TRABAJO FINAL

EMPRESA HOMECENTER PERUANOS S.A.

CURSO: Administración de las Operaciones

2017 - 1
1. Objetivo General
Identificar los motivos por los cuales las ventas de las planchas de Eternit no cubren
el 90% de la capacidad diseñada.

La gestión de la venta de pólizas de seguros vehiculares en las 7 tiendas de las que

se dispone, seis en Lima y una en Ica empezó en junio de 2016. Inicialmente se
estimó un crecimiento mensual del 5% sobre las ventas efectuadas el mes anterior,
con una proyección estimada en los próximos meses de 10% a 20% crecimiento, lo
cual no se ha cumplido de manera sostenida, ya que solo el porcentaje de
crecimiento promedio ha sido de xx . Esto ha generado un proceso crítico para el
área porque la venta no ha alcanzado lo estimado; por lo tanto no se ha cumplido
con el porcentaje asignado dentro del presupuesto general de la empresa.
Asimismo, se ha visualizado a lo largo de los doce meses que la productividad de
los vendedores no ha sido constante, por lo que no ha contribuido a aumentar la
venta de las pólizas de seguro vehicular.

Sustento teórico
Tomando como referencia el marco teórico, el cual indica que un pronóstico de
ventas es importante porque permite conocer cuánto se va a gastar en diversas
actividades, tales como publicidad, promociones o contratación de personal, así
también da a conocer a cuanto ascenderán los ingresos y si el negocio es rentable
o no lo es. Esto para dar continuidad al mismo o para tomar las decisiones de
repotenciarlo o en su defecto cambiarlo.

Sobre este escenario se ha planteado dos objetivos específicos, los cuales se listan
a continuación.

2. Objetivos Específicos
1. Calcular el pronóstico de la demanda para el año 2017
2. Optimizar la productividad del número de Colaboradores de los
departamentos de Lima, La Libertad (Trujillo) y Piura. (Pareto)
3. Identificar en función al promedio ponderado la localización de una nueva
tienda, con la finalidad de alcanzar penetración de ventas
4. Determinar el número de Colaboradores específicos para alcanzar el
proyectado de ventas para el año 2017
La Empresa

Promart es parte del grupo Intercorp, una empresa 100% peruana que busca
mejorar el día a día de las familias, a través de la entrega de productos y servicios
de excelente calidad.
Esta empresa nace en el 2011 de la necesidad de brindar una mejor oferta en
tiendas de mejoramiento del hogar. Sabemos que una de las inversiones que
despierta mayor ilusión en las personas, es construir su hogar. Por eso queremos
que el camino a tener la casa soñada, sea más fácil y agradable en un mercado con
mucho potencial entre grandes competidores.

Actualmente, Promart cuenta con 23 tiendas a nivel nacional brindando la

oportunidad a más familias de construir su hogar soñado. Además de brindar
oportunidades de desarrollo y crecimiento a todas las familias peruanas.

Este año Promart contará con dos nuevas aperturas, una ubicada en el Sur y otra
ubicada en el Este del país. Así seguiremos posicionándonos en nuevas ciudades
y crearemos mayores puestos de trabajo.

Misión:

“Acompañar a nuestros clientes a tener su hogar soñado con un servicio experto y

amable, ofreciendo calidad a los mejores precios.”

Visión:

“Ser la marca de mejoramiento del hogar preferida por los consumidores para
construir, remodelar, mantener y decorar su hogar.”

Estrategia:
Mercados que abastece

Promart abastece a las familias peruanas con sus 23 tiendas ubicadas a nivel
nacional.

Factores claves

Clientes:
El aumento de poder adquisitivos de los consumidores.

El Perú y Uruguay son los países en América Latina que tendrán el mayor
aumento del poder adquisitivo de su población durante el presente año,
según un análisis de la publicación digital Latinvex.
Este informe se basa en las proyecciones del Fondo Monetario Internacional
(FMI), la consultora Mercer y la Universidad Torcuato Di Tella.
Según Mercer, se espera que en el presente año el Perú tendrá un aumento
salarial de 5.7%, mientras el FMI proyecta que la inflación llegará a 2.5%, lo
que dará un incremento neto de 3.2%.
Los aumentos del poder adquisitivo en el Perú y Uruguay son más del doble
del crecimiento estimado para América Latina, que será de apenas 1.5%.
Los salarios crecerán un promedio de 9% en América Latina este año,
mientras que la inflación debe llegar a 7.5%.
Se estima, además, que cuatro países registrarán una disminución de su
poder adquisitivo: Argentina, Honduras, Nicaragua y Venezuela.
En Argentina se espera una inflación de 30% durante este año, de acuerdo
con la expectativa de la Universidad Torcuato Di Tella, lo que será la tasa
más alta de América Latina.

http://aempresarial.com/web/informativo.php?id=19852

Competencia:

El mercado informal ferretero así como el de venta de artículos del hogar

compite directamente con PROMART al vender productos a un menor costo
que los comercializados por la empresa.
Canal moderno (Sodimac y Maestro), es la competencia directa y la fusión
de estas dos cadenas ha provocado que PROMART tenga que buscar
mercados donde no se encuentren sucursales de la misma (mercado virgen).

Además, PROMART ingresa al mercado peruano con la finalidad de brindar

un servicio y/o productos de igual o mejor calidad de lo ya ofrecido por la
competencia.

Adicional a ello, PROMART acorde a la demanda de cada una de las

ciudades cuenta con un mix de artículos y productos que satisfacen la
necesidad de los peruanos. De acuerdo a las negociaciones con
proveedores, el mix que cuenta la empresa es, en algunas áreas, limitado
puesto que la fuerza de negociación aun es menor a la de la competencia.
Esto se debe a la cantidad de tiendas adicionales en comparación con
Promart.

Finalmente, si bien es cierto PROMART cuenta con tiendas en mercados

donde la competencia no ha llegado aún, el número de sucursales que posee
no satisface para competir en los mercados o departamentos en donde está
creciendo actualmente. Por ejemplo: PROMART solo cuenta con 6 tiendas
en Lima y Callao; en cambio, Sodimac ya posee 15 tiendas sin contar con
Maestro.
 Proveedores:

Los contratos de exclusividad que muchos de los grandes proveedores

poseen con la competencia imposibilitan que PROMART pueda comercializar
con sus productos.

Así como la existencia de monopolio de proveedores, esto condiciona a

Promart pues debe adecuarse a las condiciones de la empresa, quitándole
poder de negociación y rigiéndose a las exigencias que solo llegan a
beneficiar a la otra parte. Como es el caso de CPPQ, empresa dedicada a la
elaboración de pinturas (recientemente adquirió a Vencedor, razón social de
la empresa Tekno), por lo tanto; al ser el único proveedor tiene ventajas en
las negociaciones con PROMART en base a cantidad de productos a
comercializar y al precio de los mismos.

Variedad de proveedores, si se compara la cantidad de proveedores en

relación a los que existían hace 10 años ha variado considerablemente para
productos importados como nacionales, brindando una gran oportunidad de
poder adquirir productos a un bajo costo.

Retraso de entrega de productos por proveedores de importación, el

reabastecimiento de los productos importados, calidad de los productos que
necesiten ser cambiados, etc. Son problemas que se pueden tener en el
ámbito de las importaciones.

Factores críticos

Factor Económico:

El ingreso promedio de las mujeres aumentó en 7.8% (S/ 100.6) siendo

mayor que el de los hombres en 3.9% (S/ 72.1), pero se sigue manteniendo
la brecha pues las mujeres ganan el 72% del ingreso de los hombres.
Entre los meses de enero y noviembre de 2016, el ingreso promedio mensual
se incrementó en 5%, según sexo este crecimiento fue mayor en la mujeres
(7%) que en los hombres (4%).

http://gestion.pe/economia/inei-ingreso-promedio-mensual-aumento-52-
lima-2177231

Hasta hace unas semanas, se esperaba que el sector construcción crecería

alrededor de 4% este año, impulsando el crecimiento de la economía
peruana; sin embargo, dicha proyección se habría reajustado y podría ser
cercana a 0% según la Cámara Peruana de la Construcción (Capeco).
Para Guido Valdivia, director ejecutivo de Capeco, el replanteamiento de los
subsidios habitacionales del Fondo MiVivienda habría sido lo que empujó a
realizar ajustes en el sector.

“Aún no tenemos la medición de cómo exactamente se pueda comportar este

año y estamos en ese proceso, de realizar el levantamiento de la
información”, sostuvo Valdivia.

Asimismo, agregó que si bien se quiere dar prioridad al sector vivienda por la
reconstrucción, la cifra alcanzaría las 36,000 unidades y ello no
necesariamente significará un impulso al sector pues el déficit habilitacional
supera los 2.4 millones de unidades familiares al año.

Además, este año se verán los estudios y en los siguientes años recién los
proyectos u obras.

“Solo si se viere la construcción de los puentes este año, eso sí sería un

impacto importante en la construcción, pero seguramente no se verá sino
hasta el 2018”, agregó.

http://peru21.pe/economia/capeco-crecimiento-sector-construccion-seria-
cercano-0-2276763

Factor Político Legales:

TLC Perú – China.

Entre el 2010 y el 2016, las exportaciones de productos no tradicionales
peruanos a China registraron un crecimiento de 1,9%; mientras que las
importaciones chinas de esta misma clase de productos hacia el Perú se
incrementaron en 59,7%", precisó.

Xalca Perú indica que las importaciones provenientes de China han crecido
a una tasa promedio anual de 8,2%, alcanzando en el 2016 un valor de US$
8.239 millones, de los cuales el 99,6% corresponde a productos no
tradicionales. Los principales productos que se importan de China son
metalmecánicos (51,4%), químicos (12,7%), textiles y confecciones (10,9%)
y siderometalúrgicos (8,8%).

Por otro lado, las exportaciones peruanas hacia el mercado chino han
alcanzado el año 2016 un valor de US$ 8.487 millones, de los cuales el 96,9%
está concentrado en productos primarios, principalmente el cobre, que
representa el 73,4% del total exportado. Nuestros productos con valor
agregado solo representan el 3,1% de las exportaciones totales.
http://larepublica.pe/economia/870705-el-tlc-entre-peru-y-china-siete-anos-
despues-de-su-firma

Análisis FODA
Presentación del producto

De acuerdo a la amplia gama de productos con la que cuenta Promart, hemos decidido
enfocarnos en solo un área que es Materiales de construcción y dentro de ella estamos
optando por el TECHO CEMENTO P4 3.05 X 1.10M ROJA ETERNIT.
Este producto se distribuye en Lima así como en Trujillo, Chiclayo, Piura y Tumbes.

Análisis del proceso critico a mejorar

Las ventas del producto elegido pertenecen al año 2016, en los cuadros se
muestra la cantidad vendida mes a mes así como la suma en Nuevos soles.

Nro. de Unidades vendidas por

X Meses Total de ventas por mes
mes
1 ene 503 21,378.68
2 feb 447 18,807.90
3 mar 422 18,055.18
4 abr 282 12,029.00
5 may 243 9,449.90
6 jun 236 9,920.20
7 jul 323 12,970.60
8 ago 287 12,135.00
9 sep 291 12,787.16
10 oct 138 6,061.05
11 nov 160 7,229.73
12 dic 196 8,779.01
Total 3528 149,603.41