Bases Procompite 2012

BASES PARA EL FONDO CONCURSABLE
PROCOMPITE; PARA EL MANEJO ADECUADO DE

CADENAS PRODUCTIVAS
CONCURSO PROCOMPITE Nº
01-2012 / GOB.REG-HVCA
(Primera Convocatoria)
(GOBIERNO REGIONAL HUANCAVELICA)
CONCURSO PROCOMPITE Nº 01-2012/GRH
BASES DE CONCURSO
1.1 ENTIDAD CONVOCANTE
Gobierno Regional de Huancavelica

1.2 DOMICILIO LEGAL
Av. Augusto B. Leguia N° 171 – Hvca
1.2 BASE LEGAL
 Ley Nº 29337 Ley que establece disposiciones para apoyar la competitividad

productiva.
 D.S. Nº 103-2012-EF – Reglamento de la ley Nº 29337.
 D.S. Nº 057-2005-PCM – Se aprueba el Plan Nacional de Competitividad (PNC).
 Ley N° 28846 - Para el Fortalecimiento de Cadenas Productivas y Conglomerados.
 Ley Nº 27972 - Ley Orgánica de Municipalidades.
1.3 ANTECEDENTES
Mediante la Ley 29337, de fecha 25 de marzo de 2009, se promulgó la Ley que

Establece Disposiciones para Apoyar la Competitividad Productiva.
Mediante Decreto Supremo N° 103-2012-EF, de fecha 27 de junio de 2012, se publica
la Aprobación del Reglamento de la Ley 29337-Ley que Establece Disposiciones para
Apoyar la Competitividad Productiva.
En dicho marco, la Entidad Convocante, mediante Acuerdo de Consejo Regional N°
055-2012 GOB. REG. HVCA/CR, de fecha 17 de Julio del 2012, aprobó un presupuesto
de S/. 10 000 000.00 (Diez Millones de nuevos soles) para la implementación de una
Iniciativa de Apoyo a la Competitividad Productiva-PROCOMPITE- 2012-I Convocatoria.
Mediante la implementación de la PROCOMPITE se busca mejorar la competitividad de
cadenas productivas, mediante el desarrollo, adaptación, mejora o transferencia de
tecnología. Puede considerar transferencias de equipos, maquinaria, infraestructura,
insumos y materiales en beneficio de agentes económicos organizados exclusivamente
en zonas donde la inversión privada es insuficiente para lograr el desarrollo competitivo
y sostenible de la cadena productiva.
1.4 OBJETIVO DEL CONCURSO
Mejorar la competitividad de las cadenas productivas priorizadas de la

Región Huancavelica, realizando una selección de las propuestas productivas
presentadas por las asociaciones de productores y que muestren potencial de desarrollo
en beneficio de la localidad, otorgando a los ganadores del concurso, los bienes,
2
servicios, infraestructura, maquinarias y equipos obtenidos con los recursos monetarios

no reembolsables contemplados en la Ley Nº 29337.
1.5 CADENAS PRODUCTIVAS FAVORECIDAS
El Gobierno Regional de Huancavelica, en base al estudio previo de priorización de las

cadenas productivas de la región de Huancavelica, ha visto por conveniente brindar
apoyo a todas las cadenas productivas para la CATEGORÍA A, y para la
CATEGORIA B a los productores relacionados directamente a la Cadenas
Productivas de:
N° CADENA PRODUCTIVA
1 PAPA
2 CEBADA
3 ARVEJA
4 HABA
5 FRIJOL
6 MAIZ
7 QUINUA
8 AVENA
9 TRIGO
10 VACUNOS
11 CUYES
12 ALPACAS
13 OVINOS
14 TRUCHAS
1.6 MONTO DE FINANCIAMIENTO
El Gobierno Regional de Huancavelica, designará como máximo el 10% de los recursos

presupuestados durante el ejercicio fiscal destinados a Proyectos de Inversión, con
excepción de los recursos provenientes de las fuentes de financiamiento de operaciones
oficiales de crédito y donaciones o transferencias. En esta ocasión, el fondo destinado
para el concurso es de S/. 10 000 000 (Diez millones y 00/100 nuevos soles).
El monto destinado para la CATEGORÍA A es de S/. 5 000 000.00 (Cinco Millones)
El monto destinado para la CATEGORÍA B es de S/. 5 000 000.00 (Cinco Millones) y
por cada cadena productiva se muestra en el cuadro siguiente:
3
COFINANCIAMIENTO DEL PROCOMPITE POR CADENAS PRODUCTIVAS
CADENA MONTO TOTAL DESTINADO
N° PROMEDIO
PRODUCTIVA POR LA REGION CATEGORIA B
1 PAPA S/. 816.551,77 16,33%

2 CEBADA S/. 628.970,19 12,58%
3 ARVEJA S/. 252.154,79 5,04%
4 HABA S/. 222.673,80 4,45%
5 FRIJOL S/. 273.576,92 5,47%
6 MAIZ S/. 522.705,27 10,45%
7 QUINUA S/. 179.289,10 3,59%
8 AVENA S/. 138.131,90 2,76%
9 TRIGO S/. 315.069,54 6,30%
10 VACUNOS S/. 328.641,70 6,57%
11 CUYES S/. 259.541,01 5,19%
12 ALPACAS S/. 462.880,14 9,26%
13 OVINOS S/. 267.434,96 5,35%
14 TRUCHAS S/. 332.378,95 6,65%
TOTAL S/. 5.000.000,00 100%
1.7 LOS BENEFICIARIOS
Son las personas naturales organizadas y las personas jurídicas conformadas bajo
cualquier modalidad permitida por el ordenamiento legal. Para efectos de lo establecido
en la Ley y en el presente reglamento, las personas naturales organizadas deberán ser
representados por una Junta Directiva integrada como mínimo por un presidente, un
secretario y un tesorero, los cuales serán acreditados mediante el acta de la asamblea
general de constitución, certificada por un notario o en su defecto por el Juez de Paz de
la jurisdicción correspondiente. Estas organizaciones son denominadas para efectos de
la Ley PROCOMPITE como: Agente Económico Organizado (AEO).
1.8 MONTOS DE CO FINANCIAMIENTO Y PLAZO DE EJECUCIÓN DE LAS

PROPUESTAS PRODUCTIVAS (PLANES DE NEGOCIOS)
De acuerdo D.S Nº 103-2012-EF Artículo 7º, numeral 7.3 que a la letra dice: “Los
Gobiernos Regionales y Gobiernos Locales podrán destinar como máximo, hasta el 50%
de los recursos a que se refiere el numeral 5.1 del artículo 5º precedente, para el
cofinanciamiento de las propuestas productivas que correspondan a la PROCOMPITE de
la Categoría A”. En ese sentido la categoría A es hasta el 50% del monto total siendo
S/. 5 000 000 (Cinco Millones) y la categoría B el 50% restante siendo S/. 5 000 000
(Cinco Millones). Por las políticas implementadas por parte del Gobierno Regional y
teniendo en consideración el monto total se considerara como techo hasta:
4
 El 25% a jóvenes
 El 25% a mujeres
 y el 50% a Propuestas productivas Generales.
Las propuestas productivas (planes de negocios) que se pueden presentar en las

cadenas productivas priorizadas son:
‐ Monto de Inversión Total de la Propuesta Productiva (Plan de Negocio)
o Categoría A: Hasta S/. 200,000.00
o Categoría B: Mayores a S/. 200,000.00
‐ Límite por categoría:
o En la Categoría A: Hasta el 80% del monto de inversión total.
o En la Categoría B: Hasta el 50% del monto de inversión total con un
tope máximo de S/. 1,000,000.00.
‐ Límite por Beneficiario
o En la Categoría A: Cómo mínimo 25 integrantes por AEO.
o En la Categoría B: Cómo máximo S/. 15,000.00 por hogar.
Las Propuestas Productivas (Planes de Negocios) que se presenten deberán

encontrarse dentro de estos montos, y para el co-financiamiento se tomará en cuenta
el monto de inversión total de la propuesta productiva.
El cronograma de ejecución de la inversión de la Propuesta Productiva (Plan de
Negocio) deberá ser máximo de 24 meses.
El horizonte de evaluación de las Propuestas Productivas deberá considerar como plazo
de 5 años.
Nota: El monto de contrapartida de la asociación que va desde 20% y 50 % (de

acuerdo a la categoría) será de acuerdo a la Propuesta Productiva presentada y se
tendrá los siguientes parámetros.
Equipos, maquinarias e insumos : Aporte 100% monetario o valorizado

Infraestructura : Aporte 100% monetario o valorizado
Asistencia técnica : Aporte 100% monetario
El monto de la contrapartida y/o cofinanciamiento, no puede considerar la entrega

directa en dinero ni gastos de operación y mantenimiento de ninguna clase.
1.9 CARACTERÍSTICAS DEL FINANCIAMIENTO
Se co-financiará hasta un máximo del 80% del monto total del costo de inversión de la
Propuesta Productiva de categoría A (Plan de Negocio) y 50% en el caso de propuestas
productivas de categoría B, respetando los límites establecidos anteriormente. En ese
sentido, el monto que soliciten como co-financiamiento los planes deberán sujetarse a
los parámetros establecidos en el punto 1.8, debiendo considerarse.
5
 No superar el monto máximo de acuerdo al número de hogares que

participarán en la Propuesta Productiva (Plan de Negocio) de categoría B y en
el caso de propuestas de categoría A no debe ser menor a 25 personas los que
integran la AEO. Es responsabilidad de los Agentes Económicos Organizados-
AEO, estimar los montos máximos, a fin de no ser descalificados.
 No superar el monto máximo permitido por tipo de Propuestas Productivas
(Planes de Negocios). De mismo modo, es responsabilidad de las AEO
comparar el monto solicitado con los límites establecidos por categorías a fin de
no ser descalificados en el caso de propuestas de categoría B.
1.10 ETAPAS DEL CONCURSO
El concurso contempla las siguientes etapas:

- Convocatoria.
- Publicación, difusión y entrega de bases.
- Presentación de las propuestas productivas de los AEO.
- Evaluación 1era etapa
- Publicación de resultados 1era etapa
- Rol de exposiciones
- Evaluación Final y publicación de resultados finales
Luego de la publicación del aviso de la convocatoria, el proceso del concurso se regirá
por el siguiente calendario:
Etapa Fecha Lugar
Presentación de Propuestas Productivas
Convocatoria. 27/08/2012 Av. Augusto B. Leguia N°

171 – Hvca, a horas 9:00 am
Registro de participantes. 27/08/2012 al Av. Augusto B. Leguia N°

28/09/2012 171 – Hvca y Sub Gerencias
Regionales.
Consultas sobre las Bases. 27/08/2012 al Av. Augusto B. Leguia N°

Regionales.
Respuestas a Consultas. 27/08/2012 al Av. Augusto B. Leguia N°

Regionales.
Presentación de Propuestas 28/08/2012 al Av. Augusto B. Leguia N°

Productivas (Planes de Negocios) 28/09/2012 171 – Hvca y Sub Gerencias
Regionales..
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Evaluación de Proyectos
Cumplimiento de requerimientos 01/10/2012 al Av. Augusto B. Leguia N°

técnicos mínimos. 05/10/2012 171 – Hvca
Publicación de lista de Propuestas 08/10/2012 Av. Augusto B. Leguia N°

Productivas (Planes de Negocios) que 171 – Hvca
cumplen requerimientos técnicos
mínimos.
Presentación Pública de Propuestas 15/10/2012 Av. Augusto B. Leguia N°

Productivas (Planes de Negocios), solo 171 – Hvca
las que cumplen los requisitos técnicos.
Visitas in situ para verificar 16/10/2012 al Lugar en cada localidad de las
compromisos de los Agentes 22/10/2012 asociaciones.
Económicos Organizados.
Publicación de lista de Propuestas 29/10/2012 Av. Augusto B. Leguia N°

Productivas (Planes de Negocios) 171 – Hvca
Ganadoras
Inicio del proceso de Compra de Activos 30/10/2012 Av. Augusto B. Leguia N°

para la entrega a las AEO ganadoras 171 – Hvca
1.11 REGISTRO DE PARTICIPANTES Y ENTREGA DE BASES
Las AEO interesadas deberán recabar las bases, de acuerdo al cronograma, en la

secretaria de la Gerencia de Desarrollo Económico en la Av. Augusto B. Leguia N° 171 –
Hvca, Sub Gerencias Regionales, Agencias Agrarias, Municipalidades Provinciales,
Distritales, pagina Web del Gobierno regional, en el horario de 08:00 a 13:00 horas y
de 14:00 a 16:45 horas, en el horario de 08:00 a 13:00 horas y de 14:00 a 16:45
horas.
1.12 PRESENTACIÓN DE PROPUESTAS
La presentación de propuestas Productivas se realiza en la secretaria de la Gerencia de

Desarrollo Económico en la Av. Augusto B. Leguia N° 171 – Hvca, en la fecha y hora
señaladas en el calendario de la convocatoria.
Llenar la solicitud que presenta la AEO indicando que desea participar de la propuesta
(Original y Cargo).
Llenar el formato 3A o 3B que contiene toda la información que luego será evaluada,
para determinar a los beneficiarios de esta iniciativa.
Acompañar los formatos con la Propuesta Productiva respectiva a los anexos y
documentación correspondientes.
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El formato y Las Propuestas Productivas se entregará en sobre sellado, dentro de las

fechas indicadas en el Cronograma, poniendo en la parte externa con letras grandes y
de imprenta, lo siguiente:
PROCOMPITE - CADENA PRODUCTIVA
…………………………………………………….
AEO: (nombre de la asociación o persona jurídica que se presenta)

REPRESENTANTE: (nombre de la persona de contacto)
TELÉFONO: (teléfono de la persona de contacto)
FECHA: (fecha que están presentando el sobre)
Los nombres de las propuestas productivas se ceñirán al siguiente formato:
MEJORAMIENTO Y/O IMCREMENTO DE LA PRODUCCION DE ………………, DE

LA………..(Nombre de la entidad que concursa)……………….
DEL……..(LUGAR)……….…., DISTRIO DE ………………., PROVINCIA DE
………………., HUANCAVELICA.
Todo junto se presentará en la oficina de la Gerencia Regional de Desarrollo

Económico, situado en la Av. Augusto B. Leguia N° 171 – Hvca, en el horario de 08:00
a 13:00 horas y de 14:00 a 16:45 horas
En el caso de los AEO que pasen el puntaje mínimo de calificación, el Comité Evaluador
se pondrá en contacto con ellos, para concertar una cita, en donde el AEO deberá
hacer una exposición de su propuesta.
La última etapa de la evaluación consiste en una exposición que deberá presentar la
AEO ante el Comité Evaluador, en ella se tomará en cuenta 4 factores:
a) Claridad, orden y coherencia
b) Conocimiento del giro del negocio
c) Importancia de la propuesta productiva
d) Documentos sustentatorios.
Los cuales también serán evaluados de 1 a 5 puntos, el puntaje mínimo en esta etapa
será de 6 puntos, entre los 4 factores.
Luego de terminada toda la etapa de evaluación, el Comité Evaluador, publicará el
orden de mérito de las propuestas que hayan cumplido con el puntaje mínimo total
correspondiente a 33 puntos, de mayor a menor.
NOTA: La Gerencia de Desarrollo Económico dispondrá de 02 profesionales en cada

Provincia quienes se encargaran de capacitar, asesorar, las propuestas productivas de
las AEO‘s, ellos se encontraron en cada Sub. Gerencia Regional de cada Provincia.
8
1.13 CONTENIDO DE LAS PROPUESTAS PRODUCTIVAS
Se presentará en original en cada sobre:

Solicitud de participación en el concurso de PROCOMPITE
Propuesta Productiva (Plan de Negocios), según contenido mínimo especificado en las
presentes bases.
Según corresponda:
 Ficha de Presentación de Propuestas Productivas de Categoría A
 Ficha de Presentación de Propuestas Productivas de Categoría B
 Contenido Mínimo de una Propuesta Productiva de Categoría A o B
 Documentación correspondiente.
1.14 EVALUACIÓN Y CALIFICACIÓN DE LAS PROPUESTAS PRODUCTIVAS
Las funciones del comité evaluador son:

- Revisar, evaluar y seleccionar las Propuestas Productivas.
- Presentar al Gobierno Regional y Gobierno Local la relación de Propuestas Productivas
seleccionadas para su aprobación.
El comité estará conformado por:
- Presidente: Gerente del área de Desarrollo Económico, el cual tendrá voto
directamente.
- Secretario Técnico: Gerente del área de Desarrollo Social
- Un representante de los productores organizados de la zona
- Para la PROCOMPITE de la Categoría B, se incluirá a un profesional con experiencia
en proyectos de inversión. En el presente caso, el Presidente del Comité Evaluador
tendrá voto dirimente.
La evaluación de las Propuestas Productivas estará a cargo del Comité Conformado por:
 Presidente : S. Wilfredo Cavero Altamirano.
 Secretario Técnico : Hugo Elias Mendrano Osorio
 Representante de los productores : Teobaldo Quispe Guillen
 Profesional : Rodolfo Jaime Ortiz Zuasnabar
El comité ha sido designado mediante Resolución ejecutiva Regional N° 332 –
2012/GOB.REG.HVCA/PR
1.15 EVALUACIÓN DE LAS PROPUESTAS PRODUCTIVAS
La evaluación de las Propuestas Productivas se llevará a cabo teniendo en cuenta el

Manual de Calificación (CRITERIOS DE CALIFICACIÓN DE LAS PROPUESTAS
PRODUCTIVAS DE CATEGORIA “A” y Manual de Calificación CRITERIOS DE
CALIFICACIÓN DE LAS PROPUESTAS PRODUCTIVAS DE CATEGORIA “B”, que conforma
las presentes bases.

9
El Comité Evaluador elaborará un acta donde constarán los resultados de su evaluación,

mostrando la lista en orden de mérito según la calificación obtenida por cada una de las
Propuestas Productivas (Planes de Negocio) evaluados. Asimismo, se presentará el
listado de aquellas Propuestas Productivas que continúan en el concurso y aquellas que
por incumplimiento de requisitos técnicos hayan sido descalificadas para continuar
participando en el Concurso.
La decisión del Comité es Inapelable, con lo cual los participantes se someten a sus
decisiones.
1.16 PRESENTACIÓN PÚBLICA DE LAS PROPUESTAS PRODUCTIVAS
De acuerdo al Cronograma, cada AEO que continúe en el Concurso, deberá realizar una
presentación pública de la Propuesta Productiva (Plan de Negocios). Para ello, la AEO
designará a una persona que se hará cargo de realizar una presentación y responder a
las preguntas que formule el Comité Evaluador.
Para ello, el Comité Evaluador Publicará la lista de preguntas a las cuales serán
formuladas en el día de la presentación.
Los tiempos de presentación y respuestas que se otorgue a cada una de las AEO serán
de la misma duración.
1.17 VERIFICACIÓN IN SITU DE LUGAR DE IMPLEMENTACIÓN DE LA PROPUESTA

PRODUCTIVA
El Comité Evaluador designará a representantes para que realicen las visitas in situ al
lugar donde se realizará la ejecución de la Propuesta Productiva (Plan de Negocio), con
el fin de verificar la sostenibilidad del cumplimiento de los acuerdos y compromisos que
han estipulado los AEO en sus Propuestas Productivas (Plan de Negocio).
1.18 PUBLICACIÓN DE PROPUESTAS PRODUCTIVAS GANADORAS
El Comité elaborará un Acta Final con la lista de Propuestas Productivas (Planes de

Negocio) ganadores, las cuales serán presentadas en estricto orden de mérito.
Con dicha lista, la Gerencia de Desarrollo Económico y la Oficina de Programación e
Inversiones realizará la distribución del presupuesto asignado para cada cadena
productiva priorizada a cada uno de las Propuestas Productivas (Planes de Negocio)
ganadores.
1.19 INICIO DE EJECUCIÓN DE LAS PROPUESTAS PRODUCTIVAS (PLANES DE

NEGOCIO)
El inicio de la ejecución de las propuestas productivas se realizará según el cronograma

de las presentes bases y del cronograma que del Plan de Negocios. En ese sentido,
10
como requisito previo a al inicio de la ejecución, la AEO deberá presentar el

cronograma actualizado, a fin de verificar el cumplimiento de los compromisos de parte
de las AEO y el apoyo que brindará la Entidad. El cronograma deberá ser aprobado por
la Entidad.
1.20 DOCUMENTACION DE SOSTENIBILIDAD
 Presentar DNI de todos los socios.

 Constancia de productor otorgado por la dirección de Agraria, Comercio
Exterior y turismo, Producción, Camélidos, etc dependiendo del producto de la
cadena en que se presente.
 Declaración jurada no recibir apoyo de ninguna institución del estado.
 Acta de compromiso de cumplimiento de aporte de la asociación.
 Copia simple de acta de asamblea constitución.
 Copia simple de acta de formación de Junta Directiva.
 Se permitirá el consorcio entre asociaciones con personaría jurídica que
pertenecen a la misma cadena productiva.
 En el caso de la compra de semovientes sustentar con documento emitido por
el juez de paz de contar con pastos manejados y/o cultivados.
 Presentar como mínimo tres cotizaciones con precios reales de los insumos,
equipos, maquinarias incluido el flete a adquirir a nombre del GOBIERNO
REGIONAL DE HUANCAVELICA.
 Presentar especificaciones técnicas de los insumos, equipos, maquinarias esto
debe estar de acuerdo con las cotizaciones presentadas.
1.21 CAUSALES DE ELIMINACIÓN
Las posibles causales de eliminación son:

 En el PROCOMPITE, no podrán participar aquellos AEO que hayan sido
resultado beneficiados por algún concurso anteriormente lanzado
(PROCOMPITE 2011)
 Productores que recibieron apoyo por algún proyecto financiado por el estado
no podrán concursar y descalificaran a la AEO.
 Presentar documentación falsa o no veraz.
 Se verifica en la visita in situ que las AEO no cuentan con los activos necesarios
para la ejecución de la Propuesta Productiva (Plan de Negocios).
 La negativa a firmar el Convenio por parte de alguno de los socios de la AEO.
 El incumplimiento de alguno de los compromisos de las AEO contenidos en la
Propuesta Productiva (Plan de Negocios), en el Convenio u Actas de Entrega de
Bienes o Servicios. Esta causal puede iniciar acciones legales de parte de la
11
Entidad, con la finalidad de reclamar la propiedad de los activos transferidos a

la AEO.
 Todos los socios deben ser Huancavelicanos (Presentar DNI)
ANEXOS
12
PROFESIONALES ENCARGADOS POR CADA PROVINCIA
LUGAR NOMBRE Y APELLIDOS DIRECCION CORREO TELEFONO

CASTROVIRREYNA LUIS ALBERTO MEDINA HERNANDES AV. San Martin S/N Castrovirreyna lmedina85@hotmail.com 967684277
CASTROVIRREYNA ESTEBAN PAYTAN NARYAN AV. San Martin S/N Castrovirreyna nanyan_latinos@hotmail.com #190048
HUANCAVELICA CAJACURI ESTRELLA ROSARIO RUTH AV. Augusto B. Leguia N° 171 rosario2006@hotmail.com 964907994

HUANCAVELICA MODESTO BENIGNO TAIPE ATAYPOMA AV. Augusto B. Leguia N° 171 taipe_2004@hotmail.com 958079907 ‐ 993873479

ANGARAES GUIDO AMADEO FIERRO SILUI AV. Esmeralda Nº 830 Lircay ‐ Angaraes gafierro99@yahoo.es

*0216335
ANGARAES TRAVEZAN ADAUTO DIANA AV. Esmeralda Nº 830 Lircay ‐ Angaraes dianatravezan375@hotmail.com 964708133
TAYACAJA MERIDA MAGDALENA MEJIA CUYLLAHUA JR. Progreso S/N Pampas ‐ Tayacaja eyome2015@hotmail.com #949839880

TAYACAJA MARLENI MEJIA GOMEZ JR. Progreso S/N Pampas ‐ Tayacaja marley20@30hotmail.com #949843332

CHURCAMPA CLEMENTE ESPINOZA LUIS JR. 29 de Julio Nº 720 ‐ Churcampa luisangel_350@hotmail.com 966747821
CHURCAMPA HEBER ESTEBAN MONTES JR. 29 de Julio Nº 720 ‐ Churcampa heber_2809@hotmail.com 986497141

HUAYTARA EDWIN ROJAS FELIPE AV. Municipalidad Nº 100 Tercer Piso ‐ Huaytara Zootec_rojas@hotmail.com 967693740
HUAYTARA ASTETE CASAS ALEXIS AV. Municipalidad Nº 100 Tercer Piso ‐ Huaytara alexis_casas@hotmail.com #013706

ACOBAMBA WILDER HUAMANI HUAMAN AV. San Martin Nº 346 Acobamba agronet_5@hotmail.com 967709747

ACOBAMBA VARGAS PEREZ WILBERTO AV. San Martin Nº 346 Acobamba wilberth020784@hotmail.com #959297733
Formato 3: Ficha de presentación de Propuestas Productivas de categoría B

FICHA DE PRESENTACION DE PROPUESTAS
PRODUCTIVAS DE CATEGORIA B
1 Datos Generales

Nombre de la Propuesta Productiva
Monto Total de Inversión
Cofinanciamiento solicitado
1.1 Denominación o Razón Social del Agente Económico Organizado (AEO)

1.2 Naturaleza del AEO
Persona jurídica
Indicar tipo de persona jurídica
1.3 Datos de la AEO
Si es persona jurídica, indicar número de

RUC

1.4 Ubicación de los AEO

Departamento
Provincia
Distrito
Dirección
Centro Poblado
¿El centro poblado pertenece a la capital del distrito? Si No
¿El centro poblado es rural o urbano? Rural Urbano
Número de hogares que participan en el AEO
Años de experiencia del AEO

1.5 Representante Legal de la Persona Jurídica


Nombres y apellidos
Cargo

1.6 Datos de la persona con quien debe efectuarse la comunicación

Nombres y apellidos
Dirección exacta
Teléfono/Celular
Correo electrónico

1.7 Participantes de los AEO

a) Personas jurídicas
socios o
son
asociados, son
Nuestro AEO está organizado por ………… hombres ……….
de los mujeres
y
cuales
(adjuntar padrón de asociados)

2 INFORMACION BASICA DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA

2.1 DESCRIPCION DE LA PROPUESTA: Nuestra propuesta consiste específicamente en:

2.2 UBICACIÓN EN LA CADENA PRODUTIVA: La propuesta productiva interviene en las

siguientes actividades

Ubicación de la cadena productiva Marca Describir brevemente

Producción
Post-producción
Transformación
Comercialización


2.3 REFERENCIAS DE LA PROPUESTA: Nuestra propuesta productiva se respalda en otras
experiencias exitosas ejecutadas a nivel local, regional o nacional (describir cuales sin diferenciar entre
propias y ajenas):

1
2
3
4

2.4 EXPERIENCIA: La propuesta productiva contribuye a mejorar nuestro negocio, el cual viene
funcionando desde:
Propuesta de Negocio Nuevo
El negocio tiene menos de 1 año de funcionamiento
El negocio tiene más de 1 año hasta 3 años de funcionamiento
El negocio tiene más de 5 años de funcionamiento
2.5 NUESTRO MERCADO ACTUAL: ¿A quién y donde venderemos? (solo organización con
experiencia previa mayor a 1 año)
2.6 NUESTRO MERCADO POTENCIAL: ¿A quién y donde venderemos nuestro producto y/o
servicio luego del cofinanciamiento solicitado?

2.7 JUSTIFICACION DEL COFINANCIAMIENTO: Consideremos que el cofinanciamiento

solicitado ayudara a reforzar los siguientes aspectos de nuestra producción y/o
comercialización.

aspectos de nuestra producción y/o comercialización a reforzar

1
2
3
4
…


2.8 MEJORAMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO: El financiamiento de la propuesta
permitirá mejorar nuestro producto o servicio en los siguientes aspectos:

1
2
3
4
…

2.9 ASISTENCIA TECNICA Y/O CAPACITACION REQUERIDA: Nuestra AEO requiere

asistencia técnica y/o capacitación en:
Para mejorar el proceso de:
1
2
3
4
…

2.10 GENERACION DE EMPLEO: ¿Cuántos nuevos empleos por año (temporales y/o
permanentes) se esperarán generar al interior de nuestra propuesta productiva?

Descripción de
Empleos los empleos Año 0 Año 1 Año 2 Año 3
Temporales
Permanentes
Totales
Tasa de crecimiento acumulada del empleo totales entre
el año 2 y el año 0 (en porcentajes)=
2.11 RESOLUCION DE PROBLEMAS DE PRODUCCION Y COMERCIALIZACION: Dificultades en

la producción y/o comercialización de nuestro productos y como planeamos
solucionarlas.

Dificultades Solución encontrada

1
2
3
4
….


2.12 ALIANZAS ESTRATEGICAS Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIO: ¿La propuesta productiva
a identificado alianzas estratégicas para la producción u oportunidades de negocios
para la comercialización, probables o concretadas, instituciones u otras
organizaciones.

La alianza u
Características
Descripción de la alianzaestratégica u Empresa u oportunidad ¿Es
Finalidad de la empresa u
oportunidad de negocio organización probable o
organización
concreta*?
1
2
3
4
…
* Anexo documentos sustentatorios si es concreta

3 INGRESOS

3.1 Detalle usted el flujo de ingresos y las razones que justifican el mismo

CONCEPTO Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

( A ) INGRESOS TOTALES
A. 1 Ingresos por venta
A.1.1 Unidades Totales Vendidas
** Numero de clientes meta
** Numero de unidades vendidas por cliente
A.1.2 Precio promedio
A. 2 Otros Ingresos
Referencias:
(*) En el caso de ser varios productos, sumar el total

*Unidades vendidas totales=Numero de clientes meta*Promedio unidades por cliente
*Ingresos por venta = *A.1.1 * A.1.2
Justificación:


4 COFINANCIAMIENTO SOLICITADO

4.1 Realizar una estimación de la inversión inicial total, siguiendo el siguiente cuadro:
Señale detalles importantes aparte

Detalle del requerimiento de materiales, equipos, infraestructura, insumos de Propuesta Productiva.
Monto Financiado por los AEO Monto Financiado por el Total Inversión
INVERSIÓN
(S/.) GR o GL(S/.) (S/.)
COMPONENTES
Componente 1: ….Denominación x
Componente 2:
Componente 3:
Componente n:
Total
5 COSTOS DE OPERACIÓN

COSTOS DE OPERACIÓN Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
1. Costos Indirectos
2. Costos Directos
3. Gastos de administración
4. Gastos de ventas
Total Costos de Operación

Comentario:


6 FLUJO DE CAJA DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA
FLUJO DE CAJA SIMPLIFICADO
CONCEPTO AÑO 0 AÑO1 AÑO2 AÑO3 AÑO4 AÑO5
(A) INGRESOS TOTALES
(B) EGRESOS TOTALES
(C ) FLUJO DE CAJA ANTES DE IMPUESTOS

Referencias:
Flujo de caja año "t": (A) Ingreso total año"t" - (B) Egreso total
año "t".
Parámetros de evaluación:
El periodo de evaluación podrá ser 5 años, dependiendo de la naturaleza del negocio
La tasa de descuento privada aplicable al flujo de caja será el
10%.

6.1 Calcular Costo Unitario y Costo Total

Costo Total Unitario

Referencias:
Costo total Unitario= Egreso total año "t"/Unidades totales vendidas año "t".

6.2 Calcular los indicadores financieros (VAN y TIR financiera) del proyecto, nivel de
ventas, utilidades y capacidad de generación de fondos para repagar financiamiento.

Valor actual neto(VAN)

Tasa Interna de Retorno(TIR)
Ventas en los próximos 5 años(S/.)
Utilidades en los próximos 5 años (S/.)

6.3 Determinar el nivel de ventas que permite cubrir los costos totales tantos fijos como
variables (Punto de Equilibrio)


7 ANEXOS
Incluir como anexos el estudio de propuesta productiva y precisiones de algunos puntos considerados en las
ficha.

Formato 2: Ficha de presentación de Propuestas Productivas de categoría A

FICHA DE PRESENTACION DE PROPUESTAS
PRODUCTIVAS DE CATEGORIA A
1 Datos Generales

Nombre de la Propuesta Productiva
Monto Total de Inversión
Cofinanciamiento solicitado
1.1 Denominación o Razón Social del Agente Económico Organizado (AEO)

1.2 Naturaleza del AEO (Marcar con una X)

Un conjunto de personas naturales organizadas
Persona jurídica
Indicar tipo de persona jurídica
1.3 Datos de la AEO

Si son personas naturales organizadas, indicar fecha de constitución y adjuntar

copia de la Asamblea o Acta de Constitución
Si es persona jurídica, indicar número de RUC

1.4 Ubicación de los AEO

Departamento
Provincia
Distrito
Dirección
Centro Poblado
¿El centro poblado pertenece a la capital del distrito? Si No
¿El centro poblado es rural o urbano? Rural Urbano
Número de hogares que participan en el AEO


Años de experiencia del AEO

1.5 COMPOSICION DE LA JUNTA DIRECTIVA (en el caso de personas naturales

organizadas)

La Junta Directiva está Compuesto por:

Nombres y apellidos DNI
Presidente (a)
Secretario (a)
Tesorero (a)
Fiscal
Vocal

1.6 Representante Legal de la Persona Jurídica
Nombres y apellidos
Cargo

1.7 Datos de la persona con quien debe efectuarse la comunicación

Nombres y apellidos
Dirección exacta
Teléfono/Celular
Correo electrónico

1.8 Participantes de los AEO (Según sea el caso)

a) Sola para personas naturales organizadas

personas
son
(poner cantidad naturales, son
Nuestro AEO está organizado por ………… hombres …………
de personas) de los mujeres
y
cuales
(adjuntar padrón de participantes)
b) Solo para personas jurídicas
socios o
son
asociados, son
Nuestro AEO está organizado por ………… hombres ……….
de los mujeres
y
cuales

(adjuntar padrón de asociados)

2 PROPUESTA PRODUCTIVA
2.1 DESCRIPCION DE LA PROPUESTA: Nuestra propuesta consiste específicamente en:

2.2 UBICACIÓN EN LA CADENA PRODUTIVA: La propuesta productiva interviene en las

siguientes actividades

Ubicación de la cadena productiva Marca Describir brevemente

Producción
Post-producción
Transformación
Comercialización
2.3 PERSPECTIVA DE LA DEMANDA: ¿A quién y donde venderemos nuestro producto y/o

servicio luego del cofinanciamiento solicitado?
2.4 JUSTIFICACION DEL COFINANCIAMIENTO: Consideremos que el cofinanciamiento

solicitado ayudara a reforzar los siguientes aspectos de nuestra producción y/o
comercialización

aspectos de nuestra producción y/o comercialización a reforzar

1
2
…
3 INGRESOS

INGRESOS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ingresos
Precio
Cantidad de producto (o servicio) por unidad


Total Ingresos por ventas

4 SOLICITUD DE COFINANCIAMIENTO

Detalle del requerimiento de materiales, equipos, infraestructura, insumos de Propuesta Productiva.
Monto Financiado por los AEO Monto Financiado por el Total Inversión
INVERSIÓN
(S/.) GR o GL(S/.) (S/.)
COMPONENTES
Componente 1: ….Denominación x
Componente 2:
Componente 3:
Componente n:
Total

5 COSTOS DE OPERACIÓN

COSTOS DE OPERACIÓN Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
2. Costos Directos
4. Gastos de ventas

6 FLUJO DE CAJA DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA


(B) EGRESOS TOTALES
Referencias:
Flujo de caja año "t": (A) Ingreso total año"t" - (B) Egreso total año "t".

Parámetros de evaluación:
El periodo de evaluación podrá ser 5, dependiendo de la naturaleza del negocio
La tasa de descuento privada aplicable al flujo de caja será el 10%.

6.1 Calcular los indicadores financieros (VAN y TIR financiera) del proyecto, nivel de ventas, utilidades y
capacidad de generación de fondos para repagar financiamiento.



6.2 Determinar el nivel de ventas que permite cubrir los costos totales tantos fijos como variables (Punto
de Equilibrio)
7 ANEXOS
Incluir como anexos el estudio de propuesta productiva y precisiones de algunos puntos considerados en las
ficha.
Anexo 3: Contenido mínimo de una propuesta productiva de categoría A

TENIDO MÍNIMO DE UNA PROPUESTA PRODUCTIVA DE CATEGORIA A
INDICE
1. NEGOCIO ............................................................................. ¡Error! Marcador no definido.
1.1. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO ................................................................................... 3
1.2 DEFINICIÓN DEL NOMBRE .................................................................................... 3
2. INVESTIGACIÓN DE MERCADO ..................................................................................... 4
2.1. RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN SECUNDARIA Y PRIMARIA .................. 4
2.2. ANÁLISIS DE DEMANDA ......................................................................................... 5
2.3. ANÁLISIS DE LA OFERTA ....................................................................................... 5
2.4. DETERMINACIÓN DE LA BRECHA DEMANDA- OFERTA ............................... 6
3. ANÁLISIS DEL ENTORNO .............................................................................................. 6
4. ORGANIZACIÓN ............................................................................................................... 6
4.1. COMPOSICIÓN DE LA JUNTA DIRECTIVA DEL AEO ....................................... 7
4.2. PARTICIPANTES DE LOS AEO .............................................................................. 7
4.3. ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIÓN DE UTILIDADES ........................................ 8
4.4. MEDIDAS PARA EVITAR UNA MALA ADMINISTRACIÓN DE LOS AEO ....... 8
4.5. ESTRUCTURA DE TRABAJO EN LA AEO ........................................................... 8
4.6. ORGANIGRAMA DEL AEO ...................................................................................... 9
5. PLANEAMIENTO DEL NEGOCIO .................................................................................... 9
5.1. OBJETIVOS DEL NEGOCIO .................................................................................... 9
5.2. ALIANZAS ESTRATÉGICAS Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIO ................. 9
6. PLAN OPERACIONAL .................................................................................................... 10
6.1. REQUERIMIENTO OPERACIONAL DE LOS AEO ............................................ 10
6.2. EXPLICACIONES TÉCNICAS Y DISEÑO DEL PRODUCTO .......................... 10
6.3. DEFINICIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO .................................................... 10
6.4. DIMENSIONAMIENTO DE MATERIA PRIMA E INSUMOS ............................. 11
6.5. DIMENSIONAMIENTO DE MAQUINARIA Y HERRAMIENTAS ...................... 11
6.6. LOCALIZACIÓN DEL NEGOCIO ........................................................................... 11
6.7. PLANEACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN DEL ÁREA DE TRABAJO .................. 11
6.8. REQUERIMIENTO DE MANO DE OBRA ............................................................ 12
7. PLAN DE MERCADOTECNIA ........................................................................................ 12
8. ASPECTOS GENERALES .............................................................................................. 12
8.1. LICENCIAS Y DERECHOS ....................................... ¡Error! Marcador no definido.


8.2. INCENTIVOS, EXONERACIONES Y LIMITACIONES ......... ¡Error! Marcador no
definido.
8.3. PLAN DE IMPACTO AMBIENTAL ......................................................................... 12
9. PLAN DE INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO .......................................................... 12
9.1. JUSTIFICACIÓN DEL COFINANCIAMIENTO ..................................................... 12
9.4. PLAN DE INVERSIONES Y COSTOS DE OPERACIÓN Y MANTENIMIENTO
13
9.5. DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA ..................................................... 16
9.6. DETERMINACIÓN DE LOS INGRESOS ............................................................. 16
9.7. ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO ............................................................. 16
9.8. EVALUACIÓN DE LA RENTABILIDAD ................................................................. 17
10. INDICADORES DE LINEA DE BASE E IMPACTOS DE LA PROPUESTA
PRODUCTIVA .......................................................................................................................... 18
11. CONCLUSIONES ......................................................................................................... 19
12. ANEXOS ........................................................................................................................ 19


PROPUESTA PRODUCTIVA
1. NEGOCIO
1.1. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO

La puesta en marcha de un negocio debe responder a la existencia de
necesidades insatisfechas en el mercado, para esto las organizaciones deben
tener en cuenta lo siguiente:
- Tener claramente definido el “Producto o Servicio” y qué clase de necesidades

se satisfacenconsumiéndolo.
- Es imprescindible definir el negocio en función de las necesidades de los
posibles clientes y definir el segmento de mercado.
- Además el mercado a donde se va a dirigir el producto debe estar bien
enmarcado y definir los atributos asociados a las necesidades de los
consumidores.
a) Ubicación de la propuesta en la cadena productiva
Describir el negocio de acuerdo al eslabón ó eslabones seleccionados para la

propuesta productiva en la cadena productiva.
Ubicación de la Cadena Productiva Marcar
Producción
Post-producción
Transformación
Comercialización
b) Referencias de las propuestas productivas

Se debe realizar una descripción de experiencias exitosas ejecutadas a
nivel distrital, provincial, regional y/o nacional. Mencionar entre experiencias
propias y ajenas.
c) Experiencia
Mencionar el periodo de funcionamiento de la propuesta de negocio y la
contribución de la propuesta productiva a la actividad económica de la AEO
y participación en posteriores PROCOMPITE.
1.4 DEFINICIÓN DEL NOMBRE
El nombre de la propuesta productiva debe ser claro y preciso, de tal manera

que pueda indicar:
‐ Cuál es el tipo de intervención.
‐ Cuál será el bien o servicio (o conjunto de servicios) en el que
‐ Intervendrá.


‐ Cuál es la localización del mismo.
Para nombrar correctamente la propuesta productiva debemos tomar en cuenta

tres preguntas clave:
- ¿Qué se va a hacer?
- ¿Cuál es el bien o servicio (o conjunto de servicios) que se va a generar
o proveer con la propuesta productiva?
- ¿Dónde se va a localizar?
Observa los siguientes ejemplos:
MEJORAMIENTO, INCREMENTO, ETC + EL BIEN O SERVICIO QUE SE VA

INTERVENIR + COMUNIDAD + DISTRITO + PROVINCIA + REGION
EJEMPLO: MEJORAMIENTO DE LA PRODUCCION DEL CAFÉ ORGANICO,

COMUNIDAD DE EL PORVENIR, DISTRITO CONDEBAMBA, CAJABAMBA,
CAJAMARCA
2. INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Con la ayuda de una cuidadosa y objetiva labor de recopilación, anotación y
análisis de datos de mercado, se analizará las características de la oferta y
demanda en los mercados en donde se llevará a cabo la propuesta productiva y
se encontrará la demanda que no es cubierta por la oferta de mercado.
Antes de iniciar con el proceso de investigación, debemos tener en claro las
siguientes definiciones:
- Demanda:Determina la cantidad de dicho bien que los compradores desean
comprar para cada nivel de precio. La demanda muestra las preferencias de
los clientes y su capacidad de compra, influyen los siguientes factores: precio
del producto o servicio, costumbres, gustos y preferencias, renta, expectativas
sobre el futuro, etc.
- Oferta: Determina la cantidad de un bien que los vendedores ofrecen al

mercado en función del nivel de precio. Los factores que influyen en la oferta
son: el precio, costo de los insumos, materiales, maquinarias, precio de los
productos o servicios sustitutos y complementarios, expectativas, tecnología,
etc.
2.1. RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN SECUNDARIA Y PRIMARIA

En esta sección, las organizaciones deben poner información relevante del
mercado para realizar un diagnóstico de la situación de la demanda y oferta
del mercado y hacer sus proyecciones respectivas. Para ello, existen dos
tipos de fuentes que pueden ayudar a encontrar la información.
- Información Secundaria: Consiste en buscar datos, información estadística y

estudios sobre diversos temas económicos, sociales, culturales, legales,
tecnológicos, que pueden influir en la propuesta de negocio, la información
puede ser seleccionada de fuentes oficiales comprobables.


- Información Primaria: Este tipo de información puede conseguirse mediante
Grupos Focales (técnica de entrevista, dirigida a grupos pequeños con
características similares) , entrevista a profundidad (es una entrevista
individual cara a cara), la observación (consiste en recopilar datos a partir de la
observación del comportamiento de la gente en determinadas situaciones y del
accionar de la competencia), la encuesta (es el método más conocido y
adecuado para obtener información descriptiva; preguntando directamente a los
consumidores se pueden hallar datos relativos a sus preferencias, opiniones,
satisfacción, comportamientos, etc.).
Dependiendo de la complejidad de la propuesta productiva, se requerirá un

análisis de información primaria para la determinación de demanda y de oferta.
2.2. ANÁLISIS DE DEMANDA
En función del tamaño y complejidad de la propuesta productiva, corresponde una

prospección estadística y/o econométrica para determinar la proyección de la
demanda. La elaboración del cuestionario para la encuesta ayuda a determinar la
demanda potencial de mercado.
Con los resultados de la encuesta se puede llegar a determinar el perfil del

consumidor y para aquellos productos particulares en donde se pueda hacer
distinciones entre tipos de consumidores, será necesario llevar a cabo una
segmentación del mercado para aprovechar los beneficios.
Por ejemplo, en base a los resultados obtenidos de la estadística, se puede

estimar la demanda potencial en base a la tasa de crecimiento de la industria a la
que se enfocará la propuesta productiva, veamos:
1
En donde:
Dt: Demanda en el periodo “t”
Dt:Demanda inicial
r: Tasa de crecimiento de la población
Se debe indicar a quien y donde venderemos el producto y/o servicio después del
cofinanciamiento solicitado de la propuesta productiva por parte del GR/GL, será
el origen del producto el mercado distrital, provincial, regional, nacional o
internacional. Asimismo, se debe indicar la demanda actual del producto o
servicio, cuál es el mercado actual a quienes y donde se comercialización el
producto o servicio.
2.3. ANÁLISIS DE LA OFERTA

En base a la revisión de la información secundaria y las proyecciones estadísticas
del sector a donde se dirigirá el producto o el servicio, se puede determinar una
tendencia que refleje el comportamiento de la oferta del mercado. Otra opción
también se refiere a la información de las fuentes primarias (como entrevistas a
los expertos en el rubro), ayudarán a tener una proyección de la oferta en el
sector.


El análisis de oferta se deberá realizar en cada uno de los mercados identificados

para el producto o servicio de la propuesta productiva. Para ello, se debe tener
claro los siguientes puntos:
 El producto o servicio de la propuesta productiva

 Definir la unidad de medida,
 Definir los ofertantes
 Modelo de estimación de oferta
 Tasa de crecimiento para la proyección de la oferta
2.4. DETERMINACIÓN DE LA BRECHA DEMANDA- OFERTA

En base a la inferencia estadística de los resultados obtenidos de la muestra
seleccionada al azar, se determina la demanda existente. De manera análoga, en
base a la información que el mercado ofrece respecto a los competidores de la
industria, se podrá determinar la brecha oferta- demanda, en el siguiente balance:
Brecha de mercado Demanda calculada ‐ Unidades de productos o

servicios por unidad de en base a la ofrecidos por las empresas
existentes
Tiempo investigación
Al existir demanda insatisfecha, se puede determinar qué proporción de esa

demanda puede ser satisfecha por la actividad productiva que proponen las
asociaciones.
3. ANÁLISIS DEL ENTORNO

Las asociaciones que inician o continúan con un negocio necesitan seleccionar del
entorno aquellos factores (internos y externos) que les afectará en el corto, mediano o
largo plazo, tales como: Factores sociales, económicos, políticos, legales, tecnológicos
y factores de mercado relacionados al producto como proveedores, competidores,
clientes, entre otros que se puedan identificar.
De esta manera, podrán adecuar el diseño y gestión del negocio de acuerdo con lo que
ocurra con dichas variables.
4. ORGANIZACIÓN
En esta sección se requiere información acerca de la estructura organizativa del
AEO y la distribución de utilidades.
4.1 Ubicación de la AEO
Departamento
Provincia
Distrito
Dirección


Centro Poblado
¿El centro poblado pertenece a la capital
de distrito?
¿El centro poblado es rural o urbano?
4.1. COMPOSICIÓN DE LA JUNTA DIRECTIVA DEL AEO

Además de mostrar la composición de la Junta Directiva, se debe establecer la
persona que representará legalmente al AEO y la persona con la que deberá
tener comunicación para las coordinaciones del caso.
Nombres y apellidos DNI

Presidente (a)
Secretario (a)
Tesorero (a)
Fiscal
Vocal
- Representante Legal de la Persona Jurídica:
Nombres y apellidos
Cargo
- Datos de la persona con quien debe efectuarse la comunicación
Nombres y apellidos
Dirección exacta
Teléfono/Celular
Correo electrónico
4.2. PARTICIPANTES DE LOS AEO

En este punto se debe mostrar la composición de la Persona Jurídica o
Natural, además se debe indicar la cantidad de hombres y mujeres que
participarán en el AEO, tanto trabajadores como socios o personas naturales.
Tipo de persona Número

Personas Jurídicas

Personas Naturales

Hombres que integran


Mujeres que integran
4.3. ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIÓN DE UTILIDADES

Se debe definir claramente la forma de distribución de utilidades (monto de
dinero fijo o un porcentaje) y cada cuánto tiempo se llevará a cabo la
repartición.
Periodo de Distribución de
Utilidades
Monto o porcentaje de
Socios o Personas Naturales
utilidades
1
2
3
…
4.4. MEDIDAS PARA EVITAR UNA MALA ADMINISTRACIÓN DE LOS AEO

Para promover la transparencia en la administración de los AEO, se plantean
ciertas medidas que ayuden este fin.
Se cumple (Si
Situación
o No)
Informar periódicamente a las personas naturales o accionistas de

la situación del AEO
Informar las enmiendas a los estatutos que se lleven a cabo

Rotación periódica de la junta directiva
Los socios o personas naturales deben tener el derecho de
convocar a una reunión de la junta cuando lo crean conveniente
Se debe tratar equitativamente a los socios o personas naturales
4.5. ESTRUCTURA DE TRABAJO EN LA AEO

Es necesario mencionar las personas naturales o socios que trabajan en el
AEO, también es necesario nombrar a las personas externas pero que
trabajan en el AEO.
Socios o Personas Naturales Puesto en la AEO
1
2
3
…


Además se debe señalar los nombres de las personas externas que trabajan
en la AEO:
Persona Puesto en la AEO
1
2
3
…
4.6. ORGANIGRAMA DEL AEO

Se debe realizar el organigrama de la estructura organizativa del AEO que
muestre cómo están distribuidos los puestos de trabajo, ya sea los socios o
personas naturales y las personas externas a la asociación.
5. PLANEAMIENTO DEL NEGOCIO

La elaboración de un plan de negocios consiste en la combinación de diversos
tipos de planes dentro de un esquema organizado y coherente. El planeamiento
del negocio define la estrategia principal del negocio, la línea por seguir en cada
uno de los planes operativos.
5.1. OBJETIVOS DEL NEGOCIO

Es necesario fijar objetivos de corto, mediano y largo plazo. De esta manera con los
objetivos propuestos, se puede verificar si el negocio se está desarrollando en orden.
Para definir los objetivos del negocio, se debe considerar lo siguiente:
- Deben ser claros y simples
- Deben ser medibles para saber a cada momento si se ha avanzado
- Deben ser realistas
- Deben ser limitados en el tiempo
- Deben ser constantemente revisados
5.2. ALIANZAS ESTRATÉGICAS Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

En este punto se debe determinar el número de Alianzas Estratégicas que
posee la propuesta productiva y el detalle de con qué empresas y cómo se
llevará a cabo.
La alianza u
Descripción de la alianza Características de
Empresa u oportunidad ¿Es
estratégica u oportunidad de Finalidad la empresa u
organización probable o
negocio organización
concreta*?
1
2
…


6. PLAN OPERACIONAL
El plan operacional se refiere a las especificaciones y a los requerimientos necesarios
para llevar a cabo el proceso operativo, además para realizar los procesos productivos
es necesario que la organización se adapte a entornos muy dinámicos y mercados de
alta rivalidad.
6.1. REQUERIMIENTO OPERACIONAL DE LOS AEO

En esta sección es necesario explicar los requerimientos de capacitación o
asistencia técnica, mejoramiento del producto o servicio y resolución de
problemas de producción y comercialización.
Mejoramiento del producto o servicio: Aclarar los aspectos en los cuales el

cofinanciamiento solicitado mejorará el producto o servicio.
1
2
3
…
Asistencia técnica y/o capacitación requerida: El AEO requiere asistencia

técnica y/o capacitación específica en:
1
2
3
…
Resolución de problemas de producción y comercialización: Dificultades en la

producción y/o comercialización del producto o servicio y cómo se planea
solucionarlo.
1
2
3
…
6.2. EXPLICACIONES TÉCNICAS Y DISEÑO DEL PRODUCTO

En la elaboración de un producto o prestación de un servicio las
organizaciones deben definir con claridad y precisión cuáles son los
requerimientos técnicos que son necesarios para la elaboración del producto o
servicio, también se debe enmarcar el diseño del producto que es la forma
como será presentado al cliente.
6.3. DEFINICIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO

También deben explicar la secuencia de transformación desde que se obtiene
el primer insumo de los proveedores hasta el último servicio que se brinde a


los clientes, en algunos casos se inicia con el ingreso de la materia prima y
continúa con un proceso de transformaciones para convertir la materia prima y
los insumos requeridos en un producto final determinado.
De manera ilustrativa, se muestra un Diagrama de Flujo simple del proceso de
elaboración de mermelada:
6.4. DIMENSIONAMIENTO DE MATERIA PRIMA E INSUMOS

En el cálculo la necesidad de materia prima para un pedido determinado, se
debe calcular cuánto requerimos para elaborar una unidad (un producto), en
base al estudio de mercado realizado con anterioridad.
6.5. DIMENSIONAMIENTO DE MAQUINARIA Y HERRAMIENTAS

Este cálculo se debe hacer en función del diagrama de operaciones de
proceso que has diseñado y la cantidad de producción regular de la
organización.
6.6. LOCALIZACIÓN DEL NEGOCIO

Es necesario realizar un análisis para ubicar la unidad productiva.
Señalar la metodología utilizada para la localización de la actividad productiva.
6.7. PLANEACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN DEL ÁREA DE TRABAJO

La organización debe tomar en cuenta las características del área de trabajo y
todos aquellos factores que inciden en su funcionamiento, como el flujo de
materiales y todos los requerimientos de espacios.


6.8. REQUERIMIENTO DE MANO DE OBRA

La organización del personal se realiza en función del diagrama de flujo de
operaciones de proceso y de la producción regular de la organización.
Se debe contar con personal suficiente para su producción regular; asimismo,
es conveniente precisar el régimen laboral y, por ende, los beneficios sociales
a que tienen derecho los trabajadores de la organización. Además es
importante tener en cuenta la estacionalidad de las ventas, es decir, hay que
percatarnos del requerimiento de personal en épocas en donde las ventas
aumentan; las ventas de algunos productos aumentan en verano, invierno, etc.
También las ventas aumentan en épocas festivas tales como fiestas patrias,
navidad, día de la madre, etc.
7. PLAN DE MERCADOTECNIA
El plan de mercadotecnia analiza el comportamiento del mercado para luego
generar estrategias que ayuden a la sostenibilidad del negocio.
En el plan de negocio se debe considerar las estrategias del producto o servicios,

estrategias de precios, promociones, distribución del producto.
8. ASPECTOS GENERALES
8.1. PLAN DE IMPACTO AMBIENTAL

Es necesario elaborar un plan de manejo ambiental para estar preparados
ante posibles siniestros que sean ocasionados por la propuesta productiva,
este plan debe efectuarse para evitar futuros daños al ambiente y para
preparar medidas de mitigación ante los posibles desastres.
9. PLAN DE INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO

Dentro del proceso del desarrollo del plan del negocio que incluye, entre otros, el
mercado objetivo, se procede a organizar la información obtenida para diseñar el plan
financiero de la asociación. El punto de partida para este proceso es la estimación de
la inversión inicial, de las ventas, de los costos en que se incurrirá para desarrollar la
producción y del financiamiento que se requerirá para estos fines. Producto del cálculo
de estas estimaciones y de los supuestos que se establezcan para cada escenario, se
podrá elaborar los Estados Financieros proyectados a partir de los cuales será posible
calcular el valor actual neto del plan de negocio, la tasa interna de retorno y el análisis
de sensibilidad.
9.1. JUSTIFICACIÓN DEL COFINANCIAMIENTO

En esta sección se debe mencionar las razones por las cuales se pide el
cofinanciamiento, ya sea por razones de compra de maquinaria o equipo,
capacitación o asistencia técnica, resolver algún tipo de inconveniente en la
producción o distribución o en alguna etapa de éstas, etc.
Justificación del cofinanciamiento: Se considera que el cofinanciamiento
solicitado ayudará a reforzar los siguientes aspectos
1


2
3
…
El cofinanciamiento solicitado por parte de la AEO debe estar orientado a

resolver alguno de los cuellos de botella identificados en los eslabones de la
cadena productiva.
9.2. MEJORAMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO
Indicar los aspectos en los que se va mejorar al producto o servicio el

cofinanciamiento de la propuesta productiva.

1
2
3
4
….
9.3. ASISTENCIA TECNICA Y/O CAPACITACION REQUERIDA
La AEO debe indicar en los temas que requieren asistencia técnica y/o
capacitación y especificar qué tipo de procesos de producción, transformación
y/o comercialización se mejorarán.

1
2
3
4
…

La inversión deberá ser hallada en función al requerimiento de equipos,
herramientas, insumos, materiales, permisos, licencias, mano de obra, etc. A
continuación se presenta una estructura posible de la inversión:
Monto Monto
Especificar Precio
INVERSIÓN Cantidad Financiado Financiado Inversión
tipo Referencial
por los AEO por el GR o


(S/.) GL(S/.)
1. Componente de Activo
fijo
Terreno.
Infraestructura (instalaciones
eléctricas, sanitarias,
construcciones).
Maquinarias.
Equipos.
Herramientas.
Muebles y enseres.
Total Activo fijo
2. Componente Gastos
pre-operativos
Estudios iníciales
Asistencia técnica
Licencia de funcionamiento.
Carné sanitario.
Licencia de avisos (paneles,
letreros, etc.).
Elaboración de manuales de
operación y producción.
Estatutos.
Gastos de constitución legal.
Capacitación del personal.
Capacitación del empresario
Otros servicios
Total Gastos pre-
operativos
3. Componente de Capital
de trabajo
Materia prima e insumos.
Mano de obra
Total Capital de trabajo
Total Inversión
Para la determinación de los Costos de Operación y Mantenimiento, es

necesario conocer el diagrama de flujo del negocio para incluir todos los costos


presentes en el proceso de elaboración de los productos o de brindar el servicio.
A continuación se muestra los costos y gastos que deben tomarse en cuenta:
UNIDAD COSTO
COSTO
COSTOS DE OPERACIÓN DE CANT. UNITARIO Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
TOTAL
MEDIDA (S/.)
Supervisión.
Mantenimiento.
Servicios.
Suministros.
Seguros.
Otros
2. Costos Directos
Materia prima.
Mano de obra directa.
Envases
Otros
4. Gastos de ventas
Por otra parte, el costo unitario es el costo de cada unidad del producto
elaborado o de cada servicio brindado. El procedimiento a seguir se muestra a
continuación:
a. Determine el número de unidades a producir en un período de tiempo,
que puede estar determinado en días, semanas, meses, bimestres,
trimestres, semestres, años, etc. es recomendable usar las mismas
unidades de tiempo que has usado al momento de construir la proyección
de ventas en unidades, a fin de evitar las conversiones de unidades
temporales.
b. Determina el tiempo de vida del proyecto, esto puede depender de varios
factores como por ejemplo el tiempo de vida útil de las máquinas y
equipos (cuánto duran los equipos antes de tener que renovarlos o
repararlos), a la duración de las licencias de funcionamiento, a la
duración del alquiler.
c. Tercer Paso: Determina el número de unidades a producir en el tiempo
que has asignado de duración del proyecto; usamos la fórmula:
Unidades Unidades Número Años de

a producir producidas en X de períodos X vida del
en el proyecto una semana al año proyecto

d. Aplica la siguiente fórmula para hallar el costo fijo unitario:


e. Calculamos el Costo Variable Unitario Aplica la siguiente fórmula:
ú í , , , .
a. DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA

Recuerda que para determinar el precio de venta debes tener en cuenta dos
elementos:
- Los costos de producción.
- El precio de venta de la competencia pero “sólo como referencia”.
El precio se puede determinar como un porcentaje que se quiere ganar
respecto al costo de producción, en este punto hay que tener en cuenta que
estrategia de precios se está llevando a cabo.
- Precio de venta de productos sustitutos.
b. DETERMINACIÓN DE LOS INGRESOS
En función a lo que se estima producir por unidad de tiempo (investigación de

mercados) y con la determinado el precio del producto o servicio, se multiplica
este precio por el número de unidades que hemos calculado vender en el
período (se obtiene el plan de ventas en unidades). A continuación se
presenta el cálculo a lo largo de los periodos proyectados porque permite
conocer los ingresos de las empresas correspondientes al giro del negocio.
INGRESOS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ingresos
Precio
Cantidad de producto (o servicio) por
unidad
Total Ingresos
c. ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

El punto de equilibrio es la cantidad de productos o servicios que se necesita
vender para sostener el negocio, es decir, cubrir los costos. Dicho en otras
palabras, el punto de equilibrio te proporciona la cantidad mínima que se tiene
que producir y vender para no ganar ni perder.
Contribución Marginal Precio venta ‐ Costo Variable Unitario
Se le llama "contribución marginal” o “margen de contribución” porque muestra
cómo contribuyen los precios de los productos o servicios a cubrir los costos
fijos y a generar utilidad, que es la finalidad que persigue todo negocio.
La fórmula para el cálculo del punto de equilibrio, es la siguiente:


ó
/.
d. EVALUACIÓN DE LA RENTABILIDAD
Para la evaluación de la rentabilidad, se utilizan los criterios siguientes:
- El valor actual neto (VAN): Es procedimiento que permite calcular el
valor presente de un determinado número de flujos de caja futuros que
va a generar el proyecto, descontados a una tasa de descuento y
deduciendo el importe inicial de la inversión.
La tasa de descuento se puede obtener del rendimiento que se logrará
en una segunda mejor alternativa de inversión con que se cuente,
debiendo considerarse para tal efecto alternativas estrictamente
comparables en cuanto al grado de riesgo. El negocio es rentable
cuando VAN es mayor a cero, en el siguiente cuadro se detallan los
criterios de evaluación:
VAN < 0 El proyecto se rechaza
VAN = 0 Se rechaza
VAN > 0 El proyecto se acepta
- Tasa interna de retorno (TIR): Es la tasa de interés mínima por la cual

se recupera la inversión. La TIR es el tipo de descuento que hace igual
a cero el VAN. Para tomar la decisión es necesario relacionar la TIR
con la tasa de descuento Así tenemos:
TIR < i El proyecto se rechaza
TIR = i Es indiferente
TIR > i El proyecto se acepta
Estado de Resultados (S/.) Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ventas
Costo de Ventas
Utilidad Bruta
Gastos Administrativo y Ventas
Depreciación
Utilidad Operativa
Gasto Financiero
Utilidad Neta Antes de Impuestos
Impuesto a la Renta
Utilidad Neta


Flujo de Caja Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ingresos por ventas
Costos de venta y Gastos Administrativos y Ventas
Impuestos
Flujo de Caja Operativo

Inversión en Activos
Capital de Trabajo y Gastos Pre operativos
Flujo de Inversión

Flujo de Caja Económico

(B) EGRESOS TOTALES

2. INDICADORES DE IMPACTOS DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA
10.1 INDICADORES DE LINEA DE BASE
En la Línea de Base se definen un conjunto de indicadores seleccionados para el

seguimiento y evaluación sistémica de la propuesta productiva. Se utiliza a inicio
de la ejecución de la propuesta productiva.
• Niveles de producción
• Costos
• Nivel de productividad
• Niveles de ventas
• N° de empleos en la localidad
• Niveles de ingreso de los productores
• Grado de satisfacción del cliente


• Participación de la mujer
• Entre otros indicadores
3. CONCLUSIONES
4. ANEXOS
1. Mapas
2. Ubicación del Proyecto
3. Planos arquitectónicos
4. Fotografías

Anexo 4: Contenido mínimo de una propuesta productiva de categoría B

CONTENIDO MÍNIMO DE UNA PROPUESTA PRODUCTIVA DE CATEGORIA B
INDICE
1. IDEA DE NEGOCIO ............................................................................................................ 3

1.1. GENERACIÓN DE PROPUESTAS DE NEGOCIO .............................................. 3
1.2. EVALUACIÓN DE LAS IDEAS PLANTEADAS ..................................................... 3
1.3. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO ................................................................................... 4
1.4 DEFINICIÓN DEL NOMBRE ............................................................................... 5
2. INVESTIGACIÓN DE MERCADO ..................................................................................... 5
2.1. RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN SECUNDARIA Y PRIMARIA .................. 5
2.2. ANÁLISIS DE DEMANDA ......................................................................................... 6
2.3. ANÁLISIS DE LA OFERTA ....................................................................................... 7
2.4. DETERMINACIÓN DE LA BRECHA DEMANDA- OFERTA ............................... 7
3.1. MACRO AMBIENTE .................................................................................................. 7
3.2. MICRO AMBIENTE .................................................................................................... 8
4. ORGANIZACIÓN ............................................................................................................... 9
4.1. COMPOSICIÓN DE LA JUNTA DIRECTIVA DEL AEO ....................................... 9
4.2. PARTICIPANTES DE LOS AEO ............................................................................ 10
4.3. ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIÓN DE UTILIDADES ...................................... 10
4.4. MEDIDAS PARA EVITAR UNA MALA ADMINISTRACIÓN DE LOS AEO ..... 10
4.5. ESTRUCTURA DE TRABAJO EN LA AEO ......................................................... 11
4.6. ORGANIGRAMA DEL AEO .................................................................................... 11
5. PLANEAMIENTO DEL NEGOCIO .................................................................................. 11
5.1. OBJETIVOS DEL NEGOCIO .................................................................................. 11
5.2. ANÁLISIS FODA ....................................................................................................... 12
5.3. ALIANZAS ESTRATÉGICAS Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIO ............... 13
6. PLAN OPERACIONAL .................................................................................................... 13
6.1. REQUERIMIENTO OPERACIONAL DE LOS AEO ............................................ 13
6.2. EXPLICACIONES TÉCNICAS Y DISEÑO DEL PRODUCTO .......................... 14
6.3. DEFINICIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO .................................................... 14
6.4. DIMENSIONAMIENTO DE MATERIA PRIMA E INSUMOS ............................. 14
6.5. DIMENSIONAMIENTO DE MAQUINARIA Y HERRAMIENTAS ...................... 15
6.6. LOCALIZACIÓN DEL NEGOCIO ........................................................................... 16
6.7. PLANEACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN DEL ÁREA DE TRABAJO .................. 16

6.8. REQUERIMIENTO DE MANO DE OBRA ............................................................ 17
7. PLAN DE MERCADOTECNIA ........................................................................................ 17
7.1. ESTRATEGIA DEL PRODUCTO ........................................................................... 18
7.2. ESTRATEGIA DE PRECIOS .................................................................................. 18
7.3. ESTRATEGIA DE PROMOCIONES ..................................................................... 18
7.4. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN ....................................................................... 19
8. ASPECTOS GENERALES .............................................................................................. 19
8.1. LICENCIAS Y DERECHOS .................................................................................... 19
8.2. INCENTIVOS, EXONERACIONES Y LIMITACIONES ...................................... 19
8.3. PLAN DE IMPACTO AMBIENTAL ......................................................................... 20
9. PLAN DE INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO .......................................................... 20
9.1. JUSTIFICACIÓN DEL COFINANCIAMIENTO ..................................................... 20
21
9.5. DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA ..................................................... 23
9.6. DETERMINACIÓN DE LOS INGRESOS ............................................................. 23
9.7. ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO ............................................................. 24
9.8. EVALUACIÓN DE LA RENTABILIDAD ................................................................. 24
9.9. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD ................................................................................ 26
10. INDICADORES DE IMPACTOS DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA .............. 27
11. CONCLUSIONES ......................................................................................................... 28
12. ANEXOS ........................................................................................................................ 28

PROPUESTA PRODUCTIVA
En esta guía hacemos distinción en dos grupos de propuestas productivas:
- Para los productores que realizan una actividad productiva.
- El otro grupo es para aquellos productores organizados o no, pero que quieren
ingresar a alguna actividad productiva diferente a la que realizan.
A continuación veamos los lineamientos básicos que se deberían tomar en
cuenta para la elaboración de la propuesta productiva.
1. IDEA DE NEGOCIO
Es necesario generar e identificar ideas nuevas que puedan dar pie a una oportunidad
de negocio, esto se realiza para descubrir y aprovechar posibilidades de negocio.
1.1. GENERACIÓN DE PROPUESTAS DE NEGOCIO
Estas son algunas reglas que te pueden ayudar en la identificación de iniciativas
productivas:
a. Este método debe realizarse en forma grupal pues funciona mejor.
b. Conocer las bases del concurso del Gobierno Regional y/o Local que está
implementando PROCOMPITE.
c. Elegir la cadena productiva priorizada en el cual van a participar con su
propuesta productiva.
d. Identificar propuestas de negocio en la ferias de exposición y venta de
productos.Estos eventos proporcionan una oportunidad para percibir qué
productos y servicios se están ofreciendo y cuál es su demanda en el
mercado.
1.2. EVALUACIÓN DE LAS IDEAS PLANTEADAS

Para seleccionar aquellas ideas que responden a las necesidades de los posibles
clientes se debe usar los métodos denominados: Filtros que permitirán seleccionar
la mejor idea.
Macro Filtro: El ejercicio consiste en trabajar en el cuadro siguiente,
respondiendo con un SI o un NO a las preguntas orientadoras que se indican.
Las respuestas te darán luces sobre lo exitosa que puede ser la idea de negocio.
Coloca una "X" en cada casillero según corresponda y al final cuenta el
número de SI que obtuvo cada idea.
Macro filtro:
PN 1 PN 2 PN 3 PN 4 PN5
Preguntas Orientadoras /Propuesta de Negocio (PN)
Si No Si No Si No Si No Si No
¿Quieres realizar este proyecto?
¿Tengo activos para cofinanciar (mano de obra,

tierras, efectivo, etc.?
¿Perteneces o podrías conformar una asociación

para el bien o servicio a producir?
¿Es posible producir el producto en el distrito/región?
¿Existe una demanda insatisfecha para este

producto?
Total ideas con SI


La propuesta que obtenga el mejor puntaje será aquella que se debe priorizar, pues
reúne las mayores fortalezas y oportunidades para lograr el éxito empresarial. Las
otras ideas (que queden en segundo o tercer lugar) no significan que sean malas
ideas de negocios, sino que tienen algunas debilidades o que existen algunas
amenazas que no te permitirían obtener tanto éxito como la primera propuesta de
negocio.
1.3. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO

La puesta en marcha de un negocio debe responder a la existencia de
necesidades insatisfechas en el mercado, para esto las organizaciones deben
tener en cuenta lo siguiente:
- Tener claramente definido el “Producto o Servicio” y qué clase de necesidades

se satisfacen consumiéndolo.
- Es imprescindible definir el negocio en función de las necesidades de los
posibles clientes y definir el segmento de mercado.
- Además el mercado a donde se va a dirigir el producto debe estar bien
enmarcado y definir los atributos asociados a las necesidades de los
consumidores.
a) Ubicación de la propuesta en la cadena productiva
Describir el negocio de acuerdo al eslabón ó eslabones seleccionados para la

propuesta productiva en la cadena productiva.
Ubicación de la Cadena
Marcar
Productiva
Producción
Post-producción
Transformación
Comercialización
b) Referencias de las propuestas productivas
Se debe realizar una descripción de experiencias exitosas ejecutadas a

nivel distrital, provincial, regional y/o nacional. Mencionar entre experiencias
propias y ajenas.
c) Experiencia
Mencionar el periodo de funcionamiento de la propuesta de negocio y la

contribución de la propuesta productiva a la actividad económica de la AEO
y participación en posteriores PROCOMPITE.

1.4 DEFINICIÓN DEL NOMBRE
El nombre de la propuesta productiva debe ser claro y preciso, de tal manera

que pueda indicar:
‐ Cuál es el tipo de intervención.
‐ Cuál será el bien o servicio (o conjunto de servicios) en el que
‐ Intervendrá.
‐ Cuál es la localización del mismo.
Para nombrar correctamente la propuesta productiva debemos tomar en cuenta

tres preguntas clave:
- ¿Qué se va a hacer?
- ¿Cuál es el bien o servicio (o conjunto de servicios) que se va a generar
o proveer con la propuesta productiva?
- ¿Dónde se va a localizar?
Observa los siguientes ejemplos:
MEJORAMIENTO, INCREMENTO, ETC + EL BIEN O SERVICIO QUE SE VA

INTERVENIR + COMUNIDAD + DISTRITO + PROVINCIA + REGION
EJEMPLO: MEJORAMIENTO DE LA PRODUCCION DEL CAFÉ ORGANICO,

COMUNIDAD DE EL PORVENIR, DISTRITO CONDEBAMBA, CAJABAMBA,
CAJAMARCA
2. INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Con la ayuda de una cuidadosa y objetiva labor de recopilación, anotación y
análisis de datos de mercado, se analizará las características de la oferta y
demanda en los mercados en donde se llevará a cabo la propuesta productiva y
se encontrará la demanda que no es cubierta por la oferta de mercado.
Antes de iniciar con el proceso de investigación, debemos tener en claro las
siguientes definiciones:
- Demanda:Determina la cantidad de dicho bien que los compradores desean
comprar para cada nivel de precio. La demanda muestra las preferencias de
los clientes y su capacidad de compra, influyen los siguientes factores: precio
del producto o servicio, costumbres, gustos y preferencias, renta, expectativas
sobre el futuro, etc.
- Oferta: Determina la cantidad de un bien que los vendedores ofrecen al

mercado en función del nivel de precio. Los factores que influyen en la oferta
son: el precio, costo de los insumos, materiales, maquinarias, precio de los
productos o servicios sustitutos y complementarios, expectativas, tecnología,
etc.
2.1. RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN SECUNDARIA Y PRIMARIA


En esta sección, las organizaciones deben poner información relevante del
mercado para realizar un diagnóstico de la situación de la demanda y oferta
del mercado y hacer sus proyecciones respectivas. Para ello, existen dos
tipos de fuentes que pueden ayudar a encontrar la información.
- Información Secundaria: Consiste en buscar datos, información estadística y

estudios sobre diversos temas económicos, sociales, culturales, legales,
tecnológicos, que pueden influir en la propuesta de negocio, la información
puede ser seleccionada de fuentes oficiales comprobables.
-
- Información Primaria: Este tipo de información puede conseguirse mediante
Grupos Focales (técnica de entrevista, dirigida a grupos pequeños con
características similares) , entrevista a profundidad (es una entrevista
individual cara a cara), la observación (consiste en recopilar datos a partir de la
observación del comportamiento de la gente en determinadas situaciones y del
accionar de la competencia), la encuesta (es el método más conocido y
adecuado para obtener información descriptiva; preguntando directamente a los
consumidores se pueden hallar datos relativos a sus preferencias, opiniones,
satisfacción, comportamientos, etc.).
Dependiendo de la complejidad de la propuesta productiva, se requerirá un

análisis de información primaria para la determinación de demanda y de oferta.
2.2. ANÁLISIS DE DEMANDA
En función del tamaño y complejidad de la propuesta productiva, corresponde una

prospección estadística y/o econométrica para determinar la proyección demanda.
La elaboración del cuestionario para la encuesta ayuda a determinar la demanda
potencial de mercado.
Con los resultados de la encuesta se puede llegar a determinar el perfil del

consumidor y para aquellos productos particulares en donde se pueda hacer
distinciones entre tipos de consumidores, será necesario llevar a cabo una
segmentación del mercado para aprovechar los beneficios.
Por ejemplo, en base a los resultados obtenidos de la estadística, se puede

estimar la demanda potencial en base a la tasa de crecimiento de la industria a la
que se enfocará la propuesta productiva, veamos:
1
En donde:
Dt: Demanda en el periodo “t”
Dt: Demanda inicial
r: Tasa de crecimiento de la población
Se debe indicar a quien y donde venderemos el producto y/o servicio después del
cofinanciamiento solicitado de la propuesta productiva por parte del GR/GL, será
el origen del producto el mercado distrital, provincial, regional, nacional o

internacional. Asimismo, se debe indicar la demanda actual del producto o
servicio, cuál es el mercado actual a quienes y donde se comercialización el
producto o servicio.
2.3. ANÁLISIS DE LA OFERTA

En base a la revisión de la información secundaria y las proyecciones estadísticas
del sector a donde se dirigirá el producto o el servicio, se puede determinar una
tendencia que refleje el comportamiento de la oferta del mercado. Otra opción
también se refiere a la información de las fuentes primarias (como entrevistas a
los expertos en el rubro), ayudarán a tener una proyección de la oferta en el
sector.
El análisis de oferta se deberá realizar en cada uno de los mercados identificados

para el producto o servicio de la propuesta productiva. Para ello, se debe tener
claro los siguientes puntos:
 El producto o servicio de la propuesta productiva

 Definir la unidad de medida,
 Definir los ofertantes
 Modelo de estimación de oferta
 Tasa de crecimiento para la proyección de la oferta
2.4. DETERMINACIÓN DE LA BRECHA DEMANDA- OFERTA

En base a la inferencia estadística de los resultados obtenidos de la muestra
seleccionada al azar, se determina la demanda existente. De manera análoga, en
base a la información que el mercado ofrece respecto a los competidores de la
industria, se podrá determinar la brecha oferta- demanda, en el siguiente balance:
Brecha de mercado Demanda calculada ‐ Unidades de productos o

servicios por unidad de en base a la ofrecidos por las empresas
existentes
Tiempo investigación
Al existir demanda insatisfecha, se puede determinar qué proporción de esa

demanda puede ser satisfecha por la actividad productiva que proponen las
asociaciones.
3. NÁLISIS DEL ENTORNO

Las asociaciones que inician o continúan con un negocio necesitan seleccionar del
entorno aquellos factores (internos y externos) que les afectará en el corto, mediano o
largo plazo. De esta manera, podrán adecuar el diseño y gestión del negocio de
acuerdo con lo que ocurra con dichas variables.
Es el análisis de estos factores que pueden ejercer una influencia sobre la
organización. Para realizar un buen análisis del entorno, se debería tener en cuenta lo
siguiente:
3.1. MACRO AMBIENTE
a. Factores Sociales y culturales

- Crean el clima en el que debe subsistir la organización.
- Afectan el modo de vivir de las personas e incluso sus valores.
- Entre las variables a considerar tenemos: educación, salud, empleo, seguridad,
creencias, cultura, etc.
b. Factores Económicos y de mercado
- Son los relacionados con el comportamiento de la economía, el flujo de dinero,
de bienes y servicios, tanto a nivel local, regional, nacional como internacional.
- Se consideran la política monetaria y fiscal de los gobiernos, el nivel de
ingresos, el producto bruto interno, el ahorro, la inversión, los precios, el nivel de
empleo, etc.
c. Factores Políticos y legales
- Variables que pueden influir en las actividades de una organización como
resultado del proceso o el clima político.
- Se refieren al uso o la asignación de poder en relación con los gobiernos
nacionales, regionales o locales.
- Considerar las leyes, normas, reglamentos, los sistemas de gobierno y el clima
político presente y futuro.
Las organizaciones deben coordinar con las Gerencias de Desarrollo
Económico de su respectiva localidad o región.
d. Factores Tecnológicos
- Avances en el campo de los productos o procesos, así como avances en el
campo de la ciencia, que pueden afectar las actividades de la organización.
- Los relacionados con las máquinas, procesos, herramientas, materiales, etc.
- Considerar los adelantos científicos.
- Verificar el grado de tecnología existente
3.2. MICRO AMBIENTE

a. Proveedores
- ¿Existen empresas proveedoras de maquinaria y equipo, insumos, recursos
financieros y capacitación en la localidad que apoyen la iniciativa?
- ¿Cuál es la tecnología que se usa en el giro de negocio en que se piensa
incursionar? (es decir, el tipo de máquinas y equipos que se empleará en el
negocio).
- ¿Con qué empresas se cree que se podrá establecer alianzas que permitan
reducir costos o que puedan ayudar al desarrollo del negocio?
- ¿Qué empresas se cree que pueden ayudar a distribuir el producto o el
servicio?
- ¿Qué empresas pueden vender los insumos (materia prima) que necesitas a
precios más bajos?
b. Competidores actuales
- ¿Cuántos competidores ofrecen el mismo producto o servicio que se piensa
brindar?
- ¿Cuáles son las características de las empresas del sector?
- ¿Cuánto tiempo tienen esas empresas en el mercado?
- ¿Qué prestigio tienen?
c. Clientes
- ¿Cuál es el mercado potencial?
- ¿Quiénes son los clientes potenciales?
- ¿Cuál es el nivel de exigencia de los clientes potenciales (posibles compra-
dores)?

- ¿Qué necesidades nuevas tienen los clientes potenciales?
- ¿En qué se fija más el cliente: en el precio o la calidad?
- ¿Cuáles son sus gustos sobre determinado producto o servicio?
d. Competidores potenciales
- ¿Qué tan fácil es que aparezcan nuevos competidores en el rubro que se piensa
introducir?
- ¿Cuántas empresas producen el mismo bien o servicio que se pretende ofrecer?
- ¿Cuáles son esas empresas?
- ¿Qué empresa es la líder en el rubro?
- ¿A qué tipo de clientes atiende?
- ¿Cómo y por qué los clientes compran los productos de su competencia?
- ¿Cuántos productos venden las empresas competidoras?
- ¿Cuál es el nivel de calidad de los productos o servicios de la competencia?
- ¿A qué precios ofrece dichos productos o servicios?
- ¿Qué importancia tienen para los clientes el precio, la calidad, las garantías o el
servicio post-venta?
e. Recursos, conocimientos, capital, infraestructura y otros
- ¿Se conoce instituciones financieras que puedan ayudar a llevar a cabo la idea
de negocio?
- ¿Existe personal con calificación adecuada para desarrollar la actividad
empresarial que se piensa iniciar?
- ¿Existen locales o terrenos adecuados para poner el negocio?
4. ORGANIZACIÓN
En esta sección se requiere información acerca de la estructura organizativa del
AEO y la distribución de utilidades.
4.1 Ubicación de la AEO
Departamento
Provincia
Distrito
Dirección
Centro Poblado
¿El centro poblado pertenece a la capital
de distrito?
¿El centro poblado es rural o urbano?
4.1. COMPOSICIÓN DE LA JUNTA DIRECTIVA DEL AEO

Además de mostrar la composición de la Junta Directiva, se debe establecer la
persona que representará legalmente al AEO y la persona con la que deberá
tener comunicación para las coordinaciones del caso.
- Representante Legal de la Persona Jurídica:


Nombres y apellidos
Cargo
- Datos de la persona con quien debe efectuarse la comunicación
Nombres y apellidos
Dirección exacta
Teléfono/Celular
Correo electrónico
4.2. PARTICIPANTES DE LOS AEO

En este punto se debe mostrar la composición de la Persona Jurídica o
Natural, además se debe indicar la cantidad de hombres y mujeres que
participarán en el AEO, tanto trabajadores como socios o personas naturales.
Tipo de persona Número

Personas Jurídicas

Hombres que integran

Mujeres que integran
4.3. ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIÓN DE UTILIDADES

Se debe definir claramente la forma de distribución de utilidades (monto de
dinero fijo o un porcentaje) y cada cuánto tiempo se llevará a cabo la
repartición de acuerdo a la personería jurídica de la AEO.
Periodo de Distribución de
Utilidades
Monto o porcentaje de
Junta de socios o accionistas
utilidades
1
2
3
…
4.4. MEDIDAS PARA EVITAR UNA MALA ADMINISTRACIÓN DE LOS AEO

Para promover la transparencia en la administración de los AEO, se plantean
ciertas medidas que ayuden este fin.
Se cumple (Si
Situación
o No)

Informar periódicamente a la junta de socios o accionistas de la

situación del AEO
Informar las enmiendas a los estatutos que se lleven a cabo

Rotación periódica de la junta directiva
La junta de socios o accionistas deben tener el derecho de
convocar a una reunión de la junta cuando lo crean conveniente
Se debe tratar equitativamente a los socios o accionistas
4.5. ESTRUCTURA DE TRABAJO EN LA AEO

Es necesario mencionar a los socios o accionistas que trabajan en el AEO,
también es necesario nombrar a las personas externas pero que trabajan en el
AEO.
Socios o accionistas Puesto en la AEO
1
2
3
…
Además se debe señalar los nombres de las personas externas que trabajan
en la AEO:
Persona Puesto en la AEO
1
2
3
…
4.6. ORGANIGRAMA DEL AEO

Se debe realizar el organigrama de la estructura organizativa del AEO que
muestre cómo están distribuidos los puestos de trabajo, ya sea los socios y las
personas externas a la asociación.
5. PLANEAMIENTO DEL NEGOCIO

La elaboración de un plan de negocios consiste en la combinación de diversos
tipos de planes dentro de un esquema organizado y coherente. El planeamiento
del negocio define la estrategia principal del negocio, la línea por seguir en cada
uno de los planes operativos.
5.1. OBJETIVOS DEL NEGOCIO


Es necesario fijar objetivos de corto, mediano y largo plazo. De esta manera con los
objetivos propuestos, se puede verificar si el negocio se está desarrollando en orden.
Para definir los objetivos del negocio, se debe considerar lo siguiente:
- Deben ser claros y simples
- Deben ser medibles para saber a cada momento si se ha avanzado
- Deben ser realistas
- Deben ser limitados en el tiempo
- Deben ser constantemente revisados
5.2. ANÁLISIS FODA

En esta sección las organizaciones deben realizar una revisión del entorno y
enfocar su influencia en la propuesta de negocio, en los siguientes aspectos:
Fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas para crear estrategias
aprovechando las oportunidades y fortalezas además de tratar de disminuir o
evitar las debilidades y amenazas.
Las FORTALEZAS, son los puntos fuertes que están bajo control, ocurren
actualmente y pueden ser aprovechados para la puesta en marcha del negocio.
Ejemplos:
- Conocimientos técnicos.
- Tecnología superior.
- Tener un local accesible.
- Red de contacto con proveedores y/o distribuidores.
- Contactos con el mercado de destino (hacia donde llegará mi producto), etc.
Otro factor importante son las OPORTUNIDADES, que son aspectos positivos o
favorables que se encuentran en el entorno y de los que se podrá hacer uso para
implementar la idea de negocio. Ejemplos:
- Demanda en aumento del producto o servicios.
- Pocos Competidores.
- Fácil acceso a materias primas, etc.
Las DEBILIDADES, son las carencias del negocio y que están dentro de control,
que ocurren actualmente y deberán superarse. Ejemplos:
- Tecnología obsoleta.
- Poco conocimiento técnico.
- Inadecuado diseño del producto.
- Poca capacidad de gestión, etc.
Las AMENAZAS, son los factores externos negativos y desfavorables en el entorno;

generalmente están fuera del control. Ejemplos:
- Muchos competidores.
- Disminución de la capacidad adquisitiva de los clientes.
- Cambios en la situación económica del país.
- Desabastecimiento de materia prima.
- Desastres naturales.
- Insuficiente energía, etc.

5.3. ALIANZAS ESTRATÉGICAS Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
En este punto se debe determinar el número de Alianzas Estratégicas que
posee la propuesta productiva y el detalle de con qué empresas y cómo se
llevará a cabo.
La alianza u
Descripción de la alianza Características de
Empresa u oportunidad ¿Es
estratégica u oportunidad de Finalidad la empresa u
organización probable o
negocio organización
concreta*?
1
2
3
4
…
6. PLAN OPERACIONAL
El plan operacional se refiere a las especificaciones y a los requerimientos necesarios
para llevar a cabo el proceso operativo, además para realizar los procesos productivos
es necesario que la organización se adapte a entornos muy dinámicos y mercados de
alta rivalidad.
6.1. REQUERIMIENTO OPERACIONAL DE LOS AEO

En esta sección es necesario explicar los requerimientos de capacitación o
asistencia técnica, mejoramiento del producto o servicio y resolución de
problemas de producción y comercialización.
Mejoramiento del producto o servicio: Aclarar los aspectos en los cuales el

cofinanciamiento solicitado mejorará el producto o servicio.
1
2
3
…
Asistencia técnica y/o capacitación requerida: El AEO requiere asistencia

técnica y/o capacitación específica en:
1
2
3
…
Resolución de problemas de producción y comercialización: Dificultades en la

producción y/o comercialización del producto o servicio y cómo se planea
solucionarlo.

1
2
3
…
6.2. EXPLICACIONES TÉCNICAS Y DISEÑO DEL PRODUCTO

En la elaboración de un producto o prestación de un servicio las
organizaciones deben definir con claridad y precisión cuáles son los
requerimientos técnicos que son necesarios para la elaboración del producto o
servicio, también se debe enmarcar el diseño del producto que es la forma
como será presentado al cliente.
6.3. DEFINICIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO

También deben explicar la secuencia de transformación desde que se obtiene
el primer insumo de los proveedores hasta el último servicio que se brinde a
los clientes, en algunos casos se inicia con el ingreso de la materia prima y
continúa con un proceso de transformaciones para convertir la materia prima y
los insumos requeridos en un producto final determinado.
De manera ilustrativa, se muestra un Diagrama de Flujo simple del proceso de
elaboración de mermelada:
6.4. DIMENSIONAMIENTO DE MATERIA PRIMA E INSUMOS


En el cálculo la necesidad de materia prima para un pedido determinado, se
debe calcular cuánto requerimos para elaborar una unidad (un producto), en
base al estudio de mercado realizado con anterioridad.
La necesidad de materiales está determinada por todo el material necesario
para una cantidad de producción que puede estar definida por un pedido, la
proyección de ventas que se estima alcanzar durante la siguiente semana, mes,
etc. Se debe elaborar una lista de los requerimientos, estimando la cantidad (en
kilos, metros, unidades, etc.).
Para calcular la necesidad bruta aplicamos la siguiente fórmula:
Necesidad de Material necesario X Nº de unidades
Material para una unidad a producir
A continuación se presenta un cuadro que muestra el cálculo de insumos y
materia prima por unidad:
N° de unidades a producir
Costo Total
Cantidad Total Cantidad
unitario Costo
Materia Prima necesario por
unidad 0 0
1 0 0
2 0 0
3 0 0
… 0 0
Insumos necesario por unidad 0 0
1 0 0
2 0 0
3 0 0
… 0 0
6.5. DIMENSIONAMIENTO DE MAQUINARIA Y HERRAMIENTAS

Este cálculo se debe hacer en función del diagrama de operaciones de
proceso que has diseñado y la cantidad de producción regular de la
organización, tomando en cuenta los siguientes criterios:
Para las máquinas:
a. Definir aquellas operaciones que se harán manualmente y aquellas en las
que se usarán máquinas, esto depende del nivel de tecnificación de la
organización. .
b. Definir las operaciones que se harán directamente y aquellas para las
que se contratará servicios de terceros.
c. Definir la cantidad de máquinas que se requerirá en función de la
producción regular de la actividad productiva.
A continuación se requiere información acerca la necesidad de maquinaria y

herramientas:

Cantidad Costo Total
unitario Costo
Maquinaria 0
1 0
2 0
3 0
… 0
Equipo 0
1 0
2 0
3 0
… 0
Evaluar la capacidad operativa de las máquinas implica saber cuánto pueden

producir, para ello tomamos en cuenta las especificaciones técnicas de la
máquina, así como los años de vida útil de la misma.
Por cada una de las actividades del proceso productivo se debe definir los
equipos y herramientas auxiliares con las que debemos contar para una
producción o servicio eficiente (rápido y de calidad). Es necesario conocer el
número de personal y herramientas involucrado en cada una de las
actividades además de contar con reserva ante una emergencia.
6.6. LOCALIZACIÓN DEL NEGOCIO

Es necesario realizar un análisis para ubicar la unidad productiva.
En función a la dimensión y características de la propuesta de negocio se
debe utilizar una metodología de localización, en localizaciones de planta de
producción es común el uso de los métodos Clasificación de factores, carga-
distancia, centro de gravedad, punto de equilibrio, método de transporte,
modelo analítico Delphi, modelos de computación que también se utiliza para
los negocios de servicios así como los modelos de regresión, Heurística de
Ardalan.
Cabe mencionar que existen otros métodos que pueden ser utilizados para la
localización de la actividad productiva.
6.7. PLANEACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN DEL ÁREA DE TRABAJO

La organización debe tomar en cuenta las características del área de trabajo y
todos aquellos factores que inciden en su funcionamiento, como el flujo de
materiales y todos los requerimientos de espacios. Para una adecuada
distribución debes seguir algunos criterios como:
- Que las cosas queden donde se puedan trabajar efectivamente.
- Ahorro en distancias recorridas y utilización plena del espacio.
- Permitir que los procesos se den continuamente y sin tropiezos.
- Crear espacios suficientes para el bienestar de los trabajadores y el
traslado de los materiales.
- Buena Iluminación

- Buena Ventilación, especialmente en procesos que demanden una
corriente de aire, ya que comprenden el uso de gases o altas
temperaturas, etc.
- Accesos libres, que permitan el tráfico sin tropiezos.
- Prever cambios futuros en la producción que demanden un nuevo
ordenamiento de la planta.
- Seguridad, para considerar normas de seguridad que eviten accidentes
a las personas, al equipo, al material, a la infraestructura y al medio
ambiente.
6.8. REQUERIMIENTO DE MANO DE OBRA

La organización del personal se realiza en función del diagrama de flujo de
operaciones de proceso y de la producción regular de la organización.
Se debe contar con personal suficiente para su producción regular; asimismo,
es conveniente precisar el régimen laboral y, por ende, los beneficios sociales
a que tienen derecho los trabajadores de la organización. Además es
importante tener en cuenta la estacionalidad de las ventas, es decir, hay que
percatarnos del requerimiento de personal en épocas en donde las ventas
aumentan; las ventas de algunos productos aumentan en verano, invierno, etc.
También las ventas aumentan en épocas festivas tales como fiestas patrias,
navidad, día de la madre, etc.
7. PLAN DE MERCADOTECNIA
El plan de mercadotecnia analiza el comportamiento del mercado para luego
generar estrategias que ayuden a la sostenibilidad del negocio. Se presenta a
continuación un diagrama que sintetiza los diferentes puntos que se deben tener
en cuenta en la elaboración del plan de mercadotecnia:

7.1. ESTRATEGIA DEL PRODUCTO

En este punto se debe tener en cuenta lo que se ofrece cuando se vende el
producto (que no solo el producto en sí). Para definir el producto, se debe
responder lo siguiente:
- ¿Cuál es el producto o servicio que se ofrecerá?
- ¿Cuál es su principal atributo o ventaja?
- ¿Cuántas variedades de producto o servicio se va a ofrecer?
- ¿Cuáles son las características físicas principales de los productos o
servicios que se ofrecerán? (forma, contenido, envase).
- ¿Cuáles son las características del servicio post-venta o garantías
principales de los Productos que se ofrecerán?
7.2. ESTRATEGIA DE PRECIOS

Este precio involucra tanto los costos de producción, distribución y promoción, así
como las características añadidas que hacen del producto algo diferente a los
productos de la competencia y que le agregan valor.
Hay dos elementos importantes al momento de establecer la estrategia de precios:
a. Costos de producción
b. Precio de venta de la competencia (sólo como referencia).
7.3. ESTRATEGIA DE PROMOCIONES

Se debe dar a conocer los beneficios de los productos o servicios e informar a
los clientes cómo y dónde pueden adquirirlos. Las estrategias de promoción
deben ser dirigidas tanto a los clientes como a los distribuidores.

Cuando se elaboren las estrategias de promoción tienes que considerar:
a. Definición de objetivos: A quién se va a dirigir, qué producto se
promocionará, qué impacto se desea lograr.
b. Destinar un presupuesto: costos relacionados a la promoción del producto.
Para ello se debe emplear diversos medios como:
- Publicidad: en radio, televisión, revistas, correo electrónico, internet,
etc.
- Promoción de ventas: demostraciones de producto, descuentos,
muestras gratis, concursos o sorteos, etc.
- Publicidad a través de llamadas telefónicas.
- Participación en ferias comerciales.
7.4. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

Para definir la estrategia de distribución, se debe responder las siguientes
preguntas:
- ¿Cómo se distribuirá los productos y/o servicios a los mercados?
- ¿Dónde están ubicados los clientes?
- ¿Cómo se llegará a ellos, tanto para la venta como en la post-venta?
Algunos canales que puedes emplear para hacer llegar el producto a los clientes
son:
- Mayorista: por ejemplo, los supermercados
- Minorista: por ejemplo, tiendas pequeñas o especializadas
- Establecimiento propio
El esquema de distribución en el mercado interno es como sigue:
8. ASPECTOS GENERALES
8.1. LICENCIAS Y DERECHOS

En este punto se debe mencionar las normas y licencias de funcionamiento o
autorización comercial que deben ser proporcionados por los Gobiernos
Locales o Regionales según sea el caso para el desarrollo de las actividades
económicas.
8.2. INCENTIVOS, EXONERACIONES Y LIMITACIONES
Se debe mencionar los incentivos y tipos de exoneraciones a los cuales puede

estar sujeta la asociación de productores. Asimismo, mencionar las
limitaciones de la propuesta productiva.
Ley de promoción de las actividades productivas en zonas Alto Andinas, Ley
N° 29482, una Ley que exonera:

a) Impuesto a la renta correspondiente a rentas de tercera categoría
b) Tasas arancelarias a las importaciones de bienes de capital con fines de
uso productivo.
c) Impuesto general a las ventas a las importaciones de bienes de capital
con fines de uso productivo.
8.3. PLAN DE IMPACTO AMBIENTAL

Es necesario elaborar un plan de manejo ambiental para estar preparados
ante posibles siniestros que sean ocasionados por la propuesta productiva,
este plan debe efectuarse para evitar futuros daños al ambiente y para
preparar medidas de mitigación ante los posibles desastres.
9. PLAN DE INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO

Dentro del proceso del desarrollo del plan del negocio que incluye, entre otros, el
mercado objetivo, se procede a organizar la información obtenida para diseñar el plan
financiero de la asociación. El punto de partida para este proceso es la estimación de
la inversión inicial, de las ventas, de los costos en que se incurrirá para desarrollar la
producción y del financiamiento que se requerirá para estos fines. Producto del cálculo
de estas estimaciones y de los supuestos que se establezcan para cada escenario, se
podrá elaborar los Estados Financieros proyectados a partir de los cuales será posible
calcular el valor actual neto del plan de negocio, la tasa interna de retorno y el análisis
de sensibilidad.
9.1. JUSTIFICACIÓN DEL COFINANCIAMIENTO

En esta sección se debe mencionar las razones por las cuales se pide el
cofinanciamiento, ya sea por razones de compra de maquinaria o equipo,
capacitación o asistencia técnica, resolver algún tipo de inconveniente en la
producción o distribución, etc.
Justificación del cofinanciamiento: Se considera que el cofinanciamiento
solicitado ayudará a reforzar los siguientes aspectos
1
2
3
…
El cofinanciamiento solicitado por parte de la AEO debe estar orientado a

resolver alguno de los cuellos de botella identificados en los eslabones de la
cadena productiva.
9.2. MEJORAMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO
Indicar los aspectos en los que se va mejorar al producto o servicio el

cofinanciamiento de la propuesta productiva.

1
2

3
4
….
9.3. ASISTENCIA TECNICA Y/O CAPACITACION REQUERIDA
La AEO debe indicar en los temas que requieren asistencia técnica y/o
capacitación y especificar qué tipo de procesos de producción, transformación
y/o comercialización se mejorarán.

1
2
3
4
…

La inversión deberá ser hallada en función al requerimiento de equipos,
herramientas, insumos, materiales, permisos, licencias, mano de obra, etc. A
continuación se presenta una estructura posible de la inversión:
Monto Monto
Especificar Precio Financiado Financiado
INVERSIÓN Cantidad Inversión
tipo Referencial por los AEO por el GR o
(S/.) GL(S/.)
1. Componente de Activo
fijo
Terreno.
Infraestructura (instalaciones
eléctricas, sanitarias,
construcciones).
Maquinarias.
Equipos.
Herramientas.
Muebles y enseres.
Total Activo fijo
2. Componente Gastos
pre-operativos
Estudios iníciales
Asistencia técnica
Licencia de funcionamiento.
Carné sanitario.

Licencia de avisos (paneles,
letreros, etc.).
Elaboración de manuales de
operación y producción.
Estatutos.
Gastos de constitución legal.
Capacitación del personal.
Capacitación del empresario
Otros servicios
Total Gastos pre-
operativos
3. Componente de Capital
de trabajo
Materia prima e insumos.
Mano de obra
Total Capital de trabajo
Total Inversión
Para la determinación de los Costos de Operación y Mantenimiento, es

necesario conocer el diagrama de flujo del negocio para incluir todos los costos
presentes en el proceso de elaboración de los productos o de brindar el servicio.
A continuación se muestra los costos y gastos que deben tomarse en cuenta:
UNIDAD COSTO
COSTO
COSTOS DE OPERACIÓN DE CANT. UNITARIO Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
TOTAL
MEDIDA (S/.)
Supervisión.
Mantenimiento.
Servicios.
Suministros.
Seguros.
Otros
2. Costos Directos
Materia prima.
Mano de obra directa.
Envases
Otros
4. Gastos de ventas

Por otra parte, el costo unitario es el costo de cada unidad del producto
elaborado o de cada servicio brindado. El procedimiento a seguir se muestra a
continuación:
a. Determine el número de unidades a producir en un período de tiempo,
que puede estar determinado en días, semanas, meses, bimestres,
trimestres, semestres, años, etc. es recomendable usar las mismas
unidades de tiempo que has usado al momento de construir la proyección
de ventas en unidades, a fin de evitar las conversiones de unidades
temporales. Por ejemplo: 30 faldas semanales, 1000 docenas de libros
mensuales, 100 casas anuales, etc.
b. Determina el tiempo de vida del proyecto, esto puede depender de varios
factores como por ejemplo el tiempo de vida útil de las máquinas y
equipos (cuánto duran los equipos antes de tener que renovarlos o
repararlos), a la duración de las licencias de funcionamiento, a la
duración del alquiler. Por ejemplo: 1 año, 2 años, 10 años, etc.
c. Tercer Paso: Determina el número de unidades a producir en el tiempo
que has asignado de duración del proyecto; usamos la fórmula:
Unidades Unidades Número Años de
a producir producidas en X de períodos X vida del
en el proyecto una semana al año proyecto

d. Aplica la siguiente fórmula para hallar el costo fijo unitario:
e. Calculamos el Costo Variable Unitario Aplica la siguiente fórmula:
ú í , , , .
9.5. DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA

Recuerda que para determinar el precio de venta debes tener en cuenta dos
elementos:
- Los costos de producción.
- El precio de venta de la competencia pero “sólo como referencia”.
El precio se puede determinar como un porcentaje que se quiere ganar
respecto al costo de producción, en este punto hay que tener en cuenta que
estrategia de precios se está llevando a cabo.
9.6. DETERMINACIÓN DE LOS INGRESOS

En función a lo que se estima producir por unidad de tiempo (investigación de
mercados) y con la determinado el precio del producto o servicio, se multiplica
este precio por el número de unidades que hemos calculado vender en el
período (se obtiene el plan de ventas en unidades). A continuación se
presenta el cálculo a lo largo de los periodos proyectados porque permite
conocer los ingresos de las empresas correspondientes al giro del negocio.

CONCEPTO Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
( A ) INGRESOS TOTALES
A. 1 Ingresos por venta
A.1.1 Unidades Totales Vendidas
** Numero de clientes meta
** Numero de unidades vendidas por cliente
A.1.2 Precio promedio
A. 2 Otros Ingresos
Referencias:
(*) En el caso de ser varios productos, sumar el total

*Unidades totales vendidas=Numero de clientes meta*Promedio unidades por cliente
*Ingresos por venta = *A.1.1 * A.1.2
9.7. ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

El punto de equilibrio es la cantidad de productos o servicios que se necesita
vender para sostener el negocio, es decir, cubrir los costos. Dicho en otras
palabras, el punto de equilibrio te proporciona la cantidad mínima que se tiene
que producir y vender para no ganar ni perder.
Contribución Marginal Precio venta ‐ Costo Variable Unitario
Se le llama "contribución marginal” o “margen de contribución” porque muestra
cómo contribuyen los precios de los productos o servicios a cubrir los costos
fijos y a generar utilidad, que es la finalidad que persigue todo negocio.
La fórmula para el cálculo del punto de equilibrio, es la siguiente:
ó
/.
9.8. EVALUACIÓN DE LA RENTABILIDAD

El flujo de caja es una herramienta útil para la gestión de la organización, pues
muestra cuánto se puede esperar de ingresos por ventas y cuánto se debe
tener de dinero en efectivo para efectuar los egresos que permitan la
operatividad de la organización. Un plan de flujo de efectivo ayuda a que la
organización siempre tenga liquidez al preveer los egresos y proyectar los
ingresos. Para elaborar el flujo de caja se debe seguir los siguientes pasos:
a. Se traslada la información de los ingresos proyectados en el plan de
ventas en Nuevos Soles.
b. Se traslada la información del plan de inversión
c. Se calcula el saldo económico, restando el total de egresos del total de
ingresos del período.
d. Se calcula el saldo acumulado, sumando el saldo económico del
período más el saldo económico del período anterior.
Para la evaluación de la rentabilidad, se utilizan los criterios siguientes:


- El valor actual neto (VAN): Es procedimiento que permite calcular el
valor presente de un determinado número de flujos de caja futuros que
va a generar el proyecto, descontados a una tasa de descuento y
deduciendo el importe inicial de la inversión.
La tasa de descuento se puede obtener del rendimiento que se logrará
en una segunda mejor alternativa de inversión con que se cuente,
debiendo considerarse para tal efecto alternativas estrictamente
comparables en cuanto al grado de riesgo. El negocio es rentable
cuando VAN es mayor a cero, en el siguiente cuadro se detallan los
criterios de evaluación:
VAN < 0 El proyecto se rechaza

VAN = 0 Se rechaza
VAN > 0 El proyecto se acepta
- Tasa interna de retorno (TIR): Es la tasa de interés mínima por la cual

se recupera la inversión. La TIR es el tipo de descuento que hace igual
a cero el VAN. Para tomar la decisión es necesario relacionar la TIR
con la tasa de descuento Así tenemos:
TIR < i El proyecto se rechaza

TIR = i Es indiferente
TIR > i El proyecto se acepta
Estado de Resultados (S/.) Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ventas
Costo de Ventas
Utilidad Bruta
Gastos Administrativo y Ventas
Depreciación
Utilidad Operativa
Gasto Financiero
Utilidad Neta Antes de Impuestos
Impuesto a la Renta
Utilidad Neta
Flujo de Caja Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ingresos por ventas
Costos de venta y Gastos Administrativos y Ventas
Impuestos
Flujo de Caja Operativo

Inversión en Activos

Capital de Trabajo y Gastos Pre operativos
Flujo de Inversión

Flujo de Caja Económico

(B) EGRESOS TOTALES

9.9. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD

Una vez hallada la rentabilidad de la propuesta productiva, se debe proceder a
realizar el análisis de sensibilidad que muestra los límites de variables como
precio, costos, etc., que harían que la actividad productiva no sea rentable.
Este análisis se realiza debido a la existencia de los diferentes tipos riesgos
que afectan a la actividad.

10. INDICADORES DE IMPACTOS DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA
10.1 INDICADORES DE LINEA DE BASE
En la Línea de Base se definen un conjunto de indicadores seleccionados para el

seguimiento y evaluación sistémica de la propuesta productiva. Se utiliza a inicio
de la ejecución de la propuesta productiva.
• Niveles de producción
• Costos
• Nivel de productividad
• Niveles de ventas
• N° de empleos en la localidad
• Niveles de ingreso de los productores
• Grado de satisfacción del cliente
• Participación de la mujer
• Entre otros indicadores
10.2 INDICADORES DE IMPACTO

En esta sección se analizará el impacto positivo o negativo del plan de negocio en
las principales variables tales como la producción, costos, ventas, empleo,
productividad, etc. Para ello se utilizarán indicadores que muestren los resultados
del impacto.
- Variación de la producción (% de las Unidades): Para el caso de
propuestas de negocio que se encuentren operando, este indicador
muestra el porcentaje de mejora o empeoramiento de la producción
medido en porcentaje respecto a las unidades vendidas anteriormente.

- Variación de costos (%): Para las propuestas que realizan una actividad
productiva, según la adquisición de los insumos, materiales, equipos, etc.la
composición de los costos variará y se determinará como porcentaje en
relación a los costos incurridos anteriormente.
- Variación de la productividad (%): Para el caso de propuestas de negocio
que se encuentren operando, se mide como la variación de la
productividad final respecto a la inicial.
- Variación de las ventas (%): Para el caso de propuestas de negocio que se
encuentren operando, mide como la variación de las ventas en unidades.
- Variación del empleo en la localidad (%): Para ambos casos, se compara
el empleo que había inicialmente con el empleo (directo e indirecto
generado con la propuesta).
- Variación de los ingresos de los productores (% por unidad de tiempo):
Para ambos casos, se compara los ingresos generados con la propuesta
de negocio con los ingresos que se obtenían inicialmente antes de la
propuesta.
- Grado de satisfacción del cliente: (%): Para las propuestas que realizan
una actividad productiva, éste es un indicador que mide de una u otra
forma la calidad, para corroborara si con la propuesta de negocio se
mejoró el impacto del producto o servicio en los clientes.
- Variación de la Participación de la mujer (%): Para ambos casos, se
analiza en cuánto ha variado la participación de las mujeres del entorno en
la actividad productiva que iniciará o que va a continuar.
11. CONCLUSIONES
12. ANEXOS
1. Mapas
2. Ubicación del Proyecto
3. Planos arquitectónicos
4. Fotografías

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BASES PARA EL FONDO CONCURSABLE

PROCOMPITE; PARA EL MANEJO ADECUADO DE

Gobierno Regional de Huancavelica

Av. Augusto B. Leguia N° 171 – Hvca

1.2 BASE LEGAL

 Ley Nº 29337 Ley que establece disposiciones para apoyar la competitividad

Mediante la Ley 29337, de fecha 25 de marzo de 2009, se promulgó la Ley que

1.4 OBJETIVO DEL CONCURSO

Mejorar la competitividad de las cadenas productivas priorizadas de la

servicios, infraestructura, maquinarias y equipos obtenidos con los recursos monetarios

1.5 CADENAS PRODUCTIVAS FAVORECIDAS

El Gobierno Regional de Huancavelica, en base al estudio previo de priorización de las

1.6 MONTO DE FINANCIAMIENTO

El Gobierno Regional de Huancavelica, designará como máximo el 10% de los recursos

1 PAPA S/. 816.551,77 16,33%

1.7 LOS BENEFICIARIOS

1.8 MONTOS DE CO FINANCIAMIENTO Y PLAZO DE EJECUCIÓN DE LAS

Las propuestas productivas (planes de negocios) que se pueden presentar en las

Las Propuestas Productivas (Planes de Negocios) que se presenten deberán

Nota: El monto de contrapartida de la asociación que va desde 20% y 50 % (de

Equipos, maquinarias e insumos : Aporte 100% monetario o valorizado

El monto de la contrapartida y/o cofinanciamiento, no puede considerar la entrega

1.9 CARACTERÍSTICAS DEL FINANCIAMIENTO

 No superar el monto máximo de acuerdo al número de hogares que

1.10 ETAPAS DEL CONCURSO

El concurso contempla las siguientes etapas:

Convocatoria. 27/08/2012 Av. Augusto B. Leguia N°

Registro de participantes. 27/08/2012 al Av. Augusto B. Leguia N°

Consultas sobre las Bases. 27/08/2012 al Av. Augusto B. Leguia N°

Respuestas a Consultas. 27/08/2012 al Av. Augusto B. Leguia N°

Presentación de Propuestas 28/08/2012 al Av. Augusto B. Leguia N°

Cumplimiento de requerimientos 01/10/2012 al Av. Augusto B. Leguia N°

Publicación de lista de Propuestas 08/10/2012 Av. Augusto B. Leguia N°

Presentación Pública de Propuestas 15/10/2012 Av. Augusto B. Leguia N°

Publicación de lista de Propuestas 29/10/2012 Av. Augusto B. Leguia N°

Inicio del proceso de Compra de Activos 30/10/2012 Av. Augusto B. Leguia N°

1.11 REGISTRO DE PARTICIPANTES Y ENTREGA DE BASES

Las AEO interesadas deberán recabar las bases, de acuerdo al cronograma, en la

1.12 PRESENTACIÓN DE PROPUESTAS

La presentación de propuestas Productivas se realiza en la secretaria de la Gerencia de

El formato y Las Propuestas Productivas se entregará en sobre sellado, dentro de las

AEO: (nombre de la asociación o persona jurídica que se presenta)

Los nombres de las propuestas productivas se ceñirán al siguiente formato:

MEJORAMIENTO Y/O IMCREMENTO DE LA PRODUCCION DE ………………, DE

Todo junto se presentará en la oficina de la Gerencia Regional de Desarrollo

NOTA: La Gerencia de Desarrollo Económico dispondrá de 02 profesionales en cada

1.13 CONTENIDO DE LAS PROPUESTAS PRODUCTIVAS

Se presentará en original en cada sobre:

1.14 EVALUACIÓN Y CALIFICACIÓN DE LAS PROPUESTAS PRODUCTIVAS

Las funciones del comité evaluador son:

1.15 EVALUACIÓN DE LAS PROPUESTAS PRODUCTIVAS

La evaluación de las Propuestas Productivas se llevará a cabo teniendo en cuenta el

El Comité Evaluador elaborará un acta donde constarán los resultados de su evaluación,

1.16 PRESENTACIÓN PÚBLICA DE LAS PROPUESTAS PRODUCTIVAS

1.17 VERIFICACIÓN IN SITU DE LUGAR DE IMPLEMENTACIÓN DE LA PROPUESTA

1.18 PUBLICACIÓN DE PROPUESTAS PRODUCTIVAS GANADORAS

El Comité elaborará un Acta Final con la lista de Propuestas Productivas (Planes de

1.19 INICIO DE EJECUCIÓN DE LAS PROPUESTAS PRODUCTIVAS (PLANES DE

El inicio de la ejecución de las propuestas productivas se realizará según el cronograma

como requisito previo a al inicio de la ejecución, la AEO deberá presentar el

1.20 DOCUMENTACION DE SOSTENIBILIDAD

 Presentar DNI de todos los socios.

1.21 CAUSALES DE ELIMINACIÓN

Las posibles causales de eliminación son: