Modelo de Condon y Yousef

Analiza los valores que diferentes culturas le dan a distintos aspectos, conceptos y percepciones de fenómenos en
la vida del hombre y de sus relaciones con otras personas, con la sociedad y con su entorno

Para poder afrontar con éxito un proceso de negociación internacional, hay que disponer de herramientas
básicas, de carácter global, que nos permitan saber cómo actuar en las muy difíciles situaciones en que
podamos encontrarnos, y que sean comunes a los distintos entornos interculturales.
La herramienta que utilizaremos es el Modelo de Condon y Yousef que nos permite hacer un estudio de
los valores, los cuales son especialmente valiosos para contrastar y entender las diferentes actitudes,
acciones y sentimientos que los miembros de distintas culturas tiene ante un mismo fenómeno: es decir,
que este estudio nos ayuda a explicar cómo y porqué un fenómeno es percibido y tratado de manera
diferente por miembros de grupos de culturas distintos.
El modelo de Condon y Yousef Amplia los valores propuestos por Kluckhon y Strodtbeck hasta seis ámbitos de
problemas universales que afrontar:

1. uno/a mismo/a,
2. la familia,
3. la sociedad,
4. la naturaleza humana,
5. la naturaleza y
6. lo sobrenatural.

A Partir de los cuales desarrollan veinticinco orientaciones de valor que existen en todas las culturas, pero que difieren
de una a otra.

Hay que tener muy en cuenta estas orientaciones debido a que podrían actuar como barreras para una eficaz
comunicación internacional porque lo que para una cultura es obvio o de sentido común, para otra no lo es

1. Uno mismo
Concretamente, el ámbito de uno/a mismo/a contiene aspectos como el individualismo la individualidad y la
interdependencia,

 Individualismo: independencia equitativa, pero con alianzas voluntarias en actividades concretas;

 Individualidad: una independencia más estricta basada en categorías sociales como el género, la
edad, familia;
 Interdependencia: la dependencia del lugar que se ocupa en la sociedad

También se distinguen aspectos como la edad, la igualdad / desigualdad entre los sexos y la actividad.
El individualismo implica un contexto social en el que las personas se cuidan primordialmente a sí
mismas y hasta cierto punto a sus familias nucleares, en contraste en el colectivismo se valora la
conformidad y/o identidad con el grupo al que pertenece una persona y existe una red social rígida en
el que las personas distinguen a los demás como dentro o fuera de su grupo. Los grupos pueden ser:
la familia, amigos, asociaciones, barrios, etc

En México se valora al grupo, a la familia tanto nuclear como extendida a la que pertenecen,
contribuyen y cuidan, sabiendo que los otros miembros harán lo mismo por ellos.

Es muy común que en México los amigos cercanos se llamen con expresiones como carnal o hermano,
dándose a entender que cuentan con simpatía, apoyo y protección. Además, que al llamar hermano a
alguien dan a entender que se están abriendo y dándole confianza a otros para que también hagan lo
mismo.

Hay que prestarle especial atención a esta orientación porque puede llegar a complicar las negociaciones
con mexicanos porque estos distinguen a la gente como dentro o fuera de su grupo; es decir que todos
aquellos que están fuera del grupo son considerados como enemigos potenciales o sospechosos.

Para ellos es difícil confiar en otras personas y organizaciones. Porque en el pasado las personas e
instituciones que se suponía que debían protegerlos los explotaban, ultrajaban y robaban.

En México, el individuo es responsable de sus propias decisiones, pero el interés familiar o del grupo
es muy importante.

Por ejemplo; antes de hacer negocios con alguien los mexicanos procuran concer a las personas con
las que están tratando, es habitual que intenten siempre encontrar un contacto o nexo en común con
algún miembro de su grupo.

El encontrar dicho nexo o contacto los tranquiliza y les permite que comiencen a negociar.

Así, es muy común Escuchar frases como:” ¿conoces a fulanito o Zutanito?” “¿tú eres de X o Y
persona?”. Es como si el tener un contacto en común fuera un elemento de protección después de
todo ¿Cómo podría alguien dentro de tu propio grupo traicionarte o robarte?

El cultivo de las relaciones interpersonales y el desarrollo de redes sociales es un requisito

indispensable en México dónde se dice que es mucho más importante a quien conoces que lo que
sabes hacer.

Las amistades son un componente crucial para tener acceso a los grupos y una vez dentro del mismo
existe un compromiso ineludible de ayudarse cuando sea necesario. Generalmente la pertenencia al grupo
es un compromiso de toda la vida

EDAD

En México la edad es percibida directamente proporcional con la experiencia y la sabiduría.

En su cultura hay un gran respeto para los adultos mayores que, generalmente son cuidados
en casa por miembros de sus propias familias. Así mismo, la inexperiencia de los jóvenes es a
menudo desdeñable y la gente prefiere ponerse manos de personas de mayor edad y
experiencia, esto obedece a que mientras que los jóvenes se perciben como negociadores más
agresivos los negociadores de mayor edad y o experiencia son percibidos como más
conciliadores.
 En consecuencia, al hacer negocios con mexicanos se debe documentar su amplia experiencia
en el la materia que lo ocupa y tratar con especial respeto a las personas de mayor edad estas
personas pueden no tener el poder de decisión, pero seguramente tienen influencia en aquellos
que toman las decisiones.

GENERO

La cultura mexicana proviene de modelos patriarcales en donde el hombre domina la mujer.

Implícitamente se puede decir que en esta cultura se respetan y valoran la fuerza y el poder.
El machismo de los hombres de México es la idea de que el orgullo del hombre es una parte
esencial de su carácter y está integralmente atado a su reputación y autoridad. A menudo se
ostenta con conductas cómo portar armas, tener amantes, participar en pleitos y usar bigotes,
se trata de manifestar poder y dominio sobre otros.
El hombre pregona con sus actitudes que es un verdadero “macho” y por ende digno de temor
y respeto. Esta actitud se puede apreciar también en el nacionalismo y aún en la religiosidad
por lo que se puede decir que el machismo es una expresión del autoritarismo que permea la
cultura mexicana.
Por los que se puede decir que las negociaciones en México tienden casi siempre a estar
cargadas de testosterona y desplantes de poder.
Habitualmente ven las negociaciones como un campo de batalla en el que hay que derrotar al
enemigo para triunfar y no como una oportunidad para satisfacer el mayor número de
necesidades e intereses de los involucrados.
Paralelo al valor del machismo en México existen o se valora también la caballerosidad que
dicta compostura, moderación y respeto hacia las mujeres. Por lo tanto, para reducir la
confrontación y mantener un adecuado nivel de armonía y respeto el incluir a mujeres en las
negociaciones es una práctica que se debe tomar en cuenta.

ACTIVIDAD

En México se encuentran valor en diferentes aspectos de la persona es común escuchar que los
norteamericanos viven para trabajar mientras que los mexicanos trabajan para poder vivir.

En México la calidad de vida es más importante que los logros que alguien pueda tener. Es por este
motivo que para muchos extranjeros Es realmente impresionante ver cómo la gente puede disfrutar
tanto de la vida cuando son tan pobres.

La gente ríe canta y baila ante la menor provocación y hay un menor nivel de competencia entre los
miembros un equipo de lo que podría ser en el caso de los Estados Unidos

otro valor de la cultura mexicana es que los miembros de un grupo se ayudan entre sí hasta cierto
punto aun cuando en teoría estén compitiendo.

Por ejemplo: en Estados Unidos los estudiantes tienden a ser menos trampa en sus exámenes y
trabajos escolares porque en ese país se valora la capacidad intelectual y la gente se da cuenta de
la inutilidad de pretender saber algo que en realidad no se sabe pues eventualmente la verdad será
descubierta

En cambio en México es común que los estudiantes hagan trampa y se ayuden solidariamente entre
ellos

En la cultura mexicana La gente valora las emociones y la espiritualidad a tal grado que los
mexicanos son considerados por utilizar el corazón o el estómago para decidir el lugar de la cabeza
La inteligencia emocional se utiliza poco entre los mexicanos que valoran el uso de las emociones
como instrumento de decisión como si fuera una virtud de pureza. Por lo que es común en México
Escuchar frases como así soy yo y no puedo cambiar o cegarse al negociar por pensar que se está
en lo correcto.

Por lo tanto se recomienda que en las negociaciones con mexicanos este presente un mediador
efectivo el cual tenga cierta formación y experiencia en resolver conflictos psicológicos que a
menudo pueden descarrilar a las negociaciones para que esté usando sus recursos y experiencias
pueda templar las emociones de la otredad y así poder llevarla de la mejor forma posible.

Esta característica de sociedad invisible que los vigila a cada paso puede ser un arma importante en
las negociaciones para que haya un resultado justo y positivo que enaltezca las cualidades y virtudes
humanas del grupo o de la otredad con la que estemos negociando obviamente mexicanos.

1. La familia

Orientación de las relaciones

En la orientación individualista la familia Puede ser apenas un poco más de una necesidad biológica y
social. En cambio en las orientaciones colaterales y lineales existe una fuerte conexión entre el individuo
y la familia, en la colateral se es parte de una familia extendida que a menudo incluye a primos y tíos
Aunque éstos sean de segundo grado y la orientación lineal se distingue En qué ésta incluye una fuerte
conexión con sus antepasados a quienes deben honrar con sus acciones y decisiones.

En México en la red familiar se considera incluso a la familia extendida que incluye a los abuelos, tíos
primos, sobrinos nietos y es común que toda la familia se reúna periódicamente a comer o a festejar y
también que los miembros se ayudan entre sí mismos.
 Además de los lazos consanguíneos también es común el adoptar amigos y conocidos Como miembros
de la familia extendida, en estos casos la unidad y bienestar de la familia son armas que sirven para
ayudar a flexibilizar posturas y abrir un diálogo franco para las negociaciones debido a que en la cultura
mexicana los individuos que forman un grupo tiende a solidarizarse con todos los miembros que lo
conforman.

AUTORIDAD

El establecimiento y mantenimiento de la autoridad existen todas las instituciones y sociedades. Sin

embargo mientras que en una democracia la autoridad está obligada a solicitar las opiniones de
todos los miembros de la sociedad en un régimen autoritario una entidad colectiva o individual ,Toma
las decisiones y todos deben obedecer sin preguntar, aun cuando las órdenes sean impulsivas
erróneas. arbitrarias o carentes de sentido.

En México es común que haya una gran brecha de desconfianza entre aquellos que tienen la
autoridad y aquellos que tienen que soportarla ,cuando un ciudadano tiene miedo de que el policía lo
atraqe el juez lo despoje y los políticos en el gobierno lo roben hay un hostilidad ante la idea de
llamar a las autoridades para que resuelvan un conflicto por esto existe una gran desconfianza hacia
los abogados jueces y procesos en general por lo que es necesario después de haberse ganado la
confianza de la otra parte proporcionar un medio para hacer valer los acuerdos a los que se lleguen y
para lo que se sugiere un contrato específico y firmado ante un notario público

ROLES

Esta sección se refiere a la rigidez de la asignación de tareas dentro de una familia. Como se ha visto, México
es una cultura orientada a los hombres y a la autoridad por lo tanto las obligaciones y derechos de cada miembro
de la familia mexicana son muy rígidas, el padre tiene autoridad y poder así como la obligación por el bienestar
de su familia, los hijos les deben obediencia y respeto a los padres, y sus tareas y obligaciones son
determinadas de acuerdo a su género Así es común que las hijas ayuden en las tareas domésticas mientras
que los hijos ayudan a los padres a ganar los medios para mantener a la familia.

Al negociar con mexicanos hay que estar familiarizado con los roles y funciones que la sociedad espera de las
personas

Movilidad

Este inciso se refiere a la tendencia de quedarse a vivir físicamente en un mismo lugar pero también se aplica
a la permanencia y movilidad dentro de una organización o grupo

En México es común que la familia extendida resida en una misma localidad a través del tiempo y no sólo en
las mismas ciudades sino Incluso en los mismos barrios o zonas geográficas en donde los miembros están
cerca unos de otros para poder ayudarse constantemente.

En términos de nivel socioeconómico la movilidad es considerada menor en México que en un país como los
Estados Unidos debido a que existen muchos factores económicos sociológicos y raciales que limitan la
educación y la oportunidad para que la gente hacienda socioeconómicamente en este país.

Este fenómeno obviamente causas desigualdad y resentimiento y la gente con menos recursos tiende
desconfiar de las clases sociales a las que sienten como explotadoras al hacer negocios con mexicanos hay
que tener en cuenta que hay una tendencia natural para procurar evitar la participación de las autoridades para
resolver conflicto debido a que históricamente se ha hecho informalmente con mediadores diversos