según el mercado meta:

 Tamaño del lote de compras: Este tipo de establecimiento recibe
compradores que generalmente desean comprar tanto para llevar en el caso
de pasteles para cumpleaños o para consumir en el lugar, por lo que resulta
estratégico inclinarse hacia este tipo de canal para vender los productos de
la pastelería.
 Tiempo de espera y de entrega: En este caso la entrega se hace de forma
más eficiente, debido a que el cliente se presenta en el supermercado y lleva
el pastel de su preferencia de forma inmediata.
 Conveniencia espacial: Por tratarse de supermercados, resulta conveniente
para el consumidor adquirirlos en este lugar donde además puede hacer
otras compras.
 Variedad de productos: Aunque este tipo de canal ofrece variedad de
productos, el éxito que ha tenido la empresa en la fabricación de sus pasteles
y por su trayectoria, la hace muy competitiva.

b) Fijación de objetivos del canal de distribución:

 La utilización de este canal tiene como objetivo cubrir la mayor parte del
mercado, ya que mediante un convenio con x supermercado de la región
puede resultar muy beneficioso.
 Dar a conocer el producto en un nuevo mercado, en este caso el mercado de
provincia.
 c) Estudio de las restricciones:
En esta etapa se busca identificar todos aquellos factores que pueden afectar
la distribución del producto, en este caso mis distribuidores deberán tener un
sistema de refrigeración para la conservación del producto.

d) Identificar las alternativas de canal más importantes:

Existen muchas alternativas de canales de distribución, pero en esta ocasión
nos enfocamos en un canal indirecto como los supermercados, debido a que
la empresa ya existe en la ciudad, además es conocida por su éxito y solo
desea incursionar en el mercado de provincia.

e) Evaluación de las alternativas:

La evaluación de alternativas se puede hacer de diversas maneras, la
elección deberá basarse entre los canales que mayor calificación obtengan.

f) Elección del canal:

En base análisis anterior se elegirá a los canales que según nuestros criterios
de elección hayan obtenido la mayor calificación.

g) Control y seguimiento:
En esta etapa se debe establecer indicadores para el monitoreo del canal,
además establecer programas o actividades para motivar a los distribuidores
en el caso de la distribución indirecta o a la fuerza de ventas en la distribución
directa.

Estrategias de Cobertura del Mercado

La empresa fabricante tiene que decidir el número de mayoristas o tiendas que

empleará para la distribución de sus productos. Esta decisión se fundamenta en
primer lugar en la imagen que deseamos transmitir de nuestra marca. Y los otros
factores esenciales son:
 A. La estrategia establecida para la empresa. Por ejemplo, intentamos estar en
todos los puntos de venta para reaccionar a la competencia.
B. Los costes de distribución que aumentan muy rápido al aumentar el número
de puntos al que tenemos que llevar el producto.
C. El nivel de servicio que deseamos dar a los clientes. Si queremos facilitar la
compra del producto colocándolo en pocos o muchos puntos. En función del
número de tiendas en las que decidimos colocar nuestro producto tenemos
tres estrategias de cobertura fundamentales. Podemos considerar tres
alternativas en función del número de establecimientos de venta que
utilizamos encada zona:
 Estrategia de distribución intensiva.
 Estrategia selectiva.
 Estrategia de distribución exclusiva a continuación analizamos las tres
estrategias fundamentales de cobertura, que nos van a determinar muchos
de los aspectos de gestión y costes de la empresa.

Estrategia de distribución intensiva

Si seguimos esta estrategia tratamos de que nuestro producto este en todos los
puntos posibles de venta. Intentamos que el producto esté disponible para el
consumidor en el mayor número de puntos de venta. Por ejemplo, la pastelería
congelada intenta que su consumo esté disponible en la mayor cantidad de puntos
de venta posibles. En esta estrategia la empresa trata de impulsar las ventas
facilitando al consumidor un punto de compra cercano. Esta estrategia seguida de
forma estricta supone llevar el producto hasta la última tienda, del último pueblo, de
la montaña más lejana.

Ventajas

1. Facilita al cliente la compra del producto y la fidelidad al mismo.

2. Puede ser una estrategia para dificultar la entrada de competidores.
Inconvenientes

1. Esta estrategia supone un coste muy elevado.

2.Puede perjudicar la imagen al estar el producto en puntos de venta inadecuados.

Distribución selectiva

En la distribución selectiva seleccionamos los mejores puntos de venta para el

producto en cada zona. Por ejemplo, en una zona existen 100 pastelerías
congeladas, pero sólo venderemos nuestra pastelería congelada en las 20 mejores.
Esta estrategia permite diferenciarnos al situar nuestro producto en sitios
seleccionados. Por ejemplo, si queremos dar imagen de producto selecto y
exclusivo a nuestra pastelería congelada será más sencillo estando presente en las
mejores pastelerías congelada.

Supone un buen argumento de ventas cuando tratamos de introducir el producto en

las tiendas. Podemos decirles a las mejores pastelerías congelada que han sido
seleccionadas para tener un producto que no tendrán las de menor categoría. La
distribución selectiva supone unos costes de distribución mucho menores. Al elegir
los puntos de venta, tengo un menor número que atender y puedo eliminar los que
suponen mayor coste enviarles el producto. Naturalmente con esta estrategia
renunciamos a muchos puntos de venta y a una parte de las ventas.

En principio tendremos unos menores ingresos con los que hacer frente a nuestros
costes derivados de las menores ventas. Pero como dice el refrán el que mucho
abarca poco aprieta y en numerosos casos la estrategia triunfadora es centrarse en
donde somos más fuertes y renunciar a parte del mercado. Actualmente muchas
estrategias empresariales tratan de orientar la empresa hacia un mercado muy
concreto, para ser más fuertes en una parte del mercado, en vez de débiles en
todas.
Estrategia de distribución exclusiva

Si seguimos esta estrategia, tendremos un único punto de venta en cada zona. Por
ejemplo, ciertos fabricantes de pastelerías congeladas sólo tienen un concesionario
o vendedor de coche en cada zona. En Panamá en las Provincias no muy grandes
hay un solo pastelería congelada.

Supone reservar toda una zona para un punto de venta. Se da especialmente en

sectores donde es importante el servicio postventa como el automóvil. Esta
estrategia tiene muchas de las características de la distribución selectiva llevadas
al extremo. En algunos países esta estrategia puede ir en contra de las normas que
tratan de incrementar la competencia al restringir a un sólo vendedor del producto
en cada zona. Se trata normalmente de garantizar la calidad del servicio reservando
una zona para un sólo punto de venta.

El fabricante suele ejercer cierta supervisión o vigilancia sobre el concesionario o la

tienda a la que concede la venta en exclusiva de su producto. En esta estrategia se
seleccionan de modo cuidadoso las tiendas que van a vender mi producto. Por
ejemplo, el éxito de su empresa vendiendo sus pastelerías congelada se debe a
una adecuada selección de un sólo mayorista por zona.

El mayorista de panaderías no vende pastelería congelada que le hagan

directamente la competencia y en compensación se le concede la exclusiva de
venta en la zona. Este sistema suele suponer una cooperación en ocasiones muy
estrecha entre el vendedor y el fabricante. Tenemos que tratar muy bien a los
distribuidores, nos facilita producto incluso cuando escasea y nos da un buen precio.
Los distribuidores en compensación venden gran cantidad de su producto en vez
de los productos competidores.
CONCLUSIONES
Es necesario apreciar la importancia del papel de los intermediarios para hacer que
el producto llegue al usuario final y asegurar que se reciba un precio razonable.

La utilización de canales de distribución adecuados mejora la eficiencia de las

ventas. Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos los
beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.

Sin la existencia de estos las empresas e industrias caerían en un enorme caos de

la distribución y no podrían realizar las actividades que hoy en día son muy
comunes.

La decisión de utilizar de canales de distribución es que los intermediarios suelen

comercializar productos que son complementarios y de esa manera logran una
distribución masiva eficiente.

Los canales de mercadotecnia o canales de distribución van tomando cada día

mayor importancia y su papel es determinante en el ámbito comercial pues podrá
haber un excelente producto, pero sin una adecuada distribución nunca alcanzará
la penetración necesaria en el mercado y sobre todo en la mente de los
consumidores.
GLOSARIO

1. Abastecimiento. Es el conjunto de actividades que permite identificar y

adquirir los bienes y servicios que la compañía requiere para su operación,
ya sea de fuentes internas o externas.
2. Almacenamiento: Son aquellos lugares donde se guardan los diferentes
tipos de mercancía. Son manejados a través de una política de inventario.
Esta función controla físicamente y mantiene todos los artículos
inventariados.
3. Cadena de suministro: Engloba los procesos de negocio, las personas, la
organización, la tecnología y la infraestructura física que permite la
transformación de materias primas en productos y servicios intermedios y
terminados que son ofrecidos y distribuidos al consumidor para satisfacer su
demanda.
4. Canal de distribución: Son las vías elegidas por una empresa que un
producto recorre desde que es creado hasta que llega al consumidor final.
5. Distribución: Es una herramienta de la mercadotecnia (las otras son el
producto, el precio y la promoción) que los mercadólogos utilizan para lograr
que los productos estén a disposición de los clientes en las cantidades,
lugares y momentos precisos.
6. Intermediario: Persona o empresa que interviene en el proceso de
comercialización ya sea entre el productor primario y el industrial o entre éste
y el consumidor. Los intermediarios cumplen la función especializada de unir
al productor con los demandantes finales de lo que éste produce.
7. Suministro: Consiste en la producción de bienes y servicios para llegar a
suplir las necesidades del consumidor.
8. Supervisión: Es la observación regular y el registro de las actividades que
se llevan a cabo en un proyecto o programa. Es un proceso de recogida
rutinaria de información sobre todos los aspectos del proyecto.
BIBLIOGRAFÍA

 Distribución comercial aplicada (Sebastián Molinillo, Esic Editorial,

2014)
 Distribución comercial en la era omnicanal (Gloria Aparicio y Pilar
Zorrilla, Pirá Retail spaces (Varios autores, Instituto Monsa de
Ediciones, 2014)(Mide, 2015)
 Por qué unas tiendas venden y otras no: Claves del éxito en retail (Luis
Lara y Jorge Mas, Libros de Cabecera, 2012)
 100 simples ideas para vender más en su tienda: Factores claves de
éxito comercial en retail (Marcos Álvarez, Profit, 2012)