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ACELERANDO SUAS VENDAS

Como ganhar tempo vendendo


aos clientes ideais
Índice

Índice
Introdução......................................................................................................................... 3
Entenda seus clientes....................................................................................................... 5
Entendendo o que é o cliente errado..................................................................................5
Conhecendo o cliente ideal.....................................................................................................7
Como encontrar o cliente ideal?............................................................................................7
Entendendo um pouco mais sobre a persona de seu cliente ideal.............................8
Criando uma persona............................................................................................................ 10
Agora que já sei qual é meu cliente ideal, o que fazer?.............................................12
Sua empresa é mais rentável vendendo para clientes ideais...................................14
Na prática: Por que vender para clientes errados é uma perda de tempo?........... 14
Quanto tempo e dinheiro você já perdeu vendendo para o cliente errado?.......... 17
Conclusão........................................................................................................................18

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Introdução

Introdução
Toda empresa quer e precisa vender mais. Assim, com as metas traçadas para o
crescimento, o mercado continuamente desenvolve estratégias para atrair e reter clientes.

M
ais do que clientes, é importante identificar experiência do cliente ideal com nosso produto ou
o perfil principal do cliente (ou o cliente serviço, raramente temos problemas após a venda.
ideal) e destinar recursos com o objetivo Assim, em vez de apagar incêndio, podemos concentrar
de oferecer inovações e melhorias em produtos ou nossos esforços em vender mais.
serviços para retê-lo em seu negócio.
O problema é quando não sabemos para onde apontar
O exemplo das empresas Google e Yahoo pode ser e quando enxergamos cada suspeito como um potencial
bastante esclarecedor nesse sentido. A companhia cliente, desdobrando os esforços das equipes – aborda-
Yahoo começou como um diretório web, que em um gens, recursos de marketing, entre outras iniciativas.
processo de expansão assumiu também o papel de
portal de conteúdo editorial – servindo como ponto de E não para por aí. Esses esforços surtem efeito e acaba-
partida para muitos usuários da internet. mos vendendo para o cliente que não deveria se tornar
cliente. Parece estranha essa ideia, mas explicamos:
Com o tempo, o grupo Yahoo foi crescendo e investindo por não ter o perfil de cliente ideal, ele provavelmente
em novos braços (mídia, publicidade e serviços comer- comprará apenas uma ou no máximo duas vezes com
ciais, por exemplo) para atender a diferentes públicos, sua empresa, ou seja, não será um cliente fiel e seu
deixando de priorizar investimentos no serviço de busca. Lifetime Value (valor do tempo de vida) não aumentará.

Como essa história continua você já consegue deduzir, Para efeito de comparação, um cliente que passa cinco
certo? A partir da brecha que o Yahoo deixou no merca- anos fiel à sua empresa, gastando em média 100 reais
do, o Google cresceu e dominou o segmento. por mês, tem um valor maior que um cliente que faz
uma única compra de 1.500 reais e nunca mais volta – o
Quando sabemos exatamente para quem vender, além primeiro tem um Lifetime Value de 6 mil reais.
de investirmos tempo e recursos para aprimorar a

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Introdução

E quem nunca se arrependeu de comunicar e vender A jornada não é curta, mas é um trabalho compensador.
para um cliente, que atire a primeira pedra! Se não Nas próximas páginas, nós vamos ajudá-lo a parar de
for seu caso, antes de quebrar nossas janelas, consul- perder tempo com os clientes errados e a concentrar
te sua equipe de marketing, atendimento, suporte todas as suas energias em quem realmente vale a pena.
pós-vendas e quem mais puder. Até o melhor dos
profissionais já cometeu tal erro. Se você acredita que é possível otimizar os processos
de marketing e vendas, investindo tempo apenas em
É justamente sobre como evitar esses “percalços” que quem enxerga valor em seu produto, encontrará aqui
vamos tratar neste eBook, abordando temas como o que procura.
qualificação, criação de perfil de cliente ideal e de
como replicar isso constantemente no negócio com o Vamos levá-lo ao mundo dos negócios que realmente
objetivo de gerar mais resultados. interessam, onde os clientes enxergam sua proposta
de valor, entendem o que sua empresa faz e querem
Obviamente esse não é um trabalho fácil. Começa contratá-la porque estão prontos para comprar.
mudando a mentalidade de que qualquer cliente é um
bom cliente, passando pelo aprendizado de qualificar os Esperamos que este material seja útil. Compartilhe
clientes e definir o perfil de cliente ideal da empresa. conosco sua opinião e seus resultados.

Boa leitura!

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Entenda seus clientes

Entenda seus clientes


Afinal de contas, o que é cliente ideal e cliente errado?

A
velha mentalidade de administração de vendas pelo momento da compra e até durante a rescisão do
pensa assim: se eu tenho um cliente e posso contrato. Você já deve ter ouvido de colegas no merca-
vender para ele, logo eu deveria fazer isso do que “pagariam para não ter certos clientes”. Sim,
porque estou aproveitando todas as oportunidades. clientes que fazem a empresa perder tempo e recursos,
quando poderia dedicar-se à boa clientela fiel.
Mas será que realmente o melhor a fazer é aproveitar
por todas as oportunidades sem saber se quem está Saber para quem devemos oferecer nosso produto é
comprando tem consciência do que está levando? 80% do processo de vendas. Devemos concentrar muito
mais tempo selecionando nosso alvo do que tentando
Não estamos dizendo que você mente para seu cliente ou convencê-lo de que nossa solução é o que ele busca.
que é injusto, nem que vende uma coisa e entrega outra.
Mas muitas vezes seu cliente (o cliente errado) acha que Certamente fazer esse discernimento não é algo
está comprando uma coisa, quando na verdade o que ele simples como somar dois e dois. Contudo vale o esforço,
está comprando é outra, diferente do que precisa. já que depois de entender quem é (e principalmente
quem não é seu cliente ideal) fica muito mais fácil colo-
Isso pode fazer com que ele crie a expectativa de que vai car o plano em prática e começar a investir apenas nos
obter um produto ou serviço e depois acabe se frustrando, potenciais clientes de verdade.
justamente por não ter conhecimento do que comprou.

Por outro lado, você – que poderia ter detectado que


Entendendo o que é o
aquele não era um cliente em potencial – acaba venden- cliente errado
do com a ideia de que ter cliente novo é sempre bom.
Por que vamos falar primeiro do cliente errado?
Mas nem sempre é assim. Alguns clientes dão prejuízo Porque é mais importante identificar, antes de mais
ao negócio em todas as fases – da captação, passando nada, para quem não devemos vender. Dessa forma, a

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Entenda seus clientes

primeira dica valiosa que daremos a você é: não tenha Outro exemplo de cliente errado é aquele que acha que
medo de desqualificar os clientes. a sua empresa vai trabalhar apenas para ele.

Há diferentes perfis de cliente errado. Um deles é Vamos supor que sua empresa venda serviços. O cliente
aquele que não sabe o que está comprando. Utilizando contrata X horas porque não quer ou não pode contra-
um exemplo no segmento de sistemas de gestão para tar um profissional full-time dentro de sua empresa.
vendas, é uma empresa que investe na ferramenta com
a ideia de que ela fará sozinha todo o trabalho. Agora imagine que, já na primeira semana, esse
cliente extrapole as horas contratadas e comece a
Provavelmente, esse cliente não entendeu que o siste- reclamar de seu processo de trabalho, exigindo ações
ma de gestão para vendas (CRM de vendas) permite imediatas na sequência do feedback.
criar uma checklist do que precisa ser feito para ter um
relacionamento positivo com os clientes, por meio do É possível notar claramente que esse é o tipo de cliente
conhecimento e acompanhamento de seus hábitos, que trará prejuízo para sua empresa. Também é quase
preferências, necessidades de consumo e expectativas. certo que, em algum momento, ele irá embora, responsa-
bilizando sua organização por não ter feito o combinado.
O cliente na verdade não captou a ideia de que o CRM
de vendas é uma maneira de fazer a equipe comercial Por último, gostariamos de citar aqui o exemplo mais
colocar em prática os princípios do relacionamento comum de cliente errado, aquele que quer descontos
(uma vez que é justamente o relacionamento que fará a a todo custo.
diferença no desempenho das vendas).
Sabemos que fechar um negócio envolve negociação,
Não estamos dizendo que a culpa seja dele. Muito mas o cliente que insiste em pechinchar e jogar para
pelo contrário. A culpa pode ter sido da empresa, que baixo o preço de seu produto ou serviço, na verdade
em algum momento deixou de transmitir essa mensa- pode não valorizar o trabalho de sua empresa. Por
gem de maneira clara. isso, está na hora de dar tchau a ele (ou melhor, nem
o convidar a entrar). Não é viável para sua empresa
Como desfecho de caso, quando o cliente perceber manter um cliente desse tipo na carteira.
que não comprou o que realmente desejava, ele não
vai querer continuar com a ferramenta e, obviamente, Para eliminar possíveis problemas com um público
não renovará o contrato ou a assinatura. que não trará resultados para seu negócio suas

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Entenda seus clientes

equipes devem ter como foco tornarem-se empáticas que chegam, conseguimos traçar os diferentes perfis
para os clientes que fazem parte do seu perfil. Seu das pessoas que estão em contato com nossa marca
produto precisa parecer ideal para os clientes inte-
ressantes a sua empresa. • Qualificação de Leads (potenciais clientes) ao fim de
cada prospecção
Dessa forma, elimine os prospects que não estejam
envolvidos com seu produto e não tenham urgência A soma de todas essas ações vai determinar quem
pela solução. Fique apenas com as pessoas que se é seu cliente ideal: aquele que enxerga valor em seu
interessam pelo que você faz. produto, não quer que você se sacrifique ou tenha
prejuízo para servi-lo, sabe exatamente o que esperar
do seu trabalho e entende quando os resultados virão.
Conhecendo o cliente ideal
As relações com clientes ideais não são relações ruins.
Se não faltam exemplos de clientes errados, nem Em negociações, todos ganham, porque estão fazen-
sempre é tão fácil definir o cliente ideal. Afinal, diaria- do o que sabem e podem de melhor.
mente lidamos com prospects que podem se trans-
formar em ótimos clientes. Com essas ideias em mente, vamos agora para um gran-
de desafio: saber como aplicar esses conceitos na criação
A única certeza que temos com relação a um cliente de uma persona mais detalhada, ou seja, do cliente ideal.
ideal é que ele entende o que fazemos. A partir desse
ponto, podemos engajar áreas de marketing e vendas
em um verdadeiro trabalho de investigação e incenti-
Como encontrar o cliente
vo, que acontece por meio de: ideal?
• Campanhas e materiais gerados para esclarecer e Todos nós queremos encontrar o cliente ideal, não é
nutrir o público interessado mesmo? Afinal, é justamente com a garantia de que
estamos negociando com o público adequado que
• Envio de emails, ligações e interações por redes temos um processo de vendas mais linear e segurança
sociais – pelo tipo de perguntas, ideias e sugestões para fazer planejamentos assertivos.

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Entenda seus clientes

Há cinco características para identificação de quem Entendendo um pouco mais


realmente deseja comprar. São elas:
sobre a persona de seu
• Orçamento: Seu potencial cliente deve ter cliente ideal
capacidade para pagar por aquilo que você oferece;

• Urgência: Define um problema imediato que precisa Persona é a junção de todas as características de seu
ser resolvido o mais rápido possível e isso demonstra público-alvo em um personagem fictício, que tem como
que seu cliente está mesmo interessado em comprar; missão humanizar suas pesquisas de mercado, dados
da ferramenta de CRM, das redes sociais e de outras
• Proposta de valor: Potenciais clientes identificam os plataformas, reunindo-as em um ser único que, se fosse
diferenciais de seu produto/serviço; verdadeiro, seria a expressão do melhor cliente que sua
empresa poderia esperar.
• Poder de decisão: A pessoa que está em contato
com sua empresa deve ter autonomia e capacidade de Criar uma ou mais personas para o seu negócio
decidir ou influenciar na contratação de seus serviços; auxilia na compreensão de quem são seus clientes e
o que eles querem.
• Conveniência: O cliente enxerga sua solução como
a mais interessante e fácil de ser adquirida. Conhecendo hábitos e comportamentos de consu-
mo, desejos, necessidades, dificuldades e problemas
Identificar essas características é parte essencial do comuns dessas personas, suas equipes têm mais
processo para encontrar o cliente ideal, ou seja, definir subsídios para construir estratégias que tornem o
quais são as personas que sua empresa deve atender. processo de vendas eficaz.

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Entenda seus clientes

As personas ou buyer personas são muito utilizadas, por está por trás de uma carteira de dinheiro ou de uma
exemplo, no campo de Marketing Digital. Justamente por assinatura de compras.
conta dele, elas ganharam notoriedade passando a ser
utilizadas em diferentes áreas de um negócio. Aqui está a razão pela qual construir as personas é
fundamental: buyer personas são perfis semificcionais
Para o time de vendas, por exemplo, a adoção das que representam seu comprador ideal. Chegamos
personas é extremamente proveitosa diante do cená- ao que a gente queria, o tal do comprador ideal e
rio comercial atual, em que os clientes ideais mudam também seu perfil completo.
constantemente. Será que seus clientes potenciais
atuais continuam tendo as mesmas características de Uma boa persona descreve com detalhes quem é seu
quando seu negócio começou? Será que continuarão comprador ideal, aquela pessoa perfeita para adqui-
em cinco, dez, vinte anos? rir seu produto ou serviço. Para começar, entenda a
diferença entre persona e público-alvo:
Definir e trabalhar com base em personas deve ser
um exercício constante. Esteja atento às possíveis Este é um público-alvo, perceba como é uma descri-
mudanças e faça uma boa análise a cada ano. ção mais ampla: jovens adultos de 32 a 45 anos,
Essa estratégia garantirá melhores resulta- que moram em São Paulo, são independentes de
Buyer personas são perfis semificcionais que
dos com uma grande vantagem: redução de suas famílias e ganham entre 7 a 15 salários míni-
representam seu comprador ideal. Chegamos
esforços do time. mos mensais. Com grande poder de compra, eles
ao que a gente queria, o tal do comprador ideal
possuem contas e investimentos. Estão por dentro de
e também seu perfil completo.
Com verba e tempo de sobra, sua empresa tudo o que acontece no mundo tecnológico.
poderá investir em inovações e melhorias
para atrair Leads e reter aqueles clientes que mais Já as personas contam com mais detalhes do que
interessam ao negócio. somente idade, sexo e classe social. Elas incluem carac-
terísticas pessoais, dados demográficos, padrões de
Um pouco da história... comportamento, motivações e objetivos dos clientes.
Quanto mais detalhada for a pesquisa, melhor!
O pai das personas é Alan Cooper, que estendeu o
conceito de público-alvo para personas por ser uma Acrescentaríamos então mais uma série de caracterís-
maneira muito mais completa de entender quem ticas, como nome, atividade profissional, características
físicas, como é seu dia a dia, se realiza viagens, que

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Entenda seus clientes

produtos consome, o que lê e ouve, outros gostos e O gerente de projetos conheceu nossa empresa ao
interesses, objetivo de vida, comportamento de uso do visitar uma feira de tecnologia e hoje nosso sistema
cliente com nosso produto ou serviço (quando usa, por para realizar as atividades A e B, além de atuar como
qual motivo compra, aproveita todas as funcionalidades um multiplicador do trabalho que fazemos para sua
etc.). Veja o exemplo abaixo: equipe composta por quatro pessoas. Paulo revela que
atua mais com acompanhamento gerencial por não ter
Paulo Maldonado, 33 anos, geren- tempo para atualizar o sistema com frequência. Assim,
te de projetos na empresa W há terceiriza essa tarefa para seu braço direito na área
quatro anos, mora com a esposa de projetos, o engenheiro Carlos Eduardo (os dois se
Alice de 34 anos (professora de conheceram durante a graduação e são amigos, além
inglês) no bairro da Penha (São de colegas de empresa).
Paulo, SP). O gerente é graduado
em Administração pela universi- Paulo conhece e gosta muito de tecnologia. Pesquisa
dade X e possui MBA em Gestão por conta e participa de eventos para conhecer aqui-
de Projetos pela universidade Y lo que o mercado conta de mais novo na área. Mas,
(cursos realizados com parte dos como parte da última geração brasileira que não
custos bancados pelas empresas nasceu conectada, sabe dividir a vida em offline e
em que atuou, grandes consulto- online. Consegue fazer uma viagem anual para o exte-
rias, entre elas Y e Z). rior, mas também valoriza pontos a serem visitados no
Brasil. Prefere praias como destino.
O profissional agora inicia
o mestrado com o objetivo Podemos ver ao lado outro exemplo detalhado de
de mesclar suas atividades e persona.
garantir uma vaga no meio
acadêmico. Outro principal
motivo de continuar estudando
Criando uma persona
é escalar hierarquicamente
posições dentro da consultoria A primeira coisa que você deve saber é que uma
onde atua, que valoriza esse tipo de atuação mista buyer persona não pode ser criada por meio de supo-
entre academia e mercado de trabalho. sições nem palpites, muito menos por interpretações
inconsistentes do mercado.

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Entenda seus clientes

Oriente-se pelo perfil de seu cliente típico, ou seja, pela de sua empresa – os melhores e fiéis compradores. O
maioria, para responder a algumas questões que vão próximo passo é detalhar os perfis dos clientes a partir
ajudar a definir o perfil comportamental da persona: das respostas obtidas.

• Quem é seu potencial cliente? Com isso, você poderá unificar as informações e elabo-
rar as personagens (pode haver mais que uma persona)
• Que tipo de assunto interessaria a ele sobre seu em um documento a ser disponibilizado para todos na
setor? empresa que possam se beneficiar do estudo.

• Como ele chegou até sua empresa? Ao finalizar o processo, dê um nome para cada persona.
Isso facilitará os debates internos: “mas você acredita que
• Quais são as atividades mais comuns que ele a Amanda se interessaria por isso?”.
realiza?
Agora que você já tem a direção, recomendamos que
• Qual seu nível de instrução? faça o dever de casa e elabore as personas relacionadas
aos consumidores dos produtos ou serviços de sua
• Quais seus desafios e obstáculos? empresa. Em seguida, vamos para o próximo passo,
como trabalhar com elas!
• Que tipo de informações ele consome e em
quais veículos?

• Quais são seus hobbies?

• (No caso de produtos B2B) Qual é o tipo de


empresa que compra sua solução? E qual o
cargo de quem compra?

• Quem influencia suas decisões?

Acrescente todas as perguntas que julgar interessantes


para a definição das características de quem compra

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Agora que já sei qual é meu cliente ideal, o que fazer?

Agora que já sei qual é meu


cliente ideal, o que fazer?
Você já tem suas personas em mãos, correto? Agora está na hora de criar ações para atingir
seus clientes certos (aqueles definidos nas personas).

I
sso pode ser mais difícil do que parece. Mas o Facebook; das 13h às 14h, durante o horário de almoço,
trabalho aqui é investigativo e você vai precisar em portais de notícias; e das 19h às 20h, voltando para
começar com um brainstorming (tempestade de a casa, pelas redes Facebook e Instagram.
ideias, em inglês) para chegar ao denominador comum
da coisa toda. Perceberam o padrão de comportamento? Com isso, já
sabemos quais são os melhores meios para impactar
Com as personas prontas, o próximo passo é saber Amanda: Facebook, Instagram e portais de notícias.
como chegar até elas – ou como chamar a atenção e
criar uma proposta de valor. Tudo o que sua empresa precisa fazer agora é traçar
um plano de comunicação e abordagem para conseguir
Para isso, é necessário conhecer os hábitos de suas chegar à Amanda nos momentos que ela estiver online,
personas. Até aqui tudo bem, já que isso faz parte de pelos meios em que ela navega.
seu estudo de buyer persona.
Vamos considerar uma segunda persona – Júlio. Um
Recomendamos, por exemplo, que você use os hábi- pouco menos conectado, ele acessa o LinkedIn duran-
tos e os veículos pelos quais suas personas conso- te o almoço (das 13h às 14h) e o Twitter antes de
mem informação para definir os meios em que irá dormir (das 22 às 0h).
“abordar” esses clientes.
Com os horários e mídias em que podemos encontrar
Por exemplo, digamos que a persona Amanda seja total- Júlio online, aumentam nossas chances de ter uma
mente digital e consuma informações via smartphone: mensagem respondida via LinkedIn ou até mesmo de
das 9h às 10h, durante o trajeto para o trabalho, pelo que nossos cards no Twitter cheguem a ele.

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Agora que já sei qual é meu cliente ideal, o que fazer?

Nossa terceira persona chama-se Pedro. Ele detém Notou como conhecer os hábitos de nossas personas
cargo decisório na empresa, fica no escritório das 7h às é imprescindível para que os esforços de marketing e
10h e das 13h30 às 18h30, mas prefere que as aborda- vendas tenham resultados? Quando você de fato as
gens de vendas sejam feitas para seu telefone fixo. conhece e sabe como elas compram, sua abordagem
(seja a ativa feita pelo comercial ou através de estra-
Saber desses detalhes seria perfeito para que seu time tégias de Marketing Digital e Inbound Marketing) tem
comercial não importunasse o prospect com uma grandes chances de surtir efeito. Isso porque você
chamada para seu celular. Seus vendedores também está pronto para responder as perguntas que possam
não teriam dificuldades para encontrar Pedro no escritó- surgir e ainda interagir com informações complemen-
rio, bastaria ligar no horário levantado por sua pesquisa. tares quando julgar necessário.

Outro detalhe importante é conhecer os hábitos de E como nós sabemos que seu prospect é seu cliente
compra dessas personas. Mesmo no caso de serem ideal, existe uma grande chance de ele reconhecer o
pessoas que atuem no segmento B2B, elas possuem trabalho realizado por sua empresa e entender como
hábitos de compras e costumam levar esses hábitos isso pode ajudá-lo, interessando-se ainda mais pela
para o ambiente profissional. compra. Como resultado, sua empresa pode ter muito
mais rentabilidade – tema do próximo capítulo.

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Sua empresa é mais rentável vendendo para clientes ideais

Sua empresa é mais rentável


vendendo para clientes ideais
Você já parou para pensar nos valores em dinheiro que sua empresa joga fora todos os anos
ao abordar, vender, fazer negócios e depois desfazer negócios com os clientes errados?

S
ão investidos esforços de marketing e vendas para
conseguir instigar a curiosidade (e posterior atenção
Na prática:
do cliente), fazer a avaliação de negócio e cenário do Por que vender para
cliente, para então o trabalho ser “oficialmente” iniciado.
clientes errados é uma
Quanto tempo, dedicação e investimento já foram apli- perda de tempo?
cados em todas essas etapas? Agora imagine o quanto
disso tudo sua empresa pode continuar perdendo, se Talvez o empreendedor, o diretor de vendas e o gestor
esse cliente exigir muito mais do que contratou. comercial até saibam que vender para o cliente errado
é ter prejuízo. Mas o vendedor, muitas vezes pensando
Por exemplo, ele comprou um produto, não gostou e na comissão, acaba vendendo mesmo sabendo que não
quer trocar (ou quer o dinheiro de volta). Imagine todo deveria fazer isso. Ao mostrar à equipe os resultados e
o retrabalho e, obviamente, custo dessa transação. impactos no negócio, é possível que todos compreen-
dam a importância da prática adequada.
Calculando na ponta do lápis, talvez fique mais fácil
compreender como sua empresa torna-se mais rentá-
vel vendendo para os clientes ideais e deixando de
vender para os clientes errados.

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Sua empresa é mais rentável vendendo para clientes ideais

Exemplo #1
Na venda de serviços
Imagine que você tenha vendido um serviço para um clien- Resultado: sua empresa demorou três vezes o tempo
te e que o tempo estimado de implantação seja 40 dias. normal para tentar implementar o serviço, não conse-
guiu implementar, teve de pagar os funcionários que
Sua empresa começa a fazer o levantamento das informa- estavam trabalhando em um projeto que deu errado
ções do cliente para trabalhar, mas se depara com inúme- e ainda pode ter deixado de pegar outros projetos por
ros problemas que não foram incluídos na precificação. conta desse contratempo.

Para piorar, o gestor da área em que o serviço será Agora pense nos prejuízos. A princípio com tempo e
realizado exige estar presente em todas as reuniões esforço dedicado pelo time ao mergulhar no negócio do
para acompanhar o andamento do projeto. O proble- seu cliente. Depois, por todo o desgaste que vocês tive-
ma é que a agenda do gerente é muito instável. Ele ram quando o gerente da área responsável começou a
desmarca os compromissos às vésperas e não dá colocar empecilhos no projeto. E, finalmente, com toda
retorno para marcar uma nova data. a dor de cabeça na hora de encerrar o contrato.

Junto a isso, ele ainda não permite que sua equipe se Como se não bastasse tudo isso, sua empresa ainda
reúna com a equipe dele. Dessa forma, o tempo vai pode ter ficado com a imagem “queimada” no cliente.
passando, a troca de emails só aumenta, você fica espe-
rando o sinal verde do gerente e ninguém sai do lugar. Faça as contas. Quanto em dinheiro você perdeu ou
deixou de ganhar ao fim dos 120 dias? Quanto ganha-
Assim, o projeto que demoraria normalmente 40 dias ria se tivesse vendido um serviço que pudesse ser
para ser implementado já está em seu 90º dia sem entregue nos 40 dias e depois pudesse ser mensurado
que você consiga sair do lugar. mensalmente pelo cliente?

Ao final do 120º dia sem conseguir avanços, o cliente Essa é a diferença entre um cliente satisfeito e um
o notifica de que irá rescindir o contrato, alegando cliente insatisfeito; entre um cliente duradouro e um
que sua empesa não conseguiu cumprir com o prazo contrato interrompido.
acordado em contrato.

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Sua empresa é mais rentável vendendo para clientes ideais

Exemplo #2
Na venda de produtos
Tudo bem, você não vende serviços, mas vende cliente, vai ver que o melhor a fazer é realmente devol-
produtos e, da mesma maneira, acabou vendendo ver o dinheiro (ou estornar a compra no cartão).
para o cliente errado.
Caso contrário, sua empresa ainda corre o risco de
Ele foi até sua loja, fez perguntas ao vendedor, expe- enfrentar reclamações em mídias sociais, sites espe-
rimentou uma série de produtos, escolheu um, nego- cializados e outros órgãos, que podem colocar sua
ciou, quis parcelar etc. imagem em maus lençóis.

Nesse meio tempo, o vendedor passou algumas O cliente foi embora, você recebeu o produto de volta
horas com o cliente, mas conseguiu fechar a venda e (e, dependendo do estado, não conseguirá vendê-lo
ficou muito feliz com a comissão conquistada depois novamente), se foi em virada de mês já pagou comissão
de tanto esforço. ao vendedor – olhe o tamanho de seu prejuízo!

Com cinco dias, dentro do prazo de troca, o cliente Se você tiver vendido online, pode até ter perdido
retorna até sua loja alegando problemas no produto menos tempo, mas provavelmente teve mais custos por
(aquele que ele levou depois de testar). conta da logística envolvida na entrega e na devolução.

Mesmo depois de uma boa conversa, ele diz que não E agora, tem alguma dúvida de que vendeu para o cliente
quer o produto e que não está satisfeito com nenhuma errado e perdeu tempo, dinheiro, lucratividade, além da
das opções de troca, ou seja, quer o dinheiro de volta. oportunidade de vender o produto para o cliente ideal?

Obviamente, se sua empresa tiver um treinamento Se ainda tiver, indicamos que memorize esta mensa-
muito forte e um espírito muito grande de serviço ao gem: vender para o cliente errado sempre é mais traba-
lhoso, custoso e uma perda de tempo.

Acelerando suas vendas 16


Sua empresa é mais rentável vendendo para clientes ideais

Quanto tempo e dinheiro


sua empresa já perdeu
vendendo para o cliente
errado?
Agora que citamos esses dois exemplos rápidos, mesmo
que eles não se apliquem 100% ao seu caso, consegue
visualizar como sua empresa estaria muito mais rentável,
se investisse mais esforços para identificação de personas?

Gostando desse eBook? Com clientes mais seguros e fiéis, sua empresa
tem a oportunidade de gerar novas oportunidades
Não deixe de compartilhá-lo em de negócios e elevar o ROI das vendas, já que seu
suas redes sociais favoritas! público consumidor estará aberto a novas ofertas e
contatos do seu time de vendas.
Fazer isso é simples, basta clicar em
um dos botões acima. Importante: é fundamental pensar se o prospect se
encaixa no perfil de suas personas antes mesmo de
começar o processo de vendas.

17
Conclusão

Conclusão
Esse eBook buscou demonstrar para você que vender para os clientes errados pode ser um
desperdício (de tempo, dinheiro e força de trabalho) para sua empresa, enquanto vender
para os clientes ideais pode tornar o processo comercial até mais ágil.

O
bviamente que no meio do caminho muitos Lembre-se: o cliente que poderia não ser o certo para
clientes errados podem ser convertidos em você no ano passado pode ser a partir de agora.
clientes ideais e, por isso, a atualização das
personas é tão importante. Mas o esforço para Tenha como mantra “os clientes certos trazem lucros” e
encontrar e vender às pessoas certas é bem menor, não se esqueça de que definir e conhecer quem é seu
mais rápido e direto. cliente ideal vai lhe poupar tempo, dinheiro e trabalho,
além de evitar muitos problemas.
Em um primeiro momento, encontrar os clientes ideais
pode parecer mais trabalhoso do que vender para Com esse eBook, nós esperamos aprimorar a menta-
qualquer um. Afinal, você precisa descobrir quem são lidade orientada pela máxima “quanto mais vendas,
eles e uma simples declaração de público-alvo não será melhor”, transformando-a em “quanto mais vendas para
suficiente para realizar um trabalho bem feito. o cliente ideal, melhor” e “quanto menos vendas para os
clientes errados, melhor ainda”.
Se o buyer persona é algo novo para você, fique tranqui-
lo. Com a aplicação de nosso passo-a-passo, será mais É assim que você deve pensar a partir de agora e é
simples conseguir chegar onde precisa e descobrir o que assim que você deve fazer para melhorar seus resulta-
é imprescindível para vender para o público certo. dos de vendas a cada ano.

Comece e perceberá que o método passa a ser mais fácil Esperamos que esse material tenha ajudado nessa missão.
com o tempo e o levantamento constante de informações.
Sucesso e bons negócios!
Dica: renove suas personas periodicamente, até porque
todas as pessoas mudam, bem como suas necessidades.

Acelerando suas vendas 18


A Resultados Digitais tem como objetivo ajudar empresas de todos os portes a entender
e aproveitar os benefícios do Marketing Digital, conseguindo assim resultados reais e
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