Las objeciones son dudas o problemas que el cliente puede plantear y es factible que surjan

durante la fase de la venta. Las objeciones no se deben tomar como una amenaza, sino al
contrario como una oportunidad de escuchar las dudas del cliente y poder resolverlas de forma
que el proceso conduzca al cierre de la venta. Las objeciones más comunes son por el precio del
producto y/o servicio, la calidad, desconocimiento de la empresa, la no necesidad del producto, la
fidelidad por otro proveedor entre otras. Veamos cómo podemos manejarlas.

TIPOS DE OBJECIONES.

Objeción por el Precio.

Suele ser la objeción más presentada. El vendedor no debe permitir que sea el cliente quien
maneje el precio. Esta objeción no se debe tratar con descuentos; estos solo se presentan como
resultado de una negociación. El vendedor conoce las ventajas y beneficios del producto y con
esto debe justificar la relación valor – precio.

Objeciones por falta de tiempo.

A veces los clientes están más interesados en otros asuntos que en atenderlo en su cita, sin
embargo de usted depende que éste lo escuche; adviértale si es necesario que no le hará una
presentación completa, solo mencionara los puntos de mayor interés.

Objeción por calidad.

Es necesario hablar del producto con hechos, ejemplos de experiencias de otros clientes en
relación con el producto y/o servicio. Esto dará confianza al cliente para decidir la compra.

Objeción por qué no lo necesita. Ayude a descubrir a su cliente de qué manera lo que usted le
ofrece puede llegar a satisfacer una necesidad desconocida. Es importante que capte la atención
del cliente y con una buena presentación logre despertar el deseo por el producto y/o servicio.

Objeción por fidelidad.

Muestre la importancia de buscar nuevos proveedores, resalte la necesidad de conocer las nuevas
opciones que presenta el mercado y exponga otras alternativas que puedan brindarle al cliente
una mayor productividad y eficiencia.

Objeción por falta de información.

Cuando el cliente presenta una duda y usted no conoce la respuesta dígale que investigará.
Regrese y retroalimente al cliente sobre sus dudas y restablezca nuevamente el contacto con la
nueva información.
La acción de compra se genera en esta etapa y se da cuando al cliente se le ha aclarado cada una
de las objeciones y se siente plenamente satisfecho.

MANEJO DE OBJECIONES.

 Escuche a su cliente y demuéstrele interés.

 Clasifique la objeción, ya que es importante detectar si es una objeción real o si es una
excusa.
 Confirme la objeción repitiéndola para darle la solución correcta.
 Refute la objeción ajustando su propuesta a las necesidades reales del cliente o
respondiendo de manera que usted influya en su cambio de opinión.
 Si usted tiene claro los beneficios y ventajas del producto y/o servicio podrá usarlos para
manejar las objeciones de manera efectiva.
El conocimiento de la empresa en la que trabaja, de sus productos/y servicios y de la
competencia es la herramienta más efectiva para solucionar las objeciones del cliente.
 No maneje nunca una objeción hablando mal de la competencia.
 Cada objeción se puede trabajar con claros argumentos que llevarán a un cierre exitoso de
la venta.